Marketing 2051

1
INTRO
2 Aprilie 2018
‘’Bărbat găsit beat, sprijinit de o Tesla Model 3, după ce

compania lui a dat faliment cu o zi în urmă.”
Asta ar 0i un titlu de ziar după ce Elon Musk a fă cut o serie

de postă ri pe Twitter, de 1 Aprilie 2018. Pe 1 Aprilie Elon a
sugerat că Tesla intră ı̂n faliment ș i că nu mai e nimic de
fă cut, bineı̂nțeles ca o pă că leală de 1 Aprilie, iar a doua zi a
fă cut postarea asta:
2
INnconjurat de “teslaquillas” - o combinație de două cuvinte,
la caterincă , ı̂ntre Tesla ș i Tequila. La această postare
oamenii au ı̂nceput să ı̂i sugereze lui Elon că ar cam trebui
să creeze această bă utură , pentru că deoarece.
Sunt sigur că ai auzit de Tesla Tequilla, al că rei stoc a fost
vâ ndut ı̂n câ teva ore de la lansarea pe piață.
Totul a ı̂nceput că o glumă penibilă , ar spune unii, ș i a ajuns

să valoreze o gră madă de bani. INnsă Tesla a creat o bă utură
“premium 100% de agave tequila anejo” (nici mă car nu caut
să vă d ce ı̂nseamnă , doar că sună super), ediție limitată ,
după ce a fost ținută 15 luni ı̂n stejar franțuzesc, ș i vine cu
arome că : fructe, vanilie, scorțiș oară ș i piper.
Cum se face că din nimic, să pornească o cerere pe piață,

pentru ceva care nu există , iar stocul să 0ie vâ ndut ı̂n câ teva
ore?!
INn primul râ nd, dacă Elon ı̂și pune panto0ii la vâ nzare, ı̂ți
garantez că s-ar crea cozi pentru achiziția lor. Asta se
datorează ı̂n primul râ nd brand-ului. Lumea ș tie cine este
Elon, cu ce se ocupă , ce a creat, ce va crea ı̂n continuare, ce
planuri de viitor are etc.
Asta ı̂nseamnă că orice va vinde Elon, se va cumpă ra!
INn al doilea râ nd, faptul că a creat o ediție limitată, asta ı̂i
face pe oameni să nu piardă ș ansa de a avea o sticlă de Tesla
Tequila, ı̂nainte să se termine naibii stocul! Uite cum arată :
3
Pe lâ ngă faptul că ai ı̂ncredere să cumperi de la Elon, ı̂ți e
frică să nu ratezi propria sticlă , aspectul este unic ș i are
legă tură cu brand-ul Tesla: un fulger care reprezintă
electricitatea, resursa principală care alimentează maș inile
Tesla. 
Aspectul 0izic vinde ș i el, mai ales că nu mai gă seș ti nică ieri
pe piață forma asta de sticlă .

4
Toate ingredientele astea, adunate, fac ca vâ nzarea unui
produs să 0ie atâ t de simplă , ı̂ncâ t este ireal, iar lumea se
ı̂ntreabă : cum dracu? de ce ai cumpăra asta? de ce ai inventa
asta? cine a mai pomenit?
INn acest ebook vreau să ne focusam pe branding, marketing,

vâ nză ri, comunicare.. toate elementele fă ră de care orice
afacere ar intra ı̂n faliment, după orice statistică la nivel
local, național sau internațional. Pentru că tu nu vrei să faci
parte din statisticile proaste.
Vâ nzarea este elementul 0inal, dar ș i principal, care asigura

durata lungă (sau scurtă , dacă nu este construită
corespunză tor) a afacerii tale sau a afacerii ı̂n care
munceș ti: pentru că dacă nu vrei propria afacere, lucrezi
oricum pentru altă afacere, direct sau indirect. Ș i dacă nu te
focusezi pe elementele precizate, inclusiv tu vei ră mâ ne fă ră
bani, pentru că depinzi de durata de viață ale afacerilor pe
care le serveș ti.
5
cap 1. Origini
Dacă nu ai urmă rit istoria omenirii, de unde ne tragem ș i

cum am evoluat noi, oamenii, ı̂ți sugerezi să te documentezi.
Cartea “Sapiens” face o scurtă prezentare, la capitolul asta.
Pentru că ı̂nainte de noi - homo sapiens - existau ș i homo
erectus, homo neanderthal, ș i mulți alți homo.. care au
evoluat pe o durată de peste 3 milioane de ani, iar evoluția a
fost relativ ı̂nceată ș i nu i-a adus pe homo neanderthal
(ultimii homo, ı̂nainte de sapiens) ı̂ntr-un stadiu evolutiv
foarte avansat.
Iar sapiens au evoluat ı̂n 30.000 ani foarte exploziv, practic

galopâ nd prin evoluție, versus cele 3 milioane de ani ale
stră moș ilor noș tri mai puțin interesanți.
Cum? Ce ne-a diferențiat?
Se spunea că inteligența noastră superioară a fă cut totul

posibil, ı̂nsă creierul unui neanderthal era chiar un pic mai
mare decâ t al nostru. Forța 0izică era un alt atuu al unui
neanderthalian versus un sapiens. Deci ș i la capitolul “taică -
miu ı̂l bate pe taică -tu” eram varianta mai slabă .

Diferența a fost faptul că homo sapiens (adică tu ș i eu)

puteau colabora ș i lucra ı̂n grupuri mult mai mari decâ t toți
stră moș ii noș trii. Ș i ș tii ș i tu vorba aia: unde-s mulți, puterea
crește. E adevă rată . Nu puterea 0izică , ci puterea de a ajunge
mai repede la un obiectiv.

6
Din acelaș i motiv nu vei vedea cum o 0irmă cu 2 angajați
este mai de succes decâ t o 0irmă cu 50. Unde-s mulți,
puterea creș te. Cu câ t există mai mulți oameni ı̂ntr-un trib
(organizație), cu atâ t există mai mult de lucru, mai divers, ș i
cu atâ t mai repede se vor ı̂ntâ mpla lucrurile. Adică va exista
o evoluție mai rapidă .
De ce nu s-a putut asta ș i pentru neanderthalieni? Pentru că

ei nu aveau capabilitatea asta - să lucreze ı̂n grupuri mai
mari. Asta s-a putut ı̂ntâ mpla numai la sapiens, prin
Revoluția Cognitivă (ca o traducere mot-a-mot ı̂n româ nă ),
care a avut ca rezultat ı̂mbogă țirea imaginației oamenilor.
“Ceea ce mintea își poate imagina, va putea crea”

- Napoleon Hill
Rezultatul imaginației
 
Ca o prima dovadă , avem statuia Leul-Om, care a fost creată

de mintea umană , iar apoi sculptată cu propriile mâ ini,
acum peste 30.000 ani. Mintea umană ș i-a imaginat o
creatură mutantă leu-om. Poate pare ceva simplu ș i deloc
spectaculos, că am citit ș i noi legende ș i am vă zut 0ilme
despre dragoni, centauri, X-MEN, Superman, Iron Man etc.,
ș i ni se pare că totul e absolut normal să ı̂ți imaginezi
lucruri care nu există .
Dar acum 30-40.000 ani nu existau 0ilme ș i nici imaginație

bogată , ı̂ncâ t să creezi atâ tea imagini creative ı̂n minte, iar
apoi să le pui pe o foaie de hâ rtie sau un ecran TV. Dar totul
a ı̂nceput cu una: statuia asta hidoasă !
7

INi spun hidoasă pentru că nu ı̂mi inspiră nimic la prima
vedere, obiș nuit cu toate imaginile din zilele noastre, ı̂nsă
dacă mă gâ ndesc la cum erau oamenii acum 30.000 ani, este
uimitoare.
Aș a au ı̂nceput ș i credințele mai apoi, 0ie că era vorba de un

leu-om venerat de triburile care tră iau pe lâ ngă savane ș i
ocazional mai trebuiau să fugă de câ te un leu, 0ie că vorbim
8
de religie, oricare ar 0i ea. Oamenii, ca să poată colabora ı̂n
grupuri mai mari, trebuie să aibă o credință comună , sau
mai multe.
Cred că are sens, nu? Tu ai sta de vorbă cu cineva cu care nu

ai nimic ı̂n comun?
Tu eș ti creș tin, ea e budistă . Ț ie ı̂ți place mâ ncarea

mexicană , iar ei cea chinezească . Ț ie ı̂ți plac plimbă rile, iar
ei să stea mai mult pe acasă . Tu preferi ca ı̂n weekend să
munceș ti, iar ea să stea pe Net0lix..
Trebuie să avem credințe comune, ca să putem conviețui ș i

lucra ı̂mpreună . Ș i ı̂n zilele noastre sunt atâ t de multe
interese, pentru că suntem atâ t de mulți oameni, ı̂ncâ t să
gă seș ti pe cineva cu aceleaș i credințe parcă pare din ce ı̂n ce
mai imposibil.
Asta se ı̂ntâ mplă pentru că nu vrem să spunem ce dracu

vrem din prima. Ne e frică să 0im judecați ș i etichetați că
“ciudat”, “diferit”, “greș it”. Hai să lă murim ceva:

Cu toții suntem diferiți, ciudați, greșiți, din anumite

puncte e vedere ale unor persoane care nu vor rezona
cu noi.

Dar nu vrei mai bine să spui cine eș ti din prima, ca să nu
mai pierzi timpul cu persoanele nepotrivite?
Asta se ı̂ntâ mplă ș i ı̂ntr-o organizație economică , o 0irmă ,

companie, o relație amoroasă , o că snicie etc. Angajații se
caută după propriile viziuni ș i credințe ale organizației
9
economice. Clienții se gă sesc acolo unde credințele
organizației sunt asemă nă toare cu ale lor, nu peste tot, nu
oricâ nd, ș i mai ales nu oricine ı̂ți va 0i client. O că snicie nu o
poți construi doar pentru că te-ai ı̂ndră gostit la ı̂nceput, dar
pe parcurs ați vă zut că nu sunteți potriviți unul pentru
celă lalt, ı̂nsă doar nu te vei ı̂ntoarce la a 0i singur, după ce ai
investit 4 ani ı̂ntr-o relație. Mai bine forțezi că sigur o să
meargă.
Orice relație cu un om, dacă ı̂ncepe greș it, se va termina sau

ı̂ți va consuma energia pentru tot restul vieții. Iar asta se
traduce ı̂n afaceri, că snicii, prietenii, colectiv de muncă ș i
altele. Cu toții greș im la ı̂nceput, dar puțini ı̂și asumă
greș eala ș i opresc ororile la timp. Inclusiv eu am fă cut-o.
INnsă o fac din ce ı̂n ce mai puțin. Cam asta ar trebui să 0ie
rezultatul: vreau să Hiu mai puțin prost în Hiecare zi.
Aș a că trebuie să ı̂ncercă m ca de la ı̂nceput să oferim câ t

mai multă claritate referitor la credințele noastre, cine
suntem ș i cu ce ne ocupă m, cum gâ ndim, ce obiective avem
ș i cum muncim la ele.
Dacă m-ai urmă rit ı̂n social media, ai vă zut că eu asta fac.
Tocmai de aia mi-a crescut comunitatea aș a de mult ı̂ntr-un
timp mai scurt decâ t la alții. Nu e o laudă , ı̂nsă am ı̂nvă țat că
dacă spui de la ı̂nceput cine eș ti ș i eș ti transparent, 0iltrul
prin care treci oamenii care ı̂ți vor 0i sau nu aproape, este
mult mai e0icient. Bineı̂nțeles, am trecut ș i eu prin procese,
de-a lungul vieții, ı̂n care am pierdut timp cu oamenii
nepotriviți, a durat pâ nă am ajuns să mă cunosc mai bine,
dar asta e pur ș i simplu uman, ș i tu vei trece prin aceleaș i
procese, mai rapide sau mai ı̂ndelungate.
10
Ș i nu toată lumea este fă cută să 0ie lider. Adică să ı̂mpartă
propriile credințe că tre ceilalți, iar ceilalți să ı̂l urmeze. Unii
sunt fă cuți să urmeze liderii, doar că trebuie să ı̂ți recunoș ti
exact cine eș ti ș i ce ı̂ți doreș ti.
Ca ș i ı̂n povestioara despre Tesla Tequila, lumea care crede

ı̂n Musk, sau ı̂n Tesla, sau ı̂n SpaceX, ș i fac parte din
comunitatea cu aceleaș i credințe, chiar dacă mai au ș i alte
credințe care sunt diferite, au fost mult mai ı̂nclinați
să cumpere ceva de la Elon. Fie că a fost o Tesla, o tequila,
un 0lamethrower (dacă ș tii povestea - asemă nă toare cu tesla
tequila, dar cu aruncă toare de 0lă că ri). Toate astea pentru că
ei cred ı̂n Elon ș i viziunea lui de a crea o lume ı̂n care
energia verde este dominantă , sau ı̂n care populația va
putea migra pe Marte datorită inovațiilor din domeniul
spațial ș i tehnologic pe care le-a reuș it ală turi de
organizația lui.
Pe asta se bazează orice strategie de marketing, branding,

vâ nză ri ș i orice ı̂ți poate aduce succes ı̂n propria companie
sau compania/ile pe care le serveș ti. Totul este bazat pe
interacțiune umană , socială ș i cum comunici cu ceilalți.
Pentru că un produs bun nu este de ajuns.
Câ nd marile imperii ale lumii, ca cel mongol, chinez, roman,

englez, spaniol etc., au ı̂nceput să cucerească teritorii
despre care nu se ș tia mare lucru, cu resurse diferite față de
țările lor natale, a ı̂nceput să apară trading-ul la distanță.
Drumul mătăsii
Era o serie de rute interconectate care fă ceau legă tura ı̂ntre
China de astă zi, Turcia ș i pâ nă la Mediterană , ș i se spune că
11
aceasta există ı̂ncă din Paleolitic, dar a fost evocat de că tre
chinezi abia ı̂n secolul INI i.Hr.
Romanii au ajuns foarte ataș ați de mă tase, după ce ei ș i

grecii ı̂ncepuseră să vorbească despre o țară ı̂ndepă rtată pe
care o denumeau Ț ara Serilor (China). Romanii achiziționau
mă tasea de la ı̂nceputul erei creș tine, iar pe drumul mă tă sii
au ı̂nceput să se comercializeze ș i alte produse ca: stofă ,
pietre prețioase, porțelan, mirodenii, 0ildeș , sticlă , coral,
metale prețioase etc.
La ı̂nceputurile extinderii imperiului mongolez, care

cucerea din ce ı̂n ce mai mult teritoriu ı̂n Asia, drumul
mă tă sii s-a dezvoltat ș i mai mult, deoarece mongolezii
asigurau protecția trading-ului, deș i erau ı̂n perioada de
ră zboi ı̂ndelungat. Comerțul ı̂ntotdeauna a ajutat populația
să se dezvolte, iar anumite triburi/state au adoptat unele
alimente sau obiceiuri ı̂n locurile natale, ș i nu le-au
dobâ ndit ca resurse naturale datorită localiză rii.
De exemplu, am vă zut cu toții 0ilme cu indieni nativi din

America de Nord, care că lă reau cai ș i se razboiau cu
americanii coloniș ti. Calul nu era un animal existent ı̂n
America de Nord, ci a ajuns odată cu venirea cuceritorilor
europeni, ı̂n 1492. Aceș tia i-au adoptat ca 0iind parte din
cultura lor, timp de câ teva sute ani.
Noi, aici ı̂n balcani, mâ ncă m mulți carto0i, ca ș i cum e parte
din tradițiile noastre sau ca ș i cum cartoful aici a crescut
prima dată . De fapt cartoful a ı̂nceput să 0ie cultivat ı̂ntre
anii 8000-5000 i.Hr., de că tre incaș i, ı̂n Peru-ul de astă zi.
Câ nd conquistadorii spanioli au ajuns ı̂n anul 1589 ș i i-au
cucerit pe incasi, au adus cartoful ș i ı̂n Europa, iar la noi ı̂n
Balcani a fost adoptat ca un aliment național după
12
stereotipurile ı̂n circulație (salată boeuf, salată rusească ,
polonezii au ș i ei ceva asemă nă tor..).
Italienii care mă nâ ncă atâ tea paste ș i pizza, ală turi de sosul
lor de tomate, nelipsit, ı̂ți inspiră faptul că tomatele au
apă rut poate la ei ı̂n Roma antică ș i a continuat tradiția
mâ ncă rurilor pâ nă ı̂n prezent. Observi deja trendul pe care
ı̂l urmez, nu? Deci te-ai ı̂nș elat ș i de data asta, la fel ca ș i
mine. Tomatele au apă rut ı̂n proximitatea Anzilor, America
de Sud, ı̂n țări precum Bolivia, Chile, Ecuador etc. Au fost
introduse ı̂n Europa prin aceeaș i metodă de pe vremea
conquistadorilor spanioli care au cucerit toate teritorile
astea ı̂ndepă rtate, pentru că din motivul ă sta se ș i vorbeș te
spaniolă la greu ı̂n America de Sud, pe lâ ngă portugheză .
Al ș tia i-au bă tut, i-au omorâ t, le-au cucerit teritoriile, ș i le-au
furat ș i roș iile.. jigodii! Bă i, e ok să mă omori ș i să mă bați,
dar mă car nu ı̂mi fura roș iile..
Mutatul lucrurilor de colo colo, ı̂n funcție de ce nevoi au

oamenii, care vine cu un cost, alcă tuieș te, ca o de0iniție
precară ș i fă ră prea mult substrat, COMERȚ UL. Mai pe
româ neș te aș a.
Am vă zut de multe ori expresia asta:
Produsul tău sau afacerea ta trebuie neapărat să

rezolve o problemă pentru oameni, altfel nu va merge.
A0irmația asta este adevă rată , la bază . Dar atunci cum mm s-

a vâ ndut tot stocul de Tesla Tequila ı̂n câ teva ore? Ce
problemă a rezolvat o bă utură spirtoasă la 250$ - ca prim
preț de achiziție, direct de la compania mama, care apoi a
ajuns prin resell la 1000$?
13

INn mediul economic există două componente primordiale

care trebuiesc ı̂nțelese pâ nă ı̂n mă duva existenței lor, ș i
anume: cererea ș i oferta.
Mirodeniile nu au ajuns ı̂n Europa, prin intermediul

drumului mă tă sii, pentru că europenii picau pe capete din
lipsa lor. Ci probabil pentru că cei care au că lă torit ı̂n
teritoriul natal al lor, au degustat mâ ncarea care a fost
presă rată cu mirodenii, iar apoi le-au adus ș i neaveniților
din țara natală a că lă torului sau comerciantului. Sau poate a
fost doar că lă tor ș i apoi a devenit comerciant, deoarece a
vă zut o oportunitate.
Oriș icum, cererea a fost creată , nicidecum nu exista o

problema care trebuia neapă rat rezolvată cu ajutorul
mirodeniilor. Mirodeniile au ajutat la a da un gust
diversi0icat mâ ncă rii. După ce au prins gustul, aceș tia au
vrut mai mult.
Columb, ı̂n că lă toriile lui ı̂n India, ı̂n secolul al 15-lea, a
ı̂nceput să aducă piper pentru neaveniții ă ș tia europeni.
Piperul valora atâ t de mult ı̂n perioada aia, ı̂ncâ t să racii ı̂i
denumeau pe bogați: ‘’saci de piper’’. E echivalentul unei
expresii mondene, uș or bombardiere, de genul:
“Cât costă un bubble wafGle? … Cât? Da ce mă, e din aur?”
Cam aș a era considerat piperul ı̂n perioada aia. Ș i ce? Fă ră
piper nu ar 0i continuat viața? Nu am 0i avut cele două
ră zboaie mondiale? Nu am 0i inventat computerul ș i
inteligența arti0icială ? Am 0i dispă rut cu toții ı̂n neant
14
datorită lipsei gustului diferit al mâ ncă rii, datorat
piperului?
Atunci ce problema a rezolvat piperul? Sau tequila lui Elon?

Sau caii indienilor, carto0ii balcanicilor, tomatele italienilor?
Nu avea nimeni nevoie de piper, pâ nă să ajungă piperul la ei.
Apoi nevoia era clară , ș i valora extrem de mult. Singura
problemă rezolvată a fost probabil curiozitatea oamenilor.
Ș i aici este o lecție pe care o vom discuta ı̂n capitolele
urmă toare, pe lâ ngă alte lecții care stau la baza marketing-
ului, branding-ului, vâ nză rilor, relațiilor etc. ș i pe care nu le-
am inventat eu, ci există de câ nd au ı̂nceput să existe
oamenii ș i sistemul economic ı̂n care tră im.
Pentru că mediul economic se ı̂nvâ rte ı̂n jurul oamenilor ș i

al colaboră rilor dintre ei.
‘’Vreau ceva al meu’’
Aș a că dacă obiș nuiai să ı̂ți spui: Vreau să fac ceva al meu ș i
te refereai la o afacere pe cont propriu, ı̂n care să nu depinzi
de nimeni, a0lă că te-ai ı̂nș elat amarnic. Dacă vrei ceva doar
al tă u, mută -te pe o insulă pustie, prinde peș tele cu mâ inile
tale, culege mure cu mâ inile tale, dormi ı̂n coliba construită
cu mâ inile tale, ș i fugi de mediul asta economic ı̂n care toată
lumea depinde de toată lumea.
Dacă stai acasă ș i te ı̂ntrebi: Oare de ce să mă apuc 0ii sigur

că cineva e posibil să aibă ră spunsul, dacă nu eș ti tu
persoana. Dacă te ı̂ntrebi de ce nu trec banii ș i pe la tine, 0ii
sigur că altcineva are banii tă i, pentru că tu nu ai vrut sau
nu ai ș tiut să oferi ceva ı̂n schimbul banilor (deș i dacă spui
“nu ș tiu” ı̂n ziua de azi, eș ti doar puturos - ș tie Google totul
pentru tine, trebuie doar să cauți).
15
Tot ce ai nevoie, tot ce ı̂ți doreș ți, orice obiectiv ı̂ți propui, va
0i legat mereu de cei din jurul tă u. Doar că tu trebuie
să acționezi. La capitolul ă sta, da, nu trebuie să aș tepți
nimic de la nimeni, trebuie să oferi câ t poți ı̂nainte să poți
obține ce e al tă u, de la ceilalți.
Un exemplu scurt ar 0i să ı̂ți spun că eu am ajuns să ı̂ncasez

