Retail Banking in Romania- Cum se vor

alege invingatorii?
Prezentare
Conferinta: Retail Banking: "Banca
viitorului intr-o Europa largita
strategii pentru inovatie si crestere"
Bucuresti, 29 iunie 2005

Agenda
Pag.
A. Retail banking in Romania-- Evolutie comparativa cu ECE, UE

B. Schimbari in retail banking si scenarii de succes

Acest document a fost creat pentru folosul exclusiv al clientului. Nu se va considera complet fara suportul analizelor detaliate care au stat la baza redactarii sale
precum si fara a fi insotit de o prezentare orala. Nu va fi facut public catre terte parti fara acordul anticipat, acordat in mod explicit de catre Roland Berger Strategy
Consultants.

A. Retail banking in Romania Evolutie comparativa cu

ECE, UE

Retail Banking_06.2005

In Romania retailul parcurge ultimii pasi ai unei etape de crestere

accelerata. Insa profitabilitatea medie e in usoara scadere
Indicatori de profitabilitate a sistemului
bancar din Romania [%]

Credite Retail (Euro mld, % PIB)

CAGR 95%

Credite Retail

Procent in PIB [%]

Sursa: Rapoarte BNR, Roland Berger

24%

ROE

ROA

Comparatiile cu nivelul de penetrare bancara in ECE si zona

EURO indica un potential de crestere masiv pentru Romania
Active bancare 2004 (% PIB)

Credite Retail 2004 (% PIB)

CA
G
46% R*

Depozite bancare 2004 (% PIB)

Penetrare conturi bancare 2004

CA
G
48% R

CA
G
34% R

Retail Credit per capita 2004 (EUR)

CA
G
56% R

CA
G
128 R
%

11.200

Sursa: estimari Roland Berger, Raport BNR, Merrill Lynch, rapoarte anuale banci
ECE 4: HU, CZ, PL,SK, ECE 3: HU, CZ, PL

*CAGR: Crestere anuala medie astfel

incat Romania sa atinga peste 3 ani
nivelul actual al ECE

Profitabilitatea si eficienta bancilor mari din Romania inregistreaza

un nivel mai scazut fata de cel al bancilor de top din Vest
Top 3 banci retail din Romania vs. 7 banci retail selectate dintre cele mai mari 25 de
banci din SUA si Europa
Pre-tax ROE
[%]

BRD

Raiffeisen Bank
BCR

Societe Generale
Citigroup
Bank of America
BBVA
BNP Paribas
Banco Santander
ABN Amro
PostBank

Cost/ income
ratio [%]

Sursa: Roland Berger, Rapoarte anuale

In Romania, strategiile de retail nu sunt inca diferentiate,

majoritatea bancilor concentrandu-se pe servicii universale
ROMANIA
Specializat

EUROZONE/ GLOBAL RETAIL BANKING

Universal

Universal

Specializat

+
BRD
B Post

BCR

RZB

Transilvania
Alpha Bank

Portofoliu produse

Portofoliu produse

Tiriac

HVB

ABN
CEC
Unicredit

Consultanti
financiari
independenti

Banci universale/
supermarket
financiar

Self
banking
Brokeri
Online
Brokeri
Banci
ipoteci
specializate

Private
bank
Banci credite
ipotecare

OTP

Cost Saver/ Nisa

Specialist produs

Distributie
= Dimensiunea indica valoarea activelor

Cost Saver/ Nisa

Specialist produs
Distributie

= Dimensiunea indica valoarea activelor

B. Schimbari in retail banking si scenarii de succes

Retail Banking_06.2005

Bancile se vor confrunta cu o competitie acerba, un consumator

mai exigent si o marja de dobanda in scadere
Consumatori

Competitia

Segmente de clienti, in prezent cu penetrare

bancara scazuta, devin mai atractive

Segmentul de Supermarket financiar- maxim 3-5 banci;

competitie intensa

Preferintele consumatorului devin mai sofisticate:

produse noi, termeni mai buni, convenienta

Competitie de la alte entitati non bancare

Consolidarea va continua prin M & A, privatizare
39

Venitul disponibil creste

Un profil mai cuprinzator de la Biroul de Credit va fi
disponibil in 2006

20 banci (5 banci = 80% din piata)

Necunoscuta: vanzarea CEC, BCR

Accent pe accesul convenabil la servicii bancare prin

canale multiple; batalie pentru extinderea retelei
geografice (footprint)
RETAIL BANKING RO

Finantare

Forte de schimbare

Reglementari

Marja de dobanda este in scadere

Basel II stabileste un nou nivel minim de capital (2007)

Bancile vor fi nevoite sa acceseze mai mult pietele

externe

Costurile operationale de implementare vor creste

Bancile se vor maturiza/sofistica pe partea de

atragere depozite (asset management)
Lipsa de finantare in lei pe termen lung se va
diminua
Sursa: Roland Berger

Scade gradul de solvabilitate

Creste managementul riscului
Credite neperformante posibil in crestere

Cum se vor selecta castigatorii?

