CUPRINS

ARGUMENT...2 CAPITOLUL I. PREZENTARE RESTAURANTULUI HARLEQUIN...4 CAPITOLUL II. PREZENTAREA TIINIFIC.6 II.1. MEDIUL CONCURENIAL6 II.2. STRATEGIILE N FUNCIE DE INFORMAIILE DEINUTE N URMA ANALIZEI MEDIULUI CONCURENIAL.................................................................................13 CAPITOLUL III. STUDIUL DE CAZ17 BIBLIOGRAFIE...22

ARGUMENT
Proiectul STRATEGIILE ADECVATE MEDIULUI CONCURENIAL N CADRUL S.C. HARLEQUIN S.R.L. prezinta Restaurant Harlequin Mamaia rezultat al unei combinatii de idei inedite si al unei locatii speciale, situat pe malul lacului Siutghiol, in inima statiunii Mamaia din Constanta. Restaurant Harlequin Mamaia se axeaza in principal pe mancarurile proaspete, oferind o experienta culinara balcanica unica, un meniu bazat pe mancaruri internationale si preparate din peste si fructe de mare. Eleganta unica a Restaurantului Harlequin Mamaia, face ca locatia sa fie cea mai potrivita pentru momentele speciale. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt modalitile prin care este determinat competitivitatea n mediul de afaceri. Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumprtorul trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare. Forele care acioneaz asupra concurenei sunt: putetea furnizorilor, puterea cumprtorilor, gradul de rivalitate, barierele la intrarea pe pia, ameninrile substituenilor Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor sunt: nivelul preurilor, caracteristicile produselor, materialele folosite, ambalajul, performana produsului, produse i servicii sau echipament auxiliar. Diferenierea ofertei prin: produse, servicii, imagine, competena personalului, poziionarea ofertei. Produsul: Componente: corporale, acorporale, Comunicaii n legatur cu produsul, Imaginea produsului Preul: Modaliti de stabilire, Politica de pre, Preuri promoionale Calitatea: Managementul calitii totale, Performana calitativ, Legtura dintre calitate i profitabilitate, Raportul pre/calitate Diversitatea sortimental: Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea, Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al diversitii Modaliti de prezentare i informare: Numele produsului, Marca, Eticheta, Ambalajul, Documentele nsoitoare

Etapele planificrii strategice: Stabilirea misiunii De ce este necesar firma?, Analiza mediului analiza SWOT, Formularea obiectivelor SMART, Elaborarea strategiilor, Elaborarea planurilor i programelor, Urmrirea i controlul. Planul de marketing: Produsul / serviciul oferit, Preul, Distribuia, Piaa vizat / potenialii clieni, Mediul concurenial, Strategia de promovare a vnzrilor Publicitatea: Forme: de produs, de marc, de firm, Tehnici i mijloace: prin mass media, exterioar, direct, gratuit Promovarea vnzrilor tehnici: Reduceri de pre, Demonstraii i degustri, Jocuri i concursuri, Premii, Publicitatea la locul vnzrii, Merchandising-ul, Cadouri promoionale, Mostre Relaii publice: Relaii cu cei care constituie publicul intern i extern, Realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu publicul, Calitatea, starea i evoluia acestor relaii Participarea la trguri i expoziii: Amenajarea corespunztoare a standurilor, Tiprituri de firm atractive, Personal specializat, Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii trgului Restaurant Harlequin din Mamaia, considera ca fiecare moment al vietii merita sa fie sarbatorit. Orice petrecere privata este tratata cu o grija aparte, atentia la detaliu fiind definitorie serviciilor restaurantului. La Restaurant Harlequin Mamaia clientii se pot bucura de evenimente speciale precum concerte muzicale, spectacole si alte evenimente de arta.

CAPITOLUL I. PREZENTAREA RESTAURANTULUI HARLEQUIN

Restaurant Harlequin Mamaia este imaginea unei experiente de 18 ani. Rezultat al unei combinatii de idei inedite si al unei locatii speciale, situat pe malul lacului Siutghiol, in inima statiunii Mamaia din Constanta. In dorinta de a oferi statiunii Mamaia un restaurant ce nu serveste doar gastronomie de calitate ci si un ambient cat mai natural si placut, s-a investit timp si pasiune in creearea unei terase ce incanta prin varietatea de plante si racoarea gradinii de vara. Restaurant Harlequin Mamaia se axeaza in principal pe mancarurile proaspete, oferind o experienta culinara balcanica unica, un meniu bazat pe mancaruri internationale si preparate din peste si fructe de mare. Eleganta unica a Restaurantului Harlequin Mamaia, face ca locatia sa fie cea mai potrivita pentru momentele speciale.

