Academia de Studii Economice din Bucureti

Facultatea de Comer

Tranzacii internaionale pe piaa vinurilor

Studeni:

Dsclescu Maria

Ttaru Oana-Georgiana

Crciun Ctlin

Dinc Rare

Grupa 351, Seria C

Bucureti 2014
 Cuprins

1. Caracterizarea general a tipului de tranzacie ales

1.1 Definirea tranzaciei
1.2 Trsturi distinctive n raport cu alte tipuri de tranzacii
1.3 Mecanismul de principiu al contractului

2. Cadrul legal al tipului de tranzacie ales

2.1 Inventarul actelor normative aplicabile
2.2 Caracterizarea condiiilor legale de principiu
2.3 Situaia cadrului legal aplicabil n Romnia comparativ cu cadrul legal European

3. Cadrul instituional al tipului de tranzacie ales

3.1 Purttori ai ofertei
3.2 Purttori ai cererii

4. Piaa vinurilor din Romnia

4.1 Scurt istoric
4.2 Volumul, dinamica i structura tranzaciilor, proiecii pe termen mediu, piaa romneasc
comparativ cu pieele cele mai avansate pe plan european i mondial sau/i cu piaa global.
4.3 Caracterizarea ofertei
4.4 Caracterizarea cererii
4.5 Evenimente i cazuri deosebite (cele mai mari tranzacii, tranzacii controversate,
scandaluri, falimente) i efectele acestora asupra pieei

5. Descrierea general a cazului ce face obiectul studiului

5.1 Scurt descriere a prilor i altor actori implicai direct n tranzacia supus studiului
5.2 Derularea efectiv a tranzaciei

2
6. Analiza aprofundat a tranzaciei studiate
6.1 Analiza oportunitii alegerii modelului de tranzacie n cauz de ctre fiecare dintre pri
n raport cu alte soluii posibile de realizare a obiectivelor proprii
6.2 Analiza eficienei tranzaciei potrivit criteriilor de performan ale fiecrei pri
6.3 Analiza tranzaciei din perspectiva funcionalitii pieei
6.4. Analiza tranzaciei din perspectiva experienei celei mai avansate n domeniu

7. Concluzii i soluii de urmat

7.1nvminte pentru fiecare dintre pri
7.2nvminte pentru politicile economico-sociale
7.3Paralela ntre teorie i practic n privina tipului de tranzacie

8. Autoevaluarea (final) a studiului de caz elaborat

Referine i surse bibliografice

3
 Cap 1. Caracterizarea general a tipului de tranzacie ales

1.1 Definirea tranzaciei

Tranzacia internaional este un act comercial complex care ne permite s conturm o

imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului internaional. Importul i
exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia internaional. Deci, avem
de-a face cu acordul a dou voine, cea a cumprtorului i cea a vnztorului.
Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe cei
doi multe lucruri i separ (spaiul, limba, cultura, economia) dect i apropie.
Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la1:
comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaionale,
asigurrile internaionale,
turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de: reexport, contrapartid, switch
etc.

Pe piaa intern i internaional sunt produse i distribuite 15 tipuri de vin. Acoper o

gam larg de produse de la cele albe la cele roii i de la seci la dulci.
Murfatlar produce i export n peste 15 ri, printre care SUA, Marea Britania,
Germania, Finlanda, Danemarca, Israel sau Japonia. Exporturile de vin Murfatlar, au reprezentat
aproximativ 15% din cifra de afaceri, urmnd s creasc. Pieele prioritare au fost SUA, China i
rile nordice.

Tranzacia internaional, mai poate fi definit ca totalitatea activitilor economice, care

au ca scop realizarea de operaiuni internaionale, privind circulaia mrfurilor de la vnztor la
cumprtor, n cadrul prevederilor convenite prin contractul de vnzare-cumprare.

Contractul de vnzare cumprare este un contract:

1
I. Popa - Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, p. 13.

4
 A) sinalagmatic (bilateral) deoarece prin ncheierea sa d natere la obligaii reciproce
ntre prile contractante;
B) contract cu titlu oneros, ambele pri urmresc anumite interese patrimoniale.
C) comutativ, existena i ntinderea obligaiilor reciproce sunt cunoscute de pri de la
ncheierea contractului i nu depind, ca n contractele aleatorii, de un eveniment viitor i incert
D) consensual, poate fi ncheiat prin simplul acord de voin al prilor.
E) contract translativ de proprietate din momentul ncheierii lui. Acesta nseamn c, prin
efectul realizrii acordului de voin (soloconsensu) i independent de predarea lucrului vndut i
de plata preului, se produce nu numai ncheierea contractului dar opereaz i transferul dreptului
de proprietate de la vnztor la cumprtor.

1.2 Trsturi distinctive n raport cu alte tipuri de tranzacii

n vorbirea curent, noiunea de tranzacie este folosit cu sensul de convenie ntre dou
sau mai multe pri prin care se transmit anumite drepturi sau se realizeaz un schimb de bunuri
sau servicii.

n materie comercial, termenul tranzacie desemneaz un acord, nelegere, nvoial ntre

prile raportului juridic cu privire la obligaia de a da, a face sau a presta ceva, n scop
economic.

n cazul de fa este vorba despre o tranzacie internaional, i anume ncheierea unui

contract de import-export cu alte ri, n special cu Marea Britanie (care este unul dintre cei mai
importani importatori de vin din lume).

n ceea ce privete tranzacia civil, aceasta reprezint un contract prin care prile ncheie
un proces nceput, sau prentmpin, prin concesii reciproce, un proces ce se poate nate,
constnd n renunri reciproce la pretenii sau n prestaii noi realizate ori promise de o parte n
schimbul renunrii de ctre cealalt parte la dreptul care este litigios sau echivoc. Astfel,
tranzacia din materia civil poate avea caracter commercial- spre exemplu contractul de
tranzacie prin care doi comerciani sting un proces generat de o vnzare comercial.

5
 Spre deosebire de tranzaciile interne, cele internaionale au urmtoarele trsturi
distincte:

necesit existena a cel puin doi parteneri din ri diferite,

au ca obiect schimbul internaional de mrfuri,

sunt bazate pe interdependena dintre ri n sfera comercializrii,

principala form de realizare o reprezint operaiunile de import-export,

presupun i alte operaiuni: relaii cu agenii i distribuitorii, operaiuni de expediie,

transport, asigurri internaionale, proceduri de vmuire etc.

1.3 Mecanismul de principiu al contractului

Contractul de vnzare-cumprare este acel contract prin care o persoan, sub

denumirea de vnztor, transfer un drept altei persoane, numit cumprtor, n schimbul
obligaiei acesteia din urm, s achite un pre n bani.

n general, pentru c o vnzare-cumprare s fie bun, nu trebuie ndeplinite anumite

formaliti i nici c n momentul ncheierii contractului, preul s fie pltit, iar produsul su
serviciul vndut s fie predat.

Prin natura sa, contractul de vnzare-cumprare transfer dreptul de proprietate2.

Avnd n vedere c vnzarea-cumprarea este un act de dispoziie att pentru vnztor

ct i pentru cumprtor, prile trebuie s aib capacitate de exerciiu deplin (la momentul
nchiderii contractului)3.

2
Codul civil nsui n art. 1294 definind vnzarea ca o convenie prin care una dintre pri se oblig s transmit
celeilalte proprietatea unui lucru.
3
n doctrin s-a precizat c vnzarea-cumprarea este act de dispoziie dar numai raportat la lucrul vndut i
preul care formeaz obiectul contractului (s. n.). n schimb, vnzarea mijlocete i efectuarea unor acte de
administrare sau conservare, cazuri n care prile pot avea numai capacitatea necesar realizrii acestora; a se
vedea: Fr. Deak, op. cit., p. 39.

6
 Importana deosebit a instituiei vnzrii cumprrii rezid n domeniul larg de
aplicare a contractului de vnzare-cumprare. Prin intermediul acestui contract se satisfac
necesitile materiale i spirituale ale cetenilor.

