Tyjytj Ty Jyt

Economie internaţională
Cuprins
 Internaţionalizare. Economie internationala
 Mondializare vs. globalizare economica
 Integrare economica
 Schimburile internaţionale cu bunuri şi servicii, muncă
şi capital
 Globalizare vs. bunăstare
10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 2

Internaţionalizare – concept, trăsături
 Economia mondială se bazează pe un amplu sistem de interdependenţe economice
internaţionale (sistem de conexiuni - interesele şi problemele economiilor naţionale se întrepătrund
şi asigură existenţa şi progresul)
 Interdependenţele economice internaţionale s-au manifestat prin diferite forme
organizaţionale, cunoscand o diversificare regională complexă
 Organizații internaționale/ mondiale (ONU, OMC etc.)
 Grupări europene (UE, AELS, CEFTA, CSI etc.)
 Spațiul pan-american (NAFTA, MERCOSUR)
 Comunitățile economice africane
 Țările arabe și islamice (OPEC)
 Asia-Pacific (ASEAN)
 Interdependentele economice internaționale se adâncesc şi se diversifică continuu. Factorii
care contribuie sunt:
 schimbările politice care au loc pe arena mondială;
 modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al nivelului de dezvoltare economică;
 adâncirea diviziunii internaţionale a muncii, îndeosebi ca urmare a revoluţiei ştiinţifico-tehnice;
 diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaţional;
 evoluţia preţurilor internaţionale şi a problemelor valutar-financiare sub influenţa unor factori
contradictorii.

GLOBALIZAREA - concept
 Globalizarea este o integrare sporită a pieţei dată de:
- schimb foarte liber pentru bunuri şi servicii
- mobilitate mai mare pentru capital, muncă şi firme
- răspândirea rapidă a tehnologiei
 Globalizarea faţă în faţă cu integrarea regională

- globalizarea implică integrare între ţări care diferă semnificativ
- - dotarea cu factori şi preţurile factorilor
- productivitate şi tehnologie
- politici şi sisteme de piaţă
- globalizarea poate avea efecte distribuţionale mai puternice
- între munca necalificată şi calificată
- între capital şi muncă
- între regiuni şi ţări

Interesant!
 30-40% din produsele de strictă necesitate – câteva
zeci de CMN
 60-70% din populaţia globului consumă Coca-Cola
si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN
 80% din nou-născuţii de pe glob folosesc scutece
produse şi comercializate de marca Pampers
 Un miliard de persoane consumă zilnic
hamburgheri McDonald’s etc.

GLOBALIZAREA ESTE REVERSIBILĂ?
 Primul val al globalizării a fost stopat în 1914 de Primul
Război Mondial
 J.M.Keynes(1883-1946) în cartea sa “Consecinţele

economice ale păcii” spune:
“Ce episod extraordinar al progresului economic al
omenirii s-a sfârşit în august 1914!”

Conform OCDE, globalizarea s-a realizat în
trei etape:
 Faza internaţionalizării (în primele trei decenii
postbelice)
 Intensificarea schimburilor comerciale
 Ţările lumii păstrează caracterul naţional
 Faza transnaţionalizării (1970-1990)
 Dinamism al fluxurilor de ISD şi al implantărilor în străinătate
 Faza globalizării propriu-zise (a debutat în anii 90)
 Apariţia economiei globale
 Apariţia unor reţele (fluxuri) mondiale de producţie, informaţii şi
schimburi financiare

IERARHIZAREA FAZELOR EVOLUTIVE ALE
GLOBALIZĂRII
 Faza germinală (Europa, 1400-1750)
 faza incipientă (Europa, 1750-1875)
 faza decolării (take off), 1875-1925
 faza disputelor pentru hegemonia mondială (1925-
1969)
 ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si inceputul
secolului XXI)
Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London

Tema 1
 Realizaţi un comentariu de maxim o pagină cu privire
la ireversibilitatea procesului globalizării, utilizând
bibliografie specifică.

ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ - concept
 Ansamblul economiilor naţionale şi al relaţiilor

economice stabilite între ele în virtutea
interdependenţelor dintre ţări, generate de diviziunea
muncii la nivel mondial, precum şi mecanismele,
normele juridice şi instituţiile cu caracter naţional,
regional sau internaţional pe baza cărora se desfăşoară
aceste relaţii
 Acel stadiu al schimbului reciproc de activităţi când, în
virtutea diviziunii internaţionale a muncii, este
implicată majoritatea agenţilor economici de pe glob

ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- ETAPE -
 Etapa creării premiselor economiei internaţionale
 Etapa formării şi consolidării pieţelor naţionale şi a
economiilor naţionale suverane şi independente
 Etapa economiei internaţionale

ECONOMIA INTERNAŢIONALĂ
- CARACTERISTICI -
 economiile naţionale - principalele componente;
 agenţii economici care operează pe teritoriul unei
ţări pot fi naţionali sau străini;
 conţinut eterogen;
 apar contradicţii pe parcursul dezvoltării;
 interdependenţele alcătuiesc un sistem;
 economia mondială este unică.

INTEGRAREA - concept
 reprezintă tendinţa către o integrare a pieţelor
 este impulsionată de următorii factori:
- schimb liber (piaţa bunurilor şi serviciilor)
- mobilitate crescută (muncă şi capital)
- printr-o dereglementare, de multe ori,
accelerată

INTEGRAREA - tipuri
 Integrarea regională azi
- Europa (piaţă unică, extindere);
- America de Nord (NAFTA);
- America Latină.
 Integrarea globală azi
- GATT (1947 - ); OMC (1995 - );
- Runda Uruguay (1994);
- Doha (2001).

Integrarea economică - concept
 Eliminarea barierelor economice dintre două sau
mai multe ţări
 barierele economice se referă la actuala şi potenţiala
mobilitate a bunurilor, serviciilor şi a factorilor de
producţie, la fel ca şi fluxurile comunicaţionale
 Integrarea economică se referă la
 integrarea pieţelor
 integrarea politicilor

Integrarea economică - etape
 Zone de comerţ liber 
 barierele dintre statele membre
 AELS, NAFTA
 Uniuni vamale
 barierele dintre state+politici comune faţă de terţi
 BENELUX(1947-1958)
 CEE (1958 - 1968)

Integrarea economică - etape
 Piaţă comună
 uniune vamală+inexistenţa barierelor în mobilitatea fdp
 CEE (1968 - 1992)
 Uniune economică
 piaţă comună+armonizarea politicilor economice
 UE (1992 - 2001)
 Uniune monetară
 uniune economică+monedă comună
 UE astăzi

Teorii ale integrării economice
 Efectele statice ale integrării pieţei bunurilor
 Două efecte statice ale integrării economice (Viner,
1950)
 crearea de comerţ
 producţia naţională este înlocuită cu importurile cele mai
ieftine din alte ţări membre
 deturnarea de comerţ
 importurile ieftine din statele nemembre sunt înlocuite cu
importuri mai scumpe din ţările membre

Teoria uniunii vamale
 Taxele vamale si efectul acestora
 În cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt înlăturate în comerţul
reciproc, iar faţă de terţi, se stabileşte o politică comercială comună
 Semnificaţia: un comerţ liberalizat poate contribui la dezvoltarea economică
 Teoria comerţului internaţional, aşa cum a fost dezvoltată de către Ricardo
Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susţine că toate ţările au de câştigat din
comerţul exterior, deoarece nu avantajele absolute au importanţă, ci avantajele
comparative.
 Ca urmare, o liberalizare totală duce la un optim, în sens paretian, o alocare
optima a resurselor si o maximizare a bunăstării.
 Liberalizarea totală a comerţului se realizează mai greu, ca urmare a
diferenţelor de dezvoltare economică.
 Liberalizarea în cadrul unui aranjament regional este un caz particular al
avantajelor comparative din cadrul liberalizării totale.

