Limbajul ochilor varianta scris

Detectorul de minciuni, de adevar si de emotii!

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri
depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta.
Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare. Pentru
cei care doriti sa stiti cum sa folositi acest instrument cat mai bine va invitam la cursurile organizate de
Pune-l pe colegul tau sa-si amineasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea. Pune-l
apoi sa-si imagineze ceva. Odata ce ai vazut unde isi aruca privirea i-ai identificat formula dupa care isi
imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca ea poate fi testata aproape
instantaneu. Mult succes in practicarea ei
STANGA SUS : Amintire vizuala
Oamenii privesc astfel cand isi aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vazut candva. Poate fi
imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine
din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula
indica spunerea adevarului!
Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala
De regula ne inchipui cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa
raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, sau imaginam alt raspuns decat realitatea sau atunci cand
improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata
afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, risuri, locuri de vacanta, locuri de
intalnire, o casa in care am vrea sa locuim..etc
Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
De regula indiciul ni-l da pozitiei corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea corpului este
sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea stanga avem de-a face cu o
constructie.
Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un traznet, un tipat. Se refera la sunete care ne
sunt cunoscute si le-am mai auzit.
Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o melodie.
Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristc
acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata.
Ochii sunt indreptati in STANGA JOS: Dialog intern
Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste asupra unui lucru. Isi pune o serie de
intrebari, analizaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe ganduri .
Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii
Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine,
teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimente care iti determina o anumita stare, diferita de
cea anterioara.
Limbajul trupului ct este mit i ct este adevr?
n orice librrie ai merge, cu siguran dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest lucru e valabil pentru cei care
au avut ocazia s treac n ultima vreme printr-o librrie. Dac nu ai citit asemenea cri, cu siguran ai auzit despre
acest subiect.
S ncepem cu lista neadevrurilor n interpretarea gesturilor:
pune mna pe nasnseamn c minte
nu te privete n ochinseamn c i ascunde ceva
i ine minile ncruciatenseamn c a devenit defensiv
vine spre tinee o persoan ofensiv
i ine picioarele ncruciatese simte n nesiguran
scoate pieptul n fae arogant sau ncrezut
Lista poate continua cu nc 100 de asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor, de cele mai multe ori, este doar
ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de aceast afirmaie. Le fel sunt i majoritatea
cursanilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context, v poate induce n eroare. Cel mai adesea se atrage
atenia c uneori poate nsemna i altceva. Din perspectiva pe care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe loc.
Adic: doar uneori mna dus la gur poate nsemna c minte sau c a spus ceva ce nu voia s spun. A da i
un procent, anume 10%. Cu alte cuvinte, eu cred c doar 10% dintre aceste semnalmente exprim acel lucru pentru
care ali autori avanseaz chiar procentul de 90%!
De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt, de fapt, adevrurile?
1Fiecare persoan este unic!
Dac acceptai acest postulat, vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului apare n forma care a fost prezentat
mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria educaie sau autoeducaie, gndete
ntr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii, este un analist sau un filosof, are anumite informaii, are
anumite experiene proprii. Acestea, ca multe alte caracteristici, fac din fiecare om un individ unic. Unicitatea fiecrei
persoane se reflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.
2Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor!
Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separa limbajul trupului de unicitatea
persoanei este o cale greit. Limbajul trupului este un univers al fiecrei persoane. Limbajul trupului este foarte
important, el ne poate comunica foarte multe informaii pe care le putem folosi. Punerea unui ablon universal pe
gestica omului contrazice ideea de fiin uman! Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte
puini! Dar cte persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil niciuna! Revenind la limbajul trupului, acesta
ne d indicii doar asupra unei persoane i trebuie interpretat ca atare. Acelai gest la o persoan poate nsemna la fel de
bine opusul la alt persoan!
3Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr NUMAI dac tii s-l foloseti!
Este nevoie de mult antrenament i instruire pentru a putea surprinde EXACT ce avei n fa. Trebuie s v adaptai
rapid persoanei i s culegei gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi. Mai clar, trebuie s observai: ce face atunci
cnd vorbete despre ceva frumos, ce gesturi face cnd nu-i place ceva, ce face cnd i imagineaz ceva plcut. Totul
funcioneaz asemenea unui detector de minciuni. nti adunai informaii adevrate, apoi informaii false. n faza doi
facei corelarea, iar n ultima faz, n funcie de corelarea anterioar, vei prelucra noile informaii obinute.
4Limbajul trupului se poate perfeciona
Unii au nativ aceste deprinderi, au o capacitate empatic de a-i da seama exact ce gndeti n acel moment. Dac-i
ntrebai de unde tiu, i vor spune c i-au dat seama. La urmtoarea ntrebare, cum anume i-au dat seama,
majoritatea vor repeta ce au spus: mi-am dat seama sau v vor spune pur i simplu. Sunt i persoane care v vor
explica, de exemplu, c au vzut c i tremur vocea sau c a devenit agitat etc. Prin antrenament, ns, aproape oricine
poate cpta aceste deprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un cadru organizat, de exemplu
la un training. Nu este deloc greu s vedei EXACT CE AVEI N FA! Trebuie doar s v antrenai n acest sens!
Acest barometru al trupului limbajul trupului are limite?
Acest barometru este o unealt excelent att timp ct tii s o folosii. Trebuie s fii contient n acelai timp c
interpretarea dumneavoastr nu este 100% adevrat. Interpretarea v ofer anumite repere n funcie de care s v
poziionai i s mergei mai departe. Aceast scanare corect a partenerului, n NLP, este numit calibrare.
Exemplu:
Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetia ncearc s descopere exact cnd
anume partenerul lui are o mn bun i cnd are o mn rea. Ei ncep prin a studia comportamentul interlocutorului,
iar dup ce vd exact ce cri au avut, trag concluziile cum ar fi: partenerului meu, cnd are o mn bun, i se
mresc pupilele, respir parc mai repede, i ncrucieaz foarte des picioarele i se uit de cel puin 5 ori la cri n
timpul jocului. Apoi, n urmtorul joc urmrete iar semnalmentele i caut s afle dac ntr-adevr ceea ce a
observat mai nainte apare i acum. Dac aceste semne apar din nou i el are o mn bun, el va reaciona n
consecin. La fel, va ncerca s descopere semnalmentele pentru o mn nectigtoare.
Lupta n limbajul trupului, n jocurile de poker, devine i mai grea ntruct juctorii experimentai emit semnale
nonverbale menite s-i duc n eroare partenerul. Trebuie s reueti s le descoperi pe acelea care sunt relevante.
Limbajul trupului se analizeaz ntotdeauna n context i, abia dup ce ai stabilit tiparele de aciune, ale
persoanei n cauz!!!
Avantajele interpretrii corecte a limbajului trupului:
ncheierea unor vnzri mai bune;
dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul;
v vei da seama cnd putei fora nota;
v vei da seama cnd e cazul s o lasai mai moale;
v ajut n viaa personal (familie, prieteni).
Negocieri cu NLP metaprogramele
Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistic). Ofer instrumente practice, testabile i
aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al siteului traininguri.ro o s prezint n continuare dou ci simple
de a convinge pe cineva. Aceste modaliti nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP numite
metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare i nelegere a interlocutorului.
Tehnica Evitare Apropiere (Porumbelul i Uliul)
Dup cum observai le-am dat i nume de animale pentru a reine mai uor cele dou Tipologii. Sunt oameni care n
general sunt orientai ctre a evita anumite stri sau probleme (porumbeii) i sunt oameni care caut anumite stri sau
soluii.
Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel. Presupunem c avem de-a face
cu un porumbel. Ce trebuie s-i spunem pentru a-l putea convinge mai uor i cum tim dac avem de-a face cu un
porumbel? La fel este i cazul unui uliu: cum l putem convinge mai uor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.
Un exemplu din plan personal:
Presupunem c vrem s ne convingem soul sau soia s construim o cas la marginea oraului, alternativ cumprrii
unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi i care vor convinge mbrac o form de genul urmtor:
Porumbelului i vom spune:
1. Vom scpa de agitaia oraului.
2. Vom scpa de praful oraului.
3. O s avem o curte n care copiii s se joace i s nu stm cu grija mainilor care circul prin faa blocului i pot
accidenta copiii.
4. O s scpam de vecinii care ne spun c muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundai de vecinul de la etaj.
6. Vom scpa de acei vecini curioi care stau cu ochiul la vizor s vad cnd plecai i cnd v ntoarcei.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate n orae (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai nvrti 10 minute n jurul blocului pn vom gsi un loc de parcare.
Uliului i vom spune acelai lucru, dar reformulat.
1. Vom beneficia de linite.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spaiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzic ct de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalaiile sanitare neavnd vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom tri intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.
Dup cum observai spunem acelai lucru. Perspectiva este diferit. Uliului i prezentm numai soluii i numai stri
pozitive pe cnd unui porumbel i prezentm din perspectiva evitrii unor probleme i minimalizrii unor riscuri.
S presupunem c eti agent de vnzri i vrei s convingi un om s cumpere un logan. Alternativa afirmat a
cumprtorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred n Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l
consider destul de greu Nu vnd maini, astfel c v rog s fii ngduitori pentru c nu cunosc produsele foarte
bine, important este ns principiul.
Argumente pentru a-i vinde un logan unui porumbel:
1. Nu vei plti revizii scumpe.
2. Nu vei sta dou sptmni cu maina n service pentru a-i veni o pies.
3. n cazul n care se defecteaz nu vei plti o avere pentru o pies.
4. Nu vei mai avea problema spaiului.
5. Nu este att de joas nct s o duci n service dup fiecare groap.
6. Nu trebuie s faci un credit pentru a cumpara o bar sau o arip.
7. Asigurarea casco nu devine o problem de bani.
8. Nu trebuie s-i faci griji c nu-i permii.
Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:
1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se stric repede datorit drumurilor sunt nlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spaiu, nct s pui ce vrei n ea.
5. Sunt fcute pentru drumurile din Romnia.
6. O arip sau o bar cost foarte puin.
7. Asigurarea casco cost foarte puin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un pre accesibil.
S lum nc un exemplu n care nu mai vindem un produs, ci un serviciu. S presupunem c trebuie sa vindem
un training de negociere.
Argumente care conving un porumbel participe la un Training de negociere:
1. Scapi de teama de a vorbi n public i de a merge la o negociere.
2. Nu te vei mai simi n inferioritate c ai un partener care cunoate tehnicile.
3. Nu vei mai folosi capacitile verbale i paraverbale numai parial.
4. Vei nva cum s minimalizezi riscul ntr-o negociere.
5. Vei putea s faci o analiz realist nepierzndu-te n acelai timp n detalii.
6. Lucrurile nu-i vor mai scpa de sub control.
7. Vei nva s evii acele lucruri simple care te pot dezavantaja enorm.
8. Vei nva strategii pentru a nu mai ceda atunci cnd partenerul te preseaz.
Argumente care conving un uliu s participe la un Training de negociere:
1. Vei cpta ncredere mai mare n tine.
2. Vei ti s aplici tehnicile de negociere.
3. Vei deprinde abilitatea de a transmite i interpreta mesaje verbale i nonverbale.
4. Vei deprinde abilitatea de a lucra cu legile negocierii.
5. Vei ti s pui ntr-o lumina strlucitoare ceea ce ai de oferit.
6. Vei ti cum s-i pregteti negocierea i s-i defineti strategia.
7. Vei contientiza importana pregtirii unei negocieri.
8. Vei ti cum s rspunzi cnd partenerul te preseaz.
mi afirm sperana c a fost neleas aceast tehnic. Dup cum observai, un porumbel este mai motivat s ia o
decizie dac trebuie s evite ceva, dac trebuie s rezolve o problem sau dac scap de o anumit stare, pe cnd uliul
este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui atins, de o soluie sau de un rezultat. Ne referim practic la
acelai lucru, perspectiva este puin diferit. Aceast tehnic funcioneaz i probabil unii dintre voi ai experimentat-o
deja.
Cei care au mai participat la cursurile de vnzri probabil au nvat metoda SPIN
S Situaie (Care este situaia n ansamblul ei).
P Probleme (Care sunt problemele cu care se confrunt).
I Implicaii (Care sunt sau pot fi implicaiile acestor probleme)
N Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poi rezolva)
n aceast tehnic, dup cum observai, se pleac de la o serie probleme i de la implicaiile pe care le genereaz aceste
probleme, neoferindu-se o soluie concret, ci mai degrab se rezolv o problem i se rspunde unei nevoi pentru a
evita anumite probleme.
SPIN ul din vnzri este mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de
cumprare este determinat de rezolvarea acelei probleme i de evitarea unei catastrofe, a unei situaii neplcute sau a
unei situaii deranjante.
Cum ne dm seama dac avem de-a face cu un uliu sau cu un porumbel?