De menionat c importana acestui contract pentru ceteni nu se reduce numai la

procurarea bunurilor necesare vieii cotidiene cum ar fi: produse alimentare, mbrcminte, alte
mrfuri destinate uzului personal, garaje, apartamente, case de locuit etc. n baza acestui
contract cetenii au posibilitatea de a vinde surplusul de bunuri acumulat sau bunurile devenite
cu timpul inutile pentru proprietar din diferite motive.

n prezent, contractul de vnzare-cumprare este cel mai rspndit contract ce asigur

att circuitul civil, ct i cel comercial. Existena i utilitatea acestuia este determinat de
aciunea legilor economice ale societii ce se reduc la circulaia bunurilor de la
productor/proprietar la consumator. Instrumentul juridic principal de realizare a circulaiei
bunurilor rmne a fi contractul de vnzare-cumprare.

7
 Cap.2 . Cadrul legal al tipului de tranzacie ales

2.1, 2.2 Inventarul actelor normative aplicabile i caracterizarea condiiilor legale de

principiu

n Romnia, pe lng avizele obinuite care trebuiesc obinute de orice companie,

nainte de crearea acesteia, pentru exploatarea plantaiilor viticole sunt necesare anumite
autorizaii specifice, precum:4
- Autorizaie de plantare a viei de vie;
- Autorizaie de defriare a viilor;
- Decizie de acordare a dreptului de a produce vinuri cu denumire originar;
- Certificat de atestare a dreptului de comercializare a vinurilor cu denumire de origine;
- Aviz pentru efectuarea nvechirii distilatelor i a mbutelierii vinurilor n afara arealului
delimitat pentru denumirea de origine revendicat;
- Aviz pentru efectuarea fermentrii n butelii n afara arealului delimitat;
1
2 Pe lng aceste autorizaii specifice, mai sunt necesare i actele urmtoare pe lng
constituirea unei exploataii viticole:
3
declaraie tip;
adeverina Registru agricol (suprafaa);
act de proprietate a terenului;
diplome care s ateste pregtirea profesional: studii medii, superioare su curs de
Consultan agricol;
tabel cu parcelele, vizat de primar, Consiliul local i OCPI Harta cu parcelele, vizat
de primar, Consiliul local.
1

4
http://old.madr.ro/pages/proiecte_interne/norme-plantare-vita-de-vie-inscriere-rpv.pdf

8
 Principalele acte legislative care au impact asupra sectorului viticulturii
sunt: 5
LEGEA nr. 244/2002 republicat a viei i vinului n sistemul organizrii comune a pieei
vitivinicole, publicat n Monitorul Oficial, Partea I, nr.633 din 14/09/2007;

HOTRRE DE GUVERN nr. 1134/2002 pentru aprobarea normelor metodologice de

aplicare a legii vie i vinului n sistemul organizrii comune a pieei vitivinicole nr.244/2002,
publicat n Monitorul Oficial, Partea I, nr. 798 din 04/11/2002;

HOTRRE nr. 1228 din 1 octombrie 2008 privind stabilirea modului de acordare a
sprijinului financiar comunitar productorilor din sectorul vitivinicol;

ORDIN nr. 581 din 15 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor privind acordarea
sprijinului financiar productorilor de vin care utilizeaz must de struguri concentrat i/sau
must de struguri concentrat rectificat n vederea creterii triei alcoolice naturale a strugurilor
proaspei, a mustului de struguri, a mustului de struguri parial fermentat i a vinului nou
aflat nc n fermentaie;

ORDIN nr. 580 din 15 septembrie 2008 privind retragerea sub control a subproduselor
vitivinicole;

ORDIN nr. 572 din 4 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a schemei
de defriare a plantaiilor viticole;
ORDIN nr. 247 din 23 aprilie 2008 privind aprobarea Normelor de aplicare a programelor
de restructurare/reconversie a plantaiilor viticole, derulate cu sprijin comunitar pentru
campaniile 2008/2009-2013/2014;

ORDIN nr. 224 din 7 aprilie 2008 pentru aprobarea Normelor metodologice privind
condiiile de comercializare cu amnuntul a vinului de mas n vrac;

ORDIN nr. 142 din 29 februarie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a
Regulamentului Consiliului European (CEE) nr. 1.601/1991 cu privire la regulile generale ale
strugurilor.

5
Ministerul Agriculturii si Dezvoltarii Rurale www.madr.ro

9
 n Romnia, tocmai n 2012, Guvernul a aprobat o hotrre prin care se transpun n legisla ia
naional modificrile i completrile introduse de legislaia comunitar n sectorul
vitivinicol. Astfel, a fost aprobat Hotrrea pentru modificarea Normelor Metodologice
de aplicare a Legii viei i vinului n sistemul organizrii comune a pie ei vitivinicole Nr
244/2002, aprobate prin HG 769/2010. Prin aceast hotrre se dorete o mai bun
informare a consumatorilor asupra ingredientelor utilizate n practicile tehnologice, precum i
garanii sporite pentru acesta.
Reforma OCP vitivinicole, adoptat n 20081 i inclus n Regulamentul (CE) nr.
1234/2007 al Consiliului din 22 octombrie 20072 (denumit n continuare Regulamentul
privind OCP unic) vizeaz creterea competitivitii productorilor de vin din UE.
Acesta a fost conceput c un proces n dou etape.
Era vital s se ajung la un echilibru al pieei prin scoaterea continua i progresiv a msurilor
de intervenie pe pia, cea care a fost nsoit de o defriare pe o perioad de trei ani, n timp ce
n a doua perioad, anume anul 2012, s-a concentrate pe instrumentele necesare pentru a
consolida competitivitatea productorilor de vin din Uniunea European, mai exact
restructurarea i reconversia podgoriilor, investiiile i promovarea n ri tere. Toate acestea au
fost gestionate cu ajutorul unui program naional de sprijin (PSN).
Pe lng toate acestea, au fost actualizate, simplificate i armonizate noile msuri de
reglementare privind practicile enologice, calitatea, etichetarea, cu scopul de a obine o mai bun
orientare ctre consumator i piaa.

2.3 Situaia cadrului legal aplicabil n Romnia comparativ cu cadrul legal European

O dat cu aderarea la Uniunea European, Romnia i-a armonizat i legislaia n domeniu

(Legea viei i vinului 244/2002 i Normele tehnice i metodologice aferente 1134/2002) prin
alinierea lor la Reglementrile n vigoare din Uniunea European (ECR 1494/1993 i 753/2002).

Potrivit acestei legi, categoriile de vinuri recunoscute n Romnia sunt:6

6
http://www.wineromania.com/index.jsp

10
Vinuri pentru consumul curent

VM Vin de mas

VMS- Vin de masa superior

Vinuri de calitate

VS - vinuri cu indicaie geografic protejata (IGP), cunoscute n plan european i c Vin

De Pays; Country Wine sau Landwine.

DOC - vinuri de nalt calitate cu denumiri de origine controlat (din struguri cu

minimum 180 gr. zahr la litru);

DOC - CMD: vinuri din struguri alei la deplina maturitate (min.187 gr. zahr)

DOC - CT: vinuri din struguri culei trziu (min. 220 gr. zahr);

DOC - CIB: vinuri din struguri stafidii i cu putregai nobil (min. 240 gr. Zahr)

Romnia este o ar care i pstreaz tradiia n viticultura, totodat ocupnd locul 5 n Europa,
dup suprafaata agricol i locul 6, dup producia de struguri i vin.
Plantrile de vita-de-vie i defririle, n Uniunea European sunt strict controlate, iar piata
vinului este reglementat unitar. Odat cu aderarea Romniei n Uniunea European, automat
aceasta a trebuit s se adapteze i s respecte noile reguli.

