III.

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE

Consumatorii iau decizii rspunznd propriilor nevoi, fcnd o serie de pai care s le
permit s selecteze cel mai potrivit produs dintr-o serie de alternative.
Procesul decizional de cumprare reprezint totalitatea actelor, atitudinilor i
deciziilor consumatorului, anterioare i ulterioare momentului achiziiei propriu-zise a unui
anumit bun economic1.
Astfel, procesul de cumprare ncepe naintea cumprrii unui bun i cuprinde i
evaluarea modului n care bunul se comport n consum.
Teoreticienii marketingului au elaborat un model etapizat (Fig. 10) pentru procesul de
adoptare a deciziei de cumprare, conform cruia consumatorul trece prin cinci etape:
contientizarea problemei, cutarea informaiilor necesare soluionrii problemei, evaluarea
alternativelor de cumprare, decizia de cumprare i comportamentul postcumprare 2.
Fig. 4 Modelul n cinci etape al procesului decizional de cumprare
Contientizarea problemei

Cutarea informaiilor
Evaluarea alternativelor

Decizia de cumprare
Comportamentul post-cumprare

Sursa: Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008, p.
287.

Evident, sunt i situaii n care consumatorul nu parcurge toate aceste etape, renunnd
la cumprare, sau intercalnd etapele, mai ales n cazul produselor nefamiliare sau scumpe. De
asemenea, viteza cu care trec cumprtorii prin diferitele stadii ale procesului de luare a
deciziilor variaz considerabil n funcie de natura produsului i importana acordat deciziilor.
Exist cinci categorii de cumprturi distincte, fiecare caracterizat de un nivel diferit al
efortului de luare a deciziei:
Cumprturile din impuls sunt fcute fr planificare. Stimulul vizual dat de
vederea produsului disponibil pe un raft este cel care-l convinge pe cumprtor. Motivaia este
brusc i instantanee i de obicei d o senzaie de vinovie. Dup ce s-a facut achiziia
cumprtorul realizeaz c nu avea mare nevoie de acel produs i poate regreta c nu a reuit
s se gndeasc mai bine (cu toate ca acest lucru nu-l va impiedica s fac i alte astfel de
cumprturi). Specialitii au remarcat de mult impulsul de a face cumprturi ne-eseniale cum
ar fi dulciurile sau revistele la casele supermarket-urilor. Avnd n fa o ateptare de mai lung
sau mai scurt durat la o coad ei sunt plasai ideal pentru a recepta stimuli vizuali de la
aceste obiecte care este puin probabil c figurau pe lista de cumprturi i altfel ar fi fost
ignorate dac nu ar fi fost aezate pe rafturi.
1 Tnase A., Comportamentul consumatorului, Editura Economic, Bucureti, 2013, p. 120.
2 Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008, p. 287.

