LEAD GENERATION (PONTUL,

PRIMUL CONTACT)
22/10/2009 by Laurentiu Curca in Noua Vanzare, Pregatirea vanzarii, Procesul
de vanzare, Toate articolele

Intrebati orice vanzator care e cea mai grea chestie de facut in vanzari. Majoritatea or
sa-ti spuna: sa intri in legatura cu un client nou, pontul, primul contact, punctul
de intrare. Aici adaug eu: un punct de intrare real, de unde sa poti continua procesul
de vanzare, nu un neica-nimeni de la juridic, care se face ca-ti cere un e-mail de
prezentare, pentru ca sa nu mai auzi in viata ta nimic de la el. Asta nu e prim contact,
e o bascalie de contact, o falsa recomandare.
In vanzarea veche intreruperea era la putere: dadeai un telefon, faceai la cap
o secretara, treceai de secretara cu o minciunica sau o atitudine feroce, aflai ceva
informatie interna, apoi il abordai pe respectivul pe telefonul fix, prin centrala, si ii
cereai o intalnire. In cazuri disperate, sau dotate cu tupeu, te duceai direct la receptie,
si cereai sa vorbesti.
Nu prea mai merge. In primul rand, nu prea iti mai raspunde nimeni la telefonul fix.
(Stiu oameni, si nu putini, care nu raspund nici la telefonul mobil, decat numerelor pe
care le cunosc.) Atunci cand o fac, nu ca sunt precauti, sunt super-precauti. Cei mai
multi ridica un telefon al unui necunoscut cu ideea, clara, sa-l inchida cat mai repede.
Ceea ce si fac. Trebuie sa fii al naibii de detasat si original ca sa reusesti sa starnesti
atata curiozitate incat sa nu-ti inchida telefonul, in primele 30 de secunde.
Apoi, si secretarele si receptionistele s-au curvit. Nu le mai pacalesti usor. Daca
miros ca e vorba de un salesman, te trec pe linie moarta (multe nu-ti zic ca nu-ti fac
transferul, ci, pur si simplu, isi bat joc de tine, si stai cu taraiala in urechi, cat te tin
nervii). In primul rand, stiu, clar, ca orice persoana cu autoritate, ca e manager de
finante sau patron, daca e cautat de cineva important, e cautat pe mobil. (Sau pe unul
dintre mobile, ala ultimul, care conteaza, care nu a fost (inca) poluat, pervertit sau
pasat unora care se baga singuri in seama si suna oamenii.) Daca minti, si zici ca esti
de la garda financiara, si normal nu esti, esti mancat cand ajungi la serif. Te
baga si in ma-ta: si pe buna dreptate.
Iar daca te infatisezi la receptie, cu exceptia situatiei cand ai un bulan uluitor, din
categoria: te intalnesti cu patronul pe hol, si ii place de tine, sau daca esti purtatoare
de rochita neagra scurta cu vedere la parul pubian, n-ai sanse decat daca respectivul nare ce face. Adica, n-ai sanse. Pierzi timpul.

