Sunteți pe pagina 1din 63

CAPITOLUL 9

DISTRIBU

,$352'86(/25$*52$/,0(17$5(

Obiective
SUH]HQWDUHD FRQFHSWXOXL L D IXQF LLORU GLVWULEX LHL SURGXVHORU

agroalimentare;
HYLGHQ LHUHD DYDQWDMHORU GLVWULEX LHL VSHFLDOL]DWH OD SURGXVHOH

agroalimentare;
FXQRDWHUHD SULQFLSDOHORU WLSXUL GH FLUFXLWH GH GLVWULEX LH D

produselor agroalimentare;
prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor
DJURDOLPHQWDUHLDWLSRORJLHLSLH HORUDJULFROHLDOLPHQWDUH
vQ HOHJHUHDFRQ LQXWXOXLIXQF LLORULIRUPHORUFRPHU XOXLGHJURV
LGHGHWDLOFXSURGXVHDJURDOLPHQWDUH

prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de


GLVWULEX LHDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHvQ5RPkQLD

9.1
Q

&RQ LQXWXOFRPSOH[DOGLVWULEX LHL

rile n care sistemul agroalimentar func LRQHD] pe


, filiera de produs ncepe de la poarta

SULQFLSLLOHHFRQRPLHLGHSLD

IHUPLHUXOXL SURGXFmWRUXOXL DJULFRO  L VH vQFKHLH OD FRQVXPDWRU

cnd produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest
parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate,
FRQGL LRQDWH UHWUDQVSRUWDWH SVWUDWH L SUH]HQWDWH FRQVXPDWRULORU
Toate aceste activit L LQ GH VIHUD GLVWULEX LHL SURGXVHORU DJULFROH L

Agromarketing

alimentare, care se confrunt cu multe dificult L L HVWH PXOW PDL


complex dect sferele distribu LHLSURGXVHORULQGXVWULDOH
Dificult LOH FX care se confrunt distribu LD SURGXVHORU
DJULFROH L DOLPHQWDUH VXQW OHJDWH GH FDUDFWHULVWLFLOH SURGXF LHL
DFHVWRUDLDOHFHUHULLID

de ele. Astfel:
este ndeosebi de natur alimentar, localizat
QHUHJXODWvQVSD LXLWLPSLIRDUWH dispersat;

SURGXF LD DJULFRO

FHUHUHDGHSURGXVHDOLPHQWDUHHVWHvQJHQHUDOIRDUWHSX LQHODVWLF

SURGXVHOHVXQWvQPDUHDORUPDMRULWDWHVH]RQLHUHLSHULVDELOH

sau chiar inelastic, n timp ce cererea de produse industrial poate


IL VSHFXODWLYm HODVWLFm  DWHSWkQGX-sH FUHWHUHD VWRFXULORU FX
LQIOXHQ HGLUHFWHDVXSUDVFderii pre XULORU
&DUDFWHULVWLFLOH HYLGHQ LDWH JHQHUHD] o serie de dificult L

OHJDWH GH FROHFWDUHD SURGXVHORU FDUH HVWH DQHYRLRDVm L FRVWLVLWRDUH

datorit dispersrii produc LHL


SURGXF LHL

DJULFROH

L

D

DJULFROH S

DOLPHQWHORU

strarea

FDUH

L FRQVHUYDUHD

QHFHVLW

investi LL

FRVWLVLWRDUH DWkW vQ WUDQVSRUW VWRFDUH DPEDODUH D FkW L vQ GRWmULOH

tehnice.
QVHQVODUJGHFLGLVWULEX LDSURGXVHORUDJULFROHLDOLPHQWDUH

cuprinde toate activit LOH prin care se realizeaz trecerea acestor


categorii de mrfuri de la agen LL HFRQRPLFL SURGXFtori la
consumatorii finali sau la utilizatori.
/HJkQG SURGXF LD GH FRQVXP vQ VSD LX L WLPS GLVWULEX LD
DUHvQHVHQ

, rolul:
de a regulariza fluxurile de mrfuri agroalimentare de la
productori (exploata LL DJULFROH VDX SURFHVDWRUL  Ftre
consumatori, n scopul de a atenua, atunci cnd este cazul, efectele
QHJDWLYHDOHIHQRPHQHORUFRQMXQFWXUDOHDOHSLH HL

de a oferi productorilor informa LL SULYLQG QHYRLOH GRULQ HOH L


SUHIHULQ HOH FOLHQWHOHL vQ VFRSXO DGDSWrii ofertei la dinamica
acestora;
GHDSXQHODGLVSR]L LDFOLHQWHOHLVHUYLFLLORJLVWLFHFkWPDLFRPSOHWH
GLYHUVLILFDWHLLHIWLQHHWF

'LVWULEX LDFDUHDSDU LQHVHFWRUXOXLWHU LDUMRDF un rol foarte


important n filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi
ORFXULGHPXQFmLGHYDORDUHDGmXJDWm

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

3XQHUHDSURGXVHORUODGLVSR]L LDSUHVWDWRULORULQWHUPHGLDULORU
L FRQVXPDWRULORU ILQDOL WUHEXLH Vm VH IDFm OD PRPHQWXO vQ IRUPD
FDOLWDWHD L FDQWLWDWHD SH FDUH DFHWLD R GRUHVF Q FDGUXO ILOLHUHORU
PLFDUHD SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH GH OD XQ RSHUDWRU OD DOWXO vQ
XUPD WUDQ]DF LLORU VDX VFKLPEXULORU GH SLD

, presupune transferul
fac

WLWOXOXL GH SURSULHWDWH SUHFXP L R VHULH GH DOWH IOX[XUL FDUH

posibil trecerea lor din faza de produc LH vQ ID]D GH FRQVXP ILJXUD
9.1.).

Starea dHSURGXF

LH

Productori agricoli/Produse agricole

Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare

Figura 9.1
Fluxurile
generate
de
   


Activit

LGHGLVWULEX LH

produselor
agroalimen

Consumatori individuali

Consumatori colectivi(restaurante, cantine)

Starea de utilizare

Agromarketing

n sens particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare,


LVSHFLDOHGHPDUNHWLQJYL]kQG
transferul bunurilor pe care aceasta le produce, menite s rspund,
n principal, la urmtoarele ntrebri:
GLVWULEX LDFXSULQGHRVHULHGHDFWLYLW

 &XLXQGHLFXPVHYkQGSURGXVHOHvQWUHSULQGHULL"
 &DUHVXQWFDQDOHOHGHGLVWULEX LHDGHFYDWH"
 'HFHVWUXFWXULGHPDUNHWLQJLGHYkQ]DUHDUHQHYRLH"

Ce meWRGHLPLMORDFHGHWUDQVSRUWGHSR]LWDUHFRQGL LRQDUH
stocare etc. trebuie s utilizeze?
$ERUGDUHDGLVWULEX LHLGLQDFHDVW perspectiv trebuie s aib
la baz rela LLOH GH LQWHUFRQGL LRQDUH GLQWUH DFHDVWD L FHOHODOWH
componente ale mixului de marketinJ SURGXVXO SUH XO L
promovarea) - element central al strategiei de marketing, care


LQWHJUHD]m DQVDPEOXO WHKQLFLORU PHWRGHORU L PLMORDFHORU GH FDUH

ntreprinderea agroalimentar dispune pentru a influen D SLD D LQW.


QWUXFkWGLVWULEX LDSRDWHILLQIOXHQ DW de exemplu de tipul de produs,
QLYHOXO SUH XOXL L IRUPHOH GH SURPRYDUH DOH SURGXVXOXL WRDWH FHOH

patru elemente ale mixului trebuie s se sus LQ unul pe altul. Scopul


este de a se crea o sinergie ct mai ridicat a acestora, att n
procesul de GLVWULEX LHFkWLvQFHOGHYkQ]DUH



)XQF LLOH

L

FRVWXULOH

GLVWULEX LHL

SURGXVHORU

agroalimentare
Q

DFFHS LXQH

PDFURHFRQRPLF

printr-o

maxim

JHQHUDOL]DUHGLVWULEX LDDUHWUHLIXQF LL

, respectiv crearea utilit LORU de

 )XQF LD GH GLVSRQLELOL]DUH

WLPS GH VSD LX L GH SRVHVLH FDUH SUHVXSXQH DGXFHUHD

produsului n proximitatea consumatorului, n locuri


DFFHVLELOHvQPRPHQWXOLPRGDOLWDWHDvQFDUHDFHVWDGRUHWH

s intre n posesia lui;


 )XQF LD GH LQIRUPDUH

, care se realizeaz prin fluxul de


tre pia
FRQVXPDWRUL LGHODSLD ctre ntreprindere;
 )XQF LDGHFUHDUHGHFHUHUH, concretizat printr-o servire ct
mai bun a clien LORU SULQ DWUDJHUHD GH QRL FOLHQ L L SULQ
diversificarea gamei de servicii oferite acestora.
iQIRUPD LL

vQ GXEOX VHQV GH OD vQWUHSULQGHUH F

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi


toarele activit L
Transportul produselor, care permite ca acestea s ajung n
ORFXULOHGLQFDUHFRQVXPDWRULLVDXLXWLOL]DWRULLGRUHVc s le
cumpere;
Alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor
livrate n cantit L PLFL L QHRPRJHQH GH Ftre productori,
adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale.
De exemplu, productorii de gru dintr-o zon livreaz, n
medie, unui angrosist, cte 50 tone de gru. Pentru ca acesta
s fac export trebuie s ncarce un tren (aproximativ 1000
tone) sau un vapor (25-50 mii tone);
Trierea sau calibrarea produselor, pentru a le ncadra pe
clase de greutate, calitate etc.;
Stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a
produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea
anumitor produse se mbunt HWH VH vQQRELOHD]) odat cu

IXQF LLDOHGLVWULEX LHLXUP

WUHFHUHD

WLPSXOXL

GH

SmVWUDUH

EUkQ]HWXULOH

FDFDYDOXO

vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea produselor


DJULFROH L DOLPHQWDUH JHQHUHD]m vQVm FRVWXUL OHJDWH GH
LQYHVWL LLOH vQ GHSR]LWH L GH IXQF LRQDUHD DFHV

tora, de banii

PRELOL]D LvQSURGXVHOHVWRFDWHLGHULVFXULOHGHSLHUGHULSULQ

deprecierea acestora sau scderea pre XULORUGHYkQ]DUH


&RQGL LRQDUHD

L

DPEDODUHD

SURGXVHORU

FDUH

XXUHD]m

WUDQVSRUWXO L PDQLSXODUHD ORU L FDUH SHUPLW GH DVHPHQHD

atrageUHDLLQIRUPDUHDFOLHQ LORU
)UDF LRQDUHD

SULQ

FDUH VH

SXQ

OD

GLVSR]L LD

FOLHQ LORU

cantit LOH SH FDUH DFHWLD OH GRUHVF $EDWRUXO OLYUHD]


mcelriei carcase de porc de 60-75 kg, n timp ce clientul
cumpr 250- JUDPH FDUQH ImUm JUmVLPH L RDVH VDu, n
cazul mixului, un client vrea s cumpere numai 50 grame,
altul 100 grame, altul 200 grame etc. Din ce n ce mai
frecvent, mai ales produsele alimentare sunt vndute sub
IRUPD DD-zisei unitate de vnzare consumator (U.V.C.),
care, de regul, corespunde numrului de membri ai
menajului (familiei);

Agromarketing

AsortareaFDUHGmSRVLELOLWDWHDGHDRIHULvQFDGUXODFHOXLDL
loc de vnzare, un evantai larg de produse. Astfel,
FXPSmUmWRUXO DUH SRVLELOLWDWHD XQHL PDL EXQH DOHJHUL L D

efecturii mai multor cumprturi, fcnd o substan LDO

HFRQRPLHGHWLPSLGHFKHOWXLHOLGHWUDQVSRUW

Informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul


de vnzare, sfaturi n momentul vnzrii etc.;
Informarea productorilor GH SURGXVH DJULFROH L
alimentare), prin puneUHD OD GLVSR]L LD DFHVWRUD D XQRU
LQIRUPD LL FkW PDL FXSULQ]toare despre pia (cerere, oferte,
SUH XULFRQFXUHQ etc.).
$FHVWH IXQF LL VXQW H[HUFLWDWH GH H[SORDWD LLOH DJULFROH GH

vQWUHSULQGHULOH GH SUHOXFUDUH L GH ILUPHOH VSHFLDOL]DWH vQ GLVWULEX LH


JURVLWLLGHWDLOLWL 
'HL GLIHULWH IXQF LLOH GLWULEX LHL SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH

se pot grupa n dou mari categorii:


 )XQF LL IL]LFH ORJLVWLFH  n care intr: transportul, stocarea,
ORWL]DUHD

FRQGL LRQDUHD DPEDODUHD WULHUHD L

FDOLEUDUHD

proGXVHORUL
 )XQF LL FRPHUFLDOH FDUH FXSULQG IUDF LRQDUHD DVRUWDUHD L
LQIRUPDUHDFOLHQ LORULSURGXF

torilor.

3HQWUXGLVWULEX LDSURGXVHORUORUSURGXF

torii pot alege ntre:

YkQ]DUHD GLUHFWm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL L YkQ]DUHD GXDOm VDX

mixt, care presupune combinarea primelor dou forme de vnzare.


Dac n rile cu economie de pia consolidat cea mai practicat
form este vnzarea prin intermediari (firme specializate n
FRPHUFLDOL]DUH  vQ 5RPkQLD DSURDSH WR L PLFLL SURGXFtori au
adoptat vnzarea direct a produselor pe pia . Spre deosebire de
DFHWLD PDUL SURGXFmWRUL SUDFWLFm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL VDX

vnzarea dual.
Dac, consumatorii consider uneori c pre XULOH SURGXVHORU
DOLPHQWDUH VXQW SUHD ULGLFDWH FRPHUFLDQ LL QX SRW IL DFX]D L D SULRUL

ca fiind singurii responsabili. Acest fapt poate s fie datorat, n


DFHHDLPmVXUmSURGXFmWRULORUDJULFROLLSURFHVDWRULORU
3UH XO SOtit de consumator poate fi descompus n 3 costuri
principale:
costul materiilor prime utilizate (agricoleLQHDJULFROH 

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

costul procesrii;
FRVWXOGLVWULEX LHL

&RVWXULOHGHGLVWULEX LHVXQWFRPSXVHGLQFRVWXULOHGLIHULWHORU

activit L FH IDF RELHFWXO IXQF LLORU GLVWULEX LHL WUDQVSRUW VRUWDUH
FRQGL LRQDUH

VWRFDUH

FRQFUHWL]DWH

vQ

HWF 

FKHOWXLHOLOH

GDU

L

GLQ

RFD]LRQDWH

FRVWXULOH
GH

GH

WUDQ]DF LH

SURVSHFWDUHD

SLH HL

QHJRFLHUH HODERUDUHD FDLHWHORU GH VDUFLQL L D FRQWUDFWHORU GH


IDFWXUDUHD

L

FRQWUROXO

FDOLWm LL

PmUIXULORU



D 

,QWHJUDUHD

agroalimentar n cadrul filierelor de produs, rela LLOH FRQWUDFWXDOH L


DFRUGXULOHFRPHUFLDOHSRWSHUPLWHOLPLWDUHDFRVWXULORUWUDQ]DF LLORU
QDLQWH GH D GHQXQ D FRVWXULOH ULGLFDWH DOH GLVWULEX LHL

trebuie fcut o diagnoz a sistemului de distribu LH DGRSWDW GH Ftre


firma n cauz, menit s pun n eviden puQFWHOHVODEHLSXQFWHOH
IRUWHDOHGLVWULEX LHLV analizeze toate activit LOHLIXQF LLOHDFHVWHLD
prin prisma oportunit LLORULV evalueze care sunt operatorii care le
pot efectua cu cel mai redus cost: productorul agricol, procesatorul
sau distribuitorul.

$YDQWDMHOHGLVWULEX LHLVSHFLDOL]DWH
3HQWUX D vQ HOHJH DYDQWDMHOH SH FDUH OH DUH GLVWULEX LD
VSHFLDOL]DWm GLVWULEXLWRUL JURVLWL VDX GHWDLOLWL  ID

de distribu LD

GLUHFWm QHVSHFLDOL]DWm  D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH HVWH

necesaUVmXUPmULPILJXULOHL
Q ILJXUD  HVWH SUH]HQWDW XQ H[HPSOX GH GLVWULEX LH

nespecializat. Patru productori agricoli(un productor de struguri,


XQSURGXFmWRUGHIUXFWHXQSURGXFmWRUGHOHJXPHLXQSURGXFmWRUGH

vinuri) livreaz produselH ORU DFHOHLDL FOLHQWHOH IRUPDWH GLQ SDWUX


FRQVXPDWRUL /LYUDUHD SUHVXSXQH  WUDQ]DF LL FHHD FH vQVHDPQ 16
GHSODVmULDOHSURGXFmWRULORUVDXDOHFRQVXPDWRULORUIDFWXUmULL

ncasri.

Agromarketing

Productori

p1

p2

p3

p4

c1

c2

c3

c4

4 x 4 =16

Consumatori

)LJXUD'LVWULEX LHGLUHFW

(nespecializat)

n mod contrar, n figura 9.3., cei patru productori livreaz


PmUIXULOH ORU DFHOXLDL FRPHUFLDQW GH OD FDUH VH DSURYL]LRQHD]m FHL
SDWUXFOLHQ L

Productori

p1

p2

Comerciant
(angrosist
4+4=8
sau detailist)

Consumatori

p3

p4

c3

c4

CM

c1

c2

)LJXUD'LVWULEX LHVSHFLDOL]DW

Aceast modalitate de distribu LH SUHVXSXQH QXPDL 


WUDQ]DF LLDGLF 8 deplasri, 8 facturri, 8 ncasri.
Dac am considera 20 de producWRUL L GH  GH
consumatori, n cazul unei vnzri directe s-ar nregistra 400 de
WUDQ]DF LL [ ID de numai 40 de tranzac LL  DWXQFLFkQG
intervine un intermediar.

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Din compararea celor dou modalit L GH GLVWULEX LH UH]XOW


c existen D vQWUHSULQGHULORU RSHUDWRULORU GH SLD ) specializate pe o
astfel de activitate, care concentreaz oferta mai multor productori
LRUHJUXSHD]mSHQWUXDUmVSXQGHODFHUHUHDPDLPXOWRUFRQVXPDWRUL

diminueaz numrul tranzac LLORU L DO IOX[XULORU IL]LFH L Ponetare.


