Sunteți pe pagina 1din 67

Scopul lucrarii si sarcinile:

n conformitate cu scopul propus s-au pus urmatoarele sarcini:

Participantii la procesul de dstributie.

Dimensiunile canalului de marketing.

Tipuri de canale.

Elaborarea strategiei de distributie.

Operationalizarea strategiei

Sructura productiva a ntreprinderii

Baza de materie prima a ntreprinderii

Forma organizatorico - juridica a ntreprinderii

Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri"Salcuta S.r.l"

Aprecierea nivelului tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii


de

productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcut


a S.r.l"

Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza beneficiului ntreprinderii

Aprovizionarea ntreprinderii

Sectia marketing: activitatea, politicile n domenul mixului de marketing

Analiza organizarii procesului de distributie la intreprindere.

Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distributie la ntre


818b14i prindere.

Introducere
Distributia joaca un rol deosebit de important in activitatea de mark
eting a fiecarei firme, prin pozitia pe care o ocupa n circuitul economic al marf
urilor. Aceasta contribuie la valorificarea marfurilor, respectiv ncasarea contra
valorii acestora si pune la dispozitia consumatorilor bunurile si serviciile de
care acestia au nevoie, indiferent de distanta la care se afla centrele de produ
ctie.
Prin repetabilitatea si marimea comenzilor primite din partea clien
tilor, ct si prin aprovizionarea permanenta a producatorilor, n functie de necesit
ati, distributia joaca si rolul de regulator al productiei, iar prin procesul de
stocare:
- se realizeaza echilibrul dintre cerere si oferta n diferite perioa

de ale anului si n zone geografice diferite;


- se stabileste momentul optim al livrarii n raport cu cererea, dist
ributia ndeplinind aici rolul de atenuator al oscilatiilor sezoniere;
- se determina, din perspectiva cheltuielilor de distributie, nivel
ul optim al costurilor totale.
Elementele concurentiale, specifice economiei de piata, impun crest
erea rolului distributiei att n ansamblu, ct si pe fiecare etapa n parte, din mai mu
lte considerente:
ponderea ridicata a cheltuielilor cu distributia n pretul de vnzare al produselo
r;
decalajul nca mare ntre durata medie a procesului de productie si indicatorul sim
ilar din sfera procesului de distributie n defavoarea acestuia din urma.
Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus
de implementare a progresului tehnic n sfera distributiei. Sunt nsa numeroase cau
ze de ordin subiectiv: necunoasterea riguroasa a dimensiunior cererii, o activit
ate promotionala slaba si ineficienta n sfera distributiei, repartizarea defectuo
asa a fondului de marfa in teritoriu, toate acestea ncetinind nejustificat viteza
de circulatie a marfurilor.
Consecintele juridice ale distributiei determinate de transferurile de proprieta
te, care implica trecerea riscurilor comerciale legate de revinzarea marfurilor
pe filiera productie - distributie - consumatori.
multitudinea de canale, forme si metode prin care se realizeaza distributia pro
duselor.Un sistem optim de distribuie implica o selectare optima a lor tinnd seama
de caracteristicile pietelor si ale consumatorilor si de natura produselor.
rolul distributiei ca sursa de informatii necesare pentru fundamentarea strateg
iilor de marketing n domeniul productiei, apoi al preturilor si continund cu activ
itatea de promovare si de distributie.
La nivelul economiei de ansamblu, distributia ndeplineste mai multe functii:
1) Asigura legatura permanenta ntre productie si consum din punctul de ve
dere al timpului, locului si posesiunii bunurilor;
2) Consacra trecerea proprietatii asupra produselor de la producator la consumat
or;
3) Conserva proprietatile produselor, prin transportul, depozitarea si ma
nipularea corespunzatoare a acestora, pna cnd ajung la destinatarul final;
4) Adauga valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urma
re a operativitatii si calitatii transferului de proprietate si prin conservarea
corespunzatoare a acestuia;
5) Amplifica cererea de fortta de munca si sporeste numarul populatiei ocupate.
Printr-o maxima generalizare, functiile specifice distributiei pot fi red
use la:
. Functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de
spatiu si de posesie, cu alte cuvinte, aducerea produsului in fata consumtorului
, in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile, intr-o moda
litate care sa permita intrarea in posesia lui;
. Functia de informare, realizata prin fluxul de informatii al intreprind
erii, in dublu sens: de la producator la consumator ( disponibilizare, caracteri
stici ale produselor aferente ) si de la consumator catre producator ( noi piete
potentiale, probleme curente ale comercializarii, piata concurentiala );
. Functia de creare de cerere, sustinuta prin acordarea de servicii comer
ciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin ut
ilizarea metodelor de convingere, in sensul achizitionarii produselor firmei res
pective.
Punctul de plecare in descrierea functiilor distributiei definita in acceptiunea
macroeconomica este aparitia unor disfunctionalitati ( tensiuni ). Anumite func
tii ale distributiei pot corija sau elimina aceste tensiuni .
Functii obligatorii:
- asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ si structura
l;

- investigarea pietei in scopul gasirii de parteneri de afaceri atit intre


producatori si comercianti, cit si intre comercianti si consumatori;
- identificarea si selectarea partenerilor de afaceri.
Functii complementare:
- intretinerea depozitelor, ca parte a unei functii de baza, de exploatar
e;
- transferul, ca functie de transport pe care o preia un transportator sp
ecializat.
Plecind de la aceste functii macroeconomice ale distributiei, se poate stabili o
grila a functiilor care vizeaza distributia la nivel microeconomic, respectiv l
a nivelul unei intreprinderi:
a) Pregatirea vnzarii prin: stabilirea pietei, valorificarea experientei
de vnzare, planificarea vnzarilor;
b) Impulsionarea vinzarilor prin: promovare, publicitate, prezentarea of
ertei;
c) Mentinerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite in nt
reprindere, depozite de expeditie, depozite comerciale;
d) Realizarea vinzarii, concretizata in: incheierea tranzactiilor comerc
iale si efectuarea vinzarii prin preluarea comenzii, ambalare, expeditie, livrar
e;
e) Derularea financiara a vinzarii;
f) Relatiile cu clientela, mentinute prinprestarea unor servicii, precum
si prin cultivarea interesului acestora pentru cumparari.
Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate sapte activitati care se
regasesc in domeniul distributiei, in functie de care intreprinderile pot fi cl
asificate in tot atitea tipuri :
1. Cumparari;
2. Vinzari;
3. Transfer de proprietate;
4. Transport;
5. Depozitare;
6. Prestare de servicii;
7. Asigurarea de servicii;

1.1. Rolul si continutul procesului de distributie la intreprindere.


Conceptul de distributie se refera, mai ntii la, la traseul pe care l parcurg mar
furile pe piata ,pna ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consuma
torul- participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui tra
seu alcatuiesc ''canalul de distributie''. Conceptul analizat se refera apoi la
ansamblul operatiunilor de vnzare - cumparare, prin care se realizeaza transferul
drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul,
pna la intrarea lor definitiva n sfera consumului. El include, totodata, lantul pr
oceselor operative la care sunt supuse marfurile n traseul spre consumator,respec
tiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera n sfir
sit, la aparatul tehnic - retea de unitati,dotari, personal- care relizeaza asem
enea procese si operatiuni.
Distributia se refera n esenta, la circuitul fizic si economic al marfur
ilor, la sistemul de relatii ce intevin ntre agentii de piata, la activitatile un
ei mase largi si eterogene de unitati, apartinind mai multor profiluri economice

. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile, fluxul lor neintrer


upt de la producator pina la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul
final este insotita , sau urmata de alte fluxuri importante, care-i conecteaza
pe participanti la procesul de ansamblu al distributiei: fluxul negocierilor, tr
anzactiilor, titlului de proprietate.
n privinta participantilor la procesul de distributie, structura acestei
a este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza n secvente diferite ale procesu
lui de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, d
esfasurnd activitati ca profil, amploare si complexitate.
Prin pozitia pe care o ocupa n ansamblul proceselor economice - ca activ
itate de intermediere ntre producator si consumator - distributia ndeplineste un r
ol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea
economica a ntreprinderilor si se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinde
rea producatoare redobndeste n forma baneasca resursele investite n producerea sau
comercializarea produselor, mpreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata,
iar consumatorul intra n posesia bunurilor necessare.
In economia moderna, productia si consumatorul nu mai sunt practic posi
bile fara prezenta distributiei ntre productie si consum.. Ct de importanta este a
ceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate, att n plan spatial, ct
si temporal. Sub raport spatial, distributia pune n contact centrele de producti
e cu cele de consum, aflate, uneori, la distante apreciabile, conecteaza la circ
uitul economic national si international diferitele zone, cu profilul lor specif
ic n ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distribut
ia apare ca un regulator ntre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor s
pecifica concentrata temporal, sezoniera sau uniforma si amortizind efectle nesi
ncrinizarii lor.
In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia in
termediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati n desfasur
area activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta att pe produ
cator ct si pe consumator, sporind sansele vnzarii produselor si satisfacerii ceri
ntelor de consum.
Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cres
terea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servi
cii, vor conduce la aparitia unor noi metode si tehnologii comerciale.
Contributia distributiei n viata economica a societatii moderne poate fi
apreciata prin prisma proportiei n care aceasta sfera economica antreneaza fondu
rile materiale si resursele umane ale societatii, ca si a ponderii pe care o det
ine n pretul final al produselor. Aceste ponderi difera n functie de structura pe
ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile dezvoltate si c
u o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din
populatia activa a societattii si si apropie mai mult de o treime din pretul fina
l al marfurilor. La anumite produse , aceatsa proportie poate depasi chiar jumat
ate din pretul de vnzare, ceea ce atrage atentia supra faptului ca distributia pr
oduselor a devenit mai complexa dect producerea lor.
Este semnificativ faptul ca, n ansablu, cele doua ponderi au o clara te
ndinta de crestere. Explicatiile sunt numeroase: devansarea de catre distributie
a ritmurilor nregistrate de productie, cresterea distantelor dintre locurile de
producere si cele de consum, amplificarea gradului de complexitate a procesului
de comercializare a produselor, asumarea n totalitate de catre intermediari a fun
ctiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitate relativ mai redusa a
distributiei- fata de alte ramuri- la progresele tehnico stiintifice. La aceste
a se adauga si factori de natura sociala, cum sunt: reducerea timpului total des
tinat achizitioanarii produselor si serviciilor, asteptarile clientilor privind

alegerea dintr-un sortiment ct mai complet. Toate cazurile enumerate au accentua


t tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine n pretul final al ma
rfurilor.
1.2. Administrarea si organzarea canalelor de distributie.
Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea a
ctelor de vnzare cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a
marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea
succesiva a dreptului de proprietate de la producator pna la consumator. Este vor
ba de un itinerar n circuitul economic al marfurilor, denumit canal de distribut
ie.
Cu peste doua decenii n urma, termenul ''canal de distributie'' a nceput
sa fie nlocuit cu termenul ''canal de marketing''. n esenta, canalul de marketing
este folosit ca un ansamblu de organizatii independente ,implicate n procesul de
asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum. Aceasta schimbare termino
logica nu este accidentala, ntruct ea urmareste sublinirea rolului de participanti
la procesul de distributie, de a crea valoare pentru consumator sau utilizator
prin generarea de utilitati de forma, posesie, timp si loc. n plus, rolul canalu
lui de marketing nu se limiteaza la satisfacerea cererii prin furnizare de bunur
i sau servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale
ale membrilor retelei.
Dupa ce produsul a fost obtinut n urma unui proces specific de productie
, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta n determinarea m
etodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga la utilizat
orul final. n acest context, se considera ca ''un canal se sfirseste si se ncepe a
ltul, n momentul n care bunurile se modifica prin anumite prelucrari''.
Fiecare canal de marketing, astfel delimitat, este o componenta a unui
sistem de canale de distributie cu caracteristicile determinate de componentele
mediului national sau international n care functioneaza(figura 1). Structura inte
rna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie dis
putindu-si n acelasi timp distributia unui produs. Conectarea unui sistem de can
ale de distributie la trasaturile mediului extern al ntreprinderii detrmina nu nu
mai gradul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite particularitati ale proce
sului de distributie, cum sunt: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile.

Figura 1. Influenta mediului extern asupra sistemului de distributie.

