Studenți:

Gavriliu Ionuț

Camară Adrian

Todirașcu Irina
 Cuprins

1. Elemente specifice ale mediului de marketing .................................................................. 3

1.1 Descrierea produsului....................................................................................................... 4
1.2 Segmentarea pieţei ........................................................................................................... 4
2. Cercetare de marketing ....................................................................................................... 5
2.1 Problema decizională ....................................................................................................... 5
2.2 Obiectivele cercetării........................................................................................................ 5
2.3 Metoda de cercetare ......................................................................................................... 5
2.4 Explicarea întrebărilor ...................................................................................................... 8
2.5 Îndeplinirea obiectivelor .................................................................................................. 9
2.6 Rezultatele cercetării ........................................................................................................ 9
2.7 Resurse ........................................................................................................................... 14
2.8 Anexe ............................................................................................................................. 14
3. Mixul de matketing pentru produsul: Paste cu arome ................................................... 15
3.1 Configurarea produsului:................................................................................................ 15
3.1.1 Atribute .................................................................................................................... 15
3.1.2 Sistemul de susținere: .............................................................................................. 15
3.1.3 Diferentierea mărcii: ............................................................................................... 16
3.2 Configurarea prețului ..................................................................................................... 16
3.2.1 Strategia de preț: ..................................................................................................... 16
3.2.2 Nivelul pretului: ....................................................................................................... 17
3.3 Configurarea promovării ................................................................................................ 17
3.3.1 Reclama (audienta, mesaj, canale media) ............................................................... 17
3.3.2 Promovarea vanzarilor (tehnici folosite, descriere) ............................................... 20
3.4 Configurarea distribuției ................................................................................................ 21
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuției ......................................................................... 21
3.4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor ......................................... 21
 Aromapasta
Firma noastră, SC Aromapasta SRL, înființată în anul 2012, cu sediul în Iași, produce
paste făinoase cu aromă de cașcaval.

1. Elemente specifice ale mediului de marketing

Consumatorii:

Produsul firmei noastre se adresează persoanelor de orice sex, din municipiul Iași cu
vârsta între 10 și 60 de ani. Spun asta, deoarece persoanele până în 10 ani nu consumă paste
făinoase iar cei de peste 60 pot avea o problemă cu această aromă, sau pot fi alergici.

Studenții vor fi principalul grup de clienți țintă, deoarece prețul scăzut și rapiditatea
preparării pastelor reprezintă un mare avantaj pentru aceștia. Știm bine că orice student are
timp pentru orice altceva, dar nu și pentru gătit iar banii nu ajung mereu pentru mâncare.

De asemenea și persoanele străine care locuiesc în orașul Iași pot fi potențiali clienți al
produsului nostru, mai exact italienii și chinezii, care sunt mari consumatori de paste.

O altă categorie de consumatori sunt restaurantele cu specific italian sau chinezesc

sunt de asemenea un grup de consumatori. Specificul lor bazându-se pe pastele făinoase.

Concureții:

 Barilla
 Băneasa
 Pambac
 Monte Banato
 Panzani
 Hutton

Macromediul

Mediul demografic este un element ce face parte din sfera macromediului. Firma își
desfășoară activitatea într-un oraș foarte populat, de unde aceasta își poate atrage
clienți,Iasi.Fiind un oras cu foarte multi studenti,iar avantajele produsului nostru sunt
potrivite pentru acest segment de cumparatori.

Punctul de desfacere al produsului sunt hypermarketurile din oras,fiid locul din care lumea isi
achizitioneaza majoritatea bunurilor alimentare.

Mediul economic:Orasul are o populatie activa si este destul de dezvoltat.In plus

pretul mic al pastelor este un avantaj,deaorece este accesibil chiar si celor cu venituri mai
mici precum studentii.Chiar daca ne aflam pe timp de criza,cu o buna campanie de marketing
si cu un pret potrivit vom avea rezultate favorabile.

Mediul tehnologic permite obtinerii pastelor la un cost de productie foarte mic prin
procesul de fabricatie automat,beneficiind de o linei de productie modern si eficienta.
 Mediul cultural permite firmei să isi desfasoare activitatea , fara intampinarea unor
constrangeri .