Totodat, ele pot asigura minimizarea costurilor legate de:
organizarea vnzrilor, depozitare, finan DUHD VWRFXULORU SLHUGHULOH
prin nvechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc la reducerea
cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.
faptul c o
/D DFHVW DYDQWDM HVHQ LDO VH PDL DGDXJ
ntreprindere specializat n distribu LHSRDWH
- s ob LQ o competen m FRPHUFLDOm FXQRDWHUHD SLH HORU D
WHKQLFLORUPRGHUQHGHYkQ]DUHLSURPRYDUHDPmUIXULORUD 

s rentabilizeze folosirea echLSDPHQWXOXL


serviciilor comerciale etc.
8QHRUL

GLVWULEXLWRULL

SURGXFmWRULL

VSHFLDOL]D L

DJULFROL

SHQWUX

D

L

LQVWDOD LLORU  L D

SURFHVDWRULL

DSURYL]LRQD

VXEVWLWXLH

PHQDMHOH

L

consumatorii colectivi (cantine, restaurante, grdini H HWF  0RWLYHOH


pot fi urmtoarele:
- UHFXSHUDUHD PDUMHL GH SURILW SH FDUH L-R vQVXHWH GLVWULEXLWRUXO
fr ns a scdea pre XULOH SURGXVHORU SHQWUX D UHQWDELOL]D
depozitele sau pentru a plti for D GH PXQF disponibilizat de
procesatori;
- DFWLYLWDWHD GH GLVWULEX LH HVWH PXOt mai rentabil dect produc LD
materiilor prime agricole sau procesarea acestora;
- VXSULPDUHD HFUDQXOXL QHWUDQVSDUHQ HL  H[LVWHQW vQWUH SURGXFtori
DJULFROLLSURFHVDWRUL LFRPHUFLDQ L

punerea n valoare a localizrii favorabile pe care o au unele


nWUHSULQGHUL DJULFROH L GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm DPSODVDUHD ORU
ntr-R ]RQm WXULVWLFm VDX vQ SUR[LPD YHFLQmWDWH D XQXL PDUH RUD
sau zon puternic urbanizat), prin deschiderea unor puncte de
YkQ]DUH VDX FKLDU D XQHL UH HOH GH PDJD]LQH SURSULL DD FXP DX

fcut-o multe din actualele societ L FRPHUFLDOH


agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.

FX

SURILO

Agromarketing

&LUFXLWHOHGHGLVWULEX LH
&LUFXLWXO GH GLVWULEX LH UHSUH]LQW
ansamblul traseelor
parcurse de ctre un produs pentru a ajunge la consumatorul final.

&DUDFWHULVWLFLOHFLUFXLWXOXLGHGLVWULEX LHVXQW

numrul canalelelor circuitului; un canal de distribu LH HVWH


DOFmWXLW GLQ LQWHUPHGLDULL FH DX DFHHDL QDWXUm L VSHFLDOL]DUH L

particip la fluxul unei mrfi de la productor la consumator;


mULPHD FLUFXLWXOXL GH GLVWULEX LH FDUH HVWH GDW de numrul
LQWHUPHGLDULORUFHLQWHUYLQvQFLUFXLWXOGHGLVWULEX LHvQIXQF LHGH

numrul acestora, circuitul de distribu LH SRDWH IL GLUHFW VFXUW L


lung.
9.4.1 Tipuri de circuite
a. Circuitul direct (ultrascurt)
$FHVWWLS GH FLUFXLW HVWHVSHFLILFVLWXD LLORU FkQG SURGXFtorii
agricoli sau procesatorii vnd direct (fr intermediari) produsele lor
consumatorilor (figura 9.4.)

Productori agricoli /
Procesatori

Consumatori

Figura 9.4 Circuitul direct

b. Circuitul integrat
Acest tip de circuit vizeaz integrarea vertical a procesrii
FX GLVWULEX LD ,QWHJUDUHD SRDWH V aib la origine o ntreprindere
agroalimentar sau un distribuitor (angrosist sau detailist). n
circuitul integrat exist un singur intermediar ntre productorii
agricolLLFRQVXPDWRUL ILJXUD

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

3URFHVDWRULL

Productori
agricoli

Consumatori

distribuitori

Figura 9.5 Circuitul integrat

c. Circuitul scurt sau semiintegrat


n acest tip de circuit
exist doi intermediari ntre
SURGXFmWRULL DJULFROL L SURFHVDWRUL (O HVWH UH]XOWDWXO LQWHJUmULL
IXQF LHL GH JURV ILH

prin intermediul procesatorilor care livreaz

SURGXVHOH ORU GLUHFW GHWDLOLWLORU ILH SULQ LQWHUPHGLXO vQWUHSULQGHULORU


GH GLVWULEX LH FHQWUDOH GH FXPSmUDUH L GHWDLOLWL LQWHJUD L  FDUH VH

aprovizioneaz direct de la ntreprinderile de procesare a materiilor


prime agricole (figura 9.6.).
Productori
agricoli

ntreprinderi
de procesare
care livreaz
direct
detailitilor

Consumatori

'HWDLOLWL

indepenGHQ L

sau

Productori
agricoli

ntreprinderi
de
procesare

Centrale
de
cumprare

Consumatori

L
GHWDLOLWL
LQWHJUD L

Figura 9.6 Circuitul scurt sau semiintegrat

$FHVWWLSGHFLUFXLWFXQRDWHRSXWHUQLFmH[WLQGHUHvQ
HFRQRPLHGHSLD mFRQVROLGDWmLDJULFXOWXUmGH]YROWDW

rile cu

Agromarketing

d. Circuitul lung
n acest circuit exist cel pu LQ

WUHL LQWHUPHGLDUL vQWUH

SURGXFmWRULL DJULFROL L FRQVXPDWRUL FXP HVWH FD]XO GLVWULEX LHL


OHJXPHORULIUXFWHORU

Productori
agricoli

   

   

la locul

la locul
de
consum

de
   

Detai   

Consumatori

)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LH OXQJ DOOHJXPHORU


LIUXFWHORU

Productori
agricoli

ce se consum n stare proaspt

ntreprinderi
de
procesare

   

Detai   

Consumatori

)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LH OXQJ DOOHJXPHORU


LIUXFWHORUFHVHFRQVXPmVXEIRUPmGHFRQVHUYH

$D FXP DP DUmWDW FLUFXLWXO GH GLVWULEX LH QX HVWH DFHODL
OXFUX FX FDQDOXO GH GLVWULEX LH 8Q FDQDO GH GLVWULEX LH UHSUH]LQW

un

WLS GH FOLHQWHOm XQ WLS GH GHEXHX  SHQWUX R vQWUHSULQGHUH PDUL
PDJD]LQH VDX PDJD]LQH PHGLL JURVLWL GHWDLOLWL HWF Q VFKHPD GH

mai jos este redat, ca exemplu, posibilitatea pe care o au


productorii agricoli francezi de a DOHJH vQWUH DVH FDQDOH GH
GLVWULEX LH SHQWUX D YLQGH  Prfurile pe care le produc: ntreprinderi
GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm JURVLWL PLFL GHWDLOLWL PHQDMH FHQWUDOH GH

cumprare; consumatori colectivi (figura 9.9.).


Astfel, productorii pot s aleag nWUH

DVH FDQDOH GH

GLVWULEX LH PHQDMH vQWUHSULQGHUL GH LQGXVWULH DOLPHQWDU

, centrale de

FXPSmUDUHLFRQVXPDWRULFROHFWLYLvQWUHSULQGHULOHGHSURFHVDUHvQWUH

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH



FDQDOH

JURVLWL

GHWDLOLWL

LQGHSHQGHQ L

PHQDMH

FHQWUDOH

GH

FXPSmUDUH L FRQVXPDWRUL FROHFWLYL JURVLWLLvQWUH  FDQDOH GHWDLOLWL


LQGHSHQGHQ L
LQWHUPHGLXO

FHQWUDOH

GH

GHWDLOLWLORU

FXPS

rare ntre 2: menajele (prin

LQWHJUD L 

L

FRQVXPDWRUL

FROHFWLYL

LDU

GHWDLOLWLLLQGHSHQGHQ LDXXQVLQJXUFDQDOGHGLVWULEX LHPHQDMHOH

9.5 Lansarea (SXQHUHD SHSLD a produselor agricole


([FHSWkQG OHJXPHOH L IUXFWHOH FDUH VH FRQVXPm vQ VWDUH
SURDVSmWmLFHOHODOWHFDUHVXQWYkQGXWHGLUHFWFRQVXPDWRULORUGHFmWUH
DJULFXOWRULFHDPDLPDUHSDUWHDSURGXF LHLDJULFROHHVWHVXSXV

unor
procese de transformare n produse alimentare. Se estimeaz c circa
80% din produsele alimentare de origine agricol ce fac obiectul
ntreprinderile de industrie
DOLPHQWD LHL RDPHQLORU WUDQ]LWHD]
alimentar.
Productori agricoli

ntreprinderi de industrie alimentar

   

Centrale de cumprare*

7 ) <    


independeni

Menaje

Fig

FormeD moderne
,) <    de
8 distribuie
E <  C

Consumatori colectivi

 !" $#% &   ')( '


'%   
 ' $*
+

')( +, ,- &+( '. (  /0'1 '32 1546 1
  ,89,;:0<) ,  =>  %<)   <? @  :5%8,:5) <  8) ,;AB)8=><) )C
(* 7 

Agromarketing

)RUPHOHGHODQVDUHSHSLD

utilizate de agricultori

/DQVDUHD SH SLD a produselor agricole de ctre agricultorii


rile cu economii dezvoltate se face, n principal, prin
urmtoarele forme (figura 9.10.):
vnzarea ctre ntreprinderi de industrie alimentar private;
vnzarea ctre ntreprinderi de tip cooperatist; cu profil de
comercializare sau de procesare;
vnzarea ctre comercian L QHJXVWRUL 
vnzarea ctre grupuri de productori.
GLQ

Comerciani
(negustori)

ntreprinderi private
de industrie alimentar

ntreprinderi cooperatiste
de industrie alimentar

Agricultori

Cooperative
de comercializare

Grupuri
de productori

)LJXUD)RUPHOHGHODQVDUH SXQHUH SHSLD

a produselor agricole

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Remarca 1: 3URGXF LD FXPSrat de ctre comercian L VDX


cea preluat de cooperativele de comercializare sau grupurile de
productori de la agricultori poate fi vndut nu numai
vQWUHSULQGHULORU GH SURFHVDUH FL L DOWRU RSHUDWRUL GH SLD , cum ar fi
GHWDLOLWLLFRQVXPDWRULLFROHFWLYLHWF

Remarca 2: n Romnia OLSVHVF RSHUDWRUL GH SLD de tipul


cooperativelor de comercializare, grupurilor de productori
VSHFLILFH VLVWHPXOXL DJURDOLPHQWDU GLQ )UDQ D  L FRRSHUDWLYHORU GH

industrializare.

9.5.1.1 Vnzarea ctre comercian L


Dac, de exemplu, vnzarea ar face obiectul cerealelor,
QHJRFLHUHDFRPHUFLDOmGLQWUHQHJXVWRULLDJULFXOWRULDUYL]D

SUH XOXQLWDU

caracteristicile

produsului

(soiul

XPLGLWDWHD FRQ LQXWXO vQ FRUSXUL VWU

sau hibridul, calitatea:


ine, greutatea hectolitric

etc.);

FRQGL LLOHGHLQWUDUHvn posesia mrfii: livrarea de ctre agricultor


sau colectarea de ctre comerciant, data de livrare;
WHUPHQHOHLPRGDOLWm LOHGHSODW.
QFD]XODFHVWRUIRUPHGHSXQHUHSHSLD a produselor foarte
rar se ajunge la redactarea unui contract de vnzare scris. Elementele
definite n timpul negocierii constituie un contract de vnzare verbal,
bazat pe onestitatea celor doi parteneri.

9.5.1.2 Vnzarea ctre cooperativele de comercializare (de


JURVLVDXGHWDLO VDXGHSURFHVDUH

Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor s


FRQWUROH]H

vQ

PRG

FROHFWLY

SURGXVHORUORULVm LVXV LQ

FRPHUFLDOL]DUHD

L

SUHOXFUDUHD

interesele n fa DFHORUODOWHFDWHJRULLGH

SLD m H[LVWHQWH SH ILOLHUHOH GH SURGXV SUHFXP L vQ ID D SXWHULORU

publice.

Agromarketing

Principalele forPH MXULGLFH GH RUJDQL]DUH D FRRSHUD LHL vQ


agricultur sunt:
- cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor
agricole;
- cooperativele de prestri de servicii pentru agricultur;
- uniunile de cooperative;
- societ LOHGHLQWHUHVDJULFROFROHFWLY 6,&$vQ)UDQ D 
Q RUJDQL]DUHD L IXQF LRQDUHD ORU FRRSHUDWLYHOH WUHEXLH V
respecte urmtoarele principii fundamentale:
1. Dubla calitate a cooperativelor  GH DVRFLD L L GH FOLHQ L
(furnizori);
2. Libertatea de intrare SULQFLSLXOSRU LORUGHVFhise);
3. Personalizarea. Cooperativele sunt societ LGHSHUVRDQHLQXGH
capitaluri. Fr excep LH DFHVWH SHUVRDQH WUHEXLH V fie
agricultori care au un contract comercial cu cooperativa.
4. Exclusivismul. &X H[WUHP GH UDUHH[FHS LLFRRSHUDWLYD QX SRDte
s comercializeze (sau s proceseze) dect produsele agricole ale
membrilor si.
5. Decapitalizarea (noncapitalizarea). Pr LOH VRFLDOH SH FDUH OH-au
vrsat cooperatorii constituie capitalul social al cooperativei. Ele
nu pot fi remunerate dect ntr-o msur extrem de limitat,
definit prin lege; nu intri n cooperativ pentru a primi
dividende sau plusvaloare n urma vnzrii pr LORU VRFLDOH SH
FDUH OH GH LL 'H IDSW FRRSHUDWRULL FDUH GHFLG V
nu-L
comercializeze produsele prin intermediul cooperativei nu pot
YDORULILFD DF LXQLOH SH FDUH OH GH LQ SULQ YkQ]DUHD ORU SH SLD D

de capital. ns, cnd ies la pensie, ei primesc de la cooperativ o


sum de bani reprezentnd valoarea ac LXQLORU SH FDUH OH GH LQ
ns fr s fie actualizat. ExcedentXOH[HUFL LXOXLILQDQFLDUFDUH
a rmas dup constituirea rezervei se mparte cooperatorilor n
IXQF LH

GH

DSRUWXO

ILHFmUXLD

OD

GHVImXUDUHD

DFWLYLWm LL

cooperativei.
6. Gestiunea democratic. Adunarea general a cooperativelor este
VXYHUDQm L WR L PHPEULL au drepturi egale. Fr excep LH WRDWH
hotrrile de fond privind mersul cooperativei se iau pe baza
principiului un om un vot. ntre adunrile generale,
conducerea cooperativei este asigurat de mai mul L
DGPLQLVWUDWRUL )XQF LD GH DGPLQLVWUDWRU QX este remunerat, dar

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

ea d dreptul la anumite indemniza LL FKHOWXLHOL GH GHSODVDUH


DQJDMDUHD XQRU VDODULD L WHPSRUDUL HWF  FDUH VXQW DSUREDWH GH

adunarea general.
&RRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL DVLJXU
o serie de
avantaje pentru agricultori, dintre care mai importante sunt:
o mai bun valorificare a produselor (pre XUL VXSHULRDUH  L R
PXOWPDLPDUHVLJXUDQ a vnzrii produselor ob LQXWH
concentreaz oferta, fapt ce limiteaz dominarea agriculturii de
ctre operatorii de pia din avalul agriculturii;
IDYRUL]HD]m PRGHUQL]DUHD L LQWHJUDUHD DJULFXOWXULL vQ VLVWHPXO

agroalimentar;
FUHD]m SRVLELOLWDWHD SURGXFmWRULORUDJULFROLGH DFXQRDWHFHHD FH

se ntmpl pe ntreaga filier de produs, ntre produc LDDJULFRO


e adugate, profit), problemele

LFRQVXPH[LJHQ HPDUMH YDORDU

FXFDUHVHFRQIUXQWmSURFHVDWRULLLGLVWULEXLWRULLFRQFXUHQ DHWF
FRQWULEXLH

OD

FRRSHUDWLYH 

FUHDUHD

GH

L

PHQ LQHUHD

FRPHUFLDOL]DUH

L

XQRU

SUHOXFUDUH

vQWUHSULQGHUL
D

SURGXVHORU

agricole n zone (uitate sau abandonate) lipsite de interes pentru


vQWUHSULQGHULOH SULYDWH FX DFHODL SURILO FD XUPDUH vQ PXOWH ri
cu agricultur dezvoltat, cooperativele sunt un instrument
privilegiat al politicii agricole.
Alturi de avantajele enumerate, cooperativele organizate n
domeniXO GLVWULEX LHL PmUIXULORU DJURDOLPHQWDUH SUH]LQWm vQVm L
anumite limite, cum ar fi:
PRGXOJUHRLvQDGRSWDUHDGHFL]LLORUL


imposibilitatea crerii unor ntreprinderi de comercializare sau de


SUHOXFUDUHPDULGHLPSRUWDQ na LRQDO, datorit dificult Llor n
mobilizarea capitalurilor.
([SHULHQ HOH SULYLQG FRRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL

mrfurilor agroalimentare. n lume, cooperarea n acest domeniu


HVWH PDL PXOW VDX PDL SX LQ GH]YROWDW, n func LH GH DU. De
H[HPSOX vQ )UDQ D HVWH IRDUWH GH]YROWDWm vQ 'DQHPDUFD L 2ODQGD

dezvoltat sau n Marea Britanie, cu excep LD 6FR LHL IRDUWH SX LQ
dezvolat. n rile aflate n tranzi LH VSUH HFRQRPLD GH SLD ns, se
nregistreaz o reticen , dac nu chiar o aversiune pentru
organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticat n epoca
socialist, deoarece era perceput ca o organizare a productorilor

Agromarketing

agricoli prea liberal, astzi, n concep LDPXOWRUDFRRSHUDUHDHVWHGH


HVHQ colectivist.
Dup estimrile fcute la nivel na LRQDO vQ )UDQ D vn anul
 FRRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL 7DEHOXO   HUD IRDUWH
GH]YROWDWmvQVWRFDUHDLFRPHU XOFXFHUHDOH GLQVXPDFLIUHLGH

afaceri a tuturor ntreprinderilor de comercializare a cerealelor), n


colectarea laptelui (49% din suma cifrei de afaceri a tuturor
ntreprinderilor de comercializare a laptelui), n comercializarea
porcilor (75% din suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de
FRPHUFLDOL]DUH  D OHJXPHORU L IUXFWHORU  GLQ VXPD FLIUHL GH

afaceri a tuturor ntreprinderilRU GH FRPHUFLDOL]DUH  L D SmVmULORU


(41% din suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de
comercializare).
Indicatori privind cooperarea n domeniul comercializrii
produselor agricole (anul 1991)
Tabelul 9.1.
Nr
crt

Specificare

 <) <%

Numr
de
cooperative

Milioane franci
Cifra de
afaceri

F?GHIJK L L L

Efectiv

JM,N MdeO)L M L

219

91599

(n afara
aportului)
1659

81

31156

199

5263

91

9300

286

4653

47

11988

61

2543

36

7330

45

1093

120
594

63237
187610

443
2693

9503
40076

17021

comercializarea
cerealelor

:5) ,E R)

animale vii pentru carne

 :5) ,E R)


Q E:5%@ 
:5) ,E te
R)

produse lactate
5
6
SUT!
SUVXW

:5) ,E R)9<   

produse
Aprovizionarea

T%Y[Z3\

Sursa: L. Lagrange, La Comercialisation des produits agricoles et


alimentaires, Paris, 1995
6WDWLVWLFD )HGHUD LHL 1D LRQDOH D &RRSHUDWLYHORU $JULFROH GLQ
)UDQ D HYLGHQ LD]m Fm vQ DFHODL DQ FRRSHUDWLYHOH GH SURFHVDUH D

produselor agricole controlau circa 16% din suma cifrei de afaceri a

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

ntreprinderilor de industrie alimentar cu mai mult de 10 salaria L


(Tabelul 9.2.).
Cooperarea n acest domeniu este cel mai bine reprezentat n
industria laptelui (37% din suma cifrei de afaceri a tuturor
vQWUHSULQGHULORU GH  DFHVW JHQ GLQ )UDQ D  LQGXVWULD Frnii (15% din
suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de acest gen din
)UDQ D  LQGXVWULD GH FRQVHUYH GH OHJXPH L IUXFWH  GLQ VXPD
FLIUHLGHDIDFHULDWXWXURUvQWUHSULQGHULORUGHGHDFHVWJHQGLQ)UDQ D 

etc. Cele mai mari ntreprinderi de prelucrare de tip cooperativ sunt


62',$$/ SURGXVHODFWDWH 62&23$ FDUQH /LPDJUDLQ VHPLQ H 

Sucre-Union (sfecl de zahr), etc.


