Politica promotionala

in domeniul serviciilor
in cadrul Asociatiei
Inapoi la Munca





U n i v e r s i t a t e a V a l a h i a d i n
T a r g o v i s t e
F a c u l t a t e a d e S t i i n t e
E c o n o m i c e
S p e c i a l i z a r e a M a r k e t i n g
A n I I I
C o o r d o n a t o r S t i i n t i f i c : L e c t o r
D r . L a u r a M A R C U
Piciorus Ioan-Andrei


1. Sistemul de comunicaie al firmei de
servicii si activitatea de promovare
Organizatia Asociatia Inapoi la Munca este o organizatie non-guvernamentala infiintata in anul
2001. Obiectul de activitate al organizatiei noastre este oferirea de servicii de formare profesionala,
respectiv organizarea de cursuri de initiere, calificare si specializare, precum si oferirea de servicii de
evaluare si certificare a competenelor profesionale. Aceste servicii sunt oferite contra-cost catre orice
categorie de beneficiari si gratuit pentru anumite grupuri tinta beneficiare ale proiectelor pe care le
avem in derulare.
Desfsurarea unei activiti eficiente de ctre organizatia noastra implic alturi de oferirea
unor servicii adecvate, oferite la preuri corespunztoare si o activitate de comunicare a organizatiei cu
clienii, n vederea unei informri ct mai cuprinztoare, influenrii comportamentului de cumprare si
consum si sprijinirii procesului de vnzare.
Procesul de realizare a unei comunicaii eficiente presupune si n cazul organizatiei noastre
furnizoare de servicii parcurgerea urmtoarelor etape:
structurarea sistemului de comunicare (sursa-mesaj-canal de difuzare-destinatar)
organizatia noastra elaboreaza mesaje personalizate pentru fiecare categorie de
beneficiari ai serviciilor oferite, iar identificarea/selectarea canalelor de difuzare se face in
asa fel incat mesajul transmis sa ajunga la destinatari in forma dorita si in intervalul optim
de timp;
stabilirea bugetului promoional (prin diverse metode, alese n funcie de resursele
disponibile si obiectivele fixate) bugetul promotional provine din doua surse sursele
interne ale organizatiei si sursele externe prevazute in bugetele proiectelor aflate in
implementare de catre organizatie, finantate din Fondul Social European;
stabilirea mix-ului promoional (selectarea instrumentelor promoionale care vor fi utilizate,
n funcie de particularitile pieei, obiectivele fixate, resursele disponibile) principalele
elemente ale mixului promotional cu care organizatia noastra doreste sa se impuna pe
piata, sa isi atraga clientii si sa ii fidelizeze sunt pretul si varietatea serviciilor oferite;
recepionarea feed-back-ului (controlul si evaluarea rezultatelor) pentru a putea aprecia
corect impactul politicii promotionale a organizatiei se utilizeaza o serie de instrumente
aplicate clientilor, prin care se doreste chestionarea acestora cu privire la modalitatea de
promovare prin care au fost recrutati si calitatea/claritatea mesajelor promotionale
receptionate.
Datorit caracteristicilor specifice ale serviciilor (mai ales intangibilitatea, inseparabilitatea si
variabilitatea), activitatea promoional se caracterizeaz, la rndul ei, prin anumite particulariti care
reflect, cu precdere, strnsa legtur dintre promovare si serviciile oferite, anumite elemente
componente ale acestuia din urm jucnd un rol major n demersul promoional (att elementele
exterioare si interioare, cum ar fi arhitectura, decorul, ambiana, dotarile existente, ct si relaiile
interpersonale intre clienti si intre clienti si personalul organizatiei).
Un aspect deosebit l constituie faptul c n domeniul serviciilor oferite de organizatia noastra,
percepia consumatorului este influenat hotrtor de mesajele transmise prin intermediul surselor
personale de informare, orice informaie cu sens negativ afectnd activitatea firmei.
2. Instrumente promoionale utilizate n
cadrul firmei de servicii
n cadrul politicii promoionale a organizatiei noastre se utilizeaza aceleasi instrumente
promoionale ca si n domeniul bunurilor, respectiv publicitatea, promovarea vnzrilor, manifestrile
promoionale, utilizarea mrcilor si forele de vnzare.
n funcie de situaia concret, instrumentele politicii promoionale sunt utilizate n mod
difereniat.
Publicitatea are rolul de a determina o evoluie cresctoare a cererii ntr-un anumit interval de
timp si se utilizeaza n formele urmtoare:
publicitatea prin tiprituri constituie o form de comunicaie extern, concretizat prin
editarea, tiparirea si distribuirea pliantelor, agendelor, calendarelor, cataloagelor, ghidurilor
si au rolul de a prezenta oferta, de a informa clientela cu privire la posibilitile de alegere a
unui anumit serviciu si de a provoca achiziionarea acestuia. Un model de pliant este
prezentat in continuare.

