Cap 9

CAPITOLUL 9
DISTRIBU
,$352'86(/25$*52$/,0(17$5(
Obiective
SUH]HQWDUHD FRQFHSWXOXL L D IXQF LLORU GLVWULEX LHL SURGXVHORU
agroalimentare;
HYLGHQ LHUHD DYDQWDMHORU GLVWULEX LHL VSHFLDOL]DWH OD SURGXVHOH
agroalimentare;
FXQRDWHUHD SULQFLSDOHORU WLSXUL GH FLUFXLWH GH GLVWULEX LH D
produselor agroalimentare;
prezentarea principalelor forme de comercializare a produselor
DJURDOLPHQWDUHLDWLSRORJLHLSLH HORUDJULFROHLDOLPHQWDUH
vQ HOHJHUHDFRQ LQXWXOXLIXQF LLORULIRUPHORUFRPHU XOXLGHJURV
LGHGHWDLOFXSURGXVHDJURDOLPHQWDUH
prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de

GLVWULEX LHDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHvQ5RPkQLD
9.1
Q
&RQ LQXWXOFRPSOH[DOGLVWULEX LHL
rile n care sistemul agroalimentar func LRQHD] pe

, filiera de produs ncepe de la poarta
SULQFLSLLOHHFRQRPLHLGHSLD
IHUPLHUXOXL SURGXFmWRUXOXL DJULFRO L VH vQFKHLH OD FRQVXPDWRU
cnd produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest
parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate,
FRQGL LRQDWH UHWUDQVSRUWDWH SVWUDWH L SUH]HQWDWH FRQVXPDWRULORU
Toate aceste activit L LQ GH VIHUD GLVWULEX LHL SURGXVHORU DJULFROH L
Agromarketing
alimentare, care se confrunt cu multe dificult L L HVWH PXOW PDL

complex dect sferele distribu LHLSURGXVHORULQGXVWULDOH
Dificult LOH FX care se confrunt distribu LD SURGXVHORU
DJULFROH L DOLPHQWDUH VXQW OHJDWH GH FDUDFWHULVWLFLOH SURGXF LHL
DFHVWRUDLDOHFHUHULLID
de ele. Astfel:
este ndeosebi de natur alimentar, localizat
QHUHJXODWvQVSD LXLWLPSLIRDUWH dispersat;
SURGXF LD DJULFRO
FHUHUHDGHSURGXVHDOLPHQWDUHHVWHvQJHQHUDOIRDUWHSX LQHODVWLF
SURGXVHOHVXQWvQPDUHDORUPDMRULWDWHVH]RQLHUHLSHULVDELOH
sau chiar inelastic, n timp ce cererea de produse industrial poate

IL VSHFXODWLYm HODVWLFm DWHSWkQGX-sH FUHWHUHD VWRFXULORU FX
LQIOXHQ HGLUHFWHDVXSUDVFderii pre XULORU
&DUDFWHULVWLFLOH HYLGHQ LDWH JHQHUHD] o serie de dificult L
OHJDWH GH FROHFWDUHD SURGXVHORU FDUH HVWH DQHYRLRDVm L FRVWLVLWRDUH
datorit dispersrii produc LHL

SURGXF LHL
DJULFROH
L
D
DJULFROH S
DOLPHQWHORU
strarea
FDUH
L FRQVHUYDUHD
QHFHVLW
investi LL
FRVWLVLWRDUH DWkW vQ WUDQVSRUW VWRFDUH DPEDODUH D FkW L vQ GRWmULOH
tehnice.
QVHQVODUJGHFLGLVWULEX LDSURGXVHORUDJULFROHLDOLPHQWDUH
cuprinde toate activit LOH prin care se realizeaz trecerea acestor

categorii de mrfuri de la agen LL HFRQRPLFL SURGXFtori la
consumatorii finali sau la utilizatori.
/HJkQG SURGXF LD GH FRQVXP vQ VSD LX L WLPS GLVWULEX LD
DUHvQHVHQ
, rolul:
de a regulariza fluxurile de mrfuri agroalimentare de la
productori (exploata LL DJULFROH VDX SURFHVDWRUL Ftre
consumatori, n scopul de a atenua, atunci cnd este cazul, efectele
QHJDWLYHDOHIHQRPHQHORUFRQMXQFWXUDOHDOHSLH HL
de a oferi productorilor informa LL SULYLQG QHYRLOH GRULQ HOH L

SUHIHULQ HOH FOLHQWHOHL vQ VFRSXO DGDSWrii ofertei la dinamica
acestora;
GHDSXQHODGLVSR]L LDFOLHQWHOHLVHUYLFLLORJLVWLFHFkWPDLFRPSOHWH
GLYHUVLILFDWHLLHIWLQHHWF
'LVWULEX LDFDUHDSDU LQHVHFWRUXOXLWHU LDUMRDF un rol foarte

important n filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi
ORFXULGHPXQFmLGHYDORDUHDGmXJDWm
'LVWULEX LDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUH
3XQHUHDSURGXVHORUODGLVSR]L LDSUHVWDWRULORULQWHUPHGLDULORU
L FRQVXPDWRULORU ILQDOL WUHEXLH Vm VH IDFm OD PRPHQWXO vQ IRUPD
FDOLWDWHD L FDQWLWDWHD SH FDUH DFHWLD R GRUHVF Q FDGUXO ILOLHUHORU
PLFDUHD SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH GH OD XQ RSHUDWRU OD DOWXO vQ
XUPD WUDQ]DF LLORU VDX VFKLPEXULORU GH SLD
, presupune transferul
fac
WLWOXOXL GH SURSULHWDWH SUHFXP L R VHULH GH DOWH IOX[XUL FDUH
posibil trecerea lor din faza de produc LH vQ ID]D GH FRQVXP ILJXUD
9.1.).
Starea dHSURGXF
LH
Productori agricoli/Produse agricole
Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare
Figura 9.1
Fluxurile
generate
de

Activit
LGHGLVWULEX LH
produselor
agroalimen
Consumatori individuali
Consumatori colectivi(restaurante, cantine)
Starea de utilizare
Agromarketing
n sens particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare,

LVSHFLDOHGHPDUNHWLQJYL]kQG
transferul bunurilor pe care aceasta le produce, menite s rspund,
n principal, la urmtoarele ntrebri:
GLVWULEX LDFXSULQGHRVHULHGHDFWLYLW
&XLXQGHLFXPVHYkQGSURGXVHOHvQWUHSULQGHULL"
&DUHVXQWFDQDOHOHGHGLVWULEX LHDGHFYDWH"
'HFHVWUXFWXULGHPDUNHWLQJLGHYkQ]DUHDUHQHYRLH"
Ce meWRGHLPLMORDFHGHWUDQVSRUWGHSR]LWDUHFRQGL LRQDUH
stocare etc. trebuie s utilizeze?
$ERUGDUHDGLVWULEX LHLGLQDFHDVW perspectiv trebuie s aib
la baz rela LLOH GH LQWHUFRQGL LRQDUH GLQWUH DFHDVWD L FHOHODOWH
componente ale mixului de marketinJ SURGXVXO SUH XO L
promovarea) - element central al strategiei de marketing, care
LQWHJUHD]m DQVDPEOXO WHKQLFLORU PHWRGHORU L PLMORDFHORU GH FDUH
ntreprinderea agroalimentar dispune pentru a influen D SLD D LQW.

QWUXFkWGLVWULEX LDSRDWHILLQIOXHQ DW de exemplu de tipul de produs,
QLYHOXO SUH XOXL L IRUPHOH GH SURPRYDUH DOH SURGXVXOXL WRDWH FHOH
patru elemente ale mixului trebuie s se sus LQ unul pe altul. Scopul

este de a se crea o sinergie ct mai ridicat a acestora, att n
procesul de GLVWULEX LHFkWLvQFHOGHYkQ]DUH

)XQF LLOH
L
FRVWXULOH
GLVWULEX LHL
SURGXVHORU
agroalimentare
Q
DFFHS LXQH
PDFURHFRQRPLF
printr-o
maxim
JHQHUDOL]DUHGLVWULEX LDDUHWUHLIXQF LL
, respectiv crearea utilit LORU de
)XQF LD GH GLVSRQLELOL]DUH
WLPS GH VSD LX L GH SRVHVLH FDUH SUHVXSXQH DGXFHUHD
produsului n proximitatea consumatorului, n locuri

DFFHVLELOHvQPRPHQWXOLPRGDOLWDWHDvQFDUHDFHVWDGRUHWH
s intre n posesia lui;

)XQF LD GH LQIRUPDUH
, care se realizeaz prin fluxul de

tre pia
FRQVXPDWRULLGHODSLD ctre ntreprindere;
)XQF LDGHFUHDUHGHFHUHUH, concretizat printr-o servire ct
mai bun a clien LORU SULQ DWUDJHUHD GH QRL FOLHQ L L SULQ
diversificarea gamei de servicii oferite acestora.
iQIRUPD LL
vQ GXEOX VHQV GH OD vQWUHSULQGHUH F
La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi

toarele activit L
Transportul produselor, care permite ca acestea s ajung n
ORFXULOHGLQFDUHFRQVXPDWRULLVDXLXWLOL]DWRULLGRUHVc s le
cumpere;
Alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor
livrate n cantit L PLFL L QHRPRJHQH GH Ftre productori,
adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale.
De exemplu, productorii de gru dintr-o zon livreaz, n
medie, unui angrosist, cte 50 tone de gru. Pentru ca acesta
s fac export trebuie s ncarce un tren (aproximativ 1000
tone) sau un vapor (25-50 mii tone);
Trierea sau calibrarea produselor, pentru a le ncadra pe
clase de greutate, calitate etc.;
Stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a
produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea
anumitor produse se mbunt HWH VH vQQRELOHD]) odat cu
IXQF LLDOHGLVWULEX LHLXUP
WUHFHUHD
WLPSXOXL
GH
SmVWUDUH
EUkQ]HWXULOH
FDFDYDOXO
vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea produselor

DJULFROH L DOLPHQWDUH JHQHUHD]m vQVm FRVWXUL OHJDWH GH
LQYHVWL LLOH vQ GHSR]LWH L GH IXQF LRQDUHD DFHV
tora, de banii
PRELOL]D LvQSURGXVHOHVWRFDWHLGHULVFXULOHGHSLHUGHULSULQ
deprecierea acestora sau scderea pre XULORUGHYkQ]DUH

&RQGL LRQDUHD
L
DPEDODUHD
SURGXVHORU
FDUH
XXUHD]m
WUDQVSRUWXO L PDQLSXODUHD ORU L FDUH SHUPLW GH DVHPHQHD
atrageUHDLLQIRUPDUHDFOLHQ LORU
)UDF LRQDUHD
SULQ
FDUH VH
SXQ
OD
GLVSR]L LD
FOLHQ LORU
cantit LOH SH FDUH DFHWLD OH GRUHVF $EDWRUXO OLYUHD]

mcelriei carcase de porc de 60-75 kg, n timp ce clientul
cumpr 250- JUDPH FDUQH ImUm JUmVLPH L RDVH VDu, n
cazul mixului, un client vrea s cumpere numai 50 grame,
altul 100 grame, altul 200 grame etc. Din ce n ce mai
frecvent, mai ales produsele alimentare sunt vndute sub
IRUPD DD-zisei unitate de vnzare consumator (U.V.C.),
care, de regul, corespunde numrului de membri ai
menajului (familiei);
Agromarketing
AsortareaFDUHGmSRVLELOLWDWHDGHDRIHULvQFDGUXODFHOXLDL
loc de vnzare, un evantai larg de produse. Astfel,
FXPSmUmWRUXO DUH SRVLELOLWDWHD XQHL PDL EXQH DOHJHUL L D
efecturii mai multor cumprturi, fcnd o substan LDO
HFRQRPLHGHWLPSLGHFKHOWXLHOLGHWUDQVSRUW
Informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul

de vnzare, sfaturi n momentul vnzrii etc.;
Informarea productorilor GH SURGXVH DJULFROH L
alimentare), prin puneUHD OD GLVSR]L LD DFHVWRUD D XQRU
LQIRUPD LL FkW PDL FXSULQ]toare despre pia (cerere, oferte,
SUH XULFRQFXUHQ etc.).
$FHVWH IXQF LL VXQW H[HUFLWDWH GH H[SORDWD LLOH DJULFROH GH
vQWUHSULQGHULOH GH SUHOXFUDUH L GH ILUPHOH VSHFLDOL]DWH vQ GLVWULEX LH

JURVLWLLGHWDLOLWL
'HL GLIHULWH IXQF LLOH GLWULEX LHL SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH
se pot grupa n dou mari categorii:

)XQF LL IL]LFH ORJLVWLFH n care intr: transportul, stocarea,
ORWL]DUHD
FRQGL LRQDUHD DPEDODUHD WULHUHD L
FDOLEUDUHD
proGXVHORUL
)XQF LL FRPHUFLDOH FDUH FXSULQG IUDF LRQDUHD DVRUWDUHD L
LQIRUPDUHDFOLHQ LORULSURGXF
torilor.
3HQWUXGLVWULEX LDSURGXVHORUORUSURGXF
torii pot alege ntre:
YkQ]DUHD GLUHFWm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL L YkQ]DUHD GXDOm VDX
mixt, care presupune combinarea primelor dou forme de vnzare.

Dac n rile cu economie de pia consolidat cea mai practicat
form este vnzarea prin intermediari (firme specializate n
FRPHUFLDOL]DUH vQ 5RPkQLD DSURDSH WR L PLFLL SURGXFtori au
adoptat vnzarea direct a produselor pe pia . Spre deosebire de
DFHWLD PDUL SURGXFmWRUL SUDFWLFm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL VDX
vnzarea dual.
Dac, consumatorii consider uneori c pre XULOH SURGXVHORU
DOLPHQWDUH VXQW SUHD ULGLFDWH FRPHUFLDQ LL QX SRW IL DFX]D L D SULRUL
ca fiind singurii responsabili. Acest fapt poate s fie datorat, n

DFHHDLPmVXUmSURGXFmWRULORUDJULFROLLSURFHVDWRULORU
3UH XO SOtit de consumator poate fi descompus n 3 costuri
principale:
costul materiilor prime utilizate (agricoleLQHDJULFROH
costul procesrii;
FRVWXOGLVWULEX LHL
&RVWXULOHGHGLVWULEX LHVXQWFRPSXVHGLQFRVWXULOHGLIHULWHORU
activit L FH IDF RELHFWXO IXQF LLORU GLVWULEX LHL WUDQVSRUW VRUWDUH
FRQGL LRQDUH
VWRFDUH
FRQFUHWL]DWH
vQ
HWF
FKHOWXLHOLOH
GDU
L
GLQ
RFD]LRQDWH
FRVWXULOH
GH
GH
WUDQ]DF LH
SURVSHFWDUHD
SLH HL
QHJRFLHUH HODERUDUHD FDLHWHORU GH VDUFLQL L D FRQWUDFWHORU GH

IDFWXUDUHD
L
FRQWUROXO
FDOLWm LL
PmUIXULORU

D
,QWHJUDUHD
agroalimentar n cadrul filierelor de produs, rela LLOH FRQWUDFWXDOH L

DFRUGXULOHFRPHUFLDOHSRWSHUPLWHOLPLWDUHDFRVWXULORUWUDQ]DF LLORU
QDLQWH GH D GHQXQ D FRVWXULOH ULGLFDWH DOH GLVWULEX LHL
trebuie fcut o diagnoz a sistemului de distribu LH DGRSWDW GH Ftre

firma n cauz, menit s pun n eviden puQFWHOHVODEHLSXQFWHOH
IRUWHDOHGLVWULEX LHLV analizeze toate activit LOHLIXQF LLOHDFHVWHLD
prin prisma oportunit LLORULV evalueze care sunt operatorii care le
pot efectua cu cel mai redus cost: productorul agricol, procesatorul
sau distribuitorul.
$YDQWDMHOHGLVWULEX LHLVSHFLDOL]DWH
3HQWUX D vQ HOHJH DYDQWDMHOH SH FDUH OH DUH GLVWULEX LD
VSHFLDOL]DWm GLVWULEXLWRUL JURVLWL VDX GHWDLOLWL ID
de distribu LD
GLUHFWm QHVSHFLDOL]DWm D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH HVWH
necesaUVmXUPmULPILJXULOHL
Q ILJXUD HVWH SUH]HQWDW XQ H[HPSOX GH GLVWULEX LH
nespecializat. Patru productori agricoli(un productor de struguri,

XQSURGXFmWRUGHIUXFWHXQSURGXFmWRUGHOHJXPHLXQSURGXFmWRUGH
vinuri) livreaz produselH ORU DFHOHLDL FOLHQWHOH IRUPDWH GLQ SDWUX

FRQVXPDWRUL /LYUDUHD SUHVXSXQH WUDQ]DF LL FHHD FH vQVHDPQ 16
GHSODVmULDOHSURGXFmWRULORUVDXDOHFRQVXPDWRULORUIDFWXUmULL
ncasri.
Agromarketing
Productori
p1
p2
p3
p4
c1
c2
c3
c4
4 x 4 =16
Consumatori
)LJXUD'LVWULEX LHGLUHFW
(nespecializat)
n mod contrar, n figura 9.3., cei patru productori livreaz

PmUIXULOH ORU DFHOXLDL FRPHUFLDQW GH OD FDUH VH DSURYL]LRQHD]m FHL
SDWUXFOLHQ L
Productori
p1
p2
Comerciant
(angrosist
4+4=8
sau detailist)
Consumatori
p3
p4
c3
c4
CM
c1
c2
)LJXUD'LVWULEX LHVSHFLDOL]DW
Aceast modalitate de distribu LH SUHVXSXQH QXPDL

WUDQ]DF LLDGLF 8 deplasri, 8 facturri, 8 ncasri.
Dac am considera 20 de producWRUL L GH GH
consumatori, n cazul unei vnzri directe s-ar nregistra 400 de
WUDQ]DF LL[ID de numai 40 de tranzac LLDWXQFLFkQG
intervine un intermediar.
Din compararea celor dou modalit L GH GLVWULEX LH UH]XOW

c existen D vQWUHSULQGHULORU RSHUDWRULORU GH SLD ) specializate pe o
astfel de activitate, care concentreaz oferta mai multor productori
LRUHJUXSHD]mSHQWUXDUmVSXQGHODFHUHUHDPDLPXOWRUFRQVXPDWRUL
diminueaz numrul tranzac LLORU L DO IOX[XULORU IL]LFH L Ponetare.