(Sursa:Louis W.Stern, Adel I.El-Ansary, op.cit.,p.19).


n toate cazurile, un canal de marketing cuprinde producatorul si consuma
torul sau utilizatorul.. Cei doi formeaza punctele extreme - de intrare si de ie
sire - ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care
marfurile trec succesiv. n pozitia acestor verigi intermediare se afla firme spe
cializate n activitati de distributie. n cadrul sectorului comercial, produsul tre
ce printr-o serie de procese si etape n care isi schimba succesiv locul, propriet
arul si chiar si nfatisarea materiala.
1.2.1. Participantii la procesul de dstributie.
Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de ac
tivitate diverse, care contribuie n masura diferita la deplasarea fizica a marfur
ilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia. n functie de rolu
l ndeplinit n canalele de marketing si de fluxurile n care sunt prezenti, participa
ntii la procesul de ditributie pot fi clasificati n urmatoarele categorii majore:
participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii
de sprijin.
a.Paricipantii primari. Din aceaasta categorie fac parte firme care det
in, n general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si si asuma , n
consecinta un risc sunbstantial n procesul de adaugare a valorii, n cadrul distri
butiei. Producatorii si intermediarii angrosisti si detailistii sunt considerati
participanti primari. Structura acestei categorii este foarte variata. De exemp
lu, n rndul angrosistilor, se regasesc att operatori cu functii complete, ct si limi
tate- angrosisti de tip ''cash&carry'', jobberi de raft, distribuitori din vagon
sau camion, brokei etc. De asemenea, n rndul detailistilor sunt inclusi operatori
de magazine independente si lanturi de magazine de tip hiper si supermagazinel
or, magazinelor universale, de proximitate etc. La acesti oparatori se adauga ca
detailisti si formele de comert prin corespondenta, firmele de televnzare si for
mele detailiste care comercializeaza produse pe web. Denumirea de participanti p
rimari reflecta rolul principal pe care l ndeplinesc producatorii, angrosistii si
detailistii n oferirea serviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, n
transferul dreptului de proprietate n canalul de marketing si asumarea de riscur
i.
b. Ofertantii de servicii functionale. n afara de participanti primari, n
canalele de marketing si desfasoara activitatea operatori avnd rolul de facilitar
e a distributiei. Aceasta categorie este constituita din ofertantii de servicii
functionale, care asigura utilitati de timp, loc si forma, care-i sprijina pe p
articipantii primari n oparationalizarea starategiilor de marketing ale acetora.
Pe plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a nregistr
at o tendinta ascendenta. Prezenta lor n canalele de marketing este justificata d
e valoarea adaugata n procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din
perspectiva clientilor potentiali pe piata tinta.. Gama serviciilor functionale
pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni:
-transportul- deplasrea marfurilor ntre participantii primari ai canalul
ui de marketing, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijl
oace de transport aerian, inclusiv prin conducte si care raspund particularitati
lor categoriilor de produse vehiculate;
-depozitarea- prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor
spatii
de pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate; expedierea pe produse
provenind de la diferiti membri ai canalului de marketing; oferirea de spatii de

depozitare ''la cheie'',adaptate cerintelor referitoare la distributie ale clie


ntilor majori;
-asamblarea- care consta n definitivarea formei finale a produsului ce v
a fi oferit clientilor finali, prin operatiuni cum sunt: ambalarea grupata a uno
r produse si pregatirea lor pentru actiuni de promovare la punctele de vnzare, co
mbinarea componentelor produsului n functie de cerintele clientilor,etichetarea e
tc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de anticiparea cererii, pe
ntru participantii primari;
-preluarea si onorarea comenzilor- servicii solicitate de unii particip
anti primari pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoar
e si frecventa mica, a caror ndplinire directa de participantul primar nu este ef
icienta;
-sortarea- pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adap
tata la cerintele specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta
, de exemplu, n reunirea marfurilor provenind de la mai multi producatori, n veder
ea expedierii unui singur lot, cu structura mixta, unui supermagazin;
-servicii de merchandising- care se refera la aranjarea marfurilor n sap
tiul de vnzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a
marfurilor la punctele de vnzare, crearea de pachete promotionale speciale dintr
-un anumit produs, pentru un anumit detailist etc.
c.Furnizorii de servicii de sprijin. Avnd la rndul lor rolul de a facilit
a ntregul proces e ditributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicat
i nici n vnzarea -cumpararea efectiva a produselor, nici n logistica marfurilor. Cu
toate acestea, particiciparea lor este esentiala pentru realizarea circulatiei
marfurilor.
Majorarea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit ti
p de serviciu. Lista principalelor servicii de sprijin cuprinde:
-servicii financiare si de asigurare- oferite de banci comerciale, banc
i de investitii, brokeri, companii de asigurari;
-servicii de comunicare- necesare pentru schimbul de informatii ntre par
ticipantii la procesul distributiei, servicii a caror importanta creste n conditi
ile promovarii schimbului electronic de date.
-servicii de cercetari de marketing si consultanta- solicitate de membr
i canalelor de distributie n procesul de planificare si elaborare a propriilor
strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile
, avantajele si limitele acestora;
- servicii de promovare- n cadrul eforturilor de realizare a unei comuni
catii de marketing ntegrate, participantii la procesul distributiei recurg la asi
stenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloa
ce de promovare , medii de comunicare, mesaje promotionale.
Clasificarea participantilor la procesul de distributie n participani pri
mari, ofertanti de servicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu t
rebuie privita n mod rigid. Exista numeroase situatii n care o anumita firma ofera
n diverse combinatii, deopotriva servicii functionale si de sprijin. Aceasta sol
utie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la cerintele si astepta
rile specifice, ale firmelor cliente din canalul de marketing.
1.2.2. Dimensiunile canalului de marketing.

Diferit de la o strategie de marfuri la alta, canalul de marketing se p


articularizeaza prin trei dimensiuni: lungime, latime si adincime.
a.
Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermedi
are pe care le parcurg marfurile de la producator la consumator. Aceasta dimensi
une este determinata de numarul de verigi si nu de distanta n spatiu parcursa de
marfuri. Astfel un produs care merge direct la destinatarul sau final parcurge c
el mai scurt canal de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de mii de
kilometri, n timp ce un produs, n itinerarul caruia intervin mai multe ntreprinderi
aflate n aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distribu
tie lung.
n functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi directe, cnd marfurile sunt
livrate de producator direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din ur
ma pot fi, la rndul lor, scurte sau lungi,n functie de numarul intermediarilor. De
regula , canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare productiva s
unt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea lungi sau foa
rte lungi.
b. Latimea canalului. Este determinata de numarul unitatilor prin care
se asigura ditribuirea unui produs n cadrul fiecarei faze a rutei de distributie.
n cazul bunurilor de consum, canalul de distributie are o latime incomparabil m
ai mare dect n cazul bunurilor de utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este
aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare n partea inferioara. De pilda, difuza
rea bunurilor de uz curent la consumatori se efectueza prin mii de puncte de vnza
re.
c.Adincimea canalului. Reflecta masura apropierii distribuitorului de p
uncele efective de consum. La unele produse - bunuri de utilizare productiva, ar
ticole de consum de cerere rara- distributia are un grad ridicat de concentrare
teritoriala, astfel nct puncetele de ''iesire'' a acestor produse din sfera circul
atiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum. La
bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adnc, acestea fiin
d aduse pna n apropierea domiciliului consumatorului.
Fiecare categorie de bunuri si servicii are canalul sau canalele specif
ice de distributie. Uneori, acelasi produs poate fi ntilnit n canale de dimensiuni
diferite. Reteaua de distributie dintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un
numar mare de canale, de o larga diversitate. Pentru fiecare firma, alegerea uno
r canale de dimensiuni adecvate n raport cu particularitatile pietei tinta este o
decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului.
1.2.3. Tipuri de canale.
n mod firesc, tipurile de canale vor fi n buna masura diferita n functie n
u numai de categoriile de bunuri si servicii, ci si de piata - interna sau exter
na- unde se realizeaza distributia acestora.
A. DISTRIBU?IA
ia reflecta structurile
e demografice, naturale
distributie, utilizate

PE PIA?A INTERNA. La nivelul pietei nationale, distribut


si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularitatil
etc. ale fiecarei tari. Principalele tipuri de canale de
n cadrul pieei interne, sunt urmatoarele:

a. Producator-consumator. Acest tip de canal este specific, n primul rnd,

distributiei serviciilor, date fiind particularitalie acestora- intangibilitate


a, inseparabilitatea de producator si n consecinta, imposibilitatea miscarii lor n
spatiu- actual de vnzare cumparare realizndu-se adesea concomitent cu producerea
si consumarea lor. Distributia fara intermediari intervine ntr-o mare masura n caz
ul bunurilor de utilizare productiva. De asemenea este ntilnita si n cazul bunuril
or de consum, cum ar fi unele produse de folosinta ndelungata. Canalul direct car
e include magazinul producatorului este adesea un canal preferat de cumparator d
atorita gamei mai largi de produse apartinnd acelui producator si preturilor rel
ativ mai mici comparativ cu canalele indirecte. Este cazul produselor alimentare
, dar si a celor nealimentare. Canalul direct este utilizat si n cazul anumitor p
roduse care pot fi ditribuite cu ajutorul internetului, fara intermediari, de pi
lda produse ca: software, jocuri de calculator, servicii finciar bancare si de c
onsultanta.
b. Producator- intermediar- consumator. Tipul de canal cu un singur int
ermediar este denumit canal scurt si este specific deopotriva bunurilor industri
ale ct si de consum, dar n masura diferita. n primul caz, produsele trec prin verig
i intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distribut
ia unor mijloace de productie pentru ntreprinderi din domeniul productiei industr
iale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii etc. n cazul bunurilor de cons
um, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la p
roducator.
n cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi ntilnita si v
arianta n care treb prin doua unitati operative, depozit si magazin, apartinnd ace
luias intermediar. Aceasta varianta de canal scurt este utilizata ntr-o mai larga
masura de ntrepriderile cu amanuntul care dispun de o suprafata de depozitare re
lativ mare, care pot integra si functii ale comertului cu ridicata.
c. Producator- intermediar- intermediar- consumator. Fiind alcatuit din
doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal
lung. El este specific pietei bunurilor de consum, n pozitiile de intermediar fi
gurnd un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortim
ent complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuare
a unor operatiuni prealabile punerii n vnzare(asamblare, preambalare, etichetare e
tc.). n unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functile integrnd si une
le activitati cu amanuntul(vinzarea cu amanuntul direct din depozite), situatie
in care canalul devine un canal indirect scurt.
n afara de cele trei variante de canale de marketing prezentate,marfuril
e oferite de producatorii interni ajung la nivelul pietii tinta si prin alte can
ale care includ mai multe niveluri intermediare. De exemplu, este ntilnit tipul d
e canal cu trei niveluri ntre producator si consumator, nivelurile respective putn
d fi reprezentate de un agent, un angrosist si un detailist, respectiv de un mar
e angrosist un mic angrosist si un detailist.
n practica comerciala, desi necesitatea verigii cu ridicata, n circulatia
marfurilor, nu mai este pusa la indoiala, interventia ei directa n miscarea fizi
ca a marfurilor se limiteaza la acele cetegorii de produse la care o asemenea in
terventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta dect o circulatie direct
a a marfurilor de la producator la veriga comercila cu amanuntul. n acest contex
t, dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este
determinata de interesele angrosistului, ci de cele ale prodicatorilor si detail
istilor, apelarea la angrosisti facndu-se numai pentru situatiile n care att produc
atorul ct si detailistul ajung la concluzia ca aceasta este forma cea mai eficien
ta de distributie.

Figura 2. Canale de distributie


Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de pr
oducatorii autohtoni, ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxur
ile de produse originare din alte tari se deruleaza pe piata moldoveneasca, n maj
oritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pna la consumator. Ansamb
lul oparatorilor care contribuie la distributia unui anumit produs importat con
stituie doar secventa de pe piata nationala a unui canal de distributie internat
ionala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa. n secventa
canalului de marketing international aflat pe piata moldoveneasca , pot fi imp
licati, un importator, un angosist cu functii complete, un detailist si consumat
orul, ceea ce conduce la un numar de trei niveluri intermediare pe aceasta piata
, care se adauga celor de pe parcursul extern al marfurilor.
B. DISTRIBUTIA INTERNATIONALA. Particularitatile economice, social cul
turale, politice si legislative ale fiecarei piete externe , alaturi de structur
ile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe acet
se piete determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegrea c
analelor de distributie internatioanala, comparativ cu distributia produselor pe
piata de origine. Tipologia intermediarilor care intervin n canalele de distribu
tie specifice marfurilor care fac obiectul operatiunilor de import export este
deosebit de variata. Cu toate ca aceste canale au anumite particularitati, ele
nu sunt nsa total diferite de cele care asigura circulatia marfurilor pe pietile
interne. n fond, cu exceptia cazurilor n care tranzactiile se desfasoara direct ntr
e producatorul exportator si consumatorul importator, sau doar prin mijlocirea
unor intermediari internationali, n celelelate cazuri, din structura canalelor p
entru produsele exportate fac parte, n combinatii diferite, secvente ale canalel
or ce deservesc circulatia interna a marfurilor. Diversitatea acestora deriva di
n faptul ca, producatorul si consumatorul, fiind situati n tari diferite, canale
le de distributie vor avea n componenta lor niveluri intermediare situate fie n ta
ra exportatoare, fie n ambele. Particularitatile tranzactiilor, pe de o parte, ca
racteristicile si tendintele distributiei din diferite tari, pe de alta parte,
explica multitudinea variantelor sub care se poate nfatisa reteaua canalelor de d
istributie.
Examinate de la simplu la complex, n functie de numarul nivelurilor inte
rmediare, canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei
externe se pot delimita astfel:
a. Canale fara intemediari. Aceste canale sunt de tipul producator- con
sumator. Operatiunile de comert exterior care se desfasoara fara intermediari- c
unoscute si sub denumirea de export(import) direct- sunt specifice instalatiilor
, utilajelor si anumitor materii prime.
b. Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermedia
r ntre producator si consumator. n aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri con
crete de canale, n functie de natura si sediul intermediarului. Astfel intermedi
arul poate fi un exportator sau importator. n acest caz, n pozitia de importator p
oate functiona o firma specializata n operatiuni de comert exterior sau o firma d
e comert interior, care aprovizioneaza direct de la furinizorul din strainatate.
c. Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de cons
um, cuprinzind doi sau mai multi intermediari. Din combinatia verigilor care pot
interveni succesiv n miscarea marfurilor- anume, exportator, importator, angrosi
st, micgrosist, detailist- rezulta mai multe tipuri de canale de distributie. Pr
ezenta unui mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributie
i si la reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul ifinal platit de c
onsumator.
n marketingul international, dobndirea accesului la canalele de marketing

