Nivelul motivaiei

Persoana ia iniiativa sau ateapt ca alii s ia iniiativa ?

Proactiv
Are nevoie s iniieze.
Are tendina s plonjeze n aciune fr s analizeze sau s se gndeasc.

Reactiv
Prefer s atepte, analizeze, reacioneze.
Ateapt ca alii s iniieze aciunea,n timp ce ei prefer s analizeze

sau s neleag complet nainte de a aciona.

Identificare:
Proactiv structura frazei
Propoziii scurte, substantiv, verb, obiect tangibil
Structur a frazei clar i curat, direct
La extrem, sunt ca tancul.

Proactiv limbajul trupului

semne de nerbdare, vorbete repede, bate cu creionul n mas, mult micare sau
imposibilitatea de a sta pe scaun pentru perioade lungi de timp.

Reactiv structura frazei

propoziii incomplete, lipsa subiectului sau a verbului
verbe pasive sau verbe transformate n substantive, multe infinitive
propoziii lungi i ntortocheate
vorbete despre a gndi, a analiza, a nelege sau a atepta sau despre principiul unui
lucru
condiionale, ar vrea, ar putea, s-ar putea, poate

Reactiv limbajul trupului

dorin de a sta pe scaun pentru perioade lungi de timp.

Limbajul de influenare
Proactiv:
f-o; arunc-te; rezolv; nu atepta; doar f-o; acum
Reactiv:
nelege; gndete-te; ateapt, analizeaz; calculeaz; ar vrea, ar putea, s-ar putea
IN PSBH, se constata un nivel ridicat al modului PROACTIV( in amandoua contextele),
fapt dat si de faptul ca membrii echipei sunt foarte tineri, cu mare drive de a face ca
lucrurile sa se intample.
Atentie la modul de a comunica cu Adriana ( Beatrice) si Simona care reactioneaza la
activitati, dar nu le initiaza.

Criteriile
Sunt cuvinte care declaneaz o reacie psihic i emoional.
Sunt etichetele lingvistice ale valorilor unei persoane.
Identificare:
Ce este important pentru tine la..... ?
Rspuns : x
De ce este x important ?
Rspuns : y
De ce este y important ?
Rspuns : z
Limbajul de influenare
Folosete criteriile unei persoane pentru a-i atrage i pstra interesul.
Cnd o persoan i aude propriile criterii, va simi imediat emoiile legate de acele
cuvinte.
PSBH : CONTEXT CLIENT- se observa o licitare a satisfactiei clientului, a increderii si a
bunei comunicari cu clientul. Recomand ca atunci cand se da un client nou, sa sefoloseasca
criteriul fiecaruia : Adelina R, stiu ca ptr tine e importanta seriozitatea si comunicarea in relatia
cu clientul si de aceea iti repartizez clientul X, care iti va da posibilitatea sa folosesti/sa obtii
aceste lucruri.
CONTEXT JOB- oamenii au ca valori munca in echipa si castigurile finanaciare. Vor fi motivati
sa ramana in aceasta echipa doar daca o SIMT ca pe o echipa si daca sunt recompensati financiar.
Recomand fraze ca pentru binele echipei, te rog sa faci asta.

Direcia motivaiei
Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a face un
lucru ?

n ce direcie motivaional se ndreapt persoana:

nspre scop
dinspre probleme

M apropii de (nspre)
Are nevoie de un scop pentru a se motiva
Se ndreapt ctre scop
Prioritizeaz bine

M ndeprtez de (dinspre)
Are nevoie s rezolve ceva pentru a fi motivat
Se ndeprteaz de probleme
Planific bine

Identificare:
M apropii de
Structura frazei
vorbete despre a ctiga, a atinge, a lua, a avea etc.
includere
ce vrea, scopuri
Limbajul trupului
arat spre ceva, d din cap, gesturi de includere

M ndeprtez de
Structura frazei
va pomeni situaii care trebuie evitate, de care trebuie scpat
excluderea situaiilor i a lucrurilor nedorite, a problemelor
Limbajul trupului
gesturi de excludere, scutur din cap, braele arat c ceva trebuie evitat

Limbajul de influenare
M propii de:
atinge; obine; deine; ia; include; ndeplinete, etc.