Totodat, ele pot asigura minimizarea costurilor legate de:
organizarea vnzrilor, depozitare, finan DUHD VWRFXULORU SLHUGHULOH
prin nvechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc la reducerea
cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.
faptul c o
/D DFHVW DYDQWDM HVHQ LDO VH PDL DGDXJ
ntreprindere specializat n distribu LHSRDWH
- s ob LQ o competen m FRPHUFLDOm FXQRDWHUHD SLH HORU D
WHKQLFLORUPRGHUQHGHYkQ]DUHLSURPRYDUHDPmUIXULORUD
s rentabilizeze folosirea echLSDPHQWXOXL

serviciilor comerciale etc.
8QHRUL
GLVWULEXLWRULL
SURGXFmWRULL
VSHFLDOL]D L
DJULFROL
SHQWUX
D
L
LQVWDOD LLORU L D
SURFHVDWRULL
DSURYL]LRQD
VXEVWLWXLH
PHQDMHOH
L
consumatorii colectivi (cantine, restaurante, grdini H HWF 0RWLYHOH

pot fi urmtoarele:
- UHFXSHUDUHD PDUMHL GH SURILW SH FDUH L-R vQVXHWH GLVWULEXLWRUXO
fr ns a scdea pre XULOH SURGXVHORU SHQWUX D UHQWDELOL]D
depozitele sau pentru a plti for D GH PXQF disponibilizat de
procesatori;
- DFWLYLWDWHD GH GLVWULEX LH HVWH PXOt mai rentabil dect produc LD
materiilor prime agricole sau procesarea acestora;
- VXSULPDUHD HFUDQXOXL QHWUDQVSDUHQ HL H[LVWHQW vQWUH SURGXFtori
DJULFROLLSURFHVDWRULLFRPHUFLDQ L
punerea n valoare a localizrii favorabile pe care o au unele

nWUHSULQGHUL DJULFROH L GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm DPSODVDUHD ORU
ntr-R ]RQm WXULVWLFm VDX vQ SUR[LPD YHFLQmWDWH D XQXL PDUH RUD
sau zon puternic urbanizat), prin deschiderea unor puncte de
YkQ]DUH VDX FKLDU D XQHL UH HOH GH PDJD]LQH SURSULL DD FXP DX
fcut-o multe din actualele societ L FRPHUFLDOH

agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.
FX
SURILO
Agromarketing
&LUFXLWHOHGHGLVWULEX LH
&LUFXLWXO GH GLVWULEX LH UHSUH]LQW
ansamblul traseelor
parcurse de ctre un produs pentru a ajunge la consumatorul final.
&DUDFWHULVWLFLOHFLUFXLWXOXLGHGLVWULEX LHVXQW
numrul canalelelor circuitului; un canal de distribu LH HVWH

DOFmWXLW GLQ LQWHUPHGLDULL FH DX DFHHDL QDWXUm L VSHFLDOL]DUH L
particip la fluxul unei mrfi de la productor la consumator;

mULPHD FLUFXLWXOXL GH GLVWULEX LH FDUH HVWH GDW de numrul
LQWHUPHGLDULORUFHLQWHUYLQvQFLUFXLWXOGHGLVWULEX LHvQIXQF LHGH
numrul acestora, circuitul de distribu LH SRDWH IL GLUHFW VFXUW L

lung.
9.4.1 Tipuri de circuite
a. Circuitul direct (ultrascurt)
$FHVWWLS GH FLUFXLW HVWHVSHFLILFVLWXD LLORU FkQG SURGXFtorii
agricoli sau procesatorii vnd direct (fr intermediari) produsele lor
consumatorilor (figura 9.4.)
Productori agricoli /
Procesatori
Consumatori
Figura 9.4 Circuitul direct
b. Circuitul integrat
Acest tip de circuit vizeaz integrarea vertical a procesrii
FX GLVWULEX LD ,QWHJUDUHD SRDWH V aib la origine o ntreprindere
agroalimentar sau un distribuitor (angrosist sau detailist). n
circuitul integrat exist un singur intermediar ntre productorii
agricolLLFRQVXPDWRULILJXUD
3URFHVDWRULL
Productori
agricoli
Consumatori
distribuitori
Figura 9.5 Circuitul integrat
c. Circuitul scurt sau semiintegrat

n acest tip de circuit
exist doi intermediari ntre
SURGXFmWRULL DJULFROL L SURFHVDWRUL (O HVWH UH]XOWDWXO LQWHJUmULL
IXQF LHL GH JURV ILH
prin intermediul procesatorilor care livreaz
SURGXVHOH ORU GLUHFW GHWDLOLWLORU ILH SULQ LQWHUPHGLXO vQWUHSULQGHULORU

GH GLVWULEX LH FHQWUDOH GH FXPSmUDUH L GHWDLOLWL LQWHJUD L FDUH VH
aprovizioneaz direct de la ntreprinderile de procesare a materiilor

prime agricole (figura 9.6.).
Productori
agricoli
ntreprinderi
de procesare
care livreaz
direct
detailitilor
Consumatori
'HWDLOLWL
indepenGHQ L
sau
Productori
agricoli
ntreprinderi
de
procesare
Centrale
de
cumprare
Consumatori
L
GHWDLOLWL
LQWHJUD L
Figura 9.6 Circuitul scurt sau semiintegrat
$FHVWWLSGHFLUFXLWFXQRDWHRSXWHUQLFmH[WLQGHUHvQ
HFRQRPLHGHSLD mFRQVROLGDWmLDJULFXOWXUmGH]YROWDW
rile cu
Agromarketing
d. Circuitul lung
n acest circuit exist cel pu LQ
WUHL LQWHUPHGLDUL vQWUH
SURGXFmWRULL DJULFROL L FRQVXPDWRUL FXP HVWH FD]XO GLVWULEX LHL

OHJXPHORULIUXFWHORU
Productori
agricoli

la locul
la locul
de
consum
de

Detai
Consumatori
)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LHOXQJDOOHJXPHORU

LIUXFWHORU
Productori
agricoli
ce se consum n stare proaspt
ntreprinderi
de
procesare

Detai
Consumatori
)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LHOXQJDOOHJXPHORU

LIUXFWHORUFHVHFRQVXPmVXEIRUPmGHFRQVHUYH
$D FXP DP DUmWDW FLUFXLWXO GH GLVWULEX LH QX HVWH DFHODL
OXFUX FX FDQDOXO GH GLVWULEX LH 8Q FDQDO GH GLVWULEX LH UHSUH]LQW
un
WLS GH FOLHQWHOm XQ WLS GH GHEXHX SHQWUX R vQWUHSULQGHUH PDUL
PDJD]LQH VDX PDJD]LQH PHGLL JURVLWL GHWDLOLWL HWF Q VFKHPD GH
mai jos este redat, ca exemplu, posibilitatea pe care o au

productorii agricoli francezi de a DOHJH vQWUH DVH FDQDOH GH
GLVWULEX LH SHQWUX D YLQGH Prfurile pe care le produc: ntreprinderi
GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm JURVLWL PLFL GHWDLOLWL PHQDMH FHQWUDOH GH
cumprare; consumatori colectivi (figura 9.9.).

Astfel, productorii pot s aleag nWUH
DVH FDQDOH GH
GLVWULEX LH PHQDMH vQWUHSULQGHUL GH LQGXVWULH DOLPHQWDU
, centrale de
FXPSmUDUHLFRQVXPDWRULFROHFWLYLvQWUHSULQGHULOHGHSURFHVDUHvQWUH

FDQDOH
JURVLWL
GHWDLOLWL
LQGHSHQGHQ L
PHQDMH
FHQWUDOH
GH
FXPSmUDUH L FRQVXPDWRUL FROHFWLYL JURVLWLLvQWUH FDQDOH GHWDLOLWL

LQGHSHQGHQ L
LQWHUPHGLXO
FHQWUDOH
GH
GHWDLOLWLORU
FXPS
rare ntre 2: menajele (prin
LQWHJUD L
L
FRQVXPDWRUL
FROHFWLYL
LDU
GHWDLOLWLLLQGHSHQGHQ LDXXQVLQJXUFDQDOGHGLVWULEX LHPHQDMHOH
9.5 Lansarea (SXQHUHDSHSLD a produselor agricole

([FHSWkQG OHJXPHOH L IUXFWHOH FDUH VH FRQVXPm vQ VWDUH
SURDVSmWmLFHOHODOWHFDUHVXQWYkQGXWHGLUHFWFRQVXPDWRULORUGHFmWUH
DJULFXOWRULFHDPDLPDUHSDUWHDSURGXF LHLDJULFROHHVWHVXSXV
unor
procese de transformare n produse alimentare. Se estimeaz c circa
80% din produsele alimentare de origine agricol ce fac obiectul
ntreprinderile de industrie
DOLPHQWD LHL RDPHQLORU WUDQ]LWHD]
alimentar.
Productori agricoli
ntreprinderi de industrie alimentar

Centrale de cumprare*
7 ) <

independeni
Menaje
Fig
FormeD moderne
,) < de
8 distribuie
E < C
Consumatori colectivi
!" $#% & ')( '

'%
'$*
+

')( +,,- &+( '.( /0'1 '32 15461
,89,;:0<) , => %<) <? @ :5%8,:5) < 8) ,;AB)8=><) )C
(* 7
Agromarketing
)RUPHOHGHODQVDUHSHSLD
utilizate de agricultori
/DQVDUHD SH SLD a produselor agricole de ctre agricultorii

rile cu economii dezvoltate se face, n principal, prin
urmtoarele forme (figura 9.10.):
vnzarea ctre ntreprinderi de industrie alimentar private;
vnzarea ctre ntreprinderi de tip cooperatist; cu profil de
comercializare sau de procesare;
vnzarea ctre comercian LQHJXVWRUL
vnzarea ctre grupuri de productori.
GLQ
Comerciani
(negustori)
ntreprinderi private
de industrie alimentar
ntreprinderi cooperatiste
de industrie alimentar
Agricultori
Cooperative
de comercializare
Grupuri
de productori
)LJXUD)RUPHOHGHODQVDUHSXQHUHSHSLD
a produselor agricole
Remarca 1: 3URGXF LD FXPSrat de ctre comercian L VDX

cea preluat de cooperativele de comercializare sau grupurile de
productori de la agricultori poate fi vndut nu numai
vQWUHSULQGHULORU GH SURFHVDUH FL L DOWRU RSHUDWRUL GH SLD , cum ar fi
GHWDLOLWLLFRQVXPDWRULLFROHFWLYLHWF
Remarca 2: n Romnia OLSVHVF RSHUDWRUL GH SLD de tipul

cooperativelor de comercializare, grupurilor de productori
VSHFLILFH VLVWHPXOXL DJURDOLPHQWDU GLQ )UDQ D L FRRSHUDWLYHORU GH
industrializare.
9.5.1.1 Vnzarea ctre comercian L

Dac, de exemplu, vnzarea ar face obiectul cerealelor,
QHJRFLHUHDFRPHUFLDOmGLQWUHQHJXVWRULLDJULFXOWRULDUYL]D
SUH XOXQLWDU
caracteristicile
produsului
(soiul
XPLGLWDWHD FRQ LQXWXO vQ FRUSXUL VWU
sau hibridul, calitatea:

ine, greutatea hectolitric
etc.);
FRQGL LLOHGHLQWUDUHvn posesia mrfii: livrarea de ctre agricultor

sau colectarea de ctre comerciant, data de livrare;
WHUPHQHOHLPRGDOLWm LOHGHSODW.
QFD]XODFHVWRUIRUPHGHSXQHUHSHSLD a produselor foarte
rar se ajunge la redactarea unui contract de vnzare scris. Elementele
definite n timpul negocierii constituie un contract de vnzare verbal,
bazat pe onestitatea celor doi parteneri.
9.5.1.2 Vnzarea ctre cooperativele de comercializare (de

JURVLVDXGHWDLOVDXGHSURFHVDUH
Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor s

FRQWUROH]H
vQ
PRG
FROHFWLY
SURGXVHORUORULVm LVXV LQ
FRPHUFLDOL]DUHD
L
SUHOXFUDUHD
interesele n fa DFHORUODOWHFDWHJRULLGH
SLD m H[LVWHQWH SH ILOLHUHOH GH SURGXV SUHFXP L vQ ID D SXWHULORU
publice.
Agromarketing
Principalele forPH MXULGLFH GH RUJDQL]DUH D FRRSHUD LHL vQ

agricultur sunt:
- cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor
agricole;
- cooperativele de prestri de servicii pentru agricultur;
- uniunile de cooperative;
- societ LOHGHLQWHUHVDJULFROFROHFWLY6,&$vQ)UDQ D
Q RUJDQL]DUHD L IXQF LRQDUHD ORU FRRSHUDWLYHOH WUHEXLH V
respecte urmtoarele principii fundamentale:
1. Dubla calitate a cooperativelor GH DVRFLD L L GH FOLHQ L
(furnizori);
2. Libertatea de intrareSULQFLSLXOSRU LORUGHVFhise);
3. Personalizarea. Cooperativele sunt societ LGHSHUVRDQHLQXGH
capitaluri. Fr excep LH DFHVWH SHUVRDQH WUHEXLH V fie
agricultori care au un contract comercial cu cooperativa.
4. Exclusivismul. &X H[WUHP GH UDUHH[FHS LLFRRSHUDWLYD QX SRDte
s comercializeze (sau s proceseze) dect produsele agricole ale
membrilor si.
5. Decapitalizarea (noncapitalizarea). Pr LOH VRFLDOH SH FDUH OH-au
vrsat cooperatorii constituie capitalul social al cooperativei. Ele
nu pot fi remunerate dect ntr-o msur extrem de limitat,
definit prin lege; nu intri n cooperativ pentru a primi
dividende sau plusvaloare n urma vnzrii pr LORU VRFLDOH SH
FDUH OH GH LL 'H IDSW FRRSHUDWRULL FDUH GHFLG V
nu-L
comercializeze produsele prin intermediul cooperativei nu pot
YDORULILFD DF LXQLOH SH FDUH OH GH LQ SULQ YkQ]DUHD ORU SH SLD D
de capital. ns, cnd ies la pensie, ei primesc de la cooperativ o

sum de bani reprezentnd valoarea ac LXQLORU SH FDUH OH GH LQ
ns fr s fie actualizat. ExcedentXOH[HUFL LXOXLILQDQFLDUFDUH
a rmas dup constituirea rezervei se mparte cooperatorilor n
IXQF LH
GH
DSRUWXO
ILHFmUXLD
OD
GHVImXUDUHD
DFWLYLWm LL
cooperativei.
6. Gestiunea democratic. Adunarea general a cooperativelor este
VXYHUDQm L WR L PHPEULL au drepturi egale. Fr excep LH WRDWH
hotrrile de fond privind mersul cooperativei se iau pe baza
principiului un om un vot. ntre adunrile generale,
conducerea cooperativei este asigurat de mai mul L
DGPLQLVWUDWRUL )XQF LD GH DGPLQLVWUDWRU QX este remunerat, dar
ea d dreptul la anumite indemniza LL FKHOWXLHOL GH GHSODVDUH

DQJDMDUHD XQRU VDODULD L WHPSRUDUL HWF FDUH VXQW DSUREDWH GH
adunarea general.
&RRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL DVLJXU
o serie de
avantaje pentru agricultori, dintre care mai importante sunt:
o mai bun valorificare a produselor (pre XUL VXSHULRDUH L R
PXOWPDLPDUHVLJXUDQ a vnzrii produselor ob LQXWH
concentreaz oferta, fapt ce limiteaz dominarea agriculturii de
ctre operatorii de pia din avalul agriculturii;
IDYRUL]HD]m PRGHUQL]DUHD L LQWHJUDUHD DJULFXOWXULL vQ VLVWHPXO
agroalimentar;
FUHD]m SRVLELOLWDWHD SURGXFmWRULORUDJULFROLGH DFXQRDWHFHHD FH
se ntmpl pe ntreaga filier de produs, ntre produc LDDJULFRO

e adugate, profit), problemele
LFRQVXPH[LJHQ HPDUMHYDORDU
FXFDUHVHFRQIUXQWmSURFHVDWRULLLGLVWULEXLWRULLFRQFXUHQ DHWF
FRQWULEXLH
OD
FRRSHUDWLYH
FUHDUHD
GH
L
PHQ LQHUHD
FRPHUFLDOL]DUH
L
XQRU
SUHOXFUDUH
vQWUHSULQGHUL
D
SURGXVHORU
agricole n zone (uitate sau abandonate) lipsite de interes pentru

vQWUHSULQGHULOH SULYDWH FX DFHODL SURILO FD XUPDUH vQ PXOWH ri
cu agricultur dezvoltat, cooperativele sunt un instrument
privilegiat al politicii agricole.
Alturi de avantajele enumerate, cooperativele organizate n
domeniXO GLVWULEX LHL PmUIXULORU DJURDOLPHQWDUH SUH]LQWm vQVm L
anumite limite, cum ar fi:
PRGXOJUHRLvQDGRSWDUHDGHFL]LLORUL
imposibilitatea crerii unor ntreprinderi de comercializare sau de

SUHOXFUDUHPDULGHLPSRUWDQ na LRQDO, datorit dificult Llor n
mobilizarea capitalurilor.
([SHULHQ HOH SULYLQG FRRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL
mrfurilor agroalimentare. n lume, cooperarea n acest domeniu

HVWH PDL PXOW VDX PDL SX LQ GH]YROWDW, n func LH GH DU. De
H[HPSOX vQ )UDQ D HVWH IRDUWH GH]YROWDWm vQ 'DQHPDUFD L 2ODQGD
dezvoltat sau n Marea Britanie, cu excep LD 6FR LHL IRDUWH SX LQ
dezvolat. n rile aflate n tranzi LH VSUH HFRQRPLD GH SLD ns, se
nregistreaz o reticen , dac nu chiar o aversiune pentru
organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticat n epoca
socialist, deoarece era perceput ca o organizare a productorilor
Agromarketing
agricoli prea liberal, astzi, n concep LDPXOWRUDFRRSHUDUHDHVWHGH

HVHQ colectivist.
Dup estimrile fcute la nivel na LRQDO vQ )UDQ D vn anul
FRRSHUDUHD vQ GRPHQLXO GLVWULEX LHL 7DEHOXO HUD IRDUWH
GH]YROWDWmvQVWRFDUHDLFRPHU XOFXFHUHDOHGLQVXPDFLIUHLGH
afaceri a tuturor ntreprinderilor de comercializare a cerealelor), n

colectarea laptelui (49% din suma cifrei de afaceri a tuturor
ntreprinderilor de comercializare a laptelui), n comercializarea
porcilor (75% din suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de
FRPHUFLDOL]DUH D OHJXPHORU L IUXFWHORU GLQ VXPD FLIUHL GH
afaceri a tuturor ntreprinderilRU GH FRPHUFLDOL]DUH L D SmVmULORU

(41% din suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de
comercializare).
Indicatori privind cooperarea n domeniul comercializrii
produselor agricole (anul 1991)
Tabelul 9.1.
Nr
crt
Specificare
<) <%
Numr
de
cooperative
Milioane franci
Cifra de
afaceri
F?GHIJK L L L
Efectiv
JM,N MdeO)L M L
219
91599
(n afara
aportului)
1659
81
31156
199
5263
91
9300
286
4653
47
11988
61
2543
36
7330
45
1093
120
594
63237
187610
443
2693
9503
40076
17021
comercializarea
cerealelor
:5) ,E R)
animale vii pentru carne
:5) ,E R)

Q E:5%@
:5) ,E te
R)
produse lactate
5
6
SUT!
SUVXW
:5) ,E R)9<
produse
Aprovizionarea
T%Y[Z3\
Sursa: L. Lagrange, La Comercialisation des produits agricoles et

alimentaires, Paris, 1995
6WDWLVWLFD )HGHUD LHL 1D LRQDOH D &RRSHUDWLYHORU $JULFROH GLQ
)UDQ D HYLGHQ LD]m Fm vQ DFHODL DQ FRRSHUDWLYHOH GH SURFHVDUH D
produselor agricole controlau circa 16% din suma cifrei de afaceri a
ntreprinderilor de industrie alimentar cu mai mult de 10 salaria L

(Tabelul 9.2.).
Cooperarea n acest domeniu este cel mai bine reprezentat n
industria laptelui (37% din suma cifrei de afaceri a tuturor
vQWUHSULQGHULORU GH DFHVW JHQ GLQ )UDQ D LQGXVWULD Frnii (15% din
suma cifrei de afaceri a tuturor ntreprinderilor de acest gen din
)UDQ D LQGXVWULD GH FRQVHUYH GH OHJXPH L IUXFWH GLQ VXPD
FLIUHLGHDIDFHULDWXWXURUvQWUHSULQGHULORUGHGHDFHVWJHQGLQ)UDQ D
etc. Cele mai mari ntreprinderi de prelucrare de tip cooperativ sunt

62',$$/SURGXVHODFWDWH62&23$FDUQH/LPDJUDLQVHPLQ H
Sucre-Union (sfecl de zahr), etc.

