BUSINESS MASTERY

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

POVESTEA IOANEI
Lorand Soares Szasz

De obicei, povestesc despre cum s ădezvol iăafacerea iădespre tactici concrete prin care s ăî iă
dublezi vânz rile.ăDar acum nu am s ăvorbesc despre asta (î i voi spune mai târziu de ce).
Acum, a ăvrea s ăî iăspun o simpl ăpoveste…ăPovesteaăIoanei.

Eiăbine,ănuăeăchiarăsimpla…

Ioana a început o afacere acum 2 ani i jum tate. Are 37 de ani. Este o femeie activ ă i,ă
pentru c ăeste pasionat ăde frumos, a decis s fac ădin asta o afacere.
Acum 2 ani i jum tatea p r sităserviciul ei de arhitect. A început pe cont propriu. Iar via aăei
s-a schimbat.

Adev rul este c ăIoana era foarte priceputa la cum s ăamenajeze spa iile. Sim eaăculorile, era
pasionat ă de design interior iă felul în care combina elementele îi uimea mereu pe prietenii ei.
Ace tiaăi-au spus c ăar fi o prostie s ănu î iăfac ăpropria afacere. Doar avea atâta talent…
Toata lumea ar dori serviciile ei dac ăar cunoa te-o.

La început a fost atractiv. A închiriat un birou micu ă iă l-a amenajat cum tiaă ea mai bine.
Parc acel loc c p taseăsuflet iăî i f ceaăpl cere s ăintri acolo. A luat cele mai scumpe materiale iă
piese de mobilier. A investit iăultimele ei economii doar c ăs ăse asigure c ătotul va fi perfect.

Însa dup ă primele luni, lucrurile au început s mearg ă tot mai greu. În loc s ă se bucure de
pasiunea ei, Ioana trebuia s fac ăo mul imeăde alte lucruri care pură iăsimpluănu îiăf ceauăpl cere.

Dup primeleăluni…

De ce trebuia s ăse gândeasc ăea la cum s atrag ănoi iănoi clien i?!

A crezut c , pur iăsimplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru c era foarte bun . Apoi
trebuia s fac ăoferte, s ăcaute furnizori, s fac ăcalcule. Intr-un final trebuia s îi explice clientului
de ce a ales acele solu ii iăs ăspere c va accepta pre ulăpropus.
Unii dintre ei erau destulă deă sceptici,ă maiă alesă c venise criza. Iar al iiă doreau solu ii de
compromis iăasta o întrista cel mai mult pe Ioana.

Apoi, de ce trebuia s î iăbataăcapulăcuăcontabilitatea?ăOricumăstatulănuăoăajutaăcuănimic…

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=1 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

În urm cu un an a angajat o fat , pe Claudia, s ăo ajute cu toat ăpartea de hârtii. i, dac ăse
poate, s fac ă i pu in ăpromovare.
Claudia trebuia s fac ăofertele, s emit ăfacturi, s ăcaute furnizori iăs ămai posteze din când
în când pe Facebook. De multe ori nu era mul umit ăde cum scria Claudia ofertele iăle f ceaăea din
nou.

Nu avea timp s îi explice iăoricum credea c ănu ar putea face lucrurile la fel de bine c ăea.

Între timp, la biroul ei, a deschis iă un magazin de obiecte de interior iă piese mici de
mobilier. Claudia oricum st teaăacolo toat ăziua iăar fi putut s creasc ăvânz rileăîn acest fel.

Din p cate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioanaăaăblocatăoăsum important ăde bani în
aceast idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se îndura s ăîl închid . Îns ănici nu avea vreo
idee despre cum s fac ămagazinul profitabil.

Spera c ăîntr-o zi se va întâmpla ceva. Ceva, dar nu tiaănici ea ce.

Trebuia s fac ăceva…

În timpul zilei, Ioana alergaălaăclien iădeăcoloă– colo, verifica echipele de me teri sau st teaă
cu ei iăle explica ce au de f cutăpas cu pas. Trecea pe la diver iăfurnizori sau c utaăpe internet idei
noi. Lucra pân târziu pentru c , uneori, unele echipe de me teriăerau disponibile doar dup ăora 6
seara. Toat ăaceast alerg tur ăera extenuant .

La final, când orice om obi nuităs-ar fi dus la culcare, Ioana st teaăs î iăfac ăcalculele.
 Cu ce va pl tiăchiria, pe Claudia iăratele?
 Va reu iăs pl teasc ăfurnizorii pân ăînăziua de 30 a lunii?
 Dac ăclientul de pe strada Cire ilor nu o va pl tiăla timp nici de data asta?
 Cum era posibil s ănu îi r mân ăbani din moment ce avea totu iăclien i?!

De doi ani i jum tate p rea c ă nu a r masă cu nimic. To iă banii plecau din cont a aă cum
intrau. Iar ea r mâneaăcu energia epuizat ă i cu stres adunat.

Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din via aăei. Î iădorea s ăplece într-un concediu în care
s ăse relaxeze. S tie c ăpoate s ăsteaăacoloăpân ăse plictise te, f r ăs ăse gândeasc ăla clien i iă
la obliga iile lunare de plata.

Doar de asta a început afacerea. Nu c ăs ălucreze 12 ore pe zi în loc de 8 (cum lucra când era
o simpl ăangajat ).

Diminea a se trezea greu iăse dezmeticea numai dup ăo cafea tare. Nu îi mai f ceaăpl cere s
mearg ăla biroul ei atât de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo iăse gândea la banii
bloca iăîn dezvoltarea lui.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=2 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din via aăei. De fapt, unde era via aăei?

Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil iăarata bine pentru c înc ă
era tân ra. Dar ea tia în untrulăei c ănu e bine. i era departe de cum ar fi trebuit s ăse îngrijeasc .

De ceva vreme se gândea cât o s ămai continue a a. Nu putea s ăse opreasc ăpentru c avea
proiecte în derulare.

Totu iăaceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vânz ri!
Poate era mai bine s ălase tot iăs ăse angajeze din nou. Oricum, a aănu o mai putea duce mult.
Trebuia s fac ăceva…

De ce î i spun aceasta poveste?

Numele meu este Lorand Soares Szasz. În via aăde zi cu zi antrenez proprietari de afaceri c ă
Ioana. Dar î iăvoi spune mai multe despre mine mai târziu.

M-am întâlnit cu Ioana într-oă diminea de miercuri. La ora 8. Înainte s înceap ă s ă sune
telefoanele. În timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus sup rat ,
a teptând aprobarea mea.

Mi-am dat seama c problema Ioanei nu erau vânz rile, dar nu i-am spus imediat. Î iă voi
dezv luiă(in e-mail-ul 2 iă3) ce am în eles eu de fapt din toat ăpovestea ei.

Vedeam deja solu iile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke)
într-o ma in rieăprofitabil …

tiamăc afacerea ei poate avea succes c ăoricare alta.

Urma s ăavem o întâlnire odat ăla 2 zile în care s îi ar tăpasăcuăpasăcumăpoate… s ăstea într-
un concediuă deă vis,ă pân ă se plictise te, f r ă s ă se gândeasc ă la clien i iă la obliga iile lunare de
plat .

Aaa …ă dar pân ă atunci trebuia s ă vorbim despre cum s aib ă mai mul i clien i. Care s ă o
pl teasc ămai mult iămai des (e-mail-ul 3 iă4). i în avans!

Cum s ăangajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). i mai ales s r mân ăcu banii pe care i-i
dorea din afacere!

O mare parte din problema Ioanei – nu o s ăî iăvina s ăcrezi! – era tocmai faptul c ăera atât de
bun în ceea ce f cea. Dar nici asta nu puteam s îi spun de la început. tiam c ăîi voi putea spune
abia dup ăvreo 5 întâlniri (in e-mail-ul 6). Cred c ăa fost iăcea mai mare provocare în lucrul nostru
împreun ă(vei în elege de ce, la acel moment).

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=3 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Întâlnirea mea cu Ioana s-a terminat.

La fel iăaceste rânduri pe care le-ai citit pân ăaici…

Î iăvoi scrie din 2 în 2 zile, pentru început, a aăcum m-am întâlnită iăcu Ioana.

Practic, vei afla:

 Cum s ăcre tiăvânz rile
 Cum s ăai un marketing eficient
 Cum s ăajungi la oamenii potrivi i
 Cum s ăfii mai productiv
 i cum s ăî iăfaci afacerea profitabil

A aă cum i-am spus, la început m-am întâlnit cu Ioana mai des. Dup ă aceea, ne-am întâlnit
s pt mânal (pân ăcând a plecat în concediul mult visat).

iăîn aceasta coresponden cu tine voi face la fel. Î iăvoi spune povestea Ioanei în timp real.

Din 2 în 2 zile, apoi s pt mânal.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=4 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 1] Ce urmeaz ...

Dac ăcite tiăacum acest e-mail este posibil s ăfii într-una din cele 2 situa ii de mai jos:
 Fie tiiăde ce te-ai abonat i tiiăexact ce urmeaz ăs prime ti de la mine
 Fie te-ai abonat pentru c ă i-a pl cutăsite-ul dar nu tiiăce urmeaz ăs prime ti.
În ce situa ie e ti? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.

Desigur, o rela ie (de succes) începe cu o prima impresie bun .ă Dară continu ă cuă oă perioad ă
"deăprob ".

În aceast ăperioad ăurmeaz ăs prime tiăceea ce am mai bun s ăî iăofer, "The best of me" cum
spune românul. Numai tu po iădecide în ce m sur ăe potrivit pentru tine.

Probabil, te intereseaz ăafacerile ( iădac ăai afaceri i dac ănu). Altfel nu te-ai fi abonat.

97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de prob ". Nu mai deschid e-mail-urile,
amân ăsau se opresc din a înv a, de iă le face bine. Nu fi unul dintre ace tiăoameni, pentru c ăeu
cred c ăe tiăînăcei 3% care fac diferen a. Faptul c ăe tiăîn cei 3% înseamn ăc ăe tiăimportant.

Probabil mul iăoameni depind de tine iăte privesc cu speran a. Întrebarea este... cât de hot râtă
e tiăs ămergi mai departe?

Ceea ce urmeaz ăs împ rt escăcu tine te va întrista destul de mult. În acela iătimp, s-ar putea
s ăte iăbucure un pic.

Vezi tu, alegem s ă facem lucrurile diferit de ceilal i. În loc s urm mă mul imeaă iă s ă ne
conformam "realit ii"... Ei, s ă spunem c ăalegem s ă mergem la dreapta, când to iăceilal i o iau la
stânga.
Vei vedea în curând de ce.

Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este
o mica demonstra ieăpentru asta. Asta urmeaz ăs prime ti. O poveste. În 16 episoade.
De ce?
Pentru c ăprin pove ti înv am cel mai u or,ăde când suntem mici. Deci, voi împ rt iădetaliile
acestei pove ti împreun ăcu tine în e-mailurile din zilele urm toare.

Pân ăatunci, a vrea s ăî iăpun o singura întrebare:

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s -l fac ?

tiu c ănu e un r spunsău oră... Poate nu îl tii înc .

Vom vorbi despre asta peste câteva e-mailuri (e-mailul 7 iă8). Dar pân ăatunci, încearc ă s ă
afli r spunsulăpe cont propriu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=5 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 2] Ecua iaăsecret ăpentru mai mul i clien i

M-am întâlnit cu Ioana dup ă2 zile.

Am întrebat-o urm torulălucru:

– Ioana, dac ă eu a ă putea s ă te ajut s ă rezolvi un singur lucru în afacerea ta, doar unul
singur… Care ar fi acel lucru?

Ioana nu a stat pe gânduri. Mi-a adus o cea ca mare cu ceai cald iămi-a spus ce î i dore te:

– Lorand, vreau mai mul i clien i! Clien iiăpe care îi am acum nu sunt suficien i. Trebuie s
vând mai mult pentru c ă altfel nu r mână cu nimic la finalul lunii. Abia pl tescă furnizorii, taxele,
salariile, chiria iăratele. Am emo iiăde fiecare dat când un client întârzie cu plata iănu am nimic
pus deoparte.

– Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, când am început afacerea pe care o fac acum, tocmai m
întorsesem din Portugalia. Probabil tiiă deja asta. Acolo am înv at o serie de tehnici iă strategii
uimitor de eficiente pentru a cre te o afacere.

Când m-am întors în România, am umblat primele 5 luni s ob inăprimul client iănimeni nu
dorea s ăcumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau iălucrurile nu ar tauădeloc bine.

Î iăspun asta c ăs în elegi c ă tiu cum e s ănu ai clien i suficien i.ă tiu cum e s ănu ai deloc.

În a cincea lun îns ,ă am semnat patru contracte. Iar acum am clien i care sunt pe lista de
a teptareăpentru urm torii 2 ani.

Atunci când tiiă ce ai de f cut, devine u or. i cred c ă vei avea acelea iă performan e c ă i
mine.ă i c al iăclien i cu care am lucrat.

Am întrebat-o pe Ioana dac tie ecua iaăsecret ăa clien ilor.

i te întreb i pe tine: ai auzit de ecua iaăsecret ăa clien ilor?

S-ar putea s ă iăse par simplu dup ăce i-oăar t. Dar cei mai mul i proprietari de afaceri nici
nu se gândesc la ea, dar mite s ăo aplice.

I-am explicat Ioanei c ă NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE

CONTACTE X (înmul it cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=6 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Aceasta este ecua iaăsecret ăa clien ilor.

– Ioana, num rul de clien i este dup ăegal.

Ceea ce este dup ă egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat decât printr-o
singur ămetod .
S ac ioneziăasupra a ceea ce este înainte de egal.
Adic , asupra num rului de contacte iăasupra procentului de conversie pentru c ăacolo sunt
variabilele.

Num rul de contacte este num rul de oameni care aud despre afacerea ta.

De exemplu, num rul de fani noi la pagina de Facebook într-o luna, num rul de c r iăde vizita
date, num rul de întâlniri noi pe care le-ai avut etc.

Ioana a remarcat c ătotul este foarte m surabil.

Procentul de conversie este câ iădintre ace tiăoameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de
a cump ra de la tine. Pentru c ădoar dup ăce cump r , ei vor deveni clien ii tai.

– Lorand, eu habar nu am câ iă oameniă noiă afl despre mine într-o lun . Ce s ă mai spun de
procentulădeăconversie…

– Exact, i-am spus eu. Tu tiiădoar c ăai 10 clien i peălun .

Dar pentru c ă nu po iă schimba acest rezultat, sim iă ca nu ai control. Când sim iă c ă nu ai

control… s ăî iăspun ce se întâmpl …

În anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a f cut urm torulăexperiment…

Au luat 2 câini iă i-au pus în 2 cu tiă metalice. Prin podea pulsa din 3 în 3 secunde un oc
electric de intensitate sc zut . Nu era deloc pl cut.

Primul câine îns ăavea un buton mare iăgalben pe care atunci când ap sa cu capul, ocurileă
electrice se opreau timp de 2 minute.
Al doilea câine nu avea nici un buton.

Rezultatul?

Primul câine (cel cu buton), de iăi se administrau în continuare ocurile electrice prin podea,
era mult mai împ catăcu situa ia sa. Pentru c ăo putea controla din când în când.
Al doilea câine a devenit tot mai depresiv iă probabil ar fi murit dac ă nu s-ar fi oprit
experimentul.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=7 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Ioana era uimit .

Nu s-a gândit nici o clip c ă lipsa sentimentului de control asupra propriei afaceri o poate
face atât deănefericit .

– Cel pu inăacum tii, i-am spus eu. po iăs recape iăcontrolul asupra situa iei iăafacerii tale.

– Dac reu escăs ăcontrolez num rul de clien i, r spunse Ioana entuziasmat , înseamn ăc ăpot
s ăcontrolez cea mai mare parte a afacerii mele.

Cum fac asta? Cum controlez num rul de contacte iăprocentul de conversie?

– Pentru asta ai nevoie de un element esen ial, am spus eu.

Mi-aducăaiciăaminteădeăoămic întâmplare…

Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care f cea ni teăpl cinte i ni teăpr jituriăde- iă
lingeai degetele. Cu toate astea clien ii nu veneau de la sine.

Am reu ităc ăîn dou zile s ăaduc în magazin 584 de oameni noi cheltuind mai pu inăde 1 leu
pentru fiecare client!

În mod normal intrau maxim 50 de oameni într-o zi.

M ă preg team s îi desenez cum am f cut, dar m-am uitat la ceas iă mi-am dat seama c ă
trebuia s ăplec. Am convenit s ăne vedem din nou peste 2 zile.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=8 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 3] Descoper cum vin Banii într-o firm

– Lorand, data trecut ăai promis c îmi spui cum ai adus 584 de persoane noi într-un magazin
în doua zile! m-a întâmpinat Ioana ner bd toare cu obi nuitul ceai cald pe mas .

– Da, a aăe, am r spunsăeu zâmbind.

– i ai spus c ăai cheltuit mai pu inăde 1 leu pe persoan .

– Corect,ăamăspus…

M-a întrebat apoi câte persoane din cele aduse în magazin au cump rat i r spunsulă meu a
uimit-o.

– Peste 96%?

– Da, mai precis, 561 de persoane au cump rat cel pu inăun produs de patiserie atunci când au
intrat.
– Cum ai f cutăasta? m-a întrebat curioas Ioana.

Înainte s îi spun am întrebat-o pe Ioana dac ăî i aminte te de ecua iaăsecret ăa clien ilor.

Tu i-o aminte ti?

– Pân ăaici nu este vorba despre bani! am spus eu iăfa a clientei mele exprima confuzie.

– Dac ăai clien i, înseamn ăc ăai vânz ri. Dac ăai vânz ri î iămerge bine, nu-i a a?ăîntreba ea.

– Ei bine, asta nu e deloc adev rat.ă i am s ăî iăexplic de ce în întâlnirile viitoare.

Acum î iăspun doar c ăbanii companiei nu sunt iăbanii tai.

Dac ărespectiva companie are vânz ri, nu înseamn neap rat c ăe bine pentru tine. Î i potăar ta
îns ăce s ăfaci ca s r mâiăcu cât mai mul iăbani din afacere (emailul 4 iă8).

i a ăvrea s ămergem mai departe acum, pentru c ătot vorbim de banii companiei.

Exista o ecua ieăsecretaăaăbanilorăcompaniei pe care i-o voi arata azi.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

=9 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

i anume:

Cifra de afaceri reprezint banii companiei.

– Num rul de clien i tiuă ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi
schimbat.

Atunci, num rul mediu de tranzac ii…ă Ară putea s ă fie de câte ori cump ra un client într-o
luna sau într-un an, corect? întreba Ioana.

– Exact!

Iar valoarea medie per tranzac ie e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzac iile, faci media i
ob iiăValoarea Medie. La fel iăpentru num rul mediu. Faci media.

– Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi în magazin, i-a amintit Ioana.

– Ai dreptate, î iăspun acum.

Am f cutăun flutura sau flyer pe care scria:

Vino cu acest flutura în patiseria noastr i serve te un ecler porasp t iăgustos, GRATUIT,
din partea noastr

Flutura ii erau num ra i. Iar vânz torii erau instrui iăs -iăa eze în 2 cutii diferite.

Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva.
Iar cealalt cutie era pentru persoanele care comandau iăalte produse.

Cei mai mul iăauăluatăunăsuc,ăoăap , eclere la pachet, alte pr jituri, cornuri .a.m.d. În medie
vânzarea a fost de 13 lei pe persoan .

La finalul zilei am putut m sura:

- Câte persoane noi au venit în magazin.
- Câ iăau cump rat i câ iănu au cump rat.

Cât cost pentru patiserie s fac ăeclerul? La început proprietarul mi-a spus c ăeclerul cost 8
lei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 10 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

L-am rugat s îmi spun ăcostul de produc ie nu pre ulăfinal. A spus c ăprobabil e 4 lei.