Explicaţia efectelor formării uniunii vamale:
 Modelul static: are în vedere impactul formării unei
uniuni vamale asupra fluxurilor comerciale şi asupra
consumului în ţările participante.

Ipotezele modelului:
 se presupun trei tari – A (tara mica), B si C (restul lumii);
 exista un tarif extern comun, care discrimineaza C;
 taxe vamale “ad-valorem”;
 rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si pentru input-uri
(tv nominala si efectiva sunt egale);
 nu exista bariere netarifare, ceea ce înseamna ca taxele vamale sunt
singura bariera;
 pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt) cuprinde
pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt = (1+t)Pm; t>=0;
 interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta comerciala
este echilibrata;
 exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de productie;

 optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc în functie
de preturile factorilor indigeni;
 teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate fixa de
factori de productie este complet folosita;
 mobilitatea factorilor este perfecta în interiorul tarii;
 mobilitatea bunurilor este perfecta între tarile participante la uniunea
vamala
 se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare sau bancare;
 acces identic la aceleasi tehnologii;
 difera înzestrarea cu factori;
 conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de consum,
economiile, investitiile, importurile sunt date si sunt nemodificabile;

 bunuri si servicii omogene – nu sunt preferinte pentru anumiti
furnizori, singurul criteriu de optiune fiind diferentele de preturi;
 toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin elasticitatea 1 a cererii
la venit (orice modificare –crestere sau descrestere- a venitului va
produce o modificare proportionala si în aceeasi directie a cererii);
 nu exista incertitudine – producatorii sunt perfect informati asupra
pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati cu bunurile si
serviciile;
 sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si cele monetare
(cursul valutar, dobânda, inflatia, balanta de plati).
 Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.

Exemplu:
 a) Se presupune un anumit bun, produs de către
trei ţări, dar cu nivel diferit al costurilor:
 Ţări: A, B, C
 Costul unitar de producţie: 60, 50, 35
 Costul cel mai scăzut este al ţării C.
 In conditii de comerţ liber, importul cel mai
avantajos vine din C.
 Tara A ar obtine un câştig de 25 unităţi pe produs,
iar ţara B, un câştig de 15 unităţi pe produs.

 b) Ţara A impune o taxă vamală de 100% la import.
 Preţul mărfii în A: 60.
 Preţul importului din B: 100
 Preţul importului din C: 70
 Pentru ţara A este mai avantajos să producă în interior
decât să importe.
 Rezultă autarhie, eliminarea comerţului.

 c) Ţara B impune o taxă vamală de 100% la import.
 Preţul mărfii în A: 120.
 Preţul importului din B: 50
 Preţul importului din C: 70
 Pentru ţara A este mai avantajos să producă în interior
decât să importe.
 Rezultă autarhie, eliminarea comerţului.
 c) Ţările A şi B formează o uniune vamală, liberalizând
comerţul reciproc, dar impunând taxă vamală faţă de
C.
 Taxa vamală: 100%
 Preţul mărfii în A: 60
 Preţul mărfii în B: 50
 Preţul mărfii importate din C: 70

Constatări:
 Devine avantajos, pentru ţara A să importe bunul respectiv din ţara B,
deoarece obţine o economie de 10 unităţi la fiecare produs.
 S-a creat un flux comercial (trade creation).
 Rezultă şi un spor de consum (welfare increase).
 Mai avantajos decât în condiţii de autarhie, dar mai puţin avantajos faţă
de comerţ total liber.
 A avut loc şi o abatere de comerţ, dinspre importul cel mai avantajos
(din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare a aplicării tarifului în
mod discriminatoriu, numai faţă de C (trade diversion).
 Are loc o alocare necorespunzătoare a resurselor.
 Rezultă o diminuare a bunăstarii (welfare decrease), prin reducerea
consumului.

Rezultat final:
 Efectul trade creation este de 10 unităţi.
 Efectul trade diversion este de 20 unităţi.
 Efectul net este – 10 unităţi.

TEORII ALE SCHIMBULUI INTERNAŢIONAL (I)
 Ţara care foloseşte cele mai puţine resurse va produce
şi exporta bunul - Adam Smith (1723 - 1790)
 Ţara care are cel mai mic cost de oportunitate al

producţiei va produce şi exporta bunul - David Ricardo
(1772 - 1823)

TEORII ALE SCHIMBULUI INTERNAŢIONAL (II)
 Schimbul în cazul concurenţei imperfecte - Paul
Krugman (1941 - ):
- schimbul internaţional reduce puterea de pe piaţă a

firmelor naţionale dominante
- schimbul internaţional sporeşte varietatea ofertei
destinată clientului

Adam Smith (1723 - 1790)
 Vedea numai în relaţiile externe ale economiei naţionale o
resursă de îmbogăţire naţională
 considera că
 “dacă o ţară străină ne poate furniza bunuri mai ieftine decât le-am
produce noi, e mai bine să le cumpărăm de la ea, cu o parte din
produsul activităţii noastre, utilizat într-un mod din care putem
trage oarecare folos. Activitatea unei ţări nu e utilizată cu cel mai
mare avantaj când e îndrumată către producţia unui articol pe care
ea îl poate cumpăra mai ieftin decât ar fi costul lui de producţie”
(Avuţia naţiunilor, vol. I, Ed. Academiei, Bucureşti, 1962 sau Ed.
Publica, 2011)

 a prezentat o adevărată teorie cu privire la relaţiile
economice externe, care, la vremea sa, erau cu
preponderenţă relaţii comerciale
 a susţinut ideea unei politici liberale economice în
relaţiile externe, care să asigure naţiunii britanice o
reală sursă şi metodă de îmbogăţire

 Adam Smith recunoaşte ca deosebit de mari avantajele
oferite de comerţul exterior şi anume:
 pe de o parte, faptul că acesta dă producătorului intern şansa de a-şi
desface pe piaţa externă acea parte a producţiei realizate care nu are
cerere pe piaţa internă;
 pe de altă parte, creează astfel mijloacele de plată pentru a aduce
din afară pe piaţa internă acele produse care sunt cerute de aceasta
şi pentru care producătorii autohtoni nu au înclinaţia sau
disponibilitatea de a le produce.