 Cumprturi de rutin sunt cele de valoare scazut care sunt fcute n mod
regulat. n mod normal includ alimente i produse de uz casnic care sunt consumate i inlocuite
n mod automat, cum ar fi pasta de dinti, laptele, detergenii, pastele. Cu toate c aceste
cumprturi sunt planificate, consumatorul nu dorete s piard prea mult timp sau efort cu
alegerea produselor. Dac au o marc preferat, dar ea nu este disponibil acolo unde i cnd
vor ei s cumpere, nu ateapt s o gseasc, n alt zi sau s mearg n alt magazin dup ea, ci
cumpr alta. Fabricanii de astfel de produse devin liderii pieei crend i sprijinind aceste
comportamente rutiniere. Ei au grij ca produsele lor s fie disponibile ntr-o reea ct mai
larg de magazine i fcnd reclam pentru a ntri obiceiul de a cumpra produsele lor. Acest
lucru face dificil pentru concuren s le amenine poziia. Consumatorii i vor schimba
confortabila lor rutina numai dac apare ceva nou i diferit care i ncurajeaza s stabileasc o
nou rutin.
Cumprturi familiare apar atunci cnd o persoan este consumator frecvent al
unui tip de produs, dar este dispus s fac unele eforturi pentru a alege o marc sau o versiune
a acelui produs. Acest lucru este cunoscut ca o luare a deciziei parial. El apare atunci cnd
consumatorul se afl n cutarea a ceva nou i diferit, dar i cnd este interesat de pre i
dorete o tranzacie mai avantajoas sau cnd nu mai este satisfcut de marca preferat.
Informaia despre produs este esenial n acest tip de cumprturi pentru a le permite
consumatorilor s ia decizii, informai fiind de alternativele pe care le au. Reclama poate fi
extrem de eficient n a-i ncuraja pe consumatori s ias din rutin i s ncerce ceva nou.
Cumprturile nefamiliare sunt rezultat al unui proces de luare a deciziei mai
ndelungat. Acestea sunt produsele pe care consumatorul nu le cumpr n mod frecvent. Ele
pot fi mai complexe tehnologic i de o valoare mai mare dect celelalte tipuri de cumprturi,
cu toate c nu este totdeauna aa. O persoan care i-a cumprat pentru prima dat un cine se
poate hotr cu greu asupra mncrii pentru cinele su, cu toate c aceasta este ndeobte
ieftin. Mai comune, cumprarea agregatelor casnice, echipamentelor sportive sau a vacanelor
sunt de obicei subiectul unor dezbateri largi pentru majoritatea cumprtorilor. Acetia vor
utiliza o mare diversitate de criterii i vor cntri atent argumentele pro i contra.
Cumprturile critice sunt de obicei de un risc ridicat deoarece consecinele unei
alegeri proaste pot avea implicaii serioase. Cnd este vorba de locuine, servicii financiare sau
educaie, consumatorii se strduiesc s obin toate informaiile necesare despre posibila
achiziie, nainte de a lua o decizie. Ei vor cuta informaii de la sursele publice i personal i
vor ignora mesajele comerciale, dac ele nu se sprijin pe fapte verificabile.
Contientizarea problemei apare atunci cnd consumatorul devine contient c ntre
situaia sa real i starea n care dorete s se afle, apare o diferen. Nevoia poate fi declanat
de stimuli interni (foame, sete, frig, dificulti n rezolvarea unor probleme) sau de stimuli
externi (produse, publicitate, grupuri de referin).
Cutarea informaiilor este urmtoarea etap a procesului decizional. Cantitatea i
felul informaiilor difer n funcie de natura produsului sau serviciului i de caracteristicile
consumatorului. Cu ct produsul/serviciul are o valoare mai mare i o frecven de cumprare
mai redus, informaia cutat tinde s aib un volum mai mare, cumprtorul parcurgnd dou
faze3:
- o atenie sporit fa de mesajele publicitare, ofertele propuse, produse similare
cumprate de cunoscui,
- o informare activ vis-a-vis de produsul/serviciul dorit, prin: o cutare intern (proces
mental de regsire n memorie a informaiilor stocate n trecut i care ar putea servi pentru
fundamentarea deciziei); o cutare extern bazat pe ntrebri adresate prietenilor,
rudelor; pe sursele de marketing (publicitate, promovarea vnzrilor, publicitate
3 Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008, p. 288.