Principalii indicatori privind activitatea de cooperare n
domeniul prelucrrii produselor agricole n Fran D
Tabelul nr. 9.2.
Nr
crt
Specificare
1
2
Prelucrarea crnii
Prelucrarea
laptelui
Conserve de
Numr
de cooperative
64
105
Milioane franci
Cifra de
,QYHVWL LL
afaceri
(n afara
aportului)
22326
268
55343
1261
Efectiv
de
VDODULD L
9212
19188
37
6617
319
6251
88
12280
466
4386
4200
406
2042
37
115
454
3650
5687
110103
200
321
3241
1553
2735
45367
OHJXPHLIUXFWH
4
5
Prelucrarea
cerealelor
Produse
alimentare
diverse
Buturi, alcool
6
7 9LQLILFD LH
TOTAL
PRELUCRARE
Sursa: L. Lagrange, La Comercialisation des produits agricoles et

alimentaires, Paris, 1995
Agromarketing
Pr LOH VRFLDOH SH FDUH OH

ri efectuate
de ctre fiecare cooperator prin intermediul cooperativei. n cazul
SURGXF Lei vegetale, numrul pr LORU VRFLDOH SRDWH IL VWDELOLW D SULRUL
vQ IXQF LH GH QXPrul de hectare de care dispune cooperatorul, la
ODSWH vQ IXQF LH GH FDQWLWDWHD GH ODSWH FRPHUFLDOL]DW n anul
precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-O GH LQH La
cooperativele care comercializeaz animale, capitalul social poate fi
SUHOHYDW VXE IRUPD XQRU UH LQHUL VWDELOLWH GH DGXQDUHD JHQHUDO sub
form procentual, din vnzrile cresctorilor de animale din
cooperativ.
QJHQHUDOSUH XOSOtit agricultorului de ctre cooperativa de
comercializare din care face parte, pentru produsele livrate include:
un avans, care reprezint partea esen LDO din pre FH HVWH
achitat n termen de 15-30 de zile de la livrarea mrfii ctre
5HOD LLOH FRPHUFLDOH vQ FRRSHUDUH
GH LQFRRSHUDWRULLVXQWSURSRU LRQDOHFXYROXPXOGHYkQ]
FRRSHUDWLYmGDUQXQXPDLL
un coPSOHPHQW GH SUH FDUH UHSUH]LQW o mic parte din

SUH XOGHILQLWLY(OHVWHGHWHUPLQDWLYLUDWDJULFXOWRUXOXLGXS
ce a revndut sau procesat produsele livrate de cooperatori.
&RPSOHPHQWXOGHSUH &pHVWHHJDOFXSUH XOGHUHYkQ]DUHD
produselor (Pv) din care se scad avansul (Avp L PDUMD QHFHVDUm

pentru acoperirea cheltuielilor proprii (Mc):
Cp = Pv ( Avp + Mc )
$OmWXULGHGUHSWXULOHFRRSHUDWRULORULFRRSHUDWLYHLvQVWDWXWXO
FRRSHUDWLYHL VXQW SUHYm]XWH L R VHULH GH REOLJD LL UHFLSURFH GLQWUH
care mai importante sunt:

livrarea de ctre cooperator a ntregii produc LLSHQWUXFDUHVa angajat;
primirea de ctre cooperativ a ntregii produc LL UHDOL]DWH GH
cooperator, sub rezerva respectrii condi LLORUGHFDOLWDWH
cooperativa nu poate s aib membri n afara zonei n care se
DIOm L QX SRDWH Vm FRPHUFLDOL]H]H GHFkW SURGXVHOH SUHYm]XWH
n statut.
Q )UDQ D 6,&$ 6RFLHW
LOH GH LQWHUHV DJULFRO FROHFWLY DX
R OLEHUWDWH PDL PDUH vQ VHQVXO Fm VH SRW DSURYL]LRQD L GH OD DO L
agricultori dect ceiFXSULQLvQFRRSHUDWLYmSkQmODGLQFLIUDHL

de afaceri).
Dac din punct de vedere comercial rela LLOH GH FRRSHUDUH

aduc numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic
QX SXWHP VSXQH DFHODL OXFUX &RPSDUkQG YkQ]DUHD SURGXVHORU
agricultorului ctre un comerciant oarecare cu vnzarea ctre

cooperativ, din punctul de vedere al transferului de proprietate,
acesta se face n momentul livrrii produselor, neexistnd
ambiguitate juridic, pe cnd n cellalt caz, cel al vnzrii ctre
cooperativ, transferul de proprietate este ambiguu: se vorbeWH
despre un mandat, gratuit de transfer al propriet LL FROHFWLYH
Aceast ambiguitate ridic foarte multe probleme, mai ales cnd e
YRUEDGHXQHOHSURGXVHQDWXUDOHFDYLQFRQLDFFDFDYDODFHVXQW
supuse procesului de nvechire natural. ntrebarea care se pune n

aceast situa LH HVWH XUPtoarea: Cine este proprietarul stocurilor de
produse ale cooperativei nepltite agricultorilor: cooperativa sau
agricultorii?
Din punct de vedere economic, n alegerea formelor de
SXQHUHSHSLD a produselor, agricultorul poate s compare pre XULOH
RE LQXWH vQILHFDUHFD] GDUWUHEXLH V LQm VHDPD L GHDOWH HOHPHQWH
securitatea desfacerii, termenul de plat, sprijin tehnic, transparen D
canale de comercializare
SLH HL GRULQ D GH D PHQ LQH GRX
concurente saXFHDGHFUHWHUHDLQIOXHQ HLVDOHvQDYDOHWF
9.5.1.3 Vnzarea ctre grupurile de productori

Grupurile de productori sunt organisme de comercializare a
produselor agricole, de tip asociativ, ntemeiate de agricultorii care
au acceptat s se supun XQHL GLVFLSOLQH GH SURGXF LH L GH
comercializare impuse de stat. Fiind specifice sistemului
agroalimentar francez, ele au fost create de ctre stat la cererea
VLQGLFDOLVPXOXL DJULFRO FDUH GRUHD FUHWHUHD SXWHULL GH QHJRFLHUH
colectiv a agricultorilor cX RSHUDWRULL GH SLD m GLQ DPRQWHOH L PDL

ales, avalul agriculturii.
Q
FDGUXO
SLH HL
DJULFROH
FRQFXUHQ LDOH
JUXSXULOH
GH
productori nu reprezint doar o n HOHJHUH vQWUH PDL PXO L IHUPLHUL

ci se organizeaz ca o ntreprindere independent. n practic, n
PDMRULWDWHD FD]XULORU VXQW FRRSHUDWLYH 6H PDL SRW RUJDQL]D vQVm L
sub form de asocia LL VLQGLFDWH VDX 6,&$
Q JHQHUDO WLQHULL
Agromarketing
DJULFXOWRUL L IHUPLHULL FX H[SORDWD LL GH GLPHQVLXQL PDUL DGHU
la
aceste grupuri.
n activitatea pe care o desfRDUm JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL
urmresc dou mari obiective:
a. sprijinirea productorilor agricoli din punct de vedere
WHKQLF
vQ
VFRSXO
UHGXFHULL
FRVWXULORU
GH
SURGXF LH
FUHWHULL
productivit LLPXQFLLLDFDOLW LLSURGXVHORURPDLEXQ orientare a

SURGXF LHL vQ IXQF LH GH QHYRLOH SLH HL SHQWUX FD SH DFHDVW baz,
produsele lor s devin mai competitive;
b. FUHWHUHD HILFLHQ HL FRPHUFLDOL]rii produselor agricole, ca
urmare a concentrrii ofertei de mrfuri agricole, a descoperirii de
QRLGHEXHH, a negocierii colective etc.
8QHRUL JUXSXULOH UHDOL]HD]m L DFWLYLWm L GH DSURYL]LRQDUH FX
UHVXUVHGHSURGXF LHSHQWUXIHUPLHULLDGHUHQ L
Indiferent c este vorba de produse sau animale, grupurile de

productori trebuie s respecte o disciplin de prodXF LH L XQD GH
comercializare.
'H
GLVFLSOLQHL
H[HPSOX
GH
vQ
SURGXF LH
FD]XO
FUHWHULL
SUHVXSXQH
DQLPDOHORU
LGHQWLILFDUHD
UHVSHFWDUHD
DQLPDOHORU
LQYHQWDULHUHD SHULRGLFm D HSWHOXOXL VSULMLQLUHD DGHUHQ LORU GH D

SURGXFHPDLPXOWLODFRVWXULPDLUHGX
se.
Disciplina de comercializare se refer la respectarea de ctre
productorii agricoli a angajamentului de aducere pe pia a
totalit LLSURGXVHORUSHQWUXFDUHV-au angajat, pe o durat de minim
3 ani. Grupurile de productori au sarcina de a controla dac livrrile
sunt FRQIRUPH FX VLWXD LD UHDO din fiecare exploata LH DJULFROm L GH
D QHJRFLD SUH XULOH Q PRPHQWXO SUHGrii mrfurilor, fermierii nu
cunosc dect ntr-o foarte mic msur pre XULOH SH FDUH OH YRU
RE LQHOLYUDUHDIcndu-se pe ncredere.
Q vQIUXQWDUHD RUJDQL]DUHD L IXQF LRQDUHD JUXSXULORU GH
productori se respect toate principiile cooperatiste, pentru c

acestea sunt ntreprinderi de tip cooperatist. n plus, la grupurile de
productori se pune accent pe respectarea strict a aportului total,
prevzut n angajament, al fiecrui aderent.
Agricultorul aderent la un grup de productori poate
beneficia de o serie de avantaje ca:
VHFXULWDWHD GHEXHHORU SHQWUX Fm JUXSXO QX SRDWH UHIX]D
comercializarea produselor pentru care s-a angajat;
nu poart grija negocierii comerciale;

sprijin tehnic;
posibilitatea de a beneficia de anumite msuri de sus LQHUH D
SLH HL GH Ftre organismele publice, rezervate productorilor
DJULFROLRUJDQL]D LvQDVWIHOGHJUXSXULSULPHVDXFRPSOHPHQWHGH
SUH ILQDQ DUHDFDQWLW
LORUGHOHJXPHLGHIUXFWHGLVWUXVHFkQGSH
SLD se manifest o criz economic;
girarea productorilor agricoli de ctre grupurile de care apar LQ
pentru anumite mprumuturi fcute de bnci etc.
n general, cooperativele sunt interesate s se transforme n
grupuri de productori deoarece acestea:
DVLJXUm PDL XRU VSULMLQ WHKQLF SHQWUX PHPEULL VmL HOH
EHQHILFLLQGvQDFHVWVFRSGHVXEYHQ LLGHODVWDW
planific mai bine comercializarea, planurile de comercializare

n cazul grupurilor fiind obligatorii;
ofer membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele
beneficiaz de subven LL
UH]HUYDWHSURGXF LHLDJULFROHRUJDQL]DWH
SHQWUX D HIHFWXD DQXPLWH LQYHVWL LL
DF LXQLGHDXGLWLGHFRPXQLFDUHHWF
$MXWRDUHOH VXEYHQ LLOH DFRUGDWH fermierilor, de ctre stat,

prin grupurile de productori, au menirea de a ncuraja exploata LLOH
PDL FRPSHWLWLYH VSULMLQ WHKQLF GDU L GH D RULHQWD PDL ELQH RIHUWD
DJULFROm &UHWHUHD JUDGXOXL GH FRQFHQWUDUH D RIHUWHL DJULFROH GXFHOD
diminuarea
numrulXL
GH
FRPHUFLDQ L
IHQRPHQ
IDYRUDELO
vQWUHSULQGHULORU GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm L VRFLHWm LORU GH GLVWULEX LH

GHRDUHFH OH IDFLOLWHD]m DSURYL]LRQDUHD L SRW QHJRFLD GLUHFW FX
grupurile de productor.
$VLJXUkQGRPDLEXQmFRPHUFLDOL]DUHDSURGXVHORULvQSOD
WHKQLF GHFkW FRRSHUDWLYHOH GH DFHODL SURILO JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL

DXFXQRVFXWRPDUHH[WLQGHUHvQ)UDQ D$VWIHOODQLYHOXOvQWUHJLL
ri,
vQDQXOIXQF LRQDXGHJUXSXULGLQFDUHGHOHJXPHL
IUXFWH vQ DYLFXOWXUm GH FUHWH
re a animalelor, 126 n
viticultur.
La nivelul unei zone agricole, grupurile de productori se pot
DVRFLD vQWUH HOH L IRUPD XQ FRPLWHW HFRQRPLF DJULFRO &($ vQ
VFRSXO XQHL PDL EXQH FRRUGRQmUL SHQWUX DFHODL SURGXV D DFWLYLWm LL
grupurilor de productori din regiunea respectiv. CEA nu
Agromarketing
efectueaz acte comerciale. Pentru a-L vQGHSOLQL PLVLXQHD

comitetele economice agricole trebuie s fie afiliate la Ministerul
Agriculturii.
n principal activitatea comitetelor economice agricole
vizeaz:
stabilirea reJXOLORU GH FRPHUFLDOL]DUH D SURGXVHORU SUH GH
YkQ]DUH PLQLP SUH GH YkQ]DUH Ftre procesatori, indemniza LLOH
SHQWUXSURGXVHOHUmPDVHQHYkQGXWHVRUWDUHDSURGXVHORULDOWHOH
IDYRUL]DUHDVFKLPEXULORUGHLQIRUPD LLGLQWUHJUXSXUL
efectuarea de studii dHSLD mLUHDOL]DUHDGHDF LXQLSURPR LRQDOH

etc.
QDQXOvQ)UDQ DvLGHVImXUDXDFWLYLWDWHD&($GLQ
FDUH vQ GRPHQLXO OHJXPHORU L IUXFWHORU vQ DYLFXOWXUm vQ
viticultur.
Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel
QD LRQDO
FXP
HVWH
$VRFLD LD )UDQFH]
FD]XO
OHJXPHORU
L
IUXFWHORU
$)&2)(/
a Comitetelor Economice Agricole de Legume
L )UXFWH $FHDVWm DVRFLD LH DUH PHQLUHD GH D VH DUPRQL]D FX
DF LXQLOH FRPLWHWHORU HFRQRPLFH GH SURILO SHQWUX D GHYHQL PDL
eficiente n dialogul cu puterile publice; a cuta pie HOH

export etc.
9.5.1.4
Vnzarea ctre ntreprinderile

alimentar, pe baz de contract
de
SHQWUX
industrie
Q FD]XO UHOD LLORU FRQWUDFWXDOH GLQWUH SURGXFmWRULL DJULFROL L
ntreprinderile de procesare se disting dou categorii de contracte:

a. contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se
angajeaz s livreze clien LORU ORU R FDQWLWDWH GHWHUPLQDW
dintr-XQSURGXVSRWULYLWFRQGL LLORUSUHFL]DWHvQFRQWUDFW
b. contract de integrare, pe baza cruia productorii agricoli
VXQW OHJD L GH vQWUHSULQGHUHD GH SUHOXFUDUH LQWHJUDWRDUH L
FDUH SUHYHGH R VHULH GH REOLJD LL UHFLSURFH SHQWUX S
r LOH
contractante.
Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt
GRFXPHQWH VFULVH L QX VH SRW vQFKHLD GHFkW vQWUH DJULFXOWRUL L
ntreprinderi private (FNC-XUL DEDWRDUH IDEULFL GH PH]HOXUL L GH

conserve, fabrici de zahr etc.). Contractele de aport ntre o
FRRSHUDWLYm VDX JUXSXULOH GH SURGXFmWRUL L DGHUHQ LL ORU SRW IL
considerate contracte de integrare numai n msura n care prevd

r L 'H FRQWUROXO L GH RPRORJDUHD DFHVWRU
REOLJD LL UHFLSURFH vQWUH S

FRQWUDFWH
DU
WUHEXL
Vm
VH
RFXSH
0LQLVWHUXO
$JULFXOWXULL
L
$OLPHQWD LHL
2EOLJD LLOH SUHYzute n contractul de integrare pentru firma
de procesare pot merge SkQm OD IXUQL]DUHD GH FmWUH DFHWLD
productorului agricol a unei pr L LPSRUWDQWH GLQ PLMORDFHOH GH
SURGXF LH GH FDUH DUH DFHVWD QHYRLH SHQWUX GHVImXUDUHD SURGXF LHL
SUHFXPLDFRUGDUHDXQHLUHWULEX LLOXQDUHIL[H
Dac am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un

DEDWRU L FUHVFmWRULL GH WDXULQH SHQWUX FDUQH REOLJD LLOH UHFLSURFH DU
putea fi:
A 2EOLJD LLOHFUHVFtorului:
- SXQHUHDODGLVSR]L LHDFOdirilor de produc LHLDLQVWDOD LLORUGH
DSmLHOHFWULFLWDWH
furnizarea muncii;
respectarea tehnRORJLHL GH FUHWHUH SUHYm]XWH
(tratamente sanitare, igien, tip de alimenta LHHWF
UHVSHFWDUHDGDWHORUGHOLYUDUHD
B 2EOLJD LLOHLQWHJUDWRUXOXLDEDWRUXOXL

s furnizeze vi HL GHVWLQD L vQJUmmULL SUHFXP
medicamentele necesare;
s asigure sprijin tehnic;
vQ
FRQWUDFW
L IXUDMHOH L
VmSUHLDLVmFRPHUFLDOL]H]HDQLPDOHOHvQJUmDWH
s remunereze cresctorul cu o sum forfetar fix pe vi HOXO

vQJUmDW FH SRDWH IL PDMRUDWm VDX GLPLQXDWm dup caz n
IXQF LH GH R VHULH GH LQGLFDWRUL WHKQLFR-economiFL SUHFL]D L vQ
contract, ca: rata mortalit LL FRQVXPXO VSHFLILF GH IXUDMH HWF
Suma primit de cresctor trebuie s-L UHPXQHUH]H PXQFD L
capitalul investit.
$YDQWDMHOHLOLPLWHOHFRQWUDFWXOXLGHLQWHJUDUH
A Pentru productorii agricoli

1. Avantaje
asiJXUmVHFXULWDWHDGHEXHHORUFHHDFHHOLPLQmULVFXOFRPHUFLDO
Agromarketing
se pot aproviziona cu resursele necesare fr ca s efectueze o

activitate comercial n acest scop;
SULPHVF DVLVWHQ tehnic, fapt care permite s devin mai
SHUIRUPDQ LvQWU-o perioad scurt de timp etc.
2. Limite
ULVFXO GH GRPLQDUH D DJULFXOWRULORU LQWHJUD L GH Ftre firmele
integratoare (putere de negociere din ce n ce mai redus);
GLYHUJHQ HOH FDUH SRW DSDUH vQWUH ORJLFD GH ILOLHU (interesul
firmelor integratoare de a dezvolta o anumitm UDPXUm L ORJLFD
GH LQWHUPHGLHUH RSR]L LD DJULFXOWRULORU ID de dezvoltarea
ramurii respective);
reduce pn la eliminare func LD FRPHUFLDO a productorului
agricol.
B Pentru firmele integratoare
1. Avantaje:
o planificare mai sigur a aprovizionULORULYkQ]mULORUFHHDFH
UHGXFHUHDFRVWXULORUWUDQ]DF LLORUFRPHUFLDOH
UHGXFHVXEVWDQ LDOLQFHUWLWXGLQHDvQJHVWLXQH
2. Limite:
UHGXFH PDUMD GH RF D SLH HL OLEHUH FDUH XQHRUL FRQWLWXLH R
supap de securitate pentru ntreprinderi.
9.5.2 ntreprinderile private de comercializare a produselor

agricole
3XQHUHD SURGXVHORU DJULFROH SH SLD
este realizat de dou
FDWHJRULLGHvQWUHSULQGHULGHFRPHU
a.
vQWUHSULQGHUL GH WLS FRRSHUDWLVW FRRSHUDWLYH GH FRPHUFLDOL]DUH L
grupuri de productori;
b.
vQWUHSULQGHUL SULYDWH H[SHGLWRUL GH OHJXPH L IUXFWH FRPHUFLDQ L

GHDQLPDOHFRPHUFLDQ LGHFHUHDOHD
Q WLPS FH vQ PDMRULWDWHD rilor europene cu o agricultur

dezvoltat ntreprinderile comerciale de tip cooperatist de LQ
SUHSRQGHUHQ D vQ FRPHU XO FX SURGXVH DJULFROH vQ 5RPkQLD FD L vQ
FHOHODOWH
ri ce fac tranzi LDVSUHHFRQRPLDGHSLD , preponderen DR

GH LQ vQWUHSULQGHULOH SULYDWH Q DFHVWH vQWUHSULQGHUL LQGLIHUHQW GDF
VXQW FRRSHUDWLVWH VDX SULYDWH IXQF LLOH GLVWULEX LHL VXQW UHSUH]HQWD
te
vQ SULQFLSDO GHWUDQVSRUWXOSURGXVHORUFROHFWDUH L OLYUDUHORWL]DUHD

