MANAGEMENTUL CONFLICTULUI

NEGOCIEREA Motto: ,,A avea o minte luminata de raiune este virtutea cea mai mare". (Heraclit) ConflictuI poate fi angajat sau rezolvat bazndu-ne pe: - PUTERE (politic ,violen fizic, intenii coercitive) -DREPTURI (proces legal) -INTERESE (negociere) ncercarea a doi oameni de a ajunge la o soluie acceptabila poate fi considerate o negociere eficienta. Pentru a ajunge la o situaie n care ctigul s fie reciproc, trebuie s alegei o strategic prin care s atingei scopul pe care l-ai proiectat.

PARADIGMELE NEGOCIERII Motto: ,,Abilitatea de a negocia eficient este necesara n situaiile conflictuale de zi cu zi, precum i n afaceri". Exista doua tipuri de situaii negociabile, fiecare dintre ele sugernd o alta strategie: A. Distributive sau ,,suma zero", acolo unde dac o parte ctig, cealalt pierde. A. n acest caz ne aflam n prezena unui conflict de ,,suma zero", adic situaia n care ceea ce este ctigat de unul, este pierdut n mod obligatoriu de celalalt. Cel mai cunoscut exemplu al acestui tip de conflict este "dilema prizonierului". Principiul este cunoscut. Doi prizonieri, care sunt acuzai de o crima grava, sunt interogai succesiv de ctre un judector de instrucie, fr s poat comunica ntre ei. Judectorul ncearc s obin mrturisiri clare pentru a-i inculpa, n msura n care el nu dispune de probe de necontestat. Se propune atunci prizonierilor urmtorul demers:

- daca amndoi mrturisesc, vor fi i unul si celalalt condamnai la pedepse grele, care vor putea fi totui reduse datorita acestor mrturisiri; - daca unul singur mrturisete, acesta va fi imediat eliberat si va primi o recompensa, n timp ce al doilea prizonier va fi condamnat la pedeapsa maxima; - daca nici unul nu mrturisete, nu vor putea fi inculpai si vor fi amndoi pui n libertate. Prizonierii au n fa numeroase strategii de maximizare a propriului lor interes; este evident c cea mai raional soluie pentru fiecare prizonier consta n trdarea si astfel, predarea partenerului, deoarece n felul acesta i ia masuri de evitare a pedepsei maxime. Cu toate acestea, daca ar fi cooperat prin mrturisire, sau, dimpotriv, daca ar fi pstrat tcerea, ar fi primit o pedeapsa uoara sau ar fi fost chiar eliberai. Aceti "actori " aleg deci o strategie care Ie este, de fapt mai puin favorabila. Intr-un astfel de conflict: Unul ctig, celalalt pierde. se ajunge la un compromis prin trguiala sau utilizarea unor principii. B. Integrative sau "suma non zero " acolo unde se lucreaz mpreuna pentru rezolvarea problemelor. B. n strategia integrativa sau "suma non zero " pot fi luate n considerare bazele unei cooperri n msur s duc la naterea unei adevrate ncrederi, permind de data aceasta gsirea unei soluii mai bune pentru fiecare dintre parteneri. Att n relaiile internaionale, ct i n raporturile interpersonale, cea mai buna soluie pentru toi este altruismul, iar acesta se consolideaz prin cooperare, comunicare de informaii i ntlniri constante. Interaciunile n cadrul cooperrii instituie un fel de "asigurare" ntre parteneri.

Recurgerea la strategii de persuasiune instaureaz un climat de cooperare ntre partenerii aflai in conflict, transformndu-le astfel sistemul de valori in profunzime.