CURS 1

Comunicarea este influentata de: celebritate, img, identitate, reputatie.

IMG CORPORATIVA = reprezentare produs de imagine/personalitate i prezentata publicului.
Se refera la: produse, servicii, management, comunicare. Poate fi precisa sau difuza.
IDENTITATE CORPORATIST =>Strategia de afaceri, reprezinta eficienta neleas de public, astfel:
Identitate vizual corporatist : vizibilitate, transparenta si autenticitate. Identit semiotica: logo, tinuta.
COMUNICAREA CORPORATIVA= OBIECTIV ce trebuie atins pentru succesul afacerii si o
TEHNICA apta sa sustina dinamica dezvoltarii (relatia organizatie-mediu intern de afaceri).
PLANUL DE COMUNI CARE trebuie sa cuprinda: conditiile ce trebuie indeplinite in prealabil pentru
realizarea sa; asteptarile si mizele unui plan de comunicare, concretizat ulterior la nivelul unei campanii
de comunicare si/sau de PR; sa delimiteze tintele, mesajele si mijloacele utilizate (metode de control).
TENDINTE dominante ce marcheaza hotarator mediul de afaceri:
tendintele legate de organizarea corespunzatoare a functionalitatii organizatiei vizeaza:
> un control riguros al bugetelor; >reorientarea managementului comunicational spre domenii strategice:
lobby-ing; relatiile cu mass-media >cresterea profesionalismului la nivelul departamentului de PR prin
recrutarea de specialisti ; >utilizarea instrumentelor de evaluare periodica (audit).
tendintele manifestate fata de practicile de comunicare utilizate:
> orientarea spre noile tehnologii (bloguri, site-uri de socializare, media on-line); > trecerea de la
comostentativa, -> conservatoare; > extinderea tematicii comunicat spre noi puncte-cheie, cu
problematica sociala si comunitara: solidaritate, mediu, diversitate, dezvoltare durabila; > comunicarea pe
produs si Business to Business (B to B);> acordarea unei importante sporite comu financiare; >o
comunicare de criza din ce in ce mai solicitata ( oferte publice de cumparare, zvonuri, crize tehnologice
sau de mediu etc.) > o deplasare de la imaginea de marca la istoria marcilor si conceperea narativa a
com, prin difuzarea unor relatari sau evenimente semnificative din viata organizatiei.
INTEGRAREA organiz=in acceptiunea lui Schein, un fenomen complex.
Conceptul de integritate organizationala se identifica si prin intermediul altor elemente definitorii. Este
vorba de: ADAPTAREA, ACOMODAREA, ASIMILAREA SOCIALA SI ORGANIZATIONALA.
ACOMODAREA, sociala si organizat, implica o ajustare a comportame individului, atat in calitate de
angajat, cat si de consumator, tinand cont de cerintele, obiceiurile, cutumele grupului social din care face parte sau,
la nivel organizational, in functie de cerintele echipei din care face parte, in scopul reducerii starilor de incordare sau
conflictuale.
ASIMILAREA SOCIALA =procesul de transformare prin intermediul caruia indivizii sau grupurile se
omogenizeaza.. Este vorba de ansamblul interactiunilor permanente si dinamice dintre indivizi si ceilalti membrii ai
societatii. Daca ne raportam in mod explicit la asimilarea organizationala, sfera de actiune a acestui proces de
ajustare este mai restransa.
ASIMILAREA ORGANIZATIONALA= trecerea, prin intermediul procesului comuni, de la obiceiuri,
atitudini, valori si interese pentru fiecare individ in parte, la cunoasterea, acceptarea si respectarea unora comune
grupului.
INTEGRAREA=stil de relatie comunicat rezultata din interactiunea dinamica intre sistemul care se
integreaza si sistemul care integreaza.
1. MODELUL DECIZIONAL = model traditionalist, ce priveste com corporativa in sens strict
monodirectional. Aici, organizatia apare ca emitator unic de mesaje.
2. MODELUL ORGANIZATIONAL dezvolta atitudinea corporativa. Aici, decizia strategica
este rezultatul fluxului comunicational, creat prin dezvoltarea comunicarii interdepartamentale, in toate
sensurile, pe toate nivele ierarhice, sub forma unei asa-numite comunicari stelare.
3. MODELUL POLITIC =rez interpretarii procesului comunicational-decizional tinand cont de
jocul compromisului intre organiz si categoriile sale de public (intern/extern). Aici, comunicarea interna
este dezvoltata ca o suma a perceptiilor, motivatiilor, asteptarilor, surselor de putere sau a pozitiilor
adoptate in relatia dintre manageri si angajati. Totodata, dezvoltarea comunicarii externe este obtinuta ca
urmare a negocierilor intervenite intre organizatie si clientii sai externi.


CURS2 modernitatea comunicarii
DESFASURAREA ACTIVITATII presupune existenta urmtorilor factori: >nivelul nzestrrii tehnice
>personal >integrarea n sistemul pieii >flexibilitatea managementului.
FUNCIILE UNEI FIRME: >cercetare-dezvoltare >productie >comercial >comunicare >pesonal
>financiar-contabil .
Sculptura de corporatie= contactul comunicational initiat de catre o organizatie, prin expresia plastica
si vizuala a ceea ce doreste organizatia sa evidentieze in ochii publicului, potrivit elementelor definitorii
ale afacerii sale.
Succesul unei afaceri este conditionat de:
PUTEREA SURSEI COMUNICATIONALE importanta in det unei relatii de autoritate a sursei fata de
consumatorul caruia i se adreseaza produsul
GRADUL DE ATRACTIVITATE AL SURSEI COMUNICATIONALE pentru a convinge
consumatorul, in vederea achizitionarii ulterioare a produsului organizatiei
CREDIBILITATEA SURSEI DE COMUNICARE mesajele puse in circulatie trebuie sa fie in
concordanta cu sistemul de valori al destinatarului (clientului potential) mesajului communicational.
Privita drept concept organizational, comunicarea corporativa este privita ca acea atitudine economico-
sociala a organizatiei, orientata catre client.
Ca proces, comunicarea participa la dezvoltarea a o serie de decizii strategice prin intermediul carora
organizatia face alegerea modalitatii optime de satisfacere a clientului.
Mix-ul comunicational se evidentiaza prin instrumentele pe care organizatia le utilizeaza:
1. publicitatea= forma platita de prezentare si de promovare, indeosebi prin intermediul unor campanii de
PR, a ideilor, produselor/serviciilor unei organizatii, identificata ca sursa a acestora;
2. promovarea vanzarilor= orice stimulent pe termen scurt destinat sa impulsioneze cumpararea unui
produs/serviciu;
3. relatiile cu publicul= elaborarea de campanii sau programe destinate persuadarii publicului
organizatiei, in vederea imbunatatirii imaginii acesteia sau a gamelor de produse/servicii promovate de
catre organizatie la un moment dat, utilizand produse audiovizuale si scrise;
4.vanzarea propriu-zisa= importanta pentru realizarea comunicarii si marketingului direct.
Poziia ocupat de fiecare dintre elementele mix-ului comunicational depind de:
posibilitile organizatiei; -solicitrile pieei; - optica decidentului (managerului);
capacitatea managerial de realizare a celei mai inspirate combinaii de instrumente.
Comunicarea corporativa trebuie sa se orienteze spre gasirea acelor modalitati de emitere/receptare a
mesajelor inspre si dinspre publicul-tinta, astfel incat sa se aiba in vedere, atunci cand se utilizeaza
instrumentele comunicationale, urmatoarele trei motive:
>Fenomenul atentiei selective (receptorul mesajului comunicational poate remarca si /sau retine doar o
mica parte din mesajul transmis prin intermediul audiovizualului )
>Fenomenul distorsiunii selective (induce o modificare a mesajului transmis, la nivelul publicului, in
sensul ideilor preexistnete cu privire la produsul/serviciul ce face obiectul promovarii)
>Fenomenul retinerii selective (se apeleaza la filtrele legate de memorizare, prin care receptorul va fi
persuadat corespunzator sau nu prin intermediul mesajului transmis)

CURS3 comunic in institutii
Relaiile organizaionale au ca suport comunicarea interpersonal.
COM organizationala capata-semnificatie psiho-socio-economica, ce se evidentiaza prin patru aspecte
esentiale:
creeaza o unitate comportamentala si de interese in organizatie, aspect ce faciliteaza intelegerea
obiectivelor organizatiei si impulsioneaza integrarea angajatilor;
confera managementului firmei o contributie participativa;
constituie factorul dinamizator al activitatii economice;
dezvolta un climat de coordonare si control al activitatii firmei, cu scopul de a asigura eficienta
economico-sociala a acesteia
FCS = un ansamblu de variabile a caror actiune conjugata influenteaza in final actele de cumparare ale
clientilor organizatiei, ca si alegerile clientelei intre mai multi furnizori de produse, ce se afla in
competitie.
La nivel organizational, FCS sunt orientati in a reflecta: nevoile asteptate de clienti in ceea ce priveste
functionalitatea produselor ca si nivelul de pret ce se sconteaza de catre organizatie a fi acceptat de catre
clientii potentiali.