11
 Cap 3. Cadrul instituional al tipului de tranzacie ales

3.1, 3.2 Purttori ai ofertei i purttori ai cererii

Contractul de vnzare-cumprare este acel contract n baza cruia, o persoan numit

vnztor (purttor al ofertei), transfer i garanteaz unei alte persoane numit cumprtor
(purttor al cererii) dreptul su de proprietate asupra unui bun, cumprtorul obligndu-se n
schimb a plti vnztorului o sum de bani, numit pre.

Cum am mai spus i la nceput, contractul de vnzare-cumprare este un contract

bilateral deoarece, prin ncheierea sa d anumite obligaii ntre ambele pri contractuale.

Potrivit codului civil, vnztorul, care n cazul nostru, compania nsi este singurul
purttor al ofertei, are dou obligaii principale:

s predea lucrul cumprtorului

s rspund pentru lucru, adic s l garanteze pe cumprtor n privina lucrului

dobndit.

Prin predarea lucrului vndut se nelege punerea bunului la dispoziia cumprtorului.

Obiectul obligaiei de predare l constituie lucrul vndut, asupra cruia au convenit prile
contractante.

Predarea bunurilor care fac obiectul contractului de vnzare-cumprare poate fi o

predare real sau simbolic.

Predarea real are loc atunci cnd bunurile sunt puse efectiv la dispoziia
cumprtorului sau predate cruului pentru a le transporta la destinaie.

Predarea simbolic se realizeaz diferit, n funcie de situaia n care se afla bunurile.

Astfel, n cazul bunurilor depozitate n docuri, antrepozite, silozuri etc. Predar bunurilor se
efectueaz prin nmnarea recipisei de depozit ctre cumprtor.

12
 Lucrul vndut trebuie predat la termenul convenit de ctre prile contractante. Dac
prile nu au stabilit un termen, predarea se va face potrivit principiilor generale, imediat dup
realizarea acordului de voin sau la cererea cumprtorului. n ambele cazuri, termenul de
predare al bunului vndut poate fi considerat esenial de ctre cumprtor sau n ambele pari.

Cumprtorul se oblig prin condiiile prevzute n contract, s plteasc preul convenit

i s preia mrfurile contractate la predarea acestora de ctre vnztor. Aceste obligaii determin
i obligaia cumprtorului de a preciza forma, msura i orice alt caracteristic proprie
mrfurilor contractate ca i obligaia privind conservarea mrfurilor la preluare n anumite
situaii specifice.

Principalii purttori ai cererii sunt cteva lanuri de magazine din Mare Britanie si anume:
HALEWOOD INTERNATIONAL LTD, SAINSBURYS, WAITROSE.

HALEWOOD INTERNATIONAL LTD

Aceast companie a fost nfiinat n 1978 de ctre John Halewood. n scurt timp a
devenit cel mai mare productor i distribuitor de vinuri i buturi alcoolice din Marea
Britanie.

Are o cifr de afaceri anual de peste 500 milioane de euro. Halewood International Ltd
distribuie peste 1,400 de produse pe teritoriul Marii Britanii i n 30 de ri din toat lumea.

Halewood International Ltd. A nceput s importe vinuri din Romnia nc din 1987. Zece
ani mai trziu, fructificnd experiena investiiilor internaionale i miznd pe excepionalul
potenial al pieei romneti de vinuri.

SAINSBURYS

Acest lan de supermarketuri are o gam larg de produse alimentare i de vin. n prezent,

13
 Pe fondul crizei mondiale, Sainsbury's bate toate prognozele.

WAITROSE

Lanul britanic de supermarket-uri Waitrose opereaz n 217 supermarket-uri n Marea

Britanie. Concentrndu-se pe produse proaspete, de calitate superioar, Waitrose i propune s
combine comoditatea unui supermarket cu expertiza i serviciul unui magazin specializat.

n ceea ce privete momentul plii, contractul de vnzare comercial internaional de

mrfuri supus Conveniei de la Viena poate prevedea una din urmtoarele variante:

preul trebuie s fie pltit pn la momentul stabilit prin contract;

n lipsa unei asemenea determinri preul va fi pltit n baza contractului n momentul punerii de
ctre vnztor a mrfurilor la dispoziia cumprtorului ori a documentelor care reprezint
mrfurile,

n cazul stipulrii n contract a obligaiei plii ca o condiie de livrare a mrfurilor, se nelege

c plata se va face anterior predrii mrfurilor sau documentelor.

Oricum cumprtorul nu poate fi obligat prin contract la plata preului fr ca nainte s fi

avut posibilitatea s examineze i s agreeze sau s resping mrfurile, n funcie de modul cnd
s-a convenit cu privire la aceast posibilitate.

14
Cap. 4. Piaa vinurilor din Romnia

4.1 Scurt istoric

Romnia este o tare european important, productoare de vin, care are un trecut istoric vast i
care se bucura de tradiii culturale, legate de aceasta butura, vinul, considerat o licoare divin.
Dac ar fi s inem cont i de poziionarea geografic a Romniei, de dealurile i podiurile din
zona Munilor Carpai i de Podiul Transilvaniei, putem observa predominanta vinurilor n ara
noastr. n Romnia exist 7 regiuni viticole, separate n funcie de poziia geografic i n
funcie de tipul de sol. Regiunile acestea sunt: Banat, Crisana, Maramure, Dobrogea, Moldova,
Muntenia, Oltenia i Transilvania. Cea mai productiv zona este Moldova, care produce 1/3 din
vinurile naionale.
n prezent, piaa vinurilor din Romnia este estimat la aproximativ 450 de milioane de euro,
productorii estimnd o cretere a pieei de 10%. Principalii productori interni sunt: Murtfatlar,
Jidvei, Cotnari, Cramele Recas, Vincon, Tohani.
Podgoria Murfatlar din SE-ul rii, este un amplasament natural potrivit, din centrul
Podiului Dobrogea. Se ntinde pe o suprafa de peste 3 000 hectare din localitiile Murfatlar,
Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc. Din cele mai vechi timpuri, oamenii care locuiesc n
aceste zone, s-au ocupat cu cultivarea viei de vie, continuund o tradiie lsat de strmoii lor.
Prima piatr de temelie pentru ceea ce nseamn astzi Murfatlar, a fost pus secolul trecut, cnd
au fost plantate primele soiuri nobile de vi de vie, aduse din vest.
Oamenii care locuiesc n aceste zone s-au acupat din totdeauna cu cultivare viei de vie i
i-au transmis obiceiurile din tat n fiu. Aa se face c vinul se prepar i astzi la fel ca n urm
cu mult timp.
Datorit acestui fapt podgoriile Murfatlar au devenit unele dintre cele mai cunoscute i
mai de succes podgorii din ar. n anul 1955 a fost nfiinat ntreprinderea de Stat Murfatlar, iar
din cu acest an, Murfatlar a nceput s devin cunoscut treptat i pe piaa extern. Din acel
moment Mulfatlar a devenit lider pe piaa viticol din ar.

15
 n anul 2000, statul i ncheie activitatea n ceea ce privete ntreprinderea, iar aceasta
este preluat de ctre un grup privat. ncepnd cu epoca modern i pn n prezent,
ntreprinderea a acumulat o experin de peste 100 de ani n domeniu.
Calitatea pe care o ofer o dat cu produsele alea este dat i de pasiunea i dragostea pe
care viticultorii au motenit-o din strmoi i cu care este preparat vinul. Treptat pentu oamenii
de la Murfatlar, cultivarea viei de vie a devenit un mod de via, astfel nct diferena este dat
de pasiunea cu care strugurii sunt prefcui n vin.
Dac n trecut se foloseau metode destul de rudimentare pentru realizarea vinului, astzi
lucrtorii folosesc utilaje moderne pentru a pune n valoare experiena oamenilor i tradiia aa
cum a fost predat din tat n fiu. Sunt utilizate linii moderne de prelucrare, special create pentru
fiecare sortiment de vin n parte.
Murfatlar realizeaz o mulime de sortimente de vin i datorit amplasrii sale, clima fiind
una favorabil pentru diversificarea sortimentelor de vi de vie plantate.7
n ceea ce privete personalul, SC MURFATLAR SRL dispune unul calificat, nu foarte numeros,
dar motivat prin salariul i bonusuri.
Specific acestui sector de activitate este c materia prim, strugurele se cultiv n podgorie
proprie. Fiecare tip de vin se produce n secii separate, fiecare secie avnd 8 muncitori.
Numrul mediu de salariai fiind de 700.
Tehnologia folosit este una de vrf, furnizat de cele mai bune firme de profil din lume: Marta
(FRANA) i Welta (ITALIA).
Liniile de producie sunt realizate la un nivel nalt tehnologic, cu un grad de automatizare,
ntregul proces fiind asistat de calculatoare de proces, garantndu-se respectarea total i exazct a
calitii impuse pentru produsele finite.

