LAB PROFILE

Prezentare de Cristian Munteanu

LAB PROFILE - Instrument de analiaza a limbajului care iti permite sa observi cum se motiveaza oamenii si cum iau decizii
- set de 12 intrebari care pot fi folosite conversational sau formal pentru a determina tiparele motivationale ale interlocutorilor A fost dezvoltat pe baza descoperilor din NLP :
Metaprograme; Semantica generala (Noam Chomsky); Roger Bailey Shelle Rose Sharvet

 Exista 2 tipuri de tipare ale motivatiei: 1. Declansatorii motivationali

Exista 6 seturi de declansatori motivationali, fiecare cu doua puncte de vedere opuse Sunt tipare inconstiente care determina comportamentele oamenilor

2. Tipare de procesare a informatiei

Odata declansata, motivatia trebuie mentinuta pentru a evita renuntarea pe parcurs. Exista 8 tipare epntru mentinerea motivatiei.

 CONTEXTUL este cadrul de referinta pe care o persoana l aseaza n jurul unei situatii date. Contextul creeaza semnificatia situatiei respective pentru persoana n cauza. Exemple de contexte: Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport) Plecarea n excursie Cumpararea unei case etc. Oamenii se manifesta diferit n situatii diferite. De aceea, cnd folosesti ntrebarile de identificare a tiparelor motivationale, este important sa rami n acelasi context.

Ori de cte ori persoana vorbeste despre: Unde ? Cnd? Cum ? Cu cine ? ... persoana identifica un context ! Este de asemenea important sa te asiguri ca interlocutorul ti raspunde ramnnd n acelasi context si ca nu a trecut la un alt context.

Nivelul motivaiei
Persoana ia iniiativa sau ateapt ca alii s ia iniiativa PROACTIV Are nevoie s iniieze. Are tendina s plonjeze" n aciune fr s analizeze sau s se gndeasc. Identificare : Structura frazei : Propoziii scurte, substantiv, verb, obiect tangibil. Structur a frazei clar i curat, direct La extrem, sunt ca tancul". Limbajul trupului semne de nerbdare, vorbete repede, bate cu creionul n mas, mult micare sau imposibilitatea de a sta pe scaun pentru perioade lungi de timp. Limbajul de influenare : f-o; arunc-te; rezolv; nu atepta; doar f-o; acum REACTIV Ateapt ca alii s iniieze aciunea,n timp ce ei prefer s analizeze sau s neleag complet nainte de a aciona. Prefer s atepte, analizeze, reacioneze. Identificare: Structura frazei: propoziii incomplete, lipsa subiectului sau a verbului; verbe pasive sau verbe transformate n substantive, multe infinitive; propoziii lungi i ntortocheate; vorbete despre a gndi, a analiza, a nelege sau a atepta sau despre principiul unui lucru; condiionale, ar vrea, ar putea, s-ar putea, poate Limbajul trupului: dorin de a sta pe scaun pentru perioade lungi de timp. Reactiv: nelege; gndete-te; ateapt, analizeaz; calculeaz; ar vrea, ar putea, s-ar putea Distribuia: % Proactiv 15-20% (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Egal Proactiv i Reactiv 60-65% Reactiv 15-20%

Criteriile

Sunt cuvinte care declaneaz o reacie psihic i emoional. Sunt etichetele lingvistice ale valorilor unei persoane. ntrebarea cheie: Ce i doreti la.. (context) ? (Ce este important pentru tine la(context)?) (Ce conteaz la... ?) Identificare: Urmrete cu atenie cuvintele sau frazele subliniate sau repetate cnd pui cele 3 ntrebri ! Formula magic pentru aflarea criteriilor este urmtorul set de ntrebri: Ce este important pentru tine la Rspuns : x De ce este x important ? Rspuns:y De ce este y important ? Rspuns:z Limbajul de influenare Folosete criteriile unei persoane pentru a-i atrage i pstra interesul. Cnd o persoan i aude propriile criterii, va simi imediat emoiile legate de acele cuvinte.

Direcia motivaiei(sensul motivatiei)

Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a face un lucru ? n ce direcie se ndreapt persoana: nspre scop sau dinspre probleme ntrebarea cheie: De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ? ntreab de mai multe ori (pn la trei ori) M APROPII DE (NSPRE) Are nevoie de un scop pentru a se motiva. Se ndreapt ctre scop. Prioritizeaz bine. Structura frazei: vorbete despre a ctiga, a atinge, a lua, a avea etc. ; includere; ce vrea, scopuri Limbajul trupului: arat spre ceva, d din cap, gesturi de includere Limbajul de influenare : atinge; obine; deine; ia; include; ndeplinete etc. M NDEPRTEZ DE (DINSPRE) Are nevoie s rezolve" ceva pentru a fi motivat . Se ndeprteaz de probleme. Planific bine. Structura frazei: va pomeni situaii care trebuie evitate, de care trebuie scpat ; excluderea situaiilor i a lucrurilor nedorite; probleme Limbajul trupului: gesturi de excludere, scutur din cap, braele arat c ceva trebuie evitat Limbajul de influenare : evit; previne; elimin; rezolv; scap de etc

