1

Poziia forei de vnzare n cadrul ntreprinderii

n orice ntrprindere , fora de vnzare constituie vrful de lance n lupta economic cu
concurena, astfel nct putem afirma faptul c structurile organizaionale se aseaman cu
organizarea unei armate, deoarece fiecare vnztor este responsabil pe un anumit teritoriu, el
trebuie s fac parte dintr-o echip ncadrat n subordinea unui ef de zon, a crui activitate
este coordonat, la randul su, de un director responsabil de vnzri.
n determinarea poziiei i a rolului forei de vnzare n cadrul unei ntreprinderi este
necesar definirea acesteia i identificarea obiectivelor pe care le are de ndeplinit. Astfel fora de
vnzare a unei organizaii este alctuit din grupul de persoane care reprezint organizaia
respectiv i care au ca sarcin explict i principal s vnd sau s fac s se vnd produsele
sau seviciile acesteia, prin contactul direct cu cumprtorii poteniali (prospecii), cu
distribuitorii sau prescriptorii. Fora de vnzare este alctuit din vnztori care ncearc s
vnd unor consumatori bunuri, servicii, idei, apelnd n acest sens la tehnici de comunicare i
tehnici de vnzare n acelai timp.
Obiectivele pe care le are de ndeplinit fora de vnzare sunt urmtoarele: identificarea
pieelor poteniale, vnzarea propriu-zis, definirea profilului clienilor i localizarea lor
geografic, culegerea de informaii despre clieni i despre concuren, negocierea i ncheierea
de contracte, desfurarea de aciuni de merchandising i de publicitate la locul vnzrii,
acordarea de consultan tehnic i comercial utilizatorilor industriali i intermediarilor,
prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.
Importana acordat utilizrii forei de vnzare, n interiorul unei firme, difer n funcie
de tipul produselor comercializate. n acest situaie, fora de vnzare joac un rol mai puin
important n cazul bunurilor de larg consum dect n cazul bunurilor industriale (echipamente,
utilaje, materii prime, material .a), datorit faptului c, n cazul din urm este vorba despre
produse complexe, scumpe, achiziionate de cumprtori relativ mai puin numeroi,
profesioniti i bine localizai, ceea ce sporete att necesitatea ct i posibilitatea utilizrii forei
de vnzare.
Eficiena forei de vnzare joac un rol esenial n succesul sau eecul comercial al firmei.
Organizarea i gestionarea forei de vnzare trebuie s aib n vedere aspecte privind selectarea
2

i formarea vnztorilor, mrime, structur (specializare pe produse, pe clieni, geografic,
mixt), motivare (remunerare flexibil, stimulare n raport de performane), controlul activitii
etc.
Forele de vnzare sunt considerate o component a sistemului comunicaional al
ntreprinderii, ce se remarc prin suplee, flexibilitate, selectivitate, caracterul interactiv al
relaiei cu cumprtorul, varietatea atribuiilor pe care le ndeplinesc. Ca tehnic de comunicare
de natur promoional, fora de vnzare ocup o poziie semnificativ n cadrul opiunilor pe
care o organizaie le poate face pentru a-i atinge obiectivele.
n contextul n care activitatea unei organizaii moderne este din ce n ce mai mult orientat
ctre pia, forei de vnzare i revine rolul de a satisface clienii i de a pstra o legtur
puternic i direct cu acetia. Astfel, fora de vnzare este considerat ca fiind o component a
sistemului comunicaional al organizaiei, tocmai datorit avantajelor oferite i anume, contactul
direct cu consumatorii i adaptarea rapid la nevoile acestora, interactivitatea relaiei vnztor-
client, participarea activ a forei de vnzare pn n momentul finalizrii vnzrii, asumarea
rolului de consultant n procesul vnzrii etc.
Pentru ca fora de vnzare s fie considerat o component a sistemului comunicaional al
ntreprinderii, respectiv o component a submixului de comunicaie promoional se
menioneaz o serie de argumente care s susin aceast poziie
situarea forei de vnzare n afara activitii de marketing presupune neglijarea tuturor
celorlalte obiective pe care acestea le pot ndeplini, n afara vnzrii propriu-zise. n plus,
n plan conceptual, acest lucru demonstreaz absena spiritului de marketing la nivelul
angajailor ntreprinderii, lucru nepermis, n special, n cazul celor care intr n contact
direct cu clienii;
situarea forei de vnzare ca un element de-sine-stttor al mixului de marketing se
ntlnete, mai ales, n cazul ntreprinderilor prestatoare de servicii, unde rolul
personalului este foarte important, ceea ce i determin pe unii specialiti s l considere o
a V-a component a mixului.
situarea forei de vnzare n cadrul politicii de distribuie accentueaz doar rolul acestora
n comercializarea produselor ntreprinderii, fiind privite ca un canal direct de distribuie
3

ce poate fi utilizat. n realitate, prin contactul cu clienii efectivi i poteniali, fora de
vnzare joac un rol esenial n conturarea imaginii ntreprinderii n rndul acestora. i,
cum marketingul se ocup mai mult de imagine dect de vnzri, strict din perspectiva
marketingului, este necesar s fie subliniat rolul jucat de fora de vnzare n formarea
imaginii, ceea ce o ncadreaz, mai degrab, n sfera de cuprindere a politicii de
comunicaie promoional.


Fora de vnzare desfoar o activitate de marketing direct. De aceea ea este integrat
acestora i are atributii sporite n domeniul comunicarii, culegerii de informaii, identificarii
pieelor poteniale, definirea profilului clientului ca exponent al imaginii firmei pe care o
reprezint, verificarea efectelor unor activiti promoionale. n acest sens, politica dus n
domeniul forei de vnzare trebuie s fie complementar i coerent cu aceea care este dirijat
pentru publicitate, promovarea vnzrilor i relaiile publice. Ca mijloc de comunicare, fora de
vnzare transmite clientelei informaii asupra ntreprinderii,asupra produselor sale. n sens
invers, ea colecteaz pentru ntreprindere informaii asupra pieei acesteia i asupra concurenei.
n concluzie, fora de vnzare n cadrul unei ntreprinderi constituie un element esenial
care determin succesul sau eecul acesteia pe pia, nefiind vzut doar ca un simplu mod de a
vinde produse sau servicii, ci i ca un mijloc de comunicaie promoional al firmei, si de
asemenea, ca o posibilitate de a stabili o imagine favorabil a acesteia n rndul consumatorilor.








4

Bibliografie
1. Pascu, L., Stoicescu, D., Accelerarea vnzrilor, Editura Tribuna Economic, Bucureti,
2006;
2. Papuc, M., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Universitar, Bucureti, 2010;
3. Zaharia, R., Cruceru, A., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002;
*** http://markmedia.ro/article_show.php?g_id=463;
*** http://proiecte.teraplast.ro/
***www.businessday.com
*** http://www.watoday.com.au/business
*** http://www.brisbanetimes.com.au/business.












5