ANALIZA VALORII UNUI PRODUS

(Ulei de arbore de ceai)

Strategii de preț

Coordonator:

Studenți:

IAȘI

2019
 CUPRINS
Cap I. Valoarea tehnică a produsului .................................................................. 3
1.1. Uleiurile esentiale.................................................................................................................... 3
a. Scurt istoric .............................................................................................................................. 3
b. Ce sunt uleiurile esenţiale ....................................................................................................... 3
c. Utilizarea uleiurilor esentiale .................................................................................................. 4
d. Metode de obținere ................................................................................................................ 5
e. Cum pot fi folosite uleiurile esențiale ..................................................................................... 7
1.2. Arbore de ceai Melaleuca (Tea Tree) Melaleuca alternifolia .................................................. 7
a. Descriere.................................................................................................................................. 7
b. Beneficiile funcționale; atribute și funcții ............................................................................... 8

Cap II. Valoarea receptată de clienți ................................................................. 12

2.1. Studiul valorii percepute de către clienți .............................................................................. 12
2.2. Analiza de conținut ................................................................................................................ 12
2.3. Interpretarea datelor analizei de conținut ............................................................................ 14
2.4. Interviul în profunzime .......................................................................................................... 14
2.5. Interpretarea datelor interviurilor ........................................................................................ 15

Cap. III Segmentarea pieții în funcție de beneficiile percepute ........................ 18

3.1. Segmentarea prin identificarea clienților.............................................................................. 18
3.2. Segmentarea pe baza locației de cumpărare ........................................................................ 18
3.3. Segmentarea pe baza momentului cumpărării sau utilizării ................................................. 18
3.4. Segmentarea pe baza cantității cumpărate .......................................................................... 18
3.5. Segmentarea prin gruparea produselor ................................................................................ 19
3.6. Segmentarea prin condiționare și contorizare ...................................................................... 19
3.7. Segmentarea prin design-ul produsului ................................................................................ 19

Concluzii ........................................................................................................... 20
Limite și direcții viitoare ................................................................................... 21
Bibliografie ....................................................................................................... 22
Anexa 1 ............................................................................................................ 23
Cap I. Valoarea tehnică a produsului
1.1. Uleiurile esentiale
a. Scurt istoric
Istoria uleiurilor esentiale începe cu mii de ani în urmă, fiind identificată încă din Egiptul Antic, când
acestea aveau numeroase întrebuinţări precum utilizarea în ritualurile religioase, a tratamentelor
cosmetice sau pe post de medicamente. Egiptenii considerau uleiurile esenţiale „daruri ale zeilor”motiv
pentru care erau apreciate ca fiind extrem de pretioase. Există date arheologice care atestă folosirea
uleiurilor esenţiale în procesul de îmbălsămare al împăraţilor egipteni, aceasta fiind încă o dovadă a
valorii incomensurabile pe care au avut-o si încă o deţin aceste produse. În Europa, uleiurile esenţiale au
fost răspândite de greci prin intermediul Imperiului Roman, în alte părţi ale lumii acestea fiind răspândite
de Imperiul Arab iar spre Est de catre Imperiul Chinez şi India, culturi ce folosesc şi astăzi principiile
curative extrem de benefice ale utilizării uleiurilor esenţiale în tratamente medicale şi nu numai.
Uleiurile esenţiale sunt considerate Prima Medicina a Omenirii si au fost reintroduse în medicina
modernă spre sfârţitul sec. XIX, începutul sec. XX cand au fost folosite de doctorii armatei pentru
proprietăţile lor antibacteriene şi puternic vindecatore.
b. Ce sunt uleiurile esenţiale
Uleiurile esenţiale sunt lichide hidrofobe concentrate cu componente volatile obţinute din plante.
Componentele volatile sunt în fapt mici molecule organice care tind să îşi modifice rapid starea de la solid
sau lichid la gaz în condiţii de temperatură precum temperatura camerei. Volatilitatea uleiurilor consta
tocmai în aceasta proprietate de a trece cu uşurinţă de la o stare la alta. Acest aspect unic face ca
uleiurile esenţiale să fie ideale pentru ceea ce practica modernă a denumit „aromaterapie¨.

Fig.1 Aromatogramă

Încă din denumire putem conchide că uleiurile reprezintă „esența plantelor”, acestea fiind obţinute
din seminţe, scoarță, rădăcini, frunze, tulpini, flori sau alte parti ale plantelor. Metoda de extracţie poate
să difere în funcţie de partea plantei ce este valorificată şi vorbim aici despre: distilare, presare la rece,
macerare, extragere cu ajutorul solvenţilor. După metoda de extracţie putem identifica puritatea
uleiului. Metodele ce utilizează componente suplimentare pentru extracţie precum macerarea (ex: intr-
un ulei complementar) sau extragerea cu ajutorul solventilor indica un grad scazut de puritate, in timp ce
presarea la rece sau distilarea pastreaza intacte proprietalile plantei si implicit ale uleiului obtinut.
Presarea presupune stoarcerea efectiva a partii plantei din care se va obtine uleiul iar prin distilare,
semintele sau alte parti ale plantei sunt puse in apa, aceasta este adusa la punctul de fierbere iar vaporii
ce contin uleiurile volatile sunt raciti si astfel sunt obtinute uleiurile esentiale.