Principalii indicatori privind activitatea de cooperare n
domeniul prelucrrii produselor agricole n Fran D 
Tabelul nr. 9.2.

Nr
crt

Specificare

1
2

Prelucrarea crnii
Prelucrarea
laptelui
Conserve de

Numr
de cooperative
64
105

Milioane franci
Cifra de
,QYHVWL LL
afaceri
(n afara
aportului)
22326
268
55343
1261

Efectiv
de
VDODULD L

9212
19188

37

6617

319

6251

88

12280

466

4386

4200

406

2042

37
115
454

3650
5687
110103

200
321
3241

1553
2735
45367

OHJXPHLIUXFWH

4
5

Prelucrarea
cerealelor
Produse
alimentare
diverse
Buturi, alcool

6
7 9LQLILFD LH
TOTAL
PRELUCRARE

Sursa: L. Lagrange, La Comercialisation des produits agricoles et


alimentaires, Paris, 1995

Agromarketing

Pr LOH VRFLDOH SH FDUH OH


ri efectuate
de ctre fiecare cooperator prin intermediul cooperativei. n cazul
SURGXF Lei vegetale, numrul pr LORU VRFLDOH SRDWH IL VWDELOLW D SULRUL
vQ IXQF LH GH QXPrul de hectare de care dispune cooperatorul, la
ODSWH vQ IXQF LH GH FDQWLWDWHD GH ODSWH FRPHUFLDOL]DW n anul
precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-O GH LQH La
cooperativele care comercializeaz animale, capitalul social poate fi
SUHOHYDW VXE IRUPD XQRU UH LQHUL VWDELOLWH GH DGXQDUHD JHQHUDO sub
form procentual, din vnzrile cresctorilor de animale din
cooperativ.
QJHQHUDOSUH XOSOtit agricultorului de ctre cooperativa de
comercializare din care face parte, pentru produsele livrate include:
un avans, care reprezint partea esen LDO din pre  FH HVWH
achitat n termen de 15-30 de zile de la livrarea mrfii ctre
5HOD LLOH FRPHUFLDOH vQ FRRSHUDUH

GH LQFRRSHUDWRULLVXQWSURSRU LRQDOHFXYROXPXOGHYkQ]

FRRSHUDWLYmGDUQXQXPDLL

un coPSOHPHQW GH SUH  FDUH UHSUH]LQW o mic parte din


SUH XOGHILQLWLY(OHVWHGHWHUPLQDWLYLUDWDJULFXOWRUXOXLGXS
ce a revndut sau procesat produsele livrate de cooperatori.
&RPSOHPHQWXOGHSUH  &p HVWHHJDOFXSUH XOGHUHYkQ]DUHD

produselor (Pv) din care se scad avansul (Avp  L PDUMD QHFHVDUm


pentru acoperirea cheltuielilor proprii (Mc):
Cp = Pv ( Avp + Mc )
$OmWXULGHGUHSWXULOHFRRSHUDWRULORULFRRSHUDWLYHLvQVWDWXWXO

FRRSHUDWLYHL VXQW SUHYm]XWH L R VHULH GH REOLJD LL UHFLSURFH GLQWUH

care mai importante sunt:


livrarea de ctre cooperator a ntregii produc LLSHQWUXFDUHVa angajat;
primirea de ctre cooperativ a ntregii produc LL UHDOL]DWH GH
cooperator, sub rezerva respectrii condi LLORUGHFDOLWDWH
cooperativa nu poate s aib membri n afara zonei n care se
DIOm L QX SRDWH Vm FRPHUFLDOL]H]H GHFkW SURGXVHOH SUHYm]XWH

n statut.
Q )UDQ D 6,&$ 6RFLHW

LOH GH LQWHUHV DJULFRO FROHFWLY  DX

R OLEHUWDWH PDL PDUH vQ VHQVXO Fm VH SRW DSURYL]LRQD L GH OD DO L

agricultori dect ceiFXSULQLvQFRRSHUDWLYm SkQmODGLQFLIUDHL


de afaceri).

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Dac din punct de vedere comercial rela LLOH GH FRRSHUDUH


aduc numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic
QX SXWHP VSXQH DFHODL OXFUX &RPSDUkQG YkQ]DUHD SURGXVHORU

agricultorului ctre un comerciant oarecare cu vnzarea ctre


cooperativ, din punctul de vedere al transferului de proprietate,
acesta se face n momentul livrrii produselor, neexistnd
ambiguitate juridic, pe cnd n cellalt caz, cel al vnzrii ctre
cooperativ, transferul de proprietate este ambiguu: se vorbeWH
despre un mandat, gratuit de transfer al propriet LL FROHFWLYH
Aceast ambiguitate ridic foarte multe probleme, mai ales cnd e
YRUEDGHXQHOHSURGXVHQDWXUDOHFDYLQFRQLDFFDFDYDODFHVXQW

supuse procesului de nvechire natural. ntrebarea care se pune n


aceast situa LH HVWH XUPtoarea: Cine este proprietarul stocurilor de
produse ale cooperativei nepltite agricultorilor: cooperativa sau
agricultorii?
Din punct de vedere economic, n alegerea formelor de
SXQHUHSHSLD a produselor, agricultorul poate s compare pre XULOH
RE LQXWH vQILHFDUHFD] GDUWUHEXLH V LQm VHDPD L GHDOWH HOHPHQWH
securitatea desfacerii, termenul de plat, sprijin tehnic, transparen D
canale de comercializare
SLH HL GRULQ D GH D PHQ LQH GRX
concurente saXFHDGHFUHWHUHDLQIOXHQ HLVDOHvQDYDOHWF

9.5.1.3 Vnzarea ctre grupurile de productori


Grupurile de productori sunt organisme de comercializare a
produselor agricole, de tip asociativ, ntemeiate de agricultorii care
au acceptat s se supun XQHL GLVFLSOLQH GH SURGXF LH L GH
comercializare impuse de stat. Fiind specifice sistemului
agroalimentar francez, ele au fost create de ctre stat la cererea
VLQGLFDOLVPXOXL DJULFRO FDUH GRUHD FUHWHUHD SXWHULL GH QHJRFLHUH

colectiv a agricultorilor cX RSHUDWRULL GH SLD m GLQ DPRQWHOH  L PDL


ales, avalul agriculturii.
Q

FDGUXO

SLH HL

DJULFROH

FRQFXUHQ LDOH

JUXSXULOH

GH

productori nu reprezint doar o n HOHJHUH vQWUH PDL PXO L IHUPLHUL


ci se organizeaz ca o ntreprindere independent. n practic, n
PDMRULWDWHD FD]XULORU VXQW FRRSHUDWLYH 6H PDL SRW RUJDQL]D vQVm L

sub form de asocia LL VLQGLFDWH VDX 6,&$

Q JHQHUDO WLQHULL

Agromarketing
DJULFXOWRUL L IHUPLHULL FX H[SORDWD LL GH GLPHQVLXQL PDUL DGHU

la
aceste grupuri.
n activitatea pe care o desfRDUm JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL
urmresc dou mari obiective:
a. sprijinirea productorilor agricoli din punct de vedere
WHKQLF

vQ

VFRSXO

UHGXFHULL

FRVWXULORU

GH

SURGXF LH

FUHWHULL

productivit LLPXQFLLLDFDOLW LLSURGXVHORURPDLEXQ orientare a


SURGXF LHL vQ IXQF LH GH QHYRLOH SLH HL SHQWUX FD SH DFHDVW baz,
produsele lor s devin mai competitive;
b. FUHWHUHD HILFLHQ HL FRPHUFLDOL]rii produselor agricole, ca
urmare a concentrrii ofertei de mrfuri agricole, a descoperirii de
QRLGHEXHH, a negocierii colective etc.
8QHRUL JUXSXULOH UHDOL]HD]m L DFWLYLWm L GH DSURYL]LRQDUH FX
UHVXUVHGHSURGXF LHSHQWUXIHUPLHULLDGHUHQ L

Indiferent c este vorba de produse sau animale, grupurile de


productori trebuie s respecte o disciplin de prodXF LH L XQD GH
comercializare.
'H
GLVFLSOLQHL

H[HPSOX
GH

vQ

SURGXF LH

FD]XO

FUHWHULL

SUHVXSXQH

DQLPDOHORU

LGHQWLILFDUHD

UHVSHFWDUHD
DQLPDOHORU

LQYHQWDULHUHD SHULRGLFm D HSWHOXOXL VSULMLQLUHD DGHUHQ LORU GH D


SURGXFHPDLPXOWLODFRVWXULPDLUHGX

se.
Disciplina de comercializare se refer la respectarea de ctre
productorii agricoli a angajamentului de aducere pe pia a
totalit LLSURGXVHORUSHQWUXFDUHV-au angajat, pe o durat de minim
3 ani. Grupurile de productori au sarcina de a controla dac livrrile
sunt FRQIRUPH FX VLWXD LD UHDO din fiecare exploata LH DJULFROm L GH
D QHJRFLD SUH XULOH Q PRPHQWXO SUHGrii mrfurilor, fermierii nu
cunosc dect ntr-o foarte mic msur pre XULOH SH FDUH OH YRU
RE LQHOLYUDUHDIcndu-se pe ncredere.
Q vQIUXQWDUHD RUJDQL]DUHD L IXQF LRQDUHD JUXSXULORU GH

productori se respect toate principiile cooperatiste, pentru c


acestea sunt ntreprinderi de tip cooperatist. n plus, la grupurile de
productori se pune accent pe respectarea strict a aportului total,
prevzut n angajament, al fiecrui aderent.
Agricultorul aderent la un grup de productori poate
beneficia de o serie de avantaje ca:
VHFXULWDWHD GHEXHHORU SHQWUX Fm JUXSXO QX SRDWH UHIX]D
comercializarea produselor pentru care s-a angajat;

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

nu poart grija negocierii comerciale;


sprijin tehnic;
posibilitatea de a beneficia de anumite msuri de sus LQHUH D
SLH HL GH Ftre organismele publice, rezervate productorilor
DJULFROLRUJDQL]D LvQDVWIHOGHJUXSXULSULPHVDXFRPSOHPHQWHGH
SUH ILQDQ DUHDFDQWLW

LORUGHOHJXPHLGHIUXFWHGLVWUXVHFkQGSH
SLD se manifest o criz economic;
girarea productorilor agricoli de ctre grupurile de care apar LQ
pentru anumite mprumuturi fcute de bnci etc.
n general, cooperativele sunt interesate s se transforme n
grupuri de productori deoarece acestea:
DVLJXUm PDL XRU VSULMLQ WHKQLF SHQWUX PHPEULL VmL HOH

EHQHILFLLQGvQDFHVWVFRSGHVXEYHQ LLGHODVWDW

planific mai bine comercializarea, planurile de comercializare


n cazul grupurilor fiind obligatorii;
ofer membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele

beneficiaz de subven LL

UH]HUYDWHSURGXF LHLDJULFROHRUJDQL]DWH
SHQWUX D HIHFWXD DQXPLWH LQYHVWL LL

DF LXQLGHDXGLWLGHFRPXQLFDUHHWF

$MXWRDUHOH VXEYHQ LLOH  DFRUGDWH fermierilor, de ctre stat,


prin grupurile de productori, au menirea de a ncuraja exploata LLOH
PDL FRPSHWLWLYH VSULMLQ WHKQLF  GDU L GH D RULHQWD PDL ELQH RIHUWD
DJULFROm &UHWHUHD JUDGXOXL GH FRQFHQWUDUH D RIHUWHL DJULFROH GXFHOD

diminuarea

numrulXL

GH

FRPHUFLDQ L

IHQRPHQ

IDYRUDELO

vQWUHSULQGHULORU GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm L VRFLHWm LORU GH GLVWULEX LH


GHRDUHFH OH IDFLOLWHD]m DSURYL]LRQDUHD L SRW QHJRFLD GLUHFW FX

grupurile de productor.
$VLJXUkQGRPDLEXQmFRPHUFLDOL]DUHDSURGXVHORULvQSOD

WHKQLF GHFkW FRRSHUDWLYHOH GH DFHODL SURILO JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL


DXFXQRVFXWRPDUHH[WLQGHUHvQ)UDQ D$VWIHOODQLYHOXOvQWUHJLL

ri,

vQDQXOIXQF LRQDXGHJUXSXULGLQFDUHGHOHJXPHL
IUXFWH  vQ DYLFXOWXUm  GH FUHWH

re a animalelor, 126 n
viticultur.
La nivelul unei zone agricole, grupurile de productori se pot
DVRFLD vQWUH HOH L IRUPD XQ FRPLWHW HFRQRPLF DJULFRO &($  vQ
VFRSXO XQHL PDL EXQH FRRUGRQmUL SHQWUX DFHODL SURGXV D DFWLYLWm LL

grupurilor de productori din regiunea respectiv. CEA nu

Agromarketing

efectueaz acte comerciale. Pentru a-L vQGHSOLQL PLVLXQHD


comitetele economice agricole trebuie s fie afiliate la Ministerul
Agriculturii.
n principal activitatea comitetelor economice agricole
vizeaz:
stabilirea reJXOLORU GH FRPHUFLDOL]DUH D SURGXVHORU SUH  GH
YkQ]DUH PLQLP SUH  GH YkQ]DUH Ftre procesatori, indemniza LLOH

SHQWUXSURGXVHOHUmPDVHQHYkQGXWHVRUWDUHDSURGXVHORULDOWHOH
IDYRUL]DUHDVFKLPEXULORUGHLQIRUPD LLGLQWUHJUXSXUL

efectuarea de studii dHSLD mLUHDOL]DUHDGHDF LXQLSURPR LRQDOH


etc.
QDQXOvQ)UDQ DvLGHVImXUDXDFWLYLWDWHD&($GLQ

FDUH  vQ GRPHQLXO OHJXPHORU L IUXFWHORU  vQ DYLFXOWXUm  vQ

viticultur.
Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel
QD LRQDO

FXP

HVWH

$VRFLD LD )UDQFH]

FD]XO

OHJXPHORU

L

IUXFWHORU

$)&2)(/

a Comitetelor Economice Agricole de Legume

L )UXFWH  $FHDVWm DVRFLD LH DUH PHQLUHD GH D VH DUPRQL]D FX
DF LXQLOH FRPLWHWHORU HFRQRPLFH GH SURILO SHQWUX D GHYHQL PDL

eficiente n dialogul cu puterile publice; a cuta pie HOH


export etc.

9.5.1.4

Vnzarea ctre ntreprinderile


alimentar, pe baz de contract

de

SHQWUX

industrie

Q FD]XO UHOD LLORU FRQWUDFWXDOH GLQWUH SURGXFmWRULL DJULFROL L

ntreprinderile de procesare se disting dou categorii de contracte:


a. contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se
angajeaz s livreze clien LORU ORU R FDQWLWDWH GHWHUPLQDW
dintr-XQSURGXVSRWULYLWFRQGL LLORUSUHFL]DWHvQFRQWUDFW
b. contract de integrare, pe baza cruia productorii agricoli
VXQW OHJD L GH vQWUHSULQGHUHD GH SUHOXFUDUH LQWHJUDWRDUH  L
FDUH SUHYHGH R VHULH GH REOLJD LL UHFLSURFH SHQWUX S

r LOH
contractante.
Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt

GRFXPHQWH VFULVH L QX VH SRW vQFKHLD GHFkW vQWUH DJULFXOWRUL L

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

ntreprinderi private (FNC-XUL DEDWRDUH IDEULFL GH PH]HOXUL L GH


conserve, fabrici de zahr etc.). Contractele de aport ntre o
FRRSHUDWLYm VDX JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL L DGHUHQ LL ORU SRW IL

considerate contracte de integrare numai n msura n care prevd


r L 'H FRQWUROXO L GH RPRORJDUHD DFHVWRU

REOLJD LL UHFLSURFH vQWUH S


FRQWUDFWH

DU

WUHEXL

Vm

VH

RFXSH

0LQLVWHUXO

$JULFXOWXULL

L

$OLPHQWD LHL
2EOLJD LLOH SUHYzute n contractul de integrare pentru firma
de procesare pot merge SkQm OD IXUQL]DUHD GH FmWUH DFHWLD
productorului agricol a unei pr L LPSRUWDQWH GLQ PLMORDFHOH GH
SURGXF LH GH FDUH DUH DFHVWD QHYRLH SHQWUX GHVImXUDUHD SURGXF LHL
SUHFXPLDFRUGDUHDXQHLUHWULEX LLOXQDUHIL[H

Dac am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un


DEDWRU L FUHVFmWRULL GH WDXULQH SHQWUX FDUQH REOLJD LLOH UHFLSURFH DU

putea fi:
A 2EOLJD LLOHFUHVFtorului:
- SXQHUHDODGLVSR]L LHDFOdirilor de produc LHLDLQVWDOD LLORUGH
DSmLHOHFWULFLWDWH

furnizarea muncii;
respectarea tehnRORJLHL GH FUHWHUH SUHYm]XWH
(tratamente sanitare, igien, tip de alimenta LHHWF 

UHVSHFWDUHDGDWHORUGHOLYUDUHD

B 2EOLJD LLOHLQWHJUDWRUXOXL DEDWRUXOXL 


s furnizeze vi HL GHVWLQD L vQJUmmULL SUHFXP
medicamentele necesare;
s asigure sprijin tehnic;

vQ

FRQWUDFW

L IXUDMHOH L

VmSUHLDLVmFRPHUFLDOL]H]HDQLPDOHOHvQJUmDWH

s remunereze cresctorul cu o sum forfetar fix pe vi HOXO


vQJUmDW FH SRDWH IL PDMRUDWm VDX GLPLQXDWm dup caz n
IXQF LH GH R VHULH GH LQGLFDWRUL WHKQLFR-economiFL SUHFL]D L vQ
contract, ca: rata mortalit LL FRQVXPXO VSHFLILF GH IXUDMH HWF
Suma primit de cresctor trebuie s-L UHPXQHUH]H PXQFD L
capitalul investit.
$YDQWDMHOHLOLPLWHOHFRQWUDFWXOXLGHLQWHJUDUH

A Pentru productorii agricoli


1. Avantaje
asiJXUmVHFXULWDWHDGHEXHHORUFHHDFHHOLPLQmULVFXOFRPHUFLDO

Agromarketing

se pot aproviziona cu resursele necesare fr ca s efectueze o


activitate comercial n acest scop;
SULPHVF DVLVWHQ tehnic, fapt care permite s devin mai
SHUIRUPDQ LvQWU-o perioad scurt de timp etc.
2. Limite
ULVFXO GH GRPLQDUH D DJULFXOWRULORU LQWHJUD L GH Ftre firmele
integratoare (putere de negociere din ce n ce mai redus);
GLYHUJHQ HOH FDUH SRW DSDUH vQWUH ORJLFD GH ILOLHU (interesul
firmelor integratoare de a dezvolta o anumitm UDPXUm  L ORJLFD
GH LQWHUPHGLHUH RSR]L LD DJULFXOWRULORU ID de dezvoltarea
ramurii respective);
reduce pn la eliminare func LD FRPHUFLDO a productorului
agricol.
B Pentru firmele integratoare
1. Avantaje:
o planificare mai sigur a aprovizionULORULYkQ]mULORUFHHDFH

UHGXFHUHDFRVWXULORUWUDQ]DF LLORUFRPHUFLDOH

UHGXFHVXEVWDQ LDOLQFHUWLWXGLQHDvQJHVWLXQH

2. Limite:
UHGXFH PDUMD GH RF D SLH HL OLEHUH FDUH XQHRUL FRQWLWXLH R

supap de securitate pentru ntreprinderi.