1.1 Descrierea produsului

Produsul nostru se bazează pe un stil de alimentație sănătos, economic și ușor de
preparat, la îndemâna oricui.

Prețul

Pastele „aromapasta” sunt paste românești cu prețuri pentru românul de rând. Prețul
de bază pentru o pungă de 500g de paste cu aromă de cașcaval este cuprins între 4 - 7 lei.

Promovarea

Promovarea pastelor făinoase se va face după o cercetare de piață, dar în principal vor fi
vizate următoarele canale de promovare:

 Pagini de socializare (Facebook, Facebook ads, Twiter etc.)

 Site-ul firmei noastre (www.aromapasta.ro
 Mass-media: radio Iași, TVR Iași
 Pliante

1.2 Segmentarea pieţei

a) Segmentarea socio-demografică:
 Factori demografici
 Vârsta: 10- 60 de ani
 Sex: Masculin și feminin
 Clasa socială: Normală, medie și superioară
 Factori geografici
 Mediul de viață: rural și urban
 Factori economico-sociali
 >700 Ron, aproape de 700 Ron, <700 Ron
 Deasemenea persoanele cu un venit mai scăzut, >700 Ron, vor achiziţiona
paste făinoase mai rar decât persoanele cun un venit mai mare de 700 de Ron.
2. Cercetare de marketing
2.1 Problema decizională
Firma „Aromapasta” doreste sa lanseze un nou produs pe piata si anume pastele
aromate.Pentru a lansa produsul pe piata,am apelat la o cercetare de marketing pentru a afla
dorintele clientilor nostri,segmentul pe care sa ne axam,pretul pe care acestia ar fi dispusi sa
il plateasca pentru produsul nostru si totodata sa aflam forma produsului ,cantitatea in care va
fi ambalat si canalele prin care sa il promovam.

2.2 Obiectivele cercetării

a) aflarea viitorilor clienți

b) prețul pe care cumpărătorii sunt dispuși să îl plătească pentru produsul nostru;

c) mijloacele prin care putem promova produsul;

d) să aflăm cum ar dori cumpărătorii să arate produsul și criteriile ce îi influnțează în alegerea

acestuia;

e) impactul pe care îl are produsul pe care dorim să îl comercializăm asupra consumatorilor.

2.3 Metoda de cercetare

Metoda de cercetare folosită a fost ancheta, iar instrumentul folosit a fost chestionarul.
Chesionarul a fost aplicat pe 40 de persoane de diferite vârste, ocupație, sex sau stare civilă.
Datele au fost culese prin intervenția stradală, chestionarea colegilor de facultate și prin
telefonie mobilă.

CHESTIONAR

Bună ziua!

Noi suntem Todiraşcu Irina, Gavriliu Ionuț și Camară Adrian, studenți la Facultatea
de Economie și Administrarea Afacerilor ,din cadrul Universității Alexandru Ioan Cuza și
realizăm o cercetare cu privire la profiul consumatorului de paste făinoase, pentru un proiect
din cadrul disciplinei marketing.

Vă rugăm să ne acordați câteva minute pentru a completa acest chestionar, părerea

dumneavoastră ne-ar fi de mare ajutor.

Vă asigurăm că datele obținute vor fi folosite în scopul menționat mai sus.

 1. Consumaţi paste făinoase?
□ Da
□ Nu

2. Cât de des obișnuiți să consumați paste făinoase?

□ Mai rar decât odată pe lună
□ 1-2 ori pe lună
□ 5-6 ori pe lună
□ Mai mult de 10 ori pe lună

3. Ce venit lunar aveți, știind că media este de 700 lei?

□ Mult sub medie
□ Aproape de medie
□ Mult peste medie

4. Care este preţul pe care îl platiţi în mod obişnuit pe un pachet de paste făinoase?
□ Sub 3 lei
□ Între 4 lei și 7 lei
□ Peste 7 lei

5. Cum apreciați ideea pastelor făinoase cu diverse arome?

□ Aș adopta
□ Nu aș adopta
□ Poate

6. Cât de importante sunt pentru dumneavoastră urmatoarele aspecte cu privire la

pastele făinoase?