4.2 Volumul, dinamica i structura tranzaciilor, proiecii pe termen mediu, piaa

romneasc comparativ cu pieele cele mai avansate pe plan european i mondial sau/i cu
piaa global.

4.2.1 Volumul i structura tranzaciilor

Murfatlar Romnia administreaz, n prezent, peste 3.000 de hectare de vie, situate n sud-
estul rii, ntre Dunre i Marea Neagr, n centrul Podiului Dobrogei.. Complexul de
7
http://www.cramamurfatlar.ro/

16
vinificaie are o capacitate total de 250.000 hL. Producia de vinuri are o structur sortimental
format din 70% vinuri albe. Murfatlar Romnia este principalul exportator de vinuri
mbuteliate, export n peste 15 ri dintre care cele tradiionale sunt: SUA, Marea Britanie,
Germania, Finlanda, Suedia, Danemarca, Israel, Japonia.
n prezent cea mai semnificativ cota o deine Murfatlar, mai exact 28%, i soiurile albe i
soiurile roii, urmat de Cotnari, cu o cot de 19%, doar a vinurilor albe, Jidvei cu o cot de 14%
(albe i roii).
Cifra sa de afaceri la sfritul anului 2011 a fost de 185 de milioane de euro, aceasta bugetandu-
i 200 de milioane pentru anul 2012. Faptul c este singurul productor mare care ofer n gama
s i vinuri roii asigur acestuia un nivel al venitului destul de echilibrat chiar i n ntr-o
perioad financiar nefavorabil.8

Din producia total de vin romnesc, o pondere de 8-10% este deinut de vinurile cu denumirea
de origine controlat (DOC), iar restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioar (VS)
i
Totui, din producia total de vin romnesc, ponderea celor cu denumire de origine controlat
(DOC) este de 8-10%, restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioar (VS) i de
vinurile de mas (VM).
Romnia este una dintre rile care deine o suprafa semnificativ de vie, mai exact de 243.000
de ha (243.000 ha vii pe rod, la care se adaug 1000 ha vii tinere).
Plantaiile pentru struguri de vin ocupa 82% din suprafaa viticol total, iar producia de vinuri
se situeaz la nivelul a 5-6 milioane de hectolitri anual.

4.2.2 Proiecii pe termen lung

S fie lider pe pia.
Creterea marjei de profit cu 1,8%.
Obinerea unui produs autentic, cu nsuirile i calitile lui incontestabile.
Creterea exporturilor n ri precum Spania i Italia.
Continuarea programului de rentinerire a viei nceput n urm cu trei ani.
Majorarea vnzrilor pe segmentul vinurilor de lux.
8
http://www.murfatlar.com/site/

17
 Educarea publicului astfel nct s se obin lrgirea obiceiurilor de consum de vin.

Conform proieciilor pe termen mediu, Murtfatlar i-a propus meninerea cifrei de afaceri la
nivelul celei de anul trecut. Anul 2012 a fost un an foarte bun pentru reeaua de magazine
Crama Murtfatlar, principalul obiectiv fiind acela de stabilizare i consolidare a locaiilor.
Pentru anul 2013 se dorete creterea n segmentul de vinuri premium i superpremium.
Pe lng acest obiectiv, Murtfatlar mai dorete ca 15% din producie s mearg la export, s
identifice noi piee de desfacere, ca de exemplu rile din Europa Central. Compania participa la
trguri i expoziii de profil, pentru a se face cunoscut i pentru a ntri poziia ei.
Vinurile produse de Murtfatlar se gsesc i n reele din Spania, Polonia, China, Rusia, piee
destul de importante pentru companie. Obiectivul societii este ca, n civa ani, s aib o cot
de circa 30-40% la export, n raport cu cifra de afaceri.
Murfatlar Romnia export vinurile sub etichet proprie. Vinurile comercializate de societate
n alte ri sunt din cele seci ("3Hectare", "Ferma Nou", "Sec de "Murfatlar"), dar i game demi-
seci ("Conu Alecu"), demi-dulci ("Zestrea Murfatlar") pentru care se remarc un interes n
cretere, i toat gama de vinuri dulci "Ri de Murfatlar", vinurile licoroase ("Lacrim lui
Ovidiu", alb i rou) ocupnd i ele un loc important la export.
Compania a nceput un amplu proiect de rentinerire a viei de vie, fiind vizate cu preponderen
soiurile roii - "Feteasc Neagr", "Pinot Noir" i "Merlot".
n vederea realizrii acestui obiectiv, "Murfatlar" continu accesarea programului de
reconversie. 9

4.3 Piaa romneasc comparativ cu cele europene

Conform datelor furnizate de FAOSTAT, n anul 2012, Romnia a ocupat locul 21, la nivel
mondial, n topul rilor productoare de vin, clasificate dup volumul produciei obinute.
i conform spuselor lui Ctlin Paduraru, reprezentantul Romniei la Organizaia Internaional
a Viei i Vinului (OIV), piaa vinurilor din Romnia este ntr-o tendina de cretere. n plus,
exista un trend de consum i producere a vinurilor seci. n privina consumului, el se ridica la 22-
25 de litri pe cap de locuitor, ceea ce situeaz Romnia n topul rilor consumatoare de vin. n
plus, spre deosebire de celelalte ri, Romnia beneficieaza de o pia deschis, importnd i
9
http://www.bursa.ro/vinuri/realizari-sub-obiectivele-initiale-murfatlar-cifra-de-afaceri-de-140-milioane-lei-in-
2012-204819&articol=204819.html

18
vinuri din Chile sau Nou Zeeland, spre deosebire de Bulgaria, Ungaria sau Republica Moldova
care consum vinuri autohtone. n privina produciei, Romnia este unul dintre cei 15
productori de vin la nivel mondial i al aselea productor de vinuri din Europa dup Frana,
Italia, Spania, Germania i Portugalia.10

4.3, 4.4. Caracterizarea ofertei i caracterizarea cererii

Toate operaiunile care se svresc asupra strugurilor la Murfatlar au ca scop realizarea

unor prestigioase sortimente de vin. Gama vinurilor oferite de Murfatlar este foarte larg i
cuprinde soiuri de vinuri albe, roii i roze, cum ar fi:11

Mamaia;
Colecia Zaraza;
Rai Grande Reserve;
Arezan;
Colecia Trei Hectare;
Colecia Lacrima lui Ovidiu;
Colecia Ferm Nou;
Colecia Sec de Murfatlar;
Colecia Conu Alecu;
Colecia Ri de Murfatlar;
Colecia Zestrea Murfatlar;
Colecia Mugur de Vi;
Colecia Premiat Eticheta;
Colecia Neagr;
Colecia La Rcoare;

10
http://www.recolta.eu/culturi-vegetale/viticultura/piata-vinurilor-in-romania-atinge-jumatate-de-miliard-de-euro-
19859.html
11
http://www.cramamurfatlar.ro/