4-5.000 euro online, lunar, după 6 luni de muncă ı̂n online,
(nu discut despre Bubble Waf0les ș i Take 5 Coffee, pentru că
acolo sunt alte implicații datorită pandemiei, dar se vor
rezolva) pentru că ofer informații gratis mai mult decâ t
oricine, pe nișa asta de afaceri, ı̂n Româ nia. Dacă vrei să mă
contrazici, gă seș te-mi-l pe cel care oferă mai multe
informații zilnic, față de mine, despre bani, afaceri, cum să
te educi din punct de vedere 0inanciar etc. INmi laș i un mesaj
pe Insta ș i voi veri0ica, ș i dacă este aș a ı̂ți dau dreptate.
Nu o zic ca pe o laudă , banii sunt doar consecința muncii pe

care o fac. Ia lecția asta ș i lasă criticile deoparte, dacă vrei ș i
tu să ı̂ți gă seș ți locul ı̂n jungla asta economică ı̂n care tră im.
Pentru că e o junglă , iar cei slabi vor 0i pră dați de cei
puternici. Iar puterea trebuie câ ș tigată . Dacă nu eș ti tu
liderul, atunci trebuie să ı̂ți gă seș ti un lider care poate
ı̂mpă rți puterea cu tine, un lider care nu conduce prin
opresiune, ci prin parteneriate.
Aș a că scoate-ți din cap expresia: Vreau să fac ceva pentru
mine pentru că este falsă . Vei depinde ı̂ntotdeauna de
oameni. Ș i cu câ t vrei mai mult, cu atâ t vei depinde de mai
mulți oameni ș i va trebui să serveș ti mai mulți oameni.
Toată istoria asta trebuie să ne ı̂nvețe ceva, ca să ne ajute ı̂n
prezent, pentru a ne de0ini viitorul.
16
Toate interacțiunile umane sunt bazate pe nevoile umane.
Aș a cum le-a de0init Tony Robbins, ele sunt: siguranță/
confort; nesiguranță/surprize; importanță; conexiune/
apartenență; evoluție/dezvoltare; contribuție. Nevoile
umane sunt atâ t de ı̂nră dă cinate ı̂n mă duva existenței
noastre, ı̂ncâ t nici nu ș tim că ne conduc mereu. Aș a că faza
cu piperul intră clar la nevoia omului de a
simți nesiguranță sau surpriză , care vine cu gustul adus ı̂n
mâ ncare, sau poate pentru că era atâ t de scump, cei care ı̂l
cumpă rau simțeau nevoia să 0ie importanți, vă zuți ı̂n
categoria de oameni care ı̂și permit să folosească piperul.
La fel este ș i cu Balenciaga, snickerș ii cumpă rați de cei care
nu ı̂și permit nici mă car o pereche de Superstars de la
Adidas. Ș i câ nd zic ‘’să ı̂ți permiți’’ ı̂nseamnă ca din venitul
tă u lunar, o pereche de adidaș i să ı̂nsemne maxim 5%. Că ți-
i cumpă ră pă rinții, este cu totul altceva, dar aceeaș i formulă
să aplică ș i la ei.
Aici ı̂și fac apariția nevoile astea care ne conduc fă ră să ne
dă m seama. La 18 ani mi-am luat prima pereche de
Superstars, care nu se gă seau ı̂n outlet-urile din Româ nia,
deș i eu nu aveam venituri, ș i nici veniturile alor mei nu
puteau susține o achiziție de genul. Dar aș a am
devenit important, ș i am simțit că aparțin unui grup de
oameni mai select, care ı̂și permit astfel de achiziții.
Bineı̂nțeles că nu era aș a.
Ș i mulți fac asta, ı̂n loc să se focuseze pe a munci ca să ı̂și
permită toate lucrurile astea scumpe, ș i să facă parte cu
adevă rat din categoria socială din care vor să arate că fac
parte. Mersul la LOFT se ı̂ncadrează ı̂n aceeaș i categorie.
Bă ut cafea la Starbucks la fel. Eu nu judec conceptele astea
ș i nici oamenii care se pă că lesc singuri. Eu judec doar
judecata celor care fac lucrurile astea ș i apoi se plâ ng că nu
17
au bani, nu sunt importanți, nu sunt cunoscuți, apreciați,
iubiți, aș a cum cred ei că vor 0i pentru că dețin bunurile
astea scumpe sau merg ı̂n locuri excentrice, deș i nu ı̂și
permit.
Lucrurile pe care nu ți le permiți, dar totuș i le achiziționezi,

nu te vor face mai fericit, din contra, te vor face mai nesigur
pe tine, pentru că vei vedea că nimă nui nu ı̂i pasă că ai
Balenciaga ı̂n picioare. E doar ı̂n mintea ta.
18
cap 2. Nevoile umane
“Suntem cu toții conduși de necesitatea de a împlini 6 nevoi

umane de bază. Aceste 6 nevoi umane nu sunt doar dorințe,
nu sunt ceva ce VREM. Sunt nevoi profunde care există în
Giecare dintre noi și care servesc ca fundament pentru Giecare
alegere pe care o facem.”
– Anthony Robbins
1. Siguranța/confortul
Fie că e vorba de jobul tă u, apartamentul ı̂n care stai, relație
ı̂n care eș ti de ceva timp, toate ti-au oferit o siguranță ș i un
confort de care noi oamenii avem nevoie. Ș tiu că se spune
mereu că trebuie să ieș i din zona de confort ca să creezi
lucruri mai interesante pentru tine, ı̂nsă după ce ieș i din
zona de confort, tot ı̂ntr-o zona de confort te vei retrage,
pentru că e o nevoie de bază a noastră , a oamenilor. Doar că
confortul urmă tor va 0i bazat pe standarde mult mai ı̂nalte.
2. Nesiguranță/incertitudine
Exact ce spuneam la siguranță, avem nevoie să 0im ș i

surprinș i, să nu ș tim neapă rat ce se ı̂ntâ mplă . Să ieș im din
zona de confort pentru a evolua ș i a ne dezvolta 0izic ș i
intelectual. Iar ı̂n zona de confort ș tim foarte bine că
ajungem depresivi din cauza unei rutine care ne omoară
imaginația. De aia plecă m ı̂n vacanțe, de aia schimbă m
joburile sau relațiile ı̂n care suntem, ș i ajung plictisitoare, ș i
noi ne schimbă m odată cu ele. Avem nevoie ș i de
19
incertitudine pentru a ı̂nvă ța câ t mai multe despre ce ne
dorim ı̂n viață.
3. Importanță/însemnătate
Oricine ı̂și doreș te să 0ie apreciat pentru ceea ce face ș i ceea
ce reprezintă , ca om. Nu trebuie să ı̂ți doreș ti să 0ii faimos
neapă rat, dar ı̂ți doreș ti ca mă car pentru persoana iubită să
0ii important ș i să ș tii că ai ı̂nsemnă tate. Sau pentru colegii
de la muncă , cu care lucrezi zilnic ș i te apreciază că ı̂ți faci
treaba. Sau pentru colegii din echipa de fotbal adunată ı̂n
weekend, ca un hobby. Trebuie să ș tii ș i ai nevoie ca viața ta
să aibă sens, nu numai pentru tine, deoarece ne ı̂nconjură m
de oameni ı̂ntotdeauna.
4. Iubire/conexiune
Bineı̂nțeles, pe lâ ngă un sens al vieții, avem nevoie ș i

persoane apropiate care ne iubesc ș i pe care să le iubim.
Conexiuni mult mai deep, versus colegialitatea de la muncă .
Să ș tii că o altă 0iință umană , că reia i-ai oferit cele mai
intime aspecte din viața ta, ı̂ți oferă acelaș i lucru. Cu toții
avem nevoie de asta.
5. Evoluție/dezvoltare
‘’Pe această planetă, tot ce este viu Gie crește, Gie moare.’’
- Tony Robbins
Am zis ș i eu mereu ceva asemă nă tor, ș i abia acum, câ nd

fă ceam research, am vă zut quote-ul asta de la Tony.
20
‘’O companie care nu se dezvoltă, va da faliment. La fel este și
cu mintea ta!”
- eu
Ai simțit mereu că uneori stagnezi ș i te a0li practic ı̂n

aceeaș i situație, din care pur ș i simplu nu poți să ieș i. Ai un
blocaj mental ș i nu ș tii cum să ı̂ncepi. Ai nevoie de creș tere!
Iar asta o vei face urmâ ndu-ți nevoia de a ieș i din zona de
confort. Eș ti o persoană friguroasă ? Fă duș uri reci ı̂n 0iecare
zi. INți e frică de ș erpi? Du-te ș i joacă -te cu un ș arpe (care nu
e periculos)! INți e frică de adâ ncimi? Du-te ș i ı̂nvață să ı̂noți.
Nu trebuie să 0ie ceva spectaculos, este nevoie doar să ı̂ți
antrenezi ieș irea asta din zona de confort, odată la ceva
timp. Ca atunci câ nd ș tii că eș ti ı̂ntr-o relație toxică , după
atâ ta timp, ș i că trebuia să 0i renunțat demult, o faci fă ră
ezitare, pentru că nu ı̂ți mai e frică .
6. Contribuție
Un rezultat frumos pe care noi ı̂l urmă rim, de exemplu

mobilarea ș i utilarea cu jucă rii a unui centru de copii cu
dizabilită ți, la care ai contribuit cu muncă , bani sau
amandouă , ı̂ți va aduce satisfacție mult mai multă decâ t o
pereche de Balenciaga cu care vrei să impresionezi lumea.
Nevoia asta de a contribui la ceva mai mă reț decâ t propria
persoană este motivul principal pentru care oamenii se
ală tură ı̂n colaboră ri pentru a crea organizații cu o viziune
care va schimba lumea din jurul lor. Chiar dacă este vorba
de o patiserie cu bună tă ți, la colț de stradă , ı̂ntr-un cartier
ı̂n care lumea nu bene0icia de un snack rapid ı̂n timp ce
plecau spre muncă sau veneau spre casă .

21

Inclusiv dacă este vorba de un inginer software de la Tesla,

care a ı̂nțeles ce vrea să creeze Elon Musk pentru omenire,
iar el vrea să facă parte din viziunea asta mă reață ș i să
contribuie la ea.
Vrem ceva diferit
Cu toții avem nevoile astea de bază , ı̂nsă nu le avem ı̂n

0iecare zi. Este vorba ș i de timing. Azi ai nevoie de o
aventură de o noapte, adică doar de sex, iar peste o lună
vrei relație. Problema apare câ nd nu ne traducem nevoile
cum trebuie, ș i apoi confundă m fata cu care trebuie să avem
o relație cu cea de care avem nevoie doar o noapte. Toată
lumea face asta. Aș a se ajunge ș i la ı̂nș elat ș i mințit, bă taie ș i
toxicitate ı̂n relații.
Nevoile astea țin ș i de timing, adică mâ ine te poți trezi că ai
nevoie să ieș i din zona de confort pentru că ți-a pus capac
rutina, iar peste o să ptă mâ nă ai nevoie pur ș i simplu să 0ii ı̂n
rutina ta. Trebuie să ı̂nvă țăm să ne traducem zilnic nevoile
astea câ t mai bine. Ș i la pachet cu asta vine self awareness-
ul. Cu câ t te cunoș ti mai bine, cu atâ t vei lua decizii mai
bune ı̂n legă tură cu ce vrei să faci ı̂n viață ta ș i unde vrei să
ajungi. Dar pentru asta trebuie să ı̂ncerci câ t mai multe
lucruri noi, adică să ieș i din zona de confort, mai ales atunci
câ nd zona de confort e ca un nisip miș că tor ı̂n care te-ai
ı̂mpotmolit (există metode să ieș i ș i din el, caută pe
Youtube!).
22
Vrei să auzi o idee tâ mpită ?
Cum ar 0i dacă eș ti ı̂ntr-o relație de 1 an, vă iubiți, doar că nu
mai faceți sex aproape deloc? Sexul este o reprezentație
intimă a nevoii de iubire, conexiune (ı̂n cazul unei relații
mai lungi) sau poate o ieș ire din confort (ı̂n cazul unei
aventuri). Dar dacă simțiți că ați ajuns ı̂n punctul ă la ı̂n care
parcă aveți nevoie de altceva, ı̂nsă va e frică să recunoaș teți
ș i uite aș a preferați să tă ceți amâ ndoi din gură ș i să vă
ı̂ndreptați că tre un tă râ m lipsit de sex ș i conexiune,
comunicare, care va va duce bineı̂nțeles la linia de 0inish
curâ nd.
Cum ar 0i un role playing? Dacă simți nevoia de sex cu

altcineva, care ı̂ți poate distruge relația, ș i nu vrei asta, dar
preferi să o faci ș i să ı̂nș eli, ı̂n loc să comunici cu jumă tatea
ta ș i să o ı̂ntrebi ‘’cine ai vrea să Giu în seara asta?” ș i pur ș i
simplu să ı̂ți intri ı̂n rol, ș i ea la fel. Nu ca să ‘’salvați’’ relația,
ci pur ș i simplu să nu că deți pradă unei nevoi de o singură zi
care va duce la 0inish, doar pentru că nu ați fost un pic
creativi, ca să treceți de impas.
INn Occident există ș i ‘’swingers” (google it), cupluri care ı̂și

schimbă partenerii ı̂ntre ei, pentru că ș tiu că sexul nu are
nicio legă tură cu dragostea (oarecum), ș i e doar o nevoie pe
termen scurt, iar ambii sunt de acord că nu trebuie să se
mintă , ı̂nș ele sau despartă , ca să ı̂și satisfacă nevoia de o zi.
Mai sunt că snicii ı̂n care am vă zut că femeia ș tie clar că
bă rbatul o ı̂nș ală , ı̂nsă ei sunt fericiți aș a. Nu sunt de acord
cu niciunul din exemple, poate că sunt mai old fashioned,
dar consider că persoana pe care o alegi ș i de care eș ti ales,
trebuie să 0ie singura din viața ta, dar asta sunt eu. Iar asta
nu ı̂mi da dreptul să judec pe nimeni care tră ieș te după alt
23
set de reguli versus de al meu. Atâ ta timp câ t sunt fericiți,
tot respectul!

Fiecare avem adevărul nostru

Există mai multe tipuri de adevă r, clasi0icate după anumite

standarde, ı̂nsă nu am de gâ nd să reproduc aici clasi0icarea
ș i explicația 0iecă ruia. Există adevă r demonstrat ș tiinți0ic,
adevă r universal, adevă r personal etc.
Vreau să mă refer la adevă rul personal ș i la cel universal. De

exemplu, toată lumea ș tie că există gravitație ș i ce ı̂nseamnă
ea. A fost demonstrată ș tiinți0ic. La fel ș i faptul că planeta
este rotundă . INnsă ai auzit de Hlat earthers? Adică cei care
cred că pă mâ ntul este plat. Este o comunitate ı̂ntreagă , cu
zeci de mii de oameni care cred asta. La fel ș i cu gravitația.
Adevă rul personal, propriile credințe, religie de un fel,

religie de altfel, 0iecare dintre noi alegem ı̂n ce să credem,
dar aparținâ nd unei comunită ți cu credințe asemă nă toare.
Eu consider că există 8 miliarde de universuri, egale ca

numă r cu câ te perechi de ochi există pe lumea asta.
Gâ ndeș te-te la gemeni! Chiar dacă arată la fel, se comportă
oarecum la fel, ı̂ți garantez că sunt foarte diferiți, oricâ t de
asemă nă tori ar pă rea. Eh, dacă pâ nă ș i gemenii sunt diferiți
ș i au perspective diferite ale adevă rului, atunci e clar că ș i
restul oamenilor sunt la fel. Vedem lucrurile diferit, chiar
dacă ară tă m la fel ș i am tră it sub acelaș i acoperiș , cu
aceleaș i valori, resurse sau nevoi.

24
O diferența de perspectiva se poate vedea ı̂n colajul
urmă tor, ı̂n care apare prințul William.
Fiecare vedem ce vrem, sau ce ni se arată 0ix la momentul

respectiv, ı̂n secunda respectivă , din unghiul respectiv, ș i cu
starea psihică pe care o avem ı̂n secunda respectivă , dacă
am fost nervoș i toată ziua, dacă suntem exaltați ı̂n
25
momentul ı̂n care trebuie să apreciem un lucru etc. Ia o
decizie câ nd eș ti nervos, apoi ia una despre acelaș i lucru
atunci câ nd eș ti fericit. Decizia nu va 0i luată niciodată la fel,
pentru că suntem 0iințe emoționale ı̂n primul râ nd, ș i
pentru că mai intră ș i timing-ul ı̂n efect, deci depinde cum
ne simțim 0ix ı̂n momentul ă la.
Câ nd fac un tiktok despre ceva, ı̂ntotdeauna voi primi

comentarii care se leagă ș i de un cuvâ nt pronunțat greș it, o
completare proprie pentru care mi se atrage atenția că
‘’despre asta de ce nu zici nimic?!”, sau pur ș i simplu mi se
spune că sunt un dobitoc sau că sunt genial. Cine are
dreptate ș i cine nu? Nimeni. Ș i toți. Bineı̂nțeles, unii doar
aruncă cu rahat din cauza propriei situații ı̂n care se a0lă ,
dar ı̂n majoritate 0iecare are adevă rul lui ș i comentează ı̂n
funcție de cum se simt 0ix ı̂n momentul ă la sau cum au ei
starea generală din cauza topicului de interes din clip. Eu
am adevă rul meu ș i ı̂l fac public, alții au adevă rul lor ș i ı̂l
consideră universal. Eu ș tiu că suntem cu toții diferiți,
tocmai de aia ı̂mi pot asuma ce scot pe gură ı̂n online, alții
pot doar comenta sub un nume fals, ca ș i cum adevă rul lor
este cel absolut.
Chiar dacă sunt judecat, eu nu judec, pentru că am vă zut

care sunt nevoile mele, ș tiu cine sunt ș i ı̂ncotro mă ı̂ndrept,
dar mi-a luat ceva să ajung aici. Am ı̂ncercat foarte multe
lucruri ș i am muncit ș i muncesc la ele mai mult decâ t orice
cunoscut de al meu. INți sugerez să faci la fel, nu pentru că
asta e adevă rul universal, dar cel puțin este un adevă r al
oamenilor de succes pe care eu mi l-am ı̂nsuș it. Deci nu
inventez eu cuvintele astea, ci au fost spuse de cei ale că ror
că rți le-am devorat, ale că ror cursuri le-am studiat,
informații, interviuri, vloguri etc. Dacă vreau să ajung
miliardar, trebuie să vă d cum ș i ce face un miliardar, normal
26
că nu mai voi uita la ce ‘’sfaturi’’ primesc ı̂n comentarii pe
TikTok. Milionar deja sunt, pentru că mi-am evaluat
activele, ș i oricâ te pă reri ar 0i despre ce ı̂nseamnă să 0ii
milionar, eu ș tiu deja ce ı̂nseamnă (poți vedea câ teva vlog-
uri la mine pe Youtube despre asta). Nu contează cine mă
crede ș i cine nu, e adevă rul meu personal ș i nu mă
interesează informațiile celor care ı̂ncă nu au ajuns aici, ci
informațiile celor care sunt miliardari. Adevă rul lor mă
interesează pentru că acolo mă ı̂ndrept.
Este acelaș i lucru ı̂n orice organizație, comunitate, stat,

regiune etc. Nevoi, credințe, valori comune.
Religia aș a a apă rut. Ș i religia este diversă . De la pă gâ nii
vikingi la creș tini, de la budiș ti la musulmani, legendele
Olimpului ș i zeii vechi ai Egiptului. Toate religiile oferă unui
grup de oameni ș ansa să tră iască sub aceleaș i reguli, să
colaboreze, să se dezvolte. Religia este doar una din
organizațiile care oferă un set de credințe comune ı̂n care
oamenii pot crede. Zodiacul este altă organizație de genul.
Meseria pe care o practici. Tipul de cafea preferat. Dar poți
face parte din mai multe organizații simultan.
Spre exemplu, poți 0i ateu, bă utor de cafea neagră , fă ră
zahă r ș i fă ră lapte, zodia Rac, susțină tor al echipei
Barcelona, vegetarian, gay etc. Toate organizațiile astea te
aduc mai aproape de oameni care au preferințe
asemă nă toare cu ale tale. Nu vor 0i mulți cu toate
preferințele tale, dar poți sta de vorba cu cineva care e
susțină tor al Barcelonei, chiar dacă nu e ateu.
27
Avatar
Traducerea ı̂n domeniul afacerilor se face prin aceleaș i

metode de clasi0icare. Dacă ai stabilit care este avatarul
clientului tă u ( Stabilește Avatarul de Client ), atunci vei
ș ti care sunt clienții tă i ı̂ncă de la ı̂nceput. De exemplu, la o
cafenea de a noastră , avatarul de client sună cam aș a:

Cristina, 17 ani:
venituri lunare: 1500-2000 lei (bani de la pă rinți)
vestimentație: zara, bershka, balenciaga, peek
demogra0ie: liceu de prestigiu (top 5 per oraș )
idoli: Alina Eremia; Delia; Kylie Jenner
muzică preferată : trap româ nesc, american, pop
etc. etc.
Trebuie să ı̂ți faci o imagine clară a clientului ideal, ș i

inclusiv să ı̂i dai un nume, pentru claritatea ta. Apoi
campaniile tale de marketing, aș ezarea business-ului,
produsele etc. vin ı̂n serviciul Cristinei. De exemplu,
cafeneaua o deschid clar lâ ngă un liceu. Vibe-ul dină untru
este tineresc ș i cozy, poate chiar cu niș te desene cu cretă pe
perete, dar să 0ie artistice, nu copilă reș ti. O campanie de
marketing cu Alina Eremia, sau alte fete care o au ca idol,
este mult mai recomandată . O oferta pe viață cu liceul (gen:
discount 20% pentru cei de la liceu) ti-ar asigura o viață
ı̂ndelungată a business-ului etc.
Apoi se poate stabili ș i al doilea avatar, ı̂n funcție de ce

persoane ı̂ți mai ı̂ntră pe uș a. Mă mici cu copii, pentru că se
pare că locația ta nu doar că e situată lâ ngă un liceu, dar ș i
la o promenadă unde lumea mai iese la plimbare, dar mai
ales mă micile cu copii, care nu vor să stea jos cu copilul care
28
mai plâ nge, ci să ı̂și continue drumul cu o cafea to go. Faci
avatarul ș i pentru mă mică , iar apoi faci niș te campanii prin
care susții plimbă rile mă micilor ș i le eș ti la dispoziție. Apoi
vezi că ș i cuplurile ı̂ți frecventează cafeneaua, deci faci un
avatar de cuplu ș i creezi niș te campanii speciale pentru
cupluri, gen: ‘’vino cu jumătatea ta, fă-i cinste cu o cafea și
noi îți facem cinste cu a ta”.
INncadrezi 0iecare categorie de oameni ı̂ntr-un grup, a că rui

imagine clară zace ı̂ntr-un individ care ı̂i de0ineș te cam pe
toți, apoi promovezi - oferta, produsul special, ediția
limitată , voucher-ul individual etc.
Prima campanie pe care am fă cut ı̂n aș a manieră , a fost la

aproape un an de la deschiderea primei locații Take Five
Coffee. Aceastea se situează ı̂n apropierea unui prim liceu,
dar ș i un al doilea (la distanță mai mare), lâ ngă Tribunal,
Curte de Apel, dar ș i Primă rie. Aș a că acum 3 ani, după ce
am funcționat un an aproape fă ră promovare, marketing
sau branding, am decis să facem ce nu ne plă cea. Ș i anume
să creă m o campanie de vouchere (de hâ rtie, bleahh), ș i să
le ı̂mpă rțim ı̂n zona.
După avatarele stabilite, unul pentru liceeni ș i unul pentru

adulți profesioniș ti, bineı̂nțeles că am creat două tipuri de
vouchere. Hai să ı̂ți ară t cum am gâ ndit cele două campanii,
care aveau aceeaș i oferta.
29
Elemente de0initorii ı̂n funcție de avatar:
• gra0ică friendly, cozy, ı̂n concordanță cu ș coala, dar ș i
cu conceptul nostru: template de tablă ș colară ș i
scris cu cretă
• ı̂n stâ nga, apare mare oferta, nu brand-ul nostru!
logo-ul este jos, micuț (logo vechi.. l-am tot schimbat
din cauza confuziei cu 5 to go)
• trebuie să pui ș i o perioada: scurtă , de preferat,
pentru că altfel există probabilitatea să se uite
voucherul pe undeva, rupă , sau să ı̂și piardă din
interes cel care l-a primit
• ı̂n dreapta, am ı̂nceput cu o anecdotă (pentru a le
capta atenția ș i un zâ mbet) un emoji, iar apoi o serie
de ı̂ntrebă ri care rezonează cu activită țile lor ș colare,
le-am spus ce trebuie să facă , dar le-am explicat ș i ce
primesc dacă fac asta
30
Pe verso, am pus o adresa, pentru că deș i eram de un an
acolo, lipsa promovă rii a fă cut că unii să nu ș tie pur ș i
simplu de existența noastră . Ah da? Luați de aici 2000 de
vouchere!

31
Pentru al doilea avatar, am creat o gra0ică diferită , pentru că
nu poți vorbi pe aceeaș i limba cu un avocat, aș a cum ai
vorbit/comunicat cu un copil de liceu.
Asta este partea din față a voucher-ului, aceleaș i cerințe,

aceeaș i oferta, comunicarea ș i limbajul sunt diferite, mai
pro0i, la fel că ș i gra0ică .

