Colegiul Economic Virgil Madgearu

Ploiesti
Calificarea: Tehnician n activiti economice

Proiect pentru obinerea

certificatului de calificare profesional
Nivel 3
Tema :Plan de afaceri realizat la S.C.Avon
Cosmetics SRL

Coordonator,
Absolvent,

IUNIE 2009

Cuprins

Argument/pag.3
Capitolul I : AFACEREA
1.1 Istoric..pag.4
1.2 Domeniul de activitate ..pag.5
1.3 Obiectivele .pag.6

Capitolul II : PIAA
2.1 Produsele .pag.7
2.2
Clienii...pag.13
2.3 Segmentul de piaa
pag.13

2.4
Concurena..pag.14

Capitolul III : CONDUCEREA

3.1 Organizarea.pag.15
3.2 Conducerea.pag.15
3.3 Personalul
pag.17

Capitolul IV : FINANELE
4.1 Venituri.pag.19
4.2 Cheltuieli..pag.19
4.3 Sursele si utilizarea
fondurilor...pag.19
4.4 Previziuni financiare.pag.19

Capitolul V : CONCLUZII
pag.21

BIBLIOGRAFIE pag.25

Argument
Planul de afaceri este strans legat de mediul de afaceri si de evolutia acestuia,
Primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de aparitia computerului si a
tehnologiei informatice dar rolul si importanta unui plan de afaceri bine facut, a
ramas aceeasi pana in zilele noastre. De fapt principiile de baza ale banilor si ale
afacerilor
de
succes,
raman
mereu
neschimbate.
Un plan de afaceri sau business plan poate avea ca utilitate atat prezentarea
firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dumneavoastra ,dar mai ales poate avea o
utilitate de uz intern, conferirea unei mai mari claritati asupra targetului afacerii,
marketingului si gestionarii intregii activitati. Un plan de afaceri clar si realist va
ajuta sa vedeti daca afacerea dumneavoastra se indreapta sau nu spre telurile
pentru care a fost demarata, daca nu, care sunt cauzele, unde este gresala, cum
se poate indrepta si asa mai departe. Pe scurt putem spune ca un plan de
afaceri reprezinta pentru o firma ceea ce reprezinta un sistem GPS pentru un
sofer
de
cursa
lunga.
In primul rand un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii, de
mediul in care se va desfasura activitatea, de obiectivele afacerii si de telul
urmarit
prin
realizarea
acestora.
Atunci cand un plan de afaceri este bine realizat, acesta va contribui la realizarea
de prezentari de succes catre parteneri de afaceri, finantatori si nu in ultimul rand
va va ajuta la organizarea si cunoastere propriei afaceri.
Firma Avon ofera o gama foarte variata de produse ,care se adreseaza
oamenilor de toate varstele,ei avand beneficiul de a se bucura de acestea la
domiciliu ,la locul de munca etc.,prin intermediul prietenilor sau cunostintelor
,acest lucru ducnd la sporirea credibilitatii si increderii in aceasta firma de
cosmetice. Intelegand nevoia oamenilor de a arata bine, Avon ofera servicii
personalizate, in acord cu orice stil de viata. Oamenii pot alege produsele
potrivite pentru ei dintr-o baza de peste 600 de produse, avand posibilitatea de a
le testa cu ajutorul mostrelor. De asemenea, prin intermediul Reprezentatului pot
afla de produsele si ofertele noi din fiecare brosura.
Activitatea societii sta in producerea si distribuirea de produse cosmetice,
focalizndu-se pe segmentul consumatorilor cu pretenii si nu numai. Condiia esenial
de competitivitate ntr-un astfel de sector o reprezint satisfacerea exigenelor clienilor
printr-o gama variata de produse, de o calitate ireprosabila, asigurarea unei comunicari
constante intre reprezentant si consumator.
Ca urmare a creterii continue a cererii pentru produsele cosmetice Avon ,firma este
intr-o continua expansiune si raspandire la nivel global.

Capitolul I: Afacerea
1.1 Firma
Istoria AVON-o experienta de mai mult de 100 de ani
In 1880 DAVID McCONNEL,comis-voiajor , a inceput sa vanda carti prin metoda
vanzarii directe.Pentru a vinde cu mai mult succes oferea adesea clientelor sale
cate o sticluta de parfum.Aceste mici cadouri au devenit atat de indragite incat
DAVID McCONNEL a decis sa-si intemeieze o afacere proprie.Doamna ALBEE
a fost primul reprezentantal firmei .Intr-o perioada in care rolul femeii era acela
de a avea grija de casa , de a raspunde la usa si nicidecum de a deschide usi ,
doamna ALBEE deschidea un nou drum.Cea care a consacrat termenul LADY
AVON , a fost prima care, in anul 1928 a pus bazele sistemului de vanzare
directa , pe care acum il folosesc milioane de Reprezentanti in intreaga lume.
In 1886 a fost intemeiata California Perfume Company si toate produsele
sale au Garantia 100%.
In 1887 s-a infiintat primul laborator de cercetare in Suffern, New York, unde
si astazi cercetatori descopera formule noi in jur de 2000.DAVID McCONNEL
dupa o vizita in Anglia , a observat ca imprejurimile laboratorului sau din Suffern
semanau cu cele din orasul natal al lui Shakespeare-Stratford Upon Avon si a
decis denumirea unei game de produse Avon iar mai tarziu schimbarea numelui
companiei in Avon Products Inc.
In 1900 au fost introduse pe piata primele produse de machiaj.
In1927 au fost introduse pe piata primele produse de ingrijire a pielii.
In 1929 apar pe piata primele produse sub numele de marca AVON.
In 1949 Avon devine lider pe piata mondiala in vanzarea directa de produse
cosmetice.
In 1989 Avon este prima companie importanta de cosmetice ce opreste
definitiv testarea produselor pe animale.
In 1992 porneste cruciada Avon impotriva cancerului la san.
La 4 septembrie 1997 se infiinteaza AVON ROMANIA.
Prezentarea generala a societatii
Societatea comerciala AVON COSMETICS (Romania) S.R.L. cu sediul in
Bucuresti, strada Ermil Pangrati, nr.30 , sector I ,tel. 0212312345 s-a constituit la
data de 04.09.1997. Are punct de lucru :Tunari ,km 4-5 Ilfov.
Societatea a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului si Camera de
Comert si Industrie a orasului Bucuresti sub numarul J40/6838/1997.
Societatea comerciala este organizata pentru a putea functiona independent
si a realiza obiectul de activitate inscris in statut.
Capitalul social al societatii este de 2,135,160 lei, si este integral varsat.
Forma Juridica
Este o societate comerciala , persoana juridica romana ,organizata in
societate comerciala cu raspundere limitata.
Obiectul de activitate
Societatea are ca obiect de activitate vanzarea directa , personalizata prin
intermediul indrumatorilor in domeniul cosmeticii oferite de Reprezentanti.
5

