Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Marketingul este procesul managerial prin care se identifica, se anticipeaza si se satisfac in mod
profitabil cerintele consumatorului (0,25p).
Marketingul este procesul de planificare si de concepere a unor idei, bunuri si servicii, de stabilire a
pretului acestora, de promovare si de distribuire a lor, astfel incat sa satisfaca cerintele individuale si de
grup ale clientilor (0,5p).
Secretul unei segmentari eficiente consta in a gasi combinatia optima dintre judecata manageriala si
o cercetare minutioasa a pietii.
Răspuns:
Mixul de marketing este un termen folosit pentru a descrie principalele variabile de operare aflate
la dispozitia firmei in ceea ce priveste activitatile de marketing. In literatura de specialitate, s-a consacrat
denumirea generica de ”cei 4P” : produs, pret, promovare si pozitie (in sensul de pozitia in cadrul lantului
de distributie).
Fiecare din aceste elemente ale mixului de marketing se constituie intr-o potentiala sursa de
avantaje competitive.
6. Aplicaţie: modul de formare a mix-ului de marketing pe piaţa industrială vis-a-vis de piaţa bunurilor
de consum(3p)
1,25p-formarea mix-ului pe piata bunurilor de larg consum;
1,25p-formarea mix-ului pe piata industriala;
Pentru a vedea care sunt diferentele in formarea mix-ului de marketing intre cele doua piete:
piata industriala si piata bunurilor de larg consum vom considera urmatorul exemplu: o firma din sectorul
de consum, care vinde detergent pentru rufe la scara nationala pe care sa o comparam cu o firma din
sectorul tehnologiilor de varf, care vinde calculatoare pentru o piata specializata.
La nivel conceptual, problemele de marketing cu care se confrunta cele doua firme sunt identice.
Ambele trebuie sa inteleaga structura pietelor pe care actioneaza si modalitatile in care acestea pot fi
segmentate.
Desi metoda de segmentare aleasa poate fi diferita, in functie de piata respectiva, principiul
segmentarii ramane acelasi in ambele cazuri. Ambele firme trebuie sa-si aleaga pietele tinta carora sa le
acorde atentie prioritara. Ambele trebuie sa alcatuiasca o oferta competitiva care sa le faca mai
atragatoare in comparatie cu firmele rivale. Altfel spus, ambele trebuie sa urmareasca ideea avantajului
competitiv.
Diferenta majora intre cele doua tipuri de piata se regaseste in modalitatile de punere in practica a
avantajului competitiv. Mix-urile de marketing sunt vizibil diferite.
Piata bunurilor de consum Piata industriala
(detergent de rufe) (calculator)
-segment al pietii extrem de mare; -segmentul tinta este format doar din cateva
-principalul segment-tinta se compune din sute de persoane (daca nu si mai putin) de
familiile care spala rufe o data pe saptamana; potentiali clienti;
-produs vandut la scara nationala; -produs din sectorul tehnologiilor de varf
-produs de masa relativ simplu din punct de vandut pe o piata specializata;
vedere al compozitiei; -produsele sunt atent proiectate si realizate
-produs cu mare frecventa de cumparare si prin folosirea celei mai moderne tehnologii;
cu risc relativ scazut; -produsele pot fi personalizate in functie de
-accentul este pus distributia si publicitatea necesitatile specifice clientului;
de masa si oferte speciale; -produsul este vandut in magazinele
- fiecare cutie are acelasi aspect exterior; specializate;
-se folosesc tehnici sofisticate de control al clientii solicita o sumedenie de informatii
productiei; tehnice cu privire la produs;
-publicitatea nu trebuie sa contina informatii -accentul se pune pe implicarea cat mai
tehnice prea detaliate; directa a clientului, atat pe parcursul etapei
-activitatea de promovare se concentreaza de realizare a produsului, cat si dupa
asupra creearii unei imagini care sa stimuleze cumparare;
dorinta de cumparare; -asistenta tehnica si serviciile auxiliare au o
-produsul nu poate fi distribuit decat cu mare importanta in ceea ce priveste achizitia
amanuntul; produsului;
-pretul nu reprezinta un subiect major, -produsul poate fi vandut direct utilizatorilor
deoarece presiunile concurentei si forta finali;
detailistilor tind sa egalizeze nivelul -calculatoarele sunt un produs cu risc mare
preturilor pentru toate produsele similare; de achizitie, nu numai din cauza costului ci si
-pretul la detailisti ramane totusi un factor din cauza unui eventual esec de performanta
determinant al achizitiei. al produsului care poate crea atat probleme
operationale cat si daune morale pentru
cumparatori;
-promovarea presupune adoptarea unui
marketing de nisa inalt specializata;
-promovarea presupune adoptarea unei
orientari catre satisfacerea cerintelor
clientului individual;
-se face o promovare concentrata;
-procesul de achizitie implica mai multe
persoane si este mai complex;
-se pune un accent considerabil pe vanzarea
personala, pe managementul relatiilor si pe
demonstratii ale performantelor tehnice;
-pretul reprezinta o problema majora datorita
achizitorilor profesionisti, acest lucru fiind
contrabalansat de gradul de satisfacere al
scopului urmarit de achizitor, conditiile de
livrare, asistenta tehnica, posibilitatea
furnizarii la cerere si conditiile de plata.
