Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tactici de Influentare Subtila Andy Szekely PDF
Tactici de Influentare Subtila Andy Szekely PDF
influenare subtil
de Andy Szekely
www.andyszekely.ro Trimite unui prieten
Drag prietene,
raport special
M-am hotrt accidental s scriu acest raport n urm cu 4 zile.
scris n iunie 2007
S-a ntmplat astfel:
Stteam la mas cu un prieten mai n vrst dect mine i povesteam despre cum i poi face
o carier de succes ntr-o lume hiper-competitiv.
Astfel am ajuns cu discuia la mult folositul pe vremea mea. , Pe vremea mea era
altfel. , Pe vremea mea nu se ntmpla ce se ntmpl acum i tot aa
Apoi dintr-o dat, am realizat c pe vremea mea nseamn de fapt exact acum 10 ani !
n urm cu 10 ani (iunie 1998) am primit acceptul primului trainer pe care l-am invitat s vin
la Iai ca s susin cursul Analiza Tranzacional 101. Acel curs a fost experiena care mi-a
schimbat definitiv drumul.
Cei 45 de participani fericii dup trei zile de curs au reprezentat motivaia mea de carier
pentru 10 ani i chiar mai mult.
Aadar, la aniversare, m-am gndit s i ofer ceva cu adevrat special din experiena practic
pe care am acumulat-o.
Va fi i ceva business (m ntlnesc cu prieteniul meu Andy Clark, care deine cea mai mare
companie de training din China), dar va fi mai mult o cltorie de relaxare i .. inspiraie.
La ora la care citeti acest raport probabil c sunt crat undeva pe Zidul Chinezesc sau m
amuz cu lumea pestri din Vancouver (o s trimit cteva poze ntr-un mesaj viitor).
Dac ai mai fcut nainte cltorii lungi, n care s experimentezi diverse culturi, atunci tii la
ce m refer. Dac nu, i recomand cu cldur o astfel de experien n care s i exersezi
flexibilitatea. Aceast abordare i permite s simi inspiraia lucrurilor cu adevrat importante.
Iar dac anul acesta ai decis s rmi la birou sau s iei un concediu mai scurt, gseti n acest
raport un motiv n plus s i continui drumul ctre excelen.
Vei gsi n acest raport special aniversar inspiraie pentru drum. Cum ? Simplu: Cu informaiile
cheie pe care urmeaz s le citeti vei putea s controlezi cteva dintre mecanismele ascunse
ale motivrii ca s te bucuri de via mai mult i s i inspiri pe cei din jurul tu mai uor.
Primul lucru se refer la libertatea personal (i recomand cartea Cum am ales libertatea, de
Tom Hodgkinson, aprut la noi la editura Nemira)
Dac i doreti s i nelegi cu muuuuult mai bine pe cei din jurul tu i s i convingi uor s
i asculte ideile (chiar i pe cei foarte sceptici), atunci acest raport special ar putea fi cel mai
important text pe care l-ai citit n ultimii ani.
Trateaz-l ca atare !
Listeaz-l, ia un marker galben i subliniaz cuvintele cheie, f-i notie pe marginea din
stnga foii, aplic i bucur-te de informaia preioas din el !
Inspiraie!
Raport Special
Aniversar
Cele mai bune tactici ale experilor
prin care s evii manipularea i
s influenezi cu integritate
n acest raport i voi dezvlui trei modaliti rar utilizate i deosebit de subtile de influenare.
Dac ai aveai o singur fraz la dispoziie ca s oferi unui discipol cel mai bun sfat al tu, ce i-
ai spune ?
Mi-a rsunat de multe ori n urechi acest rspuns i i sugerez s l faci s rsune i n urechile
tale. Cred c n cele 8 cuvinte se gsesc adevruri profunde.
i sugerez ca pe msur ce citeti acest raport special s i le reaminteti din cnd n cnd
rmi atent la nevoile tale...
Numai tu poi s decizi ct de valoroas este pentru tine o metod sau alta.