Inspre 40%

Distribuie % (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Egal nspre i Dinspre 20%

Dinspre 40%

Sursa motivaiei
Care este locul" n care persoana ia decizii ? ( Sursa deciziei) surs extern ? / standarde i credine interne ntrebare cheie: Cum tii c ai fcut treab bun la. ? INTERN : Adun informaii din exterior i ia decizii pe baza standardelor proprii ; pur i simplu tie Structura frazei : ei hotrsc sau tiu; Eu tiu; i evalueaz performana conform propriilor standarde i criterii ;se mpotrivesc atunci cnd cineva le spune ce s fac sau cnd hotrte pentru ei;indicaiile din exterior sunt tratate ca informaii Limbajul trupului: st drept, arat spre sine, poate face o pauz nainte de a rspunde prerii altcuiva pentru a o evalua, gesturi i expresii faciale minimale pentru cultura din care provine Limbaj de influentare: doar tu poi hotr; ai putea dori s iei n calcul; depinde de tine; ce prere ai? EXTERN: Preia standarde din exterior; Are nevoie de feedback pentru a ti Structura frazei: ali oameni sau alte surse, din exterior, hotrsc sau judec n locul lui ; trebuie s i compare munca cu norme sau standarde externe, cum ar fi o list sau o cot ; informaiile din exterior sunt tratate ca ordine sau decizii Limbajul trupului: se apleac n fa, ateapt reacia ta, expresiile faciale arat c vrea s tie de la tine dac a fost bine Limbajul de influenare: ceilali vor observa; feedbackul pe care l vei primi; rezultate; d recomandri; X i Y cred etc. Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Egal Intern i Extern Extern 20% 40%

Intern 40%

Raiunea (Cauza) motivaiei

Cum abordeaz persoana munca de zi cu zi ? Este ntr-o cutare continu de variante i soluii sau prefer s urmreasc proceduri prestabilite ? ntrebare cheie: De ce ai ales munca ta prezent ? OPIUNI: Motivat de oportuniti i posibiliti. Creaz proceduri dar nu i place s le urmeze Identificare: liste de criterii; oportuniti, posibiliti; opiuni i alegeri extinse Limbaj de Influenare: oportuniti; varietate; posibiliti nelimitate; multe variante; ncalc regulile doar pentru el Proceduri: Urmeaz ci prestabilite... ca la carte. Are o compulsie de a finaliza ce a nceput. Identificare: nu a ales; rspunde la ntrebarea de ce" explicnd cum; faptele, evenimentele care au dus la, o poveste Limbaj de influentare: modul corect; ncercat i bun; vorbete n proceduri: mai nti... apoi... n final Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Egal Opiuni i Proceduri Proceduri 20% 40%

Opiuni 40%

Factori decizionali de schimbare

Cum reacioneaz o persoan la schimbare ? Ce fel de schimbare este necesar i cu ce frecven? Motivaia de a schimba ceva vine din cutarea asemnrii sau a diferenei ? ntrebare cheie: Care este relaia dintre munca ta .... anul acesta i munca ta... anul trecut ? ASEMNARE Prefer ca lucrurile s rmn la fel; schimbare la 15-20 ani Indicatori: cum sunt la fel, identice; ce au n comun; cum nu s-a schimbat Limbajul de Influenare: Asemnare: la fel ca; dup cum deja tii; ca nainte; identic ASEMNARE CU EXCEPIE: Prefer ca lucrurile sa evolueze in timp; accept schimbri graduale; schimbare la 5-7 ani Indicatori: cum a evoluat n decursul timpului; este la fel doar c mai mult; mai puin; mai bine; mai ru; se mbuntete etc. (comparaii pe o scar mobil); se concentreaz mai mult pe cltorie dect pe a ajunge la destinaie Limbajul de Influenare: mai mult; mai bine; mai puin; la fel doar c; n evoluare; progres; mbuntire gradat; perfecionare DIFEREN:i place schimbarea semnificativ i frecvent; schimbare la 1-2 ani Indicatori: s-ar putea s nu neleag cuvntul relaie; va descrie cum este complet diferit;nou, diferit, schimbat, transformat, revoluionar Limbajul de Influenare: nou; total diferit; schimbri complete; schimbare; ntoarcere; unic; fr pereche; nounou ASEMNARE CU EXCEPIE I DIFEREN: Revoluie i evoluie; schimbare la 3-4 ani Indicatori: folosete cele dou rspunsuri pentru Diferen i Asemnare cu Excepie Limbajul de Influenare: folosete cele dou rspunsuri pentru Diferen i Asemnare cu Excepie Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Asemnare Asemnare cu Excepie Diferen 5% 65% 20% Asemnare cu Excepie i Diferen 10%

