Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013

Investete n oameni!
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Axa prioritar 1: Educaia i formarea n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe cunoatere
Domeniul major de intervenie 1.2: Programe de studii mai bune pentru studen i i pia a muncii
Titlul proiectului: Aplicarea metodologiilor de cercetare tiin ific n domeniul tiin elor medicale i promovarea culturii antreprenoriale pentru
facilitarea inseriei pe piaa muncii a studenilor mediciniti din ciclul de studii universitare de licen
Numrul de identificare al contractului: POSDRU/156/1.2/G/141745
Beneficiar: Universitatea de Medicin i Farmacie Carol Davila din Bucureti

PROIECT
Antreprenoriat n domeniul medical

Coordonator proiect

Student/an

Constana

Precizari pentru intocmirea proiectului

Se va scrie cu Times New Roman, caractere de 12, la 1,5 rnduri, pagina format A4;

Se va insera pe fiecare pagina antetul proiectului; prima pagina va fi conform modelului

(pag. 1)

Nu se recomanda a se depi un nr. de 50 de pagini

A se folosi bibliografia selectiva si legislativa indicata la cursuri;

Se vor respecta intocmai indicatiile si termenele precizate de catre Expertii

coordonatori

Preturile se refera la produse; tarifele se refera la servicii adaptai-le corespunztor!

3. Recomandri pentru IMM n faza de nfiinare a unei firme

- Alegei-v un produs, o activitate pe care o stpnii perfect din punct de vedere
tehnic/profesional
- Concepei-v produsele/serviciile dup necesitile anticipate ale clientului sau ncercai s
identificai clieni pentru produsele/serviciile n care deinei avantaje competitive
Alegei-v numele firmei cu atenie!
Investii puin timp ntr-o imagine grafic a firmei Dvs.
Alegei-v mijloace de promovare specifice activitii Dvs.
Avei n vedere toate cele trei politici de pre la stabilirea preului.
Atenie la condiiile de plat un bun management al numerarului nseamn maximizarea
cumprrilor pe credit.
Condiiile de plat pot fi o prghie pentru atragerea unor furnizori strategici.

ntocmirea planului de afaceri (a se vedea Curs II Planul de afaceri)

Obiectiv: nsuirea metodologiei de elaborare a planului afacerii
1. CONSIDERAII GENERALE ASUPRA PLANULUI DE AFACERI (a se vedea Curs I
Identificarea si analiza oportunitilor + Strategii antreprenoriale)
2. CONINUTUL PLANULUI AFACERII (a se vedea Curs I ntemeierea unei firme)
3. DESCRIEREA AFACERII
3.1. Descrierea ramurii economice
3.2. Produsul (bunul sau serviciul oferit)
3.4. Operaiile
3.5. Aspecte legale ale activitii (aprobri/avize oficiale, etc.)
4. PLANUL DE MARKETING (a se vedea Curs II)
4.1. Piaa-int (a se vedea Curs II - Piaa)
4.2. Concurena
4.3. Distribuia
4.4. Preul
4.5. Promovarea produsului (a se vedea Curs II Produsul/serviciul)
4.6. Analiza SWOT (a se vedea Curs II Obiectivele afacerii)
5. ORGANIZAREA I CONDUCEREA AFACERII (a se vedea Curs I ntemeierea unei
firme) / (a se vedea Curs II Descrierea firmei/nfiinarea cabinetelor medicale)
5.1. Forma juridic de organizare i proprietate
5.2. Structura organizatoric (a se vedea Curs II Personalul)
5.3. Echipa managerial
5.4. Fora de munc
5.5. Dotri + Principalii furnizori de materii prime si materiale (a se vedea Curs II
Furnizorii)
6. PLANUL DE FINANARE (a se vedea Curs II Proieciile financiare ale unui plan de
afaceri)
6.1. Bugetul de lansare a afacerii (a se vedea Curs II Investiia propusa)
6.2. Bugetul de operare
6.3. Finanarea
7. DATE FINANCIARE (a se vedea Curs III Modaliti de finanare)
7.2. Previziuni financiare
8. ANEXE
Not: textul italic este menit sa aduc lmuriri despre unele noiuni noi!

PLANUL DE AFACERI
CHESTIONAR INTRODUCTIV
Pentru stabilirea elementelor de baz ale afacerii
1. Cum ai descrie, n termeni generali, unui prieten sau unui asociat, concepia dvs.
asupra afacerii?
...
2. n afar de a ctiga bani, care sunt celelalte obiective ale afacerii dvs.?
...
3. Descriei, n linii generale, ramura economic (domeniul) n care dorii s intrai.
...
4. Ce bunuri intenionai s fabricai sau ce servicii dorii s oferii?
...
5. Cine sunt consumatorii sau clienii dvs. de baz?
...
6. Unde se va oferi pe pia produsul/serviciul dvs.?
...
7. Cum (prin intermediul cui) va ajunge produsul (bunul sau serviciul) dvs. pe pia?
...
8. Ce pre/tarif credei c va avea produsul/serviciul pe care l vei oferi? De ce?
...
9. De unde vei obine finanare pentru afacerea dvs.?
...
10. Cum credei c educaia, pregtirea i calificarea pe care le avei v pot fi de folos n
aceast afacere?
...

