Publicitatea joacă un rol tot mai important în viaţă socială, fiind vehiculată şi indisolubil legată de

comunicarea de masă, al cărei rol şi efecte atât asupra individului cât şi societăţii în ansamblu sunt
binecunoscute.
\1Advertising-ul (publicitatea) este definit ca fiind în acelaşi timp “ ştiinţa, afacerea sau profesia
creării şi diseminării mesajelor reclamelor, o instituţie socială care afectează viaţa de zi cu zi a
fiecărui individ, o forţă care modelează cultura de masa, o componentă a activităţii de marketing
sau o sursa de informare despre produse, servicii, evenimente sau instituţii (companii)
Flexibilitatea
In timp ce publicitatea traditionala, fie ea offline sau TV, presupune un risc mai mare din cauza
faptului ca poate sa fie sau nu eficienta, aceasta problema dispare atunci cand vorbim de publicitate
online.
Daca eficienta unui spot publicitar difuzat la televizor sau la radio va fi masurata abia dupa finalul
campaniei sau in urma evolutiei pe termen lung, in mediul online publicitarul are acces in timp real
la rapoarte si statistici, iar daca rezultatele nu se ridica la nivelul masuratorilor si previziunilor
initiale, poate interveni imediat asupra formei si continutului reclamelor, sau se poate opri si
inlocui campania. Indiferent ca motivul este unul legat de eficienta sau, pur si simplu, de dorinta de
a modifica/adauga/sterge detalii, publicitatea online permite orice tip de interventie, chiar in timpul
desfasurarii campaniei.
Targetarea eficienta
Internetul ofera posibilitati de targetare mai exacte decat orice alta platforma de publicitate. Orice
campanie si material publicitar poate fi distribuit unui public tinta bine conturat, in functie de
variabilele dorite de publicitar, fie ele demografice (varsta, sex, venit, nationalitate, educatie,
ocupatie), geografice (oras, regiune, tara, mediu), psihografice (atitudini, stil de viata, pasiuni,
interese) sau chiar comportamentale (beneficii urmarite, loialitatea fata de un brand, reactia fata de
publicitate etc).
Costurile reduse
Publicitatea online ofera comerciantului sau producatorului un avantaj pe care niciun tip de
publicitate traditionala nu il poate aplica: posibilitatea de a plati doar daca reclama este eficienta, in
functie de cat trafic genereaza, de afisari, vanzari sau actiuni. Astfel, costurile se reduc
considerabil, iar eficienta creste cu mult fata de reclamele traditionale. Astfel, in mediul online,
intalnim mai multe modalitati de plata:
 CPM (Cost Per Mille) – pretul cerut pentru afisarea unei reclame de o mie de ori;
 CPC (Cost Per Click) – pretul pentru fiecare click generat de materialul publicitar afisat
 CPA (Cost Per Action) – pretul pentru fiecare actiune prestabilita intreprinsa de utilizatorul
care vede reclama (click, cumparare, etc);
 CPV (Cost per View) – pretul pentru fiecare vizualizare/vizita generata de o reclama;
 CPL (Cost Per Lead) – derivat din CPA, presupune plata sub forma de procent din valoarea
vanzarilor generate de un anumit material publicitar online;
 Flat Fee – presupune plata pentru plasarea unei reclame in cadrul unui site, in functie doar de
perioada de afisare.
Masurarea impactului si monitorizarea
Mediul online ofera producatorilor posibilitatea de a observa in timp real felul in care utilizatorii
interactioneaza cu produsele promovate, care sunt punctele de interes si ce rezultate inregistreaza o
anumita campanie. Daca in media traditionala, cum ar fi televiziunea, impactul se masoara pe
sondaje de piata sau esantioane de cetateni care ofera informatii orientative, in mediul online exista
posibilitatea de a masura exact pe publicul tinta dorit. Unul din cele mai cunoscute tool-uri de
masurare a impactului pe care o reclama l-a avut este Google Analytics, care ofera informatii
cruciale despre ce face un utilizator dupa ce a dat click pe o anumita reclama.
Producatorul poate afla date exacte despre timpul pe care un user il petrece pe site sau pe o
anumita pagina, numarul de utilizatori pe o anumita perioada si orice alte detalii despre
comportamentul internautilor pe site si traficul generat de o anumita reclama in care a investit, fapt
ce permite gestionarea cat mai eficienta a bugetului pentru un producator de bunuri sau servicii.
Formatul versatil si interactiv
Daca mediile traditionale cum ar fi radioul sau televiziunea se bazeaza mai mult
pe entertainment, publicul ramanand pasiv, cuvantul cheie care defineste publicitatea online este
interactivitatea. Spre deosebire de mediul offline sau de presa, unde potentialii clienti pot doar sa
vada o reclama, pe Internet acestia se bucura de posibilitatea de a intra imediat in contact direct cu
producatorul (sau site-ul acestuia), sa afle mai multe detalii despre produs, sa
primeasca feedback din partea altor cumparatori, sa testeze, proces care se poate incheia cu o
achizitie, toate acestea intamplandu-se in fata monitorului.

In trecut, marketing-ul traditional era singura alternativa a afacerilor pentru a se promova si a-si
face cunoscuta oferta in fata audientei targetate. Printre instrumentele de reclama traditionala se
numara ziarele, revistele, cartile cu numere de telefon cum ar fi Paginile Albe sau Paginile Aurii
(firma a intrat in faliment in 2013), radio-ul si canalele de televiziune. Reclamele erau plasate pe
aceste canale pentru o anumita taxa, in functie de marimea materialului de reclama si, bineinteles,
de media pe care erau publicate.
Ei, in anii in care aproape toata lumea avea un abonament la ziarul local sau primea o noua carte de
telefoane in fiecare an, era profitabil sa apelezi la aceste media pentru a-ti promova afacerea.
Dar lucrurile s-au schimbat. Acum oamenii prefera sa citeasca/auda/vada stirile si informatiile de
maxima importanta cat mai rapid, online (indiferent ca pe site-ul publicatiei, pe paginile de
Facebook, Twitter etc., pe email) in timp ce cartile de telefoane par niste lucruri antice pentru
generatia Z (nascuti dupa 1995).
Practic, majoritatea instrumentelor de marketing traditional au evoluat spre modern si digital, luand
variate forme. Azi gasim pana si versiuni moderne pentru panourile publicitare, reclamele din ziare
si reviste, Paginile Aurii si Paginile Albe.
 In articolul de astazi vei descoperi echivalente in digital marketing pentru trei dintre instrumentele
intens folosite de specialisti in marketing-ul traditional si vei afla de ce iti ofera acestea mai multe
beneficii in raport cu variantele de reclama traditionala.
1. Panouri publicitare = Facebook Ads
Panourile publicitare sau billboards au rolul de a atrage privirea trecatorilor (publicul tinta al
companiei ce transmite mesajul) si contin un procent foarte mic de text. De ce? Bineinteles, din
motive de siguranta, nu vrei sa atragi prea mult atentia conducatorilor auto de la drum. Prin
urmare, panourile publicitare sunt instrumente prin care poti sa transmiti doar un mesaj comprimat,
de preferabil un slogan atragator si interesant pentru audienta.
Mai mult, datorita Legii nr. 185/2013 privind amplasarea si autorizarea mijloacelor de publicitate,
locurile si spatiile in care iti poti afisa mesajul a fost mult limitate.
In digital marketing, Facebook Ads au luat locul panourilor publicitate iar Facebook joaca aici
rolul strazii/drumului pe care circula trecatorii. Si aici se aplica regula mesajului comprimat, avand
in vedere faptul ca Facebook nu iti permite sa adaugi in cadrul imaginii mai mult de 20% text.
In functie de locul in care alegi sa iti afisezi reclama pe Facebook, exista posibilitatea sa adaugi
text suplimentar, insa si acesta este limitat, la randul sau. Si probabil stii ca daca Facebook ar fi o
tara, ar avea o populatie mult mai mare decat China, asadar constituie o strada extrem de circulata
pentru orice afacere.

