Ideile pe care le descoperii singur nu v inspir mai mult

ncredere dect acelea ce vi se prezint pe un taler de argint ?

Dac asta e adevrat, nu-i oare lipsit de ndemnare ncercarea de a impune cu orice pre
opiniile
voastre celor ce v nconjoar ? N-ar fi mai cuminte s furnizm numai cteva sugestii abile,
fcnd pe
cellalt s trag propriile sale concluzii ?
Mr. Adolphe Selz, din Philadelphia, eful vnzrii ntr-o mare cas de automobile, avea o
echip de vnztori
complet descurajai i dezorganizai. Trebuia injectat entuziasm tuturor acestor biei. i adun pe toi n
sala de conferine i-i rug s vorbeasc cu inima deschis. Ce ateptau de la el ?... Va face
tot ce poate
pentru ei. Fiecare i-a prezentat revendicrile. La rndu-i, i-a ntrebat: "i acum, spunei-mi
ce pot atepta
eu din partea voastr ?". Cu toii au spus: "Dreptate, cinste, iniiativ, optimism, cooperare,
opt ore de lucru
entuziast pe zi". Unul dintre vnztori s-a oferit chiar s lucreze paisprezece ore pe zi. eful
a notat toate
rspunsurile pe o tabl. Dup aceast conferin a rezultat o sporire a curajului i
optimismului pentru
fiecare i vnzarea a nregistrat o urcare fenomenal. "Oamenii mei au fcut cu mine un
pact de ordin moral
a declarat Selz - i n msura n care mi voi ine fgduiala, i ei o vor ine pe a lor. A fost
deajuns s-i
consult, s-i tratez cu consideraie pentru a obine tot ce am dorit".
Nu ne place s ni se impun un lucru, nu ne place s fim forai. Ne place cu mult mai mult
s facem
un lucru din proprie iniiativ. Ne place s fim consultai asupra gustului nostru, asupra
dorinelor noastre.
Cnd Theodore Roosevelt era guvernatorul New-Yorkului, el a fcut un lucru extraordinar: a
reuit
s rmn n relaii bune cu toi efii de partide, impunnd, totui, reforme mpotriva crora
acetia se
opuneau din rsputeri.
Iat cum fcea. Cnd un post important devenea vacant, el invita efii pentru a-i spune
recomandrile lor. "Mai nti, povestea Roosevelt, ei mi propuneau, de exemplu, pe unul
dintre vechii stlpi
ai gruprii lor, profitnd astfel de a lichida cu el. Eu le rspundeam c aceast numire ar fi
imprudent,
ntruct nu ar fi aprobat de public. Atunci, mi propuneau pe altul, care nu era nici bun, nici
ru. li fceam
ateni c acest candidat ar dezamgi toat ara i-i ntrebam dac nu ar gsi unul mai
potrivit pentru acest
post. A treia oar, propuneau pe unul mai bun, dar care ns nu reprezenta candidatul ideal.
n fine, numeau

28
candidatul pe care-l doream. Acceptam cu entuziasm, exprimndu-le ntreaga mea
recunotin. Dar i
lsam s cread c ei au ales pe acest om, apoi le spuneam c am fcut aceasta pentru a le
fi pe plac i c
n schimb, contam pe ntregul lor devotament. Astfel,, reueam s-i fac s-mi sprijne formele
radicale n
legislaie".

Graie acestei metode, un fabricant de instalaii radiografice a reuit s vnd aparatele

unuia dintre
cele mai mari spitale din Brooklyn. Tocmai fusese cumprat un serviciu de radiografie, cel
mai modern i
mai perfecionat din America. Doctorul si eful serviciului, era mereu asaltat de diveri
reprezentani de
aparate, fiecare ludndu-i marfa. Totui, unul dintre acetia se art mai priceput dect
concurenii si,
cunoscnd mai bine ca ei natura omeneasc. El scrise doctorului urmtoarea scrisoare:
"Uzina noastr, a scos o serie absolut nou de instrumente radiografice. Primul lot ne-a
parvenit azi.
Nu snt perfecte, o tim, dar dorim s le punem la punct. De aceea, v-am fi recunosctori
dac ai binevoi
s le examinai, apoi s ne explicai care ar fi modificrile necesare. tiind ct suntei de
ocupat, ne-ar face
onoare s primii de a v trimite oferul nostru s v ia la ora pe care ne-ai indicat-o".
"Am fost surprins de aceast scrisoare, declara doctorul L., surprins i flatat. Pn acum nici
una
din fabricile productoare nu-mi ceruser prerea. Aceasta m-a fcut s-mi dau seama de
importana ce o
am. M-am dus, firete, s vd aparatele. Studiindu-le, le-am descoperit calitile. Erau
valoroase. Nimeni nu
mai trebui s m conving s le cumpr".
Preedintele Wilson avea drept consilier secret pe colonelul House. Avea pentru acest om o
profund stim i-l consulta foarte des. Iat cum se comporta House:
Cnd vroiam s-l convertesc pe preedinte la o idee, o menionam ca din ntmplare n faa
lui, o semnm
ca pe un grunte n mintea lui, dar fr a insista. Din ntmplare cunoscusem valoarea
acestei strategii:
ntr-o zi, la Casa Alb, i sugerasem o idee pe care pru c o dezaprob. Or, peste cteva
zile, nu mic a
fost mirarea mea auzindu-l enunnd propunerea mea, ca i cum ar fi fost a lui!".
House era mult prea fin pentru a ine la complimente i de aceea l-a lsat pe Wilson s
cread c ideea era
chiar a lui. Ba mai mult, mai trziu, a dat Preedintelui. n public, creditul propriilor sale idei.
S tim c persoanele importante au aceleai slbiciuni ca i cele obinuite. Deci s apucm
principiile lui
House...
Dac vrei s influenai pe oameni lsai-i s cread c ceea ce fac, fac din propria lor
iniiativ.