AMERICA DE NORD (SUA SI CANADA) Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume.

Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ. In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material. Caracteristici: isi iau marja de pret pentru a acoperi anumite realizari de contract; negocierea e vazuta ca un proces competitiv sanatos si constructiv; negocierea se poarta pe baza de oferte si contraoferte repetate; totul trebuie trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil; se cauta eliminarea tuturor greutatilor de la inceput; acorda mare atentie organizarii, pune accent pe punctualitate; la primele intalniri sunt joviali, prietenosi, nrprotocolari; manifesta aspecte de "legalitate" in relatiile sef-subordonati; lipsa de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine; pretuiesc realizarile importante, sunt individualisti si se pare ca deviza "eu sunt eu si sunt cel mai bun" le este proprie; tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii; vor contracte cat mai sumare si intelegeri sub forma de "gentlemen agreement" judecarea litigiilor in SUA dureaza mult si de regula cine se judeca la arbitrajul SUA pierde; negociatorii americani abordeaza negocierea ca pe un joc de ping-pong; accentul este pus pe rapiditate si eficienta; informatiile privind partenerul se concentreaza asupra motivatiilor acestuia in legatura cu tranzactia respectiva; stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentatia de regula neconformista, uneori extravaganta; ierarhizarea in cadrul delegatiei este greu de sesizat;

negociatorul are un mandat elastic, ceea ce ii permite in general sa adopte deciziile cu rapiditate ; tendinta de asumare a unor riscuri este mare; de regula negociatorul este evaluat "global" si nu in functie de rezultatul fiecarei tranzactii; argumentatia este bazata pe elemente de eficienta, iar negocierea se face "punct cu punct" cu apropierea treptata spre o solutie de compromis; actiunile de protocol sunt destinse, se practica si invitarea partenerilor la domiciliul negociatorului, iar sotiile joaca un rol important in actiunile de protocol; uneori sunt organizate actiuni de protocol la mari restaurante sau actiuni vizand obosirea sau "indatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte; sectiile economice si ambasadele furnizeaza permanent informatii privind perspectivele dezvoltarii economice tarii respective si domeniile de interes pentru negociatorii americani; spre deosebire de alti parteneri, negociatorii americani considera ca factorul financiar este elementul esential, prioritar pentru succesul in negocieri.

Negocierea cu americanii cere in special: sa creezi relatii de prietenie care sa raspunda spiritului lor de primire si ospitalitate; sa arati o anumita modestie asupra pregatirii tale universitare, daca e cazul, si asupra originii sociale, notiunea de "patrimoniu social" nu-i intereseaza deloc; sa le intelegi ambitia personala care se inscrie in logica descentralizarii puterilor in intreprindere si recunoasterea muncii ca sursa esentiala a reusitei; sa le accepti rapiditatea, grija lor pentru eficienta, pragmatismul lor " time is money" sa le spui obiective clar definite; sa le respecti angajamentele de pret, cea ce nu exclude sa fii asistat de juristi competenti la incheierea contractelor.

AMERICA DE SUD SI LATINA ritmul afacerilor este mai lent, manana (maine) este conceptia de baza; deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor; negocierile si afecerile directe sunt preferate in toate cazurile; intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali; sunt calzi, prietenosi, ospitalieri; le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;

la primele intalniri sunt mai formali; inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor; negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele cortinei; recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii in simulare; manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp; revin uneori asupra celor convenite; compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in SUA; apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata; solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.