.1 Publicitatea în mediul online

Insasi definitia pentru publicitate online atesta plusurile pe care aceasta le pune la dispozitia
utilizatorilor: “acel tip de publicitate afisata pe Internet, avand scopuri similare publicitatii traditionale,
insa mijloace si metode de exprimare, comunicare si interactiune cu publicul tinta specifice mediului
electronic. Acest specific se manifesta in principal prin interactiune directa, comunicare, feed-back in
timp real si targetare restransa pana la nivel de individ”.
Cu toate acestea, se poate spune ca cele doua tipuri de publicitate, traditional si online, se completeaza
unul pe altul, tinand cont de faptul ca multe campanii online sunt sustinute si vin ca o extindere a unei
campanii offline de promovare. Mai concret, publicitatea online vine doar sa intregeasca mixul de
marketing ce sta la baza unei promovari de succes.

Pulicitatea online este acel tip de publicitate afișată pe Internet, având scopuri similare publicității
tradiționale, însă mijloace și metode de exprimare, comunicare și interacțiune cu publicul-țintă
specifice mediului electronic. Acest specific se manifestă în principal prin interacțiune directă,
comunicare și feedback în timp real și targetare restransă până la nivel de individ.1
Plecând de la clasica structură a unei definiții, termenul relevant de a caracteriza publicitatea
online îl reprezintă publicitatea tradițională cu tot ce presupune ea din punct de vedere al scopului, al
promovării, al constientizării mărcii și al imaginii, iar diferența specifică se concretizează în indicatori
1
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.90.
de eficiență ce țin de costuri, cifră de afaceri marketing, comunicare, exprimare (design),
interactivitate, control, targetare și afișare continuă.2
Din punct de vedere conceptual, publicitatea online poate fi definită ca o formă de comunicare
directă prin care organizația transmite unui public general sau specific informații privind produsele și
serviciile sau mărcile sale, evenimentele în care este implicată sau chiar informații despre organizația
în sine.3
Prima formă de publicitate online a fost site-ul Web, apoi au urmat bannerele și butoanele al
căror scop era transferarea publicului de pe pagina ce le găzduia către pagina de Web a publicitarului. 4
De atunci, publicitatea pe Internet „a crescut" și s-a dezvoltat mai repede decât orice alt mijloc,
formând o industrie independentă, cu standarde proprii și investiții de miliarde de dolari. Pe parcurs,
odata cu noul obiectiv trasat: brand awareness (conștientizarea de marcă) au apărut și alte forme de
manifestare a publicității în mediul online, sponsorizări, pop-up-uri, interstițiale, rich-media și modelul
supersițial.
Internetul permite contactul cu clienții 24 de ore din 24, 7 zile pe saptamana, 365/366
zile dintr-un an calendaristic, ceea ce înseamnă difuzarea informațiilor în timp real, oriunde în lume,
informare eficientă despre tot ceea ce urmăresc clienții să afle cu ultimele noutăți uploadate la zi, se
pot vizualiza comentariile clienților, iar la un preț scăzut se pot realiza studii și sondaje pentru a stabili
nevoile clienților sau a determina gradul de satisfacție
Din punct de vedere al particularităților consumatorilor mediul online pare „tărâmul
tuturor posiblităților”, tocmai datorită faptului că utilizatorii Internetului sunt în permanentă căutare de
informații, de divertisment, de interactivitate, sunt niște cyberexploratori în căutare de demonstrații
interactive. Pe de altă parte, segmentele de public cărora ne adresăm sunt segmentul tânăr, cunoscător
al mediului electronic căruia îi place genul de parcurgere interactivă a informației.
Mediul online reprezintă pentru publicitate un mediu de comunicare eficient, folosindu-l drept mediu
de emitere a mesajului publicitar și urmărirea atingerii publicului care are acces la acest mediu
comunicațional caracterizat de interactivitate, capacități multimedia și de comunicare de masă, feed-
back (aprecierea sau cumpărarea produsului sau conștientizarea mărcii) în timp real.
Din punct de vedere al informării modelul comunicării se bazează pe faptul că Internetul
face posiblă inversarea rolurilor principalilor pioni ai comunicării (emitator /receptor) fapt ce conduce
la o mai bună comunicare, o bună informare și actualizarea informațiilor. Înțelegerea procesului de
comunicare online și a funcționalității acestuia ne permit să identificăm fenomene care se petrec și pe
care trebuie să le luăm ca atare și să le folosim atât în beneficiul personal dar și în cel profesional. Nu
trebuie să pierdem din vedere faptul că mediul online presupune o comunicare complex
Internetul trebuie considerat în intreaga sa complexitate, iar publicitatea online „profită” în
sensul pozitiv al cuvântului, tocmai de aceea este un domeniu pe cât de tânăr, pe atât de profitabil și
eficient.
2
ibidem
3
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.91.
4
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.77
 Online-ul trebuie înțeles ca un mediu de comunicare, informare, socializare, divertisment și
chiar mediu de afaceri. Pe lângă publicitatea online, regăsim și jurnalismul online rin publicațiile
online, site-uri ale posturilor de televiziune care permit vizionarea de emisiunilor și a știrilor, PR-ul
online care încearcă să stabilească relații cu grupurile relevante ale unei organizații prin instrumente
puse la dispoziție de Internet, marketing-ul online care folosește mediul online pentru atingerea
obiectivelor de marketing, fiind foarte des numit publicitate online, chiar și radioul îl putem asculta
online. Toate domeniile pentru care comunicarea rerezintă un element primordial au înțeles puterea
rețelelor de calculatoare și a comunicării online.
În ultimă instanță, publicitatea online reprezintă o noua modalitate de exprimare într-un mediu
nou, interactiv și atractiv, aflat într-o continuă dezvoltare, și care, prin avantajele pe care le oferă
(interactivitate, prețuri scăzute, monitorizare, targetare și afișare continuă) face din publicitatea online
un domeniu cu o dezvoltare uimitoare, un „trend” și o afacere profitabilă pentru publicitari.

