Cuprins Nr. crt Capitol Trsturi de personalitate i 1 caracteristicile unui antreprenor Demararea i dezvoltarea 2 afacerii !

etode i te"nici de management #n afaceri $ %ibliografie Comportamentul antreprenorului Demararea afacerii Dezvoltarea afacerii Elaborarea planului de afaceri ana!ementul comunic"rii #i ne!ocierii $n afaceri ana!ement or!aniza&ional ana!ement prin proiecte ana!ementul riscului 3-6 7-12 12-15 15-18 1%-22 23-25 26-27 27-3' 3' Subcapitol Personalitatea antreprenorului Pagin 1-3

Capiltolul 1.Trsturi de personalitate i caracteristicile unui antreprenor 1.1. Personalitatea antreprenorului

(ntreprenorul este o persoan" independent") care) din propria ini&iativ") pornete o afacere asum*ndu-i riscurile ce &in de derularea acestei afaceri) $n scopul ob&inerii unor beneficii personale+ Pentru $ntreprinz"tor) $ncrederea $n propriile abilit"&i antreprenoriale este o for&a conduc"toare care te !,ideaz" prin diferitele etape ale ini&ierii i dezvolt"rii afacerii+ -ncrederea $n propriile abilit"&i antreprenoriale este o consecin&" natural" a e.punerii prelun!ite la modele pozitive de antreprenoriat+ / persoan" cu ambi&ii antreprenoriale poate c*ti!a $ncrederea necesar" $n propriile abilit"&i antreprenoriale prin contactul personal direct cu persoane care au reuit cu succes s" pun" bazele propriilor afaceri+ Cooper 01%811 a realizat un cadru de analiz" cuprinz"tor pentru e.plicarea diver#ilor factori care conduc la decizia de a fi $ntreprinz"tor #i) $n consecin&") la motiva&ia cre"rii unei noi $ntreprinderi+ Cooper clasific" ace#ti factori $n 3 !rupe2
1

a1 $ntreprinz"torul $nsu#i) incluz*nd aici aspecte care &in de persoana $ntreprinz"torului 0factori !enetici) familiali) educa&ionali) precum #i e.perien&ele anterioare13 b1 factori or!aniza&ionali le!a&i de or!aniza&ia pentru care $ntreprinz"torul a lucrat+ (ce#ti factori determin" posibilitatea p"r"sirii respectivei or!aniza&ii 0natura e.perien&ei #i a cuno#tin&elor dob*ndite) condi&iile prezente oferite de or!aniza&ie #i perspectivele acesteia1 #i) ulterior) natura noii $ntreprinderi+ c1 diver#i factori de mediu) e.terni individului #i or!aniza&iei) care contureaz" un mediu mai mult sau mai pu&in favorabil pentru crearea unei noi $ntreprinderi 0accesibilitatea #i disponibilitatea capitalului de lansare) e.isten&a unor servicii de asisten&" pentru $ntreprinderile mici #i mi4locii etc+1 otiva&iile referitoare la crearea unei noi $ntreprinderi pot fi considerate drept motiva&ii 5ne!ative6 #i7sau motiva&ii 5pozitive6+ otiva&iile ne!ative) cuprind factorii care for&eaz" mai mult sau mai pu&in indivizii spre a deveni $ntreprinz"tori 0reducerea personalului) salarii mici) $nc,iderea $ntreprinderii) concediere) carier" nesatisf"c"toare1+ otiva&ia este constituit" nu din c"utarea profitului) ci este determinat" de $ncercarea de creare a unui propriu loc de munc" $n vederea satisfacerii nevoii de si!uran&" a indivizilor) a realiz"rii unor venituri+ / alt" !rup" de motiva&ii) care ar putea fi considerate motiva&ii 5pozitive6) se refer" la obiectivele #i) $n final) la avanta4ele pe care le are $n vedere $ntreprinz"torul $n urma cre"rii unei $ntreprinderi mici #i mi4locii2 8 Posibilitatea unui c&tig nelimitat Cei mai mul&i $ntreprinz"tori ob&in mult mai mult c*#ti! dec*t dac" ar lucra pentru al&ii)ei sunt anima&i de dorin&a de a realiza mai mult) inclusiv bani) #i de a lucra pentru profit #i nu pentru salariu3 eliberarea din limitele unei salariz"ri standardizate) pentru o munc" standardizat"3 8 Putere i influen' Pentru orice $ntreprinz"tor a afacere confer" putere #i influen&" deoarece el este cel care ia deciziile) influen&eaz" cursul ac&iunilor) decide soarta $ntreprinderii) iar toate aceste aspecte $i creeaz" o satisfac&ie psi,olo!ic" deosebit") dorin&a de presti!iu #i o nou" pozi&ie social"3 dorin&a de a lucra pentru propria persoan") de a fi propriul s"u mana!er 8 (ndependen'a 0autonomia1 libertatea de a lua decizii prin implicarea $n toate aspectele afacerii3 8 oferirea unui sentiment de independen&" prin eliberarea de sub controlul #i re!ulile unei or!aniza&ii birocratice) mai ales pentru an!a4a&ii dificili) care accept" !reu rolul de subordona&i3 )utorealizarea 8 $ntreprinz"torul) de&in*nd o afacere proprie) nu mai $nt*mpin" piedici $n autorealizare)sin!urele fiind cele determinate de propria sa capacitate #i creativitate 8 (eirea din rutin 8 este o alt" problem") des $nt*lnit"+ 9unt persone care simt nevoia unei sc,imb"ri) care doresc s" p"r"seasc" o activitate monoton") de rutin"+ :ni&ierea unei afaceri reprezint" o ocazie pentru a $mplini aceast" satisfac&ie personal dorin&a de a se an!a4a $ntr-o munc" $nalt creativ" prin eliminarea activit"&ilor de rutin"3 8 )plicarea cunotin'elor i abilit'ilor proprii Pentru unele persoane !"sirea unui loc de munc" adecvat cuno#tin&elor proprii poate fi o problem" 0datorit" e.cesului de for&" de munc" $n domeniul respectiv1+ -n felul acesta un $ntreprinz"tor poate ini&ia o afacere) unde cuno#tin&ele #i abilit"&ile sale s" constituie unavanta4+ aplicarea unor cuno#tin&e dob*ndite $n perioada anterioar" ca an!a4at) referitoare la un produs sau serviciu la un anumit domeniu de activitate 8 punerea $n practic" a unei ambi&ii mai vec,i) a unei pasiuni sau a unui ,obb;3 8 sesizarea unei oportunit"&i a pie&ei #i dorin&a de fructificare a acesteia3 8 e.isten&a unei con4uncturi favorabile cum ar fi) de pild") dorin&a de a investi propriile resurse financiare) posibilitatea de a ob&ine un credit $n condi&ii avanta4oase sau datorit" e.isten&ei unor spa&ii disponibile Siguran'a muncii 8 este un alt aspect pentru $ntreprinz"torul care are si!uran&a unui loc de munc" #i avanta4ul c" poate lucreze at*ta timp c*t este capabil de munc" f"r" s" fie obli!at s" ias" la pensie+ )nga*area membrilor familiei 8 $n cazul $n care afacerea $nre!istreaz" rezultate bune) $ntreprinz"torul $#i va putea an!a4a to&i membrii familiei+ (cesta este un alt aspect avanta4os) deoarece afacerea va avea continuitate prin
2

preluarea ei de c"tre copii+ Pe de alt" parte) $n afacerea derulat" de membrii familiei poate e.ista o moral" #i o $ncredere mai bun"+ +olosirea independent a capitalului acumulat 8 $ntreprinz"torul poate s"-#i plaseze capitalul $n propria afacere) $n loc s" investeasc" $n afacerile de&inute de al&ii #i care pot fi riscante sau $n loc s"-#i &in" banii $n depozite bancare+ -n acela#i timp) procesul lu"rii deciziei de a deveni $ntreprinz"tor este str*ns le!at de eviden&ierea problemelor pe care le poate ridica activitatea de $ntreprinz"tor) a posibilelor dezavanta4e care pot s" apar"2 8 Povara responsabilit'ii totale -n caz de e#ec sau succes $n afaceri) $ntreprinz"torul este sin!urul r"spunz"tor+ /data cu m"rimea firmei) cresc #i responsabilit"&ile+ Dac" pentru unele persoane munca de conducere este ceva atractiv) pentru altele ea poate constitui o adev"rat" povar"+ Deciziile luate $i afecteaz" nu numai pe $ntreprinz"tori #i firm") ci #i pe clien&i) salaria&i+ De aceea multe persoane prefer" s" lucreze pentru al&ii limit*ndu-#i responsabilitatea la sarcinile de munc" $n cadrul pro!ramului lor de lucru+ permanenta asumare a responsabilit"&ii 8 confruntarea cu unele variabile necontrolabile ale mediului e.tern al $ntreprinderii3 8 (ncertitudinea veniturilor Datorit" oscila&iilor $n evolu&ia afacerii pot s" apar" fluctua&ii ale veniturilor+ -n multe cazuri $ntreprinz"torul va fi ultimul care va fi pl"tit datorit" numeroaselor pl"&i financiare )el confrunt*ndu-se cu lipsa de securitate $n compara&ie cu o slu4b" si!ur" din cadrul unei or!aniza&ii puternice3 8 , considerabil cantitate de munc i stres referitoare la derularea propriei afaceri+ 9tresul este mai mare pentru proprietarul-mana!er al unei $ntreprinderi mici care trebuie s" ia toate deciziile sin!ur+ -n acest fel) activitatea de $ntreprinz"tor poate conduce) $n ciuda independen&ei pe care o presupune) la o izolare #i la un sentiment de sin!ur"tate3 8 -iscul pierderii capitalului investit ul&i $ntreprinz"tori contribuie cu bunuri sau cu sume importante de bani+ (cestea pot fi pierdute $n cazul unei afaceri nereu#ite+ -ntreprinz"torul risc" mai mult dec*t perspectiva de a deveni #omer dac" afacerea e#ueaz" Periclitarea carierei - -n caz de e#ec) una din marile probleme $nt*lnite la unele persoane care doresc s" devin" $ntreprinz"tori este c" ele nu vor mai fi capabile s" se $ntoarc" la vec,iul lor loc de munc" $n caz de e#ec+ (ceast" preocupare o au persoanele care au un loc de munc" bine pl"tit+ )pelarea la e.per'i Deoarece un $ntreprinz"tor nu poate fi cunosc"tor $n toate domeniile de activitate el se vede nevoit s" apeleze la e.per&i #i s" asculte recomand"rile lor+ (cest lucru reprezint" o lezare a spiritului lor de independen&"+ +rustrarea #n caz de suces -n cazul dezvolt"rii firmei va trebui suplimentat num"rul de salaria&i #i atribuite unele prero!ative) ceea ce pentru unii $ntreprinz"tori poate p"rea frustrant+Cea mai nepl"cut" decizie $n caz de cre#terea a afacerii este pentru unii $ntreprinz"tori) aceea de a ceda o parte din control sub form" de societate pe ac&iuni+ )baterile de la etic <neori) $n caz de succes) se impune o abatere de la valorile de etic" profesional"+ -n cazul $n care practicile vin $n conflict cu etica $ntreprinz"torului se pot crea st"ri de nemul&umire Program de lucru foarte #ncrcat -ntreprinz"torul nu are un pro!ram de lucru fi.+ El este primul care vine #i ultimul care pleac"+ -n fazele de $nceput ale afacerii el trebuie s" fac" totul 1= ore pe zi) 7 zile pe s"pt"m*n") f"r" concediu+ Deteriorarea rela'iilor familiale Datorit" pro!ramului de lucru prelun!it #i consumului de ener!ie #i timp $ntreprinz"torul are pu&in timp pentru familie #i cei dra!i+ )fectarea strii de sntate unca $ndelun!at") stresul prelun!it)consumul nervos #i de ener!ie) aduc or!anismul $ntr-o stare de epuizare f"c*nd loc frecvent apari&iei unor boli >eferitor la $ntreprinz"torul rom*n) cercet"rile efectuate au ar"tat c" acesta se individualizeaz" fa&" de cel din &"rile cu o economie de pia&" prin urm"toarele elemente2 8 o relativ" slab" educa&ie economic" #i o lips" a e.perien&ei $n afaceri3
3

8 preocupat $n bun" m"sur" de activit"&ile care conduc spre un profit imediat 0comer&) servicii1) rareori av*nd $n vedere ob&inerea profitului pe termen lun!) lipsindu-i de multe ori viziunea strate!ic"3 8 se confrunt" cu un capital insuficient datorit" nivelului sc"zut al economiilor personale #i restric&iilor pe care le prezint" pia&a creditului3 8 motiva&ia principal" a demar"rii unei afaceri const" $n dorin&a de a lucra pentru propria persoan") de a conduce #i de a nu fi condus3 8 $n !eneral) con#tient de faptul c" seriozitatea #i efortul sus&inut sunt factori de baz" ai succesului $n afaceri3 multe din elementele afacerii sale 0utila4e) produse) servicii) concep&ii mana!eriale1 sunt $nvec,ite) fiind confruntat permanent) $n mod con#tient sau incon#tient) cu pericolul perpetu"rii unor practici mana!eriale caracteristice mecanismului economic centralizat+ (ntreprenorul de succes trebuie sa fie in stare sa recunoasca oportunitatile) sa promoveze inovaia i s"-i asume riscul+ Procesul nu este simplu) dar antreprenoriatul aduce i multe beneficii+

1.2.