Fig. 2 Sticluțe cu ulei esențial

Este foarte important de notat ca uleiurile esentiale au grade diferite de calitate, aspect ce
influenteaza in mod direct siguranta si eficienta in utilizare.
Grad A: sunt uleiurile pure cu grad terapeutic si sunt obtinute din plante crescute organic in mediile
lor naturale. doTERRA utilizeaza tocmai acest tip de plante, preluate din culturi ce sunt crescute in zonele
geografice specifice (ex: tamaia- rasina unui arbore exotic din specia Boswellia creste doar in Africa sau
Orientul Mijlociu). Veti constata ca numeroase plante din care se extrag pretioase uleiuri esentiale, au ca
mediu de cultura chiar taramurile tarii noastre.
Grad B: sunt uleiurile cu grad alimentar si pot contine substante sintetice, fertilizatori, pesticide,
extensii chimice sau uleiuri de amestec.
Grad C: sunt uleiurile de grad aromatic. Acestea contin aceleasi elemente chimice ca si cele de grad
alimentar dar si solventi care sunt folositi in procesul de distilare pentru a obtine cantitati mai mari de
ulei.
Apa flolara se obtine prin distilare si are o calitate inalte doar daca provine din procesul de distilare a
uleiurilor cu grad de puritate A.
c. Utilizarea uleiurilor esentiale
Asa cum explicam mai sus, uleiurile esentiale detin o caracteristica deosebita si anume
volatilitatea. Dimensiune foarte mica a moleculelor permite patrunderea acestora in piele,
sistem muscular si chiar penetrarea barierei sange-creier si a membranelor celulare adresand
astfel afectiuni la nivel celular si ADN.
Uleiurile esentiale pot fi utilizate in mai multe moduri:
1. Topical
2. Intern
3. Inhalare
4. Difuzare prin nebulizator
 Fig. 3 Metode de utilizare a uleiurilor esențiale

d. Metode de obținere
In ordinea ponderii producţiei, in prezent se folosesc următoarele procedee de extracţie:
 antrenarea cu vapori
 extracţia cu grăsimi
 extracţia cu solvenţi organici
 extracţia cu fluide supercritice
 presarea
 absortia pe solid

1. Antrenarea cu vapori de apa

Toate componentele unui ulei volatil au puncte de fierbere superioare celui al apei, dar au
volatilităţi ridicate la temperaturi inferioare temperaturii de fierbere. Ca urmare acestea pot fi uşor
antrenate cu vapori de apa la temperatură inferioare punctului lor de fierbere. Insolubilitatea in apa
si densitatea lor diferita facilitează separarea.

Antrenarea uleiului volatil este precedata de difuzia lui din celulele vegetale la suprafaţa. Ca si
in cazul uleiurilor vegetale, durata acestui proces depinde de natura materiei prime si este
determinanta pentru durata întregului proces. Difuzia are loc mai uşor din plante verzi decât din cele
uscate, din flori decât din rădăcini, seminţe sau lemn. Pentru a uşura extracţia, materiile prime sunt in
prealabil tocate, zdrobite sau măcinate.
 2. Extracția
Extracţia este operaţia prin care unul sau mai mulţi componenţi dintr-o faza (lichida sau solida)
sunt trensferati intr-o alta faza lichida nemiscibila (sau parţial nemiscibila) adusa in contact cu prima.
Metodele folosite pentru extractia substantelor solide cu ajutorul solventilor sunt: macerare, digerare
si percolare. Macerarea consta in amestecarea fazei solide cu solventul, urmata de filtrarea solutiei
obtinute. In scopul maririi randamentului operatiei se vor efectua macerari repetate cu cantitati mici
de solvent proaspat in loc de o singura macerare cu intreaga cantitate de solvent. Digerarea este
operatia de macerare executata la cald. Percolarea este procesul prin care se extrage substanta in faza
solida la rece, folosind solvent in contracurent.

3. Extracția cu grăsimi animale

Utilizarea grasimilor ca mediu de extractie a substantelor odorante din flori este o tehnica
folosita exclusiv in obtinerea uleiurilor volatile utilizate in parfumerie. Procedeul are la baza
solubilitatea uleiurilor volatile in grasimi si afinitatea grasimilor pentru mirosuri.

4. Extracția cu solvenți organici

Extractia cu solvenți se aplica in principal pentru obtinerea acelor odorante naturale care se
degradeaza usor la temperature mai mare decat cea ambianta si care deci nu pot fi obtinute prin
procedee bazate pe antrenarea cu vapori. Operatia consta in epuizarea materiei prime vegetale cu un
solvent si apoi izolarea principiilor odorante sau aromatice prin evaporarea solventului prin distilare.

5. Extractia cu gaze lichefiate si lichide supercritice

Principial nu exista diferente intre extractia cu gaze lichefiate sau fluide supercritice si extractia
clasica (cu solventi lichizi ), mecanismele implicate fiind aceleasi. Extractia cu gaze lichefiate si lichide
supercritice sunt tratate insa separate datorita particularitatilor “solventului”, similitudini in operare
si posibilitatilor de control a calitatii produselor prin modificarea parametrilor de lucru la extractie.
Utilizarea gazelor lichefiate prezinta urmatoarele avantaje majore fata de extracti clasica : consum de
energie mai redus, excluderea contactului cu oxigenul atmosferic, utilizarea unor solventi netoxici si
usor de separat din produse, precum si eliminarea problemelor de protectia mediului.