La prima vedere pare dificil, ns este extrem de simplu: ASCULTM! Interlocutorul ne va spune singur de cele mai
multe ori dac este uliu sau dac este porumbel. Este foarte simplu de vzut n limbajul pe care el l folosete. Sunt
cteva expresii care ne indic cu ce fel de om avem de-a face.
De exemplu un Porumbel folosete foarte des expresii de genul:
am o problem
m-am sturat de
vreau s evit s
vreau s analizez foarte atent .
vreau riscuri ct mai mici
vreau n primul rnd stabilitate
vreau s evit falimentul
Un Uliu va folosi expresii de genul:
sunt n cutarea unei soluii
nu m intereseaz problema, m intereseaz soluia
vreau rezultate
vreau succes
vreau s fim cei mai buni
cine nu risc nu ctig
probleme au toi oamenii. tu ai o soluie?
Epicur, marele filosof grec spunea c fericirea este cutarea strilor plcute i evitarea pe ct posibil a celor neplcute.
n esena noastr fiecare dintre noi vrem ambele lucruri, n realitate ns, suntem mai nclinai ctre una dintre ele.
Ca exemplu, sunt orientat mai degrab ctre a fi uliu i v spun sincer c m simt total inconfortabil cnd cineva
ncearc s m conving plecnd de la anumite probleme. Munca cea mai dificil o am cnd ntlnesc un porumbel i
trebuie s m adaptez, s-l conving plecnd de la a evita, a rezolva, a minimaliza riscul. Nu este foarte uor, mai
ales c, atunci cnd vorbesc mi se pare c nu sunt convingtor, c nu sun bine ce-i spun, c am argumente mult mai
bune. Cu toate acestea, conving mai uor un porumbel plecnd de la problemele pe care acesta le are.
De reinut:
1. Metaprogramul, m apropii de . sau m ndeprtez de., este unul care se afl pe o scar, adic un om se poate
situa pe una dintre poziii:
a. n totalitate porumbel
b. In mare parte porumbel
c. In egal msur i uliu i porumbel
d. In mare parte uliu
e. n totalitate uliu
2. n cele mai multe cazuri fiecare dintre noi are un metaprogram definitoriu pe care-l folosete n cele mai multe
situaii. De-a lungul vieii ns metaprogramele se pot schimba, astfel c trebuie s fim ateni de fiecare dat.
3. Dac sunt cazuri n care nu reueti s convingi i nu reueti s intri pe aceeai lungime de und i recomand s
schimbi metaprogramul. De exemplu, am ncercat s conving oameni c ofer soluiile cele mai potrivite nevoilor
acestora. Observnd c nu reuesc am nceput s vorbesc despre probleme care ar putea fi rezolvate i am observat c
interlocutorul a devenit foarte rapid interesat.
4. Aceast tehnic i ofer o soluie, insa nu este de ajuns folosirea ei izolata. Mai sunt o mulime de metaprograme
care te pot ajuta. Din setul de 60 de metaprograme cte au fost descoperite, eu am identificat minim 10 care pot fi
folosite cu succes n negocieri.
5. Nu exist un metaprogram corect. Probabil v ntrebai cum e mai bine s fii: ulii sau porumbei? Nu e neaprat
bine s fii uliu sau s fii porumbel. Putem spune numai c oamenii sunt diferii, iar adaptnd-ne acestor diferene vom
rezolva mai uor problemele i vom gsi mai uor soluiile!
Interesant este c acest metaprogram poate fi folosit i n motivarea angajailor. De exemplu, sunt oameni (porumbeii)
care sunt motivai mai mult de teama de a nu grei, teama de eec, teama de sanciune, iar n partea cealalt sunt
oameni (ulii) care sunt motivai de rezultate, de obiective, sau de bonusuri. Acesta este i motivul pentru care s-a ajuns
la concluzia c un sistem bazat numai pe bonificaii nu este suficient, ci trebuie pstrat un echilibru ntre bonus i
sanciuni.
n concluzie,Sper c v-am convins s testai aceast tehnic. Vei avea numai de ctigat i nimic de pierdut.

Limbajul Hipnotic n negociere Modelul lui Milton

Tainele creiereului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea pompos. Vestea bun este c
tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n negociere, n discursurile publice, dar mai ales n reclame. Folosim
zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol, incontient, ntr-o proporie mai mare sau mai mic. Citindu-le, le
contientizai n primul rnd, ajungei s le dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de
uzuale le face att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient.
n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este acuzat c
a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de
impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de
acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l
folosiii cu ncredere n domeniile pe care le considerai oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i Grinder (fondatorii
NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim acest modele, ns nimic nu ne oprete
s ncepem chiar acum!
Limbajul Hipnotic 10 modele
Tehnica 1 Citirea Gndurilor
Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa c tii ce
gndete acesta.
De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te ntrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul n mod
incontient se va ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un
anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord. Prin
aceast citire induci partnerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat, la
nivel incontient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va
gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate
contextului.
tiu c acum te ntrebi
tiu c tu crezi
tiu c ai venit aici cu un scop.
tiu c te poi bucura atunci cnd
tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training, vei gndi i vei aciona mai nelept.
Tu probabil deja tii c
Vd c tu crezi
Vd c tu tii
Tehnica 2 Lost Performative
n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp. Funcioneaz pe acelai principiu
ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c sunt acceptate de interlocutor.
Exemplu: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prima vedere.
Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v vei
bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate
i completate dup cum considerai c este bine.
i este bine s te ntrebi
Este bine s fii atent
Este important s
Este ru s neli
Este bine s nvei din greu
Este mai bine s druieti dect s primeti
Tehnica 3 CAUZ EFECT
Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi folosi cu impact n orice
tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de
cauzalitate puternic, efectul apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui.
Exemplu: Daca v voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o s v gndii la o propunere care s v
avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntmpl X, va avea loc Y).
Alte exemple:
Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
n timp ce poi s
( n timp ce dormi, poi s visezi frumos.)
Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)
Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s gndeasc ntr-un anumit
fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupoziia pe care o faci s plece de la
realitate astfel nct s aib un efect maxim.
Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi perfect etc. Dup cum
observai, se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte serios, ns incontientul
o va precesa.
Alte exemple:
nvei multe lucruri
Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
Acum vezi lucrurile diferit.
Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.
Tehnica 5 ntrebare de ntrire
ntrebarea de ntrire se pune de obicei la sfritul propoziiei/ frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmaie sau
pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa?
Exemple: i eu, i tu vream s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa? ntrebarea pus la sfrit sugereaz
interlocutorului s ia foarte n serios posibilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.
Nu-i aa?
Vrei s?
i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?
Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere
Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe care le propunei v avantajeaz n
egal msur. De obicei cnd i se sugereaz dou opiuni, tendina este s te orientezi ctre una dintre ele. Foarte rar
te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus.
Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur mai
mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v place mai mult, Falsa
alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind acest model.
Mai multe exemple avei mai jos:
Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la cel puin una, fie vei
observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei.
Modelul 7 Postulatul Conversaional
Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea rspunsului, acest tipar
evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom obine rspunsul da i, implicit, acordul
interlocutorului.
Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc? Putei s v gndii
serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s
ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos?
Simi c putem continua?
Poi s-i imaginezi asta?
Poi s nchizi ua aceea?
Poi vizualiza ceea ce i spun?
i dai seama c deja tii asta?
Poi s fii deschis pentru o clip?
V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?
Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective
Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti de comunicare unei fiine care
nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea
responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de
discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?
Un scaun poate avea sentimente
Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare.
Modelul 9 Setul de Da-uri
Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative cu scopul ca interlocutorul s rspund n
acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n vnzri.
De exemplu, eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i copiii ti? Ai vrea s
te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre
aceast afacere?Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz.
Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?
Modelul 10 Comenzile negative
Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model folosete principiul
conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n
negociere.
De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te poi decide
dup ce m asculi cu atenie. Sau, de exemplu, dac vrei s-i induci omului grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i
pun pariu c-i va face griji. La fel ns, dac vrei s aib ncredere, spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine
necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!
Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea avea o via mai bun,
sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare dintre ele o abordare separat, un articol n care s prind n
conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am extras nou modele din douzeci. Toate
modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot s v par extrem de
simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor.
Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i s-i menin n trans. Vedei cum aceste modele
funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi, vor funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere
n activitatea de vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta. ntruct ar
necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel puin jumatate dintre ele, le putei printa sau putei salva linkul.
Mult succes n aplicarea tehnicilor!
P.S. Dac vrei mai mult
cea mai bun alegere aste cursul de Comunicare persuasiv susinut de Dan Lambescu sau chiar cursul de NLP
Practitioner! Este cel mai condensat curs ce conine instrumente puternice de influenare folosite n NLP (extras din
NLP practitioner i NLP master).
Legea atractiei De ce nu primesti pana maine un Ferrari?
Pe baza principiului de mai sus a fost realizat filmul The Secret. Fiind totui o ficiune, dar plecnd de la anumite
principii neurologice corecte, autorii au forat scenariul, poate prea mult n cteva rnduri.
Nu este suficient s ne gndim c mine diminea vom avea un Ferrari n parcare ca acesta s i apar. Legea atractiei
universale nu funcioneaz n acest mod simplist orict ar vrea autorii s demonstreze acest lucru. Totui, exist
anumite instrumente i procese realiste, fundamentate din punct de vedere tiinific, care funcioneaz pe acest
principiu, aa cum vom vedea n continuare.
n acest articol vei vedea cum funcioneaz mecanismul feed forward i cum acesta face uoar atingerea
obiectivelor sau, din contr, ne mpiedic s avem rezultatele pe care ni le dorim.
Stabilirea i formularea unui obiectiv nu sunt suficiente pentru ca acesta s fie deja atins. Trebuie ca obiectivul s fie
realist i, evident, trebuie s iniiem i s susinem cu succes anumite aciuni. Dac obiectivele setate sunt fezabile n
raport cu noi i cu mediul nconjurtor, acestea pot fi atinse mult mai uor avnd o gndire i o stare mental
potrivit contextului.
Oricare ar fi obiectivul tu, presupunnd c i l-ai setat corespunztor, proiecia mental, pe care tu o faci privind
situaia, devine cu rapiditate o cauz pentru modul, eficiena sau intensitatea cu care vei aciona. Orict ar suna de
ciudat, putem spune c anticiparea unui efect viitor devine o cauz pentru o stare din prezent.
Cel mai potrivit ar fi s lum cteva exemple pentru a lmuri pe deplin cum funcioneaz acest mecanism numit feed
forward.
Exemplul 1 directorul de marketing
S presupunem c suntem director de marketing i c ne-am setat ca obiectiv s realizm o nou campanie pentru
produsul X. Doar c, pentru a realiza acest lucru, primul pas ar fi ca, n cadrul unei ntlniri, s convingem bordul
director s suplimenteze bugetul. n acest moment intr n joc propriul nostru creier care poate fi de ajutor sau ne
poate sabota, cum putem vedea n scenariile de mai jos:
Scenariul 1 proiecia negativ
Putem ncepe s ne imaginm ntlnirea cu bordul director ntr-o atmosfer oarecum tensionat. Aceast
proiecie declaneaz o serie de stri nedorite cum ar fi:
suntem ngrijorai i, eventual, nu mai dormim bine;
suntem stresai i ne scade randamentul;
putem chiar s nu mai realizm prezentarea pentru ntlnire aa cum ne-o doream din aceast cauz.
Unde va conduce acest ir de stri? Va conduce la o imagine i mai dezastruoas a ntlnirii, n care membrii bordului
ne vor sfia n buci. Evident c suntem din ce n ce mai tensionai, scade pofta de mncare i nu mai avem
energia necesar s putem realiza prezentarea pentru ntlnire. ncepem s simim presiunea timpului, se instaureaz
panica, iar aceasta va duce la o imagine apocaliptic a ntlnirii, n care vom fi efectiv spulberai i dai afar. Acum
suntem convini c vom rmne fr serviciu i c nu vom mai avea cu ce s pltim ratele la banc. n acest moment
suntem paralizai de spaim, iar ntlnirea trebuie s aib loc mine diminea.
Cauza este plasat n viitor i este reprezentat de imaginea sau filmul pe care noi o formm despre modul cum va
decurge ntlnirea cu bordul director (un posibil dezastru).
Efectul este plasat n prezent i este reprezentat de starea noastr actual (paralizai de spaim).
Care credei c va fi rezultatul? n niciun caz unul plcut pentru c starea noastr nu va fi una de nalt performan ci,
mai degrab, una n care toate resursele interne sunt blocate, iar noi vom ntreprinde un set de aciuni ineficiente,
pentru c suntem paralizai de spaim.