VDX JUXSDUHD WULHUHD VDX FDOLEUDUHD ORU 8QHRUL DFHVWHD vL DVXPm L
IXQF LLOH GH VWRFDUH FRQGL LRQDUH DPEDODUH DVRUWDUH L LQIRUPDUH D
productorilor.
1H YRP FRQFHQWUD DWHQ
ia pentru detaliere asupra celor mai
FXQRVFXWH WLSXUL GH vQWUHSULQGHUL GH FRPHU SULYDW vQWUHSULQGHULOH GH

OHJXPH L IUXFWH FXQRVFXWH L VXE GHQXPLUHD GH H[SHGLWRUL GH
OHJXPHLIUXFWHLFRPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL
9.5.2.1 ntreprinderile (expeditRULLGHOHJXPHLIUXFWH

Aceste ntreprinderi cumpr produsele de la agricultori
SHQWUX D OH UHYLQGH (OH GLVSXQ GH GHSR]LWH GH FDPLRDQH L GH DOWH
PLMORDFH GH WUDQVSRUW VSHFLDOL]DWH GH LQVWDOD LL GH VWRFDUH L GH
HFKLSDPHQWHSHQWUXFRQGL LRQDUHDSURG
uselor, de instrumente cum ar

-absolut indispensabile. n
IL WHOHIRQXO ID[XO WHOH[XO L FRSLDWRUXO
general au ntre 10-VDODULD L

([SHGLWRULL GH OHJXPH L IUXFWH DX XUPmWRDUHOH VXUVH GH
aprovizionare (figura 9.11):

cumprrile directe de la productorii agricoli, fr ca marfa
s treac prin pia sau depozit;
cumprrile de pe pie HOHGHSURGXF LHVDXGHOLFLWD LH
FXPSmUmULOH GH OD FRRSHUDWLYHOH GH FRPHUFLDOL]DUH L
grupurile de productori.
Pentru vnzarea mrfii colectate, expeditorii au dou tipuri de
GHEXHH
SLD D LQWHUQ
, care de LQH SUHSRQGHUHQ D vQ YkQ]mUL L XQGH
SULQFLSDOLL FOLHQ L VXQW JURVLWLL GLQ ]RQHOH GH FRQVXP L

SODWIRUPHOHGHGLVWULEX LHDOHFRPHU XOXLLQWHJUDW
exportul.
Agromarketing
Productori
organiza i
Productori
independen i
Pie e
de
produc ie
Pie e
de
licita ie
Cooperative
de
comercializare
i grupuri
de productori
Expeditori
)LJXUD5HOD LLOHFRPHUFLDOHDOHH[SHGLWRULORUvQDGXFHUHD
SHSLD mDOHJXPHORULIUXFWHORU
Expeditorii utilizeaz dou modalit LGHYkQ]DUH

vnzarea cu comision (stabilit procentual din volumul
vnzrilor); expeditorul trimite marfa angrosistului, ns fr s-i
stabileasc pre XOLIr s i-o treac n proprietate. Cu ct pre XO
este mai mare, aceast modalitate de vnzare este n scdere,
deoarece permite introducerea de produse de slab calitate pe
SLD ;
vnzarea la ferm QHJRFLHUHD SUH XOXL DUH ORF SULQ WHOHIRQ FX
confirmarea prin telex; dup expediere, marfa trece n
SURSULHWDWHD DQJURVLWXOXL $FHDVWm IRUPm GH YkQ]DUH FXQRDWH R
continu extindere.
&RPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL
&RPHUFLDQ LL GH DQLPDOH VXQW RSHUDWRUL GH SLD
care
cumpr animale vii, fie de la cresctorii de animale independen L
ILH GH OD DO L FRPHUFLDQ L GH DQLPDOH SH FDUH DSRL OH UHYLQGH (L SRW
GHVImXUD R VHULH GH DFWLYLWm L VSHFLILFH FD WUDQVSRUWXO WULHUHD
ORWL]DUHD L UHH[SHGLHUHD DQLPDOHORU L FKLDU YDORULILFDUHD SULQ WmLHUH
FDUQHDRE LQXW
fiind vndut en detail.
)RUPD MXULGLFm Q JHQHUDO VXQW vQWUHSULQGHUL IDPLOLDOH L

UDUHRULVHSRWFRQVWLWXLLVXEIRUPmGHVRFLHWm L
Comerciantul de animale trebuie s dispun de spa LL SHQtru

furajer care s asigure hrana
animalelor pe perioada stocrii lor. De asemenea, trebuie s
dispun de mijloace de transport specializate n transportul diferitelor
DGmSRVWLUHD DQLPDOHORU L VXSUDID
VSHFLLLFDWHJRULLGHDQLPDOHGHLQVWDOD LLSHQWUXWULHUHDLVWRFDUHD
DQLPDOHORUGHXQDXWRPRELOWHOHIRQID[LWHOH[
&HLPDLPXO LGLQWUHFRPHFLDQ LLGHDQLPDOHYLLVXQWvQWkOQL L
vQ FRPHU XO FX ERYLQH DQLPDOHOH ILLQG GHVWLQDWH P
celriilor
DQLPDOHUHIRUPDWHvQJUmmULLLUHSURGXF LHL
De regul, ei sunt specializa L SH VSHFLL GH DQLPDOH ERYLQH

RYLQH L FDEDOLQH Q FRPHU XO FX SRUFLQH LQWHUYHQ LD ORU HVWH WRW PDL
rar. Comercian LL GH DQLPDOH YLL DX GRX surse de aprovizionare
(figura 9.12.):
]3L ^_OM!`a bc$d!IN M L L N Iefg0IOeL M,N I
direct de la cresctori;
ale comerciantului de animale
SLH HOHGHDQLPDOHYii.
vii
Cresctori de animale
independeni
Cresctori de animale
organizai
Piee
de
animale vii
Grupuri
de productori
Abatoare
Comercianii
de animale vii
Agromarketing
Cumprrile de animale vii de la cresctorii se fac pe baz de

negociere, fr contract comercial. Pre XULOH VWDELOLWH VXQW IHUPH LDU
plata animalelor cumprate se face n momentul n care cumprtorul
intr n posesia lor.
QDQXPLWH ri (Fran D2ODQGD'DQHPDUFDDVHvQWkOQHVF
FD]XUL vQ FDUH FRPHUFLDQ LL GH DQLPDOH DVLJXU un serviciu complet
FUHVFmWRULORU GH YDFL GH ODSWH OH FXPSmUm YDFLOH UHIRUPDWH L OH
nlocuiesc cu juninci aduse din alt parte. n plan financiar,

UHJOHPHQWDUHD VH IDFH VXE IRUPD XQXL VROG GLIHUHQ de valoare) pe
FDUH FUHVFmWRUXO GH DQLPDOH vO SOmWHWH FRPHUFLDQWXOXL Q DFHVWH
FRQGL LL FUHVF
torul de animale alege comerciantul n func LH GH

posibilitatea acestuia de a-LIXUQL]DMXQLQFLGHFDOLWDWH'HVImXUDWmvQ
mod corect, aceast rela LH FRQGXFH OD FUHDUHD XQHL vQFUHGHUL
statornice a cresctorului n comerciant.
'HEXHHOHVXQWGRXmSLD DLQWHUQmLH[SRUWXO
3H SLD D LQWHUQ
, clien LL FRPHUFLDQ LORU GH DQLPDOH YLL VXQW
DEDWRDUHOHLDOWHSLH HGHDQLPDOHYLL
La export mai ales n cazul bovinelor slabe (solicitate

ndeosebi de italieni) FOLHQ LL VH DSURYL]LRQHD] din pie H VDX GLQ
FHQWUHOHGHORWL]DUHDOHFRPHUFLDQ LORU
3UH XU
ile de vnzare sunt fixate de comun acord ntre
FRPHUFLDQWLFOLHQWXOVmX&kQGQHJRFLHUHDVHIDFHWHOHIRQLFVHIDFH
FRQILUPDUHDSUH XOXLSULQID[VDXWHOH[&kQGSRWULYLWXQRUFRQWUDFWH
ncheiate n prealabil, livrrile de animale se fac n timp, pre Xl este

UHQHJRFLDW OD ILHFDUH OLYUDUH Q DFWLYLWDWHD GH DFKL]L LRQDUH D
animalelor de la cresctorii sau de pe pie HFRPHUFLDQ LLGHDQLPDOH

YLL SRW DSHOD L OD FRPLVLRQDUL DFHWLD ILLQG UHPXQHUD L SULQWU-un
comision ce poate ajunge pn la 2% din pre Xl animalului.
9.6
3LH HOHSURGXVHORUDJULFROHLDOLPHQWDUH
3LH HOH QX WUHEXLH SHUFHSXWH FD RSHUDWRUL VDX LQWHUPHGLDUL FL
ca pe o structur pus la dispozi LD DJHQ LORU HFRQRPLFL vQ VFRSXO

IDFLOLWmULL QHJRFLHULORU L DFWLYLWm LORU ORJLVWLFH SH FDUH OH GHVImRDUm
3LH HOHFDUHSHUPLWVFKLPEXOGHSURGXVHVXQWFRQVLGHUDWHSLH HIL]LFH
FXP HVWH FD]XO SLH HORU GH JURV GH GHWDLO SLH HORU GH DQLPDOH HWF
unde toate mrfurile sunt expuse, ceea ce d posibilitatea

cumprtorilor s aleag n func LH GH DSUHFLHUHa lor senzorial. n
ultimul timp ns, alegerea mrfurilor se face tot mai mult pe baza
XQXL HDQWLRQ VDX SH ED]D GHVFULHULL SURGXVHORU FXP HVWH FD]XO
SLH HORU GH OLFLWD LH Q EXUVHOH GH P
rfuri agricole, operatorii nu
schimb mrfuri, ci contracte.
95ROXOHFRQRPLFLVRFLDODOSLH HORUDJULFROH
&RQVLGHUDWHFDORFXULOHXQGHVHVFKLPEmPmUIXULLLQIRUPD LL
HFRQRPLFHGDULGHvQWkOQLUHSHQWUXRDPHQLSLH HOHDJULFROHDXMXFDW
de-D OXQJXO YUHPXULORU XQ URO HVHQ LDO vQ DSDUL LD L GH]YROWDUHD
RUDHORUHOHDYkQGDWkWRIXQF LHVRFLDOmFkWLXQDHFRQRPLFm
5ROXOHFRQRPLFDOSLH HORUDJULFROHvOFRQVWLWXLHIDSWXOF
ele
reprezint:
locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de
PmUIXULvQWUHYkQ]mWRULLFXPSmUmWRUL
Odat cu schimbul, vnztorii transmit altor operatori de pia m L

riscul de depreciere a produselor: perisabilit L GHSUHFLHUH IL]LF,
scdere a pre XOXLLSRVLELOLWDWHDQHFRPHUFLDOL]rii.
XQ VLVWHP GH UHIHULQ cuprinztor al rela LLORU GLQWUH RIHUWm L
cerere, dintre cuPSmUmWRULLYkQ]mWRUL
3LH HOH FRQVWLWXLH ORFXUL UHODWLY WUDQVSDUHQWH L FHQWUDOL]DWH
SHQWUX REVHUYDUHD L vQ HOHJHUHD VFKLPEXULORU HFRQRPLFH GH F
tre
DJHQ LL
HFRQRPLFL
FDQWLW
LOH
GH
PDUIm
FDOLWDWHD
L
YDULHWDWHD
SURGXVHORU RIHULWH SUH XULOH SUDFWLFDWH DWHSWmULOH FXPSmUmWRULORU L

LQWHQ LLOH
YkQ]
torilor etc. Cota LLOH
EXUVLHUH
L
VWDQGDUGL]DUHD
SURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHDXPHQLUHDGHDIDFLOLWDvQPRGVXEVWDQ LDO
UHOD LLOHGLQWUHRIHUWDQ LLFXPS
rtori.
un mijloc de reglare a schimburilor dintre oSHUDWRULL ILOLHUHORU L
pe ansamblul sistemului agroalimentar.
3LH HOH VXQW XQ IDFWRU GH IOXLGL]DUH D RIHUWHL OD FHUHUH L GH
UHJXODUL]DUH D UDSRUWXOXL GLQWUH HOH GHRDUHFH VSRUHVF VXEVWDQ LDO
posibilitatea ca vnztorii s-L JmVHDVFm FOLHQ L SHQWUX Prfurile lor

-versa, cumprtorii s-L JmVHDVFm RIHUWDQ L Q DFHODL WLPS
ele permit marilor societ L GH GLVWULEX LH VDX GH LQGXVWULH DOLPHQWDU
L YLFH
UHDOL]DUHD DSURYL]LRQmULORU OD WLPS L vQ FDQWLWDWHD L FDOLWDWHD GRULWH
Agromarketing
'H DVHPHQHD SLH HOH DJURDOLPH
ntare constituie un semnalizator

menit s opreasc derapajul agen LORU HFRQRPLFL FH DGXF SH SLD
mrfuri necompetitive sau care practic pre XUL VWDELOLWH vQ PRG
birocratic sau monopolist. ntr-un cuvnt, ele au menirea de a releva
economia real.
un factor de dezvoltare economic pentru localit LOH XQGH VXQW
amplasate.
QILLQ DUHD SLH HORU L DPSOLILFDUHD DFWLYLW LL ORU GXFH OD
FUHDUHD GH ORFXUL GH PXQFm GLUHFW GDU L LQGLUHFW SULQ GH]YROWDUHD
LQIUDVWUXFWXULL L D XQRU vQWUHSULQGHUL GH VHUYLFLL FRQH[H SLH HL
depozite, restaurante, bnci, transporturi etc.
7LSRORJLDSLH HORUDJULFROH
7LSXO GH SLD
agricol este n concordan m L HVWH GDW GH

produsul. Ca urmare se
YHULJDFLUFXLWXOXLGHGLVWULEX LHvQFDUHVHDIO
deosebesc:
3LH H GH SURGXF
ie. 3H DFHVWH SLH H YkQ]torii sunt productorii
DJULFROLLDUFXPSmUmWRULLVXQWGLVWULEXLWRULLGHJURVVDXGHWDLOLWLL
FDUH DX LQWHJUDWm L IXQF LD GH JURV 7R L DFHWL RSHUDWRUL
particip la aducerea produselor agricole pe pia . Exemple de

SLH HGHSURGXF LHSLH HOHGHDQLPDOHYLLSLH HOHGHSURGXF LHGH
IUXFWHLOHJXPHSLH HOHGHOLFLWD LHHWF
3LH HOH GH JURV 3H DFHVWH SLH H SURGXVHOH WUHF GLQ VWDUHD
distributiv de gros n starea distributiv de detail. Vnztorii

VXQW DQJURVLWL LDU FXPSmUmWRULL VXQW GHWDLOLWL L FROHFWLYLWm L
UHVWDXUDQWH FDQWLQH HWF ([HPSOX SLD D GH JURV GH OHJXPH L
IUXFWHGLQ%XFXUHWL
3LH H GH GHWDLO
, pe care produsele trec din starea distributiv de
GHWDLO vQ FRQVXP YkQ]mWRUL ILLQG GHWDLOLWLL L DJULFXOWRULL LDU
cumprtori consumatorii. Exemple: pie HOH mUmQHWL GLQ RUDH

de o imagine bun
n rndul consumatorilor datorit calit LL L SURVSH LPLL
SURGXVHORU SH FDUHOH RIHUm 'HL DX GH LQXW R SRQGHUHUHGXV n
comeU XO FX SURGXVH DJURDOLPHQWDUH DFHVWH SLH H DX UH]LVWDW vQ
perioada economiei de comand.
LORFDOLWm LUXUDOHWXULVWLFH$FHVWHDVHEXFXU
3LH HOHGHSURGXF LH
3LH HOHGHDQLPDOHYLL
$FHVWH SLH H YL]HD]
n mod preponderent animalele mari:

alele mici: ovine,
ERYLQH L FDEDOLQH L vQ PDL PLFm PmVXUm DQLP

FDSULQHLSRUFLQH
De regul, ele sunt nfiin DWH

FRPXQDOH
VDX
RUmHQHWL
L
VXQW
OD
LQL LDWLYD
JHVWLRQDWH
GH
SULP
riilor
vQWUHSULQGHUL
specializate n asfel de activit L )LHFDUH RIHU un ansamblu de

cldiri, de dotri, de instala LL L GH VHUYLFLL VSHFLILFH FD VSD LL
acoperite, parcri, spa LL DGPLQLVWUDWLYH ELURXUL SHQWUX RSHUDWRUL
bnci, servicii veterinare), centrale telefonice, sta LL SHQWUX
GH]LQVHF LDLFXU HQLDSLH HLHYLGHQ DLQWUrilor de animale pentru a
FXQRDWHRIHUWDVXSUDYHJKHUHDWUDQ]DF LLORUVHUYLFLLGHFRWD LHHWF
$FFHVXOSHSLD
presupune pltirea unor taxe (variabile de la
R SLD m OD DOWD DWkW SHQWUX DQLPDOHOH DGXVH FkW L SHQWUX YHKLFXOHOH
care le transport.
2SHUDWRULLGHSHSLH HOHGHDQLPDOHYLLVXQW
A La vnzare
cresctorii individuali sau organiza L
FRPHUFLDQ LLGHDQLPDOHYLL
comisionarii, care pot vinde n contul cresctorilor sau
FRPHUFLDQ LORU
'HL SRQGHUHD FHORU WUHL FDWHJRULL GH RIHUWDQ L vQ WRWDO YkQ]ri
variaz de la o pia la alta, comercLDQ LLGHDQLPDOHVXQWvQFRQWLQX
ofensiv.
B La cumprare
abatoare, mai ales private;
FRPHUFLDQ LGHDQLPDOHYLL
mcelrii;
cresctorii, care achizi LRQHD] animale pentru reproduc LH
VDXSHQWUXvQJUmDUH
Pe lng faptul c sunt un excelent cadru de gsLUH XRDUm D

FOLHQ LORU SHQWUX YkQ]mWRUL L R SODWIRUPm ORJLVWLFm GH SULPLUH WULHUH
ORWL]DUHLvPEDUFDUHUDSLGmDXQRUHIHFWLYHPDULGHDQLPDOHDFHVWH
Agromarketing
SLH H MRDF
un rol deosebit n schimburile interregionale de animale

iar unele din ele servesc ca rHIHULQ pentru nivelul pre XULORU L
WHQGLQ HORUSLH HLGHDQLPDOH
3LH HOHGHSURGXF LHGHOHJXPHLIUXFWH
Sunt amplasate n cadrul sau vecintatea zonelor de

tori individuali sau organiza L LDU
cumprtorii VXQW H[SHGLWRULL GH OHJXPH L IUXFWH VLWXD L vQ ]RQD GH
SURGXF LH 2IHUWDQ LL VXQW SURGXF
DSURYL]LRQDUH
D
SLH HL
DQJURVLWLL
GLQ
DOWH
]RQH
FDUH
VH
DSURYL]LRQHD]mGLUHFWGHODSURGXFmWRULLFHQWUDOHOHGHFXPSmUDUH
Cantit LOH GH PDUI tranzitate prin pie HOH GH SURGXF LH GH
de scdere continu n rile din
OHJXPH L IUXFWH FXQRVF R WHQGLQ
(XURSD GH 9HVW $FHVW IHQRPHQ HVWH GDWRUDW SLH HORU GH OLFLWD LH L
SLH HORU PL[WH GH SURGXF LH L GH JURV FDUH DX FXQRVFXW R
puternic dezvoltare n ultimul timp.
3LH HOHGHOLFLWD LH
3LH HOHGHOLFLWD LHSHQWUXFRPHUFLDOL]DUHDSURGXVHORUDJULFROH
DX DSmUXW OD VIkULWXO VHFROXOXL WUHFXW vQ
rile de Jos, extinzndu-se

etc. De regul, ele au fost
FUHDWHODLQL LDWLYDDJULFXOWRULORURUJDQL]D LFRRSHrative), sindicatelor
DSRL vQ %HOJLD )UDQ D 1RXD =HHODQG
DJULFROHDVRFLD LLORUSURIHVLRQDOHFDPHUHORUDJULFROHHWF
Astzi, aceste pie H FRQVWLWXLH ORFXO GH YkQ]DUH D XQRU PDUL

cantit LGHPrfuri. De exemplu, prin astfel de pie HvQDQXOvQ
Olanda a fost vndut circa 60% din proGXF LD DJULFRO a Olandei
VDXvQFLUFDGLQSURGXF LDGHOkQ a Noii Zeelande.
3H DVWIHO GH SLH H OLFLWD LLOH SRW IL GHJUHVLYH FXP HVWH FD]XO
SLH HORU GH OHJXPH L IUXFWH VDX SURJUHVLYH FXP HVWH FD]XO DQXPLWRU
SLH HGHDQLPDOH
3LH HOH GH OLFLWD LH GH OHJXPH L IUXFWH 2 DVWIHO GH SLD
FXSULQGH R VDOm GH YkQ]mUL ELURXUL SDUFmUL L XQ GHSR]LW SHQWUX D
prezenta produsele ce fac obiectul vnzrii. Cumprtorii sunt

