NTREBRILE SUNT, DE FAPT, RSPUNSURI

-rezumatALLAN PEASE, Editura Curtea Veche, Bucureti - 2001

Succesul este un joc, cu ct joci de mai multe ori, cu att ctigi de mai multe ori i cu ct ctigi de mai multe ori, cu att vei juca mai bine. Legea consecvenei aplicat la o reea n care vinzi ceva: Consecina faptului c vom cere mai multor oameni s ni se alture este aceea c mai muli oameni ni se vor altura cu ct vom cere de mai multe ori oamenilor s ni se alture, cu att vom ti mai bine cum s le cerem acest lucru. Cu alte cuvinte, trebuie s cerem multor oameni s ni se alture. Regulile de aur ale succesului sunt cinci:

REGULA NR. 1:
S VEDEM CT MAI MULI OAMENI

Asta nseamn: s vorbim cu oricine va avea destul timp ca s ne asculte s nu fim cuttori snobi, care asemeni juctorilor de cri i caut norocul n alte cri dect cele pe care le are n mn pentru perioada de practic vorbim cu oricine, astfel nct nimeni nu e prea btrn sau prea tnr, prea bogat sau prea srac, prea inteligent sau prea rezervat, prea urt sau prea frumos. innd cont de aceste lucruri, nu vom fi niciodat pe o pist ce duce la eec. Dimpotriv, legea probabilitii arat c vom avea succes. ntrebarea care trebuie s ne chinuiasc este urmtoarea: CT DE MULT SUCCES VOM AVEA ?

REGULA NR. 2:

S VEDEM CT MAI MULI OAMENI S CONTINUM S CHEMM OAMENI. Putem fi cei mai buni prezentatori din ora, dar dac nu ntlnim suficient de muli clieni poteniali am ieit din afacere. Putem fi exceleni organizatori i s avem o personalitate puternic. Dar fr un volum semnificativ de prezentri nu vom fi mai mult dect mediocri. S vorbim deci cu toat lumea. Ce nseamn semnificativ? Dac ne simim deprimai de felul cum merge viaa noastr, dublm numrul de prezentri. Dac afacerea noastr nu se construiete pe ct de repede am fi vrut, cretem randamentul. Creterea activitii este un medicament universal, un panaceu pentru cele mai multe din ngrijorrile pe care le avem.

REGULA NR. 3:

S VEDEM CT MAI MULI OAMENI

-2Muli trec printr-o afacere MLM dndu-i ifose i nu i ating niciodat potenialul. Ei cred c acest lucru se ntmpl din cauza clienilor poteniali pe care nu i-au convins. De fapt, se ntmpl din cauza clienilor poteniali pe care nu i-au ntlnit. Dac vom aplica aceste trei reguli, ne vom bucura de un succes nspimnttor.

REGULA NR. 4:

S FOLOSIM LEGEA PROBABILITII Aceast lege guverneaz succesul oricrei activiti din via. Asta nseamn c dac vom face acelai lucru, n acelai fel, de mai multe ori, n aceleai circumstane, vom avea un set de rezultate care vor rmne totdeauna constante. Allan Pease a descoperit o probabilitate de 1: 56 n afacerile cu asigurri, el, cel care la 21 de ani a vndut asigurri de peste 1 milion de dolari, iar la 29 de ani, printr-o reea n Australia, a vndut asigurri de 103 milioane de dolari ntr-un singur an. O motivaie puternic pentru Allan Pease a constituit-o inerea unei evidene a mediilor i statisticilor n activitatea sa de vnzri. Acest lucru l-a meninut mereu optimist i n priz. O medie obinut de el a fost: 10 : 5 : 4 : 3 : 1 10 abordai telefonic 5 acceptau ntlnirea 4 se ineau de cuvnt i veneau la ntlnire 3 rezistau pn la sfritul prezentrii 1 cumpra

REGULA NR. 5:

S NE MBUNTIM MEDIA Legea probabilitilor va funciona ntotdeauna pentru noi. Faptul de a ine evidena proporiilor ne menine raionali, ne spune unde avem nevoie de mbuntiri i ne arat ct succes putem avea ne las s ne concentrm asupra activitilor care ne aduc rezultate, nu asupra a ceea ce urmeaz s ni se ntmple. Media ntr-o reea de vnzri MLM este 10 : 6 : 3 : 1 Deci, la fiecare 10 clieni poteniali vom obine un colaborator pe termen lung. ntrebarea cea mare care se pune este urmtoarea: CT DE MULT TIMP NE VA LUA S VORBIM CU 10 OAMENI DESPRE ACEAST AFACERE ? Rspunsul fiecruia dintre noi va determina propria noastr rat de dezvoltare. A vinde asigurri de via nseamn s fim foarte bine organizai. Este vorba aici de planificare i nu de vnzare. Unii au succes n primul an i au parte de toate premiile i recompensele, alii ajung la acest succes n 3 5 ani. Motivul pentru care atia eueaz n a atinge niveluri nalte de succes nu ine de clienii poteniali pe care nu i-au convins, ci de clienii poteniali cu care nu s-au vzut. Dac vrem s ne dublm rezultatele imediat trebuie s ne ntlnim anul acesta cu clienii poteniali de anul viitor.

-3Marea ocazie pentru a avea succes nu const n a convinge oamenii, ci n a fi disciplinat i organizat, astfel nct s ntlnim ct mai muli oameni posibil. A ne mbunti media este doar un proces de nvare. TEHNICA CELOR PATRU CHEI Cnd vorbim clienilor notri poteniali despre afaceri ei nu cred. Ei ridic tot felul de obiecii. Ei se ateapt din partea noastr s-i convingem s se implice. Ei se ateapt c noi vom ncerca s le vindem ceva i deja se pregtesc s adopte o atitudine defensiv. Orict de bine i-am cunoate, poziia lor e ferm. E o plcere deosebit pentru ei de a ridica obiecii la tot ce spunem. Un mare om de vnzri a spus odat c toat lumea ador s cumpere, dar urte s i se vnd ceva. ntre sistemele de valori ale oamenilor exist ntotdeauna diferene. De aceea, majoritatea oamenilor accept cu greu s ia de bune ideile altora. Nu pentru c n-ar fi bune, ci pentru c nu sunt ei cei care le au. Ei au obiecii. n lupta ideilor e bine s-l lai s ctige teren pe cel care are obiecii. Vznd c se ajunge s se discute ideile lor i nu ale celorlali, ncep s cedeze, creznd c ideile le-au fost acceptate. i le dispare ncet-ncet impulsul de a ridica obiecii. Ascultnd n tcere i ncuviinnd devenim capabili s-i determinm pe clienii poteniali s ne spun ceea ce vor ei n realitate. Dac i spunem unui client potenial: Vei fi n stare s duci o via n care s ai tot ce-i doreti el ar putea rspunde Dar eu nu sunt nefericit cu felul n care triesc acum. El a ridicat aceast obiecie doar pentru c afirmaia a fost fcut de noi. Dac potenialul nostru client spune acelai lucru pe care l-am spus noi n felul A vrea s-mi mbuntesc traiul i s am mai multe dintre lucrurile bune n via nu va mai fi ridicat nici o obiecie. De ce ? Pentru c el, clientul, este cel care o spune. Este ideea lui i nu a noastr. n vnzri trebuie s tim c nu exist clieni poteniali neinteresai ci doar tehnici neinteresante. Cele patru chei sunt: 1. Topete gheaa 2. Gsete butonul fierbinte 3. Apas butonul fierbinte 4. Obine implicarea Aceste patru chei reprezint combinaia necesar pentru a ajunge n cel mai scurt timp posibil de la o atitudine rece la un Da. 1. Topete gheaa Scopul acestui prim pas este de a crea o relaie cu clientul potenial, povestindu-i despre noi i descoperind lucruri despre el. Obiectivul acestei chei este pur i simplu de a ne vinde pe noi nine. Dac cineva ne place, exist o ans mare ca aceluia s-i plac ceea ce vine de la noi. Nu are nici un rost s le vorbim despre ceva dac clientul nu ne place sau nu are ncredere n noi. Ct timp dureaz pn stabilim o relaie de ncredere ? Att ct dureaz s ne vindem pe noi nine.

