TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

CURS

Cuprins
Capitolul 1 TRANZACII INTERNAIONALE:SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT ...................................................................................... 5 1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale ........................................................ 5 1.2. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale ................................................... 8 Capitolul 2 TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII I GLOBALIZRII ECONOMIEI MONDIALE 11 2.1. Globalizarea: concept i efecte ............................................................................ 11 2.2. Comerul internaional......................................................................................... 16 2.3. Investiiile strine directe .................................................................................... 22 2.4. Firmele multinaionale ........................................................................................ 28 2.5. Migraia forei de munc ..................................................................................... 34 2.6. ncercri de cuantificare a globalizrii................................................................ 38 Capitolul 3 ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR ............................................... 42 3.1. Aspecte generale ................................................................................................. 42 3.2. Exportul i importul direct .................................................................................. 44 3.2.1 Noiuni introductive ................................................................................ 44 3.3 Exportul indirect ................................................................................................... 51 Capitolul 4. OPERATIUNI PRECONTRACTUALE .......................................................... 70 4.1. Prospectarea pieelor externe ............................................................................... 70 4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda ................................................................... 75 4.2.1. Oferta ....................................................................................................... 75 4.2.2. Cererea de oferta ..................................................................................... 77 4.2.3. Comanda.................................................................................................. 77 4.3. Negocierea comercial internaional ................................................................. 79 4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric ................................................... 79 4.3.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia ............................................................................................. 80 4.3.3. Derularea procesului de negociere comercial internaional................... 84 4.3.3.1. Pregtirea negocierii .......................................................................... 84 4.3.3.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii .............................................. 85 4.3.3.3. Finalizarea negocierii ........................................................................ 86 4.3.4. Echipa de negociatori ................................................................................ 88 Capitolul 5. CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VNZARE-CUMPRARE .......... 90 5.1. Uzanele internaionale i normele uniforme de drept internaional privat ........... 90 5.2. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri ............................... 90 Capitolul 6 GESTIUNEA DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT ..... 95 6.1. mpachetarea i marcarea .............................................................................. 95 6.2. Expediia internaional................................................................................. 98 6.3. Asigurarea mrfurilor transportate ............................................................... 102 6.4. Verificrile cerute de cumprtor ................................................................. 104 6.5. Conducerea operaiilor vamale..................................................................... 105
3

6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar ........................................................... 109 6.7. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale ................................. 113 6.7.1. Aspecte generale ............................................................................... 113 6.7.2. Instrumentele de plat i de credit ..................................................... 113 6.7.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale ............................... 117 6.7.4 Finanarea internaional .................................................................... 126 Capitolul 7 OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT ....... 140 BIBLIOGRAFIE ................................................................................................................... 145

Capitolul 1 TRANZACII INTERNAIONALE:SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT I CONTEXT

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale 1. 2.Obiectul tranzaciei comerciale internaionale

1.1 Scurt istorie a tranzaciilor internaionale Afacerile internationale au fost unul dintre factorii primari care au mentinut integritatea imperiului. Inca de pe vremea Imperiului Roman, obtinerea de beneficii din afacerile internationale era vazuta ca un instrument al politicii nationale. Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile. Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea cererii. tionala O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt simite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii adecvat.
5

In secolele trecute, comertul s-a derulat la nivel international, dar nu a avut acelasi impact asupra natiunilor, firmelor si persoanelor fizice cum s-a intamplat in ultimii 20 de ani.In decursul acestei perioade, volumul comertului international a luat o mare amploare, crescand de la 200 miliarde la 6 trilioane USD, astfel investitiile straine directe au crescut de la 211 miliarde la peste 1,8 trilioane USD in 2002. In present exista peste 2000 de corporatii multinationale cu o cifra de afaceri de peste 1 miliard USD. a SUA. Importanta afacerilor

internationale a putut fi observata si in anii30.In acel timp decretul Smoot-Hawley a crescut indatoririle importatorilor si a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA,acest act a fost elaborat in speranta ca se va intari forta economica interna Afacerile internationale formeaza o retea de legaturi globale pe intreg mapamondul, care leaga toate tarile, institutiile si persoanelor mult mai strans decat in trecut. O trasatura caracteristica a evolutiei mediului de afaceri la scara mondiala-in a doua jumatate a secolului al XX-lea a constituit-o tendinta de trecere de la internationalizare la globalizarea vietii economice, aceasta tendinta s-a inscris si in domeniul tranzactiilor comerciale, al investitiilor in strainatate, al structurilor organizationale de afaceri(internationalizarea firmei). Economia mondiala actuala se caracterizea printr-o noua baza tehnologica, prin extinderea si intensificarea tranzactiilor comerciale internationale, modificarea raporturilor de forte in plan economic si politico-militar si o noua modalitate de definire a relatiei dintre national si international. Comertul international a cunoscut, in ultimile doua decenii, o expansiune puternica si aproape neintrerupta, devansand atat cresterea productiei industriale, cat si a PIB pe plan mondial. Accentuarea interdependentelor internationale prin intermediul fluxurilor comerciale rezulta dintr-o mutatie majora, care a avut loc in domeniul comertului mondial:trecerea de la structuri de raport de tip produse de baza contra produse manufacturate, la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate si apoi la schimbul de produse in cadrul unor ramuri si subramuri ale industriei sau in cadrul unor grupe de produse. Prin urmare, procesul internationalizarii s-a realizat integral pe glob, manifestandu-se o concentrare puternica a interdependentelor inte tarile dezvoltate, in speta in cadrultriadei SUA Europa Occidentala Japonia. Progresul tehnic, determina in mod direct adancirea diviziunii internationale a muncii, aprofundand si mai mult specializarea de tip intra-industrial si intra-produs, pe de alta parte, acest impact este limitat la tarile si zonele in care se afirma si se valorifica avansul tehnologic, cu alte cuvinte, comertul international se extinde si se adanceste acolo unde, si in masura in care, exista conditii pentru manifestarea progresului
6

tehnic, pe de alta parte, dezvoltarile tehnologice actuale, indeosebi in domeniul industriei prelucratoare, tiind sa modifice premisele competitivitatii in afacerile internationale. Liberalizarea comertului in ultimele decenii ale secolului al XX-lea, se evidentiaza prin urmatoarele trasaturi distinctive: aceasta are ca punct de plecare centruldezvoltat al economiei mondiale; constituie o tendinta dominate la scara mondiala, chiar daca elementele de protectionism se intalnesc atat in relatiile Nord-Nord, cat si in cele de Nord-Sud; are o baza institutionalizata la nivel mondial, reprezentata in principal de OMC si alte organisme de vocatie globala sau regionala; se aplica nu numai in domeniul relatiilor comerciale ci si in cel al relatiilor financiare internationale. Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comertului international, il reprezinta procesele de integrare economica regionala. Tranzactiile internationale constituie o activitate necesara si atractiva.Afacerile internationale sunt atractive deoarece ele combina stiita si arta afacerilor cu multe alte discipline ca: economia, antropologia, geografia, istoria, limbi straine, jurisprudenta, statistica si demografia. Afacerile internationale, prin urmare, prezinta mari oportunitat ipt expansiune, crestere a veniturilor, decat o fac afacerile nationale singure. -ofera consumarorilor noi oportunitati, -permit achizitionarea unei mai largi varietati de produse atat din punct de vedere cantitativ cat si calitativ si achizitioneaza la preturi care sunt reduse prin concurenta internationala. -sunt importante pentru tari, companii si personae fizice atat ca oportunitate cat si ca competitie. Tranzactia internationala este un act comercial complex care ne permite sa detina o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale paracticii comertului international, sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu. Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul, care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut. Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare. Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment legturilor economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga lume. Prbuirea global din 1987 a fost resimit n toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului
7

de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au urmat (1991, 2003) au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia lichiditilor n ntreaga lume. 1. 2.Obiectul tranzaciei comerciale internaionale Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: bunuri primare; bunuri manufacturate; bunuri cu ntrebuinare special; servicii; cunotine tehnice.

Bunurile primare sunt: - agricole (alimente i materii prime); - miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.). Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc. Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n

schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale. Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele naionale, ct i pe cele internaionale. Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare la importuri i exporturi.

n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n 2007 de 19,5%. Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru internaionalizare. Printre acestea menionm: transporturile, sistemul bancar, asigurrile etc. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: - cesionare de licene; - acordare de asisten tehnic i de consultan; - ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture; - desfurarea unor programe de pregtire profesional; - vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how). Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc. Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente: segmentarea; alegerea intei; poziionarea.

Segmentarea Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul i rile considerate. Alegerea intei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceast
9

alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Poziionarea n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit. Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere: adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea

reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int; adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i marcarea conform reglementarilor n vigoare. n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator. Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la urmtoarele ntrebri: Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n altul? Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul transportului? Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara vnztorului i de import n ara cumprtorului? Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate? n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate n contract.

10

Capitolul 2 TRANZACIILE COMERCIALE N CONTEXTUL INTERNAIONALIZRII I GLOBALIZRII ECONOMIEI MONDIALE

2.1. Globalizarea: concept i efecte 2.2. Comerul internaional 2.3. Investiiile strine directe 2.4. Firmele multinaionale 2.5. Migraia forei de munc 2.6. ncercri de cuantificare a globalizrii 2.1. Globalizarea: concept i efecte Afacerile (tranzactiile ) economice internationale pot fi structurate ( in scopuri didactice) in 2 categorii si anume: afaceri (tranzactii ) care au loc in economia reala si respectiv afaceri financiare internationale. Din prima categorie fac parte: tranzactiile comerciale internationale, cele de cooperare economica internationala si investitiile directe de capital. In cea de-a doua categorie se includ: tranzactiile care au loc pe piata valutara internationala, pe piata internationala a creditului si respectiv pe piata internationala de capital. Tratarea tranzactiilor economice internationale drept o disciplina de sine statatoare se bazeaza pe citeva argumente si anume: a) In primul rind, date fiind diferentele intre tari sub aspecte cum sunt: nivele de dezvoltare economica, sisteme economice, sociale , politice, legale, medii culturale etc. practicile in materia afacerilor internationale difera de la o tara la alta; b) Gama problemelor cu care se confrunta managerii in afacerile internationale este mai larga iar gradul de complexitate al problemelor mai ridicat decit in situatia operarii pe piatele interne, plecind de la alegerea pietelor, a modalitatilor de intrare pe pietele externe etc; c) Managerii internationali trebuie sa cunoasca deopotriva mediul legal international aferent diferitelor tipuri de tranzactii internationale cit si mediile legale nationale in diferitele tari in care opereaza;
11

d) In afacerile internationale platile se pot realiza fie in propria moneda, fie in cea a partenerului , fie intr-o terta moneda; ultimele 2 situatii implica aparitia unui risc specific, riscul valutar, inexistent in tranzactiile interne; e) In afacerile internationale in general, riscurile au o dimensiune complexa, data de diversitatea conditiilor care pot influenta rezultatele economice ale firmei;aceste riscuri impun recursul la instrumente si tehnici specifice de acoperire, care pesupun nu numai costuri importante ci si strategii specifice de abordare. Dezvoltarea afacerilor internationale tinde sa devina o conditie de existenta a firmelor, indiferent de marime sau domeniu de activitate iar consecinta este ca internationalizarea si globalizarea se constituie in trasaturi fundamentale ale acestui inceput de secol si mileniu. Internationalizarea ( inteleasa ca desfasurare de activitati dincolo de granitele nationale) nu este un fenomen nou in economia mondiala . Ea capata insa in perioada postbelica un dinamism fara precedent, sub impulsul mai multor factori intre care: procesul de reconstructie postbelica, institutionalizarea relatiilor economice internationale, diminuarea progresiva a barierelor din calea fluxurilor comerciale si financiare internationale, reducerea costurilor de transport si comunicatie, evolutia tehnica a modalitatilor de transport , extinderea activitatii societatilor transnationale etc. Globalizarea economica (treapta superioara a internationalizarii) este definita in literatura de specialitate, de majoritatea autorilor, ca o treptata integrare a economiilor nationale intr-un proces ce tinde sa diminueze importanta granitelor pentru derularea activitatilor economice In legatura cu fenomenul de globalizare s-au structurat doua opinii opuse: una care sustine acest proces, iar alta care se opune. Sustinatorii globalizarii pun accentul in principal pe avantajele generate de procesul de mondializare: -reducerea costurilor de productie datorita economiei de scara; - accelerarea tranzactiilor schimburilor care se realizeaza aproape in timpii comunicati fax, Internet, etc.; - cresterea vitezei de derulare a operatiunilor comerciale, financiare si tehnologice;

12

- extinderea puternica a pietelor si crearea de noi piete independente de anumite surse sau zone traditionale. Stadiile dezvoltarii internationale ale firmei Preocuparile recente pentru investigarea operatiunilor internationale ale firmelor au cautat raspunsuri la intrebari cum sunt: de ce isi internationalizeaza firmele operatiunile? exista un proces gradual , etapizat al internationalizarii ? exista un anumit model valabil pentru toate firmele? . Cercetarile din domeniu au fost si sunt inca marcate de controverse.

De exemplu, unii autori interpreteza internationalizarea ca fiind un rezultat al fortelor din afara firmei si care preseaza firma sa se internationalizeze, altii vad internationalizarea ca un rezultat al deciziilor pe care le adopta managementul firmei in dezvoltarea afacerilor. Unii autori cinsidera procesul ca evolutionist, altii il interpreteaza ca un proces fortuit, nedeterminat. In ce priveste ultimul aspect, cele mai multe din abordarile din literatura de specialitate tind sa recunoasca natura evolutiva a procesului de internationalizare. Conform acestei teorii, o firma care se implica in operatiuni internationale, parcurge treptat mai multe stadii carora le corespund strategii de dezvoltare si structuri organizatorice diferite. Unele parcurg aceste stadii mai rapid, altele au nevoie de o perioada mai indelungata, unele firme pot elimina una sau mai multe etape, altele pot sa nu depaseasca o anumita etapa. Un posibil model al internationalizarii in etape ( pentru firme producatoare de bunuri materiale) ar fi urmatorul : 1)Exportul indirect este exportul bazat pe utilizarea intermediarilor locali si de regula are ca punct de plecare o comanda nesolicitata.Aceasta etapa presupune o implicare experimentala pe piata externa,atitudine reactiva in raport cu aceasta piata ,utilizarea unor tehnici de marketing specifice pietei interne, alocarea de resurse marginale activitatilor externe. 2)Exportul direct reprezinta exportul realizat prin propriile mijloace si structuri organizatorice de catre intreprinderea producatoare.
13

Acest tip de export corespunde fazei in care, pe masura inregistrarii unor cresteri insemnate la export, firma tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a raspunde acestor noi activitati. 3)Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piata externa Daca pietele sunt favorabile produselor sau concurenta se face simtita pe aceste piete- firma va dori sa exercite un control mai puternic asupra conditiilor de comercializare in strainatate, renuntind treptat la intermediarii localizati pe pietele externe.Chiar daca avantajele intermediarilor sunt certe (experienta in comercializare, legaturi cu autoritatile locale, capacitate de a oferi servicii post-vinzare etc. ), uneori recurgerea la serviciile lor se poate dovedi costisitoare, sau alegerea lor se poate solda cu esecuri. Din acest motiv, firma va dori sa treaca la dezvoltarea propriilor facilitati de vinzare in strainatate reprezentate de sucursale sau filiale. 4)Debutul productiei in strainatate prin operatiuni de asamblare, avind ca avantaje pricipale costul redus al fortei de munca si facilitatile vamale si fiscale oferite de tarile gazda.Produsul finit poate fi comercializat pe piata locala, poate fi exportat in alte tari sau poate fi reimportat in tara de origine. 5)Productia sau o parte a procesului de productie este transferata in strainatate fie pe calea investitiei directe de capital ( sucursale de productie, filiale, societati mixte de

productie) fie prin aranjamente contractuale (licentiere, franciza, subcontractare etc). Trecerea de la productia pentru export la productia in strainatate depinde de o serie de factori intre care: raportul intre marimea costurilor de productie in cele 2 locatii, dimensiunea pietei de desfacere, barierele de intrare pe piata, conditii atractive oferite de tarile gazda etc. 6)Integrarea acivitatilor dispersate la nivel mondial intr-un sistem corporational multinational, caz in care orice filiala poate sa indeplineasca partial sau integral o anumita functie pentru corporatie in ansamblul ei. Firma de acest tip (globala) considera ca mediu de afaceri piata mondiala in ansamblul ei. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii

14

sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual1. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Standardizarea i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii. Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului globalizrii sunt n ordine cronologic2: etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale transcontinentale; etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa incipient caracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea legturilor de natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea primelor acorduri n domeniul relaiilor comerciale internaionale; etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc: dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijlocelor de transport; intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului migraionist; structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist; etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar; etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea, privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a dezvoltrii sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici.

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004, p26 2 Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992, p. 59-60 15

n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc au aprut i atitudinile antiglobalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra suveranitii naionale. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, activitatea societilor multinaionale. 2.2. Comerul internaional Comertul international si cooperarea economica si tenhico-stiintifica internationala constituie, fara indoiala, un element deosebit de important pentru dezvoltarea economica, in general, precum si pentru economia nationala a tarii noastre. Cooperarea este, in acelasi timp, o conditie esentiala a noii ordini economice internationale, exprimata prin comertul international lato sensu care imbratiseaza o inflnita gama de operatii economice, tehnice, flnanciare, bancare si alte asemenea. Toate acestea operatii se realizeaza prin instrumente juridice - cum sunt contractele - si prin cele mai diferite institutii juridice, menite sa asigure certitudinea in privinta atingerii efectelor si realizarii scopurilor, pe care partile le urmaresc, precum si justetea solutiilor, in cazul in care s-ar ivi un contencios mtre partile contractante. Pentru cooperarea economica si tenhico-stiintifica internationala, dreptul indeplineste o functie asemanatoare a aceleia pe care o indeplineste diplomatia pentru relatiile politice internationale. Intr-adevar, dreptul are, in primul rand si mai cu seama, un rol preventiv acela de a evita litigiile si toate neajunsurile ce ar putea decurge de aici; o ignorare a regulilor de drept in acest domeniu al relatiilor economice internationale sau o gresita aplicare ori interpretare a lor se poate traduce prin pierderi uriase si ireparabile pentru economia nationala a tarilor respective.

16

Aceasta se invedereaza cu atat mai mult, cu cat unele activitati ec. implica investitii uriase, angjarea unor imense forte de munca si alte asemnenea eforturi ce se traduc prim costuri att de mari incat nici una dintre tarile intersate nu ar putea singura sa suporte toate cheltuielile implicate. Asa fiind, eel mai adesea aportul de materii prime este furnizat de o taraa, tehnologia de catre o alta tara, finantarea de un stat tert. In asemnea imprejurari un traumatism juridic, precum o desfiintare a relatiilor contractuale ar putea fi pentru partile contractante, ca si pentru economiile nationale implicate de-a dreptul dezastruoase. Pentru aceste considerente studiul dreptului comertului international, in slujba acestor imperioase cerinte s-a impus cu necesitate.Comertul international a depasit de mult sfera schimburilor de bunuri, adica sfera acelor operatii care se reduceau la import si export de marfuri realizate aproate exclusiv prin contractul de vinzare cumparare, excecutabil la ternmen foarte scurt. In conditiile actuale comertul international, lato sensu, intreaga gama a operatiilor economice, bancare, financiare, s.a prin care se realizeaza cooperarea economica si tenhicostiintifica internationala. Comertul international se exprima prin afaceri uriase si complexe desfasurate pe termen lung si care numai pot fi infaptuite numai cu ajutorul instrumentelor juridice traditionale (contractul de vanzare- cumparare, locatie, antrepriza,etc.), ci, ele au nevoie pentru acestea de noi forme de contracte si chiar de noi metode de contractare nereglemenate in sistemele de drept nationale. 1. Practica fiind confruntata cu exigentelor afacerilor comerciale internationale si fiind silita sa gaseasca solutii tuturor problemelor care se ivesc, a imaginat noi forme juridice a caror configuratie nu este intotdeauna bine defmita ci se afla in continua transformare. Astfel alaturi de contractul de vinzare cumparare se utilizeaza tot mai mult contractele de furnizare si montaj de bunuri de echipament industrial, livrarea de instalatii imense'la cheie", contractul privind

licentele, brevetele, asistenta tehnica, transferul de tehnologie sau de know-how, contractul de leasing (tot mai des utilizat de tarile in curs de dezvoltare care nu au mijloace necesare spre a cumpara instalatii de mare complexitate, implicind investitii uriase), contractul de consultingengeneering, contractele de concesiune si de investitii in doemniul petrolier si minier, contractul de factoring, acorduri complexe de proportii uriase, proiecte industriale, lucrari de geniu, civile,etc. Cel mai adesea cooperarea economica internationala se realizeaza prin asa numitele "Joint ventures" care de fapt cuprind o intreaga gama de operatii economice si juridece, de contrapartida sau de compensare in sensul larg, care ridica probleme cu totul noi."