Locatie: Statiunea Mamaia --> Vis-a-vis de terenurile de tenis IDU Pe malul lacului Siutghiol. Telefon: 0724412414 Mail: office@restaurantharlequin.ro Web: http://www.restaurantharlequin.ro

CAPITOLUL II. PREZENTAREA TIINIFIC

II.1. MEDIUL CONCURENIAL
Analiza concurenilor se axeaz pe fiecare firm cu care firma n discuie concureaz direct. Analiza concurenilor este folosit cu scopul de a stabili pentru fecare concurent urmtoarele: - obiectivele viitoare; - strategia actual folosit; - cum i apreciaz situaia proprie, respectiv situaia ramurii, adic ce presupuneri face; - competenele de care dispune. Informaiile privind elementele menionate ofer posibilitatea firmei care face analiza de a schia un posibil rspuns al concurenilor (adic ce aciuni probabil vor adopta acetia n viitor). De fapt rezultatele unei analize eficiente a concurenilor individuali servesc unei firme n a nelege, interpreta i prevedea aciunile, respectiv rspunsurile concurenilor. Pentru ca analiza concurenilor s permit unei firme efectuarea unor comparaii cu concurenii si, specialitii apreciaz ca fiind util cutarea unor rspunsuri la ntrebri ce vizeaz mai multe domenii, cum ar fi: Consumatorii: - Cine sunt principalii consumatori ai concurenilor? - Unde sunt aceti consumatori amplasai ? - Ct cumpr fiecare consumator de la concurenii notri? Distribuia: - Cum ajung pe pia produsele concurenilor? Marketingul: Vnzrile: - Ce strategii de marketing i de pre a produselor folosesc concurenii? - Ct personal pentru vnzri folosesc concurenii? - Ce condiii i clauze de vnzare folosesc concurenii? Reclama: - Prin ce mijloace i fac concurenii reclam? - Ct cheltuiesc concurenii pentru reclam? Financiar:
6

- Sunt concurenii profitabili?

- Care este nivelul costurilor i al profitului fiecrui concurent? Producia: - Ce capacitate de producie au concurenii i unde sunt amplasate subunitile de producie? - Cu ce eficien produc concurenii? Structura organizatoric: - Care este structura organizatoric a concurenilor i ce grad de descentralizare prezint? - Cine ia deciziile majore? Cercetare-dezvoltare: - Ce licene dein concurenii? - La ce produse noi lucreaz? - Ct cheltuiesc concurenii pentru cercetare-dezvoltare? Planificarea strategic: - Ce planuri pe termen lung i scurt au concurenii? - Care sunt inteniile concurenilor privind unitile strategice de afaceri pe care le au, n sensul de a le menine sau diversifica? - Ce intenii au concurenii privind achiziionarea sau fuzionarea cu alte firme? De importan critic pentru efectuarea analizei concurenilor individuali este culegerea informaiilor necesare, n sensul ca informaiile folosite s fie legale i totodat etice. Deseori asociaiile de la nivelul fiecrei ramuri stabilesc o list a practicilor pe care firmele le pot adopta, cum ar fi: a). obinerea unor informaii public disponibile (situaii financiare publicate de ctre firme, reclame ale concurenilor, rapoarte anuale); b). participarea la trguri i expoziii, ocazie cu care se obin brouri ale concurenilor, se vizioneaz expoziiile acestora, se discut despre produsele lor. Unele firme folosesc i surse de informaii mai puin legale i etice, cum ar fi: atragerea i angajarea unor persoane care lucreaz n poziii cheie la firmele concurente, cu scopul de a dobndi informaii despre inveniile i inovaiile tehnologice ale acestora; folosirea unui impostor, care n schimbul unei sume de bani s se prezinte la firmele concurente n calitate de student, consultant, reporter i s ncerce s obin informaii despre ele; trimiterea unui angajat al firmei s participe la concursuri organizate de concureni pentru ocuparea unor posturi vacante, pentru ca la interviu acesta s culeag anumite informaii Concurena pe pia
7