Comportamentul antreprenorului

-n cadrul rela&iilor e.terne ale $ntreprinz"torului un rol central revine rela&iilor concuren&iale dintre firmele care ac&ioneaz" pe aceea#i pia&" #i sunt produc"toare ale acelora#i bunuri sau servicii+ -n prezent al"turi de manifestarea concuren&ei prin pre&ul de v*nzare al bunului sau serviciului ) un rol tot mai important revine concuren&ei prin2 Calitatea #i viabilitatea produselor ) oferirea de servicii post v*nzare) diferen&ierea produselor) reclama) publicitatea) promovarea inov"rii te,nice erc+ ?otodat" ) rela&iile dintre firme pot fi de complementaritate) atunci c*nd acestea ,ot"r"sc s" coopereze sau s" se asocieze $n vederea cuceririi unei noi pie&e ) realiz"ri de noi produse7 te,nolo!ii sau reducerea costurilor de produc&ie+ -n desf"#urarea activit"&ii fiec"rui $ntreprinz"tor mai intervine simultan #i pe alte pie&e2 a+ Pia'a muncii/ $n vederea recrut"rii m*inii de lucru+ Pe aceast" pia&" $ntreprinderea $#i formuleaz" cererea de personal necesar 0 ca num"r de calificare 7 pre!"tire profesional"1) condi&iile de munc" #i de plat" oferite+ b+ Pia'a capitalului) $n vederea ob&inerii resurselor financiare necesare+ Pe aceast" pia&" antreprenorul intr" $n rela&ii cu 2 1+ (nstitu'iile bancare de la care solicit" credite pe care le vor rambursa cu dob*nzile aferente la termenul stabilit prin contracte perfectate cu b"ncile+ ?otodat" firmele $#i depun la b"nci disponibilit"&ile b"ne#ti ) pentru care primesc dob*nd"+ 2+ %ursa de valori unde cump"r" #i vinde ac&iuni + c+ Pia'a resurselor materiale/ $n cadrul c"reia $ntreprinz"torii intr" $n rela&ii cu furnizorii de materii prime) materiale ) ener!ie) ma#ini unelte) ec,ipamente) etc+ -n vederea aprovizion"rii cu acestea ) pe baz" de comenzi #i contracte+ d+ Pia'a inovrii $n cadrul c"reia) $ntreprinz"torul intr" $n rela&ii cu unit"&i de cercetare sau cu alte firme care au creat inven&ii $n vederea ob&inerii de la acestea pe baz" de contract ) a unor documenta&ii te,nice privind produse sau te,nolo!ii noi+ -ntreprinz"torii $ntre&in rela&ii #i cu o serie de institu&ii ca de e.emplu 2 1+ Camerele de comer& #i industrie la care sunt $nscrise cu ocazia $nfiin&"rii ) #i de unde primesc informa&ii privind evolu&ia con4uncturii economice a pie&elor 3 2+ 9ociet"&ile de asi!ur"ri cu care se desf"#oar" rela&ii pe baz" de contract privind valoare bunurilor asi!urate ) sumele de ac,itat de care $ntreprinderii #i nivelul desp"!ubirilor ce vor fi primite+ 3+ inisterul finan&elor #i colectivit"&ile locale 0 prim"riile1 c"tre care pl"tesc impozite #i ta.e+ =+ /r!anisme !uvernamentale sau ne!uvernamentale de sisten&" economic") mana!erial") te,nic") de formare a personalului) etc+) cu care desf"#oar" rela&ii pe baz" de contract+ <n loc important $i revine rela&iilor $ntreprinz"torului cu colectivit"&ile locale $n vederea inte!r"rii $n mediul local #i re!ional) stabilirea unor rela&ii de influien&" reciproc"+ (stfel colectivit"&ile locale pot s" favorizeze implantarea firmelor prin reducerea sau scutirea de la plata ta.elor7impozitelor) acordarea de subven&ii ) punerea la dispozi&ie de terenuri) imobile) plata par&ial" a dob*nzilor la creditele bancare) dezvoltarea infrastructurii rurale) etc+
=

:mplantarea firmei) !enereaz" la r*ndul s"u efecte favorabile) ca de e.emplu crearea de noi locuri de munc" ) distribuirea de venituri c"tre popula&ie #i colectivit"&ile locale) dezvoltarea economic" local" #i re!ional") cre#terea de oportunit"&i pentru alte $ntreprinderi locale) etc+ -n ini&ierea #i derularea afacerilor $ntreprinz"torii sunt datori s" respecte o serie de re!uli de conduit" $n rela&iile cu partenerii #i consumatorii+ -n acest sens2 0egea nr. 111122$ privind protec&ia consumatorilor prevede o serie de obli!a&ii care revin $ntreprinz"torului $n ceea ce prive#te2 a+ protec&ia vie&ii) s"n"ta&ii #i securit"&ii consumatorilor) ca de e.emplu2 - s" comercializeze numai produse #i servicii testate #i certificate conform normelor le!ale #i care respect" condi&iile calitative prev"zute $n contracte3 - s" opreasc" livr"rile) respectiv s" retra!" de pe pia&" #i c,iar de la beneficiari) produsele la care or!anismele abilitate de le!e sau speciali#tii proprii au constatat ne$ndeplinirea caracteristicilor calitative prescrise3 - s" asi!ure conditii i!ienico-sanitare $n produc&ie) pe timpul transportului) manipul"rii) depozit"rii #i desfacerii conform normelor sanitare $n vi!oare+ b+ protec&ia intereselor economice) informarea #i educarea consumatorilor3 - s" remedieze deficien&ele ap"rute $n cadrul termenelor de !aran&ie3 - s" informeze consumatorii despre produsele oferite prin elemente de identificare #i caracterizare ale acestora+ Legea nr. 31/1990 Legea societilor comerciale prezint la capitolul infraciuni situaiile n care fondatorul, administratorul, directorul, directorul executi sau reprezentantul legal al societaii nu respect etica afacerilor ca de exemplu! o prezint") cu rea credin&" ac&ionarilor un bilan& contabil ine.act sau date ine.acte asupra condi&iilor economice ale societa&ii) $n vederea ascunderii situa&iei ei reale3 o refuz" s" pun" la dispozi&ia e.per&ilor) documentele necesare sau $i impiedic" cu rea credin&") s" $ndeplineasc" $ns"rcin"rile primite3 o folose#te cu rea credin&" bunuri sau credibilitatea de care se bucur" societatea ) $ntr-un scop contar intereselor acesteia sau $n folosul lui propriu ori pentru a favoriza o alt" societate $n care are interese direct sau indirect3 o se $mprumut" sub orice form" direct sau printr-o persoan" interpus") de la societatea proprie) de la o societate care controleaz" societatea proprie) sau face ca una dintre aceste societa&i s" $i acorde vreo !aran&ie pentru datorii proprii3 o r"sp*nde#te #tiri false sau $ntrebuin&eaz" alte mi4loace frauduloase care au ca efect m"rirea sau sc"derea valorii ac&iunilor sau a obli!a&iunilor societa&ii ori a altor titluri ce $i apar&in) $n scopul ob&inerii) pentru el sau pentru alte persoane) a unui folos $n pa!uba societa&ii+ Legea nr. 11/1991 pri ind com"aterea concurenei neloiale consider ca a"ateri de la etica afacerilor! o $ntrebuin&area unei firme) unei embleme) unor desemn"ri speciale sau a unor ambala4e de natur" a produce confuzie cu cele folosite le!itim de alt comerciant+ Prin ac&iunea de $ntrebuin&are de $n&ele!e folosirea efectiv" a firmei emblemei) a desemn"rilor speciale sau a unor ambala4e+ o Producerea $n orice mod) importul) e.portul) depozitarea) punerea $n v*nzare) v*nzarea unor m"rfuri purt*nd men&iuni false privind brevetele de inven&ii) ori!inea) caracteristicile m"rfurilor) precum #i cu privire la numele produc"torului sau comerciantului) $n scopul de a induce $n eroare pe ceilal&i comercian&i sau beneficiari+ Legea nr.#1/199$ Legea concurenei pre ede sancionarea practicilor anticoncureniale. %stfel! 9unt interzise orice $n&ele!eri e.prese sau tacite $ntre a!en&ii economici sau asocia&ii de a!en&i economici ) orice decizii de asociere sau practici concertate $ntre ace#tia) care au ca obiect sau pot avea ca efect restr*n!erea) impiedicarea sau denaturarea concuren&ei pe pia&a rom*neasc" sau pe o parte a acesteia $n special cele care urm"resc2 o @i.area concertat") $n mod direct sau indirect a pre&urilor de v*nzare sau de cump"rare) a tarifelor) rabaturilor) adaosurilor precum #i a oric"ror alte condi&ii comerciale inec,itabile+ o Aimitarea sau controlul produc&iei) distribu&iei) dezvolt"rii te,nolo!ice sau investi&iilor3 o -mp"r&irea pie&elor de desfacere sau a surselor de aprovizionare) pe criteriul teritorial al volumului de v*nz"ri #i ac,izi&ii sau pe alte criterii3

o (plicarea $n privin&a partenerilor comerciali a unor condi&ii ine!ale la presta&ii ec,ivalente provoc*nd $n acest fel unora dintre ei un dezavanta4 $n pozi&ia concuren&ial"3 o Condi&ionarea $nc,eierii unor contracte de acceptare de c"tre parteneri) a unor clauze stipul*nd presta&ii suplimentare care) nici prin natura lor #i nici conform uzan&elor comerciale) nu au le!"tur" cu obiectul acestor contracte3 o Participarea $n mod concertat cu oferte trucate la licita&ii sau la orice alte forme de concurs de oferte3 o Eliminarea de pe pia&" a altor concursuri) limitarea sau $mpiedicarea accesului pe pia&" #i a libert"&ii e.ercit"rii concuren&ei de c"tre al&i a!en&i economici f"r" o 4ustificare rezonabil"+ Este interzis" folosirea $n mod abuziv a unei pozi&ii dominante de&inute de c"tre unul sau mai mul&i a!en&i economici pe pia&a rom*neasc" sau pe o parte substan&ial" a acesteia) prin recur!erea la fapte anticoncuren&iale care au ca obiect sau pot avea ca efect afectarea comer&ului ori pre4udicierea consumatorilor+ (semenea practici abuzive pot consta $n special $n2 o :mpunerea $n mod direct sau indirect a pre&urilor de v*nzare sau de cump"rare) a tarifelor sau a altor clauze contractuale inec,itabile #i refuzul de a trata cu anumi&i furnizori sau beneficiari3 o Aimitarea produc&iei) distribu&iei sau dezvolt"rii te,nolo!ice $m dezavanta4ul utilizatorilor sau consumatorilor3 o (plicarea) $n privin&a partenerilor comerciali a unor condi&ii ine!ale la presta&ii ec,ivalente) provoc*nd $n acest fel unora dintre ei un dezavanta4 $n pozi&ia concuren&ial"3 o Condi&ionarea $nc,eierii unor contracte de acceptare) de c"tre parteneri) a unor clauze stipul*nd presta&ii suplimentare care nici prin natura lor #i nici conform uzan&elor comerciale) nu au le!"tur" cu obiectul acestor contracte3 o >ealizarea de importuri f"r" competi&ie de oferte si tratative te,nico-financiare uzuale $n cazul produselor #i serviciilor care determin" nivelul !eneral al pre&urilor #i tarifelor $n economie3 o Practicarea unor pre&uri e.cesive sau practicarea unor pre&uri ruinare) sub costuri) $n scopul $nl"tur"rii concuren&ilor sau v*nzarea la e.port sub pre&ul de produc&ie cu acoperirea diferen&elor unor pre&uri ma4orate consumatorilor interni3 o E.ploatarea st"rii de dependen&" economic" $n care se !"se#te un client sau un furnizor fa&" de un asemenea a!ent sau a!en&i economici #i care nu dispune de o solu&ie alternativ" $n condi&ii ec,ivalente precum #i ruperea rela&iilor contractuale pentru sin!urul motiv c" partenerul refuz" s" se supun" unor condi&ii comerciale ne4ustificate+ O responsabilitate deosebit care revine ntreprinztorului o reprezint respectarea de ctre acesta a obligaiilor contractuale cu: - furnizorii de materii prime) materiale) ec,ipamente - beneficiarii produselor-serviciilor $n sensul livr"rii lor la termenele stabilite #i de calitate corespunz"toare) precum #i a efectu"rii serviciilor post-v*nzare convenite3 - b"ncile furnizoare de credite $n sensul ac,it"rii la termenele scadente a creditelor acordate #i a dob*nzilor aferente3 - proprii salaria&i $n sensul asi!ur"rii at*t a pl"&ii retribu&iilor la nivelele stabilite cu condi&ia $ndeplinirii de c"tre ace#tia a sarcinilor revenite) c*t #i a condi&iilor normale de munc"3 -n acela#i timp $ntreprinz"torul este dator s" asi!ure plata la termen a impozitelor #i ta.elor c"tre or!anele puterii publice la nivel na&ional #i local precum #i a contribu&iilor pentru asi!ur"ri sociale #i #oma4 -ntreprinz"torul) prin comportamentul s"u trebuie s" respecte cu stricte&e prevederile le!ale #i etica afacerilor $n rela&iile cu a!en&ii economici) numai pe aceast" baz" put*ndu-se asi!ura succesul afacerii demarate+