6. Extractia prin presare

Presarea, ca procedeu de obtinere a uleiurilor volatile, se aplica in putine cazuri, la acele
plante sau portiuni din plante in care uleiul volatile se gaseste in cantitate mare, industrial se aplica
pentru obtinerea uleiurilor volatile din citrice (lamai, portocal, bergamot ) Procedeul consta in
presarea mecanica, cu diferite dispozitive, a cojilor fructelor, dupa indepartarea sucului. Impreuna cu
uleiul volatile sunt eliminate din coaja si alte substante :mucilagii, pectine, proteine, coloranti
liposolubili apa. Uleiul volatile se separa prin decantare si se filtreaza.
 7. Distilarea
Prin distilare se intelege trecerea unei substante lichide in stare de vapoti, urmata apoi de
condensarea vaporilor pentru a reveni in stare lichida. Operatia de ditilare este folosita fie pentru
identificarea unei substante pure, care distila la temperatura constanta, fie pentru a purifica o
substanta de impuritati volatile, fie pentru a concntra componentii mai volatili din amestecul initial.
Astfel, se poate utiliza pentru:

 separarea componentilor unui amestec pe baza punctelor lor de fierbere;

 separarea solventilor de compusii solizi dizolvati;
 purificarea unui compus de sinteza de alti compusi care in insotesc.

Distilarea se poate realiza ca mijloc de purificare numai cu conditia ca substanta supusa

distilarii sa nu se descompuna la punctul de fierbere.

e. Cum pot fi folosite uleiurile esențiale

a. Inhalațiile– intr-un vas cu apa fierbinte se adauga 3-4 picaturi de ulei esential iar vaporii degajati
de inspira stand cu capul aplecta deasupra vasului, acoperit cu un prosop; uleiul se alege in
functie de problemele de care suferiti. ATENTIE- inhalatiile sunt contraindicate persoanelor care
sufera de astm sau epilepsie.
b. Masajul– 4-5 picaturi de ulei esential preferat (sau o combinatie de arome) se dilueaza in 10 ml
de ulei vegetal de baza (de masline, samburi de struguri, migdale, susan etc.), si apoi se maseaza
corpul pentru ca uleiul volatil sa poata fi absorbit de organism.
c. Lampa de aromaterapie– se toarna putina apa calduta in farfurioara candelei, se adauga 3-5
picaturi de ulei si se aprinde lumanarea.
d. Baia– pentru un rasfat personal aromat si relaxant, puneti 4-6 picaturi de ulei esential in 2 linguri
de lapte nedegresat, 2 linguri de ulei de baza, sau in putin spumant de baie si apoi turnati
amestecul in cada. DE RETINUT- uleiurile se adauga in apa chiar inainte de a incepe baia
deoarece, fiind foarte volatile, se evapora foarte repede la temperaturi mari.
e. Uz cosmetic– uleiurile esentiale se adauga in diferite produse cosmetice naturale, in functie de
proprietatile lor, potrivite duferitelor tipuri de piele.

1.2. Arbore de ceai Melaleuca (Tea Tree) Melaleuca alternifolia

a. Descriere
Arborele de ceai este renumit pentru proprietățile sale purifiante. Se poate utiliza la curățarea şi
purificarea pielii şi spațiilor din casă, aerului și pentru îmbunătățirea sistemului imunitar. De asemenea,
este folosit pentru iritații ocazionale ale pielii.
Beneficii primare
 Ajută la reducerea apariției ridurilor şi a liniilor fine a tenului
 Ajută la reducerea factorilor ce contribuie la apariția pielii îmbătrânite
 Ingerat, îmbunătățește sistemul imunitar și protejează împotriva răcelilor sezoniere
Descriere Mai frecvent cunoscut sub numele de Arbore de Ceai sau Tea Tree, uleiul esențial
Melaleuca are peste 92 de compuși diferiți și aplicații nelimitate. Frunzele copacului Melaleuca au fost
folosite de Aborigenii Australiei de secole. Aceștia zdrobeau frunzele de Melaleuca și inhalau mirosul
pentru respirație și aplicau frunzele direct pe piele pentru un efect de răcorire. Melaleuca este cel mai
bine cunoscut pentru proprietățile sale purificatoare. Poate fi folosit pentru a curăța și menține un ten
sănătos. Ingerat, Melaleuca îmbunătățește sistemul imunitar. Melaleuca este frecvent folosită topic
pentru iritații ocazionale ale pielii și difuzat pentru a ajuta la purificarea și împrospătarea aerului din casă.
Utilizări
Pentru iritări ocazionale ale pielii, aplicați uleiul esențial Melaleuca pe zona afectată.
Combinați cu demachiantul de față pentru a intensifica proprietățile de curățare sau aplicați pe piele
după bărbierit.
Aplicați pe unghiile de la mâini şi de la picioare după duș, pentru purificare şi aspect sănătos al
unghiilor.
Indicații de utilizare
Difuzat: Utilizați trei până la patru picături în difuzorul dorit.
Utilizare internă: Se diluează o picătură în 4 fl. oz. de lichid.
Utilizare locală: Aplicați una sau două picături în zona dorită. Se diluează cu ulei de cocos pentru a
minimiza orice sensibilitate cutanată.
Precauții
Poate cauza reacţii la cei cu pielea sensibilă. Nu lăsaţi la îndemâna copiilor. Dacă sunteţi însărcinată
sau sunteţi sub supraveghere medicală, consultaţi medicul. Evitaţi contactul cu ochii, interiorul urechilor
şi zonele sensibile.
Descriere aromatică: Ierbaceu, verde, fibros
Metodă de extracție: Distilare cu vapori
Parte a plantei: Frunza
Principalele componente chimice: Terpinen-4- ol, γ-terpinene