17

Practica internationala a trebuit sa puna in valoare si noi metode de contractare, deoarece in conditiile unei economii care cunoaste o productie in masa (mass production),o consumatie in masa (mass merchadising) si schimburi comerciale in serie, mijloacele de comunicatie si de transport fara precedent, vechea tehnica de a contracta in urma unor lungi si prealabile negocieri, care reclama timp, si prin urmare intarzieri in circulatia bunurilor (mai cu seama in sfera distributiei) a devenit incompatibila cu exigentele comertului international. Pentru aceste considerente practica internationala comerciala s-a orientat spre noi tehnici de contractare si mai apoi spre o uniformizare a acestor tehnici prin intermediul contractelor tip si al conditiilor generale (exprimate ca forma tot prin contracte-tip). Aceasta tendinta a uniformizarii formelor de contractare s-a mai exprimat si in alt mod si anume prin clauze standard, formulari exprimate in termeni de cod, modele specifice unui anumit tip de contract, pentru o anumita ramura de activitate economica, sau, in cadrul unui anumit tip de contract, modele specifice obiectului contractului (cereale, bumbac,etc) ori modele de plata a pretului (credit documentar, P/D adica plata contra documente, sau P/A plata contra acceptare) etc. Comertul international lato sensu se mai caracterizeaza prin prezenta unor parteneri neobisnuiti in afacerile comerciale interne si a caror pondere in acest domeniu este deosebit de importanta. Intradevar statele sunt tot mai mult interesate de dezvoltarea cooperararii economice internationale si iau parte in mod direct la aceasta. Noua situatie nu putea sa nu aiba influenta asupra instrumentelor juridice prin care se realizeaza schimburile comerciale internationale si asupra modurilor de solutionare a litigiilor ce s-ar putea ivi. Tot astfel cooperarea economica internationala se mai infaptuieste si prin intermediul marilor si puternicelor societati multinationale, a caror forta economica si putere de penetratie peste frontierele economice nationale ridica probleme noi si reclamaa solutii noi." Putem afirma ca notiunea de comert international este susceptibila de doua acceptiuni: -una restransa care se refera la totalitatea operatiunilor de import export de marfuri si servicii pe care le desfasoara persoanele fizice sau juridice cu parteneri externi; -una larga care include si formele moderne de desfasurare a relatiilor economice internationale, cum ar fi de exemplu cooperarea economica internationala. Aceasta se defineste ca un ansamblu de relatii de conlucrare intre doua sau mai multe persoane fizice si/sau juridice apartinand unui stat, care au ca scop realizarea , prin eforturi conjugate, a unor operatiuni complexe si conexe, esalonate de regula, pe perioade de timp determinate, in productie sau in sfera neproductiva, in scopul obtinerii unor avantaje reciproce.
18

Definirea dreptului comertului international In mod sintetic, dreptului comertului internationl este definit ca ramura a dreptului ce cuprinde ansamblul normelor care reglementeaza relatiile comerciale internationale. O definitie mai cuprinzatoare ar include faptul ca dreptului comertului internationl este constituit din ansamblul normelor care reglementeaza raporturi patrimoniale, cu caracter de comercialitate si internationalitate, incheiate intre persoane fizice si/sau juridice romane si straine (care intrunesc calitatea de subiecte de drept pentru operatiunile de import export), inclusiv intre asemnea persoane si stat, raporturi in care partile se afla pe pozitie de egalitate juridica. Obiectul dreptului comertului internationl Rezulta ca obiectul dreptului comertului internationl il formeaza raporturile juridice patrimoniale care, asa dupa cum se observa din definitie, prezinta caractere de comercialitate si internationalitate. Caracterele raportului juridic de drept al comertului international Caracterul comercial si Caracterul international Caracterul comercial Raporturile comerciale sunt cele izvorate din acte si fapte de comert. Codul comercial roman foloseste notiunea de "fapte de comert" (art.3-5) in sens larg deoarece cuprinde atat actele juridice cat si faptele stricto-sensu. In definirea comercialitatii sunt cunoscute urmatoarele conceptii: Conceptia subiectiva care are la baza calitatea de comerciant a pers. participante la raportul jd.; (de exemplu dr. german include toate operatiunile efectuate de comerc. in exercitiul profesiei sale). Ceea ce prevaleaza este numai calit.de comerciant a pers., pentru considerarea actelor subiective de comert.De aceea,intentia sau scopul urmarit prin inche. actelor nu prezinta elevanta. Conform acestei concepti, calitatea de comerciant a pers. determina o prezumtie legala de comercialitate. Conceptia obiectiva, care se bazeaza pe natura operatiunilor indeplinite sau obiectul reglemetarii. Se includ aici operatiunile privind circulatia capitalului (cumpararea si vinzarea comerciala, operatiunile bancare, operatiunile la bursa, opearatiunile de constituire a unei
19

societati comerciale, operatiunile cambiale) si activitatea de productie a intrepriderilor (operatiunile efectuate de intrepriderile de furnituri, de asigurare, constructii si manufactura, editura, spectacole publice, intreprinderile de transport si expeditii, tipografie si librarie etc) Actele obiective de comert nu sunt definite, gasim doar o enumerare a lor. Astfel Codul comercial roman (care are la baza criteriul obiectiv), in art.3 pct. 1-20 enumera actele si faptele juridice pe care legea le considera ca "fapte de comert". Dat fiind criteriul in temeiul caruia s-au stabilit, acestea sunt denumite fapte de comert obiective. Doctrina romaneasca antebelica precum si cea postbelica au opinat in sensul ca enumerarea din art.3 cod com. are caracter exemplificativ. Acelasi criteriu il regasim si in actele normative ce au functional anterior anului 1990 ( legea de comert exterior -legea nr. 1/1971 care in art.3 al.l stabileste care acte sau fapte sunt considerate operatiuni comerciale internationale. Prevederi similare s-au gasit si in legea contractelor economice nr.71/1969, in art.61. o conceptie mixta care combina cele doua criterii subiectiv si obiectiv Caracterul international Caracterul international al raporturilor juridice care fac obiectul dreptului comertului international este dat de existenta elementului de extraneitate. Nu toate raporturile care contin un element strain fac obiectul dreptului acum in studiu. Raportul comercial trebuie sa cuprinda elemente de extraneitate de natura a-1 face susceptibil de incidenta mai multor sisteme de drept. Identificarea acestor criterii, elemente poate fi facuta fie printr-o conventie internationala fie prin legislatia interna a statului al carui sistem constituie lex causae. Metodele folosite nu sunt identice cu cele din dreptul international privat. In dreptul roman, atat in conventiile internationale la care Romania este parte cat si in legislatia interna, sint reglementate doua criterii de definire a caracterului international al raporturilor juridice care fac obiectul dreptului comertului international si anume : - un criteriu de natura subiectiva, ca partile persoane fizice sau juridice, sa aibe domiciliul, respectiv sediul in state diferite si - un criteriu de natura obiectiva si anume ca marfa, lucrarea sau serviciul sau orice alt bun care face obiectul raportului juridic sa se afle in circuit (tranzit) international, adica, in executarea acelui raport juridic sa treaca cel putin o frontiera.
20

Reglementarile internationale in care este consacrat criteriul subiectiv sunt: 1. Conv. europeana de arbitraj comercial international, de la Geneva din 1961, care se refera la pers.fz. sau jd. avand " resedinta lor obisnuita sau respectiv sediul in Statele Contractante diferite" ; 2. Conventia de la Washington din 1965 pentru reglementarea diferendelor relative la investitii intre state, care se refera la persoane care poseda "nationalitatea" altui stat (art.25 par.2 lit.a); 3. Conventia Natiunilor Unite asupra contractelor de vinzare internationala de marfuri de la Viena din 1980, care precizeaza ca " se aplica contractelor de vinzare de marfuri intre parti care isi au sediul in state diferite", iar "nationalitatea partilor" este luata in considerare pentru aplicarea conventiei (art.l). Daca o parte nu are sediu, resedinta sa obisnuita ii tine locul (art. 10 lit.b); 4. Conventia asupra prescriptiei in materie de vinzare internationala de marfuri de la New York din 1974, conform caruia "un contract de vanzare de bunuri mobile corporate este considerat ca avand un caracter international daca, in momentul incheierii contractului, vanzatorul si cumparatorul isi au sediul in state diferite ; daca o parte nu are sediu, se va avea in vedere resedinta sa obisnuita". Nationalitatea partilor nu este luata in considerare (art.2) 5. Acordul european ce instituie asocierea dintre Romania pe de o parte si Comunitatea Europeana si statele membre ale acesteia, pe de alta parte, semnat la Bruxelles la 1 februarie 1993. Acesta prevede in art.49 drept criteriu de definire a unei "companii" ca fiind "comunitara" sau "romana", locul unde se afla "sediul inregistrat" alternativ cu cel unde se gaseste "administratia centrala" si cu "locul" principal de afaceri. In conventiile internationale din domeniul transporturilor intalnim cel de al doilea criteriu obiectiv- (caracterul international). Aceste conventii prevad in general, ca este international acel transport in care punctul de plecare si cel de sosire al marfurilor se afla pe teritoriile a doua state diferite. Asemnea dispozitii gasim in Conventia de la Varsovia de unificare a unor reguli relative la transportul aerian international (art.l); Conventia privind traficul feroviar international de marfuri S.M.G.S. (art.l para.l); Conventia din 1956 referitoare la contractul de transport international pe sosele C.M.R. (art. 1,pet. 1) ; Regulile uniforme din 1980 privind contractul de transport international feroviar al marfurilor -C.I.M.-(art.l para.l). In dr.rom. caracterul international al raporturilor comerciale este dat de anumite criterii. Astfel:

21

- in legea nr.35/1991 se precizeaza ca prin "investitori straini se inteleg persoanele fizice si juridice cu domiciliul sau dupa caz, cu sediul in strainatate" (art.4) criteriul folosit este deci, sediul sau domiciliul dupa caz; - in fostul D.L.nr.54/1990 abrogat prin aparitia legii 208/2002 - se prevedea ca organizarea activitatilor care pot privi si unele subiecte ale drepturilor comertului international - se poate face numai de catre cetateni care au domiciliul in Romania (art.l,al.2) - Legea nr. 105/1992 cu privire la regelementarea raporturilor de drept international privat, pune conditia ca vanzatorul si cumparatorul sa isi aibe domiciliul sau in cazul persoanelor juridice sediul sau fondul de comert, in state diferite, pentru a considera contractul de vanzarecumparare comerciala, international ( art.88-89). Se observa ca spre deosebire de vechea reglementare din art.3 al.l al legii nr. 1/1971 privind regelentarea activitatii de comert exterior, criteriul "nationalitatii partenerilor" a disparut.

2.3. Investiiile strine directe

ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul. Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces. Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe. Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de ISD i diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ISD; piaa internaional a ISD este cu adevrat global i extrem de concurenial. Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980, ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale.

22

Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste. Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiiilor deja efectuate. Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc. Fuziunile i achiziiile au crescut n 2005 fa de 2004, cu 88% ajungnd la valoarea de 716 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare parte din rile dezvoltate economic, au determinat n anul 2005 aproape 1/5 din totalul achiziiilor i fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice trainice n economiile rilor gazd. Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n continuarea

23

trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv de 1978 miliarde dolari. Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicid la diminuarea, n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic prezena Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absobante de ISD (1. SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari). Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul 2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200 miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari iar n 2011de 1800 miliarde dolari. Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri. Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii nou ani, urmnd ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul 2009, comparativ cu cea existent n anul 2008. n intervalul 2000-2008, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de 10221,9 miliarde dolari. Dintre acestea 6847,1 miliarde dolari, adic 66,9% au fost atrase de rile dezvoltate. Totodat, n intervalul menionat rile dezvoltate s-au aflat la originea unui flux n valoare de 8758,1 miliarde dolari dintr-un total de 10284,9 miliade dolari, ceea ce reprezint un procent de 85,1. rile n dezvoltare au devenit n ultimul timp din ce n ce mai atractive pentru capitalul strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate de societile multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile n dezvoltare au
24

posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deinute de societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul prelucrtor i pe cel al serviciilor fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD, rile n dezvoltare au constituit, n intervalul 2000-2008, destinaia preferat pentru 29,4% dintre acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri n dezvoltare. Astfel, n anul 2008 China, Hong Kong, India, Singapore din Asia, Brazilia, Panama, Mexic i Chile din America Central i de Sud, au atras peste 55% din totalul ISD intrate n rile n dezvoltare. Pe de alt parte, dac n anii '90 fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare erau relativ neimportante, n ultimii ani au crescut n mod constant, recordul istoric nregistrndu-se n anul 2007 cnd au atins nivelul de 253,1 miliarde dolari. Ieirile de ISD din rile n dezvoltare au reprezentat, n intervalul 2000-2008, o pondere de 13,0% din totalul ISD emise la nivel mondial. Stocurile de ISD emise de rile n dezvoltare sunt evaluate la 2357 miliarde dolari n 2008, adic 14,5% din stocurile de ISD ieite pe plan mondial. Dac n 1990 numai 6 ri n dezvoltare i n tranziie raportau c deineau stocuri de ISD ieite, n 2008 numrul acestora ajunsese la 114. ISD provenite din paradisele fiscale fac dificil i chiar imposibil identificarea rilor de origine reale sau a adevratelor firme emitente. Ponderea ISD ieite din paradisurile fiscale este ntr-o continu scdere din anul 2000, ajungnd n 2007 s reprezinte numai 8,9% din ISD emise pe glob. rile din Europa de Sud-Est i din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte dintre fostele ri socialiste care au naintat mai greu n direcia tranziiei ctre economia de pia. Aceast categorie de ri este singura dintre cele evideniate statistic de ctre UNCTAD, care n acelai interval de nou ani a nregistrat o cretere continu a intrrilor de ISD, de la 7,8 miliarde dolari n 2000 la 114,3 miliarde dolari n 2008. Privatizarea, costul redus al forei de munc i adoptarea unor reglementri stimulative pentru investitorii strini explic aceast evoluie. Se manifest mari diferene de la o ar la alta n privina valorii ISD atrase. Principalii absorbani de ISD sunt fie rile deintoare de importante resurse naturale i de mari piee de desfacere (Federaia Rus, Ucraina i Kazakhstan). Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu n rile din aceast categorie. De astfel, ponderea covritoare de 91,0% din totalul ISD ieite n intervalul 2000-2008 din rile Europei de Sud-Est i CSI este deinut de Federaia Rus. Faptul este explicabil pe
25

de o parte prin fora economic a Federaiei Ruse rezultat din resursele naturale uriae pe care le deine i pe de alt parte prin ncercarea de a continua exercitarea influenei prin intermediul ISD, n fostele state ce compuneau nainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS). Ponderea intrrilor de ISD n Europa de Sud-Est i CSI n totalul mondial al ISD atrase a fost, n intervalul 2000-2008, de 3,6%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s-a cifrat la 1,7%. Concentrarea fluxurilor de ISD aa cum am prezentat ntr-un numr redus de ri, respectiv n cele dezvoltate, ne ndreptete s afirmm c sub aspectul repartizrii ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al economiei mondiale. Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul 1990-2003. Printre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera: infrastructura slab dezvoltat; o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare profesional neperformant; disfuncionalitile climatului legislativ; lipsa stabilitii economice; manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie; birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice; pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

26

14000

13305 11367 9923

12000

10000

8000

6444 6426
6000

4000

2000

2031 1215 40 77 94 341 419 263

2201 1144 1041 1037 1157

Figura nr. 1. Evoluia investiiilor strine directe n perioda 1991-2007 (mil.USD)

Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005 cnd acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari au fost urmate de creteri substaniale n anii 2006,2007 i 2008 cnd acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari i respectiv 13,3 miliarde dolari. Cauzele care au determinat aceast cretere a ISD atrase de Romnia ncepnd cu 2004 pot fi sintetizate n: ncheierea proceselor de privatizare din rile Europei Centrale i de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziie ctre economia de pia; apariia n privatizrile efectuate de Romnia a unor oportuniti deosebite (Petrom, BCR, distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.); intrarea Romniei la 1 ianuarie 2004 n NATO; propunerea de aderare a Romniei la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmat la Bruxelles la jumtatea anului 2004; preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativ, reducnd totodat birocraia i corupia. Pentru Romnia, data de 1 ianuarie 2007 marcheaz nceputul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutat de rile membre ale UE, Romnia are toate ansele s elimine sau s atenueze neajunsurile cu care se confrunt, devenind tot mai competitiv sub aspectul atragerii de ISD.
27

Evoluia fluxurilor de ISD pe plan mondial ncepnd cu anii '90 este explicabil prin deschiderea economic manifestat n majoritatea rilor lumii. Astfel, n domeniul reglementrilor privitoare la ISD din cele 2650 de acte normative adoptate de rile lumii n perioada 1992-2008, un numr de 2377, adic 89,1% din total au fost favorabile atragerii ISD. Nivelurile nalte atinse de fluxurile mondiale de ISD n anii 2000, 2006, 2007, 2008 ne ndreptete s afirmm c globalizarea a atins un maxim de intensitate n acei ani, n rest avnd loc o reducere a acesteia. Pe de alt parte, fluxurile de ISD sunt concentrate ntr-un numr relativ de ri n cele dezvoltate ceea ce conduce la ideea c sub aspectul repartizrii teritoriale a ISD, globalizarea vizeaz doar un segment al pieei mondiale. 2.4. Firmele multinaionale Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre societatea-mam i filialele ei din strintate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaionale cu diferite grade de integrare pe vertical. Pe msur ce crete integrarea pe vertical, ntre productor i vnztor, rolul ntreprinderilor multinaionale devine preponderent n cadrul relaiilor economice internaionale. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale, numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate. Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000. Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.
28

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global. Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printro nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc. Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii. Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100 de entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament a ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate. Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane. Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaionale, existente n rile dezvoltate, i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate 100 firme multinaionale funcie de veniturile obinute n anul 2008 nu mai puin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveia, una din Norvegia, i 16 din rile n dezvoltare. Primele cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor
29

ncasate n anul 2008, sunt n ordine: Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) i Chevron (263 miliarde dolari). Avnd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde dolari) i BP (21 miliarde dolari). Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial. remarcat China care n acest top deine 4 societi multinaionale. Creterea activitii externe a firmelor cu sediul central n rile n dezvoltare este consecina aciunii urmtorilor factori: necesitatea rezolvrii unor probleme legate de pia cum ar fi: evitarea barierelor tarifare i netarifare impuse de rile importatoare; ncercarea de a iei din starea de dependen accentuat fa de piaa intern etc.; creterea costurilor de producie n general i a celor salariale n special, fenomen manifestat cu predilecie n Asia de Est i Sud-Est; pe fondul amplificrii nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intr n competiie inclusiv n spaiul lor naional cu ageni economici strini, fapt ce le oblig s-i extind activitatea pe plan internaional; politica multor guverne ncurajeaz investiiile n strintate efectuate de firme autohtone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i asupra veniturilor ce vor intra n propria economie. Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare, trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate ara de origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc. Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor filialelor deschise n strintate
30

Trebuie

este n medie mai mare pentru cele existente n rile dezvoltate comparativ cu cele plasate n restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA). Prin natura lor, n prezent, firmele multinaionale organizeaz producia i distribuia de bunuri i servicii la nivel mondial pe baza relaiei de proprietate asupra activelor de producie (a mijloacelor de producie) sau prin alte mijloace de control. ntreprinderile multinaionale adopt unele strategii pentru atingerea att a obiectivelor pe termen scurt, ct i a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiiei, creterea cotei de pia sau creterea valorii aciunilor proprii, toate n contextul mediului economic i politic al rii n care opereaz. Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerul internaional de mrfuri i servicii a crescut mai repede dect produsul intern brut, legturile ntre pieele financiare internaionale s-au amplificat, iar investiiile strine au sporit rapid, ceea ce a atras i mbuntirea prestigiului firmelor multinaionale ca actori principali n tranzaciile economice internaionale. Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee interne mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri. Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i ntreprinderi. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de

transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.

Clasamentul primelor 10 firme multinaionale nefinanciare ntocmit pe baza indicelui de transnaionalitate n anul 2008
31

Tabel nr. 1 T NI Corpor aia % 1 93, 2 Xstrata PLC M. Britanie 2 91, 4 Arcelor Mittall Luxemb urg 3 90, 3 AkzoNo bel Olanda 4 88, 9 WPP Group Plc M. Britanie 5 88, 6 Vodafon e Group Plc M. Britanie
32

Active n strinta te 52227 55314 Total

Vnzri n strintate Total

Angajai n strint ate Total

25215

27962

37883

39940

127127

133088

124936

124936

248704 315867

23102

26014

19474

21454

55000

60000

31567

35661

9508

10899

88467

97438

204920

222593

51975

59792

68747

79097

88, 3

Linde AG Germani a

29847

33158

15766

17624

44277

51908

87, 5

Anglo America n M. Britanie

44413

49738

21766

26311

95000

105000

87, 0

Inbev Olanda Astra Zeneca Plc M. Britanie

106247

113170

17933

22411

104356 119874

86, 8

37514

46784

30607

31601

55100

66100

10 86, 2

Liberty Global Pic SUA

33903

33986

10561

10561

13128

22300

Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din UE i cele
33

originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai globalizate dect cele americane. Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea pe care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei firme multinaionale. Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinaionale n reducerea profiturilor, restructurrii i chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind perspectivele investiiilor, la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii transnaionale apreciaz c datorit crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investiionale. S-a estimat c n anul 2008 a avut loc o reducere a profiturilor nregistrate de primele 100 de corporaii transnaionale cu aproximativ 25%. Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial, fiind un element important n economia multor ri. n concluzie, reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora din ntreaga lume formeaz un sistem integrat, cu valori economice, sociale i etice comune, jucnd un rol determinant n evoluia economiei mondiale n ansamblul ei i a fiecrei ri n parte. 2.5. Migraia forei de munc Forta de munca s-a miscat de la o tara la alta, partial datorita incercarilor de identificare a unor oportunitati de lucru. Cifrele nu sunt extraordinare in momentul de fata, insa in perioada 1965-1990 proportia fortei de munca de origine straina pe ansamblul globului a crescut cu aproape 50%. Cele mai importante directii urmarite de forta de munca au fost intre tarile in curs de dezvoltare si tarile dezvoltate. Exista un potential destul de important de deplasare a cunostintelor si tehnicilor de productie inspre tarile in curs de dezvoltare, la fel ca si o crestere a salariilor in aceste tari.