Din primul capitol am văzut că publicitatea online prin definiția ei, este acel tip de publicitate
desfășurată pe Internet, ce folosește metode și mijloace de comunicare, exprimare și interacțiune cu
publicul său, specifice mediului online.
Specificul publicității online se manifestă în mod pregnant prin interactivitate (o trasatură pe
care nu toate mediile o oferă), interacțiune directă și feedback în timp real, targhetare până la nivel de
individ.5 Nu trebuie lăsat deoparte un fapt important, respectiv acela că publicitatea online și
publicitatea tradițională coincid în privința scopului, al promovării sau al conștientizării mărcii, ambele
fiind privite diferit,prin prisma canalului media prin care se propagă, avantajelor pe care le oferă, dar și
din perspectiva sumelor de bani investite.
Publicitatea online, implicit marketingul online a schimbat complet modelele de transmitere a
publicității, atât de mult, încât, în loc să transmită mesajul unei audiențe țintă, selectate de emițător ,
care fie răspunde , fie respinge mesajul , în mediul electronic avem de-a face cu o situație unică,
consumatorii caută informație și publicitate, astfel că ei sunt cei care inițiază comunicarea. 6 Prezența
lor pe Internet este dictata tocmai de această nevoie, de informații. Web-ul este considerat principala
modalitate de căutare de informații, iar publicitatea desfășurată prin intermediul World Wide Web-ului
permite utilizatorilor căutarea de produse și servicii cu un minim efort, scutirea unui timp prețios,
selectarea produselor sau serviciilor și posiblitatea obținerii unui preț redus.
Diferențele cheie față de publicitatea tradițională implică următoarele aspecte: spațiul, timpul,
crearea imaginii, direcția comunicării, interactivitatea, îndemnul la acțiune.
2.1.1 Spațiul
Din perspectiva publicității tradiționale spațiul este o marfă care se cumpară, este costisitor și
limitat. 7Indiferent de mărimea standard pe care o achiziționezi (o reclamă de 30 de secunde la radio
sau la televiziune, o pagină întreagă dintr-un ziar sau dintr-o revistă), cel care își face publicitate, abia
5
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.90.
6
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.96-97.
7
ibidem
începe să-și spună povestea. Se impune să se renunțe la informaţii datorită limitelor, constrângerilor și
costului spațiului. 8
Publicitatea online ofera un spațiu nelimitat (pagina Web) și ieftin. De recunoscut este că avem
limitări de spațiu în cazul bannerelor, însă se oferă link-uri care să-i direcționeze pe clienți către
paginile de web ce conțin detaliile care îi interesează.9 Spectaculos este faptul că putem introduce o
întreagă enciclopedie de informații despre firmă și produse pe Internet, pentru o sumă modestă de bani.
Datorită acestui lucru, se pot crea mesaje pentru diferite tipuri de consumatori (cei care caută
informații, cei care caută cel mai bun preț, cei orientați spre valoare). Dacă mesajele sunt vizuale, se
pot pune imagini, chiar și filme. Dacă consumatorii sunt orientați către numere, se pot afișa o mulțime
de statistici. De fapt, aceștia pot crea propriile lor scenarii de vânzare pe măsură ce caută informațiile
care îi interesează, evitând alte tipuri de informații. Mai trebuie precizat că, în comparație cu mass-
media tradițională costul este redus.
2.1.2 Timpul
Pentru publicitatea tradițională timpul este o marfă care se poate cumpara la radio și la
televiziune, fiind costisitor și limitat. Timpul este un produs pentru care publicitarul plătește. 10 Un
mesaj trebuie transmis într-o perioadă scurtă de timp. În mass-media tipărită, cititorul decide asupra
timpului pe care dorește să îl dedice unui anunț publicitar, dar durează în medie mai puțin de 2
secunde. Din cauza acestor limitări, sponsorii de publicitate au tendința de a încerca să creeze o
imagine a unei firme sau a unui produs mai mult prin mijloace vizuale, cu efect puternic și bazat pe
apelul la sentimente. 11
Timpul reprezintă pentru publicitatea online ceea ce consumatorii cheltuiesc. Timpul este
nelimitat, iar expunerea la mesaj este permanentă. 12 Timpul este o marfă plină de valoare pentru
consumatori din două motive: se cheltuie mulți bani pentru a fi online și timp efectiv departe de
afacerile sau activitățile personale. Pentru a-i atrage în magazin, trebuie menținuți în site-ul web,
determinați să se întoarcă și să le spună prietenilor lor să treacă pe acolo, trebuie adăugat ceva la
experiența lor în magazinul online. Primul pas este să existe produse de o calitate înaltă și informații
prezentate într-o manieră atractivă. Al doilea pas este să se adauge ceva real la experiența
consumatorului în magazinul virtual. Mesajul va oferi dincolo de imagini, informații, soluții la nevoile
consumatorilor, va oferi un ghid și direcții pentru satisfacerea acestora în timp real și rapid.13
2.1.3 Crearea imaginii
Publicitatea tradițională nu oferă decât posibilitatea expunerii unui mesaj ancorat în limitele de
expresie ale mass-media respectiv (sunet pentru radio, imagine pentru print și imagine și sunet pentru
TV). Imaginile sunt statice sau în miscare, conțin muzică, lumini și acțiune. Imaginile sunt primare, iar
informaţiile secundare. Imaginea este creată folosind cuvinte și scene care generează emoții,
8
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.96-97.
9
ibidem
10
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.97.
11
ibidem
12
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.98.
13
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 98.Grigore, Relaţiile
informația apărând foarte puțin sau deloc. Mesajul publicitar va avea ca principal resort afectivitatea ,
asocierea simbolurilor cu marca.14
Mesajul publicitar din online poate folosi la fel de bine atât afectivitatea cât și informația
obiectivă și stiințifică (link-urile oferă posibilitatea afișării opiniei unor experși sau ale
consumatorilor). Libertatea spațio-temporală lasă loc oricărei forme de expunere a mesajului și de
creare a imaginii. Posibilitatile de redare a mesajului publicitar sunt nelimitate, oferind toate fomele de
expresie din media tradițională (un banner poate cuprinde de la elemente audio-vizuale la imagini
statice, jocuri, animație și interactivitate).
2.1.3 Direcția comunicării
Televiziunea transmite imagini și mesaje pentru persoane care stau pasive și, fie ascultă, fie
ignoră mesajul publicitar. Dacă ei au întrebări, răspunsurile nu sunt disponibile imediat. De exemplu,
dacă se observă poza unei mașini și se dorește cunoașterea costului, aceștia trebuie să-și închidă
televizorul și să meargă la dealer. Unele reclame arată și un număr de telefon care poate fi apelat
gratuit, începând în acest fel o relație. Ca orice proces de comunicare clasic, publicitatea offline va
emite un mesaj ce va ajunge la receptor prin mijlocirea unui mediu(media). La rândul său, receptorul
va reacționa la mesaj transmițând un răspuns(feedback), în cazul acesta feedback-ul fiind cumpărarea
unui produs, aprecierea sa, conștientizarea mărcii, care va determina pe emițător să-și remodeleze
mesajul, astfel încât să aibă efect maxim.15
În mediul online consumatorii caută mesajul companiei. Ei aleg să vină la cybermagazin să
citească informația. Ei se așteaptă ca această comunicare să fie interactivă, vor să fie capabili să
stabilească o linie de comunicare cu compania și să afle răspunsuri la întrebări repede, dacă nu imediat.
În acest moment, tehnologia permite consumatorilor să găsească informații în „magazinul” companiei
și să trimită un e-mail personalului său. Trebuie să se raspundă cât mai repede pentru a construi o
relație. Schema comunicării online este una atipică.16
2.1.5 Interactivitatea
Să presupunem că, privind la televizor se observă o reclamă pentru o mașină nouă. Se doresc
mai multe informații. Cât costă? Ce consum de benzină are? Unde este reprezentantul local? Reclama
nu îți spune aceste lucruri pentru că nu are spațiul necesar pentru a introduce toate aceste informații.
Un număr de telefon ce poate fi apelat gratuit apare pentru câteva secunde pe ecran, însă există riscul
ca acesta să fie uitat până începe următoarea reclamă.
Consumatorul observă reclama la televizor și devine foarte interesat de imagine. Citește adresa
web la televizor și se conectează la Internet pentru a citi pagina home. Găsește toate informațiile de
care are nevoie și apoi intră într-un grup de discuție despre mașini și citește mesajele pe care le-au scris
alți oameni despre automobil. Se pot pune întrebări și după câteva minute se primește răspunsul de la
un proprietar de mașini, și nu de la un reprezentant al companiei. Prin publicitatea online se trnsmite
un flux de informații pe care se poate baza în luarea deciziei de cumpărare.
14
ibidem
15
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 99
16
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 100.
2.1.6 Indemnul la acțiune
În mediile tradiționale cererile sunt bazate pe apelul la emoții și temeri sau pe stimulente:
Această ofertă expiră la sfârșitul săptămânii!, Cumpără unul și primești încă unul gratuit!
În mediul online cererile sunt bazate pe informații. Consumatorii caută răspunsuri la întrebări
specifice. Dacă există produsul potrivit și este descris corect, apare o șansă mai mare de a-l vinde decât
dacă se apelează la emoții.
2.1.7 Acoperirea
Internetul nu este înca destul de matur pentru a oferi o acoperire la fel de largă ca celelalte medii
publicitare, în special în anumite zone geografice. Din acest punct de vedere, televiziunea are audiența
cea mai largă, atât pe plan național cât și la nivel internațional, putându-se realiza campanii publicitare
mult mai ample. Același lucru se poate spune și despre radio, în majoritatea țărilor lumii existând în
fiecare casă cel puțin un aparat de radio.
Internetul nu poate atrage și nici nu se poate adresa anumitor segmente de piață, cum ar fi
persoanele cu un nivel de educație mai redus sau persoanele care nu știu să utilizaze calculatorul, însa
acoperă segmente cu anumite caracteristici demografice, care ar fi dificil de atins prin alte mijloace.
Capacitatea de a atrage noi clienți este considerată a fi cel mai mare avantaj al mediului. Majoritatea
companiilor, astăzi adoptă promovarea online în strategiile lor de comunicare și integreaza publicitatea
online în cadrul mixului de marketing.
2.1.8 Selectivitatea
Comparativ cu celelalte medii de publicitate, cel puțin la nivel teoretic, web-ul oferă posibilitatea
identificării și comunicării cu segmente bine definite de consumatori, însă, companiile nu au reușit să
valorifice încă aceste avantaje la maxim.
Mai degrabă, poate fi vorba de un proces de auto-selectare, realizat de consumator, acesta
alegând o anumită reclamă, un anumit site, deci interesul său pentru mesajul comunicat de firmă este
de la început mult mai ridicat decât în cazul mediilor tradiționale. Consumatorii își individualizează
experiența, alegând o anumită ordine de accesare a paginilor, cele mai populare site-uri fiind acelea
care permit utilizatorilor să-si personalizeze singuri interacțiunea cu mesajul companiei. Nici un alt
canal media nu oferă consumatorilor un grad atât de ridicat de control, dar și posibilitatea comunicării
individualizate. 17
2.1.8 Publicul
Publicitatea tradițională se adresează unui public limitat la o zonă geografică, este un grup cu
trăsături generale comune, însă, cu excepția marketingului direct nu are o reprezentare la nivel de
individ, ci o alcătuire din întreaga sferă socio-demografică. Publicul este țintit, căutat. Publicul nu
interacționează în timp real și direct cu publicitarul, de aceea nici reacția publicului la campanie nu
poate fi măsurată exact.18