Un mod de manifestare a economiei de pia este concurena, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, devine practic imposibil existena unui singur productor. Pentru toi actorii pieei (productori, consumatori, intermediari) prezint interes problema concurenei. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, ctigul net s fie cel mai bun., iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci i de aciunile concurenilor ei. n funcie de gradul de difereniere al produselor i de numrul de concureni pe pia, ntlnim: Concurena perfect Concurena imperfect n funcie de nevoile satisfcute, ntlnim: Concurena direct Concurena indirect Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciilor concurenilor Identificarea concurenilor ce vor fi atacai i a celor ce vor fi evitai

Analiza concurenei presupune:

Identificarea concurenilor se bazeaz pe utilizarea de surse diverse externe sau interne. Cu ajutorul fiei de identificare se poate realiza evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor. Analiza SWOT este cea cu ajutorul creia se determin punctele tari i punctele slabe ale propriei oferte.

Concurena perfect Concurena imperfect

Concurena

Concurena direct Concurena indirect

Analiza concurenei: Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciei concurenilor Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a celor ce trebuie evitai

Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor

Determinarea punctelor tari i slabe ale propriei oferte

Diferenierea ofertei Produs competitiv Pre competitiv Calitate competitiv Diversitate sortimental Modaliti variate de prezentare i informare Comportament profesional din partea personalului Adaptarea strategiilor n funcie de mediul concurenial

Realizarea unei oferte competitive

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial

Promovarea pe pia a ofertei proprii

10

Modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt modalitile prin care este determinat competitivitatea n mediul de afaceri. Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumprtorul trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare. Agentul economic trebuie s ii fixeze att obiective, ct i strategii anticoncureniale. Forele care acioneaz asupra concurenei sunt: Putetea furnizorilor; Puterea cumprtorilor Gradul de rivalitate Barierele la intrarea pe pia Ameninrile substituenilor Nivelul preurilor Caracteristicile produselor Materialele folosite Ambalajul Performana produsului Produse i servicii sau echipament auxiliar.

Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor sunt:

Scopul formrii i perfecionrii angajailor este acela de a identifica, aprecia i facilita dezvoltarea competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Oferta furnizorilor Analiza preurilor Analiza calitii Aprecierea credibilitatii furnizorilor

11

Identificarea modalitilor de cretere a eficienei

Formarea continu a personalului Motivarea personalului Modernizarea tehnologiei Msuri de reducere a costurilor, mbuntirea continu a calitii

Anticiparea nevoilor clienilor

Studierea comportamentului de consum al clienilor

12

II.2. STRATEGIILE N FUNCIE DE INFORMAIILE DEINUTE N URMA ANALIZEI MEDIULUI CONCURENIAL

Realizarea unei oferte competitive Diferenierea ofertei prin: produse servicii imagine competena personalului poziionarea ofertei

Produsul: Componente: corporale, acorporale Comunicaii n legatur cu produsul Imaginea produsului Modaliti de stabilire Politica de pre Preuri promoionale Managementul calitii totale Performana calitativ Legtura dintre calitate i profitabilitate Raportul pre/calitate Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al diversitii

Preul:

Calitatea:

Diversitatea sortimental:

Modaliti de prezentare i informare: Numele produsului Marca Eticheta Ambalajul Documentele nsoitoare

Comportamentul personalului:
13

Competen Curtoazie Credibilitate Seriozitate Receptivitate Comunicare

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial Etapele planificrii strategice: Stabilirea misiunii De ce este necesar firma? Analiza mediului analiza SWOT Formularea obiectivelor SMART Elaborarea strategiilor Elaborarea planurilor i programelor Urmrirea i controlul

Planul de marketing: Produsul / serviciul oferit Preul Distribuia Piaa vizat / potenialii clieni Mediul concurenial Strategia de promovare a vnzrilor