David Ricardo (1772 - 1823)
 a continuat şi dezvoltat orientarea lui A. Smith
 afirmă că
 “într-un sistem de perfectă libertate a comerţului,
fiecare ţară îşi consacră în mod natural capitalul şi
munca acelor genuri de activităţi care îi sunt cele mai
avantajoase” (On the principles of Political Economy and
Taxation, Ed. Academiei, Bucureşti, 1962)

 David Ricardo a încercat să rezolve două probleme legate
de comerţul internaţional: teoria costurilor comparative şi
teoria echilibrării automate a balanţei de plăţi externe.
 Conform teoriei costurilor comparative şi a avantajului
relativ în comerţul internaţional, rezultă că:
 fiecare ţară se va specializa în producerea şi exportul acelor produse
pentru care are cei mai abundenţi şi ieftini factori de producţie,
ceea ce face ca diviziunea internaţională a muncii să se adâncească,
conducând spre maximizarea eficienţei economice

 A. Smith şi D. Ricardo consideră
 comerţul internaţional ca aducător de avantaje pentru economiile
participante şi
 pun aceste avantaje în strânsă şi obiectivă legătură cu adâncirea
diviziunii internaţionale a muncii, cu specializarea producătorilor,
dar şi a economiilor naţionale, pe acele produse care le asigură cele
mai reduse costuri şi cel mai mare profit

 Producţia de mărfuri şi crearea noii pieţe mondiale au
condus la:
 apariţia concurenţei internaţionale,
 apariţia primelor concepte teoretice privind atitudinea necesară
faţă de comerţul internaţional, fie la export, fie la import.
 politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor exportatori şi
 politici protecţioniste, care apărau interesele noilor veniţi pe arena producţiei de
mărfuri, a industrializării şi apoi a comerţului internaţional.

MOBILITATEA CAPITALULUI
 Mobilitatea capitalului a sporit în anii ‘70

- investiţii străine directe (ISD) şi fuziuni şi achiziţii
(F&A) - “între state”
- investiţii de portofoliu
 ISD şi F&A induc răspândirea tehnologiei şi cunoştinţelor
 Fluxurile de capital financiar pot stabiliza sau destabiliza
piaţa internaţională sau locală

GLOBALIZARE vs. BUNĂSTARE
 Câştigurile obţinute din schimb nu sunt distribuite
egal
 Distribuţia naţională
- la export, câştigă posesorii de capital şi lucrătorii din
industriile ce exportă, consumatorii pierd
- la import, câştigă consumatorii, iar posesorii de capital şi
lucrătorii din firmele naţionale, aflate în competiţie, pot
pierde
 winners gain more than losers lose

EXISTĂ UNELE ŢĂRI CARE PIERD?
 Ţările sărace care au participat la schimbul
internaţional au avut de câştigat mai mult decât cele
care nu au participat
 Participarea ţărilor sărace este limitată şi poate fi
măsurată prin:
- participarea la schimbul internaţional
- mişcări de capital financiar reduse (inclusiv ISD şi
F&A)

Strategii de dezvoltare economica bazate pe
comertul international
 2 categorii - in functie de modul in care este conceput
aportul relatiilor economice externe la dezvoltarea
economica
 Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu
productia autohtona
 Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor proprii
Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia
autohtona
 Se bazeaza pe o politica economica de reducere a

importurilor si substituirea lor cu produse
autohtone
Avantaje
 Este mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare sa protejeze
piata interna de concurenta externa, decat sa determine tarile
dezvoltate (exportatoare) sa micsoreze barierele din calea
comertului impuse in raporturile cu ele
 Piata interna pentru un anumit produs manufacturat exista deja,
dovada fiind importurile, uneori masive, din acel bun
 In unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din partea unor
firme care cauta sa-l evite si sa mentina piata pe care o detin in tari
in curs de dezvoltare
 Sunt eliberate importante rezerve valutare, care urmeaza sa fie
folosite in procurarea input-urilor esentiale unor procese de
productie autohtone
 Uneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a rezervelor de
factori de productie disponibili in economie in conditiile in care
piata interna este indeajuns de dezvoltata.
Dezavantaje
 Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile autohtone
sunt totodata izolate de conditiile mai aspre de pe piata externa,
pierzand interesul de a-si mari eficienta economica
 In unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor ramuri
dincolo de anumite limite, deoarece piata interna nu este
indeajuns de dezvoltata pentru a se putea obtine economii de
scara
 Protejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina seama de
conformatia avantajului comparativ, situatie in care, pe termen
mediu, continuarea acestei politici devine costisitoare pentru
economie, deoarece ajunge sa deturneze importurile de produse
avansate tehnologic si relativ mai ieftine in comparatie cu cele
detinute pe plan intern
Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor
proprii
 Consta in sustinerea cu precadere a acelor ramuri
economice in care tara respectiva detine avantajul
comparativ, unde se produceau deja bunuri pentru
export si care au nevoie de acest sprijin
 Tinteste extinderea pietelor externe de desfacere,
in practica fiind extinsa si pentru alte ramuri ale
economiei care nu inregistrau pana atunci
exporturi
Avantaje
 Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de
dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si
extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor de
scara
 Stimularea cresterii eficientei proceselor de productie si
castigarea unui anumit grad de competitivitate pe pietele
externe, in respectivele ramuri
 Posibilitati de dezvoltare in continuare oferite de
dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor externe de
desfacere
 Cresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai apoi,
urmeaza sa fie folosite in achitarea input-urilor necsare
altor ramuri economice
Dezavantaje
 Uneori, este mai dificila extinderea exporturilor,
sau, mai ales, dezvoltarea unor noi ramuri
exportatoare, din cauza concurentei externe
deosebit de intensa
 Este greu sa se depaseasca obstacolele in calea
comertului impuse de alte state, in acele ramuri in
care tarile in curs de dezvoltare doresc sa-si
extinda exporturile
Categorii de tari
 Tari cu strategii puternic orientate catre exterior
 Tari care adopta strategii moderat orientate catre
exterior
 Tari care adopta strategii moderat orientate spre
interior
 Tari cu strategii puternic orientate spre interior
Tema 2
 Realizaţi un eseu despre economia globală pornind
de la următoarea bibliografie:
 Thomas L. Friedman, Pământul este plat. Scurtă
istorie a secolului XXI, Editura Polirom, 2007.
 David M. Smick, Lumea e rotundă. Pericole ascunse
pentru economia globală, Editura Publica, 2009.

