MARKETINGU

L IN 
SISTEMUL DE 
SANATATE
 Marketingul
         

    arta şi ştiinţa de a vinde 
­  proces social si managerial 
prin care grupurile sau indivizii 
detin ceea ce trebuie sau ceea ce­
si doresc,
­   se realizeaza prin creare si 
schimb ­produse/valori­ cu 
alte grupuri si indivizi. 
        Marketingul 
 o orientare dpdv. managerial 
 o  funcţie economică  
 o forma civilizata de 
lupta
 majoritatea bătăliilor se 
câştiga folosind cuvinte, 
idei , gândire organizata.
RECLAMA      MARKETING…….
MARKETING       STRATEGIC   !!!!!
Marketingul cuprinde 3 idei 
esentiale:
1.include bunuri materiale si 
servicii
2.inglobeaza idei care apartin unor 
domenii nelucrative
3.se controleaza ceea ce numim mix 
de marketing (produs, pret, 
promovare si distributie).
 Termenul de marketing este o functie a 
organizatiei. 
    Pe baza de metode, tehnici, instrumete: 

  ­se identifica nevoile si dorintele consumatorilor
 
  ­se identifica conditiile de satisfacere ale acestora, in 
termeni de exigenta, prin aplicarea in mod optim a 
resurselor organizatiei; 

  ­se are in vedere o imbinare armonioasa si 
eficienta a modului de a actiona cu modul de a 
gandi.
              MARKETING
 Aceasta filozofie de afaceri trebuie diferentiata ca 
si concept de conceptul de vanzare.

  Vanzarea se concentreaza asupra   nevoilor 
vanzatorului

  marketingul se concentreaza pe    nevoile 
cumparatorului.
 Vanzarea se ocupa de nevoia vanzatorului de 
a­si transforma produsul in bani lichizi, in 
marketing = satisfacerea nevoilor 
cumparatorului cu ajutorul serviciilor si a 
produsului.
 Marketingul abordeaza problema din 
exterior spre interior, pornind de la o piata 
bine definita, pentru ca se concetreaza asupra 
nevoilor clientilor si satisfacerea acestor 
nevoi.
 In abordarea moderna, se considera ca 
societatea post­industriala e o societate de 
servicii si constituie baza economiei..
 Serviciul  ­ rezultatul unei activitati sociale 
utile
  este prestata de o persoana sau de o 
întreprindere,
  este menit sa satisfaca anumite cerinte ale 
populatiei, ale organizatiilor economice, ale 
unor institutii,
  fara a se materializa obligatoriu in produse 
sau obiecte cu existenta de sine statatoare.
(I.Smedescu)
                          SERVICIILE

 sunt activitati umane, automatizate in procesul 
de diviziune sociala a muncii 

 se organizeaza distinct intr­un sector = sector 
tertiar.
               Clasificarea serviciilor
1.Dupa natura prestatorului:
 ­furnizate de producatori privati

 ­furnizate de institutii, organizatii publice si care sunt 
finantate la buget
2.Dupa natura nevoilor satisfacute
 ­private – pentru satisfacerea nevoilor individuale

 ­publice – finantate de la buget si ele satisfac nevoile 
colectivitatilor umane
3.In functie de necesitatea prezentei beneficiarului de 
servicii la locul de prestare
 ­servicii la care prezenta clientului e obligatorie

 ­servicii la care prezenta clientului nu e obligatorie
4. Dupa natura efectelor:
 ­servicii materiale, incorporate in bunuri

 ­servicii nemateriale – satisfac nevoile spirituale

5.In functie de efecte si natura beneficiarului direct
 ­servicii care afecteaza persoana, pentru ca vizeaza 
conditia fizica
 ­care afecteaza bunurile

 ­care le includ pe amandoua (asigurarile, protectia 
medicala)
6.In functie de modalitatea de procurare a serviciilor
o ­servicii marfa, procurate de pe piata, dupa un target 
prestabilit, la confluenta cererii cu oferta
 ­servicii nemarfa – cele publice colective sau cele 
publice de stat
Marketing­ul serviciilor are 3 componente:
 1.Extern
 2.Intern
 3.Interactiv