32
Pe verso, acelaș i lucru. Am spus cine ș i unde suntem, ș i ce
problemă le rezolvă m. Ș tiu că pare ı̂nvechit ce am fă cut, dar
a fost prima campanie a noastră . Ideea e că vâ nză rile
noastre s-au dublat o lună mai tâ rziu, pentru totdeauna, sau
cel puțin pâ nă am lansat aplicația Take Five Coffee, după
care s-au dublat din nou.
Am fost dobitoc prea mult timp, pentru că ziceam că

metoda e prea ı̂nvechită ș i nu o să meargă , ı̂nsă m-am
ı̂nș elat. Nu ai de unde să ș tii pâ nă nu ı̂ncerci. Cei care
veneau cu voucherele, câ nd primeau cafeaua gratis,
primeau 0iecare ș i câ te un card de 0idelitate cu ș tampila
pusă . La fel, consideram că nu are sens să bă gă m cardurile
astea de carton, ı̂nvechite, ı̂nsă după ce le-am introdus,
33
vâ nză rile crescute au mers mâ na ı̂n mâ na cu campania de
vouchere ș i introducerea cardurilor, la pachet.
Mai apoi, abia, a venit ș i aplicația ı̂n care am integrat

cardurile de loialitate digitale. Care nu se pierd, uită , rup ș i
nu provoacă frustră ri ș i lipsa de control ı̂n cazul nostru,
că nu mai știu câte ștampile erau, că păstrează bonul și îți
pun dată viitoare ștampila etc.
Câ nd te focusezi pe CINE sunt clienții tă i, ș i foloseș ti

campanii de marketing pentru A LE ADUCE VALOARE mai
multă clienților tă i, a le oferi, ı̂nainte de A LE CERE, atunci
vei vedea cum vâ nză rile tale vor creș te, odată cu ı̂ncrederea
lor ı̂n tine.
34
cap 3. Credințe comune
Oamenii au crezut ı̂n Elon Musk, nu ı̂n tequila!
Orice organizație este ı̂n0iințată de unul sau mai mulți

oameni, cu credințe asemă nă toare. INn cazul companiilor,
aceste credințe stau ı̂n cultură organizațională.
Această cultură diferă mai mult sau mai puțin de la

organizație la organizație, ș i are la
bază viziunea, misiunea ș i valorile după care se ghidează ,
pentru a ajunge la obiective.
Uite cum sună misiunea celor de la Starbucks, aș a cum e

prezentată pe site-ul lor:
‘’To inspire and nurture the human spirit – one

person, one cup and one neighborhood at a
time.’’
OUR VALUES
With our partners, our coffee and our customers

at our core, we live these values:
• Creating a culture of warmth and

belonging, where everyone is welcome.
35
• Acting with courage, challenging the
status quo and finding new ways to grow
our company and each other.
• Being present, connecting with

transparency, dignity and respect.
• Delivering our very best in all we do,

holding ourselves accountable for results.
We are performance driven, through the lens of

humanity.
Deci misiunea lor este să inspire ș i să protejeze spiritul

uman, ș i este o misiune foarte puternică , care se referă la
spiritul uman, adică la toată lumea. E ceva profund ș i plin de
ı̂nsemnă tate, ș i referindu-se la foarte multă lume, tocmai de
aceea sunt ș i cel mai extins concept de cafenea din lume.
Misiunea este combustibilul care pune maș ină ı̂n miș care,
maș ina 0iind organizația, iar cultura organizației va aduce
oamenii potriviți ală turi.
Valorile după care se ghidează mașina vor ajuta la atingerea

destinației ı̂n 0iecare zi, ș i anume să inspire ș i să protejeze
spiritul uman.
36
La Apple, misiunea sună aș a:
“to bring the best personal computing products

and support to students, educators, designers,
scientists, engineers, businesspersons and
consumers in over 140 countries around the
world.”
Observi câ t de puternică este ș i misiunea asta? Se referă la

foarte multă lume ș i este foarte clară . Misiunea companiei
tale sau pe care o reprezinți trebuie să 0ie clară ı̂n
exprimare.
La 5 to go, misiunea lor este să devină cel mai extins

concept de cafenea din Româ nia, ș i au reuș it. De acum
trebuie doar să o mențină .
La Take Five Coffee, pentru că noi am conceput compania,

pe lâ ngă Bubble Waf0les, misiunea sună astfel:
‘’să adunăm laolaltă milioane de tineri, iubitori de

cafea, etici, dinamici, dornici să ducă o viață mai
bună, și să contruim împreună un viitor mai bun.’’

Vezi că avem clar ı̂n minte cine sunt clienții noș tri? La fel ca
ș i Apple ș i Starbucks, avem cifrele ı̂n minte (milioane de
tineri), iar printre valorile noastre se numă ră : educare
progresivă , integritate, inițiativă , awesomeness - abilitatea
de a induce o stare copleșitoare de uimire, admirație și
orgasm mental (aș a am denumit-o noi). Deci vezi cum se
leagă unele cu altele? Fiecare organizație trebuie să ı̂și
stabilească credințele.
37
Credințele mele sunt aceleaș i cu cele ale oamenilor cu care
lucrez. INmpreună eu ei le-am creionat de-a lungul a 6 luni de
muncă strict pentru a clari0ica cultura organizațională.
Deci credințele organizației sunt credințele noastre, pentru

că totul vine de la oameni, iar oamenii vor rezona cu
oameni, pentru că nu pot rezona cu o foaie de hâ rtie care
atestă existența unei 0irme, care este de fapt o 0icțiune a
minții noastre, la fel ca ș i banii, religia ș i hotarele țărilor
populate ı̂n ı̂ntreaga lume. Granița dintre două țări nu este
delimitată de nimic natural. Poate că spunem că Dună rea
este o graniță naturală ı̂ntre Bulgaria ș i Româ nia, dar tot
oamenii au stabilit-o ca granița, datorită pozițiilor
strategice ale trecerilor peste Dună re, de pe vremea
ră zboaielor cu Imperiul Otoman. Toate credințele noastre
din prezent sunt 0icțiuni ale minții umane, fă ră de care nu
am 0i ajuns atâ t de evoluați, ı̂ntr-un timp atâ t de scurt,
versus stră moș ii noș tri mai ı̂napoiați.
Câ tă vreme ı̂nțelegi că toată treaba asta cu 0irma, clienții,
banii, religia, țin strict de cum reuș im să comunică m unii cu
ceilalți ș i ı̂ncrederea pe care o câ ș tigă m unii ı̂n ceilalți
datorită comunică rii e0iciente, atunci, ca ș i ı̂n misiunea unei
companii, te vei focusa să ii serveș ti pe ceilalți fă ră să te mai
gâ ndeș ti la bani. Trebuie doar să ı̂ți stabileș ti misiunea ta
proprie, ca individ, pentru că 0ie că vei avea o companie sau
vei lucra pentru una, misiunea ta trebuie să coincidă cu cea
a companiei.
Elon Musk, câ nd ținea interviurile de angajare, era destul de

clar, cu cei care veneau la interviu, că la Tesla sau SpaceX vii
ca să faci parte din misiunea lor de a salva omenirea. Ia
gâ ndeș te-te câ tă lume ar vrea să facă parte dintr-o
38
asemenea misiune?! Nu ai vrea să ș tii că apropiații tă i, copiii
tă i, cei dragi ție, vor 0i salvați, iar tu poți contribui la asta?
Misiunea mea este destul de clară ș i se resimte ı̂n contentul

meu online. E legată de tineri, e legată de educație
0inanciară (pentru că suntem pe ultimul loc la capitolul ă sta,
ı̂n Europa), e legată de un viitor mai bun pentru noi ș i cei
dragi nouă . Misiunea mea e legată de milioane de tineri,
pentru că am stat bine ș i m-am gâ ndit ș i ș tiu acum că asta
sunt menit să fac, datorită experiențelor de-a lungul vieții. A
ta va 0i diferită de a mea, sau poate asemă nă toare. Te poți
ală tura sau ı̂ți poți crea una proprie, mai mică sau mai mare.
A ta poate suna aș a:
‘’să aduc o senzație călduroasă și un zâmbet,

în =iecare zi, pentru =iecare gospodărie
ardelenească.” - poate faci tablouri cu temă
ardelenească, care suprind părți din istoria
Ardealului sau stereotipuri ardelenești.”
sau
‘’să ajut 0iecare animal de companie să ducă o viață

să nă toasă ș i ı̂ndelungată , ală turi de familia care l-a ales.’’ -
poate eș ti medic veterinar sau ai o clinică veterinară ș i eș ti
pasionat de salvat animale sau asigurarea că acestea duc o
viață bună , lipsită de boli ș i de suferință.
Fie că ı̂ți creezi o misiune de genul, ı̂n funcție de ce ı̂ți

doreș ti să realizezi ı̂n viața asta, 0ie că te ală turi unei
misiuni existente, trebuie să o clari0ici, altfel viața ta nu va
avea sens. Iar dacă viața ta nu va avea sens, nu vei putea da
39
sens ș i celor cu care vrei să te ı̂nconjori, 0ie că e vorba de
familie, prieteni, colegi de muncă , parteneri de afaceri,
clienți.

Angajații
Am trecut ș i eu prin postura de angajat, ș i am vă zut ce

ı̂nseamnă să 0ii tratat ș i bine, ș i ră u, ș i cu ignoranță, ș i cu
interes. INn principiu, totul pleacă de la lider, 0ie că e
antreprenorul, 0ie că e managerul de resurse umane, 0ie că e
ș eful de echipa. De la antreprenor se ră sfrâ nge mentalitatea
ș i comportamentul spre cei care fac parte din organizație.
La fel ca ș i cultura organizațională .
Eu, ală turi de cei care au fost cu mine de la ı̂nceput, am

decis că nu vreau să creez un mediu de lucru asemă nă tor cu
cele ı̂n care am lucrat pâ nă atunci. Am vrut să vin ș i eu la
muncă cu drag, pentru că deș i sunt antreprenor, am ș i eu
partea mea de responsabilitate ı̂n 0irmă , ș i tot o meserie
este la bază , ș i pentru asta a trebuit să inventez un mediu de
lucru după viziunea ș i valorile mele. Un mediu ı̂n care există
vibe bun, prietenie, voie bună , dar ș i muncă etică , ambiție,
evoluție.
Am dat fail cu primii angajați, pentru că nu aveam ı̂ncă

experiență necesară ı̂ncâ t să creez acest mediu de la
ı̂nceput. Apoi am angajat doi oameni noi, deodată , pentru
prima locație Take Five Coffee, care au venit la pachet -
experiență ı̂n domeniu, muncă ı̂mpreună , erau ș i cunoș tințe
- ș i pe care i-am bă gat direct ı̂n frame-ul nostru. Fă ceam
ș edințe să ptă mâ nale, le dă deam că rți de dezvoltare
personală ș i discutam pe ele apoi, ieș eam o dată pe lună la o
masă ı̂mpreună ș i ı̂i ajutam mereu să ı̂și facă treaba mai
40
bine. Asta este datoria orică rui om dintr-o organizație, 0ie că
eș ti ș ef sau femeie de serviciu - ajută -ți colegii să ı̂și facă
treaba mai bine, fă ră aș teptă ri, fă ră să te plâ ngi! Atunci
cultura organizațională va 0i una puternică , cu oameni care
se ajută unii pe ceilalți ș i nu spun: “dar ce, nu sunt plătit să
îți fac eu treaba..’’ - egoismul ă sta nu te va ajuta, oriunde ai
munci, ı̂n orice meserie, ı̂n orice țară din lumea asta. E
vorba doar de mentalitate, că nu zice nimeni să ı̂i faci treaba
colegului.
Singurul lucru care te va diferenția pe tine, ca om, este

mentalitatea ta. Mulți nu sunt dispuș i să ajute, pentru că nu
au nimic de câ ș tigat, ı̂nsă atunci se vede cu adevă rat
caracterul uman, iar caracteristica asta umană este cea care
te va ajuta să ı̂ți atingi toate obiectivele, pentru că , aș a cum
spune ș i Grant Cardone:
Străinii au tot ce îți dorești!
Dacă familia ta nu e bogată , ș i ai crescut decent, sau chiar

dacă te-ai nă scut ı̂ntr-o familie cu bani, cu siguranță ți-ai
dorit să ai banii tă i, succesul tă u, ambițiile tale, fă ră să
depinzi de nimeni. Pentru asta, va trebui să ı̂nveți să discuți
cu stră inii, să ı̂i ajuți, să le oferi valoare. Ș i colegii de muncă
tot stră ini vor 0i, angajații tă i, ș eful tă u - toți sunt stră ini, iar
tu ai nevoie să comunici din ce ı̂n ce mai bine cu ei, dacă vrei
să obții ceea ce ı̂ți doreș ti.
Uș or, uș or, vei crea conexiuni ș i aș a se va naș te un mediu de
ı̂ncredere ı̂ntre tine ș i cei cu care vei lucra, 0ie că sunt mulți
sau puțini, 0ie că sunt colegi sau clienți.

41
S-au fă cut studii pe anumite companii, pentru a testa
satisfacția angajaților unei companii versus cea a clienților
companiei. Satisfacția angajaților era de 82%, iar cea a
clienților companiei era de 81% - deci sunt asemă nă toare
(diferențe foarte mici). Asta nu e o ı̂ntâ mplare, satisfacția
clienților ține de cea a angajaților. Deci ı̂n primul râ nd
trebuie să lucrezi la colectivul din cadrul companiei, pentru
că ei vor da mai departe cultura că tre clienți.
Dacă nu ai propria 0irmă , ș i eș ti de exemplu marketer, iar

clienții tă i sunt 0irmele ș i trebuie să le concepi campaniile
de marketing ș i brand awareness, oferte ș i vâ nză ri etc., ı̂ți
sugerez să pleci de la cultura organizațională a companiei,
oricâ t de mică ar 0i.
Dacă compania care te-a angajat pentru campaniile de

marketing este o cofetă rie mică , să zicem, hai să luă m un
exemplu real, pe studiul asta de caz, pentru cum ar trebui să
ı̂ți faci tu treaba foarte bine, ca să meriți banii pe care ı̂i ceri,
ș i să ı̂ți pă strezi clientul pe termen lung, ș i chiar să te
recomande ș i altor business-uri.
IMPORTANT: INnainte să semnezi contractul
- au cultură stabilită ? dacă nu, ai putea să ı̂i ajuți să o pună
la punct? (misiune, valori, vibe etc.)
- ce obiective au de ı̂ndeplinit pe termen scurt, mediu ș i/sau
lung? (ai nevoie să ș tii ce vor, nu ce vrei tu să le oferi)
- propunerea ta trebuie să vină scrisă pe contract, ı̂n funcție
de ce nevoi au ei - NEGRU PE ALB - nimic nu trebuie să
ră mâ nă vorbit ș i atâ t.

De ce sunt importante lucrurile astea, ı̂nainte să semnați un
contract de colaborare? Pentru că dacă ei nu au o cultură ,
42
angajații nu sunt fericiți ș i sunt mereu schimbați cu alții noi,
produsele nu sunt ı̂n regulă , obiectivele companiei nu sunt
clare - NICI CAMPANIILE TALE NU VOR FUNCȚ IONA!
E ca ș i cum ai construi o casă pe nisip miș că tor. Ș i
bineı̂nțeles, nu nisipul va 0i de vină , ci cel care a construit
casa. Vina se va abate asupra ta, că tu nu ș tii să faci
marketing, nicidecum că ar 0i vina antreprenorului că nu ș i-
a pus la punct 0irma, produsele ș i angajații, ı̂nainte să dea
sfoară ı̂n țară că vrea să ı̂ți vâ ndă pră jituri.
Deci nu te gâ ndi la bani câ nd semnezi un contract, ci alege

cu grijă clienții ı̂ncă de la ı̂nceput, dacă vrei că ș i carieră ta
să 0ie betonată ı̂ncă de la ı̂nceput. Asta ı̂nseamnă să nu te
uiți la nevoile tale, că vrei bani ș i contracte, ci la nevoile
0iecă rui client. Pentru că la baza toți vor vâ nză ri mai mari -
PUNCT! INnsă este datoria ta să vezi cum le poți aduce
vâ nză ri mai mari, ș i 0iecare client va avea nevoie de
strategie diferită , chiar dacă principiile de marketing ș i
branding sunt la fel pentru orice companie.
Aș a că , după ce ai selectat clienții ı̂n funcție de ce le poți

aduce ca ș i rezultate, trebuie să te focusezi pe clienții lor, ca
aceș tia să primească ce trebuie.

43
Clienții

După cum am discutat anterior, satisfacția angajaților este

direct proporțională cu cea a clienților, sau invers. Deci dacă
totul e ı̂n regulă ı̂n organizație, acum trebuie focus pe
comunicare e0icientă că tre clienți.
Cultura organizațională , produsele, vibe-ul, valorile, trebuie

toate comunicate că tre clienți, pentru că aș a vei câ ș tiga
clienți pe termen lung. Inclusiv ı̂n cazul tă u, ca merketer să
zicem: dacă eș ti profesionist, etic ș i construieș ti cum
trebuie de la ı̂nceput relația cu clienții care au nevoie de
servicii de marketing, atunci cultura ta organizațională s-a
comunicat cum trebuie, ș i nu vei avea parte de clienți di0icili
aproape deloc. La fel trebuie să gâ ndeș ti ș i campaniile lor
că tre clienții lor, deci trebuie să ı̂și cunoască clienții, ș i tu la
fel.
Să continuă m exemplul cu cofetă ria.
Ai semnat contractul ș i acum pregă teș ti campaniile de

marketing. Poate antreprenorul de acolo ı̂și ș tie clientul,
poate nu. Dar un avatar ar trebui fă cut. Eu ı̂ți garantez că
90% din antreprenori nici mă car nu ș tiu care sunt clienții
lor. Aici trebuie să intervii! Ai vă zut cum se face un avatar,
aș a că propunerea mea este să mergi ı̂n locație la ei, mai
multe zile (ș i de Luni, ș i de Weekend), ca să vezi exact
comportamentul celor care ı̂ntră pe uș a ș i ı̂n ce categorii se
ı̂mpart. Sunt tineri? Sunt la vâ rsta a treia? Sunt ı̂mbră că ți
frumos sau mai decent? Vin ı̂n grupuri sau singular? Ce
cumpă ră mai des, au o pră jitură preferată ?

44
Ai nevoie de toți a0luenții de informații care ı̂ți vor
determina stream-ul de comunicare că tre exterior. Dar mai
ı̂ntâ i privim ı̂n interior.
INți dau un exemplu pe care l-am folosit ș i eu la capitolul

ă sta.
Am observat că uneori se vă rsa cafeaua la noi ı̂n locație. Pur
ș i simplu câ nd se stă la masă sau câ nd se prepară cu zahă r,
se ră stoarnă cafeaua pe jos ș i se creează o stare ciudată
pentru toată lumea din cafenea, nu doar ruș inea celui care
nu a fost atent. Eu trebuia să merg să cură ț , ceilalți clienți
trebuiau să se ferească , el sau ea se chinuia să strâ ngă odată
cu mine ș i ı̂ntra intr-o stare defensivă care aducea o
probabilitate nedreaptă ca acel client să nu se mai ı̂ntoarcă ..
pentru simplul fapt că a vă rsat cafeaua din propria
neatenție.
45
Aș a că , observâ nd comportamentul ă sta, am decis să punem
o garanție, a0iș ată ı̂n locație, care spune aș a:
Am preferat să ne asumă m responsabilitatea, ca ș i cum e

vina noastră că s-a vă rsat cafeaua - sunt de vină paharele
noastre, sau mesele micuțe, sau aș ezarea de la sfâ rș it de bar
- ș i astfel am ı̂nlă turat ruș inea ș i disconfortul total, pe lâ ngă
faptul că trebuia să cumperi altă cafea sau să pleci fă ră cafea
din cauza ruș inii (vroiai să fugi câ t mai repede din situația
aia ruș inoasă ).
46
Asta ı̂nseamnă să ai grijă de clienții tă i, iar asta ı̂nseamnă să
le observi comportamentul ca să ii serveș ti câ t mai bine. INți
garantez că majoritatea nu o fac, deci aici poți plusa ș i tu cu
valoarea pe care o aduci cofetă riei. După ce ai vă zut ș i
avatarul/avatarele clienților, ș i comportamentul lor, ș i
nevoile lor, dar ș i nevoile clientului tă u, atunci ı̂ncepi
campaniile de marketing.
Pe scurt, marketing-ul ı̂nseamnă acțiunea de a promova ș i

vinde produse, inclusiv studiu de piață ș i publicitate. Este
acțiunea propriu-zisă de a promova ș i vinde. INnsă dacă nu
există ı̂ncredere, va 0i extrem de greu să vinzi ceva.
INnainte să deschidem prima locație, eram ı̂n renovarea

spațiului ș i veneam ı̂n 0iecare dimineață cu muncitorii ca să
monitoriză m activitatea. INn 0iecare dimineață beam cafeaua
ı̂n zonă , ı̂nsă mergeam undeva la 200 metri distanță de
locația noastră , pentru că ș tiam o cafenea care era mai jos,
ı̂n Centrul Vechi din Constanța. O ș tiam, am mai fost acolo,
aveam ı̂ncredere. Treceam pe lâ ngă 7-8 cafenele, ı̂n 0iecare
dimineață, ca să ajung la cafeneaua respectivă . De ce nu mă
opream la cea mai apropiată ?
Pentru că nu aveam ı̂ncredere ı̂n ceva nou. Nu am vă zut

reclame online de la ei că să am o idee despre ei, nu am
ajuns niciodată ı̂nă untru cu prietenii, nu ș tiam ce primesc
dacă mă opresc. Nu aveam ı̂ncredere. INntre timp, am
descoperit că 0ix lâ ngă locația noastră era o patiserie cu
cafea de la Segafredo (aceeaș i cafea cu care am ı̂nceput ș i
noi), ș i apoi luam cafea de la ei, pentru că era la ı̂ndemâ nă .
Dar ș tiam cafeaua Segafredo, aveam ı̂ncredere ı̂n ea.
Aș a că , aici intră branding-ul.

47
INnțelegi aluzia?!
Faci marketing câ nd vrei să promovezi o ofertă , un produs

nou, o campanie nouă , ı̂nsă cu câ t brand-ul este cunoscut ș i
puternic, cu atâ t vor funcționa mai bine campaniile de
marketing.
48
Acea cofetă rie pe care tu o vei reprezenta, nu are brand. Nu
este cunoscută ı̂ndeajuns, altfel probabil că nici nu ı̂ți mai
cerea ajutorul. Problema, chiar ș i pentru cei cu brand, este
că ei consideră că dacă au brand, nu le mai trebuie
marketing. Cele două trebuie să meargă mâ na ı̂n mâ na.
Branding-ul (ı̂ncrederea clienților ı̂n tine) ı̂ți asigura
longevitatea, marketing-ul ı̂ți asigura vâ nză rile pe termen
scurt. Amandouă sunt vitale ș i nu trebuie lă sate singure,
una fă ră cealaltă , niciodată .
Aș a că , dacă vrei să creș ti ı̂ncrederea ı̂n brand, trebuie să
ară ți câ t mai mult din cultura organizațională , ı̂n online,
pentru că e cea mai rapidă metodă de a ajunge direct la
consumator, prin reclame. Mediul online este cea mai
directă ș i cea mai rapidă cale, ı̂nsă cea mai bună metodă ș i
cea mai de ı̂ncredere este ‘’word of mouth’’ - din gură ı̂n
gură , mai pe româ neș te. La fel ca ș i branding-ul ș i
marketing-ul, acestea două trebuie ș i ele să meargă mâ na ı̂n
mâ na. Pâ nă să ajungă cineva să ı̂ți recomande locația,
produsul, serviciul, cultura, trebuie ca acel cineva să ajungă
la tine ı̂n locație, să ı̂ți consume produsul, să simtă cultura ș i
să rezoneze cu ea.
Cei care sunt mai neortodocși (metaforic vorbind), adică nu

cei care erau ca mine la ı̂nceput, câ nd nu intram decâ t unde
cunoș team, ci cei care se simt mai rebeli uneori ș i vor să
ı̂ncerce lucruri noi - ei sunt primii care vor ı̂ncerca ceva
ı̂ndră zneț , ș i anume o locație, un serviciu, un produs nou.
Pei ei te vei baza să ducă word of mouth că tre cei care
aș teaptă recomandă ri directe de la prieteni, rude,
cunoș tințe ı̂n care au ı̂ncredere. Deci totul se rezumă la
ı̂ncredere. Dacă nu am ı̂ncredere produsul tă u, am ı̂ncredere
ı̂n prietena mea care ı̂mi recomandă produsul tă u.
49
Dar chiar ș i aș a, ca să dai de aceș ti ră zvră tiți, trebuie să te
faci vizibil. Asta ı̂nseamnă că reclamele tale trebuie să 0ie
foarte niș ate pe nevoile lor. Inclusiv copywriting-ul ı̂i poate
atinge la corason, ı̂n descrierile inteligente de la postă ri:
“Știm că îți place mereu să încerci ceva nou!
Așa că ți-am pregătit…
Vino și…”
Ai vorbit direct pe limba celui răzvrătit ș i care e predispus

să ı̂ncerce ceva nou. Nu vrei să vorbeș ti pe limba tuturor
pentru că atunci nici mesajul nu va 0i clar. Aș a, va 0i clar că ,
cei care oricum nu erau dispuș i să ı̂ncerce ceva nou, nu ı̂ți
mai cheltuie bani pentru engagement sau a0iș are a reclamei
fă ră succes. Dar ajungem ș i la partea de copywriting ș i cum
trebuie fă cut corect, ca să nu cheltuieș ti bani pe reclame
aiurea.
50
cap 4. Start 2021
Ca să ne legă m pentru ultima dată de cultura

organizațională ș i cum trebuie construit corect de la
ı̂nceput un business, o să discută m câ teva exemple corecte
ș i câ teva greș ite, ale unor afaceri arhi-cunoscute.
Simon Sinek vorbeș te mult despre Apple vs. Microsoft, ș i de

diferența de cultură organizațională , ș i cum in0luențează ea
piața ș i consumatorii, longevitatea companiei, starea
angajaților, succesul pe piață etc.
O diferență mi-a ră mas ı̂n minte, de câ nd povestea o

ı̂ntâ mplare. Simon a avut o ı̂ntrunire cu executivii de la
Microsoft, ı̂n care majoritatea vorbeau despre cum îi pot
depăși pe cei de la Apple cu produsele lor. I-au oferit
un Zune care era echivalentul unui iPod de la Apple, iar el
spunea că era uimitor ș i mult mai de calitate decâ t iPod-ul.
Urmă toarea ı̂ntâ lnire, cu executivii de la Apple, ale că ror

discuții erau despre cum să ajute mai mult studenții să
învețe mai bine și profesorii să predea mai bine.
Observi diferența de obiective? Un jucă tor joacă pentru

clienți, altul joacă pentru a câ ș tigă o luptă . Simon spune că
jucă torul care joacă jocul inHinit, va câ ș tiga mereu pe
termen lung. Ș i dacă ne uită m, Apple asta face, ı̂n schimb ce
competitorii vor doar să ı̂i depă ș ească , pentru a câ ș tiga un
joc pe termen scurt.
51
După ș edința cu cei de la Apple, Simon era ı̂n maș ină cu un
executiv ș i ı̂ncepuse să ı̂i povestească despre ı̂ntâ mplarea
cu Zune de la Microsoft.
“Mi-au oferit noul Zune și e atât de grozav.. cu mult peste

iPod-ul de la voi.”
Executivul s-a ı̂ntors spre el ș i i-a zis:

“Nu am nicio îndoială.”
Gura că scată . Apple ș tie că nu va avea mereu produsul cel
mai bun, pentru că nu se focusează să ı̂și bată adversarii, ci
să ı̂și servească mai bine clienții, mereu. Uneori eș ti ı̂n
ı̂nainte, alteori eș ti mai ı̂n urmă , dar trebuie mereu să joci
jocul, nu să câ ș tigi pe termen scurt. Dacă vrei să câ ș tigi pe
termen scurt, după ce ai câ ș tigat ce faci?
Jucă torul pe termen lung ı̂ntotdeauna va câ ș tiga, nu jocul, ci

ı̂ncrederea consumatorilor. Ai vă zut vreodată un MacBook
murdar? Versus un laptop clasic de care nu prea te
interesează . Nu laș i un MacBook să se murdă rească . Am un
Toshiba de 8 ani, alb, ș i e mizerabil, ș i nici nu mă
interesează să ı̂l țin curat. Cred că l-am ș ters acum 9 luni,
ultima dată .
MacBook-ul, ı̂n schimb, e lacrimă aproape tot timpul. Cum

se pune un pic de praf, cum pun fâ s-fâ s-ul pe el. Design-ul ı̂l
face de aș a natură ı̂ncâ t să ı̂l ı̂ngrijeș ti, fă ră să gâ ndeș ti. Ș i
brand-ul am vă zut ce exprimă , din cultura lor
organizațională .