Capitolul 2. Demararea i dezvoltarea afacerii 2.1. Demararea afacerii (ntreprenoriatul a $nceput s" fie recunoscut $n timpul monar,ului francez Audovic al B:C-lea care obi#nuia s" afirme c" Dbur!,ezii #i me#te#u!arii vor deveni artizanii bo!"&iei6+ De-a lun!ul timpului mai multe institu&ii na&ionale #i interna&ionale av*nd ca principalE activitate studierea mediului #i a comportamentului antreprenorial au definit antreprenorul astfel2 D<n antreprenor este o persoanE care) pe baza unor clauze #i condi&ii contractuale) se obli!E sE presteze $n favoarea altei persoane #i or!aniza&ii) diverse lucrEri 0industriale) de construc&ii) etc+1) $n sc,imbul unei recompense dinainte stabilite+ De obicei) aceste lucrEri sunt pEr&i componente ale unui proiect+6 -n sensul modern al economiei de pia&E) un antreprenor este un a!ent economic care adoptE un comportament activ #i novator) care acceptE deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte noi+ -n acest sens) un numEr semnificativ de societE&i acordE o mare aten&ie #i recunoa#tere antreprenorilor) $n mare parte #i datoritE aportului pe care $l aduc ace#tia la evolu&ia mediului antreprenorial #i a influen&ei pe care o au asupra indicatorilor macroeconomici+ &onform legii 'r. 133/1999 pri ind stimularea ntreprinztorilor priva&i a fost creat cadrul favorabil pentru $nfiin&area #i dezvoltarea $ntreprinderilor mici #i mi4locii+ (stfel2 inisterele) celelalte or!ane de specialitate ale administra&iei publice locale #i camerele de comer& #i industrie ) $n cadrul competen&ei lor) au obli!a&ia s" elaboreze politici #i s" asi!ure m"suri #i ac&inui menite s" contribuie la protec&ia $ntreprinz"torilor $n raporturile lor cu statul) $n special prin simplificarea procedurilor administrative impuse $ntreprinderilor prin prevenirea cre#terii ne4ustificate a costurilor $ntreprinderilor) le!ate de confirmarea acestora fa&" de re!ement"rile $n vi!oare+ 9e interzic orice m"suri sau acte care au ca scop sau ca efect discriminarea $n desf"#urarea $ntreprinderilor mici #i mi4locii sau $n defavoarea $ntreprinderilor nou create pe criterii de vec,ime sau dimensiune+ 9implificarea formalit"&ilor administrative prin introducerea unei proceduri unice de $ntre!istrate a $ntreprinderilor mici #i mi4locii pe baza complet"rii unui sin!ur formular depus la Camera de Comer& #i :ndustrie+ 9timularea $nfiin&"rii #i dezvolt"rii $ntreprinderilor mici #i mi4locii prin introducerea unei proceduri simplificate privind ob&inerea avizelor) autoriza&iilor #i licen&elor de func&ionare) realizate
7

prin Camerele de Comer& #i :ndustrie $n ceea ce accesul la servicii publice #i la active apar&in*nd societ"&ilor comerciale #i companiilor na&ionale la care statul este ac&ionar ma4oritar precum #i re!iilor autonomoe+ Fuvernul) or!anele de specialitate ale administra&iei publice centrale #i autorit"#ile locale sunt obli!ate s" acorde spri4in $ntreprinderilor mici #i mi4locii viz*md facilitatea accesului lor la rela&iile de transport #i de comunica&ie ) asi!ur" furnizarea de ener!ie ) ap" ) !aze #i alte utilit"&i publice necesare activit"&ilor acestora+ -ntreprinderile mici #i mi4locii au drept de preemp&iune la cump"rarea activelor disponibile societ"&ii comerciale #i companiilor na&ionale cu capital ma4oritar de stat) precum #i ale re!iilor autonome aflate $n vecin"tatea imediat" a activelor pe care le de&in $n proprietate+ : -urile au prioritate la cump"rarea activelor disponibile ale societ"&ilor comerciale #i companiilor na&ionale cu capital ma4oritar de stat) precum #i ale re!iilor autonome+ :n situa&ia $n care sunt mai multe societ"&i cump"rarea se va face prin licita&ie public" pornindu-se de la pre&ul stabilit prin raportul de evaluare+ -n aceast" situa&ie prin !rila de puncta4 se acord" unei $ntreprinderi mici #i mi4locii un num"r de puncte ec,ivalent cu 3'G din num"rul de puncte acordat pe cel mai mare pre& oferit+ : -urile ai acces prioritar la $nc,iriere) concesionare sau leasin!) activelor disponibile ale societ"&ilor comerciale #i companiilor na&ionale cu capital ma4oritar de stat) precum #i ale re!iilor autonome+ (u ernul spri)in acti itatea de cercetare *i ino are te+nologic desf*urat n ntreprinderile mici *i mi)locii prin! :ncluderea $n pro!ramul na&ional al unui capital distinct referitor la activitatea de cercetaredezvoltare desf"#urate de : + (si!urarea contract"rii) cu prioritate a tematicii solicitate de $ntreprinderile mici #i mi4locii) de c"tre institu&iile de cercetare #tiin&ific" #i dezvoltare3 @acilitatea accesului la informa&ii te,nolo!ice de specialitate $n condi&iile le!ii #i $nfiin&area de incubatoare de afaceri) parcuri #tiin&ifice #i alte forme asem"n"toare 3 /bli!ativitatea punerii la dispozi&ia : -urilor a rezultatelor activit"&ii de cercetare- dezvoltare finan&ate de la bu!etul de stat) $n acelea#i condi&ii de care beneficiaz" $n prezent societ"&ile comerciale #i companiile na&ionale cu capital ma4oritar de stat) precum re!iile autonome3 Fuvernul) or!anele de specialitate ale administra&iilor publice centrale #i autorit"&ile locale) acord" spri4in pe paz" de pro!rame : -urilor ) viz*nd $ncura4area activit"&ilor care contribuie la l"r!irea pie&elor $ntreprinderilor #i cu prioritate la dezvoltarea e.porturilor prin spri4inul financiar #i asi!urare de risc pentru opera&iuni de comer& e.terior) accesul la informa&ii privind pie&ele interne #i e.terne) pentru realizarea de ac&iuni promo&ionale) e.pozi&ii $n &ar" #i $n str"in"tate+ -n scopul desf"#ur"rii #i dezvolt"rii activit"&ilor) : -urile beneficiaz" de servicii de informare) asisten&") consultan&") cercetare #i inovare te,nolo!ic" $n domeniile financiar- bancare) mana!ement #i marHetin!+ Fuvernul) autorit"&ile administra&iei publice locale ) camerele de comer& #i industrie #i or!aniza&iile patronale ale $ntreprinderilor mici #i mi4locii spri4in" func&ionarea unor re&ele na&ionale de centre de consultan&" ) mana!ement al informa&iilor pentru $ntreprinderile mici #i mi4locii+ Costurile pentru serviciile de informare) asisten&") consultan&") cercetare #i inovare te,nolo!ic" acordate $ntreprinderilor mici #i mi4locii se suport" par&ial din sumele prev"zute anual $n le!ea bu!etului de stat) pe baz" de pro!rame+ Fuvernul spri4in" activitatea de cercetare #i inovare te,nolo!ic" desf"#urat" de $ntreprinderile mici #i mi4locii prin transfer te,nolo!ic !ratuit) c"tre : -urile produc"toare de bunuri #i servicii al rezultatelor cercet"rii din pro!ramul na&ional de cercetare+ Fuvernul #i autorit"&ile publice locale) asi!ur" prin sumele de la bu!etul de stat sau de la bu!etele locale) precum #i prin pro!ramele sus&inute de or!anisme interna&ionale sau alte surse) finan&area inte!ral" sau par&ial" a unor pro!rame de pre!"tire profesional" destinate mana!erilor) an!a4a&ilor $ntreprinderilor mici #i mi4locii+ Pro!ramele de pre!"tire sunt relizate prin intermediul2 institu&iilor de $nv"&"m*nt de stat #i particular autorizate #i acreditate potrivit le!ii2 or!aniza&iile de cercetare de asisten&" #i consultan&") care au drept scop spri4inirea dezvolt"rii sectorului : -urilor3 pro!rame de formare finan&ate de or!anisme interna&ionale+ Fuvernul aprob" anual pro!rame de $ncura4are #i de stimulare a $nfiin&"rii #i dezvolt"rii : -urilor cu consultarea Camerelor de Comer& #i :ndustrie #i a patronatelor $ntreprinderilor mici #i mi4locii+ Pentru a derula procesul de autorizare a unei societati comerciale este necesar a fi parcursi urmatorii pasi2 1+ (le!erea obiectului de activitate3
8

2+ (le!erea formei 4uridice3 3+ (le!erea si rezervarea denumirii firmei la >e!istrul Comertului3 =+ (le!erea sediului social3 5+ Depunerea capitalului social la banca3 6+ 9tabilirea administratorului societatii3 7+ Iotariat sau >e!istrul Comertului2 redactare act constitutiv) autentificare semnaturi3 8+ /btinerea cazierului fiscal3 %+ /btinerea eventualelor avize le!ate de sediul social7punctul de lucru3 1'+ Depunerea actelor si completarea cererilor de inre!istrare la /ficiul >e!istrului Comertului3 11+ /btinerea certificatului de inre!istrare+ (ctele necesare pentru infiintarea unei societati comerciale cu raspundere limitata2 - actele de identitate ale viitorilor asociati in ori!inal plus o copie3 - o copie dupa actul de proprietate si o copie dupa actul de identitate al celui care pune la dispozitie imobilul in vederea stabilirii sediului social al societatii3 - rezervarea denumirii societatii3 - actul constitutiv3 - declaratii ale asociatilor privind faptul ca nu au antecedente penale si ca indeplinesc conditiile prevazute de le!e pentru a fi asociati si administratori3 - contractul de comodat sau de inc,iriere) indiferent daca spatiul unde se desfasoara activitatea este proprietate sau nu3 - cazierele fiscale ale viitorilor asociati3 - dovada desc,iderii contului la banca si a depunerii capitalului social 0de catre un administrator) asociati sau un inputernicit al acestora13 - specimenele de semnatura3 - cerere inre!istrare societate 0se ale!e tipul de societate pentru a fi.a baza de impozitare2 microintreprindere sau intreprindere mica) mi4locie) se ale!e ca firma sa fie platitoare de ?C( sau nu3 - declaratie pe propria raspundere pentru desfasurarea unei activitati sau fara activitate3 - dovezile privind plata ta.elor7tarifelor le!ale2 ta.a 4udiciara de timbru) in ori!inal3 timbre 4udiciare3 ta.ele de re!istru3 tariful de publicare in onitorul /ficial) Partea a :C-a+ Dupa finalizarea intre!ii documentatii se depune dosarul la Jiroul <nic din cadrul /ficiului >e!istrului Comertului+ :n termen de = zile vor iesi actele de infiintare ale societatii) adica2 inc,eierea 4udecatoreasca de autorizare a functionarii societatii) certificatul de inre!istrare) certificatul sau certificatele constatatoate care tin loc de autorizatii 0in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului1+ Etapele de parcurs dupa inre!istrarea la >e!istrul Comertului) pana la inceperea efectiva a activitatii sunt2 1+ /btinerea stampilei - sunt necesare2 copii dupa actele societatii) dele!atie pentru reprezentantul firmei si o copie dupa cartea de identitate a acestuia3 2+ Desc,iderea contului bancar 8 c,iar daca s-a varsat capitalul social la o banca si e.ista desc,is un cont) acesta este temporar si este desc,is in scopul e.clusiv al initierii firmei) nu este un cont curent deci nu se pot efectua plati sau incasari prin intermediul acestui cont+ Prin urmare) in termen de 15 zile de la obtinerea certificatului constatator trebuie confirmata desc,iderea contului la banca respectiva cu c,itantele ori!inale 0emise de banca1 si cu actele societatii+ Daca depaseste acest termen de 15 zile) banca rezerva dreptul de a cere un certificat constatator la zi) ceea ce inseamna solicitarea si obtinerea acestuia de la /ficiul >e!istrului Comertului) cerinta ce impune o ta.a si un termen3 3+ /btinerea actelor ulterioare infiintarii firmei necesare pentru desfasurarea le!ala a activitatii 0facturier) c,itantier) 4urnal de vanzari) cumparari) re!istru 4urnal) re!istru fiscal) re!istru unic de control) etc13 =+ :n cazul desc,iderii unei firme fara activitate la sediul social declarat) este necesara desc,iderea unui punct de lucru intr-o alta locatie) lucru pentru care trebuie depusa o declaratie de incepere a activitatii ) un act modificator) actul constitutiv ))la ziKK si contractul de proprietate) inc,iriere etc+ asupra spatiului unde se doreste desc,iderea punctului de lucru3 5+ (n!a4area unui contabil pentru a relationa corect si le!al din punct de vedere financiar cu structurile statului3 6+ /btinerea de asistenta 4uridica de specialitate pentru contractele societatii) pentru ne!ocierile din cadrul intalnirilor de afaceri sau pentru asistenta 4uridica permanenta+
%

