CUPRINS

CAPITOLUL 1. PUBLICITATEA : SUFLETUL COMERTULUI

1.1. ISTORIA PUBLICITATII 2
1.2. TENDINTE IN PUBLICITATE 4
1.2.1. Tendinte de investire 4
1.2.2. Tendinte de continut 5
1.3. PUBLICITATE ONLINE VERSUS PUBLICITATE TRADITIONALA 6
1.4. PRINCIPALELE AVANTAJE ALE PUBLICITATII ONLINE 6

CAPITOLUL 2. TEHNOLOGII EMERGENTE IN MARKETING

2.1 DEZVOLTAREA TEHNOLOGIEI INFORMATIEI 9
2.2. INTERNETUL – SUPORT OPERATIONAL AL COMPANIILOR DE
MARKETING DIRECT ALE ORGANIZATIEI 12
2.3. MODELE DE PUBLICITATE PE INTERNET 21
2.3.1. Publicitatea on-line 21
2.3.2. Campaniile de direct e-mail 30
2.3.3. Crearea si utilizarea site-urilor web 37
2.3.4. Aplicatiile de comert electronic 45
2.3.5. Crearea si utilizarea grupurilor de discutii 53

CAPITOLUL 3. COORDONATE ALE PIETEI PUBLICITATII IN ROMANIA

3.1. INVESTITORII IN PUBLICITATE 59
3.2. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE PUBLICITATE 69
3.3. COMPORTAMENTUL FIRMELOR UTILIZATOARE DE PUBLICITATE 71
3.4. PERSPECTIVE ALE DEZVOLTARII PUBLICITATII ON-LINE LA
NIVELUL PIETEI ROMANESTI 73

CAPITOLUL 4. STUDIU DE CAZ IMEDIA 78

CAPITOLUL 5. CONCLUZII 88
BIBLIOGRAFIE 90

1
 CAPITOLUL 1. PUBLICITATEA : SUFLETUL COMERTULUI
1.1. ISTORIA PUBLICITATII

Publicitatea este, fara indoiala, aproape la fel de veche ca si comertul. Daca un

produs este de vanzare, prima conditie a supravietuirii lui pe piata este ca acest lucru sa fie
cunoscut. In vremurile de demult, era indeajuns sa ai o firma deasupra pravaliei. Astazi, in
fata unei concurente inversunate a producatorilor, imaginea de firma a reusit sa conteze mai
mult decat produsul in sine.
Cand a aparut si cum s-a dezvoltat publicitatea, pentru a ajunge la forma pe care o
cunoastem noi astazi va fi partea introductiva a acestui capitol.
O vechime de peste 4000 de ani?
Oricat de incredibil ar suna, se pare ca inca din perioada 30000 – 500 i.e n. Putem
vorbi de o forma arhaica de firma exterioara, reprezentata printr-un semn, pictat foarte
atragator pe peretele unei cladiri. Cele mai vechi semne au fost descoperite un ruinele
Babilonului, Romei Antice si ale orasului Pompei. 500 de ani mai tarziu, comerciantii egipteni
amplasau de-a lungul drumurilor publice pucati de stanca in care erau sculptate diverse
mesaje in scopul informarii calatorilor in legatura cu produsele sau serviciile oferite. Era
debutul a ceea ce numim acum “ publicitate outdoor “. In perioada anilor 500 i.e.n., in vechea
Roma, mesajele erau pictate pe pereti in scopul promovarii jocurilor publice, afacerilor locale
sau pentru a chema alegatorii la vot.
Perioada medievala
Caracteristic acestei perioade este aparitia unei noi forme de publicitate, simpla, dar
eficienta: folosirea asa-numitilor “ strigatori “. Acestia erau cetateni, angajati de catre
comercianti, care laudau prin strigate calitatile marfurilor acestora. Mai tarziu, ei au devenit
figuri familiare si pe strazile asezarilor coloniale americane. Acesti “strigatori “ pot fi
considerati predecesorii crainicilor moderni care difuzeaza reclame radio sau TV.
Tipografia
In 1453, o data cu inventarea presei tipografice de catre Johann Gutenberg tipografii,
si mai tarziu comercianti, incep sa utilizeze mici “ fluturasi “ pentru a-si promova produsele.
Aceste mici bucati de hartie adesea contineau simboluri specifice brezlei si de multe ori erau
lipite pe zidurile orasului. Aceasta forma de publicitate a fost folosita foarte mult timp, pana in
epoca moderna si s-a caracterizat printr-o flexibilitate deosebita, afisele putand fi purtate cu
usurinta dintr-o zona in alta .
Prima reclama

2
 Prima reclama ( considerata ca atare ), a aparut in anul 1472, in limba engleza sub
forma unei mici bucati de hartie distribuita manual, anuntand vanzarea unei carti de rugaciuni.
200 de ani mai tarziu a fost publicat primul anunt in ziar prin care se oferea recompensa
pentru recuperarea a 12 cai furati. In coloniile americane, in primul ziar publicat cu
regularitate, Boston News-Letter, au inceput sa se publice anunturi din 1704. Aproximativ 25
de ani mai tarziu, Benjamin Franklin a facut reclamele mai atractive tiparind titlurile cu litere
mai mari.
Prima agentie de publicitate
In SUA primele forme ale publicitatii au aparut in Philadelphia, Pennsylvania, cand
Volney B. Palmer a deschis un magazin, considerat predecesorul agentiilor de publicitate din
zilele noastre. Agentii sai contractau cu ziarele spatii de publicitate la preturi continand
discount-uri, urmand apoi ca ele sa fie vandute catre diversi clienti, la un pret mai mare. In
1869 Francis Ayer a fondat N.W. Ayer & Son,agentie care exista si in zilele noastre. Ayer a
modificat practica de pana atunci a agentilor de publicitate facturand clientilor acelasi pret pe
care el il contractase, plus un comision agreat de ambele parti.
Prima atestare in Romania
In 1880, David Adania fondeaza prima agentie de publicitate din Romania , care
purta numele sau. Pana acum publicitatea la noi a trecut prin mai multe faze: strigatul
marfurilor in fata pravaliilor si in zonele cele mai circulate; “ anunciurile “ (“ instiintarile ”),
sau “ mezaturile “, “ vanzarile “ sau “ instiintarile particulare “ care erau informatii despre
marfa sub forma unor texte scurte, si aparusera in ziarele vremii incepand cu anul 1829.
Acestea din urma aveau o forma concisa pe care o numim azi “ mica publicitate “.
Radioul si televiziunea
Aparitia radioului, prin 1920 a insemnat un punct important in evolutia publicitatii.
Televiziunea apare inca din anii 1940, insa din cauza preturilor ridicate ale televizoarelor si a
numarului redus de canale TV, ea nu s-a impus imediat. 10 ani mai tarziu insa, televiziunea
surclasase deja radio-ul. Tonul publicitatii de asemenea s-a schimbat. Nu se mai prezentau
doar avantajele produsului promovat, ci se incerca si crearea imaginii sale. Astfel, anuntatorii
aveau ocazia sda demonstreze cum se pot utiliza produsele lor si au inceput sa foloseasca pe
scara larga personalitati care sa laude produsele in cauza.
Era industriala si digitalizarea
Cresterea productie de masa si rapida imbunatatire tehnologica, aparitia produselor
electronice mici ( telefoane, casetofoane, calculatoare ) care au devenit disponibile publicului
larg la preturi acesibile, au devenit tinte si pentru publicitate. Sfarsitul anilor 1980 a marcat

3
aparitia culorilor “ neon “ pe aproape orice obict care putea fi imprimat.Odata cu aparitia
calculatorului,s-a dezvltat si o intreaga industrie de obicte promotionale legate de
acesta:mousepad-uri, wrist rests, mouse holders, screensavers etc.
Tehnologia digitala a transformat industria outdoor. Panourile publicitare care pana
acum erau pictate manual, incep sa fie tiparite cu ajutorul calculatorului. Companiile outdoor
ofera o selectie diversificata de formate outdoor: reclame in statiile de autobuz, pe chioscuri,
publicitate in aeroporturi, display-uri in marile centre comerciale si pe taxi-uri. De asemenea
publicitatea online incepe sa-si faca simtita prezenta.

1.2.TENDINTE IN PUBLICITATE

Prin tendinte in publicitate se inteleg doua fenomene principale si anume tendintele

de “investire “ in publicitate, in imaginea companiilor-prin diferite medii-traditionele sau
digitale-si tendintele efective, interne-adica modul in vare va arata publicitatea in perioada
urmatoare.

1.2.1. TENDINTE DE INVESTIRE

Considerand sumele investite in publicitate, pe plan mondial se pare ca recesiunea

resimtita se apropie de sfarsit, conform estimarilor recente a doua companii de cercetarr –
Zenith Optimedia si Universal McCann. Volumul estimat al cheltuielilor de publicitate pe plan
mondial estimate de Zenith Optimedia pentru 2004 se ridica la 327,2 miliarde dolari, in
cresterecu 4,7% fata de anul 2003. Mai mult, tendinta de crestere se pare ca va fi una de
durata, macar pana in 2006. Principalele cauze ale acestor cresteri vor fi redresarea economiei
globale in ansamblu, cresterea profitabilitatii companiilor americane, jocurile olimpice de la
Atena ( care vor genera potrivit estimarilor peste 2 miliarde dolari din publicitate ).
Principalul motor pentru aceasta crestere, directorului executiv Zenith
Optimedia,este cresterea increderii corporatiilor in capacitatiile publiciitatii si nu a
consumatorilor. Binenteles “ plutonul “ va fi condus de firmele din Statele Unite, dunand
peste 45% din totalul cheltuielilor de publicitate. Cresterea pe SUA este estimata pe studiul
McCann la chiar 6,9% in timp ce alte aprecioeri de 5,4% au fost revizuite in sens pozitiv –
spre 5,8% ca urmare a dezvoltarii peste asteptari a publicitatii on-line.

4
 1.2.2. TENDINTE DE CONTINUT

Pentru o scurta trecere in revista a publicitatii “ traditionale “, trebuie mentionat ca

publicitatea prin spoturi TV are inca cea mai mare pondere in total si probabil si-o va pastra si
in viitorul apropia. Nu s-ar altfel din moment ce 30 de secunde de reclama la TV in SUA in
timpul Super Bowl – finala ligii americane de fotbal ( american ) costa spre 1.000.000 de
dolari.
Pe langa publicitatea TV mai exista la radio, in print, out-door, campanii
promotionale, POS ( la punctul de vanzare ) etc. Avem o multime de concursuri de creativitate
si/sau eficienta pentru cei din industria de advertising. Avem reclame din ce in ce mai bune,
din ce in ce mai interesante, mai amuzante, mai impresionante. Reclame, postere, mesaje care
raman cu publicul, il urmaresc, ii raman intiparite in minte, pe haine, se revarsa din gura
publicului sub forma de jingle-uri, slogane mai mult sau mai putin modificate/adaptate. “ E
altceva cvand basculanta e a ta!” sau “ Stai ma, ca iei vopseaua!” sunt exemple perfecte.
Problema e de eficienta. Publicul chiar si cel romanesc s-a cam plictisit de reclame. Cel putin
jumate. Cealalta jumatate “ devoreaza reclame “ de dragul reclamelor, ca sa se distrze, sa aiba
subiect de conversatie cu prietenii sau pentru ca este interesat(a) de domeniu si vrea sa invete
cat mai multe de la profesionisti. Dar si primii si cei din urma sunt din ce in ce mai greu de
impresionat. Din ce in ce mai greu sa-i urnesti din fata TV-ului sau a computerului pentru a
cumpara produsul respectiv. si cum la noi nu exista un sistem de cumparare de la distanta,
firma care a investit in reclama respectiva va ramane in final fara ceea ce a urmarit – ultimul
A din principiul AIDA – Attention, Interest, Desire, Action. Cine va mai sti peste doua luni la
ce se refera fraza “ Vezi ca iei vopseaua!”. Sau ar trebui sa ne intrebam de acum cine stie?
Incotro se indreapta deci publicitatea traditionala?
As zice eu spre taramurile subtilitatii, spre descompunere. Nu ar trebui sa ne mire
daca biletele de tren si autobuz vor vi rosii cu alb, daca pe copertile manualelor elevilor vor fi
reclame la programele de invatamant ale CODESCS, daca in filmul preferat eroi se vor incalta
cu NIKE si isi vor sincroniza ceasurile SWATCH. La talkshow-urile cele mai de succes,
invitatii vor bea Coca – Cola, in fundal va exista “ din intamplare “ un afis cu McDonalds iar
camera se va opri din cand in cand pe costumele Armani. Publicitatea de acum nu va disparea,
dar o parte se va camufla subtil in viata de zi cu zi a fiecaruia.
In acest context, crescand tot mai mult rolul computerului in viata de zi cu zi, va
creste tot mai mult importanta publicitatii on-line,media digitala cum apare pe buzele a din ce
in ce mai multi profesionisti.

5
 1.3. PUBLICITATE ONLINE VERSUS PUBLICITATE TRADITIONALA

Premisa de la care pleaca lucrarea de fata si cu mai mult acest capitol nu este aceea a
disocierii constructiei online de familia mare a publicitatii, ci identificarea acelor trasaturi
proprii ce-i ofera un statut la fel de importamt ca al oricarei ramuri, in ciuda scurtei perioade
ce a trecut de la aparitia sa.
Faptul ca putem vorbi deja despre publicitatea online versus publicitatea traditionala
la numai 6 ani de la aparitia celei dintai inseamna deja foarte mult. Desi nu regasim
publicitatea online ca o rivala in adevaratul sens al cuvantului pentru publicitatea clasica, o
serie de caracteristici ce tin atat de aspecte practice, materiale, cat si de cele creative,
experimentale, si chiar de potentialul de dezvoltare fac din acestea un subiect greu de neglijat
pentru orice companie si companie de advertising. Desigur, in stadiul actual, o companie
publicitara purtata exclusiv online are sanse reduse de reusita, iar publicitatea online vine doar
sa intregeasca mixul de marketing ce sta la baza unei promovari de succes.
Atât publicitatea cât şi relaţiile publice joacă un rol tot mai important în viaţa
socială, fiind indisolubil legate de comunicarea de masă, al cărei impact atât asupra
individului cât şi a societăţii în ansamblu sunt binecunoscute.
1.4. PRINCIPALELE AVANTAJE ALE PUBLICITATII ONLINE

Privind din perspectiva publicitatii traditionale si a metodelor folosite de aceasta,

precum si din punctul de vedere al publicitarilor si al controlului eficientei, principalele
avantaje ale publicitatii online ar putea fi grupate in patru categorii: targetarea, monitorizarea,
afisarea si schimbarea publicitatii si interactivitatea.
A.Targetarea
Publicitatea pe Internet ofera posibilitati de targetare pe care nici o alta forma de
publicitate nu le poate oferi. Campania poate fi adresata direct unor utilizatori din anumite
companii, regiuni geografice, de anumite nationalitati, poate fi plasata la o anumita ora, pentru
utilizatori ce folosesc un anumit computer, ba chiar si in functie de preferintele personale si
comportament.
B.Monitorizarea
Producatori pot urmari modul cum interactioneaza utilizatorii cu produsele lor si
astfel sa observe care sunt punctele de interes pentru clienti actuali sau potentiali. Se poate
monitoriza, de exemplu, modul in care vizitatorii au navigat in interiorul sitului, pentru a afla

6
care sunt principalele informatii cautate si care produse au cel mai mare succes. Publicitarii
pot masura si raspunsul efectiv la o reclama, fie prin numarul de click-uri pe care le-a primit
reclama, fie prin numarul de cumparari generate prin intermediul bannerului etc., lucru
aproape imposibil prin mijloacele traditionale.
C.Afisarea publicitatii si schimbarea acesteia
Un afis publicitar este expus in mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana,
563 de zile pe an. Mai mult decat ata , o companie poate fi lansata, modificata intrerupta
imediat. Un publicitar poate urmari o companie zilnic, iar daca acea genereaza un raspuns
prea mic, o poate schimba in orice clipa sau chiar poate purta o companie cu diferite mesaje si
imagini pentru diferite publicari in acelasi timp. Aceasta trasatura diferentiaza webvertisingul
de print, unde trebuie asteptata o noua aparitie, sau de TV, unde costurile ridicate ale unei
reclame reduc posibilitatea schimbarii acesteia.
D.Interactivitatea
Nici un alt mediu nu permite trecerea de la reclama la producator atat de rapid si
fara nici un fel de efort ca Internetul. Consumatorul nu vede doar publicitatea – el poate
interactiona cu produsul, poate afla parerea altor cumparatori, il poata testa si chiar cumpara
fara sa plece din fata coputerului. Fiecare dintre mijloacele traditionale de difuzare a
publicitatii are – intr-un grad mai mare sau mai mic – o parte din aceste avantaje, insa nici
unul nu le poate oferi pe toate si intr-o asemenea masura ca Internetul.
O privire de ansamblu, comparativa, intre publicitatea online si publicitatea
traditionala este oferita in tabelul de mai jos:

7
 Comparatie intre publicitatea traditionala si publicitatea online

Timpul Timpul
Publicitatea traditionala Publicitatea online
 timpul este un produs pentru  pentru timpul online nu platesc doar
care publicitarul plateste ; publicitarii, ci si receptorii ;
 expunerea este costisituare si  timpul este practic nelimitat, expunerea este
limitata ; prin urmare, publicitarul permanenta, in conditiile unui pret rezonabil,
are la dispozitie doar o scurta mesajul are destul timp la dispoziti pentru a oferi o
perioada de timp pentru a transmite expunere ridicata putand exista practic indefinit
mesajul; ( cazul paginilor Web ) ;
 are tendinta de a incerca sa  receptorii cheltuiesc de bunavoie bani si timp
creeze o imagine a unei firme sau a real pentru a obtine divertisment,
unui produs prin mijloace cu efect  informatii si servicii;
puternic, vizual in special, datorita  mesajul va oferi mai mult decat imagine,
acestor limitari.  va da informatii si solutii pentru nevoile
consumatorului, va oferi un ghid, directii pentru
satisfacerea acestora in timp real si rapid.
Spatiul Spatiul
 spatiul este costisitor si limitat;  spatiul poate fi limitat (bannerele) cu
 cu exceptia printului, nu permite directionari imediate catre detalii sau nelimitat;
afisarea mesajului in paralel cu  costul este redus in comparatie cu mass-media
programul media clasice; traditionale;
 spatiul publicitatii in mass-  mesajul si media sunt un corp comun pentru
media traditionale va crea limitari pagina Web folosita ca mijloc de publicitate;
de constructie, mesajele fiind, in  spatiul publicitatii permite o diversificare a
marea lor majoritate, asemanatoare constructiei, o oferta fiind bogata. In plus, in
din punct de vedere al formei; pagina Web, publicitarul poate crea forme absolut
 mesajul va fi tributar spatiului noi;
redus, neputand oferi informatie  mesajul poate cuprinde informatie nelimitata.
exhaustivista.

8
 CAPITOLUL 2. TEHNOLOGII EMERGENTE in MARKETING
2.1 DEZVOLTAREA TEHNOLOGIEI INFORMATIEI

Istoria Internetului incepe in anii 1960, o data cu preocuparile pentru crearea unor
modalitati de comunicare la distanta cat mai performante, manifestate cu precadere in context
militar. Cronologia evolutiei “ retelei retelelor “ este marcata de o serie de momente de
referinta din care se desprind urmatoarele:
 1969: BBN ( Bolt, Beranek si Newman ) creeaza, cu finantarea ARPA, “
comunicarea prin pachete “ ( informatiile transmisibile sunt structurate pe
pachete autonome care pot fi expediate si asamblate la destinatie, in functie de
instructiunile expeditorului si nevoile destinatarului: obiectivul urmarit, unul
eminamente militar, viza crearea unei retele informationale capabile sa se
autoconfigureze in cazul unui atac nuclear; tot in acest an ordinatorul capabil sa
gestioneze aceasta retea – Interface Message Processor – este instalat la
Universitatea California din Los Angeles;
 1970: prima retea de schimb de “ pachete “ – ARPAnet – este dezvoltata intre
universitatile Stanford, California din Los Angeles, California din Santa Barbara
si Utah din Salt Lake City; singurul serviciu operational este posta electronica iar
principalul avantaj oferit de retea este accesul si gestiunea autonoma a datelor
existente; ARPAnet se dezvolta semnificativ, ajungand sa cuprinda, in numai doi
ani, 45 de membri;
 1974: Vint Cerf si Robert Kahn publica protocolul TCP ( Transmission Control
Protocol ) care va fi adoptat foarte rapid ca protocol de comunicare in spatiul
virtual, finalizand cu succes, in numai doi ani, activitatea desfasurata in cadrul
comitetului de lucru infiintat de conferinta internationala de la Washington; Cerf
si Kahn vor crea, de altfel, si denumirea internet abreviind conceptul de “ Inter
Networking “;
 1976: Mike Lesk ( Bell AT&T ) dezvolta aplicatia software ( UUCP – Unix to
Unix copy program ) care permite conectarea in retea, prin modem si linie
telefonica, a calculatoarelor folosind sistemul de operare Unix pentru a schimba
fisiere; sistemul, accesibil atat din punct de vedere tehnic cat si din punct de
vedere financiar, se extinde rapid incluzionand un numar semnificativ de
universitati si de firme mici si mijlocii care vor forma, din 1977, reteaua Uunet;

9
  1977: este infiintata reteaua Theorynet, cu sprijinul Universitatii din Wisconsin,
unul dintre primele exemple de “ demilitarizare “ ale spatiului virtual, fiind
urmata de Csnet (creata in 1979, cu sustinerea DARPA si NSF ), ultima avand un
succes important pe plan european, unde a fost cunoscuta sub denumirea de
EARN ( European Academic and Research Network ) si care ajunsese sa grupeze
peste 4000 de forumuri virtuale;
 1978-1979: singura replica semnificativa realizata la nivel european este
dezvoltata in Franta; reteaua Minitel reuseste sa se impuna in atentia
utilizatorilor organizationali si individuali reprezentand si in prezent un veritabil
model de dezvoltare non-militara a unei retele informationale;
 1980: protocolul TCP/IP nu este tratat drept secret militar; prin publicitatea
acestuia se deschide calea pentru expansiunea rapida a retelei si atragerea in
cadrul acesteia a calculatoarelor si utilizatorilor provenind si din alte domenii
decat militar si stiintific, in special a celor capabili sa asigure suportul comercial
al functionarii retelei;
 1989: utilizarea retelei se simplifica semnificativprin crearea aplicatiilor capabile
sa faciliteze “ navigarea “ in cadrul acesteia; prima aplicatie de acest tip a fost
creata de catre Tim Bernes-Lee care a concretizat astfel un proiect al CERN
( Centru European pentru Cercetari Nucleare )al carui obictiv major il reprezenta
proiectarea unui sistem hipermedia distribuit denumit “ World Wide Web “;
aplicatiile ulterioare, mult mai cunoscute – Mosaic, Netscape si Internet
Explorer, in diferitele lor variante vor spori semnificativ gradul de accesibilitate
al retelei si ii vor deschide oportunitati de dezvltare comerciala remarcabile.
Anii 1990 vor aduce expansiunea Internetului o data cu intrarea acestuia in atentia
organizatilor care il vor transforma intr-un veritabil instrument comercial si de marketing.
Dezvoltarea sa actuala este ilustrata in mod semnificativ de o serie de indicatori specifici:
 la sfarsitul anului 2002, populatia lumii numara circa 6,1 miliarde de oameni;
dintre acestia circa 6000 de milioane erau utilizatori Internet, ponderea
specifica a acestora gravitand in jurul valorii de 10%;
 in intervalul 1999-2002, numarul utilizatorilor Internet s-a dublat; se estimeaza
ca, pana la sfarsitul anului 2004, numarul utilizatorilor Internet va depasi 700
milioane;
 topul primelor 20 tari, din punct de vedere al numarului de utilizatori Internet,

10
 se prezenta, la sfarsitul 2002, astfel ( intre paranteze este mentionata ponderea
utilizatorilor Internet in totalul populatiei si numarul utilizatorilor activi ):
 Statele Unite: 165,70 milioane ( 59,07%, 124,74 milioane ),
 Japonia: 56,00 milioane ( 44,09%, 28,05 milioane ),
 China: 45,80 milioane ( 3,52%, na ),
 Marea Britanie: 34,30 milioane ( 57,36%, 17,89 milioane ),
 Germania:32,10 milioane ( 38,58%, 23,77 milioane ),
 Coreea de Sud: 25,60 milioane ( 53,00%, na ),
 Italia: 19,25 milioane ( 33,36%, 10,90 milioane ),
 Rusia: 18,00 milioane ( 12,41%, na ),
 Franta: 16,97 mil;ioane ( 28,40%, 10,50 milioane ),
 Canada: 16,84 milioane ( 52,79%, 8,80 milioane ),
 Brazilia: 13,90 milioane ( 7,90%,7,25 milioane ),
 Taiwan: 11,60 milioane ( 51,55%, 5,00 milioane ),
 Australia: 10,63 milioane ( 54,51%, 6,85 milioane ),
 Olanda: 9,73 milioane ( 60,81%, 6,46 milioane ),
 Spania: 7,89 milioane ( 19,69%, 6,71 milioane ),
 Polonia: 6,40 milioane ( 16,41%, na ),
 Suedia: 6,02 milioane ( 67,64%, 3,82 milioane ),
 Malaysia: 5,70 milioane ( 25,22%, na ),
 Filipine: 4,50 milioane ( 5,32%, na),
 Portugalia: 4,40 milioane ( 43,65%, na ),
Romania inregistra un milion de utilizatori Internet ( ponderea acestora in
totalul populatiei fiind de 4,48% ).
 Din punct de vedere geografic, cei mai multi utilizatori Internet se gaseau, la
sfarsitul anului 2000, in Statele Unite si Canada ( 167,12 milioane ), Europa
( 113,14 milioane ), Asia si Pacific ( 104,88 milioane ), America Latina (16,45
milioane ), Africa ( 3,11 milioane ) si Orientul Mijlociu ( 2,40 milioane ); 98%
din populatia Asiei, 98% din populatia Amereicii Latine si 99,5% din populatia
Africii nu erau conectate la Internet;
 la nivelul lunii iulie 2003 existau peste 6 miliarde de pagini web;
 noi domenii sunt inregistrate in fiecare saptamana; 69% din totalul numelor de

