DIRECII DE DEZVOLTARE ALE FERMELOR MICI I MIJLOCII N CONTEXTUL INTEGRRII EUROPENE Romulus GRUIA Evidena zilelor noastre arat

clar faptul c fermierii romni sunt conectai din ce n ce mai mult la piaa agricol european i mondial. Prin urmare apare necesitatea fireasc de a face fa concurenei cu fermierii din alte ri. Cu alte cuvinte, fermierii notri sunt obligai s cunoasc cerinele pieei interne i internaionale, precum i tehnicile i sistemele de organizare pentru a gsi soluiile necesare n aceast concuren tot mai acerb. Concomitent devin oportune informaiile privind modul de alimentaie al oamenilor n secolul XXI, tehnicile de producie ce pun n prim plan calitatea produselor agroalimentare, n contextul depirii limitelor securitii alimentare. De aceea devine important ca fermierii s fie la curent cu dezbaterile europene actuale, tocmai pentru ca s-i poat adapta aciunile i dezvoltarea exploataiei agricole n sensul corect. Dezbaterile de principiu demonstreaz faptul c n ultimii zeci de ani fermierii europeni au mers pe dou direcii diferite: fie prin exploataii agricole extensive, fie prin exploataii i ntreprinderi intensiv-industriale. Adic, fie n sensul subdezvoltrii, fie n cel al supradezvoltrii. Dac, din pcate fermierii romni se afl n marea lor majoritate n prima categorie, cei din rile europene dezvoltate se afl n a doua categorie. Ambele direcii s-au dovedit n timp a fi nesatisfctoare, ori n ceea ce privete randamentele sczute, ori n ceea ce privete calitatea relativ sczut a produselor. De aceea n prezent este adoptat, n politica agricol comun european, principiul calitii, n condiiile unor randamente corespunztoare i a proteciei mediului natural nconjurtor. Prin urmare fermierii romni din exploataiile mici i mijlocii trebuie s tie c nu vor face fa pe pia dac vor produce fr s in cont de aceste premize. NU trebuie s repetm greelile altora ! Fermierii romni n momentul de fa (dup anul 2000) doresc, cu asiduitate, s obin producii ct mai mari, pentru ca venitul realizat s le ofere un profit ct mai mare. Desigur c nu este ru s judeci aa. Dar nu este suficient pentru c, dup o perioad fast, se poate ajunge la criza

rilor occidentale. Despre ce este vorba: n dezbaterile europene prezentate mai jos. Sistemele agroalimentare din ultimele decenii a fcut s se ajung practic la situaia n care nu mai tim ce mncm, conform informrilor din Parlamentul European (2001). Acest lucru a aprut urmare a faptului c lanul alimentar i alimentul nsui au fost denaturate prin modelele industriale, mai precis nlocuirea ierbii punilor cu finurile animale. n rile europene produsele agroalimentare sub vid, n conserve, congelate sau deshidratate i transportate n mare vitez la distane apreciabile, au dus la dezrdcinarea i la ruperea lor de la procesele vieii. Legtura dintre exploataia agricol i consumator a fost profund modificat. Traseul hranei, n loc de a fi direct din adpostul animalelor pe masa noastr, ea are un lung traseu prin fabricile de prelucrare. La agricultura intensiv a fost adugat o mecanizare crescnd a procedeelor de transformare a alimentelor, spre un consum de mas. Circumstanele istorice au fcut ca ncepnd cu anii 60 ai secolului trecut, sistemul agroalimentar menionat anterior s fie pus n oper prin trei obiective majore: creterea productivitii, garania aprovizionrii agroalimentare a societii i asigurarea unui nivel de trai acceptabil pentru populaia uman din mediul rural. n rile europene dezvoltate rezultatele au ntrecut toate ateptrile, ele devenind, din ri dependente, exportatoare de produse agroalimentare, iar sperana de via a avut o cretere important. Spunnd aceste lucruri, fermierii romni sunt desigur tentai s le urmeze exemplul. Din pcate situaia nu este att de bun precum pare, reversul medaliei aprnd cu precdere n ultimul deceniu. Au aprut aa numitele maladii de reciclaj legate de reutilizarea la scar mare a subproduselor lanului alimentar, cum sunt de pild uleiurile de la procesrile alimentare sau finurile animale. Cele mai cunoscute episoade sunt: criza datorat bolii vacii nebune (Marea Britanie, 1986 i ulterior n Frana i n multe ri de pe continent), imaginea sumbr creat de dioxin (Belgia, 1999), de febra aftoas (Anglia, 2001) sau de virusul aviar (Thailanda i Vietnam, 2003). O prim concluzie pentru activitatea fermierilor romni din exploataiile mici i mijlocii este c orice exagerare stric i, prin urmare, trebuie adoptat principiul precauiei. Coninutul acestui principiu, pe care l-a dat Parlamentul european (2002), se refer la crearea unui cadru general i coerent pentru dreptul european al