gratuit...) sau alte surse cu un grad relativ ridicat de credibilitate (pres, publicaii ale
unor institute de cercetri, ale unor organisme guvernamentale sau internaionale).
Se consider c impactul cel mai puternic asupra consumatorului l au sursele personale
de informare i, mai ales, experiena sa direct, dar cele mai multe informaii le primete din
surse comerciale i din mass media4.
Evaluarea alternativelor constitue baza lurii deciziei de cumprare. Setul
alternativelor evocate reprezint rezultatul cutrilor consumatorului i el este alctuit dintr-un
numr relativ mic de alternative supuse evalurii. n aceast faz potenialul cumprtor
filtreaz informaiile dobndite prin prisma structurii sale de valori i convingeri.
Gradul de cuprindere i amploarea procesului de evaluare sunt influenate, printre altele, de:
- experiena consumatorului
- importana produsului/serviciului considerat
- costul lurii unei decizii incorecte
- complexitatea alternativelor evaluate
- urgena cu care trebuie luat decizia.
Cu ct un consumator este mai instruit, cu att el va avea i o capacitate de evaluare mai
mare i mai operativ. Cu ct sunt mai complexe alternativele analizate, cu att procesul de
evaluare este mai amplu, iar cu ct decizia trebuie luat ntr-un timp mai scurt, cu att procesul
de evaluare este de mai mic amploare.
Procesul de evaluare mbrac mai multe aspecte:
1. Identificarea criteriilor (atributelor) pe care consumatorul le folosete n evaluarea i
compararea alternativelor considerate.
2. Structura de convingeri i valori asociate consumatorului importante fiindc determin fie
luarea de decizii diferite pornind de la aceeai configuraie a stimulilor de pia, fie luarea
acelorai decizii pornind de la configuraii diferite ale stimulilor.
De exemplu, pentru produsele de marc, etapele de infomare i evaluare a alternativelor
pot fi structurate astfel:
Fig. 5 Grupurile de mrci din procesul de cumprare a produselor de marc
Toate mrcile existente

Mrci cunoscute

Mrci necunoscute

Mrci acceptabile
Mrci inacceptabile Mrci omise

Mrci cumprate Mrci respinse

Ca rezultat al acumulrii de informaii, consumatorul i mbuntete nivelul de

contientizare privind mrcile disponibile i caracteristicile lor. Cantitatea de informaie pe
care o deine acum, ajut persoana s elimine anumite mrci; mrcile care rmn pentru c
ndeplinesc criteriile de cumprare constituie setul evocat. Decizia final va fi luat dup o
evaluare a alternativelor rmase n setul de mrci evocat.
4 Tnase A., Comportamentul consumatorului, Editura Economic, Bucureti, 2013, p. 122.

Prin urmare, clientul potenial se va orienta spre acea variant care i furnizeaz maximum de
valoare. Analiza valorii pentru client trebuie s in cont att de avantajele pe care i le ofer
produsul, ct i de costurile pe care le implic procurarea acestuia, formula valorii pentru client
fiind urmtoarea5:
Valoarea pentru client= Avantajele pentru client Costurile suportate de client
Decizia de cumprare este etapa n care consumatorul i manifest pe pia, n mod explicit,
preferina pentru un anumit produs, prin achiziionarea acestuia.
Procesul decizional de cumprare se poate realiza secvenional (urmrindu-se toate
fazele descrise anterior) sau fazele se produc simultan.
n funcie de modul de nfptuire a fazelor decizionale, deciziile de cumprare sunt de
dou feluri:
1. decizii programate care au drept caracteristici faptul c sunt repetitive, de rutin i de
fiecare dat se iau n acelai fel (ex: produsele/serviciile achiziionate zilnic);
2. decizii neprogramate care se refer la situaii noi, nestructurate, cu implicaii de ordin
financiar sau psihologic, cumprtorul nedispunnd de o rutin anume.
Pentru luarea propriu-zis a deciziilor de cumprare, consumatorii recurg la diferite
reguli de decizie (reguli euristice).
Cea mai simpl regul de decizie este aceea n care consumatorul nu mai examineaz
atributele specifice fiecrei alternative, ci apeleaz la memoria sa i reactiveaz evalurile
trecute, alegnd varianta care a obinut cea mai bun evaluare (de ex: alegerea produselor de
igien personal).
n cazul modelelor compensatoare de decizie, consumatorul alege varianta cea mai
bun dup ce fiecare variant a fost evaluat n ansamblu, permindu-se ca nivelurile mai
puin satisfctoare la unele atribute s fie compensate de nivelurile foarte ridicate ale altor
atribute, se recurge la un model liniar compensator (regul care se bucur de cea mai mare
popularitate).
De asemenea mai poate recurge la modele liniare de tip necompensator, n cazul crora
consumatorul evaluaz doar unele dintre atributele produsului dorit. Aceste modele pot utiliza
urmtoarele reguli de decizie:
- reguli conjunctive de decizie care presupun ca fiecare consumator are stabilite
standarde minime pentru fiecare atribut folosit n evaluarea i compararea setului
alternativelor evocate, iar n cazul n care o variant nu l ndeplinete, nu mai intr
n procesul evalurii;
- reguli disjunctive de decizie presupun stabilirea de ctre consumator a unor
standarde minime doar pentru cteva atribute dominante, celelalte fiind de o mai
mic importan.
- regula lexicografic ordoneaz atributele care stau la baza evalurii dup importana
lor, iar varianta care are cea mai bun poziie la atributul respectiv, va fi preferat
tuturor celorlalte variante. Dac mai multe variante au aceeai poziie n privina
primului atribut, se trece la al doilea atribut i tot astfel pn la alegerea alternativei
optime (ex: alege varianta cea mai ieftin de cazare i mas)6.
Decizia de cumprare, deosebit de important i pentru productori i distribuitori, este
rezultanta evalurii, cumprtorul putnd opta intre:
decide s cumpere produdul/serviciul rezultant a procesului de evaluare care
trebuie studiat anterior pe baze probabilistice prin evaluarea inteniei de cumprare, legat de
un anumit orizont de timp;
5 Tnase A., Comportamentul consumatorului, Editura Economic, Bucureti, 2013, p. 123.
6 Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008, p. 295.

