ANALIZA - DIAGNOSTIC A UNEI FIRME/ORGANIZAII

1.
Societatea/compania/organizaia/instituia
- constituirea societii, scurt istoric
Pepsi Cola incepe cu o farmacie in New Bern, Carolina de Nord, si un farmacist numit Caleb Bradham.
Scopul lui Bradham a fost sa creeze o bautura carbogazoasa care sa fie atat delicioasa, cat si sanatoasa, sa
ajute la digestie si sa ofere mai multa energie. Cea mai populara bautura a lui a fost cea numita Bautura lui
Brad, facuta din apa minerala, zahar, vanilie, uleiuri rare, pepsin si nuci de cola.
Bautura lui Brad a fost mai tarziu numita Pepsi Cola in 1898 datorita pepsinului si nucilor de cola folosite in
reteta. In 1898, Caleb Bradham a cumparat, numele de marca Pepsi Cola pentru 100 USD de la un competitor
din Newark, New Jersey. Noua marca a folosita in 1931, presedintele Loft Candy, Charles G. Guth, care a
reformulat bautura populara, a cumparat Pepsi Cola.
In 1965 Donald M. Kendall, presedintele si directorul executiv al Pepsi-Cola a fondat PepsiCo,
Inc. Produsele majore ale noii companii erau Pepsi-Cola Company Pepsi-Cola (aparute in 1898), Pepsi Diet
(1964) si Mountain Dew (introdus de Tip Corporation in 1948).
Bauturile racoritoare Pepsi-Cola sunt disponibile in aproape 150 de tari si teritorii din intraga lume.
In 2003, PepsiCo a creat PepsiCo International. Afacerea a unit toate unitatile producatoare de snacksuri,
bauturi si mancare, acest efort fiind menit sa conduca spre o crestere mai accelerata si sa imbunatateasca
profitabilitatea din intreaga lume. Mai mult decat atat, marca Pepsi-Cola a sarbatorit 100 de ani.
Putini oameni stiu ca Pepsi are o lunga istorie de promovare a brandurilor proprii cu ajutorul celebritatilor,
ceea ce compania a facut, cu success, chiar din 1922.
In 2005 Pepsi Football s-a evidentiat cu o noua reclama, Surf, avandu-i in centru pe David Beckham,
Thierry Henry, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Ronaldinho, Fernando Torres si Rafael Van Der Vaart.
Gustul Spiritului Tanar este comunicat prin intermediul tuturor initiativelor si activitatilor Pepsi, introducand
ideea de tinerete, creativitate, modernitate, descoperire si putere, toate fiind intalnite in propozitia Dare for
More. In 1908, Pepsi a devenit una din companiile care au inlocuit vechile carute trase de cai cu vehiculele
motorizate pentru livrari.
In 1985, Pepsi a facut prima excursie cu o nava spatiala, transportat intr-o cutie spatiala special creata.
Pepsi a fost un deschizator de drumuri pentru produsele Cola Pepsi Blue (culoarea albastra) si Pepsi Gold
(culoarea aurie).
Pepsi s-a bucurat de o lunga perioada de asociere a imaginii cu cea a celor mai mari fotbalisti si cantareti
din lume, care au reprezentat cu succes pozitionarea brandului Dare for more.
Scurt istoric Pepsi in Romania
Batalia purtata de cei doi colosi pe segmentul bauturilor racoritoare de tip Cola a consemnat anul acesta, in
Romania, o spectaculoasa rasturnare de situatie. Dupa ce a reusit sa creasca volumul vanzarilor cu aproape 40
de procente, timp de sase ani consecutiv, Pepsi a preluat locul intai pe piata romaneasca. O pozitie confirmata
de Raportul Canadean pentru primul trimestru din 2006.Canadean este o companie care realizeaza studii de
marketing si data management la nivel global in industria bauturilor, studiile fiind bazate pe cifre reale de vanzari
raportate de industrie.