34

Si tarile dezvoltate au motive sa considere globalizarea ca fiind un proces contradictoriu. Merita analizata amenintarea pe care tarile cu niveluri salariale reduse o exercita asupra tarilor dezvoltate in ceea ce priveste integrarea primelor in noul spectru mondial, precum si masura in care schimbarile care au loc in aceste economii sunt determinate de extinderea fenomenului de globalizare. Economiile sunt intr-o continua evolutie, iar globalizarea este unul dintre fenomenele care se exercita incontinuu. Un astfel de fenomen este acela al orientarii spre sectorul serviciilor din partea economiilor care ajung la un anumit grad de maturitate. Un altul este deplasarea spre locurile de munca ce inglobeaza mult mai multe aptitudini. Studiile arata ca toate aceste tipuri de evolutie vor avea loc indiferent de modul de extindere al procesului de globalizare. De fapt, globalizarea face acest proces mai usor si mai putin costisitor pentru economie pe ansamblu, prin aducerea avantajelor fluxurilor de capital, inovatiilor tehnologice si a preturilor reduse de import. Cresterea economica, reducerea somajului si standardele de viata sunt, toate, mult mai ridicate decat daca am avea de-a face cu o economie inchisa. Avantajele au insa o distributie inegala intre diferite grupuri si tari, pentru unii procesul fiind mai curand un dezavantaj. De exemplu, lucratorii din domeniul industriilor vechi, care acum se afla in declin, au sanse reduse sa se redreseze pentru a putea servi noilor industrii. De-a lungul secolului XX venitul global pe cap de locuitor a crescut in mod semnificativ, dar cu diferente destul de importante la nivel de tari. Este evident faptul ca diferentele de venit intre tarile bogate si cele sarace, s-au adancit tot mai mult pe perioade destul de mari. Un numar recent al World Economic Outlook Studiaza 42 de tari (reprezentand 90% din populatia globului) pentru care exista date pentru tot secolul XX. S-a ajuns la concluzia ca productia pe cap de locuitor a crescut apreciabil, dar distributia venitului pe tari a devenit tot mai inegala in comparatie cu situatia de la inceputul secolului. La acestea trebuie precizat si faptul ca in ceea ce priveste imbunatatirea conditiilor sociale, tarile mai sarace au inregistrat procese insemnate. De exemplu unele tari cu venituri reduse (ex: Sri Lanka) marcheaza niveluri impresionante pentru indicatorii sociali. O lucrare recenta a ajuns la concluzia ca, in termenii de Indicatori pentru Dezvoltare Umana folositi de ONU, care iau in calcul nivelul de educatie si speranta de viata, situatia generala este destul de diferita comparativ cu simpla comparare a indicatorilor initiali.
35

Nu trebuie sa uitam ca, in actuala lume globala, 200 dintre societatile transnationale existente dezvolta o cifra de afaceri care depaseste PIB realizat de circa 150 de tari membre ale OECD si aceasta in ciuda celor spuse de J.J. Rousseau,Nimeni nu trebuie sa fie atat de bogat incat sa poata cumpara pe altul si nimeni nu trebuie sa fie atat de sarac incat sa se vanda. Imbunatatirea esentiala a standardului de viata pentru toti cei din tarile subdezvoltate prin cresterea productiei industriale, asa cum promitea presedintele american Harry Truman in 1949 saracilor lumii, nu va avea loc. Cea mai bogata cincime din statele existente, hotareste asupra a 84,7% din produsul social brut mondial, cetatenii acestora desfasoara 84,2% din comertul mondial si detin 85,5% din soldul de economii interne. Din 1960, distanta dintre cincimea cea mai bogata si cincimea cea mai saraca a tarilor s-a dublat. Dupa opinia expertilor ONU, pentru obtinerea unor ameliorari notabile Este necesar ca ritmul de crestere prevazut in Strategia internationala a celui de-al treilea Deceniu al Natiunilor Unite pentru Dezvoltare sa se prelungeasca pe o perioada mult mai lunga decat cele doua decenii, adica dincolo de secolul XX. Aceasta polarizare bogatie-saracie se acutizeaza permanent, datorita faptului ca regiunile bogate au trecut deja prin fenomenul de tranzitie demografica, iar populatia lor este relativ slabita, in timp ce populatia din sud va creste in continuare in urmatorii 60 de ani. In jumatate din acest timp, doar 1/7 din populatia mondiala va controla cel putin trei sferturi din bogatia mondiala. Ca urmare, presiunea asupra acelor insule de bogatie va fi din ce in ce mai mare. Dezvoltarea nu este intarziata doar de dificilele conditii istorice si de permanentele dezavantaje comerciale, dar si de o continua criza a datoriilor, de exploatare economica si instabilitate politica. Daca in timpul gravei crize mondiale alimentare din 1947 s-a estimat ca aproximativ 450 milioane de oameni din lumea intreaga sufereau de malnutritie, 20 de ani mai tarziu, 780 de milioane de oameni nu aveau suficienta hrana pentru a-si satisface nevoile fizice de baza de proteine si energie. Desi s-a inregistrat un oarecare progres in ceea ce priveste dezvoltarea in Sud, analistii apreciazau ca masivele disparitaii din lumea bogata si cea saraca se vor adanci.
36

Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate3. n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar cel mai importante ri de destinaie au foat: SUA, Rusia, Germania, Frana. Valoarea remitenelor, respectiv a sumelor care sunt trimise ctre rile n curs de dezvoltare de ctre cetenii acestei categorii de ri care lucreaz n strintate s-a ridicat n anul 2008 la 328 miliarde dolari, dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nrregistrat n nivel mondial. Primele trei poziii au fost ocupate de India, China, Mexic ctre care s-au ndreptat n anul 2008: 45 miliarde dolari, 34 miliarde dolari i respectiv 26 miliarde dolari. n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt romni, ara nostr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia. Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 1994-2004, a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 67 miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008. Fiind semnificative aceste sume, au contribuit decisiv la meninerea n limite rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.

Minic M., Capitalul uman i creterea economic n Romnia, Ed. Mirton, Timioara, 2005, p. 11 37

Dac n urm cu 10-12 ani emigranii romni, aveau ca dorin, aproape exclusiv, obinerea unor venituri superioare, n prezent, acetia au n vedere i alte elemente cum ar fi: calitatea sistemului de sntate, performana nvmntului, nivelul corupiei etc. Structura pe domenii de activitate unde emigranii romni i-au gsit locuri de munc este: specialiti cu ocupaii intelectuale i tiinifice 1,8%, tehnicieni 2,7%, funcionari 1,8%, lucrtor n comer i asimilai 16,2%, muncitori n agricultur i pescuit 7,2%, muncitori i meseriai 18,9%, operatori instalaii i maini 4,5%, muncitori necalificai 44,1%, altele 2,7%. Este ngrijortoare tendina romnilor cu nalt calificare de a cuta, ntr-o proporie din ce n ce mai mare, locuri de munc n strintate, reducnd astfel pe termen lung ansele rii noastre de a beneficia de o dezvoltare economic echilibrat. Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze n prezent. 2.6. ncercri de cuantificare a globalizrii

Procesul de globalizare a economiei mondiale, a inceput la mijlocul anilor '80, a capatat noi valente si adepti in deceniul '90 si continua in prezent sa se manifeste cu putere desi are de infruntat conceptii regionaliste si nationaliste. Intr-un sens larg, globalizarea economiei mondiale poate fi definita ca fiind procesul deosebit de dinamic al cresterii interdependintelor dintre statele nationale, ca urmare a extinderii si adancirii legaturilor transnationale in tot mai largi si variate sfere ale vietii economice, politice, sociale si culturale si avand drept implicatie faptul ca problemele devin mai curand globale decat nationale, cerand la randul lor o solutionare mai curand globala decat nationala.

38

Abordata din punct de vedere economic si financiar, globalizarea poate fi definita drept intarirea si largirea legaturilor dintre economiile nationale pe piata globala a bunurilor, serviciilor si mai ales a capitalurilor. O definitie asemanatoare este prezentata si intr-un raport al Fondului Monetar International din 1997: fenomenul globalizarii economiei mondiale reprezinta integrarea internationala aflata in stransa crestere, atat a pietelor de bunuri si servicii, cat si a celor de Procesul de globalizare a economiei mondiale, a inceput la mijlocul anilor '80, a capatat noi valente si adepti in deceniul '90 si continua in prezent sa se manifeste cu putere desi are de infruntat conceptii regionaliste si nationaliste. Intr-un sens larg, globalizarea economiei mondiale poate fi definita ca fiind procesul deosebit de dinamic al cresterii interdependintelor dintre statele nationale, ca urmare a extinderii si adancirii legaturilor transnationale in tot mai largi si variate sfere ale vietii economice, politice, sociale si culturale si avand drept implicatie faptul ca problemele devin mai curand globale decat nationale, cerand la randul lor o solutionare mai curand globala decat nationala. Abordata din punct de vedere economic si financiar, globalizarea poate fi definita drept intarirea si largirea legaturilor dintre economiile nationale pe piata globala a bunurilor, serviciilor si mai ales a capitalurilor. O definitie asemanatoare este prezentata si intr-un raport al Fondului Monetar International din 1997: fenomenul globalizarii economiei mondiale reprezinta integrarea internationala aflata in stransa crestere, atat a pietelor de bunuri si servicii, cat si a celor de capital. Globalizarea a devenit un proces obiectiv, implacabil, care se desfasoara cu o viteza deseori ametitoare, cuprinzand in sfera sa cvasi-totalitatea statelor lumii. O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect procesul globalizrii: natura global a tiinei i tehnologiei (chiar dac sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat, cercetarea tiinific se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a tehnologiei vizeaz scopuri globale); marketingul global (strategia de marketing a firmelor rspunde cerinelor globalizrii i promoveaz acest
39

proces - mrcile universale, localizarea consumului, cultura publicitii etc.); sistemul financiar mondial (economia simbolic mondial se bazeaz pe o reea care implic la scar global instituiile bancare i agenii pieei de capital, organismele de reglementare naionale, organismele financiare internaionale etc.); infrastructura de comunicaii (progresul tehnic a permis perfecionarea sistemelor de comunicaii materiale transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scar mondial - CNN i, mai ales, instituirea unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor - INTERNET); cadrul instituional mondial (o serie de organizaii de natur guvernamental - sistemul ONU sau neguvernamentale ONG promoveaz dezbaterile i aciunile care privesc problematica global - poluarea, criminalitatea, subdezvoltarea etc.). n decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmrit cuantificarea globalizrii. Printre cele mai reuite este cel elaborat de revista Foreign Policy mpreun cu compania american A.T. Kearny. Acestea public ncepnd cu anul 2000, un raport anual sub titlul de Globalization Index. Analiza globalizrii efectuate de cele dou entiti menionate vizeaz dou perioade: prima ntre 1978-1997 i cea de-a doua dup crizele pieelelor financiare, ncepnd cu anul 2000. Pentru intervalul 1978-1997 au fost luate n calcul 34 de ri care deineau o pondere de 75% din PIB-ul mondial. Analiza a fost efectuat prin prisma unor indicatori, considerai a fi cei mai reprezentativi n studiul fenomenului de integrare economic global. Aceti indicatori sunt: PIB versus PNB, taxele vamale, comerul exterior, fluxurile de investiii de portofoliu, fluxurile de ISD, plile de venituri, rating-ul de credit internaional, cltorii i turism, migraia forei de munc etc. rile cu cel mai nalt grad de globalizare economic nregistrat la finele perioadei analizate au fost n ordine: Singapore, Irlanda, SUA, Marea Britanie, Noua Zeeland, Italia, Portugalia, Israel, Frana i Australia. S-a apreciat c evoluia globalizrii a fost pe ansamblul etapei 1978-1997 ascendent, dar marcat de discontinuitate, respectiv de anumite disensiuni. ncepnd cu anul 2000 a fost mrit numrul de ri luate n studiu. Indicatorii vizai au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de investiii de portofoliu, ncasri i pli de venituri curente, cltorii internaionale, turism internaional, trafic telefonic internaional, transferuri ntre ri, numr utilizatori de internet, numrul de servere de
40

siguran, numrul de locaii internet, numrul asocierilor n organizaii internaionale, misiunile pentru consiliul de securitate al ONU n care ara particip, ambasadele strine gzduite n fiecare ar.

41

Capitolul 3 ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale 3.2. Exportul i importul direct 3.2.1 Noiuni introductive 3.3 Exportuli importul indirect 3.1. Aspecte generale Aspecte introductive Pe plan mondial, comerul exterior se deruleaz n prezent, n cea mai mare parte, printr-o organizare specific tehnicii clasice de desfurare. Ca import-export sau vnzare-cumprare de mrfuri prin mijloace, modaliti, proceduri de tip clasic, comerul exterior presupune o operaiune obinuit de vnzarecumprare, ns n cadrul acestei operaiuni partenerii sunt din ri diferite. n principiu, ca mijloc de plat n comerul exterior tradiional se folosete valuta, prin valut nelegnd orice moned naional a unei tere ri aflat n posesia unei persoane fizice sau juridice din ara de referin. Elementul specific, de noutate absolut a unui contract de vnzarecumprare de mrfuri n comerul exterior este elementul de extraneitate, cu toate implicaiile ce decurg de aici. Aparatele operative, prin care se deruleaz concret comerul exterior n lume, sunt diverse, n raport de nivelul de dezvoltare al economiei naionale, al sectorului nsui, al tradiiilor existente n utilizarea unor anumite canale de distribuie. Distribuia, n general (dar i cea din comerul exterior), are funcii complexe i influeneaz regularizarea produciei, echilibrul raportului cerere-ofert, dac sunt gestionate optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc. n Romnia, ncepnd din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra activitii de comer exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte: pozitive, legate de activizarea concurenei n domeniu, libertatea de decizie i organizare marilor productori (pot opta ntre importexport direct i indirect), apelarea mai larg i la alte operaiuni dect

celetradiionaleetc.
42

Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul exportimportului indirect. Se poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n acest context, dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntr-o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfurndu-se cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate. Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat. ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe. Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra
43

operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n numele i pe contul productorilor. Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare, unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi, ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru exportimportul direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz exportimportul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme principale de derulare a activitii de export-import; exportul i importul direct; exportul i importul indirect.

3.2. Exportul i importul direct 3.2.1,Notiuni introductive Exportul i importul direct constau n faptul c productorul i realizeaz prin compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior la productor sunt, n principal, urmtoarele: ofer productorilor posibilitatea de a ncasa profitul comercial, avantaj care
44

este valabil dac prin politica de marketing a firmei respective se obine un pre avantajos pe pieele externe; productorii au posibiliti mai largi de a se menine n contact i legtur direct cu piaa extern, recepionnd operativ evoluia cererii i adaptnd producia de export la cerinele pieei; asigur condiii superioare de promovare a mrcii de fabric, consolidnd astfel poziia firmei pe piaa extern.

Limitele sau dezavantajele organizrii directe a exportului-importului de ctre productori sunt: cheltuielile specifice de comercializare pe piaa extern sunt, n general, ridicate i deci numai la un anumit volum al vnzrilor exportul direct devine rentabil; riscurile specifice operaiunilor comerciale externe sunt mai ridicate dect pe piaa intern i se rsfrng asupra ntregii activiti a ntreprinderii, uneori antrennd influene negative grave; exist riscul ca o parte considerabil a timpului decidenilor firmei productoare s fie destinat afacerilor economice externe n defavoarea problemelor tehnice i de producie. n general, putem considera c pentru ntreprinderile mari, la care exportul importul deine o pondere ridicat n cifra de afaceri, este oportun s se recurg la importul-exportul direct. ntreprinderile productoare i pot organiza aparatul propriu de comer exterior astfel: la firmele mici i mijlocii, se folosete de regul acelai compartiment de marketing pentru comer exterior care se ocup n mod normal i de piaa intern; pentru firmele mari i la care afacerile economice externe dein o pondere semnificativ, se creeaz un aparat propriu exclusiv pentru comer exterior, aparat ce poate fi organizat ca direcii, secii sau servicii de export/import. Direciile, seciile sau serviciile de comer exterior independente, aflate n organigrama general a productorului, se pot organiza, la rndul lor pe compartimente: compartiment de promovare a afacerilor economice externe (publicitate comercial, cercetarea pieei etc.); compartimente operative de export/import, care desfoar negocieri, ncheie contracte i deruleaz aceste contracte; compartimente de realizare a produciei pentru export i de urmrire a produselor dup export; un compartiment separat (eventual) de gestiune economico-financiar a activitii de comer exterior; alte eventuale compartimente (exemple de legtur cu biroul, sucursala, filiala etc.).Pentru a reduce numrul de

verigi intermediare strine prin care circul marfa, firmele mari productoare ce se ocup direct de distribuie la extern, pot s-i constituie (creeze) unele forme organizatorice ale activitii comerciale proprii sau care s susin interesele proprii pe pieele externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau nfiinate n strintate de societile comerciale productoare (firme) avem, n principal:

45

a) Reprezentantul exportatorului (delegat) pe piaa extern, care acioneaz n limita mandatului ncredinat de firm i-i permite acesteia s fie n raport direct i constant cu piaa extern. Reprezentantul comercial al exportatorului urmrete: prospectarea pieei, informarea ntreprinderii sale despre structura social, politic i economic din ara unde se afl, studiaz mecanismul pieei, studiaz uzanele comerciale i obiceiurile locale, informeaz despre activitatea concurenei, urmrete solvabilitatea unor parteneri ai firmei, propune alte msuri pentru firma sa.Este necesar a sublinia explicit faptul c reprezentantul productorului/ exportatorului constituie, n fapt, un grup de salariai ai acestuia detaai temporar n strintate, ca prim treapt a tendinei de penetrare a unei piee externe. Prin intermediul reprezentantului productorului nu se efectueaz tranzacii comerciale propriu-zise (ei studiaz i comunic doar elementele eseniale ale conjuncturii socio-economice i politice de pe piaa int). Aadar, reprezentanii productorilor nu se nregistreaz de regul la registrul comerului din ara de reziden i nu activeaz ca firme propriu-zise. Totodat, este nevoie a face o distincie clar ntre un reprezentat al productorului n sensul accepiunii invocate i reprezentana unei firme, ca intermediar ce activeaz n numele altora i pe contul altora (a se vedea ultimul paragraf al prezentului capitol). b) Biroul comercial se nfiineaz ntr-o ar strin atunci cnd exportul derulat de productor oblig la urmrirea mrfurilor la utilizatorul final. Pentru a pune unele echipamente n funcionare, productorul-exportator trebuie s acorde clientului asistena tehnic i service.

Funciile biroului comercial: contact permanent cu piaa local pentru a promova alte vnzri; sprijin pregtirea i derularea tratativelor; urmrete la faa locului derularea contractual; coordoneaz asistena tehnic i service-ului post vnzare; informeaz despre conjunctura pieei, preuri, concuren etc. Biroul comercial se nscrie n registrul de comer sau alt instituie specific din ara de reedin. n practic, biroul comercial se organizeaz i funcioneaz ca unitate fr personalitate juridic, angajnd firma productoare i exportatoare doar n limita competenelor atribuite.

Rezult c biroul comercial nu are capital social propriu, nu poate fi declarat n stare de faliment de autoritile locale din acea ar, orice probleme legate de creditori se soluioneaz de societatea mam (aceasta i pstreaz i dreptul de a lichida biroul comercial dac activitatea sa nu aduce rezultate). Probleme legate de nfiinarea unor Birouri Comerciale apar atunci cnd administraia local din unele ri apreciaz c aceast organizare fr personalitate juridic menine artificial profitul sczut, pentru a reveni integral profitul (sau
46

partea cea mai mare) la firma mam. Unele administraii fiscale locale nu iau n considerare profitul declarat ca fiind realizat de activitatea biroului comercial, ci estimeaz o cot parte din profitul total impozabil realizat de societatea mam, ca revenind pentru activitatea biroului comercial. Din acest motiv, n prezent, se manifest tendina n afacerile economice internaionale de a organiza Biroul Comercial ca filial sau societate comercial independent din punct de vedere financiar. c) Sucursala n strintate este un serviciu al firmei productoare i exportatoare care este implantat n strintate. Teoretic, nu are autonomie administrativ, financiar, cheltuielile se acoper de societatea mam, angajeaz contracte numai pe baz de mputernicire scris, se nregistreaz i respect legislaia local (dispune de personalitate juridic deplin). d) Filiala din strintate a societii comerciale este o persoan juridic independent din punct de vedere financiar dar care, n principiu, respect deciziile societii mame care a constituit-o. Filiala are cont n banc, ncheie bilan, poate angaja credite bancare, are relaii proprii (juridice, economice, financiare) cu alte firme. Societatea mam constituie filiala cu capital propriu, sub forma unei societi comerciale, conform legislaiei din ara de reziden. La baza constituirii i funcionrii filialelor se au n vedere cteva principii: structura organizatoric i conducerea filialei se adapteaz mediului economic i regimului juridic al rii de reziden; constituirea, nregistrarea, regimul taxelor i impozitelor etc. difer de la ar la ar; filiala urmeaz a se integra n mecanismul economic al rii de reziden; prestigiul i succesul n funcionarea unei filiale va depinde i de sprijinul activ i permanent al societii mam. n prealabil nfiinrii unei filiale, firma mam realizeaz un studiu privind tendina exportului n ara respectiv (zon), legislaia, cadrul juridic dintre ri (acorduri comerciale, convenii privind regimul investiiilor, evitarea dublei impuneri).

e) Societatea comercial proprie sau mixt se realizeaz prin investiii directe n strintate, pe baz de capital propriu i personalitate juridic. Societatea comercial proprie acioneaz pe piaa extern potrivit directivelor stabilite de firma sau firmele acionare (din Romnia), care sunt proprietari. Funciile i constituirea societilor comerciale proprii (mixte) sunt comparabile cu ale filialei din strintate.Dincolo de denumirea

sub care localizm diversele structuri organizatorice constituite n strintate de ctre firmele productoare/exportatoare reprezentani, birouri, filiale, sucursale, societi mixte etc. dac inem seama de relaiile dintre firma mam i aceste structuri, de rolul i funciile ce revin acestor entiti, atunci putem discuta de componentele unei strategii de penetrare a pieei externe. Altfel spus, un productor intern trebuie s urmeze n mod necesar mai multe etape
47

de internaionalizare a afacerilor sale (este puin probabil a obine peste noapte succesul n tranzacii comerciale internaionale).Astfel, prima etap n penetrarea unei piee externe este exportul direct, urmat de trimiterea unor reprezentani pe piaa int. Dup caz, ulterior, productorul poate opta pentru dezvoltarea unei structuri proprii de tipul: birou comercial, filial, societate mixt etc. n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor. a) Structura operaional Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-o unitate independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora. b) Structura funcional. Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de coordonator. Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam redus de produse pe pieele omoge Firmele cu relatii pe piata externa si organizeaza un serviciu special pentru operatiunile de comert exterior. Acest serviciu se afla n relatii directe sau indirecte cu clientii, furnizorii si diferitii intermediari si comercianti ai comertului international. Din punct de vedere organizatoric Serviciul de export/import poate fi subordonat departamentului de marketing (este specifica ntreprinderilor mici si mijlocii, de piata externa si interna se ocupa serviciul de marketing), sau se poate situa pe acelasi nivel cu alte departamente functionale. 1. Subordonat departamentului de marketing:

48

Figura 1.1. Organigrama societatilor comerciale

2. Situat pe acelasi nivel cu alte departamente:

Figura 1.2 Organigrama societatilor comerciale Serviciul de export import are strategia de ansamblu a firmei si de a actiona, opera pe piata, respectiv realizarea activitatilor de prospectare, contractare, derulare, livrare, plata. Functiile firmei n realizarea tranzactiei de comert exterior sunt: a) n cadrul functiei de marketing avem urmatoarele urmatoarel obiective: - definirea politicii comerciale
49

- studierea pietei externe - definirea strategiei si a tehnicilor de comercializare - conceperea si realizarea politicii promotionale b) n cadrul functiei de comercial export avem urmatoarele obiective: - prospectarea pietelor externe - ofertarea - organizarea serviciilor postvnzare c) n cadrul functiei administrativ export avem urmatoarele obiective: - ambalarea si marcarea marfii - realizarea transportului international - reglementarea problemelor vamale si de tranzit - administrarea vnzarilor la export c) Structura mixt. Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii, inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile. Sarcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile funcionale compuse din colaboratori specializai sau nu la export. Pentru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionali, este indicat s se instaureze un veritabil ,,spirit de echip f) Depozitele de mrfuri i piese de schimb sau magazinele de desfacere, pentru acei productori ce-i asum integral distribuia direct la consumatorii sau utilizatorii
50

finali din strintate, ct i reelele de comer cu amnuntul n strintate caracteristice pentru mari firme productoare de automobile, TV, radio, nclminte, parfumerie etc.

sunt un tip special de structuri organizatorice dezvoltate n strintate de ctre productori. n fapt, avem n vedere o denumire specific sub care identificm diverse forme juridice de organizare de tipul amintit anterior (filiale sau societi mixte/proprii). 3.3 Exportul i importul indirect Exportul i importul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de funciile de producie. Firma de comer exterior devine unitate autonom, complet independent financiar i juridic de firma productoare Firmele de comert exterior sunt societati comerciale specializate care asigura pentru clientii lor (producatorii), o serie de servicii pentru derularea exportului-importului de marfuri. Firmele de comert exterior pot actiona pe contul partenerilor (n calitate de comisionar), sau pot actiona pe cont propriu (n calitate de comerciant). Prin contractele permanente pe care le au cu pietele externe, cu furnizorii sau beneficiarii, ele exercita o influenta nsemnata asupra productiei de export prin adaptarea la cerintele pietei mondiale. Serviciile pe care le ofera firma de comert exterior sunt: - cercetarea si prospectarea pietelor externe, atunci cnd conditiile de acces sunt dificile si costurile mari pentru producatori punerea la dispozitie a unei retele de comercializare deja implantata si functionala pe piata asigurarea distributiei fizice a marfurilor, operatii de asigurare si vamale finantarea operatiunilor si preluarea riscurilor legate de tranzactiile internationale Mai mult, o singur ICE angajeaz simultan relaii de afaceri cu mai muli productori pentru a le exporta (importa) pe/de pe diferite piee externe. Teoretic, ICE care acioneaz pe piaa extern (mondial) n calitate de comerciani se pot organiza n trei moduri de baz: A - firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu;

51

B -firme care lucreaz n nume propriu, dar n (pe) contul altora; C -firme care lucreaz att n numele altora ct i n (pe) contul altora. Firme care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu n aceast categorie intr

ntreprinderile comerciale care achiziioneaz mrfuri de pe piaa intern (naional) i le vnd n strintate sau cumpr mrfuri de pe piaa altor ri i le desfac n propria ar.