Deloc Puțin Indiferent Important Foarte

important important important
Calitate
Preț
Usor de preparat
Gust

7. Care sunt sursele de informare care vă ajută să aflați cât mai multe detalii
despre produsul nostru? ( puteţi alege mai multe variante de răspuns)
□ Internet
□ TV
□ Ziare
□ Pliante
□ Direct din magazin
□ Altele

8. Împărţiți 5 puncte proporţional cu preferinţele dumneavoastră pentru

urmatoarele arome care ar putea fi introduse pe piața pastelor făinoase (5 fiind
în topul preferințelor dumneavoastră).
 5 4 3 2 1
Paprika
Chilli
Cascaval
Roșii și măsline
Curry
Ardei gras

9. Din urmatoarele branduri, de la care ați achizitionat cel mai des paste făinoase?
(puteţi alege mai multe variante de răspuns)
□ Barilla
□ Băneasa
□ Pambac
□ Monte Banato
□ Panzani
□ Hutton
□ Nu am un brand preferat

10. Ce formă au pastele făinoase pe care le cumpărați cel mai des? (puteţi alege mai
multe variante de răspuns)
□ Pene
□ Spaghete
□ Melci
□ Spirale

11. În ce cantitate obișnuiți să cumpărați paste?

□ <500 g
□ 500g
□ >500g

12. Cumpărați mai multe paste atunci când acestea sunt la promoție?
□ Nu
□ Poate
□ Da

13. Ce ocupație aveți?

……………………

14. Care este starea civilă a dumneavoastră?

□ Necăsătorit/ă
□ Căsătorit/ă
□ Divorțat/ă
□ Văduv/ă

Numele dumneavoastră: ………………………………………………….

 Vârsta: ……

Sex: M / F

Vă mulţumim!

2.4 Explicarea întrebărilor

Întrebarea numărul 1 este o întrebare filtru care ne ajută să îi chestionăm doar pe cei care
sunt consumatori ai pastelor. Pentru această întrebare am folosit scala nominală.

Întrebarea numărul 2 este o întrebare prin care dorim să aflăm frecvența cumpărării
produsului nostru. Scala folosită este scala interval.

Întrebarea numărul 3 este o întrebare de tip filtru prin care dorim să aflăm venitul
chestionatilor. Tipul de scală folosit este interval.

Întrebarea numărul 4 se referă la prețul pe care chestionații ar fi dispuși să îl plătească pe

un pachet de paste făinoase și am folosit scala interval.

Întrebarea numărul 5 ne ajută să ne dăm seama dacă tipul de produs pe care dorim să îl
scoatem pe piață ar fi cumparat. Pentru această întrebare am folosit scala nominală.

Întrebarea numărul 6 ne ajută să descoperim avantajele pe care le apreciază cumpărătorul

la un produs ca al nostru. Tipul de scală folosit este scala ordinală.

Întrebarea numărul 7 are drept scop aflarea surselor din care oamenii află de predusul
nostru. Tipul de scală: nominală.

Întrebarea numărul 8 ne-a ajutat să descoperim aroma pe care cumpărătorii o preferă pentru
noul nostu produs. Scala folosită este cea nominală.

Întrebarea numărul 9 este una cu scală nominală și ne ajută să vedem dacă potențialii
cumpărători au un brand preferat.

Întrebarea numărul 10 este una cu scală nominală iar scopul ei este de a arăta forma în care
este cumpărat produsul.

Întrebarea numărul 11 se referă cantitatea în care să vindem un produs, iar scala folosită
este cea cu interval.

Întrebarea numărul 12 ne ajută să vedem impactul promoțiilor asupra cumpărătorului și am

folosit scala nominală.

Întrebarea numărul 13 este cu răspuns liber și are drept scop aflarea profilului clientului.