securitii alimentare (raportor: Phillip Whitehead, Marea Britanie). Este evident c nu putem face abstracie de aceste aspecte. Ele trebuie cunoscute de ctre fermierii notri (alturi de specialiti i de autoriti) dac dorim integrarea european. Ghidul de orientare legat de dreptul european al securitii alimentare se refer la o serie de aciuni concrete: - controlul i eradicarea bolii vacii nebune (encefalopatiei spongiforme transmisibile); - etichetarea i stabilirea riguroas a traseelor crnii de vit; - controale oficiale n fabricile de prelucrare a crnii; - stabilirea substanelor i produselor duntoare sntii animalelor i omului, inclusiv prin aplicarea unor sisteme de cretere cu control al alimentaiei animale, cu recomandarea folosirii punilor i plantelor cultivate supravegheate; - precizarea obligatorie a compoziiei furajelor combinate i asigurarea calitii materiei prime utilizate; - lupta mpotriva rezistenei microbiene n creterea intensiv a animalelor, cu recomandarea utilizrii cu pruden a antibioticelor n medicina animal i uman. SOLUIA pentru fermierii romni care activeaz n exploataiile mici i mijlocii este aplicarea principiilor agriculturii alternative! Dac securitatea a fost ntotdeauna un atribut al alimentaiei, accepiunea sa nu a fost ntotdeauna la fel. Sinonim acum cincizeci de ani cu autosuficiena alimentar, securitatea alimentar descrie foarte puin securitatea sanitar. Peste tot n Europa garaniile igienei i securitii au devenit cel mai bun argument de a vinde un produs agroalimentar. Aceast evoluie poate fi tradus ca o diversificare i un efort suplimentar, cum sunt de exemplu produsele bio. Rezult o agricultur n serviciul dezvoltrii durabile, respectuoas fa de mediu, precum i de sntatea animal, vegetal i uman. n esen, agricultura alternativ reprezint o cale de mijloc ntre agricultura extensiv i cea intensiv-industrial. Se dorete evitarea ntr-o ct mai mare msur a utilizrii substanelor chimice (ngrminte, pesticide, aditivi alimentari, stimulatori de cretere etc.), adaptarea lucrrilor mecanice i a prelucrrii produselor agroalimentare la tehnici ct mai puin distructive etc., pe de o parte i, pe de alt parte, folosirea substanelor naturale (organice, ex. blegarul ca ngrmnt), a mijloacelor i tehnicilor biologice i biotehnice (ex. combaterea cu ajutorul unor insecte a duntorilor) concomitent cu tehnologiile agricole, zootehnice i alimentare moderne, cu bun randament bazate pe biotehnologii, evitarea reciclrilor i pe utilizarea substanelor chimice, a stimulatorilor, a aditivilor etc., care sunt permise prin legislaia european.