Tot n aceast categorie intr firmele ce efectueaz activiti de reexport. Aceste firme ncheie operaiuni de comer exterior n numele i pe contul propriu; altfel spus, cumpr i revnd marfa n numele lor propriu, pe contul i riscul lor, revenindu-le profitul integral, ca diferen ntre cheltuielile implicate de operaiunile angajate i veniturile nregistrate (sau pierdere). Acest tip de ICE pot realiza beneficii i din diferenele de curs valutar: de la momentul cumprrii la cel al plii dintre moneda de pe piaa rii furnizoare i moneda din ara n care se vinde marfa.

Aceste firme, dei diferenele de la un tip la altul sunt uneori nesesizabile, se clasific totui n raport de trei criterii: I. Dup modul n care are loc nelegerea ntre ICE i firma productoare pentru export: ICE obine marfa de la productor printr-un contract de vnzare cumprare obinuit, fr a fi dublat de alt nelegere; ICE ncheie cu productorul o nelegere de acordare a dreptului de vnzare pe termen lung, nelegere ce se ncheie printr-un contract de cesionare. Contractul de cesionare poate fi de trei tipuri: a. de cesionare obinuit: cnd productorul i rezerv dreptul de a vinde aceeai marf pe piaa extern i prin alte canale dect cele ale ICE cu care a semnat contractul; b. de cesionare prioritar: productorul va putea apela la alte firme numai dac ICE-ul semnatar al conveniei refuz o ofert; c. cesionare cu clauze de exclusivitate: ICE-ul semnatar devine o verig permanent, pentru a vinde o marf pe o anumit pia extern (teritoriu).

II. Funcie de obiectul de activitate al firmelor de comer exterior i formele concrete de organizare a procesului de vnzare, dei nu exist diferene eseniale economicojuridice de la un tip la altul, putem distinge urmtoarele: a) Casele comerciale: sunt mari firme comerciale care cumpr marf de la productori sau angrositi din ara lor, pe care le vnd n strintate i cumpr, totodat, mrfuri din strintate pe care le revnd angrositilor, detailitilor sau ntreprinderilor productoare din
52

ara lor. n general, casele de comer se ocup de tranzacii internaionale

dar

de comer interior Casele de comer realizeaz n principal operaiuni pe cont propriu dar pot s se angajeze i n servicii de intermediere pe baz de comision. Pot realiza servicii pentru productor autohtoni (studii de pia, programe de promovare a exporturilor etc.), pot credita cumprtorii organizeaz expoziii, asigur obinerea unor etc. b) Firmele de comer exterior sunt (ca i casele comerciale) mari ICE ce cumpr pe cont propriu i-n nume propriu mrfuri de pe piaa intern pentru export sau mrfuri de pe piaa extern pentru import i desfacere cu ridicata sau amnuntul. Sunt aproape perfect comparabile cu casele comerciale, numai denumirea fiind diferit. Se implic, de asemenea, i-n servicii de intermediere pe baz de comision. documente

Firmele de comer exterior apeleaz la o varietate larg de TEHNICI DE COMERT EXTERIOR i TEHNICI de cooperare internaional, cum ar fi: vnzricumprri tradiionale de mrfuri i servicii; comer n contrapartid; operaiuni combinate de tipul: switch, reexport, lohn etc.; operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i intelectual (brevete de invenii, know-how); operaiuni de leasing i franchising, de consultan i alte servicii; licitaii internaionale; cooperarea internaional n producie, direct sau prin societi mixte; cooperare internaional i comercializarea unor produse. Funcia principal a ICE, organizate ca firme de comer exterior sau case comerciale, const n a promova, negocia, contracta i derula operaiuni comerciale pe piaa mondial, dar i alte funcii (secundare) revin ICE, n msura n care au sistem informaional bine pus la punct i activeaz contactele ntre furnizori i clieni, n sensul c determin modernizarea produciei pentru export, fa de evoluia cererii pe piaa mondial. III. n raport de nomenclatorul mrfurilor comercializate, predominarea importului sau exportului n cifra total de afaceri i-n raport de unele particulariti de organizare, firmele care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu pot fi clasificate astfel: a) Firme de export specializate: comercializeaz o singur marf sau un numr redus de mrfuri omogene, grupa respectiv de mrfuri deinnd peste 50% din cifra de afaceri. b) Firme de export universale: comercializeaz un sortiment larg de mrfuri i export, de regul, produse din mai multe ramuri economice. n mare parte, aceste firme se ocup de exportul de bunuri de consum, la care cererea este relativ mai stabil. c) Firme de import specializate: care cumpr din strintate, pe contul lor, un numr limitat de produse alimentare, nealimentare sau materii prime.Se ocup n principal cu importul, dar efectueaz i operaiuni de sortare, finisare, marcare conform solicitrii de pe piaa intern.
53

d) Comercianii angrositi mai puternici, de pe unele piee interne, se implic uneori n afaceri de export sau import pentru unele bunuri de larg consum. Prin funciile specifice ce le revin, prin poziia lor de intermediar, cunoscnd bine cererea intern i pot permite s efectueze unele operaiuni de comer exterior n nume proprii i pe cont propriu.

Uneori, firmele de comer cu ridicata obin (mai ales de la marii productori) exclusivitatea vnzrii unor mrfuri cunoscute, aduse din import pentru piaa intern. e) Comercianii detailiti: realizeaz uneori o parte a importului de bunuri de consum solicitat pe piaa intern. Aceast situaie o ntlnim la marile ntreprinderi comerciale cu amnuntul, care au pe o pia intern o reea puternic de magazine n lan (cele n lan sunt specializate pe o ramur de activitate: desfacere cafea i ceai; reea de restaurante etc. f) Organizaiile cooperatiste, n unele ri n care sistemul cooperatist deine o poziie important i este bine organizat (Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveia), efectueaz i operaiuni de comer exterior pe nume i n cont propriu, mai ales de importexport de bunuri de consum. Firme care lucreaz n nume propriu dar pe contul altora ntro accepiune larg, toi comercianii sunt considerai intermediari; n continuare considerm ca fiind intermediari firmele care lucreaz n numele propriu dar pe contul altora (B) i firmele care lucreaz n numele i pe contul altora (C), deoarece utilizarea noiuni n acest sens este larg rspndit n teoria i practica afacerilor economice internaionale. Utilizarea intermediarilor n comerul naional prezint o serie de avantaje: - intermediarii au propria lor baz tehnico-material, depozite, sli de expunere, ateliere de reparaii, magazine cu amnuntul etc.

intermediarii preiau de la exportatori i-i elibereaz de o serie de sarcini care necesit timp, specialiti i organizare specific: formaliti de expediere, de asigurare, legturi cu transportatorii, reclam, lucrri de sortare i ambalare etc.; intermediarii particip cu capital pentru a finana parial unele tranzacii comerciale internaionale; intermediarii i-au consolidat n timp un sistem de relaii strnse cu bncile, firme de transporturi, firme de expediie, companii de asigurri etc.; pentru unele piee regionale, accesul exportatorilor este mai facil dac folosesc intermediari care au avut sau au relaii cu acele pieei; exist piee externe, regiuni sau ri n care intermediarii au constituit practic un veritabil monopol, ceea ce face inevitabil apelarea la serviciile lor.
54

Utilizarea intermediarilor prezint i unele dezavantaje: exportatorul este lipsit de contactul direct cu piaa de desfacere i depinde n totalitate de buna credin a intermediarului sau de posibilitile reale pe care le are el; intermediarii rmn o verig interpus care conduce la diminuarea profitului realizat exportatori; alegerea, cunoaterea i formarea unor relaii sigure cu firmele intermediare, de bun credin i competente, necesit timp i unele riscuri suplimentare. Principalele tipuri de intermediari ce acioneaz n afacerile economice internaionale, n nume propriu dar pe contul altora, sunt: comisionarii;

- importatorii-distribuitorii. Comisionarii: sunt persoane fizice sau societi comerciale care particip la ncheierea obligaiilor n numele lor dar pe contul altora.

Firmele comisionare pot fi: a) Firme comisionare exportatoare: care pot aciona pe contul vnztorului sau pe contul cumprtorului. Comisionarul ce acioneaz pe contul vnztorului (exportator) ndeplinete ordinele date de vnztorul din ara sa pentru a desface mrfuri n strintate. Comisionarul ce acioneaz pe contul cumprtorului (importator) ndeplinete ordinele date de cumprtorul strin pentru a achiziiona mrfuri din ara sa (la comanda ferm a cumprtorului) urmnd a fi oferite clientului lui.

n afara acestor dou tipuri de firme comisionare exportatoare, n practica operaiunilor externe mai ntlnim casele de confirmare, care sunt firme comisionare exportatoare ce i asum riscul de a credita unii cumprtori fr a solicita de la acetia dovezi privind posibilitile de rambursare a creditelor; se ocup, n plus, de transportul i asigurarea mrfii, iar pentru activitatea lor primesc un comision (frecvent, activeaz n Anglia). b) Firme comisionare importatoare, care sunt reprezentani ai cumprtorilor din ara proprie i transmit pe contul acestora, comenzi la productori-exportatori strini (pot avea ageni sau delegai la aceti productori, pot primi unele mrfuri n consignaie etc.). Operaiunile derulate de sau prin intermediul unor comisionari au la baz, de regul, un contract de comision: este o relaie juridic i economic n care comitenii (exportatori)
55

se oblig s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de marf, iar comisionarul se oblig manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului contravaloarea mrfii. Elementele principale ale unui contract general de comision: depozitul de comision sau consignaie clauz prin comisionarul (denumit consignatar) primete marfa, o depoziteaz separat, ine evidena, iar comitentul are dreptul de a controla depozitul i operaiunile efectuate; limita de pre se stabilete de comun acord de comitent i comisionar, ca o limit maxim n cazul cumprrii i minim n cazul vnzrii; cumprrile pe cont propriu, de regul, comitenii solicit comisionarilor s preia (s cumpere) o parte a stocului de marf pe cont propriu, pentru a mparte riscurile; comisionul se stabilete, prin contract, la valoarea ntregii afaceri sau unitar, de regul corelat cu preul obinut de comisionar pentru a-l cointeresa n afacere; garania referitoare la stocul din depozit, de regul, este solicitat de comitent i const ntr-o cauiune depus ntr-o banc, care se oblig s plteasc ea dac comisionarul nu valorific marfa conform contractului; DELCREDEREA: o plat separat de comisionul obinuit, care se achit de comitent, atunci cnd se convine de comun acord ca o parte a stocului s fie valorificat de comisionar prin vnzri pe credit; dar riscul ce decurge din eventuala neachitare integral a ratelor este preluat de comisionar. decontarea sumelor ncasate din vnzarea mrfurilor: se vireaz, de regul, n raport de ncasri, nefiind admis utilizarea lor n alte afaceri proprii ale comisionarului; comisionarul reine periodic comisionul convenit. - Importatorii-distribuitori: sunt intermediari rezideni n ara de import, care cumpr mrfuri n numele lor de la furnizorii externi i le revnd n zone n care productorulexportator le acord drepturi de exclusivitate. Importatorul-distribuitor are depozite, spaii de expunere, uniti de service general etc. Dac productorul-exportator nu este implantat suficient de bine pe acea pia, este preferabil distribuitor. Potrivit contractului, importatorul-distribuitor devine reprezentant al apelarea la importatorul-

productorului n acea zon sau pia, beneficiaz de drepturi de exclusivitate. Distribuitorul emite periodic comenzi la productor, pentru a asigura continuitatea
56

vnzrile i a menine stocul la un nivel optim. Diferena dintre preul de vnzare al mrfurilor din depozitul importatorului/distribuitor fa de preul lor de cumprare de la productor exportator, revine n principiu firmei intermediare, dar productorii i pstreaz dreptul de a controla preul de revnzare a produselor sale. Importatorul-distribuitor particip alturi de exportator la stabilirea nivelului de pre, la aciuni publicitare, reclam comercial etc. Firme care lucreaz att n numele altora ct i pe contul altora Aceast categorie de intermediare cuprinde, n principal: Reprezentanii; brokerii sau curtierii. Reprezentanii, cunoscui i sub denumirea de ageni reprezentani, acioneaz pe baza ordinului dat de comitent (ordonator) de a svri acte sau fapte de comer legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele ordonatorului, pe baza unui contract de reprezentare (denumit i contract de agent).

De regul, reprezentantul ca intermediar este o persoan juridic nregistrat la registrul comerului. ntre el i comitent exist o relaie de afaceri de lung durat, n timp. Aceast durat lung n timp dintre reprezentant i comitent difereniaz practic reprezentantul de broker sau alte tipuri de intermediari. Contract de Producator comision Comisionar Contract de vnzare Client extern internationala n nume propriu si pe contul producatorului Figura 1. 3. Exportul prin comisionar

Brokerul sau curtierul nu are mandat de a nfptui operaiuni de intermediere pe perioade lungi de timp). Reprezentantul se deosebete de comisionar (care lucreaz n contul su), deoarece el lucreaz exclusiv n numele altora i n contul altora (comitent). Totodat, subliniem explicit c acest tip de reprezentare ca intermediar ce activeaz n numele i pe contul altora se deosebete de reprezentantul productorului exportator.
57

Reprezentantul contribuie la realizarea tranzaciei de vnzare-cumprare, dar nu are calitatea de parte contractant i nu cumpr mrfuri pe contul su. Operaiunile de reprezentare sunt reglementate juridic i economic diferit de la o ar la alta. n teoria i practica comerului internaional, ntlnim mai multa categorii de ageni sau de reprezentani: - agenii de export: acioneaz la ordinul unui grup de ntreprinderi industriale din ara lor, pe baza unui contract de agent, pentru a favoriza i a cuta canale de export pentru aceste societi comerciale productoare; - agenii de import: intermediaz operaiuni de import, n schimbul unui comision, la ordinul i pe contul vnztorului extern; decontarea pentru marfa cumprat se face nemijlocit ntre vnztori i cumprtori; - agenii de desfacere n strintate: persoane fizice sau juridice crora o alt companie puternic le acord dreptul de a aciona n numele ei i pe contul ei ntr-o anumit zon a unei ri strine; firma strin duce tratative pentru a ncheia contractul n numele comitentului, dar ea nu apare ca parte n contract: -firmele agent de achiziionare din strintate: care intermediaz operaiunile de achiziionare a mrfurilor din strintate pentru comitenii (importatorii) care nu au propriile lor filiale, sau reprezentane peste grani.Funcie de un anume tip precis de agent/reprezentant la care ne referim, contractul de reprezentare difer de la o situaie la alta, neputnd discuta de un tip de contract general. Mai mult, n astfel de operaiuni, reprezentantul trebuie s respecte contractul ncheiat dar s in seama de uzanele comerciale locale. De regul, se definesc prin contract, ct mai complet i clar, obiectul de colaborare i condiiile colaborrii ntre pri, la care se poate aduga: transmiterea de informaii curente privind conjunctura pieei; modul de lucru al firmelor concurente; reglementarea comerului existent din ara respectiv, regimul vamal specific etc.

asigurarea de reclam comercial cu ocazia unor trguri i expoziii internaionale n zon; nchirierea de mijloace de transport; investigaii la autoriti pentru a obine, pentru comitet, licene de export sau import; aprarea intereselor comitentului n faa autoritilor locale; aprarea unor drepturi asupra brevetelor, patente, mrci fabric etc.

58

Brokerii sau curtierii: acetia sunt intermediari care mijlocesc ncheierea unui contract, prin punerea n legtur a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Colaborarea n astfel de operaiuni are un caracter mai mult accidental, brokerul neintrnd n relaii de durat cu nici una din pri. Atribuia brokerului poate fi ndeplinit i atunci cnd, n urma intermedierii sale, importatorul i exportatorul au luat contact direct, chiar dac nu au asumat nc contracte ferme. Brokerii sau curtierii n operaiuni comerciale internaionale apar ca intermediari de mrfuri, de efecte de asigurare etc. n Anglia, brokerii sunt reunii n asociaii, au capitaluri mai nsemnate i relaii strnse cu bncile, care prin intermediul lor acord i credite cumprtorilor sau avansuri unor exportatori. Pentru serviciile lor, brokerii/curtierii se remunereaz cu un comision, numit n unele zone curtaj, ce se poate calcula procentul la valoarea contractului Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a vnzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar sub aspect economico-juridic. 1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import, diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria ar. Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd un comision. Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale. Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia, deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente. Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri, funcionnd ca holdinguri. Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia.
59

2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate . Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare, negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import4. Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti de sortare i ambalare a produselor. Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe. innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate i firme de export universale. 3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor industriali. Uneori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional. Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de export i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a importurilor, iar politica de preuri este mult mai elastic dect cea promovat de casele comerciale. 4. ntreprinderile comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure importul de mrfuri, conducnd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuie. Ele mbrac, n general, forma magazinelor universale i a magazinelor n lan. 5. Asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi nu exist raporturi concureniale. Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele. Productorul distribuitor este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De regul, contractele

A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66. 60

ncheiate ntre cei doi productori sunt de vnzare cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de agent, fiind recompensat pe baz de comision. 6. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune. Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor: Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur; Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea a cel puin dou

firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea generat de competiia intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard acest avantaj prin diluarea n cartel.

Firmele offshore Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile derulate n interiorul jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident.

61

Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin: Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat; Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore n cazul n care dorete acest lucru; Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare; Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie; Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned; Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar; Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i naionalizarea patrimoniului. Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n propriile ri.
62

Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n: jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius etc.; ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.; ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n plata unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia etc.; ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i altor instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.; A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe investiii etc: n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg (holdinguri), Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) s-au diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd substanial cele care vizau afacerile n stil mare. ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarare

afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care determin scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora;

existena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv care poate fi o adres potal sau o firm de consultan; angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firm de avocatur cu domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure dialogul cu autoritile locale; efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai dup ce sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost obinut licena necesar.
63

Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de impozite i taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer. Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv, maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.5 Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia. S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc. Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore membr a grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil dar i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore, micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de management sau de consultan sunt
Bia C., Costea I., Capot M., Dncu B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureti, 2005, p.171 64
5

n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu. Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv. nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume: capitalul social necesar nfiinrii companiei; taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu ocazia nfiinrii firmei; taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub forma unui procent din profit; cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.; cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi acetia fiind localnici; cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal n ara de reedin a proprietarului firmei offshore. ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual. Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie intermediat de o firm offshore. Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate prin paradisuri fiscale.