19
Vinurile de Murtfatlar sunt obinute prin tehnologii de ultim or, adaptate pentru fiecare soi i
tip de vin, dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului drum al strugurilor
din vie i pn la obinerea licorii, prezint nsuiri organoleptice remarcabile, arome florale,
catifelare i un spectru coloristic bogat, de la verde glbui spre galben-chihlimbariu pentru
vinurile albe i un rou granat cu reflexe rubinii pentru cele roii.
Exemple de vinuri pot fi:
CHARDONNAY un soi originar din Frana, care a fost adus la Murtfatlar acum 70 de ani, ce
se cultiv pe suprafee mari, fiind un vin ce are o finee i o arom asemntoare parfumului de
fan cosit sau a unei poienie de toporai.
PINOT GRIS de asemenea tot din Frana, unul dintre cele mai agreate soiuri pentru vinurile
albe demidulci i dulci ale Romniei. Din el se produce un vin strlucitor, galben-verzui sau
auriu, licoros.
MUCAT OTTONEL originar din Frana, din strugurii lui se prepar un vin tnr i proaspt,
al crui gust i miros, odat cu trecerea anilor se estompeaz.
SAUVIGNON- este un soi de struguri cu bobul mic i galben, ntlnit tot n Frana, din care se
obin vinuri seci sau cu rest de zahr, consumndu-se tnr sau nvechit.
RIESLING ITALIAN soi cosmopolit originar din Austria, fiind cultivat pe suprafee mai
mici, este folosit pentru obinerea unor vinuri seci.
COLUMNA este un soi nou creat, cultivat pe suprafee mici, din el obinndu-se vinuri seci
sau demiseci.
PINOT NOIR tot un soi originar din Frana, din care se obine un vin catifelat, auster, taciturn
i pedant.
CABERNET SAUVIGNON 33 VI un soi obinut la Staiunea omologat de la Iai.
Compania este recunoscut pe plan intern, n domeniul n care i desfoare activitatea,
datorit istoriei vaste pe care o are. n ultimii ani, Murfatlar s-a bucurat de o cretere
considerabil la nivelul cifrei de afaceri, dar i de o cretere a cererii de vinuri pe pieele din
afar. Acest lucru a reprezentat o consecin a internaionalizrii firmei.
Pe plan extern oferta se adreseaz pricipalilor consumatori de vinuri, Italia, SUA, Frana
Marea Britanie i Germania. Britanicii import mult vin din exteriorul rii. n aceast ara, vinul
este consumat n diverse locuri n afara casei, dar i n interiorul acesteia, el fiind cumprat cel
mai des din magazinele de mari dimensiuni.

20
 n ultimii ani consumul de vin a crescut vizibil n Marea Britanie, procentul de cretere
fiind de 150 %.
Deoarece o mare parte din podgoriile Marii Britanii sunt plantate cu hibrizi gernani,
vinul englezesc este alb, lejer i are o aciditate bun. n schimb lipsesc cu desvrire plantaiile
cu soiuri de vin rou, producia de de astfel de vinuri, fiind deci, destul de redus.
n Marea Britanie vinurile albe sunt cele mai populare, mai ales n rndul femeilor; ele
sunt preferate i de consumatorii nceptori pentru c sunt mai lejere i mai ieftine. Vinurile roii
fac parte din preferinele consumatorilor cu experien.
Pata este reprezentat n primul rnd din tineri (18-25 ani), persoane cu venituri mici sau
medii, sociali, distractivi, ce pun amprenta pe pre, sortimente, coninut de alcool i mai apoi
calitate; sunt receptivi la orice form de noutate; dar i persoane cu vrsta cuprins ntre 30-60 de
ani, cu venituri medii, activi i sociali ce apreciaz calitatea, sortimentul, preul i mai apoi
aciditatea; tiu s aprecieze un vin bun. Persoanele care aprecieaza cel mai bine calitile vinului
sunt cele de vrsta a III a.
O alt particularitate a consumului de vin, este c oamenii atunci cnd ies n ora s consume
altceva dect ceea ce consum acas. Pe piaa horeca, clienii doresc ceea ce nu este pe raft n
magazine, supermarket-uri. Acest lucru se manifest cu att mai pregnant, cu ct locaiile sunt
mai scumpe.12

n ceea ce privete vinurile nou intrate pe pia, consumatorii romni sunt mai reticeni, barier
evitat prin comunicarea direct, dndu-i-se rgaz consumatorului de a se informa despre acest
produs. O alt strategie reprezint vinul la pahar, mai exact degustarea. Percepia
consumatorului depinde, n mare msur, de capacitatea brandului de a-i oferi ceea ce ateapt.
Dac ar fi s analizm comportamentul de consum al clienilor, putem observa cu uurin c se
orienteaz dup urmtoarele criterii: calitatea, raportul calitate-pret, ofertele speciale, preul,
marca, experien anterioar cu produsul, ocazia de consum.
Totodat, consumatorul roman este interesat, bineneles, i de regiunea de unde provine vinul i
tipul acestei buturi (sec, demisec, dulce), preferinele acestuia orientndu-se mai mult spre
vinurile albe seci, demiseci, demidulci, comparativ cu consumatorul european care prefera
vinurile roii, seci i cu un coninut alcoolic mai ridicat.

12
www.horeca.ro

21
Obiceiurile sunt destul de greu de schimbat, vinurile demiseci sau dulci fiind n continuare
preferatele clienilor. De asemenea, n ceea ce privete consumul pe cap de locuitor, acesta este
mult sub media european.13
Dac la nivel mondial 80% din consumatori prefer vinurile seci i 20% pe cele dulci, n
Romnia se ntmpl exact pe dos, soiurile demi-dulci i dulci conducnd detaat. n acelai
timp, circa 65% din romni prefer s bea vin alb.
Delimitrile se fact n funcie de criterii demografice, geografice, climatice i
psihografice, dar i de preferine personale (vechime, pre, coninut de alcool, sortimente, etc.).
Totodat, se pare ca romanii cumpra i vinuri de calitate inferioar, datorit puterii de
cumprare a banului. Datorit acestui fapt, marii productorii de vinuri importani din Romnia
s-au hotrt s-i focalizeze atenia mai mult pe exporturi. De exemplu, unul din cei mai
importani exportatori de vin, Cramele Halewood, s-au orientat ctre vnzarea spre tari ca Marea
Britanie, Estonia, Letonia, Germania, China, Singapore sau Malaysia.
n ceea ce privete costurile pe care le ridic o sticl de vin mbuteliat, acestea se
compun din:

Cheltuielile ce privesc producia:

Aprovizionarea (sticla, dopuri, eticheta);

Prelucrarea - cheltuieli cu adaptarea comercial;

Cheltuielile la export

Pentru serviciul export (personal, materiale, documente generale i comunicaii);

Privind cercetarea i prospectarea (studii de pia, trguri internaionale);

Pentru documente i contracte (certificate, documente de transport);

Cheltuieli financiare

Pentru acoperirea riscurilor (legate de produse, legate de riscul plilor);

Cheltuielile de comercializare

Cheltuieli legate de distribuie;

Cheltuieli legate de logistic;
13
http://vinul.ro/tag/vinuri-de-horeca

22
 n ceea ce privete concurena pe care Murfatlar o are pe piaa viticol din Romnia,
acesta este compus din Podgoria Jidvei, Podgoria Pietroas, Podgoria Cotnari.
Pe lng aceast mai exista i o concuren a micilor ntreprinztori, a micilor firme aprute pe
pia la preuri de dumping. Pe lng aceast concurent mai exista i concuren neloial
reprezentat de produsele aduse ilegal n ar i vnue de ctre comerciani n piee, fr a plti
pentru acestea taxe i impozite, adic contraband. De asemenea este i o concurent, deoarece
vinurile sunt exportate n marte parte.
Punctele forte ale firmelor concurente sunt: calitatea produselor, promovarea produselor,
existena lor pe ntreaga piaa, marca, numele firmelor productoare.
Preul rmne mic, datorit faptului c se folosesc roboi industriali, realizndu-se astfel un
randament maxim.