Rezultatul este o alt gestiune a solului, a apelor i prevenirea polurii. Printre mijloacele de protejare a solului, culturile transgenice (ex. plantele modificate genetic) au fost la origine percepute ca o alternativ ecologic la difuzarea masiv a pesticidelor i fertilizanilor. Urmare a controverselor din ultima vreme legate de folosirea n agricultur i alimentaie a organismelor modificate genetic (OMG) se ateapt confirmrile tiinifice, iar nsmnrile de culturi transgenice sunt controlate i msurate, pentru a evita efectele de acumulare pe termen lung. PERICOLELE IGNORANEI, atunci cnd fermierii NU in cont de avertismentele de pe pia. Criza de ncredere care vizeaz agricultura i alimentaia actual nu este legat numai de modul de producie, sau de originea particular a anumitor produse. Ceea ce este tipic pentru situaia actual este faptul c este atins ntreg lanul alimentar. Fiecare dintre actori poart partea sa de responsabilitate i nu n ultimul rnd fermierii neinformai. De aceea trei rezoluii europene subliniaz incidena PAC asupra sntii publice, care au ca scop. ntrirea regulilor poliiei sanitare (ex. efectuarea de controale inopinate, menionarea public a numelui persoanei i a infraciunii .a.), ntrirea igienei produselor alimentare, - ntrirea supravegherii bolilor animale transmisibile la om pe cale alimentar (ex. salmoneloza). Reducerea riscurilor alimentare impune noi ndatoriri publice ale specialitilor, ale fermierilor, prelucrtorilor alimentari, distribuitorilor i chiar a jurnalitilor (pentru explicaiile obiective care duc la reducerea riscurilor alimentare).

GHID DE REALIZARE A UNUI PLAN DE AFACERI N FERMELE MICI I MIJLOCII Romulus GRUIA Conform datelor statistice actuale (Profitul agricol, 2021, 2004) suprafaa agricol utilizat a Romniei este mprit n trei grupe: (a)

exploataiile agricole foarte mari (de tip american), cu o medie de 2500 ha/exploataie, nsumnd circa 1,5 mil. ha; (b) exploataii agricole de subzisten i semi-subzisten, cu o medie de 1,6 ha/exploataie, nsumnd circa 7,5 mil. ha; (c) ferme cu statut juridic incert din punct de vedere comercial, nsumnd circa 4,7 mil. ha. Prin urmare, exploataiile mici i mijlocii de subzisten, semisubzisten sau exploataii agricole comerciale sunt majoritare n structura actual. Ele se regsesc n grupele b i c, nsumnd 12,2 mil. ha! De aceea este oportun informarea fermierilor, pentru concentrarea terenurilor n exploataii comerciale, care s reprezinte potenial o adevrat afacere. CE ESTE PLANUL DE AFACERI ? Planul de afaceri pentru orice exploataie agricol este un document care prezint un rezumat cuprinztor i totodat concis al afacerii, prezentnd imaginea actual a exploataiei (a afacerii), obiectivele viitoare, aciunile ce trebuie ntreprinse, paii de abordare i resursele cu care vor fi realizate. DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI ? Planul de afaceri este un instrument necesar pentru obinerea unei finanri. Planul de afaceri d certitudinea reuitei finale, fr surprize de mari pierderi pentru fermieri, i arat pentru cei interesai imaginea intern a exploataiei agricole (cum i desfoar activitatea, planificarea amnunit pas cu pas a afacerii, precizarea obiectivelor urmrite, anticiparea problemelor care pot s apar n fiecare etap de la aprovizionare, la aplicarea tehnologiei, pn la valorificarea produciei). Planul de afaceri reprezint i un instrument extern pentru c folosete la convingerea posibililor ntreprinztori c merit s investeasc, la atragerea unor parteneri i, mai ales, la posibilitatea de obinere a banilor necesari (ex. credite). CND ESTE VALOROS UN PLAN DE AFACERI ?

El este bun i valoros atunci cnd a fost gndit n amnunt, cnd este bine fundamentat, dar depinde i de modul n care este prezentat. Trebuie tiut c nu exist dou planuri de afaceri la fel, nu exist dou exploataii agricole la fel i nici nu exist formule magice sau reete fixe pentru elaborarea planurilor de afaceri. De aceea, pentru a fi valoros, orice plan de afacere realizat trebuie s fie simplu, sugestiv i pragmatic. CARE SUNT PAII NECESARI PENTRU REALIZAREA UNUI PLAN DE AFACERE ? Nu este obligatoriu de a efectua toate aceste studii, ele vor trebui fcute n funcie de cerinele finanatorului, cerine care se regsesc ntotdeauna n Ghidurile aferente programelor de finanare. Studiile sunt ns necesare deoarece reprezint pai importani, pe baza crora se va putea face un bun plan de afaceri. Ele sunt realizate de ctre specialiti, ns fermierii trebuie s fie convini de utilitatea efecturii acestor studii, s cunoasc despre ce este vorba n ele pentru a oglindi n mod real situaia existent n cadrul fermelor lor i a mediului de afaceri n care exploataiile i desfoar activitatea. Este vorba despre urmtorii pai, adic despre urmtoarele studii: - PROIECT TEHNIC - STUDIU DE FEZABILITATE - STUDIU DE IMPACT DE MEDIU - PLAN DE MARKETING CE CONINE UN PLAN DE AFACERI ? Structura planului de afaceri aplicabil exploataiilor agricole A. CONINUTUL DE PRINCIPIU AL PLANULUI DE AFACERI Partea I : Date de identificare a exploataiei (a solicitantului, dac de pild se solicit un credit). 1. Date generale ale firmei (exploataiei agricole). 2. Resursele umane (conducerea i personalul exploataiei). 3. Descrierea activitii curente.
-