1.2 Domeniul de activitate

Avon este cea mai mare companie de produse cosmetice in sistemul vanzarilor
directe din lume si opereaza in peste 140 de tari, pe toate continentele, fiind una
dintre cele mai admirate companii la nivel global.

Incepand din 1997 Avon ofera si femeilor din Romania posibilitatea de a

cumpara produse cosmetice accesibile ,livrate direct la domiciliu.
Reprezentantii din toate colturile tarii au facut ca Avon Romania sa fie astazi o
autoritate in materie de produse de frumusete.
Avon Romania este de 7 ani consecutiv lider de piata
Ocupa prima pozitie pe piata romaneasca de cosmetice la principalele categorii:
<< produse de machiaj >>,<< produse de ingrijire a tenului>>, << produse
pentru ingrijirea corpului >> si << produse pentru ingrijirea parului>> .

1.3 Obiectivele
Avon este compania care intelege si satisface cel mai bine ansamblul cerintelor
unei femei in ceea ce priveste produsele ,serviciile si sentimentul realizarii
personale.
Femeile din lumea intreaga apreciaza calitatea excelenta a produselor sale
demonstrate in timp.Astazi ofera o gama complexa si moderna de produse
create in laboratoare proprii ,menite sa satisfaca cele mai exigente cerinte.
Avon a semnat un angajament pentru excelenta-tot ce poarta numele Avon
reflecta cele mai inalte standarde ale valorii si sigurantei.
Departamentele de cercetare si dezvoltare sunt alcatuite din experti in
majoritatea domeniilor stiintifice.In plus fata de echipa interna de specialisti Avon
colaboreaza cu oameni de stiinta recunoscuti pe plan mondial.
Inovatia este una din prioritatile companiei,iar tehnologii precum Rejuvi-Cell
Repair ,Ultimate Fusion, Derma-3TX sau Bo-Hylurox sunt brevetate Avon.
<< Daca dumneavoastra nu sunteti multumiti nici noi nu suntem >>

Capitolul II : Piata
2.1 Produsele:
Avon ofera o gama sortimentala diversificata ce cuprinde 4 grupe de produse:
A. Produse de machiaj
B. Produse de ingrijire personala
C. Parfumuri
D. Produse pentru ingrijirea tenului
E. Produse pentru barbati
A.
a.
b.
c.
d.

Produse de machiaj
Produse pentru ingrijirea ochilor
Produse pentru ingrijirea tenului
Produse pentru ingrijirea buzelor
Produse pentru ingrijirea unghiilor

B.Produse de ingrijire personala

a. Anew
b. Solutions
c. Planet Spa
d. Avon Care
e. Skin So Soft
f. Naturals
g. Senses
h. Foot works
i. Simply Delicate
C.Parfumuri
a. Pentru El
b. Pentru Ea
D.Produse pentru ingrijirea tenului
a. Anew
b. Solutions
c. Planet Spa
d. Clearskin
E.Produse pentru barbati
For Men

A.Produse de machiaj

Produsele prezentate mai sus sunt urmatoarele:

1. Fard de pleoape True Colour Quad - Fard de pleoape cu consistenta de
tip pudra-crema. Acopera pleoapele uniform si adera perfect pe piele.
Contine pudra de matase, vitamina E si particule hidratante. Joaca-te cu
cele mai simpatice culori.4 x 1,4 g
2. Fard de pleoape stralucitor - Cele mai delicioase culori ale lumii pe
pleoapele tale. Da frau liber imaginatiei tale si picteaza-ti ochii cu fardurile
matasoase, cu sclipiri intense.
3. Contur lichid persistent pentru ochi - Incearca un machiaj retro, extrem de
chic. Un singur detaliu v fi suficient: un contur precis al ochilor, care va
rezista indelung. 2,5 ml
4. Creion retractabil pentru ochi - Un contur precis, creionul retractabil este
moale si are pigmentul puternic. Alege din nuantele: negru profund, gri
argintiu, maro sau albastru inchis. 0,28 g
5. Mascara Superfull - Nu poti invata o perie trucuri noi. Superperia "CleanGlide" iti desavarseste genele printr-o aplicare precisa si uniforma. Acum
poti avea gene separate si superdese - incearca noul Rimel Superfull
pentru a te convinge!7 ml