Planul afacerii
(Cuprins sumar)
1. REZUMAT
2. CUPRINS
3. DESCRIEREA AFACERII
3.1. Descrierea ramurii economice
3.2. Produsul (bunul sau serviciul oferit)
3.4. Operaiile
4. PLANUL DE MARKETING
4.1. Piaa-int
4.2. Concurena
4.3. Distribuia
4.4. Preul
4.5. Promovarea produsului
4.6. Analiza SWOT
5. ORGANIZAREA I CONDUCEREA AFACERII
5.1. Forma juridic de organizare i proprietate
5.2. Structura organizatoric
5.3. Echipa managerial
5.4. Fora de munc
6. PLANUL DE FINANARE
6.1. Bugetul de lansare a afacerii
6.2. Bugetul de operare
6.3. Finanarea
7. DATE FINANCIARE
7.1. Date financiare istorice
7.2. Previziuni financiare
7.3. Indicatori financiari: de lichiditate, de solvabilitate, de gestiune si de
rentabilitate
8. ANEXE

Planul afacerii
(Cuprins detaliat)
1. REZUMAT max. 2-3 pagini (se pot folosi, orientativ, si rspunsurile din chestionarul
introductiv)
2. CUPRINS
3. DESCRIEREA AFACERII
3.1. Descrierea ramurii economice de interes
a) Evoluii n trecut
b) Tendine n viitor
c) Riscurile din ramur i rata falimentelor
d) Firmele care domin aceast ramur
e) Rata profitului n ramur
3.2. Produsul (bunul sau serviciul oferit)
a) Descriere i caracteristici tehnice
b) Comparare cu alte produse similare
c) Avantaje competitive
d) Ciclul de via al produsului
e) Activiti de C&D n curs de desfurare i n viitor
f) Brevetarea produsului
g) Ambalare
h) Service n garanie i postgaranie
3.4. Operaiunile
a) Amplasarea facilitilor productive i a administraiei
b) Spaiul necesar i obinerea acestuia
c) Accesul la utiliti
d) Tehnologia utilizat i utilajele necesare
e) Capacitatea de producie
f) Materii prime i materiale necesare
g) Furnizori, subcontractanii, colaboratori
h) Transport i depozitare
i) Riscuri
3.5. Aspecte legale ale activitii (aprobri/avize oficiale, etc.)
4. PLANUL DE MARKETING
4.1. Piaa-int
a) Nevoile consumatorilor i gradul de satisfacere al acestora
b) Aspecte demografice i de comportament ale consumatorului
c) Localizare geografic, mrimea pieei, tendina de evoluie a pieei
d) Prognoze privind vnzrile
e) Tendine ciclice sau sezoniere
f) Studii de pia efectuate i rezultatele acestora
4.2. Concurena
a) Concurenii existeni
b) Cotele de pia ale concurenilor
4.3. Distribuia
a. Canalele de distribuie pentru produsele similare
b. Angrositi, detailiti
c. Modul n care produsul va ajunge pe pia
4.4. Preul

a. Costul produsului
b. Nivelul preurilor, marja brut de profit
c. Politica de pre (discount la cantitate sau termen de plat etc.)
d. Analiza break-even (pragul de rentabilitate)
4.5. Promovarea produsului
a. Reclam, publicitate
b. Relaii cu publicul
c. Materiale tiprite (cataloage, brouri etc.)
4.6. Analiza SWOT (se vor detalia componentele):
a. Puncte tari
b. Puncte slabe
c. Oportuniti
d. Ameninri
5. ORGANIZAREA I CONDUCEREA AFACERII
5.1. Forma juridic de organizare i proprietatea
a. Forma juridic de organizare a afacerii motivare alegere
b. Proprietarii afacerii (nume, cote de participare)
5.2. Structura organizatoric
a. Organigrama - schema
b. Sarcini i responsabiliti
5.3. Echipa managerial
a. Pregtire i experien anterioar
b. Puncte slabe. Mod de compensare i corectare
c. Sarcini i responsabiliti
5.4. Fora de munc
a. Necesar de personal
b. Calificri necesare
c. Angajarea i pregtirea personalului
d. Nivel de salarizare i alte beneficii oferite
5.5. Dotri + Principalii furnizori de materii prime si materiale
6. PLANUL DE FINANARE
6.1. Bugetul de lansare a afacerii
a) Terenuri, cldiri, utilaje
b) Licene, avize, aprobri, taxe
c) Asigurri
d) Utiliti, salarii, alte cheltuieli
6.2. Bugetul de funcionare (exploatare)
a) Materii prime, materiale, depozitare, utiliti
b) ntreinere i reparaii
c) Salarii, chirii, amortizri, asigurri
d) Taxe i impozite
e) Cheltuieli de administraie
6.3. Finanarea
a) Necesarul de fonduri i ealonarea n timp
b) Fonduri proprii
c) Alte surse de finanare (credite bancare, emisiuni de aciuni sau obligaiuni etc.)
7. DATE FINANCIARE
7.1. Previziuni financiare
a) Cifr de afaceri, profit brut, profit net, dividende etc.
b) Bilanul contabil

c)
d)
e)
f)

Contul de profit i pierdere

Cash-flow
Cheltuieli de capital
Indicatori financiari/trenduri

8. ANEXE
i.
ii.
iii.
iv.
v.
vi.
vii.
viii.
ix.

Documente nregistrare firma

CV-urile echipei manageriale
Documentaie referitoare la produse/servicii
Studii de pia
Brevete, licene etc.
Alte contracte importante (cu furnizori, clieni, angajai), asigurri etc.
Lista echipamentelor deinute sau care urmeaz a fi achiziionate
Organigrama firmei
Brouri/Materiale publicitare