 decide s nu cumpere produsul/serviciul foarte important pentru studiile

comportamentale, deoarece pune n eviden discrepana dintre ateptrile consumatorilor i
oferta de produse/servicii care nu corespunde cerinelor reale de consum/utilizare. Se impun
studii aprofundate cu privire la structura nevoilor de consum i satisfacia n consum asociat
ofertei existente.;
decide s amne cumprarea pentru productori i distribuitori este momentul
accenturii unor caracteristici ale produsului/serviciului n vederea transformrii ntr-o
cumprare proriu-zis;
decide la cumprare s nlocuiasc produsul/serviciul iniial fapt care relev
importana promovrii diferitelor mrci n funcie de caracteristicile/atributele ofertei asociate
nevoilor7.
Rolurile cumprtorilor
Numeroase decizii de cumprare nu sunt responsabilitatea unui singur individ. Intreg
procesul de luare a deciziilor poate fi mprit ntre membrii unui grup, cunoscut sub numele de
unitate de luare a deciziilor (ULD), care pot avea diferite roluri n diferite stadii ale procesului.
Exist cinci roluri distincte:
Iniiatorul: cel care vine primul cu ideea de a se cumpra ceva i o mprtete celorlali.
Influenatorul: cel ale crui sfaturi au cea mai mare greutate n evaluarea alternativelor.
Uneori este o persoan ale crui opinii sunt respectate de ceilali membri ai ULD datorit
experienei sale n cumprarea tipului de produs n chestiune.
Cel care ia decizia: persoana care ia decizia final dac s se cumpere sau nu produsul, ce s
se cumpere, cnd, cum, de unde, ori o combinaie ntre acestea.
Cumprtorul: cel care face tranzacia i schimb banii pe produsul sau serviciul dorit.
Utilizatorul: persoana care consum, opereaz sau beneficiaz de produsul sau serviciul
respectiv.
Uneori, un singur cumprtor ndeplinete toate aceste roluri, mai ales pentru produsele cu
uz personal, cum ar fi cremele de ras, machiaj, produse pentru ngrijirea prului, produse de
galanterie. Acest lucru se ntmpl mai degrab n gospodrii cu un singur membru dect n
familii. Aa cum s-a discutat anterior, membrii unei familii sunt deseori implicai n deciziile de
cumprare; chiar dac aproape invariabil soia este cea care face cumprturile, influena soului i
a copiilor poate fi semnificativ n determinarea comportamentului ei n calitate de cumprtoare.
Deciziile comune trebuie luate n ceea ce privete vacanele, de exemplu. De multe ori copiii sunt
consumatorii unor produse alimentare pe care nu le aleg ei i invers, cumprtorii unor articole pe
care nu le folosesc ei. Specialitii n marketing trebuie s determine cine joac rolul decisiv n
cumprarea produselor lor, astfel nct s se transmit cele mai potrivite mesaje celui mai adecvat
membru al ULD.
Comportamentul post-cumprare ncheie procesul decizional prin evaluarea pe care
cumprtorul o face n favoarea/defavoarea cumprrii.
Sarcina marketingului nu nceteaz imediat dup ce vnzarea a fost fcut, deoarece
cumprtorul va evalua alternativa i dup cumprare la fel de consistent ca i nainte. Atunci
cnd implicarea este puternic, dup cumprare, indivizii ncearc o perioada tranzitorie de
ndoial n legtur cu corectitudinea alegerii fcute. n aceast perioad, cumprtorul
ncearc s afle cu certitudine dac poate fi mulumit cu alegerea fcut deja.
Dac performanele produsului/serviciului se ridic la nivelul ateptrilor, consumatorul
va fi satisfcut, iar informaiile acumulate vor fi stocate n memorie n vederea utilizrilor
ulterioare.
7 Ctoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureti, 2003, p. 38.

