STRATEGII ALE SCHIMBRII ATITUDINILOR

Viaa de zi cu zi supune individul determinrilor din partea diverselor instane, implicnd procese de formare, dar i de schimbare a atitudinilor.
Aceste determinri pot fi: intenionate spontane

1. PERSUASIUNEA bazat pe procesul comunicrii n cazul n care instana iniiatoare urmrete deliberat modificarea atitudinii individului, ntr-un context n care acesta i pstreaz sau crede c i pstreaz o anumit libertate, avem de a face cu persuasiunea (Yzerbyt & Corneille, 1994).

Studiul persuasiunii se concentreaz asupra inducerii prin argumente a unor poziii mintale i a fost realizat pornind de la modelul comunicrii interumane. A) Caracteristici ale SURSEI credibilitatea sursei depinde de: - competena (calitatea persoanei de a fi bine informat, expert pe o anumit problem) - ncrederea care se poate avea n surs (inteniile care i se atribuie - onestitatea);

 atractivitatea perceput depinde de: - familiaritatea surs-receptor, - similaritatea surs-receptor - atractivitatea fizic a sursei; surse multiple ale mesajului.

B) Coninutul i forma MESAJULUI

1) Tria argumentelor: poziia propus nu trebuie prezentat nchis, cu concluzii definitive, ci problematizat (cel puin pentru un anumit auditoriu), depinznd de ct de mult prefer persoana s gndeasc asupra problemei, de nivelul intelectual i de educaie;

 repetarea argumentelor crete n general efectul persuasiv, dar numai pn la un anumit punct, dincolo de care intervine saturaia. Aceasta se instaleaz mai rapid pentru argumentele simple; prezentarea n coninutul mesajului a unor argumente favorabile poziiei contrare celei propuse de surs (sursa pare mai informat i poate genera rezistena fa de acea poziie contrar prin mecanismul inoculrii).

2) Inducerea unei reacii emoionale - crete efectul persuasiv, dar numai dac nu depete o anumit valoare. Frica fa de posibilele efecte negative ale conduitei este eficient dac nu depete o anumit intensitate i dac sunt prezentate modaliti de evitare a pericolului. Inducerea unei stri afective pozitive s-a dovedit eficient pentru crearea unor impresii mai favorabile despre ceilali. 3) Transmiterea unor coninuturi prin canale i forme diferite

C) SUBIECTUL receptor
1. Modelul probabilitii de elaborare(Petty & Cacioppo 1986) Confruntat cu un mesaj, subiectul l va analiza pentru a-i forma o opinie. Evaluarea se poate realiza n dou moduri de procesare:

1- o posibilitate de elaborare este ruta central: receptorul consum timp i energie pentru o evaluare atent, critic a coninutului mesajului pe baza cunotinelor anterioare despre acel subiect, creeaz noi argumente i le integreaz ntr-o structur de credine referitoare la obiectul atitudinii.

2- a doua posibilitate de elaborare este ruta periferic implic procese care au la baz efecte marginale i nu evaluarea critic a coninutului (sunt influente aspecte precum: caracteristici ale sursei, forma mesajului, dispoziia receptorului). Schimbrile atitudinale induse pe ruta periferic sunt mai puin stabile i prezic n mai mic msur comportamentul, comparativ cu cele antrenate prin procesarea cognitiv, sistematic a mesajului.

Probabilitatea de a recurge la evaluarea critic a argumentelor sau la focalizare pe aspectele exterioare coninutului mesajului depinde de:
motivaia persoanei implicare) i de (gradul de

capacitatea de a nelege mesajul.

Autorii presupun c atunci cnd:

- mesajul include argumente bine structurate, logice, valide, impactul va fi mai mare asupra persoanelor motivate i capabile s evalueze aceste argumente.

mesajul va include argumente insuficiente, efectul va fi mai mare asupra persoanelor care se simt mai puin interesate de tem i care nu au capacitatea de a analiza mesajul.

2. Modelul euristic sistematic (Chaiken i colab., 1987)

Propune dou moduri de a trata mesajul persuasiv: A- Tratarea sistematic similar elaborrii mesajului pe baza rutei centrale

B -Tratarea euristic mod mai limitat, care necesit mai puin efort, atenia centrndu-se asupra unei pri a informaiei care le permite utilizarea unor reguli infereniale simple pentru a formula judeci. Principiu de suficien doar atunci cnd oamenii nu sunt siguri de judecile lor apeleaz la tratementul sistematic; tratamentul sistematic i cel euristic se pot completa reciproc.