/ric*t de interesanta si de novatoare este o afacere) un investitor este interesat) $n cele din urma) de aspectele financiare ale afacerii $n care se implica+ Din acest motiv) trebuie acordata toata aten&ia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri 0evolu&ia estimata a veniturilor si c,eltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp - de re!ula urmatorii c*&iva ani) indicatori de rentabilitate etc+1+ <n element c,eie al oricarui plan de afaceri $l reprezinta volumul anticipat al v*nzarilor+ (naliza nevoilor clien&ilor) a caracteristicilor produsului) a dinamicii pie&ei si a strate!iilor concuren&ilor va vor a4uta $n acest sens+ Este important de cunoscut numarul cumparatorilor poten&iali) posibilitatea de a stabili le!aturi pe termen lun! cu acestia) frecven&a si marimea comenzilor) cota de pia&a pe care o ve&i de&ine etc+ -n func&ie de aceste date va pute&i a4usta sipolitica de pre&uri+ -n cazul $n care v*nzarile au o sezonalitate accentuata) acest lucru trebuie luat $n considerare $n elaborarea bu!etului afacerii si determinarea necesarului de finan&are+ ?rebuie sa evita&i at*t perioadele cu resurse neutilizate) c*t si insuficien&a acestora+ Este bine sa evalua&i si c*t de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri+ Daca sunte&i vulnerabil la un atac din partea concuren&ei sau la o sc,imbare brusca $n preferin&ele consumatorilor este indicat sa verifica&i daca ave&i capacitatea de a depasi aceste situa&ii+ <n volum mare al $ncasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul c,eltuielilor este $nca si mai ridicat+ Columul c,eltuielilor trebuie previzionat cu aten&ie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii+ C,eltuielile pe care urmeaza sa le an!a4a&i nu vor avea o structura omo!ena si) din acest motiv) trebuie sa distin!e&i $ntre diferitele destina&ii ale resurselor de care dispune&i+ / prima distinc&ie importanta este cea dintre c,eltuielile ini&iale 8 care vor fi efectuate pentru a pune $n miscare noua afacere 8 si cele aferente activita&ii curente dupa atin!erea parametrilor propusi+ Primele trebuie efectuate de re!ula o sin!ura data) $n perioada ini&iala) perioada $n care si afacerea este mai vulnerabil+ Cea de-a doua cate!orie de c,eltuieli va avea un nivel mai stabil $n timp) dar este si mai $ndepartata $n timp fa&a de momentul $ntocmirii planului de afaceri+ Este foarte important sa ave&i un !rafic al celor doua cate!orii de c,eltuieli si sa determina&i cu precizie momentul $n care afacerea va $ncepe sa func&ioneze la capacitatea normala+ -n cazul $n care acest moment este mai $ndepartat $n realitate dec*t a&i crezut ini&ial) s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata+ (tunci c*nd previziona&i c,eltuielile cu activitatea curenta) va trebui sa determina&i si marimea stocurilor necesare+ <n volum prea mare va &ine resurse imobilizate $n mod inutil) $n timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor $ntreruperi for&ate ale activita&ii+ Ca trebui sa pute&i 4ustifica nivelul pentru care a&i optat+ / alta distinc&ie importanta este cea $ntre c,eltuielile fi.e 8 cele care trebuie suportate si atunci c*nd nu se desfasoara vreo activitate Lproductiva6 8 si cele variabile 8 de e.emplu) c,eltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv+ Este recomandabil ca aceasta !rupare a c,eltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta 8 distinc&ia perfecta dintre cele doua cate!orii e.ista mai de!raba $n teorie dec*t $n practica+ De e.emplu) banii investi&i $ntr-un utila4 specializat vor fi mai !reu de recuperat dec*t cei investi&i $ntr-un utila4 cu mai multe $ntrebuin&ari posibile $n cazul esecului afacerii) este mai usor sa reduce&i volumul aprovizionarilor cu materii prime dec*t sa concedia&i salaria&i) fie ei si Ldirect productivi6+ C,iar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii) ele sunt necesare $n formarea unei ima!ini realiste asupra viitorului afacerii+ ai ales $n cazul $n care ave&i mai multe produse7servicii) este bine sa determina&i c,eltuielile) veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs+ (cest capitol este dedicat $n&ele!erii #i eviden&ierii costurilor de func&ionare curent" a activit"&ii+ >ealizarea lui demonstreaz" deopotriv" $n&ele!erea aspectelor te,nolo!ice) economice #i mana!eriale ale activit"&ii curente+ Demonstreaz" c" $n&ele!em flu.ul te,nolo!ic) c" #tim de ce infrastructur" de utilit"&i avem nevoie) c*&i oameni trebuie s" an!a4"m #i $n ce structur" trebuie s" $i dispunem+ Este bine s" avem $n vedere #i s" nu omitem costuri ca de e.emplu2 1+ Costuri de $nfiin&are a firmei2 M (utoriza&ii M -nscrierea $n >e!istrul Comer&ului+ 2+ Costuri curente2 M aterii prime
1'

M ateriale consumabile) materiale au.iliare) M Costuri de personal 0salarii) costuri sociale1) salarii personal de conducere) prime #i bonusuri M Costuri de trainin! #i formare personal M :mpozite #i ta.e locale M 9ervicii e.terne - Contabilitate - Consultan&" fiscal" - Consultan&" 4uridic" - Consultan&" $n mana!ement - Consultan&" :? - Consultant P> M Costuri de spa&iu - 9pa&iu de birouri - 9pa&iu de produc&ie - 9pa&iu de v*nz"ri - 9pa&iu de depozitare M C,eltuieli de $nc"lzire) !az) curent) cur"&enie) repara&ii) asi!urare) ap"7canal) !unoi M Costuri cu ec,ipamentele M >epara&ii M -ntre&inere 3+ Costuri cu mi4loacele de transport M Combustibil M >evizie M -ntre&inere7>epara&ii M (si!urare de r"spundere civil" N asi!urare toate riscurile M :mpozite =+ Costuri le!ate de procesul de v*nzare M Deplas"ri M ateriale de prezentare M Particip"ri la t*r!uri 5+ Costuri administrative M Deplasare M ateriale de birou M Comunica&ii2 telefon) fa.) mobil) e-mail M Copiere documente M Eviden&" primar" #i calculul salariilor M (bonamente 0e.+ reviste) le!isla&ie) $ntre&inere ec,ipamente birou) etc+1 M Aiteratur" de specialitate :mpozite #i ta.e Datele referitoare la veniturile si c,eltuielile previzionate vor da o ima!ine asupra rentabilita&ii afacerii+ -n aprecierea acestei rentabilita&i este bine sa evalua&i cum vor arata rezultatele $n cazul $n care apar evenimente neprevazute+ Daca rezultatele arata bine pe ,*rtie dar) de e.emplu) $nt*rzierea $n ob&inerea unui spa&iu adecvat cu c*teva luni transforma profitul $n pierderi) este bine sa va lua&i masuri de si!uran&a+ (naliza de sensibilitate da ima!inea evolu&iei rezultatelor $n cazul $n care anumite evolu&ii nefavorabile afecteaza activitatea firmei+ De e.emplu) pute&i estima profitul firmei $n cazul $n care v*nzarile sunt cu 2'G sub cele pro!ramate) sau costurile cresc cu 1'G+ Probabil nu ve&i putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea $nt*mpla) dar este bine sa analiza&i macar impactul unor evenimente c*t de c*t previzibile+ -n plus) includerea unei analize de sensibilitate $n planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui poten&ial finan&ator+ :ndicatorii financiari sunt deosebit de importan&i pentru un poten&ial investitor+ De obicei) trebuie inclusi2
11

:ndicatori de rentabilitate 8 de e.emplu) rata de rentabilitate a activelor 0profit net7 active totale1) rata de rentabilitate a capitalului investit 0profit net7 capitaluri proprii13 :ndicatori de lic,iditate - de e.emplu) rata curenta de lic,iditate 0active circulante7 obli!a&ii curente1) rata imediata de lic,iditate 0disponibilita&i banesti7 datorii pe termen scurt13 :ndicatori de solvabilitate - de e.emplu) rata de $ndatorare 0datorii totale7 total pasiv13 :ndicatori referitori la !radul de utilizare a activelor) viteza de rota&ie a stocurilor 0cifra de afaceri7 stoc mediu1) durata medie de $ncasare a crean&elor si de plata a furnizorilor etc+ (cestea sunt componente foarte importante $n cadrul unui plan de afaceri+ -n cazul $n care este vorba de o firma de4a e.istenta) de obicei trebuie ane.ate cel pu&in2 bilan&urile pe ultimii 2-3 ani de activitate3 ultima balan&a de verificare contabila+ De asemenea) trebuie ane.ate2 bilan&ul pro-forma pentru perioada urmatoare 0conform standardelor din &arile occidentale) bilan&urile previzionate lunare pentru primul an si bilan&urile anuale pentru urmatorii 3 ani13 contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada3 previziunea cas,-floO-ului+ Desi acesta nu este o cerin&a tradi&ionala a contabilita&ii $n >om*nia) este totusi un element esen&ial+ Ceniturile si c,eltuielile $nre!istrate $ntr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar+ ulte firme pot avea profituri pe ,*rtie) dar a4un! la faliment din cauza lipsei de lic,idita&i+ Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri+ Datele colectate $n etapele anterioare ar trebui sa contureze o ima!ine destul de clara asupra acestui aspect+ Determinarea c*t mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau c,eltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate+

2.2. Dezvoltarea afacerii Demararea cu succes a afacerii este condi&ionat" de coeren&a #i fundamentarea 4udicioasa a op&iunlor financiare ale $ntreprinz"torului)care trebuie s" urm"reasc" dac"2 $ntreprinderea !enereaz" suficiente resurse financiare astefel $nc*t s" acopere c,eltuielile aferente procur"rii materiilor prime)materialelor)utilit"&ilor)ma#inilorunelte)utila4elor)instala&iilor)for&ei de munc"3 ec,ilibrul $ntre resursele financiare #i c,eltuieli este asi!urat ini&ial #i $n persepctiv"3 veniturile $ncasate de $ntreprindere pe parcursul anului vor permite acoperirea permanent")lunar")semestrial")anual" a c,eltuielilor+ -ntreprinderea ob&ine beneficiu de la un anumit nivel al cifrei de afaceri+ -n vederea transpunerii $n pactic" a planului de afaceri este necesar" efectuarea unei evalu"ri stadiului realiz"rii lucr"rilor ce trebuie f"cute $nainte de demararea propriu-zis" a afacerii)cu stabilirea termenelor de $ndeplinire+Prezent"m $n continuare o list" de control e.tins")care poate fi adaptat" $n func&ie de m"rimea firmei+ Dumneavoastr i firma dvs. (&i aplicat atuurile #i sl"biciunile dumneavoastr" de conduc"tor al afaceriiP C-a&i !*ndit s" $nc,ia&i o asi!urare personal" pentru situa&ii de boal" sau accidentP(&i $nc,eiat-oP (&i $ntocmit planuri pentru derularea afaceri $n situa&ii neprev"zute)cum ar fi o boal" sau un accidentP ti&i de ce vor cump"ra clien&ii produsele dumneavoastr"P (&i identificat se!mentul0se!mentele1pie&ei dumneavoastr" #i a&i stabilit)$n detaliu)caracteristicile)nevoile)puterea de cump"rare #i comportamentul clien&ilorP (&i estimat cota de pia&"P
12

(&i realizat previziuni referitoare la volumul v*nz"rilor dumneavoastr" de-a lun!ul primului an de activitateP Qti&i care sunt deficien&ele #i care sunt calit"&ile pe care le prezint" concuren&aP C-a&i decis asupra modului $n care ve&i distribui0sau vinde1 produsulP (&i elaborat un plan complet de promovare a v*nz"rilor pe care s"-l pune&i $n practic" $n momentul demar"rii afaceriiP (&i elaborat o politic" comercial"P ti&i c*t de mult vor fi influen&ate v*nz"rile dumneavoastr" de fluctua&iile pre&urilorP ?oate concluziile dumneavoastr" se bazeaz" pe o cercetare serioas"#i demn" de $ncredere a pie&eiP Costurile (&i anticipat toate costurileP C-a&i luat o mar4" de si!uran&" pentru cazul $n care ar ap"rea costuri neprev"zuteP Cunoaste&i cu e.actitate momentele $n care va trebui s" face&i fa&" acestor costuriP (&i calculat punctele critice corespunz"toare diverselor fluctua&ii posibile ale c,eltuielilor de re!ie #i ale costurilor variabileP Profitul (&i elaborat pro!noza privitoare la profitP C-a&i sabilit profiturile planificateP ti&i c*t de sensibil este profitul dumneavoastr" la sc,imb"rilesuferite de volumul v*nz"rilor)pre&ul de v*nzare #i costuriP (&i l"sat o mar4" de si!uran&" pentru toate previziunile dumneavoastr"P Capitalul circulant (&i determinat capitalul circulant de care va avea nevoie)$n medie)afacerea dumneavoastr"P (&i analizat modalit"&ile de reducere a necesarului de capital circulant netP (&i calculat c*t capital circulant va fi necesar pentru demararea afaceriiP (&i elaborat o previziune a flu.ului de numerar pentru primele 12 luniP (&i luat toate m"surile posibile pentru a reduce la minimum apari&ia problemelor le!ate de situa&ia flu.ului de numerarP )ctivele fi.e (&i $ntocmit o lista detaliat" $n vederea ale!erii celor mai importante active fi.e dup" criterii cum ar fi2calitatea)pre&ul)fiabilitatea)!radul de adaptare la nevoile dumneavoastr" etc+P (ve&i o list" de cerin&e detaliat"P (&i analizat variantele cump"r"rii la mana a douaP (&i verificat dac" aceste active sunt disponibileP Spa'iile i dotrile (&i cercetat cu aten&ie amplasamentul #i a&i analizat dac" acesta este potrivit pentru firma dumneavoastr"P (&i consultat un specialist $n problema le!ila&ieiP (ve&i certitudinea posesiuniiP De&ine&i avizul de urbanism necesarP (&i luat $n calcul toate costurile implicate de cump"rare sau dob*ndireP Personalul (&i verificat dac" personalul potrivit pentru firma dumneavoastr" este efectiv disponibilP (&i calculat costurile complete le!ate de an!a4area personalului)inclusiv mana!ementul #i administra&ia)pre!"tirea)recrutarea #i selec&ia )plata contribu&iilor la asi!ur"rile sociale)asi!urarea pe divesre facilit"&i pentru an!a4a&i)precum #i c,eltuielile le!ate de rela&iile sau conflictele de munc"P (&i analizat #i stabilit criteriile pe care le ve&i utiliza la selec&ia personaluluiP C-a&i !*ndit la sistemele de pre!"tire #i motivare a personaluluiP ti&i care sunt principalele dumneavoastr" responsabilit"&i refeitoare la personalul an!a4at sau cum sunt ele stipulate $n le!isla&ia aferent" rela&iilor de munc") securit"&ii muncii #i i!ienei munciiP (&i inc,eiat asi!ur"ri pentru an!a4a&ii dumneavoastr"P +inan'area (&i calculat c*t capital v" este necesar)c$nd #i pentru ceP
13