EUROPA DE EST SI CENTRALA negocierile sunt de regula dificile si obositoare si dureaza mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei; costul negocierilor cu cumparatori din aceste tari este mai ridicat datorita perioadei lungi de semnare a contractului; de obicei autoritatile fiind birocratice si lipsite de flexibilitate prefera parteneri cunoscuti, cei cu care au mai lucrat in trecut; negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti intrucat sunt in joc in mare parte banii firmelor de stat si orice eroare poate sa insemne pierderea serviciului pe care il au; uneori tactica este acea de a negocia in primul rand cu cel mai slab si lipsit de experienta din vest dupa care li se spune celorlalti competitori ca trebuie sa accepte conditiile care au fost deja acceptate de un competitor; intrucat negociatorii est europeni sunt mai prost platiti decat cei din vest, au timp sa continue sa se tocmeasca la infinit privind pretul si alte conditii si pun astfel partenerii de negocieri in criza de timp; o practica frecventa este de a negocia chestiunile tehnice si apoi cele comerciale separat, cautandu-se obtinerea unor concesii separate si apoi rediscutarea acestora impreuna, solicitandu-se noi concesii; partenerii din est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de companii de notorietate;

seful delegatiei straine trebuie sa fie autorizat nu numai sa negocieze dar sa poate lua decizia pe loc, intrucat contrar va creea dubii privind autoritatea pe care o are; relatiile de afaceri anterioare au fost uneori decisive in semnarea contractului chiar si in situatia in care au existat oferte mai avantajoase dar de la firme mai putin cunoscute; tactica utilizata de americani "take it or leave it" (ia marfa sau las-o) nu are nici o sansa de succes in fata tacticii de tocmeala a firmelor est-europene; uneori o mica concesie de pret facuta de o persoana foarte importanta poate conduce in faza finala a negocierilor la semnarea contractului; pentru motive de prestigiu unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte cu ocazia unor expozitii si targuri internationale; sanse mai mari de reusita le au partenerii straini care stiu sa glumeasca decat cei care par ascetici; discutiile politice trebuie purtate cu grija pentru a nu jigni susceptibilitatea interlocutorilor; este necesar sa se ajunga la un acord privind conditiile de plata inainte de a discuta pretul, intrucat dupa fixarea pretului apar solicitari de credite mai indelungate si dobanzi mai mici si e dificil de revenit din nou asupra pretului fixat; miscarea capului la bulgari este inversa decat a altor parteneri si "da" inseamna "nu"; uneori unele firme de stat revin asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, obosind astfel partenerii; uneori gazdele invita partenerii seara la o masa unde se manaca si se bea foarte mult. In ziua urmatoare partenerii manifesta o stare de oboseala care infuenteaza negocierile; negocierile cu parteneri din Europa de Est nu trebuie purtate de parteneri cu nervii slabi, cu afectiuni stomacale, carora le place sa bea sau care sunt colerici; toate tarile est-europene mentin reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de afaceri. Fiecare natiune est- europeana de obicei mentine o reprezentanta comerciala mai mare in tarile mai mari, in timp ce in tari mai mici un atasat comercial sau consilier din cadrul ambasadelor locale duce aceeasi activitate ca si o reprezentanta comerciala dar cu atributii mai limitate; functia majora a reprezentantelor comerciale si a atsatilor comerciali este de a promova comertul din tara lor si in tara in care isi duc activitatea; in completarea altor functiuni, reprezentanta comerciala da ajutor delegatiilor tarii sale veniti la targuri, expozitii si de asemenea negociaza si semneaza contracte de valoare mai redusa pentru tranzactiile curente in anumite cazuri.