Marca Pepsi-Cola este prezenta pe piata din Romania din anul 1966. Sistemul de franciza a debutat in 1991,
prin acreditarea Quadrant Amroq Beverages (QAB) ca imbuteliator autorizat al produselor PepsiCo. QAB
produce si distribuie bauturi racoritoare sub marcile PepsiCo, dar si propriile produse Prigat si Roua, in
Romania si Republica Moldova.
QAB Romania face parte din grupul Quadrant Amroq Bottling Company Limited (QABCL) si detine doua
unitati de productie a bauturilor racoritoare la Bucuresti, si una la Covasna, pentru apa minerala. Compania
detine, de asemenea, drepturile de distributie in Republica Moldova, iar cifra de afaceri a fost anul trecut de
178,1 milioane dolari, in crestere cu 48% fata de anul anterior. Pepsi Americas, al doilea producator de produse
Pepsi-Cola din lume, a anuntat ca a preluat participatia de 51% pe care nu o detinea la grupul Quadrant-Amroq
Bottling, producatorul si distribuitorul bauturilor Pepsi in Romania, pentru suma de 98 milioane dolari. Casa de
avocatura Musat si Asociatii a asigurat firmei Pepsi consultanta juridica in derularea acestei afaceri.
Directorul general al PepsiAmericas, Robert C. Pohlad, a declarat ca achizitia este in concordanta cu
strategia privind cresterea companiei si va spori prezenta grupului pe o piata care inregistreaza un avans
semnificativ. Compania preconizeaza ca achizitia se va reflecta in mod pozitiv in veniturile consemnate in acest
an. PepsiAmericas activeaza in domeniul distributiei si comercializarii de bauturi nealcoolice in SUA, Europa
Centrala si Insulele Caraibe. Vanzarile companiei au crescut in primul trimestru al acestui an cu 2,3%, la 878,5
milioane dolari, de la 829,4 milioane dolari in primul trimestru din 2005.
Evolutia bauturilor racoritoare sub marcile PepsiCo in Romania este parte integranta dintr-o evolutie de
exceptie a companiei la nivel mondial, aceasta inregistrand o rata de crestere mai mare decat orice competitor
international timp de 25 de trimestre consecutive. In anul 2005, PepsiCo s-a situat pe locul 3 in lume in topul
companiilor din domeniul Food & Beverages, dupa Nestle si Kraft Foods, cu vanzari nete de peste 29 de
miliarde US$. Principalele divizii ale PepsiCo sunt: bauturile Pepsi-Cola, snacks-urile Frito-Lay, bautura sport
Gatorade, sucurile Tropicana si cerealele Quaker Oats. 16 dintre sutele de branduri ale PepsiCo, genereaza
fiecare un profit anual de peste un miliard de dolari americani din piata de retail.

- obiect de activitate, codificare CAEN

QUADRANT - AMROQ BEVERAGES SRL
Nume:

Quadrant - Amroq Beverages Srl

CUI:

6811508

Registrul
Comertului:

J40/27211/1994

Infintata in anul:

1994

Tip societate :

Societate comerciala cu raspundere limitata

CAEN:

1107

Descriere CAEN:

Productia de bauturi racoritoare nealcoolice;

Stare:

functiune

- structur organizatoric
n Romnia, PepsiCo deine 2 uniti de producie pentru buturi rcoritoare (cea mai nou dintre ele, situat
in Dragomireti, judetul Ilfov, a fost inaugurat n septembrie 2009) i una pentru snacks-uri (n PopetiLeordeni, inaugurat n 1995), iar numrul total de angajai este de aproximativ 2000 de persoane.
Planificarea personalului (inclusiv recrutarea acestuia):
Aceasta are doua dimensiuni:
- una cantitativa - de ce numar de angajatiare nevoie firma?
- una calitativa - ce pregatire trebuie saaiba acesti angajati.