Întrebarea numărul 14 este una de tip filtru și ne ajută la conturarea profilului

consumatorului, iar scala folosită este cea nominală.
2.5 Îndeplinirea obiectivelor

a) aflarea viitorilor clienți, intrebările filtru 1,3,13,14 ne ajută să conturăm profilul

potențialilor cumpărători. Totodată și întrebarea 9 ne ajută deoarece sunt persoane ce nu au
un brand preferat și astfel ar putea fi potențialii cumpărători al produsului nostru. Întrebarea 2
se referă la frecvența cumpăpării produsului, iar cei ce cumpără mai des reprezintă clienții
țintă.

b) prețul pe care sunt dispuși să îl plătească pentru produsul nostru, întrebarea

numărul 3 îndeplinește acest obiectiv, însă întrebarea numărul 3 ne ajută să vedem dac prețul
plătit pentru un pachet de paste este influențat de venitul lunar.

c) mijloacele de promovare ale produsului. Întrebarea numărul 7 îndeplinește acest

obiectiv și astfel aflăm care este cea mai eficientă cale de a informa potențialii clienți despre
produsul nostru.

d) să aflăm cum ar dori cumpărtorii să arate produsul și criteriile ce îi influnțează în

alegerea acestuia. Pentru a îndeplini acest obiectiv am folosit întrebările: 6 - pentru a afla
avantajele pe care să ne axăm, pentru a mulțumi clienții, 8 - pentru a afla cea mai potrivită
aromă pentru noul nostu produs, 10 - pentru a ști sub ce formă se vând cel mai des pastele
făinoase, ca noi să le producem sub aceeasi forma, iar întrebarea numărul 11 ne ajută să aflăm
cantitatea pe care o cumpără o dată un consummator, iar în acest fel să știm în ce cantitate să
fie ambalat produsul nostru. Întrebarea numarul 12 ne informează asupra unui criteriu foate
important în alegerea produsului și anume promoția.

e) impactul pe care îl are produsul nostru asupra cumpărătorului: întrebarea numărul 5

ne ajută în acest sens, descoperind dacă oamenii ar putea deveni consumatori ai acestui
produs.

2.6 Rezultatele cercetării

1. Cât de des obișnuiți să consumați paste făinoase?

 După cum putem observa majoritatea celor chestionați consumă în medie paste de 5
ori pe lună, excepție făcând cei căsătoriți care consumă paste mai mult de 10 ori pe lună intr-
un număr mai mare față de cei necăsătoriți. 38% consumă paste de 5-6 ori pe lună, iar 37 de
1-2 ori pe lună și 25% consumă peste 10 ori pe lună. De aici ne putem da seama că există o
frecvență mare a consumului de paste.

2. Care este prețul pe care il plătiți pe un pachet de paste?

Din acest grafic ne dăm seama că prețul pe care consumatorii l-ar plăti este în
intervalul 4-7 lei, și anume 70% dintre aceștia. Se pare că venitul nu influențează așa mult
prețul pe care l-ar fi plătit, ceea ce înseamnă că produsul este unul accesibil fiecărei persoane
, daca prețul se află în acest interval. Doar 20% ar da peste 7 lei pe un pachet, persoane din
toate cele 3 categorii de venit, însă cei din clasa 2 și 3 de venituri preferă acest preț.

3. Cum ați adopta ideea pastelor făinoase cu arome?

Din acest grafic ne putem da seama că mulți din consumatorii sub 30 de ani ar fi
posibili consumatori ai pastelor făinoase și anume 52%, tot în rândul acestora putem observa
că 33% dintre ei sigur ar consuma aceste paste cu arome. Cei de peste 30 de ani sunt mai
reținuți în această privință însă mulți dintre ei au răspuns cu aș adopta sau poate. Așadar cred
că ar trebui să adresăm produsul nostru persoanelor sub 30 ani, însa nici cealaltă categorie nu
este de neglijat.

4. Cât de importante sunt pentru dumneavoastră următoarele aspecte cu privire la

pastele făinoase?

Calitate Preț Ușor de preparat Gust

39
40
35 32
30
25 21
20 16
13 14
15
10 7 7
2 1 3
5 0 0 1 2 1 0 0 0 1
0
Deloc Puțin Indiferent Important Foarte
important important important

Urmărind acest grafic ne dăm seama că pentru consumatorii noștri gustul este foarte
important, drept dovadă 39 de persoane au scris „foarte important” și o singură persoană că
este „important”. De asemenea și calitatea pastelor este importantă pentru cei chestionați, 32
din persoane au spus că calitatea este „foarte importantă” iar 7 „importantă”. De aici
rezultând aspectele pe care noi ar trebuie să ne axăm mai mult la produsul nostru, dar nu
trebuie să neglijăm faptul că pastele trebuie să fie uțor de preparat și la un preț destul de bun.