FCS au la baza strategia corporativa implementata la un moment dat de catre organizatie.
FCS tehnologici: capacitatea de cercetare-dezvoltare a organizatiei; capacitatea org. de inovare a
produselor; nivelul de performanta al org. sub aspect tehnologic
FCS productivi: eficienta procesului de productie; calitatea si flexibilitatea productiei; cost redus pentru
proiectarea si implementarea gamei sortimentale de produse; productivitatea muncii
FCS legati de capacitatea organizationala: sisteme informatice; capacitate rapida de raspuns la cerintele
pietei, ce se afla intr-o permanenta schimbare; experienta manageriala avansata
FCS legati de distributia produselor: dezvoltarea unei retele puternice de distribuitori en-gros; spatii pe
rafturile comerciale; magazine proprii de desfacere sau in franciza (inchirierea marcii de produs si a
amplasamentelor comerciale specifice); livrare rapida cu costuri de distributie mici
FCS dpdv al comunicarii si marketingului: forte de vanzare eficiente; service garantat; servicii de
finisare/impachetare; promocarea produselor prin instrumente audiovizuale si scrise; largirea gamei
sortimentale
Alti FCS: deprinderi de natura profesionala; imagine-reputatie-notorietate org.; acces la pietele de
capital; tehnologie de varf si patente (cumpararea/inchirierea licentei unor produse sau tehnologii); costuri
totale scazute.
O forta motrica=aspect, acea informatie majora potrivit careia org. va cunoaste dintimp schimbarile
majore intervenite sau care se vor manifesta pe segmentul sau de piata.
FORTE MOTRICE: schimbarile intervenite in rata de crestere pe termen lung a sectorului de activitate
(expansiunea spre noi piete de desfacere); schimbari in structura categoriilor de clienti; inovatii in
segmentul productiv; schimbari tehnologice; deplasarea preferintelor cumparatorilor spre alte tipuri de
produse; schimbari de politica macroeconomica; schimbari de valori sociale si culturale; cresterea
incertitudinii si riscului afacerilor.
Pentru a combina informatiile obtinute prin promovarea comunicarii corporative, utilizand FCS,
org. va opera prin dezvoltarea unor activitati strategice in cadrul mediului de afaceri.
Combinarea FCS cu fortele motrice corporative transforma org. intr-o unitate de afaceri
strategica, aceasta din urma generand construirea cadrului necesar satisfacrii de catre org. a cerintelor
pietei, cu ajutorul unei oferte adaptate.





Metoda Kanban
Metoda de origine japonez, vizeaz reducerea perioadelor de timp i durata ciclului de producie
care permite o reducere net a volumului de materiale i componente n stoc.
Scopul metodei Kanban este de a stpni i adapta n permanen producia la cererea manifestat
de consumatori cu preul unei transformri radicale la nivelul principiilor de organizare i funcionare care
guverneaz org.
n aceast transformare un rol esenial l joac logistica gestiunea fluxurilor din cadrul org., care
implic:
- realizarea unui sistem de producie flexibil care s se adapteze rapid i s fie capabil ca pe aceeai
linie de fabricaie sau cu mici modificri s realizeze diferite produse
- fiabilitatea total a mainilor (zero defecte)
- o rat de rebut nul (zero rebuturi)
- un sistem de conducere capabil de a gestiona circulaia produselor pentru uniti sau loturi mici
(sistemul Kanban).
Sistemul Kanban (n japonez etichet) este un complement indispensabil al Just in Time-ului i are ca
obiective:
- reglarea fluctuaiilor de cerere sau de volum de producie la un post de lucru;
- minimizarea stocului n curs, cu obiectivul limit de a avea un stoc de mrime zero;
- descentralizarea conducerii atelierului productiv, responsabilitatea gestiunii produciei i a stocurilor
fiind ncredinat staff-ului de la acest nivel.
Principiul care guverneaz metoda Kanban se exprim astfel: Postul din aval conform necesitilor
comand postului din amonte ceea ce consum. Metoda Kanban introduce astfel o nou filosofie de
gestiune a stocurilor: n timp ce prin metode tradiionale, posturile de lucru au sarcini specializate la
perioade fixe, cadenate, direcionate din amonte spre aval printr-un plan director (fig. 1) prin
metoda Kanban (fig. 2) cererea impune i comand postului din amonte.
Aceste date sunt completate pe o etichet, un tichet ataat containerului care certific numrul de piese
existente n container ce se deplaseaz de la postul amonte la postul aval.
Numrul de kanbanuri (etichete) care se pun n circulaie se determin cu formula:..........
N reprezint cererea medie de piese pe unitatea de timp
T reprezint durata de punere la dispoziie a unui container plin
N
0
reprezint numrul de piese necesare pentru eventualele disfunciuni n fabricaie (maximum 10%
din NxT) C reprezint capacitatea unui container
n aceste condiii, fiecare post de lucru va indica pentru postul din amonte:
- produsul ce trebuie realizat- cantitatea necesar - localizarea postului din aval (adresa de serviciu)
KAISHA FUNDAMENT AL DEZVOLTARII SI COMUNICARII CORPORATIVE JAPONEZE
Strategia KAISHA se axeaza pe dezvoltarea unei structuri organizatorice capabile sa produca bunuri de
inalta competitivitate. In cadrul sau, comunicarea corporativa este utilizata petnru a dezvolta nu numai
atributele economice, ci si pe cele sociale ale organizatiei. Pe baza strategiei KAISHA se dezvolta
valorile organizationale. Acestea, la randul lor, sunt rezultatul imbinarii obiectivelor urmarite si
communicate de organizatie, cu aspiratiile angajatilor sai.
PARTICULARITATILE MANAGEMENTULUI JAPONEZ PRIN KAISHA
Org. au la baza cultura nipona. (fundamente culturale si religioase imbinate cu cele economice si sociale)
Conducerea si angajatii sai formeaza un grup comun, ce pune pe prim plan prosperitatea organizatiei.
Responsabilitatile /riscurile si rezultatele se impart intre managementul de varf si angajati.
Comunicarea corporativa este una consensuala, de tip participativ.
Managementul KAISHA are la baza o filosofie economica umanista. Angajatul se afla in centul atentiei
deoarece, resursa umana este principala resursa a organizatiei. Problemele cu care se confrunta org.
trebuie rezolvate prin colaborare, comunicare si lucru in echipa.


CURS 4 CSR
TIPURI COMPORTAMENTALE IN AFACERI: speculatorul, oportunistul, inovatorul, investitorul,
responsabilul, filantropul, unionistul, CEO.
CSR=concepie referitoare la contribuia pe care trebuie s o aib companiile la dezvoltarea societii moderne.
VIZIUNEA CLASIC- MAXIMIZAREA PROFITULUI
VIZIUNEA SOCIO ECONOMIC: indicat ce vizeaz rezultatele: SOCIALE, ECOLOGICE, financiare.
Global Compact este o initiativa a Secretarului General ONU, de a crea un parteneriat intre Natiunile Unite si
companii pentru atingerea dezvoltarii durabile la nivel global. Programul a devenit operational in luna iulie a anului
2000.
Functional, Global Compact este o retea formata din agentii ale Natiunilor Unite, companii, organizatii de afaceri
organizatii sindicale, organizatii academice, organizatii ale societatii civile, institutii guvernamentale/administrative.
Global Compact actioneaza ca un ghid pentru companiile care se orienteaza catre CSR. Programul prezinta directii
de actiune care se subsumeaza unui set de 10 principii universale, impartite pe 4 domenii de interes:>dr omului,
>standard de mc, >mediu inonjurator >lupta import coruptiei.
BENEFICII CSR>ajuta sa te diferentiezi de concurenta si sa obtii loialitate fata de brand, >sa imbunatatesti
reputatia companiei tale, >sa cresti vanzarile si cota de piata a companiei tale.> sa atragi si sa-I pastrezi pe angajatii
valorosi.
TIPURI de programe de CSR
Promovarea unei cause: a creste notorietatea si preocuparea publicului pentru o cauza, sau pentru a mobiliza
publicul sa doneze, sa participe sau sa voluntarieze in sprijinul unei cauze.
Se urmareste: Sa determini preocuparea publicului >Sa convingi publicul sa afle mai multe>Sa convingi publicul sa
doneze timp pentru a sprijini o cauza>Sa convingi publicul sa doneze bani >Sa convingi publicul sa doneze valori
ne-financiare >Sa convingi publicul sa participe intr-un fel sau altul alaturi de cauza.
MARKETI NGUL LEGAT DE O CAUZA: este valabila pentru o anumita perioada de timp, >se refera la un produs
anume al companiei,>se realizeaza in beneficiul unui ONG, sau al unui alt partener, care are legitimitate in privinta
cauzei si capacitatea de a administra banii.
Marketingul social-compania isi propune sa schimbe un comportament negativ al publicului.
Cele mai des intalnite probleme >Amenintari la adresa vietii sau a sigurantei >Sanatate>Mediu
>Implicarea civica.