Problema numarului optim de personal este in permanenta in atentia managementului. Numarul de angajati
ai firmei QABCR este de 980. Important in aprecierea cuantificarii corecte a muncii in firma ramane raportul
dintre cererea clientului si gradul de satisfacere a acestuia (rapid, corect,competent si profitabil pentru ambele
parti).
Referitor la latura cantitativa a dimensionarii personalului - se porneste de la structura acestuia in functie de
pregatirea profesionala ( studii superioare, medii,etc )
pregatirea personalului: structura personalului din punct de vedere al calificarii sale este o situatie cu
caracter statistic; ceea ce conteaza este modul in care se pune in valoare pregatirea si perfectionarea
continua a acestui personal. Din acest punct de vedere, interesul trebuie sa fie reciproc, atat din partea
firmei, cat si din partea salariatilor insisi. Organizarea de cursuri de pregatire sispecializare.
evaluarea personalului: este un obiectiv de maxima importanta, care reprezinta aprecierea muncii
depuse, a valorificarii in practica a cunostiintelor si experientei acumulate. Desi se realizeaza pe baza
unei machete elaborate anual pentru intregul personal - pe trepte ierarhice, obtinandu-se calificative;
evaluarea practic este un proces permanent, critic si nu exclusiv exterior salariatului ci, evident si unul
propriu, de autoevaluare. Desigur aceste evaluari si calificative sunt marcate de un grad inerent de
subiectivism, dar sunt absolut necesare. Dublate de o evaluare periodica - trimestrial cu ocazia
propunerilor de premieri, lunar, saptamanal sau zilnic prin urmarirea modului de realizare a sarcinilor si
printr-un dialog permanent cu salariatii, contribuie considerabil la dezvoltarea resurselor umane in
sensul dorit.
Caracteristica personalului PEPSI COLA este calitatea prestatiei sale, tineretea combinata cu experienta si,
nu in ultima instanta, adaptabilitatea la evolutia economiei romanesti si la pretentiile clientelei proprii. Situatia
personalului PEPSI COLA dupa varsta si sex permite urmatoarele constatari:
- personalul majoritar este cel din primele doua grupe de varsta, respectiv, grupa 18 - 35ani cu un procent
de 52% din totalul salariatilor si grupa 35 - 50ani cu un procent de 44% din totalul salariatilor. Situatia
personalului dupa varsta este echilibrata si corespunde nevoilor si cerintelor firmei.
- personalul din ultima grupa de varsta, adica personalul peste 50 ani reprezintadoar 4% din totalul
personalului.
- personalul masculin este majoritar si foarte tanar. Barbatii reprezinta 71% dintotalul angajatilor.
- obiectivele firmei, obiective de marketing (dac exist); compartiment de marketing

2.

Produsul

Gama sortimentala existenta pe piata Pepsi este:

Pepsi light
Pepsi max,
Pepsi Cola
Pepsi Twist Lemon
Pepsi Twist Light
Pepsi X
Mountain Dew
7UP (light,ice)
Gatorade
Everness
Pepsi blue
Pepsi gold
Pepsi cappuccino