11
 domenii au fost inregistrate in Statele Unite;
2.2. INTERNETUL – SUPORT OPERATIONAL AL COMPANIILOR DE MARKETING
DIRECT ALE ORGANIZATIEI

Utilizarea Internetului in sfera afacerilor si a marketingului se sprijina pe

oportunitatile pe care acesta le creeaza organizatiei interesate in acest sens. Abordand
strategiile de afaceri pe Internet, Angehrn a identificat patru coordonate esentiale in raport cu
care pot fi evaluate si valorificate oportunitatile oferite de acest mediu de comunicare, pe care
le-a concretizat in patru „spatii virtuale”:
 spatiul informational: pornind de la constatarile facute de Hoffman si Novak,
conform carora Internetul ofera mijloacele pentru a furniza informatii complete
despre produsele si serviciile organizatiilor facilitand detalierea si specificarea
informatiilor, Internetul reprezinta pentru acestea un canal informational foarte
important, permitand organizatiilor sa transmita dar si sa preia o cantitate
semnificativa de informatii referitoare la propriile produse, servicii, marci sau la
cele ale concurentilor precum si la consumatorii prezenti la nivelul pietei;
 spatiul comunicational: Internetul ofera organizatiilor interesate un nou mediu
de comunicare directa cu consumatorii si, in general, cu publicul larg al acesteia;
principalul atu al comunicarii prin Internet este interactivitatea in timp real
asociata acesteia: atat organizatia cat si consumatorii au posibilitatea de a
schimba informatii rapid, direct si personalizat, punand, astfel, bazele unor relatii
de marketing si comerciale pe termen mediu si lung;
 spatiul distributional: Internetul reprezinta o alternativa strategica la activitatea
de distributie „traditionala” a organizatiei; cea mai importanta tendinta asociata
utilizarii Internetului in acest context este cea de „dis-intermediere” care
determina reducerea numarului de intermediari existenti intre organizatie si
consumatori pana la crearea unui mecanism de distributie directa;
 spatiul tranzactional: combinatia de utilitati si functiuni asigurate de noul
mediu de comunicare in plan informational, comunicational si distributional, este
concretizata si in dezvoltarea dimensiunii tranzactionale a utilizarii Internetului,
campaniile de comert electronic si, in general, tranzactiile on-line fiind cele mai
reprezentative exemple de acest gen.
Angehrn concluzioneaza ca atunci cand organizatia decide sa integreze si sa utilizeze

12
Internetul in activitatea sa curenta, atat in ansamblul acesteia cat si pentru activitatile specifice
de marketing, aceasta poate decide sa vizeze toate cele patru „spatii virtuale”, o combinatie
limitata a acestora sau doar unul singur.
Literatura de specialitate se afla, inca, in faza de clarificare a diferentei existente intre
diferitii termeni lansati si vehiculati la nivelul limbajului curent si a definirii exacte a
continutului utilizarii Internetului in activitatea de marketing direct a organizatiei. Din aceasta
perspectiva, se impun cel putin trei concluzii majore:
(1) semnificatia particulei „e” care precede diferitele concepte vehiculate in
asociere cu Internetul – e-business, e-government, e-commerce, e-marketing etc. – nu este
clar definita; exista autori care limiteaza semnificatia particulei la utilizarea exclusiva a
Internetului ca mediu de comunicare in timp ce alti autori o extind acoperind si mediile
electronice si/sau mediile digitale de comunicare; autorul prezentei lucrari considera ca, in
contextul marketingului direct, semnificatia acestei particule trebuie limitata la utilizarea
Internetului ca mediu de comunicare si propune introducerea conceptului de marketing on-
line, definit concret ca o activitate de marketing direct desfasurata avand ca suport Internetul;
(2) diferentele semnificative care exista intre conceptele de afaceri on-line („e-
business”), comert on-line („e-commerce”) si marketing on-line („e-marketing”) trebuie sa
fie recunoscute si considerate; in esenta, aceste diferente pot fi evidentiate avand ca repere
distinctiile operate intre conceptele traditionale de afaceri, comert si marketing, in contextul
dat de utilizarea Internetului ca mediu de comunicare;
(3) marketingul on-line presupune folosirea Internetului pentru a comunica direct,
personalizat, interactiv si la distanta in vederea atingerii unor obiective de natura relationala
si/sau tranzactionala ale organizatiei; in contextul acestei lucrari, continutul conceptual al
marketingului on-line este reprezentat de definitia prezentata la punctul 1 iar continutul
operational se refera la implementarea campaniilor specifice folosind instrumente cum sunt
publicitatea on-line, campaniile de direct email, site-urile web, comertul electronic si
grupurile de discutii (in diferitele variante specifice ale fiecaruia).
Organizarea unei activitati eficiente de marketing on-line presupune considerarea
unor elemente ale planificarii acesteia. Planul de marketing on-line cuprinde aceleasi
elemente de continut ca si planul de marketing direct al organizatiei, diferentele majore dintre
acestea fiind determinate de domeniile de aplicabilitate ale acestora, planul de marketing on-
line vizand prezenta si activitatile organizatiei desfasurate in spatiul virtual.
Elaborarea planului de marketing on-line al organizatiei porneste de la premisa ca
Internetul reprezinta un mediu de comunicare care poate fi utilizat, in mod independent sau

13
integrat, in vederea realizarii comunicarii de marketing a organizatiei. Componentele sale
majore se refera la:
• analiza mediului de marketing al organizatiei,
• definirea obiectivelor planului,
• definirea tintei vizate prin intermediul planului,
• identificarea instrumentelor de marketing on-line utilizate,
• crearea mesajului transmis,
• construirea bugetului planului si
• definirea elementelor de coordonare, evaluare si control ale planului.
Analiza mediului de marketing al organizatiei vizeaza doua directii majore,
analiza mediului extern de marketing (cunoasterea modului in care diferitele componente de
micromediu sau de macromediu afecteaza, favorabil sau nefavorabil, organizatia) si, respectiv,
analiza mediului intern de marketing (cunoasterea resurselor disponibile sau accesibile
organizatiei si a modului de alocare si utilizare al acestora).
Obiectivele principale ale analizei se refera la identificarea oportunitatilor si
amenintarilor existente in exteriorul organizatiei precum si la identificarea punctelor tari si
puncte slabe ale organizatiei, accentul fiind pus pe identificarea acelor combinatii de
oportunitati si amenintari, respectiv puncte tari si puncte slabe care pot afecta comunicarea de
marketing a organizatiei.
Concluziile analizei mediului de marketing al organizatiei au in vedere:
 elementele pe care poate conta organizatia in actiunile sale de marketing on-line
si eventualele surse externe de asigurare a altor resurse necesare,
 oportunitatile pe care organizatia urmeaza sa le valorifice in actiunile de
marketing on-line,
 efectele produse de comunicatia de marketing desfasurata anterior de organizatie
(sau de actiunile de marketing on-line precedente) asupra mediului de marketing
al acesteia si
 evitarea erorilor precedente de comunicatie (marketing on-line) si pastrarea
elementelor pozitive utilizate in actiunile specifice precedente
Definirea obiectivelor planului de marketing on-line porneste de la considerarea
obiectivelor globale de marketing ale organizatiei ca si a celor specifice comunicatiei de
marketing a acesteia. Organizatia poate urmari, prin intermediul activitatii sale globale de
marketing, o serie de obiective majore referitoare la vanzarile, profitul sau cota de piata a

14
acesteia sau la dezvoltarea imaginii sale, respectiv la satisfactia consumatorilor sai. Din punct
de vedere al comunicatiei de marketing, organizatia poate avea in vedere diferite obiective,
diferentiate in raport cu nivelurile atinse prin intermediul comunicarii:
 obiective de natura cognitiva, care vizeaza cunoasterea, de catre publicul
organizatiei, a istoriei sale, a produselor si serviciilor oferite, a preturilor
practicate, distributiei si promovarii realizate etc.;
 obiective de natura afectiva, care se refera la atitudinea pe care o adopta
publicul vizat fata de organizatie si toate aspectele caracteristice activitatii
acesteia; atitudinea poate fi creata, dezvoltata, modificata prin actiunile de
marketing (inclusiv cele de marketing on-line) desfasurate;
 obiective de natura conativa, care au in vedere comportamentul de cumparare
si consum al publicului organizatiei; acesta poate fi determinat sa achizitioneze
produsele si serviciile organizatiei, sa solicite informatii suplimentare despre
acestea sau sa viziteze punctele de vanzare ale acestora si sa ofere o serie de
informatii de identificare.
In general, organizatiile pot urmari prin intermediul actiunilor lor de marketing on-
line doua obiective majore privind imaginea si/sau vanzarile organizatiei:
 imaginea organizatiei reprezinta un domeniu complex prin prisma obiectivelor
urmarite prin intermediul actiunilor de marketing on-line. Definirea unor
obiective specifice adecvate depinde de evaluarea situatiei curente existente in
acest plan. Astfel, organizatia poate urmari formarea imaginii sale sau
modificarea imaginii deja existente, accentul putand fi pus pe componenta de
notorietate a acesteia sau pe componenta sa de atitudine;
 vanzarile organizatiei constituie un domeniu relativ mai simplu de abordat prin
comparatie cu cel al imaginii, actiunile de marketing on-line desfasurate
urmarind crearea unui canal de marketing si vanzari complementar, pus la
dispozitia consumatorilor concomitent cu celelalte canale de marketing,
„traditionale”, ale organizatiei.
Actiunile de marketing on-line ale organizatiei pot urmari atingerea unui singur
obiectiv sau a ambelor obiective concomitent, anvergura acestora depinzand semnificativ de
obiectivele de marketing, ale comunicarii de marketing si de marketing direct ca si de
resursele pe care organizatia este dispusa sa le aloce in aceasta directie. In situatia in care vor
fi vizate ambele obiective este necesara separarea acestora in obiective principale si secundare

15
ca si integrarea acestora in ansamblul obiectivelor si actiunilor de marketing (sau de
marketing direct) ale organizatiei. De asemenea, in masura in care este necesar, obiectivele
planului de marketing on-line vor fi diferentiate in raport cu tinta vizata prin intermediul
actiunilor specifice.
Definirea tintei vizate prin intermediul planului presupune identificarea
ansamblului de consumatori inspre care vor fi orientate actiunile de marketing on-line ale
organizatiei. Tinta actiunilor de marketing on-line poate fi formata atat din consumatori
individuali cat si din consumatori organizationali (profit sau non-profit). Definirea tintei
vizate se refera la doua aspecte importante:
 stabilirea continutului tintei: organizatia trebuie sa decida daca planul de
marketing on-line va fi orientat inspre o tinta „globala” sau o tinta „specifica”;
 definirea elementelor de „specificare” ale tintei (in cazul unei tinte
„specifice”): presupune identificarea criteriilor in raport cu care este delimitata
tinta propriuzisa a planului de restul consumatorilor prezenti in spatiul virtual.
In cazul unui plan care se adreseaza unei tinte globale, este suficienta includerea in
continutul acestuia a unei descrieri cu caracter general a acesteia si a surselor de provenienta a
informatiilor de identificare/localizare a acesteia in timp ce, in cazul unui plan care se
adreseaza unei tinte specifice, este necesara mentionarea criteriilor in raport cu care se va
face specificarea si a surselor de provenienta a informatiilor de identificare/localizare a
acesteia. Printre criteriile de specificare utilizabile se numara cele geografice, demografice,
psihografice sau comportamentale, aplicabile (cu adaptarile de rigoare) atat consumatorilor
individuali cat si consumatorilor organizationali.
Identificarea instrumentelor de marketing on-line utilizate presupune alegerea
unuia sau a unei combinatii de instrumente specifice capabile sa asigure comunicarea
eficienta cu tinta vizata prin intermediul planului in vederea atingerii obiectivelor urmarite.
Actiunile de marketing on-line ale organizatiei pot fi implementate folosind
publicitatea online, direct e-mail-ul, site-urile web, aplicatiile de comert electronic, grupurile
de discutii sau newsletterele electronice.
Planul de marketing on-line poate implica utilizarea unui singur instrument, a unei
combinatii de instrumente on-line sau a unei combinatii de instrumente „on-line” si „off-line”
(„traditionale” de marketing, cum ar fi, de exemplu, publicitatea sau promovarea vanzarilor).
Combinatiile de instrumente „on-line” si „off-line” fac obiectul planurilor integrate
de marketing on-line, a caror utilizare urmareste, ca obiectiv major, cresterea fortei
comunicarii de marketing a organizatiei si, in consecinta, a impactului acesteia asupra

16
consumatorilor acesteia. Marketingul on-line poate juca, in acest context, un rol principal daca
acesta detine ponderea cea mai importanta in efortul comunicarii de marketing a organizatiei
sau un rol secundar (complementar), daca pozitia sa, in cadrul acestui efort al organizatiei,
este periferica.
Utilizarea fiecarui instrument de marketing on-line depinde semnificativ de
continutul tintei vizate prin intermediul campaniei. Astfel:
 publicitatea on-line poate fi utilizata atat pentru a comunica direct cu o tinta
globala (daca se urmareste cresterea notorietatii organizatiei sau formarea
atitudinii publicului fata de aceasta, produsele, serviciile sau marcile acesteia) cat
si pentru o tinta specifica (daca se urmareste modificarea atitudinii publicului si
convingerea acestuia sa cumpere produsele sau serviciile promovate astfel),
 direct e-mail-ul poate fi folosit in cadrul unor actiuni realizate in mai multe
faze; in faza (fazele) initiale actiunile pot fi orientate inspre o tinta globala,
mesajele transmise urmarind informarea acesteia si preluarea unor eventuale date
de identificare si de profil ale consumatorilor care o compun; ulterior, pe masura
ce audienta este „calificata” din punct de vedere al interesului fata de organizatie
si oferta sa de produse si servicii, actiunile de direct e-mail vor fi adaptate
exclusiv la caracteristicile acestor consumatori,
 site-urile web pot fi utilizate pentru a comunica atat cu tinte globale cat si cu
tinte specifice servind ca platforme de comunicare cu consumatorii care, in mod
independent sau in urma unor actiuni de marketing „traditional”, de marketing
direct sau de marketing on-line desfasurate de catre organizatie, au vizitat site-ul
web al acesteia o data sau de mai multe ori,
 aplicatiile de comert electronic se adreseaza unei tinte specifice, calificate,
decisa sa achizitioneze produsele si serviciile organizatiei,
 grupurile de discutii si newsletterele electronice pot fi utilizate eficient in
cazul unor audiente specifice atunci cand obiectivele urmarite au in vederea
crearea si mentinerea unei platforme de comunicare cu caracter permanent
capabile sa determine construirea si dezvoltarea unor relatii de marketing si
vanzari intre organizatie si consumatorii acesteia.
Instrumentele de marketing on-line pot fi abordate si utilizate, de asemenea, de o
maniera activa sau pasiva: ca instrumente active, organizatia le foloseste in mod „ofensiv”
pentru a aborda consumatorul virtual, a initia o relatie de comunicare si a determina o reactie

17
favorabila din partea acestuia in timp ce, sub forma unor instrumente pasive, organizatia le
foloseste intr-o maniera „defensiva” asteptand eventualele reactii ale consumatorilor. In prima
categorie sunt incadrate direct e-mail-ul, grupurile de discutii si newsletterele electronice in
timp ce, din cea de-a doua categorie, fac parte publicitatea on-line, site-urile web si aplicatiile
de comert electronic. Utilizarea independenta sau integrata a fiecarui instrument de marketing
on-line urmeaza sa faca obiectul unor programe specifice.
Crearea mesajul transmis implica apelarea la propriile resurse si competente sau la
serviciile specializate oferite de catre diferiti prestatori externi pentru a crea mesajele care vor
fi transmise publicului prin intermediul actiunilor de marketing on-line. In contextul planului
de marketing on-line, prin mesaj se intelege combinatia de cuvinte (text), elemente grafice si
de imagine si elemente audio, transmisa consumatorilor in scopul informarii, al influentarii
convingerilor si atitudinilor acestora sale sau pentru a le modifica comportamentul de
cumparare si consum.
Mesajele transmise in cadrul unor actiuni de marketing on-line pot imbraca diferite
forme de prezentare. Astfel, continutul mesajelor de posta electronica, al banner-elor
publicitare, al cataloagelor electronice, al paginilor si site-urilor web, al newsletterului
electronic al organizatiei reprezinta exemple reprezentative ale acestor forme specifice
mesajelor de marketing on-line.
Crearea mesajelor utilizate in cadrul campaniilor de marketing on-line respecta, ca si
in cazul crearii mesajelor de marketing direct, regulile generale ale creatiei publicitare carora
li se adauga particularitatile impuse de aspectele tehnice si de comunicare ale utilizarii
Internetului. Ca si in cazul comunicarii de marketing in sens „traditionale”, este necesara
identificarea combinatiei echilibrate intre elementele rationale si emotionale ale mesajului,
respectiv intre abordarea directa si indirecta a consumatorului. Daca in sens „traditional”
predomina mesajele care se sprijina pe elemente de natura emotionala, care fac apel mai
degraba la sentimentele consumatorului, mizand pe o abordare indirecta, in marketingul
online intervine problema timpului. Pentru ca, de exemplu, un consumator prezent in spatiul
virtual aloca, in medie, circa 13-14 secunde pentru a astepta sa vada continutul unei pagini
web si pentru ca una dintre regulile de baza in comunicarea on-line este concizia,
comunicarea in contextul marketingului on-line este una preponderent rationala si implica o
abordare directa si la obiect a consumatorului.
Construirea bugetului planului are in vedere identificarea tuturor costurilor asociate
operationalizarii planului de marketing on-line (desfasurarii tuturor activitatilor prevazute in
vederea atingerii obiectivelor propuse). Structura bugetului va cuprinde, evidentiate in posturi

18
distincte, toate cheltuielile efectuate, prezentate in raport cu principalele categorii de resurse
utilizate in actiunile de marketing on-line (tehnice – carora le vor corespunde costurile
tehnice, financiare – costuri financiare, umane – costuri cu resurse umane, informationale –
costuri informationale si operationale – costuri operationale):
 costurile tehnice au in vedere totalitatea cheltuielilor pe care organizatia le face
pentru a achizitiona sau a moderniza tehnologiile informatice necesare
implementarii marketingului on-line; unele dintre aceste cheltuieli sunt facute
doar o singura data urmand sa fie mentionate in planul aferent perioadei in care
au fost achizitionate. In planurile elaborate pentru perioadele ulterioare vor fi
mentionate doar cheltuielile ocazionate de upgradarea sau de mentinerea in
functiune a tehnologiilor existente;
 costurile financiare detin, de regula, o pondere redusa in bugetele planurilor de
marketing on-line, in conditiile in care organizatia finanteaza activitatile sale
generale de marketing si, implicit, si cele de marketing on-line din resurse
financiare proprii. Prezenta acestor costuri poate fi eventual asociata achizitiei
tehnologiei informatice (facuta in regim de leasing sau finantata printr-un credit
bancar dar aceste optiuni sunt foarte rar intalnite);
 costurile de resurse umane se refera la cheltuielile facute pentru acoperirea
drepturilor salariale ale angajatilor si colaboratorilor externi implicati in actiunile
de marketing on-line ale organizatiei dar si a celor de instruire si perfectionare a
personalului ocazionate de desfasurarea actiunilor cuprinse in planul de
marketing on-line. De cele mai multe ori, aceasta categorie acopera doar plata
colaboratorilor externi, angajatii organizatiei fiind deja remunerati (modificandu-
li-se doar atributiile) iar instruirea fiind asigurata (ca un serviciu oferit gratuit la
livrare) de furnizorul de tehnologii informatice;
 costurile informationale au in vedere cheltuielile organizatiei cu achizitionarea
aplicatiilor software necesare (o buna parte a acestora este deja preinstalata pe
echipamentele informatice achizitionate) sau de alte informatii necesare
desfasurarii activitatilor de marketing on-line. Ponderea acestor costuri variaza
semnificativ in functie de anvergura operatiunilor pe care organizatia doreste sa
le desfasoare si de conditiile de achizitie a componentei hardware a tehnologiei
informatice;
 costurile operationale se refera la cheltuielile ocazionate de utilizarea anumitor
instrumente de marketing on-line de catre organizatie. In aceasta categorie sunt

19
 incluse cheltuielile pentru cumpararea sau inchirierea listelor de adrese ale
consumatorilor organizatiei, cumpararea sau inchirierea unui spatiu pe server
pentru gazduirea site-ului web al organizatiei, inchirierea de spatiu publicitar pe
diferite site-uri web, plata pentru actualizarea paginii (site-ului) web al
organizatiei etc. Acestea reprezinta, pe termen mediu si lung, categoria cea mai
consistenta a costurilor incluse in bugetul planului de marketing online.
Bugetul planului de marketing on-line trebuie sa includa si un volum de resurse
financiare alocat pentru acoperirea unor cheltuieli suplimentare, neprevazute, care se poate
incadra in limita a 10-20 % din volumul anticipat al cheltuielilor specifice. De asemenea,
bugetul rezultat in urma evaluarii tuturor categoriilor de cheltuieli specifice marketingului
online trebuie sa fie privit ca un buget estimat, acesta urmand sa fie actualizat (nu neaparat in
sens exclusiv al cresterii acestuia!) daca aceasta se impune.
Definirea elementelor de coordonare, evaluare si control ale planului ofera
premisele pentru implementarea cu succes a planului de marketing on-line. Ca si in cazurile
mai generale ale planurilor de marketing, de comunicare sau de marketing direct, identificarea
elementelor de coordonare ale planului de marketing on-line implica definirea unor atributii
specifice la nivelul structurii de marketing deja existente si la nivelul structurii responsabile
cu asigurarea suportului informatic al organizatiei, crearea unei structuri noi (cuprinzand
oameni, resurse si competente de marketing si tehnologia informatiei) care sa gestioneze
actiunile de marketing on-line si adoptarea unor decizii privind externalizarea unora (sau chiar
a tuturor) dintre activitatile implicate de implementarea planului de marketing on-line.
Evaluarea planului de marketing on-line este facilitata de caracterul flexibil al
acestuia, care permite evaluarea de ansamblu dar si independenta a fiecarui obiectiv urmarit,
fiecarei categorii de tinte vizate, a fiecarui instrument utilizate prin prisma eforturilor
implicate si a efectelor generate. Evaluarea presupune considerarea unor indicatori specifici
privind volumul investitiilor (cheltuielilor) efectuate in marketingul on-line, volumul
vanzarilor generate prin intermediul actiunilor de marketing on-line sau rata de raspuns
generata in urma actiunilor de marketing on-line. Cea mai simpla maniera de evaluare a
eficientei planului este reprezentata de compararea obiectivelor urmarite, cuantificate prin
intermediul unor rezultate specifice, cu nivelul efectiv al acestora produs in urma actiunilor
desfasurate. Evaluari suplimentare, mai aprofundate, pot viza structurarea rezultatelor
generate pe diferite componente in raport cu tintele vizate, instrumentele utilizate sau
mesajele transmise si evaluarea eficientei fiecarei componente in parte.
Controlul planului de marketing on-line are in vedere stabilirea unor mecanisme

20
prin intermediul carora obiectivele urmarite, tintele vizate, instrumentele utilizate, mesajele
transmise sau bugetul acestuia sa fie revizuite, actualizate si adaptate in functie de rezultatele
obtinute in perioada de evaluare si de noile realitati produse la nivelul pietei.
Atributiile specifice, de control al implementarii planului de marketing on-line, pot
reveni, in raport cu deciziile adoptate privind coordonarea planului, structurii de marketing
deja existente in organizatie, structurii care gestioneaza suportul informatic al organizatiei sau
structurii nou create avand oameni, resurse si competente de marketing si tehnologia
informatiei. In situatia in care o parte sau chiar toate activitatile de marketing on-line au fost
externalizate, controlul asupra desfasurarii acestora va putea fi realizat in cooperare cu
prestatorii externi specializati, folosind mecanisme prestabilite de comun acord.
Este necesar ca activitatea de control sa se desfasoare cu o anumita periodicitate.
Daca in cazul marketingului „traditional” era necesara trecerea unei perioade de timp pentru a
se produce si a putea fi evaluate primele rezultate ale acesteia, marketingul on-line permite
controlul activitatilor sale specifice la intervale de timp foarte scurte (saptamanal sau zilnic).
Reactiile consumatorilor la actiunile specifice ale organizatiei sunt monitorizate in
raport cu anumiti indicatori prestabiliti iar rapoartele privind desfasurarea actiunilor si
rezultatele obtinute sunt generate implicit de catre suportul informatic utilizat.

2.3. MODELE DE PUBLICITATE PE INTERNET

Operationalizarea planului de marketing on-line implica adoptarea unor decizii

privind alegerea instrumentului sau a combinatiei de instrumente specifice acestuia.
Organizatia poate opta, in raport cu obiectivele pe care le urmareste, publicul caruia i se
adreseaza, produsele si/sau serviciile in cauza si resursele de care dispune pentru utilizarea
individuala, independenta sau integrata a publicitatii on-line, a campaniilor de direct e-mail, a
site-urilor web, a aplicatiilor de comert electronic si a grupurilor de discutii.