D) Rezistena la schimbare
Subiectul receptor dezvolt i mecanisme specifice de rezisten la persuasiune: 1) expunerea selectiv - procesul prin care, contient sau nu, persoana evit acele informaii care sunt n dezacord cu normele, atitudinile lor i caut preferenial informaii ce susin convingerile anterioare. Se realizeaz prin: deprecierea calitii sursei; distorsionarea mesajului; respingerea n bloc a comunicrii.

2) mecanismul inoculrii (McGuire, 1964) rezistena la schimbare poate fi mrit prin prezentarea/ asimilarea n avans a unor argumente mai slabe ale poziiei sursei, care l imunizeaz pe receptor fa de ncercarea ulterioar a sursei de a-l influena;

3) doparea - prevenirea i ntmpinarea argumentelor, susinerea prin furnizarea de contraargumente care pot fi utilizate de persoan mpotriva argumentelor care i vor fi expuse ulterior pentru a o persuada.

2. SCHIMBRI ATITUDINALE SPONTANE

O alt cauz a schimbrii atitudinilor este discrepana ce apare ntre elementele cognitive, evaluative i comportamentale ale atitudinii specifice. Cnd aceste discrepane nu sunt induse deliberat de o instan extern persoanei, eventualele modificri ale atitudinilor sunt considerate spontane (autopersuasiune).

Studiile s-au centrat asupra explicrii proceselor ce au loc n cazul neconcordanei dintre diferitele evaluri pe care le facem pentru obiectul atitudinii i a neconcordanei dintre atitudine i comportament.

Teoria disonanei cognitive-Festinger (1957) Ideea central a acestei teorii este c atunci cnd individul constat o discrepan ntre componentele atitudinii sau ntre atitudine i comportament, se va strdui s o rezolve, ntruct ea este trit ca o tensiune, ca un disconfort psihic. Una dintre principalele moduri de rezolvare este schimbarea atitudinilor.

n situaia disonanei cognitive se produc o serie de restructurri cognitive, schimbrile atitudinale fiind de ateptat s apar n anumite condiii (Cooper & Fazio): - comportamentul n dezacord cu atitudinea trebuie s produc efecte negative nedorite;

- responsabilitatea personal pentru apariia acestor efecte, apreciat prin prisma libertii de decizie i prin probabilitatea de apariie a acestor efecte, s fie ridicat; prezena activrii fiziologice;
- activarea fiziologic s fie atribuit aciunilor personale.

Teoria autopercepiei (Daryl Bem)

Dac teoria disonanei cognitive consider c schimbarea atitudinilor se produce pentru c disconfortul resimit este atribuit comportamentului contraatitudinal, teoria autopercepiei consider c schimbarea apare fr prezena strii de tensiune, ci doar prin simpla analiz a comportamentului propriu (explicaie motivaional vs. explicaie cognitiv).

Studiile ulterioare au concluzionat c ambele teorii sunt valide, dar se aplic n situaii diferite: cnd comportamentul persoanei este n mare msur contradictoriu cu atitudinea, persoana va resimi un nivel ridicat de tensiune i i va modifica atitudinea ca urmare a acestuia; cnd discrepana este mai mic, persoana nu va resimi un nivel semnificativ al activrii fiziologice, iar atitudinea se va structura pornind de la analiza comportamentului.

3. Tehnici de influen bazate pe modificri ale comportamentelor

Uneori, instanele externe apeleaz la tehnici care i propun schimbarea poziiei individului prin modificare, deseori mic, a comportamentului. Cnd aceste tehnici declaneaz procesele psihologice ale schimbrii atitudinilor i asigur persoanei iluzia libertii deciziei, unii autori le includ n cadrul persuasiunii.

Tehnici: Jocul de rol: se bazeaz pe angajarea persoanei n anumite comportamente avnd efect asupra atitudinii (comportamentul contraatitudinal va antrena schimbri);

Tehnica piciorului n u: se prezint la nceput persoanei o cerere mic, greu de refuzat, iar dup s-a provocat aceast implicare iniial, se prezint cu anse crescute de a fi acceptat o cerere important. Factorii de care depinde eficiena tehnicii sunt: -timpul scurs dintre cele 2 cereri s fie scurt; -discrepana dintre cereri s fie mic; -stimularea motivaiei altruiste.

Tehnica uii n fa: se prezint iniial o cerere important care va fi respins i care este urmat de cererea mai mic, mai rezonabil. Apare efectul de contrast, a doua cerere pare mai puin important cnd este prezentat dup prima, dect cnd este prezentat singur. Intervin factori legai de autoprezentare, adic de refuzul iniial, rezultnd un disconfort, care poate fi redus prin acceptarea cererii nr. 2.

Tehnica mingilor la joas nime: se bazeaz pe obinerea conformrii la o cerere, pstrnd ascunse o parte din costurile ei.