Tema 3
 Utilizând datele cele mai noi de pe site-ul OMC
(http://www.wto.org), realizaţi următoarele clasificări:
 Ţările cu cele mai rapide creşteri ale comerţului (primele
25);
 Primii 10 exportatori si importatori în comerţul cu bunuri
(produse manufacturate) - ţări
 Primii 10 exportatori si importatori în comerţul cu servicii
- ţări

Tema 4
 Găsiţi, motivaţi şi argumentaţi o idee de afaceri sau o
soluţie viabilă pentru antreprenorii români care doresc
să-şi extindă afacerile in exterior (maxim o pagină).
 Evidenţiaţi câteva puncte forte şi slabe necesare a fi
cunoscute de către investitorii străini care doresc să
investească în România

VĂ MULŢUMESC!
Cuprins
 Internaţionalizarea mediului de afaceri
 Internaţionalizarea firmei
 Export, import si barter
 Strategii de pătrundere pe piaţa internaţională

Internaţionalizarea mediului de afaceri -
procese
 Principalele procese sunt:
 dezvoltarea comerţului mondial – proces progresiv în
perioada deschisă de marile descoperiri geografice şi care
a atins apogeul în perioada liberului schimb
 creşterea rapidă a investiţiilor în străinătate şi
consacrarea acestora ca formă de internaţionalizare a
producţiei

Comerţul internaţional
 Sec. XX – o expansiune puternică şi aproape
neîntreruptă
 Factori:
 Progresul tehnic
 Liberalismul economic
 Integrarea economică regională

Investiţiile în străinătate
 Investiţiile se deosebesc de comerţul internaţional,
prin:
 În timp ce relaţiile comerciale presupun
interdependenţe între părţi în domeniul relaţiilor
marfă-bani, investiţiile în străinătate crează şi dezvoltă
raporturi directe în domeniul producţiei. O investiţie în
străinătate implică o opţiune pentru internaţionalizarea
activităţii economice, în speţă, a producţiei de bunuri şi
servicii.

 Investiţiile străine directe înseamnă implicarea
investitorului în managementul firmei din ţara gazdă,
participarea acestuia la partajarea profiturilor şi
riscurilor afacerii. Poate fi realizată prin:
 Investiţie de tip green-field
 Cumpărarea unui pachet de acţiuni la o firmă din ţara străină.
În mod convenţional se consideră că achiziţia a peste 10% din
capitalul social al unei firme este investiţie directă.

 Investiţiile străine duc la stabilirea între parteneri a unor
raporturi bazate pe spirit de asociere, în timp ce
operaţiunile comerciale se bazează pe relaţia de tip
debitor-creditor.
 Partenerii sunt asociaţi, nu vânzători şi cumpărători, şi au în
cadrul firmei o poziţie determinantă, în principiu, de cota
deţinută din capitalul social.
 Relaţiile de afaceri nu au un caracter intermitent sau strict
limitat în timp, ci tind să capete un caracter de permanenţă şi
durabilitate.

Internaţionalizarea firmei –
definiţie, modalităţi, strategii

Cuprins
 Internaţionalizarea firmei
 Export, import si barter
 Strategii de pătrundere pe piaţa internaţională

Internaţionalizarea firmei
 Este un proces obiectiv
 Pe măsura dezvoltării sale, firma tinde să depăşească
limitele locale, naţionale şi regionale ale mediului de
afaceri
 Se realizează prin parcurgerea mai multor stadii, care
definesc tot atâtea tipuri de firme cu activitate
internaţională şi exprimă motivaţii specifice ale
participării la piaţa mondială

Natura procesului internaţionalizării
 Definiţie – un proces de creştere a implicării firmei
în operaţiuni internaţionale
 2 aspecte:
 O distincţie în ceea ce priveşte strategia de afaceri a
firmei: orientarea spre interior (conservatoare,
îndreptată spre piaţa internă, închisă) vs.orientarea spre
exterior (liberalistă, îndreptată spre piaţa externă,
deschisă)
 Definiţia pp.existenţa unui anumit cadru de referinţă –
economia naţională: mediul de afaceri al economiei de
piaţă, care are o vocaţie globală, este împărţit din punct
de vedere politic în spaţii naţionale
Dimensiunile internaţionalizării
 Metoda de operare (cum)
 Obiectul vânzărilor (ce)
 Pieţele ţintă (unde)
 Capacitatea organizaţională
 Personalul
 Finanţele

 Metoda de operare se concretizează în diferitele forme de
realizare a afacerilor internaţionale, care merg de la
exportul simplu, până la producţia în străinătate
 Obiectul vânzărilor – bunurile şi serviciile exportate – tinde
să se diversifice pe măsura creşterii implicării firmei în
piaţa mondială. Se poate realiza în două moduri:
 pe de o parte, prin comercializarea în exterior a unui produs care era
oferit în mod curent pe piaţa internă, ori prin conceperea unui
produs nou pentru export;
 pe de altă parte, prin schimbarea radicală a politicii de produs şi
crearea unui pachet cu prinzând bunul, plus servicii, tehnologie,
know-how etc.

 Piaţa ţintă rezultă în urma unor opţiuni ale
managementului; în fazele iniţiale ale
internaţionalizării se abordează pieţe mai uşor
accesibile în termeni de costuri, riscuri,
concurenţă, distanţă geografică şi cultură.
 Capacitatea organizaţională se referă la măsura în
care sistemul de management al firmei este în
măsură să valorifice în mod eficient funcţiile
firmei.

Stadiile dezvoltării firmei pe plan
internaţional
 Teoriile evoluţioniste arată că o firmă locală (naţională)
care se implică în afaceri internaţionale parcurge, treptat,
mai multe stadii, cărora le corespund strategii de
dezvoltare şi structuri organizatorice specifice.
 Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le este
necesară o perioadă mai îndelungată până să devină cu
adevărat firme multinaţionale, în sfârşit, în unele cazuri,
una sau mai multe faze pot fi "arse", firma angajându-se
direct în forme mai avansate de implicare internaţională.

Un model explicativ al dezvoltării internaţionale în şapte stadii este prezentat
de A. Phatak
 Răspunsul la comanda externă. în această primă fază firma

pleacă de la existenţa unei comenzi din partea
importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda şi începe
să vândă profitabil în străinătate se creează premisele
pentru continuarea exporturilor prin răspunsul la noi
comenzi din străinătate. In această fază firma lucrează de
obicei prin comercianţi sau intermediari internaţionali.
 Exportul activ. Pe măsură ce exporturile firmei continuă să
crească, managementul poate considera că este necesară
implicarea activă în vânzările internaţionale. Ca atare, se
constituie un serviciu condus de un manager de export,
care are ca misiune găsirea de oportunităţi de vânzare pe
pieţele străine şi iniţierea şi derularea de contracte de
export.
 Exportul direct. Expansiunea vânzărilor în străinătate face ca serviciul
de export, compus dintr-un număr redus de persoane, să nu mai
corespundă cerinţelor de operativitate şi eficacitate. Ca atare, se
creează un departament (sau o divizie) de export, situat la acelaşi nivel
cu departamentul de vânzări la intern. Firma începe să renunţe ia
utilizarea de intermediari şi să vândă mărfurile direct importatorilor
sau cumpărătorilor finali situaţi pe pieţele locale străine.
 Sucursala şi filiala de comercializare. Această a patra fază corespunde
unui grad mai ridicat de internaţionalizare comercială, când firma
decide să creeze structuri organizatorice în ţara de import, sucursale,
filiale, care au ca obiect promovarea operaţiunilor de export şi, în cazul
sucursalelor şi filialelor, încheierea şi derularea contractelor de vânzare
internaţională. Managerul de sucursală de vânzare este subordonat
nemijlocit managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct
intermediarilor sau comercianţilor de pe pieţele străine.