Ghid pentru alctuirea planului afacerii

1. REZUMAT (Atenie! Rezumatul nu trebuie s depeasc 2-3 pagini!)
Scurt descriere a firmei (numele, domeniul de activitate, data nfiinrii)
Scurt descriere a afacerii (de unde a venit i cum a evoluat ideea, situaia actual a
firmei, produsele sau serviciile oferite, piaa pe care se gsete sau n care va intra firma,
factori cheie de succes, previziuni ale veniturilor, cheltuielilor i profitului etc.)
2. CUPRINS
3. DESCRIEREA AFACERII
3.1. Descrierea ramurii economice de interes
a. Cum a evoluat ramura economic, n ultimii ani?
b. Care sunt tendinele de evoluie a acesteia n viitor?
c. Care sunt riscurile specifice acestei ramuri economice?
d. Care sunt firmele care domin aceast ramur?
e. Care sunt cheltuielile tipice n ramur?
f. Ct este rata profitului n ramur?
g. Ct de mare este riscul eecului (falimentului) n aceast ramur?
h. Ct de mare este numrul firmelor care activeaz n aceast ramur?
i. Ramura este dominat de firme mari sau mici?
j. Cum a aprut ideea Dvs. de afacere?
k. Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent?
l. Ce activiti genereaz astzi profitul firmei i sursele de dezvoltare?
3.2. Produsul (bunul sau serviciul oferit)
a. Descriei n detaliu produsul/serviciul pe care dorii s l oferii
b. Care sunt caracteristicile tehnice/specifice ale produsului/serviciului?
c. Unde se situeaz produsul/serviciul dvs. n raport cu produsele/serviciile
similare ale altor firme?
d. Care sunt punctele tari i punctele slabe ale produsului/serviciul dvs.?
e. Produsul dvs. are avantaje competitive clare?
f. Care este durata de via (de utilizare) a produsului/serviciul dvs.?
g. Care este ciclul de via al produsului/serviciului?
h. Ce activiti de C&D mai trebuie sau mai pot fi desfurate? Cu ce costuri i cu
ce rezultate?
i. Produsul/serviciul trebuie brevetat pentru a fi protejat mpotriva copierii?
Produs/serviciu
Pondere n vnzrile totale
estimare %
1 .................................
2 .................................
3 .................................
3.4. Operaiunile
a. Unde vor fi amplasate activitile curente i administraia?
b. Ct spaiu este necesar i cum va fi obinut?
c. Ce utiliti (comunicaii, electricitate, gaz, ap, ci de acces etc.) sunt
necesare? Sunt toate acestea disponibile?
d. Ce riscuri implic activitatea? Ce msuri de protecie se vor lua?

e. Ce materii prime i materiale se vor folosi? Cine vor fi furnizorii?

f. Ce componente se vor produce n cadrul afacerii?
g. Ce componente se vor cumpra din afar? Cine vor fi furnizorii sau
subcontractanii?
Valoarea anual a achiziiilor
Furnizori
Forma de proprietate
(mii lei)
Materie
prim/serviciu

Materie
prim/serviciu

Materie
prim/serviciu
h. Cu ce alte firme va trebui colaborat?
i. Cum se va face transportul materiei prime, materialelor i componentelor
achiziionate?
j. Unde se vor depozita materiile prime, materialele?
4. PLANUL DE MARKETING
4.1. Piaa-int
a. Cine sunt consumatorii, unde se gsesc ei i ct de des cumpr
produsul/serviciul?
b. Ct anume din produs/serviciu consum anual un consumator individual?
c. Care ar putea fi numrul total al consumatorilor i ct anume s-ar putea
consuma n total?
d. Care este tipul pieei (monopolist/oligopolist/concurenial)?
n economie, criteriul de baz prin care se poate face distincie ntre diferitele forme ale pie ei
este: numrul i mrimea productorilor i consumatorilor de pe pia , tipurile de bunuri i
servicii care sunt comercializate i gradul n care informa ia se poate rspndi.
Formele pieei sunt:
Concuren perfect care const ntr-un numr mare de firme care produc acela i
produs;
Concuren monopolistic care const ntr-un numr mare de firme oarecum
independente;
Oligopol, piaa este dominat de un numr restrns de ofertan i;
Oligopson, piaa este dominat de un numr mare de ofertan i i de un numr redus de
cumprtori
Monopol, exist un singur ofertant al unui produs sau serviciu
Monopol natural, un monopol n care economiile de scar cauzeaz creterea eficienei
odat cu creterea mrimii firmei;
Monopson, exist doar un cumprtor pe pia

Forme ale pieei

Interesai s cumpere
muli

puini

unul

muli

- polipol bilateral
- polipol omogen
(concuren
perfect)
- polipol eterogen

Oligopol al cererii
(Oligopson)

Monopol al cererii
(monopson)

puini

Oligopol al ofertei
(Oligopol)

Oligopol bilateral

Monopol restrns al
cererii

unul

Monopol al ofertei Monopol restrns

(Monopol)
al ofertei

Ofertan
i

Monopol bilateral

Structura de baz a pieei

Structura pieei

Bariere pentru
comerciani

Numrul
comercianilor

Bariere pentru
cumprtori

Numrul
cumprtorilor

Concuren
perfect

Nu

Muli

Nu

Muli

Concuren
monopolist

Nu

Muli

Nu

Muli

Oligopol

Da

Puini

Nu

Muli

Oligopson

Nu

Muli

Da

Puini

Monopol

Da

Unul

Nu

Muli

Monopson

Nu

Muli

Da

Unul

e. Piaa este n declin/stagnare/cretere (cum va evolua consumul)?

f. Piaa este segmentat?
g. Care sunt segmentele de pia i niele acesteia?
4.2. Concurena
a. Care sunt cei mai apropiai concureni direci ai dvs.?
b. Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparativ cu cele ale
concurenei: (Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale
produselor/serviciilor dvs. comparativ cu cele oferite de concuren).
Produs/serviciu oferit pieei

Firm concurent
Denumirea firmei/ firmelor

Ponderea pe pia(%)

1
2
3
4
5
6
c. Ce ai nvat din modul lor de operare i de promovare?
d. Care sunt punctele lor tari/slabe?
e. Prin ce difer produsul/serviciul dvs. de cel al concurenilor?
4.3. Distribuia

a.
b.
c.
d.

Cum va ajunge produsul/serviciul dvs. la consumator?