52
Aș a că , ı̂n ı̂nceputul unei afaceri ı̂n 2021, sau reset-ul uneia
mai veche, ı̂ncepâ nd cu anul ă sta, pentru că e nevoie de
reset, va 0i nevoie de claritate.
Ce probleme ș i nevoi vor rezolva produsele sau serviciile

business-ului pentru consumatori? Care e misiunea, unde ș i
cum vrea să ajungă business-ul? După ce valori se ghidează ?
Toate astea trebuie claritate de la ı̂nceput. Ca apoi să vină

partea de comunicare: promovare, marketing, branding,
publicitate, public relations..
Pentru că nu vei putea comunica un vibe tineresc ı̂ntr-o

cafenea, iar câ nd ajung clienții ı̂n locație, barista este un
bă rbat la 50 ani care vorbeș te ca ș i cum ar lucra ı̂n birou, la
Primă rie. Nu e nimic neregulă dacă e bă rbatul acolo, ı̂nsă nu
vor veni tinerii la cafea, ci ai nevoie să targetezi oameni mai
sobrii, care nu au nevoie de vibe, ci doar de o cafea bună ,
pentru că se ı̂ntorc la muncă . Chiar ș i aș a, un vibe
prietenesc este foarte necesar la o cafenea. Un vibe
prietenos cred că ar 0i ok inclusiv la birourile de la Primă rie,
dar mă rog.

MVP

Sau minimum viable product, ı̂n esență este validarea unui

produs/serviciu. E vorba de o agenție imobiliară nouă ? Ce
are ı̂n plus sau diferit față de celelalte agenții imobiliare? Au
program de weekend prelungit? Au comision mai micuț? Au
o aplicație mai interesantă față de restul? Trebuie să existe
mă car un factor diferențiator, iar acesta se determină ı̂n
funcție de ce fac majoritatea, gă sind ceva ı̂n plus pentru
53
consumator. PENTRU CONSUMATOR, nu pentru banii care
ar putea să vină . Dacă se validează produsul (care este
afacerea ı̂n sine), adică dacă vor exista clienți ı̂n afacere, de
la ı̂nceput, ș i bineı̂nțeles se poate stabili un cash 0low
pozitiv, o pro0itabilitate stabilă pe termen lung, atunci
afacerea va 0i de succes, la fel ca ș i MVP-ul.
Acelaș i exemplu, ș i cu cofetă ria, ca ș i MVP. Dacă vii cu
produse foarte niș ate, cum ar 0i eclerurile, o misiune clară ș i
apoi branding ș i marketing corect, cum a fă cut French
Revolution, vei avea succes. Varianta de cofetă rie clasică nu
va mai funcționa.
Poate ai auzit ș i de Cookies & Friends , care la fel s-au niș at

foarte bine ș i sunt foarte cunoscuți. Dar fac doar cookies, se
specializează doar pe asta, ı̂n primul râ nd. Au ajuns inclusiv
să facă livră ri din Bucureș ti ı̂n restul țării, ș i au avut foarte
mult succes ı̂n pandemie.
MVP-ul vine fă ră investiții majore. De exemplu, o ı̂ncă pere

micuță, lâ ngă plajă , pe timp de vară , ı̂n care faci cafea ș i
bă uturi ră coritoare, aș a cum am fă cut ș i noi, cu investiție
minimă pentru a valida produsul (care este afacerea, nu
cafeaua!) a fost tot un MVP. Am obținut validarea oamenilor
că o locație ı̂n oraș va 0i de succes. INn prezent, avem sute de
clienți zilnic la cafenele.
Bubble Waf0les a avut un MVP identic. Investiție mică , pe

vară , litoral, oamenii au acceptat conceptul ș i apoi l-am
inițiat ı̂n Constanța.
Aceeaș i poveste este ș i ı̂n cazul tă u, dacă nu eș ti

antreprenor sau nu vrei să 0ii, ș i eș ti freelancer, marketer,
web designer, copywriter, ș i clienții tă i sunt antreprenorii,
trebuie să clari0ici lucrurile astea cu ei. Majoritatea
54
antreprenorilor nu vor ș ti ce e un MVP, o cultură
organizațională , o strategie de marketing, dar tu trebuie să
ș tii ș i să ı̂i educi. Aș a se va educa ș i piața de afaceriș ti - care
nu ı̂nțeleg ı̂n ce se bagă ș i nici nu vor să ı̂nvețe mai mult. Iar
tu, ı̂n cazul asta, nu vei câ ș tiga mai nimic, pentru că ș i tu ai
un MVP de validat. Ș i anume serviciile tale de marketing sau
alte servicii, pentru că ș i tu la râ ndul tă u oferi soluții pentru
consumatori. Consumatorii pe care ii serveș ti, 0iind
antreprenorii. Dacă ai reuș it să serveș ti un antreprenor cu
succes, o să ı̂l poți servi ș i pe al doilea, ș i pe al zecelea, ș i aș a
ți-ai validat produsul (care ı̂n cazul tă u eș ti tu ș i serviciile
oferite!).
Problema cu majoritatea antreprenorilor este că “vor să

facă și ei ceva, o afacere ceva, că s-au săturat să lucreze
pentru alții..” sau “că au niște bani deoparte și vor să îi
investească, pentru că au văzut că sunt la modă saloanele de
înfrumusețare sau cafenelele..”
Câ nd intri ı̂n ceva doar pentru că ai niș te bani, sau te-ai
să turat să lucrezi pentru alții, sau vrei să faci banii tă i, sună
a motive decente la ı̂nceput, ı̂nsă dacă nu faci ce trebuie, vei
intra ı̂n statisticile clare de faliment vs. succes - 80% vs.
20% ı̂n primii doi ani de activitate. Te poți bă ga din
motivele greș ite, ı̂nsă trebuie să le gă seș ti pe cele corecte,
dacă vrei să nu dai faliment pe parcurs.
Ș i anume: să rezolvi anumite probleme sau nevoi; să

serveș ti mai bine ș i mai mulți clienți; să educi piața de
consumatori să consume mai să nă tos, mai accesibil, mai ı̂n
avantajul lor; să contribui la evoluția societă ții, ı̂n cercul tă u
mic, mediu sau mare; să ı̂ți ajut angajații să devină mai
profesioniș ti etc.
55
Motivele trebuie să 0ie, cu adevă rat, ı̂n esență, pentru a ajuta
oamenii să aibă un trai mai bun. Fie că faci o cafea mai bună ,
cookies mai interesanți, gă seș ti apartamente mai repede ș i
mai accesibile la preț , creezi campanii publicitare e0iciente
etc. Nu o faci pentru bani, ci pentru a-i ajuta pe ceilalți. Cu
câ t ajuți mai multă lume, cu atâ t vor veni mai mulți bani.
Inclusiv tu, dacă eș ti sau vei 0i marketer, trebuie să gâ ndeș ti
totul ca pe un business. Pentru că business-ul trebuie să
facă pro0it, legal. Dar fă ră a servi oamenii din ce ı̂n ce mai
bine, mai bine decâ t cei care o fac doar pentru bani, nu vei
avea longevitate ș i vei 0i vulnerabil, iar aici discută m despre
cum trebuie să devii monstru, nu mediocru, ca să ș tim sigur
că nu vei muri de foame la 45 ani, câ nd se ı̂ntâ mplă switch-
uri tehnologice pe piață sau crize 0inanciare.
Dacă ai vă zut 0ilmul The Founder, despre naș terea

McDonald’s, sau poate ai citit pe Wikipedia, atunci ș tii că
MVP-ul lor nu a constat ı̂n vâ nzarea de burgeri, pentru că
existau localuri cu burgeri peste tot. Doar că piața de
consumatori din anii ’50 era obiș nuită ca ospă tă rițele pe
role să vină la maș inile lor, să ia comanda, ș i apoi să o aducă
ı̂n parcare, la maș ină clientului, ș i de obicei dura foarte mult
sau se ducea comanda greș ită .
Frații McDonald, ș tiind problemele cu lunga aș teptarea a

comenzilor sau ı̂ncurcarea lor, au gâ ndit bucă tă ria complet
de la 0, astfel ı̂ncâ t un burger să 0ie vâ ndut ı̂n câ teva
secunde. Au eliminat partea de ospatarie, pentru că ș i acolo
se pierdea timp ș i se ı̂ncurcau comenzi, aș a că vindeau
direct la geam. A durat pâ nă lumea s-a obiș nuit, dar s-au
implicat ı̂n educarea lor, ș i câ nd ajungeau cu maș inile ı̂n
parcare, ii invitau la geam să comande, bineı̂nțeles cu
reticență maximă la ı̂nceput, pâ nă s-a creat un obicei nou.
Meniul a fost ș i el modi0icat, pentru că avea prea multe
56
produse care se consumau rar ș i nu aduceau decâ t o
complicare inutilă a servirii e0iciente. Aș a că au pă strat
hamburgerii, carto0ii pră jiți ș i milkshake-urile, ș i au
eliminat din nou timpul pierdut ı̂n bucă tă rie, servire, ș i
implicit timpul de aș teptare al clienților.
Acesta a fost MVP-ul celor de la Mec. Conceptul a fost

validat, apoi Ray Kroc a venit ș i s-a ocupat de francizare ș i
extinderea conceptului la nivel național ș i apoi
internațional.
INmi aduc aminte de prima noastră locație, de la Lupoaică ,

din Constanța, ı̂n Februarie 2017, câ nd eram la ı̂nceput de
tot pe piață asta de cafea to go, pentru că ı̂n prealabil piața
era obiș nuită cu statul la terasă , la interior, aș teptâ nd
ospă tarul să ia comanda, să aducă comanda, să ia nota, să
0ie plă tit ı̂n plus, să mai greș ească comanda, să 0ie tratați
mai cu indiferență etc. Aș a că noi am investit timp ı̂n
educația clienților, care pur ș i simplu nu ı̂nțelegeau de ce le
dă m pahare de carton, ‘’ca la tonomat’’. INn Bucureș ti exista
deja moda asta, la un nivel mai avansat, ı̂nsă ı̂n Constanța
era mai la modă să stai să savurezi cafeaua. La ı̂nceput
serveam ș i la ceaș că , dar ı̂ncercă m mereu să le inducem
paharele to go, ș i 2-3 ani mai tâ rziu, inclusiv avocații ș i cei
care erau mai reticenți, luau cafeaua to go, pentru că le mai
suna telefonul ș i trebuiau să plece, fă ră să lase 80% din
cafea ı̂n ceș ti. Servirea la bar a fost mai e0icientă pentru
toată lumea, pentru că ne salva ș i nouă timp, dar ș i lor.
Branding-ul pe pahare trebuia să 0ie atractiv, pentru ca
pozele cu paharele să 0ie distribuite ı̂n social media (câ nd ai
cumpă rat un produs atractiv, vrei să le ară ți ș i prietenilor
tă i că eș ti acolo ș i consumi), ș i astfel am educat piața de aici,
care ulterior a crescut ș i a ajuns să ı̂nțeleagă necesitatea
cafelei to go. Bineı̂nțeles, câ nd vrei să stai să te ı̂ntinzi, nu
57
mergi la o cafenea to go, dar am vă zut că ș i tendința asta
este din ce ı̂n ce mai prezența ș i la cafenelele to go.
După ce MVP-ul a fost validat ı̂ntr-o oarecare mă sură ,

factorii diferențiatori ai afacerii care are nevoie de
marketing, trebuie promovați puternic, mai ales la ı̂nceput,
că toată lumea să ș tie cine eș ti ș i pentru ce eș ti cunoscut.
McDonald’s: burgeri delicioș i ș i rapizi

Starbucks: bă uturi delicioase ș i vibe bun
Apple: tehnologie friendly ș i de lux
Lidl: locații ș i produse uș or accesibile ș i diverse
EMAG: diversitate mare ca produse ș i ca prețuri ș i livrare
uș oară
etc.

Garanția

Poate 0i un alt factor diferențiator care te separă de

concurență ș i ı̂ți creș te ı̂ncrederea ı̂n brand. Garanția ı̂i
asigură pe oameni că nu vor pierde nimic, dacă se ı̂ntâ mplă
ceva negativ: nu e cafeaua cum trebuie, cartea nu a fost pe
mă sura aș teptă rilor, te doare spatele de la salteaua
comandată , pentru că pur ș i simplu nu e fă cută pentru tine.
Garanția e bună ș i pentru business, pentru că astfel asigură
clienții care sunt ai lor pe termen lung, ș i ii ı̂nlă tură pe cei
care nu sunt pentru acest tip de business, ș i ar aduce numai
reclamă negativă , iar pe termen lung, reclama negativă
nestă vilită , sau care nu e luată ı̂n considerare pentru a face
schimbă rile necesare, va bă ga business-ul ı̂n faliment.
Reclama negativă e bună ș i ea, dar trebuie să existe mereu
ră spunsuri la ea, ı̂ntr-un fel sau altul.
58
De exemplu, am avut recenzii negative din cauza lipsei
ceș tilor de porțelan, la un moment dat, ı̂nsă conceptul
nostru este ı̂n primul râ nd pentru to go, aș a că ră spunsurile
au fost clare - ceș tile vor ı̂nlesni procesul de servire ș i ı̂l vor
ı̂ngreuna, pentru că Take Five ı̂nseamnă ia o pauză, ia
cafeaua, ș i fugi ı̂napoi la treabă , iar misiunea noastră este să
servim milioane de tineri, care ı̂n majoritate vor to go, vor
rapid ș i accesibil ș i le place să se ı̂ntindă cu paharele brand-
uite ș i să le posteze ı̂n social media, ı̂n timp ce sunt la ș coală
sau la muncă . Asta este niș a noastră principală , acesta este
conceptul, astea sunt nevoile clienților pe care ı̂i deservim,
dar e nevoie ș i de ră spuns la reclama negativă pentru
clari0icare, mai ales pentru clienții noș tri, care se mai uită la
ce ră spunsuri primesc ș i cei care dau hate. Pentru ei facem
lucrurile, fă ră ei nu am exista. Am avut cazuri ș i câ nd au fost
reproș uri la bar, câ nd se comanda, ș i atunci le-am sugerat
oamenilor să ı̂ncerce mai jos, la un bistro, unde se serveș te
cafea la ceaș că , cu ospă tar, cu tot ce trebuie.
Deci e mai ok să le recomanzi celor care nu sunt fă cuți

pentru afacerea ta, ca ș i clientelă , să meargă acolo unde vor
0i serviți aș a cum ı̂și doresc. Se ı̂ntâ mplă asta ș i ı̂n cazul tă u,
ca marketer, de exemplu. Dacă nu ai produsul pentru
cerințele celor care au nevoie, nu spune DA, AM! doar ca să
le iei banii. Banii aia ı̂ți vor aduce numai neplă ceri ș i
reclamă negativă (ș i nu mă refer la reclama aia negativă
nă scută din hate, ci cea care vine după ce l-ai servit prost pe
client, ș i i-ai luat ș i banii).
Aici trebuie să ı̂ntre pe roll garanția. Siguranța că clientului

nu i se vor lua banii, dacă nu a primit ce avea nevoie. Ca ș i tu
să te diferențiezi față de competitori, asigură -te că ı̂i asiguri
pe clienți că nu vor pierde cu tine.
59
Ț i-am ară tat una din garanțiile noastre anterior, iar asta
este cea clasică , care te asigură că dacă nu primeș ti ce ai
cerut sau nu e la mă rimea aș teptă rilor, nu ai nimic de
pierdut, ne asumă m noi că am greș it.
Dacă ai cerut Cookie Monster Latte ș i ai primit Mocha Latte,

ı̂ți refacem bă utura, am greș it. Dacă ai cerut Espresso scurt
60
ș i ți-am fă cut lung, ı̂ți refacem bă utura. Dacă pur ș i simplu
ı̂ncerci un Frappito la noi (rețeta noastră de frappe) ș i nu e
pe gustul tă u, că tu ı̂l bei cu ness de obicei, sau mai ș tiu eu
ce combinație cu apă sau lapte sau gust mai light, primeș ti
banii ı̂napoi ș i ne luă m la revedere, dacă nu vrei alt produs.
Toată lumea trebuie să plece mulțumită .
Am vă zut o problemă mare la 0irmele de consultanță pentru

fonduri europene. Pe scurt, o 0irmă de genul ı̂ți face un
dosar complet pentru proiectul tă u (spă lă torie self wash,
producție cutii de carton, vila turistică , bucă tă rie etc.), ș i se
asigură că vei primi banii (100 punctaj pentru proiect ı̂ți va
asigura banii de investiție), ı̂nsă trebuie să vii ș i cu un aport
0inanciar propriu, iar 0irma de consultanță, deș i ı̂ți ia
comision inițial pentru proiect, nu ı̂ți poate promite 100%
că vei primi banii. Ș tiu cazuri ı̂n care cei care ı̂și doreau să
deschidă o afacere, cu bani din fonduri nerambursabile, au
ı̂mprumutat din bancă bani pentru aportul 0inanciar
propriu, ș i nu li s-a aprobat proiectul. Ș i uite aș a ră mâ i cu
rate lunare la bancă , dar fă ră cash 0low din care să achiți.
Asta e un caz mai special, ı̂nsă fondurile naționale de tip
Start Up Nation sau Start Tech Innovation (2021) nu
necesită aporturile astea exorbitante, cum sunt la fondurile
europene.
Am discutat cu mai multe cunoș tințe care au 0irme de

consultanță ș i din ce am auzit, se pare că nimeni nu poate să
asigure clientul că va primi bani, dar comisionul oricum se
ı̂ncasează . Problema este că , dacă tu vii la mine ca ș i client
pentru un proiect de genul, eu trebuie să fac o muncă
pentru a ı̂ntocmi dosarul tă u, ș i e cam greu să nu ı̂ți cer
niciun ban, ș i să fac muncă pro bono pentru tine ș i alte sute
de clienți. Dar ı̂ntr-o zi, câ nd piața asta se va pune la punct,
61
va veni un jucă tor care ı̂ți poate garanta asta: că ı̂ți face
dosarul, ș i dacă nu ı̂ți primeș ți banii, nu plă teș ti nici mă car
comision. Cineva va veni cu un tupeu din ă sta nesimțit ș i
ı̂ncreză tor ș i va ‘’strica’’ piața (“strică ” spun cei care nu sunt
ı̂n stare să se adapteze la piață ș i la nevoile consumatorilor).
Câ nd Elon Musk a venit cu garanția că va reduce costurile

transportului spațial cu peste 80%, toată lumea a râ s de el.
Câ nd Jeff Bezos a venit cu ideea de a crea o bibliotecă
online, de unde ı̂ți poți comanda că rțile mult mai uș or ș i mai
ieftin, pentru că bibliotecile ș i libră riile 0izice aveau costuri
mult mai mari, ș i lumea trebuia mereu să se deplaseze că tre
ele, lumea râ dea ș i spunea că e nebun.
Câ nd Steve Jobs ı̂și dorea să creeze tehnologie mult mai
uș or de utilizat pentru consumatori, doar din deget ș i
swipe-uri, ceilalți râ deau de el ș i ziceau că niciodată nu se
va ı̂ntâ mpla asta.
Chiar dacă nu au fost garanții propriu-zise, oamenii au

primit exact asta, iar competitorii 0ie au ieș it de pe piață, 0ie
au ră mas extrem de ı̂n urmă cu tehnologia ș i astfel ș i cu
produsele potrivite pentru clienții lor.
Cei care stau ș i observă comportamentul uman vor reuș i să

creeze lucruri care ne schimbă viață. Fie că observi
comportamentul unui client care ı̂ntră intr-o pră vă lie de
cartier, un supermarket, o clinică de stomatologie, un salon
de ı̂nfrumusețare, tra0icul de pe un website etc., vei ș ti exact
cu ce să vii pentru a aduce mai multă valoare oamenilor. Dar
trebuie să te focusezi pe asta, orice domeniu de activitate ai.
Ș i e de ajuns să pleci de la un singur client (cum spuneam ș i
despre avatar).
62
cap 5. Canale de comunicare
După cum spuneam, comunicarea este baza evoluției

umane ș i motivul principal pentru care indivizii vor
colabora, sau nu, că tre un obiectiv comun. Fie că acel
obiectiv comun este să 0im parteneri ı̂ntr-o afacere, ı̂n care
avem 0iecare 50% din atribuții ș i câ ș tiguri, 0ie că obiectivul
este că eu să fac cafeaua, iar tu să ı̂ți iei energia zilnică
necesară , 0ie că eu vreau un salariu ș i un program 0ix, iar tu
mi le poți oferi, ș i astfel ajungem la dezvoltarea companiei
tale etc.
Fiecare dintre noi doi trebuie să ı̂și asume rolul. Dacă eș ti
partener 50/50 ı̂ți asumi jumă tate din muncă , dacă vrei
jumă tate din câ ș tiguri. Dacă eș ti client, ı̂ți asumi prețul
cafelei ș i programul ı̂n care poți veni să o ridici. Dacă eș ti
angajator, ı̂ți asumi ș i niș te bonusuri de performanță pentru
angajați, concediul sau alte nevoi ale mele, ca angajat.
Totul stă ı̂n comunicare. Dacă sunt un dobitoc ș i nu ı̂ți place

de mine, asumă -ți că nu ai ce să cauți pe lâ ngă mine, ș i nu te
plâ nge că sunt dobitoc. Dacă prietenul tă u te ı̂nș ală constant
ș i ș tii asta, dar nu ı̂ți convine (DOH, cui i-ar conveni) ș i
totuș i ı̂ncă eș ti cu el, asumă -ti că e vina ta, nu a lui. Fiecare
este ce este, ia deciziile pe care le ia ı̂n funcție de ce ı̂l taie
mintea pe moment, că suntem oameni ș i facem greș eli, sau
pur ș i simplu e caracterul tă u să 0ii ı̂ntr-un fel, chiar dacă
eș ti un asshole, atâ ta timp câ t accepți ș i spui exact cine eș ti,
atunci vei 0i acceptat de oamenii care te ı̂nconjoară . Chiar ș i
ca asshole.
63
Totul stă în comunicare.
 