17
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.100.
18
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.101.
 Publicitatea online vizează un public compus din indivizi din întraga lume, nefiind limitat de
criterii geografice.Publicul poate fi individualizat, grupurile pot fi identificate după trăsăturile ce sunt
importante pentru campanie. Publicul este reprezentat de categorii socio-demografice specifice, ideale
pentru activitatea publicitară, el putând transmite un răspuns imediat, în timp real, prin același mediu
putând interacționa cu publicitarul, mesajul fiind interactiv.19
Pe lângă acesste diferențieri între cele două tipuri de publicitate, trebuie menționate alte
diferențe ce țin de costuri, cifre de afaceri, modalități de plată.
2.2 Avantajele publicitatii online

Principalele avantaje pe care le oferă publictatea online din punctul de vedere al publicitarilor și
la controlului eficienței se grupează în patru mari categorii: targetarea, monitorizarea, afișarea
publicității, schimbarea acesteia și interactivitatea.

2.2.1 Targetarea
Campania se poate adresa direct unor utilizatori din anumite companii, regiuni demografice,
de anumite naționalități, poate fi plastă la o anumită oră, în funcție de preferințele personale și
comportament.
Pentru targetare se folosește un proces de optimizare progresivă care presupune mai multe
etape: in prima etapă compania adună date despre publicul țintă (în funcție de tipul site-uri vizitate,
browserul folosit și interesul manifestat pentru anumite informații), după care sunt trimise mesajele
publicitare unui număr mare de receptori.
În cea de-a doua etapă sunt adunate informații despre public din toate sursele disponibile, de
la publicitar până la baze de date, date tehnice, date de la site-ul care găzduiește reclama.
Etapa a treia presupune analiza datelor culese anterior și gruparea, pe baza acestora a
publicului în diferite segmente, asfel încât fiecărui grup să-i fie livrat mesajul care-l interesează
mai mult. Aceasta este targetarea la nivel de grup.
În etapa urmatoare se folosesc datele din eatpele anterioare și pe baza acestora se pot face
oferte personalizate până la nivel de individ.
Ultima etapă, se va desfășura pe intreaga durată a campaniei și va reprezenta un nou punct
de plecare pentru ofertele targetate pe grupuri și indivizi.
Targetarea presupune, de fapt, restrângerea targetului (publicul țintă) de la o masă nedefinită
de receptori, până la trimiterea de oferte personalizate la nivel de individ.20
2.2.2 Monitorizarea

19
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p.101.
20
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 92-95
 Prin monitorizare se urmărește modul în care interacționează utilizatorii cu produsele
prezentate de o anumită companie și astfel să se observe care sunt punctele de interes pentru
clienții actuali sau potentiali.
De asemenea, se poate monitoriza modul în care vizitatorii au navigat în interiorul site-ului
pentru a afla care sunt principalele informații căutate și care produse au cel mai mare succes. Se
poate măsura răspunsul efectiv la o reclamă, fie prin numărul de click-uri pe care le-a primit
reclama, fie prin numărul de cumpărături generate în urma vizionării unui banner.21
2.2.3 Afișarea publicității și schimbarea acesteia
Orice formă de publicitate online folosită (banner, interstițial, superstitial) este expusă în mod
real 24 de ore din 24, pe zi, 7 zile pe săptămână, 365/366 de zile dintr-un an. Mai mult, o campanie
online poate fi modificată, optimizată sau întrerupă în orice moment. Campania se poate urmări
zilnic pentru a i se măsura efectul.22
2.2.4 Interactivitatea
Interactivitatea este o trăsătură esențială a online-ului care permite trecerea de la reclamă la
producător foarte rapid și fără efort, chiar mai mult consumatorul vede dincolo de publicitate, el
poate interacționa cu produsul, poate afla părerile celorlalți cumpărători, îl poate testa și chiar
cumpăra fără să plece din fața calculatorului.23
2.2.5 Avatajele consumatorului
Consumatorul în publicitatea online devine un participant activ în construirea mesajelor
comerciale prin alegerea a ceea ce doreste să vadă, când să vadă și cât de des. Practic,
datorită interactivității cu consumatorul, aceasta este poate cea mai importantă verigă din trecerea
de la publicitatea în masă la o selecție foarte precisă a grupului țintă și terminând cu comunicarea
individuală, personalizată.

2.3 Eficienţa online

Succesul publicității online depinde în mod semnificativ de buna cunoaștere a domeniului,

publicitatea, în general, cât și de cunoașterea Internetului ca mediu de comunicare.
Publicitatea online este vazută de către specialiști 24 ca fiind mai eficientă decât publicitatea
"tradițională". Principalele argumente ale acestora se referă la:
Calitatea mai bună a audienței vizate considerată din punctul de vedere al veniturilor, nivelului
de instruire, preocupării pentru problemele de ordin tehnic și tehnologie);
Selectivitatea mai bună prin numărul și rata de creștere a site-urilor web foarte specializate

21
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 95
22
Iulian Vegeş Ruff şi Bogdan Grigore, Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom, 2003, p 96
23
ibidem
24
Dragos Stanca – Managing Director, F5 Realitatea-Catavencu,Orlando Nicoara – General Manager, MediaPro
Interactiv,Mihai Fanache – proprietar MediaCafe ,Mugur Patrascu – managing partner iLeo , http://www.refresh.ro/,
accesat la data de 23.04.2010, ora:12:18.
depășește semnificativ aceleași referințe pentru mediile de comunicare tradiționale, presa, radioul sau
televiziunea)
Desfășurarea și evaluarea eficienței acțiunilor de publicitate online pot fi realizate mult mai
rapid, mult mai exact, permițând realizarea unor corecții adecvate și prompte ale campaniilor specifice
derulate.

