Strategii concureniale

(de afaceri)
- Pe fiecare domeniu /afacere
 Tipuri de strategii de afaceri
1. dominarea global prin costuri
Producerea i desfacerea produselor proprii la cel mai mic pre
de pe pia, prin:
metode de producie
cheltuieli indirecte,
clieni marginali
raionalizarea costurilor cu marketing-ul, cercetarea-
dezvoltarea
valorificarea unor avantaje ale firmei (o cot mai mare de pia,
accesul favorabil la materii prime)
ex.: detergeni
Tipuri de strategii de afaceri
2. Diferenierea produselor sau serviciilor
=realizarea unor astfel de produse/servicii care s fie
percepute ca unice n domeniul de afaceri respectiv, prin:
imaginea de marc (ex: Sony pt audio-video)
tehnologie (ex: Hewlet Packard pt imprimante laser)
calitatea deosebit (ex: Mercedes)
servicii post-vnzare (ex: IBM n domeniul tehnologiei
informaionale)
Avantajele utilizrii strategiei de
difereniere
- profituri mari datorit loialitii clienilor i preurilor mai
ridicate
flexibilitate mai mare n relaiile cu furnizorii (preurile mai
mari permit achiziii mai scumpe)
Cnd se urmrete:
Obinerea unei superioriti tehnice
Produse de calitate superior
Preuri mai mari
A oferi clienilor mrfuri de o calitate superioar la acelai
pre cu concurenii
Tipuri de strategii de afaceri

3. focalizarea asupra unui anumit segment de pia

Organizaia este capabil s deserveasc un anumit segment al
pieei mai bine dect ceilali competitori care au n vedere
ntreaga pia
Un grup aparte de cumprtori
O zon geografic a pieei
O anume parte a liniei de produs
Utilizarea strategii de dominare prin costuri sczute sau de
difereniere
 Cnd se utilizeaz:

- segmentul de pia este suficient de mare pentru a fi profitabil

- segmentul de pia are o cretere potenial mare
- segmentul de pia nu este crucial pentru competitorii importani
- vnztorii au o abilitate deosebit n acest segment
- firma are resursele i deprinderile necesare pentru a fi profitabil
 Strategii funcionale
- arat modul n care domeniile funcionale intenioneaz s
acioneze pentru realizarea strategiilor i obiectivelor
formulate la nivel de companie i de uniti de afaceri
1. strategii de marketing
2. strategii de producie
3. strategii financiare
4. strategii de resurse umane
1. Strategii de marketing
- stabilesc cile principale de aciune pentru cele patru
componente ale mixului de marketing:produs, promovare,
distribuie,pre
1.1.strategiile de produs
- Gam larg de produse (ex. auto) sau unul singur, de calitate
superior (Porche, Ferrari)
1.2. strategia de promovare
- de mpingere (discount-uri, promoii la locul de vnzare)
- de tragere (publicitate care s atrag clienii spre
produsele vndute prin diverse canale de distribuie)
1.3. strategia de distribuie
- organizarea unei reele proprii (Avon, etc)
- apelul la unele canale de distribuie specializate
1.4.strategii de pre - strategia preului de smntnire (skim pricing)
- strategia preului de penetrare (penetration pricing)
2. Strategii de producie/operaiuni
- arat cum i unde vor fi fabricate /realizate produsele sau serviciile firmei i
care va fi designul particular al relaiilor cu furnizorii
Se au n vedere:
- gradul de integrare vertical a proceselor de producie (strategia de integrare
a fabricaiei mai mult sau mai puin pronunat)
- amplasarea facilitilor (fabrici, birouri) unde desfoar obligaiile de baz ale
firmei (ex.:delocalizarea)
- msurile eseniale ce vor fi ntreprinse pentru controlul costurilor de
fabricaie (linii de transfer dedicate sau sisteme flexibile de fabricaie)
- achiziiile (din surse multiple, din surs unic, din surse paralele)
3. Strategiile financiare
- liniile de aciune ce vor fi ntreprinse n domeniul financiar pentru sprijinirea
strategiilor concureniale promovate
- au n vedere n principal modul de obinere a fondurilor pentru finanarea
investiiilor i gestiunea dividendelor (pt finanare sau acordarea de divid.)
- posibiliti de finanare a firmei pe termen lung: din surse proprii
(autofinanare) sau din surse externe (mprumutate)
3.1.Strategii de ndatorare redus
3.2. Strategii de ndatorare ridicat