pe care ntreprinderea le considera cele mai adecvate n raport cu particularitatil


e pietilor tinta are un rol hotartor n penetrarea pe aceste piete si contituie ade
sea o problema dificil de solutionat. Canalele de pe pietile externe sunt uneori
nchise, noii veniti neavnd posibilitatea de ai convinge pe membrii canalelor resp
ective sa le distribuie produsele, n ciuda unor conditii de piata si economice f
avorabile. Printre modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketin
g international, n astfel de situatii, se nsriu urmatoarele:
-aranjamentele contracuale de distributie prin fortele de vinzare ale u
nor firme produse neconcurente si care se adreseaza aceluiaas segment de clienti
vizat de firma ce doreste sa pentreze pe o anumita piata externa greu accesibil
a;
-societatile mixte create cu o firma locala, avind ca pricipal obiectiv
distributia pe piata considerate;
-vinzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoa
re, care dispune de imagine favorabila si o cota semnificativa din piata extern
a tinta;
- infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizatal;
-achizitioanarea unei firme care are acces la canalele de distributie d
e pe piata externa.
Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala
si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei
, ca si de situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze. Unele variante de
acces incuba riscuri mari, resurse finciare considerabile si un grad nalt de imp
licare a firmei pe termen lung, asa cum este cazul crearii unui sistem propriu d
e distributie.. In schimb, alte modalitati sunt preferate de intreprinderile car
e nu dispun de resursele necesare si accepta un grad scazut de control asupra di
stributiei produselor si pierderea avantajului unei imagini proprii,ca in situat
ia vinzarii sun marca unui distribuitor de pe piata externa.
1.3. Elaboarea strategiei de distributie.
Alegerea canalelor de distributie , selectarea intermediarilor, stabili
rea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii
constituie decizii de marketing de maxima importanta, cu efecte pe termen lung a
supra activitatii ntreprinderii. Prin implicatiile lor, prin consecintele pe care
le au asupra orientarii si finalizarii activiitatii intreprinderii, ele tin de
domeniul strategiei de marketing.
1.3.1. Elaborarea strategiei de distributie.
Formularea continutul strategiei, ca si metodologia adoptarii ei implic
a unele aspecte specifice n cazul distributiei. ntre acestea, este de remarcat fap
tul ca distributia totala a unui produs este rezultatul cumulat al activitatii p
ractice desfasurate de mai multe verigi independente, ceea ce ngreuneaza elaborar
ea unei strategii comune pentru produsul respectiv.
Indiferent de numarul si varietatea agentilor economici participanti la
distributia unui produs, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul p
rincipal al deciziei strategice privind orientarea distributiei este la ntreprind
erea producatoare. Aceasta nsa nu exclude existenta unor optiuni strategice si la

nivelul celorlalti participanti la relizarea unui flux complet de marfuri. Dar,


chiar si n cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independenta, alegerea
lor privind distributia produselor pe o anumita piata trebuie sa fie rezultatul
unei conduite generale ale producatorului n procesul distributiei. O strategie bi
ne fundamentata n domeniul distributiei, trebuie sa asigure o anumita convergenta
a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs. Realismul st
rategiei unei ntreprinderi depinde tocmai de masura n care sunt luate n calcul inte
resele celorlalti, strategiile posibile ale acestora.
Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotartor
asupra capacitatii firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra
celorlalte comonente ale mixului. Situatiile n care managementul si specialistii
firmei trebuie sa elaboreze o noua strategie de distributie sau sa o modifice p
e cea existenta sunt, n principal, urmatoarele: decizia de orientare spre un nou
segment de consumatori;penetrarea pe noi piete externe; dezvoltarea unor noi pro
duse sau linii de produse; modificarea de catre concurenti a propriilor strategi
i de distributie; producerea unor schimbari majore n micromediul si macromediul
firmei; aparitia unor conflicte n canalele de distributie utilizate; existenta u
nui decalaj nefavorabil ntre rezultatele politicii de distributie si obiectivele
care firma lea stabilit n domeniul marketingului, n general, si al distributiei, n
special; crearea unei noi firme prin fuziune sau achizitii.
Elaborarea strategiei de distributie presupune identificarea celor mai
potrivite canale de distributie si modalitati de desfasurare a operatiunilor log
istice. Optiunea pentru o anumita varianta strategica nu trebuie sa fie afectul n
tmplarii, ci rezultatul unei abordari sistematice. n acest sens, procesul de formu
lare a strategiei referitoare la canale de marketing de catre o ntreprindere prod
ucatoare necesita parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cer
intelor clientilor tinta, pna la selectia celei mai adecvate variante.
a.Identificarea cerintelor clientilor privind nivelul serviciilor de di
stributie. Proiectarea oricarui sistem de distributie are ca punct de plecare an
aliza nevoilor si comportamentului de cumparare al clientilor care constituie pi
ata tinta. Acesta orientare decurge din adoptarea de catre firma a conceptului d
e marketing. Cunoasterea asteptarilor clientilor n privinta nivelului serviciilor
permite ntreprinderii sa aleaga cele mai profitabile si eficace modalitati de di
stributie.
Serviciile principale pe care le furnizeaza un canal de marketing const
au n: facilitatea spatiala, marimea lotului, timpul de asteptare, varietatea prod
uselor, timpul necesar pentru obtinerea produsului mai mic, iar posibilitatile d
e alegere a produselor mai ample. n afara acestor servicii de baza, mai pot fi co
nsiderate urmatoarele: oferirea de credit, instalarea si mentinerea calitatii pr
odusului, furnizarea de informatii, stabilirea livrarilor.
b. Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie. Urmatoarea etapa
consta n definirea obiectivelor firmei referitoare la variabila distributie a mi
xului de marketing. n acest scop, vor fi considerate, pe de o parte, informatiile
rezultate din cercetarile de marketing referitoare la nivelul serviciilor de d
itributie solicitate de clienti si pe de alta parte, obiectivele de marketing al
e firmei- creterea vnzarilor, cota de piata, gradul de acoperire a pietei.
Raportarea la obiectivele de marketing ale ntreprinderii n procesul de el
aborare a strategiei referitoare la canalele de distributie este absolut necesar
a. Deciziile strategice in domeniul distributiei viseaza, in general, un orizont
de timp ndelungat, au un grad mare de complexitate si presupun o implicare finan
ciara considereabila din partea ntreprinderii. In plus, strategia de distributie
va influenta, la rindul ei, clelalte variabile ale mixului de marketing.
Obiectivele strategiei nu pot consta n utilizarea unor tipuri de interme

diari sau apelarea la canalele de distributie de o anumita lungime. Este necesar


ca obiectivele sa fie formulate n functie de nivelul serviciilor de distributie
dorite de segmentul sau segmentele tinta. In cazul in care firma vizeaza mai mul
te segmente, obiectivele strategiei referitoare la canalele de distributie vor f
i diferentiate n functie de particularitatile fiecarui segment si linii de produs
e.
Cu ct nivelul serviciilor de distributie solicitate de clientii potentia
li este mai nalt, cu att mai mare este probabilitatea ca ntreprinderea sa apeleze l
a canale cu intermediari, iar costurile si imlicit preturile pentru consumator s
a fie mai mari. n consecinta fiecare firma trebuie sa analizeze n profunzime nivel
ul serviciilor dorite de clienti pentru a evita oferirea unui nivel inferior, ce
ea ce ar diminua sansele succesului pe piata, sau mai nalt, caz in care ar genera
costuri suplimentare semnificative, neacceptate de segmentul tinta.
c. Determinarea variantelor de strategii de distributie. In aceasta eta
pa sunt identificate variantele posibile de canale de marketing pe care ntreprin
derea le poate utiliza pentru indeplinirea obiectivelor stabilite n domeniul dist
ributiei. n afara de canalul direct, se pot considera diverse canale indirecte po
tentiale. Structura canalelor indirecte se va stabili n functie de tipurile de in
termediari care ar fi capabili sa contribuie la oferirea nivelului serviciilor d
e distributie solicitate de consumatori.
Stabilirea variantelor de canale de marketing nu echivaleaza cu identif
icarea anumitor firme care servesc piata tinta. Este vorba de o definire concept
uala a variantelor de canale de marketing dintre care intreprinderea la va puate
a alege apoi pe cele mai adecvate.
Lista variantelor posibilie este determinata pe baza unui set de criter
ii, dintre care cela mai importanta sunt: numarul canalelor utilizate, dimensiun
ile canalelor, etc. Prin utilizarea fiecarui criteriu sunt delimitate doua sau m
ai multe variante strategice, rezultind in final un spatiu larg de optiuni poten
tiale in domeniul distributiei.
Variantele de strategii de distributie se diferentiaza prin modul speci
fic de desfasurare a fluxurilor din canalele de marketing. Fiecare dintre ele im
plica anumite resposabilitati ale membrilor canalului. Printre aspectele referit
oare la relatii dintre producator si membrii canalelor de marketing de inscriu:
politicile de pret, conditiile de vinzare, dreptul de vinde intr-un anumit terit
oriu etc.
d. Evaluarea variantelor strategice si selectarea celei mai adecvate.
Dupa ce au fost identificate structurile potentiale ale canalelor de marketing l
a care ar puatea recurge intreprinderea, este necesara evaluarea fiecarei varian
te pentru a determina fezabilitatea ei, precum si masura in care corespunde obie
ctivelor strategiei de distributie. Procesul de evaluare se bazeaza deopotriva p
e criterii cantitative si caliative. Criteriile utilizate pot fi clasificate in
urmatoarele categorii: criterii economice, criterii de control si criterii de ad
aptabilitate.
Analiza variantelor de strategie de distributie incepe, de regula, din
perspectiva criteriilor economice. Ca exemple de asa criterii: valoarea vinzario
r, cantitatea de produse vindute, cota de piata, costul distributiei etc. Pentru
fiecare structura potentiala de canal de marketing se poate realiza o analiza a
pragului de renatbilitate, cu scopul de a determina in ce conditii este convena
bila apelarea la varianta resectiva.
Evaluarea variantelor strategice posibile se desfasoara in continuare,
pe baza criteriilor de control. In vederea indeplinirii obiectivelor de performa

nta stabilite in domeniul distributiei, numeroase firme sunt interesate sa detin


e un grad cit mai ridicat de control asupra activitatii membrilor canalelor de m
arketing.
1.3.2. Operationalizarea strategiei
Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distributie a fi
rmei reprezinta stabilirea in plan conceptual a tipurilor de canale de marketing
la aceasta va apela, precum si a gradului de implicare in activitatile de natur
a logisitica. In continuare pentru indeplinirea obiectivelor privind variabila d
istributie a mixului de marketing este necesara oparationalizarea strategiei, re
spectiv concretizarea si aplicarea sa.
Astfel proiectarea strategiei de distributie este urmata e clarifiacrea
aspectelor referitoare la managementul efectiv al canalelor de marketing. In ca
zul in care firma producatoare a optat pentru un sistem de distributie care incl
ude canale indirecte , operationalizarea presupune adoptarea unui set de decizii
cu privire la urmatoarele aspecte.
a. Selectarea inteermediarilor. Pentru fiecare tip de intermediar preva
zut in strategia sa de distributie, intreprinderea producatoare va trebui sa ide
ntifice , evaluezi si selecteze firme care servesc piata tinta, au capacitatea d
e a oferi serviciile de distributie vizate de producator si sunt interesate sa c
olaboreze cu acesta. Inainte de inceperea precesului de identificare firm produc
atoare decide lista criteriior care vor sta la baza analizei intermediarilor.
In practica sunt utilizate numeroase criterii cantitative si calitative
a caror importanta variaza in funtie de obiectivele urmarite si particularitati
le pietii. Dintre criteriile cantitative sunt utilizate: cifra de afaceri, dimes
iunile si structura sortimentului oferit, gradul de acoperire a pietei tinta , c
ota de piata etc. Criteriile de natura calitativa sunt de asemenea deosebit de i
mportante si se refera la urmatoarele aspecte: experienta anteriora in domeniul
distributiei, reputatia in mediul de afaceri, imaginea in rindul consumatorilor
finali etc.
Selectarea efectiva a firmei va avea loc dupa ce au fost identificati i
ntermediarii potentiali si au fost culese informatii din perpectiva criteriilor
considerate de asemenea este necesara evaluarea prealabila a performantelor fiec
arui intermediar in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabilite prin
obiectivele strategice si in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabil
ite prin obiectivele startegice si in raport cu performantele celorlalti interme
diari analizati.
b. Motivarea intermediarilor. Performantele canalului de marketing depi
nd de masura in care sunt armonizate obiectivele si activitatile participantilo
r la procesul ditributiei, in vederea asigurarii nivelului serviciilor de distri
butie solicitate pe piata tinta.
recompensa Pentru ai interesa pe intermediary sa indeplineasca anumite
functii, producatorul poate oferi o serie de faciliati, avantaje semnificative.
Odata dobindite recompesele sunt considerate un drept cistigat, iar incetarea ac
ordarii lor de catre furnizor afecteaza gradul de cooperarea producatorilor.
constringerea Unii producatori influenteaza comportamentul intermediari
lor prin amenintarea de a aplica o sanctiune in cazul in care acestia nu coopere
aza. Puterea bazata pe constringere poate avea o influenta negative in cazul uti
lizarii pemanente, aducind la conflicte si orientarea intermediarului spre alti
furnizori.

legitimitatea se bazeaza pe idea ca producatorul are dreptul de a influ


enta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are dreptul de a influent
a comportamentul intermediarului, iar intermediarul are obligatia de a accepta a
ceasta infulenta. Legitimitatea este o ferlectare a pozitiei si rolului producat
orului in canalele de marketing.

