Contextul negocierii/părțile implicate

Lee Iacocca este un executiv american in domeniul automobilismului. Doua dinre masinile
cele mai cunoscute realizate sub indrumarea sa sunt FordMustang/Lincon Continental. Aceste doua
realizari l-au facut sa devina Îngamfat.

Enzo Ferarri Pilot și constructor de automobile sport si de curse inca de la 22 de ani si un

aspect si mai important este nationalitatea lui.

Compania ford se afla intr-o perioada care trebuie luate masuri drastice pentru a nu ajunge la
faliment. Lee Iacocca realizeaza că majoritatea clientiilor sunt tineri ce se afla in cautarea unei masini
cu caracter, o masina sport. Pe langa schimbarea publicului tinta el sugereaza intrarea companiei
Ford in lumea motosportului ce se afla in plina popularitate. Lee Iacocca spune ca Chevrolet
principalii competitori nu mai vand doar o masina, ci la pachet cu masina vine si o emotie prin care
esti legat de victoriile de pe circuit.

Ford decide să infiinteze propria echipa de curse care are ca scop castigarea cursei de la
Le Mans dar realizeaza ca pentru a dezvolta o masina care să aiba aceste capabilitati este nevoie
chiar si de 10 ani te proiectare si testare, timp pe care compania nu il are. Presati de timp incearca să
fuzioneze cu Ferrari, ce se afla in impas financiar deoarece Enzo Ferarri a urmarit si chiar atins
perfectiunea mașinilor sale dar acest lucru nu a venit cu un preț deloc de ignorat ce a dus compania
pe marginea colapsului financiar.

Comunicarea nonverbala/paraverbala

Inca de la inceputul secventei se observa cum Lee Iaccoca se ferește sa fie fotografiat
deoarece este constient ca pozele respective pot distruge un posibil parteneriat. Insă Franco Gozii
reușeste să-l facă sa lase garda jos spunandu-i ca pozele nu vor ajunge in presă si tot odata Franco
Gozii vine langa Lee Iaccoca pentru a face o poză.

In cadrul negocierii, Lee Iacocca este foarte relaxat, are o postura deschisa către interlocutor.
Acest lucru denotă faptul că el se crede intr-o pozitie de putere iar prezentarea ofertei in limba
italiană și expresia facială a acestuia scot la iveală ce simte si gandete el. Lee crede că Ferrari nu are
cum sa refuze oferta și poate el se considera salvatorul lui Enzo. Dar el omite cel mai important lucru.
Enzo este un Italian ce si-a dedicat toata viata pasiunii sale si ca Italieni sunt un popor patriot si
mandrii de realizarile lor.

Pe parcursul negocierii se observa schimbarea din atitudinea increzatoare si plina de puterea

a lui Lee Iacocca de la inceputul procesului si cum devine din ce in ce mai agitat pe parcurs cand vede
ca Enzo ezită in a lua o decizie.

In finalul secventei observam cum reprezentantii companiei Ford sunt surprinsi si chiar
coplesiti de rezultatul nefavorabil la care a ajuns negocierea. Ei sunt constienți ca este posibil să nu
mai reusască sa salveze compania.
 Strategii și tehnici

Inca de la inceput Ferrari dorea sa se foloseasca de Ford pentru a obtine o oferta de la Fiat. Ei
au reusit acet lucru aplicand Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor negocieri
simultane cu mai mulţi parteneri. Insa distanta dintre cele doua negocieri a dus la taraganarea
negocierilor dintre Ford si Ferrari cu ajutorul strategiei de asteptare si prin technica de abatere a
atentiei. Ea se observa inca din prenegociere deoarece Franco Gozii organizeaza un tur al fabricii, iar
in faza de negociere Enzo studiează minutios contractul propus de Ford.