4. Strategiile de resurse umane

- dac vor fi angajai muli oameni cu o calificare modest (salarii mici,
mobilitate ridicat) sau
- dac vor angajai lucrtori cu un grad ridicat de calificare (programe de
tarining, salarii substaniale)
Strategii ofensive i strategii defensive
a. Strategii concureniale ofensive pentru obinerea unor avantaje
semnificative pe pia
a.1. - atacul poziiilor tari ale competitorilor (cot la cot cu
competitorii):pre pentru pre,model pentru model,tactica promovrii
pentru tactica promovrii.
- Necesit resurse i avantaje competitive, reducerea drastic a
costurilor, produse cu noi caracteristici, noi capaciti de producie n
arii geografice care aparin competitorilor
a2. Fructificarea punctelor slabe ale competitorilor
- orientarea afacerilor firmei spre:
regiuni geografice n care rivalii au o pia sczut i / sau exist un
nivel sczut al competiiei
segmente de consumatori neglijate de competitori
domeniile sau caracteristicile produselor crora rivalii nu le-au acordat
suficient atenie (calitate, performan a produselor)
situaii pentru care competitorii au oferit condiii de calitate / pre mai
puin avantajose
a3. iniierea unor ofensive de amploare
- un ansamblu de aciuni strategice, orientate n mai multe
direcii, cu scopul de a nclina balana n favoarea organizaiei
sau pentru a-i proteja poziia ctigat pe pia
- are cele mai multe anse de succes
- firma trebuie s aib suficiente resurse pentru a intra pe
pia n calitate de lider cu avantaje competitive

a4. Ofensiva ntr-o sfer cu caracter de pionierat

- abordarea unor poziii noi i instalarea ca lider pe un teren total

nou (o ctiga o poziie semnificativ pe o pia nou)
- primul ntr-o arie geografic
- primul care creeaz segmente noi
- primul care vine n ntmpinarea nevoilor consumatorilor (noi
tehnologii etc)
a5. ofensiva de gheril
- lovete i fugi n locuri, momente i condiii prielnice
- caracteristic micilor ntreprinztori
Presupune:
- promovarea unor ofensive nguste, pe muchie de cuit asupra segmentelor mai
slab aprate
- atacul frontal acolo unde competitorii au unele probleme (calitate, diversitate,
caracteristici opionale ale produselor)
- reclama incorect, neloial
- practici neloiale fa de clieni

a6. lovituri prioritare prealabile

- crearea imaginii c firma este cea mai bun i c toi ceilali sunt outsideri,
copiatori
- afaceri cu clieni de prestigiu
- obinerea celor mai bune poziii geografice (intersecii, localiti etc)
- extinderea capacitilor de producie pentru descurajarea competitorilor
- ncercarea de a avea cele mai bune materiale prin contracte pe termen lung sau
integrare vertical
b. Strategii concureniale defensive

au ca scop protejarea avantajelor competitive ale firmei:

- micorarea riscului de a fi surprini de concuren

- slbirea intensitii oricrui atac strategic
- determinarea competitorilor s renune la declanarea unei ofensive
strategice
- meninerea poziiei competitive a firmei
 Ci de protecie a poziiei competitive
- gam sortimental larg
- introducerea n fabricaie a unor produse similare cu ale competitorilor
- preuri mai sczute dect ale competitorilor
- contracte cu clauze de exclusivitate
- acordarea unor discount-uri (a nu proba produsele concurenilor)
- oferirea gratuit (preuri sczute) pt salariai
- oferirea de informaii despre impedimentele folosirii produselor
concurenilor
- creterea perioadei de garanie a produselor
- patentarea tehnologiilor
- protecia know-how-ului
- rezerve de materii prime i materiale
- renunarea la furnizorii care servesc i competitorii
 Implementarea strategiilor
- Ce trebuie fcut vis-a-vis de trecut?
- Care sunt activitile care necesit mai mult timp i personal?
- Ce activiti pot fi delegate ctre nivelurile ierarhice inferioare?
- trebuie implementate la momentul oportun i s aib o durat
optim

Misiunea, obiectivele, strategiile se concretizeaz n planuri