Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
consultant în afaceri.
De la început să spunem că, la fel ca și alte ebook-uri, acest material este scris
deopotrivă pentru antreprenori şi salariaţi:
Cu toţii avem idei bune sau mai puţin bune, pe care vrem să le punem în
practică pentru a face bani dar şi pentru a scăpa de sub “jugul” șefului sau a
colegilor mult prea exasperanți de la birou.
Diferenţa între cei care reuşesc şi cei care eşuează (turma) e că unii ştiu
ce au de făcut, alţii nu. Pentru unii mai e nevoie de încă puţină orientare,
pentru alţii de mai multă, în fine pentru alţii e nevoie de a le arăta drumul pas
cu pas, până la punctul în care se descurcă singuri.
Sincer acum, câţi dintre voi nu vă imaginaţi momentul în care mergeţi şi ţipaţi
la şeful vostru că vă daţi demisia?
Sau poate deja ai o afacere și visezi să o crești, să o aduci acolo unde îi e locul.
De multe ori acestea rămân doar vise frumoase pentru că nu aveţi bani cu care
Te voi ajuta şi învăţa cum să faci rost de fondurile necesare pentru a-ţi
transforma visele în realitate. Și vei vedea că ești mai aproape decât crezi.
Despre două tipuri de finanțatori cu bani gratis vom discuta în cele ce urmează.
a. „Angel Investors”
Dar chiar și acum există. Ei sunt cei cu care poți să discuți pentru finanțarea cu
dobândă zero a afacerii tale aflate LA ÎNCEPUT sau ÎN DEZVOLTARE.
b. Investitorii de risc
Pentru a putea înţelege mai bine cum funcţionează, aruncăm un ochi pe Legea
nr. 297/2004 privind piata de capital, care defineşte un fond de investiții ca un
organism de plasament colectiv fără personalitate juridică. Asta înseamnă că un
fond de investiții adună bani de la mai mulți investitori și plasează (investește)
în mai multe tipuri de instrumente financiare, inclusiv în acțiuni sau părți
sociale ale unor afaceri care promit să fie profitabile. Cum poate fi cea pe care
o ai sau visezi să o ai.
Să nu te surprindă dacă îţi vor citi printre rânduri planul de afaceri pentru că îi
interesează doar dacă afacerea ta va avea randamentul între 25-50% pentru ca
investiţia să devină lichidă într-o perioadă foarte scurtă de timp.
Să-ți spun un prim secret: la urma urmei, toţi investitorii (de tip angel sau de
risc) îşi limitează investiţiile făcute de următoarele aspecte:
Așadar...
Vei aloca timp lucrând la planul de afaceri şi punând cap la cap toate detaliile –
și vei aloca la fel de mult timp ca să studiezi și să decizi cui îl trimiţi. Care sunt
investitorii ţintă de care ai nevoie?
De pildă, nu are sens să pierzi timp trimiţând planul de afacere IDENTIC la 1000
de potenţiali investitori și nici la investitori din diferite domenii, pentru că nu-l
vor citi. Spre exemplu, dacă firma ta are activitate în agricultură și este la
început, nu trimite planul de afaceri unui fond de investiții (deoarece nu
finanțează start-up, cum am spus) și nici unul Business Angel care a reușit în
finanțarea policlinicilor.
a) atunci când strângi fonduri, obiectivul tău este unul pur financiar, din
dorinţa de a finanţa ideea de afacere, noua gamă de produse/servicii etc.
Adică ai nevoie de bani, iar tu vii cu tot ce ai acumulat ca și cunoștințe.
3. Fii convingător!
Nici mai mult, nici mai puţin ci doar 2 minute.
Doar atât va aloca potenţialul investitor în citirea planului tău de afaceri. De
aceea trebuie să fie elocvent şi bine pus la punct pentru ca acesta să
mulţumească doleanţele sale şi să dorească să investească în afacerea ta.
Unii își pun la început diplomele – total neinteresant pentru investitor – și pun
bilanțul prin tonele de maculatură care compun planul de afaceri.
Iar proiecția de flux de numerar – sau estimare de cash flow, cum vrei să îi spui
- e și mai ascunsă (unii o și uită – gafă uriașă, care duce la descalificare).
Nu te grăbi!
Notează-ţi răspunsurile pe o foaie de hârtie şi apoi
compară-le cu variantele oferite de mine.
Prima întrebare pare uşoară, dar te poate încurca suficient cât să pierzi
finanţarea.