TIPARE DE LUCRU
Urmtoarele 8 categorii ale profilului LAB descriu procesarea intern a informaiilor i stimulilor: Cum rspundem la informaii i stimuli din mediu ? Cu ce tip de activiti ne simim cel mai confortabil ? Ce tip de mediu avem nevoie pentru a fi productivi ? Care este mecanismul nostru tipic de convingere ? Fiecare tipar este prezentat n forma sa extrem. Pentru o persoan tiparele pot varia n funcie de CONTEXT.

Aria de lucru
Cum prefer s proceseze informaia - n detaliu sau pe ansamblu (specific sau general) SPECIFIC (copacul) Lucreaz mai uor cu detalii; Dificulti n prioritizare Identificare: vorbete n secvene, pas cu pas; muli modificatori, adverbe, adjective; substantive proprii pentru oameni, locuri i lucruri; dac pierde secvena, va ncepe de la capt sau va continua de unde s-a ntrerupt; pare s fie contient doar de pasul de dinaintea i de dup cel la care se afl; nu percepe bine imaginea de ansamblu Limbajul de Influenare: exact; precis; particular; d multe detalii GENERAL (pdurea): Privire de ansamblu, nivelul conceptual Poate lucra cu detalii perioade scurte de timp Identificare: poate prezenta lucrurile ntr-o ordine aleatorie; rezumate, privire de ansamblu; concepte, idei abstracte; propoziii simple, folosete puin modificatorii sau detaliile Limbajul de Influenare: imaginea de ansamblu; esenial; ideea este c; n general Distribuie % (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Specific Egal Specific i General General 15% 25% 60%

Direcia ateniei:
Persoana este atent la semnalele nonverbale ale celorlali sau la semnalele propriei experiene interne ? SINE: Nu arat emoii; Nu observ comportamentul nonverbal Identificare: Absena rspunsurilor comportamentale tipice, cum ar fi datul din cap, a spune aha" etc. ; reacioneaz doar la coninutul a ceea ce spui; nu ridic creionul; nu observ sau nu rspunde la tonul vocii tale; expresii faciale i variaie a vocii puine sau deloc Limbaj de Influenare: Concentrare asupra coninutului, potrivete-te cu Criteriile, Canalul i Modul lui de convingere. CEILALI: Reacie automat la comportamentele celorlali; Vioiciune Identificare: rspunde att la coninutul, ct i la aspectele nonverbale ale comunicrii d din cap, se mic, spune aha" etc, drept rspuns; animat (pentru cultura din care face parte) Limbaj de Influenare: Este influenat de profunzimea rapportului (relaiei) Distribuie % (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Sine Ceilali 7% 93%

RSPUNS LA STRESS
Cum rspunde persoana la stress ntr-un anumit context ? ntrebare cheie: Povestete-mi despre o situaie care i-a creat probleme.. Observatie: Pentru categoria Rspuns la Stres, nu exist tipare lingvistice . SENTIMENTE: Sub stress normal rmn la exprimarea sentimentelor Identificare : are un rspuns emoional vizibil i vocal atunci cnd descrie o situaie dificil; modificri n 3 sau mai muli dintre urmtorii indicatori de schimbare n starea emoional: poziia corpului, gesturi , ncordarea musculaturii feei, ochii orientai n jos, vocea i schimb timbrul, tonul, viteza i volumul; va rmne n starea emoional pe tot parcursul povestirii Limbajul de Influenare: intens; interesant; uluitor; minunat ALEGERE: Alterneaz ntre rspunsul emoional i cel detaat Identificare : va avea emoii iniial i le va abandona cel puin o dat Limbajul de Influenare: nelegere; potrivit; e logic i pare interesant GNDURI: Nici un rspuns emoional sub stress normal" Identificare : nu va avea emoii Limbajul de Influenare: gndire clar; logic; raional; realitate pur; fapte concrete; statistici Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Sentiment Alegere Gndire 15% 70% 15%

Stilul de lucru
Ce tip de mediu i permite persoanei s lucreze cel mai bine ? Singur, n echip ? ntrebare cheie: Povestete-mi despre o situaie (de munc), care a fost... (criteriu)... INDEPENDENT: Lucreaz singur, are propriile responsabiliti Identificare: eu zic, eu am fcut, eu, responsabilitatea mea; nu vorbete despre i nu pomenete ali oameni;activitatea presupune ca el s o fac singuri Limbajul de Influenare: o s faci singur; doar tu; responsabilitate total PROXIMITATE: Are responsabiliti clare dar lucreaz cu alii Identificare: ali oameni sunt prezeni, dar eu am fcut-o; s-ar putea sau nu s vorbeasc despre alii, dar natura activitii presupune prezenta altora (adic vnzri sau predare) Limbajul de Influenare: vei fi la conducere; cu alii n jur; vei dirija; conduce