5. Care sunt sursele de informare care vă ajută să aflați cât de multe detalii despre
produsul nostru?

30
26
25

20

15 11 12

10 7

5 1 2

0
Internet TV Ziare Pliante Direct din Altele
magazin
 Graficul ne arată că cele mai multe persoane aleg să se informeze de produs direct din
magazin, dupa este mai importantă reclama la tv și internet, de unde tragem o concluzie că ar
trebui să facem mai multă publicitate produsului nostru în magazine. Să facem în
supermaketuri campanii de promovare.

6. Împărțiți 5 puncte proporțional cu preferințele dumneavoastră pentru următoarele

arome care ar putea fi introduse pe piața pastelor făinoase (5 fiind în topul preferințelor
dumneavoastră)

200 170
146
150
107
95
87
100
46
50

0
Paprika Chili Cașcaval Roșii și Curry Ardei gras
măsline

Chiar dacă noi inițial vroiam să promovăm paste făinoase cu aromă de paprika în
urma rezultatelor ne-a făcut să ne gândim mai bine deoarece aroma cu cașcaval a ieșit în
topul preferințelor cu 170 de puncte, ținând cont ca nota maximă acordată a fost 5, și au fost
40 de chestionare, urmate de „roșii și măsline” și ardei gras, ceea ce ne face să ne gândim la
posibilitatea scoaterii pe piață a unu produs cu cașcaval, roșii și măsline sau ardei gras, de ce
nu și un mix între aceste arome.

7. Din următoarele branduri, de la care ați achiziționat cel mai des paste făinoase?

14
14

12
10
10 9
8
8
6 6
6

2 0
0
Barilla Băneasa Pambac Monte Panzani Hutton Nu am un
Banato brand
preferat
 După cum putem observa din acest grafic în topul preferințelor se află brandul Barilla
dar și Pambac și Baneasa, de unde trebuie să reținem că 6 persoane din 40 au scris că nu au
un brand preferat, ceea ce înseamnă că sunt potențiali cumpărători ai produsului nostru.
Îngrijorator este ca Barilla este pe primul loc, deoarece ei sunt și singurii care au pe piață un
produs similar cu al nostru.

8. Ce formă au pastele făinoase pe care le cumpărați cel mai des? (puteţi alege mai
multe variante de răspuns)

Preferinţe paste făinoase

30 Spaghetti, 28
25

20

15
Pene, 10
10
Melci, 5 Spirale, 7
5

Scopul utilizării acestei întrebări a fost acela de a afla dacă consumatorii noștri au
vreo preferință în ceea ce privește forma pastelor. După cum se observă în grafic, există o
mare preferință pentru pastele obișnuite, cele sub forma de spaghete. Din cei 40 de
consumatori chestionați 28 dintre ei au ales această formă. Pastele sub formă de pene au
ocupat locul doi, fiind urmate de melci și spirale.

9. În ce cantitate obișnuiți să cumpărați paste?

□ <500 g
□ 500g
□ >500g

Această întrebare ne-a ajutat să aflăm cam cât ar consuma în medie o persoană și de
asemenea vom putea aproxima gramajul pentru pastele noastre. În medie se consumă nu mai
mult de 500 grame. 32 de persoane au afirmat acest lucru. Iar cu ajutorul întrebării de filtru în
care am aflat starea civilă a consumatorilor, am realizat că persoanele care consumă mai mult
de 500 de grame paste sunt persoanele căsătorite.

10. Cumpărați mai multe paste atunci când acestea sunt la promoție?

□ Nu
□ Poate
□ Da
 Paste promoţie
25
Nu, 20
20

Poate, 13
15

10
Da, 7

După cum arată graficul, putem interpreta că promoția nu este o cale de a vinde mai
multe paste deoarece consumatorii cumpără strict cât au nevoie. Totuși 13 persoane care au
completat acest chestionar au răspuns că „ poate”, ceea ce înseamnă că există 50% șanse să
cumpere și că ar putea fi motivate să cumpere cu ocazia acestor promoții.