65

n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstraile offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup 1966 s-au orientat ctre acest stat. Bineneles c i romnii s-au adaptat repede la rigorile economiei de pia, astfel c n prezent peste 20.000 de conaionali dein cel puin o firm offshore ntr-un paradis fiscal, numrul lor fiind n cretere. Cunoscutul om de afaceri Ion iriac este posesorul unui salon auto n Bucureti, fiind i distribuitor al mai multor mrci de autoturisme prestigioase. Achiziionate din strintate, autoturismele sunt facturate pe o firm offshore deinut de Ion iriac n Cipru, aceasta la rndul su refactureaz la un pre mrit autoturismele ctre firmele distribuitoare din Romnia care aparin tot lui Ion iriac. Autoturismele sunt vndute n Romnia cu un adaos comercial de 15%, profitul rmnnd n cea mai mare parte n Cipru unde impozitarea este cu mult mai mic dect n Romnia. Postul Antena 1 deinut de familia Voiculescu avea ca principali acionari firma Grivco SA i firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai multe posturi de televiziune i de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu sediul n paradisuri fiscale. Una dintre firmele lui George Copos a achiziionat n 1999 de la statul romn 85,5% din capitalul societii Telefericul SA, firm specializat n trasportul pe cablu. Ulterior firma lui Copos a vndut 48% din aciuni unui offshore cu aciuni la purttor din Cipru. Columna Bank a fost nfiinat la nceputul anilor '90 n situaia n care preedintele bncii nu ntrunea condiiile prevzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca Naional nu verificase bonitatea acionarului care era o firm anonim (o csu fiscal) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani ncasai de Fondul Proprietii de Stat n urma procesului de privatizare s fie depui la Columna Bank, n condiiile n care statul la acel moment era acionar majoritar la BCR,
66

BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat n faliment n anul 1997, dar nici pn azi nu a fost finalizat lichidarea acesteia. Sever Murean a fost acionarul majoritar al Bncii Dacia Felix. Firma Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Murean a obinut de la o banc german o linie de credit n valoare de 13 milioane dolari, garantnd cu dou bilete la ordin emise de firma menionat. Cele dou bilete la ordin au fost n prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanie pentru angajamentul asumat, bani rezultai din linia de credit au fost ndrumai ctre un offshore disprnd. Banca Dacia Felix a trebuit s despgubeasc banca german cu 13,5 milioane dolari, semnndu-i astfel propriu faliment cu toate ncercrile (infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR i CEC de a o salva. Multe firme multinaionale de prestigiu i-au constituit o veritabil reea de filiale n paradisurile fiscale, printre acestea numrndu-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc. Este evident c scandalurile n care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de mare intensitate. Banca de Credit i Comer Internaional (BCCI) este cazul tipic de instituie bancar ce a provenit din rile n dezvoltare (India) i care a nfptuit tot ce era posibil pentru a se extinde i n lumea dezvoltat. Avnd pretenii de banc internaional BCCI a trebuit s se supun unor expertize i auditri exercitate de diferite entiti conform reglementrilor n materie. Evoluia bncii ntre 1970-1980 poate fi considerat c a fost foarte bun, activitatea acesteia derulndu-se n peste 80 de ri inclusiv n SUA i Anglia. Bank of America a reuit s intre n posesia a 25%din aciunile BCCI. Avnd sediul central iniial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul de juctori regionali i anume: BCCI S.A. cu sediul n Luxemburg i BCCI Overseas cu sediul n Grand Cayman. Gazdele n ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat dup 1980, BCCI a ntreprins o serie de aciuni speculative cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilan BCCI a efectuat o serie de manevre financiare folosindu-se de oportunitile oferite de paradisurile fiscale. Cu o parte din banii plasai de trezoreria din Abu Dhabi n BCCI, aceasta a reuit prin offshorurile deinute s-i achiziioneze 56% din propriile aciuni pentru o sum de 500 milioane dolari. Prin aceast aciune BCCI a vrut s induc partenerilor ideea c este o banc solid, aciunile sale fiind cutate. Trebuie menionat rolul auditorilor independeni care au reuit s evidenieze pierderile reale, deturnrile de fonduri i splrile de bani ce sunt atribuite BCCI.
67

Enron este firma care i leag numele de cel mai recent scandal major n care sunt implicate jurisdiciile offshore. Enron a fost profilat pe extracia i transportul gazului metan, fiind apreciat pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele mai competitive firme americane. Deintorii de aciuni la Enron erau fericii. Conform datelor din bilan firma nregistra o bun rat a profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul c evoluia Enron este sntoas. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirat, deoarece Enron a fost principalul susintor financiar al Candidatului declarat ctigtor n alegeri (Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului n SUA. Neincluderea n bilan a unor tranzacii cu teri au fcut ca iniial Enron s nregisteze profit, cu toate c n realitate nregistra pierderi. Descoperirea acestei cosmetizri a condus la declanarea procedurii de faliment n anul 2001. Enron a fost deintoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiie se derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunnd implicarea a trei firme offshore deinute de Enron. Dou din firme deineau n proprietate cea de a treia firm care juca rolul de investitor. n caz de vnzare sau lichidare a investiiei, Enron beneficia de tratament fiscal favorabil n SUA. Marea majoritate a firmelor offshore deinute de Enron nu au avut niciodat activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de ntreinere de peste 5000 dolari n fiecare an. Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firm offshore pentru a denatura mprumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacii. Prin aceast aciune s-a urmrit s nu fie deteriorat bilanul firmei Enron. Nu trebuie uitat c prin firmele offshore sunt splai anual zeci de milioane de dolari, parvenii din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost finanate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale. Mirajul unei fiscaliti reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci i persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicii offshore. i putem aminti n acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv i actualul miliardar romn Ion iriac (Montecarlo). Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reelei filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n
68

vedere i marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur n ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i Grupul de aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special au fost diverse. n decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar deoarece Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe ri ale lumii, oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele funcie de substana economic a activitii desfurate.

69

Capitolul 4. OPERATIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Prospectarea pieelor externe, selectarea pietei 4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda 4.2.1. Oferta 4.2.2. Cererea de ofert 4.2.3. Comanda 4.3. Negocierea comercial internaional 4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric 4.3.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia 4.3.3. Derularea procesului de negociere comercial internaional 4.3.3.1. Pregtirea negocierii 4.3.3.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii 4.3.3.3. Finalizarea negocierii 4.3.4. Echipa de negociatori 4.1. Prospectarea pieelor externe Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii de pia, o imagine asupra conjucturii existente pe aceast pia extern, urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri, prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s asigure produse de calitate i ieftine. Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a actiunilor ce trebuie intreprinse.
70

2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele necesare prospectrii pieei externe. 3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) i, nu n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele externe. 4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex, scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi este deosebit de important, acesta putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri; Ptrunderea firmelor pe pieele externe presupune urmtoarele etape: - prospectarea pieelor externe - contactarea partenerilor de afaceri - participarea la trguri si expoziii internaionale - organizarea unor misiuni comerciale in strintate Rolul publicitii in promovarea imaginii firmei pe pieele externe. Mixul promoional cuprinde: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, personalul de vnzri. Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei att prin metodele clasice promoionale (TV, radio, presa scrisa, afiaje) cat si prin metode moderne (on-line-net). Catalogul firmei Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la site-urile firmei), E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese) Formularile de discutii

Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune.

1.

Spatiul in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se pot crea reforme pentru clienti, cu anunmite specificuri.
71

2.

Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator.

3.

Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, rapide, in miscare si statice, conore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, informatiile secundare. In publicitatea on-line informatiile sunt principale.

4.

Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidirectionala.

5.

Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea onlin, elemente rationale, se cauta informatii specifice.

Alte metode de prospectare a pietelor externe

Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, participarea la targuri si expozitii internationale. Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheierea contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de materiale de prezentare a firmei, infomarii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o traducere a ofertei in limba respecitva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin traducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza, delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile despre piata necesare sunt: - puterea de cumparare - indicatorii macroeconomici - preturile - obiceiuri, cultura de afaceri Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata vizata, acei indicatori economici apoi trebuie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum trebuie sa te comporti, reguli legate de politete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei de munca, sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru japonezi si arabi ei apartin timpului, nu se grabesc; americani timpul le apartine lor, ei se grabesc, au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva:
72

- elemente legate de clima - fus orar - elemente legate de regimul vamal - organizarea de misiuni economice in strainatate Diferente intre misiune si delegatie: - in misiunea economica se face cunoscut numele si se contacteaz clientii, se

prospecteaz piata, i nu se exclude incheierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si intocmeasca bugetul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport, cazare, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri. delegaia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri

Targuri si expozitii internationale Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale. Firma poate participa la manifestari economice in strainatate: conferinte, aniversari ale firmei. Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile comerciale. In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specializare, renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Vegas, targul din Franta. Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele elemente: - numarul de ani de existenta a targului respectiv - numarul de tari si firme care participa - rezultatele obtinute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate - costurile indicate - diverse actiuni permise sau interzise Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru manifestarea respectiva si proiectarea standului. Activitatea de promovare prealabila in randul specialistior si a publicului: - trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori - anuntarea participarii in presa, la tv Un alt element important il constituie organizarea logistica:
73

- pregatirea produselor, expedierea lor Derularea participarii la un targ: - modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului, personalul - pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbala si nonverbala - organizarea unor conferinte de presa - prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri Selectarea pietei (pietelor)externe poate avea un caracter accidental( raspunde unor ocazii ivite intimplator) sau poate avea un caracter sistematic ( se bazeaza pe un proces care presupune criterii de selectie, metode de selectie) sau in sfirsit, poate exista o selectare mixta( de exemplu, o abordare intimplatoare se poate transforma printr-o cercetare suplimentara intruna sistematica). Selectarea sistematica reprezinta un proces care se desfasoara in mai multe etape si anume:

O evaluare generala a pietelor cu scopul de a elimina intr- o prima faza pe cele care nu indeplinesc conditiile pentru a fi abordate de firma; aceasta evaluare se face luind in considerare criterii macreoeconomice si anume: criterii economice generale (nivelul PNB /loc.,structura economiei pe sectoare, marimea populatiei, gradul de urbanizare etc), criterii fizico-geografice, criterii politice, socio-culturale.In general apropierea geografica si similitudinile din punct de vedere cultural, religios, politic cu tara de origine sunt factori favorizanti in alegerea pietelor.

O ierarhizare a pietelor introducind in analiza si criterii microeconomice precum: volumul pietei pentru produsul in cauza, dinamica pietei, accesibilitatea din punct de vedere al reglementarilor tehnice si comerciale, concurenta existenta etc.

Identificarea segmentelor de consumatori in cadrul pietei (pietelor)vizate; Atunci cind managerii iau in considerare segmentarea pietelor externe, ei trebuie sa aiba in vedere 2 elemente fundamentale si anume: masura in care exista diferente intre tari in structura segmentelor de piata si masura in care exista segmente care transced granitele nationale ( existenta acestora din urma sporeste abilitatea firmelor de a considera piata mondiala ca piata unica si de a urma o strategie globala).

74

In alegerea pietei(pietelor) externe exista 2 optiuni majore si anume: concentrarea o singura piata sau un numar mic de piete si respectiv diversificarea pe mai multe piete.

pe

Intrucit concentrarea si diversificarea sunt aplicabile atit pietelor cit si segmentelor, rezulta mai multe strategii pentru exportator si anume: a)concentrare pe un singur segment pe o singura piata (strategia concentrarii duale); b)acoperirea a cit mai multe segmente pe cit mai multe piete (strategia diversificarii duale) c) concentrarea pe o piata(citeva) dar cu larga acoperire a segmentelor; d) diversificare pe mai mute piete dar concentrare pe un segment Intre factorii care influenteaza aceasta alegere se numara: potentialul si dinamica pietei, masura in care produsul si marketingul pot fi standardizate, avansul competitiv al firmei etc. 4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda 4.2.1. Oferta

Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc., ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare.

75

n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenat n luarea deciziei de a importa. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregtirea unui astfel de document. Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a documentului ce atest acceptarea. Totui, n acest caz, se ridic mari semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de reconfirmarea sub form scris. Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca

76

emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective.

4.2.2. Cererea de ofert

Cererea de oferta reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele oferite de diferii productori si exportatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniiere a tratativelor cu diveri clieni. La cererea de oferta e bine sa se rspund printr-o oferta chiar daca firma nu e interesata de firma care a fcut cererea de oferta.

Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri. Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc. Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente. Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea contractului.

4.2.3. Comanda

Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator. De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n funcie de situaie. n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului. Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare. Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii din comand.

77

La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific, nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul, pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenienei. Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd s ntlneasc trei categorii de clieni: Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare, informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de asigurare etc. Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete promptitudinea acestuia n efectuarea plilor. Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz.

B) Studierea coninutului comenzii Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu. Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze. n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei.

C) Confirmarea comenzii n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce
78

figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii. Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii implic, de regul, demararea negocierilor. Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat.

4.3. Negocierea comercial internaional 4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a

intereselor prilor implicate in scopul ncheierii unui acord. Un element foarte important n negocieri l reprezint raportul de fore ntre pri, determinat de mrimea firmelor implicate i poziia pe pia. Obiectivele si interesele prilor sunt diferite dar se ncearc armonizarea acestora i crearea unui spaiu de negociere. Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sum pozitiv din care ambele pri au de ctigat (principiul win-win) si bineneles nu ca un joc cu suma nul de tipul win-lose. Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n contractul extern. .Diverse strategii si tactici de negociere Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Tehnicile de negociere sunt modaliti de aciune care vizeaz realizarea obiectivelor pe care firma si le-a propus. Tehnicile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor oportuniti in cadrul tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.
79

Tipuri de strategii: 1. Conflict sau cooperare. a) Strategie bazata pe conflict. Se pleac de la ideea winlose. Strategie bazata pe cooperare. b) Se pleac de la ideea win-win. 2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva agresiva, ctig cat mai mare, ataca partea opusa. Strategia defensiva ncearc sa se apere cat mai bine. 3. Dictat sau adaptare. Dictat for, impunerea punctului de vedere, rigiditate mare, nu-si schimba punctul de vedere. Adaptare exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor. 4. nchidere sau deschidere. nchidere ideea de a pstra negocierea intre nite limite strict determinate, pe cnd la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii ctre alte puncte. Strategii conflictuale. Se bazeaz pe: unul din parteneri va ncerca sa impun anumite condiii celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor taxe antidumping, ameninri. Nu este recomandat. Tipuri de tehnici
1.

Tehnica negocierii secveniale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, articol din

contract se discuta separat si nu se trece la altul pana cnd nu s-a soluionat punctul anterior. Aceasta tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importan organizrii si programrii.
2.

Tehnica de negociere integrat. Aceasta presupune oferirea unor soluii de ansamblu

pentru obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se ajunge prin diferite concesii din partea ambilor parteneri.
3.

Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiie

inacceptabil pentru ambele pri apoi se modific propunerea lor astfel nct s fie acceptabil pentru una din pri pentru ca in final propunerea s fie avantajoasa pentru ambele pri.
4.

Tehnica bilanului. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate punndu-se

accent pe cele asupra crora s-a czut de acord.

5.

Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate).

4.3.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti.

80

n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme: Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-tiinific; Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior; Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord ncheiat anterior. Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale. Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate. 1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc. 2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract. 3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie.

81

Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie. 4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate. 5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie. 6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere. 7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord.. 8. La americani se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le realizeaz in timpul negocierilor, gradul de formalizare este sczut. Japonezii rbdtori in negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe cunoaterea partenerului, concesiile se realizeaz ctre sfritul negocierilor. 9. Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi este influenat de urmtoarele elemente: politeea i constrngerile emoionale, accentul pe obligaiile sociale i ncrederea n legturile dintre munc, familie i prietenie. Presiunile emoionale i elementele agresive nu trebuie folosite n negocierile cu partenerii chinezi. 10. n societatea chinez se pune un mare accent pe ndeplinirea obligaiilor fa de ceilali iar prestigiul i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere politic i birocratic. Respectul trebuie demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie meninute. n cadrul
82

negocierilor negociatorii strini trebuie s se adreseze ntregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur individ i trebuie s stabileasc legturi pe termen lung, ncrederea fiind deosebit de important n cultura chinez. Armonia se bazeaz pe relaii personale i pe ncredere. Guanxi reprezint reeaua de relaii personale pe care fiecare chinez o cultiv cu grij i presupune obligaia de a schimba favoruri n afacerile viitoare. Rbdarea, respectul i experiena sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui negociator strin. O strngere de mn poate fi considerat politicoas ns contactul fizic nu este acceptabil iar discuiile despre familie trebuie evitate. 11. 12. Gestionarea conflictelor Diferenele n stilurile de comunicare provin din elementele culturale i din apartenena la culturile slab contextuale i nalt contextuale. n culturile slab contextuale, cum ar fi cea american, conflictul apare direct i explicit. Negociatorii se bazeaz pe fapte i pe analiza logic. n culturile nalt contextuale, cum ar fi cultura arab, conflictele sunt analizate indirect i implicit, negociatorii ncercnd s evite conflictul dac nu pot ajunge la un acord. 13. 14. Deciziile n negocieri Abordarea vestic se bazeaz pe raionalitate, n timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi, bazndu-i deciziile pe emoii. nclinaia ctre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. Americanii i asum uor riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de luare a deciziilor n anumite ri este dezcentralizat, cum ar fi n Suedia. n alte ri ca Germania, Turcia, India i China deciziile sunt luate de ctre cel mai nalt nivel ierarhic. Dei tranzaciile n Orientul Mijlociu se realizeaz ntr-o manier personalizat, deciziile finale sunt luate de managerii de la cel mai nalt nivel. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia, deciziile n grup predomin i consensul este important. 15. Elementele culturale afecteaz i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Japonezii se identific cu firma n care lucreaz i pun accentul pe cooperare, rezolvarea

83

problemelor prin consens i luarea deciziilor bazndu-se pe o perspectiv pe termen lung. 16. 4.3.3. Derularea procesului de negociere comercial internaional 4.3.3.1. Pregtirea negocierii Pregtirea negocierii presupune studierea pieei din care provine partenerul din perspectiva factorilor economici, culturali, politici, legislativi i concureniali. Firma va ncerca s obin date referitoare la:
-

piaa de unde provine partenerul de negociere concuren firma partener, reputaie, situaie financiar Etapa de pregtire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al

criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare n relaiile de afaceri, nclinaia spre risc, percepia timpului, sistemul de luare a deciziilor i forma acordului. Este importanta ntocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de negociatori se face pe principiul pluridisciplinaritii (persoane pregtite in mai multe domenii) Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se stabilete exact poziia de negociere, adic marja de manevra in timpul tratativelor. Debutul negocierii i construirea relaiilor Aceast etap este important n culturile nalt contextuale, cum ar fi cultura japonez i cultura arab deoarece presupune cunoaterea partenerilor i crearea ncrederii. n culturile mexican i chinez angajamentele fa de indivizi sunt mai importante fa de sistemul legislativ, punndu-se accent pe comunicare informal i pe evenimente i ceremonii sociale. n vederea depirii eventualelor probleme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite piee la intermediari care se bucur deja de o anumit recunoatere i respect. Schimbul de informaii ntr-o negociere este foarte mult influenat de elementele culturale. Americanii folosesc informaii scurte, la obiect pe cnd mexicanii se angajeaz n conversaii evazive iar francezilor le plac dezbaterile n contradictoriu. Orice negociere trebuie s debuteze cu stabilirea unui climat de ncredere intre parteneri, starea de spirit a negociatorului fiind una pozitiv i constructiv. Urmrirea discursului celorlali negociatori trebuie s se realizeze fr ntreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al interlocutorului i transmiterea unui feedback pozitiv, adic gesturi din care s rezulte c a neles mesajul transmis.
84

4.3.3.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii

Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale i n special de comportamentul verbal i non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raionale i informaii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii.. Comportamentul non-verbal poate influena foarte mult negocierea prin gesturi, expresii faciale, contactul ochilor, atingerea. De exemplu, brazilienii ntrerup conversaiile de dou ori mai mult fa de japonezi i americani i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Japonezii folosesc mai multe perioade de linite fa de americani i ambii evit apropierea sau atingerea partenerului de negociere. Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea validitii sale. Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraii, cuprinznd tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe calculator). Tehnici de argumentare
-

tehnica de argumentare progresiv: se pornete de la argumente mai slabe i se merge pn la argumente foarte puternice

tehnica nestorian presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita interesul partenerului de negociere, urmnd ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente viznd convingerea partenerului i ncheierea acordului Obieciile reprezint nite reacii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar

sugerate. De aceea, obieciile sunt:

-

nesincere folosite pentru testarea partenerului sau pentru obinerea unor avantaje sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare sincere si fondate care au cea mai mare greutate n negocieri Strategii de rspuns la obiecii Pentru obieciile de forma ignorarea acestora sau minimalizarea lor. La obieciile sincere, nefondate se rspunde printr-o informare mai puternica. Obiecii sincere, fondate sunt acceptate i se ofer compensri. O alt metod o reprezint anticiparea obieciei si oferirea de la nceput a unor

avantaje care s atenueze gravitatea obieciei.

85

Concesii si compromisuri Concesia reprezint renunarea unilateral a unor poziii de negociere. Concesiile depind ntotdeauna de durata negocierii, raporturile de fore si de profesionalismul negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, n timp ce arabii i japonezii realizeaz concesii la sfritul negocierii. Cuvntul dat este mai important pentru japonezi fa de contract, ncrederea fiind foarte important. Japonezii sunt negociatori calmi, linitii i obinuii cu sesiuni de negociere detaliate. Tehnici de negociere
-

om bun om ru- presupune alternana la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil i a unui negociator dispus la concesii.

piciorul in ua solicitarea unei concesii minore pentru obinerea unor concesii mai mari

ua in nas cererea de obinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obine o concesie minor

aliatului prestigios referire la clienii importani, furnizori, specialiti pentru a creste credibilitatea

4.3.3.3. Finalizarea negocierii Punctul culminant al unui ndelungat i uneori stresant proces de negociere const n etapa final a acesteia. Finalizrii negocierii i corespunde un interval scurt de timp, dar n care se pot produce rsturnri de situaii n mod neateptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord (ultima propunere, ultimul mic efort, s batem palma), acestea permind depirea obstacolelor rmase. Negociatorul, pe lng aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie deosebit ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluionarea unor probleme rmase n divergen pe timpul negocierii, declaraia comun de intenii, stabilirea unor colective comune de lucru etc. Sunt de luat n seam anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la ncheierea negocierii i anume: mbuntirea formulrii problemelor agreate de cele dou pri, n scopul evitrii unor interpretri greite care ar putea conduce la nerespectarea prevederilor contractuale;
86

explicarea unor msuri preventive cu ocazia finalizrii clauzelor contractuale, redactrii declaraiilor finale i comunicatelor; depirea icanelor aprute n ultimele: condiii impuse n ultimul moment; dramatizarea situaiei etc.