M ndeprtez de:
evit; previne; elimin; rezolv; scap de, etc.
IN PSBH:
Contextul CLIENT in momentul in care se transmit informatii recomand
folosirea limbajului de influentare pentru amandoua categoriile pentru a obtine
satisafactia,increderea, multumirea clientului si pentru a evita presiunea, lipsa de
incredere, lipsa sinceritatii si comunicarea defectuoasa e necesar sa facem..
Alina, Andrei, Marius si Nina au nevoie sa EVITE problemele cu clientii!!!
Contextul JOB doar Simona si Adriana gandesc, vorbesc si actioneaza departe de
problemele echipei.

Sursa motivaiei
Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a face un
lucru ?

Care este locul n care persoana ia decizii ? ( Sursa deciziei )

surs extern ?
standarde i credine interne

Intern
Adun informaii din exterior i ia decizii

pe baza standardelor proprii

Pur i simplu tie

Extern
Preia standarde din exterior

 Are nevoie de feedback pentru a ti

Identificare:
Intern
Structura frazei
ei hotrsc sau tiu; Eu tiu
i evalueaz performana conform propriilor standarde i criterii
se mpotrivesc atunci cnd cineva le spune ce s fac sau cnd hotrte pentru ei
indicaiile din exterior sunt tratate ca informaii
Limbajul trupului
st drept, arat spre sine, poate face o pauz nainte de a rspunde prerii altcuiva
pentru a o evalua, gesturi i expresii faciale minimale pentru cultura din care provine

Extern
Structura frazei
ali oameni sau alte surse, din exterior, hotrsc sau judec n locul lui
trebuie s i compare munca cu norme sau standarde externe, cum ar fi o list sau o
cot
informaiile din exterior sunt tratate ca ordine sau decizii
Limbajul trupului
se apleac n fa, ateapt reacia ta, expresiile faciale arat c vrea s tie de la tine
dac a fost bine

Limbajul de influenare
Intern:
doar tu poi hotr; ai putea dori s iei n calcul; depinde de tine; ce prere ai? etc.

Extern:
ceilali vor observa; feedbackul pe care l vei primi; rezultate; d recomandri;
PSBH :
CONTEXT JOB- o distributie echilibrata intre oamenii care au standarde interne si care
STIU daca au facut o treaba bine si oamenii care au nevoie de feed-back extern pentru a-si
calibra succesul. Recomand o structura de feed-back gen felicitari! Ai facut o treaba buna! Sau
Pentru a-ti creste succesul ( pleci de la premisa ca deja are succes iti recomand sa faci .. sau sa
eviti .
CONTEXT CLIENT- covaristoare nevoia de parerea externa - oamenii au nevoie de
feed-back-ul de la client. Ar fi de folos chestionare facute la client despre satisafctia sa, sau luate
direct testimoniale , nu numai pe firma PSBH ci si DIRECT pe persoana care l-a ajutat. Exista
riscul ca atunci cand oamenii au o simpla problema cu un client sa-si piarda motivatia pentru
intreaga munca, de aceea e important sa li se reaminteasca faptul ca o singura
problema/intamplare nu este emblema intregii sale munci.

Raiunea

(Cauzalitatea) motivaiei

Cum abordeaz persoana munca de zi cu zi ?

Este ntr-o cutare continu de variante i soluii sau prefer s urmreasc
proceduri prestabilite ?

Care este locul n care persoana ia decizii ? ( Sursa deciziei )

surs extern ?
standarde i credine interne

Opiuni:
Motivat de oportuniti i posibiliti
Creaz proceduri dar nu i place s le urmeze

Proceduri:
Urmeaz ci prestabilite... ca la carte
Are o compulsie de a finaliza ce a nceput

Identificare:
Opiuni
liste de criterii
oportuniti, posibiliti
opiuni i alegeri extinse

Limbaj nonverbal:
gesturi largi, puncteaz lucrurile imaginare n care se afl variantele pe care le discut.

Proceduri
nu a ales
rspunde la ntrebarea de ce explicnd cum
faptele, evenimentele care au dus la, o poveste

Limbaj nonverbal:
gesturi structurate, care au un punct de plecare i unul la final.