9.5.2 ntreprinderile private de comercializare a produselor


agricole
3XQHUHD SURGXVHORU DJULFROH SH SLD

este realizat de dou

FDWHJRULLGHvQWUHSULQGHULGHFRPHU 

a.

vQWUHSULQGHUL GH WLS FRRSHUDWLVW FRRSHUDWLYH GH FRPHUFLDOL]DUH L

grupuri de productori;
b.

vQWUHSULQGHUL SULYDWH H[SHGLWRUL GH OHJXPH L IUXFWH FRPHUFLDQ L


GHDQLPDOHFRPHUFLDQ LGHFHUHDOHD

Q WLPS FH vQ PDMRULWDWHD rilor europene cu o agricultur


dezvoltat ntreprinderile comerciale de tip cooperatist de LQ
SUHSRQGHUHQ D vQ FRPHU XO FX SURGXVH DJULFROH vQ 5RPkQLD FD L vQ
FHOHODOWH

ri ce fac tranzi LDVSUHHFRQRPLDGHSLD , preponderen DR


GH LQ vQWUHSULQGHULOH SULYDWH Q DFHVWH vQWUHSULQGHUL LQGLIHUHQW GDF

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

VXQW FRRSHUDWLVWH VDX SULYDWH IXQF LLOH GLVWULEX LHL VXQW UHSUH]HQWD

te

vQ SULQFLSDO GHWUDQVSRUWXOSURGXVHORU FROHFWDUH L OLYUDUH ORWL]DUHD


VDX JUXSDUHD WULHUHD VDX FDOLEUDUHD ORU 8QHRUL DFHVWHD vL DVXPm L
IXQF LLOH GH VWRFDUH FRQGL LRQDUH DPEDODUH DVRUWDUH L LQIRUPDUH D

productorilor.
1H YRP FRQFHQWUD DWHQ

ia pentru detaliere asupra celor mai

FXQRVFXWH WLSXUL GH vQWUHSULQGHUL GH FRPHU  SULYDW vQWUHSULQGHULOH GH


OHJXPH L IUXFWH FXQRVFXWH L VXE GHQXPLUHD GH H[SHGLWRUL GH
OHJXPHLIUXFWH LFRPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL

9.5.2.1 ntreprinderile (expeditRULL GHOHJXPHLIUXFWH


Aceste ntreprinderi cumpr produsele de la agricultori
SHQWUX D OH UHYLQGH (OH GLVSXQ GH GHSR]LWH GH FDPLRDQH L GH DOWH
PLMORDFH GH WUDQVSRUW VSHFLDOL]DWH GH LQVWDOD LL GH VWRFDUH L GH
HFKLSDPHQWHSHQWUXFRQGL LRQDUHDSURG

uselor, de instrumente cum ar


-absolut indispensabile. n

IL WHOHIRQXO ID[XO WHOH[XO L FRSLDWRUXO

general au ntre 10-VDODULD L


([SHGLWRULL GH OHJXPH L IUXFWH DX XUPmWRDUHOH VXUVH GH

aprovizionare (figura 9.11):


cumprrile directe de la productorii agricoli, fr ca marfa
s treac prin pia sau depozit;
cumprrile de pe pie HOHGHSURGXF LHVDXGHOLFLWD LH
FXPSmUmULOH GH OD FRRSHUDWLYHOH GH FRPHUFLDOL]DUH L
grupurile de productori.
Pentru vnzarea mrfii colectate, expeditorii au dou tipuri de
GHEXHH

SLD D LQWHUQ

, care de LQH SUHSRQGHUHQ D vQ YkQ]mUL L XQGH

SULQFLSDOLL FOLHQ L VXQW JURVLWLL GLQ ]RQHOH GH FRQVXP L


SODWIRUPHOHGHGLVWULEX LHDOHFRPHU XOXLLQWHJUDW

exportul.

Agromarketing

Productori
organiza i

Productori
independen i

Pie e
de
produc ie

Pie e
de
licita ie

Cooperative
de
comercializare
i grupuri
de productori

Expeditori

)LJXUD5HOD LLOHFRPHUFLDOHDOHH[SHGLWRULORUvQDGXFHUHD
SHSLD mDOHJXPHORULIUXFWHORU

Expeditorii utilizeaz dou modalit LGHYkQ]DUH


vnzarea cu comision (stabilit procentual din volumul
vnzrilor); expeditorul trimite marfa angrosistului, ns fr s-i
stabileasc pre XOLIr s i-o treac n proprietate. Cu ct pre XO
este mai mare, aceast modalitate de vnzare este n scdere,
deoarece permite introducerea de produse de slab calitate pe
SLD ;
vnzarea la ferm QHJRFLHUHD SUH XOXL DUH ORF SULQ WHOHIRQ FX
confirmarea prin telex; dup expediere, marfa trece n
SURSULHWDWHD DQJURVLWXOXL $FHDVWm IRUPm GH YkQ]DUH FXQRDWH R

continu extindere.

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

&RPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL
&RPHUFLDQ LL GH DQLPDOH VXQW RSHUDWRUL GH SLD
care
cumpr animale vii, fie de la cresctorii de animale independen L
ILH GH OD DO L FRPHUFLDQ L GH DQLPDOH SH FDUH DSRL OH UHYLQGH (L SRW
GHVImXUD R VHULH GH DFWLYLWm L VSHFLILFH FD WUDQVSRUWXO WULHUHD
ORWL]DUHD L UHH[SHGLHUHD DQLPDOHORU L FKLDU YDORULILFDUHD SULQ WmLHUH
FDUQHDRE LQXW

fiind vndut en detail.

)RUPD MXULGLFm Q JHQHUDO VXQW vQWUHSULQGHUL IDPLOLDOH L


UDUHRULVHSRWFRQVWLWXLLVXEIRUPmGHVRFLHWm L

Comerciantul de animale trebuie s dispun de spa LL SHQtru


furajer care s asigure hrana
animalelor pe perioada stocrii lor. De asemenea, trebuie s
dispun de mijloace de transport specializate n transportul diferitelor
DGmSRVWLUHD DQLPDOHORU L VXSUDID

VSHFLLLFDWHJRULLGHDQLPDOHGHLQVWDOD LLSHQWUXWULHUHDLVWRFDUHD
DQLPDOHORUGHXQDXWRPRELOWHOHIRQID[LWHOH[
&HLPDLPXO LGLQWUHFRPHFLDQ LLGHDQLPDOHYLLVXQWvQWkOQL L
vQ FRPHU XO FX ERYLQH DQLPDOHOH ILLQG GHVWLQDWH P

celriilor

DQLPDOHUHIRUPDWH vQJUmmULLLUHSURGXF LHL

De regul, ei sunt specializa L SH VSHFLL GH DQLPDOH ERYLQH


RYLQH L FDEDOLQH Q FRPHU XO FX SRUFLQH LQWHUYHQ LD ORU HVWH WRW PDL

rar. Comercian LL GH DQLPDOH YLL DX GRX surse de aprovizionare
(figura 9.12.):
]3L ^_OM!`a bc$d!IN M L L N Iefg0IOeL M,N I
direct de la cresctori;
ale comerciantului de animale
SLH HOHGHDQLPDOHYii.
vii
Cresctori de animale
independeni

Cresctori de animale
organizai

Piee
de
animale vii

Grupuri
de productori

Abatoare
Comercianii
de animale vii

Agromarketing

Cumprrile de animale vii de la cresctorii se fac pe baz de


negociere, fr contract comercial. Pre XULOH VWDELOLWH VXQW IHUPH LDU
plata animalelor cumprate se face n momentul n care cumprtorul
intr n posesia lor.
QDQXPLWH ri (Fran D2ODQGD'DQHPDUFDD VHvQWkOQHVF
FD]XUL vQ FDUH FRPHUFLDQ LL GH DQLPDOH DVLJXU un serviciu complet
FUHVFmWRULORU GH YDFL GH ODSWH OH FXPSmUm YDFLOH UHIRUPDWH L OH

nlocuiesc cu juninci aduse din alt parte. n plan financiar,


UHJOHPHQWDUHD VH IDFH VXE IRUPD XQXL VROG GLIHUHQ de valoare) pe
FDUH FUHVFmWRUXO GH DQLPDOH vO SOmWHWH FRPHUFLDQWXOXL Q DFHVWH
FRQGL LL FUHVF

torul de animale alege comerciantul n func LH GH


posibilitatea acestuia de a-LIXUQL]DMXQLQFLGHFDOLWDWH'HVImXUDWmvQ
mod corect, aceast rela LH FRQGXFH OD FUHDUHD XQHL vQFUHGHUL
statornice a cresctorului n comerciant.
'HEXHHOHVXQWGRXmSLD DLQWHUQmLH[SRUWXO
3H SLD D LQWHUQ

, clien LL FRPHUFLDQ LORU GH DQLPDOH YLL VXQW

DEDWRDUHOHLDOWHSLH HGHDQLPDOHYLL

La export mai ales n cazul bovinelor slabe (solicitate


ndeosebi de italieni)  FOLHQ LL VH DSURYL]LRQHD] din pie H VDX GLQ
FHQWUHOHGHORWL]DUHDOHFRPHUFLDQ LORU
3UH XU

ile de vnzare sunt fixate de comun acord ntre

FRPHUFLDQWLFOLHQWXOVmX&kQGQHJRFLHUHDVHIDFHWHOHIRQLFVHIDFH
FRQILUPDUHDSUH XOXLSULQID[VDXWHOH[&kQGSRWULYLWXQRUFRQWUDFWH

ncheiate n prealabil, livrrile de animale se fac n timp, pre Xl este


UHQHJRFLDW OD ILHFDUH OLYUDUH Q DFWLYLWDWHD GH DFKL]L LRQDUH D

animalelor de la cresctorii sau de pe pie HFRPHUFLDQ LLGHDQLPDOH


YLL SRW DSHOD L OD FRPLVLRQDUL DFHWLD ILLQG UHPXQHUD L SULQWU-un
comision ce poate ajunge pn la 2% din pre Xl animalului.

9.6

3LH HOHSURGXVHORUDJULFROHLDOLPHQWDUH

3LH HOH QX WUHEXLH SHUFHSXWH FD RSHUDWRUL VDX LQWHUPHGLDUL FL

ca pe o structur pus la dispozi LD DJHQ LORU HFRQRPLFL vQ VFRSXO


IDFLOLWmULL QHJRFLHULORU L DFWLYLWm LORU ORJLVWLFH SH FDUH OH GHVImRDUm
3LH HOHFDUHSHUPLWVFKLPEXOGHSURGXVHVXQWFRQVLGHUDWHSLH HIL]LFH
FXP HVWH FD]XO SLH HORU GH JURV GH GHWDLO SLH HORU GH DQLPDOH HWF

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

unde toate mrfurile sunt expuse, ceea ce d posibilitatea


cumprtorilor s aleag n func LH GH DSUHFLHUHa lor senzorial. n
ultimul timp ns, alegerea mrfurilor se face tot mai mult pe baza
XQXL HDQWLRQ VDX SH ED]D GHVFULHULL SURGXVHORU FXP HVWH FD]XO
SLH HORU GH OLFLWD LH Q EXUVHOH GH P

rfuri agricole, operatorii nu

schimb mrfuri, ci contracte.

95ROXOHFRQRPLFLVRFLDODOSLH HORUDJULFROH
&RQVLGHUDWHFDORFXULOHXQGHVHVFKLPEmPmUIXULLLQIRUPD LL
HFRQRPLFHGDULGHvQWkOQLUHSHQWUXRDPHQLSLH HOHDJULFROHDXMXFDW

de-D OXQJXO YUHPXULORU XQ  URO HVHQ LDO vQ DSDUL LD L GH]YROWDUHD
RUDHORUHOHDYkQGDWkWRIXQF LHVRFLDOmFkWLXQDHFRQRPLFm
5ROXOHFRQRPLFDOSLH HORUDJULFROHvOFRQVWLWXLHIDSWXOF

ele

reprezint:
locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de

PmUIXULvQWUHYkQ]mWRULLFXPSmUmWRUL

Odat cu schimbul, vnztorii transmit altor operatori de pia m L


riscul de depreciere a produselor: perisabilit L GHSUHFLHUH IL]LF,
scdere a pre XOXLLSRVLELOLWDWHDQHFRPHUFLDOL]rii.
XQ VLVWHP GH UHIHULQ cuprinztor al rela LLORU GLQWUH RIHUWm L
cerere, dintre cuPSmUmWRULLYkQ]mWRUL
3LH HOH FRQVWLWXLH ORFXUL UHODWLY WUDQVSDUHQWH L FHQWUDOL]DWH
SHQWUX REVHUYDUHD L vQ HOHJHUHD VFKLPEXULORU HFRQRPLFH GH F

tre

DJHQ LL

HFRQRPLFL

FDQWLW

LOH

GH

PDUIm

FDOLWDWHD

L

YDULHWDWHD

SURGXVHORU RIHULWH SUH XULOH SUDFWLFDWH DWHSWmULOH FXPSmUmWRULORU L


LQWHQ LLOH

YkQ]

torilor etc. Cota LLOH

EXUVLHUH

L

VWDQGDUGL]DUHD

SURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHDXPHQLUHDGHDIDFLOLWDvQPRGVXEVWDQ LDO
UHOD LLOHGLQWUHRIHUWDQ LLFXPS

rtori.
un mijloc de reglare a schimburilor dintre oSHUDWRULL ILOLHUHORU L
pe ansamblul sistemului agroalimentar.

3LH HOH VXQW XQ IDFWRU GH IOXLGL]DUH D RIHUWHL OD FHUHUH L GH
UHJXODUL]DUH D UDSRUWXOXL GLQWUH HOH GHRDUHFH VSRUHVF VXEVWDQ LDO

posibilitatea ca vnztorii s-L JmVHDVFm FOLHQ L SHQWUX Prfurile lor


-versa, cumprtorii s-L JmVHDVFm RIHUWDQ L Q DFHODL WLPS
ele permit marilor societ L GH GLVWULEX LH VDX GH LQGXVWULH DOLPHQWDU
L YLFH

UHDOL]DUHD DSURYL]LRQmULORU OD WLPS L vQ FDQWLWDWHD L FDOLWDWHD GRULWH

Agromarketing
'H DVHPHQHD SLH HOH DJURDOLPH

ntare constituie un semnalizator


menit s opreasc derapajul agen LORU HFRQRPLFL FH DGXF SH SLD
mrfuri necompetitive sau care practic pre XUL VWDELOLWH vQ PRG
birocratic sau monopolist. ntr-un cuvnt, ele au menirea de a releva
economia real.
un factor de dezvoltare economic pentru localit LOH XQGH VXQW
amplasate.
QILLQ DUHD SLH HORU L DPSOLILFDUHD DFWLYLW LL ORU GXFH OD
FUHDUHD GH ORFXUL GH PXQFm GLUHFW GDU L LQGLUHFW SULQ GH]YROWDUHD
LQIUDVWUXFWXULL L D XQRU vQWUHSULQGHUL GH VHUYLFLL FRQH[H SLH HL

depozite, restaurante, bnci, transporturi etc.

7LSRORJLDSLH HORUDJULFROH
7LSXO GH SLD

agricol este n concordan m L HVWH GDW GH


produsul. Ca urmare se

YHULJDFLUFXLWXOXLGHGLVWULEX LHvQFDUHVHDIO

deosebesc:
3LH H GH SURGXF

ie. 3H DFHVWH SLH H YkQ]torii sunt productorii

DJULFROLLDUFXPSmUmWRULLVXQWGLVWULEXLWRULLGHJURVVDXGHWDLOLWLL
FDUH DX LQWHJUDWm L IXQF LD GH JURV 7R L DFHWL RSHUDWRUL

particip la aducerea produselor agricole pe pia . Exemple de


SLH HGHSURGXF LHSLH HOHGHDQLPDOHYLLSLH HOHGHSURGXF LHGH
IUXFWHLOHJXPHSLH HOHGHOLFLWD LHHWF
3LH HOH GH JURV 3H DFHVWH SLH H SURGXVHOH WUHF GLQ VWDUHD

distributiv de gros n starea distributiv de detail. Vnztorii


VXQW DQJURVLWL LDU FXPSmUmWRULL VXQW GHWDLOLWL L FROHFWLYLWm L
UHVWDXUDQWH FDQWLQH HWF  ([HPSOX SLD D GH JURV GH OHJXPH L
IUXFWHGLQ%XFXUHWL
3LH H GH GHWDLO

, pe care produsele trec din starea distributiv de

GHWDLO vQ FRQVXP YkQ]mWRUL ILLQG GHWDLOLWLL L DJULFXOWRULL LDU

cumprtori consumatorii. Exemple: pie HOH mUmQHWL GLQ RUDH


de o imagine bun
n rndul consumatorilor datorit calit LL L SURVSH LPLL
SURGXVHORU SH FDUHOH RIHUm 'HL DX GH LQXW R SRQGHUHUHGXV n
comeU XO FX SURGXVH DJURDOLPHQWDUH DFHVWH SLH H DX UH]LVWDW vQ
perioada economiei de comand.
LORFDOLWm LUXUDOHWXULVWLFH$FHVWHDVHEXFXU

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

3LH HOHGHSURGXF LH

3LH HOHGHDQLPDOHYLL
$FHVWH SLH H YL]HD]

n mod preponderent animalele mari:


alele mici: ovine,

ERYLQH L FDEDOLQH L vQ PDL PLFm PmVXUm DQLP


FDSULQHLSRUFLQH

De regul, ele sunt nfiin DWH


FRPXQDOH

VDX

RUmHQHWL

L

VXQW

OD

LQL LDWLYD

JHVWLRQDWH

GH

SULP

riilor

vQWUHSULQGHUL

specializate n asfel de activit L )LHFDUH RIHU un ansamblu de


cldiri, de dotri, de instala LL L GH VHUYLFLL VSHFLILFH FD VSD LL
acoperite, parcri, spa LL DGPLQLVWUDWLYH ELURXUL SHQWUX RSHUDWRUL
bnci, servicii veterinare), centrale telefonice, sta LL SHQWUX
GH]LQVHF LDLFXU HQLDSLH HLHYLGHQ DLQWUrilor de animale pentru a
FXQRDWHRIHUWDVXSUDYHJKHUHDWUDQ]DF LLORUVHUYLFLLGHFRWD LHHWF
$FFHVXOSHSLD

presupune pltirea unor taxe (variabile de la

R SLD m OD DOWD  DWkW SHQWUX DQLPDOHOH DGXVH FkW L SHQWUX YHKLFXOHOH

care le transport.
2SHUDWRULLGHSHSLH HOHGHDQLPDOHYLLVXQW

A La vnzare
cresctorii individuali sau organiza L
FRPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL


comisionarii, care pot vinde n contul cresctorilor sau

FRPHUFLDQ LORU
'HL SRQGHUHD FHORU WUHL FDWHJRULL GH RIHUWDQ L vQ WRWDO YkQ]ri
variaz de la o pia la alta, comercLDQ LLGHDQLPDOHVXQWvQFRQWLQX
ofensiv.