2. Caracteristica obiectului de cercetare " Salcuta S.r.l "


2.1.Caracteristica generala a activitatii intreprindrii.
ntreprinderea ".M. Salcuta S.A." a fost nfiintata n anul 1995 pe baza fabricii de vi
nuri din satul Salcuta rn-ul Causeni. Fabrica de vinuri din Salcuta a fost nfiint
ata n 1948 n urma colectivizarii. n anii 60 se construieste sectia tratare - fermen
tare actuala. n urmatorii ani se construiesc si restul sectiilor existente si n pr
ezent a vinificatiei primare si secundare. Din 1995 pna n prezent sau modernizat s
ectiile existente prin reconstruirea sectiilor si instalarea utilajelor moderne
de prelucrare a strugurilor, conditionarea vechilor recipiente si nlocuirea lor c
u cisterne noi. Deasemenea au fost construite sectia de fabricare a alcoolui eti
lic din cereale, beciul nr.1 si sala de degustatii.
Denumirea completa a ntreprinderii este ntrprinderea Mixta "Salcuta" S.R.L., numar
ul de nregistrare (cod fiscal) 1002600032408 are ca proprietari urmatorii asociat
i:
1.

S.R.L. "ALIDARED - COM", numar de nregistrare 1003600081850.

2.

Pslaru Eugen

3.

.M. "TIGHINA - VIN", numar de nregistrare 1003600037824.

4.

ROXTON FINANCE LLC, PCL, ntreprindere nregistrata n SUA.

Capitatul social al ntreprinderii constituie 30846587 lei.


Cota paticipativa la capitalul social a fiecarui coproprietar este de:
1.

S.R.L. "ALIDARED - COM" - 1870350 lei

2. Pslaru Eugen - 4324929 lei


3. .M. "TIGHINA - VIN" - 227627 lei
4. ROXTON FINANCE LLC, PCL - 24423680 lei
Genul de activitate a ntreprinderii este "Fabricarea, pastratrea si comercializar
ea angro a productiei alcoolice si alcoolului etilic" care este stipulata n certi
ficatul de licentiere MD 0022114 din 2 martie 2005.

2.1.1.Sructura productiva a ntreprinderii


ntreprinderea ".M. Salcuta s.r.l" are urmatoarea structura productiva:

1.

Sectia vinificatie primara care este alcatuita din urmatoarele sectii:

a)
h);

Sectia prelucrare struguri (4 zdrobitoare cu CP=20t/h, 2 prese cu CP=40t/

b)
Sectia de fermentare pe rosu (sub sopron) 20 reactoare cu un volunm de 500
0 dal;
c)
Sectia de fermentare pe rosu, vinuri de calitate (12 reactoare cu volum d
e 5000dal);
d)
Sectia fermentare pe alb (56 cisterne cu volum de 1600dal; 60 cisterne cu
volum de 2000dal);
e)
Sectia fermentare pe alb la temperatura constanta (28 cisterne cu un volu
m de 2500dal);
f)

Sectia tratare-prelucrare (40 amfore de beton cu volumul de 10000dal);

g)

Sectia pastrare (beci nr.1).

2.

sectia vinificatie secundara cuprinde urmatoarele sectii:

a)
sectia de mbuteliere (2 linii de imbuteliere de productie italiana cu o ca
pacitate de 3000 si 6000 sticle/h);
b)
c)
d)
e)
f)

sectia de cupaj si odihna a vinului;


sectia biochimica;
sectia de licoare;
sectia de biogeneratoare;
depozitul de productie finita;

g)

depozitul feroviar;

h)

sectia de compresoare;

i)

sectia de racire must;

j)

sectia de prelucrare cu frig.

3.
sectia de producerre a alcoolului etilic din cereale are urmatoarele subd
iviziuni:
a)
b)
c)
d)

depozit de cereale;
moara;
sectia de fermentare a plamidei;
sectia de distilare-rectificare;

e)

depozitul de alcool etilic.

4.

sectiile auxiliare si de desevire:

a)
cazangeria; b) atelierul mecanic; c) statia de pompare a apei; d) statia
de transformatoare; e) statia de epurare a apei rezduale; f) garaj auto; cntare a
uto; g) sala de degustatii;
h) punct de control.
ntreprinderea dispune de capacitati de producere n vinificatia primara de 10080 to
ne de struguri dupa utilajul de prelucrare a materiei prome si 11160 tone strugu
ri dupa recipienti. n vinificatia secundara ntreprinderea dispune de linii de imbu
teliere cu o capacitate sumara de 21600 mii sticle anual sau 1641,6 dal anual.
Deasemenea ntreprinderea produce alcool etilic din cereale avnd utilaj cu o capaci
tate de 282420 dal anual. ntretinerea sectie date n cadrul ntreprinderii este dicta
ta de necesitatea n alcool etilic pentru producerea vinurilor alcoolizate care au
o pondere semnificativa n sortimentul ntreprinderii.
2.1.2. Baza de materie prima a ntreprinderii
Drept baza de materie prima pentru ntreprindere servesc plantatiile de vita-de-vi
e din zona satului Salcuta, r-nul Causeni, aflate n proprietatea gospodariilor ta
ranesti. Deasemenea ntreprinderea a nceput n anul 2004 consolidarea unei baze de ma
terie prima proprii. n acest scop ntreprinderea a plantat n zona satului Frladani si
tuat la 20 km de fabrica, 560 de ha de vita-de-vie de soiuri de struguri europen
i devirusati produsi de pepiniera proprie care face parte din holdingul Salcuta.
Deasemenea ntreprinderea procura material saditor si de la liderii n domeniu din
europa, compania italiana "Rauscedo". Printe soiurile de vita-de-vie preponderan
t predomina soiurile de elita: Cabernet, Merlot, Sauvignion, Pinot-Gri Lund ca b
aza de calcul o productivitate medie la hectar de 10,5 tone ntreprinderea si va pu
tea asigura n proportie de 58% procesul de productie din materie prima proprie.
2.1.3. Forma organizatorico - juridica a ntreprinderii
ntreprinderea "Salcuta S.r.l" are la baza organizarii sale principiul functional
de delimitare a atributiilor si obligatilor manageriale. Prin urmare ntreprindere
a este constiuita din 4 departamente, fiecare n parte fiind responsabil de una di
n functiile ntreprinderii:

departamentul productie

departamentul comercial

departamentul financiar

departamentul resurse umane

Functia cercetare-dezvoltare, lund n consideratie specificul ntreprnderilor din ind


ustria alimentara si puterea lor financiara restrnsa, este inclusa n responsabilit
atile a 2 subdiviziuni a ntreprinderii - sectia marketing si a laboratorului.
Organele de conducere a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" sunt:

Adunarea Generala a Asociatilor;

Organul executiv - Directorul general.

Structura organizatorica a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" este compusa din


4 nivele ierarhice de management, divizate dupa principiul functional (fig.II.1.
1), orientat spre producere. Structura generalizata a "Salcuta S.r.l" este preze
ntata n anexa NR.1;
2. 2.Analiza activitatii de marketing a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Principalii indicatori tehnic-economici sunt prezentati n tabelul din anexa Nr.2;


n baza datelor din tabelul II.2.1 putem constata ca volumul productiei
marfa n preturi curente nu are un trend stabil de crestere pe parcursul ultimilor
6 ani, nregistrndu-se cresteri mai semificative n anii 2003 si 2005, acest indicat
or atingnd valoarea de 74105,1 n 2003 si respectiv de 72422,2 mii lei n 2005, ceea
ce constitie o crestere fata de anl de baza de 34% n 2003 si 31% n 2005.
Cel mai jos nivel al productiei marfa s-a nregistrat n anul 2006 ca urmare a crize
i vinurilor de pe piata Federatie Ruse, atingnd valoarea de 50391 mii lei ceea ce
e cu 8 % mai putin dect n anul 2002. Daca vom analiza dinamica productiei marfa n
preturi comparabile ale anului 2002, vom constata ca ntreprinderea a nregistrat ce
l mai mare nivel al acestui indicator n 2003 atingnd valoarea de 63971,8 mii lei. n
perioada urmatoare nregistrinduse o scadere sistemica a acestui indicator atingnd
n anul 2006 nivelul minim de 19518,8 mii lei ceea ce constiuie doar 35,18 % din
valoare productiei produse n 2002.
Dinamica vnzarilor nete poate fi caracterizata prin aceeasi tendinta ca si a prod
uctie marfa n preturi curente, ele nregistrn nivelul maxim n 2003 atingnd cifra de 75
140,5 mii lei, ceea ce constituie o crestere cu 38,2% procente fata de anul 2002
. cel mai mic nivel al vnzarilor s-a nregistrat n anul 2006 fiind de 49083,9 mii le
i, ceea ce constituie doar 90,28% din valoarea vnzarilor atinsa n anul 2002.
Numarul mediu scriptic al angajatilor ntreprinderii a cunoscut o crestere continu
a n perioada 2002-2005, crescnd de la 142 angajati n 2002 la 327 de persane n 2005. n
anul 2006 numarul angajatilor s-a micsorat pna la 163 de angajati, ca urmare a d
iminuarii volumului de productie dictat de pierderea celei mai importante piete
de desfacere a produselor ntreprinderii. Dinamica a numarului angajatilor se urma
reste si n cresterea salariului mediu lunar, doar cu ritmuri mai reduse. n ceea ce
priveste productivitatea muncii n cadrul ntreprinderii se poate de mentionat fapt
ul ca ea este invers proportionala ritmului de crestere a numarului angajatilor
si cresterii salariale, ceea ce s-a reflectat negativ asupra costurilor de produ
ctie, care au sporit continuu diminund valoarea profitului brut care n 2002 avea o
valoare de 10407,6 mii lei, iar n 2004 doar de 1946,27 mii lei. Contrar dinamici
i profitului brut, profitul net nregistrat de ntreprindere a crescut pe parcursul
anilor 2002-2004 de la 905,6 mii lei n 2002 la 1798,33 mii lei n 2004. n anul 2006 n
treprinderea a nregistrat pierderi de 1259,2 mii lei, ca urmare a stoparii export
urilor n Federatia Rusa.
Rentabilitatea economica a activitatii ntreprinderii a nregistrat o scadere semnif
ictiva de la 21,74% n 2002 la 2,25% n 2004 situatia redresndu-se nesemnificativ pin
a n 2006 cnd rentabilitatea economica a ntreprinderii a alcatuit 3,93%.
2.2.1. Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"
Pentru o apreciere corecta a programului de productie si comercializare este nec
esar de a studia acest program n primul rnd n dinamica si comparativ cu nivelul pr
ogramat pentru anul de gestiune, deoarece de volumul, sortimentul, calitatea si
ritmicitatea productiei depind costul acesteia, venitul din vnzari, profitul, ren
tabilitatea si alti indicatori rezultativi din activitatea economico - financiar
a a ntreprinderii.
Tabelul I
Aprecierea ndeplinirii programului de productie pe sortimente
Tipurile de vinuri
Unitatea de masura

Cantitatea
Pret unitar, lei
Volumul productiei fabricate, lei
Obtinut n limitele sortimentului programat, lei
programata
efectiva
programata
efectiva
1
2
3
4=1x3
5=2x3
6
Vinuri seci
Mii dal
35
29,6
152070
5322450
4649272
4649272
Vinuri demiseci
Mii dal
28
24,5
168920
4729760
4138540
4138540

Vinuri demidulci
Mii dal
85,5
34,7
168400
14398200
5843480
5843480
Vinuri alcoolizate
Mii dal
54,5
7,4
185700
10120650
1374180
1374180
TOTAL
Mii dal
203
96,2
*
34571060
16005472
16005472

Din datele tabelului II.3.1 putem determina coeficientul mediu pe sortiment car
e va fi egal cu: Kms=(16005472/34571060)*100%=46%.
?VPF=16005472-34571060=-18565588 lei.
Prin urmare nerespectarea sortimentului de productie n a dus la micsorarea volumu
lui cu 54%, ceea ce constituie o reducere cu 18565,6 mii lei a productiei fabric
ate fata de nivelul preconizat.

Tabelul II
Tipurile de vinuri
Volumul productiei fabricate
ndeplinirea programului de productie, %
Productia efectiva dupa structura programata, mii lei
Efectiv obtinut n limitele structurii programate, lei
programat
efectiv
Suma, lei
Ponderea, %
Suma, lei
Ponderea, %

1
2
3
4
5 = (3/1)x100
6
7
Vinuri seci, lei
5322450
15,39
4649272
29,05
87,35
2463242
2463242
Vinuri demiseci, lei
4729760

13,68
4138540
25,86
87,5
2189549
2189549
Vinuri demidulci, lei
14398200
41,65
5843480
36,5
40,58
6666279
5843480
Vinuri alcoolizate, lei
10120650
29,28
1374180
8,59
13,57
4686403
1374180
TOTAL
34571060
100
16005472
100
57,25
16005472
11870451

Aprecierea ndeplinirii programului de productie dupa structura

Pe baza datelor din tabelul II.3.2 putem calcula coeficientul mediu de structura
care va fi egal cu: Kstr=(11870451/16005472)*100%=74,16% .
?VPF=11870451-16005472=-4135021lei.
Putem constata, ca urmare a nerespectarii structurii productiei ntreprinderea a nr
egistrat o reducere a volumului de productie cu 25,84%, valoric nregistrnu-se o di
minuare de 4135021 lei. Suma productiei nerealizate poate fi considerata ca reze
rva interna n baza careia pe viitor va fi posibila majorarea volumului de product
ie.

