Ce stiu jurnalistii despre motivatie - si ce ai putea sa afli tu in plus -------------------------------------------------------------------------------Merita sa ascult?

Oare pot afla ceva important pentru mine acum? De ce as citi newsletterul acesta cand am atatea urgente? Sa recunoastem! Exista destule situatii in care ne punem astfel de intrebari cand cineva incearca sa ne capteze atentia cu un mesaj verbal sau scris. Dar daca te afli la celalalt capat al mesajului? Daca tu esti emitatorul? Ce ai putea sa faci ca sa captezi atentia interlocutorului? Cum poti sa il motivezi pe celalalt sa te asculte? Cum previi situatiile penibile in care "vorbesti singur" in fata unei persoane politicoase dar neatente? Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile la care vei gasi raspuns in articolul de fata! Iti sugerez sa citesti cu atentie. Informatia este consistenta, de impact si foarte practica! -------------------------------------------------------------------------------Cum captezi atentia interlocutorului atunci cand ai de spus ceva important? Concret, ca sa prezinti un concept in mod eficient ai nevoie sa raspunzi la cele 6 intrebari cheie utilizate in jurnalism: cine?, ce?, cand?, unde?, cum? si de ce? Aceasta "descoperire" duce la o concluzie simpla : Asigura-te ca mesajul tau raspunde la cele 6 intrebari si comunicarea ta va avea mai mult impact. Cand transmiti astfel informatia, mesajul este complet si nu necesita un efort suplimentar de intelegere din partea ascultatorului. Probabil ca fiecare dintre noi avem exemple de parteneri de discutie care se exprima neclar si apoi au pretentia sa intelegem perfect. De exemplu, atunci cand politicienii vorbesc, mare parte din comunicarea lor este ambigua. In acest caz, jurnalistii urmaresc cu atentie continutul si pun intrebarile de clarificare necesare. Apoi construiesc materialele de presa pe baza informatiilor culese. De aceea, majoritatea articolelor de ziar contin de fapt raspunsuri la cele 6 intrebari. -------------------------------------------------------------------------------In ce ordine se formuleaza raspunsurile la cele 6 intrebari? In esenta, pentru ca ceilalti sa te asculte ai nevoie de o anumita doza de credibilitate. In general oamenii sunt interesati de idei noi si utile, cu conditia sa stie ca acestea provin dintr-o sursa credibila. Faptul ca inca mai esti abonat la acest newsletter sau faptul ca citesti acest articol presupune ca aceasta conditie este cel putin in parte indeplinita. Al doilea motiv pentru care oamenii te asculta, (dupa ce au aflat cine esti) este faptul ca le-ai starnit curiozitatea. De aceea, cel mai bun mod prin care sa incepi comunicarea, nu este sa spui la ce te vei referi, ci mai curand sa precizezi de ce merita sa fii ascultat. Cu alte cuvinte, in loc sa raspunzi la intrebarea CE? (continutul comunicarii), raspunde mai intai la intrebarea De ce? (motivatia comunicarii). Intrebarea urmatoare (dupa Cine?, De ce? si Ce?) care asteapta raspuns este Cum? Dupa ce ti-ai convins audienta ca merita sa te asculte, oamenii devin in mod firesc interesati de lucruri concrete. De exemplu, in

relatarile din presa poti descoperi destul de usor firul povestii ce s-a intamplat, in ce ordine, ce urmeaza, etc. In sfarsit, comunicarea se incheie cu raspunsurile la intrebarile Unde? si Cand? (Mai concret, Unde si Cand as putea sa folosesc eu informatia pe care o ascult?) Motivul este simplu: Majoritatea adultilor sunt motivati sa retina informatii pe care le pot folosi in diverse contexte. Daca sugerezi cateva arii de aplicare iti vei motiva mai usor interlocutorii sa te asculte. In concluzie, ori de cate ori vrei sa captezi atentia unei audiente, este util sa folosesti in ordine, raspunsurile la cele 6 intrebari din jurnalism: Cine?, De ce?, Ce?, Cum?, Unde? , Cand? Modelul este aplicabil atat pentru comunicarea cu un singur interlocutor (in vanzari, in lucrul cu colegii de birou) cat si pentru lucrul cu grupurile (prezentari cu public, training, etc.). -------------------------------------------------------------------------------Secretul motivarii inconstiente Dupa cum probabil stii deja, declansatorii motivationali sunt tiparele inconstiente de comportament prin care oamenii reactioneaza la stimuli. Cateva articole utile in care prezint in detaliu acest concept sunt urmatoarele: Butoanele rosii care declanseaza motivatia (I) Butoanele rosii care declanseaza motivatia (II) Dar ce sunt in esenta declansatorii motivationali? Sunt mecanismele psihologice inconstiente prin care ne motivam! Fiecare dintre noi are o preferinta inconstienta in ceea ce priveste perceptia informatiilor si motivatia personala. Aceasta preferinta este un tipar de comportament (se manifesta automat). Ea este determinata de felul in care filtram stimulii primiti din mediu. De exemplu, daca esti mai motivat de pericole decat de rezultate, inseamna ca cineva te poate convinge mai usor cand iti vorbeste despre ce ar putea sa mearga prost decat daca iti vorbeste despre beneficiile pe care leai putea obtine. Ce stiu jurnalistii despre motivatie - si ce ai putea sa afli tu in plus (continuare) Acest tip de declansator inconstient al motivatiei se mai numeste directia motivatiei si raspunde la intrebarea: Ce va determina pe cineva sa faca un anumit lucru sau sa se opreasca din a face un lucru? In ce directie se indreapta persoana? Sunt doua posibilitati: Ma propii de rezultate (motivata sa obtina rezultatul dorit) Ma indepartez de probleme (motivata sa evite neplacerea) Limbajul cu care poti sa motivezi in cele doua cazuri este urmatorul: Ma apropii de : atinge; obtine; detine; ia; include; indeplineste etc. Ma indepartez de : evita; previne; elimina; rezolva; scapa de etc Un alt declansator motivational se refera la cauza motivatiei si raspunde la intrebarea: Cum abordeaza persoana munca de zi cu zi ? Este intr-o cautare continua de variante si solutii sau prefera sa urmareasca proceduri prestabilite? Si aici sunt doua situatii:

Optiuni: Motivat de oportunitati si posibilitati, creaza proceduri dar nu ii place sa le urmeze Proceduri: Urmeaza cai prestabilite... ca la carte, are o dorinta puternica de a finaliza ce a inceput Limbajul cu care poti sa motivezi in cele doua cazuri este urmatorul: Optiuni: oportunitati; varietate; creativitate, posibilitati nelimitate; multe variante; nu numai, ci si, sau, sau Proceduri: modul corect; incercat si bun; vorbeste in proceduri: mai intai... apoi... in final Cele 6 intrebari si motivatia subtila Combinand metoda celor 6 intrebari cu mecanismul motivarii inconstiente obtinem de fapt un instrument de convingere foarte puternic. Practic, intrebarea De ce ? poate primi un raspuns foarte convingator cu ajutorul declansatorului motivational numit Directia motivatiei. Intrebarea Cum ? primeste raspuns cu ajutorul tiparului Cauza motivatiei proceduri, iar intrebarile Unde ? si Cand ? primesc raspuns cu ajutorul tiparului Cauza motivatiei optiuni.

Sa luam de exemplu cazul unui articol recent pe aceasta tema, pe care l-am scris pentru revista Cariere. Primele 5 paragrafe ale articolului arata astfel:
In urma cu 5 ani am avut privilegiul sa lucrez in presa in mai multe ipostaze (editor la un ziar, director la o companie de distributie a presei, economist la o televiziune). Experienta mea de atunci, cuplata cu interesul pentru comunicarea cu impact, m-a determinat sa compar cele doua elemente: abordarea jurnalistica si tehnicile de influentare. In articolul de fata vei gasi cateva idei inspirate din aceasta comparatie, utile mai ales pentru captarea atentiei interlocutorului. In plus, vei afla cum poti sa eviti ca interlocutorii tai sa dea din cap aprobator in timp ce mintea le zboara in alta parte. Metoda se refera la cele 6 intrebari tipice la care articolele si relatarile din presa ofera de regula raspuns. Pentru simplitate, voi preciza mai intai intrebarile, apoi motivul psihologic pentru care acest model functioneaza in comunicare. La final, voi explica ordinea in care este bine sa introduci raspunsurile la cele 6 intrebari pentru a fi convingator. Din fericire, nu doar jurnalistii se pot bucura de aceasta metoda, ci si vanzatorii, trainerii sau managerii, cu conditia sa o foloseasca in mod creativ. Practic, ori de cate ori vrei sa te exprimi clar si fara echivoc, oral sau in scris, ai la dispozitie un instrument simplu si eficient pe care te poti baza.

O decodificare simpla a intrebarilor jurnalistice si a declansatorilor motivationali folositi arata astfel:

click pe imagine!

In concluzie, te poti afla la controlul comunicarii atunci cand stapanesti declansatorii motivationali. Desi pot parea complexe, aceste concepte sunt de fapt destul de simple. Atunci cand sunt aplicate in practica ele devin adevarate forte motivationale pentru cei din jur. In cartea Cuvinte care schimba minti sunt detaliate 14 astfel de tipare motivationale inconstiente, cu aplicatii in comunicarea sociala, marketing, vanzari, recrutare, team building, coaching, etc. O alta resursa interesanta este seminarul cu acelasi nume: Declansatorii Motivatiei. Inspiratie! Andy Szekely Trainer licentiat: LAB Profile Declansatorii motivatiei TM PS: Afla detalii despre seminarul Declansatorii motivatiei. Vei afla in acest training (aproape) totul despre motivatia constienta si inconstienta, acasa si la birou.