2.3.1. PUBLICITATEA ON-LINE

Publicitatea on-line reprezinta, probabil, forma cea mai frecvent mentionata si

utilizata de a desfasura activitati de marketing pe Internet. Succesul acesteia a fost determinat
de relativa usurinta a asocierii sale cu publicitatea „traditionala”. In esenta, organizatiile sau
chiar persoanele fizice care au folosit-o au pornit de la propriile experiente sau de la
experientele altora in domeniul publicitatii traditionale si nu au facut altceva decat sa adapteze

21
regulile acesteia la noul mediu de comunicare.
Din punct de vedere conceptual, publicitatea on-line poate fi definita ca o activitate
de comunicare directa prin care organizatia transmite unei audiente generale sau specificate
informatii privind produsele si serviciile sau marcile sale, evenimentele in care este implicata
sau despre sine insasi. Eficacitatea acesteia, apreciata in literatura de specialitate ca fiind mai
ridicata prin comparatie cu cea a publicitatii „traditionale”, este determinata de:
 calitatea mai buna a tintei vizate (din perspectivele nivelului de instruire, al
marimii veniturilor si al preocuparilor pentru problemele de ordin tehnic si
tehnologie),
 selectivitatea mai buna (determinata de dinamica site-urilor web specializate,
semnificativ mai accentuata prin comparatie cu mediile de comunicare
traditionale – presa, radioul sau televiziunea) si de
 desfasurarea si evaluarea eficientei actiunilor de publicitate on-line mult mai
rapide si mai exacte, permitand realizarea unor adaptari adecvate si prompte ale
acestora.
Succesul publicitatii on-line depinde, in ansamblu, in mod semnificativ de buna
cunoastere a domeniului publicitatii, in general, cat si de cunoasterea caracteristicilor
Internetului ca mediu de comunicare. Campaniile de publicitate on-line pot urmari obiective
similare celor vizate de toate actiunile de marketing on-line ale organizatiei, putand fi
concentrate pe imaginea organizatiei sau pe vanzarile acesteia. Organizarea acestora
presupune parcurgerea unor etape privind :
 adoptarea deciziei de a desfasura o campanie de publicitate on-line,
 definirea obiectivelor care vor fi urmarite prin intermediul publicitatii on-line,
 alegerea instrumentelor specifice de publicitate on-line care vor fi folosite,
 identificarea si selectarea spatiilor adecvate plasarii/difuzarii mesajelor
publicitare,
 evaluarea eficientei campaniei de publicitate on-line.
Adoptarea deciziei de a desfasura o campanie de publicitate on-line porneste de
la evaluarea eficientei Internetului ca mediu de comunicare intre organizatie si publicul
acesteia.
In mod evident, daca publicul caruia i se adreseaza organizatia nu utilizeaza
Internetul ca sursa de informatii sau ca sursa de divertisment (iar gradul de penetrare si
utilizare nu plaseaza Internetul printre cele mai importante medii din aceste puncte de

22
vedere), este putin probabil ca publicitatea on-line sa fie inclusa printre instrumentele de
marketing folosite de organizatie.
Chiar daca Internetul este destul de bine integrat in viata si activitatea cotidiana a
consumatorilor organizatiei, utilizarea sa (si, implicit, a publicitatii on-line) depinde de
caracteristicile produselor si serviciilor care vor fi promovate prin intermediul acesteia. Este
greu de imaginat ca publicitatea on-line va avea succes pentru un produs a carui cumparare
presupune un proces decizional riguros sau a carui livrare catre cumparatorul sau implica
eforturi logistice speciale pentru organizatie.
Un alt element care trebuie avut in vedere in adoptarea deciziei de a desfasura
campania de publicitate on-line este cel privind capacitatea Internetului (si, implicit, a
publicitatii on-line) de a diferentia organizatia, oferta sa de produse si servicii, in raport cu
principalii competitori prezenti pe piata. Publicitatea on-line va fi cu atat mai folosita cu cat
aceasta va putea genera avantaje competitive semnificative pentru organizatie.
Vor trebui evaluate, de asemenea, costurile utilizarii acesteia si avantajele obtinute
in urma acestei decizii, folosind metoda analizei cost-beneficiu. Chiar daca, de cele mai multe
ori, costurile sunt minime iar tendinta de evolutie pe termen lung a acestora este una de
scadere, pe termen scurt ele ar ajunge la un volum prea ridicat comparativ cu avantajele
generate (in termeni de vanzari, profituri, cote de piata sau imagine).
Nu in ultimul rand, adoptarea deciziei de utilizare a publicitatii on-line trebuie sa
vizeze acordarea unui rol strategic acesteia si nu unul tactic, ocazional sau experimental, in
cadrul comunicarii de marketing a organizatiei.
Trecerea in revista a tuturor acestor elemente conduce la identificarea coordonatelor
generale ale viitoarelor campanii de publicitate on-line ale organizatiei prin prisma
elementelor avute in vedere in proiectarea acestora (obiective, tinte, instrumente si mesaje).
Definirea obiectivelor care vor fi urmarite prin intermediul publicitatii on-line
porneste de la similaritatea evidenta intre obiectivele globale ale campaniilor de marketing
on-line si cele de publicitate on-line. In consecinta, actiunile de publicitate on-line vor putea
avea in vedere atingerea unor obiective care vizeaza:
 imaginea organizatiei: buna imagine a acesteia se sprijina pe doua elemente
esentiale, cunoasterea organizatiei, a produselor, serviciilor si marcilor sale,
respectiv perceptia cat mai favorabila asociata acesteia. Actiunile de publicitate
on-line pot urmari, din perspectiva acestui obiectiv, crearea sau imbunatatirea
gradului de cunoastere (notorietate) sau formarea, respectiv, modificarea
atitudinii consumatorilor, ca premise esentiale ale imaginii favorabile a

23
 organizatiei. Prezentarea noilor produse (servicii) ale organizatiei, stimularea
interesului consumatorului pentru produsele si serviciile organizatiei,
transmiterea de informatii privind diferite evenimente importante produse in
viata organizatiei sunt doar cateva situatii in care poate fi utilizata cu succes
publicitatea on-line. Problemele asociate imaginii organizatiei trebuie sa fie
abordate diferentiat, in raport cu tinta vizata: astfel, daca este vizata o tinta
globala, in prim-plan apare cresterea gradului de notorietate in randul
consumatorilor in timp ce, daca este vizata o tinta specifica, in prim-plan apare
formarea unei atitudini favorabile a consumatorilor;
 vanzarile organizatiei: reprezinta un obiectiv complex, prin prisma eforturilor
implicate si al dificultatii atingerii sale, presupunand convingerea consumatorilor
sa actioneze in sensul dorit de catre organizatie – cumparand produsul sau
serviciul promovat, participand la evenimentul de marketing anuntat, furnizand
datele de identificare, de profil sau tranzactionale solicitate etc. Toate aceste
finalitati formeaza continutul operational al conceptului de conversie –
transformarea consumatorului dintr-un simplu receptor al mesajului publicitar al
organizatiei intr-un client efectiv sau, cel putin, intr-un client potential al
acesteia. Daca actiunile de publicitate on-line vizeaza o tinta globala, conversia
poate fi realizata atunci cand consumatorului i se genereaza o nevoie puternica
pentru produsul (serviciul) promovat. In schimb, atunci cand aceste actiuni
vizeaza o tinta specifica, conversia va putea fi realizata daca consumatorului ii
vor fi oferite solutiile concrete, eficiente, accesibile imediat, de care acesta are
nevoie.
Este important de mentionat ca desi actiunile de publicitate on-line pot urmari
concomitent atingerea mai multor obiective principale sau secundare este recomandabil ca
acestea sa fie ierarhizate astfel incat sa fie vizat un obiectiv principal si alte obiective
secundare.
Ca si in cazul marketingului direct, obiectivele principale, referitoare la imaginea si
vanzarile organizatiei, pot fi completate de un al treilea obiectiv privind „crearea de trafic
catre punctele de activitate ale organizatiei”. In contextul publicitatii on-line, punctele de
activitate sunt reprezentate de site-urile web ale acesteia astfel incat actiunile specifice
urmaresc „dirijarea” traficului consumatorilor catre un ansamblu informational cu o anvergura
semnificativ mai mare, care faciliteaza organizatiei atat atingerea unor obiective de imagine
cat si a unora de vanzari. Atingerea unui astfel de obiectiv poate fi considerata ca fiind

24
realizata nu doar dupa ce consumatorii au vizitat site-ul web al organizatiei ci atunci cand
majoritatea celor care il viziteaza este reprezentata de consumatori fideli.
Alegerea instrumentelor specifice de publicitate on-line care vor fi folosite se
refera la realizarea unei selectii obiective a acestora care sa conduca la utilizarea unui
instrument sau a unei combinatii de instrumente care va maximiza rezultatele actiunilor de
publicitate on-line. Gama instrumentelor specifice disponibile include: bannerele publicitare,
publicitatea interstitiala si publicitatea „pop-up”.
Cel mai folosit instrument de publicitate on-line este bannerul publicitar. Acesta
poate fi privit ca un anunt publicitar in format electronic destinat difuzarii pe Internet. Crearea
si testarea acestuia urmeaza in general regulile de creare a anunturilor publicitare destinate
presei scrise sau publicitatii exterioare, la care se adauga particularitatile impuse de utilizarea
Internetului ca mediu de comunicare.
O decizie esentiala in construirea bannerului publicitar se refera la alegerea
dimensiunii acestuia. IAB (Internet Advertising Bureau) a standardizat formatul bannerelor
publicitare utilizabile pe Internet (intre paranteze sunt mentionate dimensiunile acestora in
pixeli) in urmatoarele variante:
• bannerul complet (468 x 80 pixeli),
• bannerul complet cu bara de navigare verticala (392 x 72 pixeli),
• bannerul „jumatate” (234 x 60 pixeli),
• bannerul vertical (120 x 240 pixeli),
• butonul – in versiunile „1” (120 x 90 pixeli) si „2” (120 x 60 pixeli),
• butonul patrat (125 x 125 pixeli) si
• microbutonul (88 x 31 pixeli).
Alegerea unei dimensiuni a bannerului publicitar conduce la o serie de restrictii
referitoare la continutul informational al bannerului. Astfel, cu cat bannerul este mai redus ca
dimensiune, cu atat informatiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi
mai limitate ca si continut si chiar ca si forma de prezentare. In schimb, cu cat bannerul are o
dimensiune mai mare, cu atat informatiile care vor putea fi prezentate prin intermediul
acestuia vor fi mai bogate dar, in acest caz, apare problema incarcarii sale o data cu pagina
web care il gazduieste, care devine astfel mai dificila (consumand timpul consumatorului). Cu
cat durata incarcarii este mai mare, cu atat sansele de vizualizare ale unui banner sunt mai
mici.
Crearea bannerului publicitar presupune si identificarea elementelor de continut care
vor fi reprezentate prin intermediul acestuia. In mod obisnuit, bannerele publicitare difuzate

25
pe Internet contin urmatoarele informatii: numele organizatiei, sloganul publicitar al acesteia,
indemnul la actiune adresat vizitatorului, stimulentul pentru actiunea vizitatorului (o oferta
speciala de pret, un cadou oferit gratuit etc.) si principalul avantaj oferit de organizatie,
produsul sau serviciul promovat prin intermediul bannerului publicitar. Realizarea
compromisului intre spatiul limitat si continutul informational cat mai variat care ar trebui sa
fie reprezentat in cadrul acestuia este cheia crearii unor bannere publicitare eficiente.
Pentru a mari impactul mesajului transmis prin intermediul bannerului publicitar,
organizatia poate opta pentru crearea si difuzarea unor versiuni animate, sonore sau multiple
ale acestuia. Animatia presupune construirea unui banner ale carui componente grafice sau de
imagine sunt mobile in timp ce sonorizarea permite consumatorului care activeaza bannerul
sa asculte un mesaj sonor (o melodie, un mesaj inregistrat etc.). Atat versiunile animate cat si
cele sonore sunt mai atractive prin comparatie cu cele simple (datorita extinderii continutului
bannerului de la dimensiunea vizuala statica la cea audiovizuala a acestuia) dar, in acelasi
timp, fac bannerul si pagina care il gazduieste mai greu de incarcat si de vizualizat. Pentru ca,
in general, consumatorul nu are rabdarea sa astepte incarcarea integrala a unei pagini web
(daca aceasta dureaza prea mult) si, mai ales, pentru ca acei consumatori care urmaresc in
mod special bannerele publicitare sunt extrem de putini in totalul celor care sunt prezenti in
spatiul virtual, crearea si utilizarea versiunilor animate si sonore ale bannerelor publicitare
trebuie evaluate cu atentie. O solutie alternativa la acestea este crearea bannerelor multiple.
Acestea au in vedere prezentarea mesajului organizatiei sub forma unei succesiuni de
„bannere” diferite ca si continut. Solutia cea mai buna pentru crearea unui banner publicitar
eficient implica respectarea regulilor de creatie publicitara, realizarea mai multor versiuni ale
bannerului si testarea acestora in vederea identificarii versiunii celei mai eficiente si a
factorilor care ii sporesc sau ii reduc eficienta. Testarea diferitelor variante de banner
publicitar trebuie realizata in raport cu doua coordonate esentiale:
 gradul de interactivitate generat – se refera la numarul de accesari pe care
bannerul la determinat in randul consumatorilor, eficienta acestuia fiind cu atat
mai mare cu cat numarul de accesari este, de asemenea,mai mare si la
 nivelul impactului generat – se refera la numarul consumatorilor care au retinut
integral sau partial (anumite componente) mesajul transmis prin intermediul
bannerului. Cu cat impactul generat de bannerul testat este mai ridicat cu atat
sansele ca obiectul acestuia (organizatia, produsul, serviciul sau marca etc.) sa
fie mai cautat de catre consumatori sunt, de asemenea, mai mari.
Publicitatea interstitiala se refera la inserarea uneia sau mai multor pagini web cu

26
un continut publicitar in ansamblul paginilor unui site web, acestea fiind programate sa se
deschida automat atunci cand vizitatorul site-ului ajunge la o anumita pagina sau activeaza un
link corespunzator acesteia. Crearea si acestor pagini publicitare ofera organizatiei un avantaj
foarte important: spatiul disponibil pentru a prezenta obiectul mesajului este semnificativ mai
mare, acesta putand ocupa dimensiunea unui „ecran” de calculator.
Publicitatea „pop-up” are in vedere „ferestrele publicitare” care se deschid atunci
cand vizitatorul unui site web activeaza un link catre o anumita pagina din structura unui site
web, acestea oferind organizatiei, ca si in cazul publicitatii interstitiale, avantajul unui spatiu
publicitar semnificativ mai mare comparativ cu cel al unui banner publicitar standard.
Atat utilizarea publicitatii interstitiale cat si a celei „pop-up” prezinta, insa, un
dezavantaj imens: in general, consumatorii sunt enervati de aparitia acestor pagini iar faptul
ca sunt stanjeniti in navigarea prin continutul unui site web, respectiv necesitatea efectuarii
unor „manevre” pentru a inchide sau dezactiva aceste pagini, ii determina pe acestia sa le
priveasca nefavorabil. Astfel, bannerele publicitare raman singurul instrument de publicitate
on-line atractiv si relativ eficient pentru organizatie.
Identificarea si selectarea spatiilor adecvate plasarii/difuzarii bannerelor
publicitare are in vederea gasirea acelor spatii dedicate in care, odata amplasate, acestea pot
genera rezultatele cele mai eficiente pentru organizatie.
Bannerele publicitare urmeaza sa fie amplasate pe paginile web ale diferitelor site-uri
existente in retea. Daca publicitatea on-line se adreseaza unei tinte globale atunci este de dorit
ca bannerul publicitar sa fie plasat pe paginile de introducere ale motoare de cautare sau ale
portalurilor informationale folosite de catre vizitatorii din retea (de exemplu Yahoo, Google,
Infoseek, Altavista, NorthernLight, Excite etc.). In schimb, daca publicitatea on-line vizeaza o
tinta specifica, este de dorit ca bannerul publicitar sa fie amplasat pe paginile de introducere si
de continut ale unor site-uri cu un continut informational corespunzator profilului publicului
organizatiei.
Identificarea si selectarea furnizorilor de spatii publicitare pe internet are in vedere o
serie de elemente de referinta printre care se numara traficul generat de site-ul web vizat,
structura audientei site-ului web vizat, continutul site-ului web vizat, facilitatile de urmarire si
raportare a traficului oferite de site-ul web vizat si elementele de eficienta asociate difuzarii
bannerului publicitar prin intermediul site-ului web vizat.
Alegerea site-ului web care va gazdui bannerul publicitar al organizatiei va tine
seama de urmatoarele reguli generale:
 site-ul este accesate de un numar cat mai ridicat de utilizatori,

27
  gradul de fidelitate al utilizatorilor fata de site este ridicat sau foarte ridicat
(ponderea celor care il acceseaza accidental sau ocazional este redusa),
 structura geografica, demografica, psihografica si comportamentala a publicului
site-ului corespunde, intr-o masura destul de mare, structurii publicului
organizatiei,
 continutul site-ului nu creeaza, in mintea consumatorului, asocieri negative cu
produsele, serviciile si marcile organizatiei,
 site-ul este actualizat in mod regulat, calitatea continutului sau fiind unul dintre
punctele tari apreciate de catre vizitatori,
 detinatorul site-ului ofera posibilitatea organizatiei de a prezenta bannerele
publicitare in mod individual pe pagina, pozitia acestora fiind, de asemenea,
variabila in raport cu structura paginilor site-ului,
 durata expunerii bannerelor publicitare si frecventa cu care acestea sunt inlocuite
corespund obiectivelor de comunicare ale organizatiei,
 furnizorul de spatiu publicitar dispune de un sistem de monitorizare si de
raportare foarte eficient al traficului site-ului.
Evaluarea eficientei campaniei de publicitate on-line presupune revenirea la
obiectivele majore urmarite prin intermediul acesteia si analiza comparativa a rezultatelor
generate in urma campaniei prin prisma unor indicatori specifici:
 numarul de expuneri ale bannerului publicitar: este similar indicatorului folosit
in activitatea „traditionala” de planificare media – oportunitatea de vizualizare
reprezentand numarul de prezentari ale bannerului la nivelul site-ului (paginii)
web gazda; acesta este un indicator important atunci cand actiunile publicitare
on-line vizeaza, preponderent, obiective de imagine dar importanta sa scade
atunci cand acestea sunt orientate inspre realizarea unor vanzari cat mai
consistente ale produselor sau serviciilor organizatiei;
 rata de acces asociata bannerului publicitar: este determinata ca o expresie
procentuala a raportului dintre numarul de accesari (activari) ale bannerului
publicitar si numarul de expuneri ale acestuia; in prezent, ratele de acces oferite
de majoritatea site-urilor web se plaseaza in jurul valorii de 1 % (sunt necesare
circa 100 de expuneri ale bannerului publicitar pentru ca acesta sa fie accesat /
activat o data!); nivelul ratei de acces depinde in mod semnificativ de
atractivitatea produsului (serviciului) promovat, calitatea creatiei publicitare si

28
 de calitatea site-ului web ales ca suport al bannerului publicitar;
 rata de conversie asociata bannerului publicitar: exprima ponderea
consumatorilor care au accesat/activat bannerul si au intreprins o actiune
urmarita de catre organizatie (cumpararea directa a unui produs sau serviciu,
vizitarea unei pagini sau a unui site web, furnizarea unor date de identificare, de
profil sau tranzactionale etc.); bannerul publicitar poate fi apreciat ca fiind cu
atat mai eficient cu cat rata sa de conversie este mai ridicata;
 costul la mie asociat difuzarii bannerului publicitar: se determina ca un raport
(multiplicat cu o mie) intre costul investitiei in publicitatea on-line (crearea si
difuzarea bannerului publicitar) si numarul de expuneri oferit de catre site-ul
(pagina) web gazda, exprimand suma pe care trebuie sa o plateasca organizatia
pentru o mie de expuneri ale bannerului sau publicitar;
 costul unitar al tranzactiei: exprima costul unitar al publicitatii on-line asociat
vanzarii unei unitati de produs sau serviciu si se determina ca raport intre
costurile totale ale publicitatii on-line si numarul de unitati de produs (serviciu)
vandute;
 coeficientul de partajare: este un indicator folosit in evaluarea eficientei unui
banner publicitar difuzat in cadrul unui ansamblu de bannere apartinand unui
numar diferit de organizatii, garantandu-i acesteia ca fiecare a „n”-a difuzare va
avea ca obiect bannerul acesteia; partajarea spatiului de difuzare cu alte
organizatii poate constitui o solutie financiara avantajoasa in conditiile unui
coeficient de partajare minim;
Privind dintr-o perspectiva strict financiara, utilizarea bannerelor publicitare poate fi
eficientizata intr-o buna masura prin desfasurarea unor campanii de „schimb de bannere”:
acestea reprezinta, in esenta, actiuni de publicitate on-line desfasurate in regim barter, prin
care bannerele organizatiei sunt difuzate, catre un public de interes pentru aceasta, prin
plasarea pe site-ul web al unui (unor) partener(i) in schimbul difuzarii bannerelor acestora pe
site-ul web al organizatiei. Acest schimb de bannere nu este realizat intotdeauna intr-o
maniera simetrica (difuzare contra difuzare), rata de schimb fiind negociabila u351 si
determinabila in functie de caracteristicile si performantele site-ului ca suport publicitar.
Un alt element de eficienta asociat publicitatii on-line are in vedere valorificarea
oportunitatilor de publicitate gratuita existente. Chiar daca la prima vedere, datorita
caracterului deschis si gratuit al Internetului, aceste oportunitati ar trebui sa fie destul de

29
prezente, numarul acestora nu este semnificativ mai mare prin comparatie cu cel specific
marketingului „traditional” datorita importantei mult mai relevante a publicitatii ca sursa de
finantare a existentei si activitatii diferitelor site-uri web. Desigur, in situatia in care acestea
sunt asigurate financiar de catre un „sponsor”, spatiile publicitare oferite de catre acestea vor
fi puse la dispozitia organizatiilor interesate in mod gratuit.
Folosind indicatorii mentionati mai-sus precum si a alti indicatori, complementari,
cantitativi sau calitativi, campania de publicitate on-line poate fi evaluata in permanenta si,
mult mai important, poate fi reproiectata astfel incat sa fie adaptata noilor obiective urmarite
de organizatie in contextul noii situatii existente pe piata.