Și după cum spuneam, primul și cel mai important tip de

comunicare este
 
Word of mouth

Câ nd vocea brand-ului nu a ajuns la urechile unui om, sau

pur ș i simplu pe om nu ı̂l interesează , pentru că are prea
multe pe cap ș i nici nu are timp sau chef să audă ceva nou.
Are destule griji ș i probleme proprii ı̂ncâ t se plece urechea
la alte probleme. Oricâ te reclame, oferte, produse,
evenimente ar pregă ti un anumit brand, pe unii oameni nu
ı̂i interesează . Urechea omului nu este interesată de vocea
brand-ului.
Vocea unei persoane dragi este mult mai dulce. Sau poate a
unui in0luencer pe care ı̂l urmă reș ti cu drag, dar ajungem ș i
acolo.
Dacă o nouă burgherie s-a deschis ı̂n oraș , ı̂nsă tu ai locul

tă u de mâ ncat burgeri, atunci câ nd ai poftă de burger, ș i nu
te interesează nimic nou, chiar dacă e posibil să ı̂ți placă mai
mult. Nu ș tii, nu vrei, nu simți nevoia să ı̂ncerci. Un el sau o
ea, care ı̂ți este o persoană dragă , mult mai ı̂nclinată să
ı̂ncerce ceva nou, ı̂ți propune să mergeți ı̂mpreună să
ı̂ncercați. Ș i nu mergi pentru locația cea nouă , ci pentru
persoana cea dragă . Ș i aș a ajungi să ı̂ncerci burgerul ă la
delicios despre care tot bă tea câ mpii brand-ul. INți place mai
mult decâ t locul tă u preferat, asta este. Vei merge, de acum
ı̂ncolo, aici, pentru că , deș i motivul inițial a fost altul, ai
64
ajuns să vezi că de fapt ı̂ți place locul ă sta nou ı̂n care te
porcesti aș a cum meriți.
Word of mouth este cea mai puternică cale de comunicare

ș i cea mai e0icientă , câ nd vine vorba de a transforma stră inii
ı̂n clienți 0ideli. Pentru că se bazează pe oameni, ș i nu pe
produs. De drag mergi cu oamenii preferați la cafeneaua
preferată , ș i rareori singur. Sau invers, mai mereu mergi
singur ș i cunoș ti cam pe toată lumea de acolo, de la barista
la alți clienți stră ini, cu care chiar dacă nu te cunoș ti
personal, le ș tii o parte din poveș ti (ce cafea beau, ce
program au la muncă , ce loc de muncă au, cum se ı̂mbracă ,
cum se comportă cu prietena etc.) Eu sunt genul ă sta de om.
INmi place să merg ı̂n locuri ı̂n care există stră ini, pentru că
ı̂mi place să studiez comportamentele stră inilor ș i să stau ı̂n
liniș te pentru a lucra. Rareori merg la Take Five Coffee
pentru a lucra, deoarece ı̂i cunosc cam pe toți, le ș tiu deja
obiceiurile ș i ı̂n plus, nu se cade că ș eful să 0ie acolo cu
ochii-n patru toată ziua. INmi place să ı̂i las pe ăștia mici (aș a
le spun eu) să ı̂și facă treaba ș i să se simtă ı̂n largul lor.
INnainte nu eram aș a, ci mergeam ı̂n anumite locuri doar

pentru că mergeau ș i prietenii. Mă bazam pe cuvâ ntul lor
ı̂nainte să ieș im oriunde.
INn cazul ı̂n care o locație nouă (sau o afacere nouă , nu

trebuie neapă rat să 0ie o locație 0izică , ci poate 0i ș i un
magazin online de scaune pentru bucă tă rie) vrea să aducă
clienți noi, pentru că este la ı̂nceput ș i are nevoie, o
campanie pentru a ră spâ ndi word of mouth este super
necesară , deoarece oamenii au nevoie să simtă vibe-ul
complet oferit de afacere. De la intrat ı̂n locație (pe
website), simțit mirosul din interior, interacționat cu
hostess(a) la intrare sau cu cel care ia comandă la bar,
65
mâ ncat, socializat, zâ mbit, plecat din locație etc., toate
elementele provoacă o experiență ı̂ntreagă , nu doar o
farfurie cu mâ ncare. Experiența asta trebuie simțită , pentru
că word of mouth-ul să ı̂și facă efectul atunci câ nd este
share-uit că tre cei dragi.
Pentru asta, o campanie trebuie creată . Ai vă zut procedeul

nostru cu voucher-ele, la Take Five Coffee. Nu spun că vai, e
ceva ce trebuie să facă toate afacerile, ci că noi am urmă rit
ca oamenii să vină ı̂n locație! Fizic! Să 0ie acolo ș i să simtă
experiența, de la intrare ș i pâ nă la ieș ire. Să țină minte
experiența ș i să o recomande ș i prietenilor. Iar pentru asta a
trebuit să le oferim ceva. O ofertă , DOH.
Mentalitatea să racă ș i predominantă (de exemplu ı̂n

comentariile de pe TikTok sau Youtube) ar spune că am
pă că lit oamenii ca se ı̂i transformă m ı̂n clienți. Tu să nu
crezi asta, dacă vrei să faci afaceri sau să ajuți afaceri să ı̂și
gă sească clienții. Scopul este să găsești clienții, nu să ı̂i
pă că leș ti. Pentru că clienții tă i există deja, ı̂n funcție de
nevoile pe care le serveș ti, doar că trebuie să ii aduci pe
oameni la tine, nu să te aș tepți să vină ei, de nebuni. Scopul
este să le dai să guste din afacere prin orice metode, chiar
ș i oferind ceva gratis la ı̂nceput - pentru că cine ar vrea să
ı̂și riș te banii ca să testeze ceva ı̂n care nu au ı̂ncredere.
Deci, dacă o luă m logic, pă că leala la tine este, pentru că tu
cheltuieș ti bani ca să aduci o mâ na de oameni să testeze
afacerea ta, ș i nu ș tii câ ți ı̂ți vor ră mâ ne clienți. Unii vin doar
pentru burgerul sau cafeaua gratis, ș i nu se mai ı̂ntorc. Dar
ă ș tia sunt foarte puțini. INnsă tot vor ră mâ ne cu numele
brand-ului ı̂n minte, ș i cu experiența de la tine. Ș i din
greș eală dacă pronunță numele tă u ı̂n conversația cu
prietenii, unul dintre ei, care e mai rebel, o să testeze cu
66
bună credință afacerea, pentru că ii plac locurile noi, ș i aș a
poate ajunge clientul tă u.

INn Martie 2020, am fost obligați prin lege să intră m ı̂n case
pentru 2 luni de zile, autorită țile denumind perioada
asta: criză sanitară. Pâ nă ı̂n Mai, noi am intrat pe TikTok cu
Bubble Waf0les ș i Take Five Coffee, ș i mai reconstituiam
ı̂ntâ mplă ri de dinainte de pandemie, sau rețete de bă uturi
de cafea, cu care să atragem atenția publicului de pe TikTok.
Din lipsa de ocupație, ș i pentru a ne pă stra să nă tatea
mentală , ne fă ceam de lucru. Pe Instagram mai trimiteam
DM’s că tre urmă ritorii noș tri, cu mesaje scrise pe post-it
notes
67
Pentru că , deș i totul era ı̂nchis, noi ı̂ncă existam ș i trebuia să
0im ală turi de cei care ne-au fost ală turi pâ nă atunci.
INn luna Mai, câ nd am redeschis câ teva locații, iar

restaurantele ș i bistro-urile ră mă seseră ı̂nchise pentru că
nu se putea sta ı̂nă untru, ș i noi 0iind cu speci0ic to go, lumea
ieș ea la plimbare pentru că era cald afară , dar nu avea unde
să stea, nici mă car la terasă . Aș a că stă tea tot afară . INn a
două jumă tate a lunii Mai, câ nd a fost posibilă ieș irea,
locațiile noastre au ı̂nregistrat cozi ș i ı̂ncasă ri record. De ce?
Pă i nu te gâ ndi că mesajele alea din pandemie au fă cut
diferența, sau tiktok-urile, ci puterea brand-ului construită
de-a lungul a 3 ani. Ș tiu că nu pare mult, ș i chiar nu
ı̂nseamnă mult aceș ti 3 ani, ı̂nsă noi ne-am născut ı̂n epoca
antreprenoriatului modern, ș i am fă cut lucrurile pe nou, de
câ nd am deschis. Concepte tinereș ti, vibe tineresc ș i vesel,
tehnologie ı̂ncorporată , strategii orientate spre
consumatorul 0inal, garanțıî i, utilizarea exagerată a Social
Media (exagerată ı̂n sensul bun). Am fă cut toate astea
pentru că ne-am educat din primul an de funcționare, ı̂n
baza teoriilor ș i practicilor capitaliste
moderne, consumer oriented, cu marketing ș i promovare (la
un nivel low de ı̂nceput) moderne, adică nu am mai trecut
prin practicile clasice al afaceriș tilor româ ni, pâ nă să
ajungem să realiză m că trebuie să schimbă m treptat
metodologiile de a servi câ t mai bine oamenii. Ne-am nă scut
direct în pâine.
Aș a că , spre surprinderea noastră , pentru că ș tiam care este
potențialul conceptelor ș i aveam istoricul de vâ nză ri din
trecut, am vă zut exact care este puterea brand-ului (pentru
ambele concepte) câ nd lumea s-a ı̂mbulzit la cozi ca să ia
cafea sau waf0les, iar apoi să ı̂și continue plimbarea la soare.
68

Toate astea pentru că se cunoș tea experiența totală la noi,

deoarece ne-am chinuit ș i am plă tit bani să nă toș i ca să
aducem oamenii ı̂n locațiile noastre ș i să ı̂i servim cum
trebuie.

Social Media

După word of mouth, consider că social media este cel mai
important canal de comunicare pentru a promova.. orice!
Este oarecum o dezbatere, pentru că social media poate 0i
mult mai de impact, datorită scalabilită ții unei reclame.
Word of mouth este ceea ce ı̂nseamnă , adică reclamă din

gură ı̂n gură , care merge, pe râ nd, de la o gură la alta. Asta
ı̂nseamnă că e un proces presă rat cu nevolnicie, care
durează ș i nu este scalabil. Pe câ nd ı̂n Social Media, o
campanie bine pusă la punct prin Facebook Ads poate
targeta (ținti) direct oamenii dispuș i să ı̂ncerce ceva nou,
lă sâ ndu-i pe ceilalți deoparte, ca mai apoi să 0ie aduș i de
prieteni, mult mai ieftin.
Cu o campanie prin Facebook Ads poți targeta ș i 100, ș i

1000, ș i 100.000 oameni cu interese comune, pe o anumită
regiune geogra0ică (oraș , județ , țară etc.), versus varianta
nevolnică a word of mouth, doar că aceasta din urmă are
mai multe ș anse de conversie.
Ce ı̂nseamnă conversia? Pe scurt, ı̂nseamnă că dintr-un

anumit numă r de oameni care au vă zut o reclamă , un
69
anumit numă r (mai mic) vor deveni clienți. Vom discuta
imediat, la topicul Funnels.
INn toate celelalte ebook-uri ale mele am forțat foarte mult

subiectul Social Media pentru promovarea brand-ului
(personal sau al unui business), pentru că este cel mai
e0icient - raport investiție $ versus rezultate. Toată lumea
este prezentă ı̂n Social Media, asta ı̂nseamnă că toți
consumatorii sunt acolo. Iar treaba afacerilor este să 0ie
prezente acolo unde sunt consumatorii.
Gâ ndeș te-te la piața cu tarabe, care exista anterior piețelor
online din prezent. Lumea trebuia să ı̂și cumpere alimentele
sau bunurile de la piață, care era ı̂mpă rțită ı̂n tarabe, care
aveau 0iecare un anumit tip de produs. Exista tarabă de
brâ nzeturi, taraba cu pâ ine proaspă tă , taraba cu suveniruri,
ceaiuri ș i cafea, dulciuri etc. Fiecare tarabă servea o nișă de
piață. De exemplu, consumatorii de lactate erau serviți de
taraba cu brâ nzeturi ș i lactate. Câ nd aveai nevoie de lapte ș i
brâ nză , mergeai la tarabă respectivă . Acum gâ ndeș te-te că
piața asta s-a expandat, la fel ca ș i Universul, la nivel
mondial.
Taraba cu lactate a devenit atâ t de mare, ı̂ncâ t a ı̂nceput să

servească :
• lapte degresat 0,1%

• lapte semidegresat 1,5%
• lapte gras 3,5%
• lapte de oaie
• lapte de capra
• lapte de bivoliță
• brâ nză light
• brâ nză grasă
• brâ nză de capra, oaie, vacă , bivoliță..
70
• crema de brâ nză : light, combinată cu verdeață,
combinată cu mirodenii diferite..
• caș caval, caș caval afumat, emmentaler, gouda..
• brâ nză mucegă ită de mai multe tipuri
ș i, bineı̂nțeles, mii de producă tori diferiți pe 0iecare niș ă..
Cum dracu mai aleg eu, ca ș i consumator de lactate,

produsul care mi se potriveș te? Pentru asta e nevoie de
promovare (comunicare) foarte e0icientă , că să ș tiu ce
cumpă r, ı̂nainte să cumpă r, pâ nă să devin client 0idel.
Iar ı̂n prezent, faptul că suntem zilnic ı̂n Social Media
(mama stă mai mult pe TikTok decâ t mine..), platformele
trebuie folosite, de că tre companii, ı̂n aș a fel ı̂ncâ t să
comunice pieței (consumatorilor) ce bene0icii le aduc
produsele ș i serviciile lor. Comunicare clară , zilnică , ș i câ t
mai creativă , pentru că ne mai ș i plictisim repede ı̂n ziua de
azi - DOH, pentru că sunt atâ ția jucă tori (companii) care vor
să ne capteze atenția ı̂ntr-un fel sau altul.
Grant Cardone, unul din mentorii mei, povestea cum ı̂n

2008, după 25 ani de muncă ı̂n vâ nză ri (cu precă dere ı̂n
domeniul dealer-ilor auto), câ nd a venit criză economică ,
verticală lui principala a fost ı̂njumă tă țită (dacă nu ș tii ce e
o verticală sau o orizontală , ai un ı̂ntreg capitol ı̂n ebook-ul
meu: Ghidul Financiar al tinerilor de succes) ș i ș i-a dat
seama că a greș it, bazâ ndu-se atâ t de unidimensional, pe un
singur domeniu. Mai avea o verticală micuță ı̂n imobiliare,
dețın
̂ â nd câ teva unită ți de cazare (units - terminologia lor,
pentru că piața lor e un pic diferită față de a noastră , unde
există , ı̂n majoritate, blocuri ale că ror apartamente au
proprietari diferiți), ı̂n care a observat că unită țile lui, care
produceau cash 0low din chirii, au scă zut extrem de puțin, ı̂n
71
concurență cu ce s-a ı̂ntâ mplat pe piața imobiliară de atunci
(prețurile au scă zut la jumă tate la vâ nză ri ș i cumpă ră ri de
imobile - Hlipping). A realizat ce greș eală a fă cut, ș i atunci a
ı̂nceput să promoveze puternic ı̂n Social Media, personal, iar
ı̂n prezent, pe lâ ngă faptul că a ajuns miliardar, dețın ̂ â nd
proprietă ți ı̂n valoare cumulată de peste 1.5 miliarde $,
este singurul organizator de conferințe (10X) care este
pro0itabil ı̂nainte de eveniment.

O conferință de business funcționează aș a:

• se stabilesc: data, ora, locația

• se stabilesc participanții - preponderent oameni de
afaceri ș i de succes, care ı̂mpă rtă ș esc experiențe pe
scenă
• se stabilesc sponsorii - preponderent companii mari
care pot plă ti că să ı̂și expună numele brand-ului la
event
• se stabileș te un preț per bilet - prețul, de obicei, este
stabilit că să mai acopere niș te cheltuieli
• se prind ı̂n buget comisioanele speaker-ilor, dacă
există
• se pregă tesc strategiile de networking

Networking ı̂nseamnă schimb-ul de experiență dintre

oameni, dar ș i contactele, pentru viitoare colaboră ri. Aș a că ,
asta este principalul scop al unei conferințe: să aducă
oameni cu interese comune, laolaltă (ı̂n cazul asta, oameni
care vor să facă bani ș i să ı̂și dezvolte mai mult companiile).
Asta ı̂nseamnă că anumiți speakeri, salesmani, marketeri,
72
manageri etc. ı̂și vor expune produsele ș i serviciile prin
acest networking.
De exemplu, eu achizitionez două bilete la o conferință

Brand Minds sau 10X, ș i al doilea bilet este investiția mea
ı̂ntr-un personaj care ı̂mi poate deveni client (are o
companie de să punuri ecologice, iar eu vreau să ı̂i marketez
afacerea ș i să ı̂l transform ı̂n partener). Aducâ ndu-l la
conferință, va ı̂nțelege importanța promovă rii ș i a unui
partener care să se ocupe de asta pentru el, ca el să se
ocupe de dezvoltarea companiei. Aș a că ı̂mi convine să ı̂i
plă tesc un bilet de 200$, să zicem, cu potențialul de a semna
un contract de 20.000$ pe 24 luni. E o investiție bună .
Cam aș a procedează majoritatea. Ce face Grant Cardone

este să ı̂ndeplinească toate condițiile acestei conferințe
private ș i excentrice, ı̂nsă este singurul care este pro0itabil
ı̂nainte de eveniment. Adică majoritatea evenimentelor
cheltuiesc bani ı̂nainte, câ t să ı̂și acopere cheltuielile
evenimentelor, cu promisiunea unor contracte noi care vin
din networking, la 0inal de conferință.
El promovează cu câ teva luni bune conferința ı̂n Social

Media, ș i vinde de pe atunci pachete de educație 0inanciară ,
marketing, carieră , management, audio books etc. ș i devine
pro0itabil ı̂ncă dinainte să se ı̂ntâ mple conferința. Pentru că
organizarea conferinței costă bani, iar el a ı̂nțeles că nu se
poate baza pe promisiunea că networking-ul va 0i roditor
pentru toată lumea. Mi se pare genial, pur ș i simplu.
Mai există un singur om, de care cel puțin am auzit eu, care
mai ia bani ı̂nainte de lansarea unui produs. INl ș tii?

73
Se numeș te Elon Musk.
Aș a a ı̂nceput producția Tesla. Dacă vrei să rezervi o maș ină ,
depui un avans prima dată . Iar acum, pe site-ul o0icial Tesla,
avansul este 100$, ı̂nsă la ı̂nceput nu era aș a de atractiv.
INnainte să lanseze Model S - anunțat ı̂n 2008 pentru prima
dată - el lua avans pentru a rezerva maș ina, mai ales printre
râ ndurile de oameni din Silicon Valley, mai excentrici ș i care
dispuneau de resurse, sau actori cunoscut ș i vedete - ș i a
livrat primul Model S abia ı̂n 2012. El se folosea mult de
presă , pentru că deja era cunoscut de toate ziarele ș i
televiziunile, ș i cum inova ceva la Tesla sau SpaceX, imediat
fă cea un comunicat de presă .
INnsă nu a ignorat puterea social media niciodată ! După cum

ș tii, câ nd apare o Tesla postată pe oricare platformă din
social media, vizualiză rile sau like-urile explodează .
Câ nd Elon face un ‘’comunicat de presă ”, mult mai simplu
față de 2008 câ nd trebuia să cheme presa, ș i anume printr-
un simplu Tweet sau postare pe Instagram, engagementul
74
explodează (ai vă zut impactul Tesla Tequila discutat la
ı̂nceput). Cum face Elon o postare despre ceva, acel ceva are
un boom - la fel cum a fă cut cu Bitcoin.
75
Aș a că social media reprezintă cea mai proli0ică ș i cea mai
de viitor metodă de comunicare, prin diferitele platforme
existente.
Varianta digitală a campaniei cu vouchere de la Take Five

Coffee, pe care am discutat-o anterior, am transpus-o mai
apoi ı̂n Facebook Ads, printr-un bot care putea trimite
mesaje cu vouchere, automat, că tre oamenii care reacționau
la anumite postă ri ale noastre, ı̂n social media. Se
numeș te Many Chat.
Uite o campanie pe Facebook care a funcționat foarte bine.

Am venit cu o gamă simplă , foarte bine niș ată , pentru hot
babes. De la ı̂nceput, din descriere, am vorbit exact cu cine
voiam să discută m:
‘’Bună, hot babe.. daa, tu!’’ - ı̂n caz că poate credeai că nu
vorbeam cu tine!
‘’Avem o surpriză pentru tine..” - este intrigant, oare despre

ce e vorba?!
“Numește o persoană în comm..” - vei a0lă ră spunsul la

intriga anterioară .
Comentariile mă resc foarte mult engagementul natural al

postă rii ș i fac ș i a doua persoană (cea numită ı̂n comentarii)
să vadă postarea, ceea ce reprezintă reclamă gratis, versus
persoana pentru care am plă tit ca să ı̂i apară reclama.
76

969 comentarii; 38.000 oameni au vă zut postarea, iar botul

Many Chat, programat să dea mesaj instant celor care au
comentat (vezi clipuri despre cum poți programa botul
Many Chat - ai la ei pe site, ai pe youtube clipuri, ai de unde
să ı̂nveți, dacă vrei să ı̂l foloseș ti), ı̂nsă nu toată lumea a
primit mesajul, datorită anumitor setă ri ale conturilor. Dar
să zicem că aproximativ la 90% au primit, asta ı̂nseamnă că
undeva la 900 oameni. Din 900 oameni, poate vreo 600 au
deschis ș i au citit mesajul (poate la alții a ră mas ı̂n inbox, la
requests), ș i din cei 600, abia 60 au folosit cu adevă rat
voucher-ul, adică au venit ı̂n locație cu mesajul care conține
oferta.
77
60 de oameni, din 600 care au vă zut oferta, trasează
o conversie de 10%, aș a cum povesteam mai devreme.
Vom vedea la topicul despre funnels cum se poate

reprezenta gra0ic, ı̂n funcție de cifrele de mai sus, succesul
unei campanii de marketing: ce buget a fost investit ca
38.000 oameni să vadă postarea, 1000 să comenteze, 900 să
primească voucher-ul, 600 să vadă voucher-ul, ca apoi 60 să
vină să ı̂l folosească , ca mai apoi X să ră mâ nă clienți 0ideli
pentru urmă toarele 12 luni (lifetime value per customer).
Este varianta digitală a campaniei cu voucher-ele 0izice de la

Take Five Coffee, ı̂n care am ı̂mpă rțit peste 2000 de hâ rtiuțe
0izice, pentru care am plă tit o anumită sumă , ca mai apoi o
parte să vină ı̂n locație, ca mai apoi o parte să ră mâ nă clienți
la noi.
Ce diferă ? Canalele de comunicare. Una a fost fă cută 0izic,

ı̂mpă rțind pliante ı̂n frig, iar alta a fost fă cută complet
digital, muncind câ teva ore la campanie, iar apoi totul 0iind
automatizat, pâ nă la achiziția ı̂n locație, ș i costuri mult mai
mici față de prima variantă .
Trebuie doar să 0ii creativ, pentru că la bază , marketing-ul

sau principiile/tehnicile sunt aceleaș i.
Atrage atenția -> Comunică oferta -> Oferă și mai mult ->
Mă soară campania
Oferă și mai mult: reprezintă etapa ı̂n care, atunci câ nd

veneau cu voucher-ele la Take Five Coffee, luau cafeaua
gratis, dar primeau ș i un card de 0idelitate cu o stampiluță,
care le mai oferea ceva gratis dacă continuau să vină .
78
La Bubble Waf0les, am programat botul să mai dea un
voucher automat, celor care l-au vă zut pe primul, la 7-10
zile distanță de primul voucher. Poate nu au ajuns să ı̂l
revendice pe primul, dar au ș ansa la al doilea. Cei care l-au
revendicat pe primul, au avut ș anse mari să vină ș i la al
doilea:
La al doilea, a trebuit să le oferim ș ansa să ı̂ncerce ș i altă

gamă de produse, pentru că nu poți avea clienți pe termen
lung dacă ai un singur produs. Ș i trebuie ca ș i treapta a doua
să conțină ceva atractiv, in acest caz, un milkshake gratis.
79
Am inclus si treapta a treia, in care voiam sa le oferim si o
cafea, la orice achizitie:

Deci timp de o lună de zile, tot primeau ș ansa să ı̂ncerce

ceva nou la noi, aceiaș i 900 oameni care au intrat ı̂n
campania inițială . Asta ı̂nseamnă un funnel. După ce se
termină campania, botul a fost programat să ı̂i ı̂ntrebe, după
ı̂ncă 30 zile de la 0inish, dacă au mai fost la Bubble Waf0les
ı̂n ultima lună , ș i atunci primeau, indiferent de ră spuns, ı̂ncă
ceva gratis. Pare complex, ı̂nsă am lucrat la campanie doar
două zile, iar de restul s-a ocupat botul ı̂n social media.
80
Deci social media a fost doar un canal de comunicare,
pentru că altfel trebuia să le tot dă m cartoane clienților, ș i,
față de telefon - unde ținem tot ı̂n prezent - cartoanele nu
rezistă , dar un voucher pe telefon, ı̂n mesaje, nu dispare,
decâ t dacă ı̂l ș tergi tu că te deranjează .
INnsă te anunț , pentru că apoi am vă zut ș i eu, că Many Chat
ne-a trimis niș te avertismente, cum că a doua ș i a treia
campanie de vouchere, ne0iind plă tite pentru că erau
automatizate de la prima campanie plă tită prin Facebook
Ads, ș i nu prea mai merge să construieș ti un funnel mai
complex, dar se poate face campanie diferită , pentru al
doilea voucher ș i apoi al treilea. Sau poate o faci ș i cu
vouchere 0izice. Sau poate promovezi un cod de reducere
pentru o anumită perioada.
Focusul principal este pe mă surarea campaniei - asta

ı̂nseamnă marketing. Dacă nu mă sori, ca să ș tii cum
foloseș ti comunicarea ș i la ofertele viitoare, ai fă cut-o
degeaba, chiar dacă zici că a avut succes că au crescut
vâ nză rile. Trebuie să ș tii câ ți clienți ai adus, câ t buget ai
consumat, câ t a durat campania, câ te persoane au vă zut
campania etc.
Social Media, la acest capitol, este cea mai bună unealtă , pe

lâ ngă cea de Branding, cu care am stabilit de la ı̂nceput că
trebuie să mergi ı̂n paralel, dar o vom dezbate ı̂ntr-un
capitol separat.
Presupun că vezi ș i tu destule reclame ı̂n social media, aș a

cum ı̂mi apar ș i mie. Din 10 postă ri de pe News Feed, 3 sunt
reclame sponsorizate, de tot felul:
81

Lâ ngă numele contului, vezi că

scrie Sponsored. Asta ı̂nseamnă
că postarea a fost introdusă sau
creată ı̂n Facebook Ads sau
Instagram Ads, i-a fost dat un
buget, niș te interese (de
exemplu: categorie de vâ rstă ;
proprietar de afacere; bă rbați
sau femei; oameni care sunt ı̂n
relație sau single; că să toriți sau
cu copii, sau amandouă etc.).
82
Ideea e că sunt prea multe reclame, iar trendul va 0i să dau
scroll câ t mai repede posibil. Asta faci ș i tu. A devenit
automatism să sari peste ele, chiar dacă e ceva care te
interesează , ı̂nsă dacă nu e capabilă să ı̂ți capteze atenția, nu
va 0i de succes.
INn 2020, puterea postă rilor video a luat amploare. Youtube

views au crescut cu 25% la nivel mondial. Userii pe
Youtube, ı̂n Româ nia, au crescut cam cu acelaș i procentaj.
Totul se duce spre video, pentru că oferă sau ar trebui să
ofere autenticitate (fake nu mai merge), iar ı̂n 2021
videoclipurile vor exploda ș i mai mult. Aș a că cine ı̂și
doreș te să facă marketing de calitate, trebuie să se focuseze
pe videoclipuri de calitate - nu doar calitatea video, ci ș i a
contextului din clip - ș i anume subiecte care reprezintă
interes pentru oameni.
De exemplu
• de unde vine cafeaua care le este servită clienților
unei cafenea, sau procesul de preparare
• povestea tristă din spatele unui om de succes, care a
fost să rac la ı̂nceput, dar a muncit ș i a explicat cum a
fă cut să ajungă aici
• ingredientele unui muf0in ară tos ș i modul de
preparare - expuse gratis ı̂n clipuri pe Instagram, cu
paș ii de rigoare
• prezentarea fabricii ı̂n care se prelucrează lemnul
care va 0i folosit de cei care ı̂ți pregă tesc mobilă pe
comandă , pentru noul tă u apartament sau birou
• explicația din spatele unei garanții pe care le-o oferi
clienților, pentru că o faci pentru binele lor
etc.

83
Totul ține de câ t mai multă transparență, care la râ ndul ei
trebuie să ofere autenticitate. Clipurile personale, cu
camera ı̂n față, ı̂n care un individ explică un proces, o faptă ,
o povestioară , sunt cele mai de impact ș i ajută la
transparența individului.
Clipurile ı̂n care există o conversație reală ı̂ntre mai mulți

indivizi, care nu funcționează după un script bine stabilit ș i
cu cuvinte ș i acțiuni programate, oferă transparență
maximă . Oamenii deja au ı̂nceput să adulmece bullshit-ul,
deci creatorii trebuie să ofere transparență maximă . Eu de
exemplu am fă cut un clip ı̂n care am povestit cum ı̂n
facultate consumam exagerat de mult alcool, ș i uneori
droguri recreaționale. Cu câ t recunoș ti mai mult că nu eș ti
perfect, ș i că nu eș ti decâ t un om, la fel ca ș i ceilalți, cu
probleme, cu defecte, cu fail-uri, pe lâ ngă succes ș i realiză ri,
cu atâ t lumea va rezona mai mult cu tine sau brand-ul
companiei care a gâ ndit campania de promovare.
Campania de promovare pentru marketing, adică care

trebuie mă surată , este oarecum pe termen scurt, cu
promisiunea de a câ ș tiga clienți pe termen lung, dar cum
spuneam, trebuie să meargă ı̂n paralel cu branding-ul, care
nu este o campanie, ci este un stil de viață. La fel cu ș i
dietele sunt pe termen scurt, iar un stil de viață este ceva
diferit, care te ține o viață. Poți ı̂ncerca mai multe tipuri de
diete, dar ı̂ntotdeauna stilul de viață, cu anumite alimente
permise ı̂n consumul propriu, ș i care permite mai rar
alimente sau produse nesă nă toase, ı̂ți va aduce cele mai
bune rezultate. Iar stilul de viață este pe viață.
Aceeaș i diferență este ș i ı̂ntre branding ș i marketing. Una

se mă soară ș i este pe termen scurt, iar a doua este pe
durata ı̂ntregii vieți a unei companii, organizații sau a unei
84
persoane (brand personal; ex: Dorian Popa, Selly etc.).
Ca să sumariză m, social media este locul unde te promovezi

cel mai bine, oricine ai 0i, ș i oricâ t de la ı̂nceput ai 0i, ı̂n orice
domeniu. Cine ignoră social media, nu va avea o durată de
viață, pe plan profesional, foarte mare. INnsă regulă de bază
este să creezi mai mult decâ t consumi conținut ı̂n social
media. Câ nd ı̂nclini balanța spre a crea, atunci balanța ta
economică se va ı̂nclina ș i ea.

Public Relations

O altă formă de comunicare importantă ar 0i relațiile cu

publicul - PR. La capitolul asta, recunosc că nu am plusat
deloc, ı̂nsă trebuia. Trebuie folosite câ t mai multe canale de
comunicare. INn principiu, relația cu publicul se ı̂ntreținea
similar modului cum lucra Elon Musk câ nd ı̂și dorea să
anunțe o nouă inovație, ș i chema presa. Adică informațiile
ajungeau prin ziare, reviste, bloguri ș i vloguri, ca ș tiri de
ultimă oră sau studii de caz.
Am mai colaborat cu bloggeri, care scriau câ te un articol

despre povestea din spate, o campanie nouă sau un produs
wow, care atrage atenția pentru că nu mai există pe piață.
Orice ar putea atrage atenția publicului, poate ı̂ntra intr-o
campanie de PR prestabilită , strategică , sau poate lua
amploare pe cont propriu, prin blog-uri, vlog-uri, ziare,
reviste, pentru că a fost ceva care a ajutat inclusiv ziarul sau
blog-ul respectiv, cum a fost povestea cu Tesla Tequila, sau
altele de la Elon.
85
Campaniile se pot ș i prestabili, bineı̂nțeles 0iind plă tiți cei
care duc vorba mai departe, prin canalele lor de
comunicare. Pentru că unii preferă să citească blog-uri, ı̂n
loc să se uite la vlog-uri. Alții preferă să asculte un podcast,
alții să vadă o poză de calitate, cu explicația ı̂n descriere,
alții vor să vadă ı̂n revista preferată . Tocmai de aia trebuie
câ t mai multe canale de comunicare de genul, folosite
pentru a transmite ș i a comunica campania, ideea, oferta,
produsele etc.
Aici nu prea pot să ı̂ți dau mai multe detalii, ı̂nsă dacă vrei
să intri ı̂ntr-o campanie de PR de succes, ı̂ți recomand să
apelezi la cineva care cu asta se ocupă . INi gă seș ti inclusiv pe
Instagram, ı̂nsă nu uita să ș tii exact ce rezultate urmă reș ti
prin campania de PR, pentru a ș tii exact ce să ceri de la
persoana desemnată . Pentru că am lucrat cu tot felul de
persoane sau agenții, ș i datorită faptului că nu am ș tiut ce
să cer, nici ei nu au ș tiut ce să ı̂mi ofere. Deci ai nevoie să ı̂ți
ș tii bugetarea (vorbim ı̂n capitolul 6 despre ea), avatarul de
client, cum să captezi atenția cu ofertele, ce oferte potrivite
să prezinți, unde sunt cliențıî tă i etc.
Exemple de de PR Strategy pe care le-am folosit la noi:

- ı̂n ajun de Cră ciun, 2019, ı̂n data de 24 Decembrie, toate
ı̂ncasă rile noastre au fost donate că tre o asociație de copii
cu dizabilită ți, iar asta a atras o serie de scrieri ı̂n presă ,
chiar ș i un share de la primarul Constanței.
- o a doua a fost tot cu o asociație de copii cu autism, care au

schițat niș te desene, iar unul din desene l-am transformat ı̂n
gra0ică pe o serie limitată de pahare to go, plus o donație
că tre asociație. Apoi a venit pandemia ș i ne-a stricat
continuarea strategiei.
86
Asemenea, să te foloseș ti de in0luenceri este la modă ș i
foarte e0icient. Eu cred că ă sta va 0i noul PR pe termen lung,
pentru că ziarele, radio-ul, televiziunile pierd din ce ı̂n ce
mai multă audiență. In0luencerii sunt ca niș te reporteri mai
adaptați la epoca Social Media.

InHluencers

Exact cum povesteam despre word of mouth, transmis de

ı̂ntre cunoș tințe de ı̂ncredere, aș a se poate ı̂ntâ mpla ș i cu
in0luencerii, pentru că o mare parte din comunită țile online
ale unor in0luenceri (Dorian, Selly, Andy etc.) ascultă ș i iau
aminte de sfaturile ș i recomandă rile celor care ı̂i
in0luențează pozitiv (sau aș a ar trebui).
Dacă Dorian face un story că a mâ ncat un burger super bun
la o burgherie nouă , e clar că mulți vor ı̂ncerca, deoarece au
ı̂ncredere ı̂n ce spune el. La fel este ș i cu alți in0luenceri.
INnsă in0luencer nu ı̂nseamnă neapă rat că trebuie să ai sute

de mii, milioane de followers! In0luencer este ș i o fată ,
Cristina, cu 300 followers, din care 50 sunt cu cu adevă rat
cunoș tințe din viața reală . A ieș it cu ei, se vede la muncă sau
la ș coală cu ei, ı̂i cunoaș te personal de la alți prieteni etc. Ș i
Cristina este un in0luencer, dar cu o audiență mai mică .
Elon Musk este un in0luencer, ai vă zut că atunci câ nd

declară ceva public, acel ceva creș te.
Daca vrei sa gandesti o campanie cu in0luenceri, ceea ce se

recomanda pentru orice business, din 2021, iti recomand sa
folosesti in0luencerii astfel:
87
Dacă ai o afacere locală , magazin 0izic:
- in0luenceri locali, cu numă r mic-mediu de followers
- in0luencerii să aibă relevanță cu afacerea ta (ex1: dacă e
vorba de o burgherie, asigură -te că in0luencerii au poze de
calitate pe pro0il, pentru că ai nevoie de poze de calitate
care să surprindă detaliile foarte bine; ex2: dacă ai un salon
de beauty, e clar că foloseș ti fete care sunt foarte feminine,
ș i că rora nu le e frică să ș i vorbească ı̂n fața camerei, ca să
explice cum au fost tratate la salon etc.)
Dacă ai un magazin online, la nivel național:

- poți folosi in0luenceri mai mari, dacă ai un business mai
mare care poate susține o plată mai consistentă
- clipul/urile, pozele, content-ul trebuie să 0ie ı̂n genul
reclamelor de la TV, dar mult mai creative - vezi reclama de
la CatMobile cu Micutzu:
88
Le-au explodat vâ nză rile după reclama asta! De ce? INn
primul râ nd ı̂l ș tii pe Micutzu, ı̂n al doilea râ nd poate ai
auzit de CatMobile, ı̂n al treilea râ nd face referire la ceva ce
are cam toată lumea nevoie - huse de telefon, pentru că
toată lumea are telefon, iar reclama este fă cută ı̂n stilul
caterincă al lui Micutzu, deci totul se potriveș te armonios.
INnsă resursele au fost numeroase ș i cei de la CatMobile au

dispus de ele, 0iind deja un brand de ceva ani pe piață, iar
varianta cu in0luenceri micuți nu prea s-ar 0i potrivit pentru
ei.
Pentru o afacere locală , micuță sau medie, indicat ar 0i, dacă

luă m exemplu pentru câ ți bani ia Dorian pentru un story de
promovare (din ce am auzit, poate mă ı̂nș el), adică undeva
la 1500-2000 euro, nu se merită să faci campania cu Dorian,
pentru că mult public va 0i dinafara zonei tale de interes, aș a
că mai degrabă aloci un buget de 1000 euro, cauți 20
in0luenceri micuți din oraș cu 1000-2000 followers, ș i ı̂i
plă teș ti câ te 50 euro. Impactul va 0i diferit, pentru că aceș ti
oameni au trei elemente importante de care ai nevoie:
1. comunită ți diferite, deci oameni diferiți ș i necunoscuți

vor a0la de campania ta
2. cunoș tințe comune - opusul de la 1. (se vor interesecta
foarte puțin comunită țile), ceea ce ı̂nseamnă că 2-3-4
persoane pot vedea reclama de la mai multe persoane, ceea
ce va creș te ı̂ncrederea
3. cunoș tințe apropiate - mult mai probabil să ı̂ncerce ceva
nou pentru că ș tiu persoana din realitate (word of mouth)
versus

89
Dorian Popa, care este unul singur, iar comunitatea lui este
expandată la nivel național, este o singură voce care
transmite informația, chiar dacă este o voce mai puternică .
Pe Dorian ai putea să ı̂l prinzi ı̂ntr-o campanie

asemă nă toare, ală turi de in0luenceri mici, dacă ai afacerea
ı̂n Bucureș ti (la nivel local), ș i mai adaugi ș i bugetul lui la
calcul. Atunci se intersectează mai multe comunită ți, se vă d
story-uri din mai multe direcții despre aceeaș i campanie, ș i
ai la tră sura un cal pur sâ nge arab (un Dorian metaforic).
Funnels
INnainte să ș tiu ce ı̂nseamnă campanii prin funnel-uri, mă

ı̂ntrebam mereu ce ı̂nseamnă să faci o strategie de
marketing prin funnel-uri. Funnel ı̂nseamnă pâ lnie. Aș a cum
ı̂ți spuneam anterior, ı̂n campania de la Bubble Waf0les, prin
botul Many Chat ș i Facebook ADS, dar ș i campania cu
90
vouchere de carton, am reuș it să facem primul funnel de
genul, care ne-a dat niș te cifre.
Hai să vedem reprezentarea gra0ică a campaniei de la

Bubble Waf0les:
91
Pe prima treaptă (de sus), adică level 1, avem lead-urile sau
tra0icul.
O să ı̂ncerc să simpli0ic toți termenii ă ș tia, pe câ t posibil, aș a
că tra0icul, ı̂n cazul nostru, ı̂nseamnă câ ți oameni au vă zut
postarea respectivă de pe Facebook: 38.000.
level 2: câ ți oameni au interacționat cu postarea, pentru că

asta trebuiau să facă dacă voiau să vadă ce au câ ș tigat
level 3: câ ți oameni au vă zut voucher-ul pe telefon
level 4: câ ți oameni au venit cu voucher-ul ı̂n locație
Deci mergem din aproape ı̂n aproape, iar datele astea

tehnice există acolo, date de botul Many Chat, ș i cu
procentaje. Cine vine după level 4, ar trebui să devină client,
dar trebuie să ı̂i oferim ceva ı̂n plus, aș a cum am precizat
mai devreme. Iar clienții 0ideli ı̂ți susțin business-ul, de ei ai
nevoie. Cei ocazionali doar ı̂ți mă resc pro0itabilitatea, dar
focusul principal este să ii transformi ı̂n clienți pe termen
lung.
Lifetime value per client, ı̂nseamnă cam câ t pro0it aduce un

client la tine ı̂n afacere, ı̂n funcție de lifespan (cat timp
rezistă ), ı̂n medie. Noi avem clienți de ani de zile, dar am
lucrat mult la 0idelizare, ș i depindem ș i de ei, dacă vin la
muncă sau la ș coală , pentru că dacă nu sunt ı̂n zonă , e mai
greu. Ră mâ n clienți, ı̂nsă doar câ nd e accesibil.
Deci pentru un elev de liceu, lifespan-ul poate 0i de 4 ani, că

poate apoi pleacă la facultate ı̂n alt oraș . Dar vin cei din
clasele mai mici, din urmă . Dar câ t timp ei nu sunt la ș coală ,
92
e probabil să nu mai consume de la noi. Dacă ies ı̂n oraș ı̂n
weekend, e logic că vor ı̂ncerca altceva, poate la un bistro.
Dacă au drum ı̂n weekend pe aici, ș i merg la plimbare, este
mai probabil să ia tot de la noi. INnsă aici poate intră ı̂n rol ș i
geogra0ia locațiilor - dacă le ai ı̂mpră ș tiate prin oraș , e ș i
mai probabil să ia tot de la tine, dacă este ı̂n drumul lor sau
aproape de locuințele lor.
La Bubble Waf0les, 0iind un loc ı̂n care ı̂ți faci un moft ș i nu

prea ai cum să consumi dulciuri de genul zilnic, lifetime
value se calculează altfel. Se consumă mai mult pe weekend,
câ nd lumea se mai ră sfață, iese la plimbare, au timp sau chef
de o porceală etc. Aș a că mă aș tept să consume mai degrabă
ı̂n weekend. Sunt 4 weekend-uri pe lună , ı̂nsă nu mă aș tept
să consume ı̂n 0iecare weekend, ci poate o odată la 2-3
weekend-uri. Aș a că mai bine fac o medie pesimistă , ı̂n care
0iecare client 0idel de la Bubble Waf0les consumă o dată pe
lună la noi, ı̂nsă nu vine niciodată singur.
Pentru că ne interesează lifetime value per client, dar ș i

valoarea ı̂n $ a consumului 0iecă rui client. Aș a că , la noi
bonul mediu este de circa 25 lei, ș i de obicei un client vine
cu 1-3 persoane, dar hai să 0im pesimiș ti din nou ș i să zicem
că , ı̂n medie, doar cu una, ceea ce ar duce consumul lunar la
50 lei per client. a campaniei de la Bubble Waf0les:
lifespan per client x consum mediu per client = lifetime

value per client (venit sau proHit)
Daca noi am calculat lifetime la 12 luni:
12 luni x 50 lei = 600 lei per client
93
Dacă un client ı̂mi aduce 600 lei pe an, de câ ți clienți am
nevoie? Câ t mă costă să aduc un client nou? Aici
ră spunsurile depind de la o afacere la alta, ı̂n funcție de
strategiile de marketing aplicate.
Pe strategia de mai devreme, pentru 38.000 views, am plă tit

300 lei pe Facebook Ads. Cele 60 de vouchere au asigurat o
pro0itabilitate brută de 600 lei, ceea ce ı̂nseamnă că am scos
banii de campanie (300 lei) ș i am mai avut bani de ı̂ncă una.
După level 4, trebuia ca oamenii care au consumat voucher-

ul să mai primească ceva, pentru a se reı̂ntoarce. La noi ai
vă zut care au fost urmă toarele două vouchere, ı̂n total
ı̂nsumâ nd 3 vizite ı̂n locație. De ce trei vizite necesare, ı̂n
total?
Există o statistică fă cută pe restaurante, dar eu cred că are

relevanță ı̂n orice afacere, legâ nd cele 3 vizite de creș terea
ı̂ncrederii ı̂n brand. Statistica spune aș a (o să ı̂ncerc să o
reproduc câ t mai exact, pentru că am auzit-o acum ceva
timp):
1. După prima vizită , dacă clientul a fost mulțumit, ș ansele

că el să se reı̂ntoarcă sunt de cca 45%
2. După a doua vizită , dacă clientul a fost din nou mulțumit,
ș ansele că el să se reı̂ntoarcă scad la cca 35%
3. După a treia vizită , dacă clientul a fost mulțumit, ș ansele
că el să se reı̂ntoarcă cresc la 75%
Deci, ș ansele ca el să vină a treia oară , scad! De asta trebuie

să ı̂i oferi ceva că să se ı̂ntoarcă . Pentru că dacă l-ai adus ș i a
treia oară , ș ansele că el să devină client sunt de 75%. Adică
3 din 4 ı̂ți vor deveni clienți, dacă i-ai servit cum trebuie, de
94
cel puțin 3 ori. Totul se traduce prin câ ș tigul ı̂ncrederii. El
vine ı̂n paș i, iar tu trebuie:
1. să ı̂ți faci treaba bine la 0iecare pas

2. să ı̂i oferi ceva ı̂n plus ı̂ntre 0iecare pas
Hai să luă m celă lalt exemplu cu voucherele/0lyere 0izice, de

la Take Five Coffee.