Concluzii

În concluzie, în urma realizării acestui chestionar și cu ajutorul persoanelor

intervievate am putut afla în primul rând că în categoria consumatorilor țintă se află
persoanele cu vârste cuprinse între 17 și 46 ani, atat căsătoriți cât și necăsătoriți, dar trebuie
să ținem cont că cei cu vârta sub 30 de ani ar fi mai interesați de produsul nostru decât cei
peste 30 ani. Am aflat că frecvența cumpărării produsului este una bună, ceea ce poate aduce
mari vânzări pe viitor. De asemenea acest chestionar ne-a ajutat să nu luăm decizii pripite, în
ceea ce privește aroma pe care am vrut să o scoatem pe piață, ne-a arătat altă realitate față de
ceea ce am considerat noi a fi mai bun, iar în ceea ce privește produsul pe care îl doresc
consumatorii va lua forma spaghetelor în pachete de 500 grame.

2.7 Resurse
 Buget: 30 Ron
 Resurse umane: Todirașcu Irina, Gavriliu Ionuț, Camară Adrian
 Timp alocat: - 6 ore
 6 ore completarea chestionarelor
 4 ore analiza date
 2 ore interpretare date

2.8 Anexe
 40 de chestionare completate
3. Mixul de matketing pentru produsul: Paste cu arome
3.1 Configurarea produsului:

3.1.1 Atribute
Caracteristici fizice:

a) Forma: pastele făinoase produse de noi vor avea forma de spaghetti, am ales această
formă deoarece este una dintre cele mai apreciate de consumatorii pastelor și se poate
găti în diferite moduri.
b) Culoare: culoarea pastelor este galbenă, datorita oului din compoziția sa, dar și din
cauza cașcavalului. Din cercetarea noastra de marketing am descoperit că pastele cu
cașcaval ar fi apreciate și cumpărate de către consumatori.
c) Cantitate: cantitatea în care va fi vândut produsul nostru este în pachete de 500g.
Decizia aceasta rezultă tot din cercetarea de matketing, aceasta fiind cantitatea
obișnuită, cumpărată o dată, de către consumatori.

Utilizarea principală:

Produsul este destinat consumului, ca fel principal al unei mese, în combinație cu

diferite sosuri, legume sau carne.

Utilizarea secundară:

Spaghettele se pot folosi și la gătirea unor deserturi (paste cu brânză dulce), sau pot fi
folosite în supe în loc de fidea.

3.1.2 Sistemul de susținere:

a) Marca

Marca este un element esențial al strategiei produsului, ea ajutând la construirea

imaginii firmei și la recunoașterea produsului. Produsul lansat va purta numele firmei, fiind
primul produs al nostru, și anume: „AromaPasta”, numele vine de la produsul în sine, paste
și de la faptul că pastele conțin arome, respectiv aroma de cașcaval.

b) Ambalajul

Produsul nostru va fi ambalat în cutii din carton de culoare roșie, vor avea un volum
echivalent a 500g de spaghetti. Ambalajul ajută atât la pastrarea intacta a produsului dar și la
atragerea atenției clienților, prin culoare și design.

c) Eticheta

Eticheta apare pe fața ambalajului nostru, eticheta prezintă urmatoarele informații:

 Numele producatorului:AromaPasta;
 Aroma pe care produsul o contine;
 Date de contact ale companiei;
 Fiecare pachet contine o reteta pentru prepararea pastelor;
  Sigla firmei

d) Servicii

Serviciile oferite vin odată cu produsul și anume rețetele aflate pe ambalajul fiecărui
pachet de paste. De asemenea pe site-ul nostru găsiți multe alte rețete de spaghetti, chiar și
pentru desert.

3.1.3 Diferentierea mărcii:

Diferențierea mărcii este metoda prin care ne deosebim de mărcile produselor
similare, acest lucru ne ajută să ieșim în evident și să fim ușor de recunoscut. În acest sens
firma „AromaPasta” a introdus pe piață un nou produs: pastele cu aromă de cașcaval, produs
unic.

Totodată și prin metoda de susținere și anume ambalajul, care este unul din carton, de
culoare roșie iar ce il deosebeste și mai mult este rețeta aflată pe ambalajul acestuia.