Dup ăce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat s ăo fac ) a realizat c ăe 0,8 lei / ecler.

Ce vânz ri a avut magazinul? Calculeaz tuă singur . Dar au fost zilele cu cele mai mari
vânz ri din ultimele 12 luni.

Ioanei i-a pl cutăfoarte mult povestea mea.

Acum se întrebaăcumăvaăaplicaăeaăaceast strategie în afacerea ei.

Am zâmbit iăi-am spus.

– Ioana, nu am puteri speciale, dar pot s ăî iăghicesc gândurile… Te gânde ti cum sa aplici în
afacerea ta.
– Da, cum s nu aplic? se uita ea nedumerit la mine.
– Ai r bdare cu tine. Oricum, înc ăî i lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.

Este mult mai important acum sa m ăurm re ti (ca sa în elegi procesul) decât s treci la
ac iune.

I-am mai spus Ioanei c în Business Mastery, programul pe care îl f ceaă cu mine, va primi
peste 261 de tehnici iăstrategii c ăs - i îmbun t easc ănum rul de contacte, procentul de conversie,
num rul mediu de tranzac ii iăvaloarea medie per tranzac ie.

Fa a Ioanei arata ciudat.

– Lorand, nu în eleg cum po iăs controlezi num rul mediu de tranzac ii.

Oăpersoan ăori cump r ,ăoriănu cump r !!

Cum ai putea sa îi determini pe clien i s cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dac ă
au cump rat deja?

– Dac ăvrei, pot s î i dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine c ănu se poate.

Ioana nu a avut curajul s pun ăpariu, dar a vrut sa tieăexemplul.

– Un magazin care vinde laptop-uri…ăamăzisăeuăcuăun zâmbet larg.

Ai crede c ăoamenii nu cump r de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i a a?

Ioana m-a aprobat.

– Îns ,ă iat ă ce am aplicat în afacerea unui client. Dup ă 10 luni to iă clien i care cump rau
laptop-uri erau suna i.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 11 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Am instruit-o pe domni oara de la telefon s spun ăcâtevaăcuvinte magice.

Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clien i înapoi în magazin.

i nu odat ! De 2 ori cu un singur telefon.

Crezi c ie eauăde acolo cu mâna goal ?

– Probabil c ănu, a zâmbit Ioana.

89ș?!ăDarăceă“zâna m selu ”ăleăspuneaăastfel încât s revin ă89% dintre ei dup ă10 luni?

i înc ăde 2 ori!?!

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 12 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 4] Ioana, în cel mai important MOMENT

– Abiaăa teptam s ăvii azi, spuse Ioana.

– Mul umescăpentruămaterialeleăpeăcareămiăle-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave!

Am zâmbit pentru c aveam altceva în minte.

– Aăr mas s ăî iătermin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei s ăafli finalul?

– Da,ăchiarăa a.ăMiăseăpareăc faciăastaăinten ionat. Darăreu e tiăs m men iiăinteresat , spuse
Ioana.
– Pân ă acumă discu iileă despreă afaceriă nuă auă fostă a aă interesante,ă maiă ziseă eaă turnându-mi o
can cu ceai cald.

Deci,ăcumăpo iăs faci oamenii s cumpere mai mult de la tine?!?

Cumăaiăf cutăs ărevin ă89șădintreăclien i în magazinădeă2ăoriădup ă10ăluni?
Ce le-ai spus?

– Înainte de asta Ioana, d -mi voie s te întreb careăesteăecua ia secret ăaăclien ilor?
– Off,ăm ăînnebune ti!ăM ăpuiăs repet de fiecare dat ăpân ăo s o visez noaptea!
– Exact! Dac a fiăunăconsultantăobi nuităa vrea s ăî iărezolv problemele cât mai repede iăs
plecălaăurm torulăclient.

– Ai dreptate. Nu am mai întâlnit pe nimeni interesat sincer c ăeu s crescăodat ăcuăafacerea!

– Asta îmi place cel mai mult la afaceri iăimplicit la bani.

Dup ăceăfaciăunămilionădeăeuroăpo i s ăîlădoneziăpeăto iăpentruăc nu mai e atât de important.

Ceea ce e important este ce ai devenit tu în timp ce ai făcut un milion. (Jim Rohn).

Dup ăcâtevaăclipeădeăt cere Ioanaăî i relua focusul.

– Num rulădeăclien i este un rezultat iăseăcompuneădinănum rulădeăcontacteăxăprocentulădeă

conversie.

Apoi,ă num rulădeă clien iă xă num rulădeătranzac iiă xă valoareaă medieă per vânzare dau Cifra de
Afaceri.

Adic ăbaniiăfirmei,ăcareăsuntădiferi iădeăbaniiămei,ăaiăproprietaruluiăfirmei.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 13 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

– Corect,ăamăîncuviin atăeu, iăam continuat:

Ca s ăfaci oamenii s cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie s ăîn elegiăceăauănevoie iă
cum gândesc (ei, nu tu!).

Domni oaraăcareăsun to iăclien iiăceăcump raser ălaptop-uri,ăleăspuneaăurm toareaăfraza:

– DomnuleăPopescu,ăacumă10ăluniăa iăcump ratăunălaptopădeălaănoi.ăProbabil c ăs-a umplut de

praf, merge mai încet iă face zgomot. V-am sunat s va ofer o cur areă gratuit . Pentru c a iă
cump ratădeălaănoi.
iă tim c ăeste important pentru dvs. s mearg ăbine.

– iădeăceăveneauăclien iiădeă2ăori?
– Pentru c ăl sauălaptop-ul azi dup -mas ă iăîlăluau a 2-a zi diminea , am spus eu zâmbind.

Vânz toriiădinămagazinăerauăinstrui i iăei ce s spun iăcum s vorbeasc ăcuăclientul.

Dar î iăvoi povesti despre asta mai multe în Business Mastery.

Ioanei înc ănu îi venea s cread .ăEra atât de logic iăsimplu.

Dac ăteăpuneaiă“înăpapucii”ăclientului…

Dar dac ănu ai aflat aceste tehnici pur iăsimplu nu-ți vine s teăgânde tiălaăele.

– Cred c ăîncep s ăiubesc afacerile, Lorand.

Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?

– Ei bine, Ioana, aici e cea mai mare problem .

Am s ă î iă spun varianta simpl acum. Dar am s ă dezleg misterul pentru tine în întâlnirile
viitoare.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 14 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Aiăob inutăcifra de afaceri care din nou este un rezultat iănu poate fi schimbat .

Cifra de afaceri înmul it cu marja de profit d profitul net. Iar de aici pân ăla banii t i nu mai
e mult.

– Da-mi un exemplu c ăs ăîn elegămaiăbine.

– Îmi amintesc deăunăexempluăformidabilăcuăîmpu c turi iă nd ri, am spus eu.

I-am desenat repede schema.

– Camăceănum rădeăcontacteăaiăîntr-o lun ?ăCa iăoameniănoiăafl despre tine?

– S presupunem c 20, spuse Ioana. Înc nu tiuăexact, dar am început s ămasor iăam s ăî iă
comunic rezultatul iămodul în care masor peste 2 întâlniri, spuse ea c ăs ăm ătachineze.

Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.

– Din cei 20 câ iădevinăclien i?

– Doi, spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.
– Super!
– Ace tiăclien i,ădeăcâte ori cump r de la tine într-o luna?
– Odat ,ădesigur.

Am trecut cifra 1 pe schem .

– iăcareăesteăvaloareaămedieăperătranzac ie?
– 1000 de euro, deci 4.500 lei dac vrei s ăcalculam în lei.
– 2ăxă1ăxă4.500ăleiăînseamn ă9.000ălei,ăspuseăIoanaărepede iănota cifra de afaceri. i din ace ti
9.000 lei trebuie s ăoăpl tescăpeăClaudia,ărateălaăbanc , chirie iăcheltuieli.
Pe furnizori nu i-am mai pus aici.

Nu e de mirare c ănu r mân cu nimic la final de luna.

– Hai s ănu amestecam lucrurile. Dac ănu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.

Hai s ăvedem cât sunt cheltuielile firmei iăcareăesteămarjaădeăprofit.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 15 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dup ăcâtevaăcalculeăamăajuns la concluzia c marja de profit era undeva la 50%.

9.000 x 50% = 4.500 lei

Astaăeraăprofitulănetăalămicu eiăcompaniiăaflat la început de drum.

– Ceeaă ceă urmeaz s ă î iă arat, Ioana, va fi intr-adev ră magic,ă i-am spus. Pentru c , cei mai
mul iăoameni cred c ănu are valoare.

Seănume teăaritmetica numerelor mici.

NumereleăMariăsuntăf cuteădinănumereăMici! iă10șăesteăunănum rămic.

Cei mai mul iă îl ignor . M amuzaă proprietariiă deă afaceriă careă afi eaz ă mare în magazine
“reduceriădeă10%”.

Este testată tiin ificăc acestăprocentănuăvaămotivaălaăac iune în 98% din cazuri!

– iăeu fac asta uneori, recunoscuse Ioana ru inat .

– Î iăvoi spune în Business Mastery despre cum s ăfaci din reduceri o arma eficient , am spus
eu s ăoălini tesc.

Nu ai de unde s ăleă tiiăpeătoate.

– Acum, hai s ă vezi ce se întâmpl dac ă vei cre teă fiecareă elementă asupraă c ruiaă aiă controlă
(dinainte de egal) cu 10% spun eu.

i fac calculele:

Num rulădeăcontacte,ădină20ădevineă22.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 16 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

– Dac ăai 20 de persoane care afl deătine,ăpo i s ăfaci s ăfie 22?

– Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.

Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

– Aăcrescutăcuă2.747ălei?ăAstaăînseamn ăoăcre tereădeăpesteă60ș!

Eăincredibil,ăseămaiămiraăIoana,ăde iăeaăf cuseăcalculele.

10șăpareăatâtădeăpu in iăd ărezultateăatâtădeămari…

Am s ăîntrerup povestea aici iăte invit s ăfaci propriile calcule, pentru afacerea ta.

Mai întâi folose teăcifreleăreale,ăpeăcareăleăaiăacum în afacere, apoi adaug ăoăcre tereădeă10șă

pentru fiecareăelementăcareăpoateăfiăcrescută(adic ,ănuăesteădup ăegal).
Iar la final trage concluziile iădecide ce vrei s ăaplici.

Dac ănu ai înc ăoăafacereăimagineaz -ti una, dar fa calculele neap rat.

Mai jos ai o imagine cu asiul Afacerii.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 17 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

asiul afacerii

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 18 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 5] Iat un exemplu real de cre tere a profitului

Ioanaăm ăa teptaăcuăcâtevaăîntreb riăpuseăpeăhârtie.

– Lorand,ă nuă preaă amă dormită ast ă noapte.ă Strategiaă peă careă mi-aiă ar tat-o, asiul Afacerii,
este geniala. Dar sunt lucruriăcareăînc ănuă tiuăcumăseăpotăaplicaălaămineăînăafacere.
Am zâmbit.

– Ioanaăm ăbucur c ăîn elegiă iăaprecieziăconceptul.

– Ceăanumeănuăcreziăc ăseăaplic ălaătine?
– Pai,ăcumăanumeăpotăs ăcrescămarjaădeăprofităcuă10ș.
– Pură iăsimpluănuămaiăamăceăcheltuieliăs ătai!
– Asta este!
– i-am spusălaăîntâlnireaătrecut ăc ăamăunăexempluăformidabilăpentruătine,ăcuăîmpu c turiă iă
cuă nd ri.
– Da,ădaă i c ădeăobiceiă aiă l satăpeă întâlnireaăurm toare c ăs ănuădormă lini tit ,ăspuseăIoanaă
râzând de modul meu de a-i men ineătreaz ăaten ia.
– Eiă bine,ă ună omă aveaă oă afacereă specialaă pentruă b rba iă (dară nuă numai),ă cuă tiră laă talere.ă
B rba iiăsuntăfoarteăferici iădac ăpotăs ăfac ă nd riăcevaă iăs ănuăseăsimt ăvinova iăpentruăasta.

În ceăconstaădistrac ia…
Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler înspre cer. Talerul arata c ă oă farfurioar ă mic ă deă
ceramic c ăacelea pe care stau ghivecele cu flori.

B rbatul,ăînarmatăbineăcuăoăpu cădeăvân toareăcuăalice,ăîmpu c ătalerul.ăTalerulăseăspargeăînă

buc eleă iăfaceăunăzgomotăfoarteăpl cutăpentruăurecheaămasculina.

Problemaăeraăc ălegeaăîlăobligaăpeăproprietarăs ăcure eăterenulădeătoateăbuc eleleădeăceramic .ă

Iarăaceast ăcur areămâncaăaproapeătotăprofitulăafacerii.ăDesigur,ăpl teaăsalariileăpentruăelă iăangaja i,ă
darănuămaiăr mânea cu nimic.

Aăinvitatăoăechipaădeăspeciali tiăs ăg seasc ăoăsolu ie.ăAce tiaăauăînceputăs ăgândeasc .ă i,ălaă

un moment dat, eful echipei a spus:
– Imagina i-vaăc ăsunte iătalere!ăTocmaiăa iăfostăarunca iăspreăcerulăseninăalăpatrieiă iădinădou ă
g uriădeăpu c ăvinăspreăvoiăoămul imeădeăaliceănervoaseăcareăorăs ăv ăfac ă nd ri!ăCeăa iăsim i?

Laăcare,ăunulădinăechip ,ăcuăoăvoceădeăcopilăistericăspuse:

– A ăînghe aădeăfrica!ă i…ăauăf cutătalereădeăghea !

Au ajuns de la 0 la 100% profit doar de la o singur ăidee.

– Uau…ăspuseăIoana.ăVreiăs ăspui c ăpotăs ăaplicăastfelădeălucruriăînăafacereaămea?

– Da,ă iăî iăvoiădaădetaliiăfoarteăcurând.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 19 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 6] John Optimistul i Fabrican ii de Fleacuri

În diminea astaăluasemăcuămineăceaămaiăbun carte pentru proprietarii de afaceri pe care o

citisemăvreodat .

Ei,ă nuă chiară peă toata,ă ciă oă parteă dină ea.ă Restul,ă adic toat cartea, urma s ă oă primeasc în
Business Mastery.

Îmiăp reaăr uăc o carte atât de bun nu a mai fost re-editata. Darăeraăoăocazieăunic pentru
Ioana ( iăpentru tine) s ăciteasc ăurm torulăfragmentăpentruăc nuăarămaiăfiăg sităcartea. Poate dac ă
arăc uta-o cineva în biblioteci.

Jack iăJohnăOptimistulăerauăfra i iăacum parteneri într-o afacere despre care erau siguri c le
va aduce libertateaăpeăcareă i-o doreau.

Auăf cut iăoăfirm ă iăau numit-o “FabricanțiiădeăFleacuri”.

=======================================================================

Fabrican ii de Fleacuri

Aăorganizaăînăjurulăpersonalit ților

Majoritateaă firmeloră organizeaz ă maiă degrab ă peă bazaă personalit ţiloră decâtă aă funcţiilor.ă
Adic ăavândăînăvedereăoameniiăînălocădeăresponsabilit ţileălor.

Rezultatul este aproape întotdeauna haosul.

Pentruăaăv ăar taăcelămaiăbineăceăvreauăs ăspun,ăs ăcercet măfirmaă„FabricanţiiădeăFleacuri”,ăoă

firm ănou ăîntemeiat ădeăJackăşiăJohnăOptimistul,ăfraţiăşiăacumăparteneri,ăîntr-o întreprindere despre
careă erauă siguriă c ă îiă vaă îmbog ţi.ă Jackă şiă Johnă îşiă începă parteneriatulă cumă facă majoritatea,ă adic ă
împ rţindămunca.

Când Jack nu produce fleacuri, o face John.

CândăJackănuăpoateăserviăunăclient,ăîlăserveşteăJohn.
CândăJohnănuăseăocup ădeăcontabilitate,ăoăfaceăJack.

La început, afacerea merge c ă pe roate. Atelierul este impecabil de curat. Geamurile

str lucesc.ăPodeleleăsuntăcur ţateăcuămeticulozitate.ăClienţiiăzâmbesc.

IarăJackăşiăJohnăseăînghesuieăs ămunceasc .ăŞiăaşaălucrurileăprogreseaz ămereu.

LuniădeschideăJohn.ăMarţi,ăJack.ăMiercuri,ăJohn.ăJoi,ăJack. În fond, sunt parteneri, nu-iăaşa?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 20 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dac ăn-o fac ei, cine s-oăfac ?ăEsteădoarăcinstităs ăîmpart ămunca.ăŞiăcontinu ăînăacestăfel.ăIară
afacereaăîncepeăs ăînfloreasc .
Deodat ,ăesteămaiămultădeămunc ădecâtăpotăfaceăJackăşiăJohn.ăEiăauănevoieădeăajutor.ăAşaăc ăîlă
angajeaz ăpeăJerry.ăUnăb iatăgrozav.ăŞiăînăplusăesteăunănepotăde-alălor.ăDac ătotătrebuieăs ăpl teasc ă
peăcineva,ădeăceăs ănuăfieădinăfamilie?
AcumăJack,ăJohnăşiăJerryămergăînainte.

Dac ănuăseăocup ăJackădeăcontabilitate,ăatunciăoăfaceăJohn.

Iarădac ănuăseăocup ăJohnăşiăJack,ăoăfaceăJerry.
Şiădac ăJohnănuăpoateăserviăunăclient,ăseăocup ăJack sau Jerry.

Lucrurileămergăînainte.ăAfacereaăprosper .ăJack,ăJohnăşiăJerryăsuntăocupaţiăpân ăpesteăcap.

Nuădureaz ămultăpân ăs ăliăseăal tureăşiăJimmyăcareăesteăfrateleănevesteiăluiăJack.ăB iatăbun. Îi

placeăs ămunceasc .ăEsteăinimosăşiădornicădeătreab .
Acumămuncescăîmpreun ăJack,ăJohn,ăJerryăşiăJimmy,ădep şindăetap ădup ăetap .

Dac ăJackănuăseăocup ădeăcontabilitate,ăoăfaceăJimmy,ăsauăJohn,ăsauăJerry.

Dac ăJohnănuăpoateăserviăunăclient,ăoăfacăJackăsauăJerryăsauăJimmy.
Când Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.

Toat ălumeaăseăocup ădeătoate:ădeschidăatelierul,ăr spundălaătelefon,ăseăducădup ăsandvişuri,ăseă

ocup ădeădepozitare.ăŞiăaşaădep şescăetap ădup ăetap .
Dară deodat ,ă fleacurileă începă s ă fieă returnate.ă Pareă c ă eiă nuă maiă lucreaz ă cumă obişnuiauă s-o
fac .
„N-amă maiă avută niciodat ă necazulă staă maiă înainte,”ă îiă spuneă Jackă luiă John.ă Johnă seă uit ă laă
Jimmy.ăJimmyăseăuit ălaăJerry.

Dintr-o dat ,ăregistreleădeăcontabilitateăîncepăs ăarateăciudat.

„N-amă maiă avută niciodat ă necazulă staă maiă înainte,”ă îiă spuneă Johnă luiă Jack.ă Jackă seă uit ă laă
Jerry.ăJerryăseăuit ălaăJimmy.

Şiăastaănu-i tot.

Activitateaă începeă s ă scad .ă Lipsescă unelte.ă Prafulă începeă s ă seă aşezeă peă fleacuri.ă Cartonulă
ondulatăesteăîmpr ştiatăpeămasaădeălucru.ăSuntăcuieăînăcutiaăcuăşuruburiăşiăşuruburiăînăcutiaăcuăcuie.
Jack,ăJohn,ăJerryăşiăJimmyăîncepăs ăseăciocneasc ăunulădeăaltulăînădrumurileălor.ăDauădinăcoate
c ăs -şiăfac ălocăînăspaţiulădeălucru.ăFerestreleănuămaiăsuntăcur ţate.ăPodeauaănuămaiăesteăm turat .ă
Atmosfera începeăs ăseăîncing .

