Sunteți pe pagina 1din 2

Cum utilzm informaia la locul de vnzare Informaia la locul de vnzare (ILV) joac un rol-cheie i din ce n ce mai important n ultima

vreme n proce ul de cumprare al con umatorilor! din mai multe motive" #ace parte n mod fire c din proce ul de cumprare n termeni de motivaie$ %rima dintre toate motivaiile pentru orice tip de cumprare! de la cel mai curent cu valoare adau&at mic la cel mai neo'inuit cu valoare adau&at mare! e te ecuritatea$ ( fi ecurizat n eamn fii informat$ )*act ILV-ului! chiar nainte de eventuala preluare de ctre un vnztor! i revine rolul n di cuie$ Con umatorul a devenit foarte e*i&ent$ )l vrea cunoa c i nelea& tot ce cumpr$ +apiditatea ale&erii i cumprrii fiind recurent n toate tudiile! con umatorul apreciaz tot ce l poate ajuta la facilitarea ale&erii i la un parcur mai rapid (timpul mediu petrecut n faa raftului cu produ ele de mare con um- ,, ecunde)$ +eferinele produ e e multiplic n numeroa e ectoare comerciale$ Con umatorul nu poate deine o cunoatere enciclopedic a tuturor 'unurilor de con um di poni'ile$ Informaia oferit de am'alajele produ elor nu mai e te uficient$ Codurile vizuale unt multiple i mozaicul de culori i &rafice de pe raft olicit privirea i pn la urm reduc din atenie$ -n plu ! mrimea medie a am'alajelor e diminueaz! iar meniunile le&ale o'li&atorii unt tot mai e*tin e! nlocuind re tul informaiei$ ) te important e &ndea c in talarea ILV-ului nu numai pentru produ ele tehnolo&ice au cele mai ofi ticate! ci i pentru tot mai multe familii de produ e de con um curent$ ) te vizat mai ale multiplicarea produ elor de referin care au revenit n for! n domeniul alimentar! produ e a&ricloe i tradiionale pe care cei mai n vr t le cun oc i le (re)& e c cu plcere! dar cu i&uran nu i &eneraiile mai tinere! o'inuite cu o ale&ere mai impl$ Exemplu de ILV indispensabil: cazul oetului Familia oetului constituie, din acest punct de vedere, un exemplu excelent. n aceast familie de produse, p n nu demult limitat la !nc c teva referine, fiecare poate s constate de acum !naninte !n ma"azinul su multiplicarea varietilor, de la oetul balsamic la oetul de fra"i. #e oet e potrivit $i cum se folose$te% Fr rspunsul la aceast !ntrebare, probabil c numero$i consumatori ezit s fac pasul &otr tor !n privina multor varieti cu pre mai mare dec t al oetului clasic, c&iar dac !i !ncearc curiozitatea. ILV e dezvolt n diferite feluri$ )ticheta de pre con tituie prima ILV$ )a conden eaz ntr-adevr minima informaie trict nece ar i le&al pentru con umatori! ncepnd cu preul! i tinde devin din ce n ce mai e*tin $ .incolo de o'li&aia le&al! ea tre'uie fie con iderat ca un adevrat uport de informaie referitoare la produ $ /re'uie depu un efort con idera'il pentru a o m'unti! att ca fond! ct i ca form! n majoritatea circuitelor de di tri'uie$ ILV poate lua numeroa e forme" de la afiele mici! lipite

nendemnatic pe un perete au o &ondol! pn la panoul de informare retro luminat au la informaia video pe ecran plat$ Varietatea uporturilor e te aproape identic cu cea a %LV$

Cum respectm regulile fundamentale ale ILV 0rcile i firmele multiplic ILV-urile u' prete*tul c informaia e te foarte ateptat de ctre con umatori$ +ata de lectura efectiv a ILV-urilor! nele&erea i interpretarea lor de ctre clieni ne la totui perpleci cu privire la rezultatele tudiilor pe con umatori ce e focalizeaz pe ace t u'iect$ Ce utilitate au uporturile pla ate pe raft n detrimentul unei prezentri a unei oferte i mai variate! cnd le analizm o'iectiv utilitatea1 (ce te rezultate nu tre'uie de curajeze mrcile i firmele! ci! dimpotriv! le determine e &ndea c la noi oluii$ 2 ILV 'ine &ndit poate amelioreze preul de vnzare mediu referitor la o cate&orie de produ e! cci un con umator 'ine informat va ale&e mai de&ra' un produ mai 'ine definit ale crui funcionaliti i ervicii vor core punde 3caietului u de arcini4$ Cele cteva re&uli care urmeaz con tituie fundamentele pentru crearea unei ILV$ Chiar nainte de a cuta oluii mai creative n materie de de i&n au mai ofi ticate n materie de tehnolo&ie! aplicarea lor ro&uroa tre'uie deja ofere ameliorarea impactului" /re'uie i e comunice con umatorului informia pe care o ateapt! i nu cea pe care ne-ar plcea i-o furnizm$ /re'uie evitai toi termenii tehnolo&ici au profe ionali i tre'uie folo ite de preferin cuvinte imple din lim'ajul cotidian$ /re'uie e coat n eviden 'eneficiile con umatorilor ('eneficiile pot fi materiale au o'iective! dar i p iholo&ice i u'iective) Con umatorii tre'uie ftuii cu privire la diferitele utilizri au ori la de tinaia unui produ $ 0uli dintre con umatori cumpr un produ au un erviciu din o'inuin! pentru o utlizare de 'az! i i&nor alte poteniale ervicii ale produ ului$