Scenariul 2 proiecia pozitiv
S vedem n antitez i o posibil proiecie pozitiv. n acest nou scenariu, ncepem prin a ne imagina ntlnirea cu
bordul director ntr-o atmosfer colegial. Ce efecte vom observa i vom simi n starea noastr?
acest lucru ne face s fim relaxai i s creasc randamentul n elaborarea prezentrii;
ne putem vizualiza prezentnd cu aplomb noua strategie de marketing pentru produsul X, prezentare pe care
membrii bordului o urmresc cu atenie i interes.
Care va fi efectul? Ce stare vom avea? Noua imagine despre modul cum va decurge ntlnirea ne d aripi i realizm
una dintre cele mai bune prezentri din carier. Acum ne imaginm cum participanii de la ntlnire ne felicit i ne
propun, eventual, n urmtoarea perioad o mrire de salariu. Ratele la banc devin mai puin semnificative i putem
s ne gndim la achiziionarea unei maini noi n viitorul apropiat sau mediu.
Observai cum orice imagine pe care o oferim viitorului devine o hran i o cauz care ne va pune ntr-o anumit stare,
care va deschide un nou ciclu ce se repet i se amplific pn la momentul n care apare confundarea cu realitatea. i
asta deoarece Creierul uman nu poate face diferena ntre realitate i imaginaie!
Exemplul 2 directorul de HR
Suntem director de HR i avem de susinut un training angajailor din cadrul departamentului de vnzri pentru
mbuntirea lucrului n echip. Vedem,i aici, ce genereaz o proiecie pozitiv sau, dimpotriv, una negativ:
Scenariul 1 proiecia negativ
n timp ce lucrm la designul de curs, ne imaginm cum va avea loc prima zi de formare. Ne vedem ntr-o sal ticsit
cu angajai nemotivai i care ar vrea s fie oriunde, numai acolo nu. Avem emoii din aceast cauz, ne auzim vocea
tremurnd i simim cum ne transpir palmele. Acest film ne modific starea actual, ns nu ntr-un sens bun.
Devenim stresai, dispare creativitatea, iar elaborarea designului de curs ncepe s stagneze. Imaginea despre prima zi
de curs n aceste condiii se modific, vedem cum participanii rd cu capul n palme i ne imaginm pe noi nine
transpirnd abundent n faa lor, incapabili s scoatem un sunet. Acest film updatat ne modific i mai mult starea
actual. Acum suntem aproape paralizai de spaim, timpul trece i designul de curs pare imposibil de terminat.
Scenariul 2 proiecia pozitiv
n timp ce lucrm la designul de curs, ne imaginm cum va avea loc prima zi de formare. Ne vedem ntr-o sal ticsit
cu angajai care manifest o oarecare curiozitate legat de subiectul prezentrii. Acest lucru ne motiveaz s realizm
un design de curs nonconformist care s le strneasc i mai mult interesul, modificm prezentarea i o facem mai
atractiv. Imaginea despre prima zi de curs se modific substanial, vedem cum participanii se implic din ce n ce
mai mult, ofer feedback constructiv i procesul didactic decurge bine. Acest nou film ne modific i mai mult starea
actual. Acum suntem aproape bucuroi, designul de curs este aproape gata i timpul trece prea ncet deoarece suntem
nerbdtori s susinem trainingul.
Ambele exemple prezentate anterior descriu un proces care, n programarea neurolingvistic, se numete feed
forward. Acesta este un proces ciclic de tip cauz efect elaborat de ctre Marshall Goldsmith pentru a mbunti
continuu ceea ce facem n viaa de zi cu zi. Conceptul din spatele acestui proces, care a fost demonstrat tiinific, este
urmtorul:

Cauza este plasat n viitor i este reprezentat de imaginea/ filmul pe care ne-o/ ni-l formm despre modul cum va
decurge ntlnirea cu bordul director.
Efectul este plasat n prezent i este reprezentat de starea noastr actual.
Se poate observa, n scenariile descrise anterior, cum imaginea noastr despre ntlnirea care urmeaz s aib loc
schimb starea prezent care, la rndul ei, modific i ntrete imaginea/ filmul despre ntlnire i aa mai departe.
Cu fiecare ciclu, att imaginea despre ntlnire, ct i starea noastr actual se modific progresiv, pn cnd ating cote
nebnuite (att n sens pozitiv, ct i negativ).
Psihicul fiecruia dintre noi este, n mod natural, permanent angrenat n procese de tip feed forward att n
sens pozitiv, ct i negativ.
De fiecare dat cnd v imaginai un lucru negativ, amintii-v c acesta poate fi nceputul unui ciclu de gnduri i
stri negative, de multe ori fr sfrit. Evident, este valabil i viceversa. Amintii-v c, de fiecare dat cnd v
imaginai un lucru plcut, orict de mic, acesta poate fi nceputul unui ciclu care poate crete n intensitate i
profunzime, schimbndu-v viaa n bine.
Mintea noastr este precum o grdin n care trebuie s ngrijim plantele, nu buruienile. Orice imagine negativ
trebuie scoas din minte asemenea unei buruieni, pentru c poate declana un proces ciclic de tip feed forward care va
sufoca plantele.
Unii oameni i triesc ntreaga via urmnd un asemenea proces. Muli nu iau decizii care s le schimbe viaa n
bine tocmai pentru c fac proiecii negative. Alii nu i urmeaz pasiunile din acelai motiv.
Proieciile pozitive nu trebuie puse n antitez cu managementul riscurilor. Tocmai din aceast cauz obiectivele setate
trebuie s fie SMART, s fie n acord cu puterile i abilitile noastre i s fie congruente cu mediul nconjurtor. Este
bine s fie luat n calcul i ce ar putea s nu mearg, s anticipm i s contracarm. Proiecia pozitiv nu exclude
negarea unor posibile probleme, ele pot s coexiste (de exemplu o proiecie pozitiv despre cum vom depi un
obstacol n viitor poate chiar s ajute la depirea acestuia).
Dac obiectivele setate sunt realiste, fezabile i n acord cu mediul nconjurtor, atunci generarea unui proces
de tipfeed foward pozitiv ajut n mod decisiv la atingerea lor!
Ce ai putea face pentru a stimula procesele de tip feed forward pozitive i a le atenua pe cele negative:
nconjoar-te de oameni care ruleaz preponderent procese de tip feed forward pozitive;
Devino contient de acest proces, de felul cum i influeneaz starea i obiectivele i, pe msur ce-l opreti, la un
moment dat vei uita cum s-l generezi n sens negativ. Oprete-l pur i simplu, modific-i postura, atitudinea,
fiziologia, zmbete, inspir i expir profund;
Genereaz procese de tip feed forward n sens pozitiv prin accesarea de stri benefice atunci cnd i imaginezi
lucruri i situaii din viitor. Strile de ncredere, relaxare, creativitate, concentrare etc., care ajut decisiv s punem
bazele unui proces de tip feed forward durabil i de efect, pot fi obinute foarte uor printr-un alt proces numit n
programarea neurolingvistic ancorare.
Mergi la cursuri de dezvoltare personal i la edine de coaching pentru a susine procese de tip feed forward n
sens pozitiv;
Citete crile care te ajut i evit-le pe cele care doar te ncurc;
ngrijete-te de starea ta fizic. F micare, sport, ai grij la alimentaie. De fapt, ai grij de toate acele elemente care-i
dau o stare plin de energie, pentru c scenariile negative apar, de obicei, atunci cnd suntem lipsii de energie.
Putem observa cum aceste procese sunt prezente n mod continuu n viaa noastr. Pn la urm acest mecanism este
un stil de via, un mod n care alegem s ne trim existena.
Legea atractiei, pentru oameni, este simpla proiecie pe care noi o facem despre viitor. Modul cum aceste proiecii, n
viitor, intr ntr-o bucl care genereaz starea noastr actual i repetarea continu a acestui proces sunt, de fapt,
singurele lucruri aflate sub controlul nostru. Putem spune c vom fi atrai de ceea ce proiectm i vom atrage n viaa
noastr ceea ce vizualizm. Astfel, vorbim de o realitate n care noi suntem cauza.
Legea atractiei neleas superficial poate deresponsabiliza grav i poate duce la dezamgiri fantastice, motiv pentru
care am propus o abordare realist n care lucrurile pot intra simplu n controlul nostru.

Tehnica persuasiune Mutarea in timp sau spatiu

Imposibilul devine Posibil
Tehnica de mai jos este extrem de utila. Nu este doar utila, ci este si usor de folosit. Are un efect de blocare a
partenerului de discutie, aducand totodata o forta de convingere foarte mare. Tehnica face parte din strategia de
convingere care se numeste Sleight of mouth. Ca fapt inedit, denumirea de Sleight of mouth deriva din Sleight of
hand care se refera la puterea unui magician de a face trucuri aparent imposibile. In continuare voi
prezenta Schimbarea marimii cadrului care este un model din cele 14 concepute de Robert Dilts.
Aceasta tehnica consta in spargerea convingerilor partenerului prin reevaluarea implicatiilor credintei, plasand-o intr-
un alt context/ spatiu sau prin mutarea ei in timp.
Exemple elocvente de folosire a acestei tehnici de persuasiune
Partenerul: Daca te culci cu un arab inseamna ca esti o femeie usoara.
Raspuns persuasiv: Iti dai seama cate femei usoare sunt in Arabia Saudita?.
Nota: Am schimbat cadrul spatial plasand interlocutorul in Arabia Saudita.
Partenerul: Programarea neurolingvistica este periculoasa pentru ca este manipulativa.
Raspuns persuasiv: Peste ani de practica probabil iti va fi greu sa iti aduci aminte de aceasta convingere.
Nota: Observati cum, prin acest raspuns, am schimbat cadrul temporal, mutand convingerea din prezent intr-un viitor
mai apropiat sau mai indepartat.
Partenerul: Nu pot sa iau examenul de matematica pentru ca profesorul nu ma place.
Raspuns persuasiv: La festivitatea de absolvire o sa ai alte preocupari decat relatiile cu cadrele didactice.
Nota: In acest exemplu am deplasat din nou in timp convingerea si am schimbat cadrul spatial, transferand credinta
intr-un loc placut pentru subiect.
Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.
Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de golf.
Nota: Actualul cadru spatial este inlocuit cu un teren de golf.
Partenerul: Nu cumpar masini nemtesti pentru ca sunt scumpe.
Raspuns persuasiv: Peste ani, cand o sa te uiti la bordul masinii si o sa observi ca ai parcurs peste 100 000 de km
fara a avea probleme de mecanica, o sa te feliciti pentru investitia facuta in fiabilitate si calitate.
Nota: Se transforma cadrul temporal si spatial, partenerul de dialog fiind plasat in habitaclul masinii intr-un viitor
nespecificat.
In concluzie, acest model poate fi folosit in urmatoarele situatii:
pentru a amortiza cu succes obiectiile clientilor in cursul unui proces de vanzari;
la serviciu, impotriva vesnicilor carcotasi care nu scapa nici o ocazie de a va pune la punct;
asupra celor care, in cadrul unor dezbaeri mai restranse sau mai largi, doresc sa va reduca la tacere fara sa se
gandeasca ca rolurile se pot inversa; in orice negociere atunci cand vrem sa spargem anumite convingeri ale
partenerului care impiedica discutia sa urmeze cursul dorit de noi.
Daca vrei sa verifici in ce masura ai inteles tehnica, mai jos ai situatii in care trebuie sa dai un raspuns persuasiv
utilizand aceasta tehnica. Incearca mutari in timp sau in spatiu a problemei expuse de interlocutor.
Partenerul: Cred ca procedand asa o sa dam gres.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Cred ca pretul este prea mare.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Am oferte mai bune.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Am mai auzit asemenea aberatii.
Raspuns persuasiv: ..
Partenerul: Mirosi a parfum, cred ca ma inseli.
Raspuns persuasiv: ..
Raspunde intrebarilor de mai sus, folosind tehnica schimbarii cadrului.

Mai multe despre aceste tehnici simple si eficiente puteti afla citind si practicand din cartile lui Robert Dilts.
Pentru cei care vor sa aiba o viziune generala asupra Sleight of mouth, aveti mai jos cateva repere.
Sleight of mouth este un sistem de 14 pattern-uri (modele) de limbaj folosite in persuasiune. Acest sistem a fost
conceput de Robert Dilts care a copiat modul in care personalitati in comunicare raspundeau atunci cand incercau sa
convinga pe cineva. Unul dintre cei modelati a fost Richard Bandler, co-fondator al Programarii Neurolingvistice, un
maestru al persuasiunii si argumentatiei logice. Se presupune, la nivel de mit, ca atunci cand Robert Dilts a conceput
Sleight of mouth i-a modelat chiar si pe Isus Cristos, Mahatma Ghandi, Platon, Dalai Lama etc.
Scopul este acela de a permite oamenilor sa inteleaga cum functioneaza influenta limbajului si, totodata, de a pune la
dispozitia oricarei persoane interesate abilitatile de persuasiune ale oamenilor modelati de Dilts prin intermediul
acestor patternuri.