Iar cea mai înşelătoare intrebari dintre toate trei este ultima.
Dacă răspunzi: „Nu l-am mai arătat nimănui”, „Da, l-am mai arătat lui X şi
Z." ,„Da, l-am arătat lui X şi nu a fost interesat", s-ar putea să îți bați
singur cuiul in sicriu.
Când am discutat cu un administrator de fonduri, mi-a spus: “Da,
interesant, dar acum mă concentrez pe dezvoltarea afacerilor în care am
investit”. Când am discutat la o cafea cu altul mi-a zis: “Vino să discutăm
orice idee de afacere, iar dacă chiar nu îmi place, te îndrum spre alții, la
care e posibil să le placă”.
9. Previziuni credibile
Devine limpede că pentru a-i convinge pe investitori să îţi finanţeze ideea de
afacere trebuie să le prezinţi posibilitatea obţinerii unor câştiguri semnificative.
Asta nu înseamnă să devii „mai generos" în prezentarea potenţialului firmei
tale.
Spre exemplu, în 23 februarie 2014 firma mea era pe val, cu câștiguri foarte
bune și confortabile, iar în nici 10 zile, în 2 martie, se îndrepta spre insolvență.
Pierduse în 10 zile doi sau trei dintre cei mai importanți clienți (tocmai cei care
asigurau câștigurile mari și confortabile) și mi-a trebuit mai bine de un an ca să
o redresez.
vânzarea afacerii
oferta publică de cumpărare
fuziunea
franciza.
Și nu sunt singurele.
Sunt normale – ba mai mult: buni negociatori știu că obiecțiile sunt de fapt
calea spre succes. Agenții de vânzări știu că atunci când clientul începe să facă
obiecții, vânzarea e deja pe direcția bună. Obiecția clientului este un semn că
el are intenția să cumpere. Așa fiind, formularea de obiecții indică tocmai faptul
că vânzarea nu este pierdută. În majoritatea cazurilor în care vânzătorul face
efortul de a depăși obiecțiile clientului, vânzarea are loc.
Exact la fel e și în dicuția despre finanțări. Așa fiind, cei care nu primesc
finanțări gratis ajung imediat într-o poziție negativistă, defensivă. Și strică tot.
Din contră, când ofertantul de capital ridică vreo obiecţie, arată-te de acord cu
el. Oricum ai proceda, ai grijă să tratezi respectiva obiecţie într-un mod sincer.
Ce ai de făcut?
11. Contribuţia TA
Aici e o problemă foarte mare a antreprenorilor români. Și nu numai (dar
despre ei discutăm acum).
Mulți cred că dacă au ideea, aportul lor e asigurat.
Greșit.
Trebuie să „te doară" și pe tine dacă nu merge
afacerea.
Dacă deţii drepturi de proprietate intelectuală sub
forma licenţelor, brevetelor, patentelor, mărcilor
înregistrate, e oarecum bine (pentru că ai un Punct
Unic de Vânzare inovativ în fața concurenței), dar nu e suficient: dacă vrei cu
adevărat să convingi un investitor să îţi finanţeze afacerea trebuie să investeşti
mai întâi TU în ea proprii bani: mașini, clădiri, terenuri.
Activitatea de marketing s-a dovedit a fi în mod general cel mai slab element în
toate cele 20 de planuri, pe când cercetarea şi dezvoltarea au fost cel mai bine
reprezentate. Or, cercetarea și dezvoltarea nu spun NIMIC investitorului. Banii,
da. Cum faci profitul, DA!
Cum câștigi încredere? Și prin planul de afaceri, dar și prin prezentare. Ți-am
rămas dator cu structura de două minute, care deschide calea către BANI.
(Neștiind-o, unii își blochează de la început calea).
Iată structura prezentării de succes, care place și îți dă șansa la sute de mii sau
milioane de euro:
1. Numele afacerii
Compară:
cu
Mult mai multe vei afla într-un curs la care lucrez acum, despre „Finanțări cu
dobândă zero și consultanță din partea finanțatorului”.
Dar deocamdată cele de mai sus sunt suficiente ca să îți pregătești succesul...
Comoara e aceeaşi pentru toţi. Vântul favorabil bate pentru toţi, mici sau mari,
tineri şi bătrâni, bogaţi şi săraci deopotrivă. Nu uita:
Începem?
Ne dezvoltăm?
Încotro?
Îndrăznește!