2.3.1 Eficiența campaniilor online

Atunci când vorbim de eficiența campaniilor online, trebuie să ne raportăm la obiectivele trasate.
O campanie de publicitate online poate avea obiective foarte specifice. Cu ajutorul ei, se poate obține
notorietate (pentru un brand, produs, ofertă, serviciu), customer relationship (se poate să fie oferit un
serviciu online gratuit pentru a dezvolta o relație pe termen lung cu publicul țintă), sales leads (prin
intermediul cărora utilizatorul poate fi adus la punctul de vânzare offline sau chiar online, dacă
produsul se vinde printr-un magazin virtual), se pot colecta date despre utilizatori și se poate obține un
conținut generat de consumatori.
De exemplu, după cum explică Bogdan Nitu 25, în cazul unei campanii de bannere online, pe
lângă bine-cunoscutele date referitoare la numărul de afișări cumpărate sau la numărul de utilizatori
unici atinși și numărul mediu de afișări pe vizitator unic, se poate monitoriza și rata de click obținută.
În ceea ce privește eficiența strategiei site-ului web pe care a fost trimis utilizatorul prin apăsare pe
banner, se pot face diverse conversii, în funcție de obiective.
În acest fel, se poate afla câți utilizatori continuă navigarea pe site după apăsarea pe banner
versus câți închid site-ul imediat, câți din cei ce au ajuns pe site din banner folosesc opțiunile oferite pe
site pentru interacțiune (informare despre detalii, trimitere unui prieten, tipărire info, postare de
conținut online, abonare la un serviciu online), câți iau o decizie de cumpărare (contactarea online a
unui vânzător/dealer sau cumpărarea online). Acestea sunt detaliile care contează.
Evaluarea eficienței 26 campaniei de publicitate online va fi urmărită pornind de la cele trei
obiective majore ale acesteia: notorietatea creată, traficul generat și susținerea vânzărilor.
Pentru evaluarea notorietății create prin intermediul bannerelor publicitare expuse, este utilizat
indicatorul numărul de "impresii". Impresiile reprezintă frecvența cu care un navigator în spațiul
virtual este expus unui banner publicitar. Notorietatea organizației crește atunci când un număr cât mai
mare de persoane văd bannerul publicitar.
Pentru evaluarea traficului creat, cel mai util indicator îl reprezintă rata de acces. Aceasta se
exprimă ca pondere a impresiilor accesate de către persoanele care navighează în rețea. Rata de acces
are valori cuprinse între 1 si 5 %. Nivelul ratei de acces depinde în mod semnificativ de atractivitatea
produsului (serviciului) promovat, calitatea creației publicitare și de calitatea site-ului web ales ca
suport al bannerului publicitar.

25

26
http://bizcafe.ro/articole/eficienta-online.html, accesat la data de 16.04.2010, ora 21:06.
 Susținerea vânzărilor poate fi evaluată prin intermediul ratei de conversie. Aceasta se exprimă ca
pondere a persoanelor care au accesat un site și au întreprins o acțiune favorabilă pentru organizație.
Nu este suficient ca un site (banner) să genereze o rată de acces ridicată, aceasta trebuie să fie însotiță
și de o rată de conversie ridicată.
De exemplu, bannerul publicitar al organizației A a generat o rată de acces de 2 % și o rată de
conversie de 75 % în timp ce bannerul publicitar al organizației B a generat o rată de raspuns de 4 %
și o rată de conversie de 50 %. Care a fost bannerul publicitar cel mai eficient din punct de vedere al
susținerii vânzărilor?
Conversie A = 0,02 x 0,75 = 0,015 (adică 1,5 %) Conversie B = 0,04 x 0,35 = 0,014 (adică 1,4 %)
Bannerul organizatiei A a fost mai eficient datorită conversiei superioare (75 % față de 35 %) decât
cel al organizației B, chiar dacă rata de acces a bannerului B a fost dublă!
2.3.2 Indicatori de eficiență online
Putem defini o serie de indicatori pe care un website să se poată baza, în alcătuirea eficienței.
Aceștia pot fi definiți însă de fiecare site, după tipicul și activitatea sa. Eficiența, ca în orice afacere, e
dată de măsura urmărilor, care diferă de la site la site. Indicatorii de eficiență luați în considerare
sunt27 :

Cifra de afaceri din publicitate: un indicator bun, care însă nu are directă legatură cu traficul, ci
cu calitatea conținutului. Sunt website-uri de 200 de vizitatori pe zi care fac mai mulți bani decat
websituri cu 10.000 utilizatori pe zi. Mediul digital a avut o cotă de 3% din totalul celor 540 de
milioane de euro investiți în media, iar în acest an va ajunge la 4% din piața care va fi de 340 de
milioane de euro. La nivel mondial, piața de publicitate pe Internet este de aproximativ 54 miliarde de
dolari (36,2 mld euro), Google fiind singura companie dintre cele 15 cele mai mari companii de media
la nivel mondial cu o asemenea creștere. Marketerii se așteaptă ca anul viitor cheltuielile în
publicitatea online să crească cu 7,6%, iar în 2011 cu 15%, aceștia considerând că investițiile în
publicitatea pe Internet vor crește datorită eficienței acesteia și targetării precise a publicului.28

Numărul de comenzi este un indicator direct legat de calitatea prezentării în site. O firmă cu o prezență
web mai bună produce mai mulți prospecți, mai multe contracte decât una care nu s-a pregătit așa bine.
Contează modul de abordare al utilizatorului până decide că tu ești alesul.

Numărul de înscrieri la newsletter

Într-o lume în care poți vedea zilnic mii de site-uri, la unele din când în când te abonezi să vezi
ce au de spus. Este un indicator de eficiență al comunicării in web. Poate fi legată deseori de un anumit
eveniment, și atunci măsurarea efectului poate fi directă și mai bună decât în alte medii.

Livrările magazinului online

27
ibidem
28
http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/75374/Studiu-Publicitatea-online-va-creste-cu-7-6-in-2010.html, accesat
la data de 21.04.2010, ora 12:13.
 Indicatorul reflectă real starea magazinului, relația cu furnizorii și forța de negociere.

Numărul de reply-uri

Când folosim platforme Blog sau Comments, puterea comunității se reflectă direct în calitatea ei.
Cu cât mai multe răspunsuri de calitate (subiective), cu atât e mai puternic instrumentul online.

Numărul de click-uri constante

Numărul de clic-uri pe un banner sau alt obiect publicitar, realizat de unul sau mai mulți
vizitatori, numarul de pagini cu publicitate constante (adica numărul de pagini cu publicitate vizitate
pe un site în timpul unei anumite perioade de un singur vizitator), procentul de click-uri (adică
numărul de click-uri constante împărțite la numărul de pagini cu publicitate).

Criteriul de bază ȋn analiza eficienței unei campanii online nu trebuie să fie creșterea directă a
vânzărilor pe termen scurt, ci efectele acesteia la nivelul percepției asupra brandului și imaginii .
Internetul este, în primul rând, un mediu excelent de comunicare, înainte de a fi un mediu foarte bun
pentru vânzări sau marketing direct.

Mediul online este un foarte bun spațiu pentru comunicarea de valori, asocieri pozitive sau beneficii
emoționale, un spațiu unde are loc interacțiunea cu potențialii clienți, crearea unei percepții favorabile
în cazul celor care nu au luat contact cu brandul sau loialitate și orientare corectă a deciziei de
cumpărare în cazul celor care au făcut deja acest lucru.29