Statistic, cei mai muli dintre participanii la un training, seminar sau prezentare, au o stare de incertitudine,
nesiguran sau chiar anxietate. ntrebarea fireasc cu care acetia ajung n sala de curs este Sunt n siguran n
acest loc?n acest video este prezentat o tehnic (ancore de scena) prin care putem schimba starea iniial a
participanilor ntr-una benefic pentru procesul de nvare (de exemplu deschidere la nou, receptivitate). Care sunt
ntrebrile cheie la care rspunde video-ul de mai jos?Care este starea iniial a participanilor atunci cnd vin la un
training i care sunt dezavantajele acesteia?Cum putem modifica aceast stare ntr-una dorit de noi prin intermediul
ancorelor de scen i a tehnicilor de storytelling?Cum putem folosi acest instrument pe tot parcursul sesiunilor de
curs?Pentru cine este util video-ul Cum creezi ancore de scena?Acest film este util pentru traineri i pentru cei care
susin prezentri i discursuri publice.Principalele beneficii dac pui n practic ceea ce nvei din video:Controlul slii
prin schimbarea aproape instantanee (n aproximativ 3 minute) a strii emoionale a publicului la nceputul
cursului/prezentriiCaptarea i meninerea ateniei pentru o perioad lung de timpModificarea n orice moment pe
parcursul trainingului/prezentrii a strilor participanilor pentru a scdea rezistena la schimbare i la acceptarea
informaiei de ctre acetia

Tehnici dezvoltare personala si de business Cum sa

eliberezi potentialul din interiorul tau?
Sunt situaii n care i merge bine i nu puine situaii n care nu i merge bine. Sunt tehnici dezvoltare personala care
funcioneaza. Aceasta tehnica de dezvoltare personala poate funciona pentru tine! Testeaz-o! Ne dorim de cele mai
multe ori s simim cum viaa noastr prinde aripi, c are sens. Dorim s aducem o contribuie, dorim s simim cum
cretem sau dorim s avem succes. Fiecare i va gsi succesul n ceea ce consider important pentru sine. Ce este
succesul pentru tine? Aceasta ar fi o prim ntrebare. Poate i vei rspunde plata facturilor, poate te vei referi la
familie, la sntate sau la carier. Indiferent la ce ne referim este important s ne referim n mod onest. Pentru mine,
de exemplu, succesul nseamn s fii capabil s duci viaa pe care vrei s o duci. Da, s fii capabil i s ai curajul.
n acest articol m voi opri mai mult la carier i la automplinire. Acest articol te va ajuta s contientizezi i s
nelegi c simpla apsare a unui buton i poate transforma viaa ntr-o clip. Omul este o fiin perfect, de cele mai
multe ori consecvent i congruent cu propriile principii. Tu, cel care citeti, eti o fiin perfect care a avut parte de
cretere i dezvoltare pn acum. Una dintre ntrebrile principale pe care le pun oamenilor n cadrul cursurilor sau n
cadrul ntlnirilor individuale este: Ce te oprete s fii mai fericicit? Sau ce te oprete s ai o via mai mplinit? Ce te
oprete s ai succes?
Ce rspunsuri credei c primesc? Voi face o scurt enumerare, nainte ns am s te rog s te gndeti la o arie a vieii
tale unde simi c doreti s creti, s te dezvoli s vezi rezultate. ntreab-te acum ce te oprete i rspunde-i, dac
nu n scris, cel puin mental. Ce te oprete? Care sunt barierele, fie ele externe sau interne? Poate vrei s-i deschizi o
afacere, poate vrei s ai o via de cuplu mai bun, poate i doreti s ai o carier fulminant. Dnd cteva rspunsuri
sunt anse mari ca ncepnd de astzi lucrurile s capete o direcie pe care tu i-o doreti.
S vedem ce spun ceilali cnd sunt ntrebai ce-i oprete. Printre rspunsuri vei gsi i rspunsurile tale, iar tu poi
aduga acele rspunsuri pe care i le imaginezi:
Nu am bani!
Nu am timp!
mi este fric!
Am alte griji care m absorb!
Ceilali nu m sprijin!
Este prea greu!
Este imposibil!
Nu am starea potrivit!
Am amnat mereu!
Este prea trziu!
Nu tiu dac voi vedea rezultate!
Sunt riscurile prea mari!
Partenerul de via nu m sprijin!
Nu cred c pot!
Este prea greu!
Am ncercat, dar nu a mers!
Necesit un efort prea mare!
Nu am resursele necesare!
Nu am energia necesar!
Nu tiu dac o s mearg!
i-ai regsit rspunsurile? Dac da, foarte bine, dac nu, le poi aduga pe ale tale cu ncredere. Imagineaz-i
urmtoarea situaie: ntlneti o persoan nou, interacionezi cu ea i i formezi o prere despre acea persoan. Vei
trage rapid cteva concluzii cum ar fi: Este detept! este idiot! Este de ncredere! Nu este de ncredere! Este simpatic!
Este o persoan cu un suflet bun! Este plin de umor! Este apatic! etc. Vei trage cteva concluzii. Corect? Eti de
acord c acele concluzii pe care le tragi vor influena interaciunile tale viitoare cu acea persoan? Vei evita acea
persoan n viitor sau din contra! Vei fi deschis ctre acea persoan sau nu, vei vorbi ntr-un fel sau altul despre acea
persoan cu alte persoane. Aa ne formm preri, care se vor menine mereu sau care se vor schimba dup alte
interaciuni. Fomndu-ne preri ne-am adaptat ca specie. Dar nu am supravieiuit pentru c ne-am format preri, ci
pentru c ntotdeauna am acionat n conformitate cu prerile pe care le-am avut.
Tot timpul, att ct gndim, ne formm preri. Avem o prere despre partenerul de via, avem o prere despre un
coleg, avem o prere despre un om politic, avem o prere despre despre nutriie, avem o prere despre mama sau tata,
avem o prere despre noi, avem o prere despre zona n care locuim, avem o prere depre ara noastr, avem preri
despre oameni n general sau despre oameni n mod special. Toate aceste preri pe care le avem ne influeneaz n
mod categoric comportamentul fa de lucrurile respective.
Dac la un moment dat am avut o durere i am luat un anumit medicament, iar acesta a avut un efect pozitiv, ne-am
format o prere despre medicamentul respectiv, la fel cum ne-am format o prere i despre cele care nu au avut. Dac
am acordat ncredere unei persoane i ea ne-a nelat ncrederea, noi ne schimbm prerea despre persoana respectiv
i n viitor vom fi mai precaui n interaciunea cu acea persoan. Prerile au darul ntr-un anumit fel de a ne ajuta s
supravieuim, sunt generalizri pe care noi le facem i n funcie de care acionm. Prerile noastre fac parte din noi,
ne vor defini identitatea, devin convingerile noastre, de aici i termenul de convingeri politice sau religioase. Prerile
noastre sau convingerile noastre, cum le-am denumit, determin aciunile sau lipsa aciunilor noastre. Orice prere pe
care o avem se va traduce ntr-un comportament. n cele mai multe cazuri vom aciona n funcie de ceea ce
considerm c este bine sau n funcie de ansele de reuit pe care le preconizm. Dac considerm c nu va merge
ceva, puin probabil s intrm n aciune, la fel cum atunci cnd avem convingerea c va merge, ne aruncm n lupt
cu toat energia i puterea nostr. Cred c este destul de clar pn aici. Poi s zmbeti, s spui c este aa sau s spui
c nu este aa. Se cheam tot convingere. Vedei, totdeauna i vei forma o convingere i acesta este un lucru bun.
Mergnd mai departe, gndindu-te la oamenii din jurul tu, vei auzi n permanen fel i fel de convingeri. Poate te
ntrebi acum cu ce te ajut aceste lucruri! Este evident c prerile pe care le avem influeneaz n mod precis aciunile
noastre. Cum ne ajut n schimb aceste lucruri?
Tehnici dezvoltare personala Convingerile care ne limiteaza!
Eu cred c fiecare om are un potenial, mai mare mai mic, ns clar are potenial si sunt suficiente tehnici de
dezvoltare personala pentru a elibera acest potential.Cred c fiecare om a avut momente de tristee la fel cum a avut
momente de strlucire. Mi-a dori foarte mult s-i pui o ntrebare. Uit-te peste convingerile de mai sus i la cele pe
care le-ai adugat dac este cazul i ntreab-te sincer: Eu acionez n conformitate cu aceste convingeri?
Cel mai probabil c da, pentru c aproape tot timpul acionm n conformitate cu prerile pe care le avem. Aceste
convingeri pe care i le-ai format i pot, ns, limita potenialul pe care-l ai sau pe care l poi aplifica!
n general vei avea de-a face cu dou tipuri de convingeri
convingeri care-i limiteaz potenialul
 convingeri care-i dezlnuie potenialul
La fel cum prerea ta despre o persoan i modific comportamentul fa de acea persoan, la fel orice convingere pe
care o ai va influena setul de aciuni pe care le vei ntreprinde. n tine exist un potenial, iar convingerile pe care le ai
i vor da posibilitatea s dezlnui potenialul din tine, s lefuieti diamantul din tine!
ncet, ncet ncepi s fii de acord c prerile pe care le ai i vor influena aciunile acum i n viitor. Strlucirea n
via, automplinirea, cariera, relaiile sunt i vor fi un rezultat direct al aciunilor pe care le ntreprinzi. i atunci cnd
nu acionezi,o faci tot ca urmare a unei convingeri. i atunci cnd alegi s nu acionezi, tot o alegere faci, alegere care
este motivat de o convingere pe care o ai. Dac ai ajuns pn n acest punct al articolului, i mulumesc c-mi dai
prilejul s mprtesc aceste lucruri cu tine i sper ca ntr-o zi s vezi un efect direct al lucrurile pe care le discutm
aici i s-mi spui ce s-a ntmplat. Fiecare om are propriile convingeri care-l fac s acioneze ntr-un anumit fel, unele
convingeri i limiteaz potenialul, altele i dezlnuie potenialul. Edison avea convingerile lui, Napoleon avea
convingerilor lui Churchil avea convingerile lui, Einstein a avut convingerile lui, iar rezultatele lor au fost rodul
exclusiv al convingerilor lor pentru c au acionat, au acionat i iar au acionat n raport cu convingerile lor, chiar
cnd pentru alii au prut lipsite de sens. Ei au acionat n raport cu convingerile lor, iar convingerile lor au fost unele
amplificatoare de potenial.
Ce ai fcut ieri, ce ai fcut ani de-a rndul i ce vei face n continuare este i va fi un rezultat al aciunilor tale, iar
aciunile tale sunt alimentate n permanen de convingeri. Ai putea s-mi spui c ai acionat n funcie de context, de
situaie, i nu de convingeri. Voi fi de acord cu amendamentul c ntre context i aciunile pe care le ntreprinzi apare
ntodeauna o convingere care va judeca aciunea ntr-un anumit fel, convingerea care te va face s acionezi ntr-un
anumit fel. Convingerea c exist o soluie te va mobiliza ctre gsirea unei posibile soluii, la fel cum convingerea c
nu exist o soluie se va traduce n aciunea ta de a nu face nimic. ntodeauna convingerea i va dicta cum i cnd s
acionezi. A vrea s-i spun un lucru, pe ct de simplu pe att de esenial. Imagineaz-i c este scris cu litere mari, pe
cer, n sufletul tu, pe o cldire sau oriunde i este uor: SCHIMBNDU-I CONVINGERILE, I POI SCHIMBA
VIAA! Este bine s le vezi cu litere mari, strlucitoare exact n locul tu preferat.
Oamenii i spun: Nu tiu ce s fac pentru c A, B, C etc? Atunci eu spun: Foarte bine, ce te face s crezi asta sau
ce te oprete s te schimbi ? Atunci primesc o avalan de convingeri i primesc o avalan de convingeri limitatoare.
Niciodat nu am ntlnit o persoan care s fie blocat ntr-o anumit situaie i s nu adere la o convingere
limitatoare. Convingerile pe care le ai i pot limita potenialul sau i-l pot dezlnui. Ce convingeri ai acum? Poate i-
ai format convingerea c accepi s te cunoti mai bine, c poate este ceva cu aceste convingeri i merit explorate (o
convingere potenatoare) sau poate i formezi convingerea limitatoare cum ar fi: Nu are rost, viaa mea este
complicat. i tu, i eu, i orice om din lume are i convingeri limitatoare, care-i blocheaz succesul, potenialul i
valoarea, important este ct suntem dispui s trim cu aceste convingeri.
