Licitatiile reprezinta piete de marfuri cu caracter prezentativ, desfasurate periodic sau ocazional,

in conformitate cu un ansamblu de reguli prestabilite care concentreaza in acelasi timp si loc

cererea si oferta unor marfuri, de regula nefungibile si netipizate.
Caracteristicile distinctive ale licitatiei sint:
a. se desfasoara in baza unor regulamente proprii care cuprind metode si norme speciale, cu
caracter general sau particular, in conformitate cu obiectul sau natura obiectului tranzactiilor
si cu legislatia si normele uniforme care guverneaza organizarea lor
b. diminueaza importanta negocierilor, acestea avind loc de regula dupa deschiderea ofertelor
si dupa adjudecare
c. sint tranzactii concurentiale, principalele elemente concurentiale fiind pretul, caracteristicile
tehnico-functionale ale produselor si conditiile si termenele de livrare si de plata
d. atribuirea proprietatii asupra bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai
avantajoase se face prin operatiunea de adjudecare
e. sint tranzactii comerciale cu un grad mai ridicat de promptitudine, ducind la incheierea
operativa a contractelor.
Tipologia licitatiilor:
1. In functie de organizator, sint:
a. licitatii organizate de firme producatoare sau cumparatoare
b. licitatii organizate de intermediari, de agenti sau de brokeri
c. licitatii organizate de firme specializate, cu participarea bancilor, a camerelor de comert
sau a arbitrajelor de comert
2. In functie de posibilitatea de participare sau de natura lor judiciara, avem:
a. licitatii deschise ( publice ) - numarul de participanti este neingradit, nelimitat
b. licitatii limitate ( inchise ) - sint organizate numai pt. firmele special invitate de
organizatori si supuse unor prealabile proceduri de calificare
3. Dupa frecventa organizarii lor, avem:
a. licitatii periodice
b. licitatii ocazionale ( nerepetabile )
4. In functie de pozitia organizatorilor in actul de vinzare-cumparare, sint:
a. licitatii de vinzare sau de export
b. licitatii de comparare sau de import ( adjudecari sau tratative de concurenta ).

Licitatiile de export - se pot organiza direct de catre producatori, de catre comerciantii vinzatori
sau de catre firme specializate in astfel de operatii.
Particularitatile licitatiilor de export sint:
 a. societatea de licitatii primeste din partea proprietarului de marfuri sarcina de a oferi intr-un
cadru organizat bunurile primite, concentrind cererea si oferta in timp si spatiu; dupa aceasta,
ea va publica un catalog cu bunurile sau serviciile grupate pe pozitii specifice, facind
cunoscute informatii cu privire la:
- pretul de pornire
- garantiile de participare
- locul unde sint depozitate si pot fi verificate, testate sau analizate bunurile
b. deoarece marfurile pot fi examinate in prealabil de potentialii cumparatori care pot constata
calitatea lor pe risc propriu, comunicarea in cataloage a calitatii este facultativa; ca atare,
conditia calitativa este “ tel - quel “
c. societatea de licitatie trebuie sa garanteze conditiile juridice ale transmiterii pozitiilor
cumparate, ordinea vinzarilor si mecanismul de incasare a contravalorii marfurilor
d. la marile case de licitatie, se apeleaza la intermediari, carora li se incredinteaza mandatul de
cumparare a unor pozitii desemnate anterior
e. atunci cind cumparatorii participa personal la licitatii, ei vor trebui sa depuna niste garantii
( cautiuni ), care se inapoiaza celor care nu au incheiat tranzactia; ca reglementare generala,
la marile case de licitatii, garantiile se depun sub forma de scrisoare de garantie bancara.
Operatiuni specifice licitatiilor de vinzare
1. Depozitarea marfurilor care urmeaza sa participe la licitatii
La licitatiile de vinzare este necesara prezenta marfurilor in momentul si la locul incheierii
tranzactiilor. Pt. bunurile de complexitate tehnica ridicata ce ar implica cheltuieli mai mari de
transport se vor indica pozitiile reprezentative, comunicindu-se si locul unde sint depozitate
aceste produse.
Societatea de licitatii va accepta spre vinzare marfurile, numai daca primeste un model al
acestora si se convinge pe baza documentara ca acestea sint depozitate corespuinzator si ca pot fi
livrate imediat dupa incheierea tranzactiei.
Deoarece calitatea marfurilor poate fi stabilita prin prelevarea de probe din lotul destinat
vinzarii, societatea de licitatii isi asuma doar raspunderea ca probele reflecta fidel calitatea
produselor depozitate.
2. Formarea preturilor
Initial se stabileste un pret de pornire al licitatiei, numit pret de strigare, de afisare sau de
catalog ( in functie de maniera in care se desfasoara licitatia ), pret de care depinde concentrarea
cumparatorilor si indirect, pretul de tranzactie.
Marimea pretului de tranzactie va depinde de nivelul convenit de vinzator cu societatea de
licitatie, cu luarea in consideratie a tendintelor conjuncturale.
 Ca maniere de stabilire a preturilor, se poate folosi intii un pret minim de pornire, urmat de
licitarea unui pret in baza unor trepte sau pasi de licitatie, marfurile fiind adjudecate de cel care
da mai mult, sau un pret maxim de livrare care se va reduce pina ce unul dintre cumparatori
( solicitatori ) isi va asuma o anumita oferta de pret; daca pretul oferit convine vinzatorului,
tranzactia se va incheia, in caz contrar vinzatorul putindu-si retrage marfa, cu posibilitatea de a o
inscrie ulterior.
3. Predarea marfii cumparate
La licitatiile de vinzare conditia de livrare utilizata este Ex-works, uzantele stabilind obligatia
cumparatorului de a prelua marfurile intr-un termen prestabilit. Riscurile asupra marfurilor trec
la cumparator din momentul in care s-a incheiat tranzactia.
Predarea efectiva a marfurilor se face numai dupa ce cumparatorul a achitat pretul, dobindind
astfel proprietatea asupra bunurilor. In unele cazuri, societatea de licitatii este solicitata sa mai
pastreze in depozit marfurile inca un termen, sau sa le transporte la o destinatie definita, insa pe
riscurile si cheltuielile cumparatorului. Conditia de calitate, uneori, pt. marfurile omogene poate
fi “ tel-quel “.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

 FACULTATEA “BUSINESS ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR”

REFERAT
LA DISCIPLINA “Tehnici de vînzări”
Tema: “Vînzări prin licitații ”

Elaborat: Gonța Diana

Gr.BA-162

Verificat: Solomatin Ala ,conf.univ., dr.

Chișinău, 2018