CONCLUZII

Internetul reprezintă o nouă tehnologie din sfera comunicaţiilor care s-a extins foarte
repede. Reţelele interactive fac posibil ca individul să obţină şi să furnizeze informaţii în cantităţi mari
către unul sau mai mulţi destinatari.
Mediul online pune la dispoziţia publicităţii o serie de avantaje precum interactivitate,
preţuri scăzute, monitorizare, targetare, afişare continuă, comunicare şi feed-back ȋn timp real.
Totodată, mediul online se prezintă ca o soluţie la limitarea spaţiului publicităţii offline. Mărirea
numărului de furnizori de Internet cu preţuri competitive a avut ca efect creşterea numărului de
utilizatori şi de creatori de conţinut în mediul online.
În mediul online este susţinută inovaţia şi ȋncurajată dezvoltarea de conţinuturi noi. Punctul
de atracţie al online-ului ȋl reprezintă interactivitatea care subliniază eficacitatea noului mediu de
comunicare. Interactivitatea existentă între emiţător şi receptor este ceea ce se dorește într-un proces de
comunicare eficient. În mediul online, rolul între receptor şi emiţător se schimbă în mod rapid,
29
Anja,Janoska,Web advertising-New forms of communication on Internet,John Benjamins Publishing
Company,Amsterdam/Philadelphia,2004,cap.3, p.73.
comunicarea fiind una dinamică. Puţine sunt ocaziile în care nu poţi să iţi exprimi părerea, fie printr-un
formular de feedback, fie prin acces la comentarii, forumuri, e-mail, instant messenger sau alte
metode, astfel încât se poate ajunge la o opinie comună construită în mod sincer, prin dialogul care se
creează, iar emiţătorul primeşte foarte rapid opinia receptorului.
Într-o altă ordine de idei, reţelele interactive au revoluţionat modul de comunicare, muncă,
efectuare de cumpărături şi distracţie a populaţiei. Internetul a devenit ȋn foarte scurt timp un mediu
indispensabil de căutare a informaţiei, un mediu de comunicare, de socializare și de divertisment.
Datorită numărului tot mai mare de utilizatori ce îşi petrec timpul pe Internet, firmele care
de obicei cheltuiau miliarde de dolari în convingerea clienţilor potenţiali, se arată din ce în ce mai
interesate de noul mediu. Partea cea mai populară a Internetului, web-ul (world wide web) este folosit
din ce în ce mai mult în scopuri comerciale de companiile atrase de costurile scăzute de răspândire a
informaţiilor, posibilităţile de a se adresa unei audienţe globale şi oportunităţile de utilizare a
interactivităţii noului mediu pentru crearea unui dialog cu publicul. Într-un astfel de context
publicitatea online s-a dezvoltat foarte repede, formând o industrie independentă, cu standarde proprii
și investiții de miliarde de dolari.

Conform raportului Internet Ad Revenue, autorul căruia este New Media Group of
PriceWaterhouseCoopers, industria publicităţii pe Internet se află într-o creştere continuă, fapt foarte
important, deoarece publicitatea online formează esenţa multor modele de afaceri în reţea. După
părerea analiştilor, rezultatele obţinute până în prezent sunt satisfăcătoare şi arată perspective de
dezvoltare în direcţia publicităţii pe Internet.(vezi anexa 1).
Analiştii prognozează o creştere a bugetului pentru publicitate pe Internet până la 23,6
miliarde dolari până la sfârşitul acestui an. Putem afirma că publicitatea online a devenit într-un timp
record cea mai profitabilă afacere pentru publicitari în condițile în care vorbim de bilanțuri anuale de
ordinul miliardelor de dolari profit.(vezi anexa 2).
În ceea ce priveşte publicitatea online sunt câteva puncte esenţiale care trebuie subliniate
şi aduse ȋn prim plan. Prin prisma acestora, publicitatea online işi conturează specificul, identitatea şi
eficienţa. Vorbim astfel de punctele tari ale publicităţii online precum cuprinderea masivă a audienţei
şi cresterea ȋn permaneţă a acesteia (ritmurile de creştere ale audienţei pe Internet depăşesc ritmurile de
creştere similare ale radioului şi televiziunii). (vezi anexa 3).
Publicitatea online reprezintă cea mai rapidă şi mai eficientă modalitate de atingere a unui
segment determinat de consumatori(acoperirea unor segmente de consumatori care nu pot fi atinse prin
canalele media tradiţionale), generează creşterea notorietăţii mărcii şi consolidarea imaginii de marcă
și influențează creşterea vânzărilor.
Interactivitatea este cuvântul definitoriu al online-ului(feedback mult mai rapid şi
posibilitatea de a identifica mult mai uşor preferinţele, interesele, schimbările în comportamentul
consumatorilor).
 Publicitatea online facilitează relaţia cu clienţii, mergând până la fidelizarea
consumatorilor, crearea şi consolidarea unei relaţii cu aceştia. Toată lumea este de acord cu utilizarea
e-mailului solicitat, care intermediază o comunicare personalizată, permițând utilizatorilor să selecteze
temele în funcție de care vor să primească informații, însă în mod frecvent regăsim acele e-mailuri
nesolicitate(junk e-mail sau spam), prin care se încalcă regula bunei comunicări și interacțiuni între
companie, firmă și clienții potențiali, și, de asemenea se invadează un spațiu personal în mod abuziv. O
altă problemă care aduce o bulină neagră publicității online este cea a pop-up-urilor (interstițiale care
apar într-o fereastră mai mică, deasupra ferestrei principale și rămân pe ecran până la închiderea lor de
către utilizator). Problema pop-up-urilor este de fapt apariția lor neașteptată la deschiderea unei pagini
web și persistența pe ecran până când utilizatorul închide fereastra, împiedicându-l pe acesta să caute
informații și să navigheze liniștit.
Mediul online este recunoscut pentru uşurinţa cu care sunt colectate informaţiile,
facilitându-se dezvoltarea unor baze de date complexe despre clienţii existenţi sau potenţiali,
posibilitatea prezentării detaliate a ofertei, a companiei, a eforturilor pe care aceasta le face pentru
satisfacerea clienţilor, îmbunătăţirea şi suplimentarea serviciilor oferite consumatorilor. Imensa
cantitate de informaţii care poate fi culeasă ca urmare a unui simplu click face posibilă atât stabilirea
cu mai mare precizie a scopurilor activităţii, dar şi o mai exactă evaluare a rezultatelor, optimizarea
planului de media, reducerea cheltuielilor de marketing şi testarea unor concepte, idei, modele de
publicitate.
CAMPANIA DE PROMOVARE A
Cel mai mare magazin online romanesc nu rateaza nici o oportunitate de a-si creste si mai
mult vanzarile. Iulian Stanciu, CEO eMag, a explicat, in cadru restrans, o parte din strategia de
dezvoltare a site-ului.

Focus pe mobil

Odata cu relansarea site-ului si a aplicatiei de mobil a magazinului eMag, Stanciu a prezentat si

cateva cifre legate de evolutia numarului de clienti. In prezent, dintre cei 600.000 vizitatori zilnici,
47% intra pe site folosind telefonul mobil, o evolutie nesperata in conditiile in care, acum doi ani, cei
ce intrau de pe smartphone erau in jur de 10%, iar un an mai tarziu, in 2014, ajunsesera la 30%.

“In alte tari, se ajunge la 70%. Telefonul a schimbat foarte mult comportamentul oamenilor,
inclusiv pe cel de relationare. Aplicatia inca nu are un an, dar reprezinta deja aproape 10% din trafic si
creste”, a declarat Stanciu, care a precizat ca, in prezent, a sarit pragul de 240.000 de descarcari pe
platformele mobile. Potrivit acestuia, atentia suplimentara acordata aplicatiei este motivata si de faptul
ca rata de conversie (de cumparare) este de doua ori mai mare fata de versiunea de browser si
incepe sa depaseasca inclusiv conversia de pe desktop.

Odata cu lansarea celei mai recente versiuni iOS, au aparut si noi oportunitati de dezvoltare. Una
dintre functiile integrate este cea de “deep linking”, adica posibilitatea de a cauta un produs fara a
deschide aplicatia, direct din Spotlight, modulul de cautare al sistemului de operare. Totodata,
programatorii pregatesc si integrarea cautarii cu ajutorul vocii, insa aceasta va fi disponibila mai intai
in versiunea pentru Android, intrucat Google a pus un accent mai puternic pe limba romana, spre
deosebire de Siri, asistentul virtual al Apple, care nu “vorbeste” limba romana.

Pentru a stimula folosirea aplicatiei, eMag va introduce si o sectiune cu promotii disponibile

exclusiv pe mobil. In plus, magazinul online a introdus si o sectiune de produse favorite, ce dispune si
de o functie de notificare a utilizatorului in momentul in care produsele sale preferate beneficiaza de
reduceri.