-4Cnd s-a stabilit o relaie de ncredere vom avea parte de o ascultare corect, iar asta e, de fapt, tot ceea ce vrem. Cu unii clieni poteniali, acest lucru ne va lua 3 - 4 minute, in timp ce cu alii 30-40 de minute. 2. Gsete butonul fierbinte n momentul in care am ctigat ncrederea clientului nostru, el poate fi tulburat emoional; el poate deveni interesat, deprimat sau chiar furios. Nu pe noi, ci pe el nsui. Clientul i d seama c n acest punct al discuiei nu este loc pentru mulumirea de sine. Cnd oamenii sunt mulumii cu scopurile sau ambiiile lor, vor fi mulumii i cu felul n care muncesc. Noi nu avem nevoie de oameni mulumii de sine lng noi. Numai cei care au imbolduri emoionale puternice de a lucra cu noi vor avea motivaia necesar s o fac. Factorii motivaionali sunt cei care i fac pe oameni s munceasc unii lng alii. Orice om este motivat de unul din aceste dou lucruri: s aib un ctig sau s evite o durere. Aceast etap este hotrtoare pentru clienii notri poteniali, fiindc acum ei i pun n cuvinte speranele, visurile i temerile lor. Factorii motivaionali cei mai importani sunt: - venitul suplimentar - independena financiar - a avea propria afacere - mai mult timp liber - dezvoltare personal - a-i ajuta pe alii - a ntlni oameni noi - pensionare - lsarea unei moteniri

Ca regul de baz, s nu uitm c natura uman este aa cum este, i factorii motivaionali ai notri nu coincid aproape niciodat cu ai clienilor notri poteniali. Iat cea mai simpl i cea mai de efect tehnic folosit n vnzrile de orice fel n toat lumea: Informm clientul nostru potenial: TII DE CE INTR OAMENII NTR-O AFACERE DE o Rspunsul este ntotdeauna, sau aproape ntotdeauna Nu, i n asta const frumuseea, farmecul sistemului, pentru c, plecnd de la un Nu care nu spune mare lucru, se ajunge la afaceri de miliarde. Spunnd Nu avem ansa s ne bucurm de un succes nspimnttor. Nu credei ? S mergem mai departe cu tehnica noastr. Spunem: LSAI-M S V ART. Dac spune Da, ntrebm linitii: De ce intr ? Clientul va bolborosi ceva neclar, confuz, fiindc puini tiu, i cei care tiu nu mai trec prin furcile caudine ale acestei tehnici. Dup care urmeaz: LSAI-M S V ART. ACEST FEL ? (MLM)

-5 Dup care, prezentm lista cu factorii motivaionali. De aici ncolo ncepe distracia. Adevrat, Acestea sunt cele mai valoroase cinci ntrebri pe care noi le vom pune ntotdeauna. Ele ne vor asigura o curs nebuneasc n lumea stelar a MLM-ului. S nvm aceste cinci ntrebri i s le facem s devin parte din noi. Ordinea lor nu trebuie schimbat niciodat. Care este prioritatea ta nr. 1 ? De ce ai ales-o pe asta ? De ce e important pentru tine ? Care sunt consecinele n cazul n care nu ai avea aceast oportunitate ? De ce te-ar ngrijora asta ? S nvm aceste ntrebri cuvnt cu cuvnt. Le vom pune mereu, i-n felul acesta se va schimba viaa noastr i a celor din jur. Vom ajunge toi la mult visata independen financiar i vom scpa de zbaterile permanente ale vieii. Aceasta este cea mai bun asigurare pentru pensie, chiar dac acum trebuie s vindem din greu. Vrem curcubeul, ne obinuim cu ideea ploii. Independena financiar creeaz o mulime de beneficii la care nu ne-am fi gndit niciodat nainte de a ne dori aceast independen financiar. S vedem ce nseamn independena financiar: o s fii propriul tu ef o s ai propria ta afacere o s evadezi din rutina de zi cu zi o s-i determini singur veniturile o s ai libertatea de a pleca oricnd i oriunde, cu oricine i s stai orict o s-i trimii copiii la cele mai bune coli o s locuieti n casa visurilor tale o s ai o main trsnet o s ntlneti oameni noi cu aceleai scopuri, obiective o s deprinzi noi abiliti i s participi la viaa comunitii ca fiind cineva o s fii activ i la pensie, pentru cei care vd n pensionare o moarte prematur o s poi n fiecare zi s-i faci planuri i s scrutezi cu mintea orizonturi ndeprtate o s tii c lupi pentru elul tu i nu pentru al altuia... PUTEREA TCERII Dup ce punem o ntrebare rmnem complet tcui, pn cnd clientul nostru i completeaz rspunsul. Trebuie s rezistm oricrei tentaii de a-l ajuta s-i selecteze prioritatea. Trebuie s fie ideea lui, nu a noastr. El are nevoie s ne spun de ce este necesar s intre n afacerea noastr, de acum i a lor. S ne gndim c este poate pentru prima dat n viaa acestui client potenial cnd cineva i pune ntrebri distracia pentru cei care cunosc cele cinci ntrebri de AUR, i care tiu s le pun.