2.3.2. CAMPANIILE DE DIRECT E-MAIL

Proiectarea, organizarea si desfasurarea campaniilor de direct e-mail reprezinta

rezultatul influentelor exercitate de mai multi factori printre care se numara dezvoltarea
extensiva a Internetului, penetrarea acestuia la nivelul segmentelor de consumatori, experienta
in crestere a organizatiilor asociata utilizarii tehnicilor si instrumentelor marketingului direct
si dorinta acestora de a valorifica oportunitatile de marketing si vanzari oferite de noul mediu
de comunicare. Analogia cu actiunile si campaniile de direct mail, sustinuta de asemanarile
existente intre cele doua medii de comunicare specifice – posta, respectiv posta electronica – a
facilitat orientarea organizatiilor, interesate sa utilizeze intr-o maniera ofensiva Internetul,
catre desfasurarea campaniilor de direct e-mail. Acestea au permis realizarea schimbului de
informatii la distanta cu consumatorii organizatiei, intr-o maniera directa, interactiva,
personalizata si stimuland o reactie imediata din partea acestora.
Principalele avantaje pe care le aduce organizatiei utilizarea postei electronice ca
mediu de comunicare directa se refera la:
 caracterul personal al comunicarii cu consumatorul: posta electronica permite
organizatiei sa expedieze consumatorilor mesaje adecvate aproape perfect
caracteristicilor acestora (definite prin intermediul bazei de date utilizate in
cadrul campaniei),
 caracterul confidential al comunicarii cu consumatorul: posta electronica
permite organizatiei sa expedieze consumatorilor mesaje al caror continut este
cunoscut doar consumatorului si organizatiei (facilitand promovarea produselor
sau serviciilor a caror natura este mai delicata),
 posibilitatea de a orienta foarte exact mesajele organizatiei: datele de

30
 identificare si de profil existente in baza de date a campaniei (mai ales atunci
cand aceasta este furnizata de un furnizor extern specializat – de exemplu, un
furnizor de servicii gratuite de posta electronica) ofera organizatiei oportunitatea
de a orienta campaniile de direct mail atat geografic sau demografic cat si
psihografic sau comportamental,
 capacitatea creativa sporita a comunicarii directe cu consumatorul: mesajele
care fac obiectul campaniilor de direct e-mail sunt construite intr-o maniera
semnificativ mai creativa prin comparatie cu mesajele specifice campaniilor de
direct mail datorita facilitatilor oferite de aplicatiile software utilizate, care
permit combinarea elementelor de text, audio si video intr-un format electronic
mai atractiv decat formatul tiparit,
 testabilitatea totala a componentelor campaniei de direct e-mail: este o
trasatura specifica tuturor campaniilor de marketing direct permitand organizatiei
sa experimenteze fiecare decizie adoptata in cadrul proiectarii, organizarii si
desfasurarii acestora in vederea identificarii celor mai eficiente variante,
 controlul cvasi-total asupra campaniei de direct e-mail: posta electronica
permite organizatiei sa realizeze aceste campanii in conditiile exercitarii
controlului asupra tuturor elementelor acestora (obiectivele stabilite, tintele
vizate, mesajele transmise, efectele urmarite, resursele utilizate).
Chiar daca aceste avantaje contureaza o imagine mai mult decat favorabila
campaniilor de direct e-mail prin prisma integrarii acestora in cadrul campaniilor de
comunicare de marketing ale organizatiei, adoptarea deciziei de a le utiliza trebuie sa aiba in
vedere si dezavantajele specifice asociate acestora:
 campaniile de direct e-mail nu pot viza toate segmentele de piata ale
organizatiei: numarul si caracteristicile segmentelor de piata abordabile prin
intermediul acestora depind de gradul de penetrare si de dezvoltare a
Internetului, dar si de profilul consumatorului (astfel, nu toti consumatorii au
acces la Internet sau sunt incantati sa comunice cu organizatia prin intermediul
acestuia),
 campaniile de direct e-mail nu pot contribui la atingerea tuturor obiectivelor
organizatiei: posta electronica poate fi folosita in mod eficient doar la nivelul
segmentelor de consumatori fideli ai organizatiei, servind la atingerea unor
obiective care au in vedere atitudinea acestora fata de organizatie, produsele,

31
 serviciile sau marcile sale si vanzarea suplimentara sau incrucisata a unor
produse sau servicii ale acesteia; de asemenea, posta electronica poate fi folosita
ca un mediu de comunicare complementar in mentinerea relatiilor de marketing
si de vanzari cu consumatorii,
 campaniile de direct e-mail creeaza rezerve consumatorilor: avalansa mesajelor
electronice nesolicitate (mentionate in literatura de specialitate ca „spam” sau
„junk mail”) determina consumatorii sa adopte o atitudine defensiva sau chiar de
respingere a acestora si, implicit, a acestui mod de a primi informatii din partea
organizatiilor interesate; acest dezavantaj afecteaza direct organizatiile care
recurg la transmiterea „in masa”, nepersonalizata, a unor mesaje avand cele mai
diferite subiecte, dar si, indirect, organizatiile care folosesc acest mediu de
comunicare respectand regulile deontologice si reglementarile legale specifice,
 campaniile de direct e-mail sunt instrumente cu un caracter preponderent
tactic: acestea urmaresc mai degraba stimularea unei reactii imediate sau pe
termen scurt a consumatorilor potentiali decat construirea si mentinerea unei
relatii pe termen lung cu acestia; majoritatea campaniilor de direct e-mail sunt
realizate sub forma unor actiuni desfasurate intr-o singura faza, organizatia
propunand consumatorilor sai oferte distincte cu fiecare campanie orientata catre
acestia.
Ansamblul de avantaje si dezavantaje asociat direct e-mail-ul ii confera, totusi,
acestuia perspective promitatoare din punct de vedere al utilitatii sale atat pentru organizatii
cat si pentru consumatori. Astfel, un studiu al firmelor Jupiter Communication si NFO arata
ca, la nivelul anului 2001, circa doua treimi dintre organizatiile care au folosit Internetul ca
mediu de comunicare au alocat intre 1 si 5 % din totalul bugetului acestora de marketing
pentru realizarea unor campanii de direct e-mail in timp ce 22 % dintre acestea au alocat mai
mult de 5 % in acest scop. Studiul a identificat, de asemenea, faptul ca organizatiile privesc
posta electronica drept un instrument de marketing esential pentru atragerea si mentinerea
clientilor lor datorita rapiditatii comunicarii, costurilor sale scazute si rapiditatii reactiei
consumatorilor. Pentru ca volumul mesajelor electronice cu caracter comercial este intr-o
continua crestere, organizatiile vor trebui sa fie preocupate de generarea unei rate de conversie
cat mai ridicate in randul consumatorilor potentiali inca de la primul mesaj transmis acestora,
pentru nu a abuza, in cadrul campaniilor desfasurate ulterior, de increderea si rabdarea
acestora.
Din perspectiva consumatorilor, posta electronica a obtinut deja un statut important

32
ca sursa de informatii despre produsele sau serviciile organizatiei. Astfel, conform unui studiu
realizat de ActivMedia, la nivelul unui esantion de 2500 de cumparatori on-line, 43 % dintre
acestia au considerat posta electronica ca un factor „important” pentru modul in care au
cumparat acestia. De asemenea, un procent similar a mentionat faptul ca organizatiile le trimit
periodic informatii prin intermediul postei electronice, pentru a mentine contactul si interesul
cumparatorilor pentru produsele si serviciile acestora.
Organizatiile interesate in proiectarea, organizarea si desfasurarea campaniilor de
direct e-mail pot considera utilizarea acestora ca un instrument primar de comunicare,
folosit intr-o maniera independenta pentru a promova, vinde direct sau a sustine un anumit
produs sau serviciu, o marca sau organizatia, ca un instrument integrat altor instrumente
de comunicare, pentru a sustine efortul de comunicare de marketing al organizatiei sau
pentru a prelua reactia (feedback-ul) tintelor vizate sau ca un suport auxiliar al canalelor de
comunicare sau de distributie traditionale, furnizand servicii pre si post-vanzare.
Literatura de specialitate evidentiaza adecvarea variabila a campaniilor de direct
email la portofoliul de produse si servicii al organizatiilor, acestea generand, din perspectiva
eficientei, rezultate diferite in raport cu produsele sau serviciile care fac obiectul acestora. Un
studiu realizat de Active Media Research, a identificat produsele promovate cel mai frecvent
prin intermediul unor campanii de direct e-mail. Bunurile de consum faceau obiectul a
jumatate din totalul campaniilor desfasurate, fiind urmate de articolele de interes personal (45
% din totalul acestora), calculatoarele personale si articolele electronice (43 %), articolele de
moda si design vestimentar (43 %), articolele colectionabile si destinate consumatorilor avand
diferite pasiuni – hobby-uri (41 %), jucariile si alte articole destinate divertismentului (38 %),
produsele financiare de investitii (38 %), articolele de birou si consumabile (37 %) si
produsele turistice si cele destinate petrecerii timpului liber (32 %).
Proiectarea campaniei de direct e-mail presupune parcurgerea etapelor specifice
planificarii oricaror actiuni de marketing on-line ale organizatiei, cu adaptarile care se impun.
Punctul de pornire il reprezinta, si in cazul acestor campanii, definirea obiectivelor
campaniei. Acestea vor avea in vedere atat obiectivele de afaceri, globale, urmarite de catre
organizatie, cat si, mai ales, obiectivele de marketing, respectiv de marketing direct ale
acesteia. Definirea obiectivelor campaniei de direct e-mail va avea in vedere si orizontul
strategic sau tactic vizat prin intermediul acesteia, particularitatile postei electronice ca mediu
de comunicare, produsele sau serviciile care vor face obiectul campaniei.
Definirea tintei vizate prin intermediul campaniei este esentiala pentru succesul
acesteia, de exactitatea acesteia depinzand orientarea campaniei, rezultatele acesteia si, pe

33
termen mediu sau lung, sansele de utilizare eficienta ale acestui instrument de comunicare
directa. Campania de direct e-mail are ca suport o baza de date cuprinzand adresele de posta
electronica ale consumatorilor care, prin profilul lor, sunt interesati de obiectul acesteia.
Crearea bazei de date a campaniei poate fi realizata apeland la furnizori externi
specializati (furnizori de servicii Internet sau prestatori specializati in construirea, gestiunea si
utilizarea bazelor de date de acest gen, care inchiriaza sau vand baze de date specializate),
eforturile de marketing (sau de marketing on-line) proprii (campaniile de comunicare
directa sau de direct e-mail desfasurate anterior, informatiile obtinute in urma unor contacte
interactive cu consumatorii efectivi sau potentiali ai organizatiei realizate in cadrul unor
targuri, conferinte de presa, lansari ale noilor produse etc.), aplicatiile de tip Web-bots
(specializate in cautarea si colectarea unor informatii referitoare la adresele de posta
electronica ale consumatorilor care navigheaza pe Internet) sau grupurile de discutii (create
de catre organizatie sau organizatiile care ofera produse concurente sau asociate in consum).
Baza de date are o importanta strategica din perspectiva proiectarii campaniei de
direct e-mail si impune organizatiei sa-si concentreze eforturile inspre obtinerea unui volum
cat mai ridicat de adrese de posta electronica, insotite de date suplimentare de profil ale
consumatorilor cat mai consistente. Deciziile eronate adoptate in aceasta arie genereaza doua
probleme majore pentru organizatie, referitoare la costurile mai mari ale campaniei
(determinate de inchirierea sau cumpararea unor baze de date inadecvate) si la imaginea
nefavorabila creata organizatiei (in cazul orientarii campaniei inspre un public partial sau total
dezinteresat, care va percepe mesajul primit ca pe unul nesolicitat).
Crearea mesajului care va fi transmis consumatorilor in cadrul campaniei de direct
e-mail respecta regulile generale ale creatiei mesajelor publicitare completate cu
particularitatile comunicarii directe. Mesajul electronic va trebuie sa fie astfel construit incat
sa porneasca de la pozitionarea curenta a organizatiei, a produselor, serviciilor sau marcilor
sale (punctele tari si punctele slabe ale acestora in raport cu restul competitorilor prezenti pe
piata) si sa se concretizeze intr-o oferta atractiva pentru consumatorii vizati prin intermediul
campaniei.
Structura mesajului folosit in cadrul campaniei de direct e-mail include urmatoarele
componente:
 subiectul mesajului: considerat ca un echivalent al unei batai la usa –
consumatorul il vede, daca este interesat continua lectura mesajului, daca nu este
trece peste mesaj sau il sterge direct; cu cat impactul generat de subiectul
mesajului este mai puternic, cu atat sansele acestuia de a fi citit cresc; crearea

34
 unui subiect interesant din perspectiva consumatorului trebuie sa aiba in vedere
profilul sau, avantajele urmarite de acesta (sau de care acesta poate beneficia
acesta) in raport cu obiectul campaniei sau, pur si simplu, trezirea curiozitatii
consumatorului, toate acestea trebuind sa fie sintetizate in (numai) cateva
cuvinte...;
 mesajul propriu-zis: corespunde continutului „scrisorii” electronice transmise
consumatorului, fiind echivalentul „argumentarului” folosit de catre
reprezentantii de vanzari pentru a stimula interesul consumatorul potential;
principalele calitati ale continutului unui mesaj electronic eficient sunt concizia
si concentrarea, acestea permitand organizatiei includerea, intr-un volum
minim, a tuturor argumentele esentiale care l-ar convinge pe consumator sa
raspunda ofertei organizatiei pe masura asteptarilor acesteia, comandand direct
produsul sau serviciul sau, cel putin, cerand informatii suplimentare despre
acesta; ca si in cazul scrisorilor publicitare cu raspuns direct, mesajul trebuie sa
fie deschis prin intermediul unei formule de adresare adecvate destinatarilor
acestuia (personalizata in raport cu numele, prenumele si titlul acestora);
 relatiile (link-urile): sunt prezente in cadrul mesajului pentru a permite
consumatorului interesat sa obtina informatii suplimentare despre oferta primita
prin posta electronica; aplicatiile de tip „pentru a sti mai mult despre..., accesati
www.maimultedespre#.com” permit prezentarea unor informatii cu caracter
tehnic, financiar, comercial si de marketing; sunt foarte importante informatiile
cu caracter testimonial – marturiile unor consumatori satisfacuti de produsul sau
serviciul promovat; in general, relatiile joaca rolul demonstratiilor calitatilor si
utilitatii produsului sau serviciului promovat in timp ce marturiile constituie
garantiile suplimentare, de natura morala, oferite consumatorilor potentiali; in
varianta cea mai simpla, organizatia poate utiliza o singura relatie care, de fapt,
este chiar adresa Internet a acesteia; in multe situatii, organizatia ofera
consumatorilor interesati toate informatiile suplimentare pe care le doresc dupa
ce, in prealabil, acestia completeaza chestionare de identificare si de profil on-
line deschise prin accesarea relatiilor interesante;
 modalitatea de reactie oferita: constituie „finalizarea” relatiei potentiale de
vanzari intre organizatie si consumator; acestuia din urma i se ofera una sau mai
multe modalitati de reactie, de la un simplu raspuns on-line la mesajul trimis
(pentru a fi inclus in baza de date si a primi produsul, gratuit sau nu), pana la un

35
 chestionar on-line care, odata completat, ii da dreptul de a accesa site-ul web al
organizatiei sau de a primi produsul (gratuit sau nu) si un cupon de comanda
on-line, in care sunt specificate elemente de identificare si de profil ale
cumparatorului.
Din punct de vedere al formatului mesajului, organizatia poate opta pentru
realizarea si transmiterea acestuia in format text sau in format html (peste doua treimi din
totalul celor care acceseaza Internetul avand posibilitatea de a primi mesaje in acest format).
Utilizarea formatului html ofera organizatiei posibilitati extinse pentru a crea mesaje mai
atractive din punct de vedere al formei acestora, acestea integrand elemente de text, audio si
video si determinand rate de raspuns mai ridicate prin comparatie cu mesajele de tip text.
Consumatorii al caror suport hardware limiteaza facilitatile de a receptiona mesaje in
acest format (multimedia) vor avea posibilitatea sa opteze pentru a primi aceste mesaje in
format text. Alegerea intre cele doua tipuri de format trebuie sa apartina consumatorului,
posibilitatea de a opta intre acestea fiind privita ca o incercare a organizatiei de a se adapta la
profilul si nevoile consumatorilor sai.
Modul de utilizare al campaniei de direct e-mail (independent sau integrat)
reprezinta, de asemenea, un element de referinta pentru proiectarea acesteia. Studiul Jupiter
Communication si NFO mai sus-mentionat a aratat ca, in general, campaniile de direct e-mail
produc rezultate mai bune daca sunt utilizate integrat cu alte instrumente de marketing online,
de marketing direct sau chiar de marketing „traditional”. Aproape jumatate (49 %) dintre
cumparatorii on-line tind sa reactioneze la un mesaj electronic cu caracter comercial daca, in
prealabil, au vizionat un clip publicitar de televiziune, au auzit un spot radio sau au primit un
mesaj specific unei campanii de direct mail avand acelasi obiect.
Alte elemente importante pentru proiectarea, organizarea si desfasurarea unei
campanii de direct e-mail de succes se refera la planificarea desfasurarii in timp a acesteia (o
decizie-cheie avand in vedere numarul de faze al campaniei), organizarea activitatilor de
testare a diferitelor componente ale campaniei, construirea bugetului acesteia si, nu in ultimul
rand, definirea tuturor elementelor de coordonare, control si evaluare a eficientei acesteia.
Continutul acestor elemente este, in cvasitotalitate, similar celor incluse in planurile de
marketing direct, respectiv marketing on-line, ale organizatiei.
Dezvoltarea activitatii de direct e-mail la nivelul organizatiei este probata de
evolutiile sesizabile in domeniu, pe plan international. Luand ca reper piata Statelor Unite
(cea mai dezvoltata piata sub aspectul implementarii acestor campanii), daca, in 1999,
consumatorul american primea, in medie, circa 40 de mesaje electronice cu continut

36
comercial (echivalentul unui mesaj la circa noua zile, reprezentand circa 2,5 % din totalul
corespondentei electronice primite), estimarile indica, pentru anul 2005, o medie zilnica de
4,4 mesaje (echivalentul unui volum de circa 1600 de mesaje anual, respectiv circa 29 % din
totalul corespondentei electronice primite). Pe ansamblu, la nivelul pietei internationale,
utilizarea postei electronice ca suport pentru realizarea campaniilor de direct e-mail
reprezenta, in 1999, un domeniu valorand circa 164 milioane $, nivelul estimat al acesteia,
pentru anul 2005, fiind de 7,3 miliarde $.

2.3.3. CREAREA SI UTILIZAREA SITE-URILOR WEB

La prima vedere, crearea si dezvoltarea site-ului web al organizatiei reprezinta o

problema deja rezolvata: daca se are in vedere perspectiva strict tehnica, crearea acestuia nu
mai genereaza dificultati organizatiilor interesate, aplicatiile software dedicate existente pe
piata permitand construirea unor site-uri cu o complexitate variabila. Daca se considera, insa,
si perspectiva marketingului, crearea si dezvoltarea unui site web trebuie sa aiba ca suport
existenta unor nevoi specifice, concrete, legate, in cea mai mare parte, de modul in care
organizatia comunica.
Explozia Internetului si a utilizarii acestuia in afaceri si, implicit, in domeniul
marketingului, a fost sustinuta, printre altele, si de convingerea sau, cel putin, de asteptarile
ca, prin crearea unui site web, organizatia sa-si rezolve toate problemele de marketing.
Organizatiile interesate in aceasta directie trebuie sa aiba in vedere ca prezenta
acestora in spatiul virtual nu determina automat, mai devreme sau mai tarziu, succesul
produselor sau serviciilor oferite pe piata, nu permite stabilirea celor mai bune preturi, nu
solutioneaza problemele logistice si de distributie si nici macar nu ii multiplica notorietatea
sau vanzarile.
Site-ul web poate ameliora semnificativ maniera in care organizatia realizeaza
schimbul de informatii cu mediul sau de marketing, preponderent cu clientii (efectivi si
potentiali) si cu concurentii sai: in cazul primilor, site-ul furnizeaza un volum de informatii
atractive si consistente pentru a determina o reactie favorabila a acestora (cumpararea directa
a produselor sau serviciilor promovate sau cel putin solicitarea de informatii suplimentare
despre acestea) in timp ce, in cazul secunzilor, site-ul permite diferentierea organizatiei in
raport cu competitorii sai, mai ales din punct de vedere al comunicarii de marketing.
Site-ul web al organizatiei trebuie, in consecinta, sa fie perceput ca un instrument

37
strategic de marketing on-line. Crearea si dezvoltarea nu trebuie sa fie rezultatul unor
impulsuri de moment sau o reactie mai mult sau mai putin disperata la anumite situatii tactice
nefavorabile si nici nu trebuie sa fie o expresie a dorintei organizatiei de „a fi in randul lumii”.
Site-ul web obliga organizatia sa se angajeze in directia integrarii si utilizarii Internetului in
cadrul actiunilor de comunicare de marketing ale acesteia si sa aloce resursele necesare
(tehnologie, bani, oameni si timp) in acest scop.
Oportunitatea crearii si dezvoltarii unui site web al organizatiei poate fi sugerata de
evaluarea unor coordonate specifice ale activitatii organizatiei si ale pietei pe care aceasta este
prezenta:
 aria pietei: cu cat piata abordata de organizatie este mai extinsa sub aspectul
ariei cu atat oportunitatea de a o acoperi folosind Internetul si site-ul web, ca
instrument specific acestuia, este mai semnificativa;
 capacitatea pietei: cu cat piata organizatiei prezinta un potential de vanzari mai
ridicat, cu atat contributia Internetului, prin intermediul site-ului web al acesteia,
la concretizarea acestui potential, prin vanzarile directe generate) va fi mai
importanta;
 nivelul de dezvoltare al Internetului: cu cat piata organizatiei este caracterizata
printr-o rata mai ridicata a penetrarii Internetului si printr-un grad mai sporit al
utilizarii acestuia de catre consumatorii individuali si/sau organizationali, cu atat
este mai oportuna crearea si dezvoltarea unui site web, alaturi de utilizarea altor
instrumente specifice;
 adaptarea produselor (serviciilor) organizatiei la utilizarea Internetului:
similara pentru evolutia marketingului direct in ansamblu, aceasta caracteristica
exercita o influenta determinanta asupra oportunitatii integrarii si utilizarii
Internetului la nivelul organizatiei, o adaptare mai buna facilitand crearea si
dezvoltarea unui site web al organizatiei;
 capacitatea logistica a organizatiei: simpla creare a unui site web nu este
suficienta pentru a se putea vorbi despre „utilizarea” acestuia in cadrul
comunicarii de marketing a organizatiei, aceasta trebuind sa fie insotita de
asigurarea functionalitatii acestuia (actualizarea si restructurarea informatiilor
continute, asigurarea suportului relational si tranzactional al site-ului –
mecanismele de schimb de informatii pe relatia organizatie-consumatori,
modalitatile de plata utilizata etc.;

38
  efectele anticipate in planurile imaginii si al vanzarilor: crearea site-ului web
trebuie sa fie precedata de evaluarea efortului specific comunicarii de marketing
al organizatiei, a rezultatelor obtinute in urma acestuia si a contributiei site-ului
web la ameliorarea acestora.
Site-ul web al organizatiei poate fi privit ca un ansamblu de pagini web, construite in
raport cu o anumita structura predefinita si urmarind, ca obiective majore, crearea suportului
pentru realizarea comunicarii de marketing a organizatiei in spatiul virtual si/sau crearea
platformei pentru desfasurarea comertului electronic cu produsele si/sau serviciile
organizatiei. Site-urile web reprezinta, la ora actuala, forma cea mai populara de cunoastere si
de intelegere a actiunilor de marketing on-line ale organizatiei. Din punct de vedere tehnic,
paginile web sunt create folosind limbaje specializate (cel mai cunoscut si utilizat fiind
HTML – Hypertext Markup Language) constand, in esenta, intr-un ansamblu de instructiuni
folosite pentru a construi si (re)prezenta texte, sunete, imagini sau oricare alte componente ale
unei pagini web.
In mod obisnuit, o pagina web contine o serie de elemente distincte:
 titlul paginii: apare in bara de titlu a programului de navigare pe Internet folosit
si serveste atat la identificarea paginii si a continutului acesteia cat si pentru
facilitarea cautarii acesteia in spatiul virtual;
 subtitlurile (titlurile interne): servesc la structurarea logica a continutului
paginii web in sectiuni distincte, facilitand parcurgerea acesteia in functie de
interesul celui care o vizualizeaza;
 continutul paginii: cuprinde totalitatea informatiilor pe care organizatia
intentioneaza sa le transmita publicului vizat; pentru prezentarea acestora pot fi
folosite diferite elemente de text, grafica, de imagine, audio, de obicei in cadrul
unei combinatii care vizeaza maximizarea efectului generat asupra publicului;
 lista: nu reprezinta atat un element de continut cat, mai ales, un mod de
prezentare (formatare) care poate fi utilizat pentru structurarea si prezentarea
informatiilor incluse in pagina web. Utilizarea acesteia confera mai multa
claritate si concizie in prezentarea si urmarirea informatiilor incluse in paginile
web;
 hyperlink-urile: ofera posibilitatea urmaririi selective, doar a acelor sectiuni de
care este interesat vizitatorul paginii sau al site-ului web, a altor pagini (avand un
continut similar sau asociat paginii vazute initial) sau chiar a altor site-uri web

39
 avand o legatura directa cu continutul informatiilor prezentate in pagina accesata
si vizualizata initial;
 informatiile de contact: numele, prenumele si elementele de localizare (adresa
postala, numarul de telefon sau de fax, adresa de posta electronica etc.) ale
persoanei (persoanelor) care au creat, administreaza sau detin pagina web.
Ansamblul paginilor web create formeaza structura site-ului web. Proiectarea
acesteia trebuie realizata astfel incat sa asigure, pe de o parte, succesiunea logica a
continutului informational al site-ului si, pe de alta parte, sa faciliteze vizitatorilor acestuia
navigarea in interiorul site-ului. Literatura de specialitate este foarte generoasa sub aspectul
recomandarilor privind ceea ce trebuie sa contina si cum trebuie sa fie structurat un site web.
Pentru ca majoritatea site-urilor web ale organizatiilor (sau chiar si ale diferitelor
entitati sau persoane) prezente in spatiul virtual urmaresc obiective de natura informationala,
legate de transmiterea unei cantitati cat mai relevante de date privind organizatia, produsele si
serviciile sau marcile acesteia, structura „standard” a unui site web poate include urmatoarele
elemente:
 pagina de introducere: joaca un rol similar copertei unui material promotional
tiparit referitor la organizatie; realizarea acesteia trebuie sa aiba in vedere
convingerea vizitatorului site-ului pentru a accesa si alte pagini ale acestuia;
crearea acestei pagini presupune apelarea la elementele de creativitate oferite de
aplicatiile informatice si, respectiv, ale celui (celor) care construiesc efectiv
pagina in vederea elaborarii unei combinatii de elemente de text, grafice, video si
audio care sa determine o atitudine favorabila a vizitatorului site-ului si, pe baza
acesteia, sa ii stimuleze curiozitatea de a-l vizita mai departe;
 pagina de prezentare a organizatiei: grupeaza toate datele necesare care ii
permit vizitatorului site-ului web sa cunoasca denumirea si coordonatele de
localizare ale organizatiei (adresa postala, numerele de telefon, fax, mesagerie
vocala, adresa virtuala si adresele de posta electronica), istoricul acesteia
(mentionand principalele evenimente produse de-a lungul existentei sale),
domeniile de activitate principal si secundare, realizarile deosebite obtinute
recent de catre aceasta (diferite premii, certificari etc.), stafful acesteia
(persoanele care ocupa pozitiile-cheie in conducerea activitatii acesteia, inclusiv
informatiile de localizare si contact ale acestora) si referintele cu caracter
testimonial („marturiile” unor clienti sau parteneri ai organizatiei, satisfacuti de
cooperarea cu aceasta);