Msurarea satisfaciei postcumprare reprezint o preocupare permanent a

marketerilor, fapt care a generat elaborarea mai multor modele fundamentate tiinific. Cel mai
cunoscut model, creat de Oliver (1980), msoar satisfac ia resim it de consumator prin
compararea ateptrilor cu rezultatul cumprrii. Compararea duce la confirmarea sau
infirmarea ateptrilor. De aceea, modelul se mai numete i paradigma C/I
(Confirmare/Infirmare). Dac performana perceput corespunde a teptrilor, atunci avem o
confirmare. Dac performana depete ateptrile, avem o infirmare pozitiv, iar dac
performana este sub ateptri, atunci avem o infirmare negativ8.
n cazul n care consumatorul nu este satisfcut, apare o stare de nelinite (disonan
cognitiv), situaie aproape inevitabil n orice proces decizional de cumprare, deoarece
varianta aleas de consumator poate avea i unele minusuri, n timp ce alternativele respinse
posed unele plusuri. Disonana cognitiv este cu att mai mare, cu ct valoarea cumprrii
este mai mare, cu ct atracia relativ a alternativelor respinse este mai ridicat i cu ct
importana relativ a deciziei de cumprare este mai mare.
Pentru a reveni la o stare de armonie interioar, consumatorul face unele eforturi de
reducere a disonanei cognitive, ca de exemplu: evit informaiile care ar putea conduce la
creterea disonanei cognitive, i schimb unele atitudini pe care le posed fa de
produsul/serviciul cumprat, i ncearc s culeag ct mai multe informaii care s concorde
cu decizia de cumprare luat.
Pe ansamblu, surpriza plcut sau neplcut nregistrat de consumator dup cumprare
creeaz un extremism perceptiv. n situaii de infirmare pozitiv a ateptrilor, consumatorii tind
s supraaprecieze performana, intensificnd senzaia de satisfacie, iar n situaii de infirmare
negativ, ei o depreciaz n exces, determinnd o accentuare a insatisfaciei.
Astfel, un consumator satisfcut spune n medie altor trei oameni c este mulumit.
Un consumator nesatisfcut spune, n medie, altor 9-10 oameni c este nemulumit. Dac din
100 de clieni ai unei firme 60% sunt satisfcui, iar restul de 40% sunt nesatisfcui, cei 60%
influeneaz pozitiv 180 de persoane, n timp ce clienii nesatisfcui vor influena negativ 400
de persoane. Abia de la un nivel de peste 80% clieni satisfcui ne putem atepta ca numrul
persoanelor influenate pozitiv s fie mai mare dect numrul persoanelor influenate negativ9.
Satisfacia este un indicator al cumprrii repetitive. Cu ct satisfacia este mai mare, cu att
crete probabilitatea ca produsul s fie cumprat din nou.
I. ntrebri de aprofundare
1. Prezentai fazele procesului decizional de cumprare.
2. V ducei la o petrecere i trebuie s cumprai rapid un aparat de fotografiat. Analizai
diferenele existente ntre procesul de cumprare a aparatului de fotografiat atunci cnd suntei
presat de timp i atunci cnd nu suntei presat de timp.
3. n cazul achiziionrii unui produs sau unui serviciu cu valoare mare i frecven redus de
cumprare, consumatorul va adopta ntr-un timp scurt decizia de cumprare, ntruct nu are
nevoie de un volum mare de informaii. Adevrat Fals. Argumentai!
4. Cumprturile de impuls se realizeaz prin parcurgerea unui proces decizional de cumprare
diferit de cel standard. Adevrat Fals. Argumentai!
5. Nivelul de educaie al unui consumator nu influeneaz amploarea proceselor sale
decizionale. Adevrat Fals. Argumentai!
6. Disonana cognitiv se manifest rar n procesul decizional de cumprare. Adevrat Fals.
Argumentai!
8 Homburg Ch., Stock R., Theoretische Perspektiven zur Kundenzufriedenheit, in
Kundenzufriedenheit, Konzepte-Methoden-Erfahrungen. Ch Homburg, (ed) 4. Auflage, Wiesbaden>
Gabler, 2001, pp. 17-50
9 Datculescu P., Cercetarea practic de marketing, Editura Brandbuilders, Bucureti, 2012, p.259.