b. Beneficiile funcționale; atribute și funcții

Tabelul nr. 1 Funcțiile produsului – Componente de bază

Compoziţie
Simbolul Denumire Dimensiune ISO 4730 Limite
funcţiei tehnică rangea normale
A Terpinen-4-ol antimicrobian ≥30c 40.1
B γ-Terpinene antifungic 10-28 23.0
C α-Terpinene antiseptic 5-13 10.4
D 1,8-Cineole antimicrobian ≤15 d
5.1
F Terpinolene antiinflamator 1.5-5 3.1
G ρ-Cymene antifungic 0.5-12 2.9
H α-Pinene antibiotic 1-6 2.6
E α-Terpineol antiinflamator 1.5-8 2.4
J Aromadendrine spasmolitic Trace-7 1.5
K δ-Cadinene antitoxic Trace-8 1.3
L Limonene antimicrobian 0.5-4 1.0
M Sabinene antiseptic Trace-3.5 0.2
N Globulol Efectul diuretic. Trace-3 0.2
O Viridiflorol antiinflamator Trace-1.5 0.1
NOTA! aIOS 4730, International Organization for Standardization

Combaterea Staphylococcus aureus

- bacterie gram-pozitivă, deseori depistată în căile nazale şi pe piele. Această aromatogramă a
fost efectuată în condiţii de laborator pentru stabilirea rezistenţei stafilococului auriu (frotiu
nazal) faţă de unele uleiuri esenţiale. Putem observa asfel că Staphylococcus aureus este cel
mai sensibil la uleiul esențial de arbore de ceai.

Fig.4 Efectul a diferte uleiuri esențiale asupra Staphylococcus aureus

Fig.5 Beneficii psihologice
Fig. 6 Beneficii funcționale
Cap II. Valoarea receptată de clienți
2.1. Studiul valorii percepute de către clienți
Contextul decizional
În ultimii ani, dezvoltarea produselor homeopate a produs mai multe schimbări de comportament la
nivelul consumatorilor, de pe teritoriul României. Astfel, produsele homeopate au început să fie
achiziționate în număr mare, fapt ce a produs totodată diversitatea categoriilor și intensificarea
concurenței brandurilor. Prin urmare, foarte mulți oameni au fost influențati să se trateze homeopat
pentru a evita efectele adverse ale medicamentelor alopante.
Astfel, achiziționarea acestor produse nu prezintă „un moft”, ci mai degrabă o obligație în sensul
unei investiții destul de costisitoare care combate diverse afecțiuni prin metodă naturistă.
Problema decizională
Consumatorii consideră uleiul esențial pur de arbore de ceai extrem de scump în raport cu gramajul
pe care îl oferă.
Problema cecetării
Identificarea percepțiilor asupra beneficiilor oferite de către uleiul esențial pur de arbore de ceai.
Scopul cercetării
Scopul acestei cercetări este unul educațional, urmărindu-se astfel o mai bună informare asupra
beneficiilor produsului și totodată, înlăturarea utilizării uleiurilor esențiale contrafăcute de arbore de ceai.
Obiectivele cercetării

1. Identificarea opiniilor cu privire la utilizarea uleiului esenţial de arbore de ceai.

2. Identificarea surselor de informare privind specificațiile produsului, în decizia de cumpărare;

3. Măsurarea gradului de eficienţă pe care îl simt consumatorii în vederea utilizării uleiului esenţial
de arbore de ceai.

Metoda de cercetare
Metoda de cercetare aleasă este metoda calitativă.

Instrumentul de cercetare
Ca și instrument de cercetare am folosit interviul în profunzime și analiza de conținut.