Partea II : Analiza de pia pentru obiectivele propuse ale exploataiei. 1. Clienii i sistemul de distribuie.
-

2. Concurenii (nume, date cunoscute ale acestora). 3. Date privind piaa potenial i promovarea produselor. Partea III: Prezentarea proiectului de investiie pentru care se solicit sprijin financiar. 1. Prezentarea proiectului. 2. Bugetul proiectului i planul de finanare.
-

3. Proiecii financiare i indicatori financiari. 4. Concluzii.

B. DESCRIEREA CONINUTULUI PLANULUI DE AFACERI

-

Partea I

1. Date generale a. Numele complet i numele prescurtat al firmei (solicitantului). b. Adresa, telefon, fax, e-mail, pagin web (sediu social, ferme, puncte de lucru etc.). c. Numr de nregistrare (la Oficiul Registrului Comerului, Codul Fiscal i autoritatea fiscal tutelar). d. Forma juridic de constituire i un scurt istoric al organizaiei (exploataie agricol de tip familial, asociativ, societate comercial de tip S.R.L., S.A., etc., data i locul nceperii activitii). e. Domeniul de activitate (se descriu activitile principale ale exploataiei agricole pe care le desfoar n prezent i care este generator de venituri i nu cele ca obiect de activitate din actul constitutiv). f. Capitalul social (structura capitalului social i evoluia acestuia de la nfiinare, valoarea n lei i echivalent n EURO, menionarea asociailor/acionarilor i procentul de capital social al fiecruia). g. Situaia economic anterioar (cifra de afaceri din anul/anii precedent/precedeni, total active n bilanul anului precedent). h. Administratorii exploataiei (solicitantului). i. Participaii la alte societi (asociaii agricole, ntreprinderi, grupuri, fundaii etc., la care solicitantul are participri de capital). j. Informaii referitoare la locul desfurrii activitii solicitantului.

k. Drepturi de proprietate (terenuri, cldiri, echipamente, brevete i mrci). sau drepturi de folosin. l. Litigii (n desfurare). m. Cenzori i auditori ai firmei (exploataiei agricole) a solicitantului. n. Bnci cu care solicitantul are relaii de afaceri. 2. Resurse umane a. Prezentarea organigramei exploataiei agricole solicitante (reprezentarea grafic a structurii organizatorice, respectiv a compartimentelor, a posturilor de conducere i a relaiilor dintre acestea). b. Conducerea exploataiei agricole (se vor enumera persoanele din conducerea actual conform organigramei i se vor anexa CV-urile persoanelor cheie, cu precizarea experienei i calificrilor relevante pentru fiecare persoan, pe care le are n afacerile derulate pn n momentul realizrii planului de afaceri). c. Personalul executiv a activitii curente din exploataia agricol (structura de personal: personal direct productiv muncitori, tehnicieni, ingineri .a. i personal indirect productiv: administrativ, marketing, desfacere etc.; ncadrarea juridic a personalului: cu carte de munc i cu precizarea vechimii, colaboratori permaneni sau zilieri; n unele situaii se cere i precizarea nivelului de salarizare pe fiecare categorie de personal, cu precizarea atribuiilor de execuie). d. Politica de personal (metodele de motivare a salariailor: salariu, condiii de munc, transport, cazare, mas, pregtire profesional, asisten sanitar; descrierea calitii profesionale a personalului i atitudinea fa de obiectivele i sarcinile trasate n cadrul activitii curente a fermei; descrierea pieei forei de munc: dinamica, tendine n zon, specificul calificrilor). 3. Descrierea activitii curente a exploataiei agricole a. Istoricul activitii (se va face o scurt descriere a activitii exploataiei agricole de la nfiinare pn n prezent). b. Produsele i serviciile oferite de exploataia agricol (se prezint informaii legate de tipurile i sortimentele de produse realizate, de cantitatea, de calitatea i evoluia n timp a cantitii i calitii produciei vegetale i animale, ori a serviciilor oferite, licene de producie, comercializare, export, mrci de produs .a.). c. Principalele mijloace fixe care compun patrimoniul actual a exploataiei solicitante (terenuri, cldiri, utilaje, echipamente, mijloace de