Darăcineăs ăspun ăceva?ăŞiăceăs ăspun ?ăŞiăcui?ă Dac ătoat ălumeaă faceădeătoate,ăatunciăcineă

este responsabil pentru ceva anume?
Dac ăJackăşiăJohnăsuntăparteneri,ăcineăesteăşeful?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 21 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dac ăsuntăamândoi,ăceăseă întâmpl ă cândăJackă îiă spuneă luiăJerryăs ă fac ăcevaă şiă Johnă nu-iăd ă
voieăs ăfac ?
Atunciă cândă Jimmyă vreaă s ă mearg ă s -şiă iaă prânzul,ă cuiă trebuieă s -iă spun ?ă Luiă Jack?ă Luiă
John? Sau lui Jerry?
Cineătrebuieăs ăseăasigureăc ăatelierulănuăr mâneăf r ăoameni?
Dac ăfleacurileănuăsuntăf cuteăcumătrebuie,ăcineătrebuieăs ăseăocupeădeăreparaţii?
Dac ăcheltuielileănuăsuntăechilibrate,ăcineăr spundeădeăechilibrareaălor?
Dac ăpodeleleăauănevoieăs ăfieăcur ţate,ăferestreleăsp late,ăatelierulătrebuieădeschisăsauăînchis,ă
clienţiiătrebuieăserviţiă– cine esteăresponsabilăpentruăaăobţineărezultateleădorite?

Ceeaă ceă nuă înţelegă Jackă şiă Johnă esteă c ă f r ă oă organigram ă aă personalului,ă totulă atârn ă deă
norocăşiăbuneleăsentimente,ădeăpersonalit ţileăoamenilorăşiădeăbun voinţaăpeăcareăeiăoăarat .

Dină p cate,ă personalit ţile,ă bun voinţaă şiă noroculă nuă suntă suficienteă pentruă succesulă uneiă
organizaţii;ădoarăeleăsingureăsuntăoăreţet ăsigur ăpentruăhaosăşiădezastru.

Organizaţiaăareănevoieădeăcevaămaiămult.

Organizareaăfirmeiădumneavoastr

S ăîncepemădeălaăcap tăcuăfirmaă„Fabricanţiiădeăfleacuri”.

JackăşiăJohnăOptimistulăstauăînăbuc t riaălor.ăEiăs-auăhot râtăs ăînfiinţezeăfirmaă„Fabricanţiiădeă

fleacuri”.
Suntă entuziasmaţiă deă perspective,ă dară ştiuă c ,ă dac ă voră s ă aib ă succes,ă trebuieă saă abordezeă
lucrurile diferit de felulăcumăîşiăîncepăafacereaămajoritateaăoamenilor.

Primul lucru peă careă hot r scă s -lă fac ă esteă s ă seă gândeasc ă laă afacere c ă la o societate pe
acţiuniăînălocădeăunăparteneriatălimitat. În locăs ăseăconsidereăsimpliăparteneri,ăseăgândescăacumăc ăară
fiădeţin toriădeăacţiuni.
Dup ă ceă auă muncită într-un sistem de parteneriat cu alte persoane – şiă auă dată greşă – Jackă şiă
Johnă ştiuă c ă nuă exist ă nimică maiă r uă decâtă ună astfelă deă parteneriată careă mergeă prost,ă aşaă cumă seă
întâmpl ădeăaltfelăcuămulteădintreăele.

Nu face excepţieă niciă m cară oă afacereă deă familie. Jackă şiă Johnă ştiuă dejaă c ă afacerileă deă
familieăsuntăchiarămaiăreleădecâtăunăparteneriatăîntreăstr ini.

Darăunăparteneriatăesteăşiăoăafacereădeăfamilie?

Nu,ăJackăşiăJohnăhot r scăs ăprocedezeădiferit.

Stând acolo,ălâng ămasaădinăbuc t rie,ăJackăşiăJohnăiauăfiecareăcâteăoăfoaieădeăhârtieăşiăîşiăscriuă

numele în partea de sus a paginii.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 22 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Dup ănume,ăeiăscriu:ăScopulăfundamental.

Înăurm toareaăor ,ăsauăcamăaşaă ceva,ăJackă şiăJohnă vizualizeaz ă fiecareă cumăară vreaăs ăarate
viaţaăluiăşiăîşiăscriuăconcluziileăpeăfoaiaăaflat ăînăfaţaălor.
Apoiă maiă petrecă vreoă or ă vorbindă despreă ceă auă scris,ă împ rt şindu-şiă visurileă personale,ă
descoperindăprobabilăînăaceaăor ămaiămultădespreăfiecareădecâtăauăaflatăînătoţiăaniiăaceştia c ăfraţi.

Urm torulă pas pe care-1ă facă Jackă şiă Johnă esteă s ă trag ă oă linieă laă aproximativă oă treimeă deă
cap tulăuneiăpaginiă albe.ăDeasupraă linieiă scriuăcuă litereă îngroşateă acţionari.ă Auăc zutădeăacordăc ă
acesta va fi rolul lor în afara afacerii.
Deăasemenea,ăauăc zut deăacordăc ,ăînăinteriorulăafacerii,ăseăvorăgândiălaăeiăde-acum înainte c ă
laănişteăangajaţi.

Eiăînţelegăc ăacestălucruăîiăvaăsc paădeăoămulţimeădeănecazuriămaiătârziu.

Urm torulă pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei
„Fabricanţiiă deă Fleacuriă SA”.ă Aşaă c ,ă Jackă şiă Johnă seă apuc ă deă lucruă cuă entuziasm.ă Johnă esteă deă
acordăs ăfac ăcercet rileănecesareăprivindăModelul Demografic Central pe care l-auăalesădeăprob .ă
 Câţiăcump r toriăpotenţialiăsuntăînăteritoriulăundeăauăoptat s ăfac ăafacerea?ă
 Areăpopulaţiaăoătendinţ ădeăcreştere?ă
 Careăsuntăconcurenţii?ă
 Careăsuntăpreţurileăpentruăfleacuriăşiăcumăseăvândăele?
 Exist ăunăviitorăpentruăfleacuriăînăacelăteritoriu?ă
 Careăesteăcreştereaăanticipat ăaăteritoriului?ă
 Seăaşteapt ăschimb riăaleăzonelor?
Johnăesteădeăacord,ădeăasemenea,ăs ăcreezeăun chestionar peăcareăs -lătrimit ăprinăpoşt ăunuiă
eşantionă deă consumatoriă aparţinândă Modeluluiă loră Demografică Centrală pentruă aă aflaă cumă seă simtă
trataţiăaceştiăconsumatoriădeăc treăalţiăproduc tori de fleacuri.
Înăacelaşiătimp,ăJohnăva telefona personalăunuiănum rădeă150ădeăconsumatori.ăElăvaăefectuaăoă
Analiz ă aă Necesit ţiloră pentruă aă înţelegeă maiă bineă ceă gândescă şiă ceă simtă consumatoriiă laă adresaă
fleacurilor.
Ceăînseamn ăfleacurileăpentruăei?ă
Cum le-auăschimbatăviaţaăacesteăfleacuri?ă
Dac ăşi-arăputeaăcump raăvreunăfelădeăfleac,ăcumăarătrebuiăelăs ăarate?ă
Cum s-arăsimţiădac ăl-arăfolosi?ăCeăaşteapt ăs ăleăofereăunăfleacădeăbun ăcalitate?

Johnă seă angajeaz ă s ă efectuezeă cercetareaă pân ă laă oă anumit ă dat .ă Întreă timp,ă Jackă esteă deă
acordă s ă aduneă dateleă financiareă preliminareă necesareă pentruă aă faceă ună împrumută laă banc ă – un
proiectădeăbugetădeăexploatareăşiăoăproiecţieăaăfluxuluiădeălichidit ţiăînăprimulăanădeăfuncţionare.

Oădat ăceăauăfostăadunateăinformaţiileădespreăconsumatori,ădespreăconcurenţ ăşiădespreăpreţuri,ă

Jackă şiă Johnă seă voră întâlniă dină nouă şiă voră finalizaă Obiectivul strategic introducând cifrele finale
necesareăobţineriiăîmprumutului.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 23 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Noroculă esteă al turiă deă ei.ă Informaţiileă peă careă le culege John despre Modelul Demografic
Central,ăconcurenţ ăşiăpreţuriăsuntămaiămultădecâtăîncurajatoare.

Eiă finalizeaz ă Obiectivulă strategică şiă apoiă începă s ă seă ocupeă deă sarcinaă dezvolt riiă
organizatorice – crearea Organigramei de personal.
Deoarece Obiectivul strategic le-aăar tatăcumăvorădesf şuraăafacereaă(localizarea,ăasamblareaă
şiă vânzareaă fleacuriloră şiă aă accesoriiloră necesareă unuiă anumită tipă deă consumatoră dină cadrulă
teritoriuluiădescrisăsubănumeleădeăNorthăMarineăWest),ăJackăşiăJohnăcadădeăacordăc Organigrama
deăpersonalăvaănecesitaăurm toareleăpoziţii:

 Preşedinte şiă şefă deă exploatare responsabilă pentruă realizareaă global ă aă Obiectivuluiă
strategic.ăRaporteaz ăacţionarilor înăcareăsuntăincluşiăJackăşiăJohn.
 Vicepreşedinteădeămarketing, responsabil cuăidentificareaăclienţilorăşiăg sireaăaănoiăc iădeăaă
furnizaăacestoraăsatisfacţiileăpeăcareăleăaşteapt ădinăfolosireaăfleacurilor,ălaăunăcostămaiăsc zutăşiăcuă
maiămareăuşurinţ .ăRaporteaz ăPreşedintelui.
 Vicepreşedinteă deă exploatare,ă responsabilă cuă p strareaă clienţiloră prină livrareaă celoră
promiseădeăMarketingăşiăcuădescoperireaăunorănoiăc iăpentruăasamblareaăfleacurilorălaăunăcostămaiă
sc zută şiă cuă maiă mareă eficienţ ,ă astfelă încâtă s -iă ofereă clientuluiă ună serviciuă maiă bun.ă Raporteaz ă
Preşedintelui.
 Vicepreşedinteă pentruă Finanţe,ă responsabilă cuă sprijinireaă atâtă aă Marketingului,ă câtă şiă aă
Exploat riiă pentruă îndeplinireaă responsabilit ţiloră careă leă revină prină realizareaă standardeloră deă
profitabilitateăşiăprinăasigurareaădeăcapitalăoriădeă câteăoriăesteănecesarăşiă la cele mai mici dobânzi.
Raporteaz ăPreşedintelui.
 Subordonateă Vicepreşedinteluiă deă marketing suntă dou ă poziţii:ă Manageră deă vânz riă şiă
Managerăpentruăcercetareăşiăreclam .
 SubordonateăVicepreşedinteluiădeăexploatare suntătreiăpoziţii:ăManagerăpentruăproducţie,ă
ManagerăpentruăserviciiăşiăManagerăpentruăutilit ţi.
 Subordonateă Vicepreşedinteluiă pentruă Finanţe suntă dou ă poziţii:ă Manageră conturiă
creditoareăşiăManagerăconturiădebitoare.

Jackă şiă Johnă seă tragă înapoiă şiă privescă zâmbindă Organigramaă deă personală complet ă aă firmeiă
Fabricanţiiă deă Fleacuriă S.A.ă Arat ă înă modă sigur c ă oă companieă mare.ă Singuraă problem ă esteă c ă
toateăpoziţiileăvorăaveaăînădreptulălorănumeleăluiăJohnăşiăJack.ăEiăfiindăsinguriiădoiăangajaţi.

Dară ceeaă ceă auă f cută ei,ă înă fapt,ă aă fostă s ă descrie toateă activit ţileă ceă seă voră desf şuraă laă
FabricanţiiădeăFleacuriăSAăatunciăcândăîntregulăpotenţialăalăfirmeiăvaăfiăatins.

Şiămaiăimportant,ăeiăauădescrisăactivit ţileăceătrebuieărealizateăimediat!

Jackă şiă Johnă îşiă dauă seamaă c ă nuă esteă niciă oă diferenţ ă întreă firmaă deă ast ziă şiă ceaă deă mâine;ă
activit ţileăsuntăaceleaşi;ănumaiăfeţeleăseăvorăschimba.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 24 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

FabricanţiiădeăFleacuriăS.A.

Organigrama de personal

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 25 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Urm toareaăsarcin deăcareăseăapuc ăJackăşiăJohnăesteăs ăscrieăContractul postului pentru

fiecareăpoziţieădinăorganigramaădeăpersonal.

Contractul postului (cum îl numim noi, cei de la GERBER Business Development

Corporation)ăconţineăunărezumatăalărezultatelorăceătrebuieăobţinuteădeăfiecareăocupantăalăuneiăpoziţiiă
dină firm ,ă activit ţileă deă careă esteă responsabilă ocupantulă postuluiă respectiv,ă oă list ă aă standardeloră
dup ă careă suntă evaluateă rezultateleă munciiă luiă şiă ună locă pentruă semn tur ă prină careă seă atest ă c ă
persoanaăesteădeăacordăs ăîndeplineasc ăaceleăresponsabilit ţi.

Jackă şiă Johnă ştiuă c ă ună Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui
contractăîntreăfirm ăşiăangajat,ănuăesteădoarăoădescriereăaăpostului,ăşiărezum ăregulileăjoculuiăîntr-o
firm .
Acestă contractă ofer ă fiec reiă persoane dintr-o organizaţieă ună sentimentă deă angajareă şiă
responsabilitate.ăPrinăurmare,ăContractulăpostuluiăesteădocumentulăcareăidentific ăcineăvaătrebuiăs ă
deaăsocoteal ăpentruăceăaăprodus.

Oă dat ă finalizateă Contracteleă posturiloră dină nouaă loră firm ,ă Jackă şiă John,ă înă calitateă deă
acţionari,ă procedeaz ă la îndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea
oamenilor ceăvorăumpleăc suţeleădinăorganigram .

Şiădeoareceăsuntănumaiăeiădoi,ădevineăşiămaiăcritic ăabordareaăacesteiăsarciniăcuăînţelepciuneăşiă
atenţieăpentruăaăevitaăerorileădin trecut.

Oădat ăceăs-auăaşezat,ăcoboar ăsubăliniaăorizontal ăşiăînămijloculăhârtieiădeseneaz ăoăc suţ ăînă

care scriu şefădeăExploatare sauăPreşedinteăalănoiiălorăcorporaţii.

Urm torulă pas dificilă este,ă desigur,ă s ă hot rasc ă careă dintreă eiă vaă ocupaă aceast ă poziţie,ă
înţelegândăc ă nuăpoateăfiăocupat ădecâtădeăunul.ăNuăpotăexistaădoiăşefiădeăExploatareă într-oăfirm .ă
Cinevaătrebuieăf cutăresponsabil.ăCinevaătrebuieăs ăfieăşeful.

Va fi Jack? Va fi John?

Eiăcânt rescăproblemaăcuăseriozitate.

Aceasta este persoanaăcareăvaăfiăresponsabil ,ăînăfinal,ăînăfaţaăluiăJackăşiăJohnăpentruărealizareaă

visului lor.

Dup ăceăs-aăgândităcuăgrij ,ăJohnădecideăpeăcontăpropriuăc ăJackăarătrebuiăs ăfieăşeful.

Deşiă Johnă esteă frateleă maiă mare,ă elă ştieă înă inimaă luiă c ă Jackă şi-a luat întotdeauna
responsabilit ţileămaiăînăserios.
Jack a fost întotdeauna mai profund, mai meticulos decât John, în timp ce John a fost
întotdeaunaă celă maiă creativă dintreă eiă doi,ă dară nuă creativitateaă esteă necesar ă înă aceast ă poziţie,ă ciă
spiritul de organizare.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 26 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

În fond,ăeconomiileălorădeăoăviaţ ăsuntăînăjoc.
Dac ăvor c ăafacereaăs ăofereăfiec ruiaăceăîşiădorea,ăcinevaăvaătrebuiăs ăiaăîntr-adev rălucrurileă
foarte serios.

Johnădiscut ăcuăJackădespreădeciziaăsa.

Amândoiăînţelegăcareăesteămizaăjocului.ăUnăangajamentădeăîncredereăunulăfaţ ădeăaltulăşiăfaţ ă
de Obiectivul strategic pe care l-auăcizelatăîmpreun ăcuămareăgrij .

Amândoiă înţelegă c ă esteă vorbaă deă maiă multă decâtă deă oă simpl ă slujb :ă este un angajament
f cutădinăinim .

Dup ăoălung ădiscuţie,ăcadădeăacord c ăJackăs ăfieăPreşedinte,ăiarăJackăaccept ăsolemnăpoziţiaă

împreun ă cuă autoritateaă ceă deriv ă dină eaă semnândă Contractulă postuluiă deă Preşedinteă şiă şefă deă
Exploatare.ăUrmeaz ăceleătreiăpoziţiiădeăvicepreşedinţiăpentruăMarketing,ăOperaţiuniăşiăFinanţe.

Jack îlăîntreb ăpeăJohnădac ăarăfiădeăacordăs ăfieăVicepreşedinteădeăMarketing,ăavândăînăvedereă

c ă aă f cută oă treab ă excepţional ă înă proiectulă deă cercetareă deă marketingă peă careă l-a realizat la
începutul asocierii lor.

Johnă aprob ă cuă entuziasmă – aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-oă fac ă – şiă
semneaz ă bucurosă Contractulă pentruă postulă deă Vicepreşedinteă deă Marketing.ă Apoiă Jackă
contrasemneaz ăcontractulăînăcalitateaăluiădeăPreşedinteăalăfirmei.

Urmeaz ăVicepreşedinteleădeăExploatare.ăJackăesteădeăacordăs ăpreiaăaceast ăpoziţieăpentruăc ă

arăfiădificilăpentruăJohnăs ăseăocupeăînăacelaşiătimpădeăfabricareaăfleacurilorăşiădeăvânzareaălor.ăDeă
aceast ă dat ,ă Jackă semneaz ă Contractulă postului,ă atâtă pentruă poziţiaă deă Vicepreşedinteă deă
Exploatare,ăcâtăşiăpentruăPreşedinte.

Înă final,ă Jackă îşiă asum ă responsabilitateaă deă Vicepreşedinteă pentruă Finanţeă şiă semneaz ă
Contractulă postuluiă pentruă aceast ă poziţie.ă Nuă exist ă niciă oă îndoial ă cuă privireă laă cineă esteă maiă
potrivităpentruăaceast ăpoziţieădintreăJackăşiăJohn.

Johnă îşiă asum ă acumă poziţiileă deă Manageră deă vânz ri,ă Manageră pentruă cercetare/reclam ă şiă
semneaz ăContracteleăposturilorărespective.

Jackă îşiă asum ă poziţiileă deă Manageră deă producţie,ă Manageră deă Serviciiă şiă Manageră pentruă
Utilit ţi,ăprecumăşiăceleăaleăManagerilorăpentruăconturiădebitoareăşiăconturiăcreditoareăşiăsemneaz ă
Contractele posturilor respective.

CuătoateăContracteleăposturilorăsemnate,ăJackăşiăJohnăseătragăînapoiăpentruăaădouaăoar c ăs ă
vad ă ceă auă f cut.ă Cândă v d,ă seă simtă şocaţi!ă Jackă aă c p tată opt slujbe, iar John numai trei! Ceva
trebuie schimbat.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 27 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Dup ăceăseăgândescăoăvreme,ăeiăcadădeăacord c ăJohnăs ăpreiaăresponsabilit ţileăManageriloră

pentruăconturiăcreditoareăşiădebitoare,ăprecumăşiăceleăaleăManageruluiăpentruăServicii.

Astaăînseamn ăşaseăslujbe pentru fiecare.