Cautarea produselor

Un alt aspect pe care programatorii eMag il au in vedere este oferirea unor rezultate ale cautarilor
de produse cat mai relevante. In ultima perioada, dupa o serie de imbunatatiri aduse motorului intern
de cautare, rata de click a crescut cu 123%. In plus, rezultatele cautarilor sunt filtrate si adaptate
inclusiv in functie de cuvintele scrise gresit (sau dupa ureche; de exemplu, “ruter oaierless” – cautare
reala – conduce catre “router wireless”).

Totodata, s-a imbunatatit semnificativ si raportului de vanzari generate intre vizitele utilizatorilor
care au cautat un produs si vizitele celor care nu au efectuat cautari, ceea ce arata ca oferirea mai
rapida a unui rezultat cat mai relevant creste semnificativ numarul comenzilor.

Dezvoltarea platilor cu cardul

eMag se concentreaza si pe cresterea numarului de tranzactii cu cardul, in prezent numarul

acestora situandu-se la 15% din totalul platilor, valoarea medie a unei comenzi fiind de 500 lei.
Reprezentantii companiei sunt de parere ca plata cu cardul este atat in beneficiul magazinului, cat si in
cel al cumparatorilor.

Beneficiul eMag este evident, mai ales in contextul unor intamplari hilare. Este de notorietate
exemplul unui cumparator care a comandat mai multe frigidere, iar cand au ajuns, si-a rugat sotia sa-l
aleaga pe cel preferat, platind doar unul singur intr-un final. Insa beneficiul clientului este ca, in caz de
retur al unui produs, returnarea banilor se poate automatiza, deci mult mai rapid, fara a mai fi necesari
pasi intermediari – de exemplu, solicitarea unor date suplimentare, precum contul bancar.

Prin urmare, una dintre functiile nou implementate de eMag este stocarea datelor datelor cardului
pentru plati ulterioare. Odata salvat numarul unui card bancar, comanda se efectueaza din doua
click-uri, inclusiv in aplicatia mobila. Pentru a evita comenzile plasate din greseala, odata plasata o
comanda, produsul este rezervat pentru 30 minute, timp in care cumparatorul poate anula comanda,
fara a-i lua insa banii de pe card. Pe viitor, va putea fi adaugat un card fara a fi necesara plasarea unei
comenzi. In cazul in care telefonul este pierdut sau furat, iar cineva vrea sa comande cu livrare in alta
parte, adaugarea unei adrese noi necesita introducerea parolei.

Afiliere si social media

In ceea ce priveste canalele de promovare, Iulian Stanciu spune ca social media (Facebook)
“creste senzational”, mai ales in zona de “produse soft”, cumparaturi specifice mai ales femeilor. In
plus, canalul de promovare este foarte eficient si in cea de generare a cumparaturilor de impuls.

Un alt segment din bugetul de promovare este cel reprezentat de marketingul afiliat, prin
Profitshare, serviciu gestionat de agentia Conversion Marketing, parte din holdingul eMag, insa
reprezentantii eMag nu au oferit cifre specifice. Totusi, in Profitshare sunt integrate si alte magazine
online ce ofera programe similare, mai ales dintre cele prezente in Marketplace, un serviciu de listare a
produselor vandute de alte magazine online.

In prezent, Marketplace numara 800 de magazine online, cererea acestora fiind peste asteptari
pentru conducerea companiei. Pentru o parte dintre acestea – mai exact, aproximativ 30% -, s-a reusit
si integrarea cu serviciul de curierat folosit de eMag, astfel ca, in cazul unei comenzi ce include atat
produse cumparate de pe site-ul eMag, cat si produse cumparate de la alte magazine online prin
intermediul eMag, sa fie efectuata o singura comanda cu o singura livrare pentru toate produsele.

Black Friday

Potrivit lui Iulian Stanciu, Black Friday aduce 10% din totalul vanzarilor magazinului de-a
lungul unui an intreg, in conditiile in care numarul produselor reduse este foarte mare si din toate
categoriile (anul acesta, 250.000 produse vor fi la oferta). In Romania, compania a decis ca, anul
acesta, sa organizeze ziua de reduceri pe 20 noiembrie.

Motivul este acela ca, spre deosebire de Bulgaria si Ungaria, tari in care eMag e prezenta,
Romania isi serbeaza ziua nationala, iar acest lucru inseamna, de obicei, mai multe zile nelucratoare,
ceea ce ingreuneaza livrarile, cu atat mai mult cu cat multi clienti prefera sa plece de acasa intr-un
weekend prelungit.

“Black Friday a adus vinzari suplimentare pentru ca a scos banii romanilor de la saltea. Pana in
2011, piata IT&C era intr-o continua scadere. Din noiembrie 2011, cand am organizat primul Black
Friday, a inceput sa creasca, “ spune Iulian Stanciu, care precizeaza ca succesul evenimentului a adus,
in anii urmatori, promotii si mai bune, cata vreme s-au putut negocia reduceri direct de la producatori
si importatori, scazand si mai mult preturile.

In plus, Black Friday functioneaza si ca metoda de promovare pentru luna decembrie. O

explicatie este si aceea ca vizitatorii site-ului remarca si alte produse, pe care le cumpara in perioada
sarbatorilor din cel putin doua motive: vine urmatorul salariu, respectiv urmeaza reducerile de
sarbatori.

Insa, potrivit lui Stanciu, perioadele repetate de zile de promotii nu sunt tocmai benefice
industriei, iar acesta este si unul dintre motivele pentru care eMag nu tine mortis sa aiba cele mai mici
preturi din piata: “Strategic vorbind, daca am vrea sa fim cei cu cele mai mici preturi din online, e ca si
cind am pune mina pe lopata si ne-am sapa singuri groapa. Intotdeauna vor fi unii care vor scadea si
mai mult preturile. Vrem sa avem cele mai bune preturi comparativ cu concurentii relevanti”.
 Servicii de curierat

Si cum intotdeauna exista plangeri legate de curieri, mai ales in perioada Black Friday, acesta
este alt segment in care eMag continua sa investeasca. Daca s-au gandit sa-si faca propriul serviciu de
curierat? “Ne gandim de doua ori pe an, o data la inceputul anului, cand ne facem bugetul, si de Black
Friday”, glumeste Stanciu.

Pe langa serviciul de livrare in aceeasi zi, in ultimul an, eMag a lansat si livrarea non-stop in
maximum doua ore, in Bucuresti, care insa costa mai mult – 39 lei per colet. Rezultatele au fost
surprinzatoare, spune Stanciu, inclusiv pentru magazinul online: 50 comenzi livrate, in medie, in
fiecare zi.

In acelasi timp, seful eMag spune ca serviciile de curierat urmeaza sa fie intr-o oarecare masura
restructurate, odata cu deschiderea unui depozit in Ungaria, tara in care compania activeaza. In
prezent, toate livrarile, atat in Romania si Ungaria, cat si in Bulgaria, sunt facute direct din Bucuresti.

Logistica, depozite

Dacă Bulgaria poate fi acoperita mult mai usor si se ajunge mult mai repede in orice colt al tarii,
Ungaria necesita un efort logistic mult mai mare, cata vreme lipsa autostrazilor si distanta mare pana la
granita implica timpi de livrare ce trebuie scurtati semnificativ. De aici si decizia initiala de a trimite
produsele cu masini de tonaj mic, care nu necesita oprirea in vamele pentru tiruri, la cozi
interminabile.