RUSIA

Unele particularitati ale rusilor releva temperamentul lor slav: ei nu au notiunea timpului, le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii. Din unele unghiuri ei se aseamana orientalilor ( nu suporta sa piarda teren, si de aceea intotdeauna lasa o portita de scapare ) . Le lipseste spiritul de decizie ( ei au in spate 70 de ani de existenta totalmente asistata si inca nu ,, traiesc" adevaratele posibilitati de alegere ) . Cu ei e bine sa fii perseverent, sa repeti fara sa-i plictisesti cu aceleasi argumente, deoarece intr-o negociere tehnica ei nu se pot decide cu usurinta . De asemenea, trebuie sa fii constient ca ei tot timpul incearca sa vada pana unde pot sa mearga : orice concesie este considerata ca o manifestare a slabiciunii pe baza careia ei isi permit sa ceara mai mult . Dar atunci cand simt ca pot pierde afacerea termina prin a ceda . Ei au tendinta sa taraganeze, ceea ce se negociaza intr-o zi cu americanii, cere 10 zile pentru a o face cu rusii, mai ales daca trebuie semnat un document - ceea ce este scris are o importanta enorma, caci ei respecta litera inaintea cuvantului . Aceste specificitati se regasesc legate de altele in cadrul unei negocieri : reuniunile sunt formale, ordinea de precadere trebuie strict respectata ; relatiile distincte fac dificil accesul la cultura lor . Totusi, de cativa ani, gratie Perestroikai, acestia isi spun parerea asupra subiectelor tabu altadata, cum ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului . Informatia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra situatiei reale din tara lor. Cand ii cunosti suficient ei nu ezita sa-si faca autocritica privitor la sistemul lor deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .
Iata deci 10 dintre cele mai eficiente trucuri de negociere: Ratusca cea urata: prezentarea a trei solutii dintre care doua in mod favorabil, pozitiv si una in termeni mai putin favorabili. In acest fel partenerul tau va avea convingerea ca ceea ce spui despre lucrurile pe care le prezinti in mod favorabil sunt la fel de sincere ca cele despre produsul mai slab. Vanzatorii din piata folosesc acest truc atunci cand spun "Nu luati rosii astazi ca nu sunt asa de proaspete! Puteti sa cumparati ardei si castraveti, i-am adus in dimineata acesta!" Alternarea stilurilor de negociere duce la bumacirea interlocutorului si se bazeaza pe schimbari bruste a stilului de negociere: pasiv, agresiv si asertiv. Fa-l sa spuna da: unei persoane in acord cu tine, in general, ii va fi mai usor sa raspunda pozitiv cererii tale. Piciorul in prag: daca doresti sa obtii un lucru important de la cineva, cere-i pentru inceput un avantaj minor. Dupa satisfacerea cerintei respective poti sa-i adresezi cererea reala. Este practic un model de negociere in 2 pasi: cu primul ii castigi buna-vointa, cu al doilea iti atingi obiectivele. Usa trantita in nas: daca vrei sa obtii anumite beneficii, cere partenerului de negociere de 5-10 ori mai mult decat vrei sa obtii. Desigur, te va refuza, dar se va simti probabil vinovat. Apoi poti

sa ceri ceea ce doresti sa obtii, iar partenerului tau ii va parea bine ca te-a multumit si el a scapat "doar cu atat". Cei trei pasi: se bazeaza pe legea contrastului. Daca doresti sa obtii sau sa vinzi un anumit lucru, prezinta-l in comparatie cu unul extrem de scump si de calitate usor mai mare, apoi cu unul mult mai ieftin si de calitate mult mai slaba si in final prezinti lucrul pe care doresti sa-l vinzi: calitate buna si pret rezonabil. Trei alternative: diversitatea genereaza dificultati decizionale. De aceea este bine sa prezinti maxim trei alternative. Prezinta beneficii: respectiv nu compozitia unei creme antirid ci faptul ca te face sa pari cu 10 ani mai tanar. Nu caracteristicile tehnice ale unei masini de lux ci statutul si aparentele pe care aceasta ti le confera. Foloseste momeala: fa-i pe altii sa vina la tine, oferind ceva ce pare unic. Spune intotdeauna mai putin decat este necesar. Cand incerci sa impresionezi, cu cat spui mai putine cu atat mai bine! Chiar daca spui ceva banal si inchei in coada de peste sau este suficient de vag, va parea extrem de interesant. Sa nu vrei sa pari perfect: poate fi periculos sa apari in fata altora fara sa ai nici un defect sau o slabiciune. Este bine ca uneori sa iti afisezi anumite defecte si sa le admiti pentru a preveni invidia si a parea mult mai uman si mai abordabil.