6. Mascara Mistake Proof - E imposibil sa gresesti daca folosesti Mistake

Proof Mascara, prevazut intr-un capat cu o periuta care confera volum iar
in celalalt capat cu un gel demachiant care corecteaza imperfectiunile.
7. Fard de pleoape True Colour Mono - Foloseste o singura nuanta ca o
modalitate rapida de a-ti sublinia culoarea naturala a ochilor. Este foarte
simplu. Folosind o perie pentru aplicarea fardului, intinde o nuanta pe
toata pleoapa superioara si la baza genelor pleoapei inferioare pentru o
privire expresiva.
B.Produse de ingrijire personala

1. Crema pentru capilarele dilatate SPF 15 - Schimbarile bruste de greutate

au lasat semne vizibile pe pielea ta? Combate nesuferitele capilare
dilatate si alte imperfectiuni de la nivelul picioarelor cu crema de la Anew.
Formula revolutionara contine ingrediente active iar dupa o saptamana de
tratament, culoarea capilarelor se estompeaza semnificativ.
2. Corector anticelulitic Trilaser - Anew Clinical cunoaste nevoile pielii tale!
Bucura-te de noul corector anticelulitic Trilaser, care identifica si elimina
chiar si cele mai profunde straturi de celule groase. Daca ai visat tot timpul
la o talie subtire, un abdomen intarit, la fese ferme si coapse netede,
puterea laserului isi va veni in ajutor si asta chiar la tine acasa. Cu
tehnologia patentata LIPOSONIC3, tratamentul identifica si reduce cele
mai profunde celule grase, reface circulatia la nivel celular si

10

reconstruieste structura celulara. Primavara nu ai voie sa te complexezi, fii

mandra de tine si de cum arati! Iubeste-ti pielea!
C. Parfumuri

1. Apa de toaleta U by Ungaro pentru El - Totul incepe cuo aroma

masculina pe cat de fresh, pe atat de puternica. Barbatul U by Ungaro
este increzator, indraznet si sofisticat, emana incredere si bun-gust.
Aroma apei de toaleta este un amestec de tonuri proaspete, intre care
se disting senzuale note lemnoase. Invitatia o lanseaza el, ce va
urma...stii doar tU.
2. Apa de toaleta Christian Lacroix Noir - Barbatul modern este
increzator, elegant, cosmopolit si iubeste luxul. Apa de parfum Noir
surprinde toate acestea prin notele proaspete si codimentate ale
esentelor de ghimbir si sofran exotic, la care se adauga esente
lemnoase si mosc. Noir tenteaza prin lux si noutate!
3. Apa de toaleta Avon Signature - Iubirea te poate surprinde oricand, in
cele mai neasteptate momente. Stii bine ca o experienta incantatoare
se pastreaza toata viata, ca o semnatura adanc scrisa in memoria
sufletului. Bucura-te de prezenta barbatului acela care nu trece
niciodata neobservat, cel care te face sa vibrezi la cea mai mica
atingerem cu stilul sau sofisticat si distins.

11

4. Apa de toaleta Black Suede Touch - Black Suede Touch este o aroma
insufletita pentru barbatul plin de afectiune, care isi doreste sa fie
aproape de sufletul tau si sa te faca fericita. Declara-ti iubirea pentru el
cu un dar pe care il va adora- apa de toaleta in ambalaj special.
Acordurile de ghimbir si patchouli, alaturi de notele calde de casmir ii
vor spune cat de mult il iubesti...
5. Apa de toaleta Avon Essence - Lasa aromele invioratoare de yuzu si
salvie sa te cuprinda pentru o dispozitie de zile mari. Ambele,
impreuna cu cardamonul energizant si lavanda relaxanta te vor face sa
te simti fantastic. Aceasta bucurie de a trai are baze puternice - casmir
si ambra. Traieste fiecare clipa!
6. Apa de toaleta Full Speed - Sticla avangardista contine un parfum pe
masura, indraznet si victorios. In el se regasesc note de citrice,
ienupar, plante aromate, toate acestea condimentate cu nucsoara alba
si chiparos. Notele de baza sunt create din santal, cedru si mosc. Cu
siguranta aceasta aroma va face ca inima dumneavoastra sa bata mai
repede.
7. Apa de toaleta Ironman - Aroma apei de toaleta Ironman ii intregeste
personalitatea. O fuziune incitanta de lamaie verde imbogatita cu
arome exotice si esente lemnoase, Ironman este potrivit pentru
barbatul care iubeste sa fie activ, sa cunoasca, sa se imprieteneasca,
sa traiasca viata din plin. Un parfum racoritor de vara, care il va face
sa se simta victorios.
D.Produse pentru ingrijirea tenului