La costurile de transport se adauga si o serie de taxe ce sunt platite atat in Romania, cat si
Ungaria, ceea ce face mult mai necesara deschiderea unui depozit in tara vecina, o piata care a crescut
semnificativ.
 Stanciu arata ca un avantaj al magazinelor online este ca, spre deosebire de concurentii cu
magazine fizice, eMag are cheltuieli de depozitare mult mai mici. “Avem o suprafata de 25.000 metri
patrati, dar vindem la fel ca un magazin care are 100.000 metri patrati. Si platim o treime din ce platesc
ei”.

eMag in cifre

In ultimii ani, eMag a crescut rapid, de la o cifra de afaceri de 130 milioane dolari in 2011, la 180
milioane in 2012, 250 in 2013 si pana la 350 milioane dolari in decursul anului trecut. Pentru 2015,
proiectiile interne ale companiei arata incasari de jumatate de miliard de dolari la nivel de operatiuni
eMag in cele trei tari in care activeaza. De remarcat si faptul ca Bulgaria inregistreaza venituri de 50
milioane euro in al treilea an de la lansarea magazinului, o valoare similara urmand sa fie atinsa si in
Ungaria, in al doilea an de prezenta pe piata.

Odata cu achizitionarea altor afaceri, structura organizatorica a eMag este acum cea de holding.
eMag mai detine un site de anunturi in Ungaria (vatera.hu), compania de service Depanero si agentia
de marketing Conversion in Romania, dar si magazinul online FashionDays.ro, achizitionat in luna
aprilie.

27 de motive pentru utilizarea publicitaății online30

Potențialul utilizării Cuantificarea performanței
Internetului
1. Creșterea conștientizării  Determinarea recunoașterii
mărcii mărcii, în
timpul sau ulterior accesării site-ului

2. Determinarea unor reacții din  Creșterea audienței vizate

partea consumatorului  Descoperirea cumpărătorilor

3. Creșterea utilizării mărcii Determinarea frecvenței

cumpărăturilor
 Studierea utilizării acestui câmp
de
lucru

4. Urmărirea reacției clientului după  Observarea comportamentului în

30
Internet Advertising Bureau,www.iab.net
prima cumpărare
5. Încurajarea clienților să
achiziționeze mai multe produse la
o singură comandă
6. Îmbunătățirea atitudinii și imaginii
clienților față de marcă
7. Suprapunerea vânzărilor
diferitelor mărci ale companiei
8. Evaluarea poziționării pe piață
alături de alte mărci ce nu aparțin
companiei
9. Creșterea achiziționării repetate
10. Încurajarea loialității față de
marcă și creșterea implicării
clienților
11. Furnizarea de informații despre
marcă sau efectuarea unor
demonstrații online
12.Dezvoltarea unor baze de date
13. Furnizarea și imbunătățirea
serviciului clienți
timp ce a mai achiziționat
 Determinarea valorii
cumpărăturilor la o singură accesare
 Observarea percepției clienților
asupra
mărcii în timp, inclusiv intenția de
cumpărare
 Identificarea comportamentului
Clienților față de anumite mărci
 Masurarea efectului marketingului
simultan
 Identificarea comportamentului
față de
anumite mărci
 Măsurarea efectului ofertelor
simultane
 Identificarea numărului clienților
cu
achiziționări repetate
 Achiziționarea repetată
 Exprimarea necesităților
 Determinarea percepției clienților
față
de o marcă în comparație cu cele
concurente
 Determinarea intenției de
cumpărare a
unei mărci în comparatie cu una
concurentă
 Click
 Durata vizitei
 Cereri pentru informații adiționale
sau
întrebări expediate prin e-mail
 Accesări numere telefonice
gratuite
 Numărul adreselor posibililor
clienți
culese online
 Determinarea numărului
vizitatorilor
online față de cererea de informații
offline
 Măsurarea satisfacției clienților în
timp
 Măsurarea costurilor serviciului
client
online și offline
14. Reducerea inventarului vechi și
suplimentar prin promoții
15.Reducerea costurilor de
marketing
16.Testarea diferitelor concepte de
imitare
17.Testarea diferitelor modele de
facturare
18. Testarea diferitelor promoții
19.Testarea diferitelor oferte de
produse sau servicii
20. Cercetarea de piață
21.Generarea de profituri
online
22. Atingerea audienței ce iese din
aria altor mijloace media
23. Optimizarea eficienței media
24. Observarea intereselor
consumatorilor și a tendințelor
acestora
25. Păstrarea celor mai valoroși
clienți
26. Orientarea traficului către
web site
27. Recrutarea angajaților
 Determinarea vânzărilor
suplimentare
 Compararea costurilor de vânzare
față
de alternativele offline
Compararea costurilor și eficienței
marketingului interactiv cu cel
tradițional
 Intenția de cumpărare
 Conștientizarea mărcii
 Atitudinea cumpăratorilor
 Intenția de cumpărare și volumul
vânzărilor
 Creșterea vânzărilor și profitului
 Intenția de cumpărare
 Intenția de cumpărare
 Atitudinea și obisnuința
 Compararea costurilor, ratelor de
răspuns și rezultatelor cercetării
online
fata de cea offline
 Venituri
 Satisfacția clientului
 Creșterea audienței vizate
 Creșterea vânzărilor
 Îmbunătățirea infiltrării în randul
consumatorilor
 Compararea CPM diferitelor
planuri de
media
 Promoții reușite, campanii
publicitare,
lansări de noi produse
 Rata de revenire
 Profit/consumator
 Satisfacția clientului
 Click direct
 Numărul vizitatorilor
 Accesarea paginilor
 Reducerea cheltuielilor cu
recrutarea
 Angajarea celui mai bun personal
 

Bibliografie:

GRAUR, Evelina. Tehnici de comunicare, Editura Mediamira, Cluj-Napoca, anul 2001

RUFF, Iulian Vegeş. GRIGORE, Bogdan. Relaţiile publice şi publicitatea online, Editura Polirom,
anul 2003

JANOSKA, Anja. Web advertising-New forms of communication on Internet, Editura John Benjamins
Publishing Company, Amsterdam/Philadelphia, anul 2004

Webgrafie:

http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=660
http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=660
http://www.adzone.ro:8888/adrevolver/ui?findex3
http://www.openzone.us/ro/?page_id=197
Internet Advertising Bureau, “New standards for banner”, http://www.iab.net
Interactive Advertising Bureau , “AD Unit Guidelines : Interactive Marketing Units “, 2002,
http://www.iab.net
http://www.newtonad.ro/promovare.php , accesat la data de 16.04.2010, ora 13:15.
http://www.videobanners.com/
http://www.stickyads.com/ , accesat la data de 16.04.2010, ora 14:14.
http://www.leaderboardbannerexchange.com/
http://studentsonmarketing.wordpress.com/2009/01/05/publicitatea-%C2%AB-indrazneata-%C2%BB/
http://westsidemedia.wordpress.com/2010/03/07/publicitatea-si-new-media-partea-i/
Pătraşcu,Mugur, managing partner iLeo, sursa http://mad.wall-street.ro/top/Media
Advertising/78533/Top-10-lucruri-pe-care-un-manager-trebuie-sa-le-stie-despre-publicitatea-
online.html
http://digital.iqads.ro/print_10931.html
Butnar, Bogdana, managing director MRM Worldwide Romania,sursa http://mad.wall-
street.ro/top/Media Advertising/78533/Top-10-lucruri-pe-care-un-manager-trebuie-sa-le-stie-despre-
publicitatea-online.html
Marinescu,Cristi, director executiv Splendid Interactive, sursa http://mad.wall-street.ro/top/Media
Advertising/78533/Top-10-lucruri-pe-care-un-manager-trebuie-sa-le-stie-despre-publicitatea-
online.html
http://www.wall-street.ro/slideshow/Marketing-PR/82024/Studiu-Pew-Cum-a-schimbat-recesiunea-
modelul-presei-online/2/Modele-de-plata-a-continutului.html#slide_title
Stanca,Dragoş, managing Director, F5 Realitatea-Catavencu.Nicoară,Orlando, general manager,
MediaPro Interactiv.Fanache, Mihai, proprietar MediaCafe, Pătraşcu Mugur, managing partner
iLeo ,http://www.refresh.ro/ http://bizcafe.ro/articole/eficienta-online.html
http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/75374/Studiu-Publicitatea-online-va-creste-cu-7-6-in-
2010.html