A vrea s iei trei dintre convingerile de mai sus, convingeri din cauza crora nu acionezi sau nu acionezi la scar
mare sau nu acionezi deloc. S facem mpreun un mic exerciiu. Ia trei convingeri care vizeaz o zon a viei tale n
care nu prea ai acionat pn acum. Da, aa este, trebuie s accepi c te-au oprit. Dac nu accepi c te-au oprit, tot o
convingere limitatoare este, deci este n regul. Aadar alege trei convingeri, oricare ar fi aceste trei convingeri. Foarte
posibil s te fi ntrebat, citind aceste rnduri, cum i-ai putea schimba aceste convingeri, ce ai putea face. Alege trei
convingeri, spunei-le n minte sau scrie-le pe o hrtie.
Alege acele convingeri care crezi c te blocheaz cel mai mult., pur i simplu alege trei dintre convingerile tale, trei
dintre motivele tale care crezi tu c reprezint o barier ntre tine i viaa pe care i-o doreti. Nu contez dac sunt
externe sau interne, alege pur i simplu pe acelea trei care te-au influenat cel mai mult n trecut. Este nevoie s le
alegi acum pentru a merge n continuare, pentru c altfel discutm doar teorie, iar pe mine de regul m ntereseaz
aplicabilitatea. Eu cred c ai un potenial i ai putea s fii o persoan foarte deschis atunci cnd i doreti. Dac i-ai
ales aceste trei convingeri putem s mergem mai departe s facem un exerciiu simplu de imaginaie.
Ai aceste trei convingeri, sunt ale tale i ai acionat n funcie de ale pn n prezent. Aceste convingeri, mai vechi sau
mai noi, reprezint o barier ntre tine i ceea ce-i doreti cu adevrat. Poate i-ai ales convingeri care in de tine sau
de ceilali, este corect oricum. S ne imaginm puin viitorul tu. Ca i pn acum, tu vei aciona n congruen cu
convingerile pe care le ai. De obicei, oamenii i ghideaz aciunile i dup gradul de plcere sau neplcere pe care l
aduc acestea. Atunci cnd simim durere, vom evita anumite aciuni. Atunci cnd anticipm c vom obine plcere,
vom aciona din nou. Cel mai probabil nu reprezin o noutate acest lucru pentru tine, pentru c tii c obinerea
plcerii sau teama de durere determin aciunea pozitiv. Mai apare ns o nuna i anume c suntem mai tentai s nu
acionm atunci cnd durerea este prea ndeprtat. De exemplu, dac o schimbare care ne aduce ceva bun n via
prespune un demers dureros pe termen scurt, vom prefera s nu ne schimbm. Cnd vrem s schimbm ceva n viaa
noastr, de obicei trebuie s depunem un efort care este uor inconfortabil sau dureros. Chiar dac beneficiul pe
termen lung este plcerea, dac durerea este mai aproape, nu vom fi motivai. Chiar dac la nivel raional ne spunem
c ar trebui s facem ceva, dac primul set de aciuni nu este confortabil, vom prefera s amnm. Sintetiznd, vom fi
mai motivai s intrm n aciune atunci cnd durerea este prezent i beneficiul este imediat. Adic vom accepta mai
uor o operaie dureros dac aceast operaie ne va salva viaa. Cnd durerea este doar posibil i ndepratat nu
vom fi mobilizai s acionm.S revenim acum la cele trei convingeri ale tale, care cel mai probabil acum nu-i
provoac o durere foarte mare. Gndete-te la aciunile tale care vor fi n congruen cu convingerile tale.
Imagineaz-i ce aciuni vei ntreprinde n urmtorul an. Tu vei aciona n concordan cu aceste convingeri. Cum i
pot bloca ie viaa aceste convingeri? Ce vei simi, ce vei auzi, ce vei vedea?Atenie, eu nu mi-am propus s-i
demonstrez c cele trei convingeri i limiteaz sau nu potenialul. Numai tu vei decide dac i limiteaz sau nu
potenialul. Poate acum nu eti sigur/ c i limiteaz potenialul. Convingerile nainte de a fi limitatoare sau
potenatoare sunt convingeri, iar acest exerciiu te va ajuta s-i dai seama de ce tip sunt i, de asemenea, prin
parcurgerea exerciiului poi ajunge s spui stop n a mai aciona n conformitate cu ele dac le consideri limitatoare.
Revenim aadar la cele trei convingeri i la momentul prezent i la ce urmeaz n urmtorul an. Imagineaz-i c
aceste trei convingeri fac parte din fiecare celul a corpului tu. Imagineaz-i cum ele fac parte din tine. Atunci cnd
inspiri, aceste convingeri devin din ce n ce mai puternice. n urmtorul an vei aciona n rezonan cu ele. Fiecare
aciune sau nonacine pe care o vei face va fi n conguren perfect cu aceste trei convingeri. Sunt convingerile tale,
sunt ceea ce crezi acum. n acest an, aceste convingeri vor nate sentimente. Ce sentimente vor nate pentru tine? Ce
vei simi trind n urmtorul an? Imagineaz-i acum ce ai punea simi peste un an? A aciona conform cu aceste
convingeri nate un sentiment de mplinire sau unul de frustrare? Aceste convingeri aduc bucurie sau apsare n viaa
ta? Ce simi acum n corpul tu? Eti unul cu aceste trei convingeri, acionezi congruent i consecvent. Aceste
convingeri i ghideaz fiecare aciune, aceste convingeri i vor spune cnd s simi plcere sau neplcere. Anul care
urmeaz este parte din viaa ta, pare din ceea ce vei simi i i vei imagina? Simi o apsare n corpul tu? Cum arat
aceast apsare i unde o localizezi mai exact n corpul tu? Sunt convingerile tale, acceptate n prezent, iar acum doar
ne imaginm cum va arta viaa ta acionnd n conformitate cu aceste convingeri. Un an de sentimente, un an de
nonaciuni sau aciuni. Va arta viaa ta mai frumoas dac vei pstra aceste convingeri? Poate nu eti nc sigur, astfel
c ar fi bine s mergem mai departe.
Orice om i poate imagina ceva dac i propune, astfel c-i poi imagina chiar acum cum ar fi dac vei pstra aceste
trei convingeri pentru urmtorii cinci ani. Ce vei simi? Ce vei auzi? Ce vor spune cei dragi? Cei vei spune tu despre
tine? Ce se va acumula n corpul tau? Cu fiecare an care va trece, vei simi cum aceste convingeri devin busola ta. Te
vei ghida dup ele. Ai ales trei convingeri cu care vei tri n urmtorii cinci ani. Urmrete-i respiraia acum cnd
inspiri i cnd expiri, urmrete ceea ce simi, urmrete cum te ncarc cu semnificaie fiecare inspiraie. Fii atent la
corpul tu cum este. Ai o privire senin sau una ncordat? Tot ce vei face n urmtorii cinci ani va aduce ceva n viaa
ta. Imagineaz-i ce vei face dac vei pstra convingerile tale sau imagineaz-i ce nu vei face. Ce simi? Unde simi,
ce trieti, ce emoiii ai? Unde n corpul tu simi aceast emoie, aceast stare, durerea de a pstra aceste convingeri?
Sunt convingerile tale, iar acum vrei s afli cum va fi dac vei pstra aceste convingeri n urmtorii ani. Pstreaz-le
dac nu-i durerea suficient de mare. nchide ochii cteva secunde i imagineaz-i cine vei fi n urmtorii cinci ani
dac vei pstra aceste convingeri. Cine vei fi? Vei fi lipsit de pasiune? Lipsit de via? Vei fi plin de suferin? Sunt
convingerile tale i, cel puin imaginar, alegi s trieti cu ele. Fiecare celul a corpului tu, minile, picioare, corpul,
faa simte ce se ntmpl cu tine? Ce simi, nchide ochii, ncearc s vezi, s auzi i s simi. Ceea ce simi este
normal, continu s amplifici. Dac opui rezisten este foarte bine pentru c orice convingere are felul ei de a gsi o
scuz. Poi s fii sceptic i pe msur ce vei fi sceptic convingerea ta i va oferi exact aceleai sentimente pe care le
produce. Acum ne imaginm c suntem n viitor peste cinci ani. Ci ani vei avea atunci? n ce an vom fi, iar tu cum te
vei simi? Nu ncerca s reprimi niciun sentiment, nici o stare nici un gnd, triete-le!
Las toat fiina ta s respire pentru c mai facem un pas. Imaginez-i 10 ani n care vei pstra aceste convingeri.
Poate i vine s abandonezi acest exerciiu, mai ai ns puin rbdare. Dac simi c vrei s le abandonezi, nsemn
c se ntmpl ceva, nsemn disconfort. 10 ani sunt muli ani. Nu tii exact unde vei fi peste 10 ani. Viaa ta va fi mai
bun sau mai rea dac vei aciona n congruen cu aceste convingeri. Cum va fi, ce vei simi? Au trecut 10 ani, iar n
fiecare secund ai acionat n conformitate cu cele trei convingeri.Sunt convingerile tale, iar viaa ta arat ntr-un
anumit fel. Viaa ta este imaginea ta de peste 10 ani. Poate ai fi putut face mai mult, ns convingerile tale i-au spus s
stai n loc. Ele i-au optit c este prea greu sau c nu merit. Convingerile tale sunt n fiecare celul a corpului tu. Ele
te definesc, i definesc viaa. Te simi n siguran, te simi iubit, simi c ai crescut. Cum eti fa de acum 10 ani? Ce
simi? Ce vezi? Unde simi durerea n corpul tu?Triete acum momentul de peste 10 ani, imagineaz-i ce spun cei
dragi. Inspir i expir. Dac vrei, poi nchide ochii i poi tri toate sentimentele. Imagineaz-i c atunci cnd
inspiri, simi din ce n ce mai precis ce-ai putea simi peste 10 ani, iar atunci cnd expiri aceast durere i suferin se
amplific. Trieti cu aceste trei convingeri, poate eti trist, poate plngi. Te gndeti ce au adus bun n viaa ta aceste
convingeri. Te simi mai lipsit de via, mai lipsit de pasiune. Durerea este n corpul tu, ca un efect normal al celor 10
ani. Sunt convingerile tale, nu ai fcut nimic altceva dect s acionezi n concordan cu ele. Dac simi c poi s fii
trist, o poi face, dac i vine s rzi sau s plngi, o poi face. Uit-te la tine, au trecut 10 ani, 10 ani n care tu ai trit
acele convingeri, le-ai protejat i ai acionat. Inspir adnc i expir, imagineaz i simte totul. Simi c ai crescut n
aceti 10 ani? Ce simi, te simi mai iubit? Iubeti mai mult sau din contr ? Te simi din ce n ce mai mplinit sau din
ce n ce mai trist? Eti apreciat mai mult sau mai puin? Inspir i expir, poi nchide ochii tip de 10 secunde,
imagineaz-i i simte ntocmai!Acum eti ntr-o cltorie imaginar. Eti clarvztor i vezi ce se ntmpl cu viaa ta.
Indiferent ce simi, este un lucru bun pentru c te cunoti mai bine, astfel c mergem mai departe peste 20 de ani. Ai
trei convingeri care te-au dus undeva. Ai rmas cu aceste trei convingeri. Fiecare secund din viaa ta. Nu ai fcut
nimic sau poate ai fcut multe, rmnnd fidel acestor trei convingeri. Acum poate nu nsemn nimic a avea aceste
convingeri, ce nsemn ns s trieti 20 de ani avnd aceste convingeri, n sufletul, corpul i inima ta? 20 de ani! 20
de ani sunt muli, unde vei fi? Au adus aceste convingeri plcere sau durere? Ct plcere sau ct durere? Ce vezi?
Ce simi? Unde eti ? Gndete-te c ai scris pe un bileel cele trei convingeri. Te uii la ele i-i imaginezi cum a artat
viaa ta n ultimii 20 de ani. A fost o via bun? Te-ai simit n siguran? n ce fel i-au limitat viaa aceste trei
convingeri? Ce ai fcut adernd la aceste trei convingeri? Ai nvat mai multe adernd la aceste trei convingeri? Te-ai
cunoscut mai bine? Cum s-au modificat relaiile cu cei din jur? Adu aceast situaie n corpul tu i simte-o.
Simte n corpul tu ce a aprut n viaa ta, simte plcerea sau dup caz durerea. Te simi mplinit acum dup 20 de ani,
dup ce ai trit conform acestor convingeri? Cum te simi, ce vezi? Viitorul tu strlucete, viaa ta este luminoas sau
ntunecat? Te simi mai responsabil sau eti o victim? Inspir convingerile tale i expir efectele lor. Viaa ta este
rezultatul acestor convingeri. 20 de ani ai rmas cu aceste convingeri. Accepi c viaa ta poate fi aa? Accepi aceste
convingeri? Ct durere crezi c mai poi suporta? Apsarea acestor convingeri a devenit uria, a adus n viaa ta
exact ce ai simit i ai gndit. Trei convingeri care i-au ghidat viaa!Eti fericit, automplinit sau din contr? Ce simi?