3.2 Configurarea prețului

3.2.1 Strategia de preț:
Strategia de preț pe care dorim să o adoptăm este strategia prețului de stratificare.
Această strategie constă în stabilirea unui preț inițial foarte mare și reducerea treptată în timp.
Prețul inițial este folosit pentru a obține profit mare prin cumpărătorii cu venituri mai mari și
nu numai, după cum am observat în cercetarea de marketing, prețul nu este foarte important
pentru cumpărători. După ce se epuizează acest segment prețul este redus și astfel este
accesibil unui segment nou, iar la o altă reducere produsul devine și mai accesibil. Această
strategie este avantajoasă pentru că se obține profit maxim din fiecare segment.
 După cum putem observa din acest grafic, odată cu scăderea prețului, crește cantitatea
cumpărată, așadar profitul se obține prin cantitatea mare vândută la prețul redus.

Sigur că prețul nu va fi scăzut sub prețul psihologic, în medie de 5 lei/pachet, pentru a

nu da impresia că produsul este unul de o calitate slabă.

3.2.2 Nivelul pretului:

Pentru a stabili prețul produsului ne-am folosit de o cercetare de marketing. În cadrul
acesteia am folosit ca metodă ancheta, iar instrumentul folosit a fost chestionarul. Au fost 40
de chestionați iar în urma răspunsurilor lor am observat că prețul dorit de aceștia este cuprins
între 4 și 7 lei. Însa chiar și persoane cu venituri sub 700 lei pe lună au afirmat că ar plăti mai
mult de 7 lei pentru un pachet de paste făinoase, ceea ce ne face să ne gândim că pentru acest
tip de produs prețul nu este foarte important.

Așadar, în urma analizei am hotărât să pornim cu un preț maxim de 7 lei, care va fi

redus în timp. Tehnologiile noi folosite în linia de producție ne permit să fabricăm pastele la
un cost mic, fiind fabricate în cantități mari, iar costul mic de producție generează profit
chiar și atunci când prețul este redus conform strategiei de preț folosite.

3.3 Configurarea Promovării

3.3.1 Reclama (audienta, mesaj, canale media)
Publiciatea poate fi definită, în sens larg, ca fiind o metoda prin care faci cunoscut
publicului țintă un produs cu scopul de al achiziționa.

Publicitatea reprezintă astăzi un mijloc promoţional tot mai des folosit de aproape
orice firmă. Deşi costurile necesare pentru realizarea ei nu sunt deloc reduse, tot mai multe
anunţuri publicitare sunt destinate consumatorilor (actuali şi potenţiali) vizaţi de diferitele
firme ce acţionează pe o piata anume. Publicitatea este importantă atât pentru companie cât și
pentru consumator. Acestuia din urma îi ofera o mai bună cunoaștere a unui produs de pe o
anumită piață astfel încât să-l aleagă pe cel favorabil lui.

Obiectivul principal al publicităţii este acela de a se obţine o anumită modificare a

atitudinii ţintei faţă de un anumit produs, pentru care se face publicitate, în sensul cumpărării
acestuia.

Acesta nu este singurul obiectiv al firmei ci dorim și:

 Crearea notorietății firmei (să facem cunoscută firma);

 Semnalizarea diferențierii produsului (vrem ca piața țintă să știe că marca promovată
are ceva deosebit);
 Semnalizarea poziționarii produsului (vrem ca piața țintă să ocupe o poziție
distinctivă în mintea audienței).

Conform cifrelor rezultate din chestionarele adresate pieței țintă, majoritatea

respondenților află de acest tip de produse din hypermarketuri, ceea ce ne influențează
oarecum să ne promovăm produsele în incinta hypermarketului. Astfel intenționăm să
derulăm urmatoarele activități:

 vom împărți pliante;

  vom creea locuri special amenajate pentru ca lumea să poată degusta ceea ce noi
promovăm;
 realizarea panourilor publicitare amplasate la intrarea în hypermarket dar și la raionul
unde se află produsele făinoase.
 astfel, consumatorul nu vede doar publicitatea, el poate interacționa cu produsul și
poate chiar să-l achiziționeze.