40
 paginile de produs (serviciu): cea mai simpla cale pentru a prezenta oferta de
produse si servicii a organizatiei este reprezentata de crearea unei pagini web
distincte pentru fiecare produs sau serviciu oferit; desigur, in situatia in care
gama de produse si servicii oferita este larga acestea pot fi prezentate avand in
vedere alocarea unei pagini pentru fiecare grupa de produse (servicii); in mod
obisnuit, aceste pagini contin doar elementele reprezentative de ordin tehnic,
comercial si financiar, imaginea produsului, referintele cu caracter testimonial
asociate acestuia si invitatia adresata vizitatorului de a le comanda direct, a cere
informatii suplimentare despre acestea sau a actiona intr-un alt mod specific
dorit de organizatie;
 pagina de noutati: reprezinta elementul de continut cel mai dinamic al site-ului
web al organizatiei, succesiunea evenimentelor in care aceasta este implicata
permitandu-i sa aduca in atentia vizitatorilor diferitele produse (servicii) noi
lansate pe piata, noile oferte adresate consumatorilor, extinderea retelei si a
activitatilor de distributie, oferirea unor noi facilitati la cumpararea sau
recumpararea produselor (serviciilor) etc.; obiectivul major urmarit prin crearea
si mentinerea (actualizarea) acestei pagini se refera la regularizarea traficului
catre site-ul web al organizatiei prin crearea obiceiului consumatorilor de a-l
vizita, cu o frecventa relativ constanta;
 newsletter-ul: reprezinta o publicatie a organizatiei, in format electronic, la care
vizitatorii au acces vizitand site-ul si pe care acestia o pot citi la vizitarea site-
ului sau ulterior; utilizarea newsletter-ului poate fi facuta intr-o maniera pasiva
(prin dispunerea acestuia pe site si lasarea la latitudinea vizitatorilor a accesarii
sale) sau intr-o maniera activa (prin expedierea acestuia, prin intermediul postei
electronice, catre consumatorii care au solicitat sau au agreat acest fapt);
continutul publicatiei poate sa fie similar, complementar sau semnificativ diferit
de cel al site-ului web al organizatiei iar realizarea acesteia trebuie sa aiba in
vedere, pe de o parte, regulile generale de editare ale unei publicatii tiparite cu
caracter promotional dar si, pe de alta parte, specificatiile de ordin tehnic
asociate crearii si difuzarii sale in format electronic;
 pagina FAQ: este pagina destinata furnizarii raspunsurilor la cele mai
„frecvente intrebari puse” (Frequently Asked Questions, in engleza in original)
de catre vizitatorii (consumatorii efectivi sau potentiali) ai organizatiei; aceste

41
 raspunsuri vizeaza, de cele mai multe ori, aspectele cele mai importante privind
organizatia, oferta sa de produse si servicii si modurile in care consumatorii pot
interactiona cu aceasta pentru a comanda, cere informatii suplimentare sau a
vizita un punct de comercializare al acesteia; aceasta pagina sintetizeaza, de fapt,
continutul site-ului web al organizatiei;
 pagina de contact: este echivalentul virtual al cuponului de raspuns folosit in
campaniile traditionale de marketing direct, al carei obiectiv major se refera la
asigurarea suportului pentru preluarea tuturor datelor de identificare, profil,
comportamentale sau de alta natura care permit organizatiei sa concretizeze o
relatie de marketing sau comerciala initiata si, ulterior, sa o dezvolte si sa o
mentina (folosind instrumentele marketingului direct sau ale marketingului on-
line); crearea acestei pagini trebuie sa urmeze aceleasi reguli ca si in cazul crearii
cupoanelor sau a faxurilor de raspuns folosite in cadrul campaniilor de direct
mail, vanzare prin corespondenta, fax mailing sau de publicitate cu raspuns
direct prin intermediul presei.
Desigur, paginilor prezentate mai-sus li se pot adauga, in functie de natura
domeniului de activitate al organizatiei si a pietei acesteia, de diversitatea ofertei sale de
produse si servicii, de obiectivele urmarite prin intermediul utilizarii Internetului si a crearii
site-ului web, de caracteristicile audientei vizate si, nu in ultimul rand, de creativitatea
constructorului(ilor) site-ului, si alte pagini, cu un continut distinct.
Proiectarea structurii site-ului web trebuie sa aiba in vedere ierarhizarea paginilor
componente pentru a facilita navigarea intre acestea si imprimarea unui caracter interactiv cat
mai ridicat. Ierarhizarea paginilor site-ului vizeaza crearea unei structuri a carei altitudini sa
fie minima: site-urile web „orizontale” (in care consumatorul se afla, in permanenta, foarte
aproape de pagina de introducere si poate naviga usor de la o pagina la alta) sunt preferate
celor „verticale” (in care consumatorul patrunde in profunzime pentru a obtine detaliile de
care este interesat si, ulterior, este nevoit sa revina catre varful ierarhiei pentru a se putea
reorienta catre alte pagini). Crearea unei scheme logice a site-ului web si punerea acesteia la
dispozitia vizitatorului sub forma unei „harti a site-ului” reprezinta o solutie eficienta atat din
perspectiva proiectarii site-ului cat si prin prisma accesarii acestuia de catre consumatorii
organizatiei.
Caracterul interactiv al site-ului web poate fi imbunatatit prin includerea unor
elemente pe care consumatorul le poate „activa” sau accesa dorind sa cunoasca mai mult sau
sa actioneze intr-un anumit mod. Astfel, prin simpla deplasare a cursorului peste un cuvant

42
cheie, un element grafic sau o imagine, vizitatorul poate avea acces la informatii suplimentare
asociate acestora. Butoanele interactive prezente in paginile site-ului ii permit vizitatorului sa
tipareasca sau sa expedieze in format electronic continutul informational al acestora.
Hyperlink-urile ii permit sa se deplaseze in interiorul unei pagini, in interiorul site-
ului sau chiar in afara acestuia. Ferestrele interactive faciliteaza cautarea in interiorul site-ului
sau in exteriorul acestuia folosind motoare interne de cautare sau externe, specializate.
Practica crearii si utilizarii site-urilor web arata ca un caracter interactiv pronuntat al acestora
genereaza, in general, un nivel de satisfactie asociat si un trafic catre site-ul web semnificativ
mai ridicate.
Crearea si dezvoltarea site-ului web trebuie sa aiba in vedere si elementele de ordin
estetic ale acestuia. Atentia acordata acestora este motivata de contributia semnificativa pe
care acestea o pot avea la formarea unei atitudini favorabile a vizitatorului fata de continutul
informational al site-ului si la stimularea acestuia de a-l vizita sau revizita. Alegerea
elementelor estetice adecvate presupune atat considerarea dimensiunii lor artistice cat si a
cerintelor tehnice de reprezentare a acesteia. Elementele de text folosite (continut, dimensiune
si tip de caracter), elementele grafice si de imagine (continut, dimensiune, format, culori si
rezolutie) si elementele de sunet (continut si format) trebuie sa fie astfel alese incat sa asigure
crearea unui mesaj corespunzator obiectivelor organizatiei si publicului acesteia dar si,
totodata, a unui mesaj care poate ajunge, din punct de vedere „tehnic”, catre cat mai multi
(eventual toti) consumatorii efectivi sau potentiali ai organizatiei (limitele fiind impuse de
caracteristicile suportului hardware existent in dotarea consumatorilor si de aplicatiile
software folosite pentru a naviga pe Internet).
Organizatia poate apela, pentru solutionarea tuturor problemelor asociate crearii si
dezvoltarii site-ului web, la serviciile unor prestatori externi specializati. Identificarea,
selectia si recrutarea unui „web designer” adecvat nevoilor organizatiei urmeaza, in esenta,
aceeasi pasi ca si in cazul apelarii la serviciile oricaror prestatori specializati in sfera
marketingului direct sau a marketingului on-line. Preturile si tarifele practicate, reputatia si
experienta profesionala si, nu in ultimul rand, referintele clientilor acestuia pot constitui
principalele criterii de selectie ale „web designer”-ului extern al organizatiei.
Accesul la continutul informational al site-ului web reprezinta, de asemenea, un
aspect esential pentru crearea acestuia. Organizatia poate opta pentru crearea unui site web
standard, la care accesul vizitatorilor nu este limitat in nici un fel, acestia putand vizita toate
paginile site-ului si vizualiza complet continutul informational al acestuia, sau a unui site web
cu acces inregistrat, vizitatorii acestuia fiind conditionati, in accesul la continutul acestuia, de

43
furnizarea unor date de inregistrare (in general date de identificare si de date de profil) si, in
anumite situatii, de plata unei taxe sau a unui abonament de acces. Chiar daca, la prima
vedere, alegerea construirii unui site web cu acces inregistrat reprezinta o solutie restrictiva
(datorita dorintei generale a vizitatorilor de a naviga in mod anonim si gratuit pe Internet),
implementarea acesteia conduce, in general, la crearea unei baze de date continand toate
datele despre un public calificat al organizatiei, inspre care vor putea fi orientate si desfasurate
mai eficient actiunile de marketing direct sau de marketing on-line ale acesteia.
Succesul utilizarii site-ului web al organizatiei ca instrument de marketing on-line al
acesteia depinde in mod esential de promovarea acestuia. Simpla existenta in spatiul virtual a
unei colectii de pagini web despre organizatie nu inseamna prea mult din punct de vedere al
marketingului on-line. Pentru a beneficia de impactul generat de crearea, dezvoltarea si
utilizarea site-ului web al organizatiei este necesara indeplinirea a cel putin doua cerinte.
Astfel, site-ul web trebuie sa fie cunoscut de catre publicul vizat si, pe de alta parte, acesta
trebuie sa fie accesat de catre acest public. Respectarea acestor cerinte presupune
desfasurarea unor actiuni si campanii de marketing distincte, atat de marketing on-line cat si
de marketing direct sau chiar de marketing „traditional”, urmarind in mod distinct sau
concomitent informarea publicului despre existenta site-ului si crearea de trafic catre site-ul
web.
Printre actiunile de marketing on-line pe care organizatia le poate desfasura pentru a
promova site-ul sau se numara campaniile de direct e-mail (transmiterea de mesaje de posta
electronica publicului vizat, potential interesat in raport cu existenta si continutul site-ului
web al organizatiei), inserarea informatiilor privind site-ul web si adresa virtuala a acestuia pe
principalele motoare de cautare pe Internet, inserarea unor bannere publicitare pe motoarele
de cautare pe Internet cele mai utilizate sau pe site-urile unor organizatii cu ale caror produse
sau servicii exista un anumit grad de asociere in cumparare, consum sau utilizare, inserarea
unor link-uri de acces la site-ul web al organizatiei incluse in cele mai importante site-uri de
resurse sau pe site-urile de tip portal existente in spatiul virtual etc.
Actiunile de marketing direct sau de marketing traditional pe care organizatia le
poate utiliza ca suport pentru promovarea site-ului web se refera la desfasurarea unor
campanii de publicitate sau de publicitate directa (urmarind promovarea site-ului web al
organizatiei in mediile traditionale de comunicare – presa, radio, televiziune, afisaj),
includerea informatiilor privind existenta site-ului web in mesajele publicitare specifice
comunicarii traditionale de marketing, organizarea unor actiuni de relatii publice ocazionate
de lansarea si dezvoltarea site-ului web al organizatiei (conferinte de presa cu ocazia lansarii

44
site-ului, publicarea unor articole referitoare la continutul site-ului in publicatii sau rubrici de
specialitate ale diferitelor publicatii cotidiene sau periodice).
In foarte multe situatii, promovarea site-ului web presupune integrarea actiunilor de
marketing on-line si de marketing direct sau traditionale de marketing in vederea atingerii
celor doua obiective. Cele mai bune exemple in acest sens le constituie organizarea si
desfasurarea unor concursuri cu premii care rasplatesc cunoasterea si accesarea site-ului web
al organizatiei sau organizarea sau participarea la evenimente specializate de tehnologia
informatiei sau Internet cu un stand cuprinzand posturi de lucru de la care poate fi accesat
site-ul web al organizatiei.

2.3.4. APLICATIILE DE COMERT ELECTRONIC

Dezvoltarea aplicatiilor de comert electronic a reprezentat succesiunea logica a

crearii, dezvoltarii si utilizarii site-urilor web ale organizatiilor, aceasta evolutie fiind motivata
de dorinta majoritatii organizatiilor de a nu limita operationalitatea site-urilor lor la atingerea
unor obiective cu caracter exclusiv informational si de a le rentabiliza prin atasarea unei
componente comerciale evidente. Din perspectiva marketingului direct, comertul electronic
reprezinta noua modalitate de implementare a vanzarii prin corespondenta, regulile generale
de proiectare, organizare si desfasurare a activitatilor si campaniilor specifice acesteia fiind
aplicate cu adaptarile de rigoare, impuse de mediul de comunicare folosit – Internetul care
substituie partial sau total serviciile postale si/sau serviciile de curierat.
Proiectarea aplicatiilor de comert electronic porneste de la existenta unui site web al
organizatiei ale carui continut si structura sunt adaptate in vederea transformarii sale intr-o
platforma capabila sa sustina realizarea tuturor operatiunilor implicate de vanzarea directa la
distanta a produselor si serviciilor organizatiei. Cadrul global al dezvoltarii infrastructurii
comertului electronic la nivelul organizatiei este sugerat de Power, Weber si Baswell care
mentioneaza urmatoarele elemente fundamentale pentru dezvoltarea unei afaceri avand ca
suport Internetul si, implicit, a aplicatiilor de comert electronic:
 invatarea: se refera la dorinta si la mobilizarea necesare de care organizatia, prin
reprezentantii sai desemnati, trebuie sa dispuna pentru a cunoaste si
operationaliza in mod adecvat conceptele si instrumentele specifice comertului
electronic;
 planificarea strategica: la fel ca si in cazul afacerilor „traditionale”, afacerile pe
Internet si, implicit, dezvoltarea comertului electronic trebuie sa aiba ca suport

45
 un plan al carui continut si ale carui efecte generate trebuie sa fie concepute,
respectiv anticipate, pentru un orizont de timp mediu sau lung;
 evaluarea suportului software: este esentiala in contextul in care aplicatiile de
comert electronic presupun utilizarea unor programe specifice menite sa
gestioneze componentele tranzactionale, relationale si administrative ale
acestora;
 infrastructura de retea: se refera la asigurarea echipamentelor hardware
adecvate, capabile sa sustina desfasurarea tuturor activitatilor asociate
aplicatiilor de comert electronic la nivelul organizatiei si in cadrul retelei de
comunicare si tranzactionale construite de catre aceasta cu consumatorii sai
efectivi sau potentiali;
 securitatea: reprezinta o caracteristica importanta pentru succesul pe termen
lung al activitatilor de comert electronic ale organizatiei, fiind unul dintre pilonii
pe care se sprijina increderea consumatorului si fidelitatea acestuia fata de
organizatie, produsele si serviciile sale;
 mecanismul de plata: identificarea si utilizarea unui mecanism de plata cat mai
comod si, in acelasi timp, cat mai sigur pentru consumator reprezinta, de
asemenea, un element esential pentru increderea acestuia si pentru transformarea
sa din cumparator ocazional in cumparator direct, on-line, fidel al produselor si
serviciilor organizatiei;
 mecanismul de cumparare: principala calitate a modului in care consumatorul
poate cumpara sau comanda direct un produs sau serviciu este simplitatea;
succesul unui site web dedicat comertului electronic este cu atat mai semnificativ
cu cat efortul depus de consumator pentru a cumpara/comanda este mai redus;
 relatiile cu furnizorii: vizeaza asigurarea tuturor produselor sau serviciilor care,
asamblate, formeaza oferta on-line a organizatiei, in conditiile de timp, de
calitate si financiare adecvate, care nu afecteaza capacitatea organizatiei de a
onora comenzile clientilor sai;
 aspectele logistice: ca si in cazul vanzarii prin corespondenta, si in general al
campaniilor de marketing direct, acestea ocupa o pozitie periferica prin prisma
importantei acordate de catre organizatie; atentia acordata acestora este
justificata de contributia insemnata pe care o aduc la furnizarea unui serviciu
pentru consumator de calitate, in consonanta cu cerintele si asteptarile acestuia;

46
  valorificarea caracterului ideal al Internetului ca mediu comercial:
presupune considerarea si materializarea tuturor avantajelor oferite de utilizarea
tranzactionala si relationala a Internetului, asociate in principal comunicarii
directe, interactive in timp real si personalizate cu consumatorul;
 relatiile cu clientii: vizeaza crearea platformei relationale intre organizatie si
consumatorii acesteia care va sustine dezvoltarea, pe termen mediu si lung, a
componentei tranzactionale a acestora;
 personalizarea: reprezinta o caracteristica specifica tuturor activitatilor si
campaniilor de marketing direct si are in vedere proiectarea aplicatiilor de
comert electronic pentru a permite obtinerea unei flexibilitati maxime in raport
cu nevoile si asteptarile fiecarui consumator in parte.
Dezvoltarea aplicatiilor de comert electronic are in vedere si particularitatile impuse
comportamentului de cumparare si consum de utilizarea Internetului ca mediu de comunicare.
Matthewson sugereaza considerarea ciclului de cumparare on-line in proiectarea acestor
aplicatii, ale carui componente, abordate din perspectiva consumatorului, se refera la:
 audienta aplicatiei de comert electronic: definirea consumatorilor carora li se
va adresa aplicatia, prin prisma caracteristicilor lor geografice, demografice,
psihografice si comportamentale, conditioneaza cel putin in parte fiecare dintre
celelalte componente ale ciclului precum si dezvoltarea aplicatiei, privita din
perspectiva tehnica;
 oferta de produse si servicii on-line: determinarea acesteia are in vedere oferta
de ansamblu a organizatiei si audienta vizata prin intermediul aplicatiei de
comert electronic; oferta on-line poate sa acopere o parte din sau chiar toata
oferta organizatiei sau poate sa difere total de aceasta; astfel, aplicatiile de
comert electronic pot servi la complementarea, suplimentarea sau chiar
substituirea (la nivelul anumitor segmente ale pietei) retelei comerciale a
organizatiei;
 pregatirea vanzarii: precede desfasurarea tranzactiei comerciale on-line si, in
mod similar celorlalte activitati de marketing direct, furnizeaza organizatiei
datele necesare pentru a localiza (identifica) consumatorul, a-i construi profilul
geografic, demografic si psihografic si a-i anticipa comportamentul sau de
cumparare si consum;
 tranzactionarea on-line: se refera in exclusivitate la cumpararea sau

47
 comandarea directa, on-line, a produselor sau serviciilor organizatiei si vizeaza
construirea si utilizarea instrumentelor de cumparare sau comanda on-line;
deciziile esentiale in domeniu privesc formatul si continutul informational,
precum si procedurile de utilizare al acestora;
 gestiunea tranzactiei on-line: desemneaza ansamblul activitatilor de marketing,
comerciale si financiare asociate preluarii si administrarii comenzilor sau
solicitarilor on-line primite din partea consumatorilor; activitatile cele mai
sensibile se refera, pe de o parte, la preluarea tuturor datelor tranzactionale si
relationale asociate consumatorului si comenzii sale si includerea acestora in
baza de date si, pe de alta parte, la gestiunea financiara a comenzii;
 aspectele logistice: se refera la activitatile desfasurate pentru pregatirea
expedierii produsului sau a prestarii serviciului comandat si expedierea /
prestarea propriu-zisa; cerintele si asteptarile specifice ale consumatorului sunt
esentiale in asigurarea unor servicii logistice adecvate, cunoasterea acestora fiind
facilitata de datele obtinute in urma activitatilor de pregatire a vanzarilor
realizate;
 serviciile post-vanzare: complementeaza tranzactiile on-line desfasurate si
urmaresc, pe de o parte, maximizarea satisfactiei consumatorilor, prin oferirea
unor facilitati sau a unor servicii suplimentare (de cele mai multe ori cu caracter
gratuit) – garantie, interventii tehnice elementare, consultanta pentru instalarea si
folosirea produsului etc. si crearea premiselor pentru dezvoltarea unor relatii pe
termen lung intre organizatie si consumatorii acesteia;
 analiza datelor continute in baza de date: presupune apelarea la un set de
instrumente specifice (RFM, FRAT, scoring etc.) pentru a identifica segmentele
de consumatori, produsele si serviciile, ofertele si componentele specifice
acestora cele mai profitabile in vederea eficientizarii campaniilor de marketing
on-line ale organizatiei.
Literatura de specialitate diferentiaza semnificativ aplicatiile de comert electronic in
raport cu natura audientei carora acestea i se adreseaza, fiind identificate19 doua segmente
majore ale pietei acestora:
 aplicatiile de comert electronic „B2B” (destinate organizatiilor): sunt
caracterizate de un volum semnificativ mai mare (estimat la circa 1300 miliarde
$ la nivelul anului 2003), un grad de fragmentare mediu, nevoia pentru crearea

48
 unei relatii pe termen lung, costuri de inlocuire ridicate ale clientilor pierduti,
comercializarea unor produse adaptate nevoilor consumatorilor, volum unitar al
comenzii mare, fidelitate relativ ridicata fata de site-ul web al organizatiei-
furnizor si un proces de cumparare planificat si formal, negocierea pretului final
de vanzare si plata la onorarea comenzii si/sau in cont bancar;
 aplicatiile de comert electronic „B2C” (destinate consumatorilor individuali):
sunt caracterizate de un volum relativ scazut (estimat la circa 110 milioane $ la
nivelul anului 2003), un grad de fragmentare foarte ridicat, nevoia pentru relatii
tranzactionale, pe termen scurt, costuri de inlocuire scazute ale clientilor
pierduti, comercializarea unor produse cu caracter „de masa”, volum unitar al
comenzii scazut, fidelitate relativ scazuta fata de site-ul web al organizatiei-
furnizor, un proces de cumparare spontan, absenta negocierilor si plata prin carti
de credit.
Site-ul web al organizatiei, deja existent sau care urmeaza sa fie creat, care va
constitui platforma aplicatiei de comert electronic a organizatiei, va fi astfel construit incat sa
faciliteze navigarea consumatorului prin structura acestuia (folosind elemente de ghidare cum
sunt butoanele, link-urile, elementele grafice sau imaginile interactive), dupa un traseu
standard si cat mai simplu. In general, consumatorul on-line va fi tentat sa abandoneze
navigarea in interiorul unui site prea complex (continand pagini web prea incarcate si care
sunt vizualizate cu dificultate) si, nemultumit, nu va revizita prea curand sau chiar deloc siteul
in cauza.
Continutul vizual al site-ului web folosit ca platforma pentru comertul electronic
este determinant pentru succesul acestuia. Folosirea unor formaturi standardizate, organizarea
informatiilor prezentate folosind campuri de date unitare din punct de vedere al semnificatiei
logice a continutului, construirea unor relatii de tranzitivitate de la un camp de date la altul
pentru a facilita circulatia consumatorului exclusiv pe trasee informationale „utile”, gasirea
echilibrului intre cantitatea de text si cea de imagine cuprinsa la nivelul fiecarei pagini web
reprezinta cateva solutii pentru a construi un site eficient din perspectiva comertului
electronic.
Includerea in structura a unui mecanism de cautare si stimularea consumatorilor care
viziteaza site-ul web sa caute informatiile dorite folosind diferite cuvinte-cheie sau accesand
diferitele categorii de informatii existente pot atrage atentia consumatorilor asupra site-ului
web, le satisface curiozitatea si dorinta de a descoperi si a explora noi domenii si pot genera
dorinta de a reveni in mod frecvent pe acesta pentru a prelua cele mai noi informatii

49
prezentate.
Clasificarea informatiilor prezentate pe site-ul web destinat comertului electronic
este esentiala pentru a facilita cautarea si gasirea produselor sau serviciilor dorite de catre
consumator. In mod uzual, aceste informatii sunt clasificate folosind taxonomia domeniului de
activitate al organizatiei sau prin construirea unor categorii informationale distincte intre care
consumatorul poate naviga in raport cu interesul sau.
Nu in ultimul rand, succesiunea logica a informatiilor continute, prezentata
consumatorului sub forma unei „harti” a site-ului si ierarhizarea acestora (utila mai ales in
cadrul site-urilor caracterizate printr-o densitate informationala ridicata) contribuie la
indeplinirea misiunii principale care revine site-ului – facilitarea desfasurarii tranzactiilor
online.
Spre deosebire de site-urile web care urmaresc in principal obiective de reprezentare,
site-urile de comert electronic trebuie sa fie astfel construite incat consumatorul sa poata
naviga usor in cadrul acestora, sa i se ofere toate informatiile necesare pentru a cunoaste
oferta organizatiei, sa fie convins de seriozitatea si credibilitatea organizatiei si a ofertelor sale
si sa fie stimulat sa comande si sa cumpere on-line produsele si serviciile acesteia.
Expresia gradului de adecvare al proiectarii site-ului web destinat sustinerii
aplicatiilor de comert electronic la cerintele si asteptarile consumatorilor este reprezentata de
„calitatea experientei consumatorului”. Acest concept sintetizeaza ansamblul perceptiilor si
atitudinilor consumatorului in legatura cu continutul, modul de accesare si de navigare,
functionalitatea, suportul eficient pentru tranzactiile on-line asigurate de site-ul web al
organizatiei, format in decursul incercarilor sale de a vizita site-ul. Cu cat calitatea experientei
este mai ridicata cu atat sansele ca acesta sa reviziteze site-ul si sa repete cumpararile on-line
efectuate sunt, de asemenea, mai ridicate.
Generarea unei calitati cat mai ridicate a experientei consumatorului asociate site-
ului de comert electronic al organizatiei reprezinta un obiectiv esential pentru succesul pe
termen lung al acestei activitati si poate fi realizata prin considerarea si aplicarea regulilor
marketingului in domeniul comertului electronic, asa cum au fost acestea formulate de
Cumming:
 marketingul pe Internet reprezinta 90 % produs si 10 % perceptie: tentatia
de a dezvolta latura subiectiva a crearii site-ului web (aspectele asociate esteticii
acestuia) trebuie sa fie limitata de atentia acordata caracterului sau obiectiv
(oferta de produse si servicii a organizatiei); oricat ar fi de atractiv realizat din
punct de vedere estetic, siteul nu va genera vanzari daca oferta promovata nu