B La cumprare
abatoare, mai ales private;

FRPHUFLDQ LGHDQLPDOHYLL


mcelrii;
cresctorii, care achizi LRQHD] animale pentru reproduc LH

VDXSHQWUXvQJUmDUH

Pe lng faptul c sunt un excelent cadru de gsLUH XRDUm D


FOLHQ LORU SHQWUX YkQ]mWRUL L R SODWIRUPm ORJLVWLFm GH SULPLUH WULHUH
ORWL]DUHLvPEDUFDUHUDSLGmDXQRUHIHFWLYHPDULGHDQLPDOHDFHVWH

Agromarketing
SLH H MRDF

un rol deosebit n schimburile interregionale de animale


iar unele din ele servesc ca rHIHULQ pentru nivelul pre XULORU L
WHQGLQ HORUSLH HLGHDQLPDOH

3LH HOHGHSURGXF LHGHOHJXPHLIUXFWH

Sunt amplasate n cadrul sau vecintatea zonelor de


tori individuali sau organiza L LDU
cumprtorii VXQW H[SHGLWRULL GH OHJXPH L IUXFWH VLWXD L vQ ]RQD GH
SURGXF LH 2IHUWDQ LL VXQW SURGXF

DSURYL]LRQDUH

D

SLH HL

DQJURVLWLL

GLQ

DOWH

]RQH

FDUH

VH

DSURYL]LRQHD]mGLUHFWGHODSURGXFmWRULLFHQWUDOHOHGHFXPSmUDUH

Cantit LOH GH PDUI tranzitate prin pie HOH GH SURGXF LH GH
de scdere continu n rile din

OHJXPH L IUXFWH FXQRVF R WHQGLQ

(XURSD GH 9HVW $FHVW IHQRPHQ HVWH GDWRUDW SLH HORU GH OLFLWD LH L
SLH HORU PL[WH GH SURGXF LH L GH JURV  FDUH DX FXQRVFXW R

puternic dezvoltare n ultimul timp.

3LH HOHGHOLFLWD LH
3LH HOHGHOLFLWD LHSHQWUXFRPHUFLDOL]DUHDSURGXVHORUDJULFROH
DX DSmUXW OD VIkULWXO VHFROXOXL WUHFXW vQ

rile de Jos, extinzndu-se


etc. De regul, ele au fost
FUHDWHODLQL LDWLYDDJULFXOWRULORURUJDQL]D L FRRSHrative), sindicatelor

DSRL vQ %HOJLD )UDQ D 1RXD =HHODQG

DJULFROHDVRFLD LLORUSURIHVLRQDOHFDPHUHORUDJULFROHHWF

Astzi, aceste pie H FRQVWLWXLH ORFXO GH YkQ]DUH D XQRU PDUL


cantit LGHPrfuri. De exemplu, prin astfel de pie HvQDQXOvQ
Olanda a fost vndut circa 60% din proGXF LD DJULFRO a Olandei
VDXvQFLUFDGLQSURGXF LDGHOkQ a Noii Zeelande.
3H DVWIHO GH SLH H OLFLWD LLOH SRW IL GHJUHVLYH FXP HVWH FD]XO
SLH HORU GH OHJXPH L IUXFWH VDX SURJUHVLYH FXP HVWH FD]XO DQXPLWRU
SLH HGHDQLPDOH
3LH HOH GH OLFLWD LH GH OHJXPH L IUXFWH 2 DVWIHO GH SLD

FXSULQGH R VDOm GH YkQ]mUL ELURXUL SDUFmUL L XQ GHSR]LW SHQWUX D

prezenta produsele ce fac obiectul vnzrii. Cumprtorii sunt


JUXSD L vQ VDOD GH Yk]mUL DH]D L vQ ID D XQRU SXSLWUH FDUH GLVSXQ GH

linii telHIRQLFHLEXWRDQHSHFDUHOHSRWDFWLYDvQVLWXD LDFkQGGRUHVF

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

s opreasc, la un anumit pre LQGLFDWRUXOGHSHDILDMXOHOHFWURQLFL


s cumpere lotul sau loturile de marf puse n vnzare.
Responsabilul de vnzri anun caracteristicile fiecrui lot
scos la vnzare (cantitate, indici calitativi, zon de provenien m L
QXPHOHSURGXFmWRUXOXL LODQVHD]mFHDVXOLQGLFDWRUDOSUH XOXL3UH XO

variaz ntre P0 SUH XO VWDELOLW LQL LDO  L 31 SUH XO GH UHWUDJHUH 
Primul client care apas pe buton, n timS FH DFXO FHDVXOXL VH PLFm
de la P0 la P1, devine posesorul lotului.

3URGXFmWRULLGHOHJXPHLIUXFWHSRWDOHJHvQWUH

Vnzarea individual. $FHDVWD SRDWH IL vQVR LW sau nu de


prezentarea fizic a mrfii pe pia ; n ultimul caz, productorul
DQXQ prin telefon: produsele, cantit LOH L FDOLWDWHD ORU SUHFXP
L RUHOH GH OLYUDUH D DFHVWRUD vQ VWD LLOH GH FRQGL LRQDUH DOH

SRWHQ LDOLORUFXPSmUmWRUL H[SHGLWRULGHOHJXPHLIUXFWH 

Vnzarea colectiv a mrfurilor condi LRQDWH n acest caz


productorii livreaz produsele n sta LLOH GH FRQGL LRQDUH DOH
ntreprinderii de tip asociativ (cooperativ, grup de productori,
6,&$HWF GHFDUHDSDU LQ'XS condi LRQDUHHOHVXQWYkQGXWHSH
SLD D GH OLFLWD LH vQ QXPHOH vQWUHSULQGHULL UHVSHFWLYH QXPHOH

productorilor nefiind cunoscute.


Cantit LOH GH OHJXPH L

IUXFWH

FDUH

QX

VXQW

YkQGXWH

EHQHILFLD]m GH XQ DD ]LV SUH  GH UHWUDJHUH L VXQW GLULMDWH F

tre
fabricile de conserve sau, dac prezint un anumit grad de
depreciere, sunt distruse.
3LD D GH OLFLWD LH GH ERYine. Cresctorii anun vnzarea
animalelor lor prin telefon sau printr-XQ ERQ GH vQVFULHUH OD SLD D GH
OLFLWD LH Q ]LXD OLFLWD LHL ILHFDUH DQLPDO HVWH WUHFXW SULQ ULQJXO Vlii
GHYkQ]DUHILLQGvQVR LWGHRWbli pe care sunt nscrise numrul de
ordiQH JUHXWDWHD L SUH XO GH SRUQLUH 1XPHOH YkQ]torului
FUHVFmWRUXOXL  L DOH FXPSmUmWRUXOXL VH IDF FXQRVFXWH GXSm YkQ]DUH

Avnd ca baz pre XOGHSRUQLUHOLFLWD LDHVWHFUHVFtoare cu o marj


fix care este diferit de la o pia la alta. Ofertantul poate s aleag
vQWUHDYLQGHDQLPDOXOVDXNLORJUDPXOGHFDUQHQDQXPLWHVLWXD LLHO

poate refuza vnzarea, fr s plteasc penalit L &UHVFtorul este


pltit n numerar, dup un anumit interval de timp de la vnzare, de
societatea care administreaz pLD D GLQ EDQLL SULPL L GH OD
cumprtor. Cheltuielile de func LRQDUH VXQW IDFWXUDWH GH DFHHDL

Agromarketing
VRFLHWDWH DWkW FXPSmUmWRUXOXL FkW L YkQ]mWRUXOXL  UHSUH]HQWkQG R

cot procentual (de 1- GLQSUH XOGHYkQ]DUH


3H SLH HOH GH OLFLWD LH GLQ rile membre ale UE, animalele
vndute sunt clasate dup grila EUROP iar pre XULOH ORU GH YkQ]DUH
VXQWvQUHJLVWUDWHvQYHGHUHDVWDELOLULLFRWD LLORUGHSLD .
3LH HOH GH OLFLWD LH SUH]LQW o serie de avantaje att pentru
FXPSmUmWRULFkWLSHQWUXRIHUWDQ L

A Pentru productori

UDSLGLWDWHvQHIHFWXDUHDWUDQ]DF LLORU
JUDGULGLFDWGHFRQFHQWUDUHLRPRJHQLWDWHDRIHUWHL
servicii logistice de calitate superioar;
comodit L SDUFri, grupuri sanitare, telefoane, fax etc.)
JUDGULGLFDWGHWUDQVSDUHQ a pie HL
B Pentru ofeUWDQ L
VHOHF LD FXPSrtorilor n func LH GH VROYDELOLWDWH DJUHHUHD
FXPSmUmWRULORU L YkQ]mWRULORU OD OLFLWD LL VH IDFH SH ED]D

vrsrii unor garan LLEDQFDUH 


centralizarea pl LORU
ORLDOLWDWHD L WUDQVSDUHQ D WUDQ]DF LLORU SUH  FDQWLWDWH L
calitate);
FUHWHUHD SXWHULL FROHFWLYH D SURGXFmWRULORU vQ FDGUXO
filierelor.
Avantajele enumerate sunt argumentele care au stat la baza
dezvoltrii pie LORU GH OLFLWD LH vQ OXPH L UROXO ORU GH UHIHULQ n cea
FH SULYHWH SUH XULOH L WHQGLQ HOH FDUH VH PDQLIHVW n distribu LD
produselor agricole. n acest context, trebuie s subliniem c pie HOH
GH OLFLWD LHDX DYXW L DX XQ URO DQWUHQDQW vQGH]YROWDUHD SURGXF LHL L

organizarea economic a agricultorilor.


)D de aceste pie H vQVm VXQW

L UHDF LL QHJDWLYH '

H[HPSOX vQ 2ODQGD VXQW FULWLFDWH GH FmWUH SURFHVDWRUL L GHWDLOLWL

deoarece le consider a afi prea avantajoase pentru productorii


nu permit

DJULFROL XQHRUL SH HOHVH FUHD]m FUHWHUHD SUH XULORU L F


UHJXODUL]DUHDSUH XULORU

3LH HOHGHOLFLWD LH telematic. n viitor, introducerea pe scar


larg a telematicii (telefon, telex, fax) va modifica modul de
IXQF LRQDUH

D

DFHVWRU

SLH H

GHRDUHFH

DWkW

YkQ]mWRULL

FkW

L

cumprtorii nu vor mai fi obliga L V vin la pia . De exemplu, n

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

cazul animalelor, ofertele pot fi fcute pe loturi prin intermediul unui


FDOFXODWRU OHJDW OD R UH HD OD FDUH VH SRDWH FRQHFWD RULFH DJHQW

economic interesat. De asemenea ele pot fi prezentate n cataloage


minitel pe care orice cumprtor le poate consulta. Aceasta
presupune ns o descriere amnun LW a fiecrui produs.
Dup ce pia DDIRVWGHVFKLV, loturile de animale defileaz
SH XQ HFUDQ L VXQW GHVFULVH vQ GLUHFW GH FmWUH HIXO GH YkQ]mUL

Cumprtorii conecta L OD SLD m OLFLWHD]m L DQLPDOHOH VXQW YkQGXWH


celor caUH RIHUm PDL PXOW SH HOH 7UDQVSRUWXO DQLPDOHORU FD L SODWD
cresctorilor sunt asigurate de firma care gestioneaz pia D
*DUDQ LD SO LORU VH UHDOL]HD] prin intermediul garan LLORU
GHSXVHDWkWGHYkQ]mWRULFkWLGHFXPSmUmWRUL
$FHVW WLS GH SLD asigur reducerea costurilor de tranzac LL
(mrfurile nu mai sunt transportate la pia m  L IDYRUL]HD]m
FRQFXUHQ D FUHWHQXPmUXOGHYkQ]mWRULGDULGHFXPSmUmWRUL 
$VWIHOGHSLH HIXQF LRQHD]
FHUHDOH L DQLPDOH  vQ )UDQ D

din anul 1983 n Canada (pentru


(din anul 1988) pentru animale, n

6FR LDHWF

3LH HOHGHJURV
3LH HOH GH JURV VXQW ORFXO vQ FDUH VH FRQIUXQWm JURVLWLL FX
GHWDLOLWLL (OH VXQW GHQXPLWH L SLH H GH FRQVXP GDWRULW

faptului c
de consum).

VXQWVLWXDWHGHUHJXOmvQPDULRUDH PDULFHQWUH

3LH HOH GH JURV SRW IL SROLYDOHQWH OHJXPH L IUXFWH SHWH

carne, vnat, produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de
H[HPSOXSLH HOHGHFDUQHGLQDSURSLHUHDDEDWRDUHORU 
&HOHPDLPDULSLH HGHJURVGLQOXPHVXQW$DOVPHU 2ODQG
SHQWUXIORUL7RN\RL%DUFHORQDSHQWUXSHWH5XQJLV )UDQ D 

a)
SLD

polivalent.
3LD D5XQJLVHVWHFRQVLGHUDW a fi cea mai mare pia de gros
din Europa. Ea a a fost deschis n anul 1969, prin mutarea pie HLGH
gros situate n centrul Parisului (HDOHOH 3DULVXOXL  L HVWH
considerat a fi o pia de interes na LRQDO 3LD D VH vQWLQGH SH R
VXSUDID de 600 ha. n anul 1990 a nregistrat o cifr de afaceri de 62
PLOLDUGHIUDQFLLDRIHULWGHORFXULGHPXQFmQDFHODLDQSH

aceast pia au RSHUDWJURVLWL GLQFDUHJURVLWLGHOHJXPH

Agromarketing
LIUXFWH LFXPSmUmWRUL GHWDLOLWL LDUDFWLYLWDWHDGHGHVIDFHUH

s-D

FRQFUHWL]DW vQ  WRQH GH OHJXPH L IUXFWH 

SURGXVH GH PDUH  WRQH FDUQH SURDVSmWm L FRQJHODWm 

tonHSmVmULLYkQDWWRQHODFWDWHHWF
$YkQG vQ YHGHUH LPSRUWDQ D HFRQRPLFm L VRFLDOm SH FDUH R
DX R VHULH GH SLH H GLQ )UDQ D vQFHSkQG FX DQXO  DX IRVW
FRQVLGHUDWH SLH H GH LQWHUHV QD LRQDO $FHVWH SLH H DX XQ GXEOX

obiectiv: concentrarea ofertei de produse agricole la locurile de


SURGXF LH VDX vQ DSURSLHUHD PDULORU FHQWUH GH FRQVXP SUHFXP L
SXQHUHD OD GLVSR]L LD RSHUDWRULORU GH SLD a unor instala LL PRGHUQH
menite s contribuie la ameliorarea eficien HLGLVWULEX LHL
n prezent, n aceast DU func LRQHD] 19 pie H GH LQWHUHV
QD LRQDO GLQ FDUH  VXQW SLH H GH SURGXF LH  SLH H GH FRQVXP L 
SLH HPL[WH

9.6.5 Bursele de mrfuri agricole


Bursele de mrfuri agricole fac parte din categoria pie HORU
speciale.
Produsele agricole comercializate prin burse sunt de regul
produse brute (gru, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau
transformate (cacao, zahr etc.), dar n nici un caz produse
alimentare finite. Aceste produse trebuie s fie standardizate
QRUPDOL]DWH LVWDELOL]DWH

Tranzac LLOH VH SRW IDFH vQ QXPHUDU FkQG DX FD RELHFW
produse fizice sau cu plata la termen, cnd ele se poart asupra unor
contracte. Cea de-D GRXD FDWHJRULH GH WUDQ]DF LL VH IDF SULQ DD-zisa
SLD la termen fizic. Tranzac LLOH VH GHVImRDUm ImUm FD PDUID V
ILH WUHFXWm SULQ EXUVm (OH GDX QDWHUH OD FRQWUDFWH FRPHUFLDOH VFULVH
vQFDUHVXQWWUHFXWHWHUPHQHOHGHOLYUDUHDPmUILLGHFmWUHYkQ]mWRULL

termenele de plat, pe baza pre XOXL VWDELOLW SHQWUX FXPSrtori.


Astfel, cantit LOH YkQGXWH L SUH XULOH Sot fi stabilite cu mult timp
vQDQLWH GH RE LQHUHD SURGXF LHL $VWIHO GH FRQWUDFWH SRW IL XWLOL]DWH GH

productorii de furaje combinate, de procesatorii din industria


DOLPHQWDUm

L

DQJURVLWL

GHRDUHFH

FXPSmUmWXULORU L GHFL VHFXULWD

OH

SHUPLWH

SODQLILFDUHD

tea aprovizionrii lor. La rndul lor,


aceste contracte se pot schimba fr s fie trecute prin burs.