95
Am plă tit, pentru campania asta, undeva la 1400 lei. Pentru
că aici intrau mai multe costuri: agenția care distribuia
0lyer-ele, costul de producție al lor, gra0ica, cafelele gratis.
Trebuia să oferim ceva consistent, deoarece un waf0le nu

are acelaș i preț ca o cafea, aș a că o cafea la jumă tate de preț
nu era cine ș tie ce ofertă . Trebuia să 0ie ceva mai wow, iar
noi ne-am bazat pe comunitate ș i pe faptul că cei care vin ı̂și
pot bea cafeaua ală turi de cineva drag - este mult mai
probabil să mergi cu o prietenă la o cafenea nouă , decâ t
singură !
Aș a că am pregă tit 2000 vouchere, din care s-au ı̂ntors 150
(le-am numă rat). La 0iecare cafea pe care o dă deam,
ı̂nmâ nam ș i un card de 0idelitate cu o ș tampilă pusă , valabil
o lună de zile, cu oferta 9+1. Din cei 150 de oameni care au
venit pentru ofertă , 120 au luat ș i cardul. Din cei 120, doar
50 au venit ı̂n continuare cu cardurile (le-am numă rat câ nd
s-au completat).
Un card de 9+1 ne aducea 6 lei x 9 cafele mici = 56 lei ș i

apoi ne costă 2 lei costul de producție pentru a oferi cafeaua
numă rul 10 gratis.
50 clienți x 50 carduri complete (56 lei ı̂ncasă ri) = 2600 lei

lunar. Unii consumau chiar 4 carduri pe lună , ı̂nsă privind
campania ș i mă surâ nd, pentru că asta am zis că facem, am
câ ș tigat clientelă pe termen foarte lung.
Cei 2600 lei în plus la ı̂ncasă ri (pentru că am fă cut

campanie nouă ș i am adus clienți noi) ne-au adus ș i alți
clienți noi, prieteni ș i colegi de ș coală ș i de muncă ai celor
care au ră mas clienți din campanie. Iar lifetime value era de
4 ani. Deci dacă lunar cei noi consumau un card de
96
0idelitate, adică 56 lei, ı̂nseamnă că ı̂n 4 ani (x12 luni),
aceș tia aduceau venituri de 2688 lei 0iecare, x50 = 134.000
lei ı̂n plus, față de veniturile fă ră campania de marketing.
Deci nu am cheltuit 1400 lei ș i am vâ ndut de 2600 lei pe

termen scurt, dar pe termen lung, pentru că am adă ugat
lifetime value, aceș tia au adus ı̂ncasă ri de 100 ori mai mari.
Nu mai punem faptul că ș i-au adus ș i prietenii, prin word of
mouth, care au ı̂nmulțit considerabil ı̂ncasă rile. INnainte să
facem campania asta, vâ nză rile noastre erau la limita de
supraviețuire. Pentru că nu voiam să facem ceva cu
cartonaș e, deoarece era prea basic ș i noi ne doream ceva
miș to din prima. Aș a că nu ignora nicio campanie de genul,
care ı̂ți poate aduce atenția necesară asupra brand-ului tă u
sau cel pe care ı̂l reprezinți.
Bineı̂nțeles, a trebuit să menținem clienții mulțumiți la

0iecare vizită , să oferim mai mult pe parcurs (am creat
aplicația Take Five Coffee: (vezi vlog-ul cu prezentarea)
97
Prin aplicație, am digitalizat funnel-urile ș i astfel a devenit
treaba mult mai uș oară . Acesta este ș i scopul, ı̂nsă dacă nu
ai creat un funnel pâ nă acum, poți ı̂ncepe cu procedura
clasică , aș a cum am ı̂nceput ș i noi, apoi poți trece la nivelul
urmă tor, după ce ai ı̂nțeles procesul.
Ai vă zut tranzițiile prin levele, pentru că atenția principală

la oferta, produsul nou, campania ta, va aduce un anumit
numă r de oameni care vor ı̂ncerca o experiență la tine, apoi
un anumit numă r de oameni vor ră mâ ne clienți 0ideli.
Trebuie să ș tii câ ți, care sunt costurile, ce ı̂ncasă ri ı̂ți aduc.
Funnel-urile sunt bune pentru că pot =i scalate!
Dacă din 2000 vouchere, s-au ı̂ntors 150, asta ı̂nseamnă o

conversie de 7,5%. Dacă luă m ı̂n calcul doar clienții care au
ră mas, adică 50, conversia 0inală este de 2,5%.
Aș a că dacă scalezi primul level (numă rul de vouchere) la

20.000, funnel-ul mi-a generat niș te procente care se vor
respecta, cu foarte mici diferențe. Deci pentru 20.000
vouchere ı̂mpă rțite, dacă ră mâ n cu 2,5% clienți, atunci
ı̂nseamnă 500 clienți. Prin acelaș i calcul, aceș ti 500 clienți
ı̂mi aduceau 1.340.000 lei (ı̂n loc de 134.000 lei, de la
primul calcul), ı̂ncasă ri ı̂n 4 ani de zile, deci am scalat de 10
ori. Asta se ı̂ntâ mplă ı̂n teorie, ı̂nsă ı̂n practică , scalabilitatea
scade pe mă sură ce creș te top of the funnel (adică primul
level: lead-uri, tra0ic, views).
Deci dacă pentru 2.000 vouchere am cheltuit 1400 lei,

pentru 20.000 nu voi cheltui oricum 14.000 (adică de 10 ori
mai mult), pentru că numă rul de ore lucrate nu va 0i de 10
ori mai mare, numă rul de cafele oferite gratis nu va 0i de 10
ori mai mare, ș i astfel nici ı̂ncasă rile nu vor creș te de 10 ori.
98
Dar hai să zicem că voi plă ti 14.000 lei pentru o campanie
scalată la 20.000 vouchere (10X). Dacă nu scalez de 10 ori
ı̂ncasă rile, adică cu rezultatul 1.340.000 lei, ci scalez
ı̂ncasă rile de 5 ori, adică la 670.000 lei, ı̂n 4 ani. Se merită
14.000 lei investiți, ca să produc 670.000 lei ı̂n 4 ani?
LOOOGIC!
Ș i X3 dacă scalam ca ș i ı̂ncasă ri, adică ı̂nvesteam cei 14.000

lei ș i produceam ı̂ncasă ri de 400.000 lei, tot era o afacere
bună .
La fel ș i pentru campania Bubble Waf0les de pe Facebook

Ads. Dacă aș 0i scalat de 10 ori, aș 0i ajuns la 380.000
oameni. Ș i dacă erau atâ ția oameni ı̂n Constanța, mulți
dintre ei nu reprezentau niș a noastră de piață, aș a că
scalabilitatea ı̂n ı̂ncasă ri nu avea cum să 0ie X10, ı̂nsă
puteam să a0iș ez reclama de 5-6 ori, pentru 80.000 oameni,
pentru că aș a ar 0i crescut procentajele din urmă toarele
levele. Ș i astfel aș 0i adus mai mult oameni ı̂n locație, care
este de fapt focusul principal.
Problema e proprietarii de afaceri nu sunt dispuș i să

investească pentru că ‘’nu prea au bani de buget’’. Normal că
nu ai bani de buget, dacă nu ai investit ı̂n marketing, pentru
a-ți asigura bugetul de marketing. Fă ră marketing nu ai
afacere. Mai nimeni nu ș tie de tine, poți tu să ai cel mai
interesant ș i unic produs din lumea astea, atâ ta timp câ t nu
atragi atenția asupra lui.
Aș a că , dacă eș ti antreprenor sau marketer care lucrează cu

antreprenori, sau le faci chiar pe amâ ndouă , trebuie să
ı̂nțelegi că ai nevoie de un buget lunar de marketing
existent ș i pe care să ı̂l mă reș ti, dacă vrei să mă reș ti
ı̂ncasă rile. Ș i niciodată să nu faci cut off (adică nu ı̂l reduci,
99
pentru că a venit o pandemie sau ai luni mai slabe), ci ai
nevoie să faci un plan care să ı̂ți asigure mereu un buget de
marketing, mă car stabil, dacă nu crescă tor. Dar
antreprenorii decid, atunci câ nd au perioade slabe, să taie
0ix de unde nu trebuie, adică din cea mai importantă resursă
care practic asigura veniturile.
Pâ nă nu este depă ș ită mentalitatea asta cu “nu am bani de

marketing”, nu ai cum să creș ti o afacere. Iar la capitolul
in0luencers, PR, ș i inclusiv word of mouth, pe lâ ngă funnels,
ai nevoie de bani. In0luencerii vor 0i mult mai ı̂nclinați să
lucreze cu tine dacă le dai bani, ș i nu produsele tale.
Gâ ndeș te-te logic, dacă vine la tine un client ș i vrea să te
plă tească cu pră jituri ı̂n valoare de 50 euro, pentru că are
cofetă rie versus dacă te plă teș te direct cu 50 euro pentru
servicii? Accepți? Ș i dacă accepți, pentru care varianta vei
trage mai tare?
Oamenii vor bani! Toată lumea vrea bani! Gă seș te soluțiile
ca să faci bani ș i apoi să plă teș ti bani ca să te asiguri că toată
lumea e mulțumită de parteneriatul cu tine.
Aș a că vom discuta bugetarea unei campanii ș i organizarea

ei, prin mai mult canale de comunicare, ș i cum stabileș ti
strategiile de marketing ı̂n funcție de niș a de piață.
100
cap 6. Strategia de marketing
O strategie (concentrată ı̂ntr-o campanie) de marketing ține

de folosirea mai multor canale de comunicare pentru a
transmite ofertele sau produsele pe care vrei să le
promovezi, adică nu e de ajuns un singur canal. Poți ı̂ncepe
cu un singur canal, gen social media, dar ș i acolo poți
diversi0ica canalele: in0luenceri mici ș i mijlocii, facebook
ads, youtube ads etc.
Construcția campaniei de marketing
Câ nd construieș ti o campanie ı̂ntreagă , trebuie să stabileș ti

urmă toarele:
A. publicul țintă : avatarul/ele clienților (vâ rste, interese,

geogra0ie etc.) - am discutat cum se stabilesc anterior
B. canalele de comunicare folosite
C. ofertele ș i cultura organizațională prezentate ı̂n content
D. cum vei măsura rezultatele: funnels, conversie clienți etc.
ș i ultimele două puncte importante, pe care le vom discuta

acum
E. bugetare: câ ți bani vei investi ı̂n campania de marketing

ș i cum vor 0i distribuiți banii, ı̂n funcție de primele puncte
de interes - A, B, C, D
F. timeline: durata campaniei ș i distribuția timpului
101
Bugetarea unei campanii
La fel cum ı̂ți spuneam mereu că ai nevoie de un P&L (pro0it

and loss) pentru a-ți organiza câ t mai bine veniturile ș i
cheltuielile (gă seș ti un model aici aici), aș a vei prinde ș i
bugetul acesta ı̂n P&L, pentru că este o cheltuială , ș i chiar
dacă eș ti marketer, trebuie să ı̂i propui acelaș i lucru
antreprenorului!
Trebuie să existe un buget de marketing ı̂ntotdeauna! Altfel

nu vor există vâ nză rile dorite.
Să zicem că vrei să inițiezi o campanie de o lună de

marketing, bazată pe in0luenceri ș i reclame pe Facebook,
pentru care ai un buget de 1.000 euro. Sunt destul de mici
ș i bugetul ș i deadline-ul, dar vreau să vedem cum poate 0i
scalată campania.
Deci trebuie să ș tii care sunt clienții targetati, produsele,

ofertele, serviciile oferite, iar apoi cum distribuiesti bugetul
corect ı̂n campanii.
Hai să facem o campanie de marketing pentru o sală de

Hitness.
1. In0luencerii
- e clar că pentru o sală de 0itness, in0luencerii trebuie să 0ie
personali traineri, fete care arată foarte bine ș i care merg
acolo la sală , poate chiar un medic nutriționist care poate
aduce valoare mai multă prin prisma necesită ții unui
abonament la sală
Cum ar trebui distribuiți banii:
102
Influenceri week 1 week 2 week 3 week 4 Total
Hot babes 400,00 RON 400,00 RON 400,00 RON 400,00 RON 1600,00 RON
PT 200,00 RON 200,00 RON 200,00 RON 200,00 RON 800,00 RON
Medic 150,00 RON 150,00 RON 150,00 RON 150,00 RON 600,00 RON
Total 3000,00 RON
Aș că uta 8-10 gagici mai frumoase, pe care să le plă tesc cu
40-50 lei pe să ptă mâ nă ca să facă story-uri, postă ri ı̂n sală ,
recomandă ri că tre sală etc. Aș că uta 2-4 personal trainers
care să facă acelaș i lucru, ș i să 0ie plă tiți ı̂ntre 50-100 lei pe
să ptă mâ nă . Aș că uta ș i medicul de care vorbeam, care să 0ie
tâ nă r ș i carismatic (ı̂l gă seș ti bro!) ș i care poate să ș i explice
necesitatea sportului ı̂n să nă tatea omului, ș i l-aș plă ti mai
să nă tos, pentru că e alt nivel de valoare pe care ı̂l oferă .
Astfel bugetul ar ajunge la peste jumă tate (să zicem că

1.000 euro = 5.000 lei, ca să ne 0ie mai uș or la calcul), adică
3.000 lei.
2. Facebook Ads - 2.000 lei

- trebuie să gă seș ti o ofertă extrem de atră gă toare,
nebunească sau la care lumea să reacționeze: “ăștia sunt
nebuni”
Hai să zicem că vom crea un GIVEAWAY (giveaway-urile

sunt la modă ș i tuturor le place să primească ceva gratis) ı̂n
care vom oferi 1 ABONAMENT GRATIS, PE VIAȚ A la sala
respectivă . O singură persoană va câ ș tiga, iar sala nu pierde
nimic. Câ ș tigă torul nu va uza ı̂ndeajuns echipamentele ı̂ncâ t
să nu se merite, nu va consuma curent sau apă ı̂ncâ t să sară
103
costurile să lii, ș i deci nu va avea mai nimic de pierdut din
oferirea unui abonament gratis, pe viață.
INnsă câ ș tigurile pot 0i uimitoare. O gră madă de lume va

participa la giveaway, astfel toată lumea va a0la de sala, ș i
câ nd lumea ı̂ncepe să a0le de tine, procentul celor care ı̂ți
devin clienți (conversia) devine din ce ı̂n ce mai mare - nu
mai stai ı̂n anonimat!
Deci vorbim de campania de marketing aici, ceva care

trebuie mă surat, nu vorbim de postă rile zilnice, organice, ı̂n
social media, care oricum trebuie fă cute ș i care reprezintă
partea de branding. Deci sponsoriză m puternic campania cu
acest giveaway prin Facebook ADS, cu câ te 1.000 lei pentru
2 să ptă mâ ni de rulaj. E bine să nu facem pentru o lună de
zile, din prima, campania, pentru a putea ș i urmă ri
rezultatele ı̂n timp real, ca să avem informații mai actuale,
pentru că se poate actualiza ș i ı̂n aceeaș i zi o informație
nouă din campanie, o retargetare, o mă rire de buget etc.
SAU
se mai poate ı̂ncepe cu 300 lei buget, creat 3 postă ri
sponsorizate cu 100 lei 0iecare, ș i urmă rind rezultatele ı̂n
timp real, să vedem care merge cel mai bine. Apoi, după
1-2-3 zile de test, pă stră m cea mai bună dintre cele 3
campanii, ș i le oprim pe celelalte două . Apoi pe cea pă strată
adă ugă m bugetul cel mare, pentru că va atinge mai multă
lume cu bani mai puțini.
weeks 1-2 weeks 3-4
Facebook ADS 1000,00 RON 1000,00 RON
Total 2000,00 RON
104
Ajung cu bugetul la 5000 lei, ı̂n total.
I-aș ruga ș i pe in0luenceri, ca bonus, să mă ajute cu

distribuirea Giveaway-ului, ș i deci o lună de zile avem
informații, oferte, postă ri diferite din surse diferite, ș i cu
potențialul ca foarte multă lume să ajungă să ne cunoască .
O altă problemă la antreprenori este faptul că vor rezultate

mâ ine, dacă se poate. Dacă faci luna asta o campanie,
rezultatele apar abia ı̂ntre 1-3 luni de la terminarea
campaniei, dacă a fost reuș ită . Aș a că ı̂n timp real vezi dacă
e reuș ită , iar ı̂n 3 luni vezi rezultate. Deci de asta spuneam
că deadline-ul de 1 lună de campanie este ireal, pentru că ar
trebui ca o strategie de marketing să se mențină 3-6-12 luni,
deci minim 3 luni.
INnsă sper că ai ı̂nțeles bugetarea ș i strategia de bugetare. INn

aceeaș i manieră lucrezi ș i la o strategie pe termen lung, dar
ca ș i incremente (paș i mă runți), te gâ ndeș ti ce faci ı̂n
0iecare lună : care e bugetul, ce rezultate urmă reș ti, care
sunt clienții (pentru că ı̂n luna a 3a poate targetezi mă mici
cu copii ı̂ntre 0-2 ani, care după sarcina ar vrea să revină
uș or uș or la formele de dinainte de sarcină ), doar că ai tot
planul fă cut dinainte, ș i pregă tit să adaptezi planul dacă e
nevoie.
O campanie pe 6 luni ar arată la fel, doar că tabelele ar 0i

mai mari. Poți ı̂ncerca să ilustrezi, chiar ș i pe foaie, cum ai
distribui bugetarea ı̂ntr-o campanie de marketing, timeline-
ul de postă ri, ofertele prezentate etc.

105
Timeline

Ai vă zut cum am ı̂mpă rțit luna pe să ptă mâ ni, ca să lucră m ı̂n
incremente, ș i pe termen scurt, pentru a ajunge la viziunea
pe termen mai lung. E foarte important să ș tii câ nd ı̂ncepi ș i
câ nd termini o campanie, dar esența este ı̂ntre cele două .
Cu in0luencerii e bine să discuți personal, ca să le explici ce

urmă reș ti. Am vă zut afaceri care fac campanii cu
in0luenceri, ı̂nsă distribuirile lor nu inspiră nimic ș i nu aduc
deloc valoare că tre consumatori. Nu e de ajuns să postezi un
story-bumerang, ı̂n care ară ți un ș ampon de par ș i spui “the
best”. Nu are credibilitate nici in0luencerul ș i nici produsul,
deci nici afacerea.
Trebuie vorbit personal cu ei ș i chiar ı̂ntrebați ce pot face

pentru a aduce valoare consumatorilor. Unul poate face
clipuri explicative ı̂n care vorbeș te, altul poate le face prin
animații (că ı̂i place să deseneze), altul poate se spală pe cap
cu ș amponul ș i face un video amuzant. Fiecare ar trebui să
facă ce se simte dispus ș i confortabil să facă , prin propriul
skill de comunicare, unul care ı̂l reprezintă , pentru a
transmite mesajul câ t mai ok. Pentru că nu e vorba doar de
afacere sau produs, ci ș i de vocea care le recomandă !
INn luna a 4a de campanie, poate este deja vară , iar lumea

vine mai puțin la sală vara, deci dacă tra0icul scade, strategia
de marketing trebuie să propună consumatorilor să vină ,
prin anumite oferte, ș i/sau mă car să le reamintească
constant că sala este deschisă ı̂n continuare, chiar ș i pentru
câ țiva clienți, deci câ nd se termină vara ș i vor să se
reı̂ntoarcă la sport, vor ș ti exact unde vor merge, pentru că
li s-a reamintit constant.
106
Starbucks, atunci câ nd vine Ianuarie, ı̂ntotdeauna au oferte
COMBO pregă tite, pentru că Ianuarie ș i Februarie sunt luni
slabe, nu pentru că se simt ei altruiș ti ș i vor să ı̂ți dea
cafeaua, ı̂mpreună cu niș te pancakes, la doar 20 lei, ı̂n loc de
25. Asta pentru că atunci câ nd scad vâ nză rile, trebuie
introduse oferte pentru a combate sezonalitatea. Nu mai
cumperi aș a mult? INți fac oferta ca să cumperi!
Toate astea trebuie puse ı̂n timeline: ce ofertă , produse,

sezonalitate, buget mai mic sau mai mare, ce diferențe vor 0i
ı̂ntre cele 6 luni de promovare, pentru că nicio lună nu
seamă nă cu alta, iar planul de bugetare ı̂n funcție de
timeline te va pregă ti pentru orice, pentru că ș tii exact ce
buget de bani ș i ce buget de timp ai. De ce trebuie ș tiute
amandouă ? Pentru că ai auzit expresia time is money, care
este foarte adevă rată , deoarece ı̂ntotdeauna banii vor 0i
legați de timp, din punct de vedere 0inanciar, ș i invers. Câ nd
le ș tii pe ambele, poți face ca o campanie de marketing să
meargă foarte bine ș i să o adaptezi cum vrei tu.

Măsurare

INn acelaș i timp ı̂n care mă sori bugetul de timp vs. bani,
trebuie să mă sori ș i rezultatele, pentru că o campanie care
nu este mă surată nu ı̂ți va oferi rezultate, sau cel puțin nu
vei ș ti care sunt rezultatele. Iar antreprenorul, ș i implicit
afacerea, au nevoie de rezultate, nu de poze miș to pe net.
Aș a că ı̂n 0iecare lună de campanie trebuie urmă rite

vâ nză rile, ı̂n funcție de luna precedentă ș i ı̂n funcție de
aceeaș i lună , dar de acum un an.
107
De exemplu: am ı̂nceput campania ı̂n Ianuarie, o urmă resc
live să vă d dacă o pot adapta ca să aibă rezultate mai bune.
Mă uit la rezultatele din luna Decembrie (o lună ı̂n urmă ) ca
să vă d diferența. Apoi mă uit la luna Ianuarie, anul trecut, ca
să compar din nou rezultatele. De la an la an e nevoie de
rezultate mai bune.
Un alt exemplu: uneori de la o lună la altă rezultatele nu

sunt relevante. Decembrie e o lună foarte bună pentru
Starbucks, nu prea vezi oferte, iar apoi Ianuarie e o lună
slabă . Orice campanie de ofertare, orice strategie inovativă
sau lansarea unui produs WOW, nu ı̂i va ajuta ca luna
Ianuarie să bată luna Decembrie. Este pur ș i simplu o
sezonalitate, la fel ca ș i anotimpurile cu care ne-am
obiș nuit. Te adaptezi sau mori!
INnsă , după cum spuneam, campaniile reuș ite aduc

rezultatele după câ teva luni. Deci ı̂n luni bune, vâ nză rile vor
creș te ș i mai mult, datorită campaniilor trecute, constante,
care aduceau valoare consumatorilor.
Mă soară rezultatele de la lună la lună ș i de la an la an!
108
cap 7. Branding
Campania de marketing merge paralel cu branding-ul.

Observi că nu i-am spus campanie de branding, pentru că
branding-ul vine de la cultură ș i identitatea companiei.
 
Stabilește tipul de brand
Fiecare dintre noi se poate identi0ica, ca ș i brand. Pentru că

orice brand (companie) a fost pornit tot de un om, care
serveș te alți oameni. Companiile sunt 0ictive, hâ rtii care
atestă existența lor. Oamenii sunt reali, ı̂n carne ș i oase. Noi
suntem consumatorii, producă torii, vâ nză torii, ș i ne folosim
de bucă ți de hâ rtie/plastic sau documente digitale
(certi0icate de ı̂nregistrare, bani, buletine, paș apoarte,
semnă tură electronică etc.) pentru a ne uș ura viețile.
Aș a că branding-ul vine odată cu stabilirea categoriei ı̂n

care eș ti, cultura organizațională ș i ce urmă reș ti să aduci ı̂n
viețile oamenilor, pentru că ai observat probleme pe care le
ı̂ntâ mpină ei, la fel cum ai ı̂ntâ mpinat ș i tu. INnsă
comunicarea acestor lucruri face ca brand-ul să 0ie cunoscut
sau anonim, de succes sau mediocru, ș i să rezoneze cu
oameni mai mulți sau mai puțini.
INnsă trebuie comunicat zilnic!

109
Social media joacă cel mai important rol aici, ı̂n ziua de azi,
indiscutabil! Cine nu ș tie ı̂ncă sau ignoră asta, nu va
dezvolta un brand de succes.

Teoria geamului curat

Am observat că unii ı̂ncă ı̂și lipesc pe vitrinele stradale

autocolante cu cafea, alimente, oferte etc., ı̂n loc să lase
vitrina liberă ș i geamul curat, pentru a se observa de afară
ce se ı̂ntâ mplă ı̂nă untru. Mai ales dacă eș ti la ı̂nceput, faptul
că nu se vede ı̂nă untru, nu ı̂l va face pe client să intre, din
contra, vei merge unde ș tii că primeș ti ceea ce ceri.
Câ nd există ș i un design interior fă cut frumos, este pă cat să
nu ı̂l poată vedea ș i stră inii, care ı̂ți pot deveni clienți.
Aș a că primul pas ı̂n construcția unui brand

este transparența.
Cine nu ı̂ncepe cu transparență 100% din 2021, nu va

ajunge ı̂n 2051. Adevă rul va ieș i ı̂ntotdeauna la iveală ! Aș a
că e mai bine să ı̂l pui de la ı̂nceput pe tavă , exact aș a cum
este.
Exemplu? Ok.
Ț i-am povestit cum nu am vrut să servim ı̂n ceș ti de

porțelan, pentru că nu asta am vrut să inspiră m prin
conceptul nostru de la Take Five Coffee, ș i am primit multe
plâ ngeri din cauza asta. Puteam să ne prefacem că nu le
vedem, puteam să venim cu scuze, ı̂n schimb am explicat că
noi ă ș tia suntem, ș i am recomandat alte cafenele unde
110
oamenii sunt serviți aș a. Deci am preferat să trimitem
clienții la concurență, decâ t să ne ı̂ncă lcă m principiile doar
pentru niș te bani ı̂n plus. Am fost transparenți ș i am zis
adevă rul de la ı̂nceput.
INn multe clipuri de ale mele am explicat clar cum am fost

să rac ı̂n trecut, alcoolic ı̂n facultate, aveam mentalitate de
om să rac, am pierdut primii bani de investiție pentru că nu
ș tiam cum se fac afacerile. Am spus totul câ t mai
transparent posibil, ı̂n funcție de cine sunt eu ca om. Chiar
ș i aș a mai e drum lung pâ nă ar putea cineva să mă
cunoască , ı̂nsă am plecat la drum cu geamuri curate.
Fricile noastre ș i nesiguranțele ne fac vulnerabili la orice ne

poate afecta ı̂n viața asta, mai ales judecata celorlalți.
Gâ ndeș te-te la cel mai mare defect al tă u sau cea mai mare
greș eală a ta, ș i cum ar 0i dacă niș te stră ini ar a0la de ele ș i
te-ar judeca. Cum te-ai simți?
Ia gâ ndeș te-te că ı̂ți faci curaj să faci lucrul ă sta public, ș i
deș i vor veni oameni care te vor judeca, vor 0i ș i mulți care
te vor aprecia pentru curaj. INnsă nu pentru asta ți-aș
recomanda să faci pasul, ci pentru faptul că te eliberezi de
cea mai mare problemă pe care o ai ș i care ı̂ți induce
nesiguranța cu care tră ieș ti zilnic. INți spun din experiență..
ı̂n momentul ı̂n care am spus lucruri care erau mă fă ceau
nesigur, am scă pat instant de otrava aia. Am ı̂nceput să
devin bă rbat cu adevă rat. Să nu mă mai afecteze nimic, să
pot să trag la visul meu ș i orice piedică aș ı̂ntâ mpina, de
obicei venită tot de la alți oameni, aș trece peste din ce ı̂n ce
mai uș or.