50
 trezeste atentia consumatorului;
 clientii „e” sunt, de fapt, vanzatorii organizatiei: calitatea experientei acestora
asociata vizitarii si utilizarii site-ului web de comert electronic al organizatiei ii
transforma in surse de publicitate gratuita extrem de eficiente, atat in sens pozitiv
cat si, mai ales, in sens negativ...;
 clientii cumpara avantaje si probele care le sustin: ca si in marketingul
„traditional” sau in marketingul direct, si in marketingul on-line consumatorului
i se propune spre cumparare un set de avantaje pe care i le ofera produsul sau
serviciul cumparat; daca acestea sunt sustinute suplimentar si de probe (al caror
continut poate fi reprezentat de referintele testimoniale ale unor clienti
satisfacuti, o perioada de incercare gratuita sau o mostra gratuita oferita), clientii
vor fi stimulati suplimentar sa cumpere on-line;
 organizatia trebuie sa fie pregatita sa concureze intr-o maniera „agresiva”:
accesibilitatea relativ ridicata a Internetului pentru organizatiile interesate
reprezinta un factor de intensificare a concurentei si de stimulare a nevoii de
diferentiere a organizatiei pe piata; „agresivitatea”, in acest context, are in vedere
utilizarea activa a instrumentelor de marketing on-line, integrarea acestora cu
instrumente de marketing direct sau „traditional”, pentru a promova site-ul si a
realiza tranzactii on-line;
 Internetul genereaza venituri pe termen lung: dezvoltarea aplicatiilor de
comert electronic trebuie sa aiba un caracter strategic, proiectarea si
implementarea acestora vizand construirea unei mase stabile de consumatori on-
line, fideli, ai organizatiei;
 clientii „afiliati” sunt, de asemenea, vanzatorii organizatiei: sustinerea si
dezvoltarea activitatii acestora, complementara selectiei si recrutarii lor,
genereaza vanzari on-line suplimentare pentru produsele si serviciile
organizatiei;
 marketingul pe Internet este realizat de catre intreaga organizatie: chiar
daca in plan organizational si operational exista o structura dedicata, marketingul
pe Internet si, implicit, aplicatiile de comert electronic pot beneficia de
contributia formala sau informala a fiecarui membru sau departament al
organizatiei;
 viziunea managementului organizatiei trebuie sa fie „e-orientata”: aplicatiile

51
 specifice comertului electronic au sanse suplimentare de a fi realizate cu succes
daca acestea sunt percepute favorabil de catre cei care decid obiectivele urmarite
de catre organizatie si alocarea resurselor necesare atingerii acestora;
 succesele, ca si esecurile, sunt la fel de importante: atitudinea cea mai frecvent
intalnita in situatia in care rezultatele generate de aplicatiile de comert electronic
este una de abandon; dezvoltarea acestora presupune, insa, tratarea eventualelor
esecuri drept veritabile lectii, de considerat in demersurile specifice ulterioare;
 organizarea flexibila produce rezultate mai bune: crearea unor structuri „ad-
hoc” pentru proiectarea si implementarea aplicatiilor de comert electronic poate
produce rezultate mai bune decat constituirea unor departamente formale in
cadrul organizatiei, mult mai rigide in atitudinea acestora fata de aceste activitati;
 calitatea resurselor umane implicate este esentiala: prin creativitatea si
competentele de care dispun, persoanele implicate in proiectarea si
implementarea aplicatiilor de comert electronic determina crearea si functionarea
eficienta a acestora;
 produsele au o viata semnificativ mai scurta in spatiul virtual: innoirea
permanenta a ofertei on-line de produse si servicii a organizatiei este unul dintre
determinantii crearii unui trafic semnificativ la nivelul site-ului web si, implicit,
a unui volum ridicat de comenzi on-line;
 viteza este un atribut-cheie al aplicatiilor de comert electronic: navigarea
rapida in interiorul site-ului web, gasirea cu usurinta a tuturor informatiilor
necesare, facilitarea preluarii tuturor datelor tranzactionale si relationale din
partea consumatorilor si, nu in ultimul rand, promptitudinea in onorarea tuturor
solicitarilor acestora contribuie semnificativ la cresterea calitatii experientei
consumatorului;
 reactia consumatorilor este o sursa de cunoastere: datele preluate de la
consumatorii organizatiei care au reactionat la campaniile de marketing on-line
cumparand sau solicitand informatii suplimentare sunt esentiale pentru a construi
profilul consumatorilor si a-l utiliza in proiectarea viitoarelor campanii similare;
analiza permanenta a bazelor de date ale organizatiei este vitala pentru
proiectarea unor campanii de marketing on-line eficiente;
 regula 80:20 isi pastreaza valabilitatea si in sfera comertului electronic:
conform acestei reguli formulate de Vilfredo Pareto, organizatia trebuie sa

52
 identifice cei 20 % dintre consumatorii sai, respectiv cele 20 % dintre produsele
si serviciile sale care genereaza 80 % din totalul vanzarilor on-line si, in general,
sa-si orienteze eforturile specifice in raport cu importanta strategica a acestora;
 mixul de marketing este, de asemenea, esential: succesul aplicatiilor de
comert electronic depinde in mod semnificativ de gasirea combinatiei, adecvate
nevoilor si asteptarilor consumatorilor si obiectivelor organizatiei, de produs,
pret, distributie si promovare, la care trebuie sa fie adaugate elementele privind
resursele umane implicate, procesele specifice desfasurate si asigurarea
caracterului privat (din perspectiva consumatorului) al activitatilor desfasurate.

2.3.5. CREAREA SI UTILIZAREA GRUPURILOR DE DISCUTII

In contextul utilizarii Internetului in sfera marketingului direct, grupurile de discutii

pot fi definite ca ansambluri de consumatori efectivi sau potentiali care folosesc Internetul
pentru a schimba informatii pe o anumita tema de interes reciproc. Pana intr-o anumita
masura, grupurile de discutii sunt similare cluburilor (reuniuni ale consumatorilor care au
achizitionat un anumit produs sau serviciu), create si folosite de catre organizatii ca
instrumente de fidelizare ale consumatorilor. Diferenta majora dintre grupurile de discutii si
cluburi are in vedere modul in care circula informatia in interiorul acestora. Astfel:
- in cazul cluburilor:
 comunicarea are un sens unic (organizatia transmite un volum de informatii catre
membrii clubului, acestia reactionand mai ales prin continuarea sau stoparea
cumpararii anumitor produse si servicii),
 intrarea in club si prezenta in cadrul acestuia este conditionata, in general, de
cumpararea produsului (serviciului) sau cel putin de cererea de informatii
suplimentare referitoare la acesta,
 comunicarea se desfasoara exclusiv in plan vertical, pe relatiile dintre organizatie
si fiecare consumator – membru al clubului – in parte.
- in cazul grupurilor de discutii:
 comunicarea are un caracter interactiv datorita mediului de comunicare folosit
(Internetul permite vehicularea de informatii in ambele sensuri pe relatia
organizatie – consumatori, membri ai grupului de discutii),
 intrarea in grupul de discutii si prezenta in cadrul acestuia depind exclusiv de

53
 interesul consumatorului fata de tema acestuia si de dorinta sa de a schimba
informatii pe marginea acesteia,
 comunicarea se desfasoara atat in plan vertical, intre organizatie si consumatorii
– membri ai grupului cat si in plan orizontal, numai intre membrii grupului
(acesta fiind, de altfel, si unul dintre obiectivele specifice urmarite prin crearea
acestor grupuri).
O problema importanta asociata crearii si dezvoltarii grupurilor de discutii in
contextul marketingului direct o reprezinta optiunea intre utilizarea unui grup de discutii deja
existent si crearea unui grup de discutii nou.
Utilizarea unui grup de discutii deja existent presupune adaptarea organizatiei la
„formatul” si standardele acestuia. Este de presupus ca organizatia va cunoaste si va mentine
nealterata tema grupului, va respecta modul in care se desfasoara discutiile intre membrii
grupului si regulile de eticheta asociate acestora, va controla natura si volumul informatiilor
transmise membrilor grupului astfel incat demersul organizatiei sa nu aiba un caracter
comercial explicit. Jay Conrad Levinson sugereaza urmatorii pasi importanti in utilizarea unui
grup de discutii deja creat:
 alegerea grupului: organizatia se va orienta inspre grupurile care au cel mai
apropiat „profil” de cel al consumatorilor organizatiei si care pot, astfel, vizate
pentru atingerea unor obiective specifice de marketing si vanzari,
 familiarizarea cu regulile de conversatie ale grupului: organizatia trebuie sa
cunoasca si sa respecte regulile schimbului de informatii valabile in cadrul
grupurilor vizate, sursa cea mai autorizata in acest sens fiind reprezentata de
rubricile FAQ (Frequently Asked Questions) care includ raspunsurile la cele mai
importante intrebari ale unui potential membru al grupului despre statutul si
functionarea acestuia,
 monitorizarea comunicarii desfasurate in cadrul grupului: urmareste identificarea
principalelor teme abordate in discutiile dintre membrii grupului si a membrilor
care apar in prim-planul acestora, ca „lideri de opinie” ai grupului,
 participarea activa in cadrul grupului: inscrierea organizatiei in cadrul grupului si
implicarea activa a acesteia, prin reprezentantul sau desemnat, in schimbul de
informatii desfasurat de membrii grupului,
 transmiterea de informatii utile catre membrii grupului: constituie activitatea-
cheie a organizatiei la nivelul grupului selectat; desfasurarea acesteia este

54
 limitata semnificativ de una dintre regulile esentiale ale functionarii grupurilor
de discutii care interzice comunicarea mesajelor publicitare catre membrii
acestora (obtinerea acordului acestora este o conditie importanta pentru a putea
comunica aceste mesaje membrilor grupului),
 angajamentul constant pentru crearea, dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu
membrii grupului: utilizarea grupurilor de discutie deja existente presupune o
abordare strategica, prin urmarirea unor obiective clar stabilite, tangibile prin
intermediul unor activitati planificate, organizate si acoperite cu resursele
necesare.
Crearea unui grup de discutii reprezinta o solutie mai avantajoasa din perspectiva
obiectivelor de marketing ale organizatiei, printre care se pot numara, fara ca ordinea in care
sunt prezentate sa fie si ordinea importantei acestora:
 fidelizarea clientilor organizatiei (cresterea gradului de loialitate a acestora fata
de organizatie, produsele, serviciile si marcile sale);
 crearea unei imagini mai favorabile a organizatiei (membrii grupului constituind,
prin interactiunea acestora cu persoane din afara acestuia, surse de publicitate
gratuita pentru organizatie);
 crearea unei atitudini mai favorabile fata de organizatie, produsele sau serviciile
si marcile sale, in randul consumatorilor efectivi sau potentiali;
 cresterea vanzarilor unor produse sau servicii oferite de catre organizatie si care
sunt asociate sau complementare in consum sau utilizare produselor si serviciilor
deja achizitionate de membrii grupului;
 dezvoltarea unor relatii stranse, de parteneriat, cu membrii grupului
(consumatorii efectivi sau potentiali ai organizatiei);
 cresterea nivelului de satisfactie al consumatorilor fata de modul in care
organizatia mentine si dezvolta relatiile create cu acestia in urma cumpararii
produselor sau serviciilor sale;
 crearea platformei pentru oferirea unor servicii suplimentare, gratuite sau nu,
pentru consumatorii organizatiei;
 realizarea unor studii si cercetari de marketing in randul consumatorilor efectivi
si potentiali ai organizatiei.
Un prim aspect important pentru crearea grupului de discutii o reprezinta
construirea unei baze de date cuprinzand informatii despre toti consumatorii care au

55
achizitionat produsele sau serviciile organizatiei. Sursele principale de informatii in acest sens
sunt reprezentate de punctele de interactiune ale organizatiei cu consumatorii acesteia, mai
ales a celor in care sunt comercializate produsele si serviciile acesteia. Obtinerea datelor
necesare crearii grupului de discutii impune asigurarea conditiilor pentru preluarea si
gestiunea, organizatia trebuind sa instituie proceduri si sa creeze instrumentele necesare in
acest sens.
Pentru ca crearea, dezvoltarea si utilizarea grupurilor de discutii se sprijina pe
Internet, datele de identificare, de profil si tranzactionale ale fiecarui consumator trebuie sa fie
obligatoriu insotite de adresa de posta electronica a acestuia.
Grupul de discutii poate include, ca o componenta distincta a acestuia, un subgrup al
consumatorilor potentiali ai organizatiei. In cadrul acestuia vor fi inclusi toti cei care si-au
exprimat intr-un mod specific interesul pentru produsele si serviciile organizatiei (de exemplu,
persoanele care, vizitand punctele de vanzare, au solicitat informatii suplimentare despre
organizatie, produsele si serviciile sale, persoanele care au vizitat standul organizatiei la una
dintre manifestarile promotionale la care aceasta a participat, persoanele care au reactionat in
urma unor actiuni de marketing „traditional”, de marketing direct sau de marketing on-line
desfasurate).
Accesul in cadrul grupului se poate face si prin utilizarea unui sistem de
„abonamente” care reprezinta, in esenta, o modalitate de inregistrare a viitorilor membri ai
grupului. Acest sistem nu trebuie sa fie perceput intr-un mod similar cu abonarea la diferite
publicatii sau servicii. Pentru ca, de cele mai multe ori, „taxa de abonament” este zero,
abonamentul fiind gratuit, acest fapt poate fi valorificat ca un element suplimentar de
stimulare a atentiei clientilor fata de o anumita oferta a organizatiei si de amplificare a reactiei
a acestora (din punct de vedere al timpului de reactie si al volumului reactiilor).
Existenta moderatorului grupului reprezinta un al doilea aspect esential.
Organizatia care creeaza grupul de discutii trebuie sa evalueze necesitatea si oportunitatea
prezentei unui moderator. Grupurile de discutii, in acceptiunea clasica, nu implica in mod
obligatoriu un moderator pentru ca, astfel, schimbul de informatii dintre membrii grupului,
presupus a se desfasura nerestrictionat, ar putea fi influentat de catre opiniile emise de catre
moderator. Pe de alta parte, fiecare membru al grupului preia, cel putin partial, misiunea de
moderator in momentul in care lanseaza o dezbatere. Nu in ultimul rand, coordonarea
grupului este exercitata de catre cel care administreaza lista cu membrii acestuia.
Din perspectiva marketingului on-line, existenta moderatorului (sau chiar a mai
multor moderatori) este necesara pentru a se asigura desfasurarea comunicarii cu membrii

56
grupului in vederea atingerii obiectivelor de marketing ale organizatiei. Grupul poate fi
moderat de catre mai multi moderatori. Stabilirea numarului de moderatori ai grupului
depinde de anvergura grupului (numarul celor care il compun), de structura acestuia
(caracteristicile geografice, demografice, psihografice sau comportamentale ale membrilor
grupului) si de complexitatea produselor si serviciilor organizatiei. Pentru a nu complica
desfasurarea comunicarii cu membrii grupului, solutia cea mai potrivita o constituie
desemnarea unui numar limitat de persoane, care sa realizeze comunicarea si care sa dispuna
de experienta si solutiile de specialitate formulate de catre o echipa de specialisti tehnici,
financiari, comerciali si de marketing, la nivelul unor segmente de consumatori bine
delimitate.
Sistemul de comunicare specific reprezinta cel de-al treilea aspect esential al crearii
si dezvoltarii unui grup de discutii. Acesta reflecta caracteristicile comunicarii desfasurate in
cadrul grupului prin prisma fluxului si a sensului acesteia si a instrumentelor folosite:
 fluxul comunicarii se refera la orientarea comunicarii in raport cu structura
interna a grupului, aceasta vizand atat relatiile verticale (moderator – membri)
cat si cele orizontale (membri – membri),
 sensul comunicarii are in vedere circulatia mesajelor transmise intre moderator(i)
si membrii grupului si intre acestia, informatiile fiind vehiculate intr-o maniera
interactiva in cadrul grupurilor de discutii utilizate in sfera marketingului direct,
 instrumentele de comunicare folosite includ, in mod obisnuit, mesajele de posta
electronica, newsletterele sau buletinele de stiri, o pozitie din ce in ce mai
importanta revenind sesiunilor de discutii virtuale in timp real (chat-ul) realizate
la nivelul grupului.
Comunicarea in cadrul grupului trebuie sa aiba un caracter permanent si activ. Astfel,
fiecare membru al grupului trebuie sa participe cat mai frecvent si cat mai consistent in cadrul
discutiilor, fiind stimulat in acest sens de catre moderator. Pentru a intretine caracterul activ al
grupului, moderatorul va lansa periodic teme de discutie sau informatii catre membrii
grupului folosind instrumentele de comunicare specifice.
Instituirea unor reguli de comunicare permite eficientizarea comunicarii in interiorul
grupului. Aceste reguli sunt mai „liberale” prin comparatie cu cele existente in cadrul
grupurilor de discutii traditionale. Oricare membru al grupului poate comunica orice atat timp
cat discutia lansata vizeaza, direct sau indirect, organizatia, produsele, serviciile sau marcile
sale. Moderatorului ii revine, in acest context, misiunea de a „orienta” discret cursul
discutiilor.

57
 Ca si in cazul cluburilor, statutul de membru in cadrul grupului de discutii trebuie sa
le ofere consumatorilor o serie de avantaje care sa ii atraga si sa le mentina interesul pentru
produsele, serviciile si evenimentele organizatiei. Accesul in cadrul grupului aduce, de cele
mai multe ori, avantaje asociate cumpararii ulterioare a unor produse si servicii (prioritatea
pentru cumpararea anumitor produse sau servicii, reduceri de preturi sau tarife, servicii
suplimentare oferite gratuit etc.).
Dezvoltarea grupului de discutii constituie un obiectiv pe termen mediu sau lung
urmarit de catre organizatie prin crearea acestuia. Pentru a extinde grupul initial creat,
organizatia poate apela la instrumentele specifice marketingului „traditional” (campanii de
publicitate sau de promovare a vanzarilor, organizarea sau participarea la evenimente de
marketing), marketingului direct (campanii specifice) sau marketingului on-line (campanii de
direct e-mail, campanii de creare de trafic catre site-ul web). Utilizarea membrilor grupului ca
surse de extindere a acestuia este, de asemenea, o modalitate eficienta de dezvoltare a
grupului de discutii. Utilizarea marketingului viral (varianta on-line a publicitatii orale, „din
gura in gura”) sau a ofertelor promotionale de tipul „get a friend!” („adu un prieten!”, in
engleza in original) care recompenseaza clientii organizatiei care promoveaza gratuit
produsele si serviciile organizatiei in fata rudelor, prietenilor si cunostintelor, acestea din urma
achizitionandu-le (si intrand, astfel, in grup) constituie doua exemple adecvate in acest sens.
Introducerea grupului de discutii creat in cadrul retelei Usenet poate fi, de asemenea, o cale de
dezvoltare si mentinere a acestuia recomandata de cresterea notorietatii organizatiei, a
produselor, serviciilor si a marcilor sale. In schimb, modul de functionare a grupurilor de
discutii limiteaza aceasta optiune la respectarea regulilor de conversatie in cadrul grupului,
una dintre acestea – interdictia de a promova produse, servicii si, in general, de a difuza
mesaje cu continut specific de marketing – restrangand semnificativ oportunitatea si
posibilitatile de utilizare ale acestora.

58
 CAPITOLUL 3. COORDONATE ALE PIETEI PUBLICITATII IN ROMANIA
3.1. INVESTITORII IN PUBLICITATE

Anul 2004 a fost un an impresionant pentru piata de publicitate din Romania, cu o

crestere a volumului total net de publicitate de aproximativ 20%-25% fata de 2003. Agentiile
de media estimeaza volumul total al cheltuielilor pe reclama intre 207 si 248,5 mil. dolari.
Mihai Trandafir, media director la agentia Universal Mc-Cann, considera ca 2004 a
reprezentat primul an de crestere spectaculoasa, dupa o perioada de relativa stagnare a pietei
de publicitate, datorata in primul rånd maririi puterii de cumparare a populatiei si data in
acelasi timp de o crestere a salariului mediu net, cåt si de facilitarea accesului la diverse
credite.
“Cresterea bruta raportata de piata de media a fost de peste 50% fata de 2003,
estimarea noastra la net fiind intre 30 si 40%”, sustine Mihai Trandafir. Este vorba de o
crestere sensibil mai mare decåt anul trecut, cånd puteam vorbi de un procent de circa 10-
12%.
Potrivit datelor furnizate de compania Alfa Cont, care prezinta cheltuielile conform
tarifelor din listele furnizorilor media (rate-card), cresterea este mult mai mare si se situeaza la
48,2%. Suma totala, bruta (care nu include discount-urile), investita in 2004 este potrivit Alfa
Cont de 2,066 mld. euro.
Cresterea a fost data pe de o parte de investitiile mai mari ale advertiserilor
traditionali, generate de inflatia specifica de media, si, pe de alta parte, de dezvoltarea unor
noi categorii, precum cea auto. O amprenta importanta asupra evolutiei pietei a pus-o si faptul
ca in tranzactiile media se lucreaza in continuare in dolari, mai ales acum cånd moneda euro a
surclasat dolarul. Daca in 2003 presa se canalizase pe folosirea monedei euro, in 2004 euro a
inceput sa fie folosit din ce in ce mai mult si pe piata TV. Maria Tudor, director executive la
Zenith Media, considera ca din punct de vedere al vånzarilor, majoritatea categoriilor de
advertiseri au crescut in volum, iar aceste cresteri nu vin neaparat de la clientii mari. “Mi se
pare ca esantionul secund de advertiseri are cresteri procentuale semnificative fata de anul
trecut, fata de cei care sunt in top, unde cresterile sunt mai mici, date fiind si volumele mult
mai mari”, a concluzionat directorul executiv al Zenith Media. Acest esantion secund e format
din clientii cu bugete medii de 300 påna la 500.000 de euro pentru o campanie.
Domeniile care au luat amploare in 2004 au fost cel financiar-bancar, auto si al
ciocolatei. Pentru domeniul financiar-bancar, cresterea este justificata de deschiderea
publicului catre credite si depozite avantajoase. Vorbind despre domeniul auto, cererea mare

59
pentru masini pe fondul unor oferte de leasing interesante este cea care generat investitii mai
mari de publicitate, lansarea Dacia Logan fiind considerata de Ileana Tomescu, deputy
managing director la Initiative Romånia, „locomotiva categoriei”. Despre categoria ciocolata,
se poate spune ca este “moda anului 2004” in FMCG, fiind suficient ca unul dintre advertiseri
sa aloce un buget important si prezenta constanta in media pentru a fi urmat de toti ceilalti,
situatie intålnita acum 2-3 ani in categoria cafelei. De altfel, investitiile in categoria “produse
de ciocolata” s-au dublat fata de 2003. La råndul lor companiile de asigurare au revenit avånd
o crestere clara a investitiilor in publicitate, pe TV si in presa scrisa. Berea este in continuare
cel mai mare investitor in publicitate, cu patru jucatori importanti si activi. Daca acum 5-6 ani
aceasta categorie se facea remarcata prin publicitate doar in timpul verii, acum nu se mai
poate vorbi de sezonalitate, deoarece campaniile de publicitate sunt aproape constante pe tot
parcursul anului. “Caracteristica acestei categorii sunt promotiile din timpul verii (vårf de
sezon pentru aceasta categorie) si din perioada sarbatorilor (Paste, Craciun) si campaniile de
imagine derulate in celelalte perioade ale anului. Pozitiv este faptul ca modalitatile de
promovare s-au diversificat prin creativitate (sponsorizari sau integrarea marcilor in scenariile
serialelor TV). Negativa este aglomeratia de promotii din timpul verii, unde, fara un mesaj
creativ de impact, este greu ca o marca sa fie remarcata”, considera Ileana Tomescu.
In ceea ce priveste categoriile care au surprins in acest an, Maria Tudor remarca o
reorientare a companiilor de electrocasnice spre propriile branduri, pe care le comunica direct,
in special prin promotii (Electrolux, LG, Whirlpool) si nu mai apeleaza atåt de mult la
ajutorul retailerilor ca in 2003.
Un factor esential al acestor cresteri este in primul rånd competitia din ce in ce mai
puternica. Intr-un domeniu precum apa minerala, care este disputat de Dorna, Borsec,
European Drinks si in care mai intra si Roua Muntilor, este nevoie de campanii sustinute
pentru a reusi sa te impui. Desi påna de curånd am fi spus ca apa minerala apartine produselor
sezoniere, deja se constata ca nu mai exista sezonalitate.
Interesante au devenit si brandurile de media care au pozitionare clara si stiu sa
comunice bine. “Jurnalul National” a avut o campanie destul de puternica la inceputul lui
2004, iar posturile de radio (Kiss FM, Radio 21, Pro FM) au realizat multe promotii, carora
le-au dedicat mult spatiu in presa. Se observa deja o dezvoltare a mixului de media, deoarece
companiile nu mai apeleaza doar la un suport, preferånd o campanie cåt mai dezvoltata, pe
mai multe media. Astfel, putem vorbi de campanii ceva mai legate si mai bine targetate. Maria
Tudor remarca in acest sector solutiile de comunicare mai inovative (precum plasarea
produselor in timpul anumitor programe), care au renuntat la traditionalism si conservatorism.