Oricineă ară trebuiă s ă fieă capabilă s ă fac ă şaseă slujbeă într-o zi medie, gândesc despre ei cu
ambiţieăJackăşiăJohn.

Şiăînăsfârşit,ăorganizareaăesteăgata!

Înc ă nuă s-auă apucată deă muncaă efectiv ă şiă cuă toateă acestea,ă amândoiă auă fostă capabiliă s ă
conceap ă firma,ă activit ţileă careă trebuieă realizate,ă standardeleă dup ă careă seă voră m suraă
responsabilit ţileăfiec ruiăpostăşiăcareăsuntăraporturileăierarhiceăşiăcompetenţeleăpostului.

Şiă finalizândă acestă actă preg titor,ă ună sentimentă deă ordineă îiă cucereşteă peă Jackă şiă John.ă Ună
sentimentă deă mândrie.ă Deoarece,ă înă ciudaă dimensiuniloră munciiă careă leă st ă înă faţ ,ă pareă maiă
realizabil .

Cumva,ăJackăşiăJohnăştiauăc ăvorăreuşiăs ăduc ătotulălaăcap t. Acumăsuntăorganizaţi.ăAuăcevaă

careăarat c ăun plan.

Prin concepereaă Organigrameiă deă personal,ă Jackă şiă Johnă auă generat,ă deă asemenea,ă proiectulă
Prototipului francizei.

Prototipul postului: A te înlocui pe tine cu un sistem

Oă dat ă creat ă imagineaă uneiă afaceriă aşaă cumă vaă ar taă eaă înă final,ă Jackă şiă Johnă auă începută
procesulădeăcreareăaăprototipurilor.ăDarănuădinăvârfulăorganizaţiei,ăciădeălaăbazaăei.

Eiăîncepăs ălucrezeălaăafacereădeăacoloădeăundeăîncepăs ălucrezeăînăafacere,ăadic ădeălaăpoziţiileă

deăspecialistă înă vânz ri,ăspecialistăînăproducţieăşiă contabil.ăNuăpleac ădeă laăpoziţiileădeăproprietari,ă
parteneriăsauăacţionari.ăNiciădeălaăpoziţiileădeăPreşedinteăsauăVicepreşedinteădeăMarketing.

Începăcuăpoziţiaădeăangajaţiăaflaţiălaăbazaăorganizaţiei.ăÎncepăf cândăMunc ăTactic ,ănuăMunc ă

Strategic .

MuncaăTactic este muncaăpeăcareăoăfacătoţiătehnicienii.

MuncaăStrategic este munca pe care o fac managerii.

Dac ăJackăşiăJohnă vor c ăafacereaă lorăs ăprospere,ăeiătrebuieăs ăg seasc ăalţiăoameniăcareăs ă

fac ăMuncaăTactic ,ăastfelăîncâtăeiăs ăseăeliberezeăpentruăaăfaceăMuncaăStrategic .

Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 28 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

S ăprivimăcumătrecăJohnăşiăJackăprinăacelaşiăprocesădeăcreştereăpeăcareăeiăl-auătr ităIaăînceputulă
acestuiăcapitol,ădarăevitândădeăaceast ădat ădezastrulăanterior prin procesul de creare a prototipurilor
posturilor în Organigrama de personal.
JackăşiăJohnă seăapuc ădeătreab ă înăafacereaă lor.ăDarăacumăexist ăoădiferenţ .ăEiă nuă maiă suntă
interesaţiă s ă lucrezeă înă afacereaă lor.ă Seă concentreaz ă acumă peă dezvoltareaă unei afaceriă careă s ă
funcţioneze.ăPentruăaceasta,ăîncepăs ălucrezeăîntr-un mod total diferit.

PeăcândăJackăseăapuc ădeătreab ăînăpoziţiaădeăspecialistădeăvânz ri,ăelămunceşteădeăasemeneaă

peăpoziţiaădeăManagerădeăvânz riăşiăVicepreşedinteădeăMarketing.
Pe când Johnă seă apuc ă deă treab c ă specialistă înă producţie,ă elă munceşteă deă asemenea,ă peă
poziţiaădeăManagerădeăproducţieăşiăVicepreşedinteădeăExploatare.

Cuăalteăcuvinte,ăJohnăşiăJackăîncepăs -şiăconstruiasc ăafacereaăprivindăfiecareăpost c ăşiăcumă

afacerea ar fi Prototipul francizei.

Peă cândă Johnă munceşteă înă poziţiaă deă specialistă deă vânz ri,ă elă munceşteă deă asemenea,ă peă
poziţiaă deă Manageră deă vânz riă implementândă Procesulă deă dezvoltareă aă afaceriiă prină Inovare,ă
CuantificareăşiăStandardizare.

Asem n tor,ă cândă Jackă munceşteă înă poziţiaă deă specialistă înă producţie,ă elă munceşte,ă deă
asemenea,ăpeăpoziţiaădeăManagerădeăproducţieăimplementândăProcesulădeădezvoltareăaăafaceriiăprină
Inovare,ăCuantificareăşiăStandardizare.

Fiecareădintreăeiăseăîntreab :
Ce ar deservi mai bine clientul în acest caz?
Cumă aşă puteaă s -i ofer clientului ceea ce ce-şiă doreşteă f cândă minimumă deă efortă şiă
maximizând, de asemenea, profiturile firmei?
Şiăînăacelaşiătimp,ăcumăi-aşăputeaăoferiăpersoaneiăresponsabileăpentruăaceast ămunc ăceaămaiă
bun ăexperienţ ăposibil ?

Johnă începeă s ă testezeă haineleă peă careă leă poart c ă specialistă înă vânz riă pentruă aă vedeaă ceă
culoriă şiă ceă stilă produceă celă maiă mareă impactă pozitivă asupraă clienţilor.ă Elă începeă s ă testezeă şiă
folosirea unor cuvinte diferite.

De asemenea, începeă s ă seă gândeasc ă laă modulă cumă firmaă interacţioneaz ă cuă clienţiiă s iă şiă
cumăpoateăfiămodificat ăfiecareăcomponent ăaăacesteiăinteracţiuniăpentruăaăcreşteăeficienţa.
Şiă peă m sur ă ceă cuantific ă impactulă inovaţiiloră sale,ă leă alegeă peă celeă maiă productiveă şiă le
descrieăînăManualulăOperaţiunilorădeăVânz riăalăfirmeiăFabricanţiiădeăFleacuriăSA.

În scurt timp, ManualulăOperaţiunilorădeăVânz ri conţineăscenariiăpreciseăpentruărezolvareaă

apelurilorătelefoniceăcareăintr ăşiăcareăies;ăpentruăîntâmpinareaăclientuluiălaăuş ;ăr spunsuriăexacteălaă
cererileă deă informaţiiă aleă clienţilor,ă laă plângerileă şiă preocup rileă lor;ă sistemulă prină careă intr ă oă
comand ,ăprinăcareăsuntătranzacţionateăretururile,ăprinăcareăsuntătratateăcererileăpentruănoiăproduse,ă
prin care este asigurat inventarul.
=======================================================================
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 29 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Amă a teptat c ă Ioana s ă termine de citit cele 10 pagini în timp ce sorbeam cuminte dintr-o
cafea bun iăaromat .

– Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor în primele luni sau chiar
primii ani de activitate.
– Mie-mi spui? Am întâlnit-oădeăzeciădeăoriălaăclien iiăcuăcareăamălucrat.
– Ceănuăîn elegăesteăcumăpotăaplicaăacestălucruălaăoăfirmaămica în care sunt doar eu iăClaudia,
angajata mea.
Am zâmbit.

Exact asta este motivul pentru care cei care încep o afacere nu fac lucrurile bine de la început.

Considera c ăau claritate, pentru c ălucrurile sunt mici.

Îns aceasta este calea sigur c ălucrurile s ăr mân mici pentru totdeauna.

– Ioana, iăJack i John, din povestea pe care ai citit-oăerauătotădouaăpersoaneă iăau început în

buc t rie.
– Ai dreptate, spuse Ioana. Eu m ăgândesc de mult vreme s ămai angajez pe cineva. Dar nu e
u or. As vrea s ăfie cineva care s ăm ăpoat ăînlocui pe mine. S tie s ăfac ăceăfacăeu. Dac ăa ăaveaă
oă astfelă deă persoan ă a putea pleca oricând vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine în afacere, în
fiecare zi.

– Exista o formul ăsecret pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de
simpl c ăecua ia secret aăclien iloră(deăcareăamăvorbitălaăaă2-a întâlnire). Dar poate produce efecte
maiămariădecâtă asiulăAfacerii.

– Uau,ă paiă asiulă Afaceriiă puteaă produceă cre tereă deă pesteă 60șă aă profituluiă doară cuă 10ș!
Înseamn ăc ceăurmeaz s ăîmiăspuiăeste…ăabiaăa tept! spuse ea zâmbind entuziasmata.

– Ca s ăîn elegi aceastaăformul , pe care cei mai mul iăproprietari de afaceri nu o vor aplica
niciodat ,ă trebuie s ă fiă avută discu iaă deă maiă sus. Adic s ă fi citit povestea cu Fabrican iiă deă
Fleacuri sau s ăî iăfi povestit euădirectăesen aăei. Altfel nu are nici un sens!

– Dinăpoveste,ăpo i s ăîn elegiădestulădeău orăcum s ăteăînlocuie ti pe tine cu un sistem. Dar

sunt dou lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur c ăai s ă le în elegi,ăam spus eu gândindu-m ă
cum s ăexplic mai bine.
– Încearc -m ,ăaăspusăIoanaăzâmbind.ăDac leăîn elegădinăprima,ăîmiădaiă100ădeălei?
– Î iădau, am spus eu.

Ei bine, formula este:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 30 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

– Acumăexplic !ăspuseăIoana,ăîncrez toare c vaăcâ tigaăpariul iăva primi 100 de lei.

– Claritatea este primul element.

Aiă v zută c ă înă poveste, Jack iă Johnă auă f cut o schema. Acea organigramă. Apoi,ă auă f cut
contractul postului. Pentru fiecare post. Nuăfi a postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit!
Responsabilitatea e alta.

iăprimaădat s-au pus pe ei în fiecare contract iăînăfiecare post din companie.

În acest fel au putut adapta contractele c ăs ăfie în forma lor cea mai bun . Pentru ca, uneori,
nu ai cum s ă tii de la început tot ce presupune o anumita activitate.

Dar în acest fel au primit CLARITATE!

Înăacestăfel,ă tiauăfoarteăbineăceăpresupuneăfiecareăpost.

Tu acum, Ioana, în afacereaăta,ăfaciămuncaăunuiăagentădeăvânz ri iămunca unui manager de

vânz ri în acela iătimp iănuăvorbimădecâtădeăvânz ri.

Dar nu ai claritate.

Adic ăniciăm carănuăe tiăcon tient cândăe tiămanager iăcând e tiăagent.

F r aceast claritate se întâmpl urm toarele:

 leăfaciăprostăpeăamândou ă(adic ănuălaăcapacitateaămaxim )

 nuăpo i s ădelegi altei persoane pentru c ănuă tiiăcum s ăexplici (lucrurile sunt amestecate)
 nu crezi c cineva poate s ăfac ă lucrurileă laă felădeăbine c ătine iăevi i s ăangajezi o persoana
nouaă(pentruăc nuă tiiăcum s ăîiăexpliciăceăareădeăf cut)
 munce ti zi-lumin ăînăafacerea ta iănuăteăpo iăsustrage s ădezvol iăafacereaă(adic , s ălucrezi la
afacere)
 as putea continua; iănu mai zic nimic de plecat în concediu!

Deci, chiar dac ăaiăfiăsingur ăînăafacere, tot ar trebui s ăfaci organigrama iăcontractul postului
pentruăfiecareăpozi ie.

Ioana m ăaproba t cut ,ădândău orădinăcap.ăÎn elegea.

– Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

Atunci când faci organigrama, o faci c ă i cum compania ta ar fi o companie mare. A aăcumăoă
vezi peste ani de zile.

Cândădeseneziăpeăhârtieăaceleălocuriălibere…

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 31 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Ei bine, nu sunt libere 100% pentru c ăte pui pe tine mai întâi în fiecare post.
Dar cu inten ia clar de a te înlocui cât mai curând de acolo cu altcineva.

A a seăcreeaz unăspa iuăgol.ăVID.

Oriceăspa iuăgolădinăuniversăcreeaz ăunăpunctădeăatrac ie c ăs ăumple vidul!

Sa î iădau unăexemplu…

Prietenul meu, Radu, are în firma lui un angajat cu care nu mai vrea s ălucreze. Îns ,ănuăîlălas
s ăplece (expresia meaăpentruăaăconcedia)ăpentruăc a teapt s ăg seasc ăpeăcinevaămaiăbun.
Ghiciăce?ăNuăvaăg si peăcinevaămaiăbunăpân când nu îlăvaăl sa s ăplece (sau da afara) pe Adi.

Atunciăcândăcreeziăvid,ăspa iulăseăumpleăpur iăsimplu. iărepede.

Un alt exemplu.

Am o veri oar , Maria, care are 37 de ani.ăÎ iădore teădemultăunăpartenerădeăvia . Dar patul ei
esteădeăoăsinguraăpersoan . În dulapurile ei nu mai încap alte haine. Totăspa iul dinăjurulăeiăarataăc
nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.

Iarăspa iulăfizicănuăesteădecâtăoăreflexieăvizibilaăaăceeaăceăavem în interior!

Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJA II POTRIVI I?

Cei mai mul iăproprietariădeăafaceriăvoră“ceiămaiăbuniăangaja i”.

– Da, spuse Ioana, iănu e normal?

– În realitate nu ai nevoie deăceiămaiăbuni.ăPoateăniciănuă i-iăpermi i.ăAiănevoieădeăceiăpotrivi i.

Dac ătu e tiăo fire mai artistic ,ăoptimist ,ă motivat de obiective iă î iăplace s ă începi foarte
multe proiecte, vei fi tentata s ăî iăangajezi oameni c ă i tine.

În realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui s ăfie exact opusul t u:ăpesimist ,ămotivat ădeă
probleme,ădornic ăs ălucrezeădup proceduri clare iăprecise iăc reia nu îiăfaceăpl cere s ăînceap ă
proiecte noi.
– Uau…ădarădeăce?
– Pentru c ă ie î iă place s ă începi proiecte noi, dar î iă este greu s ă le termini. Adic ă aiă prea
pu in energie pe final.

Apoi, pentru c ăe tiădejaăcuăminteaălaăobiectivulăt u…ăn-ai cum s ăplanificiăbine.ăCrezi adesea

c ăvei face într-o zi - doua, o treab ăde-oăs pt mân .

– Da,ăexactăa aăe!
– Pe când ea, secretara, dac ăeăopusulăt u,ăesteămotivat de proceduri.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 32 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ceiămotiva iădeăproceduriăsuntă“bolnavi” dac ănu termina ceva.

Apoi, dac ăea vede tot timpul ce poate s ămearg ăprost,ăvaăplanificaărealistălucrurile. Adic ăvaă
planifica bine.

– iă cum î iă daiă seamaă dac ă oă persoan ă esteă motivat deă proceduriă sauă dore te s ă ating ă
obiective?
– Puiădou întreb riăsimple,ăamăspusăeu.

Dar,ăaceastaăesteăoădiscu ie maiăampl peăcareăoăamădeăregulaăcuăclien iiădinăBusinessăMastery

în a 2-a luna de program.

– DarăLorand,ăeuăamăîn elesăacum,ăspuseăIoanaărepetândăformulaă“secreta”:

i mi-aăexplicatăimediatăcumăvaăob ineăclaritate.ăCumăvaăface organigrama pentru compania

ei, a aăcumăarăvrea s ăarate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. iăc prin
toate astea, va crea vid.

Pe mine m ăbucura toat ăîn elegereaăei iăamăpl tităcuăpl cereăceiă100ădeăleiă(pariulănostru).

tiam c s pt mânaă viitoare,ă cândă vomă începe s ă implementam toate lucrurile discutate,
treaba va merge c ăunsa.

Abia a teptam acel moment!

Te invit s ănu r mâi doar cu lectura.

Fa ceva!

Veziăcumăpo iăob ine tuămaiămult claritate în afacereaătaădup ămodelul lui Jack iăJohn.

Ia un caiet iă scrieă m cară temeleă deă casaă peă careă vrei s ă le faci. Asta dac ă nu ai timp s ă
deseneziăorganigramaăcompanieiătaleă(a aăcumăaiăvrea s ăfie la capacitate maxima).

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 33 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 7] Ioana înva ăsingurul lucru care conteaz

Chiar în primul e-mail (din aceast ăserie),ă i-am pus o întrebare.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s -l fac ?

Asta este iă subiectul discu ieiă mele pentru urm toareleă 2 întâlniri cu Ioana. Te invit s ă
urm re tiăînăcontinuare discu iaămea cu ea.

Ne-am întâlnit c ădeăobiceiădiminea a. Aveam emo iiăpentru aceasta întâlnire. Urma s îi spun
câteva lucruri critice. Nu tiamăcumăleăvaăîn elege.

– Ioana, la începutul întâlnirii noastre sunt câteva lucruri pe care nu iăle-am spus. Pentru c ă
nu erai preg tit .
– Ok…,ăspuseăIoanaăcuăochiiămari. Po i s îmi spui orice. Nu m ăsup r.
– Uiteăadev rul: E tiăfoarteăbun ăînăceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!

– Uau…ănu m ăa teptamălaăasta,ăspuseăIoana. Po i s explici?

– Voi încerca. Îns cei mai mul iăoameni de afaceri nu în elegăceeaăceăurmeaz ăs -ti spun.

Din cauza asta afacerile lor r mân mici pentru totdeauna.

Chiar dac ăei aud iăîn eleg,ăesteădoarălaăsuprafa .

– Ok, sunt gata, numai ochi iăurechi.

– Am s ă î iă spun ce s-a întâmplat când te-ai decis s faci afacerea. Am s î iă spun iă acele
lucruriăpeăcareănuăleă tii despre tine înc . I iămergeaăbineăcândăeraiăangajat . Toat ălumea te aprecia.
– A aăe,ăîncuviin Ioana. i-am spus eu asta?
– Nu, dar tiuăeu, am spus zâmbind laămutri aăconfuz a Ioanei.

– La un moment dat îns , te-ai saturat. Poate a fost o ceart cuă eful, poate au fost prietenii
care te-au încurajat, poate pur iăsimpluăa aăte-aiătrezitădiminea a.

Darăaiădecisăs faci ceva pe cont propriu.

Te gândeai ce fain va fi s ai afacerea ta. Propriul t uăloc, aranjat de mâna ta.

Te gândeai la libertatea pe care i-o va da afacerea ta.
La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La câ iăoameni vei ajuta.ă i la faptul c ănu vei mai
lucra niciodat pentru altcineva.

iăasta este, s -i spunem,ăprimaătaă“sub-personalitate”.ăAcestaăesteăANTREPRENORUL. El

este cel care te-a însufle it s faci tot ceea ce ai f cutăla început.
Sa începi. S î iăasumi riscul. S renun i la job.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 34 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Doar c ăACUM vine problema.

AntreprenorulăNUăesteă“personalitatea”ătaădeăbaz .

iăaiărevenitălaă“set rile din fabric ”.ăAceastaă“sub-personalitate”ăesteăTEHNICIANUL.

Tehnicianul nu viseaz . El este cel care face lucrurile sa se întâmple.

Tehnicianul munce te. Tehnicianul livreaz clien ilor. Tehnicianul este expertul.
Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de vânz ri etc.

Il g se ti pe oriunde. Unii îi mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins îl nume teăa a).

Desigur, iăel vrea s fie ef.

Vrea s scape de managerul lui iăsa fac ălucrurile CUM VREA EL.

Cea mai mare dorin a Tehnicianului este sa fie l satăîn pace s fac ăce vrea, cum vrea.