Se vor folosi intermediari? Cine vor fi agenii/angrositii/detailitii?
Se va face vnzare direct (din u n u sau prin automate)?
Care vor fi canalele de distribuie? Se vor folosi canale combinate?

4.4. Preul
a. Ct va fi costul produsului/serviciului dvs.?
b. Care va fi preul produsului/serviciului dvs.? Cum a fost stabilit?
c. Unde se situeaz preul/tariful produsului/serviciului dvs. n raport cu cel al
concurenei?
d. Ct este elasticitatea cererii n raport cu preul?
e. Se vor practica preuri difereniate (de ex. pe zone geografice)?
f. Care va fi politica de credit comercial?
g. Se vor oferi reduceri de pre (cantitative, cumulative, sezoniere, pentru plata
imediat sau nainte de termen, pentru evenimente speciale etc.)?
h. Se vor folosi preuri/tarife de penetrare pe pia?
4.5. Promovarea produsului
a. Produsul/serviciul dispune de caracteristici importante i unice?
b. Produsul/serviciul are caliti ascunse care s fie importante pentru
consumator?
c. Ce tip de reclam/publicitate se va folosi (ziare, reviste, pot, radio,
televiziune, pliante, brouri, mijloace de transport, afiaj urban etc.?
d. Ce alte forme de promovare se vor folosi (mostre gratuite, demonstraii
practice, materiale informative la locul de prezentare i vnzare, bonificaii,
cupoane de reducere de pre etc.)?
e. Ct va costa promovarea produsului/serviciului? Dispune firma de aceti bani?
Despre Marketing in faza de lansare a unei afaceri
1. Ce este marketingul?
Un ntreprinztor aflat la nceput de drum trebuie s contientizeze c, din momentul
nceperii afacerii sale, clienii si vor trebui s reprezinte centrul preocuprilor sale. ntradevr, nici o afacere nu poate supravieui fr clieni ei reprezint principala surs de
finanare a activitilor organizaiei orice afacere va exista atta timp ct vor exista clieni.
Astfel, Marketingul este procesul de management responsabil pentru anticiparea,
identificarea i satisfacerea necesitilor clientului, n mod profitabil.
Acest deziderat de satisfacere a clienilor este nsi raiunea de existen a afacerii. Iar
aceasta trebuie realizat mod profitabil altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o
aciune, instituie caritabil.
Activitatea de marketing este o activitate important, reprezentnd o investiie n dezvoltarea
viitoare a afacerii. Dac n prima faz, a nceputului, ne vom stabili probabil singuri strategia
de marketing, dup ce trecem de greutile startului trebuie s avem n vedere a apela la un
profesionist, la un consultant n management.
2. Care sunt cele mai la ndemn instrumente de marketing?
n cadrul activitii de marketing, cel mai uzual se constat combinarea a 4 politici principale:
Politica de produs
Politica de promovare
Politica de pre i condiii de pre
Politica de distribuie
2.1 Politica de produs

Cea mai important idee a politicii de produs este orientarea ctre client. Produsul trebuie
astfel conceput nct s satisfac ct mai bine necesitile clientului. nainte de a concepe
orice produs este esenial s tim dac exist o cerere pentru acest produs. Apoi, este
important s aflm dac produsul respect cerinele existente din punct de vedere tehnic, al
siguranei n exploatare sau cerinele legale. Tehnicile cele mai utilizate n cadrul politici de
produs sunt:
- Analiza ciclului de via al produsului
- Analiza gamei de produse
- Marca/numele produsului
- Ambalarea produsului
2.2. Politica de promovare
Este totalitatea acelor aciuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt
transmise pieei int
Denumirea firmei ca element al politicii de promovare
Totul ncepe cu numele firmei.
Numele firmei este prima informaie pe care potenialul nostru client o aude despre firma
noastr. Pentru ca aceast prim impresie s fie i una favorabil, numele firmei trebuie ales
cu grij i cu mult discernmnt.
Unele recomandri pot fi avute n vedere:
- Utilizarea unor expresii strine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultile
de pronunare a numelui firmei mai ales n cazul comunicrii prin telefon
- Numele firmei trebuie s fie pe ct posibil concis, sugestiv, uor de inut minte i mai
ales original
- Este important s alegem un nume cu identitate proprie, uor de scris sau pronunat
n limba romn dar i uor de scris i pronunat n limbi strine dac anticipm c
vom avea relaii de afaceri cu strinii. n acest sens este bine de evitat prezena
diacriticelor n nume caractere dificil de citit sau scris pentru un strin
- Totodat, este bine s tim c legea societilor comerciale face anumite precizri
referitoare la numele firmei: de exemplu n cazul societilor cu rspundere limitat
numele trebuie s conin o referire direct la obiectul de activitate al firmei
- Este bine s alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezerv n caz c
numele ales de noi este deja nmatriculat sau rezervat la Registrul Comerului
Politica de comunicare ncepe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce nseamn
identitate grafic a firmei (logo, hrtie cu antet, cri de vizit, oferte ale firmei) i continu cu
materialele de prezentare a firmei i cu modul de ambalare al produselor. Desigur, n funcie
de posibilitile financiare ale firmei pot fi realizate i diverse materiale de reclam sau
obiecte promoionale.
Totodat, participarea la trguri, seminare sau prezentri, implicarea n diferite manifestri
tiinifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor aciuni cu caracter cultural, social,
sportiv, etc pot constitui modaliti subtile dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piaa
int.
Ce este important de reinut este c mesajul coninut de materialele de promovare trebuie s
sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului/serviciului Dvs. i, poate
i mai important, prin ce v difereniai Dvs. fa de concuren.
2.3. Politica de pre i de condiii de plat
Exist trei mari categorii de metode de stabilire a preului unui produs:
Preul n funcie de costuri: exist mai multe metode de a calcula costul unui produs sau
global, a unei game de produse. Peste acest cost se adaug o marj de profit i acesta este
preul pieei.
Preul n funcie de cerere
O alt metod este de a fixa preul produsului la o valoare pe care eu consider c piaa
(cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesit o bun cunoatere a pieei i a
preurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieei. Aceasta nu nseamn neaprat c