II. Teste gril

1. Decizia de cumprare depinde de urmtorii factori:
a. puterea de cumprare i nevoile consumatorului
b. puterea de cumprare i voina de a cumpra
c. veniturile cumprtorului i nivelul ofertei
d. atitudini i nevoi de consum
e. intenia de cumprare i planul de consum
2. Unul dintre aspectele luate n considerare n procesul de evaluare a alternativelor de
cumprare se refer la:
a. formularea inteniei de cumprare
b. stabilirea importanei fiecrui criteriu utilizat
c. urmrirea comportrii produsului n consum
d. alegerea surselor de informaii
3. Regula conjunctiv de decizie presupune stabilirea de ctre consumator a unor
standarde:
a. minime pentru cteva atribute dominante
b. minime pentru toate atributele luate n considerare
c. maxime pentru cteva atribute dominante
d. maxime pentru toate atributele luate n considerare
4. Printre caracteristicile deciziilor neprogramate se numr, printre altele:
a. sunt decizii care se refer la situaii noi
b. au un caracter repetitiv
c. sunt decizii de rutin
d. modul n care se iau este acelai de fiecare dat
5. Gradul de cuprindere i amploarea procesului de evaluare mental a alternativelor
depinde de unul din urmtorii factori:
a. condiiile economice generale
b. costul lurii unei decizii incorecte
c. numrul i densitatea populaiei
d. epuizarea stocului de produse la consumatori
6. n cazul regulii disjunctive de decizie, consumatorul stabilete standarde minime:
a. numai pentru atribute dominante
b. pentru toate atributele considerate
c. pentru un singur atribut
d. consumatorul stabilete standarde maxime
7. n cadrul procesului decizional de cumprare, cea de-a treia faz se refer la:
a. evaluarea post-cumprare
b. cutarea de informaii i identificarea alternativelor
c. evaluarea mental a variantelor considerate
d. formularea imteniei de cumprare
8. Printre principalele caracteristici ale deciziilor programate se numr, printre altele:
a. sunt decizii care se refer la situaii noi
b. au implicaii de ordin financiar sau psihologic
c. au caracter repetitiv
d. sunt nestructurate
9. n procesul decizional de cumprare, setul alternativelor evocate se refer la:
a. un numr redus de alternative care vor fi evaluate
b. totalitatea alternativelor identificate de consumator
c. un numr mare de alternative care vor fi evaluate
d. niciuna din variantele de mai sus