Analiza dinamicii si structurii valorii adaugate(anexa 2)

n perioada 2002-2005 asupra valorii adugate au influientat n mare masura benefic t


oate componentele valorii adaugate nregistrndu-se cresteri att a numarului de munci
tori ct si a salariilor, deasemenea valoarea uzurii mijloacelor productive a spor
it datorita intrarilor de mijloace din aceasta perioada, ponderea altor consumur
i si cheltuieli variind dar cu abateri nesimnificative de la media anuala nregist
rat n aceasta perioada avnd o pondere de 44,1 procente n mediu.
Profitul net a nregistrat cresteri pna n 2004 ceea ce a dus la sporirea valorii ada
ugate n permanenta. n 2005 s-a nregstart o diminuare a profitului net fata de 2004
cu 44% dar acest fapt nu a influientat semnificativ valoarea adaugata deoarece p
onderea acestui indicator in valoarea adaugata s-a diminuat cu 41%. Pe parcursu
l ntregii perioade analizate valoarea adaugata la un leu productie fabricata este
n crestere de la 11,05 bani n 2002, la 15,00 bani n 2006. Acest fapt denota creste
rea continua a aportului adus de angajatii ntreprinderii la crearea valorii adaug
ate. Cu toate acestea n 2006 s-a icsorat valoarea adaugata fata de 2005 cu 3260,1
9 mii lei, ceea ce constituie 30,07%. Acest fapt se datoreaza diminuarii consumu
rilor de remunerare a muncii, dictate de micsorarea volumului vnzarilor. Acest fa
ctor a diminuat valoarea adaugata cu 1844,47 mii lei. Deasemenea la diminuarea v
alorii adaugate si-a adus aportul si scaderea profitului net fata de 2005 cu 226
4,92 mii lei. Situatia a fost putin redresata de tendinta pozitiva a celorlalte
doua componente care au nregistrat cresteri fata de 2005 dupa cum urmeaza: valoar
ea uzurii a sporit cu 841,1 mii lei si consumurile si cheltuielile cu 8,1 mii le
i.
Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vnzari
Din datele anexei 3 observam ca n perioada 2002-2006 ntreprinderea a nregistrat ven
ituri din vnzarea produselor finite si a marfurilor, ntreprinderea neefectund prest
ari de sevicii. Ponderea venitului din vnzarea produselor finite n perioada analiz
ata este n scadere continua, unica exceptie fiind anul 2005 cnd vnzarile produselor
finite au cstigat 0,85% fata de 2004. pondera acestor venituri a scazut de la 96
,17% n 2002 la 69,87% n 2006. Dat fiind faptul ca vnzarile ntreprinderii au fost alc
atuite numai din vnari a produselor finite si marfuri, n dinamica celor din urma s
a nregistrat o tendinta invers proportionala dinamicii veniturilor din vnzarea pro

duselor finite. Ponderea veniturilor din vnzarea marfurilor crescnd de la 3,83% n 2


002 la 30,13 % n 2006.
2.2.2. Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri
"Salcuta S.r.l"
Indicatorii de analiza a resurselor umane
elul II.4.1
INDICATORII
Unit. de masura
ANII
2002
2003
2004
2005
2006
2007
1. Numarul mediu scriptic
pers.
142
185
263
327
163
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
130,00
185,00
230,00
115,00
2. Productivitatea muncii

Tab

mii lei
390,73
345,79
231,30
181,18
119,74
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
88,50
59,19
46,36
30,64
3. Fondul de salarizare
mii lei
778,27
1101,1
1755,4
2277,8
830,29
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
141,48
225,56
292,67
106,67
4. Salariul mediu lunar la un angajat

lei
456,73
496,00
556,22
580,48
424,48
Ritmul de crestere fata de anul precedent
%
*
108,59
112,14
104,36
73,13
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
108,59
121,78
127,09
92,93

Figura II.4.1 - Dinamica indicatorilor resurselor umane


Din datele tabelului Tabelul II.4.1 obrervam tendinta de crestere a numarului de
angajati si a salariului n perioada 2002-2005 datorate cresterii volumului de pr
oductie fabricate de ntreprindere. Salariul mediu lunar pe ntreprindere a crescut n
perioada 2002-2005 cu 27,9%, avnd un ritm mediu anual de crestere de 8,26%.
n 2006, ca urmare a micsorarii volumului productiei, a avut loc si micsorarea con
comitenta a numarului de angajati si a salariului mediu lunar de la 580,48 lei n
2005 la 424,48 lei n 2006, iar numarul angajatiolr s-a micsorat cu 50% de la 327
angajati n 2005 la 163 persoane n 2006. Cu toate acestea productivitatea muncii n nt
reprindere nu are aceeasi tendinta de crestere pe parcursul perioadei analizate,
ci din contra este n scadere continua de la 390,73 mii lei n 2002 la 119,74 mii l

ei n 2006 ceea ce constituie o diminuare a productivitatii muncii cu 69,54%.


Remunerarea personalului ntreprinderii "Salcuta S.r.l" se efectueaza con
form sistemului tarifar unic. Muncitorii direct productivi sunt remunerati n acor
d premial iar specialistii si cadrele de conducere sunt salarizati n regie. Totod
ata sunt prevazute si niste plati adaugatoare pentru calificarea si motivarea pe
rsonalului, pentru persoanele ce muncesc n conditii nocive si alte plati.
2.2.3. Aprecierea tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de produc
tie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

ntreprinderea "Salcuta S.r.l" dispune de utilaj performant de prelucrare


a strugurilor si de producere a vinurilor ntr-un sortiment foarte larg (ntreprind
erea produce peste 123 de denumiri de vinuri). Structura productiva a ntreprinder
ii este organizata pe sectii de producere care delimiteaza operatiile tehnologic
e care au loc n procesul de productie. n tabelul II.5.1 este prezentata ponderea f
iecarie sectii n structura productiva a ntreprinderii, sectiile ntreprinderii fiind
divizate dupa menirea acestor sectii n procesul de productie, dupa cu urmeaza: s
ectii de baza, sectii auxiliare, sectii de deservire ale procesului de productie
.

Tabelul II.5.1
Componenta structurii de producere a Fabricii de Vinuri anul 2007
Denumirea sectiei
Numarul de persoane
Ponderea, %
Ponderea, % din total
I. Sectia de baza:

Sectia vinificatie primara


27
36,48
Sectia vinificatie secundara
32
43,24

Sectia sectia alcool etilic


15
20,28
TOTAL
74
100
67,28
II. Sectii auxiliare:

Sectia mecanico - energetica


8
47,06
Centrala termica
5
29,41
Statia de epurare
4
23,53
TOTAL
17
100
15,45
II. Sectii de deservire:

Sectia ambalaj
4
21,05

Depozitul Central
3
15,78
Depozit productie finita
3
15,78
Sectia transport
4
21,05
Paza
5
26,34
TOTAL
19
100
17,27
TOTAL
110
100,00

Figura II.5.1 - Structura productiva a ntreprinderii (anul 2007)

Pe baza datele tabelului II.5.1 putem concluziona ca ponderea cea mai mare a per

sonalului ntreprinderii este angajat n procese si operatiuni de baza n cadrul ntrepr


inderii ei constituind 67,28% din totalul muncitorilor angajati. n sectiile cu me
nire auxiliara sunt angajati 15,45% din personalul ntreprinderii, iar n cele de de
servire 17,27%. Ponderea cea mai semnificativa n cea a muncitorilor de baza o au
muncitorii antrenati n sectia vinificatie secundara 43,24 % din muncitorii de baz
a.

Nivelul de mecanizare si automatizare a operatiilor n


structura procesului de productie
Denumirea operatiilor
Utilaj folosit
Clasificarea dupa destinatie
Clasificarea dupa nivelul de mecanizare
I. Producerea vinului brut
1. Spalarea fermentatoarelor
2. Pregatirea enzimelor si maielei de levuri
3. Decantarea mustului si vehicularea
4. Introducerea maielei
5. Amestecarea mustului
6. nlaturarea sedimentului
7. Fermentarea
8. Postfermentarea si mentinerea
9. Pregatirea solutiei de SO2
10. Luarea probei
11. Limpezirea vinului
12. Decantarea de pe levuri
13. Introducerea solutiei de SO2
14. Amestecarea vinului
15. nlaturarea sedimentului

16. Pastrarea, maturarea vinului

17. Cupajarea vinului


18. Tratarea n complex cu aplicarea ferocianurii de potasiu, gelatinei si bentoni
tei
19. Limpezirea cu ajutorul preparatelor speciale si utilajelor

20. Tratarea termica


21. mbutelierea ca faza
pompa
manual
pompa
manual
malaxor
pompa
BA - 1
rezervor
mecanizat
manual
vase de inox
pompa
pompa
malaxor
pompa
vase de inox si emailate
malaxor
vase de inox

vase de inox si emailate

automatizat
automatizat
ad
acd
at
at
b
at
b
b
acd
ac
b
at
at
b
at
b

b
b

b
b
b
mecanizat
manual
mecanizat

manual
mecanizat
mecanizat
natural
natural
mecanizat
manual
natural
mecanizat
mecanizat
mecanizat
mecanizat
natural

mecanizat
natural
natural

mecanizat
mecanizat
Tabelul II.5.3
Analiza structurii procesului de productie dupa destinatia operatiilor
Denumirea operatiilor
Numarul de operatii
Ponderea, %
1. de baza (b)
2. auxiliare de control (ac)
3. auxiliare de transport (at)

4. auxiliare de deservire (ad)


5. auxiliare control - deservire (acd)
11
1
6
1
2
52,4
4,8
28,5
4,8
9,5
TOTAL
21
100

Figura II.5.2 - Structura procesului de productie dupa destinatia operatiilor


Din analiza efectuata n tabelul II.5.3 observam ca ponderea cea mai mare n procesu
l de productie a vinurilor o au operatiile de baza care constituie 52,4% din tot
alul operatiilor efectuate pentru producerea vinului. Deasemenea o pondere nsemna
ta o au si operatiile de transport avnd o pondere de 28,5% acest fapt fiind dicta
t de necesitatile procesului de productie. Ponderea operatiilor de control si de
deservire fiind de 9,5% si respectiv de 4,8%. n pofida ponderii mici a acestor t
ipuri de opertii n procesul de productie, fara efectuarea lor nu ar fi respectate
exigentele procesului de productie si cu efecte negative asupra produsului fini
t.

Tabelul II.5.4
Analiza nivelului de mecanizare dupa operatii
Denumirea operatiunii
Nr. De operatii
Ponderea, %
mecanizate

manuale
naturale
12
3
6
57,1
14,3
28,6
Total
21
100
Analaliznd procesul de productie dupa gradul de mecanizare constatam ca din total
ul de 21 operatii tehnologice de producere a vinurilor, 12 sunt mecanizate ceea
ce constituie 57,1% din total. Operatiunile manuale avnd o pondere de doar 14,3%.
Restul operatiilor care au loc la producerea vinului sunt operatii naturale si
care n marea lor majoritate nu pot fi mecanizate. Deci prin urmare gradul de meca
nizare a operatiilor tehnologice n cadrul nreprinderii este destul de nalt.
Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de productie
Din datele de care dispunem despre structura productiva a ntreprinderii si a prog
ramului de productie a ei capacitatile ntreprinderii sunt urmatoarele:

Capacitatea de productie pentru sectia vinificatie primara (capacitatea d


upa liniile tehnologice):
Cp1=4util*20t/h*8h*0,75*21zile=10080 tone (stuguri prelucrati)
(0,67 - coeficientul de utilizare
a capacitatilor);

Capacitatea de productie sectia vinificatie primara (capacitatea dupa rec


ipienti):
Cp2=(12*5000+28*2500+20*5000+40*10000+56*1600+60*2000)*0,9/67.7= 11160 tone, sau
755,6 mii dal;
Dupa efectuarea calcului capacitatilor de productie calculam coeficientul de cor
elare a capacitatilor Cp1/Cp2=10080/11160=0,90 .

Capacitatea anuala a liniilor de mbuteliat va fi egala cu:

Cp=(6000sticle/h+3000 sticle/h )*8ore*300=21600 mii butelii/an (15120 mii dal).