Cand este potrivita > cand exista o legatura intre profilul companiei si problema sociala>cand vrei sa obtii o crestere
economica >daca vanzarile tale ar avea de castigat de pe urma schimbarii de comportament.
ACTIUNI FILANTROPICE- compania contribuie in mod direct, cu bani sau produse la sprijinirea unei cauze.
FORME: Donatii in bani Finantari Burse Donatii in produse sau service Oferire de expertiza Acces la canalele de
distributie, locatiile sau echipamentele .
CAND SUNT POTRIVITE >vrei sa intaresti pozitionarea brandului >compania vrea sa intre pe o piata noua >vrei
sa iti consolidezi statutul de lider pe o anumita piata.
VOLUNTARIATUL IN COMUNITATE- compania ii incurajeaza pe angajatii sai sa voluntarieze in sprijinul
comunitatii, al unui ONG sau al unei cauze.
PRACTICI DE AFACERI RESPONSABILE SOCIAL: designul locatiilor in care opereaza > imbunatatirea
procesele de productie > retragerea unor produse care pot fi considerate daunatoare, chiar daca nu-s ilegale
>alegerea unor materiale de productie si de ambalare care sa protejeze mediul >oferirea de informatii obiective
despre produse >dezvoltarea de programe care sa urmareasca binele angajatilor.
CAND ESTE POTRIVITA >vrei sa cresti preferinta de brand> vrei sa protejezi sanatatea, siguranta sau bunastarea
angajatilor




CURS 5
Cultura Organizationala= suma credintelor, valorilor si ipotezelor impartasite de oamenii care exista
intr-o organizatie.
Cultura unei organizatii reprezinta un mod de viata pentru membrii organizatiei si devine evidenta in
momentul in care este comparata cu cea din alte organizatii, sau atunci cand este supusa schimbarii.
Modelele utilizeaz o abordare -plecnd de la valorile culturii organizaionale ale indivizilor din cadrul
companiilor se determin cultura organizaional a ntregului, ca rezultant a comportamentelor
individuale
Cercettorii americani R. E. Quinn i J. Rohrbaugh au construit un model de evaluare a organizaiilor
bazat pe patru factori distribuii pe dou axe: control - flexibilitate >focus intern-focus extern.
MODELUL FOCUS orientarea ctre sprijin - flexibilitate i focus extern; o ctre inovaie flexibilitate
i focus intern; or ctre reguli- control i focus intern; o ctre scop - control i focus extern
MODELUL Johnson EDOSOMWAN
SISTEMUL MANAGERIAL:Politici/proceduri,>Viziune >Valori >Leadership
SISTEMUL TEHNIC:>Planuri de lucru >Produse >Fisa postului >Luarea deciziilor
SISTEMUL SOCIAL:>Cultura organiz.>Echipe >Parteneriate >Valori >Recompense
SISTEMUL COMPORTAMENTAL:>Obiceiuri >Atitudini >Perceptii
CULTURA SUCCESULUI
Transformarea mediului organiz. de la competitie interna la cooperare.
1. Provocarea unei performante dificile are tendinta de a creea o echipa,
2. Oportunitati de manifestare a importantei echipei in organizatie
3. La nivel. Organizational se prefera responsabilitatea asumata a unui individ si nu a unei echipe.
Evaluarea culturii: chestionare interne
OBSTACOLE PENTRU CULTURA SUCCESULUI Peter Drucker: frica de schimbare si actiunile
recompensate vor fi indeplinite.
Transformarea culturii organizationale se realizeaza pe cele trei medii: >Fizic (spatiul de munca,
atmosfera, resursele),> Mental (grupurile de colegi)> Informational ( apartenenta + obiective).
Schimbarea este procesul prin care se creeaza o situatie/stare perceputa de organizatie/individ ca diferita
de cea initiala. Ea presupune o succesiune de evenimente organizationale si un proces psihologic care se
desfasoara in timp.
PASI -procesul de schimbare >Implicarea tuturor angajatilor in procesul de schimbare;>Planificarea
activitatilor ce vor sustine schimbarea; >Punerea in practica a elementelor planificate;>Evaluarea
rezultatelor obtinute in urma schimbarii;>Institutionalizarea schimbarii (mentinerea nevoii de a produce
schimbari in sensul imbunatatirii continue a calitatii).
Reusita procesului de schimbare este conditionata de modul cum este perceputa schimbarea atat la
nivelul individului cat si la nivelul grupului (organizatiei), in ordine, in plan cognitiv, in plan atitudinal si
in plan actional (comportamental).
Pentru a obtine un raspuns pozitiv este necesar ca personalul organizatiei:
>sa cunoasca ce presupune la nivel individual si de grup implementarea sistemului de management al
calitatii (planul cognitiv);
>sa aiba o atitudine pozitiva relativ la schimbarile care le implica configurarea sistemului de management
al calitatii (planul atitudinal) ;
>sa dezvolte un anumit comportament individual si de grup care sa sustina implementarea si mentinerea
unui sistem de management al calitatii performant (planul actional).







CURS 6 AUDIOVIZUALUL I ROLUL SU N PROMOVAREA IMAGINII INSTITUIILOR PUBLICE
Apariia i dezvoltarea mass-mediei ne-a schimbat complet stilul de via.
A schimbat definitiv modul n care obinem informaii i mecanismele de generare a opiniei publice.
A influenat ireversibil natura educaiei pe care o primesc tinerii i, cel mai important: a ucis arta
conversaiei
Scopurile pentru care companiile trebuie sa intrein relaii eficiente cu mass media :
mbuntirea imaginii companiei sau a mrcii; ridicarea profilului companiei n mass media;
schimbarea atitudinii publicului int; mbuntirea relaiilor cu respectivele comuniti;
creterea cotei de pia; influenarea politicii guvernamentale la nivel local, naional i internaional;
mbuntirea relaiilor n sectorul economic respectiv.
Informaia audiovizual constituie parte component a unei emisiuni TV i trebuie s reflecte principala
caracteristic a canalului: aceea de a oferi spectacol audiovizual. Acesta presupune imagine la faa locului, sunet de
la faa locului, declaraii succinte de la participanii sau martorii oculari la eveniment (dac este posibil), un minim
material iconografic (mai ales n absena celor trei dinainte).
ABORDAREA RELAIILOR CU MASS MEDIA:
ABORDAREA ACTIV presupune un efort planificat de a strni interesul presei pentru un anumit
subiect.(se bazeaz att pe iniiativa de a veni n ntampinarea solicitrilor jurnalitilor, ct i anticiparea
interesului lor pentru anumite subiecte, i strneste interesul presei. Este cea mai dorit deoarece, avnd iniiativa,
se poate contrabalansa caracterului critic al unor materiale de pres.)
ABORDAREA REACTIV se rezum la doar a reaciona la solicitrile presei i fluxul informaional nu
poate fi controlat. (Nu ntotdeauna se transmit mesajele dorite, deoarece majoritatea timpului este alocat
rspunsurilor la ntrebrile jurnalitilor sau dezmintirilor la materialele aprute n pres.)
Discursul este definit drept o limb sau un sistem de reprezentare care a luat natere i s-a dezvoltat ntr-un cadru
social, pentru a produce i a pune n circulaie un set coerent de semnificaii cu privire la o arie problematic de
interes.
n viziunea lui Fiske, sensurile multiple ale textelor media (polisemia) reprezint nu numai un fapt de la
sine neles, ci i o trstur indispensabil a media, menit s le asigure popularitatea n rndul unei diversiti mari
de oameni, aflai n situaii sociale diferite, care proiecteaz asupra aceluiai coninut media propriile structuri
semnificante.
Materialele transmise mass mediei trebuie s aib anumite caliti pentru a le capta interesul, i anume:
actualitatea, ineditul ,conflictul ,proximitatea suspansul ,progresul ,proeminena
PUTEM SA SPUNEM CA AVEM DE A FACE CU O STIRE ATUNCI CAND APAR UNUL SAU MAI
MULTE DIN INGREDIENTELE INTERESULUI UMAN:noutate,persoana celebra, conflict ceva relevant pt un
nr mare de oameni. APARITIA UNEI STIRI Mister: disparitii, crime. Confidential: dezvaluirile din presa
Viitorul: planurile de dezvoltare a unui oras Elemente de umor; un grup de cercetasi pierduti intr-o excursie.
Elemente de romantism sau de sexualitate; in toate materialele care capteaza privirea in orice ziar sau revista pe
prima pagina.
EFICIENTA MESAJULUI
SIMPLITATE. Ceea ce este eficient - este aproape intodeauna simplu. O buna redactare consta in bogatia
gandurilor care sunt puse intr-un limbaj exrem de simplu.
CLARITATE. Nu ne adresam neaparat specialistilor, ne fomulam ideile astfel incat cei care nu au parcurs
clasele obligatorii de liceu sa le inteleaga.
PRECIZIE. Puneti-va intrebarea ce inseamna fiecare cuvant. Utilizati cuvantul potrivit. Scrisul aproape
corect este ca si cum intr-un salt de 25 m peste o prapastie, 23 m ar fi aproape bine.