 Asamblarea în străinătate. Decizia de asamblare în
străinătate se poate baza pe raţiuni cum sunt următoarele:
costuri mai reduse de transport pentru produsele
neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai
mici în ţara de import; facilităţi oferite producătorilor
intemi de către guvernele ţărilor-gazdă etc. Produsele
asamblate într-una sau mai multe ţări străine pot fi
comercializate pe pieţele locale din ţările respective,- dar
pot, de asemenea, face obiectul exportului în terţe ţări sau
pot să fie importate ca produse finite în ţara sediului
central al firmei exportatoare (Cf. teoria ciclului de viaţă
internaţional).

 Producţia în străinătate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltării
internaţionale a firmei o reprezintă delocalizarea producţiei în
străinătate. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de
afaceri pe termen lung având la bază studii de piaţă, programe de
promovare şi distribuţie şi analize de identificare a noi debuşeuri
externe.
 Producţia în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de
afaceri internaţionale: subcontractarea; licenţierea; investiţiile directe
în întreprinderi de producţie.
 In acest din urmă caz, cele mai multe din funcţiile firmei sunt realizate
în străinătate: aprovizionare, finanţare, managementul resurselor
umane, producţia, marketingul etc. Ca atare, managementul central se
implică direct şi susţine din punct de vedere tehnic, managerial şi
financiar societatea creată sau achiziţionată în străinătate.

 Integrarea filialelor străine. Acest ultim stadiu al
internaţionalizării presupune integrarea diferitelor filiale
străine într-un sistem corporaţionai multinaţional. Filialele
îşi pierd o parte considerabilă din autonomia decizională,
deciziile strategice fiind luate de către managementul
superior, de la sediul central al societăţii. Firma
multinaţională consideră drept mediu propriu de afaceri
piaţa mondială în ansamblu; ea planifică, organizează,
încadrează cu personal şi controlează operaţiunile sale
internaţionale dintr-o perspectivă globală.

Trei mari stadii ale dezvoltării firmei pe plan
internaţional
 Internaţionalizarea iniţială (engl. first landing), când firma
valorifică pe plan internaţional avantajele sale specifice, adică
acele competenţe şi abilităţi care au consacrat-o pe piaţa internă:
avantaje tehnologice, de marketing, putere financiară.
 Implantarea în ţara (ţările) terţă (engl. go native) valorifică
avantajele de localizare în străinătate, firma dezvoltându-şi
capacităţile comerciale şi de producţie pe pieţele locale străine şi
adaptându-şi strategia şi modul de operare în funcţie de specificul
acestor pieţe.
 Multinaţionalizarea şi globalizarea se bazează pe avantajele unei
strategii globale, care abordează piaţa mondială ca un spaţiu
economic unitar. Această fază presupune, de exemplu, crearea
unei reţele multinaţionale de subcontractanţi, integrarea filialelor
din străinătate etc.

Motivaţiile internaţionalizării
 Motivaţiile reactive sunt cele de răspuns ale firmei la
presiunile care vin din mediul de afaceri.
 Motivaţiile proactive fundamentează angajarea
voluntară a firmei în afacerile internaţionale în scopul
valorificării unor avantaje comparative, strategice sau
competitive.

Pe care pieţe externe să intrăm?
 Există circa 190 de ţări membre ale ONU (4/03)

 Elementele atractive ale unei pieţe pentru o anumită
firmă depind de:
 Obiectivele firmei
 Beneficiile, costurile şi riscurile sperate

Intrarea pe o piaţă-avantaje şi dezavantaje
 Avantajele primului intrat pe piaţă
 Prioritate în faţa rivalilor; un puternic nume de marcă; atragerea cererii
 Volum de vânzări mai mare; experienţa mai mare în faţa competitorilor;
avantaje de cost
 Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel încât să lege consumatorii de
produsele primilor intraţi pe piaţă
 Stabilirea de legături sociale înaintea următorilor concurenţi
importante în contextul cultural actual

 Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat

 Timpul investit pentru a învăţa ce trebuie făcut şi ce nu; competitorii pot învăţa
de la primul venit
 Dacă primul intrat introduce o nouă industrie, va construi şi infrastructura
 Primul intrat “pregăteşte” consumatorii pentru următorii competitori
 Încălcarea aranjamentelor ţării gazdă în ceea ce priveşte străinii
 Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat
10 October 2019 prof.dr.Gabriela Prelipcean 76

Intensitatea pătrunderii
 Ce nivel al resurselor trebuie angajat?
 Ce nivel al resurselor îşi poate permite firma să angajeze?
 Angajarea strategică nu duce întotdeauna
 La un impact pe termen lung
 Resursele ar putea fi utilizate în altă parte
 Avantajele primului intrat şi scara largă de manevră
 Scara mai redusă de intrare pe piaţă permite o coabitare cu un
risc mai redus
 Intrarea pe o piaţă potenţială redusă ca mărime sau largă poate
necesita un nivel asemănător al resurselor iniţiale

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din exterior”
 Firmele fac afaceri în străinătate fără să investească în activele
proprii şi în resursele umane proprii pe piaţa ţintă
 Exportul
 Vinde produse naţionale pe pieţe străine prin agenţi locali
independenţi sau direct către consumatori
 Proiecte “la cheie”
 Caz special de export realizat de către firmele care predau
“la cheie” uzine, fabrici sau construiesc infrastructură pentru
alţii
 Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de
construcţii, fabricanţi

Moduri de pătrundere pe o piaţă “din interior”
 Acestea iau forma Investiţiilor Străine Directe (ISD)
 Proprietarul unei firme
 Firma devine 100% proprietar al unei companii într-o ţară
străină
 Joint ventures
 Firme care au în proprietate în comun două sau mai multe
firme independente; multe JVs sunt între două firme
 Una dintre societăţile mamă nu este rezidentă pe piaţa ţării
gazdă
 Structura proprietăţii (%) poate varia

Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Proprietar al  Permite o coordonare  Costuri şi riscuri înalte
afacerii strategică globală  Necesită abilităţi
 Protejează tehnologia manageriale compatibile cu
 Realizează (potenţiale) piaţa gazdă
localizări şi economii de scară  Timpul de implementare
poate fi mai îndelungat
International  Dă acces la cunoştinţele  Pierderea controlului asupra
Joint partenerului local tehnologiei şi cunoştinţelor
Ventures  Permite împărţirea costurilor manageriale
de dezvoltare şi riscurilor  Poate stânjeni coordonarea
 Poate fi, din punct de vedere globală
politic, mult mai bine primită  Poate face localizarea mult
decât “100% proprietar al mai dificilă
afacerii”  Împărţirea profitului - profit
 Permite societăţii mamă "pie"”
străine să utilizeze resursele
pe mai multe pieţe naţionale
Alianţe  Similare cu international joint  Poate fi mult mai dificil de
strategice ventures administrat, de condus decât
internaţional international joint ventures

Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Franchising  Risc finaciar scăzut  Lipsa unui control direct asupra
 Costuri relativ mici de calităţii
dezvoltare  Succesul internaţional al unui
franchising necesită costuri
considerabile de punere în funcţiune
 Este posibil să fie stânjenită,
coordonarea globală costă mai mult
decât proprietatea
 Creşterea poate fi înceată
depinzând de scopul franchisei
 Împărţirea profitului
 Potenţiala pierdere a know-how-ului
în favoarea unui potenţial competitor
Licenţiere  Similar cu franchising  Similar cu franchisingul
 Costuri “de întreţinere
mai reduse decât
franchisingul
Exportul  Realizarea  Costuri de transport
economiilor de scară  Bariere tarifare şi netarifare
 Motivaţia agenţilor locali de a face
faţă provocărilor
Perspective şi capcane ale exportului
 Venituri uriaşe şi posibilităţi mari de profit
 Firmele mari cu o poziţie agresivă (proactivă) de export pot avea
perspective pozitive
 Efortul este susţinut de buna cunoaştere a pieţelor externe
 Firmele mici au o politică defensivă (reactivă) de export şi văd
pieţele străine ca un dat
 Eforturi ad-hoc, oportuniste şi adesea naive
 Exportul impune necesitatea completării a unui volum
impresionant de documente specializate

Îmbunătăţirea performanţelor de export
 Surse de informaţii guvernamentale
 Ministerul Comerţului (indiferent de nume)
 Organizaţii de tipul Camerelor de Comerţ şi Industrie
 Secţiile comerciale ale ambasadelor şi consulatelor
 Firme de management pentru export
 Departamentele de marketing şi de export ale firmelor
 Specialişti experimentaţi
 Totuşi, nu numai aceştia
 Strategia de export concentrată

Export, Import si Barter
Export, ISD sau Licenţiere?
Costurile de producţie şi de Nu
Bariere la Nu
transport sunt mari? Export
import?
Da Nu Da
Este uşor de licenţiat know-
ISD
how-ul?
Da
Da
Există un control sever
ISD
asupra străine?
Nu
Da
Este posibil de evaluat know- ISD
how-ul şi posibilă protecţia?
Nu
Licenţiere

Perspective la export
 Venituri uriaşe şi posibilităţi mari de profit din străinătate

 Firmele mari
 au o poziţie agresivă (proactivă) de export
 efortul de export este sistematic(susţinut)
 au cunoştinţe despre pieţele externe
 Firmele mici
 au o politică defensivă (reactivă) de export şi privesc piaţa
ca un dat
 eforturi ad-hoc, oportuniste şi adesea naive

Capcane la export
 Analize de piaţă nesatisfăcătoare, reduse
 Înţelegere superficială a condiţiilor de competitivitate
 Subestimarea timpului şi a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
pieţe străine de export
 O parte a consumatorilor necesită o interacţiune de tip “face-to-face”
 Insuficiente resurse manageriale alocate
 Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaţii/legături

locale
 Insuficienta adaptare a produsului la cerinţele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
 Un sistem de distribuţie nefuncţional (ineficace)
 Un program promoţional slab (ineficient)

Barterul
 Ce înseamnă aranjamentul de barter?
 Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
 Utilizat când moneda naţională nu este convertibilă
 Utilizat când moneda naţională este foarte fluctuantă, instabilă
 Tipuri de barter
 Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
 Contrapartida: aranjamente de cumpărări reciproce
 Compensaţie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse
mai multe schimburi
 Tranzacţie switch: implică o a treia parte(ţară), o casă de comerţ pe
baza unui aranjament tip barter
 Buyback: o firmă construieşte o fabrică, furnizează tehnologie,
echipamente sau instruire într-o ţară şi convine să primească un
procent din vânzări ca plată parţială

Barterul: pro şi contra
 Pro
 Poate oferi o cale de finanţare a exportului atunci când alte forme de
finanţare nu sunt disponibile
 Poate fi de preferat metodei clasice de finanţare în cazul în care
obţinerea numerarului este prea riscantă
 Contra
 Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slabă
 Firmele de import trebuie să caute o piaţă pentru bunurile importate
 Poate necesita existenţa unei infrastructuri de marketing
 Mai profitabilă pentru firmele mari

Exportul – strategie de pătrundere pe pieţele externe
Condiţii pentru alegerea exportului ca strategie de pătrundere
pe pieţele externe:
 dimensiunile societăţii;
 resursele de care societatea dispune sunt insuficiente
pentru constituirea societăţilor mixte sau pentru investiţii
directe externe;
 angajamentul substanţial nu este recomandat din cauza
riscului politic, al pieţelor incerte sau neatractive;
 nu există o presiune economică sau politică pentru a
produce peste hotare.

Motivaţii specifice pentru extinderea prin export
INTERNE EXTERNE
Proactive interesulmanagerial oportunităţilepieţei externe

avantajele de marketing agenţii de schimb
economii de scara
produsul unic
avantajul tehnologic
Reactive diversificarea
riscului  lipsa de comenzi pe piaţa
exces de capacitate interna
creşterea vânzărilor la produse  saturarea pieţei interne
sezoniere  piaţă internă stagnantă sau în
declin
Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. – International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing,
ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40

Modalităţi de export pe pieţele externe
 exportul direct
 exportul indirect

Exportul direct versus exportul indirect
Avantaje Dezavantaje
Export  însuşirea în întregime a profitului  riscurile specifice activităţii de comerţ
comercial exterior se răsfrâng direct asupra
direct firmei
 menţinerea în contact cu piaţa
 promovarea mărcii de fabrică  cheltuielile de comercializare sunt
 consolidarea poziţiei întreprinderii foarte ridicate
pe piaţa externa  necesită constituirea unor noi structuri
organizatorice (noi costuri si riscuri)
Export  concentrarea prioritara pe activităţile  lipsa de contact direct cu piaţa de

de bază ale companiei desfacere a produselor
indirect
 pătrunderea mai uşoară pe pieţe noi  dificultăţi în promovarea unei imagini
sau pe pieţe puternic concurenţiale favorabile a firmei pe piaţa externă
(datorită reţelelor deja formate ale  reducerea profitului din cauza
intermediarilor) comisioanelor care se plătesc
 economii la unele costuri  intermediarilor
 atenuarea unor riscuri specifice
tranzacţiilor de comerţ exterior

Exportul direct
Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaţiunilor legate de

exportul mărfii de către producător, prin mijloacele sale proprii. Acesta
presupune o legătura directă între producător şi clientul extern.
Contract de vânzare internaţională în

numele şi pe contul producătorului
Producător Client extern

Forme ale exportului direct
 Directorul de export - se ocupă de totalitatea exporturilor societăţii;
 Departament sau direcţie internă de export - se ocupă de

totalitatea exporturilor societăţii în situaţia în care acestea ating un
anumit volum;
 Birou de reprezentare în străinătate - modalitatea cea mai des

adoptatã de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la
minim;
 Sucursala de distribuţie sau comercială - se ocupă cu vânzarea

şi distribuţia în străinătate, putând efectua şi activităţi de depozitare,
service sau promovare;
 Reprezentanţii voiajori - sunt trimişi în străinătate ai societăţii în

scopul identificării partenerilor de afaceri.

