FIȘĂ DE LECTURĂ

Articolul „Interfața vânzări - marketing în Arabia Saudită” studiat a fost realizat de

cercetători din domeniul vânzărilor și marketingului, respectiv Dominique Rouzie, Michael
Segallași are ca scop prezentarea situației celor două domenii în economiile emergente cum ar fi
cea a Arabiei Saudite.

Autorii articolului au avut ca bază de plecare realizarea unei analize de birou prin colectarea și
interpretarea diferitelor articole și cercetări realizate în domeniu vânzărilor și marketingului de
cercetători specializați și mai ales familiarizați cu cultura islamică. Autorii au avut ca abordare în
scrierea articolului, o analiză comparativă între sistemele organizaționale vestice și cele saudite,
printr-o poziționarea acestora cu valorile sociale și culturale specifice lumii arabe. Articolul se
bazează pe o literatură de specialitate vastă, astfel, abordarea educativă a articolului este cea care
asigură cititorului un nivel de înțelegere ridicat.

CercetătoriiMarshe, Al-Khatib, Al-Habib și Ezzi, au arătat că în cadrul unei economii ca cea a

Arabiei Saudite, în organigramă funcțiile de vânzare și marketing sunt aproape inexistente, iar
lipsa de participare în procesul de luare a deciziilorcreează disfuncționalități în mecanismele
organizației.
- Prima disfuncționalitate este legată de absența comunicării în cele 2 sensuri între top
management (CEO) și managerii de vânzări și marketing;
- A doua disfuncționalitate liderii de top monitorizează implementarea planurilor de
acțiune și ei stabilesc implementarea cadrului strategic pe care îl dezvoltă.
- A treia disfuncționalitate se referă la faptul că managerii de marketing apar ca „patronii
clienților”, iar managerii de vânzări au poziții de subalterni în cadrul companiei.

Marshe, Al-Khatib, Al-Habib și Ezzi menționează că „Apparently, this is necessary hierarchical

positioning in order to achieve the firms goals”1 (Dominique Rouzie, Michael Segalla, 2012, p.
1298).

O altă temă abordată a fost legată de analizarea rolurilor de leadership, care într-o societate cum
este cea saudită. În analizele privind leadershipul islamic, Faris și Parry (2011, 22:132), arată că
acest concept trebuie să țintă cont de canoanele religioase. Pentru ei lider este asociat conceptului
de Profet, iar obligațiile morale ale acestora ar trebui să fie acelea de a asigura bunăstare, justiție,

1
„Aparent, este necesară poziționarea ierarhică pentru a atinge obiectivele firmei” (traducerea autorului)

1
orientare și protecției celor care îi urmează. Astfel, ceea ce se știe despre lideri în conceptele
economice vine în conflict cu valorile sociale saudite.

Autorii articolului sugerează că este necesar a se analiza în viitor „the influence of western
management practices that are imported into the Saudi business environment by
multinationalopeating in the country”2(Dominique Rouzie, Michael Segalla, 2012, p.1299).

O altă idee care reiese din articol este faptul că nu s-a studiat foarte mult și nu se găsesc descrise
profesiile din domeniul vânzărilor și marketingului și astfel este adusă o critică cercetărilor
realizate de Marshe, Al-Khatib, Al-Habib și Ezzi. Acest domeniu ar fi unul foarte util de studiat
în viitor, inclusiv pentru studenții români, având în vedere că mulți leaderi saudiți din domeniu
au studiat la universități din vest, iar modul în care cunoștințele acumulate și implementarea lor
într-o organizație specială merită o atenție sporită.

Așa cum spune și articolul, criteriile pentru succesul unei afaceri diferă între economiile
dezvoltate și cele emergente. Persoanele din economiile emergente tipice acordă mai multă
importanță valorilor religioase, în schimb ce realizările individuale și materialiste sunt mult
importante în statele dezvoltate (Kanungo and Jaeger, 1990). Unul din criterii este cel legat de
cunoștințe, abilități și competențe ale personalului. Dacă în Europa firmele consideră că politicile
de promovare interne sunt principale decât cele externe (Rouizies, Segalla și Weitz, 2003), în
statele arabe încă mai este nevoie de persoane experimentate în marketing și vânzări, iar
dezvoltarea de programe de formare specifice necesită investiții. Unele state arabe vecine
Arabiei Saudite au investit foarte mult în educație, înființând instituții de educație.

Interesul pentru acest subiect, respectiv comparația sistemelor economice din statele dezvoltate și
cele arabe, este interesant de analizat din perspectivă academică, iar informațiile pot fi folosite în
referatele și lucrările ce vor fi realizate pe parcursul studiilor universitare.

Surse suplimentare bibliografice propuse:

1. Faris N, Parry K., Islamic organizational leadership within a western society: the
problematic rome of external context, 2011
2. Mecdonalizarea societății, George Ritzer , 2011
3. Concurenta intr-o lume plata, Victor K. Fung, Yoram (Jerry) Wind, William K. Fung,
2009

Bibliografie:
Dominique Rouzie, Michael Segalla, Journal of Business Research 65, 2012; 1298 – 1300.

2
„influența practicilor managementului vestic care a fost importat în mediul de afaceri saudit de către multinaționali
ce operează în țară” (traducerea autorului);