CONSISTENTA. Ceea ce urmeaza sa scrieti trebuie sa fie plin de sens, sa-si indeplineasca menirea, sa
merite atentia cititorilor.
FINALITATE. Nu scrieti numai pentru a va exprima, sau pentru a creea fraze frumoase. Asigurati-va ca
ceea ce scrieti indeplinese scopul pe care vi l-ati propus.
ORGANIZARE. Este la fel de important ca fiecare element sa fie asezat la locul potrivit pe cat este de
necesara pastrarea fiecarui aspect al unei persoane atractive la locul sau pentru mentinerea aceluiasi efect.
COERENTA. Claritatea, consistenta, unitatea, asocierea dintre inceput si sfarsit sunt mult mai importante
in scris decat in vorbire, pentru ca cel care scrie nu are avantajul exprimarii faciale, tonul vocii sau alte elemente de
limbaj nonverbal.
CREDIBILITATE. Exagerarile, pretentiile neintemeiate, nesinceritatea, minciunile bine ascunse - toate
acestea distrug capacitatea de convingere.
EFICIENTA. Churchill putea sa spuna: va fi o lupta grea, dar daca acceptam sacrificii, vom invinge. In
schimb a spus astfel: NU AM NIMIC SA VA OFER DECAT SANGE, LACRIMI SI SUDOAREsi si-a convins
natiunea sa castige un razboi.
USURINTA. Un text bine scris pote sa fie rezultatul unei munci laborioase, dar nu trebuie sa sune niciodata
extrem de elaborat. El trebuie sa curga si sa mearga inainte, dar nu trebuie sa atraga atentia asupra lui insusi, ci
asupra a ceea ce spune.
IMPACT. Trebuie ca cititorul sa fie schimbat - in directia in care dorim ca el sa se schimbe.
MOTIVATIE. Acesta este puctul culminant, Cititorii trebuie sa fie indemnati sa actioneze asa cum doriti.
Lucrul acesta presupune o combinatie intre informatii si emotie, pentru a genera actiune.

REDACTAREA MESAJULUI
PASUL 1: STABILITI-VA SCOPURILE SCOP DE ACTIUNE, al carui rezultat este masurabil,
specific organizatiei: ex. 5 proiecte; 100 milioane um; 10 persoane servite pe luna, etc;
IN CADRUL SCOPURILOR DE ACTIUNE SE VOR STABILI - o serie de 1-3 scopuri; - termenele la
care trebuiesc realizate - factori externi favorabili (2-3 la fiecare - factori defavorabili (2-3 la fiecare) -
cum afecteaza acestia bugetul, timpul, personalul dvs.alte resurse de care dispuneti
2. SCOP DE IMAGINE: care va da posibilitatea sa fiti cunoscuti, sa schimbati modul in care sunteti
vazuti de un grup de persoane, de mass media sau de proprii dvs. angajati.
IN CADRUL SCOPURILOR DE IMAGINE SE VOR STABILI: - imaginea sub care sunteti vazuti in
prezent.Sunteti multumiti? Ce ati vrea sa se schimbe?; oamenii pe care ii serviti, caracteristicile lor
PASUL 2 : POZITIONAREA ORGANIZATIEI
Rolul organizatiei in societate si
a) CARE ESTE MISIUNEA - obiectul societatii dvs.:
b) Care sunt NEVOILE si cum ati putea sa le rezolvati. - analizati clientii si angajatii dvs.
c) TRECETI IN REVISTA COMPETITORII - analiza SWOT comparativa Pct a,b si c sunt baza
mesajului
PASUL 3 : INVENTARIERA= ca scop stabilirea a ceea ce s-ar putea schimba sau imbunatati pentru
atingerea scopului propus. a) PRODUS/SERVICIUa b) PUBLICULUI: c) PRETUL d) Partea din
PIATA e) PRODUCTIE f) PROMOVARE:
PASUL 4: DEZVOLTAREA UNUI MESAJ PROMOTIONAL=toate modurile prin care se
comunica cu clientii, astfel incat sa se creeze o anumita imagine a firmei si a serviciului ofert si sa se
motiveze oamenii pentru a raspunde, adica imagine, mesaj, tehnici.Pentru aceasta sunt necesare:
- concentrarea instrumentelor spre auditor: analizeaza, descrie persoana care recepteaza mesajul,
careia I se adreseaza. Ce circumstante speciale are aceasta:varsta, sex, pozitie sociala, venituri, interese,
- planificarea instrumentului folosit cu efect maxim: vizula, auditiv, instantaneu, continuu, etc
- alegerea tehnicii potrivite in raport cu bugetul alocat: TV, radio, presa, - revenirea la pasii de
baza si refacerea permanenta a mesajului dupa informatiile receptionate, adaptarea permanenta si
orientarea dupa cererea pietii
PASUL 5: URMARIREA MESAJULUI Pentru aceasta trebuie stabilit:
- care sunt barierile sau rezistenta la mesaj - care trebuiesc depasite - la care trebuie sa se faca fata
- ce se doreste concret ca oamenii sa intreprinda in urma mesajului
- care sunt beneficiile si caracteristicile lor, in ordinea importantei - pentru public sau pentru firma
A) CURBA NORMAL A DIFUZRII
Curba de difuzare a inovaiilor i informaiilor ia, adesea, forma literei S. n faza de nceput, foarte puine persoane
adopt sau cunosc, iar curba evolueaz ncet, apoi se accelereaz, pn la nivelul maxim, cnd pragul de
saturaie este atins; dup aceea, mai apar foarte puine persoane care adopt inovaiile sau cunosc informaiile.
Cu toate acestea, abaterile de la evoluia normal pot fi folosite pentru a identifica factori, care faciliteaz sau
mpiedic difuzarea. Chaffee indic trei tipuri principale de abateri: (A) cazul frecvent al difuzrii incomplete, cnd
inovaia/informaia nu ajunge la ntreaga populaie; (B) o evoluie iniial mult mai accelerat dect este normal; sau
(C) o evoluie mult ncetinit. Cele trei tipuri de abateri pot fi explicate fie prin constrngeri din partea emitorului
sau a receptorului, fie prin limitri specifice problemei (subiectele pot genera un interes mai mare sau mai mic).
De exemplu: - constrngerile din partea emitorului s-ar putea referi la incapacitatea de a da suficient atenie unei
probleme, ceea ce poate conduce la o difuzare complet sau lent (A sau C).
- constrngerile din partea receptorului includ lipsa cunotinelor de fundal, a interesului pentru tiri, a abilitilor
necesare nelegerii tirilor (conducnd, de asemenea, la A sau C).
- n ceea ce privete subiectul tirii, este evident c unele evenimente suscit un interes mai profund i de lung
durat, n comparaie cu altele, iar evenimentele respective au un potenial diferit de a lua forma unor tiri de pres
(ducnd la abaterile B sau C - tirile despre un cutremur sau un asasinat au, de obicei, un ritm de difuzare mult mai
alert (abaterea B) dect tirile economice.

Greenberg i-a propus s testeze o ipotez prilejuit de cercetrile anterioare, potrivit creia evenimentele relatate
n pres pot fi clasificate n trei categorii, n funcie de gradul n care pun n micare mecanismele de difuzare
interpersonal.
Tipul I : Evenimente de importan general redus, dar care au o semnificaie deosebit pentru un numr limitat de
oameni. Astfel de evenimente nu se bucur de mare atenie din partea media; din moment ce cunoaterea lor este
important pentru un anumit grup int sau de referin, evenimentele respective, chiar dac nu sunt reflectate pe
larg, sunt remarcate de ctre unii membri ai minoritii interesate, dup care informaiile sunt transmise mai departe
celorlali membri ai minoritii.Exemplu ar putea fi publicarea n pres a rezultatelor examenelor de admitere la
nivel naional, primii care afl din pres sunt chiar candidaii, dup care informaiile ajung la prietenii sau rudele
acestora.
Tipul II: Evenimentele considerate de importan general (tirile obinuite ale zilei), care se bucur de atenie
moderat din partea media i sunt remarcate n mod direct de cea mai mare parte a publicului sau de o minoritate
semnificativ a acestuia. Astfel de relatri nu sunt transmise foarte frecvent prin canale personale (chiar dac ele pot
fi dezbtute), pentru c, pe de o parte, se consider c ele sunt cunoscute, iar, pe de alta, c nu sunt suficient de
dramatice sau presante spre a oferi materie prim discuiilor interpersonale. Evenimente pot fi: declanarea unei
greve majore, creterea anunat a costului biletelor de tren, jefuirea unei bnci importante, un act terorist dintr-o
alt ar etc.
Tipul I I I : Evenimentele extrem de presante, importante i dramatice, cunoscute de aproape toat lumea i care se
bucur de atenia prompt i generoas a mass media. Exemplul clasic l constituie chiar asasinarea lui Kennedy.
Paradoxal, n ciuda ateniei enorme din partea media, numrul celor care au primit informaia despre asasinat de
la alte persoane este cu mult mai mare dect cel al persoanealor care au aflat despre eveniment din media.
Semnificaia deosebit a evenimentului mobilizeaz att canalele interpersonale, ct i mass media.