- descriere general
- istoric

- ciclul de via al produsului

- utilizarea produsului
- importana produsului pentru firm
3.
Ambalajul
- descriere:aspect, form, materiale, etichetare
- utilizri posibile
4.
Vnzarea
Franchisingul este un sistem modern de vanzare a bunurilor si a serviciilor. Sistemul este bazat pe
cooperare contractuala pe termen lung intre doi parteneri: un fransizor, compania PEPSI COLA, si un fransizat,
o firma straina, in cazulnostru QUADRANT AMROQ BOTTLING COMPANY - ROMANIA. Fransizatul poate
folosi marca de comert, procesul de fabricatie, facilitatile si alte drepturi autorizate ale fransizorului. Pe de alta
parte, fransizatul trebuie sa respecte standardele de calitate ale francizorului si trebuie sa plateasca acestuia o
taxa. Fransizorul (compania PEPSI COLA) are astfel posibilitatea de a penetra pe piata externa, in conditii de
risc minime, iar francizatul (QABCR) beneficiaza de experienta de productie, de un produs bine cunoscut sau
de un nume, fara a fi nevoit sa porneasca totul de la zero.
PEPSI COLA se bazeaza in politica sa de marketing international pe incheierea contractelor de fransiza cu
societati de imbuteliere din intreaga lume, denumite, in termeni tehnici, societati cesionare, furnizandu-le
acestora concentratul, precum si pregatirea necesara producerii, distributiei si vanzarii produsului. Fransiza are
unele dezavantaje potentiale, deoarece, compania PEPSI COLA detine un control mai redus asupra
fransizatului decat daca ea si-ar instala propriile capacitati de productie. Mai mult, daca fransizatul are succes,
firma nu are nici un drept asupra profiturilor obtinute de acesta.Pentru a evita aceasta neplacere, fransisorul
( compania PEPSI COLA) furnizeaza, de obicei, cateva ingrediente si componente necesare productiei, asupra
carora detine dreptul de proprietate. Societatea QABCR s-a constituit potrivit acestui sistem fransiza in 1991.
Ca o particularitate a contractului de fransiza incheiat cu PEPSI COLA, acesta include clauza RED LINEce
specifica obligatia fransizatului de a respecta normele de calitate si sensoriale ale produsului (analiza facanduse nu pe mostre furnizate de producator, ci pe mostre preluate de o firma independenta de la diferite locatii din
piata), in caz contrar fransiza fiind ridicata fara alte discutii prealabile (pentru nerespectarea normelor 3 luni la
rand).

- preul practicat
- reduceri de pre;adaosuri comerciale
In ceea ce priveste pretul produsului PEPSI COLA, compania urmareste ca raportul pret/valoare sa fie cat
mai mic. Vanzarea produsului Pepsi Cola de 2,5L la acelasi pret cu sticla de 2L, nu inseamna ca a avut pret mai
mic, ci ca s-a pus accent pe valoarea produsului.Tot in cadrul politicii de pret, compania a stabilit ca in functie de
ambalaj, produsul PEPSI COLA sa aiba un pret cu 15-30% mai mult decat produsele European Drinks si
paritate de pret cu Coca Cola.

5.
Concurena
- principalii concureni
In Romania, din 1990, au inceput sa apara intreprinderi producatoare de bauturi racoritoare, acestea avand
un succes din ce in ce mai mare la public. Dintre toate aceste intreprinderi, cele care au cunoscut o evolutie
extrem de rapida au fost atat cele apartinand unor mari concerne internationale, cat si altele mai putin renumite
pe plan international. Cei mai importanti concurenti ai unei firme, carora firma le acorda cea mai mare
importanta, urmaresc cucerirea acelorasi piete-tinta, prin utilizarea aceleiasi strategii.
Concurentii firmei Pepsi Cola pot fi impartiti in trei categorii:
1.
Producatorii si distribuitorii de produse similare (bauturi racoritoare si sucuri naturale)- Coca Cola;
European Drinks; Dorna Apemin; Santal; Bibco
2.

Producatorii de ape minerale - Dorna; European Drinks; Harghita; Biborteni etc.

3.

Producatorii de bere- intrand in categoria concurentei directe.

avantaje fa de concuren
Impartirea marilor piete internationale

In 1936, Coca-Cola devine furnizor oficial al Jocurilor Olimpice de la Berlin, contract care ii faciliteaza
extinderea in Europa, operatiune care va continua inclusiv pe durata celui de-al Doilea Razboi Mondial. Pentru
a-si spori popu-laritatea, Coca-Cola distribuie soldatilor americani produsul sau, prezentat drept capabil sa
ridice moralul trupelor. Calcand pe urmele adversarului, Pepsi cucereste noi cote de piata, iar in anii 1950
primeste sprijinul unei celebre actrite pentru realizarea unui promo in intreaga lume menit sa imbunatateasca
imaginea bauturii. Mai mult, Pepsi lanseaza o ofensiva TV adresata tinerilor, cu mesajul: Sunteti generatia
Pepsi. Concomitent, cele doua companii negociaza cu oameni politici pentru a cuceri si a dobandi exclusivitate
in distribuirea bauturilor lor in anumite tari. Astfel, Pepsi obtine piata sovietica gratie lui Nixon, Coca pe a Chinei
si a Braziliei. In anii 1960, cei doi producatori profita de dezvoltarea televiziunii, angajandu-se intr-o batalie prin
intermediul spoturilor publicitare. Cu toate acestea, spre sfarsitul intervalului, Coca-Cola acuza o dramatica
scadere a vanzarilor in profitul vesnicului sau rival, care reusise o adevarata lovitura de piata odata cu lansarea