Concluzia este ca desi modalitatile de punere in practica a segmentarii si mix-ului de marketing difera
clar intre cele doua tipuri de piete, procesul fundamental parcurs de firmele respective este foarte
asemanator. Amandoua cauta sa satisfaca cerintele unor clienti tinta atent selectionati, prin realizarea unui
mix de marketing care creeaza avantaje competitive. Pietele industriale au tot atata nevoie de marketing,
teoretic si practic, ca si pietele de consum. Diferentele intre cele doua piete nu se afla la nivel conceptual,
ci operational. Pe ambele piete obiectivul primordial este satisfactia clientului (0,5p).
11. Aratati domeniile de activitate strategica conform matricei BCG (Boston Consulting Group) si apoi
grupati produsele de mai jos in functie de rata de crestere a pietii si cota relativa de piata detinuta de
companie (1,5p).
Răspuns:
Definirea matricei BCG (0,5p)
Includerea celor 5 produse in cele 4 categorii de produse ale matricei BCG (1p)
12. Calculati cota relativa de piata si incadrati firmele in una din ipostazele (1,5p):
Raspuns (0,25p/intreprindere):
Intreprinderea Cifra de afaceri (billion Cota relativa de piata
euro)
General Motors 1060 ?
Ford 900 ?
Dacia 430 ?
Toyota 650 ?
Nissan 320 ?
Fiat 390 ?
Răspuns:
• realizarea unor studii documentare, cercetări de piaţă, analize economice precum şi alte modalităţi
de obţinere a informaţiilor referitoare la oportunitatea şi posibilitatea realizării unui nou produs (0,2p);
•selectarea ideilor privind noul produs, prin filtrul unor criterii tehnice, economico-financiare si de
marketing si selectarea variantei optime (0,15p);
•realizarea prototipului produsului respectiv (0,15p);
•testarea tehnică şi de acceptabilitate. Testarea tehnica se realizează în spatii special amenajate
(laboratoare, bancuri de probă etc.), urmărindu-se parametri tehnici ai produsului. Testarea de
acceptabilitate (uneori în cazul bunurilor productive ea se suprapune peste testarea tehnică) se realizează
sub forma unor studii realizate în rândul cumpărătorilor potenţiali, pentru a observa aprecierile şi
sugestiile acestora cu privire la diferitele elemente noului produs (0,25p);
•definitivarea produsului în urma concluziilor desprinse din testarea tehnica şi de acceptabilitate (0,15p);
•stabilirea elementelor de identificare ale produsului (nume, marcă etc.), protecţia
legala a acestuia (înregistrarea brevetului de invenţie, a mărcii produsului) (0,15p);
•pregătirea resurselor întreprinderii pentru introducerea produsului în fabricaţia de serie (0,15p);
•stabilirea condiţiilor lansării produsului pe piaţă (când, unde şi cum va avea loc lansarea produsului)
(0,15p);
•pregătirea pieţei pentru primirea noului produs (0,15p);
16. Arătaţi schematic variantele de abordare a pieţii de către întreprindere si definiti-le (1,5p)
Răspuns:
Schema (1p)
17. Enumeraţi principalele categorii de produse care se comercializează pe piaţa bunurilor productive