preul trebuie s fie mic comercianii de produse de lux stabilesc preuri mari pentru c se
adreseaz unei piee care este dispus (i chiar vrea) s plteasc preuri foarte mari,
aceste preuri dndu-le clienilor sentimentul c au achiziionat produse de foarte bun
calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricionat prin preul prohibitiv).
O alt strategie de fixare a preului care are la baz comportamentul psihologic al cererii este
cea n care preurile se stabilesc de genul 199 lei, dnd psihologic senzaia c preul se
ncadreaz ntr-o categorie de preuri sub 200 lei, n cazul nostru. O alt strategie psihologic
este i cea n care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse
cumprate primii unul gratuit!
Preul n funcie de concuren
Categoric c este important s inem seama i de aciunile concurenei. Astfel, putem aborda
preuri similare sau uor mai mari ca ale concurenei (tim deja c pe acestea piaa le
accept) i s comunicm pieei avantajele competitive ale produsului nostru.
Putem totodat, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, s oferim reduceri semnificative
(mai mici cu 30% dect concurena) pentru a atrage cote de pia. Este recomandabil ca
acest lucru s se realizeze ns numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru
financiar al firmei i pentru a nu da pieei percepia c produsul nostru este ieftin i deci
probabil slab calitativ i cu utilitate redus.
Condiiile de pre
Acestea reprezint o alt latur fundamental a politici de pre. Un termen de plat
ndelungat poate echivala cu un reducere semnificativ, pentru c numerarul cost. i la dvs.
n organizaie, lipsa numerarului la un moment dat poate necesitata apelarea la un credit pe
termen scurt, operaie care diminueaz categoric profitul. Pot fi imaginate diferite modaliti
de plat care pot stimula piaa s apeleze la produsele/serviciile noastre.
2.4. Politica de distribuie
Reprezint locul i modalitatea fizic prin care produsul este vndut, de exemplu prin
vnzare direct, prin comerul en-gros sau prin comerul en detail.
Specificul produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiii, serviciu, etc.
Determin foarte mult alegerea canalului de distribuie.
De exemplu, bunurile de larg consum cu difereniere redus se preteaz comerului en gros;
pe msur ce specializarea bunurilor crete ne vom ndrepta ctre comerul en detail iar
cnd produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un soft dedicat, sau un
produs de consultan n management sau o poli de asigurri) atunci canalul de distribuie
este de cele mai multe ori vnzarea direct. O astfel de modalitate este valabil la produsele
sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor industriale destinate investiiilor de
exemplu.
5. ORGANIZAREA I CONDUCEREA AFACERII
5.1. Forma juridic de organizare i proprietatea
a. Ce nume ai ales pentru afacerea dvs.? De ce?
b. Are acest nume o semnificaie aparte?
c. Ce form juridic de organizare ai ales pentru afacerea dvs.? De ce?
d. Cine sunt proprietarii firmei (asociaii)? Ce aport au adus la formarea capitalului
social?
e. Cte pri sociale (aciuni) deine fiecare asociat i ce valoare au?
f. Unde se va gsi sediul firmei? De ce?
5.2. Structura organizatoric
a. Ce tip de structur organizatoric vei adopta? De ce?
b. Alctuii organigrama firmei
c. Descriei principalele atribuii ale funciilor i compartimentelor din organigram

5.3. Echipa managerial

a. n ce msura proprietarii (asociaii sau acionarii) se vor implica n conducerea
afacerii?
b. Cine sunt persoanele care vor conduce afacerea?
Nume i prenume
Funcia
Studii/Specializri

c. Care sunt principalele atuuri ale acestora?

d. Anexai CV-urile echipei manageriale
5.4. Fora de munc
a. Ce fel de personal vei avea nevoie s mai angajai?
b. Descriei structura de personal pe care o preconizai
Activitatea
Numr de salariai
Activitatea 1
Activitatea 2
Activitatea 3

TOTAL
c. De unde vor proveni angajaii?
d. Cum vei face selecia personalului?
Va fi nevoie de o pregtire suplimentar a acestuia?
e. Ce salarii i alte avantaje nesalariale vei acorda personalului dvs.?
5.5. Dotri existente + Principalii furnizori de materii prime si materiale
6. PLANUL DE FINANARE
6.1. Bugetul de lansare (pornire) a afacerii
a. Enumerai toate elementele necesare pentru pornirea afacerii
b. Ce valoare are fiecare?
c. Cum i de unde va fi obinut?
d. Din ce surs va fi finanat?
e. Completai formularul de buget de lansare a afacerii (pentru toat perioada de
timp necesar pn la pornirea efectiv a afacerii)!
6.2. Bugetul de operare (exploatare)
a. Cum va funciona efectiv afacerea?
b. Enumerai toate elementele necesare pentru funcionarea afacerii?
c. Completai formularul de buget de operare (buget de venituri i cheltuieli),
pentru cel puin un an, ncepnd din momentul funcionrii efective a afacerii?
d. Pentru afacerile (firmele) care sunt n curs de constituire, alctuii Bilanul
contabil pentru momentul nceperii funcionrii efective
6.3. Finanarea afacerii
a. Care este necesarul total de finanare a facerii?

b. Ct se poate asigura din sursele proprii ale afacerii sau ale asociailor?
c. Ct este necesar s se obin din alte surse? Care sunt acestea (credite
bancare, emisiune de aciuni sau obligaiuni etc.) i care va fi valoarea lor?
d. Care va fi costul capitalului? (dobnzi, dividende etc.)?
e. Cum se vor ealona n timp tranele de credit, rambursarea i dobnzile?
f. Care va fi scopul i calendarul de utilizare a creditelor?
g. Completai formularul de previziune a cash-flow-ului
Principii generale privind previziunea fluxurilor de numerar (cash-flow)
Cash flow-ul reprezint diferena ntre ncasrile curente i plile curente ale unei companii.
Raportul dintre cash-flow i cifra de afaceri este un indicator al rentabilitii pe termen scurt a
unei companii.