Exportul indirect
Exportul indirect - presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele

de producţie în unităţi autonome care acţionează în calitate de comercianţi.
Aceasta forma de comerţ presupune întotdeauna interpunerea unui
intermediar (cel puţin) între producător şi clientul extern.
contract de
contract de vânzare
vânzare internaţională
Producător Intermediar Client extern

Categorii de intermediari
firme care lucrează în nume şi pe cont propriu:

 casele de comerţ
 firmele de comerţ exterior
intermediarii propriu-zişi, cei mai cunoscuţi fiind:

 comisionarii – firme care acţionează în nume
propriu, dar pe contul altora
 reprezentanţii – firme care acţionează în numele
şi pe contul altora

Casele de comerţ
 sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpără

mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii din ţara lor şi
le revând în străinătate, iar, pe de altă parte, achiziţionează
produse din străinătate pe care le revând angrosiştilor
locali sau detailiştilor;
 prin reţeaua de filiale din străinătate, casele de comerţ
pătrund pe diferite pieţe externe şi îşi creează propriul
aparat comercial în aceste ţări;
 dispun peste graniţă de o vastă reţea de agenţi,
distribuitori, reprezentanţi.

Exportul prin subcontractare - firmele de comerţ exterior
 Firmele de comerţ exterior sunt societăţi comerciale care
cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri de pe piaţa
internă pe care le revând peste graniţă.
 Întreprinderile mici şi mijlocii care nu dispun de mijloacele

financiare şi umane necesare pentru crearea unui serviciu
de export angajează firme de comerţ exterior – acestea
subcontractează operaţiunea de export unei firme
specializate.

Servicii oferite de firmele de comerţ exterior
 Cercetarea şi pregătirea pieţelor externe
 Punerea la dispoziţie a unei reţele de comercializare

deja implantate şi funcţionale pe piaţa de desfacere
 Asigurarea distribuţiei fizice a mărfurilor şi efectuarea

formalităţilor administrative
 Finanţarea operaţiunilor şi asigurarea riscurilor legate

de tranzacţiile internaţionale

Comisionarii
Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care participă

la încheierea operaţiunilor, în numele lor, dar pe contul altora.
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari şi exportatori o
constituie contractul de comision.
contract de
contract de vânzare
comision internaţională
Producător Comisionar Client extern
în numele
comisionarului şi pe contul
producătorului

Reprezentanţii
Reprezentanţii (cunoscuţi în diferite ţări sub denumirea de

agenţi reprezentanţi sau agenţi) acţionează pe baza ordinului
primit de la comitent, de a săvârşi acte şi fapte comerciale
legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul şi în
numele părţii ordonatoare.
Reprezentanţii acţionează pe baza unui contract de agent sau

de reprezentare.

Strategii de pătrundere pe piaţa internaţională
Strategii Pieţe noi Pieţe actuale
Produse noi Diversificare Extinderea gamei

de produse
Produse Extinderea pe noi Aprofundare

actuale pieţe
Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116

Strategii
Diversificare - strategie competitivă care are în vedere

eforturi de lărgire a sferei de influenţă a companiei pe alte
pieţe, concomitent cu actualizarea ofertei.
Extinderea pe noi pieţe - pătrunderea

produselor/serviciilor firmei pe noi pieţe de desfacere.
Aprofundare - creşterea volumului vânzărilor unui

produs/serviciu existent pe o piaţă curentă, prin creşterea
segmentului de piaţă.
Extinderea gamei de produse – înnoirea sortimentală

datorată schimbărilor condiţiilor pe pieţele actuale.

Strategii utilizate în cadrul mix-ului de marketing internaţional
 Strategii utilizate în politica de produs internaţional
 Strategii de preţ
 Strategii de distribuţie
 Strategii de promovare

Strategii utilizate în politica de produs internaţional
I. Strategia extinderii propriu-zise – standardizarea produsului şi a promovării;
II. Strategia comunicării adaptate – acelaşi produs pe toate pieţele care se adresează unor nevoi diferite;
III. Strategia adaptării produsului – produsul satisface aceleaşi nevoi, dar condiţiile de utilizare pe pieţele externe
sunt diferite;
IV. Strategia adaptării propriu-zise – produsul şi promovarea se modifică în funcţie de nevoile, condiţiile de utilizare şi
abilităţile de cumpărare locale;
V. Strategia dezvoltării de noi produse - mai multe alternative în funcţie de noutatea produsului respectiv pe piaţă:
 inovaţie retroactivă - recrearea sau reintroducerea unui produs naţional existent pe o piaţă externă
mai puţin exigentă;
 inovaţie activă - crearea unui produs nou pentru o piaţă externă mai exigentă decât cea naţională;
 inovaţie absolută - lansarea unui produs nou pe piaţa naţională şi pe pieţe externe.

Strategii de preţ (I)
Formarea preţurilor pentru pieţele internaţionale
Metode de determinare bazate pe costuri
 metoda costului complet
 metoda costului variabil (ia în considerare numai cheltuielile
legate direct de producţia şi comercializarea externă)
 metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic)
Metode de determinare bazate pe cerere
 preţul maxim acceptabil
 preţul de conjunctură
 preţuri flexibile în raport cu:
- pieţele
- clienţii
- sezonalitatea cererii

Strategii de preţ (I)
Formarea preţurilor pentru pieţele internaţionale
Metode de determinare bazate pe concurenţă
 nivelul de preţ: mai mare/mai mic/egal cu al concurenţei
 preţul specific la produse cu grad scăzut de prelucrare
 preţuri pe baza caracteristicilor produsului propriu faţă de cel al
concurenţei
 preţ de dumping

Strategii de preţ (II)
 strategia preţului înalt – folosită pentru selectarea unor segmente
de piaţă solvabile din punct de vedere financiar şi foarte receptive
la nou;
 strategia preţului scăzut – se foloseşte pentru a asigura

pătrunderea rapidă pe piaţa externă ţintă şi cucerirea unei părţi
importante din aceasta, în condiţiile în care obiectivele de
profitabilitate sunt trecute pe plan secund;
 strategia preţului ce valorifică avantajul de piaţă – în raport cu

poziţionarea ce se doreşte asigurată produsului:
- strategia preţului de excepţie;
- strategia bazată pe valoarea produsului;
- strategia suprapreţului;
- strategia preţului minim.

Dezvoltarea strategiei de distribuţie internaţională

Factori esenţiali în dezvoltarea strategiei de distribuţie internaţională
 Densitatea distribuţiei – gradul de acoperire a suprafeţei cu
centre de comercializare;
 Lungimea canalelor de distribuţie – numărul de intermediari

implicaţi în traseul intern şi extern pe care îl parcurge bunul până
la utilizatorul final;
 Controlul asupra canalului de distribuţie – influenţat de

participarea întreprinderii la procesul de distribuţie;
 Logistica – planificarea, realizarea şi controlul fluxului şi stocării

eficiente şi eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la
cel de consum, în scopul adaptării la cerinţele clientului.