şi exemplificaţi astfel de produse (1,5p)
Răspuns:
18. Care sunt criteriile de decizie utilizate pentru achiziţionarea bunurilor productive (1,5p)
Răspuns:
19.Prezentaţi schematic etapele procesului de achiziţie a bunurilor productive (1,5p)
Răspuns:
1. Să fie omogene - segmentul de piaţă trebuie să aibă o cel puţin o variabilă comună a grupului care
defineşte segmentul (0,25p);
2. Să poată fi măsurabil - segmentul de piaţă să fie bine determinat şi măsurabil din punctul de vedere
al mărimii, puterii de cumpărare şi al altor caracteristici (0,25p);
3. Să fie substanţial profitabil - segmentul de piaţă să fie îndeajuns de mare pentru a putea fi profitabil
din punctul de vedere al vânzărilor (0,25p);
4. Să fie accesibil - segmentul de piaţă ar trebui să poate fi atins prin canale de distribuţie cât mai
uşoare (0,25p);
5. Să fie diferenţiat (individualizat) - segmentul de piaţă să poată reacţiona diferit faţă de alte segmente
de piaţă din punctul de vedere al mixului de marketing (0,25p);
6. Să fie acţionabil - segmentul de piaţă trebuie să răspundă sau să reacţioneze pozitiv la diferitele
programe de marketing destinate acestui segment (0,25p).
•
• Cum indicele de variabilitate este <1 si nivelul cheltuielilor se modifica in raport de volumul
productiei, cheltuielile sunt variabile degresive.
28. Aplicatie (1,5 p)
Pentru vanzarea a 1.000 bucati din produsul "A" (productia este omogena), cunoastem urmatoarele date :
- pret de vanzare unitar 250 lei/bucata,
- cost variabil unitar 150 lei/bucata,
- cheltuieli fixe totale 80.000 lei.
Se cere :
a. Care este volumul fizic al vanzarilor si cifra de afaceri care asigura acoperirea integrala a
costurilor?
b. Ce rezultat va obtine societatea in cazul in care intreaga productie este vanduta?
Rezolvare:
• a.) Se determina pragul de rentabilitate fizic si valoric
• a.1.) Pragul de rentabilitate fizic :
• bucati de produs "A"
• Daca unitatea va vinde 800 bucati din produsul "A" ea isi va acoperi cheltuielile, rezultatul
va fi nul (adica nu obtine nici profit, nici pierdere).
• Deci vom demonstra ca :
• qe x pv = qe x cv + CF + 0
• 800 x 250 =800 x 150 + 80.000 +R
• Rezolvand ecuatia, obtinem R=0, ceea ce aveam de demonstrat.
• a.2.)Pragul de rentabilitate valoric :
• CAe = qe x pv =800 x 250=200.000 lei
• b.) rezultatul (profit sau pierdere) obtinut din vanzarea intregii productii este
urmatorul :
• CA = CV+CF+R
• CA = pv x q
• Unde :
• CV - cost variabil total
CV = cv x q
1.000 x 250 = 1.000 x 150 + 80.000 +R
R = 20.000 lei
Deci unitatea obtine profit din vanzarea intregii productii.
Rezolvare:
30. Aplicatie (1,5 p)
Se cunosc: cv=10 lei/buc.; CF=300.000 lei; q=50.000 buc.; CA=1.000.000 lei
Se cere: CT; qe; Pr; pv si sa se reprezinte grafic q la pragul de retabilitate
Rezolvare:
CA=CT + Pr; CT=q x cv + CF=50.000 x 10 + 300.000=800.000 lei
CA=pv x q; pv=CA/q=1.000.000/50.000=20 lei/buc.
Pr=CA-CT=1.000.000- 800.000=200.000 lei
qe=CF/(pv=cv)=300.000/10=30.000 buc.