JUXSD L vQ VDOD GH Yk]mUL DH]D L vQ ID D XQRU SXSLWUH FDUH GLVSXQ GH
linii telHIRQLFHLEXWRDQHSHFDUHOHSRWDFWLYDvQVLWXD LDFkQGGRUHVF
s opreasc, la un anumit pre LQGLFDWRUXOGHSHDILDMXOHOHFWURQLFL

s cumpere lotul sau loturile de marf puse n vnzare.
Responsabilul de vnzri anun caracteristicile fiecrui lot
scos la vnzare (cantitate, indici calitativi, zon de provenien m L
QXPHOHSURGXFmWRUXOXLLODQVHD]mFHDVXOLQGLFDWRUDOSUH XOXL3UH XO
variaz ntre P0 SUH XO VWDELOLW LQL LDO L 31 SUH XO GH UHWUDJHUH
Primul client care apas pe buton, n timS FH DFXO FHDVXOXL VH PLFm
de la P0 la P1, devine posesorul lotului.
3URGXFmWRULLGHOHJXPHLIUXFWHSRWDOHJHvQWUH
Vnzarea individual. $FHDVWD SRDWH IL vQVR LW sau nu de

prezentarea fizic a mrfii pe pia ; n ultimul caz, productorul
DQXQ prin telefon: produsele, cantit LOH L FDOLWDWHD ORU SUHFXP
L RUHOH GH OLYUDUH D DFHVWRUD vQ VWD LLOH GH FRQGL LRQDUH DOH
SRWHQ LDOLORUFXPSmUmWRULH[SHGLWRULGHOHJXPHLIUXFWH
Vnzarea colectiv a mrfurilor condi LRQDWH n acest caz

productorii livreaz produsele n sta LLOH GH FRQGL LRQDUH DOH
ntreprinderii de tip asociativ (cooperativ, grup de productori,
6,&$HWFGHFDUHDSDU LQ'XS condi LRQDUHHOHVXQWYkQGXWHSH
SLD D GH OLFLWD LH vQ QXPHOH vQWUHSULQGHULL UHVSHFWLYH QXPHOH
productorilor nefiind cunoscute.

Cantit LOH GH OHJXPH L
IUXFWH
FDUH
QX
VXQW
YkQGXWH
EHQHILFLD]m GH XQ DD ]LV SUH GH UHWUDJHUH L VXQW GLULMDWH F
tre
fabricile de conserve sau, dac prezint un anumit grad de
depreciere, sunt distruse.
3LD D GH OLFLWD LH GH ERYine. Cresctorii anun vnzarea
animalelor lor prin telefon sau printr-XQ ERQ GH vQVFULHUH OD SLD D GH
OLFLWD LH Q ]LXD OLFLWD LHL ILHFDUH DQLPDO HVWH WUHFXW SULQ ULQJXO Vlii
GHYkQ]DUHILLQGvQVR LWGHRWbli pe care sunt nscrise numrul de
ordiQH JUHXWDWHD L SUH XO GH SRUQLUH 1XPHOH YkQ]torului
FUHVFmWRUXOXL L DOH FXPSmUmWRUXOXL VH IDF FXQRVFXWH GXSm YkQ]DUH
Avnd ca baz pre XOGHSRUQLUHOLFLWD LDHVWHFUHVFtoare cu o marj

fix care este diferit de la o pia la alta. Ofertantul poate s aleag
vQWUHDYLQGHDQLPDOXOVDXNLORJUDPXOGHFDUQHQDQXPLWHVLWXD LLHO
poate refuza vnzarea, fr s plteasc penalit L &UHVFtorul este

pltit n numerar, dup un anumit interval de timp de la vnzare, de
societatea care administreaz pLD D GLQ EDQLL SULPL L GH OD
cumprtor. Cheltuielile de func LRQDUH VXQW IDFWXUDWH GH DFHHDL
Agromarketing
VRFLHWDWH DWkW FXPSmUmWRUXOXL FkW L YkQ]mWRUXOXL UHSUH]HQWkQG R
cot procentual (de 1-GLQSUH XOGHYkQ]DUH

3H SLH HOH GH OLFLWD LH GLQ rile membre ale UE, animalele
vndute sunt clasate dup grila EUROP iar pre XULOH ORU GH YkQ]DUH
VXQWvQUHJLVWUDWHvQYHGHUHDVWDELOLULLFRWD LLORUGHSLD .
3LH HOH GH OLFLWD LH SUH]LQW o serie de avantaje att pentru
FXPSmUmWRULFkWLSHQWUXRIHUWDQ L
A Pentru productori
UDSLGLWDWHvQHIHFWXDUHDWUDQ]DF LLORU
JUDGULGLFDWGHFRQFHQWUDUHLRPRJHQLWDWHDRIHUWHL
servicii logistice de calitate superioar;
comodit LSDUFri, grupuri sanitare, telefoane, fax etc.)
JUDGULGLFDWGHWUDQVSDUHQ a pie HL
B Pentru ofeUWDQ L
VHOHF LD FXPSrtorilor n func LH GH VROYDELOLWDWH DJUHHUHD
FXPSmUmWRULORU L YkQ]mWRULORU OD OLFLWD LL VH IDFH SH ED]D
vrsrii unor garan LLEDQFDUH

centralizarea pl LORU
ORLDOLWDWHD L WUDQVSDUHQ D WUDQ]DF LLORU SUH FDQWLWDWH L
calitate);
FUHWHUHD SXWHULL FROHFWLYH D SURGXFmWRULORU vQ FDGUXO
filierelor.
Avantajele enumerate sunt argumentele care au stat la baza
dezvoltrii pie LORU GH OLFLWD LH vQ OXPH L UROXO ORU GH UHIHULQ n cea
FH SULYHWH SUH XULOH L WHQGLQ HOH FDUH VH PDQLIHVW n distribu LD
produselor agricole. n acest context, trebuie s subliniem c pie HOH
GH OLFLWD LHDX DYXW L DX XQ URO DQWUHQDQW vQGH]YROWDUHD SURGXF LHL L
organizarea economic a agricultorilor.

)D de aceste pie H vQVm VXQW
L UHDF LL QHJDWLYH '
H[HPSOX vQ 2ODQGD VXQW FULWLFDWH GH FmWUH SURFHVDWRUL L GHWDLOLWL
deoarece le consider a afi prea avantajoase pentru productorii

nu permit
DJULFROLXQHRUL SH HOHVH FUHD]m FUHWHUHD SUH XULORUL F

UHJXODUL]DUHDSUH XULORU
3LH HOHGHOLFLWD LH telematic. n viitor, introducerea pe scar

larg a telematicii (telefon, telex, fax) va modifica modul de
IXQF LRQDUH
D
DFHVWRU
SLH H
GHRDUHFH
DWkW
YkQ]mWRULL
FkW
L
cumprtorii nu vor mai fi obliga L V vin la pia . De exemplu, n
cazul animalelor, ofertele pot fi fcute pe loturi prin intermediul unui

FDOFXODWRU OHJDW OD R UH HD OD FDUH VH SRDWH FRQHFWD RULFH DJHQW
economic interesat. De asemenea ele pot fi prezentate n cataloage

minitel pe care orice cumprtor le poate consulta. Aceasta
presupune ns o descriere amnun LW a fiecrui produs.
Dup ce pia DDIRVWGHVFKLV, loturile de animale defileaz
SH XQ HFUDQ L VXQW GHVFULVH vQ GLUHFW GH FmWUH HIXO GH YkQ]mUL
Cumprtorii conecta L OD SLD m OLFLWHD]m L DQLPDOHOH VXQW YkQGXWH

celor caUH RIHUm PDL PXOW SH HOH 7UDQVSRUWXO DQLPDOHORU FD L SODWD
cresctorilor sunt asigurate de firma care gestioneaz pia D
*DUDQ LD SO LORU VH UHDOL]HD] prin intermediul garan LLORU
GHSXVHDWkWGHYkQ]mWRULFkWLGHFXPSmUmWRUL
$FHVW WLS GH SLD asigur reducerea costurilor de tranzac LL
(mrfurile nu mai sunt transportate la pia m L IDYRUL]HD]m
FRQFXUHQ DFUHWHQXPmUXOGHYkQ]mWRULGDULGHFXPSmUmWRUL
$VWIHOGHSLH HIXQF LRQHD]
FHUHDOH L DQLPDOH vQ )UDQ D
din anul 1983 n Canada (pentru

(din anul 1988) pentru animale, n
6FR LDHWF
3LH HOHGHJURV
3LH HOH GH JURV VXQW ORFXO vQ FDUH VH FRQIUXQWm JURVLWLL FX
GHWDLOLWLL (OH VXQW GHQXPLWH L SLH H GH FRQVXP GDWRULW
faptului c
de consum).
VXQWVLWXDWHGHUHJXOmvQPDULRUDHPDULFHQWUH
3LH HOH GH JURV SRW IL SROLYDOHQWH OHJXPH L IUXFWH SHWH
carne, vnat, produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de
H[HPSOXSLH HOHGHFDUQHGLQDSURSLHUHDDEDWRDUHORU
&HOHPDLPDULSLH HGHJURVGLQOXPHVXQW$DOVPHU2ODQG
SHQWUXIORUL7RN\RL%DUFHORQDSHQWUXSHWH5XQJLV)UDQ D
a)
SLD
polivalent.
3LD D5XQJLVHVWHFRQVLGHUDW a fi cea mai mare pia de gros
din Europa. Ea a a fost deschis n anul 1969, prin mutarea pie HLGH
gros situate n centrul Parisului (HDOHOH 3DULVXOXL L HVWH
considerat a fi o pia de interes na LRQDO 3LD D VH vQWLQGH SH R
VXSUDID de 600 ha. n anul 1990 a nregistrat o cifr de afaceri de 62
PLOLDUGHIUDQFLLDRIHULWGHORFXULGHPXQFmQDFHODLDQSH
aceast pia au RSHUDWJURVLWLGLQFDUHJURVLWLGHOHJXPH
Agromarketing
LIUXFWHLFXPSmUmWRULGHWDLOLWLLDUDFWLYLWDWHDGHGHVIDFHUH
s-D
FRQFUHWL]DW vQ WRQH GH OHJXPH L IUXFWH
SURGXVH GH PDUH WRQH FDUQH SURDVSmWm L FRQJHODWm
tonHSmVmULLYkQDWWRQHODFWDWHHWF
$YkQG vQ YHGHUH LPSRUWDQ D HFRQRPLFm L VRFLDOm SH FDUH R
DX R VHULH GH SLH H GLQ )UDQ D vQFHSkQG FX DQXO DX IRVW
FRQVLGHUDWH SLH H GH LQWHUHV QD LRQDO $FHVWH SLH H DX XQ GXEOX
obiectiv: concentrarea ofertei de produse agricole la locurile de

SURGXF LH VDX vQ DSURSLHUHD PDULORU FHQWUH GH FRQVXP SUHFXP L
SXQHUHD OD GLVSR]L LD RSHUDWRULORU GH SLD a unor instala LL PRGHUQH
menite s contribuie la ameliorarea eficien HLGLVWULEX LHL
n prezent, n aceast DU func LRQHD] 19 pie H GH LQWHUHV
QD LRQDO GLQ FDUH VXQW SLH H GH SURGXF LH SLH H GH FRQVXP L
SLH HPL[WH
9.6.5 Bursele de mrfuri agricole

Bursele de mrfuri agricole fac parte din categoria pie HORU
speciale.
Produsele agricole comercializate prin burse sunt de regul
produse brute (gru, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau
transformate (cacao, zahr etc.), dar n nici un caz produse
alimentare finite. Aceste produse trebuie s fie standardizate
QRUPDOL]DWHLVWDELOL]DWH
Tranzac LLOH VH SRW IDFH vQ QXPHUDU FkQG DX FD RELHFW
produse fizice sau cu plata la termen, cnd ele se poart asupra unor
contracte. Cea de-D GRXD FDWHJRULH GH WUDQ]DF LL VH IDF SULQ DD-zisa
SLD la termen fizic. Tranzac LLOH VH GHVImRDUm ImUm FD PDUID V
ILH WUHFXWm SULQ EXUVm (OH GDX QDWHUH OD FRQWUDFWH FRPHUFLDOH VFULVH
vQFDUHVXQWWUHFXWHWHUPHQHOHGHOLYUDUHDPmUILLGHFmWUHYkQ]mWRULL
termenele de plat, pe baza pre XOXL VWDELOLW SHQWUX FXPSrtori.

Astfel, cantit LOH YkQGXWH L SUH XULOH Sot fi stabilite cu mult timp
vQDQLWH GH RE LQHUHD SURGXF LHL $VWIHO GH FRQWUDFWH SRW IL XWLOL]DWH GH
productorii de furaje combinate, de procesatorii din industria

DOLPHQWDUm
L
DQJURVLWL
GHRDUHFH
FXPSmUmWXULORU L GHFL VHFXULWD
OH
SHUPLWH
SODQLILFDUHD
tea aprovizionrii lor. La rndul lor,

aceste contracte se pot schimba fr s fie trecute prin burs.
Q FD]XO WUDQ]DF LLORU SULQ EXUV, operatorii schimb ntre ei

contracte standardizate. n general, aceste contracte pot fi revndute
sau rscumprate QDLQWH GH D VH DMXQJH OD WHUPHQHOH GH YkQ]DUH L
respectiv de plat a mrfii. Cele dou pr L WUDWHD] prin intermediul
unui comisionar agreat. Cumprtorul se angajeaz s plteasc,
VHPQkQG R UHFXQRDWHUH D GDWRULHL OD RUJDQXO GH FRPSHQVDUH D
pl LORU L YDUVm R JDUDQ LH 9kQ]mWRUXO SULPHWH R FUHDQ m GDU L HO

trebuie s depun o garan LH $VWIHO GHL QX VH FXQRVF FHL GRL
SDUWHQHULVXQWSURWHMD LULVFXOILLQGDSURDSHQXO
&D H[HPSOX FRPSDUDWLY SHQWUX DVWIHO GH WUDQ]DF LL SRDWH IL
luat un productorGHJUkXFDUHYLQGHSURGXF LDVDSHSLD DIL]LF dar

DSDUHvQSDUDOHOLSHSLD DEXUVLHU (figura 9.13.):
3LD DIL]LF
Venituri scontate
100t x 1,2 mil lei/t =120 mil lei
3UH XOvQGHFHPEULH
Luna
Iulie
"
Burs
Vinde 10 contracte a 10t
cu 1,2 mil. lei/t = 120mil. lei
6FDGHQ DvQGHFHPEULH
Vinde 100t x 1 mil.lei/t = 100mil. lei Decembrie Cumpr 10 contracte de 10t

Pierderi = 20 mil. lei
cu 1000 lei/t = 10 mil lei
&kWLJm
PLOOHL
se anuleaz
)LJXUD([HPSOXFRPSDUDWLYGHWUDQ]DF LL
3URGXFmWRUXO GH JUkX GRUHUWH Vm JDUDQWH]H YHQLWXO SH FDUH
spre s-O RE LQ din vnzarea unui produs naintea recoltrii. El

HVWLPHD]m UHFROWD VD OD W L SUH XO GH YkQ]DUH QHFHVDU SHQWUX D-L
DFRSHUL FKHOWXLHOLOH L D RE LQH L XQ SURILW GH PLO OHL/t, ceea ce i
va asigura un venit de 120 de milioane lei.
n iulie, el constat c, pe pia DODWHUPHQ FXUVXOOD VFDGHQ
(luna decembrie) este tot de 1,2 mil lei/t. Atunci el vinde pe aceast
SLD 10 contracte a cte 10t fiecare (cu scaden DvQGHFHPEUie).
n decembrie, productorul vinde efectiv recolta sa pe pia D
fizic unui comerciant cu numai 1 mil. lei/t, deci mai pu LQ FX
PLL OHLID de pre XO VFRQWDW &D XUPDUH HO YD vQFDVDQXPDL PLO
OHL ID de 120 mil. lei venituri scontate. Dar cuUVXO D VFm]XW L SH
Agromarketing
SLD DODWHUPHQVLWXkQGX VHWRWODPLOOHLWQDFHVWHFRQGL LLHOYD
rscumpra cele 10 contracte a cte 10t cu pre XO GH PLO OHLW
pentru a-LRQRUDDQJDMDPHQWXOSHSLD DODWHUPHQ
Aceast opera LH vL YD DVLJXUD UHDOL]DUHD unui profit de 20
mil. lei, fapt ce-i va permite s anuleze, prin compensare, pierderea
de 20 mil. lei care a nregistrat-RSHSLD DIL]LF.
Bursele de mrfuri sunt considerate att un instrument
VSHFXODWLY
FkW
L
DQWLVSHFXODWLY
DIODW
OD
vQGHPkQD
DJHQ LORU
economici. Sunt un instrument speculativ pentru cei care sper n

FkWLJXUL PDUL L UDSLGH DVXPkQGX-L vQ DFHHDL PmVXUm L ULVFXO
pierderii.
La origine, ns, ele au fost create ca un instrument
DQWLVSHFXODWLY GH FmWUH VLQGLFDWHOH L RUJDQLVPHOH profesionale ale
SURGXFmWRULORU DJULFROL SURFHVDWRULORU L FRPHUFLDQ LORU SHQWUX D VH
SURWHMDGHYDULD LDSUH XULORU
Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:

A. Pentru productorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de:
IL[DUH D SUH XULORU OD unele produse n avans, nainte de recoltare
LFKLDUGHvQVmPkQ DUHFHHDFHOLPLWHD] riscurile;
SUHGHWHUPLQDUH D VXPHL FH VH SRDWH FkWLJD VDX SLHUGH SULQ
stocarea produselor, comparativ cu vnzarea direct a acestora,

ceea ce, de asemenea, limiteaz riscul.
B. Pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare n avans a
SUH XULORU PDWHULLORU SULPH DJULFROH SHQWUX R SHULRDG dat. Acest
OXFUX OH SHUPLWH SUHYL]LRQDUHD FRVWXULORU XQLWDUH L D SUH XULORU GH
YkQ]DUH DOH SURGXVHORU RE LQXWH GLQ SUHOXFUDU
e (care nu se mai
UHYL]XLHVFvQIXQF LHGHIOXFWXD LLOHFXUVXOXL

7UDQ]DF LLOHEXUVLHUHVXQWUH]HUYDWHRSHUDWRULORUGHSLD
care
vnd sau cumpr contracte n sume foarte mari de bani.