Din când în când vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.

El este cel care organizeaz lucrurile. Planific . Structureaz . Coordoneaz . Contabilizeaz .

Ori de câte ori sim iănevoie de ordine iădisciplina…
Ei bine, s tii c ăatunci s-a instalat Managerul în corpul t u.

În concluzie, sunt 3 sub-personalit i. Toate 3 vor s fie SEFI!! i s fie libere.

ANTREPRENORUL – viseaz , da direc ie iăentuziasm

TEHNICIANUL – lucreaz i livreaz clien ilor
MANAGERUL – organizeaz afacerea iămunca

Ai auzit expresia SEDUS iăABANDONAT?

Cum te sim iăcând e ti abandonat ?

– Na pa, Lorand!
– Exact asta ai p ită acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele iă
entuziasmul lui.
Tu, l-ai crezut.ă i i-ai dat demisia.
Apoi, l-ai l satăs te abandoneze iăai revenit la structura ta de baz . Care este expert, artist
sau Tehnician. Este tot una.

Doar c ăTehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!

De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 35 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

- Uau…ăLorand,ăacum în eleg! spuse Ioana uimita.

Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pură iă simpluă astaă fac. Toat ă activitatea mea este s îmi
folosesc abilit ile tehniceă iăartistice.
Din când în când, m ămaiăapuc nevoiaădeăordine.ăDarănuăm ă ine mult.

Iarădespreăviziuneă iăentuziasm…ăceăsaămaiăspun.ăNuăm-am mai gândit la ele de foarte mult

timp.
Mai mult, credeam c ăe o prostie s stai s visezi!

– Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angaja i,
Antreprenorii nu fac nimic. Doar viseaz .
Dar f r ăviziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.

– Care e solu ia? Cum îi faci s lucreze împreun ă pe Antreprenor,ă peă Tehniciană iă peă
Manager.

– Discu iile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-amăspusăeu.ăLaă felă iă carteaă luiă
Michael Gerber, Mitul Întreprinz torului (o prime tiăîn luna a 2-a din Business Mastery).
Pentru mine, este cea mai bun carte de antreprenoriat pe care am citit-o.

Dar ce pot s î iăspunăacum,ărepede,ăsuntă3 lucruri:

1. Începe s devii con tient când e tiă înă pieleaă Tehnicianului, Antreprenorului iă aă
Managerului.
2. M soar timpul pe care îl petreci zilnic în fiecare din cele 3 sub-personalit i.
3. Începe s petreci timp mai mult ca Antreprenoră i ca Manager (mai ales dac ăpân acum ai
fost un Tehnician convins).

Î iăvoi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de
afacere ar trebui sa îl fac

Discu ia mea cu Ioana a mers mai bine decât m a teptam.

Astaă iăpentru c ănu am apucat s discut tot.

De fapt nici nu am intrat în cele mai CRITICE probleme.

Astaăaăfostădoar…ăintroducerea.

i-ai f cutăo idee despre ce ar trebui sa fac ăun proprietar de afacere?

Acel singur lucru care conteaz ? i pe care doar proprietarul afacerii poate sa îl fac ?

Înc ănu am ajuns acolo. Dar vei afla peste 2 zile.

Recomandat video: Michael Gerber - Genius Network Interviews

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 36 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 8] Alert !

Înainte de a- iărelata discu iaămea cu Ioana, care nu a fost tocmai u oar , d -mi voie s revin
la prima întrebare.
Este întrebarea pe care i-am adresat-o chiar în primul e-mail din aceasta serie.

Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s -lăfac ?

Pentru c ăexistaă“acel”ăsingurălucruălaăfelăcumăexistaăUN SINGUR SCOP pentru o afacere.

Î iăspun lucrurile acestea pentru c ăam ajuns la un nivel mai profund.

De aceea, simt nevoia sa subliniez iăs î i atrag aten iaăînainte s intram efectiv în povestire.
La fel fac i în Business Mastery (la un nivel mai intens).

Dac ăaiăoăafacere…
Te ocupi de lucrurile care conteaz ăcu adev rat?

Dac ăvrei s î i deschiziăoăafacere…

E tiăsigur c ăva fi o afacere? Sau î i vei crea singur un loc de munc ?

Pentru c ăeste o mare diferen a.

Era diminea , c ăde obicei. Ceaiul preg tit. Caietul de noti eădeschis.

Ioana nu era tocmai în apele ei.

– Lorand, informa ia de data trecut ănu a f cut decât s îmi provoace iămai mult confuzie.
Mi-am dat seama c ăeu sunt în pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar…ănu tiuăce s fac ca
s schimb lucrurile.
Ce vrei? S nu îmi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o fac !

– Ioana, nu po iăs schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu î i recomand s încerci.

Ani de zile te-ai format într-un anumit stil.
Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, iăs î i spun sa faci altfel.

Dar, în întâlnirile viitoare î i voi ar ta pas cu pas tot ce ai de f cut c ăsa schimbi lucrurile.

Î iăvoiăarataăcumăsaătreciădeălaă“proprietarul unui JOB”ălaă“proprietarul unei afaceri”.

– Trebuie s recunosc, spuse Ioana, c ăfrustrarea asta are o parte bun .

Dac ănu m-ar durea deloc nu a ăfi dispus s schimb.

– Ai mare dreptate, am spus eu uimit de inteligen a ei.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 37 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

– Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR iă MANAGER iă mai pu ină
TEHNICIAN sau expert?
– Este un r spunsăsimplu iăunul mai lung pentru asta, am spus zâmbindu-i juc u .

– Ok, hai s începem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era a aăfurioas .
– R spunsul simpluăesteă“Lucreaz LA Afacere iănu ÎN Afacere”.

Ca sa î i explic…

– Tu acum nu ai o afacere. Ai un loc de munca. Diferen a este c ăai schimbat eful.

Când erai angajata aveai un ef maiăbunăiarăacum…ăaiăcelămaiănebun ef din lume.

Ioana f cuăochii mari i l s ăgura deschis . Am continuat.

– Desigur. Când erai angajat eful î i cerea s lucrezi doar 8 ore pe zi. Te pl teaăla timp, se
interesa de tine (m car din când în când), î i mai d deaăun premiu, te l uda iăprimeai concediu. Nu
aveai alt grij decât s î i faci treaba.

Seful cel nou (adic tu) te pune s lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar c ănu te pl te teăîn plus. Nici
m carănu te pl te teăla timp. Nu te încurajeaz iănu se intereseaz ăde tine. În plus te încarc cu toate
celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea ef?!
Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.

Oamenii afla iă în pozi iaă ta, statistic, mor de 2 ori mai repede decât oamenii obi nui i.
Speran a lor de via aă nu dep e te 50 de ani. Sunt studii pe care le po iă verifica despre aceste
statistici. i e iălogic de ce se întâmpl asta.

Ioana nu spunea nimic. Cred c ăatinsesem o coarda sensibil .

Faptul c ăar putea muri mai repede o îngrijora.

- Lorand cum lucrez LA Afacere iănu IN Afacere?

– Înainte de a- iăda r spunsulămai lung d -mi voie s subliniez 2 lucruri.

1. Ai nevoie de un CONTEXT.

Pentruăca,ăaltfel,ăveiăfiătrasaădinănouăspreă“set rile din fabric ”,ăspreăTehnician.

Un context diferit te va trage spre Antreprenor.
E c ă i cum ai pune un prieten de încredere s te ia cu el la sala de fitness odat ăla 2 zile. E
mult mai probabil c ăte vei ine de sal în acest fel decât de una singur . Corect?

Eu îi maiăspună“CONTEXTăDEăINEVITABILITATE”.

Adic , sa î i manipulezi mediul atât de mult încât s fie aproape imposibil s nu faci ceea
ce i-ai propus s faci.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 38 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ghici ce? Majoritatea oamenilor au contextele fix pe dos.

Le este aproape imposibil s fac ăschimbarea în contextul în care se afl .

Prietenul meu, Radu, zice c ăare o afacere. Merge la birou iătoat ălumeaă“trage”ădeăel.ăEăpur
iăsimpluă“absorbit”ăINăAfacere. În acel context ESTE IMPOSIBIL s lucreze LA Afacere.

2. Tu, Ioana, ai deja un context.

Faptul c ătu m pl te ti pe mine acum iăne întâlnim în fiecare s pt mân ăeste un CONTEXT
de inevitabilitate.
Vrei nu vrei, eu în fiecare miercuri la ora 7:30 apar la u aăta.
Ai pl tităpentru asta, nu mai po iăda înapoi.

Te-aiă“manipulat”ăpeătine îns iăs treci de la Tehnician la Antreprenor într-un mod inteligent.

Am ales sa închei povestirea aici pentru acest episod.

Î iăvoi spune data viitoare cum s lucrezi LA Afacere iănu IN Afacere.

Informa iile de mai sus sunt mai pu ineădecât de obicei dar de important ămare.

i ne apropiem încet, încet de miezul problemei (vezi mail-urile viitoare).

Pân ăatunci te las s te gânde ti cum lucrezi tu acum LA Afacere iăcum lucrezi IN Afacere.

Ce CONTEXTE DE INEVITABILITATE ai deja? Te ajut aceste contexte?

Sau te for eaz s r mâiăînc rcatăde griji?

i-a venit vreo idee pentru un context de inevitabilitate acum?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 39 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 9] De ce n-a plecat Ioana în vacan

- Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie s -l fac , este S
VISEZE.

A aăam început discu iaăcu Ioana.

– Dar,ăLorand…ăaăvrutăeaăs m contrazic .
– Stai un pic. Mai întâi d -mi voie s î i spun o poveste în loc de exemplu.

La fabricile de ma iniăFord, a fost chemat ăo echipa de consultan i.

Rolul lor era s eficientizeze toate procesele.
Cererea din partea pie eiăcrescuse, a a c ăFord trebuia s fac ăfa .

Consultan ii au g sitătoate procesele din fabric foarte eficiente, mai pu inăunul.

– Într-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care st cu picioarele pe mas iă cu
p l riaătras pe fa .
Acel domn nu face nimic. St i viseaz . Credem c ar trebui sa îl concedia i.

– Pe acel domn trebuie sa îl l s măîn pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.
Dl. Johnson, odat ăpe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu îl pl timădecât cu 60.000
de dolari pe an. G sescăc ăeste un proces foarte eficient.

Cam asta face un ANTREPRENOR.

– Lorand, dar iă eu cred c ă este o prostie s stai iă s visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face
toat ătreaba?

M întrebam în ce m sur ăIoana va în elege ceea ce voiam s îi spun.

Eram îngrijorat c ănu va pricepe esen ialul… A a c ăam decis s îi “atac”ăvisul.

– Ioana, vrei sa tiiăDE CE NU AI AVUT înc ăacea vacan de vis pe care i-o dore ti?
– De ce? spuse Ioana mirat .
– Pentru c ăai încetat sa VISEZI la ea, am spus eu.
Te gânde ti majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa încas rilor, la cum s
vinzi mai mult, la traficul din ora ăetc.
Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.

Rolul principal al unui antreprenor este s men in ăaten iaăasupra viziunii.

Da-mi voie sa î i explic mai clar.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 40 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Nici ANTREPRENORUL, nici MANAGERUL, nici TEHNICIANUL nu pot conduce

singuri o afacere.

Iat ăDEăCE…

Antreprenorul tr ie te în viitor (pentru c viseaz ). Dac îl la iăsingurăvaă“izbi”ăafacerea în

primul gard pentru c ăel nu vede pe unde umbl . E un vis tor.
Tehnicianul tr ie te în prezent (pentru c ăface lucrurile). Dac îl la iăsingur mâine va muri
de foame iăde frig pentru c ănu are viziune.
Managerul tr ie te în trecut (pentru c organizeaz procesele pe baza experien elor trecute).
Dac îl la iăsingur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru c ăe prea prev z tor.

– Deci atunci când spun c ă este o prostie s stai s visezi… gândi Ioana cu voce tare,
înseamn ăc ăsunt în “papucii”ăTehnicianului?
– Exact, am spus eu.
Ai nevoie s creezi un echilibru între aceste 3 sub-personalit i ale tale c ăsa î i po iăconduce
afacerea.
Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai târziu.

Clienta mea ramase pe gânduri.

– Care e al doilea lucru pe care ar trebui s îl fac dup ă“s visez”?

– Asta e o întrebare foarte bun , am spus eu.
S creezi un SISTEM. Acesta este cel mai important lucru pe care un MANAGER ar trebui
s îl fac

iăam sa î i spun mai multe despre cum s creezi un sistem peste 3 întâlniri (e-mailul 13).

Urmeaz ăs î i spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.

– Sunt numai ochi iăurechi, zise Ioana.

– Nu orice sistem este PROFITABIL!

Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mare ca 2.
Exista sisteme în care 1 + 1 este egal cu 2.
Exista sisteme în care 1 + 1 este mai mic ca 2.

– Cum adic ? întreba Ioana.

– Sunt afaceri în care rezultatul echipei este mai mare decât dac ăar munci fiecare separat iă
apoi ar aduna rezultatul fiec ruia.
– Da, logic. Nu a aăar trebui sa fie?
– Din p cate nu este. Pentru c ăexistaă“echipe” în care rezultatul este doar suma p r ilorăsau
mai r uăeste un rezultat negativ.

– Cum a a?
– Ai v zut, de exemplu cupluri, so ă i so ie, în care fiecare scoate ce e mai r uădin celalalt?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 41 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

– Da i,ădin p cate, sunt multe. S -i vezi pe p rin ii mei.

– Un cuplu de acest fel este un sistem cu rezultat negativ. În loc sa se sprijine fiecare s
creasc , se trag în jos unul pe altul.
Dac ăsistemul este eficient poate ajunge foarte departe, Ioana.

În fizica cuantica i în Biblie spune c ăputereaăunuiăsistemăsauăaăuneiăechipeăesteă“p tratul

sumeiălor”.
Adic 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.

În Biblie spune c ă“acolo unde sunt doi sau trei adunați în Numele Meu, sunt iăEu în mijlocul
lor”ă(Mat.18:20).

Îns ăacum am sa î i spun ceva ce te va oca…

Business should be nice and boring! - Afacereaăarătrebuiăs ăfieăfrumoas ă iăplicticoas !

(T. Harv Eker)

– Uau…ăCum a a?
– E simplu.

Cantitatea de bani dintr-o afacere este invers propor ional cu cantitatea de adrenalina.

Cât ăadrenalina vezi într-o banc ?

– Zero!
– Exact. De ce stau banii în banc ?
– Pentru c ătoat ălumea tieăce are de f cut, sunt proceduri clare iăprecise, nimeni nu alearg ă
disperat de colo-colo.

– A aăe. Banii iubesc ordinea. În special ordinea din capul t u.

A aăca, unul dintre lucrurile pe care le po iăface imediat dac ăvrei mai mul iăbani este s faci
mai mult ordine iăclaritate mental .

Asta face Managerul. Creeaz ordine. Creeaz sistem.

Ca sa ai o afacere profitabil ai nevoie de:

OAMENI buni (e-mail 14)
SISTEM eficient (e-mail 13)
VIZIUNE m rea ă(Business Mastery – modul 1)

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 42 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 10] Peste câteva luni, Ioana...

Au trecut câteva luni de când am început s lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A
parcurs materialele pe care i le-am dat în Business Mastery. Nu doar c ă le-a parcurs, dar le-a iă
aplicat.

Acum era rândul ei s vorbeasc i rândul meu s ascult.

Vei vedea în episoadele urm toare cum a aplicat Ioana câteva strategii iă trucuriă “magice”,ă
care au f cut c ăafacerea ei s nu mai fie amenin at cu moartea. i s poat ăpleca în vacanțe (î i
voi spune mai târziu unde iăde ce a plecat).

– Lorand, tiiăcare e cel mai fain lucru de când lucram împreun ?

– Care e? am întrebat eu curios.
– Nu sunt vânz rileămai mari pe care le-am ob inutăaplicând sfaturile tale. Nu. i nici faptul c ă
nu mai trebuie s îmi fac atât de multe griji din cauza banilor în firma.

– Ok, m ădau b tut. Care este?

– Este SENTIMENTUL DE CONTROL asupra lucrurilor. Faptul c tiuă mereu la ce pas
sunt în afacerea mea. La ce pas este clientul meu în proces, angaja ii, banii firmei iătoate celelalte.

Când am început s lucr m, lipsa controlului m ă stresa cel mai mult. Eram într-o fug
continu iătoate lucrurile p reauăc ă“miăse întâmpl ” în loc s le fac eu s se întâmple.

Îmi amintesc c ăam discutat chiar la început despre Controlul Afacerii Mele (numele primului
modul din Business Mastery).

În ultimele luni Ioana începuse s construiasc un sistem în jurul asiului Afacerii.

Nuă eraă doară vorbaă “goal ”. Avea acum un sistem pentru c ă oamenii s “aud ”ă despreă eaă
constant. I-am pus la dispozi ie 67 de tehnici pentru a cre te num rul de contacte.

A ales 3. De fapt, am obligat-o sa aleag ă maxim 3 tehnici. i le-a ales pe cele mai eficiente
pentru ea.

Înainte de a alege tehnicile am mai f cut câteva lucruri (a a e programul în Business

Mastery).

Unul din cele mai importante lucruri a fost s ne hot râm CUI vrea s vând .

- Cum adic , cui vreau sa vând? m-a întrebat Ioana.

– Da, ai nevoie de portretul clientului ideal, am spus eu.
– Pai, eu vreau sa vând oricui vrea s cumpere.
– Ioana,ă“daca toat ălumea poate fi clientul t u, atunci nimeni nu e clientul t u”.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 43 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

– Uau! Cum vine asta?

– Ia s vedem…ăVrei clien i care nu au bani s te pl teasc ?

– Nu, cu siguran nu.

– Vrei clien i care sa fie mereu nemul umi i iă s te tot contrazic atunci când le propui o
solu ie?
– Nu, nici asta nu vreau.

– Ei, vezi? Înseamn c ăvrei un anumit client ideal. Doar c înc ănu l-ai descoperit.

iăî i voi da o tehnic cum s î i descoperi clientul în 4 pa i.

Imagineaz - i te rog urm torulăscenariu…

Te suna cineva iăî i spune lucruri interesante. Dar… nu se prezint . Nu î i spune cine este.
Ai s continui s vorbe ti cu acea persoana?
– Nu, Lorand. Pân ănu îmi spune cine este, nu vorbesc.

– Exact asta fac 98% din proprietarii de afaceri mici iămijlocii doar c ăINVERS!!
– Cum adic invers?
– Adic , vorbesc cu clientul lor F R S TIE CU CINE VORBESC.

Scriu pe site f r ăs tieăcui scriu.

Scriu e-mail-uri f r ăs tieăcui scriu.
Fac pliante f r ăs tieăcine anume le va citi.

– Da, recunosc, a aăfac iăeu.

– i nu e bine, Ioana, am spus eu.

Pentru c ăte cost foarte mult timp i bani s încerci s convingi o persoana pe care nu tiiă
cum o cheam , câ iăani are, unde locuie te, ce familie are, câ iăbani câ tig , ce îi place s fac , ce nu
îi place, dac ăare câine sau pisic iăa aămai departe.
– Uau… a aă e. Dar, Lorand nu pot sa îmi închipui c , clientul meu poate fi o singur
persoan .
– Nici nu este o singur persoan .
Dar clientul ideal este o singur persoan . Nu sunt mai multe idealuri.

Deci, câ iăani are clientul t u?

– Între 30 iă40 de ani.
– Nu Ioana, am început s râd eu. Acumă vomă creaă “portretul”ă clientului t uă ideal. Se mai
nume te “avatarădeăclient” în marketing. i imagineaz - i c ăDESENAM un portret.

Deci spune-mi exact câ iăani are.

– Ok, are 41 de ani.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 44 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

– Super. Este femeie sau b rbat?