Un negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie s fac aprecieri de asemenea manier, nct s uureze sarcina partenerului de a da un rspuns afirmativ. Dac pe parcursul negocierii s-a dat dovad de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie ntr-o soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri exist nc diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint, acordul reprezint n cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marcheaz trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin aceea c ambii parteneri ncep s aib preocupri colaterale, activiti de negociere propriu-zise, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul. Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil s se ajung la alte compromisuri. Momentul finalizrii negocierii const fie n apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele msuri: forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de timp stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de-a doua situaie trebuie ntocmit i semnat un protocol care cuprinde elementele asupra crora s-a czut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactrii proiectului de contract care va fi semnat, ulterior. de persoanele mputernicite n acest scop. Metode de finalizare a negocierii
-

cu mna pe clan negociatorul condiioneaz ntreaga negociere de luarea unei decizii din partea celuilalt

metoda alternativelor forarea lurii unei decizii metoda presiunii timpului metoda concentrrii argumentelor metoda bilanului se trec in revista toate punctele din negociere

87

4.3.4. Echipa de negociatori n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe. Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente: comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica comercial; tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie; juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale; financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile.

Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei. Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive. De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele6:
6

s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor;

Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28 88

s participe la elaborarea mandatului de negociere; s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori; s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim; s elaboreze proiectul de contract; s ntocmeasc raportul asupra negocierii.

Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar cnd liderul se consider a fi alfa i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate. Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri. n condiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjucturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului.

89

Capitolul 5. CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VNZARECUMPRARE

5.1. Uzanele internaionale i normele uniforme de drept internaional privat 5.2. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri

5.1. Uzanele internaionale i normele uniforme de drept internaional privat Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de Camera de Comer a SUA n 1941). Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale. Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea Dreptului Privat, cu sediul la Roma. Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb. De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat, menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern. 5.2. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri Un contract clasic de vnzare-cumprare internaional cuprinde urmtoarele elemente:
1. 2.

Preambul Prile contractante

90

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.

Obiectul contractului (marfa) Preul si condiiile de plata Modalitatea de plata Condiiile de livrare Termenul de livrare Modaliti de livrare Elemente legate de cantitatea si calitatea mrfii Garanii pentru marfa Soluionarea reclamaiilor Despgubirile si penalitile Clauze de revizuire a preului Clauze de indexare a preului Clauze de renegociere a preului Clauze de impreviziune Clauze de for majora Clauze de reziliere ale contractului Legea aplicabila contractului si modul de soluionare al litigiilor

La sfritul contractului se pot prezenta o serie de anexe:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Descrieri tehnice ale produsului Anumite brouri de prezentare a produsului Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective Contracte de transport Contracte conexe contractului de baza Contracte de asigurare, de locaie Avize Certificate de calitate Rezultatele unor evaluri contabile

In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu cteva elemente generale legate de intenia prilor privind contractul respectiv .

91

Prile contractante: se vor prezenta prile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa ncheie contractul, daca reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa ncheie contractul). Dup ce au fost prezentate prile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obligaiilor prilor referitoare la marfa respectiva.

Obligaiile prilor: de vnzare si de cumprare. Obligaia vnztorului este s aib produsele pregtite pentru livrare.

Preul este elementul esenial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privind acceptarea preului determinat si a preului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si preul determinat dar si preul determinabil, codul civil roman menioneaz faptul ca preul trebuie sa fie serios si cert. In dreptul german daca preul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a discutat chiar elementul esenial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a stabilit un pre in contract vnztorul poate cere preul rezonabil al bunului vndut.

Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de meninere a valorii contractului.

Clauze de adaptare:
1.

Clauza ofertei concurente: prin aceasta vnzare, vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului aceleai condiii pe care le-ar oferi si altor furnizori.

2.

Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.

3.

Clauza primului refuz: vnztorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere cumprtorului urmnd ca in caz de refuz al acestuia sa ncheie afacerea cu un ter.

4.

Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nite evenimente care au adus prejudicii unei pri.

5.

Clauza de for majora: calamiti (inundaii, cutremure), greva , elemente ce depind de sistemul de drept.

Clauze de meninere a valabilitii contractului

92

1.

Clauza de indexare: presupune legarea preului din contract de un etalon monetar si modificarea preului in funcie de schimbarea condiiilor de pe piaa.

2.

Clauza de revizuire a preului: se renegociaz preul daca au intervenit modificri importante.

3. 4. 5.

Clauza de escaladare: daca creste preul la materiile prime se recalculeaz preul. Clauza valutara Clauza alegerii monedei de plata

Cantitatea si calitatea mrfii In contract se va trece cantitatea exacta a mrfii si rspunderea prilor daca se constata anumite lipsuri cantitative. ntotdeauna se face un proces de recepie la cumprare, iar daca se constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului, cumprtorul poate s cear daune, reducere de preturi. Calitatea mrfii. Metode de determinare a calitii:
1.

Determinarea calitii mrfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se folosete att la materiile prime cat si la echipamente si instalaii complexe.

2.

Determinarea calitii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate fi inut de cumprtor sau de ctre un ter cum ar fi Camera de Comer, asociaii ale productorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista reclamaii privind calitatea.

3.

Determinarea calitii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit standard, norma (ISO) care subliniaz o anumita calitate.

4. 5.

Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric sau a celei de comer Determinarea calitii pe baza vizionarii mrfurilor
a.

Clauza vzut si plcut. Vnztorul se declara de acord cu marfa fr sa mai fie necesara o descriere tehnica.

b.

Clauza dup ncercare. Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane). Dac in perioada de testri apar defecte vnztorul/cumprtorul rspunde.

6.

Determinarea calitii pe baza unor formule sau clauze consacrate.

a.

Tel quel = aa cum este. Cumprtorul accepta marfa aa cum este fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o (produse standardizate).

b.

Sound delivered = marfa sntoasa la descrcare. Cumprtorul preia marfa daca aceasta sosete la destinaie fr deprecieri calitative.

93

c.

Rye terms = clauza comerului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa chiar daca sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o bonificaie de pre (reducere).

Ambalaje si marcare Ambalajul va fi menionat in contract prin urmtoarele elemente: tipul ambalajului, daca este returnabil sau nu si daca este inclus in pre sau nu. Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mrfii in timpul transportului. Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind marcarea ambalajului.

94

Capitolul 6 GESTIUNEA DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORTIMPORT

6.1. mpachetarea i marcarea 6.2. Expediia internaional 6.3. Asigurarea mrfurilor transportate 6.4. Verificrile cerute de cumprtor 6.5. Conducerea operaiilor vamale 6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar 6.7. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale 6.7.1. Aspecte generale 6.7.2. Instrumentele de plat i de credit 6.7.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale 6.7.4 Finanarea internaional

6..1. mpachetarea i marcarea Se poate face direct de productor sau de un intermediar (firma de comer exterior) care este pltit prin comision. Firma de comer exterior gsete clienii, contracteaz, negociaz. Pregtirea mrfii pentru export nseamn: - mpachetarea mrfii - marcarea mrfii Una din obligaiile principale ale vnztorului este s livreze marfa n bune condiii n conformitate cu prevederile contractuale, mpreun cu dovezile solicitate prin contract. In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii deoarece fiabilitatea transportului depinde de ambalaj.

95

Funciile ambalajului:
1.

Protejarea mrfii pe parcursul transportului mpotriva ocurilor, coroziunii si conservarea acestora pe parcursul transportului

2.

Faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcie estetica, promotionala

3. 4. 5.

Adaptarea la modalitatea de transport aleasa Asigura inviolabilitatea produsului si protecia acestuia mpotriva furtului Facilitarea operaiunilor de transport, respectiv ncrcarea/descrcarea mrfii,

transbordarea si alte manipulri, precum si operaiunile de verificare a partizii de marf Ambalajul trebuie sa ndeplineasc mai multe cerine:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

ambalajele s aib masa si volum propriu reduse (in funcie de marfa) s nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern ambalajul s fie compatibil cu produsul cruia ii este destinat s nu prezinte miros i gust propriu s ofere protecie produsului, s fie etan fa de praf, gaze, grsimi s aib o rezisten mecanic foarte bun s prezinte sau nu, dup caz, permeabilitate fa de radiaiile luminoase culoarea, forma, grafic trebuie s fie atrgtoare

Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, n funcie de natura mrfurilor ce urmeaz a fi transportate:
1. 2. 3.

mrfurile care se transport neambalate: fier vechi, evi, bare mrfuri care se transporta in vrac (cereale, crbune) mrfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest caz cruul nu rspunde pentru pierderi datorate deteriorrii ambalajului

4.

mrfuri transportate sub forma baloilor. Aceti baloi cuprind mai multe pachete legate mpreuna si cruul nu rspunde de numrul de pachete existente intr-un balot

5.

lichidele sunt transportate in butoaie, cisterne. Cruul nu rspunde pentru eventualele scurgeri ale lichidului n timpul transportului (guri, cep neetan)

6.

ambalarea mrfurilor cu volum redus n pachete de carton sau n pachete de lemn. Lzile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt n sarcina cruului

96

O importan special o prezint, n comerul internaional, livrarea cu ajutorul paletelor i n containere. Paletizarea permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare numit Load Unit a mai multor mrfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul avantaj: manipularea mult mai facil. Containerul este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi ncrcat cu marf n vrac sau cu mrfuri uor ambalate, astfel nct transportul s se fac fr manipulri sau transbordri de mrfuri de la locul de expediie la cel de destinaie. Este un ambalaj definitiv. In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mrfurilor este ntotdeauna n sarcina i rspunderea vnztorului. Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

natura produsului starea infrastructurilor de transport protecia pe care o ofer ambalajul modalitatea de transport durata transportului compatibilitatea clima pentru ara n care ajunge infrastructura portuar costul ambalajului, avndu-se n vedere raportul dintre costul ambalajului i valoarea mrfii, precum i economiile pe care ambalajul le permite n ceea ce privete transportul, manipularea i asigurarea mrfii.

10.

aspectul tehnic. In general ambalajele grele mresc costul transportului insa ambalajele uoare ofer o protecie mult mai sczuta

11.

aspectul comercial: influen negativ asupra relaiilor cu clientul n caz de avarie, furt sau pierdere; afectarea imaginii de marc a exportatorului

12.

aspectul juridic i financiar. Dac mrfurile se deterioreaz datorit ambalajului este rspunztor vnztorul

Marcarea Este n sarcina vnztorului i privete att marfa ct i ambalajele.

97

In practica de comer exterior exist urmtoarele tipuri de marcare i anume: - marcarea necesar pentru a individualiza expedierea mrfii - marcarea impus de reglementrile rii importatoare Exportatorul va nscrie pe marf elementele de identificare ale mrfii, destinatarul si locul de destinaie. Marcarea trebuie s fie simpla, uor de identificat, s prezinte toate informaiile necesare i s nu fie suprapus peste o marcare mai veche. Exemplu de marcare folosit n Marea Britanie: - n primul rnd se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia - numrul de ordine al destinatarului astfel nct marfa s poat fi identificat fr deschiderea ambalajului - trecerea destinaiei - se scrie ruta de acces (via Roterdam) - o fracie in care numrtorul indic numrul de ordine al pachetului si numitorul indic numrul total de colete 6.2. Expediia internaional Presupune n prealabil ntocmirea documentelor de export Licene de export se practic ntr-o mic msur datorit politicii comerciale de stimulare i promovare a exporturilor. Exist i anumite excepii pentru produse contingentate la export, pentru anumite mrfuri care fac obiectul unor operaiuni de lohn, barter, clearing sau pot fi mrfuri interzise la export: arme si muniii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparinnd patrimoniului cultural. In toate situaiile costul licenei este suportat de vnztor dar in cazul clauzei Ex Works costul licenei este suportat de cumprtor. Certificatul de calitate este un document ntocmit de vnztor care atest calitatea mrfii. Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate n certificarea calitii. Muli productori au astfel de certificate. Face parte din setul de documente depus de exportator la banc n vederea ncasrii contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un document eliberat de productorul mrfurilor exportate, el putnd fi atestat de o instituie specializat de control a calitii. Coninutul certificatului trebuie s corespund ntocmai cu prevederile din contract privind calitatea mrfii pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de la banc.

98

Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din ara exportatorului cum ar fi: camera de comer. Acesta este un document care atest natura mrfii, cantitatea, precum i locul de fabricare, incluznd o declaraie care precizeaz ara de origine a bunurilor respective. El poate, de asemenea, s precizeze preul de vnzare al bunurilor pe piaa intern a exportatorului. Funciile acestui document: permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator, la fel exportatorul poate beneficia de anumite preferine vamale documentul asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatorului asigur protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectual (de exemplu, denumirea de origine) Productorul procur acest certificat numai n cazul n care partenerul extern l solicit, deoarece este foarte scump. Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea n cadrul UE i a altor ri care i exercit controlul asupra nivelului i originii importurilor lor. Certificatul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a exportatorului cu condiia s fie certificat de o Camer de Comer. Se elibereaz cte patru exemplare pentru fiecare mijloc de transport n parte (n cazul n care marfa exportat este ncrcat n mai multe maini sau vapoare). Dou exemplare rmn la exportator, unul la Camera de Comer si unul ajunge la importator. Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list - cuprinde elemente privind greutatea ambalajelor, tipul ambalajului, coninutul partizii de marf, modul de ambalare i marcare. Este tot mai mult cerut la ora actual de ctre autoritile vamale dar este folosit i n setul de documente bancare. Aceasta cuprinde numrul coletelor n ordinea marcrii lor, denumirea reperelor de marf care se gsesc n fiecare colet. Documentul este completat i eliberat de ctre expeditor (ncrctor) n momentul cnd mrfurile sunt expediate i insoete partida de mrfuri pe parcursul transportului pn la destinatar. Recipisa de depozitare este un document care atest primirea mrfurilor n depozit pe parcursul expediiei.

99

Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport maritim care atest primirea mrfii n vederea transportului. In acest document sunt nscrise toate condiiile legate de transport. Este un document translativ de proprietate. Cel mai important document n operaiunea de comer exterior este factura de export. Este ntocmit de exportator i arat condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servicii. Ea cuprinde n detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente acestora. Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale crei rubrici trebuie completate n totalitate. Factura comercial rezum toate condiiile eseniale ale unei afaceri ncheiate clauze privind partenerii, obiectul, preul astfel nct din coninutul ei rezult n mod clar drepturile i obligaiile prilor. Factura are urmtoarele funcii: - atest faptul c marfa a fost vndut - mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor - nsoete marfa - servete la ncasarea banilor fiind folosit n setul de documente depus la banc pentru ncasarea contravalorii mrfii - servete la efectuarea formalitilor vamale Factura este documentul primar de eviden, identificare i evaluare n vam a mrfurilor de export-import. Exist aa numita factura proform. Este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi la realizarea unor formaliti prealabile importului cum ar fi de exemplu obinerea licenei de import. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita bncii cumprtorului s-i procure fondurile necesare pentru a cumpra produsul importat. Nu este un document care intr n contabilitatea firmei. Mai exista factura consulara este solicitat n unele ri importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale. Acest formular este vizat de consulatul rii importatoare. Costul facturilor consulare variaza de la ar la ar, dar el poate fi adesea foarte ridicat. Conform INCOTERMS, cumprtorul este inut s ramburseze vnztorului costul facturilor consulare pe care ultimul le-a procurat n contul importatorului.

100

Expeditorul internaional este o persoana fizic sau juridic care pe baza unui contract de mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile ncredinate de exportator si s realizeze ansamblul operaiunilor necesare astfel nct mrfurile s ajung la destinaie: expedierea mrfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigurare, vmuire, procurarea documentelor de livrare. Transportatorul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, n funcie de condiia de livrare prevzut n contractul de vnzare internaional. Formalitile de expediie n Romnia Expeditorul ntocmete documentul numit dispoziie de transport si vmuire sau DTV. Acesta servete la organizarea transportului mrfii pn la frontiera vamal a rii exportatoare i la efectuarea formalitilor vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului firma specializata n expediii internaionale. Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr, expeditorul internaional va ntocmi pe baza elementelor cuprinse n DTV setul de scrisori de trasur internaionale, care prin intermediul firmei exportatorare, n cazul contractului de intermediere, sunt remise furnizorului intern i pe care transportatorul va completa, n momentul prelurii marfii spre ncrcare, cantitatea mrfii i numrul vagonului sau al camionului i va individualiza data expediiei, extrem de important n mecanismul decontrilor prin acreditiv. In cazul transportului aerian se intocmete scrisoarea de trsur aerian iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura feroviara. Pentru transportul maritim, n conditiile de livrare CFR i CIF, compartimentul operativ al firmei completeaz i formularul numit cererea de tonaj, care este transmis firmei de expediii internaionale n calitate de navlositor, pentru a nchiria sau reine spaiul maritim necesar. Expeditorul rspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la

navlositor, armator, numele navei, anul construciei, pavilionul, navlul si modalitatea de plat. Acest navlu este costul transportului pe mare i este determinat de raportul dintre cerere i ofert pe piaa navlurilor. Acest document este transmis n atenia compartimentului de transporturi si expediii internaionale al firmei, care nregistreaz datele n registrul de eviden, remind apoi documentul compartimentului operativ de resort.

101

In vederea ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale, se completeaz i transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie s fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar. 6.3. Asigurarea mrfurilor transportate Foarte important este polia de asigurare care nsoete setul de documente bancare. In afara elementelor referitoare la marf, expediie, destinatar, n cererea (avizul) de asigurare se includ i date privind valoarea mrfii i riscurile care se asigur. Cererea de asigurare servete la ncheierea contractului de asigurare a mrfii cu o firma specializat in asigurri internaionale Asigurarea este relaia contractual intre asigurat (posesorul bunului) si asigurator (compania de asigurri) prin care asiguratul transfer anumite riscuri asigurtorului, pltindu-i o prim de asigurare pentru ca, in cazul producerii daunelor, asigurtorul s l despgubeasc pe asigurat confirm condiiilor stabilite in contract. Clauzele INCOTERMS oblig la plata asigurrilor in condiiile CIP si CIF, polia de asigurare fiind ncheiat de expeditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de ctre acela pe riscul cruia circul marfa. Pentru clauzele DAF, DES, DEQ, DDU, DDP exportatorul asigur marfa Pentru clauzele EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT importatorul asigur marfa Costul asigurrii variaz in funcie de natura mrfii, a riscurilor acoperite, ambalaj, modul de transport. Dup plata despgubirii, asigurtorul se poate ntoarce cu aciune mpotriva cruului sau unor teri pentru recuperarea unor sume in msura in care rspunderea pagubei este in sarcina transportatorului sau terilor. Se poate practica partajarea responsabilitii si a plii intre toi cei care au concurat la realizarea transportului. Cruul este rspunztor de pierderea coletelor, de avarii si ntrzieri (pot exista limitri si cazuri de exonerare de rspundere: for major, viciul propriu al mrfii, ambalaj necorespunztor, ncrcare descrcare defectuoas). Avarie total Total loss = pierderea sau distrugerea total a mrfii Avaria particular sau parial Particular loss = deteriorri sau pierderi de marfa datorit unor evenimente majore care survin in timpul transportului (naufragiu, deraiere) sau unor situaii care privesc exclusiv marfa respectiv (cdere, pierdere)
102

Avaria comun sau general General average loss = pierderea rezultat in urma unei decizii contiente a cpitanului de a sacrifica o parte din marf pentru a salva nava dintr-o situatie dificil (inundarea vasului) sau de a face cheltuieli excepionale pentru a salva ncrctura. Cheltuielile sunt repartizate intre armator (proprietarul navei. Condiiile de asigurare tradiionale, elaborate de ctre Institutul Asigurtorilor din Londra sunt: - condiia AR All Risks acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun ca si toate avariile particulare, inclusiv dispoziia parial sau total a mrfii prin furt, ca si pierderea total sau parial - condiia WA With Particular Average - cu avaria inclus acoper daunele rezultate din pierderea total sau parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile mrii (incendii, furtun, coliziune, naufragiu) - condiia FPA Free of Particular Average fr avaria particulara acoper daunele rezultate din avaria comun, neacoperind pierderea parial sau deteriorrile Toate condiiile exclud riscurile de rzboi si grev, care trebuie asigurate separat. Noile condiii de asigurare: A, B, C au o determinare mai clar o sferelor lor de acoperire. Urmtoarele tipuri de riscuri nu sunt asigurate prin condiiile A, B, C: - pierderea, avaria si cheltuiala rezultate sau provocate de comportarea

necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normal a bunului, pierderea cltoriei, etc - riscuri de rzboi si greve pot fi asigurate prin asigurare suplimentar Condiia A sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat. Este cea mai cuprinztoare, asigur mpotriva celor mai multe riscuri. Condiia B sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii, euarea, scufundarea navei, coliziunea, cutremur de pmnt, trsnet, intrarea apei de mare pe nav, etc. Condiia C sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu, explozie, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, coliziunea navei. Este cea mai puin cuprinztoare. Poliele de asigurare pot fi: - maritime, terestre si aeriene - casco pentru mijlocul de transport, cargo pentru marf si de navlu asigurarea preului transportului maritim
103

Polia cargo poate fi: - polia de cltorie prin care se asigur un transport determinat de marf - polia cu alimentare prin care se stabilete un plafon valoric in limita cruia se pot face mai multe transporturi pan la epuizarea sumei prevzut in poli - polia de evaluare, evaluarea mrfurilor transportate realizndu-se ulterior, pe baza facturilor. Este mai puin ntlnit. - polia de abonament, prin care se asigur mrfurile intr-un anumit interval de timp, indiferent de modul de transport, destinaie sau natura mrfii Prin contractul de asigurare, asiguratul este obligat s plteasc prima iar asigurtorul s-l despgubeasc pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul producerii riscurilor acoperite prin poli. In transportul aerian asigurarea se extinde de la punctul iniial de expediie pn la punctul final de destinaie. Polia de asigurare acoper avaria particular, furtul parial sau total si poate fi extins la riscul de grev, rzboi. In transportul rutier si feroviar polia acoper perioada de la remiterea mrfii ctre transportator pan la predarea acesteia destinatarului. In cazul producerii riscului asigurat, asiguratul ntocmete dosarul de despgubire, care include: - polia de asigurare - documentul de transport - factura comercial - necesarul verbal de constatare a avariei Asigurtorul verific dosarul si pltete despgubirea. El poate aciona in regres asupra cruului sau expeditorului. 6.4 Verificrile cerute de cumprtor n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o societate specializat. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia,
104

toate mijloacele necesare unei bune derulri a acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea, preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt remise bncii n cazul plii prin credit documentar. Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul care rmne arbitru suveran. 6.5. Conducerea operaiilor vamale Procedura vamala reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor. Ea include: - verificarea mrfii - stabilirea regimului vamal - ntocmirea declaraiei vamale si efectuarea controlului vamal - plata taxelor vamale - declararea mrfii liber de vam Regimul vamal

