Vanzarea cu caracter personal este definita drept un proces de persuasiune interpersonal

conceput pentru a influenta decizia unor persoane. Patrick Ryan vinde pentru Brooks-McKnight
Chevrolet in Bellevue, ashington. Ryan realizeaza !"-!# vanzari in $edie pe luna, co$parativ
cu $edia nationala de !%. &cesta isi descrie slu'(a de vanzator de $asini second-hand ca un
serviciu oferit clientilor) *+upa o casa, o $asina este cea $ai i$portanta achizitie pe care
$a'oritatea oa$enilor o fac. Vreau sa-$i a'ut clientii sa-si gaseasca $asina potrivita pentru stilul
lor de viata., -ipul de a(ordare a lui Ryan este de a pune o $ulti$e de intre(ari cu privire la
genul de $asina care ar face cu$paratorul fericit, o(iceiurile de conducere si a (ugetului
personal. Vanzarea depinde de o serie de factori, cu$ ar fi) ceea ce se vinde, clientul, precu$ si
$ediul in care are loc interviul vanzarii.
.nele a(ordari de vanzari sunt e/celente intr-o anu$ita situatie, dar gresite in alta. .n personal
(un de vanzari este capa(il sa identifice in $od corect $esa'ul persuasiv, care este adecvat intr-o
anu$ita situatie.
Vanzarea cu caracter personal este dina$ica, fle/i(ila si volatila. 0n $od traditional, acest proces
de convingere este preocupat de tranzactiile co$erciale.
0$portanta vanzarii personale deriva din trei puncte de vedere) 1!2 contri(utie econo$ica, 132
i$portanta co$petitiva si 142 contri(utie pu(lica. Multe dintre criticile legate de vanzare au
provenit de-a lungul ti$pului din ignoranta. 0ntelegerea rolului vanzarii in societate corecteaza
acest deficit.
-Contri(utia econo$ica
Vanzarea i$(unatateste standardul nostru de viata. &ceasta genereaza veniturile de care depinde
siste$ul de afaceri, precu$ si oferirea de (unuri si servicii necesare consu$atorilor pentru o $ai
(una calitate a vietii.
Vanzarea este i$portanta pentru cresterea si dezvoltarea econo$ica a oricarei societati. -arile cu
standarde ridicate de viata spri'ina siste$ele de $arketing si distri(utie. Produsele de consu$
noi si i$(unatatite si o $ai (una tehnologie industriala nu sunt acceptate auto$at pe piata.
&ceste inovatii tre(uie sa fie vandute, si de-a lungul anilor &$erica de 5ord a fost inzestrata cu
o $ulti$e de agenti de vanzari eficienti. Pri$ii co$erciantii care au e/tins civilizatia la
frontiera, vanzatorii secolului !6 care au avut rol in e/pansiunea sectorului industrial si agentii
de vanzari din zilele noastre care sunt orientati catre consu$atori au avut cele $ai $ari
contri(utii econo$ice.
-0$portanta co$petitiva
7 (una productie si facilitati tehnice, un depart$ent e/celent de conta(ilitate si cel $ai (un
personal disponi(il nu au nicio se$nificatie daca forta de vanzare a firnei nu atinge cotele
esti$ate. &gentii de vanzari reprezinta cele $ai i$portante persona'e din strategia de $arketing.
8i au nevoie de infor$atii o(tinute in ur$a cercetarii de $arketing si de sustinerea celor care
lucreaza in pu(licitate si in PR. 9iecare o$ de afaceri stie ca noii clientii sunt cheia succesului in
fir$a. 0nsusirea unei afaceri noi este deo(icei un o(iectiv i$posi(il in cazul in care personalul de
vanzare nu este in continua cautare de clienti potentiali pentru produsele lor. 7 fir$a poate
adesea supravietui o perioada indelungata servind un grup e/istent de clienti, totusi, o organizatie
de genul acesta nu va prospera sau creste. +ezvoltarea de noi afaceri este unul dintre cele $ai
vitale o(iective ale vanzarii.
-Contri(utia pu(lica
Vanzarile reprezinta o i$portanta contri(utie pentru pu(lic, deoarece sunt esentiale pentru
concurenta. Marketingul agresiv previne crizele pe piata. +e ase$enea, a'uta o(iectivele
orientate spre consu$ator, cu$ ar fi sta(ilirea preturilor si serviciilor pentru clienti. .n $ediu de
afaceri li(er co$petitiv este i$portant pentru siguranta consu$atorilor, iar vanzarea 'oaca un rol
vital in asigurarea acestuia.
+e ase$enea, forta de vanzare are o contri(utie pu(lica prin identificarea nevoilor clientilor. 7
$are parte din ideile noi de produse provin de la agentii de vanzari care au descoperit nevoile
nei$plinite. &gentii de vanzari pot identifica nevoi legiti$e nerecunoscute de industrie si de
consu$atori si pot sugera dezvoltarea produselor astfel incat sa aduca solutii pentru aceste nevoi.
7 alta contri(utie pu(lica este rolul pe care vanzarea il ocupa in $arketingul responsa(ilitatii
sociale.
Profesionalism in vanzare
Cei $ai $ulti e/perti in vanzari sunt de acord ca industria &$ericana a intrat in epoca
conceptului de $arketing.
0n conceptul de $arketing, toate partile unei organizatii sunt orientate spre rezolvarea
pro(le$elor consu$atorilor si satisfacerea nevoilor de pe piata. Personalul de vanzari nu se $ai
concentreaza e/clusiv pe cresterea volu$ului de vanzari: $ai degra(a, nevoile reale ale
eventualului client devin (aza planului de $arketing.
Cele $ai $ulte fir$e au adoptat conceptul de $arketing sau sunt in process de a face acest lucru.
+in pacate, pute$ identifica in continuare e/e$ple de fir$e si industrii care ignora (unastarea
consu$atorilor. 0n cazul in care aceste organizatii doresc sa ra$ana co$petitive, cu toate
acestea, ele vor tre(uie sa se schi$(e rapid in anii ur$atori.
&cceptarea la nivel de co$panie a orientarii consu$atorului solicita puterii de vanzare sa devina
pe deplin profesionala in ceea ce priveste co$porta$entul ei cu potentialii cu$paratori sau
clienti. 7 dovada de profesionalis$ in do$eniul vanzarilor este aceea ca vanzatorii adopta o
a(ordare de rezolvare a pro(le$elor pentru $unca lor. .n agent de vanzari profesionist nu se
intrea(a *ce pot sa ii vand acestei persoane;, ci * cu$ as putea sa satisfac pe deplin o(iectivul de
cu$parare al acestei persoane;,
9ortele de vanzare profesionale sunt orientate catre servicii: ele identifica nevoile si deter$ina
$odul in care clientii lor pot satisfice cel $ai (ine aceste nevoi. +iversele tendinte, cu$ ar fi
adoptarea la scara larga a conceptului de $arketing si consu$atorii $ai (ine infor$ati, indica
faptul ca vanzarea va deveni tot $ai profesionalizata. Vanzarea este defapt o co$unicare
eficienta. Conceptele de (aza ale vanzarii profesionale se aplica la diverse alte activitati de zi cu
zi.