10. Precizai pentru care dintre urmtoarele tipuri de cumprturi se nregistreaz cel mai
rapid/scurt proces decizional de cumprare:
a. cumprturile nefamiliare
b. cumprturile de impuls
c. cumprturile critice
d. cumprturile familiare
11. Cea mai simpl regul de decizie este:
a. regula disjunctiv
b. regula conjunctiv
c. regula lexicografic
d. regula memoriei
III. Probleme
1. Un consumator dorete s achiziioneze un televizor. Pe pia sunt comercializate
urmtoarele mrci de televizoare: Panasonic, Sony, Nei, Thompson, Lg, Samsung, JVC, Pioneer,
Toshiba i Arctic. Criteriile pe baza crora consumatorul i va justifica alegerea sunt calitatea
imaginii, preul, garania i designul.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
2. Un consumator dorete s achiziioneze o combin frigorific. Pe pia sunt
comercializate urmtoarele mrci de combine frigorifice: Whirlpool, Indesit, Ariston, Arctic,
Zanussi, Siemens, Gorenje, Beko, Daewoo i Bosch. Criteriile pe baza crora consumatorul i
va justifica alegerea sunt calitatea conservrii alimentelor, preul, garania i designul.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
3. Un consumator dorete s achiziioneze o camer video digital. Pe pia sunt
comercializate urmtoarele mrci de camere video digitale: Panasonic, Kodak, Fuji, Sony,
Olympus, Minolta, Samsung, Nikon, Pioneer i Pentax. Criteriile pe baza crora consumatorul
i va justifica alegerea sunt capacitatea de stocare, preul, garania i opiunile de filmare.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
4. Un consumator dorete s achiziioneze un usctor de pr. Pe pia sunt
comercializate urmtoarele mrci de usctoare de pr: Philips, Braun, Moulinex, Bosch,
Rowenta, Gorenje, Revlon, Electrolux, Hoover i Siemens. Criteriile pe baza crora
consumatorul i va justifica alegerea sunt opiunile de uscare, preul, garania i accesoriile
suplimentare.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
5. Un consumator dorete s achiziioneze un DVD-player auto. Pe pia sunt
comercializate urmtoarele mrci de DVD-playere auto: Kenwood, Blaupunkt, Pioneer,

Bossse, Sony, Alpine, Daewoo, Clarion, Philips i Ricoh. Criteriile pe baza crora
consumatorul va alege o anumit marc sunt: calitatea sunetului, preul, designul i
disponibilitatea serviciilor de reparaie i ntreinere pe piaa oraului Piteti.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
6. Un consumator dorete s achiziioneze o imprimant laser. Pe pia sunt disponibile
urmtoarele mrci de imprimante: Samsung, Canon, Nashuatec, Xerox, HP, Minolta, Epson,
Lexmark, Philips, Oki, Panasonic i Ricoh. Criteriile pe baza crora consumatorul va alege o
anumit marc sunt: calitatea imprimrii, costul consumabilelor, preul i viteza de imprimare.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
7. Un consumator dorete s achiziioneze un aspirator. Pe piaa local sunt
comercializate urmtoarele mrci de aspiratoare: Panasonic, Sony, Hoover, Samsung,
Electrolux, Bosch, Sebo, Vortex, Gorenje, Zanussi, Rohnson i Arctic. Criteriile pe baza crora
consumatorul va alege o anumit marc de aspirator sunt: putere de aspirare, numr de filtre,
pre i accesorii suplimentare.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.
8. Un consumator dorete s achiziioneze un telefon mobil. Pe pia sunt comercializate
urmtoarele mrci de telefoane mobile: Nokia, Samsung, Sony Ericsson, LG, Motorola, HTC,
Sonim, Apple iPhone, Philips, Mitsubishi, Panasonic i Siemens. Criteriile pe baza crora
consumatorul va alege o anumit marc de telefon mobil sunt: Durata de rmnere n stand-by,
durata de convorbire, preul i designul.
Se cere:
a) Stabilii seturile de mrci cunoscute, necunoscute, acceptabile, inacceptabile i omise;
b) Stabilii ce marc va alege consumatorul prin metodele criteriului unic, mediei
aritmetice simple i mediei aritmetice ponderate.