Nimeni nu poate cunoate mai bine dect tine situaia particular n care te gseti i ce nevoi
ai n acest moment.
Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am nvat ele au fcut o
mare diferen n eficiena comunicrii. Probabil c o vor face i pentru tine.
Citete cu atenie i cu grij, pentru c sunt numeroase resurse suplimentare on-line i o-line
ascunse n paginile acestui raport.
Dup ce citeti cele 3 metode i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe care l-am
nvat de la un mare specialist ntr-un domeniu distinct din persuasiune (public speaking).
Este vorba despre o metod infailibil de comunicare cu oamenii sceptici sau nencreztori.
Cnd o vei aplica i garantezi c rezultatele vor fi spectaculoase, chiar dac te afli la a zecea
repetare a tehnicii respective.
Iar acum, iat 6 lucruri pe care le poi nva imediat din acest raport special:
n afar de acestea, exist multe alte aplicaii specializate n domeniul tu de interes, pe care
doar tu poi s le observi pe baza experienei practice de zi cu zi.
Tactica Expert
Nr. 1
Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atenia asupra lucrurilor pe care vrei s
le scoi n eviden. Acest mecanism simplu elimin rezistenele i creeaz mediul pentru
convingerea celuilalt.
Toate situaiile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de ctre un vnztor abil. Un
juctorpe pia ctig astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepi fr
s gndeti.
Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de tactici de
autoaprare pe care merit s le foloseti. Momentul n care este bine s utilizezi aceste
metode depinde decontext.
Mai exact, atunci cnd tii din experien c exist posibilitatea s fii dus() de nas, narmeaz-
te cu tacticile de autoaprare. Trei momente tipice care mi vin n minte acum sunt : la
hypermarket, la showroom-urile auto i cnd cumperi servicii (asigurri, excursii, etc.)
Exemple de contexte:
Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)
Plecarea n excursie
Cumprarea unei case
etc.
Unde ?
Cnd?
Cum ?
Cu cine ?
... persoana identific un context !
1. Unii oameni au delimitri subiri sau aproape inexistente ntre contexte i atunci este
foarte uor s alunecm dintr-un context n altul n conversaii (sar de la una la alta).
2. Alii, dimpotriv, au delimitri rigide ntre contexte i deci n conversaii vor trece de la un
context la altul numai dup ce marcheaz clar (verbal sau nonverbal) finalizarea discuiei
despre contextul anterior.
De exemplu, atunci cnd vorbete despre o ntmplare la ski, persoana din a doua categorie
va tinde s vorbeasc exclusiv despre momentul ntmplrii (cnd ?), despre prtie (unde?), i
despre ceea ce s-a ntmplat (cum?). O persoan din prima categorie va face probabil
digresiuni (va vorbi despre ce s-a ntmplat alt dat la sniu) sau i va aminti de alt
eveniment i va uita de unde a nceput discuia.
Cnd influenezi este necesar ca interlocutorul s rmn n contextul iniial. Acest lucru este
dificil mai ales pentru o persoan din prima categorie de mai sus. De aceea, este important s
invii cu tact interlocutorul s revin n contextul iniial.
Experiment individual:
ncepe prin a observa ce preferin ai chiar tu: eti nclinat() s delimitezi clar contextele n
conversaie sau preferi s sari de la una la alta ori s vorbeti despre mai multe lucruri n
acelai timp ?
Apoi, focalizeaz-i atenia la felul n care interlocutorii schimb cursul discuiei i implicit
contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau gliseaz de la un context la cellalt...?
Ce ai putea s faci pentru a readuce atenia persoanei la contextul iniial ?
i mai simplu:
Noteaz schimbrile de context ale unora i observ reaciile celorlali. Au czut n plas, sau
nu ?
Tactica Expert
Nr. 2
Oamenii cumpr haine, bijuterii, maini sau lucruri inutile pentru un motiv
simplu: valorizeaz acele lucruri mai mult dect banii pe care i dein (cel puin
n momentul cumprrii).
Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin urmare fac
tranzacia. Cnd nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre idei.
Oameniicumpr ideile tale pentru c n acel moment le valorizeaz mai mult dect ideile
altora. i le valorizeaz pentru c tu ai descoperit (accidental sau intuitiv) butoanele roii care
i fac pe acei oameni s spun da.
Ce ar fi dac n loc s caui prin cea ua ctre convingerea celuilalt, ai putea pur i simplu
s i ceri cheile?
Ei bine, o astfel de metod exist i este folosit cu succes de cei mai buni practicieni n
vnzri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bjbie prin ntunericul unor discuii sterile i cel
mai des sfresc prin a se convinge pe sine n faa unui interlocutor.
Criteriile sunt msuri ale valorilor importante pentru interlocutor legate de produsul (sau
ideea sau serviciul) pe care persoana l cumpr.
2. Ai putea s presupui ce gndete clientul observnd cu atenie care sunt lucrurile care
par s l intereseze n exemplul de mai sus, dac respectiva persoan se urc la volan, s
presupui c e interesat de confort, i s i prezini beneficiile n acest fel. dar presupunerea
este vecin cu eroarea poate clientul e interesat mai mult de siguran, i atunci
argumentele tale nu vor fi convingtoare
5. Ai putea s experimentezi vnzarea efectiv. Aceasta este metoda care implic cel mai
mult efort dar d gre cel mai puin. Pur i simplu te arunci n procesul de vnzare i ctigi
experien. Astfel, te convingi singur care sunt criteriile clienilor ti i vinzi pe criteriile lor, nu
pe ale tale
6. Ai putea s ntrebi direct clientul tu, n timp real, care sunt criteriile sale. Aceasta este
calea regal !
Practic, ai nevoie s afli mai nti criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul oportun este n
prima parte a conversaiei. Dup ce ai trecut de deschiderea discuiei i ai creat puntea de
legtur necesar oricrei comunicri, este important s afli criteriile de cumprare
(convingere).
Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor. Acestea se pot folosi
apoi pentru a face legtura dintre nevoia clientului i ceea ce tu doreti s i vinzi .
Criteriile sunt singurele elemente de motivare care l preocup pe client. De ce ai vrea s l
convingi folosind alte elemente?
De exemplu:
Dialog:
Vnztor:
Ce este important pentru dv. la maina pe care dorii s o cumprai?
Client:
Pi... s consume puin i s nu necesite reparaii dese...
Vnztor:
S consume puin i s nu necesite reparaii dese..., neleg...i... de ce este pentru dv. important s
consume puin?
Client:
Pentru c nu vreau s mi ncarc bugetul cu cheltuieli prea mari.
Vnztor:
Aha, desigur, este important ca bugetul s nu fie ncrcat...
... a vrea, ca s m asigur c am neles bine, s v ntreb, n esen,
de ce este att de important pentru dv. s nu avei un buget ncrcat?
Client:
Pi pentru c vreau s m simt n siguran, mai ales c fac multe drumuri mpreun cu familia...
Explorarea ar putea fi fcut la fel (prin ntrebri) i pentru cellalt criteriu din prima fraz (s
nu necesite reparaii dese...)
Experiment individual:
Reine criteriile pe care le ofer interlocutorul i pstreaz o stare de curiozitate. Observ cum
decurge discuia cnd faci acest lucru ! Probabil vei constata schimbri remarcabile !
Tactica Expert
Nr. 2
Formula celor trei ntrebri descrise mai sus identific pe lng criterii i filtrul motivaional
numit: Direcia motivaiei
Este vorba despre acelai context, dar doi oameni diferii vor avea criterii i orientri (direcii)
diferite ale motivaiei.
S detaliem:
Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a face un lucru ?
S revenim la setul de ntrebri cheie pentru determinarea criteriilor i s le folosim din nou:
Gndete-te la o activitate din viaa ta (un context) care este important pentru tine (de
exemplu job-ul sau un hobby).