Tabelul II.5.5

Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de producti

Capacitatile de productie a fabricii


Anii
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Prelucrarea struguri, tone
7500
9544,5
8532,4
7335,3
2242,3
Utilizarea Cp, %
74,4
94,7
84,6
72,8
22,3
10080
Producerea vinului brut, mii dal
504,00
641,4
559,4
493,14
144,34

Utilizarea Cp, %
66,7
84,9
74,0
65,3
19,1
11160
mbutelierea vinului, sticle
6745126
7993123
7601085
7403208
2438932
Utilizarea Cp, %
31,22
37,0
35,2
34,3
11,3
21600
Coeficientul mediu de utilizare a Cp, %
57,4
72,2
64,6
57,5
17,6

Figura II.5.3 - dinamica utilizarii capacitatilor de producti

Din datele tabelului II.5.5 putem concluziona ca utilizarea capacitatii de produ


ctie pe parcursul ultimilor 5 ani a avut o dendinta de diminuare, ceea ce se apr
eciaza negativ. Cea mai mare valoare a coeficientului de utilizare a capacitatii
de productie s-a nregistrat n anul 2003 valoarea sa fiind de 72,2%. Aceasta valoa
re s-a diminuat pna la valoarea de 17,6% n 2006. Aceasta diminuare a capacitatii d
e productie se datoreaza micsorarii volumului de productie n toti acesti ani.
2.2.4 Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri
lcuta S.r.l"
Tabelul II.6.2
Indicatorii costului vnzarilor la 1 leu productie comercializata
Indicatorii
Unitatea de masura
2002
2003
2004
2005
2006
2007
1. Costul vnzarilor
mii lei
43959,7
66421,2
54570,3
64848,8
44465,8
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
151,09

124,13
147,51

"Sa

101,15
2. Vnzarile nete
mii lei
54367,3
75140,5
56516,5
69033,8
49083,9
Ritmul de crestere fata de anul de baza
%
100,00
138,20
103,95
126,97
90,28
3. Cheltuieli la 1 leu Vnzari Nete
bani
80,08
72,62
96,55
93,93
90,59
4. Cheltuieli la 1 leu Vnzari Nete (inclusiv cheltuielile de perioada)
bani
93,64
96,75
109,2
102,46

99,7

Figura II.6.1 - dinamica costului la 1 leu vnzari


Din datele tabelului II.6.2 putem concluziona ca cheltuielile la un leu vnzari n a
ceasta perioada au oscilat ntre valorile: maxima fiind de 96,5 bani, nregistrndu-se
n 2003, iar minima de 80,8 bani nregistrata n 2002. n perioada 2003 - 2006 se atest
a o micsorarea a valorii acestui indicator cu 5,96 bani atingnd valoarea de 90,59
bani n 2006. Odata cu micsorarea volumului de productie sau micsorat si cheltuie
lile la un leu productie marfa, cu un ritm chiar mai mare ceea ce denota faptul
ca ritmul de scadere a cheltuielilor, ceea ce se apreciaza pozitiv.
Valoarea cheltuielilor la un leu vnzari, lund in consideratie si cheltuielile de p
erioada, nregistreaza maxima n anul 2003, ntrecnd unitatea cu 9,02 bani, acest fapt
presupune obtinerea unui rezultat negativ din activitatea opertionala n acest an.
n restul anilor volumul vnzarilor a permis acoperirea cheltuielilor operationale
a ntreprinderii, permitnd obtinerea unui rezultat pozitiv.
Analiza cheltuielilor perioadei n dinamica si dupa structura
Din datele anexei 5 obsevam tendinta generala de diminuare a cheltielilor de per
ioada de la 10570,7 mii lei n 2002 la 8523,8 mii lei n 2006, acest fapt a fost det
erminat n mare masura de micsorarea cheltuielilor comerciale de la 4739 mii lei n
2002 la 1604,1 mii lei n 2006, o scadere rezultata ca urmare a micsorarii volumul
ui vnzarilor ntreprinderii. Ponderea cheltuielilor comerciale au nregistrat cel mai
mic nivel n 2005 cnd ele au costituit doar 945,4 mii lei si avnd o cota de 9,45% d
in totalul cheltuielilor de perioada. Micsorarea cheltuielilor totale deasemenea
se datoriaza si diminuarii cheltuielilor de perioada care au nregistrat o scader
e cu 2054,6 mii lei fata de anul 2005. Tendinta de diminuare a cheltuielilor de
perioada poate fi apreciata pozitiv, dar lund n consideratie ca ritmul de scadere
a vnzarilor a ntrecut ritmul de diminuare a cheltuielilor de perioada, mai cu seam
a n 2006, acest fapt nu a permis atingerea efectului scontat.

2.2.5. Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri


"Salcuta S.r.l"
Scopul fiecarei ntreprinderi este obtinerea unui profit care sa poata da satisfac
tie antreprenorului si sa-l motiveze pentru a-si continua activitatea si sa o de
zvolte. Analiznd rezultatele financiare se poate face o concluzie clara despre ac
tivitatea ntreprinderii, despre felul cum ea activeaza, despre felul n care este d
irijata si n dependenta de rezultatele obtinute, se pot aplica careva masuri care
ar putea nlatura laturile negative sau pot sa contribuie la ameliorarea lor.
2.2.6.Analiza beneficiului ntreprinderii
Tabelul II.7.1

Evolutia profitului n perioada anilor 2002 - 2007


Indicatori
Unutatea de masura
Anii
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Rezultat din activitatea operationala
lei
298857
-1178404
-7524809
-5724041
-3470337
Rezultat din activitatea investitionala
lei
1334
1082825
Rezultat din activitatea financiara
lei
-397633
2383047
9771386

6950529
1128271
Rezultat din activitatea economico - financiara
lei
-98776
1204643
2247911
1226488
-1259241
Profitul perioadei de gestiune pna la impozitare
lei
1207463
1204643
2247911
1226488
-1259241
Profitul net
lei
905597
939622
1798329
1005720
-1259241

Dupa cum se observa din datele tabelului II.7.1 rezultatele ntreprinderii n totali
tatea sferelor ei de activitate au variat foarte mult n perioada analizata. Dupa
cum se poate observa n aceasta ntreprinderea a obtinut rezultat profit din activit
atea operationala doar n anul 2002 n restul anilor nregistrnduse pierderi, cele mai
mari fiind nregistrate n 2004.
ntreprinderea a nregistrat venituri din activitatea investitionala doar n 2004 si 2
006, daca n 2004 este vorba de doar 1334 lei, atunci profitul investitional n 2006
a constituit 1082,3 mii lei, ceea ce constituie o crestere de peste 800 de ori.

Rezultatele activitatii financiare sunt caracterizate de fluctuatii considerabil


e ele nregistnd valori negative doar n anul 2002, iar ulterior cresteri substantial
e, astfel n 2004 aceasta activitate ia adus ntreprinderii venituri de 9771,4 mii l
ei. n 2006 ele diminundu-se cu 8643,1 mii lei. Profitul impozabil al ntreprinderii
a nregistrat valori pozitive n perioada 2002-2005, avnd trend ascendent pna n 2004 cnd
a atins valoarea maxima, acest fapt se datoreza n mare masura rezultatelor finan
ciare. n anul 2002 profitul impozabil a atins cifra de 1207,5 mii lei, datorita r
ezultatului exceptional n suma de 1306,24 mii lei. Cu toate ca pierderile din act
ivitatea operationala n perioada 2004-2006 sau diminuat cu circa 52% si ntreprinde
rea a nregistrat cresteri a veniturilor esentiale din activitatea investitionala,
diminuarea rezultatelor din activitatea financiara cu 85% fata de 2005 nu au pe
rmis acoperirea pierderilor nregistrate din activitatea operationala, ca urmare nt
reprinderea nregistrnd un rezultat net negativ de 1259 mii lei.

Figura II.7.1 - dinamica rezultatelor ntreprinderii


Situatia rentabilitatii ntreprinderii pe parcursul anilor 2002 - 2007
Rentabilitatea economica acest indicator reflecta masura n care sunt utilizate mi
jloacele financiare si materiale ale ntreprinderii. Valoarea acestui indicator tr
ebuie sa fie ntre valorile 20-25%. Analiznd dinamica rentabilitatii economice nregi
strate de ntreprindere observam ca valorile nregistrate sunt cu mult mai mici dect
valoarea optima, ceea ce denota un grad scazut al eficientie utilizarii mijloace
lor ntreprinderii.(anexa 6)
Rentabilitatea vnzarilor acest indicator reflecta capacitatea ntreprinderii de a o
btine rezultate din activitatea de desfacere a marfurilor si produselor sale. Va
loarea acestui indicator optimala trebuie sa ntreaca pragul de 20%. Studiind date
le tabelului II.7.2 putem concluziona ca rentabilitatea vnzarilor a ntreprinderii
s-a apropiat de optim doar n anul 2002 nregistrnd valoarea de 19,14%, n restul anilo
r avnd tendinta de diminuare astfel n 2006 acest indicator a nregistrat valoarea de
9,4%. Aceste date denota ineficienta activitatii de desfacere a ntreprinderii.
Rentabilitatea financiara reflecta capacitatea ntreprinderii de a utiliza capital
ul propriu, optimul acestui indicator fiind de peste 15%. Din datele tabelului o
bservam tendinta de scadere a eficientei utilizarii capitalului propriu, valori
mai ridicate nregistndu-se doar n 2002 (14,1%) si 2003(14,6%).

Figura II.7.2 - dinamica rentabilitatii ntreprinderii


Coeficientii lichiditatii
Lichiditatea este capacitatea mijloacelor ntreprinderii de a se transforma n bani.
Esenta analizei lichiditatii consta n calcularea a 3 coeficienti de lichiditate
prezentati n tabelul II.7.3.
Tabelul II.7.3
Evolutia coeficientilor de lichiditatE
Indicatori
Formula de calc.
Anii

Valoarea optima
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Stocuri de marfuri si materiale
30535,5
43334,9
42801,6
54982,2
41736,8

Creante pe TS
9336,8
18150,7
7881,3
20679,3
24024,1

Investitii pe TS
-

Mijloace banesti
7,65
337,2
43,15
1059,7
45,6

Active curente
39888,7
61834,4
50746,5
76789,2
65865,9

Datorii pe TS
43346,3
73596
58780,1
49350
49433,5

Rata generala de lichiditate


AC/DTS
0,92
0,84
0,86
1,55
1,33

1.0 - 2.0
Rata intermediara de lichiditate
AC-Stoc/DTS
0,21
0,25
0,13
0,44
0,48
>0.7
Rata lichiditatii absolute
MB/DTS
0,0002
0,004
0,0007
0,02
0,001
>0.2
Pe baza datelor reflectate n tabelul de mai sus putem concluziona ca valorile lic
hiditatilor: absolute si intermediare sunt cu mult sub valoarea optima. Prin urm
are ntreprinderea nu este n stare de asi onora obligatiunile fata de terti doar di
n contul mijloacelor banesti sau prin recuperarea creantelor. O tendinta pozitiv
a a nregistrat doar lichiditatea generala a ntreprinderii, care n ultimii 2 ani a a
tins valori optime. Acest fapt se datoreaza n mare masura cresterii stocurilor ntr
eprinderii. Dar n procesul de transformare a stocurilor n lichiditati pot interven
i un set de probleme ipotetice cum ar fi:

Blocarea n stocuri a unui volum considerabil de produse din cauza cererii


reduse pe piata;

Lipsa pietilor de desfacere; (situatia pierderii principalei piete de des


facere a Federatie Ruse este un exemplu relevant)

Instabilitatea aprovizionarii ntreprinderii cu materii prime si materiale;

Insolvabilitatea debitorilor,etc.

Figura II.7.3 - evolutia coeficientilor lichiditatii a ntreprinderii

Coeficientii solvabilitatii
Tabelul II.7.4
Coeficientii de solvabilitate ai ntreprinderii
Denumirea indicatorilor financiari
Formula de calcul
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Valoarea optimala
Capital propriu
6422,9
6422,9
26964,2
31504
40573,8

Capital mprumutat
DTL+DTS
43346
73596
58780
98059
79186

Total activ

47870,4
78867
86318,3
128794,3
117485,3

Coeficientul dependentei (Leverage)


Cap. mpr./CP
6,75
11,46
2,18
3,11
1,95
0.3 - 1.0
Coeficientul capitalului mprumutat
Cap. mpr./TA
0,9
0,93
0,68
0,76
0,67
0 - 0.5
Din datele tabelului Tabelul II.7.4 putem concluziona ca ntreprinderea este depen
denta n mare masura de creditorii sai, deoarece capitalul nmprumutat ntrece de cteva
ori capitalul propriu aflat la dispozitia ntreprinderii. Acest fapt este reflect
at de coeficientul Leverage, cu toate ca el are o tendinta pozitiva si valorile
sale se apropie de intervalul optim de variatie. n ceea ce priveste posibilitatea
rambursarii mprimuturilor din contul activelor ntreprinderii, reflectata de coefi
cientul capitalului mprumutat acesta deasemenea are o tendinta de micsorare dar n
ici o valoare a sa nu se ncadreaza n intrevalul optim ceea ce se apreciaza negativ
.
Departamentul comercial al ntreprinderii "Salcuta S.r.l" este organizat ca o subd
iviziune de nivel ierarhic mediu fiind n relatii de coordonare si conlucrare cu c

elelalte departamente a ntreprinderii, fiind n directa subordonare a directorului


general. Acest departament este organizat n 2 sectii: sectia aprovizionare si sec
tia marketing.
2.2.7. Aprovizionarea ntreprinderii
Aprovizionare ntreprinderii cu materie prima se efectuiaza din 2005 din doua surs
e: plantatiile proprii de vita-de-vie si prin procurarea materiei prime de la go
spodariile agricole din zona fabricii de vinuri. Deasemenea ntreprinderea se apro
vizioneaza cu vin materie prima de la ntreprinderile de prelucrare primara: "Volo
ntiri-Vin", s. Volontiri; fabrica de vinuri s. Ciuciuleni, r-nul Nisporeni.
Aprovizionare cu resurse eneregete se efectuiaza din retelele RED Sud,
pentru energia electrica; energia termica este produsa de cazangeria ntreprinderi
i ca conbustibil fiind folosite gazele furnizate de Causeni-Gaz. Aprovizionarea
cu apa se face din fntna arteziana propie.
Materialele de baza pentru producerea vinurilor sunt procurate din: R.
Moldova (cum ar fi zaharul), Ucraina si U.E.
Materiale necesare pentru mbutelierea si ambalarea vnului sunt procurate
de la urmatorii furnizori:

Sticla: Glass Conteiner Company; Cristal Flor.