Planul de resurse umane: Organigrama i distribuia posturilor Structura personalului Echipa managerial Responsabiliti i atribuii ale echipei manageriale Promovarea pe pia a ofertei proprii Publicitatea: Forme: de produs, de marc, de firm Tehnici i mijloace: prin mass media, exterioar, direct, gratuit Reduceri de pre
14

Promovarea vnzrilor tehnici:

Demonstraii i degustri Jocuri i concursuri Premii Publicitatea la locul vnzrii Merchandising-ul Cadouri promoionale Mostre Relaii cu cei care constituie publicul intern i extern al ntreprinderii Realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu publicul Calitatea, starea i evoluia acestor relaii

Relaii publice:

Promovarea prin forele de vnzare: Vnzrile personale (directe) Participarea la trguri i expoziii: Amenajarea corespunztoare a standurilor Tiprituri de firm atractive Personal specializat Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii trgului

15

Diferenierea ofertei Etapele Produs competitiv Pre competitiv Calitate competitiv Diversitate sortimental Modaliti variate de prezentare i informare Comportament profesional din partea personalului Realizarea unei oferte competitive Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial planificrii strategice

Formularea misiunii Analiza mediuluiSWOT Formularea obiectivelor Elaborarea strategiilor Elaborarea planurilor i programelor Aplicarea planurilor i programelor Punerea n aciune a planurilor i programelor Urmrirea i controlul

Elaborarea planului de resurse umane

Adaptarea strategiilor n funcie de mediul concurenial

Elaborarea planului de marketing

Promovarea pe pia a ofertei proprii

Relaii publice

Publicitatea

Promovarea vnzrilor

Promovarea prin forele de vnzare

Participarea la trguri i expoziii

16

CAPITOLUL III. STUDIUL DE CAZ

Concurentii principali ai restaurantului Harlequin Mamaia ii reprezinta restaurantele cu specific pescaresc. Existenta acestui restaurant cu o experienta de 18 ani, a "educat" clientela mai tanara a orasului, care odata cu trecerea timpului si maturizarea ei s-a indreptat spre un restaurant ce corespunde imaginii sale despre sine, prestigiului, pozitiei sale financiare si sociale. Strategia de marketing: produs-serviciu de inalta calitate. Politica firmei in domeniul marketingului si reclamei pune accent pe unicitatea serviciului prestat. Echipa manageriala (proprietari si administrator) a fost nevoita sa conceapa o strategie de marketing care sa contina metode si elemente specifice fiecarei etape din viata restaurantului. Astfel, chiar in ziua deschiderii localului au fost invitate personalitati publice, oameni de cultura, oameni de afaceri de succes care se bucura de o buna reputatie. Reclama in aceasta perioada a fost bine orientata, tintind segmentul de piata urmarit.Acest lucru s-a realizat prin intermediul: - cartilor de vizita trimise pe adresa societatilor comerciale, a firmelor, sau institutiilor publice, culturale si de invatamant; - difuzarii de brosuri in cazul sosirii unor delegatii straine sau desfasurarii unor conferinte sau comunicari stiintifice in orasul Constanta; - un mediu de comunicare in masa, radioul a fost o alta cale de a face reclama; . in perioada de iarna, reclama este mai intensa, mai incisiva ca de obicei, iar prin mesaj este adresabila unui segment mai larg de consumatori. Motivul il constituie atragerea unui numar cat mai mare de consumatori. In ceea ce priveste mesajul si continutul reclamei: indiferent daca aceasta se face prin carti de vizita, difuzare de brosuri, apartitii in publicatii mass-media sau radio, ea se axeaza pe ideea oferirii unui serviciu deosebit si a unor produse excelente. Ideea centrala pe care mesajul o transmite este aceea a existentei unui restaurant select atat prin el insusi, cat si prin specificul, ce se evidentiaza mai ales prin atmosfera, aspect interior(mobilier, lumina), calitatea personalului(comportament, tact, promptitudine). Textul mesajului va remarca varietatea meniului, originalitatea si calitatea acestuia. Preturile preparatelor culinare sunt mai ridicate si demonstreaza calitatea deosebita a produselor ce ofera siguranta unui serviciu receptionat ca unic. Alte moduri prin care restaurantul isi face reclama:
17