60
 Imaginea conteaza din ce in ce mai mult si acest lucru este evident prin cresterea
creativitatii in implementarea solutiilor, dar si prin prezenta pe posturile TV a unor spoturi
mai lungi, mai elaborate sau chiar a “spot and tailurilor” (spot principal urmat la diferenta de
cåteva clipuri de un alt spot, care joaca rolul de reminder), o solutie care incearca sa faca
produsul sa iasa in evidenta.
Investitiile in publicitatea TV au crescut cu 20% anul trecut, ajungånd la un volum
net de 135-140 de milioane de dolari (estimare a agentiilor de media), detinånd in jur de 50-
60% din cheltuielile totale. Anul 2004 a fost vremea unei piete TV dinamice, un pic cam
haotice in ultimul semestru, dar plina de evenimente interesante, care s-au prelungit påna
aproape de Revelion, cu emisiuni-eveniment, dar si cu destul de multe lansari de posturi TV
noi. “In mod cert ceea ce a marcat anul 2004 a fost aglomerarea fara precedent a reclamelor
TV, in conditiile in care intreruperile de program dedicate promo-urilor si publicitatii au atins
cote aproape imposibile. Se remarca, de asemenea, generalizarea unor programe de gust
indoielnic, dar pe care se mizeaza in razboiul pentru audiente”, considera Ileana Tomescu. Au
existat chiar perioade in care spatiul publicitar pentru lunile octombrienoiembrie si de Pasti a
fost achizitionat cu mult timp inainte (fenomenul sold-out). In mod normal, toamna si iarna,
de sarbatori, atunci cånd consumul general creste foarte mult si beneficiem de foarte multe
oferte speciale, investitiile in publicitate cresc. Foarte multi clienti, cei care nu depind de
sezonalitate, intra tocmai in aceaste perioade. Cererea fiind mai mare decåt oferta, vorbim de
fenomenul de sold-out. Carmen Lixandru, general manager la Media Direction, considera ca
este un fenomen normal, care se va manifesta si de acum inainte.
Potrivit Mariei Tudor, piata TV este inca netransparenta si se observa necorelari intre
preturi, marimea acestora depinzånd foarte mult de perioada in care s-a negociat. Ea considera
ca in 2005 ar trebui sa se lucreze la echilibrarea pietei, pentru ca nu pot fi diferent e atåt de
mari intre categoriile premium (cele mai cautate emisiuni, prime-time) si economic (spatiul
orar mai putin cautat, emisiunile mai putin solicitate), asa cum se intåmpla acum pe piata
televiziunii in Romånia. Maria Tudor afirma ca diferentele intre televiziune si celelalte media
sunt inca mult prea mari pentru ca acestea din urma sa se poata apropia de cota de piata a
statiilor TV. “Nu avem o presa nationala in adevaratul sens al cuvåntului, nu avem o media
puternica la nivel national”, sustine aceasta. Pentru ca celelalte suporturi media sa cåstige in
favoarea televiziunii trebuie sa ofere ceva mai mult, dincolo de segmentare, trebuia sa se
ajunga la cresterea distributiei. De asemenea, potrivit lui Mihai Trandafir, raportata la numarul
de oameni atinsi, publicitatea la TV este cel mai ieftin suport vizual, penetrarea tehnica si
timpul alocat zilnic acestui mediu facånd din TV vehiculul media cu impact maxim.

61
Televiziunea este insa un mediu scump daca vorbim de campanii de durata si nu de spoturi
disparate; in general, o campanie TV inseamna cel putin 3-4 saptamåni de difuzare a spotului,
ceea ce duce intr-un final (in functie de frecventa de difuzare) la un buget de ordinul zecilor
de mii de euro.
Putem spune ca Pro TV a fost si in 2004 statia care a reusit sa atraga cele mai multe
investitii, iar Antena 1 a avut o crestere frumoasa in ultima parte a anului si se apropie de
ideea de concurent serios, opineaza specialistii media. De asemenea, au cåstigat avånt Acasa
TV, Realitatea TV, Pro Cinema, statiile muzicale (MTV Romånia) si cele pentru copii (Jetix).
Se misca statiile de nisa, bine targetate, cu un public mai sofisticat, mai pretent ios, care nu se
mai multumeste cu produse media obisnuite, de rånd, comune.
Volumul real de publicitate investit in presa scrisa in 2004 s-a situat potrivit
agentiilor de media intre 25 si 30 milioane dolari net, cu o crestere de 30-40% fata de 2003.
“Presa a avut un an bun in 2004 daca vorbim strict de bugetele atrase din piata, pe fondul
cresterii volumului de publicitate la anumite categorii de produse - auto, FMCG – si al unei
majorari usoare a tarifelor”, spune Carmen Lixandru, “ceea ce inseamna o crestere a bugetelor
nete investite si o crestere reala a incasarilor din publicitate. In plus, 2004 a fost an electoral si
intotdeauna presa atrage destul de mult din bugetele campaniilor partidelor”, a mai adaugat
Lixandru. Din pacate, in continuare consumul de presa in Romånia este relativ scazut, ceea ce
afecteaza puterea de a atrage investitii in publicitate din anumite sectoare de bunuri de larg
consum. Potrivit lui Mihai Trandafir de la Universal McCann, restrictiile legislative legate de
reclama TV, in special pentru companiile de tutun, valideaza eficienta celorlalte media,
inclusiv a ziarelor si revistelor.
O campanie desfasurata pe presa scrisa necesita un buget 2-3 ori mai mic decåt o
campanie TV, insa accesul publicului larg la presa scrisa este mult mai restråns. “Exista insa si
categorii de produse care se orienteaza catre presa datorita altor avantaje decåt cele oferite de
televiziune”, a declarat Carmen Lixandru de la Media Direction. Nu trebuie insa sa uitam de
produsele care nu au nevoie de reclama televizata, cåt timp o mare parte din populatie nu ar
avea acces la serviciile companiei respective sau este vorba de servicii si produse de nisa ori
“exclusiviste”.

62
 Tabel nr.2 TOP 40 Investitori in publicitate la nivelul anului 2004

media folositepublicitate siAgentii de

reclama in revistaSuma cheltuita pe
reclama in ziareSuma cheltuita pe

reclama radioSuma cheltuita pe

reclama TVSuma cheltuita pe
cheltuitaSuma totala
Loc in clasament

Marcile pentru care s-a

Compania facut publicitate in
2003

Ariel, Ace, Alldays,

Always, Blend a Med,
Bonux, Clairol, Fairy,
Head & Shoulders,
Grey, Saatchi &
PROCTER & Lenor, Max Factor,
1 129.420.132 127.518.555 28.333 1.791.973 81.270 Saatchi, Leo Burnett,
GAMBLE Mr. Proper, Pampers,
Starcom
Pantene, Tide, Wash &
Go, Wick, Fixodent,
Pringles & marcile
Wella (din iulie)
Bona, Dero, Omo,
Domestos, Cif,
2 UNILEVER 66.275.100 64.505.101 124.968 1.304.348 340.681 Mindshare Coccolino, Dove,
Rexona, Axe, Sunsilk,
Knorr, Delma, Rama

63
 BV McCann Erickson Coca-Cola, Coca-Cola
COCA-COLA -publicitate & media, Light, Fanta, Sprite,
3 63.623.541 62.668.896 326.882 174.277 453.485
ROMANIA Lowe & Partners - Schweppes, Cappy,
publicitate Dorna, Nestea
Izvorul Minunilor,
Frutti Fresh, Regal,
Saatchi & Saatchi, Naty, Olla, Viva,
TRANSILVANIA
Tempo Advertising, Burger, Tarie de Bihor,
4 GENERAL 51.116.496 50.412.612 397.763 119.278 186.841
Team Advertising Scandic, Servus,
IMPORT EXPORT
Young & Rubicam Tanita, Moskoff,
Meister, Adria,
Dracula, Gillman's
Jacobs, Poiana, Milka,
KRAFT FOODS Scala JWT, Young & Silvana, Sugus,
5 49.942.098 49.175.769 12.100 160.308 593.919
ROMANIA Rubicam, Starcom Chokotoff, Smash,
Africana, Philadelphia
BEIERSDORF Media Insight, FCB, Nivea, 8X4, Atrix,
6 47.665.345 46.702.291 7.380 94.7882 7.790
ROMANIA TBWA Eucerin
Natural, Delicios,
Danonino, Danette,
7 DANONE 44.336.570 44.218.463 4.489 67.460 46.157 Young & Rubicam Savoarea, Cremoso,
Danao, Smantana,
Lapte Batut, Activia
Grey Worldwide, Leo Heineken, Ciuc,
8 BRAU UNION 39.161.850 38.755.368 113.082 195.517 97.882 Burnett, Ogilvy, Schlossgold, Silva,
Saatchi & Saatchi Golden Brau, Bucegi
BV McCann Erickson, L'Oreal, Garnier,
L'OREAL
9 37.270.906 34.676.425 33.190 2.546.275 15.016 Optimedia / Focus Maybelline,Vanderbilt
ROMANIA
Publicis Kerastase, Vichy

64
 Tempo, Saatchi &
ORANGE
10 35.157.901 29.706.030 2.895.691 1.742.580 813.599 Saatchi, Initiative Orange
ROMANIA
Media
Graffiti BBDO, Media Orbit, Winterfresh,
11 WRIGLEY'S 33.281.761 33.177.385 5.249 99.126 0 Direction, Prospero, Airwaves, Hubba
Proximity Bubba, Solano
Graffiti BBDO, Leo Pepsi, Mirinda, 7UP,
QUADRANT
Burnett, Media Mountain Dew, Perla,
12 AMROQ 33.099.995 32.713.155 50.874 86.653 249.311
Direction, Starcom, Prigat, Roua Muntilor,
BEVERAGES
Merlin Lipton Ice Tea
Murfatlar, Sec de
Murfatlar, Zaraza, Trei
ROMDRINKS
13 31.661.312 31.560.390 17.945 82.976 0 Next/Cap Hectare, Ackerman,
EUROTRADE
Unirea, Hanul Ars,
Sao
TBWA, Olympic
printre altele: Persil,
DDB, Graffiti BBDO,
14 HENKEL 31.403.666 31.281.506 19.636 77.329 25.194 Rex, Silan, Bref, Pur,
Proximity media -
Palette, Taft, Fa
McCann
Erickson, Starcom;
publicitate -Odyssey,
15 MOBIFON 31.068.144 27.166.987 1.657.900 1.324.333 918.923 Headvertising, Cohn Connex
& Jansen, McCann
Erickson, Leo Burnett
Joe, Nescafe, Maggi,
McCann Erickson,
Chocapic, Fitness,
16 NESTLE 30.990.545 30.340.098 62.342 478.804 109.298 Scala JWT, Saatchi &
Nesquik, Kit Kat
Saatchi, Mercury
Chunky, Friskies, Lion

65
 Selected, Elita, Elite
Saatchi & Saatchi,
17 ELITE ROMANIA 29.276.774 29.258.016 14.758 3.999 0 Capucino, Elite
Graffiti BBDO
Chocolate, Delis
Colgate, Palmolive,
COLGATE- Lady Speed Stick,
18 28.549.831 28.503.321 9.320 28.089 9.100 Young & Rubicam
PALMOLIVE Mennen Speed Stick,
Axion, Ajax, Protex
Romtelecom, Clicknet
19 ROMTELECOM 28.165.015 25.466.655 1.848.986 429.324 420.048 Grey Worldwide
Start
media - Universal
McCann; publicitate Stella Artois, Beck's,
20 INTERBREW 27.957.007 27.622.755 66.679 185.202 82.369
-McCann Erickson, Bergenbier, Noroc
Headvertising, Draft
media - Zenith Media;
COMPANIA DE
21 26.438.466 25.962.353 253.600 154.246 68.265 publicitate -Focus, Ursus, Timisoreana
BERE ROMANIA
Lowe, Red Cell
media -Mindshare,
creatie - Gavrila &
22 TELEMOBIL SA 26.163.813 24.037.693 578.287 959.111 588.721 Zapp
Asociatii, Ogilvy &
Mather
UNITED
Tempo Advertising, Tuborg, Tuborg Royal
ROMANIAN
23 20.951.213 20.389.090 78.228 259.938 223.955 Graffiti BBDO, Export, Carlsberg,
BREWERIES
Prospero Skol
BERE PROD SRL
Altex, Media Galaxy,
Leo Burnett, Red Cell,
24 ALTEX 19.168.841 17.599.073 752.283 307.055 510.428 Teletech, CATA,
Optimedia, Star Link
Davio
25 ALEXANDRION 15.256.307 15.063.102 69.825 123.379 0 Media Link Alexandrion Brandy,
GRUP Parteneriatul cu

66
 Comitetul Olimpic
Roman

26 HOCHLAND 14.444.283 14.347.438 1.994 14.060 80.790 Media Insight, Grey Hochland, Almette

Glade, Anitra, Mr.

27 JOHNSON WAX 14.035.059 13.938.467 10.621 61.390 24.580 FCB Muscolo, Pronto,
Baygon, Autan, Oust,
Tempo, McCann Flanco, promotii,
28 FLANCO 13.226.832 13.042.151 49.135 16.278 119.266
Erickson produse de creditare
ADDV Euro RSCG,
SUPREME Primola, Novatini,
29 13.046.333 12.954.712 5.395 58.900 27.326 Media Direction,
CHOCOLAT Anidor
Saatchi & Saatchi
Domo (si marcile
comercializate:
media - Initiative
DOMO RETAIL Whirlpool, Electrolux,
30 12.993.383 12.726.222 62.380 33.797 170.983 Media; creatie
SA Zanussi, Arctic, Beko,
-Notorious
Indesit, Samsung,
Sony, Panasonic, LG)
media - ADDV Euro
RSCG; creatie - Icon
PORSCHE Adv. (VW), Punct Volkswagen, Audi,
31 12.475.416 9.731.466 799.288 1.024.594 920.066
ROMANIA Adv. (Audi), Best Skoda, Seat
Before (Skoda), Red
Cell (Seat)
KANDIA -
32 11.721.259 11.644.563 23.318 44.057 9.320 McCann Erickson Kandia, Laura
EXCELENT

67
 Whiskas, Pedigree,
Snickers, Mars,
33 MASTER FOODS 11.630.309 11.384.572 13.018 143.412 89.305 WND
Chappy, Kitekat,
Dalmio
Eurovita, Vitamax,
Seretide, Avandia,
Augmentin, Ascovit,
GLAXOSMITHKL Levitra, Antibiotice
34 11.007.206 10.729.789 42.770 112.695 121.949 WND
INE (GSK) Europharm, Coldrex,
Panadol, Aquafresh,
Tryenzymes, Hepaton,
Ambroxol
LaDorna, LadyMilk,
DORNA McCann Erickson, Laptic cu Ciocolata,
35 10.659.778 10.444.551 19.253 54.426 141.547
LACTATE SA Media Tique Perle de brånza cu
småntåna
GILLETTE Ogilvy & Mather, Braun, Oral-B,
36 10.231.545 9.946.171 23.214 130.599 131.560
ROMANIA Promo, Mindshare Gillette, Duracell
Str8, BU, C-Thru, X-
media - Initiative
Pose, Diavolo Antonio
SARANTIS Media; publicitate
37 9.579.529 9.550.872 17.356 11.300 0 Banderas, Spirit
ROMANIA -Graffiti BBDO,
Antonio Banderas,
Rodas
Fino, Camel, Delica
FICOSOTA
Feya Plus, Teo
38 SINTEZ 9.499.001 9.496.995 2.006 0 0 Tempo Advertising
Bouquet,Savex
ROMANIA
ADDV Euro
RECKITT
RSCG, Media Vanish, Calgon, Cillit,
39 BENCKISER 9.404.188 9.385.678 300 18.210 0
Planning Group, Veet
ROMANIA
Scala JWT

68
 Fastum Gel, Lioton
40 BERLIN CHEMIE 9.238.547 9.219.159 11.019 8.368 0 Initiative Media Gel, Mezym Forte,
Prostamol Uno

69
 3.2. COMPORTAMENTUL COSUMATORULUI DE PUBLICITATE

Problematica surprinsa in acest titlu nu este una noua. Inca de acum 100 de ani,
oamenii de afaceri credeau ca omul cumpara orice produs bun pentru ca are nevoie de el, si-l
poate permite si poate fi convins sa cumpere nu doar acel produs, dar si altele de care nu are
nevoie, pentru care nu are bani (dar se va imprumuta), dar care ii vor satisface anumite dorinte
intime. Ideea de baza era: daca reclama ar putea furniza motivele corecte, oamenii ar cumpara
produsul.
Dezvoltarea ulterioara a stiintelor comportamentale dovedit ca aceste idei sunt doar
partial corecte, deciziile de cumparare fiind de fapt cu mult mai complexe.
Iata ce se putea citi, in anul 1895, in revista „Printer Ink", pomenita in capitolul
anterior: probabil cand ne vor mai lumina la minte, creatorul de reclama, ca si profesorul, va
studia psihologia". In anul 1908, profesorul Walter Dill Scott mai tarziu rector al Universitatii
din Northwestern, a publicat carte semnificativ intitulata „Psihologia Reclamei", care
constituit o importanta sursa de inspiratie pentru mai mult aparitii ulterioare.
O alta celebritate, John B. Watson, a dezvoltat in ani 1919 teoria psihologiei
comportamentale, incercand sa explice ca un anume comportament este o reactie la un
anumit stimul. Aceasta abordare ii datoreaza mult lui Pavlov ale carui experimente au
demonstrat ca anumite reflexe sunt conditionate de stimuli. Si acum circula o gluma legata din
„gandirea" cainilor lui Pavlov „uite, oamenii au capatat un reflex conditionat, cum suna
clopotelul cum ne aduc de mancare".
In anii 1920, listele de motive erau in voga printre psihologi si printre cei ce lucrau
in domeniul reclamei Aceste motive au fost expuse foarte sofisticat in anii '30 pentru ca in anii
'40 si '50 sa se vorbeasca despre „teoriile invatarii". Exista un interes considerabil pentru
psihanaliza (pentru tehnicile doctorului Sigmund Freud) in tratarea nevrozelor.
In perioada 1950-1960 accentul s-a pus in special pe teoriile psihologilor legate de
credibilitatea sursei, grupul de referinta si clasa sociala.
Recent, mai multi cercetatori au incercat sa evidentieze metodele utilizate in
determinarea comportamentului si luari deciziei consumatorului. Francesco Nicosia, in cartea
sa Procesele Deciziei Consumatorului: Implicatii in Studiul pietei si Activitatea de Reclama",
sugereaza o „schema concentratoare" care explica procesul de luare a deciziei ca le un rezultat
a trei faze, respectiv:
1. a predispozitiilor pasive, fara motivele interioare;
2. a atitudinilor slabe, dar cu forta suficienta;

70
 3. a motivatiilor puternice interioare.
In aceasta focalizare cercetarea este treptat ingustata pana la luarea deciziei finale.
Motivele CONSUMATORULUI
Cunoastem deja ca actiunea de cumparare, este o rezultanta a cauzelor proprii
produsului (culoare, structura) si partial a disponibilitatii produsul ne este la
indemana). Mai stim, de asemenea, ca e si rezultatul indemnurilor care exista in
mintea consumatorului, a acelor forte care pot fi latente si pot fi stimulate prin reclama,
promovare sau chiar prin comunicare verbala neplanificata. Aceste forte sunt ceea. ce
numim generic motive - un termen acoperitor pentru un spectru larg de dorinte si necesitati.
Dupa Berelson si Steiner (Bernard Berelson si Sary A. Steiner, „Comportarea
Umana: Un Inventar de Descoperiri Stiintifice"), un motiv este: „o stare interioara care
energizeaza, actioneaza sau influenteaza si care directioneaza sau canalizeaza
comportamentul spre telul propus".
Motivele pot fi caracterizate de doua trasaturi principale:
1) actioneaza in grup - nici o actiune constienta nu este rezultatul unui singur
motiv, ci intotdeauna al unui grup de motive;
2) sunt instabile atat datorita circumstantelor care se pot schimba, cat mai ales a
dispozitiei subiectului.
De-a lungul timpului motivele consumatorului au constituit subiectul diverselor
clasificari. Redam aici cateva clasificari utilizate de cercetatorii stiintelor comportamentale:
I. MOTIVE PSIHOLOGICE SI MOTIVE SECUNDARE
Multi psihologi pun in evidenta diferentele dintre motivele psihologice sau de baza,
comune tuturor pentru ca deriva din necesitatile corpului, si cele secundare sau dobandite,
care difera de la o societate la alta, in functie de loc, cultura, nationalitate etc.
Motivele psihologice se clasifica in general astfel:
1. motive pozitive sau furnizoare - deriva dintr-o lipsa si produc cautarea substantei
de care e nevoie (foame, sete - „Urmeaza-ti setea");
2. motive negative sau de evitare - rezulta din prezenta unor stimuli daunatori sau
potential daunatori si produc evitare (durere, frica);
3. motive legate de mentinerea speciei umane - rezulta din natura sistemului
reproducator si actioneaza prin cautarea perechii, aparitiei copiilor, educarii lor ele.
Motivele secundare sunt considerate dobandite, invatate, sociale si psihologice. Sunt
mult mai greu de clasificat, deoarece variaza de la o cultura la alta si, ceea ce este mai
important pentru o cultura, poate fi mai putin important sau chiar lipsit de importanta pentru

71
alta cultura.
O lista larg raspandita si acceptata include 28 de asemenea motive:
ACHIZITIONARE; INVIOLABILITATE; AGRESIUNE; CONSERVARE; EVITARE;
INJOSIRE; ORDINE; DEFENSIVITATE; EVITAREA AUTOINVINUIRII;
RETINERE; REACTIUNE; AFILIERE; CONSTRUIRE; DOMINARE; REJECTIE;
SUPERIORITATE; DEFERENTA; EDUCARE; DOBANDIRE; SIMILARITATE;
AJUTOR; RECUNOASTERE; AUTONOMIE; JOACA; EXHIBITIE;
CONTRARIETATE; CUNOASTERE; EXPUNERE.
II. MOTIVE CONTROLABILE SI MOTIVE NECONTROLABILE
Omul de reclama este interesat in principal de motivele pe care le poate manevra.
Multe din motivele care influenteaza oamenii sunt atat de complexe, incat reclama nu poate
actiona satisfacator. De exemplu, un studiu de cercetare a dovedit ca tendintele masochiste
motiveaza fumatul. Daca este adevarat sau nu, conteaza mai putin, deoarece reclama nu poate
actiona in acest sens. Pe de alta parte, daca gustul influenteaza fumatul, aici se poate actiona.
III. MOTIVE RATIONALE SI IRATIONALE
Daca inainte se credea ca procesul de cumparare era in intregime rational, acum
cercetarile au dovedit ca irationalul joaca uneori un rol preponderent. Un studiu efectuat
asupra tigarilor Camei a relevat ca, desi reclama sustinea ca; tigara Camei este „usoara",
dimpotriva, publicul o considera ca fiind una dintre tigarile cele mai tari, iar barbatii o
cumparau pentru ca, fiind tare, era considerata „masculina".

3.3. COMPORTAMENTUL FIRMELOR UTILIZATOARE DE PUBLICITATE

Specialistii din firme utilizatoare de publicitate au fost solicitati sa caracterizeze

comportamentul acestui tip de firme pe piata publicitatii din Romania prin prisma modului
specific de abordare a publicitatii, a mecanismelor de luare a decizilor privind publicitatea si a
criteriilor care stau la baza deciziilor referitoare la alegerea furnizorilor propriu-zisi. De
asemenea, respondentii au formulat si opinii referitoare la publicitatea exterioara.
In acest context, este important de subliniat faptul ca, potrivit opiniilor
respondentilor, coordonata comportamentala fundamentala pare a fi bazata pe costul
publicitatii, latura legata de perceptia consumatorilor finali fiind plasata, evident, pe un plan
secundar, sau chiar ignorata.
Opiniile exprimate de respondenti, aferente acestei arii problematice, au permis
desprinderea unor concluzii semnificative pentru comportamentul utilizatorilor de publicitate,

72
care sunt redate in continuare, cu detalii.
• Pe baza opiniilor respondentilor, a rezultat ca exista doua tipuri principale, pe plan
comportamental, in abordarea obtinerii de produse si servicii de publicitate:
a) unii utilizatori – de regula firme relativ mari, care dispun de posibilitati financiare
pe masura – obisnuiesc sa solicite de la acelasi furnizor si produse / servicii de creatie si de
mediatizare;
b) alti utilizatori – de obicei firme realtiv mai mici, sau, oricum, cu bugete mai
modeste – obisnuiesc sa apeleze la un singur furnizor, sau, separat, la o firma de creatie si la o
agentie de publicitate fara departament de creatie, in functie de pretul obtinut (astfel de firme
aleg intotdeauna pretul cel mai scazut).
• In privinta mecanismului de luare a deciziilor privind continutul programelor
publicitare si a suporturilor acestora, persoanele intervievate au fost de parere ca
exista doua tipuri principale de utilizatori de publicitate: unii care au
compartimente puternice de marketing si care solicita firmelor de media elemente
bine definite, componente ale unei strategii inchegate de comunicare, si alti
utilizatori, care nu dispun de o strategie proprie de comunicare, si care se
adreseaza, dupa caz, firmelor de creatie sau de mediatizare propriu-zisa pentru a fi
sfatuiti in privinta continutului si suportului mesajelor promotionale. In acest
context, unii respondenti au subliniat ca este daunatoare practica unor firme de
media de a “face pe placul clientului”, respectiv de a accepta orice solutii propuse
de client, fara a interveni cu corectii, prin exprimarea unor puncte de vedere
generate de profesionalismul pe care se presupune ca il au.
• Referitor la publicitatea exterioara, opiniile specialistilor din firme utilizatoare de
publicitate sunt oarecum diferite. Unii sunt de parere ca acest suport
neconventional este important si de viitor, prezentand unele avantaje fata de
suporturile conventionale (de exemplu, durata expunerii mesajelor este de natura
sa creasca impactul asupra consumatorilor finali), in vreme ce altii considera acest
suport ca fiind nu prea folositor. Recunoastem in aceasta perceptie inconsistentele
asociate domeniului publicitatii exterioare, indeosebi pe plan legislativ si in
privinta comensurarii eficacitatii si eficientei sale – reliefate anterior de persoanele
intervievate.
• Exprimarea de opinii referitoare la elementele pe baza carora sunt alese firmele de
media a prilejuit persoanelor intervievate aducerea in discutie a mai multor criterii,
intre care cele mai semnificative sunt urmatoarele: notorietatea firmei; experienta

73
 cooperarii anterioare; calitatea si promptitudinea produselor si serviciilor oferite;
utilitatea produselor si serviciilor publicitare pentru propria firma; tarifele
practicate; usurinta in cooperare; gradul de profesionalism si creativitate; gama de
produse sau servicii oferite.
Ca o conlcuzie generalizatoare privitoare la comportamentul de piata al firmelor
implicate in publicitate (firme de creatie, agentii de publicitate si firme utilizatoare de
publicitate), este interesant de remarcat faptul ca acesta nu este fundamentat pe perceptiile
consumatorilor finali, descrise de nevoile si preferintele acestora, ci pe elemente furnizate de
diverse categorii de specialisti din astfel de firme. Nici respondentii din firmele de media, nici
cei din firme utilizatoare de publicitate nu au mentionat studii si cercetari de marketing care sa
stea la baza deciziilor lor de comunicare cu mediul de piata.
Dupa opinia noastra, aceasta este o optica eronata pe plan comportamental, deoarece
poate rezolva, eventual, unele probleme de comunicare cu piata pe termen scurt, fara a fi in
masura, insa, sa asigure o comunicare reala cu segmentele tinta de consumatori, segmentele
de interes, comunicare cu caracter de continuitate, caracter evident asociat tuturor proceselor
si mecanismelor comportamentale ale consumatorilor finali. Comportamentul consumatorului
nu este un “act” izolat, ci un “proces” care se repeta, iar comunicarea trebuie sa fie modelata
adecvat. Studierea sistematica a comportamentului consumatorilor trebuie sa fundamenteze,
dupa opinia noastra, toate deciziile luate pe planul publicitatii, al politicii promotionale in
general, indiferent de localizarea acestora la nivelul firmelor de media sau la acela al firmelor
utilizatoare de publicitate.