transport etc., date tehnice privind principalele active imobilizate, situaia echipamentului i a cldirilor din dotare, cu relevarea gradului de uzur fizic i moral prin comparaie cu tendinele actuale ale sectorului etc.). d. Procesul tehnologic existent (sunt descrise activitile agricole i neagricole i tehnologiile aplicate, etapele procesului tehnologic, schema ciclului de producie, caracteristicile de calitate, de proces tehnologic, de tradiii ale zonei; modaliti de ambalare, etichetare, pstrare, transport; caracterizarea din punct de vedere al eficienei, modernitii i a impactului de mediul al tehnologiilor utilizate; comparaii cu tendinele pe plan mondial al tehnologiilor aplicate etc.). e. Aspecte privind managementul aprovizionrii (materii prime utilizate, furnizorii, costurile materiilor prime, descrierea reelei de aprovizionare, a logisticii folosite i a modului de operare, contractele cu furnizorii, termene de livrare, de plat, precizarea riscurilor aprovizionrii cu materii prime, caracteristicile de sezonalitate; calitatea materiilor prime n raport cu cerinele procesului tehnologic etc.). f. Aspecte ale politicii de marketing (segmentul de pia i profilul consumatorului produselor exploataiei agricole, nivelurile de pre ale produselor firmei comparativ cu ale concurenei, riscurile n stabilirea preurilor, caracteristicile de sezonalitate ale preurilor i conjunctura desfurrii unei activiti profitabile; contracte cu clienii, cu fixarea termenelor de livrare i de plat a produselor vndute; riscuri i dificulti n desfacerea produselor, sezonalitate; strategia de promovare a produselor; analiza concurenilor firmei nume, localizare, mrime, produse distribuite de acetia i calitatea mrfii, cota de pia deinut etc.). g. Performana financiar a exploataiei agricole (n baza bilanului, contului de profit i pierderi se analizeaz indicatorii economici de baz: cifra de afaceri, inclusiv producia vndut, profitul/pierderea, active totale, active circulante, datorii, capital social, credite .a.).
-

Partea II

1. Clienii i sistemul de distribuie a. precizarea segmentului de pia al exploataiei agricole, localizarea, mrimea i evoluia acesteia, volumul, valoarea i perioada tranzaciilor, descrierea pieei de desfacere, cu defalcare pe destinaii

intern/extern, pe zone geografice, pe orae, pe clieni, cu evidenierea procentelor medii din vnzri; descrierea canalelor de distribuie lan, logistic, mod de operare, intermediari, sistemul de plat, faciliti oferite, servicii oferite etc.; b. se vor analiza caracteristicile consumatorilor individuali sau industriali (localizare, mrime, cutume comerciale etc.), c. cadrul legislativ (influena actual, tendine previzibile) d. se prezint sistemul de distribuie utilizat, modalitile de distribuie a produselor agroalimentare realizate sau a serviciilor, e. estimarea evoluiei preferinelor clienilor, cu evidenierea caracteristicilor consumatorilor produselor exploataiei agricole (vrst, sex, statut social, nivel de educaie, putere de cumprare), legate de consumatorii individuali, f. estimarea consumatorilor industriali, cu evidenierea obiectului de activitate, localizare, regim juridic etc. 2. Concurenii (nume, date cunoscute ale acestora) a. se face analiza concurenilor firmei (nume, localizare, mrime, tipurile i calitatea produselor oferite), b. informaii privind principalii competitori i cotele de pia deinute, c. poziionarea produselor i serviciilor exploataiei fa de concuren (plasarea produselor realizate n exploataie fa de cele ale concurenei n privina calitii, preul, sistemul de plat, facilitile oferite, modalitatea de desfacere, servicii oferite, modaliti de difereniere a produselor proprii fa de cele ale concurenei). 3. Date privind piaa potenial i promovarea produselor a. analiza competiiei pe piaa potenial (puternic concurenial, dominat de un numr mic de competitori, monopilist etc.), b. scorare (ex. punctaje de la 1 la 5 a criteriilor urmrite la fiecare competitor pe pia) i ierarhizare, cu evaluarea propriei poziii pe pia, c. fixarea strategiei de pia (diversificare, ori specializare pe anumite categorii de produse agroalimentare, identificarea de noi nie de pia, reorientarea ctre noi segmente de pia, reorientarea activitii etc.;), d. fixarea strategiei de promovare a produselor (precizarea mijloacelor de comunicare folosite pentru a informa clienii asupra produselor publicitate, reclama, relaii publice, vnzrile personalizate, brouri, fluturai, telemarketing, conferine .a.). - Partea III