Limbaj de Influenare
Opiuni
oportuniti; varietate; posibiliti nelimitate; multe variante; ncalc regulile de plcere

Proceduri
modul corect; ncercat i bun; vorbete n proceduri: mai nti... apoi... n final
PSBH
CONTEXT JOB se observa o distributie echilibrata intre cei cu profil proceduri, care isi
privesc job-ul ca un proces cu finalizare exacta si cei cu context optiuni, care privesc job-ul ca pe
un context cu o varietate de optiuni de a-si atinge valorile. De observat legatura dintre criteriile
fiecaruia si stilul de munca. ( de ex-ptr DELIA criteriul de satisfactia clientului este sfarsitul unei
proceduri foarte clar stabilite.ptr Raluca, la fel- exista procedura finalizata cu multumirea
clientului.) Pentru oamenii care au echipa, implicarea ca si criterii exista multe cai de a obtine
acest lucru. Ei pot face proceduri pentru ceilalti oameni, dar ei perosnal nu levor urma. Optionalii

au o compulsie sa initieze lucruri dar nu vor finaliza,pe cand proceduralii au o compulsie sa

finalizeze lucrurile incepute.
CONTEXT CLIENT ptr Stefan, modulul optional explica de ce nu incaseaza banii de la client (
incasarea banilor este finalizarea unei proceduri si el nu vede aceasta relatie ca o procedura!).una din temele pentru coaching-ul meu cu Stefan.
La Delia, Raluca, Simona si Adelina R se observa procedura prin care lucreaza cu clientul si
nevoia de proceduri, procese bine stabilite in acest context. Ptr Delia, acest aspect este unul din
motivele disconfortului ei, are senzatia ca, neurmand proceduri, membrii echipei ei nu-si fac
treaba cum trebuie. Plus ca, transmitand proceduri echipei ei, risca sa nu fie inteleasa de catrea
aceasta,lucru pe care ar putea sa il ia la nivel personal.
Acest aspect il voi discuta si eu cu Delia in cadrul coaching-ului.

Factori decizionali:
Cum reacioneaz o persoan la schimbare ?
Ce fel de schimbare este necesar i cu ce frecven ?
Motivaia de a schimba ceva vine din cutarea asemnrii sau a diferenei ?

Asemnare (tradiie)
Prefer ca lucrurile s rmn la fel

Asemnare cu excepie (evoluie)

Prefer lucruri asemntoare i accept schimbri graduale

Diferen (revoluie)
i place schimbarea semnificativ i frecvent

Asemnare cu excepie i diferen

Revoluie i evoluie

Indicatori:
Asemnare
cum sunt la fel, identice
ce au n comun
cum nu s-a schimbat

Asemnare cu Excepie
cum a evoluat n decursul timpului
este la fel doar c mai mult; mai puin; mai bine; mai ru; se mbuntete etc.
(comparaii pe o scar mobil)
se concentreaz mai mult pe cltorie dect pe a ajunge la destinaie

Diferen
s-ar putea s nu neleag cuvntul relaie
va descrie cum este complet diferit
nou, diferit, schimbat, transformat, revoluionar

Diferen i Asemnare cu Excepie

folosete cele dou rspunsuri pentru Diferen i Asemnare cu Excepie

Limbajul de Influenare
Asemnare:

a fel ca; dup cum deja tii; ca nainte; identic

Asemnare cu Excepie:
mai mult; mai bine; mai puin; la fel doar c; n evoluare; progres; mbuntire gradat;
perfecionare

Diferen:
nou; total diferit; schimbri complete; schimbare; ntoarcere; unic; fr pereche;
nou-nou

Asemnare cu Excepie i Diferen:

Folosete limbajul pentru cele dou tipare, Excepie i Diferen

PSBH
CONTEXT CLIENT se observa revolutia+evolutia la Delia si Nina ( care au lucrat
anterior in firme cu acelasi obiect de activitate) si la Raluca pentru ca s-a schimbat realatia cu
Marian ceea ce a dus la prelaurea mai multor responsabilitati plus altele noi. Observam evolutii
pe cei care au crescut in firma, deci pe o imbunatatire a relatiei cu clientul si diferente pe
oamenii noi +ANDREI ( aceleasi motive ca la Raluca).
CONTEXT JOB preponderent un tipar de diferenta, oamenii sunt in cautarea lucrurilor
noi, sunt motivati sa faca ceva revolutionar. Se poate observa acest tipar la oamenii tineri si cei
care au venit curand in echipa. Grupul este in evolutie, neantalnind tipar de asemanare
( conservatorism) pe ceea ce insemna contextul job. Oamenii au nevoia sa simta cresterea sau
diferenta la job pe intervale de timp.