4.5 Evenimente i cazuri deosebite (cele mai mari tranzacii, tranzacii controversate,
scandaluri, falimente) i efectele acestora asupra pieei
Unul dintre cele mai mari evenimente, produse n cadrul activitii firmei Murfatlar, cel
mai mare productor de vin din Romnia, a fost intrarea n insolven. Acest dosar a fost
nregistrat la Tribunalul Constana n lun martie 2012.
Aceast decizie a fost luat din cauza gradului lent de recuperare a banilor din pia, ce are
ca principal efect lipsa lichiditilor, ngreunnd achitarea datoriilor exigibile.
Compania este deinut de trei ntreprinderi: Euroavipo (41,93%), Euro Trade nvet
(39,01%) i Vitivinicola Basarabi (19,04%).
Murfatlar deine aproximativ 125 de crame n toat ara, existnd cereri de francize de pn
la 180 de locaii.
Firma a nceput n 2007 activiti de rentinerire a viei, viznd soiurile roii Pinot Noir,
Merlot i Feteasc Neagr, investiia ridicndu-se la 15,6 milioane euro, pentru 975 hectare. n
2011, aceleai activiti nregistrau investiii de 2,08 milioane euro pentru 130 hectare. De
asemenea, au fost montai spalieri pe 300 hectare cu o investiie de 1,8 milioane euro, 20% fiind
fonduri proprii.
Astfel, acest proiect a crescut afacerile companiei cu 32%, redresnd-o.14
Cap.5 Descrierea general a cazului ce face obiectul studiului
14
http://www.mediafax.ro/economic/murfatlar-romania-a-intrat-in-insolventa-9438995

23
 5.1 Scurt descriere a prilor i altor actori implicai direct n tranzacia supus
studiului

S.C.Murfatlar Romnia S.A.

S.C. Murfatlar Romnia S.A. este o societate pe aciuni cu sediul pe strada Murfatlar,
nr.1,905100, din oraul Murfatlar, judeul Constant. Numrul de telefon al companiei este
(0040) 0 241.706.850 iar cel de fax (0040) 241 706 862.15

Murfatlar are ca obiectiv de activitate producerea i distribuirea de vinuri pe piaa intern i

internaional. Compania are o suprafa viticol de 3000 de hectare, ntre Dunre i Marea
Neagr, n localitile Poart Alb, Valul lui Traian, Siminoc i Murfatlar. Amplasamentul este
unul favorabil deoarece vecintatea mrii i relieful de podi au un efect protector. Marea Neagr
protejeaz podgoriile de cldurile i gerurile excesive iar relieful Podiului Dobrogei ofer
protecie mpotriva curenilor reci.
Vinul de la Murfatlar are o tradiie ndelungat. Primele mrturii au fost lansate de ctre un
faimos poet latin Ovidiu care a trit n cetatea Tomis n perioada 9-17 d.C.
n 1907 sunt plantate soiuri de vit de vie cum ar fi Pinot Gris, Pinot Noir, Chardoney,
Mucat Ottonel i Folle Blanche n scop experimental.
n 1943 gama de soiuri de struguri cultivai a fost lrgita cu soiuri precum Cabernet
Sauvignon i Merlot pentru vinuri roii i Sauvignon Blanc, Traminer Rose, Riesling Italian
pentru vinurile albe. Se ntemeiaz Staiunea Experimental Viti Vinicola Murfatlar.
n 1955 suprafaa cultivat este extins la 2600 de hectare prin nfiinarea ntreprinderii de
stat Murfatlar.
n 2000 un grup privat din Romnia cumpra pachetul de aciuni majoritar.
n 2002 Murfatlar devine prima companie viti-vinicola din Romnia care obine certificatul
de calitate ISO 9001:2000 pentru sistemul de management al calitii.
Murfatlar a nregistrat n ultimul deceniu creteri considerabile ale cifrei de afaceri. n
2002 cifra de afaceri era de 10.973.565,00 RON ca n 2011 s ajung la 139.737.790RON.Asta
nseamn c cifra de afaceri a crescut, din 2002 pn n 2011, cu 128.764.255 RON, adic de
aproape 13 ori.
15
http://www.firmepenet.net/Murfatlar-Romania-Sa-Cod-Fiscal-14940805.html

24
 Compania Murfatlar i-a dublat cota de pia n ultimii 9 ani, ajungnd s fie lider pe piaa
de vinuri din Romnia, cu o cot de 30%, astfel una din 3 sticle de vin cumprate n Romnia
este Murfatlar. Compania acoper o gam larg de produse, de la vinuri albe (cum este
Chardonnay) la roii (de exemplu Merlot), de la seci (Sauvignon Blanc) la dulci (Ri de
Murfatlar).
Principalii concureni ai companiei Murfatlar sunt Jidvei cu o cot de pia de 14,5%, urmat
de Cotnari cu 13,1 i Vincon 7,8%.
Murfatlar a investit foarte muli bani n utilaje, unelte, tractoare pentru viticultura. Din 2007
pn n 2010 Murfatlar a investit 7 milioane de euro pentru replantri de vit de vie.
Compania, datorit creterii considerabile a cifrei de afaceri, s-a hotrt s internationalizaze
firma, urmrind s-i mreasc ponderea exporturilor n cifra de afaceri.
n urma realizrii unui studiu de pia, Compania Murfatlar a constatat c Marea Britanie
este al treilea consumator de vin, ca volum din lume, dup Statele Unite i Frana. Aceasta fiind
membr a Uniunii Europene are aceleai politici, reglementari i regim vamal n relaiile
comerciale cu alte ri din uniune.
n Marea Britanie sistemul fiscal este unul favorabil deoarece nu exista diferene ntre
accizele ncasate pentru produsele importate i mrfurile produse n ar, iar TVA-ul este de 24%.

HALEWOOD INTERNATIONAL LTD

Este cel mai mare productor i distribuitor de buturi alcoolice i vinuri din Marea Britanie.
Deine o cifr de afaceri de 500 milioane de euro/an, i participaii n cele mai importante zone
ale industriei de buturi alcoolice, exportnd peste 1400 de produse n Marea Britanie, i n alte
30 de ri. Compania import vinuri din Romnia din anul 1987, zece ani mai trziu chiar
nfiineaz prima subsidiar aici, miznd pe potenialul pieei de vinuri romneti. Aceasta este,
deci, cea mai important firm importatoare de vinuri romneti n Marea Britanie.

5.2 Derularea efectiv a tranzaciei

nainte de a ncepe derularea efectiv a procesului de export, trebuie efectuate o serie de

activiti, printre care se numra: pregtirea mrfii pentru livrare (fabricarea, marcarea,

25
ambalarea), stabilirea modului de transport a bunurilor produse ctre destinaie, pregtirea setului
de documente care vor nsoi marfa i transportul de mrfuri n strintate (asigurarea, factura
pro-forma, declaraia vamal, etc.)

Ambalarea i marcarea

Vnztorul are obligaia prin contract de a livra marfa n condiii bune. n acest sens un rol
important l are ambalarea mrfii. Ambalajul protejeaz marfa mpotriva ocurilor, protejeaz
mpotriva furtului i faciliteaz operaiuni cum ar fi ncrcarea i descrcarea mrfii.
Murfatlar ambaleaz vinul n recipiente de sticl de 0,750 ml, acestea fiind prevzute cu
dopuri de plut fixate ermetic, iar sticlele sunt fumurii sau transparente. Acestea sunt bgate n
cutii de carton care au n interior forme speciale de polistiren pentru o protecie ridicat n cazul
ocurilor.
Marcarea este obligaia productorului i are rol n individualizarea mrfii. Cel care exporta
trebuie s scrie n mod cite elementele de identificare a mrfii, cum ar fi destinatarul i locul de
destinaie.
O marcare simpl i uor de identificat este VinDvin.Pe primul nivel se scrie destinatarul,
pe al doi-lea nivel se scrie numrul de ordine, pe al trei-lea punctul final de destinaie, pe al
patru-lea nivel ruta de acces iar la final numrul de ordine a mrfii.