– Este iăfemeie i b rbat.
– i cum ai vrea s desenez asta? am întrebat eu zâmbind din nou.
– Ok, am în eles, a spus Ioana. Majoritatea clien ilor mei sunt barbati. Deci este b rbat.

– Ok, cum îl cheam ?

– Lorand, vorbe ti serios? f cuăea ochii mari.
– Da, vorbesc serios. Vreau s tiuă iădac ăare copii iăunde î iăpetrece vacantele.

De iăs-a l satăgreu, Ioana mi-a povestit totul despre clientul ei.

I-am cerut s fac ăprocesul de 4 pa iăa aăcum facem în Business Mastery iăl-a f cut.

Îns , cea mai mare problem a fost când am vorbit despre câtăcâ tig clientul ei.

– Lorand, dac ăam sa î i spun c ăare venituri mari atunci am s m ălimitez la un num răfoarte
mic de clien i.
Mi-am dat seama c , clienta mea avea o mare problema în modul in care gândea despre
bani.
Am în eles de ce f ceaăbani atât de greu.
Am în eles de ce muncea atât de mult.

În urm torulă episod îi voi spune Ioanei ( iă ie) principalele 3 trucuri pe care le tiuă despre
bani.
Îns , pân ăatunci, ai primit ceva important azi. Avatarul de client.
Poateăaiăghicitădeja…
Avatarul meu de client este Ioana.
În primele pagini ale pove tii (chiar atunci când te-ai abonat s prime tiăaceste mail-uri) am
descris-o cu lux de am nunte.

i-am spus inclusiv cum arat o zi din via aăei.

Tu ai a aăceva pentru afacerea ta?
Dac ănu ai, fa-o.

Imagineaz - i ce ar fi povestea asta f r ăIoana. Doarăteorieă“seac ”.

Exact a aăeste o afacere care nu are un avatar de client.

Po i s ai 2-3 avatare. Dar începe cu unul.
Asta e primul pas.

Urm toriiăpa iă i-i prezint în Business Mastery.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 45 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 11] Daca Banii ar putea vorbi, uite ce ti-ar spune

În aceasta întâlnire urmaăs ăvorbescăcuăIoanaădespre BANI. Nuăeăunăsubiectău or.

Este subiectul pentru care se despart majoritatea cuplurilor în întreaga lume.

Baniiăsuntăprincipalulăsubiectăcareădestram ăfamiliiă iăafaceri.
Oare nu ar merita mai multa aten ie?
Oareănuăarămeritaăs timătotul despre ei?

Pentruă c ă atunciă cândă oamenii sunt de acord în privin aă banilor (in special pe ce anume
cheltuiescăbanii)… Ei bine, sunt de acord în privin aăcam TUTUROR lucrurilor în via .
Ce zici de asta?!

La finalul acestui episod vei primi un cadou special (pe care l-am anun atăîn episodul trecut).

Era miercuri diminea a.ăOra 7:00. Ceaiăcald,ăagendeăpreg tite.

Subiect preferat de discu ie.

– Ioana, spune-miăteărogăcâ iăbaniăai,ăamăînceputăeu atacând problema.

– Lorand,ănuăîn elegăîntrebarea,ăspuseăea uitându-se întreb torălaămine. Vrei s ăspuiăcâ iăbani
câ tig?
– 99șădintreăoameniănuăîn elegăîntrebareaăasta.ăSauănuăoăîn elegăcorect.
Darăamăs ăî i spun imediat DE CE te-am întrebat.

Dataătrecut ăcândăne-am întâlnit mi-amădatăseamaăc ăfaci ceva gre it.

– Lorand, probabil fac multe lucruri gre ite, recunoscu Ioana.
De ce ar fi ACESTA special fa ădeăcelelalteăgre eli?
– Pentruăc ăarăputeaă fiă maiă importantădecâtătoateălaăună loc. S-arăputeaăs ă fieă motivulăpentruă
careăde iălucr măîmpreun ădejaădeăpesteă4ăluni… Tu nu câ tigi cuămultămaiămul iăbani decât înainte.
Da,ănuămaiăe tiăstresat iăai recâ tigat controlul asupra afacerii tale.
Dar,ăde iăfaciălucrurileăcorect,ăbaniiăîntârzieăs ăapar . iăcredăc ă tiuăCAUZA.

– Ok…ăspuseăIoanaău orădefensiva. Nuăpreaăîn elegăceăvreiăs ăspui.

– Eăcevaăc ăs-arăputeaăs ăî i vinaăfoarteăgreuăs accep i.
– Haiăs ăvedem,ăspuseăIoana.
– MODUL ÎN CARE GÂNDE TI DESPRE BANI s-arăputeaăs ăfieătotal gre it.
– Deăacordăcuătine,ănuăeău orăs ăacceptăasta!ăspuseăeaăzâmbind.
Po iăs ăexplici?

– Da. Cuno tiăoameni care sunt mereu în criz de timp?

– Da, desigur, dar care e leg tura cu banii.
– tii care este cauza pentru care nu au timp?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 46 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

– Pentruăc ăauăpreaămulteădeăf cut?

– Po iăspuneă iăa a.ăDarăto iăavemămulteădeăf cut.ă iăto iăavemă24ădeăoreăîntr-o zi.
Dar exista o CAUZ principala pentru care acei oameni sunt în criza de timp.

MODUL ÎN CARE GÂNDESC ei despre timp este total gre it.

Deăceăcreziătuăc ăace tiăoameniăîntârzieămereu?

– Pentruăc ănu anticipeaz timpul corect, spuse clienta mea.
– Exact. Deci, gre esc atunciăcândăcredăc ăauămaiămultătimpădecâtăauădefapt.
E gre it cum gândesc despre timp.
– Da,ăpotăs ăîn elegăasta.
– Exact sta e motivul pentru care oamenii sunt în criza de bani.
Pentruăc ăGANDESCăGRE IT despre BANI.
i,ădinăp cate,ăbaniiăsuntămaiăgreuădeăîn eles decât timpul.
- Ok.ăAmăîn eles.ăNuăamăbaniăpentruăc ănuăgândescăcorectădespreăbani.

– Deăceăvreiămaiămul iăbani?ăamăîntrebat-o eu schimbând subiectul.

– Pentruăc ăs ăîmiăpl tescădatoriileă iăca s ă îmiăajutăfamilia,ăspuseăeaădintr-oăsuflare,ă f r ăs
gândeasc .
– Firesc,ăamăaprobatăeu,ăbucurosăc ămi-aădatăunăr spunsăsincer.
– iăbaniiănuăsuntăcuăadev rat importan i, nu-iăa a?
– Nuăbaniiăconteaz ăLorand,ăspuseăea c zând înă“jocul”ămeu.

– Ioana,ăacumăfiiăatenta…
Dac , în loc de bani ai spune despre partenerul vie ii taleăc ă“nuăconteaz ”ăce p rere ar avea?
Ar mai sta cu tine?
– Nuăcred…ăspuseăeaăconfuz .
– Aiăspusămaiădevremeăc ăaiănevoieădeăbaniăc ăs ăpl te tiădatoriiă iăs aju i pe al ii.ăAiăvreaăs ă
ai un partener minunat ca s ăîlădaiălaăceleămaiăbune prietene?
– Nu, în nici un caz.

– Atunciădeăceăcreziăc ăbaniiăarăveniălaătine?ăPentruăc ătuăîiăvreiădoarăc ăs ăîiădaiăaltora.

– Lorand,ănuăeăchiarăa a.ăNuăastaăamăvrutăs ăspun,ăseăap r ea.
– Ioana,ănuăeănevoieăs ăîmiăexplici.ăHai să facem testul suprem. Vrei?
– Suna dramatic, râse ea. Vreau.

– Câ iăbaniăai? am întrebat-o din nou.

– M-aiăîntrebatăastaăacumă15ăminuteă iă i-amăspusăc ănuăîn elegăceăvreiăs ăspui.
– Câ iăbaniăai pu iădeoparte?
– Aaa…ăteăreferiălaăeconomii?ăNuăamăeconomii.
– iăvreiăs ă tiiăde ce? am spus eu zâmbind.
Pentruăc ăbanii pu iădeoparte sunt singurii t i bani.

Da, banii pe care îi p strezi sunt singurii t i bani.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 47 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Altfel,ă înseamn ă c ă alegiă s ă schimbiă baniiă cuă altceva.ă Pentruă c ă acelă altcevaă esteă maiă
important pentru tine decât banii.
Cuăalteăcuvinteă“baniiănuăsunt importan i”.

Toți oamenii care nu au bani (puși deoparte) spun cu alte cuvinte “banii nu sunt
importanți”.

Este simplu, am continuat.

Atunci când tu nu p strezi niciăm carăoăparteădinăbaniă(nuăpuiănimicădeoparte),ăeăc ă iăcumăaiă
transmiteăunămesajăînăjurulăt uăc ănuăvreiăbani.
Caăîiăvreiădoarăc ăs ăîiădaiămaiădeparte.
Iar banii sunt o energie inteligent , ca iătimpul.

Înălocăs ăvinaălaătineăseăducădirectămaiădeparteăpentruăc ăesteămaiăeficientăa a.

Ioana r mase pe gânduri.

iăamăconsideratăc ăeraătimpulăs ălasălaăoăparte deocamdat discu iaădespreăBani.
Câtăs ăaib ătimpăs ăproceseze informa iile.

În episodul urm tor î i voi spune cele mai importante 3 lucruri pe care le-ai putea lua în
considerareăc ăS ATRAGI mai mul iăbani înăafacereaă iăînăvia aăta.

Eu le-am aplicat eu însumi în primul rând i au dat rezultate uimitoare.

Apoi, le-amăaplicatăcuăIoanaă iăcuăalteăzeciădeăclien iă iăau func ionat “magic”.

P.S. Am creat pentru tine un material în PDF. Este un mesajăpersonalădinăpartea…ăbanilorătai.

Aiăocaziaăs ăafliăce i-ar spune BANII t i dac …ăarăputeaăvorbi.

Eu sunt BANUL!

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 48 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 12] 3 Trucuri despre Bani pe care e Bine s le tii

Dup ăoăpauz deă15ăminute,ăamăreluatădiscu iaădespreăBANIăcu Ioana.

Pentruăc ăpromisesemămaiămulteălucruri practice, de aplicat imediat.

Trucuriăcuăcareăs evi iăunăportofelăgol,ăunăcontăblocată iăbuzunareădoarăcuăbancnoteădeămic
valoare.
Trucuriăcuăcareăs ăatragiăbaniăconstant,ăf r ăs ăî i mai faci griji pentru sfâr itul lunii.

Înăaceastaăpovesteăamăs ăprezintăDOARă3ădintre ele. TOP 3.

Restulăleăprime tiăînăBusinessăMastery.

Urmaăs ăîiăspunăIoaneiămotivulănum rul 1 din cauza c ruia ceiămaiămul iăantreprenoriăr mân

s raci.
i ca s ăîl în eleag maiău orăamăf cutăurm toareaăparantez .

– Ioana,ăa ăvreaăs ăteăîntrebăînăceăm sur ăcreziăc ăesteăadev rat urm toarea afirma ie.
– Ascult, zâmbi ea.

– “Oamenii te respectă în măsura în care tu te respecți pe tine”.

– Da,ăcredăc ăeăfoarteăadev rat , spuse clienta mea hot rât .
Adic ,ădac ătuănu iiălaătineă iăte îmbraci cuăceleămaiăproasteăhaineădeăexemplu…
Nu te va lua nimeni în seam .
– Ei bine, sta e motivul pentru care majoritatea proprietarilor de afaceri nu au bani.
– Pentruăc ănuăseărespect pe ei în i i? întreba ea.

– Pentruăc ănuăseăpl tescăpeăeiăprimii,ăamăr spunsăeu ap sat.

– Cumăadic ănuăm ăpl tescăpeămineăprima?
– E simplu. Atunci când încasezi baniăceăfaciăcuăei?ăCeăpl te tiăprimaădat ? Spune sincer.
– Pai,ăpl tescăfurnizorii,ăsalariile,ăcreditele,ătaxele…
– i, în final pe tine, cu ce mai r mâne, corect?
– Da,ăa aăe,ărecunoscuăea ru inat .
– Nuăaiădeăceăs ăî i fie ru ine,ăpentruăc ănuăai tiut pân ăacum.ă90șădinăoameniăfacăa a.

Proprietarii de afaceri au UN COPIL ÎN INTERIORUL LOR.

Pe acest copil îl pun la treaba în fiecare zi.
Îiăcerăs ăfieăcreativ,ăs ăvinaăcuăsolu ii,ăs ăfug toat ăziuaădeăcolo-colo.
Iar la sfâr it tiiăceăfac?
– Nu, ce fac? întreba ea copil re te.
– Dauă “bomboanele”ă laă al iă copii!!ă iă dac ă mai r mâne cevaă îiă dauă iă lui.ă Copiluluiă din
interiorul lor.

tii ce efect are asta pe termen lung? am întrebat eu retoric.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 49 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Engleziiăîiăspună“BURN OUT”.ăAdic ănuămaiăe tiăînăstareădeănimic.

– Camăastaăeraăscenariulăpentruămineădac ănu începeam s ălucram împreun , Lorand.
– Da,ă iă v d zeci de antreprenori în fiecare lun în aceast situa ieă laă seminariileă mele,ă dină
p cate.
iăniciăm carănuăauăideeădeăceăliăseăîntâmpl asta.

Ioana, cine este cel mai important om în afacerea ta?

– Eu, desigur.
– Atunci,ădeăceăs ănuăteăpl te tiăpeătineăprima?
– Lorand,ădarădac ănuămaiăamăbaniăs ăpl tescăsalariile?
– Cândăteăveiăpl tiăpeătineăprimaăveiăaveaăbaniăpentruătoate! Vei g siăsolu ii.

Dar,ămaiăbineăî i povestescăoăîntâmplareăadev rat .

S-aăîntâmplatăs ăamă2ăluniăfoarteăproasteăînăafacereaămeaălaăunămomentădat.
Secretara mea îmi spune:
– Lorand, îmi fac griji pentru banii de la sfâr itul lunii.
– Ok, foarte bine, am spus eu.
– Creziăc ăexist ă anse s ănuăne ajung banii, întreba ea speriat .
– Da, exist . Tu ce ai de gând s ăfaciăpentruăasta?
– Nu m-am gândit, dar am nevoie de acei bani.
- Foarteăbine.ă iăeuăamănevoieădeăbaniiămeiă iăamăs ăîi încasez. Arăfiăbineăs ăteăgânde tiălaăoă
soluție.

– Nuăpotăs ăcredăc ăaiăf cutăasta,ăspuseăIoana. Cumăs ăplaseziăresponsabilitateaăpeăumeriiăei?

– De ce nu? am spus eu. Deăceăs ăpreiauăeuătoat ăresponsabilitatea?ăMaiăalesăc ămunceamămaiă
multăc ăea.

Toat lumea dintr-o firm comercial arătrebuiăs în eleag c ăsuntăacoloăs ăfac ăbani (in
primulă iăînăprimulărând).ăNuăc ăs ăsocializeze,ănuăc ăs ăseădistreze.
Deăaceea,ăto iăarătrebuiăs în eleag cumăfaceăfirmaăbaniă iăs ăcontribuieălaăasta.

Vreiăs ă tiiăceăaăf cutăsecretaraămea?

– Ce-aăf cut?
– Aăpusămânaăpeătelefonă iăaăînceputăs ăsuneăclien ii neîncasa i.
Iar la sfâr itul lunii a avut bani.

E o schimbare major a paradigmeiăceeaăceăî i spun acum.

Darănuăamăîntâlnităniciăm carăunăsingurăproprietarădeăafaceriăundeăafacereaăs ămearg ăprost,
iarăelăs ăseăpl teasc ăprimul.
– Po iă s ă îmiă spuiă maiă multeă despreă CE INSEAMN S TE PLATE TI PE TINE
PRIMUL?ăm ărugaăIoana.

– S teăpl te tiăpeătineăprimulăNUăînseamn ăs ăî i pl te tiăvacan ele.

– Nu? întreba ea mirat .
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 50 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

– Nu.ăAtunciănuăteăpl te tiăpeătine.ăPl te ti agen ia de turism, compania aerian , hotelul. Dar

nu pe tine.
- iăcumăteăpl te tiăpeătine?
– Singurii bani cu care te pl te tiăpeătineăsuntăCEIăPEăCAREăÎI DE II.
– Adic ,ăceiăpeăcareăîiăpunădeoparte?
– Exact. Doar aceia sunt BANII T I.

1.ăStrategiaănum rulă1 c ăs ăaiăbaniăesteăs ăteăpl te tiăpeătineăprimul.

Puneădeoparteăcelăpu ină10șădinătotăceăcâ tigi.

Atunci când împar iăbanii în firma, prima data vireaz - iă ieăcelăpu inăace tiăbaniăîntr-un cont
de care NU TE ATINGI NICIODAT .
Niciodat înseamn ădoarăînăcazădeăvia iădeămoarte.

Scopulăesteăs ăaiăcelăpu ină12ăluniădeăacoperireăfinanciar ă(p strândăacela iănivelăde trai).

Ace tiăbani sunt doar pentru s n tatea ta emo ional .

Cândă veiă începeă s ăaiă ace tiă baniăpu iădeoparteăveiăobservaă c ăteăsim iă mai lini tit iăparc
banii încep s ăvin la tine din toate p r ile.

Pentruăc ăbaniiăatragăbani.

Î iărecomandăc ăpentruăînceputăs ăîiăpuiăundevaălaăvedere.

De exemplu, într-un borcan în dormitor.

2. Al doilea truc esteăs ăaiăunăREZERVORăPLINălaăma in iăunăPORTOFELăPLIN.

– Rezervor plin? se mira Ioana.

– De exemplu, eu mai merg din când în când cu taxi. Rar, dar se mai întâmpl .
– Da,ă iăeu,ăconfirm Ioana.
– Aproapeăfiecareătaximetristăeăcuărezervorulăgolă iăbeculădeăavertizareăaprins.ăMi-e groaz s ă
maiămergăcuăei.ăNuăm ăgândescădecâtăc ăvom r mâne în mijlocul intersec iei.
iăghiciăce?!ăToțiăsunt faliți!

Dac ătotăurmeaz ăs ăconsumiăacelăcombustibil,ădeăceăs ănuăfieărezervorulăplin?

– Da, e atât de logic, dar nu m-amăgândităniciodat .
– Peăacela iăprincipiu,ăp streaz ăcelăpu ină100ădeăeuroăîn portofel.
Dac ăte uițiăacoloă iăveziăc ăeăgol,ăceămesaj transmiți creieruluiăt u?
– C nu am bani.
– Astaăeăceăvreiăs transmi i?
– Nu,ăcuăsiguran aănu.

Lorand,ădarădac ămi-i fur cineva.

– Super, am spus eu. Tocmai mi-aiăf cutăleg turaăcuăalătreileaătrucăpeăcareăa ăvreaăs i-l ofer.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 51 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Gândurile de genul staă “nuă eă bineă s ă amă baniă pentruă c ă voră veni ho iiă iă mi-iă voră fura”ă seă
numesc convingeri limitative.

– Am mai auzit de acest termen.

– Problemaă este,ă Ioana,ă c ă nuă suntem con tien i deă acesteă convingeriă pân ă înă momentulă înă
care ne întâlnim cu ele.

– De exemplu acum, când mi-aiăspusăs ăpunămaiămul iăbaniăînăportofel.

– Da.ăSauădeăexempluăcândăveziăunăomăbogată iăteăgânde tiă“oare cât aăfuratăc ăs ăaib ma inaă
asta,ăcasaăastaăetc.”
– Da,ămaiăgândescăuneoriăa a.
– Eiăbine,ătotăceăgânde tiăr uădespreăbaniăsauădespre bog ie sunt convingeri limitative.
Limitativeăînseamn ăc ăî i limiteaz veniturile. C nu te las ăs ăcâ tigiăbaniiăpeăcareăîi meri i.