CEC

#1
1. STRATEGIE

#2
2. EXCELENTA
OPERATIONALA

#3

Astfel, bancile trebuie sa isi regandeasca optiunile strategice

Supermarket Financiar (banci universale)

Strategie diferentiata (niche)

Un segment profitabil; cota de

piata corelata cu profitul

Exista loc pe piata pentru banci

specializate - pe anumite grupe de
produse sau grupe de clienti

Oportunitati de cross-selling la
clienti deja existenti
Doar 3 5 banci de talie mare vor
avea loc pe piata ca supermarket;
competitie acerba pt clienti
Infrastructura si costurile
operationale mari vor descuraja
bancile mici in adoptarea acestui
model

Optiuni
strategice

Investitiile in infrastructura sunt

mai mici decat pentru servicii
universale
Riscul e mai concentrat pe o
anumita grupa de produse sau
segment de clienti

Clienti
Produse

Focus pe anumite

Distributie

Segmente

Lant valoric/ productie

Exemple de strategii diferentiate

Banca

Tip strategie

Comentarii

Rezultate

Banca
Populara

Specialist pe
segmentare

Segmenteaza clientii dupa ocupatie, studii, varsta

Segmente adresate: mass afluent, IMM, specialisti
cu studii superioare
Retea distributie: 2.138 filiale si 3.400 agenti
(medici si agenti de turism) care recomanda clienti

Cross-selling: 9.6
produse/ client
Cost income ratio: 36%
Nr. Clienti: 4,8 mil.
(fizice), 400.000 IMM

Specialist pe
piete mici,
regionale cu
distributie
alternativa

Retea de "agentii" care nu sunt proprietatea

bancii, dar sunt autorizate de banca
Produs foarte simplu: deschidere cont curent,
aplicatie imprumut, cash management
Opereaza in numele PKO

Costuri mici si angajare

flexibila de personal
Investitie EUR 2.500
Elimina investitia in
filiale proprii

Servicii
universale
(marketing prin
parteneriat)

Parteneriate cu operatorul de telefonie mobila

Megafon, compania de asigurari Rosgosstrakh;
lanturi de magazine Tutto, Domino,/ Partija
Facilitati/ reduceri pentru a incuraja consumul

Crestere de 15% in cota

de piata de carduri de
credit in Rusia

ES
PKO BP
PL

Citigroup
RU

Retea de 6.420 magazine in parteneriat

GE Money Specialist pe
Multiservis
credit de consum Proces de creditare simplificat si rapid pentru
cu distributie
convenienta clientului
CZ
Co-branding cu partenerii
extinsa
Sursa: Roland Berger

Rata medie anuala de

crestere clienti, carduri
2001-2004: 26%, 8%
respectiv

Indiferent de strategia aleasa, excelenta operationala va fi cheie

pentru atingerea obiectivelor

EXCELENTA OPERATIONALA

PROCESE

STRUCTURA
ORGANIZATORICA

MANAGEMENT
RESURSE
UMANE

SISTEME

Procese de
management

Centralizare/
descentralizare

Cultura de
performanta

Infrastructura
IT

Procese de
baza

Optimizare
retea filiale

MIS

Procese suport

Optimizare
corporate
centre

Training/
dezvoltare
personal

Ex. proces de
creditare,
managementul
riscului

Orientare spre
client

Suport pentru
integrarea
proceselor

Bancile din Romania au potential semnificativ de reducere a

costurilor

70-80%
10%
14%
6%

45%

Potential reducere de costuri

Banca din
Romania

Front
Office

Back
Office

Mid
Office

Best
Practice

Multumim pentru atentie!

Amsterdam Barcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit
Duesseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon London Madrid Milan Moscow Munich
New York Paris Prague Riga Rome San Francisco Santiago de Chile So Paulo Shanghai
Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich

Roland Berger Strategy Consultants SRL

Blvd. Lascar Catargiu nr. 17
Sector 1
010602, Bucuresti
Romania
Retail Banking_06.2005

15