Transportul

Murfatlar folosete transportul rutier datorit avantajelor pe care le prezint:

Vitez ridicat transportul rutier este mai rapid dect alte modaliti de transport
Posibilitatea de a livra marfa la sediul cumprtorului, se elimin operaiuni
costisitoare cum ar fi transbordrile, deteriorarea, avarierea sau pierderea mrfii
Transportul rutier necesita investiii valutare mai reduse, nepresupunand instalaii
special i costisitoare cum sunt n porturi i aeroporturi

26
 Mijloace de transport auto pot fi redirecionate n orice moment al traseului mai
uor dect n alte situaii
Mijloacele de transport auto au un rulaj de dou ori mai ridicat dect al vagoanelor
de cale ferat acest lucru contribuind la accelerarea procesului de producie cu
implicaii asupra creterii eficienei.

Murfatlar S.R.L. a semnat un contract de transport cu firma CezarTrans SRL, Str. Vasile
Lupu nr. 6, Bloc L3, ap.1, 400458 - Brila Romnia
Prile implicate:

Ordonatorul
Importatorul (S.Angelo S.A.) este responsabil de iniierea acreditivului. Acesta va completa
un formular adresat bncii sale de deschidere de acreditiv, cu termenii i condiiile acreditivului.
Acestea sunt n general: descrierea mrfurilor, unde se efectueaz plata, lista documentelor de
transport (aceasta fiind prezentat de ctre beneficiar), documentele prezentate.
Banca emitent, adic banca importatorului (S.Angelo S.A.)
Banca va verifica dac termenii i condiiile acreditivului sunt clare i dac regulile de
control valutar sunt ndeplinite.
Banca notificatoare
Banca notificatoare primete informaii cu privire la acreditiv de la banca emitent. Aceasta
va verifica acreditivul, dac este autentic, fezabil i regelmentarile de control valutar.
Beneficiarul
Beneficiarul este S.C.Murfatlar S.A.La primirea lui Murfatlar trebuie s verifice cu
termenii i condiiile din contract. Compania Murfatlar, dup ce acrditivul a fost deschis, va
efectua livrarea. Plata se face n termen de 30 de zile de la primirea mrfii i se f efectua n
Euro.
S.C.Murfatlar S.A v elibera o factur pro-forma hipermarketului S.Angelo S.A pentru a putea
obine deschiderea acreditivului.

Asigurarea

27
 Exista o serie de riscuri la care sunt supuse mrfurile, legate de transbordare, manevrare i
depozitare dar i de riscuri cum ar fi grevele, revoltele, conflictele armate. Din aceste cauze
trebuiesc luate msuri de prevenire precum asigurarea bunurilor transportate.
Asigurarea este un contract intre cel care poseda bunul (asiguratul) i o companie de
asigurri (asigurator). Asiguratul transfera asiguratorului anumite riscuri, pltind o sum da bani
de asigurare, iar n situaia n care se produc anumite daune asiguratorul l despgubete conform
contractului.
S.C. Murfatlar S.R.L. a semnat un contract de asigurare cu firma de asigurri ASIROM
CONCORDIA S.A pe o durat de 6 luni.

Documentarea tranzaciei
Exportatorul are obligaia, conform prevederilor contractuale, de a fabrica marfa i de a o
pune la dispoziia importaturului cu toate dovezile solicitate. Vnztorul, dup ce fabric marfa o
ambaleaz i o marcheaz, face lista de colisaj i factura comercial extern.
Documentaia necesar acestei operaiuni se mparte n dou tipuri de documente: documentele
comerciale (necesare pentru a dovedirea vnzrii bunului) i cele financiare (necesare pentru
achitarea contravalorii bunului).

Factura definitiv
Este emis de vnztor ctre o alt persoan i conine lista cu produsele vndute clientului
de ctre vnztor. Factura conine datele furnizorului, datele clientului, preul, valoarea i
cantitatea fiecrui produs vndut.

Certificatul de origine
Certificatul de origine este documentul care atest originea produselor. Acest certificat se
elibereaz la cerere, pentru exporturi, pe baza facturii de export iar pentru livrri n ara pe baza
facturii ctre beneficiar.Pe certificat se trece denumirea expeditorului i a destinatarului,
denumirea produselor, ara de origine, unitatea de msur i cantitatea iar opional se mai poate
trece i mijlocul de transport al produselor.

28
 Certificatul se elibereaz odat cu verificarea documentelor de intrare a produselor, a
materiei prime i aproduselor n faza final de expediere.

Certificat de calitate
Certificatul de calitate este un document emis de ctre vnztor prin care se atesta calitatea
fabricrii produselor potrivit standardelor legale. Conform legislaiei, mrfurile care nu conin
referire la certificarea obligatorie nu sunt admise ctre vnzare.

Certificat de asigurare
Certificatul de asigurare este un document eliberat de o firm de asigurare care contra unei
sume de bani (prima de asigurare) despgubete asiguratul pentru daunele suferite, potrivit
condiiilor contractuale. Daunele sunt evenimente care pot s apar i nu sunt inevitabile. Pentru
transportul internaional de marf, firmele de asigurri ofer polie de asigurri care includ
asigurarea mrfii transportate i a autovehicului.

Cap.6 Analiza aprofundat a tranzaciei studiate

Tranzacia pe care S. C. Murfatlar S.R.L. a hotrt s-o ncheie cu HALEWOOD

29
INTERNATIONAL LTD, este una de vnzare cumprare. Murfatlar dorete s intre pe piaa
vinului din Marea Brianie i de aceea folosete exportul ca metod de cucerire a pieei. Tipul de
export folosit este exportul indirect, ce se realizeaz prin intermediari, fiind mai puin costisitor
i puin mai simplu.
Productorul a ales acest tip de export deoarece el nu trebuie s-i asume nici o obligaie
n ceea ce privete marfa din momentul n care o pred livratorului, care i asum
responsabilitatea n ceea ce privete comercializarea mrfii pe pieele strine.
Acest tip de tranzacie are ns i cteva dezavantaje. Cum implicaiile productorului
sunt limitate, dup ce marfa trece de pragul fabricii, el nu mai are control asupra operaiunii. n
acest fel, riscul pe care i-l asum este minim, dar la fel este i profiltul pe care acesta l ctig.

Faptul c este o tara cu tradiie n cea ce privete cultivarea viei de vie i are o tradiie n
Producerea vinurilor a reprezentat un atu pentru Romnia n ncheierea contractului cu Marea
Britanie, deci distana fizic dintre cele dou ri este una destul de semnificativ.
Dei aceast ar a favorizat dintotdeauna importul de vinuri din Europa de Vest,
ultima perioad a nregistrat o invadare a pieei englezeti cu vinuri de calitate din alte pri ale
lumii.
Marea Britanie se afl printre primii importatori de vinuri din Europa, dei pn nu de
mult, piaa vinului a nregistrat o continuu scdere, dar acum se preconizeaz revenirea la un
trend pozitiv.
Avnd n vedere aceste condiii putem spune c tranzacia pe care Murfatlar a reuit s o
ncheie este un contract avandajos, pentru c a reuit s ptrund pe piaa vinului din aceast ar.
Prin acest lucru se poate dovedi nc o dat calitatea superioar pe care produsele Murfatlar o au
i datorit creia aceste produse au ptruns pe pieele din exterior chiar i n perioadele mai puin
bune ale economiei.
n momentul n care a semnat acest contract managerul Murfatlar a dat dovad de mult
tact i mult inteligen, fiind o ar productoare de vin, Marea Britanie nu are nevoie de muli
importatori n acest domeniu. Pot ptrunde pe pia doar cei care tiu s-i prezinte produsele
foarte bine.
Cap.7 Concluzii i soluii de urmat

