Comunicarea şi promovarea

- politica de comunicare cuprinde toate măsurile

interne şi externe întreprinderii care acţionează asupra
cunoştinţelor, concepţiilor şi atitudinii participanţilor la
piaţă faţă de performanţele întreprinderii

- promovarea cuprinde ansamblul activităţilor menite să

impulsioneze pătrunderea unui produs pe piaţă, în
consum, de stimulare a vânzărilor
 Mixul de comunicare -
promovare
 Publicitatea: prezentarea impersonală a unor produse, servicii,
idei, ce constituie obiect al vânzării-cumpărării şi care este plătită
de un sponsor clar identificat
 Publicitatea directă (marketingul direct): folosirea unor mijloace
precum poşta, telefonul, televizorul, pentru a intra în legătură cu
oamenii, în vederea comunicării sau solicitării de răspunsuri către
sau din partea unor clienţi
 Promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării
sau achiziţionării unor produse şi/sau servicii
 Relaţiile publice: activităţi şi programe destinate promovării şi
protejării pe piaţă a imaginii firmei şi/sau a produselor sale
 Vânzarea personală: prezentarea nemijlocită a produsului şi a
intenţiei de vânzare către unul sau mai mulţi clienţi potenţiali
 Procesul de comunicare
Expeditor Codificare Mesaj Decodificare Destinatar
Media

Perturbaţii
(zgomot)

Feed-back Răspuns
 Expeditorul - cel ce transmite o comunicaţie (o firmă, o organizaţie etc.)
 Codificarea - procesul prin care ideile sunt transformate în simboluri
 Mesajul - totalitatea simbolurilor, ceea ce se transmite mai departe
 Decodificarea - procesul prin care destinatarul asociază o anumită semnificaţie simbolurilor
transmise de expeditor.
 Destinatarul - partea care recepţionează mesajul expediat.
 Răspunsul - reacţia destinatarului în urma percepţiei mesajului
 Conexiunea inversă (feed-back - ul) - aceea parte a răspunsului destinatarului, pe care o
transmite înapoi la expeditor
 Zgomotul - denaturarea nedorită, neplanificată în cadrul procesului de comunicaţie, ceea ce
determină ca destinatarul să primească un alt mesaj sau un mesaj mult modificat faţă de cel
transmis de expeditor
 Cauzele apariţiei zgomotului

 Atenţia selectivă

 Distorsiunea selectivă

 Memoria selectivă
 Obiectivele comunicării

Notorietatea: informarea consumatorilor despre un

produs, serviciu, marcă, întreprindere sau o acţiune
particulară - vizează domeniul cognitiv

Imaginea: construirea unei imagini pentru o marcă,

acţionând asupra atitudinilor şi sentimentelor
consumatorilor – vizează domeniul afectiv

Acţiunea: atragerea consumatorului înspre produs,

determinându-l să acţioneze – vizează domeniul
comportamental
 Proiectarea mesajului

Ce să spui? (conţinutul mesajului)

Cum să spui? (structura mesajului)

Cum să simbolizezi ceea ce spui? (formatul

mesajului)

Cine să îl spună? (sursa mesajului)

 Bugetul campaniei de
comunicare
 Metoda bazată pe resursele disponibile (“all you can
afford approach”)

 Metoda procentului din vânzări

 Metoda parităţii competitive

 Metoda fondată pe obiective şi mijloace