Cutia: Horn.

Eticheta: Nova Imprim; Tipopres.

Stikere: Gradivus.

Contraetichete: Nova Imprim.

Capsule: Espaco.

Comanda de materiale se efectuiaza prin urmatoarea procedura:


1.

Primirea comenzii de la client transmiterea ei la fabrica

2.

Specificarea cantitatii, pe serii si pe soiuri;

3.

Fabrica nainteza cererea de materiale;

4.

Transmiterea ei de catre sectia aprovizionare furnizorilor.

2.2.8. Sectia marketing: activitatea, politicile n domenul mixului de marketing


Departamentul marketing al "Salcuta s.r.l" este o subdiviziune de sine statatoa
re n componenta Asociatiei. El a fost creat n scopul organizarii procesului de stu
diere a pietei, asigurarii competitivitatii pe aceeasi piata, crearii unei imagi
ni favorabile a ntreprinderii si prezentarii produselor sale, promovarii vnzarilor
, desfasurarii actiunilor publicitare, planificarii si analizei vnzarilor, organi
zarii procesului de desfacere a produselor "Salcuta s.r.l" ncepnd cu semnarea cont
ractelor, primirea comenzilor, livrarea marfii si terminnd cu achitarea costului
ei, organizarea procesului de aprovizionare a "Salcuta s.r.l" cu materiale auxil
iare.
Obligatiunile Departamentului marketing snt, n fond, urmatoarele:
. analiza conjuncturii pietei;

. analiza activitatii si produselor concurentilor;


. analiza si prognoza dezvoltarii structurii pietei de desfacere;
. analiza si prognoza capacitatii pietei;
. analiza structurii consumatorilor si a preturilor;
. studierea cererii la productia "Salcuta s.r.l", organizarea muncii n vederea sp
oririi vnzarilor;
. asigurarea controlului asupra executarii obligatiunilor contractuale n termen
. elaborarea si realizarea masurilor de perfectionare a desfacerii productiei, o
ptimizarea operatiunilor de desfacere, micsorarea rezervelor de produse n scopul
asigurarii profitului si rentabilitatii productiei;
. elaborarea planurilor lunare si saptamnale de livrare a productiei si controlul
executarii acestora;
. participarea, mpreuna cu subdiviziunile ntreprinderii, la organizarea trgurilor s
i expozitiilor.
Departamentul analizeaza permanent influenta progresului tehnico-stiintific asup
ra productiei fabricate, studiaza prioritatile si tendintele de dezvoltare a tehn
ologiilor de fabricare a produselor din carne, corespunderea calitatii productie
i cu cerintele consumatorilor, determina avantajul concurential al productiei fat
a de cerintele consumatorilor. n ceea ce priveste metodele de desfacere si public
itatea, se analizeaza, de asemenea, eficienta actiunilor de promovare si de publ
icitate.
Caracteristica produselor ntreprinderii "Salcuta S.r.l"
(Anexa 7)
ntreprinderea are n asortimentul sau o gama vasta de produse (123 de denumiri). Pr
odusele ntreprinderii cuprind tot spectrul de vinuri linistite: seci, demiseci, d
emidulci, de desert. Pna n 2002 doi ntreprinderea producea si spumat Cezara a carui
calitate a fost recunoscuta prin obtinerea a 3 primii la expozitiile internatio
nale:
Deasemenea si vinurile linistite ale ntreprinderii au fost apreciate cu distincti
i la concursurile de profil:

Anul 2001 - medalie de bronz pentru vinul sec "?ertol";

Anul 2001 - medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet";

Anul 2002 - medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet".


ntreprindere comercializeaza urmatoarele serii de vinuri:

Seria vinurilor de calitate suerioara "Noi";

Seria "Classic Collection";

Seria "Milenium Noi";

Seria "Noi Istorie";

Seria "Tiulpan";

Seria "Muscat Noi";

Seria "Volsebnaia Grozdi";

Seria "Vinnaia Doroga";

Seria "Frontiera";

Seria "Tameanca";

Seria "Monastrskaia Izba";

Seria "Costalini";

Seria Kaplea.

Fiecare serie de vinuri fiind dinstinctiva prin oformarea sa specifica ncepnd de l


a modelul sticlei n care este nbuteliat vinul si terminnd cu capsula cu care se ncor
oneaza sticla.
Vinurile produse de "Salcuta S.r.l" mbina ntr-un mod laconic traditiile si tehnolo
giile noi de fabricare a vinurilor. Strigurii crescuti pe plantatiile proprii as
igura calitatea vinurilor produse de ntreprindere. n anul 2005 ntreprinderea a lans
at pe piata o serie nou de vinuri seria "NOI" care a devenit vrful de lance al pr
oduselor firmei prin promovarea sub acest nume a vinurilor de calitate superioar
a maturate. Ulterior din ea au derivat seriile "Milenium NOI" si "NOI Istorie", n
care sunt concentrate toate produsele de calitate superioara a ntreprinderii.

Capitolul 3. Procesul fundamentariii deciziilor privind alegerea interm


ediarilor n distribuirea produselor ntreprinderii.
3.1. Analiza organizarii procesului de distributie la ntre 818b14i prindere.
ntreprinderea ''Salcuta vin'' s.r.l. si realizeaza marfurile pe pietile de desface
re din Asia si Europa, n special pe piata de desfacere din Russia, piata Republic
ii Moldova n prezent nu este furnizata pe deplin cu productia ntreprinderii.
Un punct tinta, care a fost pus de departamentul de marketing, este cuc
erirea pietii europene, actualmente se exporta vin n Germania, Polonia , Austria
si Rominia. Unul din partenerii principali care se ocupa de distribuirea produse
lor ''Salcuta Vin'' este compania romana ''International Winne'', cu care lucrea
za n parteneriat deja de trei ani( data semnarii contractului de colaborare 09.06
.2006 ).
Pentru ca distributia s ndeplineasca obiectivele puse si sa ajunga la rea
lizarea obiectivelor strategice globale, s-a definit mecanismul decizional n proc
esul distributiei. Vom reprezenta schematic acest mecanism n figura .......
Din acesta figura observam ca instrumentele se determina n corespundere
cu obiectivele globale, care sunt: diversificarea pietilor, mbunatatirea imaginii

, patrunderea pe noi piete si cresterea profitului.


Pentru proiectarea distributiei productiei ntreprinderii ''Salcuta Vin''
s-au folosit urmatoarele puncte forte.
-posibilitatea alegerii unui canal de distributie performant pentru fie
care canal de piata;
-cifra de afaceri;
-imaginea canalului de distributie;
-treptele de intermediere;
-reducerea costurilor logisticii produselor;
-asigurarea capacitatii de adaptare de piata;
-obtinerea controlului si mentinerea lui asupra canalului;
-disponibilitatea cooperarii;
-crearea rapida a canalului si mentinerea dinamismului lui;

Priectarea sistemului de distributie

Mecanismul elaborarii procesului de distributie n cadrul ntreprinderii ''Salcuta V


in''
Elaborarea canalelor de distributie este direct legata de localizarea g
eografica a cererii si pietii de desfacere. Spre exemplu un participant primar p
entru saturarea cererii pe pietile europene este realizata prin compania ''Inter
national Wine'' , care la rindul ei largeste canalul de distributie n trei state
europene:Austria, Germania, Polonia. Schematic aceste canale de distributie arat n
felul urmator.
Moldova
Firme ce ofera servicii de transport intreprinderii:
- Politrans;
- MaximTrans;
- Transporturi Proprii

Ca intermediari secundari n canalele de distributie apar si asa ntrepr


inderi ca: Politrans si MaximTrans, care asigura transpotarea marfurilor catre d
istribuitorii primari( Inteernational Wine) , nsa n cadrul ntreprinderii a aparut o
noua ramura, care pe viitor va asigura transportarea marfurilor cu transporturi
proprii.
Compania Politrans asigura transportarea vinului n Rominia,
transportat deja cu transporturile companiei ''International Wine'',
area cu aceasta companie a fost elaborata din motivul ca pe parcursul
i acestei companii se cunosc foarte putine momente cnd angajamentele
t ndeplinite strict conform contractului.

de unde este
iar colabo
activitati
ei nu au fos

Transportul vinului n Russia este asiguarat de compania MaximTrans, deoa


rece este o companie ce are strnse legaturi de colaborare cu firmele din acest s
tat.
n Kazahstan, ntreprinderea este n stare sa asigure transportul marfurilor
cu transporturile proprii.
La inceputul activitatii sale, departamentul marketing a facut o analiza pietii
de desfacere a produselor vinicole, care arata ca 53% din vinuri, 27% vinuri spu
mante si 22,5% vinuri spumoase sunt consumate pe piata interna, fapt ce insemna
ca piata n Moldova este suprasaturata cu produse vinicole. Acest lucru a creat p
remisa de cucerire a noi piete de desfacere. Russia cu o pondere de 85% din toa

ta productia exportata din Moldova, Ucraina-4,1%, Bielarusi-3,9%, Bulgaria 3,9%,


Germania -0,6%, Lituania- 14,6% si alte state cu o pondere nesimnificativa. Ast
fel a aparut decizia de cautare a noi piete de desfacere unde concurenta este ma
i mica si va fi un obstacol pentru ntreprindere cucerirea lor. De aceea a fost lu
ata decizia ca cele mai mari stocuri de marfuri sa fie exportate n Russia, deoare
ce aceasta piata este n stare sa consume cantitati infinite de produse alcoolice,
apoi a fost luata decizia de gasit clienti n ASIA, deoarece statele din ASIA nu
au conditii favorabile pentru cresterea culturelor vitei-de-vie si in final o no
ua directie de distributie Europa, si anume statele nordice unde la fel nu sunt
conditii pentru cresterea culturilor vinicole, si unde va fi mai simplu de inlat
urat concurenti ca intreprinderile din Franta si Spania, care sunt niste tari cu
traditii vechi n producerea vinurilor. Astfel au fost alese asa state ca German
ia, Austria, Polonia.
n desfacerea produselor vinicole producatorii se confrunta cu probleme l
egate de determinarea treptelor de intermediere, canalelor si circuitelor de di
stributie, categoriilor de intermediari, numarul acestora, drepturilor si obliga
tiilor lor. n dependenta de numarul treptelor de intermediere,(conform cartii lui
Virgil Balaure cap.15, 15.2.3 tipuri de canale), ntreprinderea poate opta la ur
matoarele alternative strategice fundamentale:
-vnzari directe: producator- consumator;
- vnzari prin intermediari:
Producator-comerciant detailist- consumator;
Producator -comerciant angrosist- comerciant detailist- consumator;
Producator- angrosist 1- angrosist 2(jobber)- detailist- consummator
- o formula combinata a primelor doua variante.
Fiecare din aceste alternative are avantaje cit si dezavantaje, pe care le vom a
naliza in continuare
Analiza strategiilor de distributie
Alternative in politica de distributie
Avantaje
Dezavantaje
Conditii de utilizare
Vinzari directe
Vinzatorul detine tot controlul asupra procesului de distributie
Spatiul geografic este restrins si numarul de cumparatori este mai mic
Pentru intreprinderile cu un echipament sofisticat si gama sortimentala larga,ch
eltuielile de distriburie fiind mici pemit un profit mai inalt
Vinzari prin intermediari
Costuri legate de desfacere mai mici,impulsionarea mai activa a cererii de catre
distribuitor,volum optim de desfacere