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Q FD]XO WUDQ]DF LLORU SULQ EXUV, operatorii schimb ntre ei


contracte standardizate. n general, aceste contracte pot fi revndute
sau rscumprate QDLQWH GH D VH DMXQJH OD WHUPHQHOH GH YkQ]DUH L
respectiv de plat a mrfii. Cele dou pr L WUDWHD] prin intermediul
unui comisionar agreat. Cumprtorul se angajeaz s plteasc,
VHPQkQG R UHFXQRDWHUH D GDWRULHL OD RUJDQXO GH FRPSHQVDUH D

pl LORU  L YDUVm R JDUDQ LH 9kQ]mWRUXO SULPHWH R FUHDQ m GDU L HO


trebuie s depun o garan LH $VWIHO GHL QX VH FXQRVF FHL GRL
SDUWHQHULVXQWSURWHMD LULVFXOILLQGDSURDSHQXO
&D H[HPSOX FRPSDUDWLY SHQWUX DVWIHO GH WUDQ]DF LL SRDWH IL

luat un productorGHJUkXFDUHYLQGHSURGXF LDVDSHSLD DIL]LF dar


DSDUHvQSDUDOHOLSHSLD DEXUVLHU (figura 9.13.):
3LD DIL]LF
Venituri scontate
100t x 1,2 mil lei/t =120 mil lei
3UH XOvQGHFHPEULH

Luna
Iulie

"

Burs
Vinde 10 contracte a 10t
cu 1,2 mil. lei/t = 120mil. lei
6FDGHQ DvQGHFHPEULH

Vinde 100t x 1 mil.lei/t = 100mil. lei Decembrie Cumpr 10 contracte de 10t


Pierderi = 20 mil. lei
cu 1000 lei/t = 10 mil lei
&kWLJm

PLOOHL

se anuleaz
)LJXUD([HPSOXFRPSDUDWLYGHWUDQ]DF LL

3URGXFmWRUXO GH JUkX GRUHUWH Vm JDUDQWH]H YHQLWXO SH FDUH

spre s-O RE LQ din vnzarea unui produs naintea recoltrii. El


HVWLPHD]m UHFROWD VD OD W L SUH XO GH YkQ]DUH QHFHVDU SHQWUX D-L
DFRSHUL FKHOWXLHOLOH L D RE LQH L XQ SURILW GH  PLO OHL/t, ceea ce i
va asigura un venit de 120 de milioane lei.
n iulie, el constat c, pe pia DODWHUPHQ FXUVXOOD VFDGHQ
(luna decembrie) este tot de 1,2 mil lei/t. Atunci el vinde pe aceast
SLD 10 contracte a cte 10t fiecare (cu scaden DvQGHFHPEUie).
n decembrie, productorul vinde efectiv recolta sa pe pia D
fizic unui comerciant cu numai 1 mil. lei/t, deci mai pu LQ FX 
PLL OHLID de pre XO VFRQWDW &D XUPDUH HO YD vQFDVDQXPDL  PLO
OHL ID de 120 mil. lei venituri scontate. Dar cuUVXO D VFm]XW L SH

Agromarketing
SLD DODWHUPHQVLWXkQGX VHWRWODPLOOHLWQDFHVWHFRQGL LLHOYD

rscumpra cele 10 contracte a cte 10t cu pre XO GH  PLO OHLW
pentru a-LRQRUDDQJDMDPHQWXOSHSLD DODWHUPHQ
Aceast opera LH vL YD DVLJXUD UHDOL]DUHD unui profit de 20
mil. lei, fapt ce-i va permite s anuleze, prin compensare, pierderea
de 20 mil. lei care a nregistrat-RSHSLD DIL]LF.
Bursele de mrfuri sunt considerate att un instrument
VSHFXODWLY

FkW

L

DQWLVSHFXODWLY

DIODW

OD

vQGHPkQD

DJHQ LORU

economici. Sunt un instrument speculativ pentru cei care sper n


FkWLJXUL PDUL L UDSLGH DVXPkQGX-L vQ DFHHDL PmVXUm L ULVFXO
pierderii.
La origine, ns, ele au fost create ca un instrument
DQWLVSHFXODWLY GH FmWUH VLQGLFDWHOH L RUJDQLVPHOH profesionale ale
SURGXFmWRULORU DJULFROL SURFHVDWRULORU L FRPHUFLDQ LORU SHQWUX D VH
SURWHMDGHYDULD LDSUH XULORU

Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:


A. Pentru productorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de:
IL[DUH D SUH XULORU OD unele produse n avans, nainte de recoltare
LFKLDUGHvQVmPkQ DUHFHHDFHOLPLWHD] riscurile;
SUHGHWHUPLQDUH D VXPHL FH VH SRDWH FkWLJD VDX SLHUGH SULQ

stocarea produselor, comparativ cu vnzarea direct a acestora,


ceea ce, de asemenea, limiteaz riscul.
B. Pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare n avans a
SUH XULORU PDWHULLORU SULPH DJULFROH SHQWUX R SHULRDG dat. Acest
OXFUX OH SHUPLWH SUHYL]LRQDUHD FRVWXULORU XQLWDUH L D SUH XULORU GH
YkQ]DUH DOH SURGXVHORU RE LQXWH GLQ SUHOXFUDU

e (care nu se mai

UHYL]XLHVFvQIXQF LHGHIOXFWXD LLOHFXUVXOXL 


7UDQ]DF LLOHEXUVLHUHVXQWUH]HUYDWHRSHUDWRULORUGHSLD

care

vnd sau cumpr contracte n sume foarte mari de bani.


Q RSHUD LXQLOH EXUVLHUH VH IRORVHVF GRL WHUPHQL VSHFLILFL

unitateaGHFRQWUDFWDUHLXQLWDWHDGHFRWD LH
Unitatea de contractare reprezint cantitatea minim ce poate
IDFH RELHFWXO XQXL FRQWUDFW WUDQ]DF LRQDW SULQ EXUV. Ea variaz de la
un produs la altul; de exemplu, la zahr alb sau cafea Robusta este de
50t, la cacao boabe de 10t etc.
8QLWDWHD GH FRWD LH UHSUH]LQW cantitatea de produs pentru
FDUHVHIDFHFRWD LD VHVWDELOHWHSUH XO OD]DKrul alb cota LDVHIDFH

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

SHQWUX R WRQm LDU OD FDIHDXD 5REXVWD L FDFDR ERDEH SHQWUX NJ

etc.
&RWD LLOH

OD

EXUV

trebuie s reflecte ct mai exact

VFKLPEXULOHFHVHSRWHIHFWXDSHDFHVWHSLH H(OHVXQWXWLOL]DWHSHQWUX
DREVHUYDWHQGLQ HOHSUH XULORULSHQWUXDVHOXDP

suri de sus LQHUHD


sub o anumit limit. Ele
servesc, de asemenea, cD UHIHULQ pentru negocierea pre XULORU vQ

DFHVWRUD vQ VLWXD LD FkQG HOH FRERDU

FRPHU XO LQWHUQD LRQDO GH SURGXVH DJULFROH ([HPSOH EXUVHOH GLQ
&KLFDJR 68$  SHQWUX FHUHDOH L EXUVD GLQ &RXUWUDL %HOJLD  SHQWUX
FDUWRIL 3H SLH HOH EXUVLHUHFDUHVHUYHVF GUHSW UHIHULQ

exist comisii
de cota LH IRUPDWH GLQ RSHUDWRUL JHVWLRQDUL DL SLH HL L UHSUH]HQWDQ L
ai puterii publice (de regul din Ministerul Agriculturii).
3HQWUXILHFDUHSURGXVFRWD LDDUHvQYHGHUH

caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea, calibrul,


calitatea, ambalajul etc.;
cantitatea;
cursurile.
Analiza cursurilor bursiere indic:
YDULD LDORUvQUDSRUWFXFRWD LLOHSUHFHGHQWH
FXUVXULOHH[WUHPH FHOHPDLVFm]XWHLFHOHPDLvQDOWH 

cursurile medii, care sunt cele mai practicate.


Cele mai mari burse comerciale de mrfuri agricole din lume
sunt n SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille
([FKDQJHL1HZ<RUN6XJDU&RIIHHDQG&DFDR([FKDQJH3HQWUXD

vQ HOHJH DPSORDUHDWUDQ]DF LLORU EXUVLHUHWUHEXLH UH LQXW F, n fiecare


an, prin primele dou burse (specializate n cereale) se revinde de
peste 20 de ori echivalentul recoltei americane de cereale.
Bursele europene de mrfuri agricole (Londra, Paris, Havre,
/LOOHD DXRDFWLYLWDWHPRGHVWmvQUDSRUWFXFHOHDPHULFDQHGHLDX

cunoscut o dezvoltare substDQ LDO n ultimul timp.

9.7

'LVWULEX LD GH JURV FX ULGLFDWD  L GH GHWDLO FX

amnuntul) a produselor alimentare


n figura 9.14. este prezentat schema simplificat a
GLVWULEX LHLSURGXVHORUDOLPHQWDUH RSHUDWRULLLIXQF LLOHDFHVWRUD 

Agromarketing

Figura)XQF

LLOHRSHUDWRULORU

&RPHU XOGHJURVFXSURGXVHDOLPHQWDUH

)XQF LLOHFRPHU XOXLGHJURV


&RPHU XO GH JURV FX SURGXVH DOLPHQWDUH vQGHSOLQHWH 
IXQF LL

cumprarea (n cantit LPDUL 


asortarea (varietate de articole);
stocarea (disponibilitate n orice moment);
revnzarea.


3HQWUX H[HUFLWDUHD IXQF LLORU VSHFLILFH FRPHU XOXL GH JURV GH

ctre un operator de pia , sunt necesare urmtoarele condi LL


- s de LQ mari depozite (suprafe HGHVWRFDUH 
- s dispun de mijloace logistice corespunztoare (pentru
DSURYL]LRQDUHOLYUmULLJHVWLXQHDVWRFXULORU 

s fie implantat n centrul zonelor de gravita LH FRPHUFLDO a


FOLHQ LORU

Vm GLVSXQm GH XQ VHUYLFLX FRPHUFLDO GH]YROWDW L GH VSHFLDOLWL vQ

marketing.

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

9.7.1.2 Serviciile prestate de DQJURVLWL


$QJURVLWLL DVLJXUm R VHULH  GH VHUYLFLL  RSHUDWRULORU GH SLD

FXFDUHIDFWUDQ]DF LL

6HUYLFLLSUHVWDWHGHWDLOLWLORU

UHGXFHUHD QXPmUXOXL GH IXUQL]RUL L FD XUPDUH D DFHVWXL IDSW


HFRQRPLHGHWLPSLGHFKHOWXLHOLSULYLQGDSURYL]LRQDUHD

Regrupnd

mrfurile

cumprate

de

la

numeroase

vQWUHSULQGHUL GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm HL RIHUm XQ DVRUWLPHQW ODUJ L


SRW HIHFWXD L IUDF LRQDUHD SURGXVHORU XQGH HVWH FD]XO  DVWIHO HL SRW
DVLJXUD FKLDU XQ VLQJXU SXQFW GH DSURYL]LRQDUH SHQWUX XQLL GHWDLOLWL
FHHD FH HVWH IRDUWH SUDFWLF L DYDQWDMRV PDL DOHV vQ FD]XO PmUIXULORU

provenite din import.


UHGXFHUHDLFKLDUHOLPLQDUHDVWRFmULLSURGXVHORU
$FHVW

OXFUX

HVWH

SRVLELO

GHRDUHFH

GHWDLOLWLL

DSURYL]LRQDvQRULFHPRPHQWLFXFDQWLWm LOHGHP

VH

SRW

rfuri dorite de la

DQJURVLWL FD XUPDUH LPRELOL]mULOH ILQDQFLDUH L FHOHODOWH FKHOWXLHOL

legate de stocare (chirii, paz, energie, salarii etc.) sunt suportate


LQGLUHFWGHFmWUHDQJURVLWL


consiliere comercial privind: alegerea articolelor, gestionarea


magazinelor.
B Servicii oferite procesatorilor
prospectarea (gratuit) pie HL SHQWUX FXQRDWHUHD YROXPXOXL L
VWUXFWXULL FHUHULL VRUWLPHQWHOH GH DOLPHQWH FHOH PDL FmXWDWH  L
RIHUWHLDSUH XULORULDDOWRULQIRUPD LLGHVSUHSLD

$QJURVLWLL VSUH GHRVHELUH GH GHWDLOLWL L GH vQWUHSULQGHULOH

de industrie alimentar, au posibilit L  ILQDQFLDUH GDU L LQWHUHV


sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetri de marketing
SUHOXDUHD XQHL VXEVWDQ LDOH Sr L GLQ FKHOWXLHOLOH FRPHUFLDOH L
logistice ale procesatorilor prin reducerea numrului de tranzac LL
(facturri, livrri, pl L HWF  L UHVSHFWLY UHGXFHUHD VDX
eliminarea stocrii, transportului etc.
$QJURVLWLL WUHEXLH SHUFHSX L FD DOLD L DL GHWDLOLWLORU L DL

ntreprinderilor de prelucrare, dar de multe oriHLVXQWUHFHSWD LFDXQ


SDUDYDQLPSHQHWUDELOvQWUHDFHWLD

Agromarketing
7LSXULOHGHDQJURVLWL
Q FRPHU XO FX DOLPHQWH IXQF LLOH JURVLVWXOXL SRW IL DVXPDWH

de:
JURVLWLLVSHFLDOL]D L

societ L GH GLVWULEX LH FDUH SRVHGm FHQWUDOH GH FXPSmUDUH L


platforPHGHGLVWULEX LH
ntreprinderile de industrie alimentar.
$QJURVLWLLVSHFLDOL]D L Specializarea se face, de regul, pe o
familie de produse:
ODSWHODFWDWHEUkQ]HWXULLFDFDYDO
FDUQHLSUHSDUDWHGLQFDUQH
IUXFWHLOHJXPH YH]LSLD DGHJURVGLQ%XFXUHWL 
vinuri.
Q FRPHU XO PRQGLDO vQ SUH]HQW DFHVW JHQ GH DQJRVLWL

VXSRUWm R SXWHUQLFm L GXEOm FRQVWUkQJHUH DPHQLQ DUH  GLQ SDUWHD


SURFHVDWRULORU L D GHWDLOLWLORU 3HQWUX D UH]LVWD VDX D VH GH]YROWD
DFHWLD WUHEXLH Vm DF LRQH]H vQ VSLULWXO R

pticii de marketing, n

urmtoarele direc LL


GLYHUVLILFDUHD

JDPHL

GH

SURGXVH

L

VHUYLFLL

FRQGL LRQDUH

ambalare, livrare etc.);


diversificarea surselor de aprovizionare;
WUHFHUHDODvQFKHLHUHDGHFRQWUDFWHIHUPHFXIXUQL]RULLLFOLHQ LL
vQILLQ DUHDSUR

priilor puncte de vnzare cu amnuntul;

DVRFLHUHDFXDO LDQJURVLWL FRRSHUDWLYHGHDSURYL]LRQDUH SHQWUX


D VH DSURYL]LRQD GH OD SURFHVWRUL L GLQ LPSRUW vQ FRQGL LL PDL

avantajoase.
3HQWUXDDWUDJHLRFOLHQWHOmIRUPDWmGLQPLFLFXPSmUmWRULL

a-L GLPLQXD FKHOWXLHOLOH GH IXQF LRQDUH QXPHURL JURVLWL DX FUHDW
PDULGHSR]LWHvQFDUHFOLHQ LLORUYLQLVHDSURYL]LRQHD] direct prin
autoservire: este ceea ce francezii numesc autosrvire de gros (le
libre-service de gros sau, n englez, cash and carry). Liderul
european al acestei forme de vnzare de gros este societatea
JHUPDQm 0(752 FDUH DUH GHVFKLVH GRXm DVIHO GH PDJD]LQH L vQ
%XFXUHWL $FHVW JHQ GH GHSR]LWH FX DXWRVHUYLUH D SUROLIHUDW IRDUWH
PXOW

vQ

OXPH

Q

)UDQ D

GH

Promodes sau Promocash etc.

H[HPSOX

IXQF LRQHD]

re HOele

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Societ

LOH

GH

GLVWULEX LH

FDUH

SRVHG

centrale de

FXPSmUDUHLSODWIRUPHGHGLVWULEX LH

Centralele de cumprare sunt entit L ELURXUL GH


cumprri) create de soiciet LGHGLVWULEX LHLFROHFWLYLW LSHQWUXD
se aprRYL]LRQD GLUHFW L PDL DYDQWDMRV GH OD IXUQL]RULL QD LRQDOL
SURFHVWRUL LVWUmLQL
Q H[HPSOXO GLQ ILJXUD  FHQWUDOD GH FXPSmUDUH VHUYHWH

pentru dou societ LGHGLVWULEX LH $L% ILHFDUHGLQHOHSRVHGkQG


SODWIRUPH GHSR]LWH  L FkWH R UH HD Ge puncte de vnzare cu
amnuntul.

Platforme de distribuie
Import

Puncte de vnzare
Centrale
de
cumprare
ntreprinderi
de industrie
alimentar

Platforme de distribuie
Puncte de vnzare

Figura 9.15 Locul de cumprare n distribu

LDGHJURV

LGHGHWDLODSURGXVHORUDOLPHQWDUH

/LYUDUHD SURGXVHORU IDFWXUDUHD L SODWD ORU VXQW ImFXWH

direct

vQWUH vQWUHSULQGHULOH GH SUHOXFUDUH L VRFLHWm LOH GH GLVWULEX LH  VDX

punctele de vnzarea
cumprare.

acestora), fr s treac prin centrale de

$YDQWDMHOH FRPHU XOXL LQWHJUDW GH JURV L GH GHWDLO  FX


SURGXVH

DOLPHQWDUH
vQ
FRQGL LLOH
RUJDQL]rii
centralelor de
cumprare:
putere de negociere ridicat asupra condi LLORU GH OLYUDUH D
PmUIXULORULQLYHOXOXLGHSUH 

Agromarketing
SRVLELOLWDWHD SUDFWLFmULL XQHL SROLWLFL GH ILUPm L GH PDUNHWLQJ

comune de ctre societ LOH GH GLVWULEX LH FDUH DX vQILLQ DW
centrala (de exemplu, toate punctele de vnzare chiar dac
DSDU LQXQRUVRFLHW LGHGLVWULEX LHGLIHULWHvLSRWSXQHDFHHDL
firm);
prestarea unor servicii ctre membrii si, ca: nfiin DUHDXQRUQRL
SXQFWH GH YkQ]DUH L UHDPHQDMDUHD XQRUD GLQ FHOH H[LVWHQte,
WUDLQLQJXOSHUVRQDOXOXLD
3ODWIRUPHOH GH GLVWULEX LH

sunt mari depozite create de


societ LOH GH GLVWULEX LH FDUH VH DSURYL]LRQHD] prin intermediul
centralelor de cumprare n scopul unei mai bune stpniri a
activit LORU ORJLVWLFH FH YL]HD] deplasarea mrfurilor alimentare la
punctele de vnzare. Dup primirea mrfurilor, aici sunt fcute o
VHULH

GH

RSHUD LXQL

FXP

DU

IL

UHJUXSDUHD

FRQGL LRQDUHD

L

IUDF LRQDUHD ORU GXS

care sunt livrate ctre punctele de vnzare.


Asemenea activitate necesit un volum mare de cheltuieli cu mna
de lucru (pn la 70% din totalul cheltuielilor, n afara celor
logistice), fapt ce explic efortul pe care-O IDF RSHUDWRULL GH SLD n
VSH pentru automatizarea platformelor. Gestionarea eficient a
platformelor de diVWULEX LH LPSXQH PLQLPL]DUHD VWRFXULORU GDU L
evitarea inputurilor de aprovizionare. Ea presupune, de asemenea,
UD LRQDOL]DUHD VFXUWDUHD  WLPSLORU FDUH VH VFXUJ GH OD SULPLUHD

comenzilor la livrrile de mrfuri.