Curba J este o sintez a rezultatelor obinute de Greenberg dup ce a analizat sursele primare de informaie
pentru 18 evenimente reflectate n pres; evenimentele au fost cunoscute n mod diferit, numrul persoanelor care
tiau de aceste evenimente variind ntre 14% i 100% din totalul populaiei analizate. Dac numrul persoanelor care
pn la urm afl despre eveniment, indiferent pe ce cale, este comparat cu numrul celor care au auzit despre
acelai eveniment pe canale interpersonale, rezult cinci puncte de inflexiune (de la A la E).
Interaciunii dintre canalele media i audien n procesul de difuzare, i anume rolul jucat de canalele interpersonale
de informare. S-a observat c genul de subiect influeneaz mai mult curba difuzrii dect nsui subiectul propriu-
zis i c procesul de difuzare a tirilor prin canale interpersonale urmeaz o curb n forma literei J.
Problema difuzrii tirilor prin canale interpersonale s-a bucurat de o atenie deosebit imediat dup asasinarea lui
Kennedy, n 1963; ca urmare a preocuprii de a controla reacia publicului i de a evita panica, un accent deosebit
punndu-se pe raportul dintre mass media i contactele personale ca surse de informaii.
Modelul se bazeaz pe aceste cercetri, dar are o filiaie direct cu cercetrile lui Greenberg asupra evenimentului pe
care l-a reprezentat asasinarea lui Kennedy. Curba J, folosit pentru a ilustra i sintetiza rezultatele cercetrii, nu
reprezint un model propriu-zis, ci forme de manifestare a unui proces anume, care pot constitui un model.
CURS 7 BRAND-UL I VALENELE SALE COMUNICAIONALE
BRANDUL este un set de atribute i asocieri emoionale i raionale, ntre consumator i produs, iar MARCA este
de fapt numele sau semnul grafic care simbolizeaz aceste legturi. Un brand este o promisiune, serviciile si
produsele odata identificate transmit o garantie pentru calitate
Marca este un nume, un semn grafic sau un ansamblu din aceste elemente, cu rolul de a diferenia sau individualiza
un obiect, un produs, o organizaie. Marca este alctuit din cuvinte - inclusiv nume de persoane - desene, litere,
cifre, elemente figurative
Caract unui brand: adaug val prod, este o marc nregistrat;este o comp faimoas;const n sigl i un slogan
Notorietatea brandului:
1. SPONTAN: NUMITI CELE MAI CUNOSCUTE BRANDURI PE CARE LE CUNOASTETI?
2. ASISTAT: Despre care din urmatoarele statii de benzina ati auzit? OMV, Agip, Petrom, Mol.
3. TOP OF MIND: Care este primul brand romanesc/strain care va vine in minte?
Notorietatea brandului se exprim prin ndeplinirea mai multor condiii: s fie uor de reinut; s fie sugestiv
pentru toate limbile (s existe un numr minim de diferene de pronunie); s nu conduc spre crearea de
coninuturi negative n unele limbi strine; s comunice, pe ct posibil, specificul produsului / serviciului firmei i
domeniul din care face parte; s aib unicitate.
Pentru a deveni brand, un produs sufera cateva transformari:
1. completarea perceptiilor asupra calitatilor palpabile, "cum ar fi gust, culoare, consistenta, volum, pret,
2. cu cele "intangibile, cu valori, atribute si idei atasate, traditie, cu sugestia unui mod de viata".
3. Ulterior, perceptiile tangibile vor suprima valoarea celor tangibile, "daca managementul brandului este
coerent si consecvent",
Un brand de succes in afaceri trebuie cuprinda 8 pasi:
Pasul 1: Sa reprezinte produsul sau compania Pasul 2: Sa fie usor de pronuntat
Pasul 3: Sa poata fi protejat legal Pasul 4: Sa poata fi tinut minte usor
Pasul 5: Sa poata fi usor recunoscut Pasul 6: Sa atraga atentia
Pasul 7: Sa se distinga foarte clar de produsele concurentei
Pasul 8: Sa prezinte eficient beneficiile produsului
CELE MAI MARI GRESELI IN BRANDING DIN DOMENIUL AFACERILOR:
Identitate de firma neconsistenta. Daca ati stabilit un logo, numai acesta trebuie folosit pe cartile de
vizita sau pe orice document reprezinta compania. De asemenea, mesajul trebuie sa fie acelasi
Vanzare defectuoasa a brandului Mai ales in primele luni de viata, brandul trebuie vandut de cei mai
buni angajati pe care ii aveti. Nu uitati ca oamenii cumpara de la... oameni, nu de la firme.
Identitate vizuala ineficienta Brandul inseamna vizual (fotografii, reclame, logo, fonturi expresive).
Lipsa unui brand-history in afaceri. Tot ceea ce tine de promovarea brandului se arhiveaza cu atentie.
Convorbirile telefonice se inregistreaza, dosarele cu oferte se analizeaza. De multe ori, reteta succesului se
gaseste in documentatia adunata in ani de munca.
Feed-back inexistent de la actualii clienti.Cele mai bune idei despre dezvoltarea brandului in afaceri le
primiti de la clientii existenti. A nu vorbi cu ei este o adevarata crima! Cereti-le parerea prin chestionare,
sondaje, telefoane.
Focus... diversificat. Focus inseamna concentrare pe o idee in, un produs, o piata in domeniul afacerilor.
Optimism scazut. Daca dumneavoastra nu sunteti increzator, de ce ar fi angajatii din subordine sau, mai
ales, clientii?
TI POLOGI A RECLAMEI
RECLAMA DE MARCA = INDREPTATA SPRE PROMOVAREA UNEI ANUMITE MARCI DE PRODUSE
RECLAMA COLECTIVA = CEA EFECTUATA DE MAI MULTE FIRME, PENTRU PROMOVAREA
UNEI ANUMITE CATEGORII DE PRODUSE SAU SERVICII
RECLAMA INSTITUTIONALA = ARE O FINALITATE COMERCIALA ATUNCI CAND ESTE
SUSTINUTA PRIN INTERMEDIUL EI, BUNA REPUTATIE A FIRMEI
IN FUNCTIE DE SPONSORUL RECLAMEI DEOSEBIM:
RECLAME COMERCIALE (folosite de oamenii de afaceri in scopul de a obtine profit);
RECLAME NON-COMERCIALE SAU NON-PROFIT:(anunturi in serviciul public, cu caracter informativ-
educativ, de a stimula atitudini de responsabilitate civica) subdivizate in:
REC POL, REC GUVER (solicita donatii sau participarea la actiuni in interesul pub gen,REC ALE UNOR
FUNDATII SI INT CULT PRIVATE; REC ALE UNOR ORG CARITABILE (Crucea Rosie,
UNICEF);RECLAME ALE UNOR ORGANIZATII NON-PROFIT care promoveaza cauze (anti-drog, anti fumat
IN FUNCTIE DE SUPORTUL MATERIAL AL MESAJULUI PUBLICITAR, CATEGORII
* reclame tiparite (afise, pliante, cataloage de produse, reclame de ziar, de revista, de carte);
* reclame imprimate pe diverse obiecte utile (imbracaminte, mijloace de transport, obiecte de birou);
* reclame luminoase;
* reclame audio-vizuale;
* reclame inscrise pe panouri stradale;
* reclame realizate pe suporturi neconventionale (cu fumuri colorate)
ALEGEREA AXULUI PSIHOLOGIC
Axul psihologic reprezint problema de natur psihologic pe care publicitatea trebuie s o rezolve, si anume o
anumit dorin a consumatorilor, un anumit motiv de insatisfacie, o nevoie sau o frn. Publicitatea trebuie s
asigure consumatorul, c produsul la care se refer i va oferi acestuia ceea ce i dorete (ndeplinirea dorinei,
asigurarea satisfaciei n consum). Afectiv, rational etic
SUBTITLUL RECLAMEI = explica titlul reclamei, fiind denumit Si tema reclamei.Are rolul de a intari titlul, de
a atrage atentia. Poate apare deasupra, sub sau chiar in textul reclamei. El are caracter mai mici decat titlul
reclamei, eventual ingrosate sau de alta culoare.
IDENTIFICAREA SPONSORULUI = se realizeaza prin adresa, sigla, arca produs sau logotip ( LOGO )
LOGO = semn vizual distinct ce determina recunoasterea firmei chiar daca nu se mentioneaza explicit numele ei.
Pentru un plus de originalitate, el poate fi scris cu alt tip de caractere decat numele produsului, cu un alt colorit.