2.2. Analiza de conținut

În urma analizării parerilor consumatorilor de pe social media, forumuri şi magazin online,
următoarele au fost cele mai des întâlnite:
 ”Medicine kit in a bottle
I use this tea tree oil often, it is my go to oil for cuts, scratches, blisters, bug bites, and cold sores. If
I'm using it on a sensitive area I dilute it in some lotion, if not it goes on straight. Works like a miracle,
much faster relief and healing than any over the counter remedies I've ever used. Have been a faithful
user of tea tree oil for about 15 years. Have been using Eden's garden for over a year now and very
happy with all of their oils, especially love their blends.„
 ”One of my daily essentials... Has many uses
 Great for acne sufferers. I use it every night on my face AFTER moisturizing to prevent pimples...tip
from my aesthetician. I use it on my nails after a mani/pedi to prevent infections. I mix it in a medicine
dropper along with Jamaican black castor oil, eucalyptus oil and lavender oil. I apply it directly to my
scalp. Great for natural hair that is dry. This oil has so many uses!”
 ”Tea Tree Melaleuca - LOVE THIS!
Love this Tea Tree/Melaleuca oil. I use this oil in home-made cleaning supplies, insect
sprays/detergent, facial cleansing, laundry, diffusing, the list goes on and on. I feel this oil compares side
by side to many other brands.”
 ”Uleiul de arbore de ceai este de mult timp în casa mea fiind un panaceu pentru multe boli:
În primul rând, fiica mea il foloseste pentru cosuri – dezinfectează și vindecă mai bine decât
cele mai scumpe preparate . Eu folosesc intr-un vaporizator pentru raceala si nas infundat .
La final l-am folosi , cel mai important, pentru clatirea hainelor in masina de spalat,
dezinfecteaza si lasa un miros placut.”
 ”Este foarte bun ! L-am folosit in reteta de sampon pentru dermatita seboreica, la cateva
spalari deja au inceput sa se observe efectele!”
 ”L-am folosit pentru tratamentul bataturilor din talpa, s-a vazut cum dizolva pielea moarta
de la prima aplicare!”
 ”Sunt foarte multumita de acest ulei! Il folosesc la masaj pentru dureri articulare.Il
recomand!„
 ”Acest ulei este tratamentul perfect pt ciuperca unghiei suntem la a2-a sticluță și unghia a
crescut sănătoasă. Așteptăm sa crească încă puțin și partea bolnava v-a fi eliminata în
totalitate. „
 ”Buna ziua. Utilizez acest produs pentru demodecie si am constatat ca prezinta rezultate
favorabile. Terapia este insa de durata. Pretul este decent. Multumesc pentru acest produs.
„
 ”Great Natural Insect Repellent
I use tea tree oil as a natural insect repellent while traveling. The product came well packaged. High
quality product. „
 ”Multi Purposes. No Doubt. Must Re-buy!!!
It is my first bottle of tea tree oil. I buy it because of pimples. The effect is out of my expectation.
Sinply apply some oil over the pimples before sleeping. The pimples getting smaller next morning and
disappear after 2-3 days. I also use it for washing clothes and sweeping floor. „
 ”Very useful oil, antiseptic and antibacterial as well. „
 ”I use Tea Tree oil a lot and this brand is very good. It’s very good as a daily mouthwash too.
„
 ”I use this for everything It works on horses, dogs ang people. It deserves 10 stars. „
 ”Tea tree oil is a multitasker for me. I dap it on acnes. I put some drops in my shampoo to
prevent dandruff. I use 2-3 drops in my DIY clay mask and DIY mouth wash. I sometimes use
a few drops in my wash cycle to prevent mould and bacteria. „
 ” I use this a lot for acne or to make a spray for my pillows. „
 ”I use this in my homemade cleaning products. Also in my diffuser for allergies and in my
homemade answer to neosporin. „
 ”Genial para el tratamiento de hongos en dedos del pie. Es muchísima cantidad, porque
sólo usas unas gotas. „
 ”Lo compré como preventivo de contagio de piojos para mi hija, pero lo he utilizado para
otras muchas cosas, entre ellas como cicatrizante. Estoy muy contenta. „
  ”Me lo compre para quitarme una berruga y cumplio perfectamente os lo recomiendo.
Tambien os tengo q decir q no e provado otro. „
 ”Je l'utilise pour les poussées d'herpes labiale ,pour petits boutons etc..aussi en spray
nettoyant pour assainir. „
 ”Vous avez trop de tension, essayez-le. 3 gouttes au niveau des poignées coté interieur, 3
fois par jour, pendant 4 jours, vous serrez étonné. „
 ”Hygiène bucco-dentaire
Conforme à mes attentes. Excellent rapport qualité-prix. Je m'en sers pour les gencives, sur les
conseils de mon stomato. Plus de saignement. „
 ”Bon achat, à utiliser pour la désinfection naturelle de toutes surfaces ou en médication
comme désinfectant , anti fongique ou anti mycosique . „

2.3. Interpretarea datelor analizei de conținut

În urma analizei de conţinut (părerilor consumatorilor de pe social media, forumuri şi magazinonline)
s-a putut observa care sunt cele mai des percepute beneficii de către consumatorii produsului:
 Antiacneic
 Antifungic
 Antiseptic
 Vindecă dermatita seboreică
 Antiperspirant
 Insecticid
 Dezinfectant
 Antimatreata
 Vindecă rănile și tăieturile
 Versatil
 Antialergic
 Aromaterapie
 Masaj( pentru dureri articulare)
 Împotriva păduchilor
 Poate fi folosit si pentru animale
 Împotriva răcelii
 Baie
 Tratarea muscaturilor de insecte și gândaci

2.4. Interviul în profunzime

Desfășurarea interviului
Interviul în profunzime a avut loc în cursul săptămânii, în zilele de luni și marți, în data 6 și 7.05.2019,
într-un cadru familiar persoanei intervievate (propria locuință/ cafenea), tocmai pentru a-i oferi acesteia
posibilitatea de a se simți în largul său și de a nu fi inhibată de mediul în care se află sau de alți factori
externi.
 Interviul a avut la bază doi operatori de interviu (Prușu Teodora, Vară Dumitrița), cei 8 participanţi
fiind apropiați ai persoanelor care au realizat interviul. Derularea fiecărui interviu a durat aproximativ 20
– 30 minute.
Ghidul de interviu
Acesta se regăsește în Anexa 1.

2.5. Interpretarea datelor interviurilor

În urma derulării interviului reies următoarele aspecte:

Întrebarea 1
Ați utilizat vreodată uleiul esențial de arbore de ceai? Ce știți despre acest produs destinat?
Dacă nu ați utilizat niciodată uleiul esențial de arbore de ceai. să trecem la următoarea întrebare.

