ETICA NEGOCIERILEOR - UN ATRIBUT AL ACTIVITII

MANAGERIALE

Negocierea este in acelai timp o arta si o tiina. Este o art, care permite celui
care tie sa pun in practica strategii tehnici si tactici, s reueasc mai bine. Este o
tiina pe care majoritatea oamenilor o practica in mod incontient in fiecare zi,
fara sa o fi studiat neaprat in prealabil. Ea are la baza alte tiine precum
psihologia, filosofia, matematica etc.

NEGOCIEREA este un proces dificil care necesit nsuirea unor tactici bine
definite i abiliti de comunicare, este o comunicare interpersonal sau inter-grup
care are loc, pentru c:
- o decizie afecteaz i alte pri
sau
- pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute.

ARTA NEGOCIERILOR este apanajul talentului nativ i o tiin

cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite prin experien
i nvare.

P.V. Lewis Definete etica n afaceri drept acel set de principii sau argumente care
ar trebui s guverneze conduita n afaceri, la nivel individual sau colectiv.
Dac suntem de acord c exist numeroase lucruri pe care oamenii de afaceri
nu ar trebui s le fac, etica n afaceri n acest al doilea sens se refer la ceea ce
oamenii ar trebui s fac n afaceri (Lewis, 1985).

n situaia n care suntem confruntai cu partenerii de afaceri, pentru a deveni

competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care s in
seama de obiectivele ntreprinderii/instituiei pe care o reprezentm, concomitent
s reflecte misiunea, obiectivele i cultura caracteristic domeniului.
Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus de a obine scopul i respectiv s
evii Nu-ul al partenerilor.

Managementul instituiilor sistemului sntii este puternic influenat de

coninutul i de ritmul n care se desfoar procesul de trecere la o economie de
piaa, de organizarea asistenei medicale n baza contractelor cu Compania
Naional de Asigurri n Medicin i Companiile de asigurri facultative private.
Aceasta perioada este caracterizata de unele mutaii, care se manifesta n general n
mai multe aspecte ale managementului.

Acestea sunt in principal:

1
 - accelerarea procesului de schimbare att la nivel micro - ct i la
nivel macroeconomic;
- creterea rolului i a valorii pe care o are informaia;
- diversificarea metodelor si tehnicilor folosite de manageri n
realizarea sarcinilor;
- accentuarea laturii creative in cadrul procesului decizional in cadrul
cruia sunt soluionate problemele cu care se confrunt instituia.

Aceste procese vor avea o influenta pozitiva asupra activitii organizaiei, daca
managerii vor insista asupra dezvoltrii laturii creative si inovative a
managementului.

Pornind de la continua schimbare care se petrece n societate, managerul are

sarcina principala de a adapta cel mai bine instituia la aceste schimbri prin
stimularea si ncurajarea creativitii personalului.

Negocierea face parte integrant din viata de zi cu zi a tuturor oamenilor. O analiza

atent i detaliata a unei zile obinuite din viaa unei fiine umane relev existena
ctorva zeci de negocieri pe care aceasta le poarta fr ca mcar s tie.

Ori de cate ori o persoana ncearc sa influeneze o alta persoana prin intermediul
schimbului de idei sau al unor valori materiale se produce o negociere.

n ziua de azi, negocierea ia o dimensiune complexa. Acest lucru se ntmpla n

primul rnd deoarece comportamentele clienilor au evoluat, acetia devenind mai
exigeni si mai raionali, si in al doilea rnd datorita creterii si diversificrii
concurentei. Cu alte cuvinte, trebuie ca managerii sa integreze concurenta in toate
strategiile de negociere.

Instruirea la compartimentul negocierii, include familiarizarea cu procesul de

negociere alctuit din 6 pai de baza, cele 8 principii de nvingtor i cele 8 greeli
critice de care managerii trebuie sa se fereasc. Se vor discuta strategiile i
tehnicile de negociere i respectiv principiile etice, care urmeaz s fie cunoscute i
aplicate de manager.