12

1. Crema de zi Anew Rejuvenate SPF 25 UVA/UVB - Cu o consistenta

usoara, care se absoarbe rapid in piele, crema de zi netezeste si
estompeaza ridurile pentru ca tenul tau sa isi recapete stralucirea si
fermitatea. Formula bazata pe tehnologii inovatoare reface structura
celulara si micsoreaza porii, astfel ca te vei simti rasfatata ca dupa un
tratament facial profesional.
2. Crema de noapte Anew Rejuvenate - De ce sa iti fie teama sa iti arati
varsta? Femeia moderna este frumoasa oricand, este curajoasa si
stralucitoare. Indragostita de munca ei si gata oricand sa
indrazneasca, ea isi ghideaza ziua de maine dupa un singur principiu:
tineretea este un lux pe care si-l poate permite. Inspirate de
tratamentele
profesionale
anti-imbatranire,
produsele
Anew
Rejuvenate sunt desfatarea zilelor relaxante de vacanta. Ingredientele
active si tehnologiile performante din crema de noapte Anew
Rejuvenate lucreaza pentru ca tu sa te trezesti dimineata cu un ten
mai frumos, mai tanar.
3. Ser concentrat Anew Rejuvenate - Tratament exceptional cu o formula
de 3 ori mai concentrata. A fost dezvoltat avand la baza o tehnologie
ce urmeaza pasii tratamentelor profesionale anti-imbatranire: Complexul Exfo-Smoothing: creat pentru curatarea tenului si refacerea
textului. Dezvaluie o piele mai proaspata si faciliteaza patrunderea
ingredientelor mai usor in piele - Tehnologia Miniextraction: dezvoltata
pentru a actiona ca mii de mini-extractii ce fac porii sa fie mai putin
vizibili. - Tehnologia Facial FX:creata pentru a intari celulele de
legatura, responsabile pentru elasticitatea si rezistenta tesutului pielii.
4. Crema de zi Anew Ultimate antirid cu proprietati intens regeneratoare
SPF 25 - Te-ai intrebat de ce unele femei arata mereu mai tinere?
Fiecare ten imbatraneste in felul lui, insa tineretea vesnica este inca
dorinta multor femei. Specialistii in stintele medicale au demonstrat ca
Sirtius Youth Proteins (proteinele tineretii) prezente in organismele vii
pot prelungi durata de viata. Avon se bucura pentru prima oara de
aceasta descoperire gratie dezvoltarii unei tehnologii inovatoare unice
Pro-Sirtius TX, tehnologie care combate eficient imbatranirea tenului si
este incorporata in formula noii creme de zi antirid cu proprietati intens
regeneratoare SPF 25 UVA/UVB din gama Anew Ultimate. Bucura-te
de rezultatele a peste 7 ani de cercetari avansate.
5. Elixir antirid cu proprietati intens regeneratoare SPF 25 UVA/UVB
-Tratamentul de lux concentrat stimuleaza intens regenerarea celulara
cu o doza dubls de ingrediente active. Imediat dupa aplicare, pielea de
pe fata, gat si de sub barbie are un aspect mai ferm. Dupa 4
saptamani de tratament, ridurile adanci se reduc substantial.
6. Crema de noapte antirid cu proprietati intens regeneratoare - Crema
de noapte reprezinta o adevarata inovatie datorita proprietatilor de
incetinire vizibila a procesului de imbatranire natural. Stimuleaza
producerea celor mai importante proteine pentru regenerarea pielii:

13

Youth Proteins (Proteinele Tineretii) si Remodeling Proteins (Proteine

de Remodelare)
7. Tratament pentru ridurile din jurul ochilor - Tineretea e un lux pe care til poti permite oricand. Sterge ridurile nesuferite din jurul ochilor cu un
tratament inovativ in doi pasi simpli: un capat al tratamentului pentru
ridurile din jurul ochilor inlatura celulele moarte si maseaza delicat iar
celalalt capat umple ridurile , reduce aspectul liniilor fine si ofera
fermitate. Aplica tratamentul in fiecare dimineata si seara si privirea ta
va deveni uimitor de tanara.

2.2 Clientii :
CLIENTUL este cea mai importanta persoana in AVON ;acestia sunt peste
tot.Oricine constituie un potential client deoarece cu Avon te poti adresa
oricui,indiferent de varsta ,sex,statut social.
Clientii beneficiaza de vanzarea directa a produselor la domiciliul acestora ,la
locul de munca si in anturajul social,prietenilor si familiei.
Fiecare client comanda cel putin doua produse la fiecare campanie
cumparand in functie de propriul venit.

2.3 Segmentul de piata

Avon dispune de o retea de aproape 5 milioane de reprezentanti ,acestia
desfasurandu-si activitatea in peste 140 de tari in intreaga lume.
Extinderea segmentului de piata se refera la cresterea numarului de clienti.Acest
lucru este posibil folosindu-se exemple practice:
Organizarea prezentarilor de produse sau petreceri Avon la domiciliul
personal al clientilor ,prietenilor sau in institutii cu sustinerea
Coordonatorului sau a Directorului zonal de vanzari;
Organizarea tombolelor pentru clientii fideli,folosirea marturiilor clientilor
care au folosit produsele;
Asigurarea livrarii produselor intr-un loc cu mai multe persoane pentru a
starni interesul celorlalti;
Testarea unui produs in fiecare companie;
Oferirea sprijinului clientilor in alegerea produselor ;
Oferirea produselor inrudite:
De exemplu :Clientilor care folosesc produse de hidratare sa li se
recomande produse de curatare si tonifiere;
Oferirea produselor asortate :
De exemplu :Recomandarea rujului si ojei In aceeasi nuanta;
Pregatirea unui set de mostre pentru a-l prezenta clientului ;
Folosirea metodei <<Apropos>> -este ideala pentru atragerea atentiei
asupra unei oferte:
De exemplu :<<Apropos ati remarcat ca produsul X are o oferta
speciala in campania aceasta ? V-as putea oferi sa incercati o
mostra. >>

14

 Oferind in punga cu produsele comandate o mostra altui produs pe care

clientul nu l-a incercat ;
Sustinerea produselor vedeta cu ajutorul revistelor pentru femei:
Crearea unei oferte speciale cu ocazia aniversarii clientilor ;aceasta poate
contine produse pe care nu le-au utilizat pana atunci;
depasirea ideilor preconcepute :
<<Barbatii nu vor comanda >>-barbatii sunt si ei clienti de produse
de ingrjire a parului ,de produse special destinate si lor in aceeasi
masura au mare nevoie de recomandari cand sunt in situatia de a
face cadouri
<<Persoanele in varsta nu vor comanda>>-toata lumea se ingrijeste
indiferent de varsta ;recomanda-le cremele de fata,sampoanele
,produsele de parfumerie