(&i $ncercat s" ale!e&i tipul de finan&are potrivit pentru fiecare utilizare $n parteP (&i elaborat planul de afaceri sau cererea de $mprumutP (&i avut de4a discu&ii cu banca dumneavoastr"P 9itua&ia flu.ului de numerar $ntocmit" de dumneavoastr" v" permite s" cunoa#te&i m"rimea avasului $n contul curent de care ve&i avea nevoieP (&i discutat acest aspect cu banca dumneavostr"P (&i verificat dac" e.ist" subven&ii dispinibileP (mpozitele i legisla'ia C-a&i decis asupra formei 4uridice a afacerii dumneavoastr"P Dac" a&i opta pentru societate de persoane)ave&i de4a un contract de societate de persoane)ave&i de4a un contract de societate redactat #i semnatP (&i c"utat s" ob&ine&i consultan&" 4uridic"-v-a&i ales un avocat sau consilier 4uridicP 9ti&i ce m"suri de control #i restric&ii impune le!ea $n cazul afacerii dumneavoastr"P >especta&i aceste m"suri impuse de le!e prin politica dumneavoastr" comercial" sau prin procesul de fabrica&ieP (&i verficat dac" nu cumva trebuie s" ob&ine&i o autoriza&ie ori un aviz de urbanismP (&i verificat dac" nu cumva trebuie s" v" $nre!istra&i ca platitor de ?+C+(P (&i informat autorit"&ile fiscale cu privire la data c*nd inten&iona&i s" v" $ncepe&i activitatea comercial"P C-a&i f"cut planuri referitoare la asi!ur"rile pe care le ve&i $nc,eia pentru a putea acoperi toate situa&iile prev"zuteP Controlul i administrarea firmei C-a&i ales sistemul de eviden&" contabil"P ti&i cum s"-l utiliza&iP C-a&i ales un contabilP (&i luat m"suri de ap"rare $mpotriva furturilorP (ve&i un sistem de control al stocurilorP (&i desc,is un cont $n banc" pentru firma dumneavoastr"P (ve&i un sistem de urm"rire #i control al debitelorP (ve&i un sistem de urm"rire a v*nz"rilor #ii de identificare a produselor care se v*nd repede #i a celor care se v*nd lentP (&i identificat furnizorii dumneavoastr" de m"rfuri #i a&i studiat condi&iile #i capacit"&ile lor de livrareP (ve&i un sistem de urm"rire a profiturilorP (&i $ntocmit planuri referitoare la repartizarea sarcinilor de serviciu pentru dumneavoastr" #i pentru an!a4a&ii dumneavoastr"P (&i procurat de4a formularele necesare desf"#ur"rii activit"&iiP (&i elaborat un !rafic cu termene precise)$n care s" fie $nscrise toate lucrurile importante pe care trebuie s" le face&i $n timpul s"pt"m*nilor de dinaintea $nceperii activit"&ii dumneavoastr" comercialeP /r!anizarea des"#ur"rii activit"&ii are $n vedere aplicarea metodelor de conducere #i a sistemelor de eviden&" raportare-urm"riri prentru a se realiza2 asi!urarea numerarului necesar desf"#ur"rii activit"&ii3 $nre!istrarea tuturor tranzac&iilor3 urm"rirea v*nz"rilor #i a ac,it"rii produselor7serviciilor de c"tre clien&i3 controlul nivelului stocurilor de materii prime)materiale)combustibili3 lansarea comenzilor de aprovizionare #i urm"rirea modului de respectare a obli!a&iilor contractuale de c"tre furnizori3 desf"#urarea procesului de produc&ie $n concordan&" cu cerin&ele respect"rii obli!a&iilor contractuale fa&" de clien&i3 respectarea calit"&ii produselor7serviciilor3 rezolvarea reclama&iilor clien&ilor3 controlul productivit"&ii muncii3 selectarea)perfec&ionarea #i stimularea salaria&ilor3 respectarea le!isla&iei $n vi!oare+
1=

Ca urmare a modific"rilor permanente intervenite $n mediul e.terior al $ntreprinderii este necesar" revizuirea periodic" a planului de afaceri corespunz"tor noilor condi&ii)$n totalitate sau numai a unor anumite capitole+Practica a dovedit necesitatea reviziuirii semstriale sau cel putin anuale a planului de afaceri $n sensul dezvolt"rii)diversific"rii sau restr*n!erii activit"&ii+ onitorizarea derularii planului de afaceri se realizeaz" de c"tre $ntreprinz"tor sau mana!eri)iar atunci c*nd se urm"re#te ob&inerea unei finan&"ri e.terne)de c"tre institu&ia7or!anismul care acord" credite sau subven&ii+ onitorizarea presupune m"surarea #i compararea periodic" a obiectivelor prev"zute cu cele realizate+ @unc&iile monitoriz"rii sunt2 de constatare de prevedere de evaluare #i dia!nostice de re!lare educativ"+ (v*nd $n vedere orizontul de timp vizat)monitorizarea poate fi2 strate!ic")prin care se urm"re#te concordan&a dintre obiectivele strate!ice ale firmei #i resursele poten&iale3 concomitent")efectuat" odat" cu derularea opera&iunilor)urm"rindu-se concordan&a dintre ac&iunile care se realizeaz" #i parametrii prev"zu&i3 post-faptic")care are ca scop constatarea abaterilor dup" $nc,eierea realiz"rii ac&iunilor+ (pari&ia unor situa&ii neprev"zute0ca de e.emplu)modificarea re!imului de impozitare)a sistemului de acordare a diferitelor facilit"&i)noi re!lement"ri $n ceea ce prive#te tarifele vamale)sc,imb"ri $n sistemul de salarizare #i de asi!ur"ri sociale)!reve)calamit"&i naturale etc+1pot afecta derularea unei afaceri+-n acest conte.t apare necesar" verificarea realismului obiectivelor ini&iale pe baza evalu"rii consecin&elor situa&iilor neprev"zute+Ca urmare se impune elaborarea fie a a unei noi strate!ii)fie c,iar a unui plan de afaceri+

2. .

!laborarea planului de afaceri Planul de afaceri este o reprezentare scris" a ceea ce se dore#te s" se realizeze prin demararea unei afaceri ) precum #i a modului $n care se inten&ioneaz" utilizarea resurselor $n vederea atin!erii obiectivelor propuse+ Planul de afaceri este un document de o importan&" deosebit" $n atra!erea de resurse financiare $n special dar #i materiale necesare cre"rii #i dezvolt"rii unei $ntreprinderi prin prezentarea avanta4elor #i beneficiilor ce le-ar avea posesorii acestor resurse $n cazul $n care particip" la respectiva afacere+ Conceput $n principal ca fundament al unei cereri de finan&are adresate unor investitori #i creditori ) el constituie #i un punct de plecare $n conducerea afacerii) $n m"surarea pro!reselor $nre!istrate #i aprecierea modific"rilor necesare+ Pentru a st*rni interesul #i $ncrederea planului de afaceri trebuie s" se prezinte $n detaliu fezabilitatea ideii de afaceri ) s" fie realist ) bine fundamenat #i s" respecte o structur" lo!ic"+ @undamentarea 4udicioas" a planului de afaceri este esen&ial" #i vizeaz" aspecte comple.e privind oportunit"&ile pie&ei ) concuren&a #i avanta4ele competitive ale produselor7serviciilor+ -n cadrul unui plan de afaceri se vor urm"ri ) $n principal) urm"toarele2 o Definirea pozi&iei firmei pe pia&" #i $n raport cu concuren&a3 o 9tabiliea unor obiective realiste 3 o :dentificarea riscurilor #i a dificult"&ilor posibile $n demararea afacerii3 o Dimensionarea #i alocarea resurselor financiare ) materiale #i umane astfel $nc*t s" se ob&in" o eficien&" sporit"3 o /ferirea elementelor necesare monitoriz"rii realiz"rii obiectielor avute $n vedere3 o Convin!erea partenerilor poten&iali cu privire la abilitatea $ntreprinz"torului7mana!erilor de a dia!nostica corect mediul economic e.tern firmei ) de a stabili obiective bine fundamentate ) de a si!ura recuperarea profitabil" a plasamentelor efectuate+ Elaborarea planului de afaceri constituie o etap" deosebit de important" pentru $ntreprinz"tor $n ini&ierea #i demararea afacerii+-n practic") nu e.ist" o re&ea unic" pentru con&inutul planului de afaceri)acesta variind de la caz la caz)$n func&ie de2 cui $i este adresat
15

tipul0natura1 afacerii-dezvoltarea unei firme e.istente)crearea de societ"&i noi)abordarea unor domenii noi de activitate etc+ cerin&ele specifice solicitate de anumi&i parteneri poten&iali0$n special b"nci)fonduri de investi&ii etc+1 Planul de afaceri trebuie s" fie adaptat naturii afacerii $n vedere)$n scopului urm"rit)con&inutul s"u purt*nd amprenta personalit"&ii $ntreprinz"torului+ -n continuare prezent"m un coninut cadru pe care trebuie s"-l acopere orice plan de afaceri+ Capitolul 1. "inteza planului de afaceri )care trebuie s" fie concis")clar" #i s" trezeasc" interesul investitorilor poten&iali $n vederea implic"rii acestora+ -n cadrul acestui capitol sunt eviden&iate succint principalele elemente caracteristice ale planului de afaceri2 descrierea sintetic" a afacerii3 obiectivul7obiectivele avute $n vedere3 informa&ii succinte despre firm")despre produsul7serviciul oferit0in ce const")cum se folose#te)la ce serve#te)caracteristici construcive1 #i atractivitatea pie&ei acestuia0clien&i poten&iali)rata de cre#tere a cererii)concuren&a)tendin&ele $nre!istrate $n ramur"13 rezultatele economico-financiare scontate0volumul v*nz"rilor #i nivelul profitului13 necesarul de fonduri)modul de utilizare #i surse de finan&are3 indicatori economico-financiari de eficien&"3 ec,ipa mana!erial" #i calificarea acesteia+ Capitolul 2.Date de identificare a agentului economic (cest capitol con&ine informa&ii privind 2 denumirea firmei #i data $nfiin&"rii3 forma 4uridic" de consituire3 num"rul de $nre!istrare la >e!istrul Comer&ului #i codul fiscal3 numele proprietarilor #i al mana!erilor)adres")telefon)fa.)e-mail3 obiectul de activitate $nscris $n statut3 capitalul social #i natura acestuia3 structura ac&ionarului #i indicarea ac&ionarilor principali+ Capitolul . Descrierea afacerii -n cadrul acestui capitol sunt precizate2 misiunea #i obiectivele prioritare ale firmei3 produsele7serviciile ce urmeaz" a fi fabricate7prestate3 cantit"&ile anuale e.primate $n unit"&i fizice sau monetare3 nevoile consumatorilor care se inten&ioneaz" s" fie satisf"cute3 necesarul de utila4e #i dot"ri3 perspectivele de dezvoltare ale firmei3 situa&ia actual" #i perspectivele viitoare ale sectorului $n care opereaz" firma+ Capitolul #. Definirea pieei (cest capitol prezint" o importan&" deosebit" pentru succesul afacerii)$n cadrul lui trat*ndu-se urm"toarele aspecte2 dimensiunea #i structura cererii3 partea de pia&" #i v*nz"rile estimate3 descrierea clien&ilor poten&iali)eviden&ierea num"rului #i ponderii acestora $n cererea total"3 motivele cump"r"rii produsului7serviciului oferit3 prezentarea principalilor concuren&i)atuurile #i deficien&ele acestora precum #i ponderea de&inut" pe pia&"3 definirea se!mentului de pia&" pe care firma inten&ioneaz" s"-l ocupe sau s"-l dezolte #i evolu&ia acestuia pe o perioada de 1-5 ani3 strate!ia de pia&" a $ntrepinderii+
16

Capitolul $. Descrierea produselor%serviciilor -n cadrul acestui capitol sunt eviden&iate2 caracteristicile te,nice #i economice ale produsului7serviciului oferit3 !radul de noutate)te,nolo!iile de fabrica&ie utilizate3 avanta4ul competitiv fa&" de produsele7serviciile similare de pe pia&"3 canalele de distribu&ie3 utilizarea brevetelor #i m"rcilor3 modalit"&ile de promovare a produselor7serviciilor3 pre&urie de v*nzare+ Capitolul &. 'urnizorii de materii prime(materiale )i utiliti -n acest capitol sunt prezentate informa&ii privind2 cantit"&ile anuale #i caracteristicile materiilor prime #i materiale necesare3 finan&area stocurilor3 sursele de aprovizionare3 natura utilit"&ilor #i sursele de aprovizionare cu acestea3 necesarul anual de utilit"&i3 costurile aferente asi!ur"rii materiilor prime)materialelor #i utilit"&ilor+ Capitolul *. Organizarea firmei )i managementul acesteia -n cadrul capitolului se vor aborda probleme referitoare la2 activit"&ile de proiectare a produselor #i te,nolo!iilor)durate #i costuri ale acestora3 descrierea procesului de produc&ie cu men&ionarea duratelor #i c,eltuielilor aferente fiec"rei etape a acestuia3 amplasarea !eo!rafic" #i or!anizarea flu.ului de fabrica&ie #i a controlului calit"&ii3 necesarul de spa&iu)ma#ini-unelte)utila4e)instala&ii)personal0cantitativ #i calitativ13 surse de asi!urare a m*inii de lucru3 forma de salarizare3 modalit"&i de selectare #i perfec&ionare a salaria&ilor3 estimarea costurilor anuale cu for&a de munc"3 descrierea structurii or!anizatorice3 metode de or!anizare #i conducere utilizate3 modul de asi!urare a mana!ementului firmei-de c"tre proprietari sau de c"tre mana!eri speciali#ti3 descrierea membrilor ec,ipei mana!eriale cu eviden&ierea punctelor forte #i a puncteor slabe ale fiec"rui membru al ec,ipei+ Capitolul +. ,nvestiii -n acest capitol se vor preciza aspecte privind2 c,eltuielile ocazionate de ac,izi&ionarea #i amena4area terenului)de efectuarea lucr"rilor de construc&ii)de cump"rarea ec,ipamentelor)utila4elor)ma#inilor-unelte3 sursele de finan&are proprii #i e.terne3 planul de rambursare a creditelor+ Capitolul -. "ituaia economico.financiar a firmei 9copul estimarilor financiare este s" arate poten&ialul financiar al afacerii precum #i nevoia de capital+Pentru aceasta sunt necesare trei situa&ii de baz"2 1+ balan&a de venituri #i c,eltuieli0proforma1 pe urm"torii 3-5 ani3 2+ necesarul de numerar pe urm"torii 3-5 ani3 3+ bilan&urile pro-forma la $nceputul actvit"&ii)semianual pentru primul an si anual pentru urm"torii 3-5 ani+ -n cadrul balan&ei de venituri #i c,eltuieli)v*nz"rile trebuie previzionate pentru urm"torii 3-5 ani)dup" cum urmeaz"-$n primul an)fiecare articol trebuie defalcat pe luni3$n urm"torii ani se vor prezenta date trimestriale)costurile de produc&ie0stocuri)materii prime)for&a de munc"1)costurile de v*nzare0costurile v*nz"rii #i distribu&iei)depozit"rii)reduceri de pre&uri)reclam" etc+13costurile !enerale
17