La întrebarea numărul 1 a rezultat faptul că majoritatea respondenților, respectiv 8 dintre aceștia

sunt utilizatori ai uleiului esențial de arbore de ceai, în timp ce doar 2 dintre respondenți au
afirmat că nu au încercat niciodată produsul, deși au auzit despre acesta.
În continuare 6 dintre respondenți au afirmat că fiind utilizatori ai acestui produs, dețin și detalii
ample despre funcționalitatea produsului, în timp ce alți 4 respondenți au oferit răspunsuri
incomplete.

Întrebarea 2
Veți dori pe viitor să utilizați uleiul esențial de arbore de ceai? Cum credeți că funcționează?

La întrebarea numărul 2 toți respondenții au spus că sunt siguri că vor dori să încerce și pe viitor
uleiul esențial de arbore de ceai. De asemenea, au spus că uleiul esențial de arbore de ceai
funcționează pe baza unui principiu simplu și anume respectarea cantității de administrare internă
în funcție de vârstă iar pentru utilizarea externă folosirea unui ulei purtător( de exemplu uleiul de
cocos) în funcție de ph-ul pielii, respectiv sensibilitatea fiecăruia.

Întrebarea 3
Ce anume știți despre componența chimică a produsului? Vi se pare un ulei ușor de administrat?

Răspunsurile la această întrebare relevă faptul că cei mai mulți respondenți, respectiv 7 dintre
aceștia nu au cunoștințe despre componența chimică a produsului, dar cu toate acestea consideră
că este un produs ușor de utilizat deoarece îl achiziționează cu intrucțiuni de folosire și au un grup
de Facebook unde regăsesc toate informațiile necesare despre acest produs.

Întrebarea 4

De unde vă informați pentru a obține cele mai bune informații în legătură cu modalitatea de
administrare?
Toți respondenții au răspuns la această întrebare că de multe ori pentru a obține informații
apelează în primul rând la intermediul internetului și apoi cer ajutorul medicului homeopat.
Întrebarea 5

5) De unde vă informați pentru a obține cele mai bune informații în legătură cu întrebuințările
uleiului esențial de arbore de ceai?

8 respondenți au spus că s-au documentat de pe internet iar 2 dintre aceșia au spus că s-au
documentat de pe internet, dar au citit și cărți de specialitate precum ,“ The Complete Book of
Essential Oils and Aromatherapy”.

Întrebarea 6

6) În ce scop utilizați uleiul esențial de arbore de ceai?

8 dintre respondenţi au afirmat că atât ei cât şi apropiaţii lor s-au confruntat cu probleme ale pielii
de tipul eczemelor sau acneei şi au utilizat produsul având rezultate pozitive. De asemenea, 2
respondenţi au spus că utilizează câteva picături în şampon pentru a înlătura mătreaţa iar un
respondent a utilizat timp de o săptămână uleiul esenţial de arbore de ceai aplicat local pe o
verucă care a putut fi îndepărtată cu uşurinţă după aceea.

Întrebarea 7

7) Aveți idee care sunt criteriile de bază în alegerea unui ulei esențial de arbore de ceai?
Referitor la această întrebare 8 dintre respondeți au spus că au idee despre criteriile de bază în
alegerea unui ulei esențial de arbore de ceai şi anume metodă de extracție, culoare, aromă, miros
în timp ce alți 2 au afirmat că sunt nesiguri.

Întrebarea 8

8) Pe o scară de la 1 la 10 vă rog să specificați gradul de eficiență pe care vi-l oferă acest produs.

De la 1 spre 10, crescător, gradul de satisfacție va crește.

Pe o scară de la 1 la 10, 7 dintre respondenți au acordat un nivel maxim de eficiență (acordând

nota 10), în timp ce un respondent a acordat nota 9, iar alți doi au acordat ca și grad de eficiență
nota 7.

Întrebarea 9

9) Care este prețul pe care a-ți fi dispuși să îl plătiți în vederea achiziționării unui ulei esențial de
arbore de ceai?
Referitor la această întrebare respondenții au spus că suma medie acordată în cazul achiziționării
unui astfel de produs ar fi de 90 Ron/15 ml.

Întrebarea 10

10) Ați optat sau veți opta pentru produse diluate din uleiul esenţial pur de arbore de ceai? Care ar
fi motivul?
Majoritatea respondenţilor, respective 8, au afirmat că au folosit la un moment dat un produs
diuat, dar au spus că nu ar mai utiliza în viitor, deoarece nu au văzut rezultate iar 2 dintre
respondenţi au spus că nu au utilizat un produs diluat şi nici nu vor să o facă în viitor, deoarece
consideră întrebuinţarea acestora periculoasă.
Vârsta dumneavoastră
Persoanele intervievate se împart pe segmente de vârstă astfel:
- între 25- 30 ani – 2 persoane
- între 31- 40 ani – 5 persoane
- între 41- 45 ani – 3 persoană
Genul dumneavoastră
Toate persoanele intervievate au fost persoane de sex feminin.
Câți copii aveți?
Din totalul persoanelor intervievate, 5 persoane au afirmat că au câte un copil , 2 persoane au
afirmat că au doi copii iar un respondent a precizat că are trei copii.

Ce ocupație aveți?
Ocupație Număr de persoane
Manager vânzări 1 persoană
Asistent vânzări 1 persoană
Agent distribuţie 2 persoane
medicamente
Profesoară 2 persoană
Manager resurse umane 1 persoană
Casnică 1 persoană
Juristă 1 persoană
Contabilă 1 persoană

Ce venit lunar înregistrați?