COOPERANT: Responsabiliti mprite n comun Identificare: va spune: noi, pe noi, treaba noastr, mpreun etc; include ali oameni i mparte responsabilitatea Limbajul de Influenare : noi; pe noi; mparte responsabilitatea; haide s; facei mpreun
Distribuie % (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Independent Proximitate Cooperant 20% 60% 20%

Organizare
Persoana se concentreaz mai mult pe gnduri i emoii sau pe idei, pe sisteme i instrumente ? ntrebare cheie: Ce anume i-a plcut la situaia respectiv ? PERSOAN: Atent la emoiile i gndurile proprii i.ale celuilalt Identificare: vorbete despre oameni, emoii, sentimente; va numi oameni, va folosi pronume personale; oamenii sunt obiectul propoziiilor lui Limbajul de Influenare: folosete numele oamenilor; pronume personale; sentimente; gnduri; te simi bine; oamenilor le place

LUCRU: Concentrat pe sarcini i sisteme - task. Identificare: vorbete despre procese, sisteme, instrumente, idei, sarcini, scopuri, rezultate; nu va pomeni des oameni dect folosind pronume impersonale cum ar fi ei" sau tu"; oamenii devin obiecte, pri ale procesului Limbajul de Influenare: lucruri; sisteme; problema e c; scopul este de; proces; sarcin; pronume impersonale
Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Persoan Egal Persoan i Lucru Lucru 15% 30% 55%

Structura regulilor:
Care sunt regulile de comportament pe care persoana le aplic pentru sine i ceilali ? ntrebri cheie: Care este un mod bun prin care s i mreti succesul n ce faci ? Care este un mod bun prin care un coleg de-al tu s i mreasc succesul n ceea ce face ? MIE/MIE: Regulile mele pentru mine /Regulile mele pentru tine Identificare: Acelai fel de rspuns la ambele ntrebri sau rspunde cu uurin la cele dou ntrebri. MIE/. : Regulile mele pentru mine / Nu mi pas. Identificare: Rspuns clar la prima ntrebare. Arat lips de interes pentru a doua ntrebare. NU/MIE: Nu am Reguli pentru mine / Am reguli pentru tine. Nu tie rspunsul la prima ntrebare. Are reguli pentru a doua ntrebare. MIE/IE: Regulile mele pentru mine / Regulile tale pentru tine Are reguli pentru prima ntrebare. Nu tie sau nu vrea s presupun rspunsul la ntrebarea a doua. Limbajul de Influenare Nu exist fraze anume; potrivete-te proceselor de gndire din anumite Contexte. Distribuie% (n Contextul de munc, Rodger Bailey) Mie/. Nu/Mie Mie/ie 3% 7% 15%

Mie/Mie 75%

Canalul de convingere:
Ce tip de informaii are nevoie o persoan pentru a ncepe procesul prin care se convinge ? ntrebri cheie: Cum tii c un coleg (un egal al tu) este bun n ceea ce face ? VZUT: trebuie s vad o dovad AUZIT: va asculta sau va auzi ce i spune cineva CITIT: - citete prezentri etc. ACTIONAT (face): trebuie s lucreze cu cineva pentru a ti Limbaj de Influenare Potrivete canalul senzorial (vz, auz, citit, aciune) cu limbajul tu.

Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Vede Aude Citete 55% 30% 3%

Face 12%

Modul (tipul) de convingere

Ce trebuie s se ntmple cu informaiile adunate pentru a genera convingere sau decizie ? ntrebare cheie: De cte ori trebuie s (rspunsul de mai sus) ca s fii convins ? NUMR DE EXEMPLE: Are nevoie de date un anumit numr de ori Identificare: va enuna un anumit numr de ori Limbajul de Influenare: folosete numrul AUTOMAT: Concluzioneaz pe loc Identificare:un exemplu sau crede c oamenii sunt buni; ncredere Limbajul de Influenare: presupune; ncredere CONSECVENT niciodatfcomplet convins Identificare: nu e niciodat convins cu adevrat; judec de fiecare dat Limbajul de Influenare: ncearc; de fiecare dat cnd l foloseti; zilnic; de fiecare dat; folosete limbajul de Influenare Intern PERIOAD DE TIMP: Are nevoie de date adunate o perioad de timp Identificare: va vorbi despre o perioad sau durat de timp de care are nevoie Limbajul de Influenare: respect perioada de timp Distribuie%(n Contextul de munc, Rodger Bailey) Numr de Exemple Automat Consecvent 52% 8% 15% Perioada de timp 25%