Ce vezi? Ce-i spui n gnd? Unde simi durere n corpul tu? n tot corpul sau doar ntr-o parte? Simi o tensine pe
care nu o mai poi suporta. Au fost 20 de ani apsatori, au fost 20 de ani n care te-ai ghidat dup cele trei convingeri,
au fost 20 de ani care nu au adus nimic bun n viaa ta, 20 de ani de nepsare, durere i rutin. Au fost 20 de ani, n
care ai inut ascunse comportamente, au fost 20 de ani n care nu ai lsat nimic bun din tine s ias la suprafa. Poate
nu ai avut ncredere, poate i s-a prut prea greu, ns au fost 20 de ani n care te-ai rispit, ai devenit lipsit de via.
Cine eti acum dup 20 de ani? Cine eti? Eti lipsit de pasiune, curaj, energie, iubire? Eti o persoan important sau
ai pierdut din valoare cu fiecare zi care a trecut? Inspir aceti 20 de ani, inspir convingerile tale i expir efectele.
nchide ochii i spune-i sincer dac eti dispus/ s ai aceast via. Vrei acest via, vrei s simi aceste lucruri?
Spune un da sau un nu hotrt, decide acum c aceste convingeri i limiteaz viaa. Dac i place ce ai gsit la
sfritul acestor 20 de ani, pstreaz convingerile pentru totdeauna, pentru c sunt convingeri care poteneaz. Dac
nu-i place ce ai gasit, chiar acum, ntr-o clip, destinul tu poate fi altul! Aducnd toat acest durere n prezent poi
renuna pur i simplu acum la aceste convingeri. Poi s o faci, acum, ntr-o clip spunnd NU VREAU S TRIESC
AA. Spune de mai multe ori n gndul tu: NU VREAU S TRIESC AA! Ai un potenial, ai o via, ai sentimente
care pot duce altundeva dect n ntuneric. Spune NU acestor convingeri. Inspir adnc i spune nu, dac eti singur n
aceste momente spune un NU tare, dac eti eti cu altcineva spune NU n gnd sau scrie i f o alegere
diferit.Imagineaz-i acel bileel pe care ai scris acele convingeri. Vrei s pori cu tine aceste convingeri toat viaa?
Uit-te la aceste trei convingeri i ia o decizie. Deciziile se iau ntr-un moment, iar acum poate fi unul din acele
momente. Schimb-te pur i simplu. Uit-te pe bileel la cele trei convingeri i vezi cum aceste trei convingeri se
ntristeaz. Poi mototoli bileelul i l poi arunca, pentru c n viaa ta doar tu poi alege ce convingeri pstrezi.
Convingerile noastre sunt gndurile noastre i ne construiesc identitatea. Acum ai decis s spui stop acestui demon
numit convingeri limitatoare. Acum poi s decizi s renuni definitiv la acest convingeri. Nu peste un an, peste 5 sau
peste 15, ci ACUM. Acum lai aceste convingeri n urm i vezi cum se risipesc. Convigerile noastre sunt un fel de
principii dup care ne trim viaa i ne ghideaz acinile, iar pentru c nelegi acest lucru, tot acum poate fi unul din
momentele n care viaa ta poate deveni mai bun mai mplinit. Schimbrile se pot produce ntr-o clip pur i simplu
atunci cnd decizi cu toat fiina ta. Hotrti dac alegi s-i petreci urmtorii 20 de ani aa cum i-ai imaginat sau
poate doreti altceva.ndrznesc s cred c i doreti altceva, ndrznesc s cred c vrei s aderi la alt via. Poate fi
viaa ta. Momentul prezent este acela n care poi decide ce vrei n viitor. Acum poi renuna s-i mai ghidezi viaa
dup cele trei convingeri. Poi renuna ntr-o clip. Cele trei convingeri pe care le-ai ales nu sunt corecte sau greite,
doar c te duc ntr-un punct n care-i limiteaz potenialul i i provoac durere. Aceste trei convingeri le poi nlocui
cu altele noi. Alege acum alte trei convingeri dup care vrei s-i conduci viaa. Alege trei convingeri care i devlui
potenialul. Alege trei convingeri care aduc bucurie, plcere i automplinire n viaa ta. Viaa ta poate ncepe acum.
Schimbnd convingerile, i poi schimba viaa. Fiecare om merit s triasc viaa pe care i-o dorete i poate face
acest lucru acionnd dup un alt tip de convingeri. Orice convingere pe care o avem ne limiteaz sau ne descoper
potenialul. Alege convingeri potenatoare. Alege convingeri care aduc n viaa ta bucurie, fericire.
Care sunt acele convingeri care aduc ceva bun n viaa ta? Care sunt acele convingeri care lefuiesc diamantul din tine,
care sunt acele convingeri care fac ca viaa s merite trit. Merii mai mult i poi primi mai mult, cernd mai mult. i
poi cere mai mult, avnd convingerile potrivite. Alege acum convingerile potrivite. Alege acum trei convingeri, nu te
gndi dac ele sunt corecte sau greite deoarece convingerile nu au aceast calitate. Convingerile sunt principiile dup
care i ghidezi viaa, care i pot pune la lucru potenialul. Convingerile sunt cele care i mbuntesc sau i drm
relaiile. Vrei mai mult iubire, fericire i automplire n viaa ta, alege alte convingeri i pentru a mai putea face civa
pai, alege aceste convingeri acum. Alege convingerile dup care tu consideri c merit sa-i ghidezi viaa, alege
convingerile care sunt potenatoare, alege convingerile care te vor face s strluceti. Eti un diamant nelefuit, iar n
tine zace o comoar. Adu aceast comoar la suprafa. Scrie, te rog, mai jos sau pe o foaie de hrtie trei convingeri
dup care decizi acum s-i urmezi viaa:
1.
2.
3.
Mergi mai departe doar dac ai scris aceste convingeri. Dac nu le-ai scris, mai rmi cteva momente. Ca orice
tehnica de dezvoltare personala, funcioneaz dac este aplicata!Dac te-a ntreba acum cine eti, ce mi-ai rspunde?
Mi-ai rspunde c eti mam, eti un om, eti doctor sau alte asemenea. Rspunsurile sunt corecte, mergnd ns mai
departe, cine eti cu adevrat? Eti o persoan care are succes sau una ca nu are? Eti o persoan plin de pasiune sau
una lipsit de pasiune? Eti o person care i asum riscuri sau una care nu-i asum? Eti o persoan care
strlucete? Eti o person care se victimizeaz sau o persoan care caut permanent soluii? Eti o persoan care are
ncredere n sine sau una care nu are? Eti o persoan fricoas sau un curajoas? Eti o persoan fericit sau mai puin
fericit? Aadar Cine eti? Rspunde acum la aceast ntrebare! Probabil i-au venit cteva rspunsuri n minte
despre cine eti. Dac ai fi o alt persoan i te-ai uita la tine, cine ai spune c ai eti? Este o ntrebare grea care nu are
un rspuns fix, este o ntrebare la care i vei rspunde toat via. Orice ai rspunde este corect, att timp ct eti
onest.Rspunsul la aceast ntrebare, reprezint IDENTITATEA TA, modul cum te percepi pe tine. Astfel, dac ai
ncredere n tine vei ntreprinde un set de aciuni, iar dac nu ai ncredere n tine vei ntreprinde un alt set de aciuni.
Pentru c am ajuns n acest punct, te rog s vezi lucrurile puin mai n profunzime, pentru c exist o legtur direct
ntre IDENTITATE CONVINGERI ACIUNI. Toate convingerile pe care le ai i construiesc, i nflueneaz i i
modeleaz n permanen identitatea. Atunci cnd spui lucruri de genul: Nu pot pentru c , Nu este bine pentru c
, Eu cred c, Ceilali nu m sprijin , Sunt de prere c etc., exprimi convingeri. Acestea sunt convingeri care
limiteaz sau i poteneaz viaa. Iar fiecare convingere pe care o ai contribuie la construirea identitii tale.
n sine convingerile nu sunt ceva gretit, ele ns devin nefaste pentru c i vor extermina identitatea, autenticitatea i
potenialul. Cnd mai devreme i-ai vzut cu ochii minii viaa de peste 20 de ani , identitatea ta era una lipsit de
semnificaie, percepia despre sine a fost una pe care nu cred c i-o doreti. Identitatea ta este izvorul convingerilor
tale, iar convingerile tale sunt hrana identitii tale. Identitatea i convingerile, convingerile i aciunile nu pot fi
separate. Dac ai avut rbdarea i curajul s ajungi n acest punct al articolului, cred c i este clar c vorbim despre
identitatea ta i despre cum te percepi pe tine. Poi genera o schimbare uoar n viaa ta acionnd la nivelul
convingerilor. Schimbndu-i convingerile, i vei ntri identitatea, iar dac identitatea ta este ntrit, convingerile
tale potenatoare se vor ntri, iar dac vei avea convingeri potenatoare vei trece la aciuni masive, iar dac vei trece la
aciuni masive, potenialul tu se va dezlnui, iar acest lucru se va intoarce cu noi resurse n identitate, iar cercul va
continua.i spun aceste lucruri, nu pentru c nu le-ai ti, ci pentru a contientiza c schimbndu-i convingerea i
ntreti identitatea. Avnd o identitate puternic i convingeri potenatoare vei avea acces la un izvor nelimitat de
energie pe care-l poi pune n acinile tale.Acum revenind la cele trei convingeri potenatoare, pe care le-ai definit mai
nainte vei nelege foarte uor ce impact pozitiv pot avea aceste trei convingeri n viaa ta. De aceast dat, pe scurt,
vreau s-i imaginezi cum ar arta viaa ta dac-i vei urma aceste convingeri. Ce aciuni vei ntreprinde? Ce vei simi,
ce vei vedea? Ce vei crede despre tine? Cum te vei percepe? Imagineaz-i c vei tri n urmtorul an cu aceste trei
convingeri potenatoare, imagineaz-i c aceste convingeri fac parte din din fiecare celul a corpului tu. Imagineaz-
i n urmtorul an ce vei simi, ce vei auzi, ce vei nelege. ncearc s simi cum se ntrete identitatea, ncrederea n
sine i pasiunea. Trieti cu aceste convingeri i te bucuri i simi bucuria i automplinirea n tot corpul tu.
Imagineaz-i ce vei face n urmtorii 5 sau 10 ani avnd aceaste convingeri. Imagineaz-i cum vei strluci i
imagineaz-i leciile pe care le nva aplicnd i trind n conformitate cu aceste convingeri.
Imagineaz-i c pot aprea bariere i imagineaz-i cum aceste bariere i pot oferi lecii pe care s le aplici mai
departe. Simte, imagineaz-i i auzi ct de bine sun viitorul tu. Viitorul tu strlucete i pe msur ce inspiri, vei
simi tot mai mult cum crete bucuria, ncrederea i curajul. Inspir i expir i simte cum fiina ta capt aripi. Poi
alege aceast via. Acionnd n acord cu convingerile potenatoare care te definesc, viaa ta poate arta magnific.
Bucur-te de aceste clipe, pentru c fac parte din prezentul i viitorul tu.Imagineaz-i c au trecut 20 de ani n care tu
ai acionat conform cu convingerile potenatoare. n acest fel vei deveni mai puternic, mai autentic, mai plin de
energie. 20 de ani n care nelegi c viaa ta poate ncepe la sfritul zonei de confort. 20 de ani n care ai trit, ai
experimentat i ai simit n congruen cu convingerile potenatoare. Poate ai fcut i greeli, ns ncrederea n tine te-
a ajutat s gseti noi soluii i s mergi mai departe. Acum zmbeti i te bucuri de tine. Eti n trenul vieii, al
bucurei, al cunoaterii, al experimentrii i al soluiilor. Eti n trenul n care imposibilul devine posibil. Acionezi, iar
identitatea ta devine mai puternic. Imagineaz-i ce spun ceilali despre tine peste 20 de ani. Inspiri si expiri
convingeri puternice, rezultate remarcabile. mbriezi mreia, cunoaterea i automplinrea. Totul este viu colorat.