Strategii de promovare – instrumente utilizate în comunicarea internaţională
Publicitate
 Cotidiane
 Reviste de specialitate
 Jurnale
 Radio
 Televiziune
 Cinema
 Filme publicitare
 Afişaj exterior
 Afişe şi foi volante
 Sigle şi logo
 Mijloace de transport
 Ambalaj exterior
 Materiale inserate în ambalaj

Promovarea
vânzărilor
 Discount-uri de preţuri
 Vânzări grupate
 Mostre, cupoane
 Cadouri
 Concursuri, jocuri, tombole, loterii
 Credite cu dobândă mică
 Programe de continuitate
 Schimbarea unui produs vechi cu altul nou

Relaţii publice
 Articole în presă
 Discursuri
 Seminarii
 Rapoarte anuale
 Sponsorizare
 Donaţii în scopuri de binefacere
 Editarea de publicaţii
 Imaginea întreprinderii
 Puncte de vânzare proprii
 Relaţii cu publicul
 Evenimente
 Lobby

Vânzări personale
 Demonstraţii
 Întâlniri în scopul realizării vânzărilor
 Programe de stimulare a cumpărării
 Târguri şi expoziţii comerciale
Comunicare directă
 Poştă directă
 Marketing direct
 Comerţ electronic
 Telemarketing
 Cumpărare cu ajutorul prezentărilor T.V.
 Internet
 Telefonie mobilă

Strategii de promovare internaţională - tipuri
În funcţie de obiectivele urmărite de promovare
 strategia promovării produsului
 strategia promovării imaginii globale;
 strategia promovării extinderii imaginii societăţii
În funcţie de gradul de standardizare a promovării
 promovare standardizată (aceleaşi metode şi mesaje de comunicare);
 promovare adaptată sau diferenţiată (se ia în considerare specificul local şi adaptarea
mesajelor la particularităţile fiecărei pieţe);
 promovare concentrată (se orientează asupra unui segment anumit al pieţei
 În funcţie de modul de desfăşurare în timp
 strategia de promovare continuă
 strategia de promovare intermitentă (pe pieţe cu un grad mai scăzut de dezvoltare sau
de societăţi care nu consideră aceste pieţe foarte importante);
 strategia de promovare ocazională (societăţi care păstrează contactul cu o anumită piaţă
până la o redresare viitoare a societăţii)

Strategii de promovare internaţională - tipuri
În funcţie de modul de influenţare a publicului ţintă
 strategia de împingere (comunicare către reţeaua de distribuţie pentru a determina
vânzarea produselor);
 strategia de absorbire (se adresează direct consumatorilor în scopul atragerii acestora
către oferta societăţii)
În funcţie de modul de organizare

 strategia prin forţe proprii ale întreprinderii (puţin întâlnită pe plan internaţional);
 strategia mixtă (prin forţe proprii şi prin apelarea la agenţiile de specialitate);
 strategia pe baza serviciilor agenţiilor de specialitate.

Cercetarea pieţelor externe
 Cunoaşterea sistematică a volumului şi structurii cererii şi

ofertei
 Evaluarea legăturilor cantitative şi calitative dintre cerere

şi ofertă
 Prevederea evoluţiilor de pe aceste pieţe

Etapele cercetării pieţelor externe
 Stabilirea obiectivelor – de ex. segmentarea pieţei,

determinarea cotei de piaţă, elaborarea de previziuni
 Identificare si selectarea surselor de informaţii –
surse interne firmei şi surse externe
 Selectarea metodelor de cercetare – de ex. metode
de obţinere a informaţiilor, metode de previziune pe
termen scurt, mediu şi lung
 Culegerea informaţiilor – cercetări de teren sau
selectarea din surse secundare
 Prelucrarea informaţiilor
 Analiza şi interpretarea informaţiilor
 Redactarea studiului
Evaluarea dimensiunilor pieţei
 Potenţialul pieţei – volumul probabil al pieţei

- Potenţialul de import
- Potenţialul de export
 Capacitatea pieţei – mărimea globală a cererii sau

ofertei teoretice de mărfuri
- Capacitatea de import
- Capacitatea de export

Potenţialul pieţei
 Potenţialul de import – partea din potenţialul de absorbţie ce se

datorează achiziţiilor probabile din străinătate:
Pi = Nip  Iip  Pip
Nip - numărul importatorilor potenţiali
Iip - volumul mediu probabil al importului
Pip - preţul mediu de import estimat
 Potenţialul de export – partea din potenţialul de ofertă al unei pieţe care

este destinată exportului:
Pe = Nep  Cep  Pep
Nep - numărul producătorilor (ofertanţilor) pentru export
Cep - capacitatea de producţie (ofertă) probabilă a
fiecăruia
Pep - preţul mediu de export (ofertă) estimat

Capacitatea pieţei
Capacitatea de import – partea din capacitatea de absorbţie a pieţei
care are ca sursă de acoperire mărfuri provenite din străinătate:
Ci = Nit  Iit
Nit - numărul de importatori (consumatori) teoretici
ai mărfurilor din import
Iit - importul mediu pe locuitor, firmă, instituţie
Capacitatea de export – partea din capacitatea de ofertă totală a

unei pieţe care este destinată satisfacerii unei alte pieţe:
n m
Ce   Cp   Nec
i 1 j1
Cp - capacitatea de producţie
Nec - necesarul intern ce poate fi acoperit atât din
surse proprii, cât şi din import
i – 1, 2, ….., n – numărul producătorilor
j – 1, 2, ….., m – numărul consumatorilor naţionali
Prospectarea pieţelor
 Activitate desfăşurată de firma exportatoare după ce

aceasta şi-a format, în baza cercetărilor de piaţă, o
imagine asupra climatului concurenţial din ţara vizată
 Este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea
propriu-zisă a operaţiunii de export
 Angajează firma pe termen lung, implicând anumite
costuri şi, prin urmare, o finanţare adecvată
Are în vedere două obiective:
- Aprofundarea cunoaşterii pieţei
- Găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali
(comercianţi, consumatori finali)

Modalităţi de prospectare a pieţelor
 Marketingul direct – promovarea contactului nemijlocit dintre
producător şi consumator/vânzător şi cumpărător/expeditor şi
destinatar
 Delegaţiile în străinătate – permit stabilirea unui contact direct cu

piaţa, organizarea testării produselor, colectarea de informaţii
comerciale
 Participarea la manifestări comerciale internaţionale

- târgurile internaţionale
- expoziţiile internaţionale
 Saloane permanente – organizate la sediul firmei exportatoare sau

în săli de expoziţii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune în
valoare calităţile, inclusiv prin posibilitatea testării

VĂ MULŢUMESC!

Tyjytj Ty Jyt

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tyjytj Ty Jyt

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economie internaţională

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 2

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 3

 Globalizarea faţă în faţă cu integrarea regională

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 4

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 5

 J.M.Keynes(1883-1946) în cartea sa “Consecinţele

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 6

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 7

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 8

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 9

 Ansamblul economiilor naţionale şi al relaţiilor

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 10

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 11

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 12

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 13

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 14

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 15

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 16

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 17

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 18

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 19

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 20

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 21

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 22

 Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 23

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 24

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 25

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 27

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 28

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 29

 Ţara care are cel mai mic cost de oportunitate al

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 30

- schimbul internaţional reduce puterea de pe piaţă a

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 31

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 32

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 33

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 34

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 35

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 36

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 37

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 38

 Mobilitatea capitalului a sporit în anii ‘70

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 39

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 40

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 41

 Se bazeaza pe o politica economica de reducere a

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 50

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 51

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 52

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 54

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 55

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 56

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 57

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 58

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 59

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 60

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 61

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 62

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 64

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 65

10-Oct-19 prof.dr.Gabriela Prelipcean 66