Pune-i ntrebarea:
"De ce este important pentru mine s...(numete contextul ales mai sus)?"
F o list cu rspunsurile la aceast ntrebare. Repet ntrebarea de 2-3 ori pn cnd simi c
nu i mai gsete rostul.
Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer la ceva ce vrei s obii sau la ceva ce vrei s evii?
sau
Acetia sunt declanatorii motivaionali (butoanele roii care declaneaz dorina de a aciona,
n contextul respectiv).
Aadar, ne motivm s acionm fie prin tendina de a evita durerea, fie prin tendina de a
cuta plcerea. Cele dou tipuri de filtre au urmtoarele caracteristici:
M NDEPRTEZ DE
M APROPII DE
Limbajul nonverbal:
Cei motivai de apropierea de rezultate au urmtorul limbaj nonverbal: - arat spre ceva, dau
din cap aprobator, gesturi de includere.
Sunt trei pai pe care i sugerez s i parcurgi cnd foloseti direcia motivaiei.
Pentru prima i a doua etap, ar fi util s ncepi chiar acum s i creezi i exersezi propriul
vocabular:
Urmrete cu atenie exemplele din exerciiul de mai jos i apoi creeaz propriile tale
exemple:
Cuvinte: evit, elimin, previn, exclud, risc, s Cuvinte: ctig, obin, includ, realizez, ajung
nu...
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Fraze: Fraze:
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
____________________________________ ____________________________________
Experiment individual:
Alege un context specific (ex: o activitate de la serviciu, cumprarea unei case, alegerea unui
furnizor, etc. ). n relaie cu acest context gndete-te cum poi formula cteva fraze folosind
limbaj de apropiere de rezultat:
obin
realizez
ctig
includ
s i permit s
beneficii
avantaje
Folosete acelai context sau un altul i gndete-te cum ai putea s exprimi ceea ce
doreti s spui n limbaj de evitare:
previi....
evii....
...repari
scapi de
nu este perfect
riscm s...
avertizez....
Cocktailul Molotov
al influenei subtile
Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe incendiare, ci
pentru c efectul pe care l poi obine atunci cnd foloseti cele trei tactici combinate poate fi
incendiar.
S vedem
i multe altele.
Toate acestea sunt aplicaii ale celor trei tactici deja descrise, folosite n combinaie:
n al treilea rnd, cnd prezini ideea sau produsul vorbete folosind limbajul
de evitare sau de apropiere pe care l-ai identificat ca preferin la
interlocutorul tu.
S le lum pe rnd:
Contextul:
Clientul tu are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. i poi oferi aceast claritate
rmnnd atent la context i meninndu-i atenia la context.
Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mic foarte mult n diverse contexte i
astfel i pierd focalizarea ateniei.
De exemplu, dac vrei s vinzi o main, i sugerez s l ntrebi pe clientul tu cum urmeaz s
o foloseasc, pentru a identifica un context favorabil vnzrii. Apoi, cnd i prezini maina te
vei referi la contextul acela, nu la altul.
Criteriile:
Cnd pui cele trei ntrebri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii din ce n ce
mai importante motivaiile eseniale de cumprare ale clientului.
Acum, observnd cu atenie rspunsurile, devine evident c toate criteriile descrise de client
sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:
Arat bine
Clieni sensibilizai
Mai muli bani
(Not: dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: Vreau o
main cu care s nu-mi fie ruine cnd m duc la clieni. Vreau s evit situaiile penibile cnd
clienii m privesc cu superioritate cnd cobor din main. Sper c maina asta nu o s
cheltuie mai mult dect produce.)
Direcia motivaiei:
Pasul urmtor este prezentarea mainii ctre client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), fcnd
referire la criteriile de cumprare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat:
De exemplu:
M ntreb cum v-ai simi la volanul acestei maini cnd v ndreptai ctre un client...
Imaginai-v c toi clienii dv. vor remarca aceast main, iar posesorul ei va ncheia mai
multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v va aduce mai muli bani din
afaceri ncheiate ?
Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat. Aceast reacie
este posibil din cauza propriilor lor criterii de cumprare. Practic, n exemplu am folosit toate
cele trei criterii ale clientului i numai limbaj de apropiere. Pentru client, acest limbaj este
irezistibil: Este ceea ce vrea s aud (propriile criterii) exact aa cum vrea s le aud (limbaj de
apropiere).
Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cellalt se motiveaz la fel ca tine (prin
obinerea de ctiguri i rezultate).
Dac pstrezi aceeai "plac", nu faci dect s te autoconvingi, din ce n ce mai mult, c e o
idee grozav s mergei n weekend la mare !
i atunci, tot ce ai de fcut este s foloseti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz declanatorul
motivaional al partenerului.
De exemplu:
"Un weekend la mare ne-ar permite s mai uitm de griji, s ne ndeprtm de stressul zilnic i
s evitm serile plictisitoare n faa televizorului..."
(...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)
Comparnd cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea este aceeai,
ns modul cum se declaneaz motivaia e foarte diferit !
Sunt rare cazurile cnd cineva se motiveaz n egal msur prin obinerea de beneficii i
evitarea de probleme. n astfel de situaii, cea mai bun abordare este s creezi o aa numit
prghie motivaional:
Evident, prghia motivaional este creat prin includerea n fraz a celor dou tipuri de tipare
motivaionale: de evitare i de ctig. Vorbind astfel ai avantajul c atingi declanatorul
motivaional al interlocutorului chiar dac nu eti sigur care este !
Interesant, nu ?
Este ca i cnd ai avea la dispoziie un buton rou pe care s apei ori de cte ori vrei s
convingi pe cineva !
Felul n care "citeti" butoanele roii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta de a asculta.
Ascult cu atenie cnd interlocutorul folosete limbaj de evitare sau limbaj de focalizare pe
rezultat (ctig).
Cnd e rndul tu s vorbeti, folosete strict tipul de limbaj auzit la el sau prghia
motivaional. Este calea regal n arta convingerii !
Inspiraie!
Andy
Iar la final,
Vrei nu vrei, exist persoane care te privesc cu suspiciune i nencredere. Aceasta este
realitatea n lumea vnzrilor i a convingerii. Dac prin venele tale curge mcar un pic de
snge de vnztor, probabil c tii foarte bine la ce m refer.
Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le nelegi foarte bine modul de
a gndi, adic:
Psihologia scepticismului
Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou lucruri: un antidot la cele trei
mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic.
Iat antidotul:
Probabil ai remarcat din experiena ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin defensivi atunci
cnd cineva le spune n mod direct ce/cum s fac.
Trebuie
Aa se face
Aa e regulamentul
Aa e regulamentul => i ce dac. Am eu standardele mele dup care m ghidez. tiu eu mai
bine cum se face.
Acest tip de reacie poate fi foarte uor evitat folosind limbajul de sugestionare:
De exemplu:
M ntreb n ce msur i se par utile informaiile din acest raport special. Probabil c deja te-ai
gndit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise aici. Sunt curios care dintre aceste
informaii va face cea MAI MARE DIFEREN pentru tine. Numai tu poi decide cum i cnd s
aplici pentru beneficiul tu maxim tacticile din raportul special care tocmai se ncheie.
Sper c ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar i aplicabil. n paginile unui raport special
nu ncape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar putea scrie cteva zeci de
pagini de informaie practic).
Sunt curios care este prerea ta n legtur cu acest raport i mai ales n privina utilitii lui
pentru tine.
Astfel eu voi ti c tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv n plus s aplici ceea
ce ai aflat.
Pn atunci,
Dac i-a fost de folos informaia din acest raport special, poi sa l recomanzi prietenilor ti
printr-un click aici. Mulumesc.
Poi s primeti mai multe resurse gratuite, rapoarte speciale si e-cursuri intr-un mod foarte
simplu: click aici i nscrie-te acum la newsletter (dac nu te-ai nscris deja)
Inspiraie !