3.ă iătruculănum rulă3 esteăs ăCAU Iă iăs ăCUR I CONVINGERILE LIMITATIVE.

– Adic ăcum?
– Ceaă maiă simpl ă form esteăs ă fiiă atent . S sesizeziă cândăgânde tiăcevaăr uă înă leg tur cu
banii sau bog ia.ă iăapoi,ăs ăscriiăIMEDIATăinversul.ăCumăaiăvreaăs ăfieădefapt.
Pentruăc ătuănuăvreiăs ăteătemiăc ăî i vor fura portofelul cu 500 de euro.

– Da,ă iătotu iăm ătem, m rturisi ea.

– Da,ă iătotu iăînăacestăfelănuăveiăaveaăniciodat ăbaniăînăportofel,ăamăspusăeu.
Scrieăimediată“amă500ădeăeuroăînăportofelă iăsuntăîmp cat iărelaxat c ăîiăamăacolo”.
Nuăconteaz ăc ăeă100ăsauăeă500.ăImportantăesteăs ăîncepiăcuăceva.

– iătrebuieăs ăscriuăoriădeăcâte ori am un astfel de gând negativ? întreb Ioana.

– Nu trebuie, dar ar fi foarte bine, am spus eu.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 52 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

[email nr. 13] Singurul SCOP al Afacerii Tale

Auătrecutăcâtevaăs pt mâniădeălaădiscu iaămeaăcuăIoanaădespreăBANIă(peăcareă i-am relatat-o

în ultimele 2 episoade).

Pentruăprimaădat înăvia aăeiădeăafaceri,ăamicaămeaăaveaăbaniăpu iădeoparte (DOAR AI EI)

pentruăc ăseăpl teaăpeăeaăprima.ăNuăerauămul iă(doarăcâtevaămiiădeălei),ădarăeraăunăînceputăbun.ă iă
pesteăcâtevaăluniăaveauăs ăfieăcâtevaămiiădeăeuro.ăApoiăzeciădeămii.ă iăa aămaiădeparte.

Întreă timpă amă lucrată împreun ă laă alteă aspecteă pentruă afacereaă ei.ă Speră s ă amă timpă s ă iă leă
povestescăvreodat ă(dacaănu,ăleăg se tiăînăBusiness Mastery).

Îns ,ă înă aceastaă diminea ,ă urmaă s ă dezbată cuă Ioanaă ună subiectă ocant pentru majoritatea
proprietariloră deă afaceri.ă Aproapeă deă fiecareă dat ă cândă facă afirma iaă deă maiă jos,ă pură iă simplu,ă
ochez.

– Ioana,ăî i aduci aminte c ăamăvorbitădespreăsingurulălucruăpeăcareăarătrebuiăs ăîlăfac ăun

ANTREPRENOR?
– Da,ă îmiă aducă aminte,ă spuseă eaă aducândă ceaiul.ă iă amă maiă vorbită iă despreă MANAGERă iă
despreăTEHNICIAN.ă iăceăfaceăfiecare.

– A aăe,ăamăconfirmatăeu.ăAmăs ăî i spunăast ziăcevaăce…ănuăți-amăspusădataătrecut .

– Aha, deci iar mi-aiăascunsăni teălucruri,ăspuseăeaărâzând.

Nuăamăsim itănevoiaăs ăm ă“apar”,ăa aăc ăamăcontinuat.

– Î iăaduciăaminteăcareăesteăprincipalulălucruăpeăcareăunăANTREPRENORăarătrebuiăs ăîlăfac ?

Tuăî i aduciăaminteăceătrebuieăs ăfac ăunăAntreprenor,ăunăManageră iăunăTehnician?ăTeăinvităs ă

cite tiădinănouăepisodulă6, 7 iă9 (in special, povesteaăFabrican ilorădeăFleacuri).

– Da,ă ună Antreprenoră construie teă VIZIUNEA,ă spuseă Ioanaă dintr-oă suflare.ă Seă gânde teă
(viseaz )ăcumăvaăar taăafacereaăluiălaămaturitate.ăLucreaz ăLAăAfacereă iănuăÎN Afacere.
– Super! m-amăbucuratăeuăc i-a amintit atât de clar.

– Ce face Managerul atunci?

– Managerul…ănuămaiă tiuăceăface,ăspuseăIoanaăconfuz ădintr-oădata.ă tiuăc ăfaceăordine,ădară
nuă tiuăpreaăclarăcum.ă iămuncaăTehnicianuluiăîmiăesteăceaămaiăclara,ăspuseăeaărâzând.

– Am o formul ă simpla careă s ă teă l mureasc ă ceă faceă fiecareă personalitate.ă Esteăoă formulaă
PRINăCAREăSAăÎ IăCRE TIăAFACEREA.ăS ăoăcre tiăCONSTANT,ăSANATOSă iăUSOR.
i-arăpl ceaăs ăoăauzi?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 53 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

– Glume ti?!ăDeăceăteăpl tesc?ăzâmbiăIoana.

– Înainteădeăasta,ăd -miăvoieăs ăî i mai spun ceva.
Pentruăc ănuăîntâmpl torăte-amăîntrebatăcareăesteăsingurulălucruăpeăcareăarătrebuiăs ăîlăfac ăună
Antreprenor.
– Da, m-aiă“amenin at”ăc ăm ăveiă oca,ăspuseăeaărâzând.

– tiiăcareăesteăPRINCIPALULăSCOPăALăUNEIăAFACERI?
- Nici nu mi-am pus problema, ridica Ioana din umeri.
Dar,ădac ăm ăgândescăacum…ăesteăs ăaduc ăbaniăproprietaruluiăafacerii.
– Spui bine, dar nu e acesta principalul scop al unei afaceri.
– Dar care e?
– Este S ăOăVINZI!ăamăspusăeuăl sând-o pe clienta mea cu ochii mari.
– Cu…ăcum adic ăs ăoăvinzi?
– Eăsimplu.ăAfacereaăînăsineăesteăunăprodus.ăPentruăc ăesteăun sistem care aduce bani.
– Da,ă iădac ăaduceăbaniădeăceăs ăvinziăacestăsistem?
– Pentruăc ădac ănuăîlăcump r ăcineva,ăatunciăcineăîlăcump r ?

Ioanaăm ăpriveaăconfuz .
– TU!!!ăTuăoă“cumperi”.ăÎnăfiecareăziăînăcareămergiăs ălucreziăÎNăafacereaăta.
– Ce spui tu, Lorand, îmi întoarce mintea pe dos.
Schimb ătotăceăîmiăimaginamăeuădespreăafacereaămea.
– Da,ăpentruăc ătuă i-aiăimaginatăpropriulăt uălocădeămuncaă iănuăoăafacere.

Îns ăceeaăceă i-aiădorităaăfostăs ăfiiăliber .

Iară astaă nuă seă poateă decâtă dac ă creeziă ună sistem.ă Ună sistemă î i vaă daă libertateaă s ă lucreziă
PENTRUăC ăVREIăTUă iănuăPENTRUăC ăTREBUIE.
– Darăeuănuăvreauăs ăvândăafacereaămea,ăseăînc p ân ăIoana.
– Darăvreiăs fiiăliber ?ăVreiăs ăcreeziăsistem?
– Da, vreau.
– Atunciăeăc ă iăcumăte-aiăpreg tiăs ăoăvinzi.
Dac ăaltcinevaăpoateăs ăconduc ăafacereaăta,ăînăloculăt u,ăesteă iăastaăoăvânzare.

Amă luatăoăscurt ăpauz ăs ădauăunătelefonă iăs ăoălasăpeăIoanaăs ăprocesezeă informa iaănoua.ă

Eramă con tientă c ă eă greuă s ă accep iă oă schimbareă deă paradigmaă atâtă deă mare.ă Îns ă urmaă s ă u ureză
lucrurileă iăs ăleăaducăînăconcret.
– Ioana,ă haiă s ă revenimă laă FORMULAă SIMPL ă peă careă i-am promis-o.ă Teă vaă ajutaă s ă
în elegiămaiăbineăceeaăceăam vorbit.

– Super, spuse ea luminându-se la fata.

– Formula este:
1.ăINOVEAZ
2.ăCUANTIFIC
3.ăORGANIZEAZ
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 54 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Haiă s ă neă imaginamă oă povesteă înă locă deă exemplu.ă S ă spunemă c ă începiă ună procesă deă
promovareăpentruăafacereaăta.ăPrinărecomand riădeălaăclien iiădejaăexisten iă(pentruăc ăesteăcelămaiă
eficient).
CREEZI (sau INOVEZI) unămodăprinăcareăoameniiăs ăteărecomandeămaiădeparte.

Oameniiărecomand ărepedeăatunciăcândăau
 unăMOTIVăpentruăcareăs ărecomande
 oăPOVESTEăpeăcareăs ăoăspun ămaiădeparte
 un MIJLOC prin careăleăesteăUSORăS ăOăFAC

i atunci, le dai un motiv.

S ăspunemăc ăleădaiăunăscaunăcadouădinămagazinulăt uăpentruăfiecareăclientăpeăcareă i-l aduc.
Este asta un motiv suficient de bun?

- Da,ă iăpotăg siă iăaltele,ăzâmbiăeaăîncântat ădeăidee.

– Apoi ai nevoie de o poveste de succes.
Ceăvorăspuneăclien iiătaiăatunciăcândăteăvorărecomandaămaiădeparte?ăVorăspuneă“povesteaătaădeă
succes”.ăEăbineăs ăteăasiguriăc ăeiăcunoscăpovesteaăta.
Vom mai vorbi despre poveste peste 2 întâlniri (email 15 din 15).

– iăceăeste un mijloc prin care le este u orăs ăoăfac ?

– Eăimportantăc ăeiăs ănuădepun ăpreaămultăefortăînăactivitateaădeărecomandare.ăPentruăc ădac ă
vaăfiăefortănuăoăvorăfaceămaiămultă iămaiădes,ăa aăcumăî i dore ti.
Aiăputea,ădeăpilda,ăs ăleăoferiăunăpliantăpe careăs ăîlădeaămaiădeparte.
– Sauăcevaămaiăcreativ,ăspuseăIoana,ăcumăarăfiăoăjuc rieădeădesignăinterior.
– Exact! m-am bucurat eu.
Astaăînseamn ăs ăINOVEZI.

CUANITFIC .
– Adic ?
- Dac ănuăm soriărezultateleănuă tiiăundeămergiă iăcâtăaiăprogresat.
Este un principiu în management care spune ceeaă ceă m soriă aceeaă ob ii (What gets
Measured, gets Done!).
– Amăîn eles.ăM sorăs ăvadăceărezultateăob inăcuăpliantul,ăceărezultateăob inăcuăjuc ria.ăSauăcuă
orice altceva mai inovez.
– Iar la final, ORGANIZEZI.

Dac ăob iiărezultateăbuneăcuăceeaăceăaiăINOVAT,ămerit ăs ărepe iădinănouă iădinănou,ăcorect?

– Corect,ăzâmbiăIoanaăîncântat ăpentruăc ăaveaăoănouaăre et ădeăpromovareăeficient .
Importantăesteăs ăORGANIZEZIăastfelăîncâtăs ăseăîntâmpleădeăfiecareădat ălaăfelăfie c ăe tiă
deăfa ,ăfieăc ănuăe tiădeăfa .
– Asta da organizare, spuse ea.
– iăî i voiăspuneădataăviitoareădespreăcumăs ăfaciăcaăechipaătaăs ăfac ălaăfelăsauămaiăbineădecâtă
aiăfiătuădeăfa .
– Abiaăa tept.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 55 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 14] Gre eala fatal ăcândăam angajat prima

secretar
Acum 6 ani jum tateăam angajat prima mea secretara / asistent ăîntr-una din afacerile mele. A
fost o experien a groaznica. S ăî i spun de ce.

Totul a p rut roz la început. Pentru c ăîmiăpl cea de ea c ăpersoan . Era ca i mine.
R spundeaăprompt, îiăpl ceaăs ăînceap ătreaba iăavea o mul imeăde idei. Î iăstabilea obiective
iăera focusat pe ele. tiaăbine ce are de f cută iănu avea nevoie s ăo „d d cesc”.
Îiăpl ceaăs ăfac ădiferit lucrurile iăsim eamăc ăal turi de astfel de oameni, ca ea, pot s ăschimb
lumea.

Probabil te întrebi ce e R U în ce am scris mai sus, nu-i a a?

TOTUL.

Timpul a trecut i,ă caă de obicei, timpul le verifica pe toate. Asistenta mea începea multe
lucruri (pentru c ăavea multe idei).
Dar le termin ?
NU.

Pentru c ăatunci CAND ÎNCEPI MULTE, NU TERMINI MULTE. Termini pu ineăsau…ănuă

le termini.

Mai târziu mi-am dat seama c ăeu am idei cât pentru 10 afaceri. Nu aveam nevoie de altcineva
cu idei lâng mine. Eu aveam nevoie de cineva care s ăexecute ideile. S termine lucrurile începute.
Nu s ăcreeze altele noi.
Problemele erau din ce în ce mai multe. Repro uriăde la clien i, nereguli în documente, facturi
neachitate etc.

Asistenta mea era prea preocupat de obiectivele ei. Ea nu era atent la probleme. Pe multe
nici nu le observa. Iar dac ă le observa, le neglija întocmai ca un proprietar de afaceri (acesta este
tiparul pentru 910 px dintre oamenii de afaceri).

Mi-am dat seama c ăvad eu problemele înainteaăei…ădarăeraăprea târziu.

Odat ăau venit iăne-au t iatăcurentul. Pentru c ăasistenta mea a uitat s ăîlăpl teasc . Pentru ea
nu era o problem .

M-am bucurat la începutăc ănu era nevoie s ăo „d d cesc”. Problema era c ăea tiaă„mai bine
decât mine”ăceăareăde f cut. Atât de bine, încât nu lua în considerare solicit rile sau sugestiile mele.
De multe ori nici pe cele ale clien ilor.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 56 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

i a mai fost ceva care a pus capac la toate. În loc s ăfac ălucrurile la fel (mai ales atunci când
func ionau), le schimba de fiecare data. Nici cu scaunul de la birou nu putea s ăstea în acela iăloc.
Ce zici de asta?! Nu e de râs!

Ce înseamn ălucrurile de mai sus?

Dac ăe tiăcaămajoritateaăproprietarilorădeăafaceri…

În primul rând, o secretar / asistent NU are voie s ăfie c ătine.

Trebuie s ă fie OPUSUL TAU. Pentru c ă menirea ei este s ă te completeze, nu s ă î i fie

concurent (care dintre voi vine cu mai multe idei).

Ideea principal este c ăfiecare post / func ie ARE UN PROFIL SPECIFIC (sau potrivit). Tot
ce ai de f cutăeste s ăg se ti oamenii care au acel profil.

Profilele (oamenii, implicit) nu sunt bune sau rele. Sunt oameni POTRIVI I sau
NEPOTRIVI I pentru o anumit munc . Atât.
Doar c ăe destul de dificil s ăî i dai seama care oameni au profilele potrivite.

De exemplu, profilul unei ASISTENTE iăcel al unui OM DE AFACERI sunt foarte diferite.

Urm toareaăcompara ie te va ajuta s ăîn elegi mai bine:

Proprietari de afaceri Asistenta / Secretara

✓ trece repede la ac iune ✓↔
trece repede la ac iune
✓ îi place s ăînceap ă(ini iaz ămult) ✓↔
îi place s ăfinalizeze sarcinile începute
✓ e motivat s ărealizeze obiectivele propuse ✓↔
e motivat de probleme (s le rezolve)
✓ tieăcel mai bine ce are de f cut ✓↔
are nevoie de feedback iăaprobare
✓face sarcini repetitive f r ă s ă se
✓ îmbun t e te iăschimb lucrurile ↔
plictiseasc

Ceăteăfaci,ăîns ,ăcândăvreiăs ăangajeziăunămanagerădeăproduc ieăsauăunămanagerădeăvânz ri?

Nu mai e atât de simplu.

De aceea, în Business Mastery î i explic pe larg acesteă informa ii,ă careăpeă mineă m-au costat
enormăpân ăacum.

Pentruăc ăgre elileăprivitoareălaăoameniănuăteăcostaădoarăbani.ăStresulăemo ionalăesteămultămaiă

„scump”.ăS ănuămaiăvorbescădeăerorileăcareăpotăs ăî i afecteze imaginea.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 57 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

În Business Mastery î i pună laă dispozi ieă câtevaă unelteă iă testeă preciseă cuă careă po iă s ă faciă
lucrurile automat.

Dureaz ă10-15ăminuteăs ăapliciăunătest.ăApoi,ă tiiăexactădac ăpersoanaărespectiv ă este sau nu

potrivitaăpentruămuncaăpeăcareăvreiăs ăi-o repartizezi.

Testulăesteăunăsistemăcareăfunc ioneaz ădeăfiecareădat ăcuăaceea iăprecizie.

Po iă s ă î i „testezi”ă iă parteneriiă (caă s ă îiă cuno tiă maiă bineă iă s ă po iă lucraă /ă comunicaă maiă
eficient cu ei).ă iăpo iăs ăapliciăacesteăinstrumenteă iăcuăprieteniiăsauăpartenerulădeăvia a.

Acum,ăs ărevenimălaăAna,ăprimaămeaăasistent .

Motivul pentru care am angajat-oăaăfostăca,ănuăoăs ăghice ti,ăera din familie.

Eăoăgre ealaăpeăcareăoăîntâlnescădesăînăafacerile mici.
Deăceăseăîntâmplaăa a?

Principalulămotivăpentruăcareăoameniiădeăafaceriăangajeaz ărudeăesteă„lipsaădeăîncredere”.
Darăs ăangajeziărudeă iăprieteniănuăesteăoăsolu ie.

Solu ia esteăs ă creeziăună sistemădinăafacereaăta.ăAtunciăcândăconstruie tiăun sistem, oamenii

potăs ăvin ă iăpotăs ăpleceă(pentruăc ănimeniănuăeădeăneînlocuit).

Darăsistemulăvaăfunc ionaăînăcontinuare,ăpentruăc ăesteăbineăcreat.ăEăc ă iăcumăsistemulăarăfiăoă

construc ie,ăOăCASA,ăiarăoameniiăsuntăMOBILAădinăinterior.
Po iăschimbaă i adaptaămobilaăoricând.ăDarănuăconstruie tiăcasaăînăfunc ieădeămobil .

Sugestia mea?
Nuăangajaărudeă iăprieteni!ăNeverăever!

Rela iileăcomplexe,ăstatisticăvorbind,ămaiămultăîncurc ,ădecâtăs ăajute.

Nuăeăbineăs ăconfunziăafacerileăcuăactivit ileăcaritabile.
Laăfel,ănuăconfunziărela iileădeăfamilieăcuărela iileădeăafaceri.

E bine pentru tine, e bine pentru ei, e bine pentru afacere.

tiuă c ,ă acum,ă dac ă aiă angaja iă membriă dină familie,ă nuă î i placeă preaă multă deă mine.ă Suntă iă
excep ii,ărecunosc.ăDarănuăte baza pe ele.
Dac ăaiădejaăangaja iădinăfamilieăsauăprieteni,ăsugestiaămeaăesteăm carăs ănuămaiăfaciăastaăînă
viitor.

Creeaz ăsistem.
Cite teădinănou povestea FabricanțilorădeăFleacuri c ăs ăfieămaiăclarădespreăceăsistemăvorbim.
Creeaz ă postulă /ă sistemulă iă umple-l cu oameni. Nu invers. Nu aduni oameniiă iă creeziă
sistemulădup ăei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 58 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Astaăseăîntâmpl ăacumăînăînv mânt.ăCopiiiă iăstuden iiăNUăauănevoieăs ăînve eăatâtădeămulteă

materii.
Darăuniiăprofesoriătrebuieă„saăî iăfac ănorma”.ăA aăc …ămaiăpunăcâtevaăoreă iămateriiăînăplus.