Regimul vamal indic dac i unde vor fi pltite taxele vamale i dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Regimurile vamale sunt de dou tipuri: - regimul comun (definitiv) se refer la mrfurile importate i exportate i se aplic conform legii vamale - regimul suspensiv se refer la suspendarea plii taxelor vamale. De multe ori se pot cere garanii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama, de exemplu marfa capt un alt regim sau intr n consumul intern i intr n regimul comun Regimul vamal la export TVA este recuperat de firmele exportatoare - exist si mrfuri prohibite la export: arme, muniii - sunt prohibite exporturile ctre ri asupra crora se instituie un regim de embargo Regimul vamal de import In vederea prelurii mrfurilor de import de ctre importator se parcurg etapele:
105

1)

eventuala ncadrare n contingente de import i prezentarea licenei de import i a

documentelor de origine a mrfii

2) 3) 4) 5)

respectarea altor restricii la import (de pre, cu caracter fito-sanitar) declararea valorii vamale, ncadrarea tarifara, calculul taxelor vamale si plata acestora plata altor taxe, de exemplu TVA controlul efectiv al mrfii de ctre autoritile vamale

Regimul de tranzit - este un regim vamal suspensiv, deoarece marfa tranziteaz un teritoriu si nu i se impun taxe vamale - in rile UE fiecare operaiune de tranzit implic depunerea unei declaraii sumare i utilizarea unei garanii financiare Regimul de depozit vamal - depozitul vamal este un regim suspensiv la import deoarece se suspend aplicarea formalitilor de vmuire pentru o perioada determinat - marfa nu trebuie s fac obiectul nici unei prelucrri, fiind permise doar manipulrile uzuale, ca: ambalare, marcare, sortare - la ieirea din depozit marfa va fi afectat de un nou regim vamal (import definitiv, reexport, lohn) - marfa aflat n depozitul vamal la export este considerat din punct de vedere juridic, ca fiind n afara teritoriului vamal. Astfel se poate recupera TVA. Aceasta formul este folosit de ctre firmele care practic distribuia direct i cele care realizeaz livrri ealonate la export Regimul de admitere temporara Admiterea temporar la import

- se aplic mrfurilor importate pe o perioad limitat (participare la trguri, demonstraii), avnd loc apoi un reexport. Pentru aceste mrfuri se suspend total sau parial plata taxelor vamale dac mrfurile nu sufer nici un fel de prelucrare sau transformare, dac sunt reexportate n aceeai tar, n cadrul unui anumit termen - regimul nceteaz n momentul n care marfa dobndete un alt regim (reexport sau depozit vamal de export)

106

- n acest regim se ncadreaz mostrele si ambalajele. Pentru ambalajele care sunt importate cu marfa si care urmeaz sa fie reexportate, reexportul trebuie s aib loc intr-o perioad determinat Regimul de retur se aplic mrfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate. Regimul ATA permite importurile temporare, cu scutire de taxe, precum si exporturile temporare, libere de taxe la reimport. Produsele la care se aplica acest regim sunt mostrele si materialele pentru demonstraii. Carnetele ATA sunt utilizate in operaiunile de prospectare internaional, fiind necesara respectarea urmtoarelor condiii: reimportul mrfurilor in starea lor iniial si respectarea termenului de readucere in tara a produselor. Carnetul ATA simplifica foarte mult operaiunile.

Regimul de prelucrare lohn Lohn-ul activ reprezint prelucrarea pe teritoriul naional a unor produse provenite din import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back). Conform regimului suspensiv, pentru materiile prime, materialele importate si care urmeaz sa fie ncorporate ntr-un produs finit se suspend plata taxelor legate de vmuire dac acestea sunt de origine ter i dac produsele finite sunt destinate vnzrii n strintate. Regimul de rambursare presupune ca importatorul s plteasc taxele vamale conform regimului comun, dar dup prelucrare, s primeasc rambursarea plii n proporia pe care o au materiile prime importate n valoarea produsului finit exportat. Firma poate reexporta marfa sau o poate vinde pe piaa intern (fr rambursarea taxelor in acest caz). Dezavantajele sunt legate de avansarea unor fonduri n momentul importului i de necesitatea parcurgerii formalitilor pentru ramburs. Subcontractarea in strintate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor materiale in vederea prelucrrii lor in strintate si reimportul produsului finit. In momentul reimportului, produsele nu sunt impuse la valoarea integral, ci numai la diferena de valoare corespunztoare prelucrrii in strintate. Statutul vamal al marfii

Valoarea n vam la import se determin la locul de intrare n ara de import sub forma valorii de tranzacie a mrfii, calculat la punctul de trecere a frontierei de import (valoarea
107

CIF sau CIP la punctul de intrare n ara importatoare). La preul din factur se pot aduga urmtoarele elemente: - cheltuieli suportate de cumprtor, care nu au fost incluse in preul pltit (costul ambalajului) - redevene si drepturi de licen pe care cumprtorul trebuie s le plteasc direct sau indirect Nu fac parte din valoarea din vam: - cheltuielile de transport dup import, pe teritoriul vamal al rii importatoare - comisioane pltite la import, taxe i importuri din ara importatoare Sumele facturate n valut sunt transformate n moned naionala la cursul de schimb dat de Banca Centrala. Dac valoarea n vam nu poate fi determinat pe baza valorii de tranzacie a mrfii importate, se pot folosi metodele: valoarea tranzaciei a mrfii identice, valoarea de tranzacie pentru mrfuri similare, metoda deductiva si valoarea calculata. Declaraiile vamale trebuie s cuprind i meniuni privind originea mrfurilor. In tarile UE exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniform a reglementarilor vamale. Mrfurile obinute integral dintr-o ar sunt originare din acea ar (produse primare). Pentru mrfurile la realizarea crora concur mai muli productori din tari diferite, se ia in calcul locul unde a avut loc ultima transformare sau prelucrare substanial a mrfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine seama de transformrile realizate in toate tarile in diferite etape de fabricaie. Unele tari pot beneficia de taxe vamale reduse, beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transformare suficient (major). Documentul justificativ al originii mrfurilor este certificatul de origine. Procedura vamal Declaraia vamal se ntocmete pentru export, import sau tranzit de ctre exportator, importator, un reprezentant legal sau un comisionar in vam. Prin aceast declaraie se solicit un regim vamal pentru marf, declarantul obligndu-se la plata taxelor aferente. Documentele anexate la declaraia vamal sunt: - factura comercial pentru stabilirea valorii in vam, pentru plata taxelor vamale - lista de colisaj - documentele de transport - documentul de origine - certificate sanitare
108

Se mai pot solicita: factura consular, factura vamal. Vmuirea are loc la birourile vamale de frontier sau din interiorul trii. Se pot practica si proceduri simplificate la birourile vamale sau la domiciliul declarantului. In UE se folosete un document administrativ unic - DAU - care este folosit si pentru import, export si tranzit si poate fi folosit pentru toate tipurile de regimuri de vmuire.

Comisionarul vamal O firm specializat in realizarea operaiunilor de vmuire. Firma aceasta poate lucra in numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu. Etapele vmuirii

1) Verificarea declaraiei vamale si nregistrarea declaraiei 2) Controlul efectuat de biroul vamal asupra documentelor si asupra mrfii 3) Plata taxelor plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mrfii. 4) plata taxelor vamale in Romnia. Se mai pot plti si alte taxe: accize, TVA

6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar.
109

Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator reduce la zero riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional. Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre exportator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de transmitere a documentelor etc. Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor internaionale sunt supuse riscului valutar. Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe: 1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate; 2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc.

I. Metodele de acoperire intern cuprind: - Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj.
110

Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned

internaional are n vedere legarea monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia; - Clauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n contractele al cror obiect l formeaz: instalaii, agregate, adic produse cu ciclu lung de fabricaie. Plata este efectuat n mai multe rate. Pa = Pc (1+r)n n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de modificare a cursului de schimb i n = perioada pentru care se face actualizarea; Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va

111

scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare.

II. Metode de acoperire extern mprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea mrfii ntr-o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu scadena la aceeai dat; Avansurile i ntrzierile la plat. Cnd moneda de contract are tendina de a se aprecia, exportatorul trebuie s fac tot posibilul s ntrzie ncasarea sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv cnd cursul de schimb al valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca exportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediat; Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmeaz s efectueze plata peste o perioad relativ scurt de timp (cteva luni) se poate afla n situaia de a deine valute care au tendina de a se deprecia n raport cu alte valute, inclusiv n raport cu moneda de contract. Este indicat transformarea disponibilitilor din valute care se depreciaz n valute aflate n proces de apreciere, schimbul fcndu-se la cursul zilei (cursul la vedere). Cnd ajunge la data scadenei, agentul economic deine suma necesar plii fie n valuta de contract, fie n alte monede care s-au apreciat i pe care le convertesc n moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putndu-se obine i unele ctiguri ca urmare a diferenelor de curs valutar. n schimb, dac agentul economic, nu a anticipat corect evoluia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente; Acoperirea la termen. Exportatorul care consider c n perspectiv va avea loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o vnzare la termen a unei sume (exprimat n aceeai valut) egal cu valoarea creanei sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. Momentul ncasrii sumei cuvenite din contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. Practic suma ncasat de exportator pentru mrfurile vndute se folosete pentru plata tranzaciei la termen; ncercarea exportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite;
112

Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare.

6.7. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale 6.7.1. Aspecte generale Plata const n stingerea obligaiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea mrfurilor achiziionate, n conformitate cu clauzele inserate n contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate n schema de plat agreat de fiecare, aceasta referindu-se la modul n care a fost fixat n timp momentul plii n raport cu momentul livrrii mrfii sau cu data realizrii prestaiei. n stabilirea schemei de plat convenabile, trebuie luate n considerare o serie de aspecte specifice pieei, pe care se realizeaz tranzacia respectiv i anume: tradiiile existente pe pia, calitile tehnico-funcionale ale produsului n raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economic i financiar-valutar etc. Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul s acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare s depeasc tariful n valut, pltit pentru transportul internaional. Mijloace de plat

Ordinul de plata (viramentul) payment order este o dispoziie dat de o persoan numita ordonator unei bnci de a plti o sum determinat in favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obligaii a ordonatorului fat de beneficiar. Plata se face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul beneficiarului, la banca acestuia din urm, adic prin virament, denumire sub care mai este cunoscut acest mijloc de plat.

113

E exportatorul I importatorul BE banca exportatorului BI banca importatorului 1 se ncheie un contract comercial 2 importatorul emite ordinul de plata din depozitul pe care-l are sau constituie un depozit. Daca nu are bani cere un credit. 3 se dau instruciuni privind efectuarea plii 4 notificarea expeditorului de ctre banca sa 5 expedierea mrfii de ctre exportator importatorului 6 prezentarea documentelor si ncasarea banilor 7 preluarea banilor de la banca importatorului 8 predarea documentelor ctre importator si ncasarea banilor din contul sau

In tara noastr importatorul completeaz dispoziia de plata valutara externa DPVE pe care o depune la banca. Dispoziia se ntocmete o dat cu predarea facturii comerciale si declaraia vamala de import. Banca va efectua plata numai dup prezentarea documentelor care atesta sosirea mrfii pe teritoriul vamal al Romniei, documente care cuprind factura externa definitiva si declaraia vamala de import.

114

Pentru mrirea garaniei de plat se pot cere scrisori de garanie bancara sau exportatorul poate trimite documente nsoite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei cumprtorului care odat acceptata ntrete obligaia de plata a importatorului. Expedierea mrfurilor pe adresa unei bnci sau a unui depozit de la destinaie, marfa fiind eliberata contra dovezii de efectuare a plii, procedeu care se numete vinculaie pentru a mri garania de plat. SWIFT reprezint o reea de comunicare interbancar internaional pe suport electronic. Acest sistem a fost construit intr-o manier modular pentru a permite intrarea unor ri in sistem. Avantaje: sigurana informaiilor care circul; rapiditatea (20 minute in procedur normal, 5 minute in procedur de urgent); cost redus. Cecul este un ordin scris si necondiionat dat bnci numit de o persoan numit trgtor drawer unei

tras drawee -de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar.

Caracteristici: - mijloc de plat si nu neaprat un instrument de credit. Pentru folosirea cecului trgtorul trebuie s constituie la banc un provizion din care s se fac plata. Cecul se pltete la vedere adic la prezentare dar nu mai trziu de o anumit dat pentru a se evita frauda. Tipuri de cecuri: - cec la ordin indic beneficiarul prin specificaia pltii la ordinul lui (firma X). Acest cec se poate transmite unei alte firme prin andosare, adic nscrierea pe verso a meniunii pltii la ordinul lui urmat de semntur - cecul nominativ are nscris numele beneficiarului, deci nu poate fi pltit dect acelui beneficiar - cecul la purttor nu cuprinde meniuni privind numele beneficiarului si poate fi ncasat de ctre cel care l prezint - cecuri cu limit de sum
115

- cecuri in alb Dup modul de plat: - cecul obinuit la ordin care poate fi pltit att in numerar ct si in cont - cecul barat prezint pe fata cecului dou dungi paralele, acest lucru nsemnnd c se poate plti doar prin virament bancar - cecul certificat este cecul pentru care banca emitent garanteaz existena provizionului din care se face plata Efectele de comer: cambia si biletul la ordin

Cambia este un ordin scris si necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei alte persoane numit tras de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o anumit scaden. Caracteristici ale cambiei:

1. este un instrument de credit, plata cambiei se poate face la vedere dar nu mai trziu de un anumit termen stabilit prin lege. Plata se mai poate face la o dat fix sau la o anumit perioad de la emisiune sau de la prezentare

Mecanismul plii prin cambie

V vnztorul B beneficiarul C cumprtorul

116

1 vnztorul livreaz mrfuri cumprtorului pe baza unui credit furnizor 2 vnztorul trage o cambie sau o trat asupra cumprtorului avnd ca beneficiar banca vnztorului 3 vnztorul depune cambia sau trata * la banca sa 4 la scaden banca prezint cambia sau trata spre ncasare cumprtorului care face plata

Un rol foarte important l are procedeul acceptrii cambiei de ctre cumprtor. Cambia poate fi folosit pentru stingerea unor obligaii si ea poate circula de la un beneficiar la altul prin andosare ordinul de a plti unui ter urmat de semntur. 2. poate fi utilizat pentru a obine lichiditi (scontare) Valoare pltit de banc = Valoare trat Valoare scont
Vs = Vc * Ts * Nz 360 * 100

Vs valoarea scontului Vc valoarea cambiei Ts taxa scontului Nz numr zile rmase pn la scaden 3. cambia reprezint si un instrument de garantare al pltii deoarece cambia acceptat de tras devine obligaie cambial. Dac acesta refuz plata, se poate aciona mpotriva lui. 4. o alt garanie privind plata se realizeaz prin avalizare = un ter certific pe faa tratei

faptul c i asum solidar obligaia reflectat in cambie sau in trat 6.7.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale Plata in avans si plata dup livrare Plata in avans cash in advance - presupune ca nainte de a livra marfa exportatorul primete de la importator toata suma sau un acont. Este tehnica cea mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru exportator. Se utilizeaz cnd exportatorul are o

117

poziie forte in negocieri sau pentru achiziii de valoare redus. Instrumentele de plata folosite sunt cecul, cardul, cambia sau biletul la ordin.

Plata la predarea mrfii cash on delivery COD se utilizeaz pentru tranzacii de valoare redusa si are avantajul uurinei de realizare. In esen, aceasta tehnica de plata consta in faptul ca vnztorul mrfii instructeaz pe cru (firme de transport) sa prezinte marfa destinatarului livrrii si s o predea contra plii in numerar sau prin cec. Cruul este rspunztor personal pentru plata mrfii predate si este garant al restituirii preului ctre exportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Principalul dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al plii din partea importatorului, ceea ce produce daune din partea vnztorului pentru ca trebuie sa suporte costul transportului mrfii napoi. Cruul nu are dreptul s efectueze livrri pariale pltite pro rata. In cazul plii prin cec, cruul nu este obligat s verifice existenta provizionului in contul emitentului cecului.

Plata contra factura open account, payment on shipment of goods este o tehnica utilizata pentru tranzacii de valoare mic si intre parteneri tradiionali. Presupune ncredere reciproc intre parteneri. Dup ce si-a ndeplinit obligaiile de livrare exportatorul trimite factura comerciala direct la cumprtor, care va plti contravaloarea acesteia la data stabilita prin contract. Principalul avantaj: evitarea formalitilor si costurile legate de o modalitate mai complexa de plata. In caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecie. Dezavantaj: riscul foarte mare pentru exportator de a nu-si incasa banii dup livrarea mrfii. Plata se poate face prin cec, cambie, ordin de plat.

Incasso documentar Definiie: Incasso documentar reprezint ordinul pe care l da exportatorul bncii sale de a incasa contravaloarea unei tranzacii si de a o vira in contul su. Este o modalitate simpl de plat, ns este negarantat bancar, bazndu-se pe obligaia de plat a cumprtorului, fr angajamentul de plat al bncii.

118

1 intre exportator si importator se ncheie un contract de vnzare cumprare internaional 2 exportatorul livreaz deja marfa ctre importator 3 - exportatorul depune documentele de livrare la banca sa 4 - banca exportatorului transmite bncii importatorului documentele de livrare mpreuna cu ordinul de ncasare a banilor 5 banca importatorului l anuna pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii elibereaz documentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii) 6 importatorul pltete contravaloarea mrfii sau accept cambia si primete documentele 7 banca importatorului crediteaz banca exportatorului 8 banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului Avantaje: - livrarea imediata a mrfii pentru importator - numrul mai mic de documente, de proceduri realizate - timpul transmiterii documentelor mai mic - costul redus al acestei modaliti de plat care e mult mai mic dect la acreditiv Dezavantaje:

119

- marfa este livrata de ctre exportator fr nici o garanie de plat dezavantaj pentru exportator. In caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea gsirii unui alt client, ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator - riscul exportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si deci ridicarea mrfii si marfa va face drumul napoi la exportator pe cheltuiala exportatorului - domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate determina ntrzieri in ncasarea valutei - dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pan nu pltete si dup ce o pltete poate descoperi ca marfa sosit de la exportator poate prezenta deteriorri sau poate fi chiar o alta marf - in situaia acceptrii unei cambii, exportatorul acord de fapt importatorului un credit comercial pe termen scurt si dac are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta cambia Procedura pentru a mri garania pentru exportator: - se poate folosi procedeul numit vinculaie, adic eliberarea mrfii contra documentelor care atest plata - eliberarea unei scrisori de garanie bancar ins costul obinerii acestei garanii va influenta mrirea preului pltit e cumprtor, scznd atractivitatea acestei tranzacii Acest incasso se folosete intre parteneri tradiionali, vechi, intre care exista ncredere. Acreditivul Este modalitatea folosit cel mai mult in comerul exterior. Camera Internaional de Comer de la Paris a eliberat prima dat numit in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar

reguli si uzane uniforme referitoare la acreditivele documentare. Aceste in 1933, intrnd in vigoare de la 1 ianuarie 1994

reglementari au fost revizuite ultima dat si purtnd denumirea de Publicaia 500.

Definiie: acreditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care si-l ia o banc, adic banca pltitoare la ordinul clientului su, importatorul de a plti o sum de bani unui beneficiar, adic exportatorul contra prezentrii de ctre acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor cate atest dreptul su de a incasa acea sum.

Elemente generale
120

Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un formular standardizat elaborat de Camera Internaional de Comer sau poate fi sub forma unui mesaj swift, mesaj care este codificat. Acest acreditiv presupune o relaie de creditare, importatorul d ordinul de deschidere a acreditivului pe baza unei sume de bani din contul s u sau pe baza unui credit acordat de banc. Dac banca exportatorului este banca pltitoare atunci ea l crediteaz pe exportator pn in momentul in care exportatorul i va prelua banii de la banca importatorului. O alt caracteristic a acreditivului este formalismul exportatorul nu poate pretinde plata pe baza documentelor care atest ndeplinirea condiiilor nscrise in acreditiv. Bncile verific riguros documentele ins nu verific mrfurile.

1 ncheierea unui contract de vnzare cumprare care prevede plata prin acreditiv 2 importatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul in favoarea exportatorului. Aceast sum de bani este inut la dispoziia exportatorului o anumit perioad de timp numit termenul de valabilitate al acreditivului 3 banca importatorului anun banca exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului.