2.4 Concurenta:
Domeniul de concurenta il reprezinta firmele care comercializeaza produse
cosmetice.Produsele existente pe piata la un pret mult mai mic sunt si de o
calitate mai joasa si nu satisfac simultan ansamblul cerintelor unei femei asa cum
o face Avon.
Succesul Avon este construit pe o combinatie unica de produse excelente
,tehnici proprii de marketing si o metoda eficienta de vanzare directa.
Principalul concurent pe piata nationala este firma << Oriflame - natural
Swedish cosmetics >> .Produsele acestei firme sunt de o calitate mai putin
buna comparative cu produsele oferite de firma Avon.Conform unui studiu de
piata efectuat pe un esantion de 100 de femei cu varsta cuprinsa intre 18-50 ani
s-a demonstrate ca 87 % dintre acestea prefera produsele Avon.Acest lucru a
fost determinat de faptul ca firma Oriflame nu livreaza produsele la timp iar
calitatea acestora nu se ridica la nivelul asteptarilor clientilor.Toate acestea au
un effect negative ce duce la scaderea considerabila a reputatiei si numarului de
clienti.
Asa cum am mai spus Avon este acum unul din liderii mondiali de pe piata
cosmeticelor aducant frumusete in casele a milioane de femei din intreaga lume
prin serviciul prietenos si personalizat al Reprezentantilor Avon.Acest lucru
demonstreaza faptul ca in ziua de azi cu Avon lucreaza mai multe femei decat cu
orice alta companie din lume.

15

Capitolul III : Conducerea

3.1 Organizarea
Primul laborator de cercetare a fost infiintat la New York in Suffern unde
cercetatorii descopera aproximativ 2000 de noi formule anual. Laboratoarele de
cercetare sunt alcatuite din experti din majoritatea domeniilor stiintifice.In plus
fata de echipa interna de specialisti , Avon colaboreaza cu oameni de stiinta
recunoscuti pe plan mondial.

3.2
Organigrama AVON
Director
General

Sales Support

Director
National De
Vanzari

Departamentul
Marketing

Division Manageri

Traineri

Departamentul
I.T.

Departamentul
Financiar

Centrul
Operational

Serviciul Clienti

Depozit si Linie
de Ambalare

Area Sales
Manageri

Coordonatori

Reprezentanti

Clienti

16

Rolul coordonatorului :
Reprezinta firma Avon pentru proprii sai Reprezentanti;
Identifica potentiali Reprezentanti ;
Inscrie Reprezentanti si ii instruieste ;
Mentine o legatura cu toti Reprezentantii (nu numai cu cei noi) ii
motiveaza pentru a deserve un numar de clienti cat mai mare;
Asigura prin aceasta o acoperire maxima a teritoriului ( in teritoriu sa se
vandal cat mai multe produse Avon ,crescand astfel procentul vanzarilor
pe piata comparative cu vanzarile firmelor concurente );

Responsabilitatile coordonatorului :
1.Achizitionare de adrese :
Gasirea Reprezentantilor inseamna acoperirea optima a zonei pentru a
da posibilitatea tuturor de a cumpara produse Avon;
2.Recrutare:
Numar optim de Reprezentanti pentru marirea numarului de clienti;
3.Training:
Conducerea spre succes a tuturor Reprezentantilor inscrisi de acesta ;
printr-o instruire continua si contact permanent pregaste Reprezentantii
pentru a contacta clienti , pentru a gasi noi clienti ,pentru a sti cum sa ia
comenzi si cum sa le completeze ,ajutandu-i astfel la cresterea eficientei
serviciilor lor;
4.Motivare :
Marirea numarului de clienti pentru a atinge nivele de vanzari mai mari ;
5.Analiza si planificare :
Scopul este de a analiza activitatea Reprezentantilor pe baza Raportului
pe Campanie si de a-si planifica activitatea proprie ca si Coordonator ;
6. Pastrarea contactelor :
Scopul este de a pastra un contact permanent cu Directorul de zona si de
a lucra astfel incat sa indeplineasca cerintele acestuia ;
7.Administrare :
Administrarea muncii lui si a grupei sale in functie de cerintele Directorului
de zona
8.Solutionarea problemelor :
El insusi trebuie sa fie un exemplu pentru ceilalti astfel incat trebuie sa-si
indemne Reprezentantii sa-si resolve propriile probleme care apar in
activitatea lor sau sa-l ajute daca este nevoie ;
9.Organizare :
Obiectivul este de a juca un rol important in organizarea cursurilor de
cosmetica si a sedintelor de vanzari ; de asemenea ar trebui sa
organizeze intalniri pentru Reprezentantii lui cu clientii si sa participe la
acestea ;
10.Dezvoltare personala :

17

 Scopul este de a se instrui continuu ,sa participle la training-urile

organizate de Directorul de zona si de Campanie ;
Calitatile Coordonatorului :
Un Coordonator trebuie sa aiba permanent o infatisare
profesionala incat sa reflecte cel mai bine imaginea Companiei;
Coordonatorul sa arate incredere in sine ,atat in munca cat si in
relatia cu ceilalti;
Prin imbunatatirea infatisarii si a increderii in sine,Coordonatorul
duce la promovarea unei imagini de sine mai buna ,aceasta
reflectandu-se ulterior pozitiv asupra companiei Avon cat si asupra
imaginii pe care o au clientii despre produse si serviciile oferite .
Un Coordonator trebuie sa-si dezvolte calitatile de conducator pentru a :
Motiva Reprezentantii;
Ridica moralul ;
Dezvolta un inalt spirit de echipa ;
Stabilii obiectivele ;
Inspira incredere ;
Castiga respect;
Prezenta informatii esentiale ;