0-1000 Ron - 1 persoană
1001-2000 Ron – 1 persoană
peste 2000 Ron - 8 persoane
Nivel de studii
Studii liceale - 1 persoană
Studii superioare - 9 persoane
Starea civilă
Căsătorit - 9 persoane
Necăsătorit - 0 persoane
Divorțat - 1 persoană
Cap. III Segmentarea pieții în funcție de beneficiile percepute

3.1. Segmentarea prin identificarea clienților

 Segmentul Economici: caută un raport preț/cantitate cât mai bun, chiar dacă
înseamna o calitate mai redusă a produsului
 Segmentul Mijloc: caută ca produsul să aibe o calitate și un preț mediu
 Segmentul Premium: caută o calitate a produsului cât mai ridicată indiferent
de preț și cantitate

3.2. Segmentarea pe baza locației de cumpărare

 Segmentul Online: caută un preț mic, o gamă variată de unde poate alege și
informații concrete de la alți utilizatori, nu au nevoie imediată de produs
 Segmentul Magazin: caută un preț mediu,caută să cumpere pe loc produsul
ținând mai puțin cont posibilitatea de a alege și de a fi informat
 Segmentul Naturiste: caută un produs de o calitate cât mai mare, cât mai
natural, nu contează prețul, nu au nevoie imediată de produs sunt dispuși să
caute mai mult timp până găsesc ce își doresc

3.3. Segmentarea pe baza momentului cumpărării sau utilizării

 Segmentul Imediat: au nevoie imediată de produs, sun dispuși să plătească
mai mult decât prețul de pe piață
 Segmentul Amânare: nu au nevoie imediată de produs, sunt dispuși să aștepte
până găsesc produsul la prețul, cantitatea și calitatea dorită

3.4. Segmentarea pe baza cantității cumpărate

 Segmentul Mic: au nevoie de o cantitate mică de produs, îl utilizează puțin,
astfel prețul mai mare nu consituie o problemă
 Segmentul Mediu: au nevoie de o cantitate medie, utilizează produsul pentru
beneficii diverse, prețul este puțin mai ieftin
 Segmentul Mare: au nevoie de o cantitate mare, utilizează produsul pentru o
multitudine de beneficii, prețul mai mic constituie un avantaj
3.5. Segmentarea prin gruparea produselor
 Segmentul Aromaterapie: caută produse ce ajută la relaxare, un pachet ce
oferă mai multe tipuri de uleiuri esențiale și un preț mai redus sau la ofertă
este atractiv pentru aceștia
 Segmentul Cosmetice: caută produse ce se pot combina cu uleiul esențial
pentru a realiza diverse produse cosmetice
 Segmentul Tratament: caută produse care să fie compatibile pentru tratarea a
diverse afecțiuni fizice sau psihice
 Segmentul Curățenie: caută pachete ce oferă o gamă variată de produse ce
ajută la curățenie
 Segmentul Stăpâni: caută produse naturale cu care să își poată trata
animaluțele, un pachet care oferă mai multe produse de acest tip este
popular printre aceștia

3.6. Segmentarea prin condiționare și contorizare

 Segmentul Frecvent: este interesat de numărul de utilizări pe care îl oferă
produsul pentru fiecare întrebuințare iar raportul preț/cantitate trebuie sa fie
unul redus
 Segmentul Ocazional: utilizează pentru o perioadă mică de timp produsul,
numărul de utilizări nu este foarte important pentru acștia

3.7. Segmentarea prin design-ul produsului

 Segmentul Naturiști: aceștia caută un produs cu un design care inspiră
proveniența naturală a produsului, acesta având un rol important în luarea
deciziei de cumpărare
 Segmentul Indiferent: design-ul produsului nu este important, acesta nu are
nici un rol în luarea deciziei de cumpărare
 Segmentul Atenți: caută un design atractiv, modern, bine realizat, acesta
având un rol important în luarea deciziei de cumpărare
Concluzii
În concluzie, interviul în profunzime a adus rezultate care au venit în susținerea obiectivelor stabilite
la începutul cercetării. Consumatorii acestui produs sunt informaţi cu privire la beneficiile uleiului esenţial
şi caută în permanenţă o modalitate alternativă la medicina tradiţională. Ei caută să se documenteze
destul de mult înaintea achiziţionării acestui tip de produs atât prin intermediul internetului cât şi citind
cărţi de specialitate sau apelând la medicii homeopaţi.
Majoritatea acordă o încredere sporită pentru eficiența uleiului esenţial de arbore de ceai, deși le
consideră destul de scumpe pe cele pure şi susţin că nu ar dori ca acest produs să depășească pragul de
90 Ron.
Un alt aspect nefavorabil este acela ca multe uleiuri esenţiale unt contrafăcute iar în plafare sunt
vândute ca fiind pur, ceea ce nu este tocmai indicat, mai ales în rândul utilizării pentru copii. De
asemenea, cele mai întâlnite utilizări ale uleiului esenţial de arbore de ceai în rândul respondenţilor au
fost pentru tratarea acneei, eczemelor, mătreţii şi în general afecţiunilor pielii.
Limite și direcții viitoare
Ca și limite pot fi subliniate urmatoarele aspecte: în primul rând este de menționat veridicitatea
informațiilor obținute. O altă limită o reprezintă realizarea interviului care s-a desfășurat cu persoane
apropiate operatorilor, motiv pentru care respondenții participând la interviu într-un cadru familial,
considerăm ca răspunsurile este posibil să fi fost influențate. Un alt motiv ar fi eșantionul destul de
restrâns și faptul că a fost efectuată doar o singură cercetare calitativă care considerăm că nu este
suficentă.
De asemenea, ținând cont de direcțiile viitoare, studiul necesită o cercetare cantitativă adăugată
celei calitative, un alt motiv ar fi că trebuie să se mărească numărul de participanți la interviu prin
introducerea unor personae necunoscute, pentru a înlătura ambiguitatea comportamentului și
totodată, ar fi necesară creșterea numărului de operatori și alegerea unei alte metode calitative, pentru
a compara rezultatele.
Bibliografie