(Motivul principal al acestei stari de lucruri e ca nimeni nu mai asteapta nimic bun de
la un vanzator.Ceva bun, ceva nou, ceva de ajutor, gasesti in ziua de azi, daca vrei, si
daca ai nitica rabdare, pe internet, cu ajutorul Google. Daca vrei sa stii mai multe, din
cele care nu se scriu si nu se publica, trebuie sa vorbesti cu baieti care cu asta se
ocupa: crearea si rumegarea de informatie de antecamera. Un vanzator care vinde
direct e un prost, n-are valoare, n-are cunostinte, n-are pile. Ca si in feudalism, usile ti
se deschid daca: ai rang nobiliar (cunosti pe cineva), sau ai bani de dat (cu rang sau
fara).Aproape oricine primeste pe cineva care ii aduce bani. Dar nu asa, a la
long: pe loc. Daca ai cherestea la juma de pret fata de cel de pe piata, chiar daca e
de furat. Restul variantelor, mai stai.)
Cu alte cuvinte, daca n-ai spart vreo banca, sau nu japcuiesti vreo padure, singura
varianta reala sa intri in legatura cu cineva e sa-l cunosti, sau sa fii
recomandat. E vorba de increderea de dinaintea increderii.
Iar recomandarea e marfa rara, proasta si scumpa. Exista oameni care te
recomanda cu usurinta; dar care au recomandat atatea nulitati inainte, ca sunt ei, ca si
recomandatori, demonetizati.Exista de-aia care zic ca te recomanda, si n-o fac
niciodata (in realitate). Si sunt cei care intr-adevar te recomanda, si sunt numai dintre
acei clienti curenti de-ai tai, care sunt atat de incantati de ce au primit, ca au devenit
activisti si o fac cu tot sufletul, si numai catre cei pe care, intr-adevar vor sa-i ajute,
sau le sunt prieteni.
Asa ca, ca in poezia cu 10 negri mititei cam singura varianta reala sa ai un
pont e sa cunosti pe cineva. Iar ca sa cunosti pe cineva trebuie:
Conditia 1. Sa ai un prim contact fizic cu el (nu va ganditi la prostii, ca n-am chef de
de-astea);
Conditia 2. Sa ai o conversatie cu el, in care sa faci consultanta, nu brokeraj (vezi
articolul anterior: Schimba-ti mentalitatea, ca sa castigi bani);
Conditia 3. Sa lasi loc de buna ziua, sau sa repeti conversatia, pana cand se
instaureaza uncadru de incredere de tip automat (de-ala din categoria 7 contacte
bune fac un cadru de incredere).
Hai sa le luam pe rand:
Conditia 1. Sa ai un prim contact fizic cu el. E necesara, dar nu suficienta, normal.
Putine vanzari se fac in lipsa unui contact fizic: ochi in ochi, burta in burta. Uitati-va
la acest blog: sunt oameni care au conversatie cu mine, citindu-mi articolele, de

cateva luni; dar n-ar cumpara de la mine, chit ca ceea ce fac si vand eu ii poate ajuta.
Daca se produce, totusi o vanzare in lipsa contactului fizic, aceasta e, de obicei,
minimala (cum ar fi, de exemplu, o carte care nu costa mai mult decat un pranz).
Conditia 1 contactul fizic se face cu activitate. Bunii vanzatori activisti
stiu sa-si concentreze activitatea acolo unde le e targetul, si, inainte de asta, stiu sa-si
defineasca un target. Orice intalnire intr-un cadru formal cu un grup de oameni, ca e
conferinta, petrecere, simpozion, expozitie, sau labareala publica cu bauta inclusa: e
OK. Se face contact vizual regula e: cu oricine, fara selectie si se intra in
conversatie lejera, de small talk. In conversatia respectiva, printre banalitati, se
introduce si o forma oarecare de promisiune sau cadou cu valabilitate generala
(o brosura de vanzari merge), si, foarte important se schimba o carte de vizita, cu un
e-mail valid in ea. Ulterior evenimentului, se trimite mail-ul care ar trebui, in mod
necesar, sa cuprinda cadoul pomenit. Astfel, contactul fizic se solidifica uneori se
mai da si un telefon ca sa confirme ca a primit mail-ul, ocazie cu care se salveaza si
mobilul in telefon si se identifica fata cu persoana, plus ramane in memoria de mail
si mobil.
Sumarizand, pana acum s-a facut:

CONTACT FIZIC PERSONAL

CADOU

CORELAREA INTRE FATA SI PERSOANA (NUME)

ADRESA DE MAIL SALVATA IN OUTLOOK (sau ce Dumnezeu foloseste)

NUMAR DE TELEFON SALVAT IN MOBIL SUB NUMELE CORECT

Un mijloc excelent de creare de prim contact fizic cu un numar de potentiali clienti e

sa faci munca patriotica: sa organizezi si derulezi intalniri (conferinte) cu
potentialii clienti, unde sa impartasesti din ceea ce stii. De fapt, aceste evenimente au
si valoare de conversatie. Oamenii pleaca cu o impresie buna, cu emotii pozitive, si,
foarte important, cu senzatia ca va cunosc. Ati redus numarul de candidati pentru ceea
ce facei de la cateva zeci, la cativa, poate numai firma ta.
(Contact fizic se mai face si prin diverse organizatii: partid, absolventi de facultate,
corul de baieti al ministerului. La fel: sala, stat in picioare, ceva bautura, si atmosfera
ca aveti ceva in comun.)
Conditia 2. Sa ai o conversatie cu el, in care sa faci consultanta. Principala greseala
a tuturor vanzatorilor e la acest stagiu: in loc sa urmareasca o conversatie,
urmaresc o vanzare. Si asa, se buseste totul, magistral: in loc sa aiba o discutie