-6att de importante i i d timp s-i exprime gndurile. Chiar dac nainte a mai fost abordat, e posibil s fie pentru prima oar cnd cineva i pune aceste ntrebri i apoi l ascult. Rspunsurile clientului nostru vor indica la ce nivel de implicare e dispus s acioneze n afacere pe termen lung. Sinceritatea i profunzimea rspunsurilor la cele cinci ntrebri de aur ne arat ct de motivai vor putea fi clienii notri n afacere. Dac rspunsul e improvizat, de circumstan sau neconvingtor, trebuie s ne gndim cu grij dac are rost s ne pierdem timpul. Clientul nostru trebuie pus pe jar, altfel nu va face altceva dect s se plng. Clientul care d rspunsuri slabe va fi neproductiv i ne va face n mod constant s ne pierdem timpul. Clientul potenial cu prioriti i vise va reui chiar dac ne vom pune de-a curmeziul drumului su. Acest gen de client, cu prioriti, va reui ntotdeauna. Noi nu putem dect s grbim acest proces. Construirea unei afaceri MLM seamn cu plantarea unei grdini. Cultivm solul, l fertilizm, l prim i ne asigurm c e protejat de vremea rea. Unele semine vor ncoli, n timp ce altele se vor usca. Tot ceea ce putem face e s udm terenul, s-l fertilizm i s-l prim. Seminele puternice vor ncoli i vor crete indiferent de ceea ce vrem noi. Dac seminele pe care le plantm sunt slabe, va trebui ca ntotdeauna s le sprijinim spernd c vor crete. S nu ne amgim singuri creznd c o smn slab poate fi ncurajat s ajung o plant puternic i frumoas. Rareori se ntmpl asta. Secretul real este plantarea unor semine puternice. Acesta este scopul pe care i-l propun cele cinci ntrebri de aur ele vor testa potenialul unei semine nainte de a o planta. Dup aceea, s ne petrecem cea mai mare parte din timp cu seminele puternice. 3. Apas butonul fierbinte arat planul Acesta este momentul n care demonstrm c planul, afacerea noastr, este soluia optim la speranele, temerile i visurile noastre. Planul afacerii este o soluie la o problem, calea de a realiza un vis. O soluie trebuie s fie logic. Dar logica doar deschide mintea. Cele cinci ntrebri de aur descuie emoiile i i motiveaz pe clienii poteniali bine gsii s doreasc s-i gseasc propria lor soluie. Cnd doar artm soluiile fr a descoperi factorii motivaionali, atunci clientul potenial se poate s fie convins de entuziasm form cras a superficialitii dar s nu fie motivat emoional. Din aceast cauz, clienii se rzgndesc dup cteva zile. 4. Obine implicarea Cnd folosim aceste tehnici corect, a-i cere clientului nostru potenial s ni se alture nu este un eveniment dramatic. Ei ar trebui s fie att de nfierbntai de propriul lor entuziasm nct luarea startului n afacere s se nscrie n cursul firesc al lucrurilor. Pentru a provoca o asemenea atitudine din partea clientului potenial trebuie s abordm prezentarea afacerii ca pe ceva perfect natural. Stilul trebuie s fie unul natural, de afaceri, relaxat, de parc am face acest lucru n fiecare zi. Atunci cnd pentru clientul nostru apare momentul potrivit s intre n afacere, trebuie s-i cerem s intre. S fim clari, ncreztori, precii i s le spunem c vrem ca ei s intre n afacere. Astzi nu mine.

-7Construirea de puni pentru a-i face pe clienii scumpi la vorb s-i dea drumul: Adic...? De exemplu... i atunci...? Prin urmare... Atunci tu...? Asta nseamn c...? Cnd folosim o punte s facem trei lucruri: 1. S ne aplecm nainte, innd palma orientat n sus n poziie orizontal 2. S lungim ultima silab a ntrebrilor 3. S ne lsm pe spate i s rmnem tcui Limbajul trupului este o reflectare exterioar a sentimentelor interioare. Fraze pozitive: Aprobatul cu capul un excelent instrument pentru a obine acordul i cooperarea. S sfrim fiecare fraz cu o afirmaie verbal precum: Nu-i aa ? Nu eti de aceeai prere ? Nu-i adevrat ? Am dreptate ? ncurajri: neleg...Aha...ntr-adevr...Mai spune-mi... Micile ncurajri pot face mai mult dect s ne dubleze cantitatea de informaii pe care ne-o furnizeaz cealalt persoan.