1.Marketing extern = activitati obisnuite pe care le 
realizeaza o companie prestatoare de servicii (de pregatire, 
de stabilire a tarifului, de distributie, de promovare a 
serviciului catre consumator)
2.Marketing intern = include activitati de pregatire, 
instruire, motivare a angajatilor pentru a servi 
corespunzator clientul; principala atributie este de a­i 
determina pe toti membrii organizatiei sa actioneze in 
spiritul marketingului. Are la baza un sistem de 
comunicare interna eficienta.
3.Marketing interactiv = cuprinde activitati care se 
desfasoara in momentul contactului dintre prestator si 
beneficiarul de servicii; el reflecta capacitatea angajatilor de 
a furniza servicii performante clientilor.
Evaluarea calitatii unui serviciu depinde de urmatorii 
factori:

 ­pretul, calitatea echipamentului

 ­prestatia personalului, imaginea companiei

 ­prestatorul trebuie sa fie preocupat permanent, petru 
ca    serviciul sa fie performant pentru a inspira 
incredere consumatorilor.
 
NUCLEUL STRATEGIC DE 
MARKETING
       reprezinta calitatea serviciilor ce deriva din   
corectitudinea in prestare.

 ­promtitudinea
 ­profesionalismul angajatilor

 ­amabilitatea, politete fata de pacient

 ­strategia de marketing ­ modalitatea de 
prezentare a avantajelor deosebite ale serviciilor 
propuse; ele trebuie percepute de consumator ca 
si raspunsuri la nevoile lui.
O strategie coerenta de marketing trebuie sa se 
sprijine pe cateva elemente:
      ­buget
      ­mix­ul de marketing
      ­procedura de repartitie

Obiectivele strategii de marketing:
      ­evaluarea nevoilor cosnumatorilor
      ­motivatia consumatorului
      ­intelegerea nevoilor si a dorintelor lui
      ­dezvoltarea pietii
     ­evaluarea cotei de piata
      ­delimitarea categoriei de populatie caruia ii 
apartine produsul
      ­definirea pietei globale
In domeniul sanitar, strategia de marketing 
reprezinta atitudinea organizatiei sanitare fata de 
mediul de marketing si comportamentul sau fata de 
compania acestuia.

O organizatie sanitara poate sa adopte mai multe 
alternative strategice, tinand cont de:

 ­raportul cerere­oferta
 ­pozitia firmei fata de concurenta

 ­continutul relatiilor de mediu

 ­structura pietei sau furnizarii fortei de munca

.
CONCURENTA IN SISTEMUL DE 
SANATATE

  ­ atat din sectorul public, cat si privat reprezinta o 
lupta permanenta a organizatiei respective   
  
 Scopul:  
   
      pentru a forma, a amplifica un avantaj 
competitiv fata de oricare alta componenta 
similara din sistemul de sanatate.
CONCURENTA IN SISTEMUL DE 
SANATATE
Marketingul in domeniul sanatatii 
    ­ concepte, metode, tehnici, atat din domeniul 
marketingului serviciilor, cat si din marketingul 
social.
Argumente privind necesitatea marketingului in 
sanatate:
 ­imbunatatirea gradului de satisfactie a furnizorului 
si a beneficiarului
 ­scaderea discrepantei dintre oferta si accesul la 
servicii
 ­introducerea unei competitii controlate intre 
furnizorii publici, privati si compania de asigurari
 ­recompensarea medicilor, a institutiilor pe baza 
criteriilor de performata
 ­introducerea unor metode manageriale moderne
               In sistemul de sanatate 
 piata e reprezentata de o piata reala, in sens 
economic
  oferta de servicii      ­depinde de politica 
guvernului si de alte restrictii
  cererea este determinata de nivelul 
asigurarilor, de disponibilitatea resurselor si 
mai putin de nivelul de imbolnavire a 
populatiei.
 Modificarile dintre cerere si oferta nu 
determina si o modificare a pretului. 
SISTEMUL DE SANATATE­
PARTICULARITATI

 Organizatiile din sistemul de sanatate:

  unele dintre ele sunt fortate sa accepte clienti 
aflati in imposibilitatea de plata. 