1. Prezentarea proiectului propriu-zis al Planului de Afacere a. Tipul investiiei (se precizeaz dac este investiie nou, mrimea capacitii de producie i/sau capacitatea de a oferi servicii, ori diversificarea produciei, creterea productivitii sau alte situaii pentru care se face investiia). b. Obiectivele proiectului i obiectul investiiei (se arat obiectivele directe, adic investiiile principale, i obiectivele indirecte, cele care nu presupun investiii semnificative n raport cu investiiile principale; se precizeaz n ce const investiia efectiv: achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii, diverse cldiri, licene etc.). c. Elemente generale, produse, servicii prevzute n proiectul respectiv (ideea de la care s-a pornit, cantitatea, calitatea, ealonarea n timp, tipuri, parametri fizico-chimici, mod de ambalare, marcare, condiionare; autorizaii necesare implementrii proiectului). d. Descrierea tehnic a proiectului i analiza procesului tehnologic cu mbuntirile propuse prin proiect (sunt precizate utilitile necesare pentru realizarea proiectului electricitate, ap, gaze .a.- se include, dup caz, devizul estimativ de cheltuieli de construcie, se anexeaz scheme n cazul unor modificri ale echipamentelor i cldirilor din dotare; se descrie procesul tehnologic, artnd de ce este necesar fiecare obiect al investiiei tratarea pe larg se face de regul n Studiul de fezabilitate; se descriu rezumativ reetele utilizate, dac fac obiectul proiectului; se arat impactul proiectului asupra mediului, cu menionarea necesitii sau nu, a unui Studiu de impact pentru obinerea Acordului i respectiv a Autorizaiei de mediu). e. Structura de management n implementarea proiectului (se prezint structura de management a proiectului propus: persoanele implicate n administrarea proiectului, respectiv CV-urile lor; se are n vedere punerea n practic a proiectului la timp i n parametri descrii n capitolul specific din Planul de Afacere; se specific rolul i responsabilitile fiecrui membru a echipei de conducere i implementare a proiectului). f. Materiile prime i furnizorii acestora (sunt prezentate materiile prime de baz, materiile auxiliare i materialele care sunt necesare n procesul de producie specific exploataiei agricole ori unitilor de industrializare pentru a realiza i desface bunurile i serviciile realizate ca urmare a implementrii proiectului; se identific principalii furnizori fcndu-