3.4. PERSPECTIVE ALE DEZVOLTARII PUBLICITATII ON-LINE LA NIVELUL

PIETEI ROMANESTI

Integrarea instrumentelor marketingului on-line in cadrul activitatilor de marketing

ale organizatiilor romanesti depinde in mod semnificativ de evolutia penetrarii si utilizarii
Internetului, atat in randul consumatorilor (individuali sau organizationali) cat si in cadrul
organizatiilor profit sau non-profit prezente pe piata. Datele referitoare la aceste evolutii,
prezentate in cadrul capitolului 3, ilustreaza starea relativ incipienta in care se gasesc toate
elementele specifice sferei operationale a Internetului.
Deschiderea mai degraba limitata a economiei si societatii romanesti fata de
utilizarea Internetului este ilustrata si de indicatorii care exprima nivelul de e-adecvare al
pietei. Studiile de specialitate realizeaza evaluarile nivelul de e-adecvare considerand un set

74
de atribute esentiale pentru descrierea continutului acestuia, printre care se numara nivelul de
conectivitate, gradul de dezvoltare a mediului de afaceri, gradul de integrare si adoptare a
comertului electronic la nivelul consumatorilor si organizatiilor, mediul institutional specific,
gradul de dezvoltare al serviciilor auxiliare (suport) si infrastructura sociala si culturala. Unul
dintre studiile care s-a impus prin obiectivitatea metodologiei folosite si pertinenta
concluziilor furnizate este cel realizat de catre The Economist Intelligence Unit si Pyramid
Research. Rezultatele acestuia sunt sintetizate in cadrul unei ierarhii a economiilor si pietelor
nationale din perspectiva e-adecvarii si a gruparii tarilor evaluate in categorii specifice in
raport cu aceasta.
Noua ierarhie a e-adecvarii permite desprinderea unor concluzii semnificative pentru
caracterizarea pietelor nationale analizate si desprinderea tendintelor dezvoltarii viitoare a
acestora. Astfel:
 rolul autoritatilor publice este esential pentru imbunatatirea e-adecvarii:
Modelul de succes al dezvoltarii retelei Minitel isi pastreaza pe deplin
actualitatea, autoritatile publice detinand un rol-cheie in procesul e-adecvarii
dintr-o dubla perspectiva: pe de o parte, reglementarea stimulativa a industriilor
si activitatilor asociate domeniului si, pe de alta parte, sustinea financiara, direct
sau indirect, a dezvoltarii acestora;
 e-adecvarea nu depinde semnificativ de marimea pietei nationale: chiar daca,
sub influenta unei viziuni analitice cantitative, potentialul de e-adecvare pare sa
fie mai important pentru pietele nationale mai populate, considerarea factorilor
calitativi, care explica fundamentele e-adecvarii, permite desprinderea concluziei
care sustine necesitatea existentei unui climat propice de ordin economic, social
sau cultural;
 viziunea strategica asociata e-adecvarii: aceasta este semnificativ mai ridicata
pe pietele nationale la nivelul carora se manifesta o atitudine favorabila si activa,
concretizata in actiuni specifice cu caracter strategic;
 multipolaritatea procesului de e-adecvare: Statele Unite si Uniunea
Europeana, aflate pana nu demult in postura de lider absolut al procesului, sunt
concurate, la nivelul diferitelor zone geografice de catre „lideri locali”, ale caror
perspective de crestere sunt semnificative;
 diversitatea procesului de e-adecvare: toate studiile realizate in domeniu
considera evaluarea unor piete nationale intre care se inregistreaza diferente

75
 relevante de infrastructura, reglementare a pietei, dezvoltare economica, sociala
si culturala etc. Studierea e-adecvarii trebuie sa aiba in vedere multimea de
factori si diferentele specifice inregistrate in raport cu acestia.
Folosind ca reper scorul de e-adecvare, exprimat pe o scala decimala, determinat
pentru fiecare dintre cele 60 de piete nationale evaluate, ierarhia acestora poate fi structurata
in patru categorii (intre paranteze fiind mentionate scorurile specifice):
 piete-lider, caracterizate printr-un nivel ridicat de e-adecvare, problemele
curente fiind preponderent legate de reglementarile cu caracter institutional
asociate domeniului: Statele Unite (8,73), Australia (8,29), Marea Britanie
(8,10), Canada (8,09), Norvegia (8,07), Suedia (7,98), Singapore (7,87),
Finlanda (7,83), Danemarca (7,70), Olanda (7,69), Elvetia (7,67), Germania
(7,51) si Hong Kong (7,45);
 piete cu perspectiva imediata, caracterizate printr-un nivel mediu al e-
adecvarii, problemele curente fiind asociate mai ales conectivitatii si mediului de
afaceri: Irlanda (7,28), Franta (7,26), Austria (7,22), Taiwan (7,22), Japonia
(7,18), Belgia (7,10), Noua Zeelanda (7,00), Coreea de Sud (6,97), Italia (6,74),
Israel (6,71), Spania (6,43) si Portugalia (6,21);
 piete cu potential, caracterizate de un nivel de e-adecvare relativ mediu si de
prezenta unor probleme pe multiple planuri, inca nesolutionate, formeaza grupul
cel mai consistent: Grecia (5,85), Cehia (5,71), Ungaria (5,49), Chile (5,28),
Polonia (5,05), Argentina (5,01), Slovacia (4,88), Malaysia (4,83), Mexic (4,78),
Africa de Sud (4,74), Brazilia (4,64), Turcia (4,51), Columbia (4,24), Filipine
(3,98), Egipt (3,88), Peru (3,88), Rusia (3,84), Sri Lanka (3,82), Arabia Saudita
(3,80), India (3,79), Thailanda (3,75) si Venezuela (3,62);
 piete periferice, caracterizate de un nivel de e-adecvare scazut sau foarte scazut,
avand probleme legate de toate aspectele determinante: Bulgaria (3,38), China
(3,36), Ecuador (3,30), Iran (3,30), Romania (3,20), Ucraina (3,20), Algeria
(3,16), Indonezia (3,16), Nigeria (2,91), Kazahstan (2,76), Azerbaidjan (2,72) si
Pakistan (2,66).
Piata romaneasca ocupa o pozitie in cadrul pietelor periferice, nivelul de ansamblu
scazut de dezvoltare al acesteia fiind extrapolat si asupra gradului de e-adecvare specific.
Chiar si in aceste conditii, pe piata romaneasca exista o serie de „insule” care, prin prisma
nivelului tehnic si a aplicatiilor de afaceri si implicit, de marketing on-line dezvoltate, pot
concura e-aplicatiile existente la nivelul pietelor-lider.

76
 Publicitatea on-line a inregistrat o tendinta evidenta de dezvoltare in perioada recenta
chiar daca cifra de afaceri asociata acesteia nu s-a ridicat la nivelul asteptarilor prestatorilor
specializati prezenti pe piata. Chiar daca, prin comparatie cu anul precedent, in 2002, volumul
investitiilor in publicitatea on-line (interactiva) a fost de circa 500000 $26, ponderea acestuia
in totalul investitiilor publicitare anuale nu a depasit “pragul psihologic” de 1 % dar cresterea
sa, alaturi de orientarea catre aceasta activitate a unor nume importante la nivelul pietei
romanesti (Mobifon, Orange Romania, Zapp Mobile, RDS, Xnet, Astral Telecom, Hewlett
Packard, Altex, Flamingo, KLM, British Airways, Coca Cola, Banca Romaneasca, Alpha
Bank sau BancPost) si, mai ales, aparitia unui sector relativ inchegat al prestatorilor
specializati permit evidentierea unor perspective de evolutie promitatoare.
Daca actiunile si campaniile de direct e-mail desfasurate la nivelul pietei romanesti
nu au atins o anvergura semnificativa, acestea fiind, de cele mai multe ori, solutionate
exclusiv prin eforturile proprii ale organizatiilor interesate, in schimb, evolutii mai
spectaculoase au inregistrat crearea site-urilor web si dezvoltarea aplicatiilor de comert
electronic. Astfel, site-urile web ale organizatiilor au intrat relativ rapid in panoplia
instrumentelor de marketing si comunicare folosite de catre acestea chiar daca, in cele mai
multe situatii, utilizarea acestora nu a depasit simpla prezenta a acestora in spatiul virtual.
Crearea unui continut cat mai atractiv si actualizarea acestuia, pentru a se asigura un
flux constant al traficului consumatorilor efectivi sau potentiali catre site-ul web al
organizatiei, nu si-au gasit solutiile cele mai eficiente. Astfel, pentru o buna parte a
organizatiilor romanesti, crearea si utilizarea site-urilor web nu s-a diferentiat prin nimic de
maniera de creare si folosire a materialelor publicitare tiparite. Contributia site-urilor web la
buna reprezentare a organizatiei in randul consumatorilor sai a fost, in consecinta, una
scazuta.
Dezvoltarea aplicatiilor de comert electronic a fost rezultatul direct al initiativei unor
intreprinzatori privati care au incercat sa valorifice potentialul existent la nivelul „insulelor”
de e-dezvoltare existente (preponderent in Capitala si centrele urbane mari si foarte mari, la
nivelul publicului de varsta tanara sau medie, cu venituri medii si mari). Cei aproximativ 100-
120 de mii de cumparatori on-line au achizitionat on-line produse si servicii a caror valoare
cumulata se plaseaza la circa 3-3,5 milioane $27 impunand, la nivelul pietei, o serie de nume
aflate foarte aproape de a-si castiga statutul de marci on-line romanesti – emania.ro, rate.ro,
casadecomenzi.ro, magazinultau.ro etc. Pe segmentul consumatorilor organizationali,
succesul cel mai semnificativ a fost inregistrat de aplicatia e-licitatie.ro, lansata in martie 2002
de catre Ministerul Comunicatiilor si Tehnologiei Informatiei, care a reusit ca, in primul an de

77
activitate, sa atraga in „sistem” 800 de institutii publice si 7300 de firme private care au
desfasurat, in medie, saptamanal, circa 6000 de tranzactii cu o valoare medie totala de circa
5,5 milioane €.
Extinderea acestor aplicatii a fost si continua sa fie limitata semnificativ atat de
gradul global de penetrare relativ redus al Internetului la nivelul pietei romanesti cat si de o
serie de factori specifici cum sunt atitudinea rezervata a organizatiilor fata de implementarea
aplicatiilor de comert electronic, neimplicarea membrilor importanti ai retelei comerciale cu
amanuntul in acest gen de activitati, absenta unei infrastructuri adecvate a serviciilor auxiliare
(mai ales a celor de decontare asociate tranzactiilor on-line desfasurate) menita sa asigure
suportul crearii si dezvoltarii unor aplicatii credibile, sigure si avantajoase pentru consumator.
Prin prisma nivelul global de e-adecvare si considerand atributele-cheie care o
determina, se poate afirma ca dezvoltarea marketingului on-line la nivelul pietei romanesti se
gaseste, inca, la un nivel primar in cadrul fazei de lansare, evolutiile favorabile produse in
mediul de afaceri, din punct de vedere institutional si la nivelul infrastructurii sociale si
culturale fiind compensate de performantele mai reduse asociate gradului de conectivitate,
integrarii si adoptarii comertului electronic si dezvoltarii serviciilor auxiliare.

78
 CAPITOLUL 4. STUDIU DE CAZ
IMEDIA

Imedia Plus Group a creat cea mai mare si diversa retea de site-uri specializate din
Romania, pentru a putea raspunde oricarei solicitari de campanie, indiferent de publicul careia
aceasta doreste sa se adreseze.
Site-urile din reteaua Imedia se deosebesc prin continutul bogat, ceea ce a dus la
dezvoltarea unei relatii speciale cu vizitatorii sai, interesati mai ales de calitatea informatiilor.
Site-urile Imedia au devenit astfel puncte de reper pe Internet, fiind percepute ca niste surse
credibile si oneste.
Reteaua IMEDIA:

Imedia Plus Group asigura transmiterea direct la tinta a mesajelor publicitare. Ceea
ce inseamna ca transforma orice campanie de promovare intr-o investitie eficienta.
Cu ajutorul unor solutii tehnice specializate si precise, utilizatorii carora le este
adresat mesajul pot fi selectati in functie de criteriile necesare, legate de varsta, sex, domeniu
de activitate, studii, date demografice, nivel social.
30.000.000 de afisari pe luna, o comunitate de 400.000 de utilizatori fideli, 6 ani de
existenta pe piata, numarul 1 prin calitatea serviciilor.
Specialistii in publicitate prognozau inca de anul trecut faptul ca publicitatea online
romaneasca va sparge in sfarsit barierele si isi va castiga locul binemeritat in mixurile de

79
media ale advertiserilor. S-a produs insa o adevarata revolutie, asteptarile fiind depasite cu
mult, iar piata online a trecut in primul trimestru al anului de 2.000.000 euro net. O suma mica
daca ne comparam cu celelalte canale media, insa se stie ca acesta e doar sfarsitul perioadei de
pionierat la care Imedia a contribuit considerabil inca de acum 6 ani.
In acest context, Imedia va depasi anul acesta primul milion de Euro. Suntem unul
din cei mai importanti jucatori de piata de publicitate online, am atins in primul trimestru un
volum net de 450.000 euro si ne-am dublat reteaua fara sa neglijam standardele de calitate cu
care am obisnuit deja piata.
Imedia – creativitate maxima
Publicitatea clasica, prin campanii de bannere, este o solutie la indemana, la care
apeleaza 90% din advertiseri. Imedia a avut insa curajul sa propuna clientilor si solutii
inovatoare, in functie de specificul fiecaruia. Asa s-au dezvoltat: motorul de cautare de
produse in farmaciile Sensiblu, prezent de 4 ani pe www.eva.ro - instrument eficient de
branding pentru client si totodata un serviciu in plus oferit vizitatorilor site-ului; primele
campanii de sampling online de pe Internetul romanesc, pentru clienti precum Unilever si
Johnson Wax; microsite-uri create special in paginile site-urilor Imedia pentru anumite
produse sau promotii ale clientilor, care au avantajul rapiditatii executiei si al contactului
direct al consumatorilor cu produsul, de care au beneficiat clienti precum Strep, Urgo sau
Aquafresh; primele campanii de publicitate contextuala din Romania (octombrie 2005),
felicitari virtuale personalizate sau branduirea unor servicii speciale ale site-urilor, precum
Amigo pentru clubul Eva. Solutiile neconventionale, precum si construirea unor pachete
adaptate fiecarui client si formate din mai multe combinatii de servicii asigura succesul pe
Internet.
Siturile Imedia – Branduri puternice pe o piata invadata de produse
contrafacute
Asocierea cu site-uri care si-au creat o relatie speciala cu utilizatorii, si care asigura
astfel credibilitate comunicatorilor, este esentiala pentru campaniile web. Imedia are in
portofoliu o retea de site-uri premium, care au devenit cunoscute prin continutul bogat si
traficul ridicat. Eva, Bumerang, Cinemagia, Bizcity, Stiri24.ro – „starurile retelei” au devenit
puncte de reper in inimile internautilor si si-au creat o legatura speciala cu acestea. In al doilea
rand situri precum Program24.ro Topsanatate.ro, Automarket.ro, Biznews.ro isi vor ocupa
curand binemeritate pozitii de leader datorita cresterii considerabile de trafic inregistrate in
ultimele 4 luni si nu numai. Reteaua este completata spectaculos de situri cu profil sportiv gen
SportTotal si TotalSport precum si Wall-Street, 9AM.ro, Ziare.com, TopGear.ro si lista nu se

80
opreste aici. Brandurile dau valoare adaugata campaniilor desfasurate in reteaua Imedia
depasind calculele reci ale media-buyerilor care obisnuiesc in general sa se raporteze la date
de audienta seci, indoielnice, fara sa tina seama de un element esential al publicitatii: „people
buy brands”.
Internetul este cel mai modern mediu de comunicare intre companii si clientii lor.
Prin interactivitate si flexibilitate, Internetul este cel mai inovator mediu de
promovare.
Ganditi-va numai ca in Romania sunt 4 milioane de persoane care navigheaza cel
putin o data pe saptamana pe Internet. 4 milioane de perechi de ochi sunt pregatiti sa va
citeasca mesajul. Iar acest numar creste in fiecare zi.

Portofoliu IMEDIA:
ABN Amro LG Samsung
Abbott Laboratories Media Direction Scala JWT
Allianz Tiriac Media Insight Sensiblu
Amigo Media Investment Siemens
Assebuss Mindshare Sony
Avon Mobexpert Speed Promotion
Banca Romaneasca Mol Romania Starcom Media
BCR Nestle Synevo
Beiersdorf OMD Terapia
Bosch Optimedia Tissot
Braun Orange TransArt
Citroen P&G Triumph
Coty Panasonic Unilever
CSC Pharmaceuticals Persil Universal McCann
Dacia Philips Vichy Laboratories
Eurocor Pizza Hut Vodafone
Farmec Porsche Western Union
Finans Bank Raiffeissen Bank Wrigley
GSK Renault Young&Rubicam
Holywood Multiplex Richter Gedeon Zenith Media
IBM Romcar
Initiative Media Romexterra Bank

81
 Servicii oferite
Pentru a construi o campanie de succes trebuie sa stabilesti obiectivele si sa definesti
mesajul. Ca sa ai succes trebuie sa iti selectezi prioritatile si sa te concentrezi pe obiectivul de
care ai cel mai mult nevoie in strategia ta de marketing.
Formate clasice de publicitate online
Banners

Roll overs

Advertoriale

82
Interstitial

Skyscraper

Pop-under ad

83
Solutii neconventionale

Sampling online

Microsite

84
Cautare eficienta

Felicitari virtuale personalizate

85
86
Content module

Linkuri sponsorizate

Video Ad

87
 Direct mailing
Targeted newsletters

O campanie online clasica se bazeaza pe un mix de comunicare ce asigura atingerea

si atragerea publicului vizat. Performantele campaniei se regasesc in raportul de campanie.

88
89
 CAP5. CONCLUZII

1) In 2005 cheltuielile pentru publicitatea pe internet s-au dublat fata de anul

precedent
In 2005 peste 2,5 milioane de euro au fost alocati publicitatii pe internet din
Romania. Daca in 2003 cele mai mari bugete erau alocate de firmele din domeniul IT&C,
anul acesta FMCG-urile au avut o pondere de peste 60% din totalul sumelor dedicate webului
romanesc. Internetul este canalul media cu cresterea cea mai mare.
2) In Romania se face publicitate pe internet de 5 ani de zile
Desi inceputurile publicitatii online au fost relativ timide acum 5 ani de zile, in
Romania cresterea expunerii pe internet nu s-a datorat vreunui curent extern generat din USA
sau UE ci mai degraba cresterii numarului de utilizatori si catorva persoane din domeniu care
au facut pionierat. Rolul “morilor de vant” a fost jucat de majoritatea advertiserilor, care la
acea vreme confundau internetul cu “un joc pe calculator”.
3) Romania are peste 4 milioane de utilizatori internet
Conform celor mai recente date oferite de cei mai mari jucatori de pe piata de media
online, peste 4 milioane de romani folosesc internetul cel putin o data pe saptamana. Se
estimeaza ca numarul acestora va creste cu minim 25% anul viitor. In USA numarul
conexiunilor de internet creste cu 14% in fiecare an. Din 4 utilizatori romani, 3 viziteaza cel
putin o data pe luna unul din siturile Imedia.
4) Cresterea preturilor
Ca urmare a cresterii considerabile a numarului de campanii pe internet in Romania
preturile “de lista” au inregistrat, de asemenea, cresteri spectaculoase. In majoritatea cazurilor,
preturile s-au dublat.
In lunile septembrie si noiembrie, spatiile publicitare ale siturilor Imedia au fost
rezervate in proportie de 97%.
5) 8 locuinte din 10 in Europa vor avea conexiune broadband
Jupiter Research estimeaza ca, pana in 2010, 80% din locuintele europene vor avea
conexiune broadband. Conform TGI, in Europa, 43% din persoanele cu varste intre 15 si 34
de ani au acces la astfel de conexiuni.
6) Lipsa de intelegere a acestui canal media rezulta in campanii ineficiente sau mai
rau. Vreti ca peste 78 % din utilizatorii internet sa priveasca produsul dumneavoastra ca fiind
unul negativ sau nedorit? Nimic mai simplu: folositi un pop-up sau un spatiu cat mai mare ca
“floating”, de exemplu. Pentru a obtine un efect cat mai “puternic”, lasati-l sa se incarce in

90
aproximativ 10 secunde. Dupa care, lasati-l sa blocheze accesul utilizatorului pret de inca vreo
20 de secunde. Efectul negativ este garantat!
Folosirea in planul de media online a siturilor care arata cat mai stufos si fara o
identitate vizuala aparte rezulta in campanii fara memorabilitate. Va mai aduceti aminte de
bannerul pe care l-ati vazut saptamana trecuta pe www.noname.ro?
7) Alocarea bugetelor traditionale de publicitate pe internet
IAB (International Advertising Bureau) sustine ca publicitatea pe internet este acum
o necesitate in mixul de media. Folosind ca studiu de caz McDonald’s (campanie desfasurata
in USA), procentul pe care ar trebui sa-l ocupe internetul este undeva intre 10 si 15% din
bugetul total de campanie. Ca urmare a cresterii bugetului de la 1% la 13%, McDonald’s a
castigat o cota de piata de 8%. Desigur ca exista companii care au alocat si peste 90% pentru
web. Internetul se doveste a fi o arma strategica in mixul de media
8) Diferenta dintre publicitatea pe motoarele de cautare si cea care foloseste vizualul
Peste 40% din cheltuielile pe publicitatea online din Marea Britanie sunt directionate
pentru linkurile sponzorizate din motoarele de cautare. Este un mod de expunere extrem de
eficient care nu tine seama insa de un lucru esential: brandingul sau imaginea pe care o are
produsul respectiv. Toti oamenii din publicitate stiu insa un lucru important: “People buy
brands” iar linkurile sponsorizate nu au legatura cu brandingul.
9) Exista sinergie intre campaniile pe internet si cele de pe TV
MSN a efectuat un studiu in Marea Britanie pentru a vedea impactul campaniilor
simultane de pe TV si internet. Studiul a fost efectuat pentru Sensodine. Rezultatele
demonstreaza eficienta internetului care, folosit in paralel cu TV-ul, duce la cresterea
notorietatii brandului si automat la cresterea vanzarilor.
10) Targetarea in functie de comportamentul utilizatorului
IAB (International Advertising Bureau) sussine ca publicitatea pe internet este acum
o necesitate in mixul de media. Folosind ca studiu de caz McDonald’s (campanie desfasurata
in USA), procentul pe care ar trebui sa-l ocupe internetul este undeva intre 10 si 15% din
bugetul total de campanie. Ca urmare a cresterii bugetului de la 1% la 13%, McDonald’s a
castigat o cota de piata de 8%. Desigur ca exista companii care au alocat si peste 90% pentru
web. Internetul se doveste a fi o arma strategica in mixul de media.
Publicitatea se va schimba total! Sunteti pregatiti?

91
 BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

2. Bruhn, M., Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 2001
3. Catoiu Iacob (coord.), Cercetari de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002
4. Cretu Alina, Peptan Elena, Elemente de analiza a datelor si marketing mass-media,
Editura ASE, Bucuresti, 2004
5. Cucu Ioan, Dura Codruta, Marketing, Editura Focus, 2003
6. Danciu Victor, Marketing international. De la traditional la global, Editura
Economica, Bucuresti, 2001
7. Florescu Constantin (coord.), Marketing, Grup Academic de Marketing si
Management, Bucuresti, 1992
8. Foltean, Florin, Ladar, Lucian (coord.), Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2001
9. Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetari de marketing, Editura Economica,
Bucuresti, 2003
10. Juganaru, M., Teorie si practica in cercetarea de marketing, Editura Expert, Bucuresti,
1998
11. Manole, Victor, Stoian, Mirela, Dorobantu, Horia, Marketing, Editura ASE, Bucuresti,
2001
12. Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 2000
13. Munteanu, Vasile, Bazele marketingului, Ed. Graphix, Iasi, 1992
14. Niculescu Elena (coord.), Marketing modern, Editura Polirom, Iasi, 2000
15. Prutianu Stefan, Munteanu Corneliu, Caluschi Cezar, Inteligenta marketing-plus,
Editura Polirom, Bucuresti, 1999
16. Sasu Constantin, Marketing international, Editura Polirom, Iasi, 1998
17. Somesan Cornel, Marketing global, Editura „Casa Cartii de Stiinta”, Cluj Napoca,
2001
18. www.imedia.ro
19. www.afacerionline.ro

92