Q RSHUD LXQLOH EXUVLHUH VH IRORVHVF GRL WHUPHQL VSHFLILFL
unitateaGHFRQWUDFWDUHLXQLWDWHDGHFRWD LH
Unitatea de contractare reprezint cantitatea minim ce poate
IDFH RELHFWXO XQXL FRQWUDFW WUDQ]DF LRQDW SULQ EXUV. Ea variaz de la
un produs la altul; de exemplu, la zahr alb sau cafea Robusta este de
50t, la cacao boabe de 10t etc.
8QLWDWHD GH FRWD LH UHSUH]LQW cantitatea de produs pentru
FDUHVHIDFHFRWD LDVHVWDELOHWHSUH XOOD]DKrul alb cota LDVHIDFH
SHQWUX R WRQm LDU OD FDIHDXD 5REXVWD L FDFDR ERDEH SHQWUX NJ
etc.
&RWD LLOH
OD
EXUV
trebuie s reflecte ct mai exact
VFKLPEXULOHFHVHSRWHIHFWXDSHDFHVWHSLH H(OHVXQWXWLOL]DWHSHQWUX
DREVHUYDWHQGLQ HOHSUH XULORULSHQWUXDVHOXDP
suri de sus LQHUHD

sub o anumit limit. Ele
servesc, de asemenea, cD UHIHULQ pentru negocierea pre XULORU vQ
DFHVWRUD vQ VLWXD LD FkQG HOH FRERDU
FRPHU XO LQWHUQD LRQDO GH SURGXVH DJULFROH ([HPSOH EXUVHOH GLQ
&KLFDJR 68$ SHQWUX FHUHDOH L EXUVD GLQ &RXUWUDL %HOJLD SHQWUX
FDUWRIL 3H SLH HOH EXUVLHUHFDUHVHUYHVF GUHSW UHIHULQ
exist comisii
de cota LH IRUPDWH GLQ RSHUDWRUL JHVWLRQDUL DL SLH HL L UHSUH]HQWDQ L
ai puterii publice (de regul din Ministerul Agriculturii).
3HQWUXILHFDUHSURGXVFRWD LDDUHvQYHGHUH
caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea, calibrul,

calitatea, ambalajul etc.;
cantitatea;
cursurile.
Analiza cursurilor bursiere indic:
YDULD LDORUvQUDSRUWFXFRWD LLOHSUHFHGHQWH
FXUVXULOHH[WUHPHFHOHPDLVFm]XWHLFHOHPDLvQDOWH
cursurile medii, care sunt cele mai practicate.

Cele mai mari burse comerciale de mrfuri agricole din lume
sunt n SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille
([FKDQJHL1HZ<RUN6XJDU&RIIHHDQG&DFDR([FKDQJH3HQWUXD
vQ HOHJH DPSORDUHDWUDQ]DF LLORU EXUVLHUHWUHEXLH UH LQXW F, n fiecare

an, prin primele dou burse (specializate n cereale) se revinde de
peste 20 de ori echivalentul recoltei americane de cereale.
Bursele europene de mrfuri agricole (Londra, Paris, Havre,
/LOOHDDXRDFWLYLWDWHPRGHVWmvQUDSRUWFXFHOHDPHULFDQHGHLDX
cunoscut o dezvoltare substDQ LDO n ultimul timp.
9.7
'LVWULEX LD GH JURV FX ULGLFDWD L GH GHWDLO FX
amnuntul) a produselor alimentare

n figura 9.14. este prezentat schema simplificat a
GLVWULEX LHLSURGXVHORUDOLPHQWDUHRSHUDWRULLLIXQF LLOHDFHVWRUD
Agromarketing
Figura)XQF
LLOHRSHUDWRULORU
&RPHU XOGHJURVFXSURGXVHDOLPHQWDUH
)XQF LLOHFRPHU XOXLGHJURV

&RPHU XO GH JURV FX SURGXVH DOLPHQWDUH vQGHSOLQHWH
IXQF LL
cumprarea (n cantit LPDUL

asortarea (varietate de articole);
stocarea (disponibilitate n orice moment);
revnzarea.
3HQWUX H[HUFLWDUHD IXQF LLORU VSHFLILFH FRPHU XOXL GH JURV GH
ctre un operator de pia , sunt necesare urmtoarele condi LL

- s de LQ mari depozite (suprafe HGHVWRFDUH
- s dispun de mijloace logistice corespunztoare (pentru
DSURYL]LRQDUHOLYUmULLJHVWLXQHDVWRFXULORU
s fie implantat n centrul zonelor de gravita LH FRPHUFLDO a

FOLHQ LORU
Vm GLVSXQm GH XQ VHUYLFLX FRPHUFLDO GH]YROWDW L GH VSHFLDOLWL vQ
marketing.
9.7.1.2 Serviciile prestate de DQJURVLWL

$QJURVLWLL DVLJXUm R VHULH GH VHUYLFLL RSHUDWRULORU GH SLD
FXFDUHIDFWUDQ]DF LL
6HUYLFLLSUHVWDWHGHWDLOLWLORU
UHGXFHUHD QXPmUXOXL GH IXUQL]RUL L FD XUPDUH D DFHVWXL IDSW

HFRQRPLHGHWLPSLGHFKHOWXLHOLSULYLQGDSURYL]LRQDUHD
Regrupnd
mrfurile
cumprate
de
la
numeroase
vQWUHSULQGHUL GH LQGXVWULH DOLPHQWDUm HL RIHUm XQ DVRUWLPHQW ODUJ L

SRW HIHFWXD L IUDF LRQDUHD SURGXVHORU XQGH HVWH FD]XO DVWIHO HL SRW
DVLJXUD FKLDU XQ VLQJXU SXQFW GH DSURYL]LRQDUH SHQWUX XQLL GHWDLOLWL
FHHD FH HVWH IRDUWH SUDFWLF L DYDQWDMRV PDL DOHV vQ FD]XO PmUIXULORU
provenite din import.

UHGXFHUHDLFKLDUHOLPLQDUHDVWRFmULLSURGXVHORU
$FHVW
OXFUX
HVWH
SRVLELO
GHRDUHFH
GHWDLOLWLL
DSURYL]LRQDvQRULFHPRPHQWLFXFDQWLWm LOHGHP
VH
SRW
rfuri dorite de la
DQJURVLWL FD XUPDUH LPRELOL]mULOH ILQDQFLDUH L FHOHODOWH FKHOWXLHOL
legate de stocare (chirii, paz, energie, salarii etc.) sunt suportate

LQGLUHFWGHFmWUHDQJURVLWL
consiliere comercial privind: alegerea articolelor, gestionarea

magazinelor.
B Servicii oferite procesatorilor
prospectarea (gratuit) pie HL SHQWUX FXQRDWHUHD YROXPXOXL L
VWUXFWXULL FHUHULL VRUWLPHQWHOH GH DOLPHQWH FHOH PDL FmXWDWH L
RIHUWHLDSUH XULORULDDOWRULQIRUPD LLGHVSUHSLD
$QJURVLWLL VSUH GHRVHELUH GH GHWDLOLWL L GH vQWUHSULQGHULOH
de industrie alimentar, au posibilit L ILQDQFLDUH GDU L LQWHUHV

sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetri de marketing
SUHOXDUHD XQHL VXEVWDQ LDOH Sr L GLQ FKHOWXLHOLOH FRPHUFLDOH L
logistice ale procesatorilor prin reducerea numrului de tranzac LL
(facturri, livrri, pl L HWF L UHVSHFWLY UHGXFHUHD VDX
eliminarea stocrii, transportului etc.
$QJURVLWLL WUHEXLH SHUFHSX L FD DOLD L DL GHWDLOLWLORU L DL
ntreprinderilor de prelucrare, dar de multe oriHLVXQWUHFHSWD LFDXQ

SDUDYDQLPSHQHWUDELOvQWUHDFHWLD
Agromarketing
7LSXULOHGHDQJURVLWL
Q FRPHU XO FX DOLPHQWH IXQF LLOH JURVLVWXOXL SRW IL DVXPDWH
de:
JURVLWLLVSHFLDOL]D L
societ L GH GLVWULEX LH FDUH SRVHGm FHQWUDOH GH FXPSmUDUH L

platforPHGHGLVWULEX LH
ntreprinderile de industrie alimentar.
$QJURVLWLLVSHFLDOL]D L Specializarea se face, de regul, pe o
familie de produse:
ODSWHODFWDWHEUkQ]HWXULLFDFDYDO
FDUQHLSUHSDUDWHGLQFDUQH
IUXFWHLOHJXPHYH]LSLD DGHJURVGLQ%XFXUHWL
vinuri.
Q FRPHU XO PRQGLDO vQ SUH]HQW DFHVW JHQ GH DQJRVLWL
VXSRUWm R SXWHUQLFm L GXEOm FRQVWUkQJHUH DPHQLQ DUH GLQ SDUWHD

SURFHVDWRULORU L D GHWDLOLWLORU 3HQWUX D UH]LVWD VDX D VH GH]YROWD
DFHWLD WUHEXLH Vm DF LRQH]H vQ VSLULWXO R
pticii de marketing, n
urmtoarele direc LL

GLYHUVLILFDUHD
JDPHL
GH
SURGXVH
L
VHUYLFLL
FRQGL LRQDUH
ambalare, livrare etc.);

diversificarea surselor de aprovizionare;
WUHFHUHDODvQFKHLHUHDGHFRQWUDFWHIHUPHFXIXUQL]RULLLFOLHQ LL
vQILLQ DUHDSUR
priilor puncte de vnzare cu amnuntul;
DVRFLHUHDFXDO LDQJURVLWLFRRSHUDWLYHGHDSURYL]LRQDUHSHQWUX

D VH DSURYL]LRQD GH OD SURFHVWRUL L GLQ LPSRUW vQ FRQGL LL PDL
avantajoase.
3HQWUXDDWUDJHLRFOLHQWHOmIRUPDWmGLQPLFLFXPSmUmWRULL
a-L GLPLQXD FKHOWXLHOLOH GH IXQF LRQDUH QXPHURL JURVLWL DX FUHDW
PDULGHSR]LWHvQFDUHFOLHQ LLORUYLQLVHDSURYL]LRQHD] direct prin
autoservire: este ceea ce francezii numesc autosrvire de gros (le
libre-service de gros sau, n englez, cash and carry). Liderul
european al acestei forme de vnzare de gros este societatea
JHUPDQm 0(752 FDUH DUH GHVFKLVH GRXm DVIHO GH PDJD]LQH L vQ
%XFXUHWL $FHVW JHQ GH GHSR]LWH FX DXWRVHUYLUH D SUROLIHUDW IRDUWH
PXOW
vQ
OXPH
Q
)UDQ D
GH
Promodes sau Promocash etc.
H[HPSOX
IXQF LRQHD]
re HOele
Societ
LOH
GH
GLVWULEX LH
FDUH
SRVHG
centrale de
FXPSmUDUHLSODWIRUPHGHGLVWULEX LH
Centralele de cumprare sunt entit L ELURXUL GH

cumprri) create de soiciet LGHGLVWULEX LHLFROHFWLYLW LSHQWUXD
se aprRYL]LRQD GLUHFW L PDL DYDQWDMRV GH OD IXUQL]RULL QD LRQDOL
SURFHVWRULLVWUmLQL
Q H[HPSOXO GLQ ILJXUD FHQWUDOD GH FXPSmUDUH VHUYHWH
pentru dou societ LGHGLVWULEX LH$L%ILHFDUHGLQHOHSRVHGkQG

SODWIRUPH GHSR]LWH L FkWH R UH HD Ge puncte de vnzare cu
amnuntul.
Platforme de distribuie
Import
Puncte de vnzare
Centrale
de
cumprare
ntreprinderi
de industrie
alimentar
Platforme de distribuie
Puncte de vnzare
Figura 9.15 Locul de cumprare n distribu
LDGHJURV
LGHGHWDLODSURGXVHORUDOLPHQWDUH
/LYUDUHD SURGXVHORU IDFWXUDUHD L SODWD ORU VXQW ImFXWH
direct
vQWUH vQWUHSULQGHULOH GH SUHOXFUDUH L VRFLHWm LOH GH GLVWULEX LH VDX
punctele de vnzarea
cumprare.
acestora), fr s treac prin centrale de
$YDQWDMHOH FRPHU XOXL LQWHJUDW GH JURV L GH GHWDLO FX

SURGXVH
DOLPHQWDUH
vQ
FRQGL LLOH
RUJDQL]rii
centralelor de
cumprare:
putere de negociere ridicat asupra condi LLORU GH OLYUDUH D
PmUIXULORULQLYHOXOXLGHSUH
Agromarketing
SRVLELOLWDWHD SUDFWLFmULL XQHL SROLWLFL GH ILUPm L GH PDUNHWLQJ
comune de ctre societ LOH GH GLVWULEX LH FDUH DX vQILLQ DW
centrala (de exemplu, toate punctele de vnzare chiar dac
DSDU LQXQRUVRFLHW LGHGLVWULEX LHGLIHULWHvLSRWSXQHDFHHDL
firm);
prestarea unor servicii ctre membrii si, ca: nfiin DUHDXQRUQRL
SXQFWH GH YkQ]DUH L UHDPHQDMDUHD XQRUD GLQ FHOH H[LVWHQte,
WUDLQLQJXOSHUVRQDOXOXLD
3ODWIRUPHOH GH GLVWULEX LH
sunt mari depozite create de

societ LOH GH GLVWULEX LH FDUH VH DSURYL]LRQHD] prin intermediul
centralelor de cumprare n scopul unei mai bune stpniri a
activit LORU ORJLVWLFH FH YL]HD] deplasarea mrfurilor alimentare la
punctele de vnzare. Dup primirea mrfurilor, aici sunt fcute o
VHULH
GH
RSHUD LXQL
FXP
DU
IL
UHJUXSDUHD
FRQGL LRQDUHD
L
IUDF LRQDUHD ORU GXS
care sunt livrate ctre punctele de vnzare.

Asemenea activitate necesit un volum mare de cheltuieli cu mna
de lucru (pn la 70% din totalul cheltuielilor, n afara celor
logistice), fapt ce explic efortul pe care-O IDF RSHUDWRULL GH SLD n
VSH pentru automatizarea platformelor. Gestionarea eficient a
platformelor de diVWULEX LH LPSXQH PLQLPL]DUHD VWRFXULORU GDU L
evitarea inputurilor de aprovizionare. Ea presupune, de asemenea,
UD LRQDOL]DUHD VFXUWDUHD WLPSLORU FDUH VH VFXUJ GH OD SULPLUHD
comenzilor la livrrile de mrfuri.

Gestionarea eficient presupune realizarea URWD LHL vQQRLULL
VWRFXULORU vQ IXQF LH GH YLWH]D GH GHSUHFLHUH D SURGXVHORU $VWIHO OD
SURGXVHOH IRDUWH SHULVDELOH FmSXQL VPHXUm SHWH HWF vQQRLUHD
VWRFXULORU VH IDFH OD PDL SX LQ GH RUH OD SURGXVHOH ODFWDWH OD
zile, la produsele de bcnLHLFHOHFRQJHODWHODGH]LOHHWF

Avnd n vedere omogenitatea fondului de marf pe care-l
YL]HD]m FHQWUDOHOH GH FXPSmUDUH VH SRW JUXSD vQ VSHFLDOL]DWH L
nespecializate.
)UDQ D HVWH XQD GLQ rile cu cele mai multe centrale de
cumprare. Ca centraOm VSHFLDOL]DWm L QHVSHFLDOL]DWm GLQ DFHDVWm
DU, putem exemplifica pe TRIPODE pentru horticultur (care
UHXQHWH XQ PDUH QXPmU GH VRFLHWm L GH GLVWULEX LH GH OHJXPH L
IUXFWH L UHVSHFWLY $5&, FDUH UHJUXSHD]m VRFLHWm LOH &DUUHIRXU
Promodis, Auchan).
&HQWUDOHOH
GH
FXPSmUDUH
VXQW
RUJDQL]DWH
L
OD
VFDUm
HXURSHDQm VH YRUEHWH GHVSUH DD ]LVHOH DOLDQ H HXURSHQH VDX
supercentrale). Ca exemple pot fi date:

- AMS (Associated Marketing Services), care grupeaz
societ L GH GLVWULEX LH GLQ PDL PXOWH rL L DUH VHGLXO vQ
(OYH LD
ERA (European Retail Alliance), care asociaz 3 grupuri:

$KROG2ODQGD$UJ\OO$QJOLDL&DVLQR)UDQ DHWF
9.7.2
&RPHU XOGHGHWDLOFXSURGXVHDOLPHQWDUH
&RPHU XO
FX
DPnuntul
este realizat de totalitatea
ntreprinderilRU FDUH DX DFWLYLWDWH GH GHWDLOLVW 3ODVD L vQWUH DQJURVLWL
VDX SODWIRUPH GH GLVWULEX LH L FRQVXPDWRUL GHWDLOLWLL DOFtuiesc
YHULJDGHGLVWULEX LHFHDPDLGLQDYDO
'H UHJXOm GHWDLOLWLL FXPSmUm SURGXVH SHQWUX D OH UHYLQGH
cosumatorilor n cantit LPLFLLvQVWDUHDvQFDUHOH-au cumprat.

3ULQFLSDOHOH IXQF LL DOH FRPHU XOXL FX DPnuntul cu produe
alimentare sunt:
formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gam
ct mai larg de produse;
IUDF LRQDUHDSHQWUXDRIHULSURGXVXODPEDODvQFantit LFkWPDL
GLIHULWHvQFRQFRUGDQ cu cererea
9.7.2.1 Modalit LGHYkQ]DUH

Se cunosc 4 modalit L GH YkQ]DUH FX DPnuntul a
alimentelor:
YkQ]DUHDWUDGL LRQDO;
vnzarea cu autoservire;
vnzarea la domiciliu;
YkQ]DUHDSULQGLVWULEXLWRULDXWRUL]D i.
9kQ]DUHDWUDGL LRQDO. Este cea mai veche form de vnzare.
(D SUHVXSXQH SUH]HQWDUHD PmUILL L D XQRU LQIRUPD LL OHJDWH GH
XWLOL]DUHDHLFOLHQWXOXLSUHFXPLVHUYLUHDDFHVWXLDGHFmWUHYkQ]mWRU
Agromarketing
Vnzarea cu autoservire. Se caracterizeaz prin:

expunereDPmUILLGHRELFHLDPEDODWHLFXSUH XOSHHD
accesul liber al clientului la marf;
libera alegere a articolelor de ctre client, fr interven LD
vnztorului;
H[LVWHQ D XQXLD VDX PDL PXOWRU SRVWXUL GH vQFDVDUH FDVH GH
marcat) special echipate, amplasDWH OD LHLUHD GLQ PDJD]LQ L

care permit efectuarea centralizat a pl LL vQ FD]XO FXPSrrii
mai multor produse diferite;
SXQHUHD OD GLVSR]L LD FOLHQWXOXL D XQXL FR VDX Frucior pentru a
transporta mrfurile pn la cas sau pn n fa DPDJD]LQXOXL
Vnzarea la domiciliu. Se poate realiza prin:
Vnztori ambulan L(DHVWHIRORVLW pentru numeroase produse
alimentare, dar mai ales pentru produsele congelate. Livrarea la
domociliu poate fi interesant pentru persoanele n vrst sau
cele care locuiesc n mediul rural;
9kQ]DUHD SULQ FRUHVSRQGHQ m L OD GLVWDQ . n acest
caz
FRPHQ]LOHVHIDFSULQSRWmWHOHIRQVDXID[6HSUDFWLFmPDLDOHV
SHQWUX DOLPHQWH GHRVHELWH YLQXUL YHFKL L DOHVH SDWH GH JkVFm
FDFDYDOHWF
Vnzarea prin distribuitori autorizD L Aceast form de

vnzare se practic, n special, pentru distribuirea buturilor (cafea,
bere, coca-FROD SHSVL HWF GDU L D XQRU SURGXVH GH SDWLVHULH D
GXOFLXULORULVDQGYLXULORU(VWHRPRGDOLWDWHGHYkQ]DUHDSURGXVHORU
DOLPHQWDUH vQ FUHWHUH PDL DOHV vQ
rile cu standard de trai ridicat:
*HUPDQLD-DSRQLD68$)UDQ DD
)RUPH GH RUJDQL]DUH D FRPHU XOXL GH GHWDLO FX
produse alimentare
6H FXQRVF WUHL LPSRUWDQWH IRUPH GH RUJDQL]DUH D FRPHU XOXL
cu amnuntul:

FRPHU XOLQWHJUDW

FRPHU XOLQGHSHQGHQWDVRFLDW

FRPHU XOLQGHSHQGHQWL]RODW
&RPHU XO LQWHJUDW VH UHJmVHWH vQWU-o

tipologie de
ntreprinderri destul de eterogen: societ LOHFRPHUFLDOHFXVXFXUVDOH
PXOWLSOHODQ XULGHPDULPDJD]LQHLPDJD]LQHSRSXODUHVRFLHW LGH
diVWULEX LHSHPDULVXSUDIH HFRRSHUDWLYHOHFRQVXPDWRULORUD
Societ LOH FRPHUFLDOH FX VXFXUVDOH PXOWLSOH au mai multe
magazine de vnzare cu amnuntul, prin care se distribuie produsele
cumprate en gros sau cele fabricate de ea. )XQF LD GH JURV este
asigurat de o central proprie sau de una la care este afiliat; n
FD]XOvQFDUHvQWUHSULQGHUHDGHVIDFHSURSULDSURGXF LHIXQF LDGHJURV
este integrat la nivelul produc LHL)XQF LDGHGHWDLO este realizat de

magazinele (sucursalele) pe care le are societatea respectiv, al cror
sortiment este format, n principal, din produse alimentare;
sortimentul este completat, de regul, cu produse nealimenatre cu
FHUHUHFXUHQWmDUWLFROHGHPHQDMLGHvQWUH LQHUHDDFHVWRUDWULFRWDMH
mercerie etc.
Activitatea specific ntreprinderilor cu sucursale multiple se
DVLJXUmSULQVWUXFWXULGHRUJDQL]DUHLFRPSDUWLPHQWHVSHFLILFHFD
'LUHF LD
JHQHUDO,
al crei principal obiectiv este
implementarea politcii comerciale adoptate de ntreprindere.
Aceasta se realizeaz prin: elaborarea de strategii de pia m L GH
SODQXUL GH GH]YROWDUH SH WHUPHQ PHGLX L OXQJ FRRUGRQDUHD
sucursalelor,
formarea
continu
ac LXQL
personalului,
SURPR LRQDOH SXEOLFLWDWH SURPRYDUHD YkQ]mULORU D VWDELOLUHD
formelor
de
vnzare,
extindHUHD
UH HOHL
GH
PDJD]LQH
PRGHUQL]DUHDVSD LLORUGHYkQ]DUHHWF
'LUHF LD
FRPHUFLDO
, al crei personal este antrenat n
GHVImXUDUHD
HODERUDUHD
XQRU
GH
DFWLYLWm L
SURJQR]H
L
GH
PDUNHWLQJ
SODQXUL
GH
VWXGLHUHD
PDUNHWLQJ
SLH HL
DOHJHUHD
IXUQL]RULORUDGHSULPLUHVWRFDUHH[SHGLHUHLGHJHVWLRQDUHD
mrfurilor etc.;
Depozitul centralXQGHVHSULPHVFVHJUXSHD]mLVHVWRFKHD]m
alimentele destinate aprovizionrii magazinelor (sucursalelor);
Magazinele. $FHVWHD vL GHVImRDUm DFWLYLWDWHD VXE ILUPD
societ LL FRPHUFLDOH GLQ FDUH IDFH SDUWH VDX VXE VLJOD FHQWUXOXL
de cumprare la care sunt afiliate aceste societ L 3XQFWHOH GH
YkQ]DUH PDJD]LQHOH VXQW vQFUHGLQ DWH XQRU JLUDQ L UHPXQHUD L
printr-un comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de
Agromarketing
afaceri pe care o realizeaz). Pentru garantarea stocurilor de

mrfuri care le-DX IRVW vQFUHGLQ DWH DFHWLD WUHEXLH V depun o
JDUDQ LH
Societ LOH FX VXFXUVDOH PXOWLSOH VXQW vQWUHSULQGHUL FDUH

exploateaz un numr mare de puncte de vnzare (n cele mai multe
cazuri peste 1 000), de mrimi diferite (hiperpie H VXSHUSLH H
supermagazine). Exemple de astfel de ntreprinderi pot fi firmele
Casino (care, n anul 1993, avea 3321 puncte de vnzare), n
)UDQ DVDXODRVFDU mult mai mic, Mega Image, n Romnia.
/DQ XULOH GH PDUL PDJD]LQH VDX PDJD]LQHOH SRSXODUH sunt
organizate sub forma societ LORU FRPHUFLDOH SH DF LXQL VDX JHQ
holding, cu raz de activitate regional sau na LRQDO. Caracteristica
principal a unui lan GH PDJD]LQH HVWH LQWHJUDUHD activit LL
FRPHU XOXL FX DPnuntul cu activitatea comer XOXL GH JURV 3HQWUX
IXQF LDGHJURVODQ XOGHPDULPDJD]LQHvLSRDWHFRQVWLWXLRFHQWUDO
proprie de cumprare. n Fran DH[HPSOHGHDVWIHOGHPDJD]LQHVXQW
3ULQWHPSV0RQRSUL[3ULXQLFa.
Ca exemple de societ LGHGLVWULEX LHVSHFLDOL]DWHSHPDUL
VXSUDIH HSRWILGDWH&DUUHIRXU&RUDL$XFKDQWRDWHILLQGvQ
)UDQ D
Socit LOH GH GLVWULEX LH FX DPnuntul tip Cooperative ale
consumatorilor sunt foarte apropiate, ca organizaUH L IXQF LRQDUH
de ntreprinderile cu sucursale multiple, dar filosofia lor este diferit,
FmFL ILHFDUH FRQVXPDWRU SRDWH GHYHQL L FRRSHUDWRU &D H[HPSOH GH
astfel de societ L GH GLVWULEX LH SRW IL GDWH 0LJUDV L &RRS
DPEHOHvQ(OYH LDFDUHGH LQFRWHLPSRUWDQWHvQFRPHU XOFXDOLPHQWH
din aceast
DU
&RPHU XO
LQGHSHQGHQW DVRFLDW
Este realizat de ctre

ntreprinderi care nu integreaz, n mod individual func LLOH GH JURV
L GH GHWDLO 7RWXL R FRRSHUDUH vQWUH vQWUHSULQGHULOH GH FRPHU GH
groV L FHOH GH FRPHU FX DPnuntul exist, sub forma lan XULORU
L D JUXSXULORU GH FXPSmUmWRUL SHQWUX D IDFH ID
YROXQWDUH
FRQFXUHQ HLFRPHU XOXLLQWHJUDW

/DQ XULOH YROXQWDUH VH FRQVWLWXLH GLQ LQL LDWLYD JURVLWLORU
0DL PXO L JURVLWL QXPL L FDS GH ODQ VH JUXSHD]m vQWUH HL L VH
DVRFLD]m vQ MXUXO ORU GHWDLOLWLL (L UHDOL]HD]m DVWIHO FRRUGRQDUHD
IXQF LLORU
GH
PHQ LQkQGX L
JURV
L
GH
LQGHSHQGHQ D
GHWDLO
ILHFDUH
MXULGLFm
L
FRPHUFLDQW
ILQDQFLDUm
DGHUHQW
'HWDLOLWLL
JDUDQWHD]m ILGHOLWDWH DQJURVLWL
lor, mrindu-le puterea de cumprare

rfurilor cu furnizorii
DFHVWRUD Q DFHVW VFRS JURVLWLL DGHUHQ L OD ODQ XO YROXQWDU FUHD] o
central de cumprare. Prin interrmediul centralei de cumprare,
L GH QHJRFLHUH D FRQGL LLORU GH OLYUDUH D P
DQJURVLWLL DVLJXUm GHWDLOLWLORU R VHULH GH DYDQWDMH L VHUYLFLL GLQWUH
care mai importante sunt:

SUH XULGLPLQXDWH
gruparea comenzilor;
DMXWRU vQ JHVWLXQH IRUPDUHD SURIHVLRQDOm D SHUVRQDOXOXL L

FRQVXOWDQ
);
promovarea vnzrilor prin publicitate la locul de vnzare,
FDPSDQLLSXEOLFLWDUHUHJLRQDOHLQD LRQDOHHWF
FRQFHSHUHDDPSODVDUHDLDPHQDMDUHDPDJD]LQHORU
LQIRUPD LL GHVSUH SLD
(rezultate din studiile de pia care

sunt efectuate n mod periodic);
acordarea de mrci de distribu LH
Grupurile de cumprare DOH GHWDLOLWLORU VXQW DVRFLD LL
organizate dup statutul coopera LHL GH FRQVXP 'H UH LQXW F
GHWDLOLWLL DVRFLD L vL FRQVHUY independen D MXULGLFm L ILQDQFLDUm
3ULQFLSDOHOHDWULEX LLDOHJUXSXULORUGHFXPSrare sunt:
realizeaz cumprturi grupate, JUXSXO vQGHSOLQLQG IXQF LLOH
JURVLWLORU
VWRFKHD]m PmUIXULOH FXPSmUDWH vQ SURSULLOH GHSR]LWH L OH
OLYUHD]mGHWDLOLWLORUvQIXQF LHGHQHFHVW
LOHORULPHGLDWH
rezerv exclusivitate fiecrui detailist asociat pentru o zon de
vnzare determinat, pentUX D VH HYLWD FRQFXUHQ D vQWUH
membrii grupului;
asigur aderen LORUOLEHUWDWHDFXPSrturilor etc.;
realizeaz schimburi de experien m vQWUH GHWDLOWL DF LXQL GH
SURPRYDUH
D
YkQ]mULORU
PRGHUQL]DUHD
L
DPHQMDUHD
magazinelor etc.
QFRQGL LLOHDSDUWHQHQ HLODXQJUXSGHFXPSmUDUHGHWDLOLWLL
VH VLPW PDL SX LQ L]ROD L L FDS
t mai mult for n negocierile cu
furnizorii.
'H H[HPSOX PmFHOmULLOH L EUXWmULLOH FDUH IDF FRPHU vQ
JUXSXULGHFXPSmUDUHDDFXPVHSRDWHvQWkOQLvQ)UDQ DLPXOWHDOWH
ri dezvoltate.
Agromarketing
&RPHU XO LQGHSHQGHQW L]RODW (VWH YRUED GH XQ FRPHU
specializat, cu ntreprinderi de mic dimensiune (familiale) care, de

regul, posed un singur punct de vnzare. Dac n rile vestHXURSHQH DFHVW WLS GH FRPHU HVWH vQ UHJUHVLH vQ 5RPkQLD este n
FUHWHUH DWkW FD SRQGHUH vQ WRWDO PmUIXUL DOLPHQWDUH FRPHUFLDOL]DWH
FkWLFDQXPmUGHvQWUHSULQGHUL
n categoria ntreprinderilor ce realizeaz comer XO

independent izolat cu produse alimentare intr: pescriile, brutriile,
mcelriile, maga]LQHOH GH OHJXPH L IUXFWH SLYQL HOH Optriile etc.
Unele dintre aceste mici ntreprinderi familiale, cum ar fi pescriile
VDX PDJD]LQHOH GH OHJXPH L IUXFWH DX GRDU R IXQF LH FRPHUFLDO
(cumpr pentru a revinde). Altele, ns, pe lng aceast func LH
UHDOL]HD]m L R DFWLYLWDWH DUWL]DQDOm GH SURFHVDUH D XQHL SmU L GLQ
produsele pe care le vnd; cum este cazul brutriilor, mcelriilor

etc.
9.7.2.3 Tipuri de magazine de vnzare a mrfurilor

alimentare
A Tipuri de magazine cu autoservire
Hipermagazinul. Acest tip de magazin cu autoservire a fost
deschis pentru prima dat n Fran DvQDQXOGHFtre compania
CARREFOUR.
Principalele elemente de identificare a acestui tip de magazin
sunt:
VXSUDID DGHYkQ]DUHGHSHVWHPS
mrimea asortimerntului de mrfuri: ntre 25-50 mii de
UHIHULQ HGLQFDUHFLUFDDUWLFROHDOLPHQWDUH
alimentele reprezint 50-60% din cifra de afaceri;

SUH]HQ D XQRU UDLRDQH vQ FDUH VH SUDFWLF vmzarea prin
YkQ]mWRUL FDUQH PH]HOXUL EUkQ]HWXUL OHJXPH L IUXFWH vQ
fluxul de autoservire;
H[LVWHQ D XQXL VHFWRU GH DOLPHQWD LH SXEOLF
cu sli de
FRQVXPD LHUHVWDXUDQWVQDFN-bar, braserie cu autoservire;
R
FDVm
GH
PDUFDW
DPSODVDWm
OD
DXWRVHUYLUHSHQWUXPSVXSUDID
LHLUHD
GLQ
de vnzare;
IOX[XO
GH
FRQVWUXF LDPD
gazinului este pe un singur nivel;
HVWHDPSODVDWGHUHJXOmODSHULIHULDRUDXOXL
H[LVWHQ DXQXLSDUNLQJFXORFXULGHSDUFDUH
Supermagazinul. Este o unitate comercial de vnzare cu

amnuntul, cu autoservire, a unei game largi de produse alimentare,
ODFDUHVHDGDXJmLSURGXVHQHDOLPHQWDUHvQWU-RSURSRU LHGH-15%
din totalul vnzrilor.
Elementele de identificare:
VXSUDID DGHYkQ]DUH-2 500mp;
comercializeaz 3 5 mii articole;
produsele alimentare ocup 2/3 din suprafa D GH YkQ]DUH L
peste 90% din cifra de afaceri;
o cas de marcat la 100mp suprafa de vnzare;
amplasat, de regul, n noile cartiere.
Ca replic a tendin HL GH GH]YROWDUH D XQRU IRUPH GH FRPHU
RULHQWDWH VSUH SUDFWLFDUHD XQHL SROLWLFL GH UHGXFHUH D SUH XULORU vQ
SUA a aprut supermagazinul de tip discount, gen antrepozit, care

se poate identifica prin:
VXSUDID DGHYkQ]DUHGHSHVWHPS
mrimea asortimentului de mrfuri: peste 16 000 articole,
LQFOX]kQG R PDUH YDULHWDWH GH SURGXVH SURDVSHWH SUHSDUDWH L
semipreparate;
DPSODVDUHODSHULIHULDRUDHORU
Supereta. Acest tip de magazin prezint urmtoarele
caracteristici:
VXSUDID de vnzare: 120-140mp;
mrfurile comercializate (de la 250 la 1 000 referin HVXQWvQ
SURSRU LHGHGHQDWXU alimentar;
numr de salaria LFLUFDGHSHUVRDQH
Miniautoservirea. n aceast categorie de magazine,
produsele vndute sunt aproape n axclusivitate de natur alimentar.
Caracteristici:
VXSUDID de vnzare: pn la 120mp;
numrul de salaria LQXGHSmHWHSHUVRDQH
amplasarea: n imediata apropiere a unor ntreprinderi de
prestri servicii, benzinrii etc.
Agromarketing
Magazinul popular. Este o unitate comercial destinat

satisfacerii nevoilor curente ale cumprtorilor, incluznd mrfuri de
URWD LHUDSLGmDD-zisele articole populare), vndute prin autoservire.
Are un sector alimentar foarte dezvoltat.
Caracteristici:
VXSUDID mGHYkQ]DUHvQWUHLPS
asortiment limitat la articolele cu mare vnzare (7-10 mii
UHIHULQ H
SUH XULMRDVHLRJDP
de de servicii redus.
n rile din Europa de Vest, n special n Fran D QXPrul
magazinelor populare este n recul, multe din acestea fiind nchise
sau transformate n supermagazine.
n SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc n
favoarea magazinelor tip discount, bazate pe:
SUH XULMRDVHLRUDSLG rota LHDVWRFXULORU
ORFDOL]DUHDODSHULIHULDRUDHORU
DPELDQ modest a magazinului;
DEVHQ DVHUYLFHXOXL
autoservire.
Dup 1960, LQXWD DFHVWRUPDJD]LQH V-a mbunt LW VLP LWRU
promovndu-se magazinele discount-SURPR LRQDOH FDUH SUDFWLFm L
anumite servicii.
B Alte tipuri de magazine (puncte de vnzare)
0DUHD VXSUDID specializat (sau magazinul specializat).
Este un punct de vnzare de dimensiune relativ mare: circa 500mp,
specializat ntr-o familie de produse: leJXPH L IUXFWH FDUQH VDX
produse congelate etc. (Exemplu: mcelriile Bernard, n Fran D(D
poate fi cu autoservire sau cu plat la vnztor.
specializat (sau micul magazin
0LFD
VXSUDID
specializat), cum ar fi: lptriile, brutriile, patiseriile, pescriile,
mcelriile, pivni HOH PDJD]QHOH VSHFLDOL]DWH vQ GLVWULEXLUHD
vinurilor) etc. Acestea practic modul de vnzare tradi LRQDO L
DSDU LQXQRUFRPHUFLDQ LLQGHSHQGHQ LGHWDOLHPLF.
+DOD SLD D DFRSHULW). Acest tip de punct de vnzare,
rspndit n toat Europa, este tot mai amenin DW ILH F nu este
modern, fie c a fost uitat sau drmat prin planurile de
VLVWHPDWL]DUH D RUDHORU (O SHUPLWH FRPHUFLDQ LORU L DJULFXOWRULORU
s-LYkQGmGLUHFWSURGXVHOH
Centrul comercial, care este format dintr-un grup de
PDJD]LQH IRUPkQG XQ DQVDPEOX LQWHJUDO FRQFHSXW L UHDOL]DW FD R
XQLWDWH DSDU LQkQG XQHL VLQJXUH ILUPH SULQ SURILOXO PDJD]LQHORU VH
asigur o ofert de mrfuri similar celei existente ntr-un magazin

universal.
Avnd n vedere mrimea lor, centrele comerciale pot fi:

UHJLRQDOHVLWXDWHODSHULIHULDPDULORURUDHVDXODvQFUXFLDUHD
unor strzi, avnd o suprafa de vnzare de circa 30 000mp;

LQWHUFRPXQDOH FX R VXSUDID de vnzare de 5 000-30 000mp
LFX-50 puncte de vnzare;
galeriile comerciale, care, de regul, se dezvolt n zone
UH]LGHQ LDOHSULQDPHQDMDUHDXQRUSDVDMH$XRVXSUDID de 3
000 -PSLUHJUXSHD]m-50 de mici magazine.
Crearea acestora a avut ca obiectiv atragerea unei mari
diversit L GH FRPHUFLDQ L vQ VSH de alimente, pentru a exercita o
puternic atrac LHFRPHUFLDO.
Magazinul restaurant. Acesta permite consumul pe loc sau
cumprarea pentru acas a alimentelor (produse de patiserie,
FRQVHUYHEmXWXULUmFRULWRDUHLDOFRROLFHHWF$GHVHDDJULFXOtorii le
asociaz, ca modalitate de vnzare, cu vnzarea la ferm sau la
ferma-han.
Autoservirile agricole. Sunt puncte de vnzare cu
DXWRVHUYLUH VSHFLDOL]DWH vQ YkQ]DUHD GH SURGXVH FD vQJUmmPLQWH

IXUDMHUmVDGXULEXOELHWFLDXQHOWHORUGHOXFUX
i utilajelor necesare
agricultorilor. Aceste magazine specializate se pot ntlni n zonele
UXUDOH GLQ WRDWH rile din Europa de Vest. Relativ recent, astfel de
puncte de vnzare s-DXRUJDQL]DWLvQ5RPkQLD
Q rile cu economie de pia se nregistreaz o tendin de
FUHWHUH D FRPSOH[LWm LL GLVWULEX LHL PmUIXULORU DJULFROH L DOLPHQWDUH
SUHFXPLDDSRUWXOXLDFHVWHLDODSURGXVXOLQWHUQEUXWQDFHODLWLPS
FRPHU XO FX DOLPHQWH D FXQRVFXW WUDQVIRUPri semnificative, prin
extinderea foarte rapid a fRUPHORU GH FRPHU DVRFLDWLY L LQWHJUDW
$D GH H[HPSOX vQ IRDUWH PXOWH ri din Comunitatea European
Agromarketing
FRPHU XO FX DP
nuntul de produse alimentare se realizeaz n
SURSRU LL FRYkULWRDUH SULQ FRRSHUDWLYH ODQ XUL GH PDUL PDJD]LQH
supermagazine, hipermagD]LQH
cumprtori.
ODQ XUL YROXQWDUH L JUXSXUL GH
3ULQFLSDOHOH WHQGLQ H vQUHJLVWUDWH vQ HYROX LD GLVWULEX LHL
mrfurilor alimentare n ultimele trei decenii sunt:

FRQFHQWUDUHD
GLVWULEX LHL
FRQVWLWXLUHD
GH
PDUL
JUXSXUL
GH
distribuitori care se asociaz ntre ele pentru a nfrunta centralele

GHFXPSmUDUHLDFUHDSODWIRUPHPRGHUQHGHGLVWULEX LH
LQWHUQD LRQDOL]DUHDVRFLHW
LORUGHGLVWULEX LH
FUHWHUHDVXSUDIH HORUGHYkQ]DUHDPDJD]LQHORU
restrngerea specializrii punctelor de vnzare;

extinderea magazinelor de tip hard-discount;
UD LRQDOL]DUHDPHWRGHORUGHJHVWLXQHvQFRPHU XOFXDOLPHQWH
reducerea numrului de comercian L

pregtirea de ctre centralele de cumprare de negociatori
VSHFLDOL]D L.H\DFFRXQW
nlocuirea negocierii conflictuale cu un parteneriat (Trade-
PDUNHWLQJ vQWUH GLVWULEXLWRUL L vQWUHSULQGHULOH GH LQGXVWULH
alimentar pentru. un partaj echitabil al profitului ntre cele dou

pr L DGDSWDUHD DPEDODMXOXL D IRUPHORU L PHWRGHORU GH YkQ]DUH
LDORJLVWLFLLODVFKLPEmULOHSLH HLHWF
FUHWHUHDFKHOWXLHOLORUGHFRPXQLFDUH
DPSOLILFDUHD
LQWHUYHQ LHL
SXWHULL
SXEOLFH
vQ
amplasrii punctelor de vnzare, a concuren HLD
UHJOHPHQWDUHD
Tabelul 9.3.
nuntul (cu mrfuri
alimentare) n total vnzri, n unele ri europene (1987)(%)
3RQGHUHDGLIHULWHORUIRUPHGHFRPHU FXDP
DUD
Numr Mari
coope- magarative zine
Magazine cu
raioane
multiple
&RPHU
ComerFLDQ L
asociat
indepen-
LQFOXVLYKLSHUL
Belgia
Danemarca
Spania
)UDQ D
Italia
Olanda
Portugalia
Germania
(RFG)
38
3
13
1
1
11
47
21
15
30
10
50
10
24
GHQ L
supermagazine)
30
37
1
25
22
24
59
18
4
80
55
86
-
5
4
42
25
3
6
Sursa: Constantin Tudose, 1997

/DQ XULOHYROXQWDUHLLQGHSHQGHQ LLDILOLD LODJUXSXULOHGHFXPS
9.8 Reforma sistemuluL GH GLVWULEX

agroalimentare n Romnia
'HVFHQWUDOL]DUHD
L
GHPRQRSROL]DUHD
LH
D
rare
SURGXVHORU
VLVWHPXOXL
GH
GLVWULEX LHDSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHGLQ5RPkQLDQXDIRVWvQVR LW
GH JmVLUHD FHORU PDL DGHFYDWH L HILFLHQWH IRUPH GH GHUXODUH D
mrfurilor de
OD SURGXFmWRUL OD FRQVXPDWRUL XWLOL]DWRUL L QLFL GH
FUHDUHD FDGUXOXL LQVWLWX LRQDO FDUH Vm IDYRUL]H]H L Vm IDFLOLWH]H

FRRSHUDUHD vQWUH DJHQ LL HFRQRPLFL DIOD L SH ILOLHUHOH GH SURGXV vQ
VSHFLDO GLQWUH JURVLWL L SDUWHQHULL ORU GH DIDFHUL SURGXFmWRUL
i (n
DPRQWHLGHWDLOLWLLvQDYDO9HULJDFHDPDLGHILFLWDUmvQGLVWULEX LD

SURGXVHORU DJURDOLPHQWDUH HVWH FHD D FRPHU XOXL GH JURV &HL PDL
PXO LDJHQ LHFRQRPLFLFDUHDF LRQHD]
n acest domeniu au un profil
GH DFWLYLWDWH HWHURJHQ LQFOX]kQG L RSHUD LL GH LQWHUPHGLHUH FDUH QX
Agromarketing
rspund n marea majoritate a cazurilor, func LLORUFRPHU XOXLGHJURV

LPDLDOHVQXSUHVWHD]mVHUYLFLLVSHFLILFHJURVLVWXOXLDWkWFOLHQ LORU
FkWLIXUQL]RULORUVmL
$YkQG vQ YHGHUH H[SHULHQ D GREkQGLW
de rile cu economie
GH SLD m L DJULFXOWXUm GH]YROWDWm HVWH QHFHVDU FD vQ UHRUJDQL]DUHD

GLVWULEX LHLSURGXVHORUDJURDOLPHQWDUHV se promoveze, n func LHGH
particularit LOH]RQDOHDOHFRQVXPXOXLLFRQGL LLOHFRQFUHWHDOHSLH HL
URPkQHWL DFHOH FLUFXLWH L FDQDOH GH GLVWULEX LH FDUH IDYRUL]HD]m L
IDFLOLWHD]m FUHDUHD VWUXFWXULORU DVRFLDWLYH L LQWHJUDWLYH vQWUH GLIHUL LL
SDUWHQHUL DIOD L SH ILOLHUHOH GH SURGXV L FDUH DVLJXU cele mai mari
avantaje.
Astfel, dac am avea n vedere cele mai importante produse
agroalimentare, pentru cereale (figura 9.16.) se apreciaz necesitatea
reconsiderrii ( LQkQGX-VHVHDPDGHH[SHULHQ DLQWHUEHOLF) circuitelor
L
/D
OHJXPH
IUXFWH
VWUXJXUL
L
FDUWRIL
(figura 9.17.)
deoarece ele
SUHSRQGHUHQWH WUHEXLH Vm ILH FLUFXLWHOH L
asigur condi LLOH
PDWHULDOH
ODQ XUL
GH
IULJ
L
PLMORDFH
GH
FRQGL LRQDUHVRUWDUH QHFHVDUH YDORULILFmULLHILFLHQWH L ImUmSLHUGHUL D

DFHVWHL FDWHJRULL GH SURGXVH SHULVDELOH VH]RQLHUH L GLVSHUVDWH
teritorial.
9DORULILFkQG L vQ DFHVW FD] H[SHULHQ D RFFLGHQWDO
, pentru
crearea celor patru circuite este necesar nfiin DUHD XQRU YHULJL GH
GLVWULEX LHVSHFLILFHFD
$VRFLD LLDOHSURGXF
torilor, care vor scpa productorii de grija

comercializrii individuale a produselor, ndreptndu-L DWHQ ia
spre reducerea costurilor unitare ale produselor.
*URVLWL H[SHGLWRUL VSHFLDOL]D LvQ FROHFWDUHD XQRU PDUL FDQWLW L
GH SURGXVH GLQ ]RQHOH FX SRWHQ LDO L H[FHGHQWH GH SURGXF LH
ULGLFDWH L UHYkQ]DUHD ORU JURVLWLORU GHVWLQDWDUL GLQ ]RQHOH
deficitare.
3LH HGHJURVGHOHJXPHLIUXFWH
)LJXUD&LUFXLWHGHGLVWULEX LHDFHUHDOHORU
Surs: Constantin Tudose, 1997
Agromarketing
)LJXUD&LUFXLWHGHGLVWULEX LHODOHJXPHIUXFWHVWUXJXULLFDUWRIL
n FRQGL LLOH vQUHJLVtrrii de stocuri la produsele sezoniere,

ultimele dou verigi pot asigura loturi pentru export sau le pot livra,
dup caz, ntreprinderilor de industrializare.
La lapte ILJXUD YRU IL SUHSRQGHUHQWH FLUFXLWHOH L
5, care dispun de o logistic corespunztoare standardelor de
FRQVHUYDUH L SmVWUDUH D ODSWHOXL L SURGXVHORU FDUH UH]XOWm GLQ
prelucrarea lui.
)LJXUD&LFXLWHGHGLVWULEX LHDODSWHOXL
La carne ILJXUD FLUFXLWHOH GH GLVWULEX LH Fu cele mai

rii unor societ L
specializate n prestarea de servicii logistice (SPSL), care s preia tot
circuitul viu al crnii.
Aceste societ L SRW IL FRQVWLWXLWH XQGH PDL HVWH FD]XO SULQ
restructurarea actualelor societ L FRPHUFLDOH GH LQGXVWULDOL]DUH D
crnii cu capital de stat. Ele pot asigura lan XO GH IULJ QHFHVDU L SRW
stimula asocierea cresctorilor de animale.
PDUL DYDQWDMH VXQW L FX FRQGL LD FUH
Agromarketing
&LUFXWHOHLUHSUH]HQWkQGFRPHU XOFXFDUQHDVRFLDWL
integrat necesit nzestraUHD
DEDWRDUHORU
FX
LQVWDOD LL
L
XWLODMH
PRGHUQH GH SUHOXFUDUHD D FmUQLL L GH DPEDODUH D SURGXVHORU

UH]XOWDWH GH SRU LRQDUH L GH DVLJXUDUH D ODQ XOXL GH IULJ Q DFHODL
WLPS PDJD]LQHOH L UDLRDQHOH VSHFLDOL]DWH vQ GHVIDFHUHD FmUQLL L
preparatelor din FDUQH WUHEXLH vQ]HVWUDWH FX HFKLSDPHQWHOH L GRWmULOH

WHKQLFH QHFHVDUH PHQ LQHULL VWrii de prospe LPH D SURGXVHORU L D
igienei.
)LJXUD&LUFXLWHOHGHGLVWULEX LHODFDUQHERYLQHvQVSHFLDO
Concepte cheie
'LVWULEX LH )XQF LH IXQGDPHQWDO
a activit LL GH PDUNHWLQJ

procesul prin intermediul cruia produsele ajung la consumatori.
'LVWULEX LH D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUHn sens larg).
Toate activit LOHSULQFDUHVHUHDOL]HD] trecerea acestor categorii
de mrfuri de la agen LL HFRQRPLFL SURGXFtori la consumatorii
finali sau la utilizatori.
'LVWULEX LH D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH(n
sens
particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare). Activit L
speciale de marketing viznd transferul bunurilor pe care aceasta
le produce.
&DQDO GH GLVWULEX LH Drum parcurs de un produs de la surs la
destinatarul final.
&LUFXLWGHGLVWULEX LH. Ansamblul traseelor parcurse de ctre un
produs pentru a ajunge la consumatorul final.
Detailist. Comerciantul care vinde mrfurile n cantit L PLFL
direct consumatorului final.
Angrosist. Persoan fizic sau juridic ce cumpr mrfuri n
PRG FRQWLQXX L vQ FDQWLWm L PDUL GH OD SURGXFtori
sau
importatori, pe care le stocheaz n scopul aprovizionrii la
cererHDXWLOL]DWRULORUSURIHVLRQLWL
Gros. Termen german care desemneaz o cantitate, un volum
mare; marf n cantitate mare.
3LH H GH JURV /RFXO vQ FDUH VH FRQIUXQWm JURVLWLL FX GHWDLOLWLL
HOH VXQW GHQXPLWH L SLH H GH FRQVXP GDWRULW
faptului c sunt
sLWXDWHGHUHJXOmvQPDULRUDHPDULFHQWUHGHFRQVXP
/LFLWD LH. Procedur de vnzare cu caracter public a unui bun,
care este atribuit persoanei care ofer cel mai mare pre GLQWUH
WR LOLFLWDQ LL
Burs de mrfuri. Organism cu putere de autoreglementare

organizat de ctre comercian LvQVFRSXOIDFLOLWrii comer XOXLFX
produse agricole sau materii prime destinate procesrii), vnzrii
VDXDFKL]L LRQrii la termen de titluri de mrfuri.

Cap 9

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cap 9

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CAPITOLUL 9

prezentarea principalelor elemente privind reforma sistemului de

&RQ LQXWXOFRPSOH[DOGLVWULEX LHL

rile n care sistemul agroalimentar func LRQHD] pe

IHUPLHUXOXL SURGXFmWRUXOXL DJULFRO L VH vQFKHLH OD FRQVXPDWRU

alimentare, care se confrunt cu multe dificult L L HVWH PXOW PDL

SURGXF LD DJULFRO

sau chiar inelastic, n timp ce cererea de produse industrial poate

OHJDWH GH FROHFWDUHD SURGXVHORU FDUH HVWH DQHYRLRDVm L FRVWLVLWRDUH

datorit dispersrii produc LHL

cuprinde toate activit LOH prin care se realizeaz trecerea acestor

de a oferi productorilor informa LL SULYLQG QHYRLOH GRULQ HOH L

'LVWULEX LDFDUHDSDU LQHVHFWRUXOXLWHU LDUMRDF un rol foarte

WLWOXOXL GH SURSULHWDWH SUHFXP L R VHULH GH DOWH IOX[XUL FDUH

Productori agricoli/Produse agricole

Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare

Consumatori colectivi(restaurante, cantine)

n sens particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare,

LQWHJUHD]m DQVDPEOXO WHKQLFLORU PHWRGHORU L PLMORDFHORU GH FDUH

ntreprinderea agroalimentar dispune pentru a influen D SLD D LQW.

patru elemente ale mixului trebuie s se sus LQ unul pe altul. Scopul

JHQHUDOL]DUHGLVWULEX LDDUHWUHLIXQF LL

, respectiv crearea utilit LORU de

)XQF LD GH GLVSRQLELOL]DUH

WLPS GH VSD LX L GH SRVHVLH FDUH SUHVXSXQH DGXFHUHD

produsului n proximitatea consumatorului, n locuri

s intre n posesia lui;

, care se realizeaz prin fluxul de

vQ GXEOX VHQV GH OD vQWUHSULQGHUH F

La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi

IXQF LLDOHGLVWULEX LHLXUP

vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea produselor

deprecierea acestora sau scderea pre XULORUGHYkQ]DUH

WUDQVSRUWXO L PDQLSXODUHD ORU L FDUH SHUPLW GH DVHPHQHD

cantit LOH SH FDUH DFHWLD OH GRUHVF $EDWRUXO OLYUHD]

efecturii mai multor cumprturi, fcnd o substan LDO

Informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul

vQWUHSULQGHULOH GH SUHOXFUDUH L GH ILUPHOH VSHFLDOL]DWH vQ GLVWULEX LH

se pot grupa n dou mari categorii:

FRQGL LRQDUHD DPEDODUHD WULHUHD L

torii pot alege ntre:

YkQ]DUHD GLUHFWm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL L YkQ]DUHD GXDOm VDX

mixt, care presupune combinarea primelor dou forme de vnzare.

ca fiind singurii responsabili. Acest fapt poate s fie datorat, n

QHJRFLHUH HODERUDUHD FDLHWHORU GH VDUFLQL L D FRQWUDFWHORU GH

agroalimentar n cadrul filierelor de produs, rela LLOH FRQWUDFWXDOH L

trebuie fcut o diagnoz a sistemului de distribu LH DGRSWDW GH Ftre

GLUHFWm QHVSHFLDOL]DWm D SURGXVHORU DJULFROH L DOLPHQWDUH HVWH

nespecializat. Patru productori agricoli(un productor de struguri,

vinuri) livreaz produselH ORU DFHOHLDL FOLHQWHOH IRUPDWH GLQ SDWUX

n mod contrar, n figura 9.3., cei patru productori livreaz

Aceast modalitate de distribu LH SUHVXSXQH QXPDL 

Din compararea celor dou modalit L GH GLVWULEX LH UH]XOW

diminueaz numrul tranzac LLORU L DO IOX[XULORU IL]LFH L Ponetare.

s rentabilizeze folosirea echLSDPHQWXOXL

consumatorii colectivi (cantine, restaurante, grdini H HWF  0RWLYHOH

punerea n valoare a localizrii favorabile pe care o au unele

fcut-o multe din actualele societ L FRPHUFLDOH

numrul canalelelor circuitului; un canal de distribu LH HVWH

particip la fluxul unei mrfi de la productor la consumator;

numrul acestora, circuitul de distribu LH SRDWH IL GLUHFW VFXUW L

Figura 9.4 Circuitul direct

Figura 9.5 Circuitul integrat

IHUPLHUXOXL SURGXFmWRUXOXL DJULFRO L VH vQFKHLH OD FRQVXPDWRU

OHJDWH GH FROHFWDUHD SURGXVHORU FDUH HVWH DQHYRLRDVm L FRVWLVLWRDUH

de a oferi productorilor informa LL SULYLQG QHYRLOH GRULQ HOH L

'LVWULEX LDFDUHDSDU LQHVHFWRUXOXLWHU LDUMRDF un rol foarte

LQWHJUHD]m DQVDPEOXO WHKQLFLORU PHWRGHORU L PLMORDFHORU GH FDUH

JHQHUDOL]DUHGLVWULEX LDDUHWUHLIXQF LL

WLPS GH VSD LX L GH SRVHVLH FDUH SUHVXSXQH DGXFHUHD

vQ GXEOX VHQV GH OD vQWUHSULQGHUH F

deprecierea acestora sau scderea pre XULORUGHYkQ]DUH

WUDQVSRUWXO L PDQLSXODUHD ORU L FDUH SHUPLW GH DVHPHQHD

cantit LOH SH FDUH DFHWLD OH GRUHVF $EDWRUXO OLYUHD]

FRQGL LRQDUHD DPEDODUHD WULHUHD L

YkQ]DUHD GLUHFWm YkQ]DUHD SULQ LQWHUPHGLDUL L YkQ]DUHD GXDOm VDX

QHJRFLHUH HODERUDUHD FDLHWHORU GH VDUFLQL L D FRQWUDFWHORU GH

Aceast modalitate de distribu LH SUHVXSXQH QXPDL

consumatorii colectivi (cantine, restaurante, grdini H HWF 0RWLYHOH

numrul acestora, circuitul de distribu LH SRDWH IL GLUHFW VFXUW L

SURGXVHOH ORU GLUHFW GHWDLOLWLORU ILH SULQ LQWHUPHGLXO vQWUHSULQGHULORU

SURGXFmWRULL DJULFROL L FRQVXPDWRUL FXP HVWH FD]XO GLVWULEX LHL

)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LHOXQJDOOHJXPHORU

)LJXUD&LUFXLWXOGHGLVWULEX LHOXQJDOOHJXPHORU

GLVWULEX LH PHQDMH vQWUHSULQGHUL GH LQGXVWULH DOLPHQWDU

FXPSmUDUH L FRQVXPDWRUL FROHFWLYL JURVLWLLvQWUH FDQDOH GHWDLOLWL

GHWDLOLWLLLQGHSHQGHQ LDXXQVLQJXUFDQDOGHGLVWULEX LHPHQDMHOH

9.5 Lansarea (SXQHUHDSHSLD a produselor agricole

7 ) <

!" $#% & ')( '

)LJXUD)RUPHOHGHODQVDUHSXQHUHSHSLD

XPLGLWDWHD FRQ LQXWXO vQ FRUSXUL VWU

ea d dreptul la anumite indemniza LL FKHOWXLHOL GH GHSODVDUH

LFRQVXPH[LJHQ HPDUMHYDORDU

agricoli prea liberal, astzi, n concep LDPXOWRUDFRRSHUDUHDHVWHGH

:5) ,E R)

:5) ,E R)

:5) ,E R)9<

un coPSOHPHQW GH SUH FDUH UHSUH]LQW o mic parte din

FRRSHUDWLYHL VXQW SUHYm]XWH L R VHULH GH REOLJD LL UHFLSURFH GLQWUH

agricultori dect ceiFXSULQLvQFRRSHUDWLYmSkQmODGLQFLIUDHL

productori nu reprezint doar o n HOHJHUH vQWUH PDL PXO L IHUPLHUL

sub form de asocia LL VLQGLFDWH VDX 6,&$

productivit LLPXQFLLLDFDOLW LLSURGXVHORURPDLEXQ orientare a

LQYHQWDULHUHD SHULRGLFm D HSWHOXOXL VSULMLQLUHD DGHUHQ LORU GH D