3.3 Personalul
Avon este una dintre primele companii care a oferit oportunitati de afaceri
femeilor ,inca din secolul XIX ,cu 34 de ani inainte ca ele sa fi primit dreptul de
vot.
Peste 4,9 milioane de Reprezentantii ofera astazi ,direct clientilor ,servicii
prietenoase ,de calitate.
REPREZENTANTUL este persoana care are contact direct cu clientii.
Avantajele de a fi Reprezentant:
Posibilitatea de a castiga bani intr-un mod ce se potriveste cu propriul stil
de viata ;obtinerea de produse cosmetice de cea mai buna calitate ,la
preturi incredibile,destinate deopotriva femeilor si barbatilor de toate
varstele.
Demararea propriei afaceri avand ca partener pe unul dintre cei mai mari
si mai de success producatori de cosmetice din lume.
Placerea de a avea la fiecare 4 saptamani o noua brosura Avon,in paginile
careia descoperi produse noi ,interesante si innovative,cu oferte
speciale.Tentatiile vor fi mult prea mari pentru a le putea face fata.
<< Am pornit cu o brosura de 24 de pagini la fiecare 6 luni am ajuns la o
brosura de 132 de pagini la fiecare 4 saptamani si nu ne oprim aici.Brosura Avon
este un SUPERMARKET de FRUMUSETE care cucereste prin multitudinea
de produse si culoare>> .

18

 Alegerea Avon ca o cariera de sine statatoare sau integrarea activitatii in

jurul familiei si a locului de munca ;
Recompensarea prin programe motivationale tentante organizate atat la
nivel national ,cat si in cadrul zonei.
Dezvoltarea personalitatii si a increderii in sine.Avon ofera suportul
necesar prin intermediul unor programe profesioniste de training
deopotriva in domeniul afacerilor.
Discountul Reprezentantilor
Reprezentantii beneficiaza de un discount ,acesta fiind structurat pe mai
multe nivele in functie de valoarea totala a comenzii astfel:
15% daca comanda depaseste ..RON
20% daca comanda depaseste ..RON
25 % daca comanda depaseste .RON
Valoarea totala a comenzii trebuie sa respecte urmatoarele limite de credit :
-LOA 0-1 .RON
-LOA 2-3..RON
-LOA >4 ..RON
LOA = Length of Association (perioada de timp de cand persoana respectiva
lucreaza)
Fisa postului:
1.Denumire post:Coordonator;
2.Subordonat :Directorului zonal de vanzari;
3.Are in subordine: Reprezentanti;
4.Descriere :Coordonatorul conduce reprezentantii oferindu-le siport,stabilindule obiectivele si motivandu-I la fiecare intalnire.
5.Sarcini/Atributii:
-gaseste si inscrie reprezentanti;
-dezvolta un inalt spirit de echipa;
-prezinta informatii esentiale;
-planifica obiectivele pentru obtinerea unor vanzari si a unei cote de piata
maxime;
-organizeaza intalniri pentru imbunatatirea ratei de participare;
6.Cerinte/Abilitati:
-minim 20 de reprezentanti inscrisi;
-comunicare ,organizare,planificare,analiza;
-receptivitate,combativitate,initiative,capacitate de sinteza.
7.Contacte :
-intern :cu tot personalul companiei;
-extern:reprezinta subalternii in probleme legate de activitatea desfasurata.
8.Decizii:
-decide momentul inscrierii unui reprezentant;
-decide asupra incadrarii,promovarii sau <<concedieri>>i personalului din
subordine.

19

Semnatura salariatului :

Data:

20

Capitolul IV :Finantele
In general ,se considera ca o activitate este eficienta daca productia se obtine
la costuri reduse.Eficienta economica reflecta o stare a activitatii economice
,determinate de un anumit consum de resurse pentru obtinerea unui bun
economic intr-o anumita perioada de timp.

Nr.
Crt
.
1.
2.
3.
4.

5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Denumire

U.M.

2006

2007

2008

Productia
fizica
Pret vanzare
pe unitate de
produs
Venituri din
exploatare
Cost de
productie:
-materii prime
-energie
-salarii
-intretinere si
reparatii
Cost total de
productie
Cheltuieli
administrativ
e
Excedent brut
din
exploatare
Amortizare
Cheltuieli cu
dobanda
Profit
Impozit pe
profit
Profit net
(dupa
impozitare)

Cm

10.640.448.00
0
0.00015

10.640.448.00
0
0.00015

10.640.448.000

Usd

1.596.067

1.596.067

1.596.076

Usd
Usd
Usd
Usd

709.495
3.640
18.720
1.700

709.495
3.640
18.720
1.700

709.495
3.640
18.720
1.700

Usd

733.555

733.555

733.555

Usd

36.678

36.678

36.678

Usd

825.834

825.834

825.834

Usd
Usd

264.286
155.400

264.286
66.600

264.286
-

Usd
Usd

406.148
-

494.948
-

561.548
-

Usd

406.148

494.948

561.548

Usd/cm

0.00015

21

Indicatori de lichiditate
a. Rata lichiditatii generale :
RLG=(Active curente/pasive curente ) 100
In care :
Active curente = numerar + sume debitoare (clienti de incasat ) + stocuri ;
Pasive curente = sume creditoare (furnizori de platit) + imprumuturi pe
termen scurt ;
Lichiditatea exprima capacitatea firmei de a face fata datoriilor pe termen scurt.
Regula empirica este ca RLG 200%
b. Rata lichiditatii immediate (testul acid)
RLI =[(Active curente stocuri)/pasive curente] 100
Stocurile se scad din activele curente deoarece acestea constituie imobilizari
ce nu pot fi transformate rapid in numerar.
Regula empirica este ca RLI 100
Indicatori de solvabilitate
1.Rata datoriilor
RD= (Total Datorii /Total Active ) 100 ,
Unde :
Total Datorii = pasive curente + ipoteci
Total Active = active curente + active fixe
Regula empirica RD< 100.
2.Rata de solvabilitate
RS=(Imprumut pe termen lung /Capital total) 100 ,
Unde :
Capital total = capital subscris + profit retinut.
Indicatori de gestiune
1.Viteza vanzarilor
VV= Sume debitoare /vanzari medii pe campanii
Acest indicator reflecta :
-eficienta conducerii din punct de vedere al platii datoriilor ;
-politica de creditare a companiei fata de clienti;
-viteza de rotatie a stocurilor:
RS = valoarea marfurilor vandute /stocul la sfarsitul anului
2.Durata medie de stocare
DS= stocuri/vanzari medii pe campanie
Indicatori de rentabilitate
1.Marja de profit (rentabilitatea vanzarilor)
RP =(Profit net /vanzari) 100
2.Rentablitatea capitalului social
RCS = (Profit net /capitalul social) 100
Acest indicator este unul din cei mai importanti folositi de proprietarii firmei
(actionarii) in luarea unor decizii de investitie.
22

