Unitatea de nvmnt:Grup Scolar Ovid Caledoniu Tecuci Profilul: Servicii Calificarea profesional: Tehnician n activiti economice Modulul III

Negocierea afacerilor Nr de ore/an: 62 ore/an Nr. ore /sptmn: din care: T: 31, LT: 31., IP: 0 Clasa: a XII-a A Profesor: Condrache Dorina

Avizat, Director

Avizat, ef catedr

PLANIFICARE CALENDARISTIC
AN COLAR: 2011-2012 Nr. ore Coninuturi (3) Notiuni generale Tehnici de comunicare n negociere Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli, stiluri de comunicare Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului, corespondena de ofertare Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere: comunicarea prin inut, poziie i 1 T (4) LT (5) IP (6) T (7) Sptmna LT (8) IP (9 ) Obs.

Nr. crt. (0) 1.

Unitatea de competen (1) UC Negociere afaceri

Competene specifice (2)

(10)

23 C1 Aplic n tehnici de comunicare n negociere

Nr. crt. (0)

Unitatea de competen (1)

Competene specifice (2)

Coninuturi (3) micare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile, inuta vestimentar, modul de folosire a timpului Evaluare scrisa

Nr. ore T (4) LT (5) IP (6) T

Sptmna LT (8) (7) IP (9 )

Obs. (10)

2.

UC Negociere afaceri

23 C2 Pregtete n negocierile

Pregtirea negocierilor Consultarea logisticii negocierilor: componena echipei i conductorul, locul i data negocierii, momentul nceperi negocierii, rezolvarea formalitilor de deplasare, stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social Analizarea locului de desfurare a negocierilor: sediul uneia dintre pri sau teren neutru ncperea de desfurare a negocierii, sala de desfurare, mobila, sli anexe, bufetul Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilit prin mandatul de negociere sau prin consultare cu parte partener ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere: planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele maxime i minime, modul i poziiile de tratare, variantele de oferte de negociere, variantele de formulri, argumente i contraargumente, posibiliti de compromis), dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privind conjunctura pieei, dosarul concurenei, dosarul partenerului de negociere, dosarul economico financiar Recapitulare, evaluare 2

Nr. crt. (0)

Unitatea de competen (1)

Competene specifice (2)

Coninuturi (3)

Nr. ore T (4) LT (5) IP (6) T

Sptmna LT (8) (7) IP (9 )

Obs. (10)

3.

UC Negociere afaceri

23 C3 Utilizeaz n strategii , tehnici i tactici de negociere

Strategii, tehnici i tactici de negociere Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei: conjunctur (intern sau internaional); resursele financiare, umane i materiale; posibile aciuni ale partenerului Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat: directe, indirecte, conflictuale, cooperative Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate: n funcie de: mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului, tehnicile folosite Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuii, hotrri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, obiecii, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, acordul., stabilirea rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor Evaluare, aplicatii Recapitulare, aplicatii 1 1

4.

Sistematizarea cunotinelor acumulate