TEXTUL RECLAMEI SI STILURILE SALE
1. STILUL DIRECT = TEXTUL EXPLICA SAU DEZVOLTA TITLUL SAU IMAGINEA IMEDIAT, IN
INCERCAREA DE A VINDE.Ex.: RECLAMELE FACUTE LA PRODUSELE INDUST , FARMACEUTICE
2. STILUL NARATIV = PREZINTA O INTAMPL, CREEAZA O PROB CE POATE FI REZOLV PRIN SOL
OFERITA DE PROD RESPECTIV. SE POT FOLOSI SI ELEM EMOTIONALE. ABORDAREA ESTE FLEXIBILA
3. STILUL LEGENDAR = SPRIJINIREA UNUI PRODUS PRIN IMAGINI ALE UNOR PERSONALITATI
SAU PRIN TEXTE SUGESTIVE
4. STILUL DIALOG MONOLOG = CONFERA CREDIBILI DE CARE DUCE LIPSA STILUL NARATIV, SE
SPUNE O SERIE DE INTAMPLARI LA PERSOANA INTAI. SE FACE APEL LA MARTURIILE UNOR VIP-URI
5. ALTE STILURI = REC SCRISE PE BAZA UMOR, NOSTALGIEI, POEZI, EXAGERARIL, GAG-URILOR
PRINCIPII DE ARANJARE A ELEMENTELOR RECLAMEI
PRINCIPIUL ECHILIBRULUI RECLAMEI:=MODALITATEA ARANJARII LOR IN PAGINA
CONSTITUIE CENTRUL OPTIC AL RECLAMEI ECHILIBRUL FORMAL si ECHILIBRUL INFORMAL:
PRINCIPIUL PROPORTIEI:- EXISTA O STRUCTURA CONSTANTA INTRE ELEMENTELE COMUNE
RECLAMEI SI O VARIANTA A PROPORTIILOR INTRE ELEMENTELE NEOBISNUITE DIN RECLAMA
PRINCIPIUL SECVENTEI acea reclama ce poate fi citita dintr-o anumita secventa, de la stanga la dreapta
PRINCIPIUL CONTRASTULUI este folosit in coloristica reclamelor, in marimea si stilul lor
PRINCIPIUL CONTINUITATII RECLAMEI asigura legatura dintre reclama produsului intr-o perioada
promotionala si restul campaniei publicitare
PRINCIPIUL CLARITATII SI SIMPLITATII simplitatea reclamei are in vedere eliminarea tuturor
elementelor de prisos ( prea multe culori, figuri ) Claritatea este data indeosebi de chenarele si spatiile albe ce vor
atrage atentia si vor marca claritatea reclamei
CLASIFICAREA RECLAMELOR IN FUNCTIE DE STRUCTURA
1. STRUCTURA STANDARD contine ilustratia si textul. Ilustratia se afla in partea superioara a reclamei,
urmeaza apoi titlul si in partea inferioara se afla textul. Aceasta reprezinta structura obisnuita a reclamei.
2. STRUCTURA TIP POSTER are o lustratie proeminenta, textul fiind scris cu dimensiuni putin mai
mici.Ilustratia are drept scop conturarea unei imagini pozitive si trezirea unor anumite sentimente in mintea consum
Se recomanda atunci cand nu este nevoie de un text prea intins
3.STRUCTURA TEXT COMPLET - presupune utilizarea in reclama doar a textului si se utilizeaza doar atunci
cand nu este posibila folosirea ilustratiei.
4. STRUCTURA TIP SECVENTA ILUSTRATIVA - presupune folosirea mai multor imagini care formeaza o
anumita succesiune
5. STRUCTURA TIP REBUS presupune o asezare informala a componentelor reclamei si realizarea echilibrului
prin plasarea componentelor intr-o forma echilibrata
CURS 8 PUBLICITATEA I IMPACTUL SU PENTRU ORGANIZAIE
Publicitatea =component a mix-ului promoional al firmei moderne ; nervul politicii de comunicare;
DEF= CONCEPT = sum de aciuni ce au drept scop, prezentarea indirect (impersonal), oral sau vizual, a unui
mesaj, n legtur cu un produs, serviciu sau firm
ADVERTISING = desemneaza publicitatea contra-cost, acea parte a mesajelor publicitare pentru care o companie
plateste productia, timpul de emisie sau spatiul publicitar.
PUBLICITY = inseamna comunicarea neplatita, articolele, reportajele sau chiar si discutia dintre doua persoane
care amintesc numele unei companii, fara ca cel la care se refera sa fi platit sau sa fi dat ceva n schimb.
Definitia PUBLICITATII (Legea audiovizualului), care la fel pune semnul egal intre publicity si advertising:
orice forma de mesaj, difuzat fie n baza unui contract cu o persoana fizica sau juridica, publica ori privata, n
schimbul unui tarif sau al altor beneficii, privind exercitarea unei activitati comerciale, mestesugaresti, profesionale,
cu scopul de a promova furnizarea de bunuri, inclusiv imobile si necorporale, sau prestarea de servicii contra cost,
fie difuzat n scopuri autopromotionale.
SEMIOTICA PUBLICITARA = cuprinde ansamblul semnelor Lingvistice, Imaginative, Figurative reunite
pentru a genera metafora publicitara necesara sustinerii si inocularii in mintea clientilor potentiali a unei imagini,
marci sau brand.
IMAGINEA PUBLICITARA = este rezultatul extinderii teoriei semnelor (lingvistice, imaginative, figurative) in
surprinderea esentei mesajului metaforic publicitar.
Imaginea publicitara se caracterizeaz prin trei atribute esentiale:
1. FIGURATIVITATE (reprezentarea prin imagine)
2. ICONICITATE (corespunde gradului de realism al unei imagini publicitare prezentata printr-o serie de
semne, n raport cu obiectul pe care-l prezint). La aniversarea a 40 de ani, compania isi schimba sigla.
3. . SIMBOLISM (reprezentarea metaforica
RELATIA PUBLICITATE - SEMIOTICA.
Din perspectiva semiotica, mesajul publicitar poate avea n centrul sau:
1.SEMNIFICANTUL VIZUAL SAU LINGVISTIC (imaginea vizuala, cuvntul scris),
2. SEMNIFICANTUL CONCEPTUAL (conceptul)
3. REFERENTUL (produsul n sine), cu scopul clar de a evidentia cele mai importante caracteristici ale acestuia
MESAJELE DE PUBLICITATE TREBUIE S AIB TREI CARACTERISTICI:
1) S AIB UN NELES, scond n eviden avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant
pentru consumatori.
2) S FIE DISTINCTE, comunicnd consumatorilor prin ce se impune produsul n faa mrcii concurente.
3) S FIE CREDIBILE. Aceast ultim caracteristic este greu de ndeplinit, pentru c muli consumatori pun
la ndoial veridicitatea publicitii n general. (n urma unui studiu, s-a constatat c o treime din totalul
consumatorilor apreciaz mesajele de publicitate ca fiind "nedemne de ncredere".)
ANALIZA DE IMPACT A SEGMENTULUI PUBLICITARASUPRA PUBLICULUI - INT
Identificarea categoriei de public spre care se orienteaz mesajul publicitar
Evidenierea conceptului publicitar al org., n strns legtur cu surprinderea calitii publicului, de
receptor al mesajului audiovizual transmis
Tratarea publicului int, ca partener activ i exigent, n relaia sa cu organizaia, innd cont de reaciile
sale fa de campania publicitar i de PR promovat
OBIECTIVELE ACTULUI PUBLICITAR:
susinerea strategiei promoionale a firmei
impulsionarea vnzrilor
fidelizarea clienilor
facilitarea ptrunderii organizaiei pe un segment de pia
atragerea de noi consumatori
lansarea pe pia a unui nou produs sau serviciu
mrirea frecvenei de nlocuire i a modalitilor de utilizare a produsului
CARACTERISTICILE PUBLICITII : o anumit modalitate de prezentare; putere de aciune; facultate
considerabil de exprimare ; caracter impersonal
TIPOLOGIA PUBLICITII:
de produs: FORMA PUBLICITAR CEL MAI DES NTLNIT ; URMRETE STIMULAREA CERERII PE PIA
FORME SPECIFICE: de informare(urmrete: stimularea cererii primare i obinerea de ctre public a unor
informaii suplimentare despre produs:caracteristici constructive,utilitate, funcionare sau Pre.)de conditionare,(
Pune accentul pe o serie de condiii care determin identificarea produsului mai uor de ctre clienii poteniali,
din plaja produselor similare existente pe pia( produsele concurente sau substituibile),comparativa(=comparare
directa a produselor,Este interzis astzi n practica publicitar,infl consum)si de reamintire.
de marc se impune in conditiile luptei pentru mentinerea avantajului competitiv pe o piata si pentru asigurarea
unei perceptii adecvate a produsului in mintea clientului potential
instituional are ca obiectiv cultivarea in randul publicului a unei atitudini favorabile fata de imaginea
organizatiei
Mesajul atrage atenia asupra uneia sau alteia din motivaiile consumului individual, de exemplu: o plcere ("Un
dar adus fiecrei atingeri"-Dove), identitatea de sine ("Vorbete despre tine"-Rimmel ), o imagine (;Luati o
pauza,luati un Kit-Kat), Stella Artois. Linistitor de scumpa, admiraia i altruismul ("Noi nu tiem copacii pentru
a ne scoate publicaia")
mesajele publicitare functionale caracterizate printr-un ton transant, ce pune in evidenta performantele
produsului in asociere cu pretul.