Ce sunt banii lichizi

Banii ghea sunt banii care se gsesc n banc sau n firm. Exist mereu nevoia de bani
lichizi: pentru a plti salariile, chiria, taxele. Un profit mare nu nseamn c exist mai muli
bani lichizi. O lecie pe care toi antreprenorii trebuie s o nvee este diferena dintre bani
lichizi i profit. Profitul reprezint acei bani care te atepi s existe n organizaie dac toi
clienii pltesc la timp i dac s-au mprit corect costurile pentru perioada respectiv. Banii
lichizi sunt acei bani care trebuie s existe mereu pentru a asigura buna desfurare a
afacerii, cu scopul final de obinere a profitului. Pe termen lung, profitul unei firme poate fi
foarte mic dac banii lichizi nu au un nivel pozitiv. Regula de baz este: Nu poi cheltui profit,
cheltuieti bani!
Cash-flow-ul se refer la intrrile i ieirile de bani n cadrul firmei pe o perioad determinat
de timp. Gestionarea acestor intrri i ieiri de bani lichizi reprezint una din principalele
sarcini ale unui ntreprinztor. Ieirile de bani sunt msurate prin chitanele emise atunci
cnd plteti salariile, chiria i creditorii. Intrrile sunt acei bani primii de la clieni, debitori i
investitori.

Cash-flow-ul pozitiv
Dac banii care intr n firm sunt mai numeroi dect cei care ies, firma are un cash-flow
pozitiv. Cash-flow-ul pozitiv este un lucru foarte bun pentru firm i singura problem este
gestionarea acestui surplus. n cazul proiectului de fa cash flow-ul pozitiv provine din
prefinanri sau din rambursarea sumelor cheltuite de la AM.
Cash-flow-ul negativ
Atunci cnd banii care ies din firm sunt mai muli dect cei care intr firma are un cash-flow
negativ. Cash-flow-ul negativ poate fi cauzat - de exemplu - de necolectarea la timp a banilor
de la clieni (n cazul proiectului de fa de la AM). Trebuie gsite soluii rapide pentru a evita
intrarea firmei n incapacitate de plat.
Componentele cash-flow-ului
Componentele cash-flow-ului sunt urmtoarele:
I. Cash-flow-ul operaional

Cash-flow-ul operaional este cel generat de operaiuni specifice activitii firmei. Sunt banii
provenii din vnzarea produsului sau serviciului firmei. Acesta este cea mai important surs
de venit i pentru c este generat intern, nseamn c exist i control asupra ei.
II. Cash-flow-ul de investiii
Acetia sunt banii generai intern, dar din activiti non-operaionale. Cash-flow-ul de investiii
include banii investii n echipament, n mijloacele fixe. Aceste investiii reprezint profitul pe
termen lung.
III. Cash-flow-ul financiar
Acetia sunt banii provenii din surse externe: debitori, investitori, acionari. Se acord un
mprumut, se pltete un mprumut, se pltesc dividende i toate aceste activiti trebuie
trecute n cash-flow-ul financiar.
Optimizarea fluxului de numerar (cash-flow)
Ca msuri de optimizare a fluxului de numerar (cash-flow) se pot enumera:
1. Un inventar mai riguros. Folosirea preponderent n producie a disponibilitilor bneti
poate bloca sume importante. Asigurarea unui ritm normal de inventar.
2. Facturarea. Facturarea produselor imediat ce au fost livrate i primirea facturilor doar
dup terminarea proiectelor. Este necesar un raport riguros asupra conturilor de
facturare.
3. Nu trebuie realizat o expansiune a activitii dect cnd exist suport financiar pentru
aceasta. Expansiunea cost bani i trebuie s fie verificat disponibilitatea acestor
sume.
4. Meninerea unei rezerve. Pentru situaiile neprevzute se poate constitui un fond de
rezerv pentru a nu intra n imposibilitate de plat. Indiferent de situaia economic i
dinamica ei organizaia poate face fa unor situaii dure doar dac este pregtit.
5. Plata. Nu se fac plile imediat. Perioada recomandat este de 30 - 60 zile. Dac
furnizorii vor banii mai repede se poate folosi aceast cerere ca argument n
negocierea obinerii de discounturi.
6. Verificarea creterii preurilor. Verificarea preurilor concurenei i corelarea preurilor
organizaiei cu preul pieei.
In practic, cash flow-ul este un tabel, asemntor unei balane de verificare, i are dublu rol:
ofer informaii despre ceea ce se va ntmpla/s-a ntmplat din punctul de vedere al
rezultatelor/rulajelor;
- ajut la planificarea activitii viitoare a organizaiei.
Marele avantaj al acestui gen de eviden este flexibilitatea: se pot include n cash flow
toate/numai informaiile de care avei nevoie. De obicei, cash flow-ul se construiete pentru
perioade de timp relativ mici (lun, trimestru etc.), dar se poate realiza i pentru un an i
chiar i pentru ntreaga durat a unui proiect. Primul lucru care trebuie fcut pentru a evita un
deficit financiar este o previzionare de numerar. Este general recunoscut faptul c
previziunile de numerar se fac att pe termen scurt (sptmnal, lunar) pentru a gestiona
eficient banii zi de zi, ct i pe termen lung (anual, pe 3-5 ani) pentru a putea elabora
strategia.
-

Previziunea fluxului de numerar (cash-flow)

Este recunoscut faptul c fluxul de numerar (cash-flow) este sngele unei organizaii. Prin
definiie fluxul de numerar (cash-flow) care circul printr-o organizaie este important pentru
bunstarea organizaiei.