Capitolul V :Concluzii
Avon o companie de suflet

CRUCIADA AVON IMPOTRIVA CANCERULUI LA SAN

Cancerul la san este cea mai frecventa forma de cancer intalnita in randul
femeilor.
Cancerul la san poate ucide . dar poate fi si prevenit sau tratat.
De aceea, inca din 1992 Avon s-a implicat, initiind un program de combatere
si prevenire a cancerului la san. In anii ce au urmat Avon s-a afirmat ca lider in
acest domeniu, colectand si donand pentru aceasta cauza pana in prezent peste
400 milioane de dolari, finantand in 50 de tari din intreaga lume programe
specializate
in
prevenirea
si
tratarea
acestei
boli.
In Romania, Avon alaturi de sutele de mii de femei care au sprijinit campania
prin cumpararea produselor dedicate strangerii de fonduri, a donat pana acum
aparatura in valoare de peste 550.000 de dolari catre importante institute
oncologice din Romania.
In 1955 se infiinteaza Fundatia Avon, a carei misiune este imbunatatirea vietii
femeilor si a familiilor lor. Activitatea Fundatiei Avon se concentreaza pe trei arii
principale: lupta impotriva cancerului la san si a violentei domestice si asistenta
in
caz
de
dezastru.
In lupta impotriva cancerului la san, din 1992 si pana in prezent, Avon a strans
si donat peste 450 de milioane USD, bani destinati educatiei, diagnosticarii,
tratarii si cercetarii cancerului la san, in 50 de tari din toata lumea.
Pentru stoparea violentei domestice Fundatia Avon a lansat in anul 2004
programul "Exprima-te impotriva violentei domestice", care sprijina cresterea
gradului de constientizare, educatia, servicii directe si programe de prevenire in
timp ce dezvolta noi zone de actiune in comunitate si ofera ajutor victimelor. De
la demararea acestui program pana in prezent au fost donati peste 1,6 milioane
de dolari organizatiilor implicate in lupta impotriva violentei domestice din SUA.
23

Incepand de anul acesta, noul Ambasador Global Avon este cunoscuta actrita
Reese
Witherspoon.
Campania "1 din 8 femei" desfasurata de Avon Romania se inscrie in efortul
global al Fundatiei Avon de a informa populatia privind incidenta si
diagnosticarea precoce a cancerului la san si gasirea unui tratament care sa
duca la eradicarea acestei boli.
Astazi Avon sustine programe pentru lupta impotriva cancerului la san in mai
mult de 50 de tari din intreaga lume.
In 2002 Romania s-a alaturat campaniei internationale impotriva cancerului la
san ,fondurile stranse fiind folosite exclusive pentru ajutorarea femeilor din
Romania.
Banii provin din intregul profit obtinut prin vanzarea produselor cu << fundita
roz >> destinate acestei campanii :ursuleti ,pixuri ,insigne ,lingurite ,tricouri ,etc.
Strategia companiei impotriva cancerului la san in Romania este
strangerea de fonduri si investirea acestora in anul urmator ,astfel incat investitia
sa fie semnificativa.
Prima investitie importanta a fost facuta in vara anului 2003,cand Avon
Romania a importat si donat primul Detector Gamma in valoare de
60.000 $ ,pentru nodulul santinela,Institutul Oncologic Alexandru
Trestioreanu (IOB) de pe langa Spitalul Fundeni din Bucuresti;
In 2005 Avon a facut cea de-a doua mare donatie care a constat intr-o
Gamma Camera de Scintlatie in valoare de 300.000 $ care ajuta
Institutul Oncologic Ion Chiricuta din Cluj;in acelasi an a avut loc si
organizarea primului mars roz din Romania, la aniversarea a 50 de ani de
la infiintarea Fundatiei Avon; Marsul s-a incheiat cu fundita umana de
culoare roz, emblema campaniei.
In anul 2006 Avon a facut o donatie in valoare de 107.000 USD catre
IOB, constand in dotarea completa cu echipamente medicale a unui
laborator de imunohistochimie. Incepe campania educativa "1 din 8
femei", campanie ce pledeaza in favoarea diagnosticarii precoce a
cancerui la san si a responsabilitatii privind grija pentru propria persoana.
In urma campaniei de comunicare complexe si neconventionale,
evenimentele de strada organizate in toata tara pe 1 octombrie aduna mii
de oameni, iar notorietatea mesajelor campaniei ajunge la o medie
nationala de 71%. Conform estimarilor, campania educativa din perioada
septembrie-octombrie 2006 a atins aproximativ 6,720,000 femei din
Romania.
In 2007 Campania "1 din 8 femei" castiga premiul Best Innovative Media
la festivalul AD'OR si apare in 49 de tari ca studiu de caz si pe coperta
prestigioasei reviste britanice Cream Magazine, fiind selectata din peste
100 de proiecte din toata lumea pentru creativitate in media. In iunie 2007,
campania este premiata cu un leu de argint la prestigiosul festival
Cannes-Lion, la categoria "Cea mai buna campanie sociala", acesta fiind
primul premiu castigat vreodata de Romania in aceasta competitie
internationala. Spitalul Sf. Spiridon din Iasi este dotat cu un aparat de
radioterapie de suprafata in valoare de 150.000 USD si are loc primul
24