mesajele publicitare de relatie concepute pentru a reda consumatorului scene din viata cotidiana, unde
produsul poate fi integrat, pentru a sugera relatia ce se poate crea intre acesta si cumparator
mesaje de evidentiere a marcii subliniaza autoritatea morala si soci- ala a firmei prin intermediul marcilor
sale pe piata si certifica , in acelasi timp, notorietatea organizatiei
mesaje publi cu implic sociala sugereaza si incita consumatorul la folosirea unui anumit model social;
mesaje publicitare de contemplare contemplarea unui produs, prezenta- rea sa drept perfect, fara a se face
referinta la utilitatea sa
mesaje narcisiste in care promisiunea cumpararii produsului induce o alta infatisare a consumatorului, asa cum
ar dori el sa fie ( cool, trendy )
mesaje publicitare cu personaj-simbol Sugereaza in cadrul reclamei un personaj, ce poate fi animat sau nu
mesaje publicitare cu precizarea dovezilor stiintifice Reclama prezinta rezultatele unor studii ca marca
respectiva este mai bune/de preferat concurentei
mesaje publicitare fanteziste promit evadarea cumparatorului din real, intr-un mediu de consum bazat pe
satisfactii maxime aduse de actul cumparar
Dupa natura obiectivelor urmarite, pot fi identificate ca forme de publicitate:
a. PUBLICITATEA COMERCIALA (produs, marca) vizeaza obiective de natura comerciala, in principal
cresterea volumului vanzarilor.
b. PUBLICITATEA CORPORATIVA are ca obiectiv cresterea valorii organizatiei pe termen lung.
c. PUBLICITATEA SOCIAL-UMANITARA urmareste promovarea ideilor care depasesc sfera economica, a
cauzelor social-umanitare, sustinute de organizatiile non-profit.
Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi:
a. PUBLICITATE LOCALA se efectueaza, de regula, de catre firme si unitati comerciale, de servicii, care acopera
zona unei regiuni.
b. PUBLICITATEA REGIONALA
c. PUBLICITATEA NATIONALA este sustinuta de firme cu raza de actiune cu nivel national, urmareste sa
creeze o cerere fara a da importanta zonei de producere.
d. PUBLICITATEA INTERNATIONALA desfasurata in forme diverse si utilizata de firme comerciale ce
actioneaza in comertul international.
CURS 9 NEGOCIEREA I COMUNICAREA PROACTIV
Negocierea reprezint un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii
sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoase,
concretizat n final, ntr-un contract.
Elementele esentiale intr-o negociere:1. INFORMATIA 2. TIMPUL 3. PUTEREA
PRINCIPII ALE NEGOCIERII
Necesitatea nsuirii i respectrii legilor pieei
Cunoaterea i respectarea reglementrilor i legislaiei n vigoare
Contientizarea faptului c obiectivul urmrit trebuie s satisfac ambele pri
Urmrirea continurii relaiilor de afaceri i pe viitor
Acordarea concesiilor se realizeaz cu precauie i strategic
Eliminarea aspectelor compromitoare cum ar fi mita sau antajul
Deblocarea conflictului i reluarea negocierii
PREGTIREA NEGOCIERII 4 faze
1. Diagnosticare 2. Stabilirea obiectivelor proprii 3. Elaborarea raionamentului strategic
4. ntreprinderea de aciuni pregtitoare
DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII
1. Prezentri generale i abordarea ordinii de zi 2. Obinerea informaiilor, lansarea de ntrebri
3. Argumentarea ofensiv/defensiv 4. Rezolvarea obieciilor i a strilor de criz 5. Eventuale concesii
FINALIZAREA NEGOCIERII
1. Ajungerea la un acord comun 2. Soluionarea problemelor 3. Revizuirea concluziilor 4. Semnarea
contractului
NEGOCIATORUL Caliti fundamentale ale negociatorului sau echipei de negociatori:
1. Logic, luciditate 2. Capacitate de comunicare 3. Disponibilitate de a asculta
4. Rezisten la stres 5. Curaj, perseveren, calm 6. Spirit de echip
Structura conceptuala a negocierii
Structura dinamica: Actorii Elementele Obiectivele
Structura pasiva: Mediul Obiectul Domeniile de interes Obiectivele convergente si divergente
STRATEGII:
1. Strategia predominant cooperant versus strategia predominant conflictual
2. Strategia ofensiv versus strategia defensiv.
3. Strategia de negociere desfurat rapid versus strategia de negociere prelungit n timp.
4. Strategii care vizeaz ncheierea unui contract comer versus strate care nu vizea ncheie unui contract comercial.
5. Strategia deciziei rapide versus strategia de ateptare
Principiile de baza ale negocierii
Principiul schimbului
Principiul reciprocitatii (intre patronat/sindicate, membrii unui juriu)
Principiul preemptiunii (contraval unui bun/serv. este dif. dupa furnizare acestuia ex. Terenuri agricole, imobile)
Principiul listei de criterii (liste de crit comun acc de ctre prile impl, crit care pot algoritmiza aci de satisfacere
a intereselor)
Principiul acordului (Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri.)
Principiul abilitarii (mandatarea)
TACTICI DE NEGOCIERE: bazate pe presiune si bazate pe cooperare
TEHNICI DE NEGOCIERE
1. Tehnica punct cu punct
2. Tehnica pachetului
3. Tehnica extinderii obiectivului
4. Tehnica ntreruperii negocierii
5. Tehnica alternrii negociatorului
Principalele tipuri de strategii sunt:
Strategia conflictuala (distributiva) WIN-LOSE ce porneste de la premisa ca orice castig al unei parti se
realizeaza pe seama pierderii celeilalte parti. Este o strategie specific masculina.
Strategia integrativa (cooperativa) WIN- WIN are drept premisa ideea ca negocierea este un joc cu suma pozitiva
(win-win), partile trebuind sa caute impreuna solutii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecand de la
obiectivul comun al realizarii unei afaceri avantajoase (caracterul integrativ).Este o strategie specific feminina.
Tactici de negociere: de persuasiune si de influentare.EXEMPLE: acord conditionat, solutia integratoare
amenintarea manipularea dominarea coalizarea
Tehnicile de negociere sunt actiuni elaborate astfel incat sa vizeze nemijlocit elementele care se regasesc in
subiectul oricarei negocieri. Astfel, exista tehnici centrate pe actorii procesului, pe interesele partilor si pe mediul de
negociere:
Stilul de negociere exprima personalitate negociatorului, determinata social (cultura, educatie) si individual
(capacitate intelectuala, temperament). De regula in procesele de negociere pot fi identificate urmatoarele stiluri,
bazate pe patru atitudini principale: colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare
In practica confruntarea este asemuita unui ring de box in care extremele sunt negociatorul rosu si negociatorul
albastru.
Negociatorul rosu este dispus sa faca schimbul, dar in acelasi timp vrea sa obtina tot ceea ce se poate obtine,fara a
ceda nimic celeilalte parti. El priveste negocierea mai mult ca pe o confruntare din care trebuie sa iasa neaparat
castigator, suportand cat mai putine pierderi si este convins ca mai mult pentru el inseamna mai putin pentru celalalt,
fiind dispus sa apeleze oricand la argumente ce se afla la limita legii si a practicilor admisibile. Cei mai multi
negociatori rosii sunt barbati.
Negociatorul albastru este convins ca nu poate sa obtina nimic fara a da ceva, ca mai mult pentru celalalt va
insemna mai mult si pentru el. El va avea intotdeauna retineri in a folosi argumente neintemeiate sau fortate,
exagerate, nu va recurge la tehnici de manipulare si nici nu va riposta la acestea cand sunt folosite de adversarul sau,
fiind convins de forta cooperarii si colaborarii in negociere. Cele mai multe astfel de extreme sunt femei.
STILUL ROMNESC atitudine cooperant flexibilitate medie capacitate scazut de a anticipa reaciile
partenerului negociatorul: persoana cea mai important din firm climat panic
speculaie a simpatiei ncredere inspirat medi preocupare pentru salvarea aparenelor
Stilul german prefer discuiile directe i argumentele pragmatice prezentrile protocolare introducerile sunt
scurte accent pus pe sinceritate nevoie crescut de informaii discuii la un nivel formal
importana punctualitii meticulozitate n alctuirea i respectarea agendei de lucru
negociatori: experi delegai respectarea deciziilor luate








CURS 10 COMUNICAREA ECONOMICA LA NIVELUL RESURSELOR UMANE DIN CADRUL ORGANIZATIEI
Dezvoltarea unei politici comunicationale eficiente la nivel de organizatie se constituie ca necesitate deoarece,
comunicarea organizationala se inscrie in traiectoria globala a pozitionarii organizatiei in cadrul pietei sau a
mediului de afaceri care sa-i dezvolte oportunitatile de afaceri. Pe de alta parte, comunicarea organizationala confera
si consolideaza personalitatea organizatiei si ii asigura o identitate distincta fata de concurenta.