le acestora o scurt descriere, precum i a relaiilor avute de exploataia agricol sau ntreprinderea de procesare alimentar cu acetia; se calculeaz parametri cantitativi i calitativi minimali referitor la valoarea fiecrei materii prime cumprate de la fiecare furnizor; se prezint modul n care se va realiza aprovizionarea mod de livrare, frecvena de aprovizionare n raport cu fluxul tehnologic aplicat -, precum i zona de provenien; pentru materiile prime i materialele deficitare se va preciza distinct modul de procurare); forma tabelar este apreciat (capul de tabel va conine: denumirea materiei prime, numele furnizorului, forma de proprietate, adresa, telefon .a., ponderea n %, periodicitatea aprovizionrii etc.). g. Structura personalului angajat i modalitile de instruire (se fac precizri n privina numrului, structura, calificarea personal a personalului implicat, experiena anterioar n proiecte similare, precum i cu evidenierea personalului nou angajat pentru implementarea proiectului; se prezint graficul de angajri; - meniune: n cazul proiectelor cu finanare nerambursabil, ori cu credite subvenionate, aceast seciune se va prezenta mai detaliat deoarece multe apeluri pentru depunerea de proiecte au ca obiectiv scderea omajului n zonele respective, numrul mare de angajri din rndul omerilor fiind un avantaj pentru selectarea proiectului; se va preciza separat numrul de posturi nou create fa de totalul de posturi din firm, numrul de posturi permanente i temporare din firm, numrul de persoane cu contract de munc pe perioad nedeterminat i durata meninerii n firm a acestor posturi; se vor preciza cerinele profesionale pe care vor trebui s le ndeplineasc cei angajai pe posturile nou create, precum i modul de selectare i cel de asigurare a pregtirii profesionale a noilor angajai). h. Date de marketing piaa potenial, desfacere, canale de distribuie i promovarea produselor (se descrie piaa int pentru produsele sau serviciile realizate prin proiect, precum i sistemul canalelor de distribuie distribuitori, en-gros-iti, comisionari, consumatori industriali, vnzri cu amnuntul, vnzri franco-furnizor adic la poarta fabricii -, dar i logistica utilizat mijloace i ci de transport, regimul de proprietate al acestora - ; Menionm c se recomand, ca o a doua variant cu impact mai mare, realizarea unui Plan de marketing, innd cont de informaiile de la Partea II, plan n care se vor specifica obiectivele n mod precis i cuantificabil, se va prezenta calendarul aciunilor de distribuie, precum i bugetul alocat i mijloacele de control, precum i procedurile de plasare n funcie de reaciile pieei; practic se vor prezenta date despre piaa potenial i promovarea produselor: volumul

de vnzri estimat la sfritul proiectului, defalcat pe ani, apoi descrierea pieei pentru produsele i serviciile preconizate a fi realizate n cadrul proiectului clienii poteniali, cerinele lor, reacia lor la apariia pe pia a produselor noastre, localizarea i dimensiunea pieei interne, precum i la export, se vor preciza concurenii poteniali i poziiile deinute de ei pe pia, se vor preciza principalele avantaje ale produselor ce vor fi oferite pre, calitate, caracteristici speciale etc., se va preciza sistemul de desfacere distribuitori, en-gros, la poarta fabricii, reea proprie de magazine, se va arta sistemul de promovare a vnzrilor bugetele pe ani, mediile de promovare etc.). i. Graficul estimat al derulrii proiectului (se ine cont de graficul de execuie din studiul de fezabilitate, la care se va completa ealonarea operaiunilor comerciale pentru punerea n exploatare a proiectului, care sunt evideniate n planul de marketing: contractele de distribuie, promovarea produselor etc., dup caz). j. Impactul estimat al Proiectului din Planul de Afacere din punct de vedere economic i asupra dezvoltrii zonei i mediului de afaceri (se vor evidenia efectele economice i sociale prin creterea veniturilor la bugetul local, creterea numrului locurilor de munc, creterea profitului firmei, creterea exportului, creterea dinamicii regiunii prin aprovizionarea cu materii prime, respectiv impactul asupra mediului de afaceri, dar i asupra mediului natural). 2. Bugetul proiectului i planul de finanare a. Necesarul de investiii (se reiau informaiile din studiul de fezabilitate legate de devizul proiectului, respectiv lista cheltuielilor de capital ce urmeaz a fi angajate n cadrul proiectului, inclusiv cheltuielile angajate de modernizri). b. Surse de finanare i previziunea necesarului de numerar (se va efectua un flux de numerar prin nregistrarea plilor efective planificate; se va pune n eviden necesarul de fonduri pentru execuia tehnic a proiectului, precum i fondul de rulment necesar n faza iniial de exploatare a proiectului). c. Costurile i planul de finanare a proiectului (se vor calcula conform modelelor de Buget fixate de fiecare finanator n parte). d. Activitatea financiar curent i viitoare a societii (reprezint n esen proiecia contului de profit i pierderi).