 https://www.academia.edu/5618704/Ghid-AROMOTERAPIE
 https://donectar.ro/melaleuca-arbore-de-ceai/
 http://joviscosmetics.com/mic-ghid-de-aromaterapie-i-uleiurile-esentiale/
 https://donectar.ro/ce-sunt-uleiuri-esentiale/?fbclid=IwAR22AsyWo7wezrL4vBt1Fl0VjNH-
7XYlhV9n41O9CpXVK5JiCZL10i39Rs0
 https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC1360273/?fbclid=IwAR2663_TWISCAwmd
KGSw3hBy6RXFqIYGlxliUK33HX3Lt8orWgCON6GjJeQ
 https://www.amazon.fr/Huile-Essentielle-BIO-dArbre-tree/product-
reviews/B01MUG0UD0/ref=cm_cr_getr_d_paging_btm_next_8?ie=UTF8&reviewerType=
all_reviews&pageNumber=8
 https://ro.iherb.com/pr/Now-Foods-Essential-Oils-Tea-Tree-2-fl-oz-59-ml/21118
 https://www.amazon.es/Naissance-Aceite-Esencial-%C3%81rbol-109/product-
reviews/B004RGODKG/ref=cm_cr_dp_d_show_all_btm?ie=UTF8&reviewerType=all_revi
ews
 https://www.oleya.ro/produs/ulei-de-arbore-de-ceai/
 https://mannasapun.ro/produse/toate-produsele-manna/uleiuri-esentiale-100-
pure/ulei-esential-din-arbore-de-ceai-2
 http://portal.feaa.uaic.ro/Master/MCA/anul1/zsem2/sp/Documents/Cap04_Structura%2
0pretului.docx
Anexa 1
Ghid de interviu
Bună ziua! Numele meu este Prușu Teodora/Vară Dumitrița, iar interviul ce urmează a fi susținut
va fi folosit în cadrul unui proiect al disciplinei Strategii de Preț, la Masterul Marketing și
Comunicare în afaceri, din cadrul Universității Alexandru Ioan Cuza din Iași.
Tema acestui proiect sintetizează analiza valorii unui produs, iar în cazul de față, produsul ales
este uleiul esențial de arbore de ceai. Rolul susținerii acestui interviu este acela de a scoate în
evidență cunoașterea beneficiilor uleiul esențial de arbore de ceai și percepția dumneavoastră cu
privire la utilitatea lui. Orice informație oferită ne poate fi de mare folos. Durata interviului va fi
de aproape de 20-30 minute și vom nota tot ceea ce ne transmiteți pentru a ne ajuta să păstrăm
forma completă a informațiilor și vă asigur că răspunsurile dumneavoastră nu vor fi folosite în
cadrul altor scopuri, precum alte cercetări sau analize.
În continuare, vreau să vă mulțumesc pentru prezența oferită și voi începe să vă adresez o primă
întrebare, pentru a deschide discuția noastră.

1) Ați utilizat vreodată uleiul esențial de arbore de ceai? Ce știți despre acest produs destinat?
Dacă nu ați utilizat niciodată uleiul esențial de arbore de ceai. să trecem la următoarea întrebare.

2) Veți dori pe viitor să utilizați uleiul esențial de arbore de ceai? Cum credeți că funcționează?

3) Ce anume știți despre componența chimică a produsului? Vi se pare un ulei ușor de

administrat?

Dacă nu aveți prea multe informații în acest sens să trecem la următoarea întrebare.

4) De unde vă informați pentru a obține cele mai bune informații în legătură cu modalitatea de
administrare?

5) De unde vă informați pentru a obține cele mai bune informații în legătură cu întrebuințările
uleiului esențial de arbore de ceai?

6) În ce scop utilizați uleiul esențial de arbore de ceai?

7) Aveți idee care sunt criteriile de bază în alegerea unui ulei esențial de arbore de ceai?

8) Pe o scară de la 1 la 10 vă rog să specificați gradul de eficiență pe care vi-l oferă acest produs.

De la 1 spre 10, crescător, gradul de satisfacție va crește.

9) Care este prețul pe care a-ți fi dispuși să îl plătiți în vederea achiziționării unui ulei esențial de
arbore de ceai?

10) Ați optat sau veți opta pentru produse diluate din uleiul esenţial pur de arbore de ceai? Care ar
fi motivul?
Vă mulțumesc pentru timpul acordat și pentru răspunsurile oferite, nu înainte de a vă mai întreba
câteva date pentru identificarea dumneavoastră

Vârsta dumneavoastră
Genul dumneavoastră
Câți copii aveți?
Ce ocupație aveți?
Ce venit lunar înregistrați?
Nivel de studii
Starea civilă