omeneasca, normala, se trece direct la o discutie de calificare, in care vanzatorul

incearca sa estimeze cat de calificat e clientul in a cumpara ceea ce vinde. Vanzatorul
vrea sa vada, direct, care sunt problemele si durerile, daca sunt percepute, si daca sunt
bani pusi deoparte pentru alinarea acestor dureri.
(Aici trebuie sa fac un comentariu: e foarte normal sa faci discutie de calificare daca
tu, vanzator, ai fost solicitat pentru o intalnire de catre potentialul client. Mai mult, ca
acel client sa se poata vedea cu tine, trebuie sa aiba un motiv, clar, care sa-l
defineasca, ca si potential client. Daca nu-l are, nu-ti pierde vremea: e practic
imposibil sa dezvolti o dorinta de cumparare in capul si sufletul unui client, atata timp
cat acesta nu simte nimic, sau nu e in stare sa defineasca, ca si durere, ceea ce simte.
In acest articol vorbesc despre obtinerea de ponturi, adica despre luarea unui
client dintr-un target definit sociologic foarte putini reusesc sa-si defineasca
clientul psihologic si transformarea acestuia intr-un punct de intrare intr-o
organizatie, cunoscandu-l.)
La sfarsitul primei conversatii, rezultatul e:

EMOTII BUNE (AMINTIRI BUNE)

DREPTUL DE A MAI AVEA O ALTA CONVERSATIE, IN IMPREJURARI SIMILARE

(CEVA) CUNOASTERE RECIPROCA

Conditia 3. Sa lasi loc de buna ziua, sau sa repeti conversatia. Aceasta prima
conversatie trebuie repetata: si trebuie sa existe motive ca sa se repete. orice firma
trebuie sa aiba un arsenal de motive (dupa mine in jur de 7 motive succesive),
pentru ca initiativa sa fie de partea vanzatorului. (Aceste motive sunt, de obicei,
create de departamentul de marketing sau trade marketing. Daca nu le aveti,creati-vile.) Dintr-un numar de conversatii, purtate cu diversi oameni o parte vor intra in
palnia de vanzare, si vor deveni potentiali clienti. Cu cat realizam mai repede
despre cine e vorba, daca e un potential client, sau numai o cunostinta, cu atat mai
bine, pentru ca economisim timp.
Cea mai buna atitudine nu e cea de generare de ponturi cat de generare de
conversatii. Social media, Facebook, Linkedin, Twitter, blogul propriu, formurile,
podcast-urile facute, pot contribui la a forjarea acestor conversatii, dar cu greu, mai
ales in cultura romaneasca, nu pot inlocui contactul direct.
Dupa un numar de conversatii, deja vorbim de:

SENTIMENTUL CA NE CUNOASTEM (POATE CHIAR BINE)

CADRU DE INCREDERE (FORMAT AUTOMAT)

DREPTUL DE A DISCUTA PROBLEME SI DURERI (ALE FIECARUIA)

DREPTUL DE A DISCUTA DESPRE PIRAMIDA DECIZIEI (DIN ORGANIZATIA

CLIENTULUI)

DREPTUL DE A INCEPE CONVERSATII DE CALIFICARE (DIN PERSPECTIVA TA,

CA SI VANZATOR), ADICA DE A INTRA PE CONTINUUM-UL DE VANZARE (vezi
articolul Procesul de vanzare)

Generarea de ponturi, adica de conversatii, bine facuta, poate dura cateva luni. Nu-i
nimic rau in asta.Mi se pare mult mai rau sa faci vanzare de intrerupere (vezi
Permission selling) prin care sa-ti irosesti creditul, si sa generezi mai curand
notorietate negativa, decat sa actionezi astfel, pas cu pas. Chiar daca rata de inchidere
imediata e mica, favorabilitatea generata face ca o mare parte din cei abordati astfel sa
se intoarca la tine, sa te considere ca si potential licitator, atunci cand e cazul. Daca
aceste conversatii, odata deschise, sunt si intretinute (de exemplu, prin trimiterea
regulata, trimestriala, a unor cadouri), rata de intoarcere in vederea ofertarii e enorma:
peste 70%. Aceasta e, de fapt, singura cale prin care poti sa devii milionar!