Totul strlucete. Eti mpreun cu viitorul tu. Este viaa pe care i-o doreti?! Dac da, nsemn c aceste convingeri
sunt convingeri puternice dup care merit s te ghidezi. Simte iubirea pe care o vei primi i drui, imagineaz-i ct
vei crete i cum vei contribui la creterea celorlali. Observ cum sigurana se mpletete cu bucuria, care inund
sufletul i spiritul tu. Bucur-te acum! nchide ochii i triete, unete-te cu aceste cuvingeri aa cum poi mai bine i
mai armonios. Savureaz clipe n ir aceast bucurie. Apoi spune DA, acesta este viaa pe care vreau s o triesc, dac
simi acest lucru. Repet n gand, exact cum simi, DA, aceasta este viaa pe care vreau s o triesc. Scrie dac poi
acest lucru. Bucur-te pentru c este identitatea ta.Acum s revenim n prezent! Pentru a rupe puin ritmul gndete-te
la o cas, la un munte, la un ru, la un cal galopnd. Gndete-te la o grdin verde i imagineaz-i cum valurile unei
mri se sparg de rm. Acum c i-ai imaginat cu totul alte lucruri dect mai nainte, ai ocazia s vezi n paralel dou
viei. Dac tu ai fi o a treia persoan i a putea alege ntre cele dou viei ce ai alege? Care identitate este mai
conguent cu ceea ce i doreti? Poi tri 20 de ani cu acele 3 convingeri care i limiteaz potenialul sau alegi cu tot
fiina ta s-i conduci viaa dup celelalte trei convingeri strlucitoare? i schimbi acum convingerilor? Dac vei
amna, nsemn c eti dispus s-i asumi identitatea convingerilor limitatoare. Ce alegi? Acum, ncepnd cu aceast
clip viaa ta poate lua o direcie a unei identiti autentice i consistente. Vei putea spune apoi despre tine c eti o
persoan plin de ncredere, de druire, de strlucire. Vei dezlnui potenialul autentic, vei dezlnui acel potenial
unic. Bnuiesc i sper c ai ales a doua variant. Bnuiesc i sper c ai ales s urci ntr-un tren al bucuriei i nu ntr-
unul al tristeii. Probabil identitatea ta este unul dintre cele mai importante lucruri. Cine eti tu de fapt? Eti rezultatul
convingerilor i aciunilor tale. Eti rezultatul miestriei i priceperii tale, eti rezultatul perfect. Las perfeciunea din
tine s ias la lumin. Alege s lefuieti diamantul i s strluceti chiar acum.Mai departe este simplu,
ACIONEAZ MASIV, n congruen cu convingerile potenatoare. Sunt necesare aciuni la scar mare pentru ca
identitatea ta s se consolideze. ACIONEAZ avnd un scop precis raportat la convingeri potenatoare. Cu ct vei
aciona mai mult, cu att rezultatele se vor vedea mai repede. Cu ct rezultatele se vor vedea mai repede, cu att
identitatea ta se va ntri i convingerile tale potenatoare vor deveni tot mai puternice. ntreb-te ori de cte ori
acionezi:
Acum acionez n conformitate cu o convingere potenatoare sau limitatoare?
Acum nu acionez n conformitate cu o convingere limitatoare sau potenatoare?
De unde tii dac o convingere este limitatoare sau potenatoare? Este simplu, imagineaz-i cum va arta viaa ta dac
acionezi consecvent cu acea convingere timp de 20 de ani. Imaginea care o s-i apar n mine i va spune dac este o
convingere limitatoare sau un potenatoare! Ai executat dou exerciii puternice care i-au oferit o imagine mai clar
asupra ta, asupra a ceea ce-i doreti cu adevrat! Indiferent de rezultat, ai avut unul pe care ar fi corect s-l apreciezi
pentru c este rezultatul tu. Este rezultatul muncii tale i poate fi chiar viitorul tu. Acioneaz masiv, la scar mare,
dac vrei s vezi rezultate. Nu te sfii s-i trieti viaa din plin, s-i urmezi visurile i s mbriezi fericirea. Bucur-
te c respiri i poi alege o atitudine corect. Un proverb mai vechi spunea: Ai grij ce-i doreti pentru c s-ar putea
mplini! Tu ce-i doreti, ce s-ar putea mplini? ntr-o versiune mai extins se poate spune s ai grij ce gndeti,
pentru c gndurile pot deveni vorbe, iar vorbele pot deveni fapte. Ceea ce gndeti, identitatea ta, vor fi faptele tale,
faptele tale vor fi aciunele tale, aciunile tale vor fi destinul i misiunea ta, iar destinul tau va fi caracterul i identitata
ta.i mulumesc c ai ales s parcurgi acest demers mpreun cu mine. Mai departe eu te voi sprijini dac ai nevoie i
sper c ai devenit contient de puterea infinit care se afl n tine. Fiecare om s-a nscut nzestrat cu un potenial,
numai c unii aleg s valorifice acest potenial, iar alii nu! Acioneaz, acioneaz i iar acioneaz n conformitate cu
ct mai multe convingeri care-i dezvelesc potenialul. Refuz s cred c exist om fr potenial, iar dac tu crezi c nu
ai un potenial, nsemn c ai identificat cu aceast ocazie o alt convingere limitatoare i anume c tu crezi c nu ai
potenial! Da, este o convingere limitatoare i o poi trece prin exerciiul celor douzeci de ani s vezi cum va arta
viaa ta. Ai ajuns la final mpreun cu mine, ceea ce este un lucru bun. n acest moment, acum i n viitor poi s reiei
aceste dou exerciii s vezi unde te vor conduce. S vezi exact cine eti i cine ai vrea s fii. Sper c mpreun am
reusit s aprindem o scnteie, s aprindem un foc peste care va trebui s pui lemne n continuare dac vrei s ai o via
luminoas.

Obama si tehnicile din hipnoza ericksoniana

Intruct n ultima vreme am primit multe ntrebari legate de ce este Hipnoza Ericksoniana, la ce foloseste, cine o
aplica si asa mai departe va ofer un document n acest sens. Daca vreti sa faceti ceva serios, in hipnoterapie, va
recomand pregatire de specialitate. Daca totusi va intereseaza la din punct de vedere al negocierii, discursului public,
vanzari si asa mai departe acest document ar putea sa va ajute. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind
unul de impact, care convinge.
Obama este acuzat ca a folosit tehnicile hipnozei ericksoniene n campania electorala. Cat de etic este sau nu, nu face
obiectul discutiei de fata. Documentul va poate fi folositor, pentru ca are prezentate studii de caz pe Obama, pe
discursului lui, pe ceea ce face iar cele mai multe lucruri pot fi ntelese, unele chiar si aplicate fara o pregatire de
specialitate.
Tehnica Vulturului Cum sa negociezi cand nu e totul perfect?
Descoper 3 tehnici care te pot ajuta in negocieri: Tehnica Preframe, Reframe i Deframe
Cum sa negociezi cand nu e totul roz? O intrebare pe care cu totii ne-am adresat-o in momentele dificile si mai cu
seama cand am esuat intr-o negociere. ntr-adevr, nu ntotdeauna totul este roz. ntr-un capitol ulterior vei
gsi tehnica ADOR pe care o putei considera complementar acestor tehnici. Preframe, Reframe i Deframesunt
trei tehnici care pot s te ajute n situaii dificile, mai ales atunci cnd nu e totul roz. Cele trei tehnici nu nseamn c
schimb situaia, ci reprezint un mod diferit de a pune problema atunci cnd faptele nu pot fi contrazise.
Cnd totul nu e roz nseamn c exist o problem care nu poate fi contestat, de pild c un produs este prea scump,
sau poate vinzi o cas care este departe, sau poate implementarea unui serviciu dureaz prea mult. Din capul locului
menionez c nu este o tehnic pe care s o foloseti ntodeauna, ci doar atunci cnd simi c se potrivete. Preframe
este o tehnic simpl i uor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Deframe este i dificil de folosit, i
riscant. Toate cele trei tehnici rspund n mod direct la ntrebarea cum sa negociezi mai bine?
Cum sa negociezi folosind tehnica Preframe?
Preframe este atunci cnd anticipezi obiecia, oricare ar fi ea i o enuni tu. Adic nu-i lai partenerul s-i spun care
e problema, mai ales cnd este una vizibil. De exemplu, dac vrei s vinzi o cas care este situat cam departe de
ora, chiar n drum spre vizionare i spui:
Este situat departe de ora aceast cas, dar este o cas minunat care o s v placSau dac este o cas foarte
scump, poi spune tu:Este o cas care nu are un pre mic. Este drept c este o cas frumoas, dar nu este o cas
ieftin.
Acesta este preframe, adic omori obiecia din fa. Pe ct de simpl este, pe att de eficent din simplul motiv c
enunnd-o tu, nu mai creezi o opoziie cu partenerul de negociere. Neatepnd ca el s-i spun care e problema,
rmne oarecum fr muniie. Nu nseamn c o s i se par o cas ieftin sau una aproape de ora, ci doar c tu treci
n mod elegant peste obiecie. El va fi de acord cu tine i acest lucru nseamn c suntei de acord i nu suntei pe
poziii competitive, iar atunci cnd suntei de acord putei uor s construii mai departe o succesiune de acorduri cum
ar fi c este o cas frumoas, bine construit, situat ntr-o zon linitit etc.
Practic, nu are rost s-l lai pe el s-i spun obiecia. Spunnd-o tu, dezarmezi i mui focusul pe lucrurile care te
intereseaz, nemaifiind pus n situaia n care el i-ar spune c este scump, iar tu, n mod clasic, s-i justifici valoarea.
Este o diferen fin, pe care, odat ce ai neles-o, te poate salva. Alte cteva exemple:
Putem s v oferim un training personalizat de negociere, ns v spun de la nceput c preul nu este unul mic.
Credei ca are rost s continum discuia?Draga mea, vreau s mergem ntr-o excursie, ns vreau s-i spun din
start c nu va fi una ieftin.Avem exact ce v dorii, ns pentru a fi clari de la nceput, pentru a v oferi exact ce
avei nevoie, vom avea nevoie de un timp ndelungat de execuie.Aceast main cred c ar trebui vopsit la un
moment dat, ns, considernd n ansamblu, probabil este cea mai bun alegere pe care ai putea s o facei, adic
vom cosidera lucrurile cu adevrat importante.tiu c ceea ce-i cer i va lua mult timp, ns m-ar ajuta enorm
dac ai fi de acord.tiu c aceast decizie ar putea fi considerat riscant, acesta este i motivul pentru care putem
considera toate celelalte aspecte importante.Sper c este mai clar ce presupune Preframe, cum s-l aplicai i cnd
s-l folosii.S mergem mai departe!
Cum sa negociezi folosind tehnica Reframe?
Reframe se poate aplica atunci cnd te trezeti cu o obiecie pe care, la fel, nu ai cum s o conteti, ns de
aceast dat o spune el. Dintr-un motiv sau altul nu ai fcut reframe. ntr-adevr, tehnica ADOR te poate ajuta, ns
te rog s consideri i reframe ca o alternativ. La fel, iau n discuie obiecile reale pe care nu le poi contesta. Ele
reprezint fapte clare cum ar fi: casa e departe, maina are cteva zgrieturi, decizia este riscant etc.
Reframe nseamn s nu intri n dezbatere pe obiecia respectiv pentru c ar fi penibil s negi evidena i acest lucru
te-ar ncurca i mai tare. Pe scurt, schimbi terenul de joc, schimbi abordarea, mui focusul pentru c oricum
contestarea nu te-ar ajuta la nimic. S lum cteva exemple, pentru a intelege mai bine cum sa negociezi n asemenea
situaii:
Avei dreptate, aceast cas este departe de ora. Dai-mi voie s v ntreb ceva: ct de important este s locuii
ntr-o zon linitit? sau l putei ntreba: Oare nu merit 15 minute n plus pe drum pentru a avea bucuria de a tri
ntr-un asemenea loc? sau Ct de important este pentru dumneavoastr s simii aerul curat atunci cnd stai n
curte?ntr-adevr, preul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, ns dai-mi voie s v ntreb ceva: ct de
important este s primii exact ce avei nevoie? sau Ct este de important s scpai de aceast
problem? sau V-ai gndit i la sumele pe care le vei economisi n acest fel de-a lungul timpului? etc.
Da, avei dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum dai-mi voie s v ntreb: ct de important este
pentru dumneavoastr confortul? sau Cum credei c v vei simi atunci cnd o s ajungei n acel loc la care unii
oamenii nici nu ndrznesc s viseze? etc.Da, avei dreptate, este o decizie riscant, ns dai-mi voie s v ntreb:
ct de riscant este de fapt s nu luai aceast decizie, ct de riscant este s fii lsat n urm de competiie? etc.
Cred c devine mai clar ce nseamn reframe. Schimbi terenul de joc i nu negi obiecia ridicat dac este real. Am
luat mai multe exemple n ceea ce privete preul pentru c aici apar cele mai multe obiecii. Spre deosebire de
varianta clasic n care justifici de ce cost att de mult, de exemplu, n reframe ntrebi.
Aceasta este cuvntul cheie, ntrebi. Prin ntrebri direcionezi focusul ctre aspectele pe care le poi susine, care
pot aduce valoare. Deci, nu justifici tu, ci ntrebi, implici interlocutorul prin ntrebri, astfel nct obiecia iniial s se
contrabalanseze natural i interlocutorul s se poat decide printr-un proces n care-l implici, nu unul prin care i
explici.