111
INn plus, fă câ nd asta public, brand-ul tă u sau al companiei
tale va rezona cu foarte multă lume, pentru că ș tii ș i tu,
suntem oameni ș i avem cam aceleaș i probleme. Cei care au
tupeul să recunoască vor 0i cei mai urmă riți, atenția va 0i pe
ei, pentru că cei care vor rezona cu brand-ul au vrut doar să
vadă că nu sunt singurii care trec prin lucruri de genul asta.
Dacă ai fost bă tută ı̂n ultima relație, ș i chestia asta a ră mas
imprimată ı̂n mintea ta, te face vulnerabilă ș i plină de
nesiguranță, curajul să recunoș ti asta public ı̂ți va aduce
ı̂ncrederea ı̂n tine ș i controlul asupra vieții, versus varianta
ı̂n care ș tii că cineva te poate ataca cu adevă rul ă sta, dacă l-
ar a0la. “Ia de aici, cu ce mă mai ataci dacă deja am
recunoscut?!” - asta trebuie să 0ie atitudinea.

Ș i nu e nevoie decâ t de o secundă de curaj. Iar curajul vine

doar din frică . Există o vorbă vikinga:
Frica zace în orice inimă. Curajul este doar un raspuns.
Deci nu există curaj fă ră frică . Am studiat inclusiv luptă torii
din mma (mixed martial arts) care susțin acelaș i lucru, ș i
anume că ı̂nainte de orice luptă , fac pe ei de frică . Deș i sunt
ră zboinici. Mike Tyson susținea la fel. Dar totul se schimba
atunci câ nd intrau ı̂n ring. Deci era nevoie de frica aia
constantă , ı̂nainte să facă ceva. Iar câ nd fă ceau pasul ı̂n
cuș că , curajul intra ı̂n rol ș i nesiguranțele dispă reau!
Ș i să recunoș ti că ı̂ți e frică , că ai fă cut o greș eală , că nu ș tii
de tine, că ı̂ți doreș ti cine ș tie lucru imposibil, că ai un defect
care te distruge psihic, este cel mai uman lucru pe care poți
să ı̂l faci. Să recunoș ti! Cei mai urmă riți oameni sunt cei care
au avut curajul asta. Cele mai puternice brand-uri din lume
112
au ajuns aș a pentru că , deș i mulți le spuneau că e imposibil
ceea ce vor ei să atingă , sau că nu au nicio ș ansă să facă ceva
din cauza trecutului lor, că sunt prea nu ș tiu cum, au
continuat să ı̂și urmeze drumul ș i să spună ce fac, ș i astfel
din ce ı̂n ce mai multă lume rezona cu ei.
Nu am ajuns să cumpă ră m Coca Cola pentru că fă ră licoarea
asta dă ună toare nu am putea supraviețui.. NU! Ci pentru că
brand-ul ne-a insu0lat niș te valori ș i tră iri cu care rezonă m.
Ai vă zut că ı̂n majoritatea reclamelor TV, bă utura nu apare
singură , de nebună , iar cineva ı̂ți spune să o cumperi. Apare
mai ı̂ntâ i o masă plină de bună tă ți, o familie care se adună ,
ı̂ți plouă ı̂n gură câ nd vezi mâ ncarea, ș i parcă deodată apare
ș i un pahar cu gheață ı̂n care se toarnă o Cola. INmi plouă ı̂n
gură ș i mai mult acum.. iar ă sta e doar un exemplu.
Ne-am obiș nuit cu cafeaua ı̂n timp, nu muream fă ră ea, ș i
nici nu există vreo cafenea care a inventat cafeaua. Din
cauza cafelei s-au inventat cafenele, iar prima a apă rut ı̂n
Veneția - Cafe Florian, ı̂n 1720, care este ı̂ncă ı̂n viață ș i a
apă rut din nevoia oamenilor cu interese asemă nă toare de a
se aduna ș i schimbă informații ș i bâ rfe. Goethe, Casanova,
Proust, Dickens se a0lau printre oamenii care frecventau
cafeneaua. Nevoia a fost de socializare, de asta au apă rut
cafenelele, generâ nd comunită ți de oameni cu aceleaș i
interese. Interesele 0iind din ce ı̂n ce mai diversi0icate, au
apă rut bineı̂nțeles brand-uri din ce ı̂n ce mai multe ș i mai
diverse, ı̂n zilele noastre.
Deci brand-ul trebuie să 0ie expus public, pentru a atrage

oamenii cu aceleaș i interese, obiceiuri, dorințe, plă ceri,
pasiuni etc.
113
Ba chiar branding-ul trebuie să vină ı̂naintea marketing-
ului, din 2021, ș i asta trebuie să se ı̂ntâ mple pentru
câ ș tigarea ı̂ncrederii oamenilor care rezonează cu
identitatea brand-ului. Pentru că marketing-ul trebuie să
vâ ndă , iar branding-ul trebuie că câ ș tige ı̂ncredere. Ia
gâ ndeș te-te acum, pentru tine ca ș i consumator, care ar 0i
varianta pe care ai asculta-o, dacă ți-ar apă rea o postare de
genul pe Instagram? O variantă ı̂n care cineva ı̂ți apare ı̂n
feed ș i ı̂ți spune 3 lucruri pe care nu le știai despre atunci
când vrei să faci un credit bancar sau o variantă ı̂n care
apare postarea de la o bancă ș i ı̂ți spune fă un credit bancar
azi! ??
Cred că e destul de logic la care dai skip. Asta va ı̂ntă ri

brand-ul! Ș i anume apariția unui om, ca ș i tine, preocupat
de decizia de a face un credit, pentru oricare motiv, ș i care
are sau avea dubii, iar acum vrea să ı̂mpă rtă ș ească cu tine
ce ai nevoie să ș tii ca să ı̂ți combată preocupă rile ș i să ı̂ți
aducă un pic de claritate. Companiile aș a trebuie să lucreze
ı̂n viitor. Inclusiv cea care a fă cut o postare sponsorizată
cu fă un credit bancar azi! - dacă ar folosi oameni
(in0luenceri) care să dea informațiile gratis, fă ră aș teptă ri,
pentru a creș te puterea ș i ı̂ncrederea brand-ului, ar avea
mult mai mult succes pe termen lung.
Am vâ ndut ebook-uri de peste 10.000 euro ı̂n 4 luni de zile

ș i nu mai ș tiu pe nimeni care să facă asta ı̂n Româ nia, adică
un business cu ebook-uri, ș i am fă cut peste 1.000 de clipuri
ı̂n social media, ı̂n care am oferit câ te informații am putut,
gratis. Am creat documente gratis pe site, pe lâ ngă ebook-
uri, ș i s-au dat peste 40.000. Din 40.000, doar 3.000+ au fost
ebook-uri cu bani. Din 1.000 de clipuri, maxim 20 au fost
clipuri de promovare a ebook-urilor. Mi-au explodat
conturile din social media pentru că am oferit ı̂nsutit ș i m-
114
am bazat pe branding 99%, astfel marketing-ul a explodat ș i
el câ nd l-am fă cut prima dată .
INn momentul ı̂n care uiți de banii pe care vrei să ı̂i produci,
ș i te gâ ndeș ti doar cum aduci atenția ș i ı̂ncrederea asupra
ta, atunci te vei putea gâ ndi ș i la marketing ș i vâ nză ri,
pentru a face bani.
Gary Vee, care este regele personal branding-ului ı̂n lumea

asta, ș i nu o spun doar eu, zice acelaș i lucru:
Cine aduce cea mai multă valoare, va câștiga

întotdeauna!
Dacă eș ti avocat ș i oferi servicii legale, dacă vrei să câ ș tigi ı̂n
fața tuturor ș i să domini, trebuie să oferi lucruri gratis, ı̂n
principiu informații, ș i cel mai uș or ar 0i ı̂n social media,
pentru a aduce valoare oamenilor care caută informațiile ș i
nu le gă sesc sau le gă sesc foarte greu. Gen:
*5 lucruri de ș tiut despre cum divorțezi fă ră să pierzi tot
*3 metode prin care ı̂ți construieș ti singur un contract de
ı̂nchiriere care te va proteja de fraudă
*4 lucruri pe care trebuie să le ș tii despre cum dai faliment
fă ră să pierzi nimic
Fie că faci broș ură scrisă din conținutul ă sta, pe care o pot
downloada pe site la tine, 0ie că ı̂ți pui camera ı̂n față ș i faci
un video pentru 0iecare piesă de conținut, 0ie că faci un vlog
din ele, aduci valoare gratis pentru oamenii care au nevoie
de informațiile respective, ș i ar trebui să le plă tească la
orice alt avocat.

115
INncrederea câ ș tigată ı̂ți va aduce mai mulți clienți decâ t are
oricare avocat, pentru că oricare alt avocat ar 0i spus: dar
stai puțin, pentru informațiile astea am plătit o grămadă de
bani și am învățat o grămadă la facultate - exact, tu trebuie
să o faci diferit, pentru că ı̂nțelegi că oamenii vor să se uite
la cineva ı̂n care au ı̂ncredere, iar cine le oferă lucruri pe
care alții nu sunt dispuș i să le ofere, le va câ ș tiga ı̂ncrederea.
Dacă Andreea, care face niș te brioș e speciale, care arată

nemaipomenit ș i nemaiı̂ntâ lnit ș i super unic, pune ș i rețeta
ı̂ntr-un clip ș i ne spune cum să facem noi brioș ele, ne arată
zilnic ce mai face ș i ce a mai ı̂nvă țat ı̂n bucă tă rie, ș i e
prezentă ı̂n 0iecare zi cu noi, pâ nă devenim parte din viața
ei, iar ea din a noastră , ș i ajungem să ı̂i cerem dracului niș te
brioș e că ne-a câ ș tigat ı̂ncrederea ș i ne place munca ș i
implicarea ei, ș i faptul că este prezentă la datorie ı̂n 0iecare
zi, ș i nu e treaba noastră să bucă tă rim câ nd avem poftă de o
brioș ă miș to, ș i astfel ea ne va putea vinde brioș e, pentru că
ı̂i cerem noi, ș i nu ne-a cerut ea să i le cumpă ră m.
Câ nd oferi valoare asta se va ı̂ntâ mpla. Business-ul cu

ebook-uri a pornit la fel, am dat vreo 5000 gratis ș i apoi au
ı̂nceput să ı̂mi ceară ș i altfel de ebook-uri, spunâ nd că le vor
plă ti, numai să le am pentru ei. Deci totul vine exact
backwards, versus cum am fost ı̂nvă țați. Mai ı̂ntâ i oferi tot
ce ai tu mai bun, iar apoi vei vedea dacă poți monetiza sau
mai trebuie să lucrezi ș i să oferi pâ nă atunci.
Majoritatea angajaților, câ nd merg la un loc de muncă nou,

ı̂nainte se interesează ı̂n primul ș i ı̂n primul râ nd salariul. INi
interesează numai banii pe care ı̂i vor câ ș tiga.
Majoritatea antreprenorilor, câ nd ı̂ncep o afacere, se

gâ ndesc numai ș i numai la banii pe care ı̂i pot face, ca să le
116
schimbe viața ș i să ı̂și poată permite lucruri mai scumpe ș i
mai fancy.
Ambele cazuri ı̂ncep greș it, dar se pot corecta. Fie că ı̂ncepi
un job nou, o afacere nouă , freelancing, dacă pleci la drum
de la ı̂nceput cu gâ ndul că TREBUIE SAl ADUC MAI MULTAl
VALOARE decâ t oricine altcineva din 0irma, compania, piața
respectivă , vei 0i plă tit cela mai bine ı̂n 0inal. Ș i 0inalul nu
ș tiu câ nd va 0i, depinde doar de tine ș i de ce ı̂ți doreș ți. INnsă
focusul principal ă sta trebuie să 0ie. Aș a construieș ti un
brand. Iar brand-ul care are focus pe nevoile celorlalți, va 0i
brand-ul dominant.
Ș i lumea crede că nu e loc pentru toată lumea. INnsă totul se

niș ază extrem de mult ı̂n momentul ă sta. Aș a cum ți-am
spus despre lapte, ș i anume că ı̂nainte exista lapte ș i atâ t.
Acum există sute-mii de tipuri de lapte, sute-mii de tipuri de
companii care vâ nd lapte. Aceeaș i proiecție o gă seș ti ı̂n
orice alt domeniu, pe orice alt produs: cookies, brioș e,
haine, televizoare, supermarketuri, calorifere.. orice ı̂ți trece
prin cap!
INți place să faci brioș e? Ai loc să 0ii cea mai cunoscută femeie
care face brioș e, din Româ nia. Sau din Cluj. Sau din Europa.
Poți 0i cel mai cunoscut brand de ceva pentru o anumită
audiență, mai mică sau mai mare, depinde unde simți că
poți să aduci cea mai multă valoare. Ș i e foarte ok să 0ii cea
mai cunoscută doar pe un oraș , dacă ai ajuns la un nivel de
fericire pe care ı̂l că utai, ș i nu mai vrei bă taia de cap pentru
a trece la nivel național, pentru că te face mizerabilă .
INți place să vorbeș ti despre fotbal? Poți 0i cel mai bun
podcast care discuta despre asta, ș i poți avea invitați
fotbaliș ti, poți prezenta cele mai recente ș i relevante ș tiri
117
din fotbal, poți face studii de caz despre fotbal, de la
originile lui ș i pâ nă ı̂n prezent. Sunt mulți care vor să
asculte lucruri care ı̂i pasionează .
Există locuri libere pentru toată lumea, să facă orice ı̂i
pasionează ș i să 0ie plă tiți pentru asta. Ș i nu exagerez cu
nimic câ nd o spun.
Cei de la Zaiafet citesc că rți interesante ș i apoi fac un

rezumat (vlog) pe Youtube, pentru 0iecare carte ı̂n parte, ı̂n
felul lor, ș i sunt plă tiți cu câ teva mii de euro lunar pentru
asta. Fă câ nd ce le place.
Sunt o gră madă de exemple de genul, pe care le poți că uta

pe cont propriu, ca să ı̂nțelegi că oricine este o persoană
0izică , poate deveni un brand. Depinde de 0iecare câ t de
mare, pe ce domeniu, sub-domeniu, niș ă de piață,
platformă /e din social media etc. ı̂și va gă ș i locul ș i le va
putea aduce valoare oamenilor de acolo.
Abia după ce reuș eș ți să aduci valoare, vei putea monetiza.
Tocmai de aia spuneam că strategia de marketing trebuie să

conțină branding pe tot drumul. Dacă ı̂ncepi o afacere cu
merch-uri (merchendise), adică hă inuțe cu mesaje sau
animații gra0ice printate, ș i nu ai un brand personal in spate
(adică nu eș ti Selly sau Dorian Popa, care fac asta deja
pentru că au adus demult valoare, iar acum pot monetiza
cam orice), ai nevoie să aduci valoare prima dată . Ca să
captezi atenția că tre brand-ul tă u, ai nevoie de word of
mouth prima dată . Ca să obții word of mouth, trebuie să
oferi gratis primele hă inuțe, pentru că nu are nimeni
ı̂ncredere să dea banii pe ele la ı̂nceput. Roagă -i doar să
posteze ceva dacă le place să le poarte. Focusează -ti atenția
118
pe cum ı̂ți vede mai multă lume munca, ca să obții ș i
feedback, pe lâ ngă atenția celorlalți. Ș i bucură -te de
procesul asta, fă ră să te gâ ndeș ti la bani. Banii vor veni
automat, chiar dacă nu ii mai vrei!
119
BONUS
Copywriting
Ce este?
Tot la captarea atenției face referire ș i copywriting-ul, doar

că prin cuvinte. Gâ ndeș te-te că vezi sau auzi un titlu de
genul: 
Gigi Becali a donat 150.000 euro. Vezi unde!
Crimă macabră în Constanța. AGlă cine a fost!
3 motive pentru care nu trebuie să îți cumperi apartament!

Toate titlurile astea sunt formulate ca să ı̂ți capteze atenția.
Chiar dacă nu te interesează de Gigi Becali, ai vă zut că e
vorba de o sumă imensă , ș i eș ti curios să vezi unde naiba s-
au dus banii ă ia. Chiar dacă nu eș ti din Constanța, poate ai
prieteni din Constanța că rora să le share-uiesti ș tirea, sau
eș ti curios să vezi cine a murit ș i ı̂n ce fel. Chiar dacă nu vrei
să ı̂ți cumperi apartament acum, poate vrei ı̂n viitor. Cele 3
titluri (headlines) sunt scrise aș a ca să ı̂ți capteze atenția ș i
să vizualizezi clipul, să intri pe site, să dai click, ı̂n funcție de
ce trebuie să faci cu ș tirea respectivă ș i locul unde te duce
titlul.
Aș a cum o poză senzațională din avion, ı̂n momentul unui

ră să rit de soare, cu orizontul ı̂ncepâ nd din ocean, ı̂ți va
pă rea miș to, asta țın
̂ â nd de arta fotogra0ică , ș i ea menită să
ı̂ți capteze atenția, aș a ș i un copywriting bun o va face.
120
Iar copywrinting-ul este prezent peste tot! INn thumbnail-
urile de pe Youtube, ı̂n titlurile site-urilor de pe Google, ı̂n
descrierile reclamelor de pe Facebook etc.
Hai să luă m un exemplu practic.
121
Am dat un search rapid pe Google “avocat constanța”. Atunci
câ nd ai nevoie de un serviciu, ai o problemă pe care să o
rezolvi, te duci repede pe Google ș i cauți. Primele 4 site-uri
a0iș ate, toate sponsorizate cu Google Ads, au copywrinting-
ul extrem de slab. Pot să dau random pe oricare din ele,
pentru că sună la fel: avocați experți, avocați buni, avocatură
de consultanță, ai nevoie de avocat.. bla bla bla.. boriiiiing!
Pe care intri? Niciunul nu ți-a captat atenția! Toți sună la fel.

Eș ti indecis, ș i pe bună dreptate.
Cum ar suna niș te titluri de genul, printre titlurile astea

boring:
Cauți avocat? - 3 lucruri de știut pentru a nu pierde casa din

cauza ipotecii - poate eș ti specializat pe ipoteci ș i oferi
informații gratis ı̂nainte să te contacteze cineva
Nu mai da bani pe avocați inutili! Uite 3 lucruri pe care

trebuie să le știi când angajezi un avocat - oferi unelte
practice pentru cei care nu ș tiu cum să caute un avocat,
therefore aduci valoare ı̂nainte să ceri orice
Nevasta te înșală? - uite 3 metode pentru a nu pierde tot ce ai

agonisit - poate eș ti avocat specializat pe divorțuri, ai nevoie
să dai informații gratis ı̂nainte să ceri bani pe consultație
INn oricare din cazuri, câ nd se intră la tine pe site trebuie să
oferi: o broș ură digitală cu informații; un apel telefonic
gratis, ca o consultanță; un ebook de 20 pagini cu tot ce
trebuie să ș tii dacă vrei să faci o ipotecă ETC.
122
Sfâ rș itul sună gen
Make your customer the hero of your story!

Dacă nu ș tii engleză , foloseș te translate! Dar ai ı̂nțeles ideea,

cu siguranță. Nu tu contezi, nu pentru tine faci totul, nu pe
tine te serveș ti, ci pe ceilalți. INntotdeauna pe ceilalți!
Asta ı̂nseamnă marketing!
Acest quote de 0inal a fost gâ ndit de INED47_ (aș a are

username pe Instagram ș i nu ș tiu ce ı̂nseamnă .. bro, pune
numele tă u!!) ș i pentru că a venit cu cel mai bun quote pe
story, a primit acest ebook gratis. Se mai ı̂ntâ mplă .
INți recomand să mai iei de pe site-ul meu mă car

documentele gratis, pentru că ı̂ți vor clari0ica niș te lucruri
importante, din punct de vedere economico-marketaliste
(made-up word), ș i cum poți să rezolvi problema banilor
pentru totdeauna!
ai citit Marketing 2051

pwp
cristian chifoi
123

Marketing 2051

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketing 2051

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

‘’Bărbat găsit beat, sprijinit de o Tesla Model 3, după ce

Asta ar 0i un titlu de ziar după ce Elon Musk a fă cut o serie

Totul a ı̂nceput că o glumă penibilă , ar spune unii, ș i a ajuns

Cum se face că din nimic, să pornească o cerere pe piață,

Asta ı̂nseamnă că orice va vinde Elon, se va cumpă ra!

INn acest ebook vreau să ne focusam pe branding, marketing,

Vâ nzarea este elementul 0inal, dar ș i principal, care asigura

Dacă nu ai urmă rit istoria omenirii, de unde ne tragem ș i

Iar sapiens au evoluat ı̂n 30.000 ani foarte exploziv, practic

Cum? Ce ne-a diferențiat?

Se spunea că inteligența noastră superioară a fă cut totul

Diferența a fost faptul că homo sapiens (adică tu ș i eu)

De ce nu s-a putut asta ș i pentru neanderthalieni? Pentru că

“Ceea ce mintea își poate imagina, va putea crea”

Ca o prima dovadă , avem statuia Leul-Om, care a fost creată

Dar acum 30-40.000 ani nu existau 0ilme ș i nici imaginație

Aș a au ı̂nceput ș i credințele mai apoi, 0ie că era vorba de un

Cred că are sens, nu? Tu ai sta de vorbă cu cineva cu care nu

Tu eș ti creș tin, ea e budistă . Ț ie ı̂ți place mâ ncarea

Trebuie să avem credințe comune, ca să putem conviețui ș i

Asta se ı̂ntâ mplă pentru că nu vrem să spunem ce dracu

Cu toții suntem diferiți, ciudați, greșiți, din anumite

Asta se ı̂ntâ mplă ș i ı̂ntr-o organizație economică , o 0irmă ,

Orice relație cu un om, dacă ı̂ncepe greș it, se va termina sau

Aș a că trebuie să ı̂ncercă m ca de la ı̂nceput să oferim câ t

Ca ș i ı̂n povestioara despre Tesla Tequila, lumea care crede

Pe asta se bazează orice strategie de marketing, branding,

Câ nd marile imperii ale lumii, ca cel mongol, chinez, roman,

Romanii au ajuns foarte ataș ați de mă tase, după ce ei ș i

La ı̂nceputurile extinderii imperiului mongolez, care

De exemplu, am vă zut cu toții 0ilme cu indieni nativi din

Mutatul lucrurilor de colo colo, ı̂n funcție de ce nevoi au

Am vă zut de multe ori expresia asta:

Produsul tău sau afacerea ta trebuie neapărat să

A0irmația asta este adevă rată , la bază . Dar atunci cum mm s-

INn mediul economic există două componente primordiale

Mirodeniile nu au ajuns ı̂n Europa, prin intermediul

Oriș icum, cererea a fost creată , nicidecum nu exista o

“Cât costă un bubble wafGle? … Cât? Da ce mă, e din aur?”

Atunci ce problema a rezolvat piperul? Sau tequila lui Elon?

Pentru că mediul economic se ı̂nvâ rte ı̂n jurul oamenilor ș i

‘’Vreau ceva al meu’’

Dacă stai acasă ș i te ı̂ntrebi: Oare de ce să mă apuc 0ii sigur

Un exemplu scurt ar 0i să ı̂ți spun că eu am ajuns să ı̂ncasez

Nu o zic ca pe o laudă , banii sunt doar consecința muncii pe

Lucrurile pe care nu ți le permiți, dar totuș i le achiziționezi,

“Suntem cu toții conduși de necesitatea de a împlini 6 nevoi

Exact ce spuneam la siguranță, avem nevoie să 0im ș i

Bineı̂nțeles, pe lâ ngă un sens al vieții, avem nevoie ș i

Am zis ș i eu mereu ceva asemă nă tor, ș i abia acum, câ nd

Ai simțit mereu că uneori stagnezi ș i te a0li practic ı̂n

Un rezultat frumos pe care noi ı̂l urmă rim, de exemplu

Inclusiv dacă este vorba de un inginer software de la Tesla,

Vrem ceva diferit

Cu toții avem nevoile astea de bază , ı̂nsă nu le avem ı̂n

Cum ar 0i un role playing? Dacă simți nevoia de sex cu

INn Occident există ș i ‘’swingers” (google it), cupluri care ı̂și

Fiecare avem adevărul nostru

Există mai multe tipuri de adevă r, clasi0icate după anumite

Vreau să mă refer la adevă rul personal ș i la cel universal. De

Adevă rul personal, propriile credințe, religie de un fel,

Eu consider că există 8 miliarde de universuri, egale ca

Fiecare vedem ce vrem, sau ce ni se arată 0ix la momentul