concert in sprijinul campaniei, sustinute de Loredana pe 13 Octombrie in

Bucuresti.
Pe 6 martie 2008, Fundatia Renasterea si Avon, in calitate de partener
principal, au inaugurat la Calafat, Judetul Dolj, Unitatea de "Diagnostic
Mobil - San si Col uterin". In cadrul Centrului mobil pentru investigatii de
san si de col uterin sunt amenajate cabinete de: ginecologie, consultatii de
san si mamografie. Acest vehicul se deplaseaza prin tara, in comunitatile
care au acces limitat la investigatii medicale, pentru a oferi femeilor
posibilitatea de a efectua gratuit, mamografii si teste Babes Papanicolau.
Pe 13 septembrie, in Bucuresti, are loc evenimentul maraton "Afla ca esti
bine", ocazie cu care este organizat si Marsul Roz impotriva cancerului la
san, eveniment organizat simultan in Ploiesti, Craiova si Iasi. Peste 1500
de participanti au sustinut prin prezenta lor, pe parcursul intregii zile,
scopul campaniei sociale Avon: diagnosticarea precoce a cancerului la
san, fiindca una din opt femei risca sa dezvolte cancer la san in timpul
vietii. Cu aceasta ocazie este anuntata donatia in valoare de 100,000 euro
catre Fundatia Oncohelp din Timisoara, destinata finalizarii lucrarilor unui
spital de oncologie modern, precum si continuarea in anul 2009 a
parteneriatului cu Fundatia Renasterea pentru proiectul "Diagnostic Mobil
Renasterea - Cancer de col uterin si Cancer de san".

Viziunea AVON a fost dintotdeauna aceeasi: sa fie compania care intelege cel
mai bine femeia, cerintele si aspiratiile ei. Pentru a indeplini promisiunea pe care
o face viziunea noastra, ne angajam sa atragem mai multe femei si sa le slujim
cu mai mult succes decat oricare alta companie din lume, prin crearea de legaturi
solide bazate pe incredere, respect si grija si prin construirea de relatii umane
care sa dureze o viata.
In 2005 Fundatia Avon a aniversat 50 de ani de activitate
filantropica.Aniversarea a fost marcata in peste 40 de tari Avon din lume prin
marsuri; in plus o supravietuitoare a cancerului la san din fiecare tara participanta
a calatorit intr-o alta tara Avon unde s-a intalnit cu supravietuitoarea locala pentru
a-si inmana symbolic o fundita roz.
Compania Avon Romania va marca atat ziua de 1 octombrie (Ziua
Internationala a luptei impotriva cancerului de san) cat si aniversarea Fundatiei
printr-un mars roz.

25

Stiati ca Avon (Romania ):

A primit de la Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si

Mijlocii din Romania diploma pentru locul 1 in categoria vanzari
directe si a fost inclusa in clasamentul primelor 150 de intreprinderi
mari din punct de vedere al profitului brut inregistrat in 2004,
situandu-se pe locul 24.
A fost aleasa in 2004 in topul celor mai puternice 10 branduri pentru
al II lea an consecutive ,conform unui studio efectuat pentru revista
Biz de catre Synovate Romania .Mai mult in topul celor 10 branduri
de impact ,Avon a fost in 2003 si 2004 singurul brand de produse
cosmetice.
In 2005, 2006 si 2007 in urma studiului "Trusted Brand", cititorii
Reader's Digest au ales cele mai de incredere 25 de branduri din
Romania. Categoria Cosmetice a fost castigata, consecutiv de Avon,
cititorii Reader's Digest desemnand marca Avon ca fiind cea mai de
incredere nu doar in Romania, ci si in alte trei tari europene .
In 2008, La 122 de ani de la infiintare, Avon lanseaza primul produs
global ce sprijina o cauza, Bratara Respectului, care foloseste
simbolul infinitului spre a simboliza un viitor cu posibilitati nelimitate
pentru femeile din intreaga lume. Tot profitul rezultat din vanzarea
acestor bratari intra in Fondul Avon pentru Respectarea Femeilor,
aflat sub egida UNIFEM- administrat de Fondul Natiunilor Unite
pentru Eradicarea Violentei Impotriva Femeior. Primii 500,000$
obtinuti din vanzarile produsului au fost completati pana la suma de
1 milion de dolari de o donatie suplimentara din partea Fundatiei
Avon. Profitul obtinut din vanzari va fi folosit pentru implementarea
altor programe locale menite sa stopeze fenomenul violentei asupra
femeilor.

26

Bibliografie

1. Carstea Gh.,Parvu F. Economia si gestiunea

intreprinderii, Ed.Economica ,Bucuresti 1999.
2. Lefter V.,Gavrila T. Economia intreprinderii ,Ed.
Economica , Bucuresti 1998.
3. Popescu D. Conducerea afacerilor ,Scripta ,
Bucuresti 1998
4. Zorletan
T.,Burdus
E.,Caprarescu
Gh.
Managementul
organizatiei,
Ed.Economica
,Bucuresti 1998.
5. Reviste si publicatii ale firmei :
Manual de training pentru coordonatori
Ghidul reprezentantului Avon
Cataloagele campaniilor :
02 / 2009
03 / 2009
04 / 2009
05 / 2009
6. Site-ul Avon Romania : www.avoncosmetics.ro

27