Publicitatea produsului nostru nu se va face exclusiv în cadrul hypermarketului, ci

vom adopta și alte metode, cum ar fi:

 revistele de specialitate;
 spoturi publicitare în autobuze (având în vedere că o mare parte din piața noastră
țintă sunt studenții, considerăm această metodă una ideală pentru ei, deoarece
studenții frecventează rar magazinele, sunt mereu ocupați, grăbiți dar circulă des cu
autobuzul).

 panourile publicitare lipite pe autobuz. (reclama va fi difuzată pentru cel puţin 5 luni
şi dorim să atragem 60 % din piata tinta);
Axul publicitar este unul afectiv, astfel după natura pieței pe care dorim să o abordăm,
utilizăm o publicitate adresată persoanelor fizice, iar ca obiective avem informarea și
păstrarea imaginii vie a produsului.

3.3.2 Promovarea vanzarilor (tehnici folosite, descriere)

Se poate spune că promovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a
activităţii promoţionale a întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor
specializate, proiectate şi realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă
scurt), cu scopul de a determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă.
Cu alte cuvinte promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii îl
folosesc pentru a stimula cumpararea imediată.

Obiectivele pe care întreprinderea şi le poate propune vizează în special consumatorul

sau utilizatorul final.

Faţă de consumatori, principalele obiective urmărite sunt:

 transformarea clienţilor potenţiali în clienţi efectivi;

 dezvoltarea fidelităţii faţă de marcă;
 sporirea accesibilităţii produsului;
 îmbunătăţirea imaginii de marcă a produsului sau a întreprinderii.

Un criteriu important de clasificare îl reprezintă modul în care acţionează aceste

tehnici asupra cumpărătorilor, adica direcţia lor de acţiune. În funcţie de acest criteriu se pot
distinge două mari categorii de tehnici:

a) Tehnici “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator.

b) Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potenţial spre produs.

Pentru început, fiind abia la lansarea produsului, am ales câteva tehnici de atragere
pentru ca produsul nostru să se integreze rapid pe piața țintă.

Pe lângă strategiile de preț specificate mai sus din componenta promovării vânzărilor
vor face parte și următoarele tehnici:

 Primele directe - presupun oferirea unor cadouri suplimentare la cumpărarea

produsului promovat. Noi intenționăm ca la achiziționarea anumitor produse din gama
noastră să oferim un sos, special pentru paste, gratuit.
  Eșantionul gratuit - această tehnică promoţională are în vedere oferirea produsului în
cantități mici, pentru a degusta. Astfel, ți se dă posibilitatea să încerci produsul,
tocmai pentru a te convinge de utilitatea lui și a ți se intensifica dorința de a-l avea.

Toate aceste tehnici au ca scop stimularea fidelizării clienților și trezirea interesului

acestora pentru produsele noastre.

3.4 Configurarea distribuției

3.4.1 Extinderea teritorială a distribuției
Extinderea teritorială a distribuției produsului nostru, paste cu aromă, se va face pe
canale competitive. Vom distribui produsul prin lanțurile de hypermarketuri, însă și prin
comercianții cu amănuntul.

Pentru moment produsul nostru se lansează pe piața din orașul Iași, aici avem un
număr de 4 hypermarketuri în care clienții vor găsi produsul nostru. De asemenea
comercianții cu amănuntul sunt o modalitate de extindere.

Pe viitor ne dorim o extindere tot prin intermediul lanțurilor de hypermarketuri ce au

deschis sucursale în majoritatea orașelor mari ale țării. De asemenea vom face o distribuție
prin magazinele intermediarilor, magazine de specialitate. În viitorul apropiat ne propunem
incheierea contractelor cu doi intermediari din orașul Pașcani, respectiv Târgul Frumos, astfel
distribuția produsului nostru va fi una mai complexă, iar firma va fi mult mai cunoscută.

3.4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor

Pentru ca rețeaua să fie eficientă trebuie să ne definim cu precizie clienții cărora ne
adresăm și implicit odată cu definirea pieței țintă am luat decizia și asupra tipului de
distribuție. Din acest punct de vedere am ales o distribuție selectivă deoarece este indicată
produsului pentru care prețul și calitatea dețin ponderi comparabile în decizia de cumpărare.
Cu alte cuvinte prețul se stabilește în funcție de calitatea produsului. Acest tip de distrubuție
se pliază perfect pe produsul nostru. Totodată numărul comercianților este limitat prin
alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectivelor de distribuție. De aceea
vom încheia contracte cu supermarketuri precum: Carefour, Billa, Kaufland, Lidl, Profi etc.