Totui nu ne putem baza pe faptul c numerarul este disponibil putem ncerca s

previzionm micarea acestuia pentru a ne asigura de disponibilitatea acestuia la momentul
i locul potrivit. Subliniem din nou c fluxul de numerar (cash-flow) nu se leag doar de
activitatea operaional a unei afaceri, de exemplu contul de profit i pierdere, dar se refer
i la toate sursele de cash i cheltuieli, de exemplu: vnzri, mprumuturi, cheltuieli de
capital, creterile de capital generatoare de cash, plata dividendelor etc.
Dup cum s-a menionat i mai sus fluxurile de numerar (cash-flow) pot fi previzionate pe
termen scurt, mediu sau lung. Acestea sunt necesare pentru:
o Pe termen scurt: pentru a asigura cerinele de cash de zi cu zi. De obicei aceast
previziune se realizeaz pe o perioad ntre o sptmn i trei sptmni;
o Pe termen mediu: se realizeaz pentru a identifica cerinele poteniale viitoare de
cash. Este de obicei asociat cu bugetul, ciclurile de venituri i capital. Aceast
previziune rafineaz previziunea pe termen lung i identific acele elemente pentru
care trebuie fcute mprumuturi n timp util pentru a lua masuri.
o Previziunea pe termen lung: aceasta se utilizeaz pentru a identifica cerinele de cash
ale organizaiei pentru mai mult de 5 ani i este asociat cu planul de afaceri. Un
punct important al acestei previziuni este acela c identific sursa potenial de
fonduri necesare pentru implementarea efectiv a planului de afaceri.
Previziunea cash-flow-lui este pregtit i controlat de trezorier. Performana periodic a
cash-ului este monitorizat prin compararea cu previziunea lund msuri de remediere a
situaiei. Previziunea pe termen mediu i lung sunt utilizate pentru a determina i implementa
strategiile de finanare ale organizaiei.
Este important de observat c previziunea permite poziiei actuale de cash s fie inclus
facilitnd astfel procesul monitorizrii.
Previziunea fluxurilor de numerar (cash-flow) este un document important ale crui ipoteze
trebuie s fie verificate pentru a ine seama de circumstanele care s-au schimbat.
Monitorizarea i actualizarea previziunii de cash este o sarcin periodic.
Aceast previziune poate fi folosit ca suport pentru diverse situaii de transmis ctre AM sau
pentru analiza proprie. Astfel, modelul de previzionare a cash flow-ului prezentat n
continuare poate oferi o fundamentare temeinic la ntocmirea graficului estimativ privind
depunerea cererilor de rambursare i a cash flow-ului (cash-out) pe 3 luni. n cadrul
organizaiei beneficiarului aceast previzionare a evoluiei cash flow-ului proiectului poate
folosi ca instrument de analiz a impactului proiectului asupra organizaiei din punct de
vedere al cash flow-ului.
In situaia n care proiectul are un cash flow negativ acesta poate fi compensat de cash flowul operaional pozitiv al organizaiei. Aceast corelaie trebuie realizat n permanen pentru
a avea o imagine de ansamblu a impactului proiectului asupra organizaiei. Totui, n situaia
n care proiectul are cash flow negativ n anumite perioade, iar cash flow-ul operaional nu
este suficient pentru a acoperi aceste zone de deficit de numerar, se impun msuri de
optimizare a cash flow-ului (fie al proiectului, fie cel operaional).

Bugetul de lansare a afacerii

Previzionat pentru perioada ______________________
Elemente
Cheltuieli de constituire
Taxe
Impozite
Asigurri
Licene
Terenuri
Cldiri
Maini i utilaje
Mijloace de transport
Mobilier
Obiecte de inventar
Stocuri iniiale de materii prime i materiale
Stocuri iniiale de mrfuri
Salarii brute, inclusiv contribuia angajatorului
Chirii
Amenajri i reparaii
ntreinere
Dobnzi
Utiliti (electricitate, gaz, ap, energie termic etc.)

Alte cheltuieli (nenominalizate)

Necesar de disponibil (cash)
FINANARE TOTAL NECESAR PENTRU LANSAREA
AFACERII

Valoare Sursa de finanare

Bugetul de venituri i cheltuieli (Bugetul de operare/exploatare)

Previzionat pentru perioada _____________________
Nr.
Elemente de buget
rd.
VENITURI DIN VNZRI
11
12
13
14
15
1TOTAL VENITURI {=11+12+13+14+15}
COSTUL BUNURILOR VNDUTE
21Materii prime i materiale directe
22Combustibili, energie directe etc.
23Salarii directe, inclusiv contribuia angajatorului
24
25
26
27
28Alte cheltuieli directe (nenominalizate)
2COSTUL TOTAL AL BUNURILOR/SERVICIILOR
VNDUTE {=21+...+28}
MARJA COMERCIAL
3MARJA COMERCIAL {=1-2}
CHELTUIELI INDIRECTE
401Salarii indirecte brute, inclusiv contribuia angajatorului
402Reclam
403Costul transportului
404Chirii
405Asigurri
406Dobnzi i comisioane bancare
407Taxe i impozite
408Utiliti (electricitate, gaz, ap etc.) indirecte
409Telefon
410Consumabile
411ntreinere i reparaii
412Amortizri

419
420Alte cheltuieli indirecte (nenominalizate)
4TOTAL CHELTUIELI INDIRECTE {=401+...+420}
PROFITUL IMPOZABIL
5PROFITUL IMPOZABIL {=3-4}
IMPOZITUL PE PROFIT
6IMPOZITUL PE PROFIT {=16% din 5}

Luna Luna Luna

......... ......... .........