publicitatea prin mass-media se concretizeaza prin reclame in radio, presa scris si
televiziune. Aceste mesaje sunt personalizate in functie de regiunea de oferire a serviciilor
oferite si sunt diferentiate pentru fiecare categorie de beneficiari ai serviciilor oferite. Un
model de astfel de anunt este furnizat in continuare, atat pentru presa scrisa cat si pentru
televiziune.


publicitatea direct utilizeaza ca suport Internet-ul si telefonia mobila mobil, si are rolul de
a informa si atrage clientela potenial, avnd avantajul de a putea particulariza mesajele n
funcie de profilul grupului-int. Canalele utilizate sunt retelele de socializare, transmiterea
de newslettere electronice si postarea de anunturi pe site-urile de specialitate. De
asemenea, organizatia dispune de o serie de site-uri / portaluri prin care se realizeaza
promovarea serviciilor oferite. Un model de site, un model de newsletter transmis electronic
si un model de mesaj transmis prin intermediul telefoniei mobile va sunt prezentate in
continuare.



Promovarea vnzrilor constituie un instrument promoional care are rolul de a impulsiona
achiziia unui produs sau serviciu ntr-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente diferite. n
activitatea de prestari servicii desfasurate de organizatia noastra se ntlneste mai ales sub urmtoarele
forme:
reducerile de preuri si tarife, practicate mai ales n anumite perioade ale anului sau
sptmnii clienii nostrii sunt atrasi cu reduceri de pret substantiale, in urmatoarele
conditii:
o Ultimele locuri in grupa de curs reducere de 10%;
o Absolventii de liceu care nu au promovat bacalaureatul reducere de 10%;
o Clieentii fideli, aflati la al doilea curs urmat la organizatia noastra reducere de 10%.
ASSD anunta o vara plina de cursuri GRATUITE: MANICHIURA-PEDICHIURA,
VANZATOR, PATISER, BABY-SITTER, FINISOR IN CONSTRUCTII, MACELAR,
LUCRATOR IN TAMPLARIE. Persoanele participante vor beneficia de decont
transport si burse in bani la finalul cursului plus posibilitati mari de angajare. Va
asteptam! Detalii la 0733.681.443 sau in Ploiesti, str. Malu Rosu, nr. 47.

oferte-pachet, respectiv vnzarea grupat a dou cursuri la un pre mai mic dect cel
rezultat prin nsumarea preurilor individuale. Exista in aces moment 6 astfel de pachete
promotionale. Un model de astfel de program promotional este prezentat mai jos.