Gestionarea eficient presupune realizarea URWD LHL vQQRLULL 
VWRFXULORU vQ IXQF LH GH YLWH]D GH GHSUHFLHUH D SURGXVHORU $VWIHO OD
SURGXVHOH IRDUWH SHULVDELOH FmSXQL VPHXUm  SHWH HWF  vQQRLUHD
VWRFXULORU VH IDFH OD PDL SX LQ GH  RUH OD SURGXVHOH ODFWDWH OD 

zile, la produsele de bcnLHLFHOHFRQJHODWHODGH]LOHHWF


Avnd n vedere omogenitatea fondului de marf pe care-l
YL]HD]m FHQWUDOHOH GH FXPSmUDUH VH SRW JUXSD vQ VSHFLDOL]DWH L

nespecializate.
)UDQ D HVWH XQD GLQ rile cu cele mai multe centrale de
cumprare. Ca centraOm VSHFLDOL]DWm L QHVSHFLDOL]DWm GLQ DFHDVWm
DU, putem exemplifica pe TRIPODE pentru horticultur (care
UHXQHWH XQ PDUH QXPmU GH VRFLHWm L GH GLVWULEX LH GH OHJXPH L
IUXFWH  L UHVSHFWLY $5&, FDUH UHJUXSHD]m VRFLHWm LOH &DUUHIRXU

Promodis, Auchan).

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

&HQWUDOHOH

GH

FXPSmUDUH

VXQW

RUJDQL]DWH

L

OD

VFDUm

HXURSHDQm VH YRUEHWH GHVSUH DD ]LVHOH DOLDQ H HXURSHQH VDX

supercentrale). Ca exemple pot fi date:


- AMS (Associated Marketing Services), care grupeaz
societ L GH GLVWULEX LH GLQ PDL PXOWH rL L DUH VHGLXO vQ
(OYH LD

ERA (European Retail Alliance), care asociaz 3 grupuri:


$KROG 2ODQGD $UJ\OO $QJOLD L&DVLQR )UDQ D HWF

9.7.2

&RPHU XOGHGHWDLOFXSURGXVHDOLPHQWDUH

&RPHU XO
FX
DPnuntul
este realizat de totalitatea
ntreprinderilRU FDUH DX DFWLYLWDWH GH GHWDLOLVW 3ODVD L vQWUH DQJURVLWL
VDX SODWIRUPH GH GLVWULEX LH L FRQVXPDWRUL GHWDLOLWLL DOFtuiesc
YHULJDGHGLVWULEX LHFHDPDLGLQDYDO
'H UHJXOm GHWDLOLWLL FXPSmUm SURGXVH SHQWUX D OH UHYLQGH

cosumatorilor n cantit LPLFLLvQVWDUHDvQFDUHOH-au cumprat.


3ULQFLSDOHOH IXQF LL DOH FRPHU XOXL FX DPnuntul cu produe
alimentare sunt:
formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gam
ct mai larg de produse;
IUDF LRQDUHDSHQWUXDRIHULSURGXVXO DPEDOD vQFantit LFkWPDL
GLIHULWHvQFRQFRUGDQ cu cererea

9.7.2.1 Modalit LGHYkQ]DUH


Se cunosc 4 modalit L GH YkQ]DUH FX DPnuntul a
alimentelor:
YkQ]DUHDWUDGL LRQDO;
vnzarea cu autoservire;
vnzarea la domiciliu;
YkQ]DUHDSULQGLVWULEXLWRULDXWRUL]D i.
9kQ]DUHDWUDGL LRQDO. Este cea mai veche form de vnzare.
(D SUHVXSXQH SUH]HQWDUHD PmUILL L D XQRU LQIRUPD LL OHJDWH GH
XWLOL]DUHDHLFOLHQWXOXLSUHFXPLVHUYLUHDDFHVWXLDGHFmWUHYkQ]mWRU

Agromarketing

Vnzarea cu autoservire. Se caracterizeaz prin:


expunereDPmUILLGHRELFHLDPEDODWHLFXSUH XOSHHD
accesul liber al clientului la marf;
libera alegere a articolelor de ctre client, fr interven LD
vnztorului;


H[LVWHQ D XQXLD VDX PDL PXOWRU SRVWXUL GH vQFDVDUH FDVH GH

marcat) special echipate, amplasDWH OD LHLUHD GLQ PDJD]LQ L


care permit efectuarea centralizat a pl LL vQ FD]XO FXPSrrii
mai multor produse diferite;
SXQHUHD OD GLVSR]L LD FOLHQWXOXL D XQXL FR VDX Frucior pentru a
transporta mrfurile pn la cas sau pn n fa DPDJD]LQXOXL
Vnzarea la domiciliu. Se poate realiza prin:
Vnztori ambulan L(DHVWHIRORVLW pentru numeroase produse
alimentare, dar mai ales pentru produsele congelate. Livrarea la
domociliu poate fi interesant pentru persoanele n vrst sau
cele care locuiesc n mediul rural;
9kQ]DUHD SULQ FRUHVSRQGHQ m L OD GLVWDQ . n acest
caz


FRPHQ]LOHVHIDFSULQSRWmWHOHIRQVDXID[6HSUDFWLFmPDLDOHV
SHQWUX DOLPHQWH GHRVHELWH YLQXUL YHFKL L DOHVH SDWH GH JkVFm
FDFDYDOHWF

Vnzarea prin distribuitori autorizD L Aceast form de


vnzare se practic, n special, pentru distribuirea buturilor (cafea,
bere, coca-FROD SHSVL HWF  GDU L D XQRU SURGXVH GH SDWLVHULH D
GXOFLXULORULVDQGYLXULORU(VWHRPRGDOLWDWHGHYkQ]DUHDSURGXVHORU
DOLPHQWDUH vQ FUHWHUH PDL DOHV vQ

rile cu standard de trai ridicat:

*HUPDQLD-DSRQLD68$)UDQ DD

 )RUPH GH RUJDQL]DUH D FRPHU XOXL GH GHWDLO FX

produse alimentare
6H FXQRVF WUHL LPSRUWDQWH IRUPH GH RUJDQL]DUH D FRPHU XOXL

cu amnuntul:

FRPHU XOLQWHJUDW

FRPHU XOLQGHSHQGHQWDVRFLDW

FRPHU XOLQGHSHQGHQWL]RODW

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

&RPHU XO LQWHJUDW VH UHJmVHWH vQWU-o


tipologie de
ntreprinderri destul de eterogen: societ LOHFRPHUFLDOHFXVXFXUVDOH
PXOWLSOHODQ XULGHPDULPDJD]LQHLPDJD]LQHSRSXODUHVRFLHW LGH
diVWULEX LHSHPDULVXSUDIH HFRRSHUDWLYHOHFRQVXPDWRULORUD
Societ LOH FRPHUFLDOH FX VXFXUVDOH PXOWLSOH au mai multe
magazine de vnzare cu amnuntul, prin care se distribuie produsele
cumprate en gros sau cele fabricate de ea. )XQF LD GH JURV este
asigurat de o central proprie sau de una la care este afiliat; n
FD]XOvQFDUHvQWUHSULQGHUHDGHVIDFHSURSULDSURGXF LHIXQF LDGHJURV

este integrat la nivelul produc LHL)XQF LDGHGHWDLO este realizat de


magazinele (sucursalele) pe care le are societatea respectiv, al cror
sortiment este format, n principal, din produse alimentare;
sortimentul este completat, de regul, cu produse nealimenatre cu
FHUHUHFXUHQWmDUWLFROHGHPHQDMLGHvQWUH LQHUHDDFHVWRUDWULFRWDMH

mercerie etc.
Activitatea specific ntreprinderilor cu sucursale multiple se
DVLJXUmSULQVWUXFWXULGHRUJDQL]DUHLFRPSDUWLPHQWHVSHFLILFHFD

'LUHF LD
JHQHUDO,
al crei principal obiectiv este
implementarea politcii comerciale adoptate de ntreprindere.
Aceasta se realizeaz prin: elaborarea de strategii de pia m L GH
SODQXUL GH GH]YROWDUH SH WHUPHQ PHGLX L OXQJ FRRUGRQDUHD

sucursalelor,

formarea

continu

ac LXQL

personalului,

SURPR LRQDOH SXEOLFLWDWH SURPRYDUHD YkQ]mULORU D  VWDELOLUHD

formelor

de

vnzare,

extindHUHD

UH HOHL

GH

PDJD]LQH

PRGHUQL]DUHDVSD LLORUGHYkQ]DUHHWF
'LUHF LD

FRPHUFLDO

, al crei personal este antrenat n

GHVImXUDUHD
HODERUDUHD

XQRU

GH

DFWLYLWm L

SURJQR]H

L

GH

PDUNHWLQJ

SODQXUL

GH

VWXGLHUHD

PDUNHWLQJ

SLH HL

DOHJHUHD

IXUQL]RULORUD GHSULPLUHVWRFDUHH[SHGLHUHLGHJHVWLRQDUHD

mrfurilor etc.;
Depozitul centralXQGHVHSULPHVFVHJUXSHD]mLVHVWRFKHD]m
alimentele destinate aprovizionrii magazinelor (sucursalelor);
Magazinele. $FHVWHD vL GHVImRDUm DFWLYLWDWHD VXE ILUPD
societ LL FRPHUFLDOH GLQ FDUH IDFH SDUWH VDX VXE VLJOD FHQWUXOXL
de cumprare la care sunt afiliate aceste societ L 3XQFWHOH GH
YkQ]DUH PDJD]LQHOH  VXQW vQFUHGLQ DWH XQRU JLUDQ L UHPXQHUD L

printr-un comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de

Agromarketing

afaceri pe care o realizeaz). Pentru garantarea stocurilor de


mrfuri care le-DX IRVW vQFUHGLQ DWH DFHWLD WUHEXLH V depun o
JDUDQ LH

Societ LOH FX VXFXUVDOH PXOWLSOH VXQW vQWUHSULQGHUL FDUH


exploateaz un numr mare de puncte de vnzare (n cele mai multe
cazuri peste 1 000), de mrimi diferite (hiperpie H VXSHUSLH H
supermagazine). Exemple de astfel de ntreprinderi pot fi firmele
Casino (care, n anul 1993, avea 3321 puncte de vnzare), n
)UDQ DVDXODRVFDU mult mai mic, Mega Image, n Romnia.
/DQ XULOH GH PDUL PDJD]LQH VDX PDJD]LQHOH SRSXODUH sunt
organizate sub forma societ LORU FRPHUFLDOH SH DF LXQL VDX JHQ
holding, cu raz de activitate regional sau na LRQDO. Caracteristica
principal a unui lan  GH PDJD]LQH HVWH LQWHJUDUHD activit LL
FRPHU XOXL FX DPnuntul cu activitatea comer XOXL GH JURV 3HQWUX
IXQF LDGHJURVODQ XOGHPDULPDJD]LQHvLSRDWHFRQVWLWXLRFHQWUDO
proprie de cumprare. n Fran DH[HPSOHGHDVWIHOGHPDJD]LQHVXQW
3ULQWHPSV0RQRSUL[3ULXQLFa.
Ca exemple de societ LGHGLVWULEX LH VSHFLDOL]DWH SHPDUL
VXSUDIH HSRWILGDWH&DUUHIRXU&RUDL$XFKDQWRDWHILLQGvQ
)UDQ D

Socit LOH GH GLVWULEX LH FX DPnuntul tip Cooperative ale
consumatorilor sunt foarte apropiate, ca organizaUH L IXQF LRQDUH
de ntreprinderile cu sucursale multiple, dar filosofia lor este diferit,
FmFL ILHFDUH FRQVXPDWRU SRDWH GHYHQL L FRRSHUDWRU &D H[HPSOH GH

astfel de societ L GH GLVWULEX LH SRW IL GDWH 0LJUDV L &RRS
DPEHOHvQ(OYH LDFDUHGH LQFRWHLPSRUWDQWHvQFRPHU XOFXDOLPHQWH

din aceast

DU

&RPHU XO

LQGHSHQGHQW DVRFLDW

Este realizat de ctre


ntreprinderi care nu integreaz, n mod individual func LLOH  GH JURV
L GH GHWDLO 7RWXL R FRRSHUDUH vQWUH vQWUHSULQGHULOH GH FRPHU  GH

groV L FHOH GH FRPHU  FX DPnuntul exist, sub forma lan XULORU
L D JUXSXULORU GH FXPSmUmWRUL SHQWUX D IDFH ID

YROXQWDUH

FRQFXUHQ HLFRPHU XOXLLQWHJUDW


/DQ XULOH YROXQWDUH VH FRQVWLWXLH GLQ LQL LDWLYD JURVLWLORU
0DL PXO L JURVLWL QXPL L FDS GH ODQ  VH JUXSHD]m vQWUH HL L VH
DVRFLD]m vQ MXUXO ORU GHWDLOLWLL (L UHDOL]HD]m DVWIHO FRRUGRQDUHD
IXQF LLORU

GH

PHQ LQkQGX L

JURV

L

GH

LQGHSHQGHQ D

GHWDLO

ILHFDUH

MXULGLFm

L

FRPHUFLDQW

ILQDQFLDUm

DGHUHQW

'HWDLOLWLL

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

JDUDQWHD]m ILGHOLWDWH DQJURVLWL

lor, mrindu-le puterea de cumprare


rfurilor cu furnizorii
DFHVWRUD Q DFHVW VFRS JURVLWLL DGHUHQ L OD ODQ XO YROXQWDU FUHD] o
central de cumprare. Prin interrmediul centralei de cumprare,
L GH QHJRFLHUH D FRQGL LLORU GH OLYUDUH D P

DQJURVLWLL DVLJXUm GHWDLOLWLORU R VHULH GH DYDQWDMH L VHUYLFLL GLQWUH

care mai importante sunt:


SUH XULGLPLQXDWH


gruparea comenzilor;

DMXWRU vQ JHVWLXQH IRUPDUHD SURIHVLRQDOm D SHUVRQDOXOXL L


FRQVXOWDQ

);
promovarea vnzrilor prin publicitate la locul de vnzare,

FDPSDQLLSXEOLFLWDUHUHJLRQDOHLQD LRQDOHHWF
FRQFHSHUHDDPSODVDUHDLDPHQDMDUHDPDJD]LQHORU
LQIRUPD LL GHVSUH SLD

(rezultate din studiile de pia care


sunt efectuate n mod periodic);
acordarea de mrci de distribu LH
Grupurile de cumprare DOH GHWDLOLWLORU VXQW DVRFLD LL
organizate dup statutul coopera LHL GH FRQVXP 'H UH LQXW F
GHWDLOLWLL DVRFLD L vL FRQVHUY independen D MXULGLFm L ILQDQFLDUm
3ULQFLSDOHOHDWULEX LLDOHJUXSXULORUGHFXPSrare sunt:
realizeaz cumprturi grupate, JUXSXO vQGHSOLQLQG IXQF LLOH
JURVLWLORU
VWRFKHD]m PmUIXULOH FXPSmUDWH vQ SURSULLOH  GHSR]LWH L OH
OLYUHD]mGHWDLOLWLORUvQIXQF LHGHQHFHVW

LOHORULPHGLDWH
rezerv exclusivitate fiecrui detailist asociat pentru o zon de
vnzare determinat, pentUX D VH HYLWD FRQFXUHQ D vQWUH
membrii grupului;
asigur aderen LORUOLEHUWDWHDFXPSrturilor etc.;
realizeaz schimburi de experien m vQWUH GHWDLOWL DF LXQL GH


SURPRYDUH

D

YkQ]mULORU

PRGHUQL]DUHD

L

DPHQMDUHD

magazinelor etc.
QFRQGL LLOHDSDUWHQHQ HLODXQJUXSGHFXPSmUDUHGHWDLOLWLL
VH VLPW PDL SX LQ L]ROD L L FDS

t mai mult for n negocierile cu

furnizorii.
'H H[HPSOX PmFHOmULLOH L EUXWmULLOH FDUH IDF FRPHU  vQ
JUXSXULGHFXPSmUDUHDDFXPVHSRDWHvQWkOQLvQ)UDQ DLPXOWHDOWH

ri dezvoltate.

Agromarketing
&RPHU XO LQGHSHQGHQW L]RODW (VWH YRUED GH XQ FRPHU 

specializat, cu ntreprinderi de mic dimensiune (familiale) care, de


regul, posed un singur punct de vnzare. Dac n rile vestHXURSHQH DFHVW WLS GH FRPHU  HVWH vQ UHJUHVLH vQ 5RPkQLD este n
FUHWHUH DWkW FD SRQGHUH vQ WRWDO PmUIXUL DOLPHQWDUH FRPHUFLDOL]DWH
FkWLFDQXPmUGHvQWUHSULQGHUL

n categoria ntreprinderilor ce realizeaz comer XO


independent izolat cu produse alimentare intr: pescriile, brutriile,
mcelriile, maga]LQHOH GH OHJXPH L IUXFWH SLYQL HOH Optriile etc.
Unele dintre aceste mici ntreprinderi familiale, cum ar fi pescriile
VDX PDJD]LQHOH GH OHJXPH L IUXFWH DX GRDU R IXQF LH FRPHUFLDO
(cumpr pentru a revinde). Altele, ns, pe lng aceast func LH
UHDOL]HD]m L R DFWLYLWDWH DUWL]DQDOm GH SURFHVDUH  D XQHL SmU L GLQ

produsele pe care le vnd; cum este cazul brutriilor, mcelriilor


etc.

9.7.2.3 Tipuri de magazine de vnzare a mrfurilor


alimentare
A Tipuri de magazine cu autoservire
Hipermagazinul. Acest tip de magazin cu autoservire a fost
deschis pentru prima dat n Fran DvQDQXOGHFtre compania
CARREFOUR.
Principalele elemente de identificare a acestui tip de magazin
sunt:
VXSUDID DGHYkQ]DUHGHSHVWHPS
mrimea asortimerntului de mrfuri: ntre 25-50 mii de
UHIHULQ HGLQFDUHFLUFDDUWLFROHDOLPHQWDUH

alimentele reprezint 50-60% din cifra de afaceri;


SUH]HQ D XQRU UDLRDQH vQ FDUH VH SUDFWLF vmzarea prin
YkQ]mWRUL FDUQH PH]HOXUL EUkQ]HWXUL OHJXPH L IUXFWH  vQ

fluxul de autoservire;
H[LVWHQ D XQXL VHFWRU GH DOLPHQWD LH SXEOLF

cu sli de
FRQVXPD LHUHVWDXUDQWVQDFN-bar, braserie cu autoservire;
R

FDVm

GH

PDUFDW

DPSODVDWm

OD

DXWRVHUYLUH SHQWUXPSVXSUDID

LHLUHD

GLQ

de vnzare;

IOX[XO

GH

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

FRQVWUXF LDPD

gazinului este pe un singur nivel;

HVWHDPSODVDWGHUHJXOmODSHULIHULDRUDXOXL
H[LVWHQ DXQXLSDUNLQJFXORFXULGHSDUFDUH

Supermagazinul. Este o unitate comercial de vnzare cu


amnuntul, cu autoservire, a unei game largi de produse alimentare,
ODFDUHVHDGDXJmLSURGXVHQHDOLPHQWDUHvQWU-RSURSRU LHGH-15%
din totalul vnzrilor.
Elementele de identificare:
VXSUDID DGHYkQ]DUH-2 500mp;
comercializeaz 3 5 mii articole;
produsele alimentare ocup 2/3 din suprafa D GH YkQ]DUH L
peste 90% din cifra de afaceri;
o cas de marcat la 100mp suprafa de vnzare;
amplasat, de regul, n noile cartiere.
Ca replic a tendin HL GH GH]YROWDUH D XQRU IRUPH GH FRPHU 
RULHQWDWH VSUH SUDFWLFDUHD XQHL SROLWLFL GH UHGXFHUH D SUH XULORU vQ

SUA a aprut supermagazinul de tip discount, gen antrepozit, care


se poate identifica prin:
VXSUDID DGHYkQ]DUHGHSHVWHPS
mrimea asortimentului de mrfuri: peste 16 000 articole,

LQFOX]kQG R PDUH YDULHWDWH GH SURGXVH SURDVSHWH SUHSDUDWH L

semipreparate;

DPSODVDUHODSHULIHULDRUDHORU
Supereta. Acest tip de magazin prezint urmtoarele
caracteristici:
VXSUDID de vnzare: 120-140mp;
mrfurile comercializate (de la 250 la 1 000 referin H VXQWvQ
SURSRU LHGHGHQDWXU alimentar;
numr de salaria LFLUFDGHSHUVRDQH
Miniautoservirea. n aceast categorie de magazine,
produsele vndute sunt aproape n axclusivitate de natur alimentar.
Caracteristici:
VXSUDID de vnzare: pn la 120mp;
numrul de salaria LQXGHSmHWHSHUVRDQH
amplasarea: n imediata apropiere a unor ntreprinderi de
prestri servicii, benzinrii etc.

