Tabe

lul: 1.3.
Strategii de distribuţie bazate pe rolul şi poziţia atribuită subiecților canalului

Strategia de Strategia de Strategia de Strategia de Strategia de Strategii bazate pe Strategii de

distribuţie un distribuţie mai distribuţie diferite distribuţie diferite control flexibilitate parteneriat
singur serviciu mulţi intermediari canale acelaşi canale diferite intermediarilor
unitar livrat acelaşi serviciu serviciu diferitor servicii aceluiaşi
printr-un singur aceluiaşi segment segmente de segment de
intermediar, unui de consumatori consumatori consumator
singur segment de
consumatori

Ex.: compania Ex.: casa de filme Ex.: Ex: companiile de Ex: Ex: Ex:
aeriană vinde oferă filmele la agrement şi recreare
bilete prin propriile cinematografe, extinderea unei Specific Specific Specific companiilor
sedii, on-line, televiziuni, pe companii în companiilor lider intermediarilor de în care relaţiile cu
telefon, agenţii casete şi CD video domeniul pe piaţa unui maximă eficienţă, intermediarii sunt
turistice, agenții de alimentaţiei publice serviciu, de calitate oferindu-le sincere, există un
transport cu segment de posibilitatea de sistem şi nivel
consumatori fideli diversificare a comun de conducere
serviciului

Deficienţe a Deficienţe a Deficienţe a Deficienţe a Deficienţe a Deficienţe a Deficienţe a

strategiei: strategiei: strategiei: strategiei: strategiei: strategiei: strategiei:
- cea mai simplă - greu de condus şi - ineficienţa - necesitatea - necesitatea - grad redus în - pot apărea pe
formă de gestionat; intermediarilor; diversificării continue evaluării controlul calităţii şi parcurs anumite
intermediere; a ofertei se servicii; performanţelor al reţelei; divergenţe de
- necesitatea - complexitatea
 - obţinerea de lucrului permanent managementului; - găsirea şi intermediarilor; interese sau
beneficii cu intermediarii; diversificarea comunicare;
suplimentare de - necesitatea intermediarilor; - standardizarea
către intermediari; - politică de cercetării şi activităţilor - necesitatea unei
instruire şi educare cunoaşterii noilor - cheltuieli de intermediarilor; colaborări, instruiri
- grad redus de a agenţilor de segmente de cercetare şi şi antrenarea
control al calităţii; distribuţie; consumatori; dezvoltare; preventivă a
intermediarilor;
- cheltuieli
suplimentare

Tabelul: 1.4.
Alternative strategice companiilor de servicii în domeniul distribuţiei în funcție de condițiile de distribuție

N/O Strategiile reţelei, înglobează Strategiile canalelor de distribuţie, definirea atitudinii Strategiile în funcţie de formele de
atitudinea companiei de servicii în companiei faţă de utilizarea intermediarilor vânzare, care depinde de frecvenţa
raport cu gama şi caracteristicile cererii, diversitatea ofertei, mărimea
cererii de servicii reţelei

După gradul de dezvoltare a reţelei Strategii de control urmăresc asigurarea uniformicităţii Strategia formelor de plată clasică şi
(raportul cerere/ofertă) serviciilor livrate, evaluându-se rezultatele şi acţiunile obţinute de modernă
intermediar
Strategia de dezvoltare a reţelei Strategia autodeservirii

Strategia de limitare voluntară a Strategia plăţii on-line

reţelei

Strategia de restrângere a reţelei Strategia plăţii prin poştă/corespondenţă

I. După gradul de concentrare a Strategii de delegare, prin care intermediarii constată realizarea Strategia de plată prin comerţ fix şi
reţelei (densitatea într-o zonă independentă a activităţilor de distribuţie cum ar fi: sprijinirea mobil
geografică) determinat de aria de clienţilor, dotarea cu echipamente, perfecţionarea, etc.
răspândire a cererii, densitatea
cererii, distanţa parcursă, numărul
şi potenţialul concurenţilor

Strategia unei reţele de distribuţie

densă

Strategia unei reţele de distribuţie

 moderată

Strategia unei reţele de distribuţie rară

II. După tipul prestaţiei realizate Strategiile de parteneriat, urmăresc eliminarea diferenţelor dintre
(reţeaua de prestare sau vânzare) obiectivele participanţilor la distribuţie.
pune în evidenţă gradul de
diferenţiere a reţelei

Strategia reţelei relativ uniformă Strategia alinierii obiectivelor

Strategia reţelei diversificate Strategia de consultare

(neuniforme)
Strategia de cooperare

Sursa: Elaborat de autor, în baza Olteanu Valerică, Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed. ECOMAR, Bucureşti, 2003, pag. 235-
237, ISBN 973-86080-1-5, 294 pagini