COMUNICAREA MANAGERIALA cu prioritate formala, unde managerul se afla in cadrul procesului de
comunicare
COMUNICAREA CU ANGAJATUL- cu prioritate informala, unde comunicarea se realizeaza intre persoana aflate
la acelasi nivel ierarhic, in interiorul aceluiasi departament sau interdepartamental
Ca instrument de asigurare a feed-back-ului la nivel organizational, comunicarea interna cu angajatii va
urmari ca obiective strategice:
asigurarea unei bune circulatii a informatiei interne;
operationalizarea fiecareia dintre functiile manageriale existente (potrivit principiului conform caruia, orice
manag treb sa acorde cel putin 80% din timpul sau pentru a comunica cu resursa umana aflata in subordinea sa);
stabilirea unei legaturi intre comunicarea interna si procesul de motivare a personalului ( comunicarea face
posibila aici, IDENTIFICAREA, CUNOASTEREA si UTILIZAREA CORECTA A DIFERITELOR
CATEGORII DE NEVOI SI STIMULENTE PENTRU SATISFACEREA ANGAJATILOR);
amplificarea legaturilor ce se stabilesc la nivelul echipelor/grupurilor de lucru, dezvoltand un climat intern bazat
pe incredere, apartenenta si loialitate in cadrul grupului si generand coeziunea acestuia din urma si eficienta
muncii in echipa;
la nivelul politicilor de personal ale organizatiei, comunicarea contribuie la desfasurarea cu bune rezultate a
proceselor de recrutare, selectare, evaluare, perfectionare si promovare a personalului;
imbunatatirea performantelor la nivelul organizatiei
Prin urmare, CREATIVITATEA RESURSEI UMANE, ca modalitate de stimulare a dezvoltarii eficiente a
activitatii economice a organizatiei, dar si de dinamizare a sistemului comunicational al acesteia din urma, devine
SOLUTIA de rezolvare a crizelor, de implementare a schimbarilor, de raspuns la decalajele inregistrate in cadrul
procesului productiv.
Daca ne raportam la relatia ce se stabileste intre procesul creativitatii si procesul comunicational la nivelul
resursei umane a organizatiei vom observa urmatoarele aspecte:
una dintre conditiile desfasurarii unei activitati creative, eficiente este realizarea unei bune comunicari;
cel care inoveaza este prin excelenta un comunicator de prim rang;
comunicatorul eficient face apel la resursele de creativitate, individuale si colective, pentru a se focaliza pe
obiectivele avute in vedere;
inainte de elaborarea unei strategii de comunicare este indispensabila apropierea de creativitate, pentru a explora
asteptarile, aspiratiile, reprezentarile (de cele mai multe ori mentale) ale partilor prezente: managementul de
varf si angajatii;
coordonarea planului de comunicare trebuie sa implice direct managementul de varf, iar sesiunile creative sunt
necesare pentru a transmite concluzii si a stabili clar asteptarile, obiectivele si mijloacele care vor fi utilizate in
etapa urmatoare de catre organizatie;
comunicarea nu va fi redusa la un simplu schimb de informatii deoarece, punerea in aplicare a actiunilor
prevazute in cadrul planului de comunicare implica, de asemenea dezvoltarea unei creativitati colective.
METODA PHILLIPS 66 - dezvoltata de catre Phillips Donald; se bazeaza pe impartirea unui grup de aprox. 30 de
persoane, in grupuri de cate 6 persoane; are la baza principiul eterogenitatii; dupa elaborarea de idei privind problema
in cauza, timp de 6 minute, in cadrul fiecarui grup, acestea vor fi expuse de un reprezentant din partea fiecarui grup
intr-o reuniune generala de aprox. 2 ore; este o metoda utilizata atunci cand sunt necesare mai multe puncte de vedere
privind situatia analizata, cand sunt necesare ierarhizari, enumerari si nu se stabilesc criterii precise.
REUNIUNEA PANEL - organizata ca un dialog permanent intre doua grupuri de persoane (juriul si auditoriul);
juriul este format din 5-7 membri si propune o serie de solutii si totodata le argumenteaza iar auditoriul pune
intrebari, cenzurand si evaluind propunerile juriului(ex: consiliile de administratie si angajatii organizatiei)
METODA DELPHI - interogarea unui numar mare de experti si specialisti ( oameni de stiinta, politicieni, ziaristi)
referitor la evenimentele ( de natura tehnica, economica, de imagine, de gestionare a crizei etc.) ce s-ar putea produce
intr-o anumita perioada de timp; informatiile astfel communicate sunt testate si, in final, se obtine o imagine asupra
viitorului, folosind previzionarea
METODA CREATI VA SI NTETI CA
Se bazeaza si descrie traseul ce se urmeaza prin stimularea creativitatii . Traseul este alcatuit din 5 etape, iar
aceasta metoda se poate aplica majoritatii celorlalte metode descrise anterior. Fiecare dintre metode comporta
sistematic existenta unei faze divergente, unde se aplica cele patru reguli ale rularii libere a comunicarii si o faza
convergenta destinata trierii, structurarii si interpretarii materialelor produse si expuse anterior.
ETAPA PERCEPTIEI CREATIVE - are drept scop reunirea unui numar cat mai mare de informatii obiective si
subiective, comunicarea cu privire la o serie de senzatii, intuitii, asteptari, afirmatii si ipoteze asupra problemelor
abordate
ETAPA ANALIZEI CREATIVE se deruleaza o explorare multilogica aprofundata a campului problemei
communicate si dezbatute anterior, sfarsind prin a o descompune in elemente. Restructurarea lor se efectueaza in faza
convergenta ce va permite obtinerea unei adevarate radiografii, identificand obiectivul asteptat si indicand zonele
critice care intereseaza cu prioritate
ETAPA PRODUCTIEI CREATIVE urmareste generarea unui numar maxim de idei exceptionale, cele mai
promitatoare vor fi traduse in idei creative
ETAPA SELECTIEI CREATIVE - are ca scop optimizarea alegerii celei mai bune idei favorizand, in faza
divergenta, persoanele ce au rol de decidenti
ETAPA APLICARII CREATIVE - serveste la pregatirea trecerii la actiune, in cele mai bune conditii posibile. Se
aplica, in faza divergenta, o tehnica a preintampinarii aparitiei riscurilor. Pornind de la examenul atent al riscurilor,
este mult mai usor de construit un plan de actiune detaliat pentru fluidizarea comunicarii si programarea reusitei.
Aplicaii ale teoriei Maslow la nivel organizational
managerii trebuie s in seama c motivaia este personalizat, determinat de un ansamblu de nevoi
specifice i este dinamic (la momente diferite oamenii se afl la nivele diferite ale ierarhiei nevoilor)
managerii trebuie s identifice la nivelul fiecrui subordonat cea mai important nevoie i s coreleze
satisfacerea acesteia cu performana dorit
managerii sunt responsabili de crearea climatului n care angajaii i pot maximiza potenialul; lipsa
oportunitilor legate de munc prin care s se satisfac nevoile angajailor va conduce la frustrare,
creterea absenteismului i a fluctuaiei de personal i scderea productivitii
Practici utilizate pentru satisfacerea nevoilor angajailor, pe nivele ale ierarhiei lui Maslow:
nevoi fiziologice - salariu adecvat; mediu de munc ergonomic; hran gratuit; alocaii pentru mbrcminte;
locuine de serviciu
nevoi de securitate - salariu garantat; asigurri medicale; asigurri sociale (pensii, omaj); asigurarea
securitii muncii; sigurana postului
nevoi de apartenen - lucru n echip; funcionarea, cu permisiunea managementului, a grupurilor informale;
activiti de recreere pe grupuri (echipe sportive artistice etc.); dezvoltarea prieteniei profesionale; ritualuri
(petreceri, aniversri etc.)
nevoi de stim - promovri; recunoaterea public a meritelor personale; menionarea numelui i a realizrilor
n publicaia firmei; acordarea unor simboluri de statut (birou separat, main din partea firmei etc.); titluri i
grade n cadrul organizaiei
nevoi de autorealizare - oportuniti de autorealizare (training i dezvoltarea carierei); stimularea creativitii;
anse de avansare; autonomie; responsabilitate; munc interesant
APLICAII N ORGANIZAII A TEORI EI HERZBERG
n multe cazuri i n special n cele n care este implicat moralul angajailor, concentrarea pe factorii de igien
este inoperant
satisfacerea factorilor de igien este absolut necesar pentru mentenana i retenia resurselor umane n cadrul
firmei
motivaia poate fi stimulat prin proiectarea unor posturi care s ofere oportuniti de realizare, recunoatere,
responsabilitate, promovare i cretere personal, cum ar fi: mbogirea muncii (variat; interesant; important;
individualizat); empowerment (angajaii trebuie s perceap i s cread c sunt proprietarii deciziilor care i
afecteaz i a sarcinilor pe care le ndeplinesc); self-directed teams (echipe de profesioniti capabile s funcioneze
independent); flextime (program de lucru flexibil); rotaia posturilor; telecommuting (derularea activitilor de
serviciu la domiciliu; prezena fizic a angajatului n cadrul firmei este extrem de limitat; schimbul de informaii
se realizeaz prin Internet); calitatea relaiilor i a mediului de munc (aciuni cu caracter general de mbuntire
a serviciilor oferite de firm angajailor, de la oportuniti de realizare, pn la calitatea mediului de munc).