Pierderea controlului asupra procesului de distributie a produsului,lipsa de inf


ormatie totala despre pietele de desfacre si cerintele consumatorilor.
Marja bruta de profit ceruta de intermediar este mai mica decit costurile indire
cte implicate prin furnizarea acelorasi servicii de catre producator
O varianta duala a primelor doua:o parte din produse o vinde firma,alta intermed
iari
Avantajului contactului direct si respectiv cheltuieli minime la distributie
Conflicte la impartirea pietii intre distribuitor si producator
Profitul net este mai mare in urma impartirii pietii intre producator si distrib
.
Intru asigurarea unei distributii mai perfecte intreprinderea si-a pus
in plan sa foloseasca exemplu legea lui Pareto, conform careia 20% din clienti t
rebuia sa asigure 80% din volumul vinzarilor, inca 30% din clienti 15% din vinza
ri, 50% din clienti sa asigure 5% din volumul vnzarilor.
O astfel de structura a clientilor asigura consolidarea pozitiilor ntrep
rinderii pe piata si o optimizare a vnzarilor, ceea ce aduce la o situatie financ
iara optima, evita efectele negative asupra activitatii ntreprinderii ce pot apar
ea n urma unor conflicte ntre producatori si clientii majoritari, deoarece se poat
e cont pe ceilalti clienti.
Din perspectiva dezvoltarii si rationalizarii sistemului de distributie
a produselor, s-au propus urmatoarele:
1. De elaborat un sistem planificat, axat n distributia pe verticala, n c
are sa includem si ntreprinderea.
2. De identificat segmentele de piata ce vor fi deservite, sa tina cont
de atractivitatea, puncetele tari si slabe ale acestora, posibilitatea de a adu
ce la minim cheltuielile de transport si numarul de manipulari a produselor pe t
raseul de la producator la consumator. Rational ar fi ca pe piata interna sa exi
sta maximum o treapta de intermediere- magazilnele cu amanuntul.
3. Largirea retelei de magazinelor de firma,atit pe piata interna cit s
i piata externa, deoarece aceasta orientare permite crearea imaginii Republicii
Moldova n rndul consumatorilor finali, c s rndul intermediarilor. In acest scop vom l
argi reteaua proprie de desfacere prin deschiderea magazinelor proprii in centre
le raiionale, inchirierea unor spatii in magazinele universale si deschiderea un
or sectii specializate. Patrunderea mai adinca pe pietile externe sa se efectuez
e prin deschiderea magazinelor proprii in orasele mari ale tarilor C.S.I., Europ
ei, Asiei etc. Acest punct ar deveni trecerea pe treapta mai sus, deoarece vinza
rile intreprinderii se axeaza in general la vinzarile: producator-intermediar-in
termediar- consumator si producator-intermediar-consumator.
4. Insa pentru saturatia pietii externe este mai profitabil si mai avan
tajos de colaborat cu intermediarii cei mai eficienti. Asa apare posibilitate de
a face o acoperire mai eficienta a pietii, decit cu distributia intensiva. De o
bicei distributia intensiva e mai rezultativa pe piata interna, insa trebuie de
pastrat si un canal de distributie intensiva, pentru promovarea directa a produs
lui si crearea imaginii produsului asa cum avem noi nevoie. Cheltuielie pentru a
limentarea magazinelor de firma mici de pe pietile externe asa ar deveni mai mic
i si in asa caz am satura si piata si ne-am forma totodata si imaginea. Daca ar
fi asa ca sa ne largim orintul mai tare despre cooperarea cu intermediarii inter
ni sau cu cei ce se afla deja pe pietile de desfacere si sa stabilim cu care din

ei este mai bine de cooperat, pot face o trimitere la Virgil Balaure(tabelul 15


.2. cap.15.), anexa.... care considera este cu mult mai convenabila cooperarea c
u intermediarii externi decit cu cei din tara.
Lucru care de noi nu fost luat asa de tare in consideratie. Gasindune u
n intermediar de pe piata europeana i-am incredintat lui distribuirea produselor
in europa, noi pierzind controlul asupra lor, dar care a creat premisa de promo
vare pe piata europeana, iar in viitor de a gasi noi intermediari care se afla p
e segmetele ce le alimentam, lucru care ar mari considerabil venitul prin micsor
area canalului de distributie.
3.2. Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distributie
la intreprindere.
Un mare aport in optimizarea procesului de distributie il constituie di
alogul permanent cu mediul extern si cu piata, furnizind elemente necesare unei
activitati eficiente. Mai multi economisti considera ca pilonii acestei comunica
ri sunt:

Publicitatea;

Promovarea vinzarilor;

Relatiile publice;

Manifestarile promotionale;
Acesti piloni asigura reactiile inverse in comunicare, fapt care-i face
direct aplicabili in deciziile de marketing a intreprinderii.

Plasarea manifestarilor promotionale pe locurile de frunte in activit


atea de marketing a intreprinderii, rezulta din faptul ca in ultimii ani Ministe
rul Agriculturii si Industriei de prelucrare a desfasurat o promovare intensiva
a produselor vinicole pe pietile externe prin participarea la expozitii interna
tinale a produselor vinicole.
Publicitatea cu tehnicile si instrumentele ei care se conditioneaza rec
iproc are mai multe forme practicate in dependenta e bugetul care este artibuit
sectorului de marketing. Cheltuielile de publicitate sunt foarte costisitoare, i
ntreprinderea incercind in ultimul timp sa foloseasca actiuni publicitare prin d
iferite mijloace ca mass-media din Republica Moldova si Russia cu ajutorul revis
telor: Comersant, Optovic, prospectul ''Vinurile Moldovei'' etc.;
publicitate video, calendare, brosuri, cataloage de lucru etc.
Publicitatea se poate referi la produs, marca, firma, de aceea consider
ca o publicitate ce s-ar incununa cu succes pentru intreprindere trebuie sa fi
e orientata spre insuflarea consumatorului ca valoarea oferita este produsul unr
eforturi nobile din partea producatorului.
Membrii departamentului de marketing au considerat ca in actiunile publ
icitare, consumul produselor sa se asocieze cu sanatatea, traditiile nationale,
curajul, prestigiul, luxul, astfel imaginea produselor va cuceri mai repede simp
atia consumatorilor.
Promovarea vinzarilor are legatura directa cu produsul si are drept sc
op sprijinirea efective si imediata a actiunilor de vinzare in concordanta cu fa
zele de viata a produsului, ca activitati promotioanale facute de intreprindere

sunt: actiunile de sponsorizare, jocuri televizate, tehnicile de merchadising la


tirguri si expozitii.
Relatiile publice reprezinta un instrument mai rar folosit de intrepri
ndere si sunt de obicei un ansamblu de actiuni formate din comunicatiile cu furn
izorii, comercializarea produselor vinicole, comunicarea cu intermediarii pentru
crearea unei imagini bune in fata consumatorului.
Daca ar fi sa adunam toate actiunile care constituie relatiile publice
ale intreprinderii ''Salcuta Vin'', ele ar fi: comunicarile de presa, organizare
a de conferinte de presa, organizarea de vizite si excursii la intreprindere si
in beciurile ei.
Concluzii: intreprinderea ''Salcuta Vin'' este intreprindere relativ noua in Rep
ublica Moldova, activitatea careea este producerea si realizarea produselor vini
cole. In mare masura intreprinderea foloseste materia prima procurata de la gosp
odariile taranesti din imprejurime, plantatiile proprii de vita-de-vie.
Aprovizionare cu resurse eneregete se efectuiaza din retelele RED Sud,
pentru energia electrica; energia termica este produsa de cazangeria ntreprinderi
i ca combustibil fiind folosite gazele furnizate de Causeni-Gaz. Aprovizionarea
cu apa se face din fntna arteziana propie.
Materialele de baza pentru producerea vinurilor sunt procurate din: R.
Moldova (cum ar fi zaharul), Ucraina si U.E.
La inceput intreprindrea si-a pus ca scop realizarea marfurilor pe piet
ile de desfacere externe si in primul rind Russia, deoarece asa piata de desface
re este in stare sa consume la infinit produse alcoolice. Insa in urma conflictu
lui politico economic dintre Moldova si Russia exportul Russia a scazut foarte m
ult s intreprinderea a fost nevoita sa caute noi pieti de desfacere asa ca Europ
a si Asia. In Europa s-a atras o atentie mai mare la tarile nordice, unde nu sun
t conditii favorabile pentru cresterea culturilor vinicole si de asemenea o noua
directie de distributie a constituit-o Asia, avind un teritoriu muntos sau prea
uscat, primul stat asiatic care dat acord de colaborare cu ''Salcuta Vin'' fiin
d Kazahstan. Sunt niste puncte puse in departamentul de marketing intru cucerire
a pietii japoneze, chineze, mongole etc.
Obiectivele puse la infiintarea intreprinderii, precum cucerirea de pie
te externe a inceput a fi pusa spre realizare, primul pas fiind inceputul export
ului in Germania, Austria si Polonia. Exista un procent mic de exporturi si in R
omania, care il asigura compania'' International Wine'', care este companie inte
rmediara intre ''Salcuta Wine'' si consumatorii europeni.
Se poate de spus ca acest obiectiv a fost atins, insa intru perfectiona
rea distributiei si marirea profitului se cauta distribuitori intermediari pe pi
etile unde se afla segmentele pe care le aprovizioneaza intreprinderea.
S-a pus acest scop deoarece odata cu transportarea marfurilor in Romani
a, se pierde definitiv controlul asupra distributiei si respectiv pierderea cont
rolului asupra formarii imaginii intreprinderii.
Un alt obiectiv pus de intreprindere este promovarea sa pe piata intern
a, lucru care este foarte slab dezvoltat. Productia ''Salcuta vin'' se vinde doa
r in reteaua de magazine ''Fourshette'' si in magazinele de firma ce se afla in
satul Salcuta si raionul Causeni. Pe viitor se prognozeaza deschiderea unui maga
zin de firma in Chisinau si in cele mai mari orase din Moldova, precum si procur
area uui stend la restaurantul ''Casa Vinului''. Asigurarea cu transport in tara
va fi facuta cu transport propriu. Cu parere de rau intreprinderea nu este in s
tare sa asigure cu transport transportarea productiei in Romania, ea fiind facut

a prin colaboare cu compania ''Politrans'', in Russia''MaximTrans'', iar in Kaza


hstan cu ransporturi proprii.
Activitatile de marketing au inceput sa fie mai evidentiate deja dupa a
nii 2003. Ele au aparut odata marirea concurentii si apariria dificultatii de vi
ndere a produselor in Russia.
Odata cu aparitia departamentului de marketing, care este supus direct
directorului general, a inceput a fi cunoscuta si intreprinderea in Moldova si i
n Europa. A inceput fi recunoscuta pe la tirgurile de vinuri, la competitiile in
tre producatorii de vin, si chiar in Europa.
La momentul dat exportul in Europa constiutuie un mic procent din volum
ul vinzarilor totale, care variaza tot timpul, dar care este fundamentul unei pr
omovari reusite in Europa. Puncetele slabe intreprinderii luate in linii general
e sunt lipsa de personal calificat, personalul fiind reinoit tot timpul cu cadre
tinere si cu idei noi, lipsa mijloacelor de transport,iar cele care sunt sunt i
n stare sa fie folosite doar in tarile C.S.I.
Un obiectiv de inalta valoare este ca fabrica din Salcuta a fost doata
cu linie noua de producere vinurilor,de productie italiana. Odata cu reutilarea
fabricii, intreprindrea a inceput sa cistige medalii de pentru vinurile sale si
a inceput sa-si creeze o imagine mai buna si pe piata internta cit si pe cea ext
erna.
Sugestii: Sugestiile pentru dezvoltarea in viitor a intreprinderii sunt
: investitia in utilaje noi, investia in noi cadre de munca tinere si calificate
, orientarea spre piata europeana, ea fiind mai stabila, realizarea ca producato
r de vin cunoscut pe piata interna, deoarece acesta este un lucru foarte importa
nt chiar si pentru realizarea pe plan extern. Intreprinderile ce sunt bine cunos
cute in tare sunt mai usor acceptate peste hotare si ofera o incredere mai mare
decit cele necunoscute in tara.

Anexa 2
Analiza dinamicii si structurii valorii adaugate
Indicatorii
Unitatea de masura
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Suma, mii lei
Structura, %
Suma, mii lei
Structura, %
Suma, mii lei
Structura, %
Suma, mii lei
Structura, %
Suma, mii lei
Structura, %
Suma, mii lei
Structura, %
1. Consumuri si cheltuieli privind retribuirea muncii, fara:
mii lei
778,27
12,68
1101,13

15,11
1755,43
22,00
2277,81
21,01
830,29
10,95

- contributii pentru asigurarile sociale


mii lei
217,92
3,55
308,31
4,23
491,5
6,16
639,20
5,90
242,25
3,19

2. Uzura mijloacelor fixe cu destinatie de productie


mii lei
1073,7
17,5
1318,9
18,1
1609,4
20,17
2895,4

26,7
3736,5
49,29

3. Alte consumuri si cheltuieli


mii lei
3157
51,47
3619,1
49,66
2323,4
29,12
4023,4
37,11
4031,5
53,17

4. Rezultat net: profit (pierdere)


mii lei
905,60
14,80
939,62
12,9
1798,33
22,55
1005,72
9,28
-1259,2
-16,6

5. Valoarea adaugata (rd 1+2+3+4)


mii lei
6133,49
100,00
7287,06
100,00
7978,06
100,00
10841,53
100,00
7581,34
100,00

6. Valoarea adaugata la 1 leu productie fabricata


bani
11,05
*
9,83
*
13,3
*
14,96
*
15,00
*

Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vnzari


Anexa 3

Indicatorii
2002
2003
2004
2005
2006
2007
mii lei
%
mii lei
%
mii lei
%
mii lei
%
mii lei
%
mii lei
%
1. Venitul din vnzarea produselor activitatii operationale - total
54367,3
100,00
75140,5
100,00
56516,5
100,00
69033,8
100,00
49083,9
100,00

100,00
1.1. din vnzarea produselor finite (6111)
52287,9
96,17
65523,1
87,20
47140
83,40
58160,4
84,25
34205,3
69,87

1.2. din vnzarea marfurilor (6112)


2079,4
3,83
9617,4
12,8
9376,5
16,6
10873,4
15,75
14878,6
30,13

1.3. din prestarea serviciilor (6113),


*
*
*
*

*
*
*
*
*
*
*
*

a si dupa structura
Indicatori
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Suma lei
Pond, %
Suma lei
Pond, %
Suma lei
Pond, %
Suma lei
Pond, %
Suma lei
Pond, %
Suma lei

Analiza cheltuielilor perioadei n dinamic


Anexa 4

Pond, %

1. Cheltuieli comerciale
4739081
44,83
3819289
40,48
2940128
31,04
945414
9,54
1604101
18,82

2. Cheltuieli generale si administrativ


2212540
20,93
2459326
26,06
4207612
44,43
4942956
49,87
2888283
33,88

3. Alte cheltuieli operationale


3619125

34,24
3157109
33,46
2323339
24,53
4023395
40,59
4031471
47,3

4. Cheltuielile perioadei - total


10570746
100,00
9435724
100,00
9471079
100,00
9911765
100,00
8523855
100,00