PROIECT PENTRU SUTINEREA EXAMENULUI

DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR
PROFESIONALE NIVEL IV

ARTA NEGOCIERII IN AFACERI

Absolvent: Azoitei Marius

Profesor: Ciorpac Sabina

Ce este negocierea ?
 Μarea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în
care poate fi folosită negocierea duce la
dificultăţi în a defini acest fenomen. Există
deosebiri între părerile specialiştilor care
abordează aceste activităţi funcţie de
domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. În
sens larg prin negociere se înţelege acţiunea
de a purta discuţii în scopul de a se ajunge la
o înţelegere.
Importantă şi clasificarea negocierilor:

 Când vine vorba de tranzacţii de afaceri

fiecare partener doreşte să câştige. Τendinţa
şi obiectivul fiecărui partener sunt îndreptate
către obţinerea beneficiului maxim, iar în
final se ajunge la o înţelegere ce asigură
avantajul reciproc.
Tipuri de negociere
 Negocierea distributivă – resursele sunt limitate şi
castigul uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea
celeilalte; o astfel de negociere se desfăşoară în
tensiune şi lasă un gust amar;
 Negocierea integrativă – se cere rezolvarea problemelor
şi se caută să se identifice punctele de contact
convenabile ambelor părţi;
 Negocierea structurală – se urmăreşte modificarea
atitudinilor de bază ale părţilor, nici una dintre acestea
neputând reuşi fără cooperarea celeilalte;
 Negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate –
patronat, în care negociatorii se străduiesc să aibă
acordul unanim al organizaţiei din care provin.
 Cele mai importante principii în procesul de
negociere
Ρrincipiile de baza şi implicaţiile acestora în procesul negocierii se referă la:
• Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate

renunţă să intre în discuţii în orice moment;

• О negociere porneşte de obicei de la motivul că cel puţin una din părţi

doreşte să schimbe starea de fapt prezentă şi consideră că este posibilă

ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare;
• Negocierile de succes implică capacitatea de a determina prin observaţie

şi analiză cel mai bun mod de convingere şi punerea în practică a acelui mod
de convingere la momentul potrivit (negocierea înseamnă influenţare şi
convingere, nu constrângere şi înfrângere a oponentului);
• Ρentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru

supremaţia verbală;
• Întrucât timpul este un factor foarte important în negociere, trebuie să

sesizaţi în ce punct al negocierii vă aflaţi şi să vă planificaţi acţiunile în mod

corespunzător; timpul joacă un rol important în influenţarea climatului de
ansamblu şi afectează direct rezultatul final al discuţiilor; trebuie să vă
planificaţi fiecare mişcare în procesul negocierii; dacă nu aveţi timp pentru
planificări, atunci nu negociaţi;
Etapele procesului de negociere:
(1) Ρregătirea negocierii

 A) stabilirea obiectivelor negocierii: un

obiectiv de primă linie - cel mai bun rezultat
realizabil
 В) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind

realizarea următoarelor activităţi

 evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe
2) Elaborarea strategiei proprii
 Colaborare
 Compromis
 Conciliere
 Autoritate
 Evitare
3) Începerea negocierilor (stabilirea
ordinii de zi)
4) Clarificarea poziţiilor celor două părţi

 A) obţinerea informaţiilor;
 В) testarea argumentelor şi poziţiilor;
 C) folosirea intervalelor de timp şi a

amânărilor.
5) Negocierea efectivă

 Această etapă cuprinde:

 A) obţinerea concesiilor;
 В) depăşirea impasurilor;
 C) încercarea de o obţine un acord.
6) Încheierea negocierii

 A) formularea unui acord;

 В) asigurarea aplicării lui;
 C) trecerea în revistă a experienţei

dumneavoastră de negociator
CAP 2. TACTICI UTILIZATE ÎN NEGOCIERE

Genuri de reactie:
 Primul gen de reacţie este cel mai
frecvent întâlnit şi se bazează pe
contra şi răzbunare. Opune loviturii
o nouă lovitură, atacului cu
contraatac, răspunzând cu aceeaşi
monedă, aplicând legea Talionului. A
ţipat, tipi. A spart, spargi. A dat.
 Al doilea gen de reacţie impulsivă este
capitularea fără condiţii. Te faci mic pentru că
el este mare şi cedezi fără luptă. Mergi pe
mâna adversarului. Înghesuit în corzi, preferi
să cazi de acord cu el. În mod normal,
predarea fără luptă poate conduce la
frământări şi regrete ulterioare
 Al treilea gen de reacţie impulsivă constă în
ruperea bruscă a relaţiilor cu persoană sau
cu firma dificilă. Este o formă de
neimplicare. Încetezi să mai discuţi, pleci
bosumflat, te retragi jignit. Dacă este vorba
de o afacere, renunţi. Dacă este vorba de
familie, divorţezi. Dacă este vorba de slujbă,
dimensionezi.
 Al patrulea gen de reacţie, reprimarea, constă
în refuzul acelui act de existenţa conflictului.
Asta pentru că vrem să păstrăm relaţia cu
orice preţ. Nu-i rău să facem acest lucru când
păstrăm o relaţie bună, optând pentru tact şi
delicateţe în defavoarea adevărului brutal. A
reprima un conflict înseamnă a te preface că
nu iei în seama aspectele sale dureroase şi
injuste
 PRINCIPIILE COMUNICĂRII:

 Atâta timp cât negocierea este purtată cu participarea conştientă şi

deliberată a părţilor care caută împreună o soluţie la o problemă
comună, abordarea implică o anumită etică şi principialitate.
 Avantajul reciproc
 În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează

pretenţiile şi revizuieşte obiectivele iniţiale. Astfel, în una sau mai

multe runde succesive, se construieşte acordul final, care reprezintă
un compromis satisfăcător pentru toate părţile: negocierea
funcţionează, deci, după principiul avantajului reciproc.
 Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate

părţile negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut.

Fiecare poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt. Important
este faptul că, atunci, când toate părţile câştigă, toate susţin soluţia
aleasă şi respectă acordul încheiat.
 Principiul avantajul reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însă, faptul că

avantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici
decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi aflate în
negocieri.
  
Va multumesc!