Parteneriatul cu furnizorii

I. Definirea, tipologia şi identificarea

furnizorilor
II. Evaluarea şi selecţia furnizorilor
III. Negocierea în procesele de aprovizionare,
strategiile și tacticile de negociere
 I.Definirea, tipologia şi identificarea
furnizorilor

• Furnizorii reprezintă acei agenţi economici sau

persoane fizice care livrează nemijlocit marfa
procurată în procesul de aprovizionare
utilizatorului.
Furnizorii pot fi clasificaţi după mai multe criterii:
• După principiul geografic:
– furnizori interni;
– furnizori externi.
• În funcţie de genul mărfurilor livrate:
o furnizori de materie primă;
o furnizori de utilaj şi echipamente;
o furnizori de componente şi materiale auxiliare;
o furnizori de resurse energetice şi termice.
• În dependenţă de plăţile caracteristice mărfurilor:
– furnizori de mărfuri supuse taxelor speciale (taxe vamale,
accize, etc.);
– furnizori de mărfuri nesupuse taxelor speciale.
• Aplicând analiza ABC se deosebesc:
Segment Furnizori (%) Valoare (%)

A 10 85

B 30 10

C 60 5

100 100
 Pentru identificarea furnizorilor folosesc mai
multe surse informaţionale:
1. Baze de date interne a întreprinderii
2. Bazele de date externe
3. Camerele de Comerţ
4. Asociaţiile în domeniul aprovizionării, unde
pot fi obţinute informaţii şi servicii
referitoare la activitatea desfăşurată. În
Republica Moldova aceasta este Asociaţia
Moldovenească de Aprovizionare
5. Târgurile sau expoziţiile specializate
6. Licitaţiile publice
7. Publicitatea
8. Cercetări de piaţă
9. Surse locale, cum ar fi, persoanele juridice
care activează în domeniul dat
10.Băncile şi instituţiile financiare
11. Concurenţii furnizorilor potenţiali
12.Asociaţii comerciale
13.Agenţii de informaţii specializate
14.Surse de stat, cum ar fi, Camera înregistrării
de stat, Inspectoratul fiscal, Camerele de
Comerţ etc., care dispun de informaţie
accesibilă
15.Schimbul de experienţă
16.Anchetele financiare etc.
 II. Evaluarea şi selecţia furnizorilor
• CERERILE DE OFERTĂ. În scopul selectării furnizorilor,
firmele pot emite cereri de ofertă care pot facilita
negocierile ulterioare. Cererile de ofertă trebuie să
cuprindă:
-Bunurile pentru care se solicită oferta;
-Elementele de ofertă solicitate:(preţul de ofertă,
condiţiile de plată, detalii privind rabaturile
cuvenite;perioada necesară livrării, condiţiile
imperative ale solicitantului,perioada potenţială de
contract;descrierea bunurilor)
-Termenul până la care se aşteaptă primirea respectivei
cereri de ofertă
• CLASIFICAREA VÂNZĂTORILOR vizează
evaluarea acestora din punct de vedere al
realizărilor efective şi prezentarea rezultatelor,
pe cât posibil, sub o formă numerică. În acest
scop se folosesc o serie de criterii, unele cu
caracter obiectiv, altele subiective.
Cele mai importante elemente de comparație cu caracter obiectiv, sunt următoarele:

• Modul de derulare a livrărilor anterioare

• Modul de respectare a condiţiilor referitoare
la cantitatea comandată, sortimentaţia
prevăzută şi calitatea solicitată
• Evoluţia în timp a preţurilor de vânzare
Metode de evaluare şi selecţie a furnizorilor

• Metoda acordării de puncte în funcţie de

importanţa şi gradul de manifestare a
criteriului
• Metoda acordării de puncte pe grade de
importanţă a criteriilor, cu detaliere pe
subcriterii specifice
• Ierarhizarea furnizorilor
III. Negocierea în procesele de aprovizionare, strategiile
și tacticile de negociere

• Târguiala sau negocierea are următoarele

particularități:
• Sunt implicate cel puțin două părți;
• Părțile au un conflict de interese cu privire la
una sau mai multe chestiuni;
• Părțile sunt, cel puțin temporar, legate în
cadrul unei forme speciale de relație
voluntară;
 Asigurarea materială și vânzarea produselor se realizează prin
parcurgerea mai multor etape:
• Studierea pieței de materiale și produse;
• Alegerea, de către viitorii beneficiari, după analiza resurselor oferite
spre vânzare, a prețurilor, a condițiilor de livrare, a materialelor,
produselor și echopamentelor tehnice care sunt cele mai potrivite
scopului și mai avantajoase economic sau din alte puncte de vedere;
• Selectarea furnizorului în baza condițiilor precizate în oferte sau
rezultate din alte investigații;
• Testarea credibilității furnizorilor, după caz și poziție;
• Negocierea condițiilor viitoare de vânzare-cumpărare;
• Derularea efectivă a activităților de livrare-aprovizionare a resurselor
materiale în concordanță cu elementele stabilite prin negocierea
finalizată;
• Analiza pe parcursul derulării, la anumite intervale, a livrărilor de
materiale și produse în raport cu elementele prestabilite
 Elaboraea unei strategii de negociere
• A ajusta scopul conform mijloacelor de care se
dispune;
• A utiliza planuri cu alternative;
• A verifica că planul e flexibil și poate fi adaptat în
caz de schimbare a cirmustanțelor;
• A nu dezvălui până la capăt un argument
supravegheat de adversar;
• A nu reînnoi un atac la aceeași temă sau sub
aceeași formă, dacă el a eșuat o dată.