Exactă astaă seă întâmpl iă într-oă afacereă mic ,ă atunciă cândă vreiă s ă creeziă ună locă deă munc ă
pentruăunăcumnatăsauăunăveri or,ădoarăpentruăc ă„a aăsim iătu”.ă

De curând m-am întâlnit cu un om de afaceri milionar în UK. L-amăvizitatăacas ălaăel,ălâng ă

Londra. Are o vârsta respectabil ă iă afaceriă frumoase.ăEă genulă deă persoanaă pentruă careă aiă pl tiă s ă
ie iăcuăelălaămas .
Cândăîntâlnescăastfelădeăoameni,ăîmiăplaceăs ăleăadreseză3ăîntreb ri.

Vreiăs ă tiiăcareăsunt?
Suntă3ăîntreb riăcareăm ăajut ăs ăevităs ăfacă iăeuăacelea iăgre eli.

Suntăîntreb riăcareăvinăcuăENERGIAăEXPERIEN EIă iăr spunsurileăsuntămultămaiăputerniceă

decâtăoriceăpo iăs ăcite tiăînăvreoăcarte.

Înă episodulă urm toră (ultimulă dină povesteaă Ioanei!!)ă veiă aflaă cumă iă deă ceă aă plecată Ioanaă înă
vacan ămultăvisat .

De asemenea,ăî i voiăspuneăceăfacăeuăimediatădup ăceăangajezăoăpersoanaănou .

Esteă ună trucă foarteă simplu,ă dară careă îmiă spuneă înă câtevaă ZILEă cumă vaă decurgeă rela iaă
profesionalaăcuăaceaăpersoanaăînăurm toriiăANI.

Dac ăvreiămaiămult,ă tiiăceăaiădeăf cut!?!ăBusiness Mastery poateăfiăr spunsulăpentruătine.

Aiăobservatăc ănuăamăpomenitănimicădespreăIoanaăînăacestă„episod”?

Teăinvităs ăveziăacestăvideoădeămaiăjos.ăSuntădoară20ădeăminuteă iăesteăoăenglezaău oar .

Dar în 20 de minute VEI VEDEA CEVA CE NU AI MAI VAZUT atunci când vorbim despre
angaja iă iăafacere.

IarăVishenăLakhiani,ădeălaăMindValley,ă tieăfoarteăbineăceăvorbe te.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 59 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[emailănr.ă15]ăTuăfaciămaiăbineăc ămine?

i s-a întâmplată vreodat ă s ă improvizeziă cevaă pentruă c ă ceilal iă s ă nuă simt ă LIPSAă UNEIă
PERSOANE?
Poateăatunciăcândăeraiăcopilă iă„acopereai”ăpeăcinevaăfa ădeăadul i?
Poateălaăoăpetrecere,ăcândăseăpreg teaăoăsurpriza?

În episodul trecut A LIPSIT Ioana. Probabil aiăobservatăc ănuăamăspusănimicădespreăea.

De ce?
Pentruăc ăESTEăÎNăVACAN .

Aăplecatăpentruă3ăs pt mâniăs ăfac ăunăturăcuăcâtevaăprietene,ăînălocuriăpeăcareăî iădoreaăs ăleă

vad ădeămult.

Pentruăunăproprietarădeăafacereă(undeăafacereă=ălocădeămunc ),ăeste incredibil ce a realizat.

Pentru ea în primul rând.
Pentruă c ă înă aceast ă vacan ă „nuă aveaă voie”ă s ă iaă leg turaă cuă NICIOă PROBLEM ă DINă
AFACEREA EI.

Cumăaăreu ităs ăseăînlocuiasc ăpeăeaăînăafacere?

Cumă aă reu ită s ă transformeă toateă „incendiile”ă zilnice, peă careă totă alergaă s ă leă sting ,ă înă
proceduriăclare,ă„niceăandăboring”?
iăeuăa teptamăs ăavemăîntâlnireaănoastr ,ăs ăîmiăspun ăcumăs-aăsim it.
Mi-aăpromisăc ăvaătineăunăjurnalăînăcareăvaăscrieăcumăseăsimteăfa ădeăafacereaăl sat ăacas ăPEă
MANA ALTORA.
Nu eău orăs ătreciădeăacestă„PRAG”ăPSIHOLOGIC.

Darăpân ăs ăseăîntoarc ăIoana,ămaiăerauăcâtevaăzile.ăA aăc ,ăhaiăs ăcontinuiăceăamăînceputăs ăî i

spunădataătrecut .

i-amăspusăînăepisodulătrecutăc ăm-am întâlnit de curând cu un om de afaceri milionar în UK.

Areăoăvârstaărespectabil ă iăafaceriăfrumoase.ăEăgenulădeăpersoanaăpentruăcareăaiăpl tiăs ăie iăcuăelă
laămas .
Cândăîntâlnescăastfelădeăoameni,ăîmiăplaceăs ăleăadreseză3ăîntreb ri.ăSuntă3ăîntreb riăcareăm ă
ajut ăs ăevităs ăfacă iăeuăacelea iăgre eli.

Suntăîntreb riăcareăvinăcuăENERGIAăEXPERIEN EIă iăr spunsurileăsuntămultămaiăputerniceă

decâtăoriceăpo iăs ăcite tiăînăvreoăcarte.

1. Careăesteăceaămaiămareăgre eal ăpeăcareăaiăf cut-o în afaceri?

2. Cum ai îndreptat-o?
3. Ce ai face diferit acum?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 60 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

DE CE întreb acesteă3ălucruriă iănuăaltele?!

Pentruăc ăvreauăs ă tiuăcumăaătrecutăpesteăobstacole.ăÎnăvremuriăbuneăseădescurc ătoat ălumea.

Îns ăstatisticileăarataăc :
– 90% dintre afacerile nou-n scuteămorăînăprimiiă2ăaniădeăvia .
– Dinăceleă10șăcareăsupravie uiesc,ămai moră90șăînăurm toriiă3ăani.
(Sursa: Forbes.com)

Imagineaz - iăc ăafacerileăarăfiăoameni.ăArăfiăgroaznicăs ăavemăoăastfelădeă„speran ădeăvia a”,ă

nu-iăa a?
Nuă tiuădac ăexistaă„specie”ăpeăp mântăcareăs ăfieădecimat ăatâtădeădrastic.
Deăaceeaăaiă nevoieăs ă înve iăcuă Business Mastery.ăPentruăc ălumeaăafacerilorăesteăDUR ă iă
GREA.ăSauăcelăpu inăa aăesteăpentruăceiămaiămul iă(spunăstatisticile).

S ărevenimălaăceleă3ăîntreb ri.

S ăî i spunăceăr spunsămi-a dat Steve la prima întrebare.

S-aădatămaiăîntâiău orăpeăspate.ăS-aăuitatăînăsusă iăaărepetatăîntrebareaămeditativ.ăApoi,ăcuăună
accent britanic excelent, mi-a spus:
– Lorand,ăcredăc ăceaămaiămareăgre eal ădeăafaceriăpeăcareăamă f cut-o aăfostăc ăNUăAMă
DATăMAIăMULT ăPUTEREăOAMENILORă iăamăcontrolatălucrurileăînăexces.ăAcestălucruăMI-A
INCETINITăDEZVOLTAREAăfoarteămultă iăm-aă inutălegatăînăafacere.

Aăfostăoălec ieă iăpentruămineăs ăaudăasta.

Pentruăc ăexist ăoăBARIERAăPSIHOLOGICA care nu- iăd ăvoieăs ărenun iălaăcontrol.

Sunaăcamăa a: "EU FAC MAI BINE!!"

Asta gândesc majoritatea proprietarilor de afaceri mici.

Nu îl lasă peă Ionuț s ăfac ă vânzarea asta pentru c ă s-ar putea s ă gre easc i…ă euă facă maiă
bine.
Nu o las pe Maria s ăfac ăoferta c ăo fac eu mai bine.
Mai bine r spund eu la acest telefon pentru c ă tiuămai bine ce s ăîiăspun clientului.
Etc., etc.

Mi-a fost foarte greu s ăo ajut pe Ioana s ătreac de aceasta barier .

Vrei s ă tiiăce a convins-o?

Iat ăargumentul:

Tu po iăs ăpresteziălaăcalitateă100șăodat ,ădeă2ăori,ădeă3ăori,ădeă5ăori.ăAtât. Pentru c ăe tiăgenul

de persoan care nu poate face mereu acelea i lucruri.
Echipa ta poate s ăpresteze la calitate de 80%, dar o face din nou iădin nou.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 61 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

S ăfii constant în afaceri e mai important decâtăs ăfii genial!

i, cu timpul, te vor dep iăînăcalitate.

Cu acest argument am convins-o pe Ioana s ăangajeze prima persoan care s ă fac ăexact ce
f ceaăea.
Maria era o domni oar ătân r , dornic ăs ăcreasc . Avea nevoie de acest job.

Instruirea a durat 2 luni.

Am instruit-o pe Ioana cum s ăo instruiasc pe Maria.
Cum s ăo g seasc mai întâi, apoi cum s ăo motiveze c ă iăcum ar fi afacerea ei, iar în final s ă
o lase s - iăfac ătreaba iăs ăo monitorizeze.
Ah, am uitat s ămen ionez!

Întotdeauna recomand o perioada de proba de minim 30 de zile. Uneori chiar 90.

În aceast perioad ambele p r iăau voie s ăse r zgândeasc „f r sup rare”.

Iat ă2 dintre trucurile pe care le-a aplicat Ioana la sugestia mea.

În primele 30 de zile, Maria trebuie s ătrimit ăun e-mail la finalul fiec rei zile (nu mai târziu
de ora 20:00).
Acest e-mail e bine s ăcuprind 3ăpar i:
REALIZ RI
–
–
–
PROVOC RI
–
–
–
ÎNTREB RI
–
–
–

Câtevaăobserva ii.
La REALIZ RI recomand s ăfie lucruri cuantificabile. Deci, când Ioana a primit formul ri de
genul „am f cutăvânz ri azi”…
A rugat-o pe Maria s ăîiăscrie concret formul riăc ă„am avut 2 întâlniri de vânzare azi”,ă„am
scris 3 mesaje pe Facebook”ăetc.

La PROVOC RI, Maria trebuie s ă scrie orice o împiedic ă înă munca ei. Orice problem pe
care îi era greu s ăo dep easc .
De genul: „e frig în birou iănu m ăpotăconcentra”,ă„ma inaăareăoăproblem ă iănu pot ajunge la
clientul din afara ora ului”.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 62 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ÎNTREB RILE sunt diferite de provoc ri.

Iat ăun exemplu: „Ce ai r spunde tu atunci când clientulăspuneăasta?”,ă „Cum se face asta la
tine în firma?ăEsteăoăprocedura?”

DE CE e atât de IMPORTANT s ăceri acest e-mail?

Modul în care începe o rela ie determin , în mare m sur , cum va func iona acea rela ie.

De multe ori am v zutărecruta i oameni capabili care nu au primit o inducție (termen tehnic)
corespunz toare sau nu au primit deloc.

Rezultatul?
Nu au dat randament sau au plecat de bun voie în câteva luni.

Costurile pentru afacere?

Imense.

Recrutarea nu e totul. E doar începutul.

Ce urmeaz ăimediat dup ărecrutare e de 10 de ori mai important.

Hai s ăîți mai spun un truc extrem de util înainte de a încheia.

Maria venea des la Ioana cu probleme iăîntreb ri.
Fenomenul este foarte des întâlnit.
Practic, angajatul „deleag ”ăproblema efului. Seful o accept . iăa aăajunge s ăfie cople iăde
probleme (pentru c ăle ia de la to iăsubalternii).

Am instruit-o pe Ioana urm torulălucru.

Atunci când Maria venea cu o problema, trebuia s ăvin ă iăcu cel pu ină2 solu ii propuse.

Dac ăMaria nu avea cel pu ină2 propuneri, Ioana nu îiăr spundea deloc iăa teptaăînăcontinuare
cele 2 solu ii.
Ghici ce s-a întâmplat?

La început, Maria intra în biroul Ioanei de aproximativ 20 de ori pe zi „delegându-i”ă

probleme.
Dup ăceăa aplicat sugestia mea (am numit-o „2ăSolu ii”),ăMariaăvenea în birou de aproximativ
5 ori.
De cele mai multe ori g seaăsingura r spunsulă iăîlăaplica.

Asta înseamn ăs ădai putere angaja ilor

Nu e cine tieăce filosofie, nu e riscant. Îiăîncurajeziăs ăgândeasc .

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 63 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

[email nr. 16] Cine s-aăîntorsădinăvacan ?

Ioana s-aăîntorsădinăvacan . M-a invitat la ea la birou iăradia de bun ădispozi ie.

Pentru c ăera ora amiezii comandase o pizza. M-a bucurat, pentru c ăîmiăera foame.
Îmi imaginez c ă iătu cite tiăaceste rânduri mâncând ceva sau m carăsavurând un ceai sau o
cafea,ăner bd tor s ăafli finalul.

– Lorand,ă abiaă a tept s ă î i povestesc, spuse ea. Îmi tot veneau în minte idei din ultimele
câteva luni în care m-ai tot instruit.
– Spune-mi te rog mai întâi cumăaiăg sităafacerea când te-ai întors, am întrebat-o eu despre
ce m ăinteresa mai mult.
– Nu mi-a venit s ăcred, dar ce ai spus tu a fost adev rat.
Colegele mele au lucrat mai mult decât atunci când am fost eu prezent . Tu m-ai înv at s ă
NU le încurajez s ăstea peste program iăam în eles de ce.
Ei bine, dac ănu am mai fost de fa , au fost zile în care au stat pân ăla ora 10 seara.

– Uau!!
– tii la ce m ă gândescă acum? Lorand, dac ă cineva ne-ar auzi acum AR CREDE CA NE
BATEM JOC.
Pentru c ăînătara noastr se întâmpla exact pe dos.
Cândă eful nu e acas , angaja iiăpleac ămaiărepede,ănuămai târziu.
Dar e adev ratăc ăla mine au plecat la ora 10 seara iăîncepeau la 7 diminea a.
Iar programul normal când sunt eu la birou tiiăc ăeste de la 9 la 17:30.

– iă tiiăde ce s-a întâmplat asta? am întrebat-o eu.

– Au vrut s ăfac ăceva deosebit iăauăavutăsolicit riădeăla clien i. Dar cred c ăcel mai mult au
contribuit tehnicile pe care le-am înv at de la tine despre colegi iăangaja iăînăBusiness Mastery.
De aceea, în primul rând am angajat colegiiăpotrivi i, apoi i-am instruit cum trebuie, iar în
final am aplicat un sistem.

– Ioana, pe mine m ăbucur cel mai mult c ălucrurile sunt atât de clare în mintea ta.
– Ei, nu au fost de la începutăa a.
Prima data m-am panicat r uăde tot când mi-ai spus c ănu am voie s ăiau leg tura cu colegii
când sunt plecat .
Am vrut s ărenun la excursie. Nuăeramăpreg titaăs ălasăafacereaăpeăMÂNA ALTORA.
– Majoritatea dintre noi nu suntem preg ti i, am spus eu. Chiar iăla mine exist momente în
care nu m ăsimt confortabil s ălas controlul.

– Dar tiiăce a fost CEL MAI FAIN?

– Ce? am întrebat eu curios.
- Lorand, am avut cele mai multe vânz ri din ultimele 6 luni. Tu î i dai seama?
Au fost MAI MULTE VÂNZ RI CÂND AM FOST PLECAT ă decâtă atunci când eram
prezenta.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 64 =
 BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Înc ănu îmi vine s ăcred. Dar cifrele nu mint.

– i te-am „avertizat” c ăs-ar putea s ăse întâmple asta!?! am ras eu.
– Nu puteam s ăte cred.
Darăb nuiesc c ăde astaăavemănevoieădeăexper i.ăS ne spun ălucruri pe care noi nu le putem
concepe la nivelul la care suntem. Altfel cum am mai creste?!
S ă tiiătotu iăc ăamătri at pu in.

– Cum a a? am întrebat eu curios.

– Am comunicat cu fetele prin 4 SMS-uri. Nu ne-am pututăab ine.

Am ras. 4 SMS-uri la 3 s pt mâni mi se p reaărezonabil.

A aăar trebui s ăpoat ăfunc iona orice afacere.

I-am adresat apoi întrebarea mea preferata:

- Ioana, ce i-aăpl cutăcel mai mult în aceast excursie?
A stat un pic pe gânduriă iăapoi mi-a zis:
– Lorand, cred c ăa fost SENTIMENTUL DE CONTROL.
Eram atât de departe iătotu iă TIAM c ăacas lucrurile nu au cum s ămearg ăaltfel decât bine.
Chiar dac ăeramăplecata,ă tiamăceăfacăcolegiiămei angaja iă iăcum decurg procesele, pentru c ă
totul era pus la punct ca în Business Mastery.
Asta m-a f cutăs ăfiu foarte prezenta înăvacan mea. Nu eram cu mintea la afacere.
Eramăacoloă100ș,ăcuăoameniăminuna i,ăadmirândălocurileăpeăcareăleăvizitam.

Afacereaămeaădeăacas ămergeaămaiăbineăf r ămine.

Da, recunosc… Au fost momente cândăa teptamăs ăm ăîntorc.

Dar era diferit.
De aceasta data îmi doreamăsaălucrezăpentruăcaăa aăvreauăeu iănu pentruăcaă„trebuie”.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 65 =
 Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________

Sfâr it

Povestea Primilor Ani În Afacere a luat sfâr it.

53% din cei care s-au abonat s ăciteasc ăpovesteaăau iăurm rit-o pân ăla final.

Dac ăteănumeriăprintreăînving tori iăai rezistat celor 16 e-mail-uri… Probabil cau iăceva.

i cineăcaut ,ăAFLA. La fel cum „celuiăceăbateăiăseăvaădeschide”.

De aceea te apreciez în mod deosebit.

Iat ăce ai putea s ăfaci ACUM, LA FINAL.

3 sugestii:
1. Dac ăaiăpierdutăsauăaiăs rităvreunăepisod, î i sugerez s ăîlăcite ti. Urmeaz ăo perioada în care
î i voi scrie mai rar. A aăc ăpo iăs ăreiei toate episoadele dac ădore tiăs ăvezi iăce po iăaplica la tine.

Dac ăse întâmpla s ănu g se ti vreun e-mail, scrie-ne (butonul din stânga, „Contacteaz -ne”).
iăî i trimitem ce- i lipse te.

Episoadeleăsuntănumerotateă[episodulănr.ă…],ădeciăe u orăs ă iiăordinea lor.

2. Dac ă nu î i permi iă Business Mastery (de iă avemă pre uri iă pentruă studen i) po iă s ă î i
cumperi aceste c r iă iăs ăleăcite ti.

Sunt cele mai bune c r iăpentru afaceri iăle recomand cu multa c ldur :
– Mitul Întreprinz torului
– Cel mai bogat om din Babilon
– Work the System (este doar în engleza)

3. Sun-oăpeăM d linaă(0734ă563ă719) iăîntreab-o cum te po iăînscrieăînăBusiness Mastery.

Da, este mai scump. Dar este cel mai bun lucru pe care îlăpo iăface pentru afacerea ta.

S ăinveste tiămaiăîntâiăînătine.

Iat ăce mi-a scris C t lin,ăunăcititorăcareăa urm rit povestea Ioanei.

Dac ă DOARă urm rindă oă povesteă aă reu ită s ă fac ă asta,ă imagineaz -țiă ceă poțiă realizaă cuă
programul întreg pe care l-amăparcursă iăcuăIoana.ă

________________________________________________________________________________________________________________________________________________

= 66 =