PROFITUL NET
7PROFITUL NET {=5-6}

Bilan contabil
ncheiat la data de: ________________
Nr.
rd.

Elemente de bilan

ACTIV
ACTIVE IMOBILIZATE

IMOBILIZRI NECORPORALE
A11Cheltuieli de constituire i de C&D
A12Alte imobilizri necorporale
A1TOTAL IMOBILIZRI NECORPORALE {=A11+A12}

IMOBILIZRI CORPORALE
A21Terenuri
A22Cldiri
A23Maini, utilaje i mijloace de transport
A24Alte imobilizri corporale
A2TOTAL IMOBILIZRI CORPORALE {=A21+...+A24}

IMOBILIZRI FINANCIARE
A31Titluri de participare
A32Alte imobilizri financiare
A3TOTAL IMOBILIZRI FINANCIARE {=A31+A32}
A4TOTAL ACTIVE IMOBILIZATE {=A1+A2+A3}
ACTIVE CIRCULANTE

STOCURI
A51Materii prime, materiale, obiecte de inventar i stocuri aflate la teri
A52Producie n curs de execuie
A53Produse finite
A54Mrfuri
A55Alte stocuri
A5TOTAL STOCURI {=A51+...+A55}

ALTE ACTIVE CIRCULANTE

A61Creane
A62Titluri de plasament
A63Disponibil n conturi bancare i n casierie
A6TOTAL ALTE ACTIVE CIRCULANTE {=A61+A62+A63}
A7TOTAL ACTIVE CIRCULANTE {=A5+A6}
A8TOTAL ACTIV {=A4+A7}
PASIV
CAPITALURI PROPRII
P11Capital social
P12Rezerve, fonduri i provizioane
P13Rezultatul exerciiului
P14Repartizarea profitului
P1TOTAL CAPITALURI PROPRII {=P11+P12+P13-P14}
DATORII
P21mprumuturi
P22Furnizori
P23Alte datorii
P2TOTAL DATORII {=P21+P22+P23}
P3TOTAL PASIV {=P1+P2}

Valoare

Contul de profit i pierdere

ncheiat la data de: ________________
Nr.
Elemente
rd.
VENITURI DIN EXPLOATARE
11Venituri din vnzarea produciei/serviciilor
12Venituri din vnzarea mrfurilor
13CIFRA DE AFACERI {=11+12}
14Alte venituri din exploatare
1TOTAL VENITURI DIN EXPLOATARE {=13+14}
CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE
21Materii prime i materiale
22Combustibili, energie, ap etc.
23Alte cheltuieli materiale
24Costul mrfurilor vndute
25Impozite, taxe i vrsminte asimilate
26Salarii, inclusiv contribuiile angajatorului
27Amortizri i provizioane
28Alte cheltuieli de exploatare
2TOTAL CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE {=21+...-28}

REZULTATUL DIN EXPLOATARE

3REZULTATUL DIN EXPLOATARE {=1-2}
VENITURI FINANCIARE
4Venituri financiare
CHELTUIELI FINANCIARE
5Cheltuieli financiare
REZULTATUL FINANCIAR
6REZULTATUL FINANCIAR {=4-5}

REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI

7REZULTATUL CURENT AL EXERCIIULUI {=3+6}
VENITURI EXCEPIONALE
8Venituri excepionale
CHELTUIELI EXCEPIONALE
9Cheltuieli excepionale
REZULTATUL EXCEPIONAL AL EXERCIIULUI
10REZULTATUL EXCEPIONAL AL EXERCIIULUI {=8-9}
PROFITUL BRUT
11PROFITUL BRUT {=7+10}
IMPOZIT PE PROFIT
12Impozit pe profit {=25% din 11}
PROFITUL NET (REZULTATUL EXERCIIULUI)
13PROFITUL NET {=11-12}

Valoare

Previziunea de cash-flow
Pentru anul _________

+
-

Perioada Luna Luna Luna Luna Luna ........ Luna

Elemente
1
2
3
4
5
12
Venituri din vnzri
Costul bunurilor

=
+
+
+

vndute
Cheltuieli indirecte
Dobnzi
Impozit pe profit
PROFIT NET
Dividende
Amortizri
Investiii

Creane final

Creane iniial
Creane (final iniial)

Stocuri final

Stocuri iniial
Stocuri (final iniial)

Obligaii final

Obligaii iniial
Obligaii (final iniial)

Credite final

Credite iniial
Credite (final iniial)
CASH-FLOW

Model (facultativ)
Bugetul necesar unui Start-up
Nume
Categorii de costuri
lunare

Suma
privind
cheltuiala

Salariul administratorului
Salariile angajailor
Chiria
Reclam/Marketing
Cheltuieli de livrare
Papetrie
Telefonul
Alte utiliti
(curent/gaz/ntreinere)
Asigurarea
Taxele ctre stat
Dobnd ctre bnci
Cheltuieli bancare
(administrare cont,
transfer bancar)
Cheltuieli juridice sau alte
taxe profesionale
Diverse

[Date]

Suma necesar
pentru nceput

% din Total

Sursa de
venit

Suma necesar
pentru nceput

% din Total

Sursa de
venit

- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei
- lei

Subtotal
Categorii de costuri punctuale
Programe i echipamente
Decorare/remodelare spaiu
Taxe de instalare
Cheltuieli de achiziie a bunurilor din
inventar
Construcii/mijloace de transport/instalaii
Cheltuieli privind nfiinare firmei i alte

- lei
- lei
- lei
- lei
- lei

taxe juridice/profesionale
Cheltuieli privind licenele i permisele
necesare firmei
Cheltuieli de promovare/marketing pentru
deschiderea afacerii
Bani
Altele
Subtotal
Total Estimat pentru Start-up

- lei
- lei
- lei
- lei
- lei