 Ex:­­­ servicii de urgenta in cadrul spitalelor 
judetene
     SISTEMUL SANITAR­     
PRODUSUL

  este   reprezentat de servicii medicale 

  exista o gama larga de servicii:
         ­ asistenta medicala primara                          
         ­ asistenta medicala de specialitate 
         ­ asistenta   de tip paleativ

  ele sunt oferite de cele mai multe ori grupat
    nu exista produse substituibile.
SISTEMUL SANITAR­ 
PERSONALUL 
 este personal calificat medical –studii de 
specialitate in domeniu
  sunt putini manageri fara cunostinte medicale

         Orientari profesionale:
 ­ medicii   i­au decizii in interesul pacientului

   ­managerul i­a decizii in interesul organizatiei. 

 Medicul priveste in termeni de imbunatatire a 
starii de sanatate a pacientului –

      conflict intre manager si medic
SISTEMUL DE SANATATE­ 
CONSUMATORII

     sunt beneficiarii serviciilor respectiv pacientii

  au un mod  de receptare a serviciului medical cu 
totul surprinzator

 perceptia individuala este puternic influentata de 
mediul extern

 aleg serviciile medicale functie de oferta si nu 
intotdeauna de nevoile reale
Exista 5 etape distincte in a implementa o 
strategie de marketing:

 1.reclama, promotii, publicitate

 2.marketingul este o atmosfera prietenoasa in jur si 
cand zambim

 3.marketing=inovatie

 4.marketing=pozitionare pe piata

 5.marketing=analiza, planificare si control
POLITICA DE PRODUS IN 
DOMENIUL SANITAR
 este conduita pe care o adopta organizatia 
sanitara fata de gama de servicii oferita 

 se are in vedere dimensiunea, structura, evolutia 
ei
  se tine cont de cerinta de pe piata

 
 de tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

        In politica de produs se tine cont de calitate, 
diversitate si productivitate.
 Tipuri de servicii:
 ­de diagnostic

 ­tratament

 ­preventie

 ­educatie pentru sanatate

 ­promovare si instruire

 ­cercetare medicala

 ­de reglementare

    
Serviciul sanitar = produs global alcatuit  dintr­o 
serie de elemente unitare de baza, asteptate sau 
dorite si imbunatatite. 
                Politica de pret 

  e reprezentata de costul pe care piata tinta il 
asociaza cu produsul oferit 
 reprezinta valoarea de schimb a servicului de 
sanatate.
  Importanta acestui pret decurge din influenta pe care 
o are asupra consumatorului 
  se materializeaza in cifra de afaceri si profit.

 in elaborarea strategiei de pret, trebuie sa tinem cont 
de costurile care trebuie acoperite.
POLITICA DE DISTRIBUTIE 
  reprezinta ansamblul de activitate prin care 
asiguram accesul pacientilor la serviciile de 
profil.

  Retetaua de distributie a serviciilor medicale = 
totalitatea locatiilor in care sunt dispuse unitati 
sanitare.

 In sistemul sanitar aceasta politica de 
distributie presupune o relatie directa cu 
pacientul.
        Politica de promovare

 ­are rolul de a convinge, de a influenta, de a 
reaminti si de a informa
 ­atunci cand organizatia sanitara doreste sa 
comunice clientilor o poate face in 2 moduri: 
in exterior prin marketing extern si in 
interior prin marketing intern;
  se realizeaza prin intermediul angajatilor in 
timpul prestarii serviciilor
 ­promovarea trebuie sa aiba impactul dorit, 
mesajul sa fie realist, consumatorului nu 
trebuie sa i se promita ceea ce nu i se poate 
oferi.
 ­strategia in promovare este de a forma o 
imagine favorabila, de a indemna 
consumatorul de a achizitiona serviciile 
oferite.
 Promovare: 

 publicitate, 

 forte de vanzare, prin vanzare personala, 
prin relatii publice, 
 prin modalitati de marketing intern
  POLITICA DE PERSONAL

  include un management al resursei umane,

  este o cultura organizationala 
  are ca obiectiv principal motivarea 
personalului   si

  structurarea activitatii de profil pe 
intelesul tuturor.