#i de administra&ie 0salariile mana!erilor)ale administra&iei)c,eltuieli cu contabilitatea)cu consultan&a 4uridic")cu secretariatul etc+1+ ,luxul de numerar detaliaz" cantitatea #i perioada de timp c*nd e.ist" intr"ri #i ie#iri de capital)f"c*nd presupuneri privind2 perioada la care se $ncaseaz" facturile aferente produc&iei v*ndute3 felul reducerilor de pre&uri oferite3 modul de plat" a facturilor c"tre furnizori3 cre#terile planificate de salarii3 sezonalitatea afacerii+ Jilan&ul eviden&iaz" activele necesare afacerii #i pasivele prin care se vor finan&a+?rebuie subliniat necesarul ma.im de numerar)c*t este necesar sub form" de inesti&ie de capital #i c*t de credit)nivelul profiturilor ca procent din v*nz"ri)precum #i c*t de repede se vor pl"ti datoriile+ Capitolul Situatia economico3financiar a firmei con&ine informa&ii referitoare la 2 veniturile estimate pe urm"torii 3 ani3 evolu&ia previzibil" a costurilor3 evolu&ia previzibil" a profitului pe urm"torii 3 ani3 situa&ia lunar" a flu.ului de numerar pentru primul an de activitate3 planul de finan&are pentru acoperirea c,eltuielilor pe timpul e.ecu&iei produsului7serviciului3 pra!ul de rentabilitate+ De re'inut4 --ntreprinz"torul trebuie s" aib" $n vedere eloborarea unui plan de afaceri c*t mai obiectiv)care s" ofere informa&iile necesare)#i concis+ -:nvestitorii de capital trebuie s" fie si!uri c" planul de afaceri a fost bine !*ndit si c" mana!ementul are calit"&ile necesare pentru a conduce efectiv #i eficient)a evalua toate situa&iile)a rezolva toate problemele #i a ob&ine profit+ --ntreprinz"torul trebuie s" eviden&ieze principalele riscuri #i probleme care pot s" apar" pe parcursul derul"rii afacerii2reducerea pre&urilor de livrare ca urmare a accetu"rii concuren&ei3tendin&e nefavorabile privind evolu&ia cererii3costuri de proiectare #i e.ecu&ie mai mari dec*t cele estimate3dificult"&i $n aprovizionarea cu materii prime3lipsa m*inii de lucru calificate3dificult"&i $n ob&inerea liniilor de credit necesare etc+ #i solu&iile de contracarare avute $n vedere+

Capitolul . !etode i te"nici de management #n afaceri

18

.1. /anagementul comunicrii )i negocierii n afaceri Comunicarea mana!eriala implica doi parteneri2 mana!erul si subordonatul sau colaboratorul acestuia+ (mbii parteneri pot fi emitatori sau receptori si urmaresc in e!ala masura ca prin comunicare sa se faciliteze atin!erea obiectivelor stabilite+ Personalitatea mana!erului in,iba in multe cazuri comunicarea dintre cei doi parteneri+ Este important sa se determine ce rol 4oaca fiecare in procesul de comunicare) care sunt obli!atiile care le revin+ ana!erul) prin pozitia pe care o are) e.ercita o putere si o influenta considerabila asupra interlocutorului+ Pentru unii dintre an!a4ati conducatorul este primul reprezentant al autoritatii) o persoana inteleapta care indruma) prote4eaza) sustine) da sfaturi+ (cest 5transfer de sentimente6) de obicei inconstient) e.plica de ce conducatorul constituie un 5model6 caruia i8se atribuie ima!inea de 5tata6 pe care nu le are intotdeauna cu adevarat+ Comunicarea mana!eriala este puternic influentata de relatia mana!er-subordonat si !enereaza adesea la cel din urma o atitudine 5ambivalenta6 8atat pozitiva cat si ne!ativa+ ana!erul) in calitate de emitator ) trebuie sa-si dea seama ca influenta pe care o e.ercita asupra receptorilor poate fi foarte puternica si ca e.ersand aceasta influenta ia asupra sa o responsabilitate morala considerabila+ <n specific aparte il prezinta reletia emitator-receptor in cadrul comunicarii dintre conducatori+ Dificultatea transmiterii mesa4elor si informatiilor este cunoscuta in practica de catre cadrele de conducere) de pe nivel mediu si inferior) care constituie veri!a de le!atura dintre cei care raspund de activitatea or!anizatiei si e.ecutanti+ Pozitia mana!erilor de mi4loc ar trebui considerat ca un fel de brat prelun!it al directorului) nu este comoda2 ei sunt confruntanti cu muneroase !reutati care) de multe ori) nu sunt bine cunoscute nici de subordonati) nici de sefii directi+ Dupa conceptia conducerii de varf) cadrul mediu de conducere face parte din randul subordonatiilor iar dupa opinia e.ecutantilor este detinatorul puterii de comanda+ ana!erii de mi4loc ar trebui sa fie in masura sa transmita ascendent) descendent sau orizontal) datele importante deoarece au sarcina sa consilieze pe unii si sa conduca pe ceilalti+ :n aceaste treapta ierar,ica nevoia de informare si comunicare este deosebit de puternica+ Pentru a satisface aceasta nevoie conducere de varf trebuie si includa in procesul de comunicare si informare si mana!erii de mi4loc+ / asemenea comunicare asi!ura un sentimant de si!uranta si autoincredere) iar mana!erii de mi4loc vad in acseata o dovada a recunoasterii realizarlor lor+ :ndeferent de sistem social) intr-o or!anizatie comunicarea indeplineste opt functii2 informarea) socializarea) motivatia) dialo!ul) educatia) promovarea culturii distractia) inte!rarea+ @unctiile comunicarii mana!eriale sunt2 1+ :I@/> (>E( R asi!urerea accesului la infomatii R furnizarea informatiilor necesare desfasurarii unei activitati care sa permita realizarea obiectivelor R furnizarea informatiilor nesesare implementarii deciziilor 2+ ?>(I9 :?E>E( DEC:S::A/> R comunicarea operativa a deciziilor R crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea deciziei 3+ :I@A<EI?(>E( >ECEP?/><A<: R or!anizarea de dialo!uri cu an!a4atii cu asi!urarea de feedbacH R stimularea comunicarii dintre an!a4ati R impulsionarea initiativei si creativitatii =+ :I9?><:>E( (IF(T(?::A/? R tranmiterea cunostintetelor necesare perfectionarii pr!atirii profesionale) dezvoltarii spirituale R dobandire aptitudinilor si competentelor necesare e.ercitarii profesiei R amplificarea capacitatii de a percepe si interpreta fenimenele)de a aborda si solutiona eficient problemele 5+ C>E(>E( DE : (F:IE R asi!urerea informatiilor necesare crearii de ima!ene personala si or!anizationala R formarea unei cunostinte de arartenenta la or!anizatie 6+ /?:C(>E( (IF(T(?::A/>
1%

R furnizare informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea an!a4atilor la realizarea sarcinilor R recunoasterea realizarilor performante R evaluarea corecta a an!a4atilor intretinerea unui climat favorabil de munca R stimularea increderii in sine R cresterea raspunderii personale 7+ P>/ /C(>E( C<A?<>:: />F(I:S(?:/I(AE R tranmiterea elemntelor culturii or!anizationale 0slo!anuri) norme) sisteme de valori1 R lar!irea orizontului cultural al an!a4atiilor R dezvoltarea ima!inatiei si creativitatii R stimularea nevoilor etice si estetice @unctia de baza a comunicarii mana!eriale este :I@/> (>E(+ Conducerea or!anizatiei primeste si selecteaza informatiile primite de la surse numeroase) pe care le interpreteaza si le transforma in indrumari sau decizii si le transmite mai departe+ ana!erii trebuie sa controleze calitatea cailor de comunicare si sa verifice raspunsurile si reactiile la mesa4ele trimise Procesul de comunicare manageriala este un proces decizional Proces decizional Etape Pre!atirea deciziei caracteristici (naliza situatiei 9tabilire obiectivelor Cule!ere informatiei Comunicare Etape Pre!atirea comunicarii caracteristici (le!erea formei de comunicare 9tabilirea scopului comunicarii 9tabilirea comunicarii Auarea deciziei Eleborarea (naliza (le!erea optime :mplementarea controlul aplicarii si (plicarea deciziei Controlul aplicarii Contrulul intele!erii MEDIU mesa4ului unor Comunicarea mesa4ului Cunoasterea receptorilor @ormulare de masa4e concise si la obiect <rmarirea indicilor din care sa rezulte daca este inteles <tilizare a cu !i4a a limba4ului nonverbal si folosire vocii in mod corespunzator >ealizare de feedbacH locului si momentului

variante de decizii avanta4elor variantei si dezavanta4elor

1necesara Corectia

5 privite si intelese in unitataea si interconditionare lor) @unctiile comunicarii mana!eriale trebuie astefel dupa !raficul urmator mediul) sistemul mana!erial si sistemul operational au le!atura constransa intre ele+ Sistemul managerial :nterconditionarea functiilor comunicarii mana!eriale 2 3 4 6 7

Sistemul operational 2'

+ig. .1.1. 1. ,nformare0 2. 1ransmiterea deciziilor0 . ,nfluentarea receptorului0 #. ,nstruire0 $. Crearea de imagine0 &. /otivare0 *. Promovarea culturii organizationale

Principiul de baza al eticii in comunicare este de a trata subordonatii ca oameni)deci ca fiinte rationale) libere) constiente) stapane pe viata lor) resonsabile de sarcinile pe care si le-au asumat+ @actorii care determina o comunicare mana!eriala etica sunt2 re!lementarile !uvernamentale) codurile de etica) re!ulamentele or!anizatiei si carasteristicile individului+ @actorii care influenteaza caracterul etic al comunicarii mana!eriale sunt2 R calitatiile pozitive ale individului ce comunica cum ar fi2 credibilitetea) inte!ritatea) loialitatea si respectul fata de om R respectarea sarcinilor si promisiunilor asumate R e.emplul personal al conducerii de varf R corectitudinea informatiilor R pre4udecati R tensiuni fizice si psi,olo!ice Ie!ocierea $n afaceri reprezint" un proces de planificare) e.aminare #i analiz" folosit de un cump"r"tor 0beneficiar1 #i de un v*nz"tor 0furnizor1 pentru a a4un!e la o $n&ele!ere acceptabil") care include toate aspectele tranzac&iei+ Ie!ocierea conduce la avanta4e pentru ambele p"r&i implicate) c,iar dac" ele sunt $mp"r&ite ine!al+ ,biectivele urmrite prin negociere sunt2 ob&inerea unui pre& ec,itabil #i rezonabil pentru calitatea cerut"3 impulsionarea furnizorului pentru a onora contractul la timp3 e.ecutarea unui control asupra modului $n care se realizeaz" 0deruleaz"1 contractul3 convin!erea furnizorului asupra necesit"&ii de a colabora c*t mai bine cu beneficiarul3 crearea #i men&inerea unor rela&ii continue #i trainice cu cei mai serio#i furnizori+ 'egocierea este a"solut necesar $n urm"toarele situa&ii2 c*nd riscurile afacerii #i costurile implicate nu pot fi clar prestabilite3 c*nd beneficiarul contracteaz" numai o parte a produc&iei furnizorului) fapt pentru care beneficiarul este interesat at*t s" ob&in" materiile prime necesare) c*t #i s" e.ercite un control asupra activit"&ii furnizorului3 c*nd durata ciclului de produc&ie a materiilor prime care fac obiectul aprovizion"rii este mare) situa&ie $n care trebuie ne!ociate clauze pentru a4ustarea pre&ului3 c*nd cererea fa&" de produsele oferite de beneficiar se sc,imb" frecvent) fapt pentru care contractele trebuie s" cuprind" clauze privind posibilitatea modific"rii sau anul"rii unor comenzi lansate furnizorului+

