COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
O primă definiţie condensată ca rezultat al preocupărilor
diferiţilor specialişti în domeniueste următoarea:
“Comportamentul consumatorului poate fi definit, ca o
abordare de ansamblu ca reprezentând totalitatea actelor
decizionale realizate la nivel individual sau de grup,
legate direct de obţinerea şi utilizarea de bunuri şi
servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale şi viitoare,
incluzând procesele decizionale care preced şi determină
aceste acte.”
Extrem de relevantă este definiţia elaborată de I. Cătoiu
şi N. Teodorescu, şi anume:
“Comportamentul consumatorului poate fi definit ca
un concept prin excelenţă multidimensional, ca
rezultantă specifică a unui sistem de relaţii dinamice
dintre proceselede percepţie, informaţie, atitudine,
motivaţie şi manifestare efectivă, ce caracterizează
integrarea individului sau a grupului în spaţiul deschis
de ansamblul bunurilor de consumşi serviciilor
existente în societate la un moment dat, prin acte
decizionale individuale sau de grup privitoare la
acestea. ”
Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra carora firma nu are
control dar pe care incearca sa o influenteze in sensul dorit este consumatorul.
Comportamentul cumparatorului cuprinde toate actiunile implicate in alegerea, cumpararea,
utiliazarea si debarasarea de produse si servicii.7
In analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie sa aiba in vedere urmatoarele
trasaturi:
comportametul consumatorului este dinamic, exista foarte putine reguli absolute ale
comportametului uman;
comportametul consumatorului determina interactiuni, fiind necesar sa se cunoasca ce cred
consumatorii (perceptie), ce simt (impresie) si ce fac (conduita), precum si care sunt factorii
care ii influenteaza (mediul inconjurator);
comportametul consumatorului determina schimburi intre participantii la procesul de
[Link];
consumatorii sunt foarte diferiti unul de celalalt;
consumatorii actioneaza mai degraba emotional decat rational si pot actiona diferit in
momente de timp distincte;
comportamentul consumatorului poate fi influentat, acesta poate invata si isi poate schimba
atitudinile si comportamentul.
Factorii care detemina comportamentul consumatorilor referitor la cumpararea unui bun sau
servuciu nu se refera doar la necesitatile fizice
Factorii care determină comportamentul consumatorului individual
Toţi specialiştii recunosc că, în fapt, comportamentul consumatorului nu se poate explica, decât prin
cunoaşterea sistemului de factori ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare reciprocă, dar
modul în care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem sunt privite în mod
diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor factori. În ampla
analiză pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler (Kotler, 1999, pp. 334-338)
porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în:
1. factori culturali – reprezentaţi de: cultura,
subcultura şi clasa socială;
2. factori sociali – care includ: grupuri de
referinţă, familie, roluri şi statusuri;
3. factori personali – care se referă la: vârsta
şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia, stilul
de viaţă, circumstanţele economice,
personalitatea şi părerea despre sine;
4. factori psihologici – desemnaţi prin:
motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi
atitudini.
De asemenea, evidenţiem clasificarea pe care o
prezintă R. Boier (Boier, 2002, pp.30-51) prin cele trei grupe:
1. factori individuali ai comportamentului
consumatorului, care includ: nevoile şi motivaţiile,
personalitatea şi imaginea despre sine, stilul de viaţă,
atitudinile şi preferinţele;
2. factori sociali, reprezentaţi de: familie, grupuri de
referinţă şi lideri de opinie, rol şi statut social, clase
sociale;
3. factori culturali.