Agromarketing

Magazinul popular. Este o unitate comercial destinat


satisfacerii nevoilor curente ale cumprtorilor, incluznd mrfuri de
URWD LHUDSLGm DD-zisele articole populare), vndute prin autoservire.
Are un sector alimentar foarte dezvoltat.
Caracteristici:
VXSUDID mGHYkQ]DUHvQWUHLPS
asortiment limitat la articolele cu mare vnzare (7-10 mii

UHIHULQ H 

SUH XULMRDVHLRJDP

de de servicii redus.
n rile din Europa de Vest, n special n Fran D QXPrul
magazinelor populare este n recul, multe din acestea fiind nchise
sau transformate n supermagazine.
n SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc n
favoarea magazinelor tip discount, bazate pe:
SUH XULMRDVHLRUDSLG rota LHDVWRFXULORU
ORFDOL]DUHDODSHULIHULDRUDHORU
DPELDQ modest a magazinului;
DEVHQ DVHUYLFHXOXL
autoservire.
Dup 1960, LQXWD DFHVWRUPDJD]LQH V-a mbunt LW VLP LWRU
promovndu-se magazinele discount-SURPR LRQDOH FDUH SUDFWLFm L
anumite servicii.
B Alte tipuri de magazine (puncte de vnzare)
0DUHD VXSUDID specializat (sau magazinul specializat).
Este un punct de vnzare de dimensiune relativ mare: circa 500mp,
specializat ntr-o familie de produse: leJXPH L IUXFWH FDUQH VDX
produse congelate etc. (Exemplu: mcelriile Bernard, n Fran D (D
poate fi cu autoservire sau cu plat la vnztor.
specializat (sau micul magazin
0LFD
VXSUDID
specializat), cum ar fi: lptriile, brutriile, patiseriile, pescriile,
mcelriile, pivni HOH PDJD]QHOH VSHFLDOL]DWH vQ GLVWULEXLUHD
vinurilor) etc. Acestea practic modul de vnzare tradi LRQDO L
DSDU LQXQRUFRPHUFLDQ LLQGHSHQGHQ LGHWDOLHPLF.
+DOD SLD D DFRSHULW). Acest tip de punct de vnzare,
rspndit n toat Europa, este tot mai amenin DW ILH F nu este
modern, fie c a fost uitat sau drmat prin planurile de

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

VLVWHPDWL]DUH D RUDHORU (O SHUPLWH FRPHUFLDQ LORU L DJULFXOWRULORU

s-LYkQGmGLUHFWSURGXVHOH
Centrul comercial, care este format dintr-un grup de
PDJD]LQH IRUPkQG XQ DQVDPEOX LQWHJUDO FRQFHSXW L UHDOL]DW FD R
XQLWDWH DSDU LQkQG XQHL VLQJXUH ILUPH SULQ SURILOXO PDJD]LQHORU VH

asigur o ofert de mrfuri similar celei existente ntr-un magazin


universal.

Avnd n vedere mrimea lor, centrele comerciale pot fi:


UHJLRQDOHVLWXDWHODSHULIHULDPDULORURUDHVDXODvQFUXFLDUHD

unor strzi, avnd o suprafa de vnzare de circa 30 000mp;


LQWHUFRPXQDOH FX R VXSUDID de vnzare de 5 000-30 000mp
LFX-50 puncte de vnzare;
galeriile comerciale, care, de regul, se dezvolt n zone
UH]LGHQ LDOHSULQDPHQDMDUHDXQRUSDVDMH$XRVXSUDID de 3
000 -PSLUHJUXSHD]m-50 de mici magazine.
Crearea acestora a avut ca obiectiv atragerea unei mari
diversit L GH FRPHUFLDQ L vQ VSH de alimente, pentru a exercita o
puternic atrac LHFRPHUFLDO.
Magazinul restaurant. Acesta permite consumul pe loc sau
cumprarea pentru acas a alimentelor (produse de patiserie,
FRQVHUYHEmXWXULUmFRULWRDUHLDOFRROLFHHWF $GHVHDDJULFXOtorii le
asociaz, ca modalitate de vnzare, cu vnzarea la ferm sau la
ferma-han.
Autoservirile agricole. Sunt puncte de vnzare cu

DXWRVHUYLUH VSHFLDOL]DWH vQ YkQ]DUHD GH SURGXVH FD vQJUmmPLQWH


IXUDMHUmVDGXULEXOELHWFLDXQHOWHORUGHOXFUX

i utilajelor necesare
agricultorilor. Aceste magazine specializate se pot ntlni n zonele
UXUDOH GLQ WRDWH rile din Europa de Vest. Relativ recent, astfel de
puncte de vnzare s-DXRUJDQL]DWLvQ5RPkQLD
Q rile cu economie de pia se nregistreaz o tendin de
FUHWHUH D FRPSOH[LWm LL GLVWULEX LHL PmUIXULORU DJULFROH L DOLPHQWDUH
SUHFXPLDDSRUWXOXLDFHVWHLDODSURGXVXOLQWHUQEUXWQDFHODLWLPS
FRPHU XO FX DOLPHQWH D FXQRVFXW WUDQVIRUPri semnificative, prin
extinderea foarte rapid a fRUPHORU GH FRPHU  DVRFLDWLY L LQWHJUDW
$D GH H[HPSOX vQ IRDUWH PXOWH ri din Comunitatea European

Agromarketing
FRPHU XO FX DP

nuntul de produse alimentare se realizeaz n

SURSRU LL FRYkULWRDUH SULQ FRRSHUDWLYH ODQ XUL GH PDUL PDJD]LQH

supermagazine, hipermagD]LQH
cumprtori.

ODQ XUL YROXQWDUH L JUXSXUL GH

3ULQFLSDOHOH WHQGLQ H vQUHJLVWUDWH vQ HYROX LD GLVWULEX LHL

mrfurilor alimentare n ultimele trei decenii sunt:


FRQFHQWUDUHD

GLVWULEX LHL

FRQVWLWXLUHD

GH

PDUL

JUXSXUL

GH

distribuitori care se asociaz ntre ele pentru a nfrunta centralele


GHFXPSmUDUHLDFUHDSODWIRUPHPRGHUQHGHGLVWULEX LH
LQWHUQD LRQDOL]DUHDVRFLHW

LORUGHGLVWULEX LH

FUHWHUHDVXSUDIH HORUGHYkQ]DUHDPDJD]LQHORU


restrngerea specializrii punctelor de vnzare;


extinderea magazinelor de tip hard-discount;

UD LRQDOL]DUHDPHWRGHORUGHJHVWLXQHvQFRPHU XOFXDOLPHQWH

reducerea numrului de comercian L


pregtirea de ctre centralele de cumprare de negociatori

VSHFLDOL]D L .H\DFFRXQW 


nlocuirea negocierii conflictuale cu un parteneriat (Trade-

PDUNHWLQJ  vQWUH GLVWULEXLWRUL L vQWUHSULQGHULOH GH LQGXVWULH

alimentar pentru. un partaj echitabil al profitului ntre cele dou


pr L DGDSWDUHD DPEDODMXOXL D IRUPHORU L PHWRGHORU GH YkQ]DUH
LDORJLVWLFLLODVFKLPEmULOHSLH HLHWF
FUHWHUHDFKHOWXLHOLORUGHFRPXQLFDUH
DPSOLILFDUHD

LQWHUYHQ LHL

SXWHULL

SXEOLFH

vQ

amplasrii punctelor de vnzare, a concuren HLD

UHJOHPHQWDUHD

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Tabelul 9.3.
nuntul (cu mrfuri
alimentare) n total vnzri, n unele ri europene (1987)(%)

3RQGHUHDGLIHULWHORUIRUPHGHFRPHU FXDP

DUD

Numr Mari
coope- magarative zine

Magazine cu
raioane
multiple

&RPHU 

ComerFLDQ L

asociat

indepen-

LQFOXVLYKLSHUL

Belgia
Danemarca
Spania
)UDQ D

Italia
Olanda
Portugalia
Germania
(RFG)

38
3
13
1
1
11

47
21
15
30
10
50
10
24

GHQ L

supermagazine)
30
37
1
25
22
24
59

18
4
80
55
86
-

5
4
42
25
3
6

Sursa: Constantin Tudose, 1997


/DQ XULOHYROXQWDUHLLQGHSHQGHQ LLDILOLD LODJUXSXULOHGHFXPS

9.8 Reforma sistemuluL GH GLVWULEX


agroalimentare n Romnia
'HVFHQWUDOL]DUHD

L

GHPRQRSROL]DUHD

LH

D

rare

SURGXVHORU

VLVWHPXOXL

GH

GLVWULEX LHDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHGLQ5RPkQLDQXDIRVWvQVR LW

GH JmVLUHD FHORU PDL DGHFYDWH L HILFLHQWH IRUPH GH GHUXODUH D

mrfurilor de

OD SURGXFmWRUL OD FRQVXPDWRUL XWLOL]DWRUL  L QLFL GH

FUHDUHD FDGUXOXL LQVWLWX LRQDO FDUH Vm IDYRUL]H]H L Vm IDFLOLWH]H


FRRSHUDUHD vQWUH DJHQ LL HFRQRPLFL DIOD L SH ILOLHUHOH GH SURGXV vQ
VSHFLDO GLQWUH JURVLWL L SDUWHQHULL ORU GH DIDFHUL SURGXFmWRUL

i (n

DPRQWH LGHWDLOLWLL vQDYDO 9HULJDFHDPDLGHILFLWDUmvQGLVWULEX LD


SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH HVWH FHD D FRPHU XOXL GH JURV &HL PDL
PXO LDJHQ LHFRQRPLFLFDUHDF LRQHD]

n acest domeniu au un profil

GH DFWLYLWDWH HWHURJHQ LQFOX]kQG L RSHUD LL GH LQWHUPHGLHUH FDUH QX

Agromarketing

rspund n marea majoritate a cazurilor, func LLORUFRPHU XOXLGHJURV


LPDLDOHVQXSUHVWHD]mVHUYLFLLVSHFLILFHJURVLVWXOXL DWkWFOLHQ LORU
FkWLIXUQL]RULORUVmL 
$YkQG vQ YHGHUH H[SHULHQ D GREkQGLW

de rile cu economie

GH SLD m L DJULFXOWXUm GH]YROWDWm HVWH QHFHVDU FD vQ UHRUJDQL]DUHD


GLVWULEX LHLSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHV se promoveze, n func LHGH
particularit LOH]RQDOHDOHFRQVXPXOXLLFRQGL LLOHFRQFUHWHDOHSLH HL
URPkQHWL DFHOH FLUFXLWH L FDQDOH GH GLVWULEX LH FDUH IDYRUL]HD]m L
IDFLOLWHD]m FUHDUHD VWUXFWXULORU DVRFLDWLYH L LQWHJUDWLYH vQWUH GLIHUL LL
SDUWHQHUL DIOD L SH ILOLHUHOH GH SURGXV L FDUH DVLJXU cele mai mari
avantaje.
Astfel, dac am avea n vedere cele mai importante produse
agroalimentare, pentru cereale (figura 9.16.) se apreciaz necesitatea
reconsiderrii ( LQkQGX-VHVHDPDGHH[SHULHQ DLQWHUEHOLF) circuitelor
L
/D

OHJXPH

IUXFWH

VWUXJXUL

L

FDUWRIL

(figura 9.17.)
deoarece ele

SUHSRQGHUHQWH WUHEXLH Vm ILH FLUFXLWHOH    L 

asigur condi LLOH

PDWHULDOH

ODQ XUL

GH

IULJ

L

PLMORDFH

GH

FRQGL LRQDUHVRUWDUH  QHFHVDUH YDORULILFmULLHILFLHQWH L ImUmSLHUGHUL D


DFHVWHL FDWHJRULL GH SURGXVH SHULVDELOH VH]RQLHUH L GLVSHUVDWH

teritorial.
9DORULILFkQG L vQ DFHVW FD] H[SHULHQ D RFFLGHQWDO

, pentru

crearea celor patru circuite este necesar nfiin DUHD XQRU YHULJL GH
GLVWULEX LHVSHFLILFHFD
$VRFLD LLDOHSURGXF

torilor, care vor scpa productorii de grija


comercializrii individuale a produselor, ndreptndu-L DWHQ ia
spre reducerea costurilor unitare ale produselor.
*URVLWL H[SHGLWRUL VSHFLDOL]D LvQ FROHFWDUHD XQRU PDUL FDQWLW L
GH SURGXVH GLQ ]RQHOH FX SRWHQ LDO L H[FHGHQWH GH SURGXF LH
ULGLFDWH L UHYkQ]DUHD ORU JURVLWLORU GHVWLQDWDUL  GLQ ]RQHOH

deficitare.
3LH HGHJURVGHOHJXPHLIUXFWH

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

)LJXUD&LUFXLWHGHGLVWULEX LHDFHUHDOHORU

Surs: Constantin Tudose, 1997

Agromarketing

)LJXUD&LUFXLWHGHGLVWULEX LHODOHJXPHIUXFWHVWUXJXULLFDUWRIL

Sursa: Constantin Tudose, 1997

n FRQGL LLOH vQUHJLVtrrii de stocuri la produsele sezoniere,


ultimele dou verigi pot asigura loturi pentru export sau le pot livra,
dup caz, ntreprinderilor de industrializare.
La lapte ILJXUD   YRU IL SUHSRQGHUHQWH FLUFXLWHOH   L
5, care dispun de o logistic corespunztoare standardelor de
FRQVHUYDUH L SmVWUDUH D ODSWHOXL L SURGXVHORU FDUH UH]XOWm GLQ

prelucrarea lui.

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

)LJXUD&LFXLWHGHGLVWULEX LHDODSWHOXL

Sursa: Constantin Tudose, 1997

La carne ILJXUD   FLUFXLWHOH GH GLVWULEX LH Fu cele mai


rii unor societ L
specializate n prestarea de servicii logistice (SPSL), care s preia tot
circuitul viu al crnii.
Aceste societ L SRW IL FRQVWLWXLWH XQGH PDL HVWH FD]XO SULQ
restructurarea actualelor societ L FRPHUFLDOH GH LQGXVWULDOL]DUH D
crnii cu capital de stat. Ele pot asigura lan XO GH IULJ QHFHVDU L SRW
stimula asocierea cresctorilor de animale.
PDUL DYDQWDMH VXQW  L  FX FRQGL LD FUH

Agromarketing
&LUFXWHOHLUHSUH]HQWkQGFRPHU XOFXFDUQHDVRFLDWL

integrat necesit nzestraUHD

DEDWRDUHORU

FX

LQVWDOD LL

L

XWLODMH

PRGHUQH GH SUHOXFUDUHD D FmUQLL L GH DPEDODUH D SURGXVHORU


UH]XOWDWH GH SRU LRQDUH L GH DVLJXUDUH D ODQ XOXL GH IULJ Q DFHODL
WLPS PDJD]LQHOH L UDLRDQHOH VSHFLDOL]DWH vQ GHVIDFHUHD FmUQLL L

preparatelor din FDUQH WUHEXLH vQ]HVWUDWH FX HFKLSDPHQWHOH L GRWmULOH


WHKQLFH QHFHVDUH PHQ LQHULL VWrii de prospe LPH D SURGXVHORU L D
igienei.

)LJXUD&LUFXLWHOHGHGLVWULEX LHODFDUQH ERYLQHvQVSHFLDO

Sursa: Constantin Tudose, 1997

'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH

Concepte cheie
'LVWULEX LH )XQF LH IXQGDPHQWDO

a activit LL GH PDUNHWLQJ


procesul prin intermediul cruia produsele ajung la consumatori.
'LVWULEX LH D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH n sens larg).
Toate activit LOHSULQFDUHVHUHDOL]HD] trecerea acestor categorii
de mrfuri de la agen LL HFRQRPLFL SURGXFtori la consumatorii
finali sau la utilizatori.
'LVWULEX LH D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH(n
sens
particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare). Activit L
speciale de marketing viznd transferul bunurilor pe care aceasta
le produce.
&DQDO GH GLVWULEX LH Drum parcurs de un produs de la surs la
destinatarul final.
&LUFXLWGHGLVWULEX LH. Ansamblul traseelor parcurse de ctre un
produs pentru a ajunge la consumatorul final.
Detailist. Comerciantul care vinde mrfurile n cantit L PLFL
direct consumatorului final.
Angrosist. Persoan fizic sau juridic ce cumpr mrfuri n
PRG FRQWLQXX L vQ FDQWLWm L PDUL GH OD SURGXFtori
sau
importatori, pe care le stocheaz n scopul aprovizionrii la
cererHDXWLOL]DWRULORUSURIHVLRQLWL
Gros. Termen german care desemneaz o cantitate, un volum
mare; marf n cantitate mare.
3LH H GH JURV /RFXO vQ FDUH VH FRQIUXQWm JURVLWLL FX GHWDLOLWLL
HOH VXQW GHQXPLWH L SLH H GH FRQVXP GDWRULW

faptului c sunt
sLWXDWHGHUHJXOmvQPDULRUDH PDULFHQWUHGHFRQVXP 
/LFLWD LH. Procedur de vnzare cu caracter public a unui bun,
care este atribuit persoanei care ofer cel mai mare pre  GLQWUH
WR LOLFLWDQ LL

Burs de mrfuri. Organism cu putere de autoreglementare


organizat de ctre comercian LvQVFRSXOIDFLOLWrii comer XOXL FX
produse agricole sau materii prime destinate procesrii), vnzrii
VDXDFKL]L LRQrii la termen de titluri de mrfuri.