21

Jeneficiarul 0denumit #i ne!ociator1 poate s" ac&ioneze $n procesul ne!ocierii ca o persoan" individual" sau ca leader al unei ec,ipe formate din mai mul&i speciali#ti) aceste dou" ipostaze depinz*nd de comple.itatea materiilor prime care urmeaz" a fi aprovizionate+ -n procesul de ne!ociere este foarte important" cunoa#terea pozi&iilor relative $n afaceri ale furnizorului #i beneficiarului+ Puterea de afaceri a furnizorului depinde de urm"torii factori2 c*t de puternic dore#te furnizorul $nc,eierea contractului respectiv cu beneficiarul3 c*t timp disponibil are beneficiarul pentru a a4un!e la o $n&ele!ere cu furnizorul3 c*t de si!ur" i se pare furnizorului reu#ita $nc,eierii contractului+ Cu c*t un furnizor dore#te mai puternic $nc,eierea unui contract) cu at*t el dovede#te c" puterea lui de afaceri s-a $mbun"t"&it+ Dac" furnizorul ac&ioneaz" $ntr-o ramur" aflat" $n pro!res) atunci el se afl" $ntr-o pozi&ie puternic") iar dac" ramura respectiv" este $n recesiune) atunci puterea de afaceri a furnizorului sl"be#te+ Dac" furnizorul afl" c" pre&urile sale sunt mai mici dec*t ale concuren&ilor s"i sau c" este preferat de c"tre beneficiari) atunci el deduce c" $nc,eierea contractului este aproape si!ur"+ -n asemenea situa&ii este dificil pentru beneficiar s" ne!ocieze) $ntruc*t furnizorul nu este dispus s" fac" concesii) astfel c" beneficiarul are o sin!ur" alternativ") #i anume de a accepta condi&iile puse de furnizor+ Pentru a face totu#i fa&" acestei situa&ii) beneficiarul poate Uamenin&aU cu am*narea $nc,eierii contractului pentru a c"uta alte surse de aprovizionare+ (semenea Uamenin&"riU devin ineficiente) $n afara cazului $n care furnizorul #tie c" e.ist" surse alternative pentru beneficiari+ ?impul redus r"mas p*n" la momentul $n care beneficiarul are efectiv nevoie de materiile prime respective $i diminueaz" puterea de afaceri #i $n consecin&" m"re#te puterea de afaceri a furnizorului+ Puterea de afaceri a beneficiarului depinde de urm"torii factori2 amploarea concuren&ei $ntre furnizorii poten&iali3 caracterul adecvat al analizei costului de produc&ie sau a pre&ului3 con#tiinciozitatea cu care beneficiarul s-a pre!"tit pentru ne!ociere+ / concuren&" intens" $ntre furnizori duce $ntotdeauna la $nt"rirea puterii de ne!ociere a beneficiarului) datorit" posibilit"&ii sale de a ale!e $ntre mai multe surse de aprovizionare+ De asemenea) beneficiarul poate determina intensificarea concuren&ei prin identificarea unor furnizori noi) prin fabricarea intern" a unor repere $n locul cump"r"rii lor) prin acordarea unui a4utor material #i financiar unor furnizori cu o situa&ie financiar" mai dificil" etc+ Cu c*t beneficiarul acumuleaz" mai multe cuno#tin&e despre teoria #i practica ne!ocierii) cu at*t va fi mai puternic" pozi&ia lui $n ne!ociere+ -naintea $nt*lnirii pentru ne!ociere) beneficiarul trebuie s" evalueze toate elementele relevante #i s" identifice punctele forte #i lipsurile propriei activit"&i) c*t #i ale furnizorilor+ Dintr-o asemenea evaluare se pot desprinde elementele necesare formul"rii strate!iei #i tacticii de ne!ociere+

.2. /anagement organizaional Conform Dic&ionarului e.plicativ al limbii romane) or!aniza&ia este o Uasocia&ie de oameni cu concep&ii sau preocup"ri comune) uni&i conform unui re!ulament sau unui statut) $n vederea depunerii unei activit"&i or!anizate ,biectivele) str*ns le!ate de crearea sa) de misiunea acesteia) e.prim") $ntr-o forma concret" #i m"surabil") scopurile activit"&ii3 acestea pot fi2 generale, corespunz*nd rolului 0sau misiunii1 $ntreprinderii+ Ele sunt fi.ate pentru perioade lun!i de timp3 deri ate, e#alonate astfel $nc*t realizarea lor prealabil" s" conduc" treptat spre atin!erea obiectivelor !enerale3 realizarea lor constituie obiectul diferitelor func&iuni ale $ntreprinderii3
22

 specifice, care condi&ioneaz" realizarea obiectivelor derivate #i sunt fi.ate pentru fiecare activitate $n parte sau pentru fiecare compartiment al $ntreprinderii -esursele necesare desf"#ur"rii activit"&ii) care sunt) a#a cum am v"zut2 - materiale 0utila4e) materii prime) unelte) mobilier etc+13 - financiare 0capital propriu) credite) surse atrase etc+13 nevoile) motiva&iile) cuno#tin&ele) e.perien&a) atitudinile) abilit"&ile) interesele lor13 - umane 0ansamblul an!a4a&ilor) ca num"r #i structur")1 - informaionale 0informa&ii propriu-zise #i te,nolo!ia aferent"13 5lementele care caracterizeaz o organiza'ie sunt4 Planul sau programul de activitate necesar realiz"rii obiectivelor propuse3 Conducerea 0mana!ementul1) reprezentat" prin an!a4a&i abilita&i s" ia decizii ce vizeaz" fi.area #i realizarea obiectivelor+ 9istemul $ntreprinderii poate fi caracterizat de urm"toarele trsturi4 este un sistem social/ cuprinz*nd un ansamblu de activit"&i umane cu ofinalitate bine determinat" #i care dau via&" tuturor elementelor te,nice) te,nolo!ice #i de alt" natur"3 sub acest aspect) $ntreprinderea reprezint" uncomple. de rela&ii interpersonale) $n care indivizii diferen&ia&i $n func&ie deautoritate) status) rol se constituie $n !rupuri distincte) pe baza c"rora este cl"dit" $n mod efectiv $ntreprinderea3 -este un sistem te"nico3productiv/ av*nd la baz" o serie de activit"&i care auca scop ob&inerea unor bunuri #i7sau servicii) folosind $n acest scop unansamblu de mi4loace materiale) te,nice #i te,nolo!ice3 -este un sistem economic care) prin natura activit"&ilor desf"#urate2 aprovizionare) desfacere) creditare) plata unor ta.e #i impozite etc+) $#i atin!escopul de a oferi bunuri #i servicii pe care societatea le cere) $ntr-o anumit"cantitate #i de o anume calitate) #i de a ob&ine profit+ >olul or!aniza&iilor $n societate este foarte comple.2 de la realizarea func&iei economice a societ"&ii p*n" la satisfacerea nevoilor personale ale indivizilor care o compun+ (stfel) $ntreprinderea poate fi perceput"2 -ca o unitate de producie de bunuri sau servicii6 -ca o unitate de repartiie, dac" se are $n vedere faptul c" ea creeaz" valoare ad"u!at") care se repartizeaz" an!a4a&ilor sub form" de recompense b"ne#ti) ac&ionarilor sub form" de dividende) statului sub form" de impozite -ca o celul social, fiind un ansamblu de persoane #i !rupuri) cu aspira&ii adesea diver!ente) dar care particip" la realizarea unor obiective comune3 -ca un centru de decizie) ca urmare a competen&ei de a lua decizii #i de a-#i asuma riscuri+ Prin manageri desemn"m persoanele c,emate s" materializeze actul de conducere) respectiv persoanele investite cu autoritate) capacitate decizional" #i responsabilitate privind folosirea cu eficien&" ma.im" a resurselor disponibile ale firmei (ctivit"&i ce revin unui mana!er2 mana!erul lucreaz" cu #i prin al&i oameni) r"spunz*nd pentru activitatea lor proprie dar #i pentru cea a subordona&ilor lui3 mana!erul asi!ur" cre#terea #i e.pansiunea firmei) dezvoltarea te,nolo!ic" #i cre#terea performan&elor ei $n timp3 mana!erul asi!ur" un ec,ilibru $ntre scopurile #i priorit"&ile e.istente $n conte.tul aloc"rii resurselor disponibile3 o mare parte din activitatea mana!erilor const" $n (D/P?(>E( DE DEC:S:: curente #i de perspectiv") pe baza unui ansamblu de informa&ii3 mana!erul asi!ur" satisfacerea salaria&ilor 0salarii) premii) promovare) participare la decizii etc+1) ac&ion*nd inclusiv ca mediator $ntre diferite !rupuri) cu sindicatele etc+3 mana!erii reprezint" un simbol) at*t $n rela&iile cu proprii salaria&i ai firmei) c*t #i-n rela&iile cu persoane din afara ei3 trebuie s"-#i dezvolte un stil de mana!ement performant) trebuie s" direc&ioneze corect firma etc+ Capacitatea sau dispozitia oamenilor de a depune o activitate de conducere poate fi influentata de factori psi,olo!ici puternici le!ati de personalitatea fiecaruia+ <nii oameni ravnesc la puterea pe care o confera autoritatea mana!eriala) indiferent daca au sau nu competenta necesara
23

de a e.ercita cu intelepciune acea autoritate+ (ceasta nu inseamna ca nu e.ista si motive intemeiate ca oamenii sa aspire la pozitii cu responsabilitati mai mari+ Creearea conducerii s-a impus din necesitatea coordonarii si diri4arii eforturilor colectivitatilor umane pentru realizarea unor obiective comune+ (ctivitatea de conducere se defineste ca o activitate comple.a ce are drept scop eficientizarea eforturilor oamenilor in procesul muncii+ 9e considera ca mana!erul unei intreprinderi este persoana care actioneaza pentru transformarea sarcinilor in actiuni concrete) pentru folosirea eficienta a resurselor intreprinderii si cresterea profitului) pentru mobilizarea salariatilor in procesul muncii si motivarea acestora+ E.ista doua cate!orii de cerinte solicitate mana!erului+ Cerinte referitoare la personalitate Personalitatea este o rezultanta a patru factori2 M constitutia si temperamentul subiectului3 M mediul fizic 0climat) ,rana13 M mediul social 0tara) familie) educatie13 M obiceiurile si deprinderile casti!ate sub efectul influentelor precedente 0mod de viata) i!iena alimentara1+ 9istemul de mana!ement este rezultatul unor decizii ma4ore adoptate $n special de mana!erii individuali #i de !rup situa&i la nivelele superioare ale structurii or!anizatorice ale $ntreprinderii+ 9tructura sistemului de mana!ement este format " din2 a1 elemente de natur"2 metodolo!ic") decizional") informa&ional") or!anizatoric" psi,osociolo!ic") motiva&ional" etc+ b1 rela&iile ce se stabilesc $ntre acestea pentru realizarea obiectivelor $n condi&ii de eficien&" >ezult" = subsisteme principale) denumite componente mana!eriale2 subsistemul metodolo!ic subsistemul decizional subsistemul informa&ional subsistemul or!anizatoric "ubsistemul metodologic 9olu&ioneaz" problemele privind modul de conducere prin instrumentul mana!erial utilizat $n e.ercitarea proceselor de mana!ement #i prin elementele metodolo!ice la care se apeleaz" pentru func&ionarea #i modernizarea celorlalte subsisteme mana!eriale "ubsistemul decizional Cuprinde ansamblul deciziilor micro-economice #i a mecanismelor de fundamentare #i adaptare ale acestora+ (cestea asi!ur" orientarea dezvolt"rii de ansamblu a societ"&ii #i a subsistemelor sale precum #i suportul ac&iunilor ini&iate pentru realizarea obiectivelor

"ubsistemul informaional (si!ur" materialul informa&ional necesar fundament"rii #i adopt"rii de decizii #i ini&ierii de ac&iuni pentru implementarea acestora+ Concomitent) subsistemul informa&ional contribuie decisiv la $mbo!"&irea #i actualizarea continu" a bazei de date #i informa&ii e.istent" la nivelul societ"&ii+ "ubsistemul organizatoric Constituie suportul func&ion"rii celorlalte subsisteme mana!eriale+ Cuprinde or!anizarea formal" 0acte normative) re!lement"ri cu caracter intern) stabilite prin re!ulamentul de or!anizare #i func&ionare) fi#e de post etc+1 #i or!anizarea informa&ional" 0re!"sit" $n constituirea #i func&ionarea !rupurilor de lucru #i a rela&iilor dintre acestea) orientate spre realizarea unor interese ale $ntreprinderii1+ ana!ementul resurselor umane const" $n ansamblul activit"&ilor orientate c"tre asi!urarea) dezvoltarea) motivarea #i men&inerea resurselor umane $n cadrul or!aniza&iei $n vederea realiz"rii cu eficien&" ma.im" a obiectivelor acesteia #i satisfacerii nevoilor an!a4a&ilor+ 9unt prezentate $n acest curs defini&ii) principii) metode #i te,nici de mana!ement al resurselor umane !rupate pe activit"&ile specifice domeniului
2=