Pepsi Challenge. Este momentul in care compania decide sa schimbe gustul produsului sau de baza,
Classic, inlocuit cu New Coke.
Anuntat cu mare pompa si beneficiind de un suport publicitar inedit pentru acele vremuri, New Coke se
dovedeste insa un esec total, nereusind sa se ridice la inaltimea traditionalei Coca-Cola. In aceste conditii,
Woodruff nu are alta solutie decat sa renunte la proiect.
Intre sportivi si artisti
Competitia dintre Coca-Cola si Pepsi si-a spus cuvantul inclusiv in alegerea vedetelor pentru clipurile
publicitare. Astfel, in timp ce Pepsi a optat pentru nume de rasunet din lumea artistica, precum cantaretul
Michael Jackson sau actrita Cindy Crawford, Coca-Cola si-a indreptat atentia spre sportivi. Inventivitatea si
originalitatea spoturilor au constituit, in egala masura, un camp de lupta. De altfel, de-a lungul anilor,
concurenta dintre cei doi giganti s-a reflectat inclusiv in brandurile lansate pe piata: orice noutate venita din
partea unuia fiind imediat urmata de raspunsul celuilalt. O lupta care a diversificat oferta ambelor companii.
Spre exemplu, Pepsi a fost primul care a lansat moda light si, de asemenea, primul care a utilizat PET-ul, o
schimbare revolutionara pentru segmentul de ambalaj. Batalia continua si, cu siguranta, va oferi publicului noi si
noi surprize.

- concureni poteniali
- produse de substituie
6.
Dimensiunile pieei
- evoluie i perspective
- capacitatea i potenialul pieei
- structura pieei
7.
Distribuia
- distribuia naional-regional
Prin politica de comunicatie si prin mijloacele care o concretizeaza, firma urmareste o difuzare cat mai ampla
a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si receptionarea modului cum acestea sunt
primite si apreciate de destinatari. Produsul PEPSI COLA (si nu numai) este distribuit in proportie de 95% prin
aparatul propriu de distributie al firmei (sistemul PRESALE) si in acest caz marfa ajunge la detailist, si 5% este
distribuit printr-un canal lung, respectiv angrosist-detailist (sistemul TERSALE).

- costuri de distribuie
- puncte de vnzare
8.
Consumul
Clientii alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individualecarora le sunt adresate bunurile
(serviciile) intreprinderii. Ca orice firma si PEPSI COLA exista si se dezvolta odata cu clientii sai. Inacelasi timp ,
evolutia clientilor proprii este un test si o dovada a calitatii prestatiei sale,a modului in care clientii sau
consumatorii sunt satisfacuti sau nu prin colaborarea cu PEPSI COLA. Constatarea din acest punct de vedere
este pozitiva, numarul de clienti a crescut continuu.

- cumprtorul este femeie, brbat, copil

- motivaii de cumprare
Activitatea de comunicare a firmei PEPSI COLA, ca proces continuu, consta intransmiterea si schimbul de
informatii; scopul comunicarii este de a obtine efecte favorabile in reprezentarea clientilor despre activitatea
firmei, de a facilita si diversifica accesul acestora la produsele si serviciile PEPSI COLA. Pastrarea bazei de
clienti existente, precum si satisfacerea cerintelor acestora constituie atat in prezent cat si in viitor unul din
principalele deziderate ale activitatii firmei. Important este sa mentinem asemenea relatii cu clientii nostri, incat
sa evitam pierderea partenerilor de afaceri cu activitati eficiente si profitabile pentru ambele parti.
-

cine consum(utilizeaz) produsul?