promovarea la locul vnzrii se realizeaza prin utilizarea tehnicilor de semnalare audio-
vizual n interiorul locatiei unde sunt prestate serviciile, n scopul facilitrii orientrii si
deplasrii clienilor;
concursuri, tombole, loterii, alte forme de stimulare au fost organizate o serie de
activitati de acest gen, prin care au fost oferite premii constand in vacante si cursuri
gratuite, pentru clientii care au dat Like si Share postarilor organizatiei noastre pe
Facebook.
Utilizarea mrcilor constituie un instrument al politicii promoionale cu o importan deosebit
n domeniul serviciilor, utilizat si de organizatia noastra. Alturi de alte simboluri utilizate, marca are n
primul rnd rolul de a ne diferenia serviciile, de a indica un anumit nivel de calitate a serviciilor oferite
de organizatia noastra, de a exprima o anumit valoare a acestora. Marca noastra este utilizata in
urmatoarele situatii:
cnd serviciile concurente sunt percepute de ctre consumatori ca fiind similare n privina
obiectului, calitii si valorii lor;
cnd consumatorii au o experien minim sau inexistent n legtur cu serviciile de
formare profesionala si reacioneaz la o anumit marc, cea mai cunoscut;
cnd firma extinde gama de servicii oferite, lansndu-le sub aceeasi marc;
cnd firma si schimb strategia de marketing si utilizeaz o nou marc pentru a comunica
ceva diferit consumatorilor.
Forele de vnzare constituie un grup de reprezentani ai firmei, angajai sau delegai de ctre
organizatia noastra, care alturi de ndeplinirea sarcinilor privind activitatea de vnzare are un important
rol de comunicare. n fapt, ei reprezint imaginea firmei si realizeaz demersuri privind informarea si
convingerea clienilor, n raport cu oferta firmei respective. Fortele de vanzare ale organizatiei noastre
isi desfasoara activitatea in doua directii:
1. Promovarea stradala a serviciilor oferite si recrutarea potenialilor clienti. Aceasta activitate
de promovare stradala consta in distribuirea de materiale promotionale si discutii directe cu
potentialii clienti, pentru a le furniza acestora toate informatiile necesare pentru a-I
determina sa aleaga serviciile noastre asupra celor ale concurentei;
2. Realizarea de activitati de promovare prin rularea cu autoturism dotat cu goarna. Aceasta
este utilizata in special in mediul rural, acolo unde procedurile de autorizare a acestui tip de
promovare sunt mai putin stricte. Mesajele rulate sunt inregistrate intr-un studiu
profesionist de inregistrari si sunt difuzate cu ajutorul unor speakere de mari dimensiuni,
montate pe capota autovehiculelor din proprietatea organizatiei.
Manifestrile promoionale se utilizeaz de asemenea ca instrument promoional n activitatea
noastra, constituind un mijloc de comunicare extern. Participarea la manifestri cu caracter
expoziional (trguri, saloane, expoziii) este o modalitate de promovare a imaginii organizatiei noastre
si a ofertei acesteia pentru numeroase tipuri de servicii din domeniul formarii profesionale. Aceste
manifestari cu caracter expozitional sunt:
Seminarii si conferinte organizate de autoritatile publice si locale;
Seminarii si conferinte organizate de catre autoritatile centrale din domeniul formarii
profesionale;
Conferinte de presa organizate cu ocazia lansarii de proiecte / actiuni in domeniul formarii
profesionale;
Targuri de organizatii non-guvernamentale organizate la nivel local si regional de catre
Consiliile Judetene.
Alturi de aceste instrumente clasice, general utilizate ca mijloc de realizare a activitii
promoionale, n cadrul organizatiei noastre un rol important l joac comunicaia prin viu grai (zvonul
referitor la calitatea serviciilor prestate de ctre organizatia noastra), elementele care alctuiesc
suportul fizic al prestaiei (decorul, ambiana, arhitectura cldirilor, design-ul interior, dotarea spatiilor
unde este prestat serviciul) precum si personalul de contact, cel care, prin inuta, atitudinea,
competena, amabilitatea sa reprezint un suport aparte al comunicaiei firmei, de prestaia sa
depinznd percepia nivelului de calitate al serviciilor respective.