- plasarea de carti de vizita in numeroase locaruri(spre exemplu in baruri sau cafenele) in asa fel incat oricine sa aiba acces la ele; - plasarea de panouri publicitare pe drumurile de acces in orasul Constanta, astfel incat cei veniti din alte orase sau din strainatate sa afle de existenta restaurantului; - aparitia in publicatii mass-media; - iexistenta unui site usor accesibil al restaurantului,de unde clientii afla atat meniul, cat si preturile fiecarui produs din meniu. Tot de strategia de marketing tine si oferirea de carduri de fidelitate clientilor care au luat masa aici de cel putin 3 ori. In urma acordarii acestui card, clientul beneficiaza de o reducere de 10% la fiecare masa servita. De asemenea,cu ocazia meselor onomastice sau festive, se ofera din partea casei tortul si sampanie pentru toate persoanele participante la masa. Aceste discount-uri au rolul de a atrage cat mai multi clienti, dar in special acela de a fideliza clientul. Eleganta unica a Restaurantului Harlequin Mamaia, face ca locatia sa fie cea mai potrivita pentru momentele speciale. Forele care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt: Puterea furnizorilor: - concentrarea puteri de negociere a furnizorilor - volumul produciei furnizorilor - diferenele dintre produse etc. Puterea cumprtorilor: - concentrarea puterii de negociere a cumprtorilor - gradul de informare al cumprtorilor - produsele substituente etc. Gradul de rivalitate: - identitatea mrcii - concurenii diveri - barierele la prsirea pieei etc. Barierele la intrarea pe pia: - economiile de scar - capitalurle necesare - politicile guvernamentale etc.
18

 Ameninrile substituenilor: - numarul alternativelor - eficiena economic a alternativelor - sensibilitatea la pre a clienilor etc.

ANALIZA SWOT N CADRUL RESTAURANTULUI HARLEQUIN Puncte tari

dispune de resurse: financiare, servicii oferite clienilor; avantaje fa de concureni; preurile practicate; o percepie pozitiv din partea conducerea este capabil. umane, materiale; -

Puncte slabe
deficiene n rezolvarea problemelor interne.

clienilor;
-

Oportuniti
deservirea unor categorii mari de clieni; cucerirea de noi segmente de pia; diversificarea gamei de produse; ptrunderea pe noi piee; -

Ameninri
posibilitatea apariiei unor noi concureni; schimbri n exigenele consumatorilor / schimbri demografice; recesiune ecnomic;

clienilor; -

Restaurant Harlequin din Mamaia, considera ca fiecare moment al vietii merita sa fie sarbatorit. Orice petrecere privata este tratata cu o grija aparte, atentia la detaliu fiind definitorie serviciilor restaurantului. La Restaurant Harlequin Mamaia clientii se pot bucura de evenimente speciale precum concerte muzicale, spectacole si alte evenimente de arta.

EVENIMENTE
GREEK PARTY cu LARRY BAND (Salonic) la Restaurant Harlequin. Restaurant Harlequin si Evenimente-Constanta.ro pregatesc 3 seri senzationale cu muzica greceasca live cu LARY BAND cea mai buna formatie din Salonic.
19

20

Restaurant Harlequin Mamaia reprezinta un loc cu totul special, oaspeti de seama au avut placerea sa treaca pragul.

Nicu Covaci, Gheorghe Zamfir

Goran Bregovici , Ovidiu Lipan Tandarica

21

BIBLIOGRAFIE
1. Brumar Constanta si col., Turism si alimentative, manual pentruclasa a X a, Editura CD PRESS,Bucuresti, 2011 2. Brumar Constanta si col., Tehnician in gastronomie, manual pentruclasa a XI-a, Editura CD PRESS, Bucuresti, 2012 3. Brumar Constanta si col., Tehnician in gastronomie, manual pentruclasa a XII-a, Editura CD PRESS, Bucuresti,2012 4. Gabriela Parjol, Elisabeta Paraschiv, Olga Onete, Constanta Brumar, Dumitra Dumitrescu - Nicu, Florica Burghiu, Antonia Neascu, Lia Lungu, "Tehnologie culinara", Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2003 5. Radu Nicolescu, "Tehnologia restaurantelor", Editura Inter Rebes, Bucuresti, 2005 6. http://www.restaurantharlequin.ro 7. http://www.facebook.com/HarlequinMamaia

22