3. Proiecii financiare i indicatori financiari a. Utilizarea capacitilor de producie i prognoza vnzrilor. (reprezint partea cea mai important a proieciei financiare deoarece se va face proiecia vnzrilor facturate, NU a ncasrilor n numerar, n baza modului de utilizare a capacitilor de producie; este vorba despre capacitile de producie existente, precum i a celor rezultate din aplicarea proiectului corelat cu cele menionate n studiul de fezabilitate; se vor folosi ca argumente i pre-contractele de vnzare-cumprare anexate la cererea de finanare; proiecia reprezint realizarea unor tabele n care se precizeaz gradul de utilizare a capacitii de producie n procente, precum i vnzrile previzionale n uniti fizice i valorice pentru fiecare tip de produs obinut, n total sau cu defalcare pe luni calendaristice; se vor face 2 tabele (proiecii) la nivel de firm: unul pentru vnzrile fr proiectul propus i cellalt cu luarea n calcul a influenelor proiectului la nivelul vnzrilor firmei). b. Prognoza cheltuielilor de exploatare. (se vor include cheltuielile cu materia prim, cu utilitile, cu amortizarea, cu personalul, toate cheltuielile fiind nregistrate pe baza angajamentelor de plat i NU a plilor efective; ntr-un tabel separat se vor prezenta grupele de cheltuieli avute n vedere, i anume: cheltuieli materiale cu materii prime, materiale, combustibili, energie electric, apa, cheltuieli cu amortizarea se vor lua valorile de intrare n inventar, cu respectarea normelor publicate de contabilitate ale amortizrii mijloacelor fixe, cheltuieli cu personalul se vor prezenta categoriile de personal cu nivelul corespunztor de salarizare, inclusiv impozitele aferente i se vor preciza cheltuielile cu personalul nou angajat n urma aplicrii proiectului; cheltuieli cu terii lucrrile i serviciile efectuate de teri; se vor face 2 tabele (proiecii) la nivel de firm: unul pentru cheltuielile fr proiectul propus i cellalt cu luarea n calcul a influenelor proiectului, pentru acelai orizont de timp). c. Analiza pragului de rentabilitate. (se vor relua calculele din studiul de fezabilitate cu indicarea gradului de utilizare a capacitii nou proiectate la care se atinge pragul de rentabilitate). e. Analiza i indicatori economico-financiar (practic se vor calcula indicatorii economici i financiari, de regul cei care sunt cerui fiind indicai de finanator n mod expres). 4. Concluzii

(se sintetizeaz specificul investiiei dorite, a obiectivelor principale prestabilite, precum i elementele economice i financiare care caracterizeaz afacerea).

Planul de afaceri - model, structura

Cum se realizeaza un plan de afaceri. Model de business plan.

Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia, ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri ?o bune planificare a acestora si asigurarea succesului). Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv., de mediul in care se va efectua business-ul in cauza, de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. Ca urmare, va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ, in vederea realizarii propiului plan de afaceri. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat, acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri, finantatori si totodata pentru o mai buna conducere, organizare si cunoastere a afacerii dv. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat), acesta poate contine elemente specifice, utile sau solicitate. Totodata, in functie de imprejurari, anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. Model (exemplu, template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Titlul Cuprins & Capitole Sumar (Scurta introducere) Descrierea firmei (afacerii) Echipa & managementul companiei Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Analiza pietei Obiective Strategia firmei/afacerii & implementare Informatii financiare Anexe si alte documente

In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri, cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. Revenind la structura unui plan de afaceri, in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

1. Titlul
Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta), pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc. Aceste date de contact ale firmei, se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare.

2. Cuprins & capitole

Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri.

3. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere)

In multe cazuri, aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil.

4. Descrierea firmei (afacerii)

Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente & utilaje, facilitati, sedii, vaduri comerciale, parc auto detinut, etc. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma).

5. Echipa & managementul firmei

O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv., a modului de organizare si a echipei de management.

6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)

Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:
descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. viitoare noi produse/servicii planificate

7. Analiza pietei
In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. Se va putea avea in vedere:
numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei, o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile

8. Obiective
O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice, pesimiste, pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung.

9. Strategia firmei/afacerii & implementare

Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia.

10. Informatii financiare

In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale, europene si internationale, o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.

Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi:
informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor ? afacerilor de inceput)

11. Anexe si alte documente

Alte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. de afaceri. Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de afaceri, vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizari, etc) care sa fie atasate planului de afaceri. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri, nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza, exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). Va recomandam de asemenea sectiunea cu recomandari carti despre realuzarea unui de Business Plan (plan de afaceri).