Foarte important este domicilierea acreditivului. Dac acreditivul este domiciliat la banca importatorului atunci aceasta este banca pltitoare. Dac acreditivul este domiciliat la banca exportatorului atunci aceasta este banca pltitoare. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o banca ter. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatorului. Acreditivul poate fi revocabil, adic poate fi retras de care banc la ordinul importatorului.
121

Acreditivul irevocabil care nu poate fi retras in interiorul termenului de valabilitate. Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Acreditivul neconfirmat nseamn negarantat de un ter iar acreditivul confirmat nseamn garantat de ctre o banc care se oblig s fac plata in locul bncii pltitoare. Cel mai bun acreditiv acreditiv irevocabil, confirmat, domiciliat la banca exportatorului. 4 notificarea (anunarea) exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului. Funcii ale bncii exportatorului: - banca exportatorului poate fi banc notificatoare care avizeaz doar pe exportator despre deschiderea acreditivului - mai poate fi banc garant in sensul c ea confirm acreditivul deschis la o alt banc - banc negociatoare dac acreditivul a fost deschis la o alt banc - ea poate s fac plata in locul bncii pltitoare fiind astfel banc pltitoare, recuperndu-si ulterior banii 5 exportatorul livreaz marfa importatorului 6 exportatorul depune documentele in banc 7 exist posibilitatea ca exportatorului s i recupereze banii de la banc numai dup ce banca le-a verificat, in banc se depun urmtoarele documente: - factura comercial - documentul de transport - polia de asigurare - certificatul de origine - certificatul de calitate - certificate fito-sanitare Aceste documente se depun in original la banc. 8 banca exportatorului transmite documentele bncii importatorului si ncaseaz banii de la banca importatorului 9 banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul su 10 importatorul se deplaseaz cu documentele s ridice marfa
122

Avantaje: - dubla garanie care acesta o ofer - exportatorul nu realizeaz livrarea pn nu este ntiinat ca banca s-a angajat irevocabil s plteasc marfa - importatorul are si ele o garanie in sensul c el face plata in momentul in care intr in posesia documentelor Dezavantaje: timpul destul de mare pentru derularea operaiunii costul mult mai mare care face ineficiente operaiunile sub 10.000 $ orice greeal in documente poate s atrag neplata din partea bncii sau plata cu rezerve Acreditivele pot fi: - cu plata la vedere in sensul c in momentul prezentrii de ctre exportator a documentelor la banc acesta este pltit imediat - cu plata prin acceptare acesta este folosit pentru exporturile pe credit. Se folosesc cambii, garantndu-se plata la livrarea pe credit efectuat de exportator. Dac exportatorul are nevoie de bani el va sconta cambia nainte de scaden - cu plata prin negociere exportatorul prezint bncii documentele nsoite de cambii cu scadenta la vedere sau la termen, cambii trase asupra importatorului bncii sale sau asupra unei alte persoane indicate in acreditiv. Banca negociatoare achit cambiile si le transmite bncii mpreun cu documentele, urmnd s-si recupereze de la aceasta banca banii - cu plata amnat (diferat) importatorului i se permite s fac plata la un anumit interval dup primirea documentelor, fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator importatorului. Este folosit in cazurile in care importatorul este un intermediar (angrosist) - cu clauz roie se face o meniune cu cerneal roie. Plata se face de ctre importator parial sau total nainte de primirea documentelor

- acreditivul transferabil poate fi transferat de la o banca pltitoare la alta banca pltitoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele altui beneficiar. Se face in cazul in care beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa fac plata mai departe ctre un furnizor intern (trecerea de pe numele unuia al altuia). Acreditivul
123

documentar transferabil de la o banca la alta transferul intre bnci cnd acreditivul documentar este domiciliat la o banca din strintate si se dorete transferul la banca din tara sa - acreditiv documentar revolving (rennoibil) toate livrrile sunt acoperite de acelai acreditiv documentar, plile se fac dup fiecare livrare. Aceste livrri fiind tratate de ctre bnci ca livrri independente, plata se face la vedere si dup efectuarea fiecrei livrri. Acreditivul se rentregete automat de unde apare si numele de revolving. Valoarea acreditivului este data de valoarea unei livrri si nu de suma tuturor livrrilor rezulta avantaj in ceea ce privete comisioanele bancare care sunt mult mai mici -acreditiv documentar cumulativ in sensul c valoarea mai mic ncasat pentru livrri mai mici poate fi recuperat prin livrri ulterioare mai mari fr a se depi valoarea de ansamblu a acreditivului documentar -acreditiv documentar necumulativ atunci cnd acreditivul poate fi utilizat ins numai in limita valorii stabilit pentru fiecare trans in parte Avantaje: - importatorul are posibilitatea corelrii livrrilor cu producia si vnzarea - deschiderea acreditivului pentru suma aferent fiecrei transe, comisioanele fiind mai mici avantaj pentru importator - exportatorul este avantajat prin asigurarea sigur a livrrilor si a ncasrii banilor prin intermediul acreditivului documentar Dezavantaje: - bncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de acreditiv ntruct comisioanele sunt mai mici - daca exportatorul nu ndeplinete condiiile prevzute in acreditiv la una din livrri atunci acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmeaz - din perspectiva preturilor care se pot modifica in funcie de conjunctur si care pot favoriza sau defavoriza prile - acreditivul disponibil prin fraciuni acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea integrala a mrfii care se expediaz ins sunt autorizate expedieri pariale de valori inegale
124

Pentru o firm care export un lot de 2.000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt prevzute astfel: 300 de tractoare in martie, 800 in aprilie, 600 in mai si 300 in iunie. Acreditivul se deschide pentru 12 mil $ cu precizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30 zile pentru fiecare lot, adic 120 de zile. Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dat pentru ntreaga valoare ins nu se specific ntreaga suma ci fraciuni din acestea in cadrul transelor programate. - acreditivul reciproc acest acreditiv se practic atunci cnd tranzacia comercial este o compensaie de valori egale eliminndu-se necesitatea dublului transfer de valut - acreditivul spate in spate back to back atunci cnd cineva se bazeaz pe nite bani din alte activiti ca s deschid acreditivul

Scrisoarea de credit comerciala Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA, Marea Britanie si Japonia. Caracteristici: - este totdeauna irevocabila - este ntotdeauna domiciliata la banca din strintate a importatorului - se utilizeaz prin tragerea de cambii

Mecanismul derulrii scrisorii de credit comerciala

1 ncheierea contractului de vanzare internationala, cu plata prin scrisoare de credit comerciala 2 importatorul incheie cu banca sa un contract, prin care aceasta este autorizata sa emita scisoarea de credit, angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca va face plata din contul importatorului sau dintr-un credit acordat acestuia
125

3 banca importatorului trimite scrisoarea de credit comerciala direct exportatorului, autorizandu-l sa traga cambii asupra sa 4 la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine documentele necesare incasarii pretului 5 exportatorul trimite documentele insotite de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit, la primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre exportator ca beneficiar, sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la termen), urmnd ca acestea sa devina liber negociabile, conform dreptului cambial 6 banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie Este o varianta foarte sigura, este un credit pe termen scurt. 6.7.4 Finanarea internaional Obiective: analizarea i compararea tipurilor de credite utilizate la nivel internaional i a modalitilor de finanare pe termen scurt i pe termen lung. Finanarea internaional reprezint asigurarea mijloacelor de plata necesare efecturii operaiunilor comerciale, aceasta finanare se poate realiza din surse interne sau din surse externe si poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat. Finanrile se pot realiza pe termen scurt in jur de 12 18 luni, termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani (maxim 25 de ani). Tehnicile de finanare pe termen scurt 1) Creditele de prefinanare a) creditele de prefinanare specializate se acord exportatorului pentru continuarea activitii si pentru pregtirea mrfurilor (a unor produse) pentru export. Acest credit se acord pentru produse de valori mari cu ciclu lung de fabricaie. Bncile impun un volum valoric minim al exportului. Dac in aceast activitate sunt furnizori, au drept la credit. La acest credit pot participa si firme furnizoare, obinnd sume proporionale cu ponderea activitii lor in activitatea exportatorului b) creditele de prospectare de cercetare a pieelor externe. Au ca scop studierea pieelor externe de ctre exportator
126

2) Creditele de export a) avansul pe documente referitoare la export se poate lua un credit pe baza documentelor care dovedesc ncasarea de pe urma exportului. Este vorba de acordarea unor credite exportatorului pe baza unor documente care atesta valoarea mrfurilor exportate insa acest credit nu poate depi 80% din valoarea documentelor b) avansul in valut reprezint o metoda de protecie mpotriva riscului valutar si presupune acordarea de ctre o banc firmei exportatoare a unui mprumut in valut pe baza creanei acesteia (firmei) fat de clientul din strintate. Termenul mprumutului este egal cu scadenta creanei. Suma acordata pe baza documentelor care justifica expedierea mrfurilor. Acest credit poate fi acordat si in moned naional c) avansul bancar prin cesiunea de creane este vorba de acordarea unui credit exportatorului sub forma unui avans pentru rentregirea fondurilor avansate de acesta in livrarea mrfurilor prin cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. Acest avans poate sa acopere pana la 70% din valoarea facturilor d) creditul de scont

Mecanismul creditului de scont

1 contractul de vanzare internationala; exportatorul solicita importatorului acceptarea unei cambii 2 livrarea marfurilor 3 depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator 4 scontarea cambiei la o banca comerciala
127

5 creditarea contului exportatorului

e) creditul de accept poate avea 2 forme: - creditul de accept in favoarea exportatorului daca importatorul nu este de acord cu utilizarea unor titluri de credit, atunci exportatorul are posibilitatea s trag cambii asupra bncii sale (termen maxim de 180 zile). Exista mai multe posibiliti: - banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o banc central acordnd un credit exportatorului - exportatorul, pe baza acceptului bancar primit sconteaz cambia la o alt banc - exportatorul se folosete de standing-ul bncii respective si poate obine o finanare de la alt banc prin semntura dat de cambie de banca sa, ins banca care d acceptul sau creditul. La baza acestor lucruri exportatorul trebuie s prezinte documentele ncasate (in maxim 180 de zile) - creditul de accept in favoarea importatorului acest tip de credit apare in situaia in care banca acceptant accept cambii trase asupra sa si destinate s achite sumele ctre exportator. Exportatorul este pltit la vedere iar importatorul rmne debitor fat de banc suportnd valoarea creditului de accept f) factoring-ul un acord ncheiat intre factor si aderent care pltete mai repede exportatorului pe baza documentelor de la importator. Este operaiunea desfurat pe baza contractului ncheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) preia in schimbul unui comision in proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care poart semntura cumprtorului

128

1 contract de vnzarecumprare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un anumit interval de timp 2 intre exportator si factor se ncheie un contract care prevede plata imediata a unei pri din facturi cu deducerea comisionului de factoring 3 plata facturilor plata imediat, cam 80 85 % din valoarea facturii se pltete imediat iar diferena se pltete in momentul in care importatorul achit facturile 4 factorul prezint facturile la ncasare ctre importator Exist 2 tipuri de factoring: - factoring clasic old line factoring factorul pltete imediat facturile ctre exportator urmnd s-si recupereze banii de la importator. Este mult mai bun si mai folosit - factoring la scaden maturity factoring factorul pltete facturile aderentului in momentul exigibilitii acestora facilitnd operaiunile de decontare Pentru aceste operaiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0,8 2,5 % din valoarea facturilor. Factorul i asum riscul de neplat din partea importatorului si poate si alte atribuii in sensul c poate s ndrume exportatorul in alegerea informaiei despre pia si urmrete ncasarea contravalorii facturilor. Dac el i asum si riscul valutar se poate aduga o marj la costul operaiunii. Avantajele factoringului:
129

- pentru factor el obine o dobnd mai mare dect dobnda bancar cu 1,5 3 % la factor - se poate cere si o garanie intre 10 20 % din valoarea facturii pentru acoperirea riscului de neplat - pentru aderent exportatorul nu mai are riscurile legate de neplat din partea importatorului si primete 80 85 % in avans si i poate relua activitatea - nu cunoate foarte bine legislaia si alege firma de factoring Dezavantaje: - cnd factorul nu poate recupera facturile de la importator g) forfetarea - forfaiting este operaiunea prin care creanele obinute din operaiunile de comer exterior sunt transferate unor instituii financiare specializate care le pltesc imediat urmnd sa recupereze contravaloarea acestora de la importator Diferene intre scontare i forfetare Scontare Forfetare

1 se efectueaz pe pieele de 1 se efectueaz pe piaa credit naionale de ctre internaional de ctre marile instituii specializate financiare aflate in

diverse bnci comerciale

importante centre financiare ale lumii 2 scadena poate fi in jur de 2 termenul mediu poate fi 90 de zile depit un an si poate merge pn la 7 ani 3 scontarea se realizeaz 3 mobilizarea unor fonduri prin mobilizarea unor fonduri pe piaa internaional de pe piaa naional si prin refinanri Central 4 costul scontrii este 4 costul este determinat de
130

de

la

Banca

influenat de taxa scontului

nivelul dobnzii la valuta in care este exprimat creana respectiv

5 se lucreaz in moned 5 se lucreaz in valut naional 6 taxa de forfetare depete taxa de scontare din cauza diferentelor si riscurilor mai mari preluate de marile

instituii financiare 7 la nivel internaional se pot folosi cambii, bilete la ordin, acreditive 8 sunt necesare o serie de garanii cum ar fi garaniile bancare, acreditive irevocabile

Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acreditivul cu plata diferat sau amnat pentru operaiuni de forfetare pe termen scurt pn la maxim un an de zile. Tehnicile de finanare pe termen mediu si lung

Creditul furnizor este un credit acordat de o banc exportatorului atunci cnd acesta este de acord cu amnarea plii din partea importatorului. Este vorba de 2 relaii de creditare: - un credit n marf acordat de exportator importatorului - un credit n bani acordat de banc exportatorului Acest credit este pe termen mediu sau lung. Poate s fie cu scaden pn la 7 ani sau chiar peste 7 ani i nu depete 80 pn la 90 % din valoarea mrfii. Se recurge si la o asigurare a
131

creditelor printr-o instituie de asigurare fiind pltit o prim de asigurare care este suportat de importator. Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca, desi valoarea marfii livrate este mare, resursele financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit. Bncile comerciale conditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la o institutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este cedata de acesta bancii care a finantat exportul. Astfel, polita de asigurare serveste drept garantie bancii pentru creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de asigrare platita de exportator, este intotodeauna suportat de importator, fie direct prin evidentierea ei separata in contract, fie indirect prin includerea in pretul marfii. Documentele utilizate sunt urmtoarele: - contractul internaional intre cele 2 bnci - convenie de creditare exportator-banc - polia de asigurare ntre exportator i firma de asigurri

1 contract comercial (credit de marfa) 2 conventie de credit (credit in bani)

132

3 polita de asigurare 4 refinantare la o instituie specializata pe piata monetar 5 livrarea marfii 6 finantarea (creditarea) 7 plata livrarii 8 rambursarea creditului Este destul de scump datorit comisioanelor i dobnzilor. Dobnda pentru credit se stabilete in funcie de nivelul dobnzii de refinanare a Bncii Centrale din ara creditorului iar pentru credite internaionale se ia n calcul aa numita dobnd LIBOR London Interbank Open Rate este un nivel-reper al pieei, n cazul eurocreditelor. Creditul cumprtor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre o banc din tara exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite contravaloarea mrfurilor. Se ncheie o convenie de credit intre importator si banca exportatorului din tara exportatorului. Este mai avantajos pentru exportator pentru c-si primete banii imediat. Importatorul este dezavantajat pentru c pltete mai rapid si este o variant dac nu are bani. Bncile care acord creditele pot apela la refinanri de la Banca Central sau pot apela la instituii de finanare a exporturilor apelnd la reescontare. Acest credit acoper in jur de 85% din valoarea facturii, diferena fiind achitat sub form de avans sau plat la livrare de ctre importator. Documente necesare: - contractul comercial internaional - factura comerciala - toate documentele necesare livrrii - convenia de credit - polia de asigurare

133

Mecanismul creditului cumprtor

1 contract comercial 2 convenie de credit 3 polia de asigurare 4 refinanarea 5 livrarea mrfii 6 plata 7 restituirea creditului

Dezavantaj: - pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru importator Avantaj: - poate fi folosit pentru importul de mrfuri de valoare mare (utilaje, aparate tehnologice) - valorific bunuri de valoare foarte mare cu plata imediat - importatorul nu trebuie s plteasc imediat creditul

134

In cazul exportului de bunuri de echipament (camioane, macarale, excavatoare, etc.) sau de materii prime imediat utilizabile, plata exportatorului se face de ndat de prestaia acestuia a fost ndeplinit. In cazul unor instalaii si utilaje de producie al unor obiecte industriale, banca pune in funciune un sistem prin care exportatorul poate dispune de credit in timpul realizrii prestaiei (exemplu, lucrri de construcii-montaj), in timp ce importatorul nu urmeaz sa ramburseze creditul dect dup ce prestaia a fost finalizata (de exemplu, punerea in funciune).

Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cumprtor

Criterii

Creditul furnizor

Creditul cumprtor

Contracte Valoarea creditului valoare redusa Perioada montare creditului de a Mai redusa

de mai

Contracte de valoare ridicata

Mai mare

Costul creditului

Mai ridicat pentru Mai exportator

redus

pentru

exportator mare pentru

Libertate de micare

Mai mare pentru Mai exportator

importator

In perioada actuala, creditul cumprtor tinde sa fie preferat de ctre firmele exportatoare, datorita unor avantaje: exportatorul este eliberat de riscul de credit, acesta fiind transferat asupra bncii creditoare furnizorul este pltit de ctre banca, in contul importatorului, aceasta neavnd drept de recurs (cu excepia conduitei culpabile a exportatorului)
135

exportatorul este scutit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului

Tehnica speciala de finantare-Leasingul

Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA. Leasingul este un contract ncheiat intre o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin care se nchiriaz un numit bun pe o perioada determinata de timp contra plii unor rate lunare. Leasingul presupune doua contracte distincte si anume un contract de vnzarecumprare ncheiat ntre productor si firma de leasing si un contract de locaiune ncheiat intre firma de leasing si un ter beneficiar. Iniiatorul operaiunii este in general beneficiarul echipamentului. Costul acestei nchirieri este determinat de ratele ealonate in timp iar la sfritul contratului beneficiarul are ntotdeauna o tripl opiune:
1) 2) 3)

Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun Rezilierea contractului Cumprarea produsului la valoarea rezidual

Dezavantaje: - in cazul in care productorul face leasing direct i primete banii in rate Forme de leasing: - leasingul brut - leasingul net La Leasingul brut sunt incluse in pre diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse servicii acordate de productor (trening, service, reparaii). Leasingul net nu cuprinde aceste elemente: costul bunului este separat de preul serviciilor respective. In funcie de durata sau timpul pentru care se nchiriaz bunul avem:
1.

Leasingul pe termen scurt: acesta reprezint nchirierea unor produse pe cteva zile sau cteva luni mai multor beneficiari in vederea amortizrii: in construcii
136

2.

Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing nchirierea pe o perioada in jur de 2-3 ani: maini, calculatoare

3.

Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing acesta se practic pe piaa bunurilor imobiliare pentru cldiri complet utilate pe o perioad de 20-30 de ani. La sfritul perioadei se poate cumpra cldirea la un pre mai mic

Dup modul de calculare al redevenelor (plilor) exist:

1.

Leasing cu amortizare integrala caz in care suma ratelor de leasing marja de profit amortizeaz valoarea bunului

2.

Leasing cu amortizare pariala - in acest caz valoarea reziduala este foarte mare

Dup proveniena bunurilor finanate:

1. 2.

Leasing direct finanatorul este productorul Leasing indirect finanatorul este firma de leasing

Leasingul financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului ndeplinind urmtoarele condiii: Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate Drept asupra utilizatorului din momentul ncheierii contractului La sfritul contractului dreptul de proprietate se transfer asupra beneficiarului Beneficiarul poate opta pentru cumprarea bunului la un pre de cel mult 50% din valoarea de piaa in momentul in care sa face opiunea Leasingul operaional presupune recuperarea doar a unei pri din bunul nchiriat. Perioada de nchiriere este de obicei mai mica fata de perioada de funcionare a bunului. La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizrii bunului si la nivelul dobnzii, valoarea reziduala fiind de 20%. Pentru leasingul operaional deductibilitatea ratei este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei.

137

Leasing financiar Valoarea cumprare Avans Valoarea totala rate Credit Dobnda Valoare reziduala Valoare total contract Rata lunara de

Leasing operaional

10.000 $

10.000 $

3000 $ 9606,33 $ 6500 $ 3103,33 $ 500 $ 13.103,33 $ 533,52 $

3000 $ 11.155 $

500 $ 14.655 $ (18 luni) 619,72 $

Leasing operaional se deduce ntreaga rata. Leasing financiar credit se deduce doar dobnda. La leasingul financiar mijlocul fix intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizeaz. La leasingul operaional se deduce pe cheltuieli ntreaga valoare a ratelor. Leasingul operaional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal. Este o forma foarte atractiva pentru firmele care doresc s-si investeasc profitul pentru modernizarea capacitilor de producie evitnd astfel modernizarea profitului reinvestit. Amortizarea se face la finanator (se amortizeaz valoarea, valoarea reziduala nu se amortizeaz). Diferente intre leasing si credit bancar

138

Leasing 1

Credit bancar

Beneficiarul nu este afectat de Beneficiarul este afectat de uzura morala a bunului Ratele de leasing uzura morala a bunului sunt Ratele de credit nu sunt

deductibile din profit Bunul cumprat nu apare in bilan (creterea activului)

deductibile din profit

Bunul cumprat apare in bilan

In funcie de condiiile pieei 4 Ratele de leasing sunt mai mici dobnzile pieei pot fi mai mari In cazul leasingului exista Bunul posibilitatea de opiune cumprat aparine

beneficiarului

Avantaje Pentru firma de leasing: - obine un profit important - dac beneficiarul d faliment, firma de leasing nu intr in masa credal fiind de fapt proprietarul bunului respectiv Pentru beneficiar: - beneficiaz de cele mai noi tehnologii fr plata imediat - avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale acestea fiind pltite la sfrit aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a bunurilor - deductibilitatea ratelor pe costuri - tripla opiune pe care o are la sfritul contractului - graficul de pli la leasing este mai flexibil dect in cazul creditului bancar Pentru productor: - la leasingul indirect este o surs imediat de bani

139

Capitolul 7 OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT

Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul. A) Contrapartida Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care sa fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing.

Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8. 140

B) Operaiunile de switch Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil obinut de la vnztorul produselor n contrapartid. Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing. C) Reexportul Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.

141

D) Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numinduse ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial. Franchisingul internaional Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau

142

privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat17. Licitaii internaionale Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i transporturile. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.

A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311. 143

Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri8

A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 398. 144

BIBLIOGRAFIE

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004 Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992 UNCTAD World Investment Raport 2009 Minic M., Capitalul uman i creterea economic n Romnia, Ed. Mirton, Timioara, 2005 A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992,. Mnil A., Companiile offshore sau evaziunea fiscal legal; Ed All Beck, Bucureti, 2004 Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000 Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991 A.Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992 Hinkelman E.- Plati internationale, Ed. Teora, 2000 Keegan W, Green M.-Global Marketing, Ed. Pearson, Prentice Hall, 2005 Johansson J.,-Global Marketing, Ed. McGraw Hill, 2003 Lindert P.,- International Economics, Ed. Irwin, 1991 Negrus M.,-Plati si garantii internationale, Ed. Economica, 2006 Noonan C.,- The CIM Handbook of Export Marketing, Ed. Butterworth Heinemannn, 1996

145