Cum sa negociezi folosind tehnica Deframe?
Tehnica deframe o recomand s fie folosit foarte rar pentru c are un grad mare de risc. Mai degrab o recomand
atunci cnd nu mai ai nimic de pierdut. Evident, poate avea un rezultat spectaculos, ns folosete-o doar ca ultim
variant i o s vezi n exemple de ce.Deframe nseamn s distrugi referina. Este o tehnic agresiv n care
aduci discuia ntr-o zon a orgoliului, a stimei de sine , a reputaiei. Practic, mui focusul, ns nu ctre avantaje,
ci ctre identitatea interlocutorului. Vin cu exemple din nou pentru a m face neles.
Aceast cas este departe. Acum m uit la cei care au ales s locuiasc n aceast zon, la situaia lor material, la
poziia lor social i poate aceast cas nu vi se potrivete.Avei dreptate, nu este un pre mic. Clienii notri,
branduri de renume, au neles imediat avantajele i nu s-au blocat la partea financiar. Acum nu tiu dac
dumneavoastr v vei bloca la partea financiar.Este o main scump care este destinat unei clase sociale,
acum nu tiu dac dumneavoastr v permitei.Da, este o decizie important, acum dumneavoastr tii dac v
simii pregtit s facei un asemenea pas.
BUM! Vei vedea explozie de emoie verbalizat sau nu pentru c ai pus obiecia n relaie direct cu reputaia i
identitatea sa, cu prerea pe care o are despre el. Ateptai-v s primii orice tip de rspuns, de la a vi se ntoarce
spatele i a ncheia discuia la semnarea contractului pe loc. Este posibil orice, aceasta este i motivul pentru care spun
c poi folosi aceast tehnic numai atunci cnd nu mai ai nimic de pierdut. Ai intuit bine, este o tehnic agresiv i
rareori am ntlnit pe cineva care s o aplice cu elegana cuvenit pentru a avea un rezultat.
Concluzia este simpl, avei trei instrumente noi pe care le putei folosi. Poate deja, n anumite situaii, foloseai aceste
tehnici intuitiv fr s tii cum se numesc. Acum nu doar c tii cum se numesc, tii i cnd s le aplicai i cum s o
facei mai bine dect pn acum. Am oferit i o serie de exemple pentru a v ghida. Nu v recomand s reproducei ca
dup script exemplele, cel mai important mi se pare s nelegei mecanismul i s-l adaptai perfect situaiei. Fie c
vinzi, fie c vrei s cumperi, fie c negociezi la serviciu sau n viaa personal, aceste trei tehnici te ajut atunci
cnd nu e totul roz, cum spune i titlul acestui capitol!

Coaching Cum te poate ajuta un coach?

Noiunea de coaching a prins contur n Romnia n ultimii ani. n timp ce multor oameni le este clar ce este coaching-
ul, alii nici nu tiu ce este acela coaching, iar alii dac tiu ce este, nu le este clar cum i-ar putea ajuta. Din acest
articol vei afla cum te poate ajuta un coach s evoluezi, s iei din blocaje sau s te perfecionezi.
Din capul locului este bine de menionat c sunt diferite coli de coaching, iar fiecare coal are propria definiie a
coachingului, propriile instrumente de lucru i propriile ateptri. O s ncerc mai jos s expun ct mai obiectiv, fr s
lezez n vreun fel vreo coal.
Cnd ai nevoie de coaching sau cnd te-ar putea ajuta un coach?
Cndva eram foarte sceptic la aceast noiune i la a beneficia de servicii de coaching. Nu-i vedeam utilitatea, mi se
prea c fie dureaz prea mult, fie c nu acioneaz suficient de precis, fie c ar fi o pierdere de vreme. Viaa te nva
multe i m vd nevoit s recunosc, nu doar c mi-am schimbat prerea, ci am ajuns aproape la a afirma contrariul.
Totul s-a schimbat intr-un moment cnd am primit o sesiune de coaching din partea unui coach din echipa de coachi a
lui Tony Robbins.
1. Apelezi la un coach cnd nu tii exact ce vrei
Poate c nu te regseti n aceast faz, ns sunt destui oameni care stau ani de zile n aceast paradigm. Aici un
coach devine valoros pentru c te poate sprijini s afli exact ce vrei. Te poate ajuta s afli ce-i doreti cu adevrat, ce
este important pentru tine, ce efecte vrei s generezi n viaa ta, n ce etap a vieii tale te afli. n aceast etap
dobndeti claritate asupra a ceea ce vrei i asupra a ceea ce ai nevoie cu adevrat.
Atunci cnd eti confuz/ exact n aceast etap te afli. De regul dureaz 2-3 edinte pentru a dobndi aceast
clarificare, ns pe de alt parte este un demers pe care-l poi face odat pe an pentru recalibrarea obiectivelor,
stabilirea lor, etc.
2. Apelezi la coaching cnd tii ce vrei, dar nu eti sigur de calea pe care
trebuie s o urmezi
Ca s ajungi n aceast etap de coaching nu este neaprat nevoie s treci prin prima. Poi s tii exact ce vrei, dar s
fii confuz asupra cilor pe care trebuie s le alegi. Atenie, nu este neaprat cazul n care nu ti cum s urmezi o cale,
ci mai degrab ce cale s urmezi, fie c vorbim de business coaching, fie de life coaching.n aceast etap un coach te
va sprijini s-i clarifici opiunile, s generezi noi opiuni i s o alegi pe cea mai potrivit pentru tine. Calea o alegi tu,
nu coachul Pare simplu, ns poate ai experimentat situaia asta i tu i ai rmas blocat n indecizie zile, saptmni,
luni, uneori chiar i ani.
3. tii calea pe care vrei s o urmezi, iar un coach te sprijin s-i faci un plan!
Odat ce cunoti destinaia i ti-e clar i calea, este momentul trecerii la aciune. Un coach bun te ajut s-i defineti
planul, s-i defineti paii de aciune, s estimezi riscurile, s estimezi timpii de implementare sau eventualele
obstacole. Important este ca n acest plan s fii contient asupra rolului pe care trebuie s i-l asumi, asupra
responsabilitilor tale i asupra resurselor interne i externe de care dispui sau pe care le poi accesa.
4. tii ce-ai de fcut, ns pur i simplu nu o faci!
Probabil aceast etap este una din cele mai complicate etape cu care poi s ai de-a face. Este o mare diferen ntre a
ti ce s faci i a face ce ti. De cte ori ti ce ai de facut, dar dintr-un motiv sau altul nu o faci i amni? Sunt amnri
de-o zi, amnri de luni sau de ani. Cu ct mai delicat e situaia cu att mai probabil devine o amnare i chiar dac
tii cu claritate ce ai de fcut, nu acionezi n consecin.n acest punct coachul are o misiune dificil, ns a ta ca i
client este i mai dificil. Printr-un demers de explorare, n aceast etap, cntreti, evaluezi, explorezi i
contientizezi lucruri care te vor pune n micare n direcia pe care tu i-o doreti. Uneori i lipsete o strategie, alteori
ai o team de eec, alteori se manifest o fric. Fiecare caz este diferit.
5. Fitness Coaching pentru aciune!
Aceast etap este aceea n care mergi la coaching ca la sala de fitness, adic de ntreinere. Acest lucru nseamn c ai
depit cele 4 etape de mai sus i tii ce vrei s faci, tii i cum, ai i un plan i ai trecut i la aciune. Acum doar
optimizezi, gseti ci mai bune, redefineti obiective, monitorizezi progresul, i structurezi activitile. Cu toate c ar
prea de necrezut, chiar i la nivel de top management se practic coachingul n aceast etap. n aceast etap se
merge i ctre anticipare, ctre prevenirea unor probleme, ctre lecii nvate din greeli foarte rapid. Se iau
problemele din fa cum se spune, pe de o parte, iar pe de alt parte se optimizeaz ce exist deja.
6. Nivelul urmtor n via, n carier sau n business
i aceast etap este interesant. ntr-un fel seamn cu etapa 1, ns nu este deloc etapa 1. n aceast etap, cumva ai
parcurs etapele de mai sus, ns ceva din tine i spune c vrei mai mult sau poi mai mult. Poate fi doar o senzaie, c-
i iroseti potenialul, poate fi legat de nevoie, de contribuie, poate fi orice are legtur cu un nou nivel n viaa ta.
Practic n aceast etap nu ai o problem specific, pur i simplu vrei mai mult. n aceast etap un coach te poate
sprijini s afli care este nivelul urmtor pentru tine. Pe ct de simplu pare, pe att este de greu de pus n practic.
7. Blocajul, una dintre situaiile cele mai ntlnite n coaching.
Blocajul se poate manifesta i n etapele anterioare ntr-o form sau alta. Poate fi acel tip de blocaj din prima etap sau
blocaj de nivel 6. Dac te auzi pe tine spunnd lucruri de genul sunt blocat m simt blocat, sunt ntr-un blocaj
nseamn c eti ntr-un blocaj Din blocaje poi iei singur, cu ajutorul unui prieten, cu ajutorul contextului sau cu
ajutorul unui coach. Nu nseamn neaprat c un coach te scoate din blocaj, depinde i dac vrei s iei. Cu ajutorul
unui coach vei afla de ce te afli n acel blocaj i ce opiuni viabile ai la dispoziie pentru a iei din acel blocaj.
8. Lipsete ceva . ce numai coaching-ul m poate ajuta s aflu
Ai experimentat vreun moment n via, n relaia personal, n carier sau n business c lipsete ceva?. Teoretic,
toate par bune i frumoase, ns parc lipsete ceva. Nu tii ce anume lipsete, uneori ai o bnuial, alteori nu. Este
diferit de confuzie, pentru c nu eti confuz, ci te simi doar nemplinit sau nefericit cu toate c nu ai un motiv
specific. Tot un coach te poate ajuta
9. Coaching pentru focus!
Acest coaching seamn n oarecare msur cu fitness coaching ns este uor diferit. Cnd apelezi la un coach, n
mod automat i iei un angajament i fa de tine i exist un ter lng tine (coach-ul) care te sprijin, te
monitorizeaz, te ntreab, etc. Exist situaii n care oamenii apeleaz la coaching doar ca o msur de presiune
uoar pentru a se asigura c rmn focusai pe un anumit proiect sau pentru a face anumite schimbri sau orice alt
situaie. ntlnirile cu un coach te menin n priz, amnrile sunt mai puine i viteza de dezvoltare este mai mare.
10. Coaching cnd ceva nu funcioneaz
Este ultimul pe list ns nu este deloc cel mai puin ntlnit. Aici coachingul apare ca o soluie viabil la o problem
punctual cu care clientul se confrunt. Aceste probleme pot fi foarte micisau foarte mari Este adevrat c ceva
care nu funcioneaz poate fi identificat i indirect n etapele de mai sus, ns uneori problemele sunt enunate de client
att de punctual nct se pleac mai nti de la ele, urmnd ca abia apoi s vorbim de optimizare, de creteri sau focus.
Exemple de probleme n plan personal: simt c c viaa mea nu are nic un sens, relaia mea de cuplu este un dezastru,
relaia cu copilul meu m-a dus n pragul nebuniei, sunt nefericit, nu am ncredere n mine, parc nu mai scap de
probleme, sunt stresat/, sunt agitat/, etc.Exemple din viaa profesional: m-am sturat de acest job, nu tiu ce mi s-ar
potrivi, nu m neleg cu colegii, nu m ncadrez niciodat n timp, amn ntodeauna, am obosit, echipa mea este
demotivat, etcAceste situaii, cu ct treneaz mai mult, cu att devin mai frustrante i mai stresante. Exist fel i fel
de ci de a iei din aceste situaii, evident, n funcie de natura lor, de gradul de intensitate sau complexitate. Soluia
uneori este psihologul, uneori un consultant de carier, uneori un training, uneori o carte, uneori chiar tu, uneori chiar
tu mpreun cu un coach .Citind cele de mai sus, as vrea s te ntreb, dac ar fi nevoie s apelezi la servicii de
coaching n ce etap te-ai regsi? Este un mic sondaj pe care-l fac cu aceast ocazie. Totodat te ajut s i revezi n
diagonal cum te poate ajuta un coach.
Despre ce este Coaching -ul pn la urm?
Sper c acum este mai clar cum i poate fi de ajutor un coach i la ce te ajut coaching-ul. Coaching-ul este despre
schimbare, despre mbuntire, despre ce ai cu adevrat nevoie, despre automplire, despre performan, totul
personalizat, cu tine n centru, n funcie de capacitile tale, de abilitile tale, de situaia n care te afli.
Este un demers 100% personalizat, cu rezultate. Eu m-am convins de acest lucru, dup ce am beneficiat de servicii de
coaching, apoi m-am instruit ca i coach, iar acum nu este nici un secret c livrez servicii de coaching n msura
timpului disponibil.