Pe m"sur" ce or!aniza&iile se dezvolt" au de a face cu o serie de aspecte esen&iale ale mana!ementului resurselor umane+ ana!erii creeaz" un plan de atra!ere #i re&inere a persoanelor cu abilit"&ile de care are nevoie or!aniza&ia+ :mplementarea planului presupune recrutarea) selec&ia) inte!rarea) instruirea) recompensarea) ale!erea beneficiilor celor mai potrivite #i evaluarea permanent" a performan&elor pentru a se verifica dac" sunt atinse obiectivele or!aniza&ionale+ (ceste activit"&i reprezint" componentele mana!ementului resurselor umane+ Planul de resurse umane este creat $n acord cu planul strate!ic al or!aniza&iei+ Pe m"sur" ce or!aniza&ia identific" oportunit"&ile de dezvoltare disponibile) este necesar" corelarea lor cu abilit"&ile de care va fi nevoie pentru acoperirea lor+ >ecrutarea) instruirea #i pro!ramele de recompensare sunt create $n vederea atra!erii) dezvolt"rii #i p"str"rii oamenilor cu abilit"&ile necesare+ Dezvoltarea resurselor umane implic" un proces de instruire a oamenilor pentru a $ndeplini sarcinile de care este nevoie $n or!aniza&ie+ Problema const" $n recunoa#terea tipului de instruire de care an!a4a&ii au nevoie+ ?oate deciziile de instruire trebuie s" &in" cont de motivarea an!a4atului supus form"rii+ E.ist" un num"r de te,nici de instruire #i elemente necesare pentru ca un pro!ram de instruire s" fie eficient+ -n evaluarea performan&elor este important" at*t evaluarea comportamentelor considerate adecvate) c*t #i a celor neadecvate) precum #i acordarea ec,itabil" a recompenselor+ Pentru asi!urarea unor rela&ii benefice $ntre conducere #i an!a4a&i se desf"#oar" o serie de activit"&i cum sunt !estionarea conflictelor) consolidarea rela&iilor cu sindicatele sau reprezentan&ii an!a4a&ilor #i consilierea an!a4a&ilor+ Pe m"sur" ce $#i dezvolt" dimensiunile) orice or!aniza&ie se confrunt" cu probleme le!ate de nevoia de resurse umane+ Dac" or!aniza&ia este $n cre#tere) trebuie stabilite metode de !"sire #i an!a4are de oameni care s" posede abilit"&ile solicitate+ (cest lucru se reflect" de obicei $ntr-o form" de planificare a resurselor umane+ (naliz*ndu-se proiectele #i tendin&ele viitoare ale or!aniza&iei) se estimeaz" num"rul de oameni de care este nevoie #i tipul de abilit"&i #i competen&e pe care le solicit" eventualele posturi vacante+ / parte a acestui proces o reprezint" succesiunea mana!erial") adic" determinarea num"rului de mana!eri care se vor pensiona #i a m"surii $n care or!aniza&ia dispune de oameni talenta&i care s"-i $nlocuiasc"+ Dup" dezvoltarea unui plan de resurse umane) trebuie urma&i un num"r de pa#i necesari implement"rii planului+ Prima parte esen&ial" a implement"rii este determinarea num"rului de oameni cu anumite abilit"&i de care este nevoie la un anumit moment+ <rm"torul pas $l constituie recrutarea V o procedur" folosit" pentru atra!erea oamenilor califica&i s" candideze pentru posturile libere din cadrul or!aniza&iei+ Dup" ce oamenii au fost atra#i s" solicite postul) este folosit" procedura de selec'ie pentru stabilirea persoanelor care vor $ndeplini efectiv sarcinile $n or!aniza&ie #i care vor fi an!a4a&i+

. . /anagement prin proiecte ana!ementul prin proiecte este un sistem de mana!ement cu o durata de utilizare limitata) prin intermediul caruia se faciliteaza rezolvarea unor probleme comple.e) cu caracter inovational) de catre specialisti cu pre!atire etero!ena) constituiti temporar intr-o retea or!anizatorica paralela cu structura or!anizatorica formalaU+ ana!ementul prin proiecte reprezinta o competenta strate!ica ce defineste din ce in ce mai mult mana!erii si or!anizatiile de succes pe plan mondial) transformandu-se dintr-o functie traditionala cu rol de suport) in mecanismul conducator al dezvoltarii or!anizatiilor moderne+ <n proiect reprezinta o serie de activitati interconectate) avand o data clar stabilita de inceput si de sfarsit) precum si un bu!et alocat pentru indeplinirea unui obiectiv bine definit) care va inceta in momentul atin!erii obiectivului+

25

ana!ementul prin proiecte reprezinta) in esenta) procesul dinamic de definire si indeplinire a unui set de obiective vitale or!anizatiei) prin optimizarea utilizarii resurselor alocate 8 timp) bani) forta umana) te,nolo!ie) spatiu) etc+ (cest proces include planificarea) pro!ramarea in timp si sustinerea derularii activitatilor) monitorizarea) evaluarea si luarea masurilor corective necesare atin!erii obiectivelor proiectului+ ana!ementul prin proiecte este o materie pluridisciplinara) orientata spre indeplinirea obiectivelor si sc,imbarea prin actiuni inovative si fle.ibile) derulate in mod controlat pentru atin!erea performantelor stabilite+ -tapele managementului prin proiecte! Definirea proiectului3 Desemnarea conducatorului de proiect3 9tabilirea ec,ipei de proiect3 (le!erea variantei or!anizatorice3 Elaborarea bu!etului proiectului3 Precizarea modalitatilor de control3 >ealizarea proiectului3 @inalizarea proiectului3 Dizolvarea ec,ipei de proiect+ .tilizarea managementului prin proiecte se recomanda! Cand or!anizatiile sunt confruntate cu probleme e.trem de comple.e) avand un caracter strate!ic si inovational marcat3 Cand se urmareste fundamentarea variata a solutiilor de rezolvare a unor proiecte) prin implicarea de specialisti cu pre!atire etero!ena) recrutati atat din compartimentele functionale si operationale ale firmei) cat si din afara acesteia3 Cand se urmareste scurtarea perioadei de realizare a unor proiecte ce constituie locul comun al unor provocari comple.e) de amploare+ (vanta4ele utilizarii mana!ementului prin proiecte posibilitatea rezolvarii unor probleme comple.e) in intervale de timp mult reduse comparativ cu versiunea clasica si cu rezultate economice superioare3 promovarea unei structuri or!anizatorice de tip matriceal) care favorizeaza sc,imbarea si eficienta or!anizationala3 facilitarea contactelor de specialitate intre componentii ec,ipei de proiect si ceilalti specialisti ai or!anizatiei3 crearea unor premise favorabile formarii mana!erilor profesionisti+ Dezavanta4ele utilizarii mana!ementului prin proiecte aparitia si manifestarea unor duble subordonari la nivelul specialistilor implicati in realizarea proiectului3 aparitia unor fenomene de nesincronizare a componentelor or!anizatorice formale si componentelor or!anizatorice specifice mana!ementului prin proiecte3
26

 aparitia unor situatii conflictuale intre compartimentele implicate in realizarea proiectului si componentii ec,ipei de proiect sau mana!erul de proiect+

.#. /anagementul riscului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate+ :n acest scop) cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important+ >:9C<A este definit ca efectul cumulat al evenimentelor nefavorabile asupra realizarii obiectivelor+ C/ P/IEI?EAE >:9C<A<:2 M un eveniment 0o sc,imbare nedorita1 M probabilitatea de realizare a acelui eveniment M impactul evenimentului Definitia mana!ementului riscului2 :dentificarea contramasurilor necesare realizarii cerintelor identificate in analiza riscurilor+ >iscurile identificate trebuie abordate in urmatoarea ordine2 M >iscurile cu impact mare si cu probabilitate mare M >iscurile cu impact mare si cu probabilitate mica M >iscurile cu impact mic si cu probabilitate mare ana!ementu riscului mai poate fi definit ca fiind arta si stiinta identificarii) analizarii si reactiei la factorii de risc)pe toata durata unei firme si in interesul realizarii optime a obiectivelor+ 9<>9E DE >:9C2 M finante - bu!et necesar vs+ bu!et disponibil - bu!et planificat vs+ e.ecutie bu!etara M mana!ement - credibilitate) e.pertiza ec,ipa mana!eriala) - abilitati) e.perienta individuala) - dele!are autoritate) lucru in ec,ipa M politica firmei - variabilele mediului e.tern) - politica si strate!ia firmei+ (ctivitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori2 (+ Aa nivel macroeconomic 0economia nationala) relatii economice internationale1 se distin! o serie de conditii !enerale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca) dar pe care nu le poate influenta in mod direct2 situatia !enerala a economiei) nivelul si evolutia inflatiei3 nivelul si evolutia ratei dobanzii3 e.istenta unor politici de stimulare a accesului la capital3 cadrul le!islativ privind antreprenoriatul+
27

J+ Aa nivel microeconomic 0intreprinzatorul si afacerea sa1 libertatea de actiune a intreprinzatorului este ma.ima in ceea ce priveste2 - Iivelul de competenta si pre!atire+ (bilitatile innascute si dezvoltate) cunostintele dobandite in domeniul productiei) financiar) al vanzarilor) al mana!ementului resurselor umane) precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta) impreuna) sin!ura baza pe care se poate construi o afacere+ (tunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile) rezultatul este) cel mai adesea) falimentul+ - Planificarea atenta a afacerii) care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente 0dificultati rezultate din lipsa de informatii) probleme cauzate de o crestere prea rapida1+ - Controlul financiar permanent) prin or!anizarea unui sistem eficient de evidenta financiarcontabila si controlul permanent a situatiilor financiare+ in acest fel se evita subcapitalizarea) investirea ne4ustificata in fonduri fi.e si problemele le!ate de politica de credit+ - 9alariatii) una din cele mai importante resurse intr-o afacere+ intreprinzatorul trebuie sa aiba !ri4a ca an!a4atii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient+ Pentru acesta) el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare 0asa cum se intampla de foarte multe ori1) ci trebuie sa investeasca si in procesul de an!a4are) instruire si coordonare a personalului+ - (ctivitatile de marHetin!+ :ndiferent de calitatile produsului) de re!ula este nevoie de un efort de marHetin! sustinut pentru a asi!ura vanzarea) o strate!ie de marHetin! bine realizata si pusa in aplicare fiind sin!ura solutie de termen lun!+ - @raudele2 furturi ale salariatilor 0cazurile cele mai frecvente1) spar!erile) furturile din partea clientilor sau a concurentilor+ in acest domeniu) asi!urarile pot fi de un real a4utor+ Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere+ M Evenimentele care au un impact ne!ativ asupra afacerii) dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur+ E.emple tipice sunt incendiul) inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale) furtul) decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului) falimentul unor clienti etc+ :n masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic) el pot fi asi!urate+ M (tunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator) este vorba despre riscuri speculative+ E.emple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei 0valutare) imobiliare etc+1 (stfel de riscuri nu sunt asi!urate+ M odificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata+ E.emple tipice sunt intreruperea flu.ului de aprovizionare 0ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce) in timp) la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii1) reducerea cererii 0ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor) al pozitionarii fata de concurenti etc+1 precum si deteriorarea mediului economic 0evolutia inflatiei) modificarea nivelului !eneral al ratei dobanzii etc+1+ (stfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent) ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate+ in plus) astfel de riscuri se pot asi!ura cu !reutate si in conditii mai speciale+ M >iscurile privind proprietatea2 Dezastrele naturale 0cutremurele) inundatiile) alunecarile de teren) furtunile puternice etc+1 afecteaza) de re!ula) mai multi intreprinzatori si au efecte ne!ative ma4ore+ 9olutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asi!urarea+ :ncendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent+ Protectia presupune atat masuri comple.e de prevenire cat si asi!urarea+ @urturile) spar!erile si tal,ariile) pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma) a!enti de paza) sisteme de suprave!,ere si) bineinteles) asi!urarea+ M >iscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit) cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul ac,izitionat) si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile cone.e prestate+ M >iscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii an!a4ati ai intreprinzatorului+ Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor an!a4ate) cat si
28

de mediul intern al or!anizatiei 0relatiile dintre an!a4ati si an!a4ator) politica salariala si asteptarile an!a4atilor) sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii ne!ative1+ De cele mai multe ori) aceste riscuri pot fi asi!urate+ /n ceea ce pri este gestionarea riscului, exista 0 posi"ilitati de actiune! (+ Evitarea situatiilor de risc inlaturarea totala a riscului mer!and pana la redefinirea proiectului+ De e.emplu) depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile le!ate de utilizarea numerarului+ J+ Prevenirea riscurilor+ >educerea riscului este rentabila daca se compara cu costurile pe care le-ar cauza riscurile daca s-ar materializa+ (tunci cand riscurile nu pot fi eliminate) intreprinzatorul trebuie sa incerc incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii+ C+ ?ransferul riscurilor asupra altei or!anizatii 8 asi!urarea+ >educerea riscului este rentabila daca se compara cu costurile pe care le-ar cauza riscurile daca s-ar materializa+ Produsul Dasi!urarea afacerii5 este in fapt o metoda simpla care poate asi!ura intrea!a protectie si si!uranta de care orice intreprinzator are nevoie pentru afacerea sa+ (cest produs acopera o serie de riscuri ce pot aparea in activitatea unei intreprinderi+ Ce anume se asi!ura in fapt2 (si!urarea afacerii este in fapt un pac,et de asi!urari+ (vem aici spre e.emplu asi!urarea de bunuri+ :ar in acest caz prima de asi!urare costa in 4ur de ')1- ')5G din valoarea bunurilor+ (poi) asi!urarea datorata intreruperii activitatii) intrerupere cauzata de faptul ca bunurile au fost distruse+ Cu alte cuvinte) este vorba despre o asi!urare prin care in cazul dezastrului an!a4atii firmei continua sa-si primeasca salariile de la firma de asi!urari pana in momentul in care societatea isi reia activitatea+ <rmeaza in cazul pac,etului Dasi!urarea afacerii5 plata creditelor bancare pe care firma le are de platit+ 9i acest risc se preia de catre firma de asi!urari+ D+ (sumarea riscurilor) atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate+ intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale) bineinteles) pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse+ ana!erul decide ca nu trebuie sau nu poate fi facut nimic dar are !ri4a sa reanalizeze situatia din timp in timp+ (ceste metode sunt aplicate) de re!ula) impreuna+

%ibliografie Collins) T+) 6E.celena $n afaceri6) :9JI %78-%73W66%-%'7-8) pp+ 183) Editura Curtea Cec,e) Colecia Profit) Jucureti) 2'1' Ie!raru) C+) 6Portretul robot al antreprenorului rom*n6) >evista 6Xall-9treet6) Jucureti) 2'11 Iicolescu /+) Iicolescu C+) 6Cum s" fim performan&i $n via" i $n afaceri6) Editura Economic") Jucure#ti) 2''6 Peelin!) I+) 6 ana!er de mare succes6) :9JI %78-%73-728-263-7) pp+ 1%-3%) Editura Colecia ana!ement) 2''8 eteor Press)

2%