30
 Murfatlar este o firm cu o tradiie ndelungat n producerea de vinuri cu arome i gusturi
deosebite, fiecare pahar de vin fiind o experien unic pentru cel ce l bea.
Unul din lucrurile cu care Romnia se poate mndri n strintate este viticultura.
Podgoriile Murfatlar, care dateaz de peste 1700 de ani, ofer vinuri cu o istorie bogat care
satisfac i cei mai exigeni clieni.
n urma studiului din prima parte a acestui proiect referitoare la internaionalizarea firmei
Murfatlar, cnd am gsit piaa britanic ca fiind una propice pentru obiectivele firmei, am
analizat etapele ce trebuiesc urmate pentru o derulare eficient i eficace a unor operaiuni de
export obinuite.
Referitor la internaionalizarea firmei Murfatlar, putem concluziona c piaa britanic este
una potrivit pentru obiectivele firmei. Produsele Murfatlar pot face fa concurenei firmelor
locale deoarece au un pre foarte avantajos n raport cu acestea.
Dei fiind la nceputul procesului de internaionalizare Murfatlar a ales ca modalitate de
export pe cel direct, deoarece participa direct la nsuirea profitului comercial, iar c transport pe
cel maritim, firma ncheiand un contract cu o firm romneasc, Dacoma Car SRL
Compania Murfatlar a ncheiat un contract de import export cu firme din Marea Britanie,
n care se specific cantitatea anual de 120.000 sticle vin Murfatlar exportate n Marea Britanie:
30.000 sticle vin rou Merlot, 30.000 sticle vinuri rou Cabernet Savignon, 30.000 sticle vin
roumaroniu:
Pinot Noir i 30.000 sticle vin alb Chardonnay.
Managementul acestor operaiuni trebuie efectuat innd cont nu numai de natura produselor
Exportate ci i de anumite caracteristici ale comenzii, cantitate, pre, condiii de transport etc.
Pentru a putea reduce cheltuielile, i astfel, implicit, a putea oferi clienilor produse la un pre ct
mai mic.
Operaiunile de export trebuiesc efectuate innd cont de particularitile comenzii, de
cantitate i de condiiile de transport, pentru a reduce din cheltuiei i a oferi clienilor produse la
un pre mai mic
Lundu-se n considerare obiectivele firmei noastre pe piaa britanic, maximizarea volumului
Vnzrilor, ne strduim ca pentru comoditatea clienilor notri, la ncheierea contractelor s le
oferim condiii de livrare care s includ transportul propriu i asigurarea mrfii, pentru a putea
avea totodat i un control ct mai mare asupra preului de vnzare.

31
 Firma a ales ca modalitate de transport, calea maritim, n urma evalurii celor trei
criterii: cost, durata livrrii i securitatea transportului. n ceea ce privete asigurarea, aceasta
necesit o analiz mai profund a condiiilor n care sunt transportate mrfurile, iar valoarea ei
este mai mare comparativ cu un transport rutier deoarece gradul de pericole este mai ridicat.
Din aceast operaiune de export direct, firma Murfatlar a obinut un profit net de 264.234,6
RON, ceea ce nseamn c operaiunea a fost un succes i firm va continua relaiile de comer
Exterior cu firmele din Marea Britanie i nu numai.
Un parteneriat important pentru externalizarea Murfatlar este cel cu Hallewood
Internaional Ltd.
Creterea cantitilor de produse importate de ctre hipermarket va fi determinat de
viitoarele strategii de marketing ale firmei.
Murfatlar sper s ajung n Uniunea European un productor recunoscut i apreciat de
vinuri de nalt calitate i s continue relaiile de comer exterior cu Marea Britanie i nu numai.

7.2. Paralela intre teorie i practica n privina tipului de tranzacie

Tranzacia internaional pe piaa vinului poate fi privit ca o important tema de studiu la

nivel academic ntruct abordeaz fenomene specifice rilor cu o economie emergen (cazul
Romniei) i anume problema exportului ntr-o ar european, mai exact Marea Britanie.

Propunem c teme de discuie urmtoarele:

Implicaiile politice, economice i sociale ale tranzaciei;

Alternativele celor dou pri implicate;
Analiza eficientei tranzaciei;
Efectele economice ale tranzaciei la nivel internaional;
Paralela intre tranzacia internaional dintre S.C Murtfatlar Romnia i Marea Britanie,
mai exact HALEWOOD INTERNATIONAL LTD.

Principalele rezultate cheie urmrite prin studiul de caz au fost

urmtoarele:

32
 nelegerea tipului de tranzacie, i anume internaionalizarea pe
piaa vinului;
analiza tranzaciei Murtfatlar HALEWOOD INTERNATIONAL LTD (din
punct de vedere al mecanismelor derulate, dar i a obiectivelor parilor
implicate)
familiarizarea cu cadrul legislativ roman i european, precum i cu
cel instituional implicat n derularea tranzaciei;
nelegerea funcionarii pieei vinului.

33
Cap.8 Autoevaluarea

n urm acestui proiect am dobndit cunotine de baz n ceea ce privete aspectele generale ale
tranzaciei studiate internaionalizarea pe piaa vinului dar i n ceea ce privete aspectele
particulare ale acestui studiu de caz, tranzacie internaional dintre SC Murtfatlar S.R.L i
HALEWOOD INTERNATIONAL LTD.
De asemenea, prin realizarea acestui studiu de caz am putut nelege mai bine fenomenele care
au loc pe piaa viticol i problemele cu care aceasta se confruntau la momentul actual.
Pentru realizarea acestui proiect am urmrit pas cu pas structura propus. Fiecare membru al
echipei a avut o contribuie major, sarcinile fiind mprite astfel: de primele patru capitole i
autoevaluare s-au ocupat Ttaru Oana i Dascalescu Maria, iar de capitolele 5,6,7 i referinele
bibliografice s-au ocupat Dinca Rare i Crciun Ctlin.
Fiecare membru a cutat informaii, acumlate din surse variate, ziare, reviste economice, site-uri,
cri de specialitate, precum reiese i din bibliografia prezentat.
Etapele parcurse n realizarea proiectului s-au succedat n mod firesc ncepnd cu
preluarea informaiilor, prezentarea concret a faptelor, analiza datelor culese i prezentarea
concluziilor i a recomandrilor propuse.

Numrul total de ore alocat ntregului proiect a fost n medie de 36 ore, fiecare persoan
acordnd studiului de caz aproximativ 9 ore de lucru.

Deoarece toi membrii echipei lucreaz i nefiind din acelai ora, nu ne-am putut
sincroniza toi, astfel eu, Ttaru Oana-Georgiana i Dascalescu Maria ne-am realizat partea,
lucrnd mpreun, iar n ultim instan am primit i prile lucrate de ctre Dinca Rare i
Crciun Ctlin.

Prin urmare acest proiect a fost realizat cu seriozitate i contiinciozitate, acest lucru
reieind din informaiile acumulate i relatate mai sus de fiecare membru n parte.

BIBLIOGRAFIE

Botescu, I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Ex Ponto, Constana, 2005

34
 Casson, M., Multinations and World Trade, Allen & Uniwin, London, 1986

Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005

Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002

Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic,
Brila, 1999
http://www.bursa.ro/vinuri/realizari-sub-obiectivele-initiale-murfatlar-cifra-de-afaceri-
de- 140- milioane-lei-in-2012-204819&articol=204819.html

http://www.legeaz.net/noul-cod-civil/

http://news.softpedia.com/news/Murfatlar-cel-mai-bun-vin-romanesc-ro-13800.shtml

http://old.madr.ro/pages/proiecte_interne/norme-plantare-vita-de-vie-inscriere-rpv.pdf

http://www.vinul.ro/tag/vinuri-de-horeca

http://www.cramamurfatlar.ro/

http://www.firmepenet.net/Murfatlar-Romania-Sa-Cod-Fiscal-14940805.html

http://www.horeca.ro

http://www.madr.ro

http://www.mediafax.ro/economic/murfatlar-romania-a-intrat-in-insolventa-9438995

http://www.murfatlar.com/site/

http://www.recolta.eu/culturi-vegetale/viticultura/piata-vinurilor-in-romania-atinge-
jumatate-de-miliard-de-euro-19859.html
http://www.wineromania.com/index.jsp

35