PEPSI COLA si-a clasificat clientii in doua segmente, dupa importanta:

clienti speciali - strategici - caracterizati prin volum mare de vanzari,numar mare de consumatori
care ii viziteaza, cei care pot promova mai
usor imaginea firmei. Din aceasta categorie fac parte: supermarket-urile (ex: LaFourmi, Mega Image)
lanturile de stat - care au o retea mare de magazine, cash& carry (ex: Metro Otopeni si Militari, Billa),
lanturile de benzinarii (ex:Shell), lanturi de restaurante si fast-fooduri (Pizza Hut, Kentuchy Fried
Chicken,etc).
clienti individuali - caracterizati printr-un volum mai mic de vanzari decat cei din primul caz, structurati
pe canale comerciale in functie de categoria deconsumatori pe care ii au. In acest caz, clientii sunt
reprezentati de: magazinele alimentare, magazinele nealimentare, discoteci, terase, gari, aerogari,
baruri,etc. Conditiile de livrare: PEPSI COLA si-a adaptat oferta de produse si servicii, precum si
pozitia si modalitatile de lucru in functie de specificul acestor categorii de clienti.

Produsul satisface nevoia consumatorului

9. Promovarea produsului
Pentru politica de promovare a produsului PEPSI COLA, compania a alocat un buget de 1.1mil. $, ce au fost
repartizati in urmatoarele activitati promotionale:
publicitate de marca: axata pe evidentierea marcii sub care produsul este oferit pietei, utilizand sloganul:
Noua generatie PEPSI; si publicitatea de produs, sub forma publicitatii de reamintire, al carei scop nu este de
a informa sau de a convinge oamenii sa cumpere produsul PEPSI COLA, ci de a le reaminti sa o faca. Mediile
de transmitere a mesajelor publicitare folosite de companie sunt:
televiziunea (PRO TV; TVR 1; ANTENA 1, etc.)
radioul (PRO FM; RADIO CONTACT, etc.)
publicitatea exterioara: include utilizarea afiselor, panourilor publicitare si insemnelor luminoase cu
inscriptia PEPSI COLA.
relatiile publice: reprezinta un domeniu de activitate al carui obiectiv este mentinerea si consolidarea
pozitiei si imaginii produsului PEPSI COLA. Printre actiunile intreprinse de companie in acest domeniu
amintim: interviurile acordate in presa, la radio sau televiziune de catre conducerea firmei si
organizarea de conferinta de presa.
manifestari promotionale si sponsorizari:
pentru Federatia Romana de Fotbal - campionatul intern de fotbal, acordarea de premii; tricouri,
mingi de fotbal, etc
Turneul de Tenis Open (Bucuresti ).
Campania Emisiunea (TVR2) Ceaiul de la ora 5 .
PEPSI MUSIC
Concertul Michael Jackson
promovarea vanzarilor la produsul PEPSI COLA, prin folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare,
impulsionare si crestere a vanzarilor. Tehnicile de promovare a vanzarilor utilizate de PEPSI COLA pot fi
grupate astfel:
concursurile publicitare: constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei firmei (prezenta in
calitate de sponsor), prin crearea in jurul ei a unei atmosfere de interes in randul publicului, care sa
favorizeze procesul de vanzare. Concursurile vizeaza participarea specialistilor (vanzatori, merchandiseri,
vitrinieri, etc) in scopul stimularii interesului acestor categorii profesionale in desfasurarea unei activitati
performante, la nivelul exigentelor pietei.
merchandisingul: cuprinde un manunchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii, care se refera la
prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pietei. Tehnicile de merchandising
utilizate de PEPSI COLA privesc in esenta: modalitatile optime de amplasare a produselor inspatiul de
vanzare, pe suporturile lor materiale, etichete de pret, postere, brosuri, stickere etc. si acordarea unei
importante deosebite factorului vizual in vanzare.

Concluzii

Surse: www.irsop.ro; www.mercury.ro; www.gfk-ro.ro; www.magazinulprogresiv.ro

www.revista-piata.ro; www.bizcitz.ro; www.daedalus.ro; www.nielsen.ro